Vài trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt Nhật

Tiểu luận "Vài trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thương mại Việt Nhật".

Mục lục

Lời nói đầu

Chơng I: Tổng quan về văn hoá kinh doanh và đàm phán thơng mại quốc

1.1 Lý luận chung về văn hoá kinh doanh1.1.1 Mối quan hệ về văn hoá và kinh doanh1.1.2 Khái niệm “văn hoá kinh doanh”1.1.3 Đặc điểm của “văn hoá kinh doanh”

1.1.4 Các yếu tố cấu thành nên văn hoá kinh doanh1.2 Đàm phán trong thơng mại quốc tế

1.2.1 Khái niệm “đàm phán thơng mại quốc tế”1.2.2 Đặc điểm của đàm phán thơng mại quốc tế1.2.3 Phân loại đàm phán thơng mại quốc tế

1.2.4 Các giai đoạn đàm phán và các vấn đề cần chú ý

1.3 Vai trò của văn hoá kinh doanh đến đàm phán thơng mại quốc tế

Chơng II: Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thơng mại Việt

2.1.3 Triển vọng phát triển quan hệ thơng mại hai nớc trong thời gian tới2.2 Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thơng mại Việt –Nhật

2.2.1 Sự tơng đồng và khác biệt về văn hoá kinh doanh Việt nam – Nhậtbản

2.2.2 Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thơng mại Việt –Nhật

2.3 Những kinh nghiệm trong giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng vớiNhật bản

Chơng III: Những biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng văn hoá

kinh doanh trong giao dịch đàm phán với các đối tác Nhật bản thời gian tới3.1 Các biện pháp có tính vĩ mô

Tr 1Tr 4Tr 4Tr 4Tr 14Tr 16Tr 19Tr 23Tr 23Tr 29Tr 33Tr 36Tr 40Tr 46Tr 46Tr 46Tr 50Tr 53Tr 54Tr 54Tr 79Tr 88Tr 104Tr 104

Lời nói đầu

1- Tính cấp thiết của đề tài:

Thế giới đã và đang diễn ra những biến đổi to lớn và sâu sắc, một trongnhững biến đổi hết sức quan trọng đó là sự xích lại ngày một gần nhau của cácquốc gia trên thế giới hơn Hơn lúc nào hết, các hoạt động giao lu trên mọilĩnh vực, đặc biệt là giao lu kinh tế đang trở nên sôi động nhằm hớng tới hìnhthành ra một nền kinh tế thế giới thống nhất Ngày nay, chẳng có gì là lạ khicác quốc gia “hăm hở” tìm kiếm các cơ hội làm ăn với những nền kinh tế lớn,còn “nóng hổi” dù cho họ chẳng biết gì về đất nớc đó, lịch sử của nó, trào lu ttởng, con ngời hay các tập quán kinh doanh thông thờng Trong trờng hợpnày, trớc đây, cũng đã có nhiều học giả đã từng đa ra những “lý thuyết pháttriển” cho rằng các yếu tố văn hoá kể trên không có vai trò gì đáng kể, rằngchúng chỉ là kết quả, là “sự thăng hoa” của nền kinh tế Song trong bối cảnh

nền kinh tế thế giới ngày nay đang diễn biến hết sức phức tạp, sự cạnh tranhđể giành giật cơ hội thị trờng, cơ hội kinh doanh ngày một gay gắt thì các yếutố văn hoá thể hiện rõ trong kinh doanh của doanh nghiệp ngày một chứng tỏvai trò hết sức quan trọng của nó Đặc biệt, sự thông hiểu văn hoá của nớc đốitác sẽ ảnh hởng trực tiếp tới thành công của một cuộc giao dịch đàm phán th-ơng mại - vốn là giai đoạn đầu tiên quyết định tới việc hợp đồng có đợc thànhlập hay không.

Trong các nền kinh tế tại châu á, Nhật bản là một quốc gia đi đầu trênmọi lĩnh vực Việc có đợc cơ hội làm ăn với các đối tác Nhật bản sẽ tạo điềukiện cho các quốc gia tận dụng đợc các thành tựu khoa học hiện đại, cácnguồn vốn để phát triển nền kinh tế quốc dân, và dần nâng cao vị thế của mìnhtrên trờng quốc tế Tuy vậy, đây cũng là một trong những đối tác có nhữngnền văn hoá kinh doanh rất đặc thù Trong hoạt động giao dịch đàm phán, nhàkinh doanh chuyên nghiệp cần tìm tòi để hiểu đợc những khác biệt cơ bảntiềm ẩn trong sự nhận thức giữa các nền văn hoá khác nhau, từ đó gác lại cáctiêu chuẩn giá trị của riêng mình mà có những c xử và hành vi phù hợp với nềnvăn hoá Nhật bản.

Hoạt động giao lu kinh tế Việt nam - Nhật bản đã trải qua 4 thế kỷ pháttriển và ngày một đợc nâng cao cả về chất lẫn lợng Rõ ràng Nhật bản - mộtnền kinh tế lớn với trình độ khoa học kỹ thuật cao, dân số xấp xỉ 125 triệu ng-ời là một đối tác hết sức quan trọng đối với Việt nam Đây còn là một đối táccó nền văn hoá kinh doanh tiên tiến; mang đậm bản sắc văn hoá dân tộc Làmột sinh viên hiện đang theo học tiếng Nhật, có cơ hội đợc gặp gỡ và làm việcvới nhiều doanh nghiệp Nhật bản, trong bài khoá luận tốt nghiệp của mình, tôimong muốn đợc đóng góp một vài ý kiến quanh vấn đề “Vai trò của văn hoákinh doanh trong đàm phán thơng mại Việt - Nhật”

2- Kết cấu của khoá luận:

Bài khoá luận đợc chia làm 3 chơng:

Chơng I: Tổng quan về văn hoá kinh doanh và đàm phán thơng mại quốc

Chơng II: Vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thơng mại

Việt – Nhật

Chơng III: Những biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng văn hoá kinh

doanh trong giao dịch đàm phán với các đối tác Nhật bản thời gian tới.

3- Mục đích và phạm vi nghiên cứu:

Văn hoá kinh doanh là một đề tài rất rộng nên khoá luận chỉ tập trungnghiên cứu những lý luận cơ bản về văn hoá kinh doanh, đàm phán thơng mại,và đánh giá vai trò của văn hoá kinh doanh đến đàm phán thơng mại giữa cácnhà kinh doanh Việt nam – Nhật bản Trên cơ sở những kết luận rút ra trongquá trình nghiên cứu, khoá luận xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp với hyvọng góp phần voà việc nâng cao hiệu quả sử dụng văn hoá kinh doanh tronggiao dịch đàm phán với các đối tác Nhật bản trong thời gian tới.

Có thể thấy đây là một đề tài khá phức tạp, cộng thêm những hạn chếnhất định của ngời viết nên bài luận văn này chắc chắn không thể tránh khỏiđợc các thiếu sót Vì vậy, tôi rất mong nhận đợc những lời nhận xét, góp ý từphía thầy cô, bè bạn để có cơ hội hoàn thiện những nhận thức về vấn đề này.

Cuối cùng, trớc khi bớc vào phần trọng tâm của bài luận văn, tôi xin gửilời cám ơn chân thành tới Tiến sỹ Phạm Duy Liên, ngời đã hết sức nhiệt tìnhgiúp đỡ và tạo điều kiện cho tôi hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này.

Hà nội, tháng 12 năm 2002

Trần Thị Bảo Ngọc

chơng i

Tổng quan về văn hoá kinh doanh và đàm phán thơng mại quốc tế

1.1Lý luận chung về văn hoá kinh doanh

1.1.1 Mối quan hệ giữa văn hoá và kinh doanh

1.1.1.1 Khái niệm "văn hoá"

Thuật ngữ Văn hoá bắt đầu xuất hiện vào cuối thế kỷ 18 (năm 1793).Đây là một thuật ngữ hết sức quen thuộc với đời sống thờng nhật Tuy vậy tớinay, các nhà khoa học vẫn cha có cách hiểu thống nhất về khái niệm này Kểtừ khi xuất hiện cho tới nửa cuối thế kỷ 20, tức khoảng 2 thế kỷ, theo thống kêsơ bộ của một học giả ngời Pháp, tên là A Mô lô trong tác phẩm “Tính xã hộicủa văn hoá”, đã có khoảng 250 định nghĩa về văn hoá [5,36] Năm 1952,Kroeber và Kluchohn đã thống kê đợc 164 định nghĩa về văn hoá [5,35] Điềuđáng chú ý là giữa các định nghĩa này lại thiếu sự thống nhất Sở dĩ có nhiềucách nhìn nhận về cùng một vấn đề nh thế là do các tác giả xem xét vấn đề từnhiều góc độ tiếp cận khác nhau Cùng với thời gian những định nghĩa nàyngày càng đợc bổ sung và hoàn thiện, để từ đó chúng ta có thể hiểu đúng hơnvề mối quan hệ biện chứng giữa văn hoá và phát triển Vậy cần phải hiểu kháiniệm này nh thế nào ?

Xét về mặt ngôn từ: Văn hoá xuất phát từ một thuật ngữ La tinh là

“Cultus” có nghĩa là “trồng trọt” Đây là một khái niệm rộng, gồm có 2 mặt:Văn hoá vật chất - tức là trồng nên cây trái để giúp cho con ngời tồn tại vàVăn hoá tinh thần - tức giáo dục, cải tạo con ngời sống tốt đẹp hơn

Theo quan điểm của các nhà nhân loại học: "Văn hoá hay Văn minh

xét theo nghĩa nhân loại học nói chung, là tổng thể bao gồm tri thức, tín ỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, phong tục và bất cứ khả năng và thói quennào mà con ngời thu nhận đợc với t cách là thành viên của xã hội Điều kiệnVăn hoá trong các xã hội loài ngời khác nhau, ở một chừng mực có thể kiểmsoát đợc theo những nguyên tắc chung, là đối tợng thích hợp để nghiên cứu

ng-quy luật t duy và hành động của con ngời" (Edward.B.Tylor) [12,23].

Định nghĩa trên liệt kê một cách khá đầy đủ các yếu tố cấu thành nênkhái niệm song lại ít quan tâm tới khái niệm văn hoá vật chất - vốn là một bộphận khá phong phú trong kho tàng văn hoá nhân loại.

Bách khoa toàn th Anh (trang 741) cho rằng có thể coi Văn hoá và Văn

minh là hai từ đồng nghĩa Từ đó có thể nói tất cả những biến đổi do con ngời

tạo ra ở ngoài cơ thể đợc gọi là các thành tựu văn hoá, tập hợp các thành tựuấy ta gọi là văn hoá, các thời kỳ đỉnh cao của văn hoá ta gọi là văn minh

[5,20] Khái niệm này đã nhấn mạnh đợc hàm ý: nói đến văn hoá là phải nóiđến con ngời, mà nói đến con ngời trớc hết phải nói đến t tởng, tâm lý, t duy,tình cảm Đó là cốt lõi của văn hoá Lịch sử văn hoá là lịch sử con ngời vàloài ngời đã tạo nên văn hoá Ngợc lại, văn hoá làm cho con ngời trở thành ng-ời Song định nghĩa này lại thiếu tính cụ thể với cách hiểu còn chung chung

Trong lĩnh vực tâm lý học, các học giả lại định nghĩa "Văn hoá là hành

vi, hành động, thái độ của con ngời" [5,20] Vì vậy, bên cạnh giáo dục tri

thức, kỹ năng, phải đặc biệt coi trọng giáo dục các thái độ mà chúng ta gọichung là nhân cách văn hóa Cách hiểu nh vậy mới chỉ đề cập đến văn hoátinh thần, còn thiếu tính cụ thể.

