Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thiết bị xử lý nước thải mbr nhằm tăng doanh thu cho công ty cp môi trường công nghệ xanh tại khu vực miền nam năm 2011

Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thiết bị xử lý nước thải mbr nhằm tăng doanh thu cho công ty cp môi trường công nghệ xanh tại khu vực miền nam năm 2011

LỚP THƯƠNG MẠI KHÓA 13 - VB2MÔN QUẢN TRỊ MARKETING

ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN

HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THIẾT BỊ XỬ LÝ NƯỚC THẢI MBR

NHẰM TĂNG DOANH THU CHO CÔNG TY CP MÔI TRƯỜNG CÔNG NGHỆ XANH

TẠI KHU VỰC MIỀN NAM NĂM 2011

GIÁO VIÊN:

SINH VIÊN : TRẦN BỬU Ý

NGUYỄN NGỌC ÂNNGUYỄN LÊ HƯƠNG

NGUYỄN THỊ HOÀNG LANNGUYỄN THỤY THIÊN HƯƠNG

Tp Hồ Chí Minh, tháng 11/2010

MỤC LỤC

MỤC LỤC 2

LỜI MỞ ĐẦU 5

1.TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI 5

2.NỘI DUNG VÀ GIỚI HẠN ĐỀ TÀI 5

3.PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 5

Bài tiểu luận “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thiết bị xử lý nước thải MBR nhằm tăng doanh thu cho Công ty CP Môi trường Công Nghệ Xanh tại khu vực miền Nam năm 2011” được trình bày làm 3 chương chính: 5

Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty 5

Chương 2: Phân tích thực trạng bán hàng của Công ty 5

Chương 3: Phân tích thực trạng và đề ra các biện pháp cho hoạt động xúc tiến của Công ty 5

Nhiệm vụ: Xử lý ô nhiễm môi trường 6

1.3KẾT QUẢ KINH DOANH 6

Bảng 3 Tình hình bán hàng đối với thiết bị MBR từ năm 2009 đến 9 tháng đầu năm

2.2.2 Phân tích số liệu bán hàng 10

2.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH 10

2.3.1Đối với cùng một mặt hàng sản phẩm 10

2.3.2Đối với sản phẩm thay thế 11

Xét về đối thủ cạnh tranh trên cùng mặt hàng sản phẩm MBR hoặc đối thủ cạnh tranh của sản phẩm thay thế như công nghệ xử lý nước thải truyền thống, thì MBR của Motimo vẫn là sự lựa chọn hợp lý nhất đối với khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh của Công ty cần phải có những kế hoạch phát triển mạng lưới khách hàng tích cực, rộng khắp miền Nam, cũng như phát triển các dịch vụ đi kèm như tư vấn, hậu mãi dành cho khách hàng để có thể đủ sức cạnh tranh với những đối thủ khác 12

Việc xây dựng, hoàn thiện hoạt động xúc tiến cho sản phẩm MBR của Công ty CP Môi trường Công Nghệ Xanh tại khu vực miền Nam trong năm 2011, không chỉ đem lại hiệu quả cao về kinh tế cho công ty mà còn thỏa mãn nhu cầu của các doanh nghiệp và cả xã hội Cụ thể lợi ích mà hoạt động này mang lại như sau: 20KIẾN NGHỊ 20

LỜI MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI

Trong vài thập niên gần đây, cùng với xu thế phát triển chung của toàn cầu, Việt Nam không ngừng đẩy mạnh quá trình công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước nhằm tạo dựng vị thế trong khu vực và trên thế giới Tuy nhiên chính điều này lại làm cho cán cân môi trường – phát triển có sự thay đổi đáng kể theo chiều hướng tiêu cực Đó là môi trường ngày càng bị ô nhiễm và suy thoái nghiêm trọng, đặc biệt là ô nhiễm môi trường nước Giải pháp cấp bách của xã hội là phải có các công trình xử lý môi trường Tuy nhiên, đây lại là một nguồn đầu tư không mang lại lợi nhuận kinh tế cho các doanh nghiệp Nắm bắt kịp thời nhu cầu của thị trường, Công ty CP Môi trường Công Nghệ Xanh đã hợp tác cùng Công ty Motimo phân phối sản phẩm xử lý nước thải MBR – Màng lọc sinh học với những ưu điểm vượt trội, vừa tiết kiệm chi phí đầu tư, diện tích đất cho chủ doanh nghiệp và vừa đảm bảo quá trình xử lý nước thải hiệu quả, góp phần bảo vệ môi trường và sức khỏe cộng đồng

2 NỘI DUNG VÀ GIỚI HẠN ĐỀ TÀI

Phân tích thực trạng và đề ra các biện pháp cho hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm xử lý nước thải MBR của Công ty CP Môi trường Công Nghệ Xanh tại khu vực miền Nam trong năm 2011.

