Hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình.DOC

Hoạt động xúc tiến bán hàng ở Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình

Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng Lời mở đầu Trong kinh tế với chế thị trờng mở lại đợc nhà nớc quan tâm cách mức có sách kinh tế thông thoáng đà đặt doanh nghiệp trớc hội thách thức Doanh nghiệp có hội đầu t phát triển với quy mô lớn chiều sâu lẫn chiều rộng nhng bên cạnh doanh nghiệp lại phải đứng trớc thách thức tự tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm hàng hoá Chính qua doanh nghiệp nhận thức đợc cách đắn việc tiêu thụ sản phẩm Sức mạnh cạnh tranh thị trờng ngày liệt nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp không tiêu thụ đợc hàng hoá Với doanh nghiệp dù hoạt động dới hình thức mục đích cuối lợi nhuận phải bán đợc nhiều hàng Có tiêu thụ đợc nhiều hàng hoá doanh nghiệp tồn phát triển đợc Trong hoạt động sản xuất kinh doanh đà có không doanh nghiệp không chuyển biến thích ứng với chế thị trờng nên đà đứng vững tồn chế Do để tồn phát triển doanh nghiệp đà phải áp dụng nhiều biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng có hoạt động xúc tiến bán hàng Đó hoạt động phong phú, tác động đến khách hàng đến định mua hàng, kích thích nhu cầu khách hàng Các hoạt động xúc tiến đà giúp Doanh nghiệp Thơng mại tăng doanh số bán thu dợc nhiều lợi nhuận Cho nên xúc tiến bán hàng vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát triển Trong thời gian thực tập Công ty Xăng Dầu Hà Sơn Bình thân đợc tiếp xúc trực tiếp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, Tôi nhận thấy đợc tầm quan trọng hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần mang lại hiệu kinh doanh cho doanh nghiệp Do chọn đề tài Hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Trờng Đại học Tài Kế ton Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm Nội dung chuyên đề thực chơng : Chơng I : Những vấn đề lý luận chung hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp Chơng II : Thực trạng tổ chức công tác xúc tiến bán hàng Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Chơng III : Một số giải pháp nhằm tổ chức hợp lý hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Xăng dầu Hà Sơn Bình Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng Chơng I : Những vấn đề lý luận chung hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp I- Doanh nghiệp vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng doanh nghiệp chế thị trờng Doanh nghiệp chế thị trờng Thị trờng nơi mua bán hàng hoá, trình ngời mua ngời bán thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn để xác định số lợng giá hàng hoá, nơi diễn hoạt động mua bán hàng hoá tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trờng ngời ta phải bao gồm yếu tố : Ngời bán, nhu cầu có khả toán giá Trong chế thị trờng, tổ chức kinh doanh, nhà kinh doanh đợc quyền chủ động định sản xuất kinh doanh, chủ động vốn, công nghệ lao động Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm lỗ, lÃi hoạt động kinh doanh Để phát triển kinh tế hàng hoá đòi hỏi doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ bán hàng thị trờng nớc quốc tế sở tuân thủ pháp luật, kế hoạch, sách kinh doanh, xà hội nhà nớc Việc tìm thị trờng ổn định quan trọng mang tính chất sống doanh nghiệp nên doanh nghiệp phải động nhạy bén định kinh doanh Kinh doanh việc đầu t công sức, tiền để tổ chức hoạt động nhằm mục đích thu lợi nhuận Kinh doanh thơng mại doanh nghiệp thực công đoạn mua bán, lu thông hàng hoá, đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng nhằm mục đích thu lợi nhuận Doanh nghiệp muốm kinh doanh đợc ban đầu phải có số vốn định Số vốn đem mua bán, làm nhà xởng, thu mua nguyên vật liệu, thuê công nhân Tóm lại dùng cho sở hạ tầng tiến hành kinh doanh, kết nhà kinh doanh có khối lợng hàng hoá mang hàng hoá đem bán thị trờng thu đợc số tiền Tuy việc tối đa hoá lợi nhuận không đợc vi phạm hành lang pháp lý Trờng Đại học Tài Kế ton Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm nhà nớc quy định việc kinh doanh doanh nghiệp có kết Nhà kinh doanh thơng mại ngời cung cấp yếu tố ban đầu trình sản xuất kinh doanh Những năm tới với công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nớc ngành thơng mại phải khâu thúc đẩy nghiệp công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nớc phục vụ cách đắc lực lực lợng vật chất mình, đồng thời thực công nghiệp hoá-hiện đại