Đứng trên bình diện kinh tế, các nhà khoa học lại đánh giá Văn hoá

theo một cách khác Czinkta cho rằng “Văn hoá là một hệ thống những cách

c xử đặc trng cho các thành viên của bất kỳ một xã hội nào Hệ thống này baogồm mọi vấn đề, từ cách nghĩ, nói, làm, thói quen, ngôn ngữ, sản phẩm vậtchất, và những tình cảm, quan điểm chung của các thành viên đó” [5,26]

Nói tóm lại, khái niệm “Văn hoá” hàm ý về các hành vi, t duy, tình cảm,các sản phẩm vật chất của các cộng đồng ngời riêng biệt, vốn đợc đúc kết, lantruyền và chia xẻ từ đời này sang đời khác, đợc truyền bá từ nơi này sang nơikhác.

Một điều cần làm sáng tỏ khi đề cập tới khái niệm này đó là: hiện nay,trên thế giới, trong bối cảnh các hoạt động giao lu kinh tế, chính trị, văn hoá,xã hội đang diễn ra hết sức nhộn nhịp, thì các quốc gia hầu hết là quốc giađa văn hoá, đa dân tộc, với nhiều tôn giáo, nhiều ngôn ngữ khác nhau ấn độlà một quốc gia đa văn hoá điển hình với nhiều tôn giáo khác nhau: đạo Phật,đạo Hindu, đạo Sikls, đạo Hồi Về ngôn ngữ, ở ấn độ, nói 20 ngôn ngữchính Thuỵ sĩ cũng là nớc đa ngôn ngữ với 75% dân số nói tiếng Đức, 20%

nói tiếng Pháp, 3-4% nói tiếng ý, 1% nói tiếng Roman Quản lý một quốc giađa văn hoá là một việc làm không hề dễ dàng Phải mất 600 năm, Thuỵ sĩ mớithiết lập đợc một chiến lợc quản lý trên một đất nớc có nhiều nền văn hoá,ngôn ngữ khác nhau nh vậy Do đó hiểu đúng về khái niệm văn hoá cũng nhhiểu đợc nội hàm phức tạp của khái niệm này sẽ cho chúng ta cơ sở quantrọng để tìm hiểu khái niệm “văn hoá kinh doanh”.

1.1.1.2 Khái niệm "kinh doanh"

* Định nghĩa

Kinh doanh là một hoạt động cơ bản của xã hội loài ngời Hoạt động nàyxuất hiện gắn liền với sự xuất hiện của nền sản xuất hàng hoá Ngay từ thời cổđại, kinh doanh đã mang t cách là một ngành nghề với sự góp sức của tầng lớpdoanh nhân.

Vậy “kinh doanh” là gì ?

Từ điển tiếng Việt do Văn Tân chủ biên định nghĩa về kinh doanh nh

sau: Kinh doanh tức là “dùng công sức, tiền tài mà tổ chức các hoạt động để

kiếm lời nh buôn bán, mở nhà máy” [20,573] Định nghĩa này rõ ràng là còn

thiếu, còn chung chung, cha nêu đợc bản chất của hoạt động kinh doanh.

Từ điển Từ và ngữ Việt nam của Nguyễn Lân giải thích: "kinh doanh là

tổ chức hoạt động về mặt kinh tế để sinh lời” [21,994] Định nghĩa này chỉ

làm nổi bật đợc mục đích tối thợng của kinh doanh, còn vẫn thiếu tính cụ thể.Học giả Đỗ Minh Cơng trong cuốn “Văn hóa kinh doanh và Triết lý kinhdoanh” đã đa ra một số định nghĩa về khái niệm này nh sau:

 Kinh doanh là một dạng thức của kinh tế với mục đích chính làđạt đợc lợi nhuận cho chủ thể.

 Kinh doanh là tất cả nhứng hoạt động có mục tiêu cơ bản là đạtđợc lợi nhuận cho chủ thể.

 Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các côngđoạn của quá trình đầu t từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứngdịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lợi [19,994].

Trong ba định nghĩa trên về “kinh doanh”, có thể thấy định nghĩa thứ balà đầy đủ và cụ thể nhất Với cách hiểu này, có thể thấy kinh doanh giữ một

vai trò hết sức quan trọng trong đời sống xã hội: Kinh doanh là tác nhân

đồng thời là điều kiện và phơng tiện thúc đẩy nền khoa học kỹ thuật và côngnghệ phát triển, tạo ra sự thoả mãn ngày càng cao nhu cầu của xã hội loài ng-ời trên tất cả mọi lĩnh vực

* Đặc điểm

 Các yếu tố cấu thành nên hoạt động kinh doanh bao gồm:

 Chủ thể kinh doanh là những ngời làm kinh doanh, gồm các cấp

độ nh cá nhân, nhóm và tổ chức, cả tầng lớp doanh nhân.

 Khách thể kinh doanh là khách hàng của chủ thể, bao gồm ngời

tiêu dùng (cá nhân hoặc tập thể), các nhà kinh doanh khác

 Đối tợng kinh doanh thì tuỳ thuộc vào các lĩnh vực kinh doanh,

hình thức kinh doanh mà có thể là khác nhau Ví dụ nh: kinh doanh thơngmại (bao gồm mua bán, trao đổi, lu thông), kinh doanh sản xuất, kinh doanhdịch vụ (du lịch, t vấn, giáo dục, y tế, viễn thông ) hoặc kinh doanh trên cả balĩnh vực: thơng mại, sản xuất, dịch vụ Trong số các loại hình trên, có thể nóikinh doanh thơng mại là phổ biến nhất Lịch sử đã từng chứng kiến nhữngkiểu kinh doanh thơng mại đỉnh cao nh việc bỏ tiền đút lót để “buôn vua” củaLã Bất Vi thời Chiến quốc tại Trung quốc.

 Mục đích chính của hoạt động kinh doanh thờng là đạt đợc, đem

lại lợi nhuận cho chủ thể kinh doanh Dĩ nhiên cũng có trờng hợp trong mộtvài vụ giao dịch kinh doanh, lợi nhuận không là mục đích chính nh biểu diễnnghệ thuật để quyên tiền ủng hộ đồng bào bị bão lụt Song đây là những tr-ờng hợp cá biệt không có tính chất lâu dài, và không thể hiện đợc bản chất củahoạt động kinh doanh.

 Bản chất của quan hệ kinh doanh đợc thể hiện trong mối quan hệ

trao đổi, ràng buộc lẫn nhau giữa chủ thể và khách thể Ngời kinh doanh phảicăn cứ vào nhu cầu, thị hiếu, sở thích của các khách hàng mục tiêu mà anh tanhắm vào để cung cấp cho họ một lợng hàng hoá, dịch vụ nào đó, nhằm thumột lợng tiền với một mức lợi nhuận nhất định Ngợc lại, khách hàng cóquyền chấp nhận hàng hoá và trả tiền hay không, qua đó thực hiện việc có bỏphiếu hay không cho sự thành đạt của doanh nghiệp.

 Nguyên tắc cơ bản của kinh doanh là đôi bên (chủ thể và khách

thể) cùng có lợi

Trên đây, chúng ta vừa tìm hiểu hai khái niệm là khái niệm “văn hoá” vàkhái niệm “kinh doanh” Hiểu đúng về hai khái niệm sẽ giúp chúng ta nắm đ-ợc mối quan hệ biện chứng, hữu cơ giữa hoạt động kinh doanh và các yếu tốvăn hoá

1.1.1.3 Mối quan hệ giữa văn hoá và kinh doanh

Thứ nhất, "Kinh doanh có văn hoá" tạo cơ sở cho một sự phát triển bềnvững

Từ trớc tới nay, văn hoá thờng bị liệt vào lĩnh vực “sản xuất phi vật chất”,luôn phụ thuộc vào lĩnh vực kinh tế Kinh tế có phát triển thì mới có điều kiệnvật chất để phát triển văn hoá.Tuy nhiên, “Khi các mục tiêu tăng trởng kinh tếđợc đặt ra mà tách rời môi trờng văn hoá thì kết quả thu đọc sẽ rất khậpkhiễng, mất cân đối cả về kinh tế lẫn văn hoá, đồng thời tiềm năng sáng tạocủa mỗi dân tộc sẽ bị suy yếu đi rất nhiều” (Tổng Giám Đốc UNESCOF.Mayor) [5,33] Điều này là dễ hiểu vì bản chất của hoạt động kinh doanh làlợi nhuận: “Với một lợi nhuận thích đáng thì t bản trở nên can đảm Đợc bảođảm 10% lợi nhuận thì ngời ta có thể dùng t bản vào đâu cũng đợc; đợc 20%thì nó hoạt bát hẳn lên; đợc 50% thì nó trở nên thật sự táo bạo; đợc 100% thìnó chà đạp lên mọi luật lệ của loài ngời; đợc 300% thì không còn tội ác nào lànó không dám phạm, dù có nguy cơ bị treo cổ”(C.Mác) [19,22].

Về vấn đề này, những năm gần đây đã có nhiều công trình nghiên cứucho thấy: Sự thành công và năng động của các quốc gia Châu á - Thái BìnhDơng là do có sự bắt nguồn từ các yếu tố truyền thống, trong đó tính cộngđồng và ý thức dân tộc thể hiện rất cao trong quan hệ làm ăn, kinh doanh, sựham học hỏi, ham hiểu biết, sự cần cù vơn lên và tính nghiêm túc, kỷ luật caotrong công việc đã đợc nhấn mạnh.

Nền kinh tế Việt nam cũng đã có một bớc tiến đáng kể Nguyên nhânthành công thực ra không phải do sự thúc đẩy tự động của các nhân tố kinh tếđơn thuần (nh vốn, công nghệ, thông tin ) mà trớc hết, là nhờ ở đổi mới t duytrên cơ sở “lấy dân làm gốc”, đặt con ngời vào vị trí trung tâm của mọi chủ tr-ơng, chính sách và kế hoạch phát triển, khơi dậy và nhân lên các tiềm năng

sáng tạo của mọi tầng lớp nhân dân bắt nguồn từ những giá trị truyền thốngcủa dân tộc và tinh hoa văn hoá nhân loại Các nhân tố văn hoá có tác độngtích cực tới kinh doanh thì ngợc lại, kinh doanh có phát triển bền vững cũngtạo các tiền đề vật chất hỗ trợ phát triển các hoạt động văn hoá Chẳng hạn nhngày nay, một số doanh nghiệp thành đạt vẫn thờng tài trợ cho các hoạt độngvăn hoá, thể thao Một số công ty lớn còn lập các quỹ tài trợ cho các lĩnh vựcphát triển văn hoá, giáo dục, và khoa học nh quỹ Ford, quỹ Rốc cơ phen lơ,quỹ Toyota, quỹ học bổng của Sumitomo Đơng nhiên, đây cũng đợc coi nhmột thủ thuật Marketting của các hãng, song qua đó ta cũng thấy đợc sự tácđộng của kinh doanh đối với các hoạt động văn hoá.

Nh vậy, chỉ có trên cơ sở mối quan hệ hài hoà giữa kinh doanh và vănhoá thì các quốc gia mới mong đạt tới sự phát triển năng động, có hiệu quả vàchất lợng cao về mọi mặt của đời sống.