3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

- Phương pháp thu thập tài liệu- Phương pháp xử lý tài liệu

- Phương pháp phản ánh và phân tích tài liệu- Phương pháp so sánh

- Phương pháp tổng hợp4 KẾT CẤU

Bài tiểu luận “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thiết bị xử lý nước thải MBR nhằm tăng

doanh thu cho Công ty CP Môi trường Công Nghệ Xanh tại khu vực miền Nam năm 2011”

được trình bày làm 3 chương chính:

- Chương 1: Giới thiệu chung về Công ty

- Chương 2: Phân tích thực trạng bán hàng của Công ty

- Chương 3: Phân tích thực trạng và đề ra các biện pháp cho hoạt động xúc tiến của Công ty

- Phòng kinh doanh

- Phòng kế toán, tài chính

Qua nhiều năm hoạt động công ty đã đạt được những thành tích đáng kể trong lĩnh vực tư vấn môi trường, được nhận bằng khen cho sự nghiệp bảo vệ môi trường do Bộ Tài nguyên và Môi trường trao tặng năm 2009 và nhiều giải thưởng lớn nhỏ khác.

Để mở rộng lĩnh vực hoạt động, Công ty đã chính thức thành lập bộ phận kinh doanh vào đầu năm 2009, chuyên cung cấp các loại thiết bị xử lý nước thải trong ngành Công ty đã và đang liên kết, hợp tác với các đối tác chiến lược có uy tín trong và ngoài nước, đặc biệt là sự tham vấn của những Công ty môi trường đa quốc gia nhằm cập nhật những công nghệ tiên tiến nhất của Thế giới:

 Công ty TANJIN MOTIMO MEMBRANE TECHNOLOGY – Trung Quốc

 Công ty JIANGSU JINGYU SHUICHULI SHEBEL YOUXIAN GONGSI – Trung Quốc

 Công ty NANJING AOBOER ENVIRONMENTAL PROTECHTION EQUIPMENT – Trung Quốc

 Khoa môi trường – Trường Đại học Bách Khoa Tp.HCM Viện nước và công nghệ môi trường Tp Hồ Chí Minh

1.2CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ

Chức năng: Tư vấn, thiết kế, thi công, lắp đặt, bảo trì và kinh doanh các loại thiết bị xử lý

Nhiệm vụ: Xử lý ô nhiễm môi trường

1.3KẾT QUẢ KINH DOANH

Bảng 1: Tình hình tài chính công ty từ năm 2007 - 2009

SttChỉ tiêu tài chínhNăm 2007Năm 2008Năm 2009

1 Tổng tài sản 3.158.287.710 5.599.799.014 12.782.383.8272 Tài sản lưu động 3.413.316.502 5.038.795.091 11.959.601.3623 Tổng nợ phải trả 1.874.512.909 3.954.649.700 11.213.964.2354 Nguồn vốn CSH 1.643.774.801 1.645.149.314 1.568.419.5925 Nguồn vốn kinh doanh 1.500.000.000 1.500.000.000 1.500.000.0006 Doanh thu 7.708.952.527 9.124.592.921 6.069.984.235

8 Lợi nhuận trước thuế 111.969.003 97.377.506 339.274.687

Marketing thị trường mục tiêu rất hiệu quả với các doanh nghiệp nhỏ, nhất là với công ty vừa mới phát triển, đang dần khẳng định vị trí của mình trên thị trường Ưu điểm của việc định hướng thị trường mục tiêu là nó sẽ làm cho việc quảng bá, định giá và xây dựng sản phẩm hay dịch vụ của công ty trở nên dễ dàng và kinh tế hơn

Một doanh nghiệp có rất nhiều cách để định vị thị trường mục tiêu tuỳ thuộc vào mục đích kinh doanh của mình Và đối với sản phẩm MBR, với tính năng dùng trong công nghệ xử lý nước thải, bảo vệ môi trường thì thị trường mục tiêu được cấu thành bởi 3 yếu tố sau:

2.1.1 Đặc điểm khách hàng

Xác định đặc điểm mục tiêu khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh Đó là cơ sở để từ đó có thể thoản mãn nhu cầu khách hàng và mở rộng quy mô kinh doanh của công ty Đối với sản phẩm MBR thì đối tượng khách hàng được xác định bao gồm những đặc điểm sau:

- Quy mô Doanh nghiệp vừa và nhỏ;- Chú trọng đến chi phí;

- Đối tượng quan tâm, chú trọng đến việc đầu tư công trình xử lý môi trường.