hoá đất nớc tạo tiền đề để đảm bảo hàng hoá ngày đa dạng phong phú, mở rộng phát triển không ngừng thị trờng quy mô hàng háo kinh tế quốc dân Trong chế htị trờng cạnh tranh doanh nghiệp thật gay gắt, để đứng vững tồn chế thị trờng phải tìm cho biện pháp để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá nh để khẳng định vị doanh nghiệp thị trờng Hoạt động xúc tiến bán hàng khâu quan trọng, cầu nối doanh nghiệp với khách hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng vai trò doanh nghiệp 2.1 Khái quát chung hoạt động xúc tiến bán hàng hỗn hợp Các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại thờng sử dụng hệ thống xúc tiến hỗn hợp phức tạp để truyền tin sản phẩm doanh nghiệp đến khách hàng, qua thuyết phục họ mua Vì coi hoạt động truyền thống marketing Trong marketing từ xúc tiến đợc dùng theo nhiều cách Ví dụ ngời ta dùng để đề cập đến hành động cụ thể nh quảng cáo làm cho công chúng biết đến sản phẩm Theo nghĩa chung xúc tiến đợc định nghĩa: Bất nỗ lực nhận biết đợc phía ngời bán để thuyết phục ngời mua chấp nhận thông tin ngời bán lu trữ dới hình thức phục hồi lại đợc Bản chất hoạt động xúc tiến truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua Một số dạng chủ yếu mà công ty thờng sử dụng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp : Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng - Quảng cáo: Bao gồm hình thức giới thiệu cách gián tiếp đề cao ý tởng hàng hoá dịch vụ đợc thực theo yêu cầu chủ thể quảng cáo chủ thể phải toán chi phí - Tuyên truyền: Là việc kích thích cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu hàng hoá, dịch vụ hay tăng uy tín đơn vị kinh doanh cách đa tin tức có ý nghĩa thơng mại chúng ấn phẩm, phơng tiện thông tin đại chúng cách thuận lợi miễn phí - Xúc tiến bán: Là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm hay dịch vụ - Bán hàng cá nhân: Là giới thiệu miệng hàng hoá dịch vụ ngời bán hàng qua đối thoại với nhiều khách hàng tiềm với mục đích bán hàng Các công ty khác sử dụng hỗn hợp xúc tiến khác Các công ty tìm phong cách để có phối hợp quảng cáo tuyên truyền, xúc tiến bán bán hàng cá nhân cho có hiệu Các công ty thay phơng tiện truyền thông phơng tiện truyền thông khác thấy kinh tế 2.2 Hoạt động xúc tiến bán hàng vai trò ®èi víi doanh nghiƯp a Kh¸i niƯm xóc tiÕn b¸n hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng dạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tuy nhiên xúc tiến bán hàng có nghĩa hẹp đợc định nghĩa: - Xúc tiến bán hàng nhóm công cụ truyền thông để sử dụng hỗn hợp công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm chỗ tức Xúc tiến bán hàng gọi khuyến mại có tác động trực tiếp tích cực tới việc tăng doanh sè b»ng lỵi Ých vËt chÊt bỉ sung cho ngời mua Thực chất công cụ kích Trờng Đại học Tài Kế ton Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm thích để thúc đẩy khâu : cung ứng, phân phối tiêu đùng nhiều nhóm sản phẩm hàng hoá công ty b Vai trò hoạt động xúc tiến bán hàng Kinh tế thị trờng tạo nhiều hội cho nhà kinh doanh, cho doanh nghiệp lên nhng có nhiều rủi ro Vì doanh nghiệp thơng mại phải thắng thị trờng cạnh tranh để tồn phát triển Một hoạt động để thắng hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động xúc tiến bán hàng đóng vai trò quan trọng, định đến vấn đề tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp, kích thích đợc nhu cầu khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết sản phẩm, doanh nghiệp tạo ham muốn mua hàng họ Hoạt động xúc tiến bán hàng kích thích đợc mua hàng khách cũ khách hàng tìm hiểu sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng (yếu tố thúc đẩy việc bán hàng) yếu tố quan trọng hỗn hợp khuyến mại làm tăng hội để khách hàng thử dùng sản phẩm Nó cải tiến công nhận sản phẩm, làm tăng số lợng sản phẩm bán 2.3 Mục đích xúc tiến bán hàng Bất kể tính đa dạng hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động phân chia thành loại theo đối tợng, mục tiêu mục tiêu xúc tiến bán cụ thể: - Xúc tiến bán hàng nhằm thúc đẩy, hỗ trợ khuyến khích nỗ lực bán hàng lực lợng bán hàng - Xúc tiến bán hàng nhằm động viên ngời trung gian hỗ trợ cách nhiệt tình tích cực việc tiếp thị sản phẩm công ty - Xúc tiến bán hàng nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng thử tiếp tục sử dụng sản phẩm cụ thể công ty Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng a) Xúc tiến bán hàng lực lợng bán hàng Các hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm