Hoạt động xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường

Hoạt động xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 2

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG 3

1 Khái niệm về xúc tiến bán hàng 3

I. Khái quát về công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường 5

II.Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường 6

1 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường 6

2 Các phương tiện xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường 7

3 Công tác xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường 9

III.Đánh giá chung về chương trình xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường 12

1 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 14

2 Hoàn thiện các chính sách xúc tiến 14

3 Mạng lưới tiêu thụ 15

4 Các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 16

5 Tăng cường quản lý và cách thức tiêu thụ sản phẩm 16

6 Hoàn thiện hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ 17

6.1 Công tác kế hoạch nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm 17

LỜI NÓI ĐẦU

Trong nền kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập hiện nay dưới sự quan tâm củanhà nước thông qua các chính sách kinh tế đặt các doanh nghiệp trước những cơ hộivà thách thức mới Với việc mở rộng thị trường các doanh nghiệp có cơ hội đầu tưphát triển với quy mô lớn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng nhưng bên cạnh đó một sốdoanh nghiệp lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các doanh nghiệp có vốnđầu tư từ nước ngoài về thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hoá của mình Chínhqua đó các doanh nghiệp mới nhận thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh

Sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn và mộttrong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là khôngtiêu thụ được hàng hoá Với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động dưới bất kỳ hình thứcnào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận thì phải bán được nhiều hàng Có tiêu thụđược nhiều hàng hoá thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít các doanh nghiệp khôngchuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tạitrong cơ chế mới Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rấtnhiều các biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bánhàng Đó là hoạt động rất phong phú, tác động đến khách hàng đi đến quyết định muahàng, kích thích nhu cầu của khách hàng Các hoạt động xúc tiến đã giúp các Doanhnghiệp Thương mại tăng doanh số bán thu dược nhiều lợi nhuận Cho nên xúc tiếnbán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệp pháttriển.

Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại công ty cổ phần A bảnthân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của công ty , em nhận thấyđược tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần mang lại hiệu quả

kinh doanh cho doanh nghiệp Do đó em chọn đề tài “ Hoạt động xúc tiến bán hàng

tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường ” làm tên đề

Nội dung cơ bản của bài tiểu luận bao gồm 3 phần chính : Chương I : Một số vấn đề lý luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng.Chương II : Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và

Chương III : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàngtại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường

Trong quá trình làm bài mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng chắc chắn sẽ khôngtránh khỏi những thiếu xót, cho nên em rất mong nhận được sự quan tâm đóng góp ýkiến của quý thầy cô để bài tiểu luận hoàn thiện hơn.

CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚCTIẾN BÁN HÀNG

1 Khái niệm về xúc tiến bán hàng

- Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các côngcụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tạichỗ tức thì

- Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tớiviệc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua

Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phốivà tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty.

Các công ty sử dung xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục hơn đểvực dậy một doanh số đang suy giảm Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bánhàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng vàhình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ đượcthực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường.

3 Vai trò của xúc tiến bán hàng.

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam Nóthường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáovà bán hàng cá nhân.

- Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, muavới số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.

- Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối náytăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán,củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phânphối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sảnphẩm hàng hóa.

-4 Mục đích của xúc tiến bán hàng.

Các công cụ xúc tiến bán hàng có những mục tiêu cụ thể khác nhau Mẫu chàohàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lýmiễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ…

- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hútthêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trungthành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua.Nhũng người dùng thử mới có 3 kiểu: những người đang sử dụng nhãnhiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổinhãn hiệu là chủ yếu.

- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau Xúc tiến bán sẽ tạo đượcmức tiêu thụ dáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữđược thị phần lâu bền Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tươngđối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau Xúc tiếnbán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép cá nhà sản xuất điều chỉnh những biến độngngắn hạn của cung và cầu.

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn đểthử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.

+ Xúc tiến bns hàng kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩmmới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.

+ Xúc tiến bán hàng làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mứcbình thường với giá quy định và nhờ tiết kiện do quy mô, việc này sẽ giảmđược chi phí đơn vị.

+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với cácnhóm người tiêu dùng khác nhau.

+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người muasắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠICÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI DICH VỤ THIÊNTRƯỜNG

I Khái quát về công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ ThiênTrường.

Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường được thànhlập ngày 18 tháng 1 năm 2000 theo quyết định số 234/2000/QĐ-SKHDT củaSở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp, đăng ký kinh doanh số 07356698ngày 22 tháng 1 năm 2000.

- Tên công ty: Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ ThiênTrường.

- Tên giao dịch: Vinacenco manufacturing and commercial joint stockcompany.