Thứ hai, Bản thân văn hoá cũng là một ngành kinh doanh

Mỗi một dân tộc đều có những nét riêng biệt về văn hoá trên từng lĩnhvực, gọi là bản sắc văn hoá Khi các giá trị văn hoá truyền thống ấy trở thànhđối tợng kinh doanh, doanh nghiệp sẽ vừa thu đợc lợi nhuận lại vừa có thểquảng bá bản sắc văn hoá của dân tộc mình ra tầm thế giới

Ai cũng biết rằng, ở Nhật bản có văn hoá “uống trà”, vốn đợc gọi là tràđạo Trình tự, động tác pha trà hầu nh ở nơi nào mà chả giống nhau Thế nhng,văn hoá “uống trà” ấy của Nhật bản vẫn thu hút biết bao du khách tới Nhật đểmong đợc một lần đợc dự một bữa tiệc trà và đợc thởng thức một htú vui taonhã Tiệc trà Huế cũng lịch lãm không kém Nớc pha trà phải là sơng đêmđọng trên lá sen Trà phải ớp trong hoa sen qua đêm cho ngấm hơng Và docái nếp pha trà đó, mà nhiều vị khách ngời nớc ngoài đã kiên nhẫn ngồi vớimột tiệc trà Huế hàng mấy tiếng đông hồ

Một trong những cơ hội kinh doanh rõ rệt nhất bắt nguồn từ văn hoá làdu lịch Tại Châu á ngày nay, du lịch là một thị trờng đầy triển vọng Sự pháttriển ngoạn mục của ngành du lịch là một trong những thay đổi đáng kể nhấttrong thơng mại quốc tế vào nửa sau thế kỷ 20 Doanh thu của hoạt động dulịch quốc tế tăng tới 18 lần từ năm 1970 đến 1993, từ 18 tỷ USD lên 324 tỷUSD Năm 1996, ngành du lịch chiếm gần 10% hoạt động thơng mại quốc tế[24,1] Ngoài nguồn lợi xét về mặt thơng mại ra, ngành du lịch còn có một vai

trò rất lớn trong việc truyền bá các giá trị văn hoá, truyền thống của một quốcgia với thế giới Tuy nhiên, điều làm cho các quốc gia đang đau đầu hiện naylà liệu sự phát triển này có là bền vững trong tơng lai mà không làm xuốngcấp các tài sản văn hoá vô giá đó.

Số lợng du khách ngày càng tăng đòi hỏi phải mở rộng thêm cơ sở vậtchất mà có nguy cơ biến những nơi yên ả, thanh bình, đầy nét truyền thống vàmang đậm bản sắc hấp dẫn trở thành những nơi họp chợ ồn ào, rẻ tiền, và bẩnthỉu Do nhiều nớc ra sức mở rộng nhanh chóng cơ sở vật chất để phát triển dulịch ồ ạt kiểu con buôn nên tính xác thực của yếu tố văn hoá truyền thống bảnđịa đang bị chết dần, chết mòn Mỉa mai là chính yếu tố văn hoá và các phongtục truyền thống xác thực lại là cái mà các khách du lịch muốn xem khi thămdi tích.

Vấn đề này đã đợc bàn đến tại Việt nam trong Hội thảo do Trung tâm disản Thế giới của UNESCO và ủy ban Quốc gia UNESCO của Việt nam tổchức tại Huế về “Du lịch bền vững và sự phát triển di sản văn hoá” Một trongnhững khía cạnh quan trọng nhất cuả cuộc Hội thảo nói trên là làm sáng tỏ vaitrò tiềm năng của ngành du lịch trong việc bảo tồn và duy trì di sản văn hoá cóthể làm tăng hiểu biết và lòng tự hào vủa ngời dân về lịch sử và nền văn minhcủa mình

Ngoài các hình thức kinh doanh kể trên, văn hoá cũng có thể trở thànhmột lĩnh vực đem lại lợi nhuận thông qua việc mua bán các sản phẩm thủ côngmỹ nghệ hay qua việc biểu diễn các bộ môn nghệ thuật truyền thống Có thểthấy rằng: văn hoá là cái vĩnh cửu, trờng tồn của dân tộc Bởi thế, nếu cácdoanh nhân chịu khó tìm hiểu kho tàng văn hoá dân tộc và suy nghĩ về nó trêngóc độ kinh doanh thơng mại, sẽ thấy ngay rằng chúng ta thừa sức làm giàubằng chính nội lực văn hoá của minh

Thứ ba, Văn hoá và kinh doanh là hai lĩnh vực có các ngành chuyên biệtphục vụ mục đích của nhau

Trong kinh doanh đã có một nền văn hoá kinh doanh thể hiện ở sự vậndụng khoa học và kỹ thuật, tổ chức và quản lý kinh doanh, ở nhứng cách thứcgiao tiếp và ứng xử trong kinh doanh, thơng mại Ngoài ra, có những ngànhthuộc lĩnh vực văn hoá cũng có những bộ phận làm công việc kinh doanh.Công việc kinh doanh giúp cho các ngành đó có thêm điều kiện phát triển bản

thân ngành mình, làm nghĩa vụ đối với Nhà nớc và phục vụ nhân dân một cáchrộng rãi và có chất lợng cao hơn.

Mặt khác, cũng có những ngành văn hoá và khoa học đứng ngoài côngviệc kinh doanh song có khả năng phục vụ sự nghiệp kinh doanh bằng cáccông trình nghiên cứu khoa học và những hoạt động chuyên môn của mình Vídụ nh các ngành kinh tế học, xã hội học, tâm lý học, giáo dục và đào tạo, cácphơng tiện truyền thông đại chúng Tại các nớc công nghiệp phát triển đã córất nhiều công trình khoa học nghiên cứu về các công ty, xí nghiệp, các tậpđoàn kinh doanh, về tiếp thị, về những lý thuyết toán học, về những đặc trngvà cấu trúc của kinh doanh, về chiến lợc kinh doanh, về đào tạo, về mặt vănhoá cho các ngành kinh doanh

Ngành kinh tế học đóng góp trực tiếp hơn và sâu hơn do chức năng củanó Song nghiên cứu về văn hoá và kinh doanh, nghiên cứu về văn hoá nh mộtđộng lực thúc đẩy của kinh doanh, một chỗ dựa của kinh doanh.cũng sẽ chochúng ta những triết lý về kinh doanh bổ ích.

Thứ t, Văn hoá ảnh hởng mạnh mẽ tới t duy, tình cảm, hành vi của cácdoanh nhân

Mỗi một con ngời trong chúng ta đều luôn đợc đặt trong tổng hoà củacác mối quan hệ xã hội Chính các mối quan hệ mang đậm bản sắc văn hoácủa từng cộng đồng ấy đã có ảnh hởng sâu sắc đến từng cá nhân trong xã hội.Nó quyết định tới mọi hành vi, t duy tình cảm của con ngời Mặt khác, chínhcon ngời lại là chủ thể của mọi hoạt động Nh vậy, các cá nhân thuộc các nềnvăn hoá khác nhau thì có cách tiến hành hoạt động khác nhau Một ví dụ điểnhình đó là: tại các nớc phơng Tây, con ngời luôn có thói quen đặt cái tôi lên tr-ớc Ngợc lại, ở phơng Đông, nhân sinh quan của con ngời là hớng về cộngđồng Một nhà kinh doanh đợc coi là tài ba sẽ không chỉ là một con ngời tháovát, biết làm giàu cho bản thân mình, mà còn phải là một con ngời có “tâm”,biết làm giàu cho cả xã hội Điều này lý giải tại sao ở các nớc phơng Tây, mạidâm lại đợc coi là một thứ nghề, có thể đợc công khai kinh doanh Trong khiđó, ngời dân các nớc phơng Đông lại khó chấp nhận đợc tình trạng này bởi nóđi ngợc lại thuần phong mỹ tục, chà đạp lên các giá trị tôn trọng hạnh phúcgia đình, tôn trọng mối quan hệ giữa vợ chồng, con cái Ngày nay, trong bốicảnh làn sóng toàn cầu hoá đang diễn ra mạnh mẽ, cạnh tranh kinh tế ngày

một trở nên gay gắt , đơng nhiên không thể tránh khỏi những đổi thay tronghệ t tởng, quan điểm của mỗi dân tộc Thái Lan - một quốc gia châu á tơi đẹp- vốn có truyền thống coi trọng gia đình, coi trọng cộng đồng, thì giờ đây, đãtrở thành một quốc gia với tỷ lệ gái mại dâm, và tỷ lệ ngời bị nhiễm HIV khácao so với các nớc khác trên thế giới Ngay tại Việt nam, cũng từng có thờingời ta đặt ra vấn đề có nên coi mại dâm là một nghề kinh doanh có kiểm soáthay không.

Trên đây, chúng ta đã làm rõ mối quan hệ biện chứng, hữu cơ giữa vănhoá và kinh doanh Nh vậy, có thể thấy: kinh doanh tạo ra các điều kiện cơ sởvật chất làm phong phú thêm đời sống văn hoá của dân tộc Và ngợc lại vănhoá cũng có sức chi phối mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh Đặc biệt trongbối cảnh nền kinh tế thế giới đang có nhiều xáo trộn nh hiện nay, hơn lúc nàohết, các doanh nhân muốn phát triển bền vững đợc phải tiến hành kinh doanhcó văn hoá, hay nói cách khác phải xây dựng một nền văn hoá kinh doanh choriêng mình

1.1.2 Khái niệm "văn hoá kinh doanh"

Xuất phát từ quan hệ biện chứng, hữu cơ giữa văn hoá và kinh doanh,trong kho tàng từ ngữ của nhân loại đã xuất hiện thêm một thuật ngữ mới, đólà “văn hoá kinh doanh” (Business Culture) Có thể nói đây là một thuật ngữmới xuất hiện gần đây Trớc đây, khi bàn về vấn đề này, ngời ta thờng chỉ nói“kinh doanh có văn hoá”, hoặc “văn hoá trong kinh doanh” Sự xuất hiện thuậtngữ “văn hoá kinh doanh”, đồng thời việc đây trở thành một vấn đề bình luậnnóng bỏng trên báo chí trong thời gian gần đây, cho thấy một sự đổi thay sâusắc về các yếu tố văn hoá trong mọi mặt hoạt động của một doanh nghiệp nóiriêng, của toàn nền kinh tế nói chung Trong bối cảnh toàn cầu hóa và hộinhập vào nền kinh tế tri thức, văn hoá kinh doanh của doanh nghiệp ngày càngtrở thành mối quan tâm, chú ý đặc biệt của doanh nghiệp Có thể dự báo đâysẽ là một nguồn lực, một tài sản lớn của doanh nghiệp trong nền kinh tế trithức.

Theo Giáo s Hoàng Trinh:

Văn hoá kinh doanh (hay kinh doanh có văn hoá) có nghĩa là hoạt độngkinh tế có hiệu quả, đạt năng suất, sản lợng, giá trị cao, giá thành thấp, sản

phẩm đạt chất lợng cao, tiêu thụ đợc sản phẩm trên thị trờng trong nớc vàngoài nớc, làm đầy đủ nghĩa vụ với Nhà nớc [12,30]

Định nghĩa trên có phần nhấn mạnh tới kết quả của hành động kinhdoanh có văn hoá Ta có thể tham khảo thêm một định nghĩa khác nh:

Văn hoá kinh doanh là phơng pháp kinh doanh bằng cách nắm bắtthông tin, ra sức cải tiến kỹ thuật, công nghệ, tiết kiệm nguyên liệu, nhiên liệu,quan tâm thích đáng đến đời sống vật chất và tinh thần của ngời lao động, bồidỡng và phát huy tiềm năng sáng tạo của họ trong việc tạo ra những hàng hoávà dịch vụ có chất lợng tốt, hình thức đẹp, giá cả hợp lý, đáp ứng đợc nhu cầucủa thị trờng, giữ đợc chữ tín với ngời tiêu dùng trong nớc và ngoài nớc [5,61].

Đây là cách kiếm lời nhanh nhất trên cơ sở đảm bảo kết hợp đợc cả cái đúng,cái tốt, cái đẹp - vốn là những giá trị cốt lõi của văn hoá với cái lợi là mụcđích trực tiếp của kinh doanh.

Nói tóm lại, xuất phát từ bản chất của hoạt động kinh doanh đồng thờixem xét các tác động của yếu tố văn hoá, trong phạm vi bài luận văn này,

chúng ta thống nhất định nghĩa "Văn hoá kinh doanh là việc sử dụng các

nhân tố văn hoá vào trong hoạt động kinh doanh của chủ thể, là cái văn hoámà các chủ thể kinh doanh tạo ra trong quá trình kinh doanh hình thành nênnhững kiểu kinh doanh ổn định và đặc thù của họ" [19,66].