vào lực lợng bán hàng công ty, nhằm động viên nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thờng ngắn hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng công ty Tăng toàn mức bán hàng không mục tiêu rộng lớn nỗ lực mà chúng phải đạt đợc mục tiêu ngắn hạn nh : Tìm đợc đại lý mới, đẩy mạnh doanh số sản phẩm cụ thể hay sản phẩm thời vụ, giới thiệu chơng trình xúc tiến đặc biệt dành cho ngời trung gian, tăng quy mô đặt hàng tăng suất bán hàng, giảm chi phí bán hàng Có nhiều phơng thức xúc tiến bán hàng dùng để khuyến khích thành viên lực lợng bán hàng nh hội nghị bán hàng thi đua, thi bán hàng tổ chức đoàn thể nội công ty b) Xúc tiến bán hàng ngời trung gian Ngời trung gian thành phần mở rộng lực lợng bán hàng công ty có nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên Xét cho số phận sản phẩm tuỳ thuộc vào ngời trung gian Ví dụ ngời bán lẻ có vai trò định việc có nên lu giữ sản phẩm hay không mức độ hỗ trợ công ty họ để thực việc nh Do biện pháp xúc tiến bán hàng thơng mại quan trọng thành công sản phẩm nhờ chúng mà công ty có đợc hợp tác hỗ trợ tích cực từ ngời trung gian chúng tạo cho công ty lợi thể ngắn hạn giới kinh doanh so với đối thủ cạnh tranh Một chơng trình xúc tiến liên tục tạo lợi ích nh đảm bảo mặt phân phối cho sản phẩm sản phẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng sản phẩm đà mùa (hết thời vụ), tăng hay giảm hàng tồn kho đại lý, tăng chỗ để hàng cửa hàng, tăng cờng mua hàng nhiều lần tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ thực sách giá trng bày hình thức giúp đỡ thơng mại khác Một chơng trình tốt giúp bù trừ hoạt động cạnh tranh, cải thiện việc phân phối sản phẩm trởng thành, thu hút đợc tham gia Trờng Đại học Tài Kế ton Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm thành phần trung gian vào chơng trình xúc tiến bán hàng dành cho ngời tiêu dùng, cung cấp thông tin sản phẩm hay phát triển sản phẩm nói chung nâng cao mức độ trung thành ngời trung gian công ty c) Xúc tiến bán hàng ngời tiêu dùng Một số biện pháp xúc tiến bán hàng khuyến khích ngời tiêu dùng mua dùng thử lần đầu, tiếp tục mua tăng cờng mua sản phẩm Những biện pháp nh thu hút đợc ngời tiêu dùng thư s¶n phÈm míi hay s¶n phÈm c¶i tiÕn, thu hút đợc thêm khách hàng khuyến khích sử dụng lại sản phẩm tăng khối lợng mậu dịch khuyến khích mua nhiều lần hay mua thờng xuyên sản phẩm hơn, chúng thúc đẩy mua hàng đà mùa, khuyến khích mua hàng tuỳ hứng không định bù trừ hay vô hiệu hoá hoạt động xúc tiến bán hàng cạnh tranh biện pháp xúc tiến bán hàng hiệu thu hút ngời tiêu dùng thử sản phẩm Ngời ta đà nhận thấy hàng mẫu dùng thử biện pháp khuyến khích cho ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm hiệu nhất, cách tốt để làm cho ngời thử sản phẩm biếu ngời mẫu hàng Procter Gamble đà thực biện pháp năm qua, việc sử dụng phiếu mua hàng đặc biệt phiếu mua hàng với giá u đÃi đợc phân phát miễn phí cách làm cho ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm Mặt khác trẻ em dùng quà thởng cửa hàng lại hiệu Kết đợc minh hoạ hình 1: Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng Hình 1: Tác động dùng thử sản phẩm biện pháp xúc tiến bán Hình 2: Đánh giá biện pháp xúc tiến bán hàng khác dựa tác động giữ độc quyềntức khả làm ngời tiêu dùng lặp lặp lại việc mua sản phẩm dẫn tới mức độ trung thành định với nhÃn hiệu Một số biện pháp xúc tiến bán hàng đà chứng tỏ thành công đặc biệt việc trì khả độc quyền Bên cạnh tác động nh công cụ khuyến khích thử hàng, phiếu mua hàng với giá u đÃi có ảnh hởng đáng kể việc mua hàng lặp lại Tơng tự thởng thêm hàng hay giảm giá trực tiếp cách khuyến khích thành công để thu hút trì ngời tiêu dùng chúng kích thích mua đơn vị sản phẩm thông qua việc đa phần thởng Trờng Đại học Tài Kế ton Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm Hình 2: Tác động giữ độc quyền biện pháp xúc tiến bán Hình 3: Cho thấy khả tăng cờng ảnh hởng sản phẩm biện pháp xúc tiến bán hàng Xổ số quà tặng ngời nhận trả phần (những mặt hàng có sẵn để mua giá thấp với chứng đà mua sản phẩm cụ thể ) phơng tiện tuyệt hảo để tăng cờng hình ảnh sản phẩm Hình 3: Tác động tăng cờng hình ảnh sản phẩm biện pháp xúc tiến bán Trong minh hoạ biện pháp xúc tiến bán riêng rẽ thành công với mục đích nào, kết hợp biện pháp có tác động hữu Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại 10 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm Nguồn hàng công ty đợc tổng công