- Tên viết tắt: Thiên Trường.jsc

- Trụ sở: A47 TT25 Khu đô thị mới Văn Quán, Hà Đông, Hà Nội- Điện thoại: 04.6642041 – 04.6642539

- Fax: 04.6642400

Lĩnh vực hoạt động của công ty:

- Sản xuất, kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ, nội thất văn phòng.- Kinh doanh, xây dựng cơ sở hạ tầng, bất động sản, nhà ở.- Dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hóa.

- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh máy tính,điện thoại, các thiết bị văn phòng.

Quá trình phát triển:

Năm 2000 công ty bắt đầu được thành lập và thuê mặt bằng tại khu côngnghiệp Nam Thăng Long để sản xuất và kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ và mộtsố đồ nội thất văn phòng Trong suốt giai đoạn từ năm 2000 đến 2002 côngty đã trải qua thời kỳ hết sức khó khăn vì là một doanh nghiệp mới, kinhnghiệm kinh doanh còn hạn chế cộng vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt trênthị trường,

Tháng 2 năm 2003 với sự đổi mới tư duy trong kinh doanh thêm vào đólà việc công ty đã huy động được một số lượng vốn thích hợp công ty cổphần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường đã mở rộng sản xuất,đăng ký thêm lĩnh vực kinh doanh doanh, thu hút được đội ngũ cán bộ côngnhân viên giỏi và công ty đã thưc sự có chỗ đứng trên thương trương.

Với việc Việt Nam tham gia tổ chức WTO, mở rộng hội nhập, giao lưuquốc tế đã đem lại cho công ty nhiều cơ hội mới và công ty đã quyết địnhđăng ký lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu hàng hóa và sản xuất, lắp ráp, phânphối các thiết bị công nghệ cao phục vụ cho người tiêu dùng và các vănphòng.

Trong chặng đường 10 năm đã qua công ty luôn duy trì và xây dựngđược phong cách làm việc hướng tới khách hàng và mong muốn sẽ đónggóp một phần phát triển doanh nghiệp của người Việt trước sự cạnh tranhcủa các doanh nghiệp đến từ nước ngơài.

II.Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất vàthương mại dịch vụ Thiên Trường.

1 Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất vàthương mại dịch vụ Thiên Trường

Marketing xúc tiến thương mại mới xâm nhập vào Việt Nam nhưng nó đãphát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số bán tănglên, thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty Nhận thức được tầm quantrọng và lợi ích của hoạt động xúc tiến thương mại, công ty cổ phần sản xuất vàthương mại vinacenco đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và xúc tiếnbán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty Tất cả mọi hoạt động kinhdoanh đều phải có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng nhờ đó mà hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được kết quả như mongmuốn.

Mục tiêu:

- Tăng doanh số bán hàng, tăng thị phần.

- Nâng cao uy tín, thương hiệu ( sự yêu thích và tin tưởng của người tiêudùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sảnphẩm của các hãng cùng lọa khác ).

Kế hoạch :

- Căn cứ vào thời vụ của sản phẩm.

- Căn cứ vào mặt tiêu thụ và các sự kiện xã hội của công ty để lập kếhoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại,thời gian áp dụng…

- Các yếu tố từ thị trường như các đối thủ cạnh tranh, sức tiêu thụ của thịtrường, điều kiện kinh tế xã hội…

Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng mộtchương trình xúc tiến bán của công ty Đây là bước đầu tiên quan trọng, rấtcần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán.Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tratình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết.Công ty dựa vào các đối tượng như : Người tiêu dùng, lực lượng bán hàngvà các trung gian để có những mục tiêu cụ thể.

Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đãđưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độbiết đến sản phẩm của khách hàng.

2 Các phương tiện xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mạidịch vụ Thiên Trường.

 Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng:

Đây là vấn đề quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phảiphù hợp và hiệu quả nhất để công ty đáp lại sự tin tưởng của khách hàng Từ yêucầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàngbằng một số chương trình khuyến mại như : Trưng bày hàng hóa tại nơi muahàng, quà tặng, hàng mẫu, bốc thăm trúng thưởng, bảo hành sản phẩm.

Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đốivới người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp kỷ niệm,lễ tết, đầu năm học…

- Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thuhút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm TrungThành sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở gần các trườngĐại học, cao đẳng nhằm thu hút sự chú ý của tầng lớp sinh viên có nhucầu mua sản phẩm Công ty đã đầu tư thiết kế hệ thống cửa hàng trưngbày mang phong cách riêng và mang đậm tính thẩm mỹ với đội ngũ nhânviên bán hàng chuyên nghiệp đã tạo được sự hài lòng của khách hàng.- Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như: + Các ngày lễ tết, noel công ty đều có lịch tết, thiệp chúc mừng gửi tớikhách hàng khi mua hàng.