1.1.3 Đặc điểm của "văn hoá kinh doanh"

“Văn hoá kinh doanh” là một khái niệm nằm trong khái niệm “văn hoá”.Vì thế ngoài những đặc điểm riêng có do có sự xuất hiện của yếu tố kinhdoanh, thì khái niệm này còn mang các đặc trng chung của khái niệm “vănhoá”.

tạo ra các công cụ lao động của con ngời Đó là quá trình con ngời dựa vào tựnhiên, tìm cách thích ứng với thiên nhiên mà tồn tại Lao động này của con

ngời đã đợc C.Mác mô tả là “sự khác biệt giữa lao động của kiến trúc s và

việc làm của một con ong".

Thứ hai, Văn hoá phản ánh hành vi, phong cách sống có tính xã hội củamột cộng đồng ngời

Văn hoá là sản phẩm sáng tạo của con ngời Song loài ngời cha phát triểntới mức các giá trị văn hoá của từng khu vực, địa phơng có điều kiện giao thoahình thành nên một nền văn hoá chung của nhân loại Mỗi một nền văn hoá,văn minh đợc hình thành và phát triển trong một cộng đồng ngời nhất định cócác mối quan hệ ràng buộc nhau Các cộng đồng này có những chênh lệchnhau về trình độ phát triển, sự khác biệt về điều kiện tự nhiên tại nơi c trú nên họ xây dựng ra một nền văn hoá riêng mang bản sắc của dân tộc mình.Trên thế giới có những nền văn hoá, văn minh nổi bật nh là văn minh Trungquốc, văn minh ấn độ, văn minh Cận đông, văn minh Hy lạp, văn minh Lamã kéo dài khoảng vài thiên niên kỷ trớc công nguyên cho tới vài thiên niênkỷ sau công nguyên Ngày nay, ngời dân thuộc những nền văn hoá khác nhaunh vậy sẽ có những suy nghĩ khác nhau về cùng một sự vật Chẳng hạn về vấnđề sống thử trớc hôn nhân, với ngời Châu Âu, ngời Mỹ đó là một việc làm rấtđỗi bình thờng Song với các quốc gia Châu á, là những nơi vốn có truyềnthống coi trọng gia đình thì đây là một điều khó có thể chấp nhận đợc.

Thứ ba, Văn hoá là những tập quán đợc sự thừa nhận rộng rãi của mọingời trong cộng đồng

Văn hóa là sản phẩm chủ quan, đợc phản ánh vào những hành vi vàphong cách sống của mỗi một cộng đồng Nên đơng nhiên văn hoá phải đợcsự xẻ chia chung của mọi ngời trong cộng đồng đó Nhiều khi sự thừa nhậnnhững tập quán đó là quá phổ thông tới mức con ngời vẫn tiếp tục bám vào nócho dù nó có phản khoa học hay đạo đức Có thể thấy rõ điều này qua việc ng-ời Trung quốc ở một số địa phơng vẫn còn duy trì tục lệ bó chân con gái nh tr-ớc Hay ngời Việt nam ngày nay vẫn còn quen ăn gan gà xào giá cho dù khoahọc đã chứng minh đợc cách nấu này có thể làm xuất hiện các độc tố trongthực phẩm Thói quen này phát sinh từ những tập quán nấu nớng trong cácđám giỗ, cỗ bàn trớc đây.

Thứ t, Văn hoá tồn tại lâu đời, đợc truyền từ đời này sang đời khác vàkhông ngừng đợc bổ sung, làm mới

Văn hoá ra đời đi liền với thuở bình minh của nhân loại Cùng với thờigian, mỗi một thế hệ lại tự cộng thêm những đặc trng riêng của thế hệ mìnhvào nền văn hoá của dân tộc trớc khi truyền lại cho thế hệ sau Trong mỗi mộtthế hệ, thời gian qua đi, những cái mới đợc thêm vào, những cái cũ có thể bịloại trừ Bởi thế văn hoá là một đối tợng không bao giờ tĩnh tại và bất biến màngợc lại, văn hoá luôn luôn thay đổi và năng động Văn hoá biết cách tự điềuchỉnh cho phù hợp với tình hình mới, trình độ mới Có thể thấy rõ điều nàyqua sự phát triển của văn hoá phơng Tây bắt đầu từ Cận đông Tại đó, cáchđây khoảng 4000 năm trớc công nguyên, con ngời đã sống trong làng ấp, đãbiết dệt vải, làm đồ gốm, dùng súc vật để cày bừa, trồng ngũ cốc, có các kiếntrúc vĩ đại (nh Kim tự tháp ) rồi dần dần đi từ một nền văn hoá nông nghiệplên nền văn hoá đô thị Ban đầu ở Cận đông có sử dụng các dấu chữ viết Trungquốc, song không theo hình tự, mà để chỉ âm của vần, sau đó qua ngời Dothái, tới ngời Hy lạp, ngời La mã mà ta có mẫu tự chữ viết A,B,C nh ngàynay Chữ số ả rập từ con số ấn độ đã chuyển sang hệ thống số từ 0 đến 9 nhhiện nay Biết nói, biết đọc, biết viết, biết tính toán là một chỉ số văn hoá rấttiêu biểu của từng con ngời và của cả dân tộc Khoa học cũng từ đó mà pháttriển theo nh toán học giải tích, lợng giác, triết lý, văn chơng (nh truyện“Nghìn lẻ một đêm” )

Nếu xem xét văn minh nhân loại nói chung, ta có thể thấy văn hoá luôncó tính kế thừa và thay đổi liên tục Xét theo lịch đại, nhân loại đã chứng kiếntất cả ba nền văn hoá:

- Văn hoá, văn minh Cổ đại.- Văn hoá, văn minh Phục hng.- Văn hoá, văn minh Hiện đại.

ở tầm vi mô, những biểu hiện của văn hoá cũng không ngừng thay đổi.Chẳng hạn nh ở Afganistan, dới thời Taliban, phụ nữ phải mặc trang phụctruyền thống, phải trùm khăn kín từ đầu đến chân Tới nay, khi chế độ Talibansụp đổ, số phụ nữ từ bỏ trang phục này ngày một nhiều

Thứ năm, Văn hoá có thể đợc học hỏi

Mỗi một cộng đồng ngời thờng xây dựng cho riêng mình một bản sắcvăn hoá dân tộc Song nh phân tích ở trên, yếu tố văn hoá thay đổi khôngngừng Điều này một phần là do sự học hỏi, tiếp thu từ những nền văn hoákhác Chẳng hạn nh quê hơng của nhạc Rock vốn là các nớc châu Âu.Đây làmột dòng nhạc dờng nh còn khá lạ lẫm với ngời dân châu á Nhng sự thànhcông vang dội của chơng trình nhạc Rock do nhóm Bức tờng biểu diễn thu húttới 7000 khán giả vào ngày 8-11 vừa qua đã phần nào chứng minh về sự thayđổi khẩu vị trong số các thính giả Việt nam

Trên đây là một số các đặc trng cơ bản của văn hoá nói chung và văn hoákinh doanh nói riêng Đối với khái niệm “văn hoá kinh doanh”, ngoài các đặcđiểm chung kể trên, còn có các đặc điểm khác nh sau:

Thứ hai, Văn hoá kinh doanh xuất hiện cùng sự xuất hiện của hàng hoávà thị trờng

Nếu nh văn hoá nói chung ra đời vào thuở bình minh của xã hội loài ời, thì văn hoá kinh doanh lại chỉ xuất hiện khi nền sản xuất hàng hoá pháttriển đến một mức nhất định Khi đó, doanh nghiệp mới có đủ thời gian trảinghiệm qua thực tiễn để xác định cho mình con đờng kinh doanh nào là đúngđắn, chứ không đơn thuần kinh doanh tất cả vì lợi nhuận nh trớc kia.

ng-Thứ ba, Văn hoá kinh doanh có thể mang tính chất quốc tế

Điều này khác với văn hoá, vốn chỉ là khái niệm gắn liền với một dântộc, với một cộng đồng ngời (tuy vậy, cũng có trờng hợp văn hoá của mộtquốc gia vơn lên tầm quốc tế khi có sự giao thoa, hội nhập văn hoá giữa cácquốc gia) Ví dụ nh văn hoá kinh doanh của các công ty có vốn đầu t nớc

ngoài nh Honda, Coca Cola Dù các công ty xuyên quốc gia trên có hoạtđộng trên nhiều nớc khác nhau song chúng đều có một nền văn hoá kinhdoanh riêng biệt

Thứ t, Văn hoá kinh doanh thờng đợc xét trên một phạm vi hẹp, cụ thể

Phạm vi này có thể là thể nhân, pháp nhân kinh doanh, trong đó chủ yếulà văn hoá kinh doanh của các công ty, các tập đoàn

1.1.4 Các yếu tố cấu thành nên văn hoá kinh doanh

Học giả Đỗ Minh Cơng đã phân chia văn hoá kinh doanh, xét trong phạmvi một doanh nghiệp ra làm các thành tố sau:

- Hành vi ứng xử, phong cách và lối hành động (chung) của doanhnghiệp.

- Các hoạt động sinh hoạt văn hoá nghệ thuật nh ca, nhac, văn chơng của doanh nghiệp.

- Phong tục, tập quán, thói quen, tâm lý chung của doanh nghiệp.

- Các truyền thuyết, huyền thoại hoặc tín ngỡng chung của doanh nghiệp.- Các triết lý, hệ t tởng chung của doanh nghiệp.

- Hệ thống các giá trị của doanh nghiệp [19,23]

Nói cách khác văn hoá doanh nghiệp chính là lối ứng xử, hối sống và

hoạt động, lối suy nghĩ và bản (hệ thống) các giá trị của doanh nghiệp.

Trong phạm vi bài luận văn này, chúng ta thống nhất chia văn hoá kinhdoanh ra làm các yếu tố sau:

1.1.4.1 Văn hoá nhận thức về hoạt động kinh doanh:

Đây là yếu tố văn hoá phản ánh t duy và tình cảm của các chủ thể, các cánhân có liên quan trong hoạt động hớng về kinh doanh Yếu tố này bao gồm:

- Nhận thức về nghề nghiệp: Đây có thể bao gồm các trạng thái tâm lý

của ngời lao động nh yếu nghề, cần cù chịu khó, hăng say lao động hoặcchóng nản, làm việc thiếu tinh thần trách nhiệm, lời nhác

- Quan điểm về giáo dục và đào tạo: Đó có thể là một truyền thống hiếu

học, học tập hăng say với mục đích phụcvụ cho công việc của mình hay lốihọc thực dung, không thích học

- Khả năng nắm bắt vấn đề và cách giải quyết trong kinh doanh: Nhiều

nhà kinh doanh rất nhanh nhạy trong việc thích ứng với hoàn cảnh, xử lý giảiquyết vấn đề một cách nhanh chóng Đây là một đức tính tốt, đặc biệt quantrọng đối với các nhà quản trị.

1.1.4.2 Văn hoá sản xuất kinh doanh: gồm các nhân tố cơ bản nh

- Tinh thần đoàn kết, cộng đồng: đặc biệt cao đối với các quốc gia châu

á vốn có truyền thống văn hoá hớng về cộng đồng, chứ không vì cá nhân.

- Tinh thần tổ chức, kỷ luật và cách thức triển khai chính sách:

- Cách thức sản xuất kinh doanh: nh việc giỏi ứng dụng các thành tựu

khoa học công nghệ, tiến hành hiện đại hoá nền sản xuất hoặc có một trìnhđộ công nghệ thấp, lao động thủ công là chủ yếu

- Tâm lý tiêu dùng: Tâm lý này sẽ chi phối ý tởng kinh doanh của nhà

doanh nghiệp.

- Quan hệ giữa ngời lao động với t liệu sản xuất: Những ngời lao động sử

dụng thành thạo các t liệu sản xuất, hoà hợp tốt với môi trờng lao động luôn lànguồn tìa nguyên quý giá đối với mỗi doanh nghiệp.