ty xăng dầu Việt Nam công ty xăng dầu khu vực I cung cấp Mặt hàng kinh doanh công ty gồm: - Nhiên liệu: + Xăng ô tô: Mogas 90, Mogas 92 (xăng không chì) + Nhiên liệu thắp sáng: Dầu hoả + Nhiên liệu cho động diesel: Mặt hàng Do 0,5% S + Nhiên liệu đốt lò: Dầu Fo - Nhóm sản phẩm hoá dầu: Dầu mỡ nhờn, dầu động cơ, dầu thuỷ lực, dầu máy nén khí, dầu máy phát điện mỡ giảm ma sát - Gas hoá lỏng: + Gas dân dụng: Gas đóng bình từ 9, 12, 13 Kg + Gas công nghiệp: Gas đóng bình từ 48 Kg Công ty thực việc bán hàng theo giá thống công ty quy định đợc hởng chiết khấu Việc tiêu thụ hàng hoá đợc thực thông qua mạng lới hàng đại lý với phơng thức bán: - Bán buôn: áp dụng cho đối tợng tiêu dùng trực tiếp nh mua nguyên Sitec Các khách hàng mua buôn công ty gồm hộ công nghiệp nh : Các nhà máy đờng, công trình giao thông, hợp tác xà nông nghiệp ngành nghề kinh doanh khác - Bán đại lý: Công ty áp dụng phơng thức bán cho khách hàng công ty dịch vụ vận tải Petrolimex Hà Tây - Bán lẻ: Cho khách hàng mua khối lợng nhỏ lẻ Có hai phơng thức bán lẻ: Bán lẻ thu tiền bán theo dịch vụ cung cấp lẻ Ngoài phơng thức bán lẻ thu tiền khách hàng mua hàng cuả công ty phải ký hợp đồng với công ty - Trong hoạt đông kinh doanh, công ty có quyền sau: Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại 26 Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng + Đợc chủ đông thực thi giải pháp quản lý kinh doanh, xây dựng đơn vị, phân phối thu nhậptheo quy định hành nhà nớc phân cấp công ty + Đợc mở tài khoản ngân hàng + Đợc dùng dấu riêng + Đợc ký kết hợp đồng kinh tế theo quy định hành Kết hoạt động kinh doanh công ty: Biểu 1: Kết hoạt động kinh doanh STT Chỉ tiêu Sản lợng Đvt 1999 2000 2001 2000/1999(% 2001/2000(%) m3 110627 120298 118540 ) 109 98 Tr® Tr® Tr® 369002 3569 47141 435422 577 48066 463362 -1691 bán nhiên liệu Doanh thu Lợi nhuận Nộp ngân 118 16 100 106 -293 sách Qua biểu ta thấy sản lợng nhiên liệu công ty có biến động theo năm Năm 99 sản lợng bán nhiên liệu 110627 m3 nhng đến năm 2000 sản lợng bán đà 120298 m3 tăng so với năm 99 lµ 109% (+9%) nhng vÉn ë møc thÊp so với mức tăng trởng tổng công ty xăng dầu Việt Nam (31%) riêng thị trờng phía Bắc (30%), sản lợng công ty đứng thứ số 18 đơn vị thành viên phía Bắc, đơn vị lân cận tăng cao Và năm 2001 năm đầy khó khăn thử thách công ty giá xăng dầu giới cao, kinh doanh xăng dầu bị lỗ gây khó khăn cho việc tổ chức bán hàng nên sản lợng năm 2001 giảm đáng kể so với năm 2000 98% Về doanh thu: năm 99 doanh thu đạt 369002 triệu đồng năm 2000 doanh thu đạt 435422 triệu đồng, tăng lên 118% Năm 2001 đạt 463362 triệu đồng, tăng so với năm 2000 106% nhng không cao năm 2000 Đứng góc độ xét đến tốc độ tăng doanh thu tốc độ tăng đáng kể Trờng Đại học Tài Kế ton 27 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm Những năm gần sản lợng bán công ty có phần giảm xuống, doanh thu tăng không đáng kể nên lợi nhuận suy giảm Năm 1999 lợi nhuận 3569 triệu đồng nhng năm 2000 577 triệu đồng năm 2001 -1691 triệu đồng Tuy năm 2000 công ty đảm bảo nộp ngân sách 100% Nói chung kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần không cao khuyết điểm yếu sau: - Sự đạo, điều hành cụ thể công việc thực chơng trình tiết kiệm cha rõ nét, có đề biện pháp nhng thực cha thờng xuyên, triệt ®Ĩ, ý thøc tiÕt kiƯm chi phÝ sư dơng xe con, diện nớc, điện thoạicha cao, quản lý sở vật chất (đặc biệt cửa hàng) yếu - Mặc dù ý thức rõ việc tuân thủ pháp luật đạo tổng công ty quản lý nhng có lúc, có nơi làm cha tốt, có nhiều quy chế, quy định nhng việc tổ chøc thùc hiƯn cịng nh kiĨm tra, kiĨm so¸t, ph¸t sai phạm cha kịp thời, cha tạo đợc bớc chuyển mạnh quản lý - Quản lý kỹ thuật nói chung quản lý xăng dầu nói chung (Tiêu chuẩn, định mức hao hụt, phẩm chất xăng dầu) đà làm đợc nhng số bất cập so với yêu cầu quản lý kinh doanh, việc ứng dụng tiến khoa học công nghệ cha tơng xứng với tiềm yêu cầu doanh nghiệp - Năng lực phát tình hình, đề xuất, tham mu cán yếu - Tình trạng khách hàng (đặc biệt trởng cửa hàng) nhiều khuyết điểm Trong cán công nhân viên ý thức tự giác chấp hành kỷ luật, thực nội quy, quy chế, ý thức vơn lên để thích ứng với chế thị trờng, giữ gìn uy tín doanh nghiệp nh nhà chung hạn chế, tình trạng vi phạm nội quy, quy chế cửa hàng có chiều hớng gia tăng Tóm lại: Dù có nhiều khó khăn nhng toàn thể cán đảng viên công nhân viên chức công ty đà nỗ lực phấn đấu hoàn kế hoạch tổng công ty giao chơng trình công tác chủ yếu doanh nghiệp, chi nhánh, xí