2.1.2 Đặc điểm sản phẩm

Sản phẩm MBR (Màng lọc sinh học) có các đặc điểm sau:

- Xuất xứ: Công ty Tianjin Motimo (Trung Quốc) chuyên sản xuất các sản phẩm xử lý nước, với bề dày hoạt động trên 60 năm và cung cấp uy tín trên 20 quốc gia.

- Chức năng: dùng trong công nghệ xử lý nước thải - Chất lượng: khá tốt

- Tuổi thọ: bằng 2/3 so với các sản phẩm tương tự có xuất xứ từ Singapore, Nhật, Đức

- Giá cả: cạnh tranh (thấp hơn sản phẩm cùng loại của các hãng trên) - Chế độ bảo hành: tốt

Sản phẩm MBR (1 đơn vị)Sản phẩm MBR (n đơn vị)Hình 1 Sản phẩm MBR của Motimo (Trung Quốc)

Nhận xét

Các đặc điểm này nêu trên sẽ là tiền đề để khách hàng lựa chọn khi quyết định mua sản phẩm Vì xác định khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tiết kiệm chi phí nên đặc điểm về giá của sản phẩm là một ưu thế.

2.1.3 Thị trường tiềm năng

Thiết bị MBR vừa mới xâm nhập thị trường, nhưng cũng có những lợi thế tiềm năng cho bước phát triển sắp tới bởi các ưu điểm vượt trội sau:

- Khả năng tiêu thụ thiết bị MBR lớn và tăng nhanh trong thời gian tới bởi ưu điểm nổi trội về công nghệ.

- Giá cả hợp lý phù hợp với mục tiêu tiết kiệm chi phí của các doanh nghiệp.

- Mối quan tâm về chất lượng môi trường ngày càng cao -> Nhu cầu về sản phẩm xử lý nước thải ngày càng tăng

2.2SỐ LIỆU BÁN HÀNG

2.2.1 Số liệu bán hàng

Do hoạt động kinh doanh bán hàng của Công ty chỉ bắt đầu từ năm 2009 nên bảng phân tích số liệu bán hàng dưới đây sẽ được trình bày theo từng quý trong năm.

Bảng 3 Tình hình bán hàng đối với thiết bị MBR từ năm 2009 đến 9 tháng đầu năm 2010

Quý Chi phíDoanh thuLợi nhuậnNăm 2009

I/2009 325.560.000 395.760.000 70.200.000II/2009 264.600.000 410.820.000 146.220.000III/2009 280.950.000 490.760.000 209.810.000IV/2009 270.480.000 540.920.000 270.440.000

Năm 2010

I/2010 300.250.000 702.480.000 402.230.000II/2010 312.600.000 1.280.000.000 967.400.000III/2010 345.200.000 2.590.000.000 2.244.800.000

2.2.2 Phân tích số liệu bán hàng

- Quý I năm 2009 do mới bắt đầu kinh doanh nên lợi nhuận của Công ty thu về rất thấp (17,7% so với doanh thu) Chi phí đầu tư ban đầu khá lớn, chiếm 82% so với tổng doanh thu bán hàng

- Bắt đầu qua các quý cuối năm 2009 tình hình kinh doanh đã có nhiều cải thiện, doanh thu tăng chậm đều Đó là do Công ty nỗ lực xúc tiến, đưa hình ảnh của sản phẩm đến gần hơn với các doanh nghiệp Tuy nhiên do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế kéo dài dến năm 2009, đã làm cho tình hình của nền kinh tế nói chung và hoạt động kinh doanh của Công ty ảnh hưởng khá nhiều Doanh thu, lợi nhuận vẫn còn khá thấp khi so với chi phí bỏ ra.

+ Quý II chi phí chiếm 64,4% so với doanh thu + Quý III chi phí chiếm 57,24% so với doanh thu+ Quý IV chi phí chiếm 50,0 % so với doanh thu

- 3 quý đầu năm 2010 tình hình bán hàng trở nên khả quan hơn, doanh thu và lợi nhuận tăng nhanh do hoạt động xúc tiến đã mang hình ảnh sản phẩm đến gần hơn với các doanh nghiệp (qua các kênh quảng cáo, PR, bán hàng cá nhân,… ) So với 4 quý của năm 2009 thì 3 quý đầu năm 2010 có doanh thu tăng gấp 2,5 lần; lợi nhuận tăng 5,2 lần.

