hực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần nước khoáng khánh hoà

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông quahoạ

Lời Mở Đầu

Hoạt động bán hàng đã diễn ra từ rất lâu dưới các hình thức khác nhau và đãtrải qua quá phát triển trong nhiều thế kỷ cùng với sự phát triển của xã hội Trongnền kinh tế thị trường với xu thế toàn cầu hóa đang diễn ra mạnh mẽ như hiện nay

đã tạo điều kiện cho mỗi chúng ta được tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ khôngngừng đổi mới cùng sự phát triển của khoa học công nghệ Vì vậy người tiêu dùng

có nhiều sự lựa chọn hơn để tìm được sản phẩm thỏa mãn tốt nhu cầu bản thân, làmcho hoạt động bán hàng càng ngày càng có cơ hội phát triển và cũng gặp phảikhông ít khó khăn Đối với mọi doanh nghiệp thì bán hàng là khâu quan trọng nhất,chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thuđược lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh

Để bắt kịp sự phát triển của nền kinh tế thị trường, một vấn đề đặt ra cho cácdoanh nghiệp là làm thế nào để có được hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thờivới những thay đổi của thị hiếu người tiêu dùng và làm tăng sức cạnh tranh trongquá trình phân phối Cho nên để tồn tại được trong cơ chế thị trường các doanhnghiệp cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế vàchiếm lĩnh thị trường đạt được mục tiêu mà các doanh nghiệp đề ra

Với ý nghĩa đó, nhóm chúng em sẽ tiến hành nghiên cứu đề tài: “Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ Phần Nước Khoáng Khánh Hoà”.

Mục đích chủ yếu của đề tài cung cấp những lý luận cơ bản về bán hàng vànghiên cứu thực tế hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Nước Khoáng KhánhHòa, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàngtại Công ty

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại

1.1 Khái niệm tiêu thụ hàng hóa

DNTM là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông quahoạt động mua - bán hàng hóa, dịch vụ trên thị trường Hoạt động kinh doanh củaDNTM chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của người trung gian vào việc traođổi hàng hóa giữa nhà sản xuất và người tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu tốt hơncủa hai bên Như vậy, về thực chất hoạt động của DNTM là hoạt động dịch vụ.Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường DNTM vừa làm dịch vụ cho ngườibán (nhà sản xuất) vừa làm dịch vụ cho người mua (người tiêu thụ) và đồng thờiđáp ứng lợi ích của chính mình là lợi nhuận DNTM có bốn đặc trưng cơ bản, đó là:

Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thươngmại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa đượcthong qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hóa được chuyểnthành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền

tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội

Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động:nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dung, lựa chọn xác lập các kênh phânphối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo các hoạt động xúctiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán

Để thực hiện tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốtmỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng giữa các khâu ké tiếp, giữacác bộ phận tham gia trục tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng hóa trongdoanh nghiệp

Trong doanh nghiệp thương mại tiêu thụ hàng hóa được hiểu là một hoạtđộng bán hàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình thực hiểnchuyển giao quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay quyền thutiền về do bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương

mại -mua bán hàng hóa- theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sởhữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán vànhận hàng theo thỏa thuận của hai bên

1.2 Các hình thức bán hàng

Trên cơ sở quan điểm và khái niệm trên ta có có thể nói đơn giản rằng bánhàng là một khâu của quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa nhằm đưa hàng hóa từnơi sản xuất đến tay người tiêu dùng bằng nhiều cách như bán buôn, bán lẻ và bánxuất khẩu

1.2.1 Hình thức bán buôn

Bán buôn hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán các hàng hóa vàdịch vụ cho những người mua về để bán lại hoặc để kinh doanh Bán buôn đóng vaitrò trọng yếu không những để cạnh tranh có hiệu quả với nhà sản xuất trong cương

vị phát luồng hàng mà do chuyên môn hoá nó còn có địa vị không thể thay thế đểđảm bảo sự vận động luồng hàng đến mạng lưới bán lẻ thường xuyên, liên tục và

có hiệu quả nhất

Thực chất bán buôn là hình thái phân hóa của hoạt động doanh nghiệp nhằm0mục đích chuyển hóa và tiếp cận dòng hàng hóa và dịch vụ vào mạng lưới bán lẻhoặc cung cấp cho nhu cầu phi thị trường Vậy nên, khách hàng trọng yếu của nhàbán buôn là nhà bán lẻ Mặt khác, nhà bán buôn cùng nhà bán lẻ song song cùngphát triển và mở rộng trên cả hai mặt kinh doanh (bán hàng kinh doanh và vùnglãnh thổ)