nghiệp trực thuộc đà hoàn thành tốt kế hoạch công ty giao cho, cán công Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại 28 Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng nhân viên công ty có việc làm ổn định, thu nhập tăng, không khí doanh nghiệp lành mạnh II Hoạt động xúc tiến bán hàng công ty xăng dầu Hà Sơn Bình: Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng công ty: Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung việc tiêu thụ hàng hoá nhiệm vụ sống doanh nghiệp, có tiêu thụ đợc hàng hoá thu đợc nhiều lợi nhuận Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình doanh nghiệp nhà nớc, hoạt động theo luật định Công ty doanh nghiệp kinh doanh nhng mặt hàng công ty loại hàng hoá đặc biệt Đó mặt hàng xăng dầu sản phẩm hoá dầu nh : Dầu mỡ nhờn, gas, bếp Gas phơ kiƯn kÌm theo Cịng nh c¸c doanh nghiƯp kh¸c, việc nâng cao sản lợng bán hàng công ty quan trọng Xúc tiến bán hàng biện pháp tốt để công ty giới thiệu mình, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng, từ giúp khách hàng hiểu công ty giúp cho đẩy mạnh bán hàng Do hoạt động quảng cáo nh hoạt động xúc tiến bán hàng đà đợc công ty quan tâm triển khai ngày đầu Ngày 16/9/91, tổng công ty xăng dầu Việt Nam đăng ký nhÃn hiệu hàng hoá lôgô chữ P ( ), lôgô đợc sử dụng tất công ty kinh doanh xăng dầu gồm trụ sở, kho trực thuộc đại lý độc quyền Sau 10 năm đăng ký nhÃn hiệu đợc đặt vị trí gần khách hàng nên khách hàng đà dần quen thuộc với công ty, xăng, điểm bán xăng dầu Petrolimex Đây hình thức để quảng cáo, gây hình ảnh đơn vị thị trờng Để tiếp thị khách hàng khuyếch trơng sản phẩm, hớng dẫn khách hàng việc sử dụng, tổng công ty xăng dầu Việt Nam công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đa sản phẩm Ví dụ: nh ngày 1/7/2001 ban đạo phủ đà có văn đa nghị chuyển từ kinh doanh xăng có chì Trờng Đại học Tài Kế ton 29 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm Mogas 83 Mogas 92 sang kinh doanh xăng không chì Mogas 90 Mogas 92 Nhân dịp công ty quảng cáo đài báo địa phơng lợi ích, cách sử dụng, tiêu phẩm chất để khách hàng biết yên tâm sử dụng, đa sản phẩm dầu mỡ thay công ty tiến hành quảng cáo thực xúc tiến bán hàng Với mặt hàng gas để quảng cáo trực tiếp tới khách hàng nhân viên bán hàng cửa hàng tiến hành in tờ rơi quảng cáo Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình đà tổ chức triển khai hoạt động xúc tiến bán hàng với mặt hàng mà công ty kinh doanh nh công ty chủ yếu áp dụng hình thức giảm giá Với đại lý công ty vào sản lợng tiêu thụ bình quân tháng mà công ty đề mức giảm giá cụ thể phù hợp Nếu sản lợng tiêu thụ tăng, mức thù lao đại lý hởng lớn Ví dụ năm 2002 công ty đề mức thù lao nh sau: Nếu đại lý tiêu thụ từ 800 m3 trở nên, thù lao thể hoá đơn bán hàng, hàng tháng công ty đối chiếu toán thù lao bổ sung 10đ 15đ/1 lít Các khách hàng đại lý mua với lô lớn, chế độ đợc hởng u đÃi qua sản lợng toán tiền theo hợp đồng đà ký toán tiền trớc giao nhận công ty có chế độ giảm giá Với khách hàng mua theo dịch vụ cung cấp lẻ cửa hàng công ty xăng dầu Há Sơn Bình công ty áp dụng xúc tiến bán nh: Khách hàng mua với sản lợng lớn định cửa hàng tặng sản phẩm kèm theo để phục vụ khách hàng nh: Tặng khăn mặt, xà bông, có cửa hàng trang bị bình lọc nớc uống để phục vụ khách hàng cần thiết Để khuyến khích khách hàng mua dầu phuy, dầu mỡ nhờn công ty có chế mua nguyên phuy đợc tặng lon dầu 0,7 0,8 lít Vào ngày lễ tết, công ty phối hợp với tổng đại lý nh công ty Gas, công ty dầu nhờn Petrolimex để tổ chức hoạt động xúc tiến bán Chẳng hạn hàng năm công ty GAS áp dụng hình thức mua trọn bếp gas khách hàng đTrờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại 30 Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng ợc tặng ruột gas âu đĩa Với dầu nhờn mua lon dầu đợc phát thăm rút thởng, với giải thởng có giá trị nh ô tô, xe máy Ngoài biện pháp xúc tiến bán hàng trên, xăng dầu loại hàng hoá đặc biệt nên việc tham gia hội chợ triển lÃm khó khăn nhng công ty cố gắng quan tâm Khi có hội chợ triển lÃm tổ chức địa bàn công ty kinh doanh, c«ng ty cịng tham gia nhng chđ u để giới thiệu quảng cáo bán hàng không cao Bởi hội chợ triển lÃm cho phép bày bình gas, bếp gas dầu lon không đợc mang vào hàng chất lỏng lại nguy hiểm cháy nổ Hàng năm công ty tiến hành hội nghị khách hàng (thờng vào tháng 12) để đánh giá kết bán hàng năm báo cáo chế bán hàng năm tới Sản lợng nhiên liệu thực năm 2001 công ty: Tổng số :115.000 m3 Bán trực