1.1.4.3 Văn hoá tổ chức quản lý trong kinh doanh:

Đây là văn hoá phản ánh đạo đức kinh doanh, phong cách kinh doanh của nhà quản trị doanh nghiệp Yếu tố này thờng bao gồm:

- Về quy mô tổ chức quản lý: Doanh nghiệp có thể đợc tổ chức quản lý

theo nhiều khâu, với cơ cấu quản lý gọn nhẹ, song cũng có doanh nghiệp quảnlý theo một quy mô lớn, cơ chế quản lý cồng kềnh, theo kiểu “cấp phát xincho”.

- Về cách thức quản lý điều hành: Là yếu tố quan trọng phản ánh năng

lực lãnh đạo của nhà quản trị.

- Chế độ tuyển chọn và đãi ngộ nhân sự: Nhân lực là một trong ba nguồn

lực không thể thiếu đợc đối với một doanh nghiệp (ba yếu tố đó gồm nhân lực,

vật lực, trí lực) Làm tốt công tác tuyển chọn và có chế độ đãi ngộ hợp lý sẽtạo ra những cá nhân xuất sắc, góp phần đa công ty phát triển, đồng thời tăngquan hệ gắn bó của ngời lao động với công ty, tạo nên sự phát triển ổn định,và bền vững.

1.1.4.4 Văn hoá giao tiếp trong kinh doanh:

Yếu tố này bao gồm các bộ phận sau:

- Nguyên tắc u trội: Tất cả mọi cá nhân đều có những điểm mạnh cũng

nh các điểm yếu riêng Phát huy các thế mạnh có thể khiến cho các cá nhânthêm tự tin trong giao tiếp Ngợc lại, các điểm yếu cần phải đợc khắc phục, đểxoá đi các mặc cảm, tự ti dẫn đến thua thiệt.

- Lối ứng xử: Là cả một thứ nghệ thuật đòi hỏi phải luôn trao dồi để có

các phản ứng linh hoạt trong giao tiếp.

- Việc xử lý các mối quan hệ xã hội: Nếu lối ứng xử phần nhiều mang

tính chất cảm tính, do tính cách của mỗi cá nhân chi phối, thì việc xử lý cácmối quan hệ hết sức phức tạp trong xã hội đòi hỏi không chỉ các kỹ năng ứngxử mà cả một đầu óc tỉnh táo, giúp giải quyết mọi vấn đề một cách thoả đáng.

- Về phong cách, tác phong của cán bộ, nhân viên: Nhìn vào phong cách,

tác phong này của các cá nhân có thể đánh giá đợc họ có là những con ngời cóvăn hoá hay không

1.2 Đàm phán trong thơng mại quốc tế

1.2.1 Khái niệm

Trong phần trớc của chơng, chúng ta đã cùng nhau xem xét tới khái niệmvăn hoá kinh doanh Có thể thấy đây là một khái niệm mới mẻ song lại rất cầnthiết Đặc biệt trong bối cảnh nền thơng mại quốc tế đầu thế kỷ 21 đang cónhững chuyển biến mạnh mẽ, cạnh tranh kinh tế ngày một gay gắt, thế giớiđang phải đối mặt với những vấn đề, vốn là hậu quả nh ô nhiễm môi trờng,nạn dịch HIV , thì vấn đề kinh doanh có văn hoá đang đợc đặt ra nh một đòihỏi bức thiết, tạo cơ sở cho sự phát triển bền vững Tất cả các giao dịch kinhdoanh ấy muốn thực hiện đợc đều phải bắt đầu từ khâu đàm phán Đây là mộtkhâu hết sức quan trọng, không thể thiếu đợc trong các hoạt động kinh doanh.Vậy phải hiểu “đàm phán” là gì ?

1.2.1.1 Định nghĩa

Xét về mặt ngôn từ, trong tiếng Hán, “đàm” có nghĩa là nói chuyện,

“phán” là việc đa ra các quyết định Vậy, hiểu theo một cách đơn giản nhất,“đàm phán” có nghĩa là quá trình trò chuyện, tiếp xúc giữa các bên để đi đếnmột quyết định chung.

Bách khoa toàn th Encarta 96 (Hoa kỳ)’96 (Hoa kỳ) cho rằng “đàm phán” đợc hiểulà một hành động:

a, Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thoả thuậnb, Dàn xếp phơng thức trao đổi thông qua hợp đồng

c, Chuyển giao quyền sở hữu theo luật đinh và trên thực tế cho một hoặcnhiều bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận đợc

d, Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình [6,27].Định nghĩa này có vẻ phù hợp với gốc từ Tiếng Anh là Negotiation (vốnxuất phát từ một từ La tinh là “negotium” có nghĩa là “trao đổi kinh doanh”).

Một số học giả đa ra các định nghĩa rộng hơn Chẳng hạn nh:L.Constantin cho rằng: “Đàm phán là toàn bộ các hoạt động cho phép kết hợpmột cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc trái nhau của các nhóm ngời,các thực thể xã hội, hay các cá nhân” [6,28] Định nghĩa trên làm nổi bật đợccái đích của đàm phán song lại thiếu tính cụ thể, cha chỉ ra các cách thứctrong đàm phán cũng nh cha đề cập tới những lợi ích thống nhất của các bên.Định nghĩa này mới chỉ dừng ở mức coi nguyên nhân của đàm phán là các lợiích đối kháng Tơng tự nh định nghĩa này, Joseph Burnes (1993) đã coi “đàmphán là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều ngời để đi đến một mục đíchchung là đạt đợc thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bênnào đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhng không muốn sử dụng để giải quyếtvấn đề ngăn cách đó” [6,28].

Trớc đó, vào năm 1991, Roger Fisher &William Ury lại cho rằng nguyênnhân của đàm phán là động cơ quyền lực hối thúc và mục đích của đàm phánlà chia xẻ quyền lợi trong khi có nhiều bất đồng Hai ông cho rằng: “Đàmphán là phơng tiện cơ bản để đạt đợc cái ta mong muốn từ ngời khác Đó làquá trình giao tiếp có đi có lạiđợc thiết kế nhằm đạt đợc thoả thuận trong khi

giữa ta và phía bên kia có những quyền lợi có thể chia xẻ và những quyền lợiđối kháng” [3,15].

Các định nghĩa nói trên phần nào giúp chúng ta hiểu đợc các điểm chungcũng nh các sắc thái riêng ở mỗi góc độ của đàm phán Nói tóm lại, theonghĩa thông thờng, có thể hiểu đàm phán đó là việc hai hay nhiều bên vốn cónhững lợi ích xung đột và lợi ích thống nhất cùng tiến hành thảo luận, tìm ragiải pháp chung điều hoà các xung đột về lợi ích Mục đích của đàm phán làtối đa hoá các lợi ích chung và giảm thiểu mâu thuẫn giữa các bên tham gia.

Với cách hiểu nh vậy, đàm phán là một khái niệm rộng, bao trùm kênnhiều lĩnh vực: kinh tế, chính trị, xã hội Riêng trong lĩnh vực kinh tế, ngời tasử dụng phổ biến thuật ngữ “đàm phán thơng mại”.

Đàm phán thơng mại là quá trình trao đổi ý kiến của các chủ thể kinhdoanh vốn có những lợi ích xung đột và lợi ích chung nhằm thống nhất cáchnhận định, thống nhất các quan niệm, thống nhất cách xử lý những vấn đề nảysinh trong quan hệ buôn bán giữa hai hoặc nhiều bên Những vấn đề trở thành

nội dung cuộc đàm phán thờng là : tên hàng, gía cả, phẩm chất, số lợng, điềukiện cơ sở giao hàng, điều kiện thanh toán Các cuộc đàm phán này thờng dẫnđến một hậu quả pháp lý là Hợp đồng mua bán đợc ký kết Tuy nhiên cũng cótrờng hợp đàm phán song không đa đến hợp đồng (nh đàm phán để lấy thôngtin, đàm phán bị thất bại), hay có trờng hợp ký hợp đồng mà không phải đàmphán (nh việc gửi đi các chào hàng cố định và đã nhận đợc các chấp nhận chàohàng)

1.2.1.2 Điểm khác biệt giữa đàm phán thơng mại quốc tế với đàmphán thơng mại trong nớc

Về cơ bản, hoạt động thơng mại ở tất cả mọi quốc gia đều diễn ra dới haihình thức: mua bán nội địa và mua bán quốc tế Mua bán nội địa và mua bánquốc tế, xét về mặt bản chất, đều là những hoạt động mà trong đó ngời bán cónghĩa vụ chuyển giao hàng hoá, dịch vụ cho ngời mua Còn ngời mua có nghĩavụ chuyển cho ngời bán một giá trị tơng đơng với giá trị hàng hoá, dịch vụ đợctrao đổi Song khác với mua bán nội địa, mua bán quốc tế có sự xuất hiện củacác yếu tố nớc ngoài Do đó, hình thức đàm phán thơng mại quốc tế cũng khácvới đàm phán mua bán trong nớc ở những điểm sau:

 Các bên tham gia mang các quốc tịch khác nhau hoặc có đặt trụsở kinh doanh tại các nớc khác nhau

 Đồng tiền thanh toán và đồng tiền tính giá là ngoại tệ với ít nhấtlà một trong hai bên

 Có sự di chuyển đối tợng của đàm phán đi qua biên giới củaquốc gia

 Mua bán có điều tiết và điều chỉnh, nghĩa là nó chỉ đợc triểnkhai khi đợc sự cho phép của Chính phủ các quốc gia hữu quan, và không viphạm luật pháp của các nớc

Trong các dạng đàm phán thuộc các lĩnh vực khác nhau, có thể nói đàmphán thơng mại quốc tế là vô cùng phức tạp Sở dĩ nh vậy là vì đàm phán th-ơng mại quốc tế có sự tham gia của các yếu tố nớc ngoài Ngoài những trởngại về khoảng cách địa lý (các nớc ở xa nhau gây cản trở cho việc đàm phántrực tiệp ), về luật pháp (sự khác nhau về luật liên quan) về trình độ pháttriển , hiệu quả của một cuộc đàm phán trực tiếp còn đặc biệt bị đe doạ bởicác trở ngại về văn hoá xã hội Đó là do sự khác nhau của các yếu tố văn hoágiữa các dân tộc, do sự thiếu hiểu biết giống nhau về tình huống giao tiếp,hoặc do các điểm khác nhau về mặt xã hội, chính trị, tôn giáo, nghề nghiệp,trình độ văn hoá Đối tợng của bài luận văn này là ảnh hởng của văn hoá tớiđàm phán thơng mại Việt - Nhật Song trớc khi đi vào trọng tâm của bài viết,chúng ta cần phải nắm đầy đủ các mặt của đàm phán thơng mại quốc tế.

1.2.1.3 Vai trò

Đàm phán có vai trò vô cùng quan trọng mọi hoạt động của đời sốnghàng ngày cũng nh hoạt động chính trị, quân sự, ngoại giao và các hoạt độngkinh tế

Trong đời sống th ờng nhật, có thể nói đàm phán là một hoạt động quenthuộc đến mức trở thành một bản năng, một thói quen trong giao tiếp Đừngnên cho rằng đàm phán chỉ xuất hiện ở những ngời trởng thành, có đủ ý thức.Khi bạn thấy một đứa trẻ sơ sinh đang khóc toáng lên đòi cho bú, thì đó là lúccậu bé con đang thực hiện một cuộc “đàm phán” thật quyết liệt với ngời mẹ đểđợc giải quyết cơn đói của mình Trong trờng hợp này, đàm phán đã trở thànhmột thứ bản năng Và cả khi em gái của bạn mua đợc một chiếc áo thật đẹp

song với giá cắt cổ Hẳn nó sẽ phải ra sức thuyết phục bạn đồng ý với nó rằngbỏ ra ngần ấy tiền để mua một chiếc áo đẹp đến nhờng ấy cũng là hợp lý Hãythận trọng vì rất có thể bạn sẽ sa vào bẫy “đàm phán” của nó Cô em tinh khôncủa bạn chỉ đang muốn thuyết phục bạn làm đồng minh với nó trớc những lờirầy la của ba mẹ mà thôi

Xét trong lĩnh vực chính trị, các nhà chính trị gia của Mỹ khi muốn chạyđua vào chiếc ghế Tổng thống, thờng phải ra sức tổ chức các buổi tuyêntruyền bầu cử, tranh thủ sự ủng hộ của cử tri Họ đang cố thể hiện hết khảnăng lôi kéo, thuyết phục của mình để có thêm phiếu bầu, rút ngắn con đờngdẫn tới chức vị Tổng thống Hoạt động đàm phán trong lĩnh vực ngoại giaocũng không kém phần sôi động Từ thời xa xa và ngay cả cho tới bây giờ, mỗikhi giữa các dân tộc nảy sinh ra xung đột, thì cho dù phải sử dụng đến vũ lựcđể giải quyết, trớc đó và cả sau đó ngời ta thờng dùng đến các cuộc tiếp xúcngoại giao và đàm phán với hy vọng có thể giải quyết vụ tranh chấp một cáchhoà bình.