- Đặc trưng của bán buôn hàng hóa:

+ Các nhà bán buôn chủ yếu giao dịch với khách mua buôn hơn là người tiêudùng cuối cùng Mặt khác, nhà bán buôn ít quan tâm tới quảng cáo, bầu không khícửa hàng và địa điểm

+ Nhà bán buôn thường mua bán hàng hóa trong một không gian rộng vàkhối lượng giao dịch lớn hơn so với nhà bán lẻ

+ Chịu sự tác động của các qui định pháp luật và thuế khác với bán lẻ

- Vai trò của bán buôn hàng hóa:

Việc sử dụng các nhà bán buôn trong quá trình phân phối hàng hóa được sửdụng trong các trường hợp sau:

+ Khi nhà sản xuất có qui mô nhỏ và nguồn vốn hạn chế, nhà sản xuất không

đủ sức thiết lập và duy trì một tổ chức thống nhất

+ Hoạt động kinh doanh của nhà bán buôn thường hiệu quả hơn, chắc chắnhơn vì tầm hoạt động của nhà bán buôn rộng và các quan hệ trong lĩnh vực bán lẻ,

có kiến thức, có chuyên môn

+ Do khách hàng có nhu cầu đa dạng nên những nhà bán lẻ kinh doanh nhiềuchủng loại hàng hóa Họ thường thích mua hàng hóa từ nhà bán buôn chứ khôngmua từng phần từ các nhà sản xuất khác nhau

Các hình thức bán buôn của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán buôn qua đại diện thương mại: Đặc điểm của công nghệ này

là nhà bán buôn từ các đại diện thương mại tiếp cận trực tiếp tới các tổ chức vàDNTM bán lẻ mang các mẫu hàng để giới thiệu và mời khách hàng mua hàng sau

đó tiến hành thỏa thuận và ký kết hợp đồng lâu dài Thành công hay thất bại củaphương thức này phần lớn phụ thuộc vào các đại diện thương mại, vào các thôngtin mà đại diện thương mại chọn lựa đối tượng mời chào, phụ thuộc vào cách trìnhbày và giới thiệu hàng hóa Các đại diện thương mại của nhà bán buôn phải dẫnchứng các nét nổi bật của sản phẩm hoặc dịch vụ mà mình muốn bán, nêu được lợiích của nó khi khách hàng có được và đưa ra những bằng cớ hiện thực chứng minhlời giới thiệu của đại diện thương mại là hoàn toàn đúng Và nếu như các kháchhàng có những phản ứng, khước từ hoặc than phiền về hàng hóa, lúc này đòi hỏicác đại diện thương mại phải chuẩn bị các lý lẽ để thương lượng với khách hàngnhằm kết thúc bán hàng Chính vì vậy, nên công nghệ này chỉ áp dụng cho các mặt

hàng mới hoặc đối với một thị trường mới hoặc chỉ áp dụng cho từng thương vụkinh doanh

+ Hình thức bán buôn thông qua Catalogue: Công nghệ này có đặc điểm lànhững nhà bán buôn gửi catalogue tới các khách hàng trong khu vực bán lẻ, khuvực sản xuất công nghiệp hoặc tới các cơ quan khác nhằm giới thiệu các mặt hàngkinh doanh Hình thức này thường được áp dụng cho các mặt hàng như kim hoàn,

mỹ phẩm, thực phẩm và đặc sản Khách hàng chủ yếu của công nghệ này là các DNbán lẻ và các DN sản xuất ở các khu vực thị trường lân cận Ưu điểm của côngnghệ này là nó phản ánh sự hiện diện lâu dài, im lặng và chính xác, ngoài ra nó còn

có ý nghĩa đối với khách hàng ở xa người bán thông qua đó giảm bớt sự cách biệtgiữa người bán và người mua với vai trò cung cấp đầy đủ các thông tin cần thiếtcho khách hàng về thông số kỹ thuật, giá cả, hình thức thanh toán về sản phẩm.Nhưng cũng chính vì vậy mà nó thường gây nhầm lẫn cho khách hàng do khôngtrực tiếp tiếp xúc với hàng hóa