tiếp :105.000 m3 = 100% KH = 87% TH2000 Bán buôn : 59.000 m3 = 100% KH = 80% TH2000 Bán lẻ : 46.000 m3 = 100% KH = 99% TH2000 B¸n nội ngành : 10.000 m3 Trong phân theo địa bàn: Tổng số - Trong địa bàn Hà Tây Hoà Bình Sơn La - Giáp ranh Sản lợng 105000 m3 86500 m3 39000 m3 175000 m3 30000 m3 18500 m3 So víi TH2000 87% 95% 86% 93% 112% 63% Nhu cầu Thị Phần 124000 67000 22000 35000 70% 58% 80% 86% Sản lợng bán lẻ năm 2001 thực chất tăng 3% so với năm 2000 loại trừ sản lợng bán lẻ (1600m3) tháng đầu năm 2000 cửa hàng xăng dầu Đồng Mai đà bàn giao cho công ty cổ phần PTS Trờng Đại học Tài Kế ton 31 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm Sản lợng bán cho khách hàng địa phận giáp ranh giảm mạnh so với năm 2000 (giảm 11100 m3) Nguyên nhân chủ yếu chế giá Thị phần năm 2001 công ty giảm 12% so với năm 2000 Biểu2: sản lợng bán số mặt hàng Chỉ tiêu ĐVT Năm 2000 Năm 2001 So sánh DÇu mì nhên rêi TÊn 788 627 2001/2000(%) 80 DÇu mì nhên lon Lon 62841 60312 96 Gas TÊn 335 477 142 BÕp Gas Bé 292 845 289 Qua biểu ta thấy sản lợng bán dầu mỡ nhờn rời dầu mỡ nhờn lon giảm nhng không đáng kể So với năm 2000 năm 2001 sản lợng bán dầu mỡ nhờn rời giảm 80% dầu mỡ nhờn lon giảm 96% Nhng mặt hàng gas bếp gas tăng rõ rệt Gas năm 2000 là335 tấn, năm 2001 477 tăng 142% bếp gas tăng 289% Qua ta thấy đợc xúc tiến bán hàng gas, bếp gas, dầu mỡ nhờn hiệu III Nhận xét hoạt động xúc tiến bán hàng công ty: Đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh công ty: a Đánh giá nguồn hàng: -Nguồn hàng công ty tổng công ty xăng dầu Việt Nam cung cấp (Nhiên liệu) -Sản phẩm hoá dầu, gas: công ty làm tổng đại lý Petrolimex -Xăng dầu dầu hoả: tổng công ty xăng dầu bảo đảm mặt hàng công ty kho Đức Giang công ty xăng dầu khu vực I Mặt hàng khác nh Mogas90, Mogas92, Diezel tổng công ty đảm bảo nguồn cho công ty bến Đỗ Xá Nói chung nguồn hàng công ty không đợc tự khai thác Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại 32 Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng b Đánh giá tổ chức quản lý kinh doanh nói chung: Song song với công tác kinh doanh công ty bớc chấn chỉnh lại khâu tổ chức nhân Mọi ngời đợc bố trí công việc thích hợp với trình độ khả Hiện công ty ý đến việc trẻ hoá đội ngũ cán việc tuyển thêm số nhân viên có đại học cử nhân kinh tế, có lực góp phần tăng thêm nhạy bén, linh hoạt đội ngũ nhân c Đánh giá hiƯu qu¶ sư dơng vèn: ViƯc sư dơng vèn cã hiệu yếu tố quan trọng kinh doanh việc giảm chi phí tăng vòng luân chuyển vốn giảm thu hồi công nợ biện pháp chủ yếu Công ty có biện pháp quản lý chặt chẽ tránh tợng lÃng phí vốn d Đánh giá thị trờng chung: Công ty khai thác đợc thị trờng theo chiều rộng, chiều sâu tập trung tỉnh Hoà Bình, Hà Tây, Sơn La Thị phần công ty chịu ảnh hởng lớn thị ttờng Hà Nội Hà Nam Vì công ty cần nỗ lực để mở rộng thị trờng vùng nông thôn, miền núi xa xôi Đánh giá hoạt động xúc tiến bán hàng a Ưu điểm: - Với doanh nghiệp + Tăng doanh số bán ,tăng lợng hàng hoá bán thị trờng Chẳng hạn năm 1999 doanh số bán công ty 369812 triệu đồng năm 2000 4241169 triệu đồng tăng 115% so với năm 99 đến năm 2001 470584 triệu đồng tăng 111% so với năm 2001 Với mặt hàng nhiên liệu lợng hàng bán có phần giảm nhng mặt hàng gas bếp gas tăng rõ rệt Gas năm 2000 sản lợng bán 335 ,năm 2001 477 tăng 142%; bếp gas năm 2000 292 năm 2001 845 tăng 289% +Nâng cao thu nhập cán công nhân viên Trờng Đại học Tài Kế ton 33 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm Thu nhập bình quân ngời lao động năm 2000 1214021 đồng/ngời/tháng.Năm 2001 1481000 đồng/ngời/tháng Chi phí ăn ca cho lao động định biên kinh doanh tăng dầu mức tối đa đợc hạch toán 210000 đồng/ngời/tháng +Mở rộng quy mô kinh doanh, củng cố đợc hình ảnh doanh nghiệp thị trờng Mở rộng thị trờng vùng nông thôn, miền núi Dự án xây dựng cửa hàng xăng dầu tuyến đờng Hồ Chí Minh năm 2002 - Với nhà nớc +Thực đầy đủ nghĩa vụ nhà nớc địa phơng: nộp ngân sách, nộp thuế Năm 2000 công ty nộp ngân sách 100% năm 2001 nộp 3750 triệu đồng đạt 166% kế hoạch tổng công ty giao +Tham gia hoạt động xoá đói giảm nghèo, xây dựng nhà tình nghĩa, chăm sóc bà mẹ Việt Nam anh hùng -Với xà hội +Tạo nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động, thúc đẩy tốt nhu cầu khách hàng Năm 2001 tổng công ty duyệt lao động định biên kinh doanh xăng dầu 576 ngời Năm 2002 lao động định biên kinh doanh xăng dầu 597 ngời Tăng 21 lao động bán lẻ so với năm 2001 sản lợng bán lẻ kế hoạch năm 2002 tăng 8,7% so