2.3 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH

2.3.1 Đối với cùng một mặt hàng sản phẩm

Tại thị trường miền Nam hiện nay, ngoài sự có mặt của sản phẩm MBR Tianjin Motimo được nhập khẩu từ Trung Quốc và được lắp đặt & bảo hành độc quyền của Công ty CP Môi Trường Công Nghệ Xanh, bắt đầu có sự hiện diện của các sản phẩm MBR từ các

thương hiệu khác như Noit Asia (Singapore), Hitachi (Nhật) và Huber (Đức) Nhưng các nhà cung cấp mới này đang ở trong giai đoạn tìm hoặc mở đại lý phân phối tại miền Nam Để nắm bắt được lợi thế cạnh tranh đối với sản phẩm MBR của Motimo trong thời điểm hiện tại, bảng so sánh dưới đây sẽ trình bày cụ thể những đặc điểm chính so với các sản phẩm cùng loại kể trên.

Bảng 2 Đặc điểm sản phẩm MBR so với các sản phẩm cùng loại

SttĐặc điểmMBR (Motimo)MBR (Các hãng khác)

- Bên cạnh đó, Công ty CP Công Nghệ Xanh còn là đơn vị chuyên tư vấn, thiết kế, thi công công trình xử lý nước thải cho các doanh nghiệp, nhà máy, xí nghiệp, khu dân cư Do đó, việc sử dụng sản phẩm MBR của Motimo vào các công trình đã thực hiện và hoạt động tốt là bằng chứng thuyết phục khách hàng nhất về chất lượng và uy tín đối với sản phẩm MBR của Motimo

 Điểm yếu

- Là sản phẩm xuất xứ từ Trung Quốc nên không thể tránh khỏi sự ngờ vực về uy tín, chất lượng trong suy nghĩ của khách hàng.

- Tuổi thọ không cao như sản phẩm cùng loại của các hãng khác.

2.3.2 Đối với sản phẩm thay thế

MBR (Màng lọc sinh học) là một công nghệ xử lý nước thải mới trên thế giới với các tính năng vượt trội, đem lại nhiều tiện ích hơn so với các công nghệ xử lý nước thải truyền thống Sau đây là bảng phân tích so sánh giữa công nghệ mới ứng dụng MBR và công nghệ truyền thống.

Bảng 2 Đặc điểm công nghệ ứng dụng MBR so với công nghệ truyền thống

Tưới cây, rửa đường, xối toilet, nước làm

Nước sau khi xử lý có thể dùng để xối toilet, tưới cây, rửa đường, trộn và lưu hóa bê-tông, làm mát máy móc thiết bị trong sản xuất.

→ Kết luận

Xét về đối thủ cạnh tranh trên cùng mặt hàng sản phẩm MBR hoặc đối thủ cạnh tranh của sản phẩm thay thế như công nghệ xử lý nước thải truyền thống, thì MBR của Motimo vẫn là sự lựa chọn hợp lý nhất đối với khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh của Công ty cần phải có những kế hoạch phát triển mạng lưới khách hàng tích cực, rộng khắp miền Nam, cũng như phát triển các dịch vụ đi kèm như tư vấn, hậu mãi dành cho khách hàng để có thể đủ sức cạnh tranh với những đối thủ khác

- Cung cấp cụ thể về thông tin sản phẩm MBR của công ty như điểm nổi bật, ưu thế mà những sản phẩm khác không có.

 Điểm yếu

- Trên truyền hình (chương trình khoa học công nghệ): chỉ phát 1 đến 2 lần nên không tạo được mức độ “nhớ” cho khách hàng Khách hàng phát hiện từ kênh này khá thấp.- Không tập trung vào khách hàng mục tiêu rõ ràng.

- Chỉ mang tính chất một chiều, không bắt buộc người tiếp nhận chú ý, phản ứng Không phản hồi trực tiếp thắc mắc của khách hàng.

- Không cung cấp catalogue của nhà sản xuất (Motimo) để khách hàng biết đến nhiều.

 Cơ hội

Trong thời đại ngày nay, công nghệ thông tin phát triển nhiều người đã biết đến Internet, từ đó biết đến thông tin của sản phẩm, công ty nhiều hơn, tạo được cơ hội cho công ty phát triển Đây là kênh thông tin tiềm năng và ngày càng được mở rộng không ngừng

Theo khảo sát, hiện nay thời gian mà khách hàng bỏ ra để truy cập Internet đã ngang bằng với thời gian xem truyền hình Trong tương lai, lượng thời gian này sẽ còn tăng hơn trước Khách hàng ngày nay không muốn tốn nhiều thời gian, họ muốn nhanh chóng có thứ họ muốn thay vì phải loanh quanh đi tìm khắp nơi nên internet là công cụ hữu dụng nhất.

diễn đàn công nghệ khoa học, đặt các baner quảng cáo trên vatgia.com hay Rao vặt, 24h, Mua bán, 5s, vì những trang web này có được lượng người xem cao.