Riêng trong lĩnh vực kinh tế, có thể nói do kinh tế là hoạt động thờngxuyên và cơ bản của xã hội loài ngời các hoạt động đàm phán diễn ra ngàycàng phổ biến và có ý nghĩa quan trọng Tuy nhiên, đàm phán trong lĩnh vựcnày chỉ thực sự phong phú và đa dạng, phát huy đợc vai trò quan trọng của nókhi nền sản xuất xã hội phát triển đến trình độ cao, hàng hoá sản xuất ra ngàycàng nhiều, các hoạt động sản xuất, kinh doanh không chỉ diễn ra trong phạmvi quốc gia mà còn trên phạm vi thế giới Trớc năm 1986, nền kinh tế Việtnam vận hành theo cơ chế tập trung, quan liêu, bao cấp, nên phần lớn các hoạtđộng sản xuất, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ đều tuân theo chỉ tiêu pháp lệnh củaNhà nớc Trong bối cảnh đó, vai trò và ý nghĩa của đàm nghĩa rất bị hạn chế.Ngày nay, Đảng và Nhà nớc ta đang chủ trơng xây dựng một nền kinh tế thịtrờng trong đó mọi yếu tố của quá trình sản xuất đều do quan hệ cung cầu trênthị trờng quyết định Các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau mộtcách quyết liệt Hình thức kinh doanh lại vô cùng phong phú và phức tạp.Trong điều kiện nh vậy, đàm phán nói chung và đàm phán thơng mại quốc tếnói riêng là một bộ phận không thể thiếu đợc Đặc biệt đàm phán thơng mạiquốc tế có vai trò hết sức quan trọng đối với hoạt động kinh tế đối ngoại Docó sự xuất hiện của các yếu tố nớc ngoài trong hoạt động kinh doanh từ đóxuất hiện ra các trở ngại về khoảng cách địa lý, về mặt luật pháp, về văn hoá

xã hội, về trình độ phát triển nên nhiều khi giữa các bên giao dịch có nhữngcách nhìn nhận không giống nhau về cùng một vấn đề Trong trờng hợp đó,đàm phán là một khâu không thể thiếu để thống nhất cách nhìn, quan điểmcủa các bên, nâng cao hiệu quả của vụ giao dịch,

Nh vậy, có thể thấy rằng: đàm phán nói chung và đàm phán thơng mạiquốc tế nói riêng là khâu phải đợc tiến hành trớc tiên song lại có ý nghĩa quyếtđịnh tới hiệu qủa của hoạt động kinh tế Nói cách khác, đàm phán thơng mạiquốc tế trực tiếp quyết định tới việc hợp đồng có đợc thành lập hay không Đ-ơng nhiên cũng có trờng hợp ký đợc hợp đồng mà không qua đàm phán (nhgửi chào hàng cố định và đã nhận đợc chấp nhận chào hàng) Song loại này th-ờng chỉ áp dụng cho những giao dịch nhỏ, có tính chất thờng xuyên, và ổnđịnh Với vai trò này, đàm phán chẳng khác gì một miếng trầu quý giá mở đầucho một câu chuyện kinh doanh với các đối tác nớc ngoài

1.2.2 Đặc điểm của đàm phán thơng mại quốc tế

Đàm phán thơng mại quốc tế là một bộ phận thuộc trong đàm phán vàđàm phán thơng mại Vì vậy, nó vừa mang những đặc điểm chung của đàmphán cũng nh đàm phán thơng mại, vừa mang những đặc điểm riêng.

pháp thống nhất dung hoà các mâu thuẫn, nếu các bên có lợi ích chung, đàmphán sẽ giúp đẩy nhanh quá trình xác lập hợp đồng Tóm lại, vai trò làm“trọng tài” của đàm phán có thể đợc mô tả theo đồ thị dới đây:

Ghi chú: Trên “bàn đàm phán”:

Khu vực : Khu vực dung hoà lợi ích của A và B Khu vực : Khu vực lợi ích của B do A nhân nhợng Khu vực : Khu vực lợi ích của A do B nhân nhợng

b, Đàm phán là một khoa học

Đàm phán là một khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách hệthống theo phơng châm tìm giải pháp tối u cho các bên có liên quan Một nhàkhoa học giỏi phải luôn tỉnh táo, nắm đợc bản chất khoa học của đàm phán,luôn biết phân tích vấn đề trong mọi giai đoạn của đàm phán, với mọi yếu tốcủa đàm phán để chủ động trớc các diễn biến tình hình Qua nghiên cứu, cáchọc giả thống nhất cho rằng: đàm phán bao gồm các yếu tố: mục đích, mụctiêu, nội dung, phơng pháp, đánh giá Tới nay đã có hai mô hình đa ra nghiêncứu về mối quan hệ giữa các yếu tố này

Thứ nhất, đó là quan hệ tuyến tính

Theo quan hệ này, mục đích (trong thơng mại quốc tế là việc hợp đồngđợc ký kết) sẽ tác động vào việc đề ra các mục tiêu cụ thể của nhà kinh doanh.Căn cứ vào các mục tiêu đề ra, họ sẽ quyết định bàn tới những vấn đề gì trongđàm phán Với từng nội dung lại có những phơng pháp đàm phán cụ thể để từđó mới có những đánh giá riêng về hiệu quả đàm phán Mô hình này đơn giảnsong thiếu tính thực tiễn Đặc biệt trong tình hình nền kinh tế thế giới đang cónhiều diễn biến phức tạp nh hiện nay, cách thức này sẽ làm giảm sự năng

mục đíchmục tiêunội dungph ơng phápđánh giá

bàn đàm phán

động, sáng tạo của nhà kinh doanh, khiến cho họ không chủ động đợc một khicó những vấn đề mới nảy sinh nằm ngoài dự đoán của họ Mô hình này xuấthiện từ rất sớm và rất phổ biến cho đến sau chiến tranh thế giới thứ hai.

Thứ hai, đó là mô hình vòng tròn

Mô hình này bắt đầu xuất hiện từ thập kỷ 70, theo đó, các yếu tố đàmphán luôn chi phối nhau, điều chỉnh nhau trong quá trình đàm phán Mô hìnhnày tạo điều kiện cho nhà đàm phán phát huy mọi sự t duy sáng tạo, sẵn sàngứng đối trớc những diễn biến bất ngờ Song nhiều khi, các quyết định này làtuỳ hứng, cha đảm bảo đợc tính hiệu quả của cuộc đàm phán Đây chính là nh-ợc điểm của mô hình này.

Cả hai mô hình trên trong từng từng tình huống sẽ đợc áp dụng một cáchthích hợp Song dù ở mô hình nào, công tác phân tích luôn là bộ phận khôngthể thiếu đợc trong đàm phán Phục vụ cho công tác này, nhà kinh doanh luônphải dựa vào nhiều ngành khoa học khác nh luật, kế toán tài chính, phân tíchxác suất từ đó mới dự báo đợc kết quả đàm phán qua việc tìm ra khu vựcthoả thuận của đàm phán Những vấn đề này đã đợc đề cập rất chi tiết trongcông trình của Howard Raiffa (1992) về Khoa học và Nghệ thuật Đàm phán.[6,25]

c, Đàm phán là một nghệ thuật

Nếu nh bản chất khoa học của đàm phán đã đợc phát hiện và phát triển từthế kỷ XX, thì đàm phán với t cách là một nghệ thuật đã xuất hiện từ lâu, gắnliền với việc xuất hiện nhu cầu giao dịch trao đổi hàng lấy hàng của những ng-ời tiền trung cổ Sở dĩ có thể hiểu đàm phán là một thứ nghệ thuật là vì đàm

nghiên cứu thị tr ờng

mục tiêu

ph ơng pháp

phán là một quá trình thao tác ở mức thành thục, điêu luyện các kỹ năng giaodịch bao gồm kỹ năng thuyết phục và chấp nhận thuyết phục, kỹ năng sử dụngcác tiểu xảo của đàm phán, sự khôn khéo, lựa chọn thời gian và cách thức thựchiện các tiểu xảo đó

Nh vậy, do đàm phán vừa có tính khoa học lại vừa là cả một nghệ thuật,nên một nhà đàm phán giỏi phải là ngời luôn biết phân tích các yếu tố củađàm phán một cách khoa học, đồng thời qua va chạm thực tiễn cần phải rènluyện các kỹ năng đàm phán của mình.

1.2.2.2 Các đặc điểm riêng

Khác với các loại hình đàm phán khác, trong đàm phán thơng mại quốctế có sự xuất hiện của yếu tố nớc ngoài Chính điều này đã tạo nên các đặcđiểm riêng có của loại đàm phán này nh sau:

 Các bên tham gia đàm phán mang các quốc tịch khác nhau hoặccó trụ sở kinh doanh đặt tại các nớc khác nhau

 Việc đàm phán xung quanh các vấn đề nh chuyển đối tợng giaodịch ra khỏi biên giới quốc gia và đồng tiền thanh toán cũng nh đồng tiền tínhgiá là ngoại tệ với ít nhất một trong các bên.

 Do các bên mang những nền văn hoá khác nhau nên việc amhiểu nền văn hoá của đối tác có thể quyết định tới thắng lợi của đàm phán

 Hoạt động đàm phán diễn ra suôn sẻ hay không là phụ thuộc vàochính sách ngoại giao, tình hình môi trờng ngoài bàn đàm phán của Chính phủcác bên tham gia giao dịch Với những quốc gia vốn có truyền thống làm ăn từtrớc thì việc đàm phán đã có những cơ sở đàm phán vốn có từ trớc để dựa vàonên sẽ tiết kiệm đợc thời gian,công sức, tiền bạc và việc đàm phán sẽ có hiệuqủa hơn Ngoài ra, tình hình môi trờng bên ngoài nh tình hình Chính trị, tôngiáo, kinh tế cũng có ảnh hởng lớn đến cuộc đàm phán Thông thờng các đốitác có xu hớng thích làm ăn với các thơng nhân c trú tại các quốc gia có tìnhhình Chính trị ổn định, ít có bạo loạn, lật đổ, khủng bố để giảm thiểu rủi rocho các thơng vụ của họ

 Đàm phán quốc tế phải lấy luật pháp quốc tế làm chuẩn tắc vàlấy tập quán quốc tế làm cơ sở Do đó, ngời đàm phán phải am hiểu các tập

quán quốc tế, thông htuộc quy định của các tổ chức kinh tế quốc tế và luậtpháp quốc tế.

1.2.3 Phân loại đàm phán thơng mại quốc tế

Do tính chất phức tạp của đàm phán thơng mại quốc tế nên có rất nhiềuhình thức đợc sử dụng trong đàm phán Tuỳ thuộc vào các tiêu chí phân loạikhác nhau mà ngời ta có các loại hình đàm phán khác nhau:

a, Căn cứ vào số lợng các bên tham gia:

- Đàm phán song phơng- Đàm phán đa phơng

- Đàm phán theo nhóm đối tác

b, Căn cứ vào thời gian tiến hành đàm phán:

- Đàm phán nhiều lần- Đàm phánmột lần

c, Căn cứ theo nội dung đàm phán:

- Đàm phán kinh tế- Đàm phán chính trị- Đàm phán ngoại giao

f, Căn cứ vào kết quả của đàm phán:

- Đàm phán kiểu “Đợc - Đợc”: Đây là kiểu đàm phán thành công nhất,trong đó tất cả các tham gia đàm phán đều đạt đợc lợi ích của mình Trongkiểu đàm phán này, các bên tìm ra đợc nhiều lợi ích chung, do đó tiến trìnhđàm phán diễn ra nhanh chóng, thuận lợi Đây sẽ là cơ sở cho một sự hợp táclàm ăn lâu dài.