với kế hoạch tổng công ty giao năm 2001 dẫn đến lao động bán lẻ tăng 6,09% ứng với 21 lao động +Trong hoạt động kinh doanh đảm bảo vệ sinh môi trờng, xây dựng môi trờng b.Nguyên nhân tồn - Công ty áp dụng đợc vài biện pháp xúc tiến nh quảng cáo, giảm giá, tặng quà, nhng ngân sách cấp cho việc thực chơng trình không cao (0,1% doanh thu ) mà giá quảng cáo lại cao việc triển khai chơng trình Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại 34 Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng cha rộng rÃi nên nhiều hạn chế Tuy áp dụng chơng trình xúc tiến bán nhng sản lợng bán nhiên liệu không tăng Ví dụ nh chi nhánh Hoà Bình năm 2000 sản lợng bán 22147 m3, năm 2001 18785m3 giảm 85% Đại lý Hà Nội năm 2000 sản lợng bán 13919 m3 năm 2001 8223 m3 giảm 59% - Xăng dầu loại hàng hoá đặc biệt nên việc tham gia quảng cáo bán hàng hội chợ triển lÃm khó thực đợc - Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo luật định, công ty đà coi trọng hoạt động xúc tiến bán hàng nhng có hiệu cha cao Vì nghiệp vụ kinh doanh công ty có nghiệp vụ trị phải đảm bảo đáp ứng lợng xăng dầu tốt địa bàn kinh doanh vùng sâu vùng xa Có cửa hàng cách kho trung tâm khoảng 400 số, đờng xá lại khó khăn, xét tổng thể mạng lới công ty lớn, lao động đông, chi phí kinh doanh công ty cao Để công ty kinh doanh có hiệu hình thức quảng cáo, xúc tiến bán công ty không sử dụng đợc nhiều mà áp dụng cho khách hàng thờng xuyên tiêu thụ lớn Trong số doanh nghiệp đầu mối bán hàng địa bàn công ty với hệ thống bán lẻ không lớn kho tàng nhỏ bé, cửa hàng tập trung chủ yếu thị trấn, thị xÃ, chi phí thấp nên bán hàng vào mạng lới đại lý doanh nghiệp có khả giảm giá lớn nh đầu t bán hàng, xây dựng biểu bảng Vì công ty cần có chủ chơng đầu t vào số khách hàng lớn để tăng lợng hàng bán -Với xăng dầu giảm giá phải thực hóa đơn đại lý đợc lại giảm trừ cho khách Do tâm lý khách hàng thích tiền mặt nên khách hàng mua hàng đại lý nhiều -Tổng công ty chiếm dụng biểu tợng lôgô chữ P nhng cha có biện pháp khắc phục nên bị lợi dụng làm suy giảm uy tín Trờng Đại học Tài Kế ton 35 Chuyên đề tốt nghiệp Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại Nguyễn Thị Hồng Thắm 36 Chuyên đề tốt nghiệp Đinh Ngọc Phơng Chơng III: Một số giải pháp Nhằm tổ chức hợp lý hoạt động xúc tiến bán hàng công ty xăng dầu Hà sơn bình I Mục tiêu phơng hớng tới công ty Định hớng phát triển: 1.1 Vấn đề thị trờng a Nắm bắt thông tin thị trờng Với chế nay, tháng Tổng công ty xăng dầu giao giá bán cho đơn vị Do việc nắm bắt thông tin thị trờng quan trọng công ty Qua doanh nghiệp biết đợc thông tin giá (giá mặt hàng kinh doanh có biến động không), đối thủ cạnh tranh ( biết đợc u nhợc điểm đối thủ cạnh tranh để đa giải pháp vợt lên đối thủ cạnh tranh b Sử lý thông tin thị trờng Trên sở thu thập thông tin để từ lựa chọn thông tin xác, sát thực với doanh nghiệp, loại bỏ thông tin nhiễu c Đề biện pháp để định hớng phát triển thị trờng * Củng cố thị trờng có Đứng trớc xu định hớng phát triển cđa ®Êt níc ta hiƯn cịng nh bao doanh nghiệp khác công ty xăng dầu Hà Sơn Bình phải hoạt động chế thị trờng mở cạnh tranh khốc liệt Để công ty tồn phát triển vấn đề thị phần công ty vô quan trọng, mang tính chất định tồn phát triển công ty Về mặt chất lợng hàng hoá phải đảm bảo phẩm chất tốt để phục vụ tốt nhu cầu nhân dân Công ty phải thúc đẩy khuyến khích bán hàng cách nh tiến hành quảng cáo, tuyên truyền, xúc tiến bán bán hàng cá nhân để tăng sản lợng bán ra,phải quay vòng vốn nhanh không để ứ đọng vốn dễ chiếm dụng vốn * Phát triển thị trờng Trờng Đại học Tài Kế ton 37 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm Công ty cần nỗ lực để mở rộng thị trờng xuống địa bàn giáp ranh nh Hà Nội, Hà Nam đặc biệt vùng sâu vùng xa Bởi dự báo nhu cầu địa bàn tăng 6% so với năm 2001 địa bàn Hà Tây tăng 6%, địa bàn Hòa Bình tăng 9% địa bàn Sơn La tăng 6% 1.2 Củng cố làm tốt hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm lôi kéo khách hàng đến với công ty Kế hoạch tổng doanh thu năm 2002 528097 triệu đồng 114% thực hiện(TH) năm 2001.Và chi phí cho hoạt động quảng cáo xúc tiến bán hàng 0,1% doanh thu Mục tiêu công ty a.Tăng sản lợng bán trực tiếp 5% sản lợng bán lẻ tăng 9%, thị phần tăng 2% so với năm 2001 Cụ thể: sản lợng bán nhiên liệu Tổng số xuÊt b¸n : 130000 m3 XuÊt b¸n trùc tiÕp: 110000 m3=105% so với TH 2001 Bán lẻ : 50000 m3=109% so với TH 2001 Bán buôn: 60000 m3=102% so với TH 2001 Xuất nội ngành: 20000 m3 Phân theo