+ Hình thức bán buôn qua hội chợ triển lãm: Đây là công nghệ bán mà cácnhà bán buôn thương mại có thể tự tổ chức và tham gia hội chợ nhằm trưng bàymặt hàng mới, cải tiến, tiểu thủ công nghiệp qua đó tiếp xúc với các tổ chức kinhdoanh, giao dịch nhận đơn đặt hàng và ký kết mua bán Công nghệ này cho phépngười ta có thể quan sát diễn biến tình thế của thị trường với sản phẩm mà họ kinhdoanh, có thể tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, đối thoại với họ, nghe đượcnhững mong muốn và nhận xét của họ Cuối cùng, nó cho phép các nhà bán buôngặp gỡ được các nhà sản xuất sản phẩm bổ xung, những nhà tái thầu hoặc các nhàcung cấp tiềm năng

+ Hình thức bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại: Trên thực tế đơn đặthàng này chỉ phù hợp với các khách hàng thường xuyên quen thuộc của các nhàbán buôn vì trong nội dung của đơn đặt hàng, người ta phải nêu được cụ thể hànghóa mà họ định mua và những nội dung cần thiết để ký kết hợp đồng mua bán Nếunhà bán buôn chấp thuận hoàn toàn đơn đặt hàng thì họ sẽ tiến hành ký kết hợp

đồng, nếu không thì hai bên sẽ thương lượng lại, thỏa thuận và ký kết hợp đồng.Tất cả đều phải tuân theo một qui trình sau: Đầu tiên DNTM bán buôn nhận đơnđặt hàng sau đó xử lý đơn đặt hàng rồi thông báo kết quả xử lý đơn đặt hàng chocác khách hàng, tiếp theo là thương lượng ký kết hợp đồng mua bán, chuẩn bị cáchóa đơn chứng từ hàng hóa rồi giao hàng, cuối cùng thanh toán và thanh lý hợpđồng mua bán

+ Hình thức bán buôn qua đại lý đặc quyền: Đây là một giao kèo mang tínhhợp pháp xác định giữa chủ quyền và đại lý đặc quyền trong đó chỉ rõ nghĩa vụ vàđặc quyền của mỗi bên Một nhà đại lý độc quyền có thể đại diện cho hai hoặcnhiều nhà chủ quyền có các mặt hàng mang tính chất bổ sung cho nhau Sự thỏathuận giữa nhà chủ quyền và đại lý đặc quyền được thiết lập bằng văn bản trong đóqui định giá, khu vực hoạt động, việc bảo hành, thể thức xử lý đơn đặt hàng và mứchoa hồng Đại lý đặc quyền chỉ được bán hàng trong phạm vi lãnh thổ qui định bởinhà chủ quyền Họ sử dụng hình thức này khi không có lực lượng bán riêng ở từngđịa phương, để mở rộng khu vực hoạt động mới hoặc để đại diện cho nhà đặcquyền ở những nơi mà họ chưa có năng lực bán thường xuyên Tóm lại, với cáchình thức bán buôn đa dạng trong hoạt động bán buôn các nhà sản xuất, các DN cónhiều cách thức để lựa chọn sao cho phù hợp với khả năng và nguồn lực mà mình

có và phù hợp với mục tiêu đã định

1.2.2 Hình thức bán lẻ:

Bán lẻ là hành vi mua - bán lẻ với động cơ mua bán là để thỏa mãn nhu cầucủa người tiêu dùng cuối cùng Để hiểu rõ hơn khái niệm về bán lẻ chúng ta cùngphân định một số thuật ngữ: bán lẻ, cơ sở bán lẻ, cửa hàng bán lẻ, người bán lẻ

+ Bán lẻ hàng hóa: Bao hàm mọi hoạt động liên quan đến việc bán hàng hóa

và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng cho cá nhân vàkhông mang tính chất kinh doanh

Việc bán lẻ là hành vi trao đổi thương mại trong đó người mua là người tiêudùng và động cơ của họ là để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và gia đình

+ Cơ sở bán lẻ: là địa điểm thuần túy hoặc riêng rẽ của một DN để thực hiệnmột cách cơ bản nhất các chức năng marketing trong đó việc bán hàng được tiếnhành chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng

+ Cửa hàng bán lẻ: là một tập hợp các tuyến bán hàng được mở ra và lui tớithường xuyên của công chúng người tiêu dùng ở đó việc bán hàng được tiến hànhmột cách trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùng cuối cùng