+ Nhân dịp khai giảng năm học mới công ty có đợt tặng quà cho các kháchhàng khi mua các sản phẩm như máy tính, thẻ nhớ, usb…

Công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là:

Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo ( áo, mũ, bút,…)hoặc vé đi xem ca nhạc…

Tặng 1 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 5 sản phẩm mã hàng Ađược tặng 1 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm.

Tặng 1 sản phẩm loại hàng A khi mua một sản phẩm B Ví dụ khikhách hàng mua một bộ sản phẩm máy tính để bàn hoặc máy tính sách taycủa công ty sẽ được tặng kèm một bộ vệ sinh bàn phím và màn hình củamáy tính…

Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô củacông ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.

- Hàng mẫu : Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu tung ra thịtrường sản phẩm mới Trong thời gian gần đây công ty đã đưa ra thitrường một số loại sản phẩm mới như máy tính sony VaioVPCEB42EG/BI/WI, bộ loa Genius SW-5.1 1800, máy ảnh Sony DSC-W510, và một số sản phẩm khác, và công ty đã áp dụng chương trìnhkhuyến mại hàng mẫu khi khách hàng mua một trong các sản phẩm trên

sẽ được hưởng khuyến mại với giá mua chỉ chiếm 70% giá thực tế củasản phẩm và chương trình này áp dụng trong 1 tuần.

- Ngoài ra công ty còn tổ chức các chương trình bốc thăm, mã số dựthưởng cho khách hàng mua sản phẩm của công ty trong thời giankhuyến mại.

- Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của , nólà công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Thiên Trường.Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khiđã bán sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sửdụng sản phẩm thắc mắc Chương trình bảo hành của Thiên Trường vớitiêu chí “Sự hài lòng của khách hàng là niềm vui lớn nhất của công ty ” - Công ty cũng đưa ra các đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt

như kỷ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hộichợ triển lãm Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm, giảm tới 15%cho mỗi sản phẩm Chương trình áp dụng cho tất cả các đối tượng muasản phẩm của Thiên Trường Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý củakhách hàng mới lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty Thời gian kéodài của đợt khyến mại giản giá này kéo dài khoảng 3 tuần Ví dụ nhưchiếc máy tính laptop HP G42-453TU VX885PA giá bán là 12.390.000vnd thì giá khuyến mại là 10.531.500 vnd Công ty Thiên Trường sửdụng các công cụ khuyến mại đối với người tieu dùng nhằm thu hút sựchú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin củakhách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty.

 Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng.

Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họlàm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ.Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quantrọng,họ là lực lượng trực tiếp giao hàng tới tay người tiêu dùng hay khách hàng củacông ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng Vìvậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạthiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty.

Đối với lực lượng bán hàng của công ty, công ty đã sử dugj các hình thứckhuyến mại như:

- Tài trợ về tài chính khi mua hàng, đây là khoản tiền được giảm khi lựclượng bán hàng của công ty mua sản phẩm của công ty Khi đó họ sẽđược ưu đãi như: được mua hàng trả góp với lãi suất rất nhỏ hay muahàng với giá thấp hơn giá bán trên thị trường.

- Thiên Trường đưa ra hình thức trợ cấp đối với nhân viên bán hàng trongcông ty Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho nhân viên tiền điện thoại và tiềnxăng xe đi lại ( từ khoảng 150.000 đồng đến 250.000 đồng ).

- Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán đượcsản phẩm với một số lượng nhất định Nếu đạt và vượt được định mứcmà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp thêm một khoản tiền Ví dụ nhưđối với một nhân viên bán hàng nếu mỗi tháng bán được từ 20 chiếc máytrở lên thì sẽ được mức thưởng là 200.000 đồng và cứ bán thêm đượcmột chiếc máy tính nữa thì sẽ được thưởng 50.000 đồng trên một máy.- Công ty tham gia nhiều hội chợ như: Hội chợ hàng công nghiệp Việt

Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ…Mục tiêu của công ty khi tham giahôi chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm khách hàng để ký các hợpđồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tưphân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viênbán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội nàyđể quảng cáo cho sản phẩm của mình Đối với hội chợ triển lãm, công typhải chi ra một khoản ngân sách bằng 30% tổng ngân sách dành chochương trình khuyến mại.