địa bàn: Sản lợng So với TH 2001 Nhu cầu Thị phần Tổng số 110000 m3 - Trong địa bàn 96000 m3 111% 132000 73% Hà Tây 43000 m3 110% 71000 61% Hoà Bình 20000 m3 114% 24000 83% Sơn La 33000 m3 110% 37000 89% 14000 m3 76% - Giáp ranh * Với dầu mỡ nhờn /gas - Dầu mì nhên rêi : 627 m3=100% TH 2001 - DÇu mì nhên lon chai: 60312 m3=100% TH 2001 Trêng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại 38 Chuyên đề tốt nghiệp - Gas Đinh Ngọc Phơng : 477 tấn=100% TH 2001 b Tiếp tục thực chơng trình tiết kiệm, giảm tối đa chi phí kinh doanh, giảm chi phí tăng suất lao động so với năm 2001 Chi phí kinh doanh xăng dầu: 38880 triệu đồng =7,53% doanh số giảm so với thực năm 2001 0,4% (tơng đơng 2066 triệu đồng) c Tiếp tục xây dựng đại hoá sở vật chất kỹ thuật đáp ứng yêu cầu phát triển doanh nghiệp nhằm đón trớc nhu cầu phục vụ trực tiếp dự án đầu t lớn nhà nớc đặc biệt công trình xây dựng tuyến đờng Hồ Chí Minh nhà máy thuỷ điện Sơn La d Công ty áp dụng hình thức xúc tiến nh : quảng cáo, giảm giá, quà tặng, phiếu thởng, hội chợ (nếu có địa bàn kinh doanh) nhng đợc củng cố làm tốt Với mặt hàng nhiên liệu công ty áp hình thức giảm giá cho khách hàng lớn Các mặt hàng gas, bÕp gas, dÇu mì nhên lon, dÇu mì nhên rêi đợc quảng cáo xúc tiến bán hàng nhiều để tăng cờng thu hút, lôi kéo khách hàng mới, trì khách hàng cũ nhằm củng cố thị trờng đà có, chiếm lĩnh thị trờng tơng lai e Lợi nhuận Công ty cần nỗ lực phấn đấu để đạt kế hoạch lợi nhuận nh: tăng sản lợng doanh thu bán hàng đến mức cao đặc biệt tăng sản lợng bán lẻ; từ công ty đến chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng phải xây dựng chơng trình giải pháp hữu hiệu thực hành triệt để tiết kiệm chi phí, cập nhật, điều hành kết kinh doanh hàng tháng Tổng doanh thu dự kiến năm 2002 528097 triệu đồng Chi phí kinh doanh xăng dầu 38888 triệu đồng =7,53% doanh số Lợi nhuận: năm 2002 yếu tố tính toán kinh doanh xăng dầu bị lỗ 1983 triệu đồng, so với thực năm 2001 thực chất công ty đà phấn đấu giảm lỗ II.Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Trờng Đại học Tài Kế ton 39 Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Thị Hồng Thắm Nâng cao trình độ cán công nhân viên nhân viên bán hàng để tự họ quảng cáo sản phẩm doanh nghiệp đến với khách hàng Năm 2002 công ty có kế hoạch đào tạo cán thuộc diện tổng công ty quản lý cho cán công nhân viên công ty lý luận trị, nghiệp vụ chuyên môn, ngoại ngữ với mức kinh phí 17.500.000 đồng Tổng hợp kế hoạch đào tạo năm 2002 324.000.000 đồng Nâng cấp mạng lới kho, cửa hàng, mở rộng mạng lới cửa hàng, trang bị thiết bị tiên tiến vào cửa hàng để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng Trong năm 2001 số hạng mục chủ yếu đà đợc thực năm hoàn thành xây dựng đa vào sử dụng kho xăng dầu Đồ Xá mở rộng cửa hàng xăng dầu mới, cải tạo nâng cấp số công trình kho, cửa hàng, đầu t 19 cột bơm để lắp thay cho cửa hàng xăng dầu Việc sửa chữa trì đợc lực chất lợng tài sản cố định phục vụ tốt nhiệm vụ sản xuất kinh doanh Bên cạnh phải có đội ngũ nhân viên bán hàng có phẩm chất tốt, nhanh nhẹn, nhà nhặn, phục vụ khách hàng cách nhiệt tình Phối hợp với tổng đại lý nh công ty gas, dầu nhờn Petrolimex tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng rộng rÃi nh tặng thêm mặt hàng có giá trị mua trọn bếp gas, mua dầu nhờn lon, dầu phuy để khuyến khích tâm lý mua hàng khách hàng vào dịp lễ tết đến tặng quà thăm hỏi khách hàng quen thuộc Động viên khen thởng nhân viên bán hàng để họ phục vụ tốt III Một số ý kiến đóng góp cá nhân - Do địa bàn kinh doanh công ty trải rộng mà tổng công ty xăng dầu Việt Nam đảm bảo nguồn cho công ty bến xuất Đỗ Xá, công ty đảm bảo nguồn cho đơn vị, cửa hàng trực thuộc công ty Có nơi từ kho trung tâm công ty đến cửa hàng trực thuộc cách 400 km, đờng xá lại khó khăn (ví Trờng Cao Đẳng Kinh tế - Thơng mại 40 ... điểm hoạt động kinh doanh công ty xăng dầu Hà Sơn Bình 26 4) Kết hoạt động kinh doanh 27 II- Hoạt động xúc tiến bán hàng công ty 1) Phân tích hoạt động xúc tiến bán hàng công ty 29 2) Sản lợng bán. .. trờng tiến hành hoạt động xúc tiến bán hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán đợc tiến hành nhanh ,có hiệu -Hiện có số đại lý độc quyền mua xăng dầu công ty xăng dầu Việt Nam nh công ty xăng dầu Hà Sơn. .. cửa hàng bán lẻ gồm 55 cửa hàng xăng dầu cửa hàng kinh doanh Gas Trong Hà Tây có 29 cửa hàng xăng dầu, cửa hàng Gas Hoà Bình Sơn La có 13 cửa hàng xăng dầu + Ngoài hệ thống cửa hàng công ty có