+ Người bán lẻ: là một trung gian thương mại được phân định thực hiện cácchức năng có liên quan đến việc bán hàng trực tiếp và chủ yếu cho người tiêu dùngcuối cùng Vị trí của nhà bán lẻ là kết thúc quá trình lưu thông hàng hóa đến quátrình tiêu dùng

1.2.2.2 Đặc trưng của hoạt động bán lẻ:

+ Sự tham gia của người tiêu dùng vào quá trình bán lẻ hàng hóa tác độngđến phạm vi, cường độ và quá trình hoa phí lao động sống ở cửa hàng bán lẻ, mặtkhác nó còn tác động đến nhịp điệu vận hành của người bán

+ Đối tượng lao động ở đây có tính đa dạng, trong đó chủ yếu là sản phẩmtồn tại dưới dạng hàng hóa, bao bì, đóng gói là phương tiện đóng gói để chia lẻhàng hóa Khách hàng hay người tiêu dùng cuối cùng nếu ở giai đoạn kết thúc củaquá trình bán

+ Tính cá biệt của lao động bán hàng được phản ánh bởi hai đặc trưng: một

là lao động bán hàng là một loại lao động nghiệp vụ phức tạp, lao động mang đặctrưng công nghệ kỹ thuật: thực hiện các hành vi cân, đo, đong, đếm; lao động mangđặc trưng phục vụ: giao tiếp với khách hàng, tư vấn cho khách hàng tìm được hànghóa đảm bảo tính văn minh phục vụ; Lao động vô hiệu: giao tiếp, trả lời kháchhàng nhưng khách hàng không mua Hai là, lao động bán hàng là một loại lao động

cá biệt phức tạp bởi khách hàng có nhu cầu hết sức đa dạng, thị hiếu khác nhau nênmuốn đạt được hiệu quả nhân viên phải biết chấp nhận đáp ứng những đòi hỏi củakhách hàng

+ Với tỷ trọng lao động sống là chủ yếu nên quá trình bán cần phải xác địnhviệc bán từng tên hàng, nhóm hàng, dung lượng bán để lên kế hoạch nhập - bán chohiệu quả để giảm chi phí mà vẫn thỏa mãn nhu cầu khách hàng

+ DNTM bán lẻ chịu sự tác động của hình thái thị trường cạnh tranh Vì vậy,với DN nhỏ nên áp dụng qui tắc thích ứng và hòa nhập tối đa Với DN vừa thì cầnđiều hòa thích ứng theo từng thời điểm Với DN qui mô lớn phải tìm cách điều tiết

và phát triển sang những thị trường mới

1.2.2.3 Vai trò của hoạt động bán lẻ:

+ Người bán lẻ đóng vai trò kết nối về không gian và thời gian giữa sản xuất

và tiêu dùng vì sản xuất mang tính tập trung cao còn tiêu dùng mang tính thời vụ,nhỏ lẻ, phân tán

+ Bán lẻ giúp người tiêu dùng mua sắm thuận tiện, đồng bộ và thỏa mãn tối

đa nhu cầu của họ

+ Người bán lẻ giao tiếp trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên có thểthu thập ý kiến của khách hàng về sản phẩm, từ đó đóng vai trò là nguồn thông tincho nhà sản xuất để họ kịp thời cải tiến sản phẩm hay sản xuất những sản phẩmmới nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng

1.2.2.4 Các hình thức bán lẻ của doanh nghiệp thương mại:

+ Hình thức bán hàng truyền thống (cổ điển): Mọi công việc bán và phục vụkhách hàng đều do nhân viên bán thực hiện, từ tiếp khách, xác định nhu cầu của họđến bao gói, tính tiền và giao hàng Ngoài ra, nhân viên bán hàng còn thực hiệnmột số nhiệm vụ như giới thiệu hàng hóa, hướng dẫn khách hàng trong việc chọnhàng và chuẩn bị hàng hóa để giao Nơi công tác được ngăn cách giữa khách hàng

và hàng hóa, khách hàng không được tự do đi lại tiếp xúc với hàng hóa Công nghệnày thường được áp dụng với tất cả các loại hàng hóa, đặc biệt là với các mặt hàngnông sản thực phẩm có giá trị cao và những mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm Tuynhiên, hạn chế của hình thức này là lực lượng lao động trong quá trình bán đông

mà năng suất thấp, thời gian mua sắp của khách hàng bị kéo dài, bị lệ thuộc vàongười bán nên sự thỏa mãn nhu cầu không cao