Nhìn chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng,công ty Thiên Trường đã tạo được cho mình một đội ngũ nhân viên nhiệttình, có tính sáng tạo và trách nhiệm trong công việc, đồng thời tạo đượcmột phong cách làm việc đáp ứng được yêu cầu của khách hàng qua đó gópphần làm tăng doanh số bán hàng và hiệu quả kinh doanh của công ty.

 Xúc tiến bán đối với các khâu trung gian.

- Công ty Thiên Trường đã xây dựng được co mình một mạng lưới phânphối trên toàn miền Bắc, đó là các đại lý cấp I, đại lý cấp II, các của hàngtrưng bày sản phẩm Để tạo điều kiện cho công việc của các nhà phânphối và gây được sự chú ý của khách hàng, công ty đã hỗ trợ cho vayvốn kinh doanh với lãi suất thấp, trang bị cho các đại lý các bảng biểnquảng cáo và một số trang thiết bị cần thiết Đối với các trung gian này,vào các dịp lễ tết công ty đều có quà tặng, thiếp chúc mừng, lịch tết Cácđại lý này được hưởng các chính sách như các khách hàng lớn và thườngxuyên của công ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bán được nhiều sảnphẩm Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các đại lý các dịch vụ sau bán hàngnhư lắp đặt, sửa chữa…

- Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trunggian Công ty Thiên Trường đưa ra phần thưởng động viên bằng tiềnmặt hay quà tặng nhằm cảm ơn các đại lý đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụhàng hóa của công ty.

- Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lý thông qua việcchiết khấu hóa đơn.

3 Công tác xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sảnxuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường.

Thiên Trường là công ty sản xuất, lắp ráp và phân phối các sản phẩm như máytính, điện thoại, máy in, photo…các thiết bị văn phòng đây là các loại sản phẩmcông nghệ cao đòi hỏi sự vượt trội về tính năng và thẩm mỹ cao, các sản phẩmnày bị chi phối rất lớn từ các xu thế tiêu dùng theo mốt, thời trang…Hơn nữa,hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất các sản phẩm tương tự như : Trần Anh,Đăng Khoa, Phúc Anh, Hoàng Cường…nên thực hiện xúc tiến bán là điều cầnthiết Song để thực hiện được chương trình này thì ngoài việc xác định mụctiêu, các phương tiện xúc tiến bán thì công ty phải xây dựng được chương trìnhxúc tiến bán phù hợp với điều kiện của công ty.

3.1 Xác định cường độ kích thích.

Công ty xác định mức độ kích thích thông qua việc dự báo cầu thịtrường, thu thập thông tin về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh Như đốivới sản phẩm máy photo copy trên thị trường nhu cầu về sản phẩm nàycòn hạn chế, chủ yếu cầu về sản phẩm này chỉ tập trung ở phía các côngty, doanh nghiệp cho nên muốn tăng doanh số bán hàng thì buộc TrungThành phải có chính sách kích thích với cường độ mạnh để khách hàngcó sự chú ý vê sản phẩm này.

3.2 Đối tượng tham gia.

Công ty Thiên Trường hướng tới mục tiêu trở thành nhà cung cấp cácthiết bị công nghệ tới tay tất cả moi người tiêu dùng nên chương trìnhxúc tiến bán áp dụng với tất cả các đối tượng khách hàng Tuy nhiêncôngty cũng có sự phân loại và có chương trìn xúc tiến đối với mỗi loạikhách hàng riêng biệt.

Như đối với người tiêu dùng, họ có thể được hoàn trả tiền mặt sau khimua hàng trong thời hạn 24 giờ, được quà tặng, được tham gia vào cácchương trình bốc thăm trúng thưởng, được bảo hành sản phẩm…

Các công cụ như: thi bán hàng, tham gia hôi chợ và triển lãm thươngmại, tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng…chỉ dành cho nhân viên bánhàng của công ty.

Các đại lý thì được khuyến mại với các hình thức như: Chiết khấu giá…3.3 Thời gian kéo dài của chương trình.

Công ty Thiên Trường thường tổ chức nhiều đợt khuyến mại mỗi đợtthường kéo dài từ 1 đến 3 tuần và thường chọn những dịp đặc biệt nhưcác ngày lễ tết Ngoài ra công ty còn tổ chức bán hàng với giá khuyếnmại rất rẻ thông qua các “giờ vàng” hay khuyến mại giảm giá cho 20khách hàng đầu tiên của tháng…

3.4 Thời gian kéo dài của chương trình.

Trung Thành sử dụng nhiều phương tiện phân phát cho chương trình xúctiến bán Cụ thể là: Phiếu mua hàng được phân phát thông qua hệ thốngcửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý của công ty Các chương trìnhkhuyến mại được thông báo qua các phương tiện thông tin đại chúng như