- Về truyền hình: đưa hình ảnh công ty lên các kênh khoa học giáo dục như VTV2, BTV2, để đẩy mạnh hình ảnh và uy tín của công ty đến các khách hàng tiềm năng từ đó hoạt động bán hàng sẽ dễ dàng hơn.

- Giới thiệu sản phẩm MBR của công ty trên các tạp chí khoa học công nghệ.

- Nhân viên có nhiệt huyết trong công việc.

- Có trình độ chuyên môn kỹ thuật cao vì lực lượng bán hàng xuất phát từ bộ phận kỹ thuật của công ty nên am hiểu về đặc tính sản phẩm MBR, và có thể tư vấn thêm về chuyên môn cho khách hàng.

- Có tiền hoa hồng cho người ra quyết định mua hàng

- Công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi và tốt nhất cho nhân viên làm việc - Thưởng theo doanh số bán cho nhân viên bán được hàng.

 Điểm yếu

- Đội ngũ nhân viên thiếu kỹ năng bán hàng vì xuất thân từ bộ phận kỹ thuật.- Chưa nắm bắt tốt được phản hồi của khách hàng

- Bị động trong việc tìm kiếm khách hàng.

- Chế độ thưởng, phúc lợi cho nhân viên chưa hợp lý, còn thấp.

 Cơ hội

- Tạo mối quan hệ với khách hàng tốt hơn.

- Thu thập thông tin khách hàng và đối thủ cạnh tranh nhiều hơn để phục vụ việc nghiên cứu.

- Nắm bắt được phản ứng trực tiếp của khách hàng.

 Nguy cơ

- Sẽ mất khách hàng mục tiêu vào tay các đối thủ nếu đội ngũ nhân viên không có kỹ năng bán hàng tốt và chủ động tiềm kiếm khách hàng.

- Không giữ chân được nhân viên bán hàng giỏi nếu chế độ thưởng, trợ cấp chưa thỏa mãn.

3.1.2.2Biện pháp

- Nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho đội ngũ nhân viên.

- Tổ chức tập huấn cho đội ngũ bán hàng khi cập nhật thông tin về sản phẩm, công nghệ mới.

- Mở hộp thư đóng góp ý kiến trên website, tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng

- Chủ động tìm khách hàng qua các kênh thông tin, các mối quan hệ, khách hàng cũ.- Có chế độ đãi ngộ cho nhân viên bán hàng giỏi (người nắm được bắt khách hàng tiềm

b Chào hàng

 Điểm mạnh

- Nhân viên tư vấn đa phần xuất thân tư đội ngũ kỹ thuật nên sẽ am hiểu về đặc tính sản phẩm khi giải đáp nhu cầu thông tin của khách hàng.

 Nguy cơ

- Thu hút nhân tài là những nhân viên bán hàng giỏi của công ty Đó là cách đơn giản và có hiệu quả nhất mà các đối thủ cạnh tranh sử dụng để có được lượng khách hàng tiềm năng sẵn có; giảm bớt chi phí đào tạo, huấn luyện nhân viên; thấu hiểu mọi hoạt động chào hàng của đối thủ, từ đó xây dựng chiến lược Marketing trực tiếp, chiến lược tổng quan một cách đầy đủ hơn

- Khi thị trường có nhiều công ty khác tham gia thì sẽ rất nguy hiểm vì khi đó khách hàng sẽ có nhiều lựa chọn và họ sẽ quan tâm nhiều hơn đến những công ty có chất lượng chào hàng tốt, giúp họ tiếp cận thông tin dễ dàng hơn.

c Tính sáng tạo

 Điểm mạnh và cơ hội

- Tạo điều kiện cho khách hàng có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm như tham quan hoặc cung cấp thông tin địa điểm của các doanh nghiệp mà đang sử dụng sản phẩm MBR của công ty để chứng thực và tạo niềm tin cho khách hàng.

 Điểm yếu và nguy cơ

- Do đây là mặt hàng công nghiệp nên rất khó sáng tạo khi marketing trực tiếp, đội ngũ bán hàng của công ty đa phần xuất thân là nhân viên kỹ thuật nên rất hạn chế trong mặt này Cách thức để Marketing trực tiếp cho sản phẩm MBR vẫn theo cách thức cũ như những sản phẩm khác trước đây từng làm là in ấn brochure, catalogue và quay clip về sản phẩm đăng tải trên website công ty