+ Hình thức bán hàng tự phục vụ: đặc điểm của công nghệ này là hàng hóađược chuẩn bị chu đáo, sẵn sàng, được trưng bày để ngỏ ở các giá trưng bày vàkhách hàng sẽ chủ động trực tiếp tiếp cận hàng hóa mà mình định mua dưới sự địnhhướng gián tiếp hoặc trực tiếp của người bán Sẽ không có nhân viên giao hàng,khách hàng lựa chọn trên các giá hàng cho vào giỏ hoặc xe đẩy sau đó trả tiền tạiquầy thu ngân được đặt ở lối ra vào của cửa hàng Đặt biệt là không có sự phân biệtgiữa diện tích dành cho khách và diện tích của người bán hàng (phòng bán hàng)

+ Hình thức bán hàng qua máy bán hàng tự động: là phương pháp sử dụng tựđộng thực hiện hai chức năng: nhận tiền và xuất hàng Ưu điểm của công nghệ này

là thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng ở mọi lúc, mọi nơi, ít có hàng hỏng nhưng giábán hàng hóa đối với công nghệ này thường đắt hơn từ 15%-20% so với công nghệbán khác vì chi phí đặt hàng hóa vào nhiều máy trên địa bàn rộng, máy bị hỏngthường xuyên, rủi ro, mất cắp

+ Hình thức bán hàng qua bưu điện: phương pháp này phần lớn sử dụng điệnthoại để chào mời khách hàng Người bán sử dụng điện thoại vừa để mời kháchhàng mua bán hàng hóa, vừa để quản lý nợ nần, kiểm tra hàng tồn kho, giao hàngcho khách hàng và thực hiện một số dịch vụ sau bán Ưu thế của công nghệ này làđạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao trình độ văn minh vàhiệu quả phục vụ khách hàng Tuy nhiên, công nghệ này đòi hỏi mức sống củangười dân phải cao, phù hợp với các quốc gia đã phát triển

+ Bán hàng qua hội chợ: Hình thức này hiện nay rất phổ biến ở nước ta Mụcđích nguyên thủy của hội chợ triển lãm là giúp DN tìm kiếm khách hàng tiềm năng.Tuy nhiên, các nhà sản xuất, kinh doanh thương mại còn sử dụng hình thức nàynhư là nơi để mở rộng bán lẻ, tăng doanh thu

+ Bán hàng trên mạng Internet: là hình thức bán hàng hiện đại nhất hiện naynhờ sự phát triển của công nghệ thông tin Không cần những quầy hàng ở địa điểm

cụ thể, người mua chỉ cần lựa chọn loại hàng hóa mà họ thích trên mạng Internetsau đó trả tiền qua thẻ tín dụng hoặc một tài khoản ở ngân hàng Nhưng hình thứcnày chỉ phù hợp với các quốc gia có mức sống phát triển

1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng.

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạtđộng khác nhau như tạo nguồn, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đóbán hàng là khâu quan trọng nhất, chỉ có bán được hàng doanh nghiệp mới có thểthu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thịtrường sản xuất kinh doanh

Dù doanh nghiệp có sản xuất ra sản phẩm với chi phí rẻ chất lượng tốt màhoạt động của hệ thống bán hàng yếu kém, làm cho hàng hoá hay dịch vụ củadoanh nghiệp không đến được với người tiêu dùng thì doanh nghiệp không thể tồntại và phát triển được trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay Vìvậy bán hàng là khâu rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, ảnh hưởng đển mọihoạt động sản xuất kinh doanh khác

Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản nhất thực hiện mục đích kinh doanh của doanhnghiệp là lợi nhuận vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ kháccủa doanh nghiệp như nghiên cứu thị trường, dự trữ, quản lý hàng… hoạt động bánhàng mà không hiệu quả thì dù các bộ phận khác có cố gắng đến đâu thì kết quảkinh doanh vẫn kém, vẫn ứ đọng hàng hoá dẫn đến thua lỗ Trong nền kinh tế thịtrường việc thu hút được khách hàng, có quan hệ tốt với khách hàng là yếu tố quantrọng quyết định khả năng chiến thắng của doanh nghiệp trong cuộc cạnh tranhnắm giữ thị phần

Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, do đó

nó thúc đẩy sự chủ động sáng tạo của các trung gian phân phối bán hàng liên lạcthông tin giữa doanh nghiệp với khách hàng Từ đó giúp doanh nghiệp nắm bắt cậpnhật được thông tin một cách chính xác về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũngnhư mức cung ứng của các đối thủ cạnh tranh Hoạt động của hệ thống bán hàng

càng hoàn thiện thì doanh nghiệp thu được càng nhiều lợi nhuận, nó đảm bảo chodoanh nghiệp có thể thực hiện được các mục tiêu cơ bản của mình như lợi nhuận,thị phần và an toàn.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng

2.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Nước Khoáng Khánh Hòa

Tháng 4/2006, Công ty đã hoàn thành việc cổ phần hoá và chính thức đi vào hoạtđộng dưới hình thức này từ tháng 04/2006 với tỷ lệ vốn cổ phần của nhà nước là53% Thông tin chung về công ty như sau:

Tên giao dịch: Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hòa

Địa chỉ trụ sở: Diên Tân - Diên Khánh – Khánh Hoà

*Chức năng hoạt động của Công ty:

Đến đầu năm 2006, Công Ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà vẫn là một doanhnghiệp Nhà nước có chức năng sản xuất kinh doanh các loại nước giải khát không

có cồn phục vụ nhu cầu của xã hội, nghiên cứu và tổ chức sản xuất các loại nướckhoáng mang bản quyền của mình

*Nhiệm vụ hoạt động của Công ty:

Sản xuất đúng ngành nghề được giao trong giấy phép kinh doanh

Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất và chất lượng sản phẩm theo yêu cầucủa thị trường, nâng cao tay nghề và năng suất lao động, tạo công ăn việc làm, thunhập ổn định và chăm lo cho tinh thần đời sống người lao động

Tích cực nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, nâng cao khả năng pháttriển thương hiệu, mang lại hiệu quả kinh tế cho công ty và cho xã hội

Thực hiện nguyên tắc phân phối nguồn lực giữa các cá nhân, đơn vị sao chocông bằng và hợp lý

Bảo toàn và phát triển nguồn vốn của nhà nước giao

Thực hiện hạch toán kế toán và báo cáo thường xuyên trung thực theo quy

định của Nhà Nước.

Bảo vệ công ty, sản xuất, bảo vệ môi trường, an ninh, chính trị, trật tự antoàn xã hội tại địa phương

Thực hiện tốt các nghĩa vụ đối với Nhà nước

* Vị trí của Công ty đối với nền kinh tế:

Cty CP Nước Khoáng Khánh Hoà là một doanh nghiệp Nhà nước, chuyênsản xuất nước khoáng, nước giải khát không cồn, nằm trong địa bàn tỉnh KhánhHoà có quy mô tương đối lớn Hiện tại Công ty giữ một vai trò rất quan trọng đốivới sự phát triển của địa phương và nền kinh tế đất nước cụ thể như sau :

Hàng năm công ty sản xuất một lượng nước khoáng lớn phục vụ cho nhu cầugiải khát của xã hội

Công ty đã tạo ra được công ăn, việc làm ổn định cho hơn 300 cán bộ nhânviên trong tỉnh Khánh Hoà, góp phần ổn định xã hội

Đóng góp một lượng ngân sách lớn cho nhà nước, đặc biệt là ngân sách củatỉnh Khánh Hoà

Công ty góp phần phát triển nền kinh tế tỉnh Khánh Hoà nói riêng và nềnkinh tế của đất nươc nói chung, giữ gìn ổn định kinh tế, chính trị, an ninh, quốcphòng, Cty còn góp phát triển thương hiệu Việt Nam trên trường Quốc Tế

2.2 Thực trạng bán hàng

2.2.1 Các động động nghiên cứu thị trường

Để đáp ứng được đúng những ước muốn, nhu cầu của khách hàng thì công tycần phải tiến hành việc nghiên cứu thị trường thật chi tiêt để có những phản ứnglinh hoạt với sự biến động của nhu cầu các khách hàng

Trong thời gian vừa qua Công ty CP Nước Khoáng Khánh Hoà đã thực hiện việcnghiên cứu thị trường qua các phiếu điều tra gửi trực tiếp cho khách hàng của mìnhtrong các kỳ hội chợ triển lãm, Bên cạnh đó công ty còn tiến hành nghiên cứu thị