- Đàm phán kiểu “Đợc - Mất”: Trong kiểu đàm phán này, chỉ có một bênlà đợc đáp ứng các nguyện vọng, và có lợi ích, còn bên đối tác phải chấp nhậnsự thua thiệt về mình ở đây, chứa đựng một sự lừa lọc, thiếu trung thực, sựbất bình đẳng trong quan hệ kinh doanh Kiểu đàm phán này không nhằm vàomục đích giữ gìn quan hệ làm ăn lâu dài với đối tác.

- Đàm phán kiểu “Mất - Mất”:

Đây là trờng hợp đàm phán xấu nhất Các bên đàm phán đều chẳng thuđợc gì cho dù đã mất thời gian và tiền của tiến hành giao dịch đàm phán Trênthực tế vẫn tồn tại những kiểu đàm phán mà chẳng ký đợc hợp đồng nh thếnày.

g, Căn cứ vào thái độ, phơng pháp tiến hành đàm phán:

- Đàm phán kiểu mềm: Đây là kiểu đàm phán mà mục đích cao nhất ởđây là ký đợc hợp đồng, là giữ đợc hoà khí, là tạo nền móng cho sự làm ăn lâudài Với kiểu đàm phán này, ngời đàm phán luôn giữ một thái độ mềm mỏng,không gây sức ép gì với đối phơng, coi đối phơng nh bạn bè, chịu nhợng bộ đểgiữ gìn hoà khí, cuối cùng để từ đó có thể khuất phục đối phơng.Trong trờnghợp tiến hành đàm phán theo kiểu này, nếu hai bên có cùng chung ý muốnnguyện vọng với nhau., thì hoạt động đàm phán sẽ diễn ra rất nhanh chóng vàhoà bình Ngợc lại nếu đối phơng lựa chọn biện pháp cứng rắn thì nếu nhàđàm phán không thay đổi phơng pháp có thể sẽ bị thua thiệt

- Đàm phán kiểu cứng: Ngời đàm phán coi bàn đàm phán nh một cuộcthi về sức mạnh ý chí Trong cuộc thi này, ngời nào có lập trờng cứng rắn hơncuối cùng sẽ thu đợc nhiều lợi ích hơn Các cuộc đàm phán kiểu này thờng rấtcăng thẳng Trong một số trờng hợp, đàm phán kiểu này đem lại thành côngcho nhà đàm phan Song nhiều trờng, việc khăng khăng bảo vệ lập trờng củaminh, đồi hỏi đợc đáp ứng các yêu sách của minh một cách cứng nhắc sẽ làm

mất thời gian, tiền của, bên đối tác cũng mất đi thiện chi thực hiện hợp đồngdù hợp đồng có đợc ký kết chăng nữa Ngời đàm phán nên có những kinhđộng trong ứng xử, có thể đa ra các nhợng trong khả năng cho phép nhằmdung hoà lợi ích của các bên.

- Đàm phán nguyên tắc: Đây là phơng pháp do chơng trình đàm phánHavard xây dựng, kết hợp cả đàm phán kiểu cứng và đàm phán kiểu mềm.Theo đó các bên sẽ tìm ra các lợi ích chung và lợi ích đối kháng Các lợi íchchung góp phần đẩy nhanh tốc độ đàm phan, còn với các lợi ích đối kháng,các bên nên kiên quyết đa ra các quyết định căn cứ vào các cơ sở khách quan.Phơng pháp này khuyên các nhà đàm phán không đợc sử dụng các thủ đoạnxấu, cũng không cần gây căng thẳng trên bàn đàm phán Nó giúp ngời sửdụng có thể đạt đợc lợi ích chính đáng của mình mà vẫn giữ đợc t cách

1.2.4 Các giai đoạn đàm phán và những vấn đề cần lu ý

Trên đây, chúng ta đã xem xét các hình thức phân loại đàm phán Tuỳvào các tiêu thức phân loại kể trên mà có nhiều các loại hình đàm phán khácnhau Song dù loại hình đàm phán nào thì nhìn chung một giao dịch đàm phánthờng bao gồm ba giai đoạn sau:

1.2.4.1 Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Đây là một giai đoạn đầy khó khăn và phức tạp, song có thể nói khâuchuẩn bị chu tất có thể bảo đảm phân nửa sự thành công cho cuộc đàm phán.Trong giai đoạn này, nhà đàm phán cần phải chuẩn bị kỹ càng về ba mặt sau:

- Tiến hành thu thập thông tin

Một điều cần chú ý là sau khi thu thập thông tin nào đó, cần có ý kiếnnhận xét, đánh giá ngay Điều này sẽ có lợi cho các thao tác tiếp theo của việcđàm phán

- Lựa chọn và hệ thống hoá thông tin- Phân tích các thông tin thu đợc

b, Chuẩn bị chiến lợc

Trớc khi đàm phán, ta cần xác định t duy chủ đạo của mình là t duy chiếnlợc (strategic thinking) hay t duy ứng phó (incremental thinking), những côngcụ, phơng tiện ta sẽ dùng là gì (hăng hái, nhiệt tình, hay lãnh đạm, thờ ơ, haythúc ép ) ? Việc lựa chọn các chiến lợc, các công cụ, phơng tiện chủ yếu dựavào thế và lực của các bên, vào sự khác biệt về lợi ích của hai bên qua vụ giaodịch

c, Chuẩn bị kế hoạch

Đây là thao tác kết hợp t liệu thu đợc và ý kiến cá nhân với yêu cầu vànhiệm vụ đặt ra vào một thể thống nhất có lô gíc chặt chẽ Thao tác này giúplập nên một sơ đồ có tính khái quát áp dụng cho mọi trờng hợp, để dựa vào đómà có thể tổ chức và thực hiện các cuộc đàm phán cụ thể nhằm đạt đợc cácmục tiêu đề ra.

Việc lập kế hoạch đàm phán cần thực hiện các thao tác sau:- Đề ra và kiểm tra các dự đoán về cuộc đàm phán

- Xác định các nhiệm vụ cơ bản và trớc mắt của việc đàm phán

- Tìm kiếm, phơng pháp, bớc đi thích hợp nhằm giải quyết nhiệm vụ đó- Phân tích các yếu tố, khả năng chủ quan, khách quan của việc thực hiệnkế hoạch đàm phán

- Xác định các nhiệm vụ ngắn hạn và trung hạn cho việc đàm phán vàmối liên quan trong việc thực hiện các nhiệm vụ đó

- Đề xuất các biện pháp thực hiện các nhiệm vụ kể trên, phát hiện và xửlý kịp thời những bế tắc xuất hiện trong quá trình đàm phán

1.2.4.2 Giai đoạn hai: Giai đoạn đàm phán

Đây là giai đoạn hai bên tiến hành gặp gỡ để giải quyết các vấn đề xungđột Một cuộc đàm phán kinh doanh thông thờng bao gồm năm giai đoạn sau:

Giai đoạn I: Mở đầu

Giai đoạn II: Truyền đạt thông tinGiai đoạn III: Lập luận

Giai đoạn IV: Vô hiệu hoá lập luận của đối tácGiai đoạn V: Ra quyết định

Cấu trúc này không phải cố định, cứng nhắc mà có thể thay đổi trình tựthậm chí có thể bỏ qua cả một giai đoạn Tất nhiên, trong năm giai đoạn thìgiai đoạn ra quyết định là giai đoạn quan trọng nhất, suy cho cùng các giaiđoạn trớc đều nhằm mục đích phục vụ giai đoạn này.

Cần chú ý là không nên phân định rạch ròi ranh giới giữa các giai đoạn.Độ dài ngắn giữa các giai đoạn là không cố định, nó phụ thuộc vào thời giancho phép, vào thiện chí của các bên, vào công tác chuẩn bị và các diễn biếnbất thờng của cuộc đàm phán.

1.2.4.3 Giai đoạn ba: Giai đoạn sau đàm phán

Sau khi đàm phán, cần phải tỏ rõ thiện chí muốn thực hiện những gì đãthoả thuận qua đàm phán Tuy nhiên cũng cần tỏ rõ là sẽ xem lại các điều đợcthoả thuận Việc theo dõi thực hiện cần phải có sổ sách và tuần kỳ phải đợcđối chiếu, kiểm điểm với đối phơng Đồng thời, nên nhớ rằng sự phê bình cótính chất xây dựng, thẳng thắn có thiện chí của đối tác cũng nh các cuộc tranhluận với họ về khả năng lựa chọn các phơng án tối u là rất có ích.

Trên đây là ba giai đoạn của quá trình đàm phán Muốn việc đàm pháncó hiệu quả, cần phải chú ý những vấn đề sau:

* Trong tất cả các khâu, khâu chuẩn bị là quan trọng nhất nên cần chuẩnbị, viết sẵn kế hoạch đàm phán, gọt giũa cách trình bày bài phát biểu

- Nên tìm cách thu hút sự chú ý của đối tác bằng cách trình bày ngắngọn, dễ hiểu Tránh đi đờng vòng, nên đi thẳng vào vấn đề

- Cách phát biểu dứt khoát, thể hiện sự tự tin và lạc quan

- Trong từng trờng hợp cần khéo léo thuyết phục đối tác khi có nhữngmâu thuẫn về quan điểm, tránh đặt câu hỏi để đối tác trả lời “không”, cần tạođiều kiện để đối tác trả lời “vâng”

- Tỏ rõ phong thái lịch sự, khen ngợi đối tác một cách đúng mực, khi cóđiều kiện thì luôn công nhận lẽ phải của đối tác

* Sau khi đàm phán, cần tiếp tục duy trì quan hệ với đối tác và phải ghilại cuộc đàm phán bằng văn bản để làm cơ sở cho những lần đàm phán tới

1.3 Vai trò của văn hoá kinh doanh đến đàm phán thơngmại quốc tế

Thứ nhất, Vai trò của văn hoá nhận thức về kinh doanh đến đàm phán

thơng mại quốc tế:

Việc nhận thức và giải quyết vấn đề một cách nhanh chóng có ý nghĩa rấtlớn khi hai bên đang ngồi trên bàn đàm phán Để có đợc đức tính này, nhàđàm phán không thể chỉ vận dụng những điều đã học trong sách vở, mà còn cảnhững gì đã họ đợc ở trờng đời, cộng thêm những khả năng nhanh nhạy thiênphú Việc hoàn thiện các nhận thức về thái độ học tập, quan điểm về côngviệc, mức độ gắn bó với công việc sẽ ảnh hởng lớn tới năng lực này của nhàkinh doanh Một tinh thần ham học hỏi, một thái độ hiếu học, sự cần cù, niềmsay mê công việc, tất cả sẽ tạo ra những nhà đàm phán tài ba, biết mình cần gìđể trong mọi tình huống luôn biết mình phải làm gì cho đạt đợc các mục tiêuđó

Thứ hai, Vai trò của văn hoá sản xuất kinh doanh đến đàm phán thơng

mại quốc tế:

Có thể thấy kết quả của một quá trình sản xuất kinh doanh sẽ là đối tợngcủa một cuộc giao dịch đàm phán Để đàm phán thơng mại quốc tế thànhcông, ta phải nắm bắt đợc các yêu cầu, nguyện vọng của khách hàng, từ đónêu bật đợc các u điểm, thế mạnh sản phẩm của mình trên bàn đàm phán Tuỳtừng mặt hàng mà các tâm lý, nguyện vọng có thể là khác nhau, song con đ-ờng đi tất yếu đánh vào tâm lý của ngời mua chính là chất lợng và giá cả Chỉ

có trên cơ sở cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lợng và hạ giá thành cho sảnphẩm thì hàng hoá đố mới có uy tín sâu rộng trong khách hàng, và dơng nhiênnó đảm bảo một tỷ lệ thành công rất lớn trong đàm phán Có thể thấy rất rõtên nớc và tên công ty sản xuất ra một loại nhãn hiệu nào đó có uy tín vớikhách hàng, có tác dụng rất quan trọng về mặt tâm lý, ngời ta sẵn sàng muamà không một chút nghi ngờ về chất lợng Nhật bản với hàng điện tử Sony,với xe may Honda, rợu vang, mỹ phẩm Pháp ô tô Mescedes của Đức: Máytính IBM của Mỹ tạo một lòng tin gần nh tuyệt đối và do đó khi bớc vàogiao dịch đàm phán, ngời mua cũng yên tâm hơn về chất lợng Một kháchhàng sẵn sàng mua máy giặt Miele với giá tiền gấp ba lần so với một máy giặtcủa ý với các chức năng nh nhau Do vậy, trớc khi tiến hành đàm phán để kýkết một hợp đồng kinh doanh, ngời bán cần nên nhận thức rõ rằng: “ngời takhông mua một sản phẩm, ngời ta mua sự thích thú” (on n’96 (Hoa kỳ)achète pas unproduit, on achète une satisfaction) Từ đó cần xây dựng một nền văn hoá kinhdoanh tiên tiến đáp ứng đợc sở thích của khách hàng, và trong đàm phán giaodịch phải làm nổi bật đợc các điểm mạnh đó thu hút sự chú ý của khách hàng)

Thứ ba, Vai trò của văn hoá tổ chức quản lý trong kinh doanh đến đàm

phán thơng mại quốc tế:

Văn hoá tổ chức quản lý kinh doanh đặc biệt là tác phong, phong cáchlãnh đạo của nhà đàm phán sẽ tạo ra bộ mặt của công ty trớc các đối tác nớcngoài trên bàn đàm phán Điều gì sẽ xảy ra khi đối tác phải làm việc vớichúng ta, vốn là một doanh nghiệp có một cơ cấu cồng kềnh, chạy theo cơ chếhành chính là “cấp phát xin cho” ? Hẳn họ sẽ phải băn khoăn nhiều và đa rabàn đàm phán nhiều vấn đề về các thủ tục hành chính, cấp quản lý nào sẽ cóthực quyền quản lý các sai phạm Tất cả các yếu tố này đều ảnh hởng chungđến chất lợng của cuộc đàm phán

Thứ t, Vai trò của văn hoá giao tiếp trong kinh doanh đến đàm phán

th-ơng mại quốc tế:

Giao tiếp nh đã từng đợc phân tích là cả một thứ nghệ thuật Đặc biệtgiao tiếp giữa các chủ thể kinh doanh trong một cuộc đmà phán trực tếp lạicàng phức tạp, có ý nghĩa quyết định tới hiệu quả của cuộc đam phán Vai trònày thể hiện qua hai đặc điểm chủ yếu sau:

* Các phơng tiện để tiếp xúc trong giao dịch đàm phán cần phù hợp vớinền văn hoá của mỗi nớc:

- Trớc hết là vấn đề về ngôn ngữ có lời trong đàm phán Thật sự là rấtkhó khăn khi phải giao dịch giữa những ngời có ngôn ngữ khác nhau Thôngthờng, ngời ta dùng tiếng Anh, nhng tiếng Anh của ngời Anh, ngời Mỹ, ngờiúc, ngời châu á luôn có sự khác biệt trong cách phát âm, trong nghĩa củanhiều từ Vì vậy dịch đúng không phải là điều dễ dàng Phải biết cách sử dụngngôn ngữ để đạt hiệu quả cao trong đàm phán Ngời ta cho rằng: trong ngônngữ thơng mại của ngời Nhật, không có từ “không” Ngời Nhật có 16 cách đểtránh nói chữ “không” với đối phơng khi giao dịch thơng mại (Keiko Ueda -Sixteen Ways to Avoid Saying “No” in Japan - Tokyo - Simul Press).

- Ngoài ngôn ngữ có lời ra, cũng cần chú ý tới các loại ngôn ngữ khônglời Đó có thể là cách ăn mặc, là cử chỉ, là nụ cời Nhà giao dịch cần chú ýtới đối tợng giao dịch cả về giới tính, tuổi tác, địa vị xã hội, tình trạng hônnhân mà có những thái độ c xử cho phù hợp Loại ngôn ngữ này cũng phảithích hợp với phong tục, tập quán của từng nớc Ngời Pháp thích bắt tay NgờiAnh, ngời Nhật không chuộng cách thức này lắm Thay vào đó, ngời Nhật th-ờng cúi chào và trao danh thiếp Nếu ở địa vị thấp hơn so với ngời đợc cúichào thì phải cúi đầu thật thấp Gật đầu thờng là biểu lộ sự đồng ý, nhng ở Hylạp, Bungarie, gật đầu là biểu lộ sự không đồng tình Vỗ nhẹ, xoa đầu trẻ conthờng là biểu hiện tình cảm, nhng đối với ngời Hồi giáo đó là sự xúc phạm

- Khi buôn bán với ngời nớc ngoài cũng cần nắm đợc tôn giáo của họ đểcó những c xử cho phù hợp Đối với các nớc theo đạo Hồi - mà hiện nay, Việtnam đang có nhiều quan hệ làm ăn - Ngời giao dịch đàm phán cần tìm hiểu bộluật Sharia Đó là bộ luật tổng quát, quy định các nghĩa vụ, các tiêu chuẩnluân lý, và hành vi của tín đồ Hồi giáo Theo luật đó, cấm tuyệt đối uống rợu,lừa đảo, tự phô trơng Do đó, trong các bữa tiệc liên hoan sau đàm phán, nếumời họ rợu sẽ là một sự thất thố to lớn Cần có thái tôn trọng các tập lễ nghitôn giáo của họ nh: cầu kinh năm lần một ngày, mặt hớng về Thánh địa LaMecque, ăn kiêng trong thánh Ramada, làm việc thiện cho ngời nghèo ít nhấtmột lần trong đời, hành hơng về Thánh địa La Mecque Trong công tác tìmkiếm thông tin, cần tìm ra những đối tác tiềm năng, loại bỏ các địa điểm nơilĩnh vực kinh doanh của mình là không phù hợp Ví dụ nh ở ả Rập Xêut,

không đợc bảo hiểm nhân thọ, trừ trờng hợp đặc biệt với ngành dầu khí cónhiều rủi ro Ngời Hồi giáo quan niệm: cuộc đời mỗi ngời là một định mệnhdo Thợng đế quyết định, không ai tự quyết định, không thể làm chủ quá trìnhcuộc sống của mình Do vậy, không nên có bất cứ một sự vi phạm nào vềphong tục Hồi giáo, khi kinh doanh

chơng II

vai trò của văn hoá kinh doanh trong đàm phán thơng mại Việt - Nhật

2.1 Quá trình hình thành và phát triển quan hệ thơng mạiViệt nam - Nhật bản

2.1.1 Sự hình thành và phát triển quan hệ thơng mại Việt nam - Nhậtbản

2.1.1.1 Sự hình thành

Theo nhà nghiên cứu ngời Pháp Noel Peri, các hào thơng đã để lại mộtdấu ấn lớn trong quan hệ thơng mại Việt - Nhật là hai thơng nhân ngời Nhật,tên là Suetsugu và Funamoto Dù chuyến thơng tàu đầu tiên đã đợc cập bến tạicảng sông Hàn Đà nẵng vào năm 1585, song chỉ sau khi hai hào thơng nóitrên cho thuyền của mình đến cảng Đại Đà nẵng để buôn bán, thì quan hệthông thơng giữa Nhật bản và triều đình nhà Nguyễn mới coi nh chính thức đ-ợc bắt đầu Trong thời gian này, Hội An đã trở thành một đầu mối giao lu th-ơng mại quan trọng cho cả hai nớc [4,15].

Còn theo ghi chép của nhà sử học nổi tiếng ngời Việt Vĩnh Sính, hai ơng nhân mà sự nghiệp gắn liền với lịch sử quan hệ giao lu mậu dịch Việt -Nhật là hai cha con Suminokura là Suminokura Ryôi (Giác Thơng Liễu Dĩ,1554 - 1614) và Suminokura Yoichi (Giác Thơng Dữ Nhất, 1571 - 1632)[22,36] Đây là những ngời dũng cảm, tiên phong trong việc xin phép chínhquyền Tokugawa gửi các thuyền châu ấn (Shuinsen) sang buôn bán với Việtnam vào đầu thế kỷ XVII Sử liệu ghi chép rằng: vào năm 1603, Ieyasu saukhi đợc Thiên hoàng sắc phong làm Shôgun (Tớng quân), đã nêu lên nguyêntắc đề cao chủ nghĩa “trọng thơng” trong chính sách đối ngoại Tuy vậy, vìmuốn độc chiếm nền ngoại thơng, và tránh nạn buôn lậu, giặc biển vốn đanggóp phần làm giảm uy lực của chính quyền mới, nên Ieyasu đã cho thi hànhnghiêm ngặt chế độ cấp giấy phép châu ấn có đóng dấu đỏ cho những thơngthuyền đi sang các nớc Châu á, quy định rõ ràng thuyền nào không có giấyphép thì không đợc đi ra nớc ngoài Sau khi Ieyasu lên chức Shôgun,Suminokura là ngời đầu tiên đợc chính quyền Tokugawa cấp cho giấy phépsang buôn bán với Việt nam bằng thuyền châu ấn Cùng thời này, có một hàothơng nổi tiếng khác ở Kyoto là Chaya Shirôjirô (Trà ốc Tứ Lang Thứ Lang),

th-cũng đợc tiến hành buôn bán với triều đình vua Lê ở Đàng Trong (mà ngờiNhật gọi là Giao Chỉ) Các thuyền buôn Nhật muốn sang Việt nam (cũng nhcác nớc Đông Nam á khác) phải chờ gió Bắc vào cuối thu để giăng buồmxuôi về Nam, thơng lợng, sau đó xuất nhập hàng hoá ở Việt nam khoảng 6tháng rồi nơng gió Nồm mùa hè năm sau mà về lại Nhật bản

Về các mặt hàng chủ yếu đợc đem ra trao đổi giữa hai nớc, sử liệu đã ghichép rằng trong chuyến thơng thuyền đầu tiên ấy, thuyền Suminokura đã nhậpkhẩu từ Việt nam hai món hàng là “th tịch” (sách vở) và dợc liệu Những thtịch mà thuyền Suminokura mua tại Việt nam đợc phỏng đoán là các sách vởđợc đa vào từ Trung quốc Còn về dợc liệu, họ Trịnh đã từng có nhận xét làngời Nhật quý cỏ Xuyên khung, và cam thảo Ngoài những dợc liệu thông th-ờng dùng cho thuốc Nam và thuốc Bắc, nhà nghiên cứu ngời Nhật HaradaTomohiko còn cho rằng thuyền Suminokura nhập khẩu từ Việt nam hai mặthàng quan trọng khác là “chì” và “đá tiêu”, đợc sử dụng làm đạn và chế thuốcsúng Một số sản vật khác của Việt nam nh các loại trầm (đặc biệt là trầm kỳnam), tơ sợi, lụa, lụa dệt hoa văn, lơng đỏ, cùng các loại hơng liệu nh hồ tiêu,nghệ cũng đợc thuyền Suminokura nhập khẩu

Về xuất khẩu, thuyền Suminokura chở sang Việt nam nhiều mặt hàngcông nghệ sản xuất ở Kyoto nh quạt, dù, gơng, ấm đun nớc bằng kim loại, tiềnđồng, súgn ống, đao kiếm cùng những khoáng sản nh lu huỳnh, thiếc, đồng,bạc Trong những mặt hàng Nhật bản xuất khẩu sang Việt nam thời bấy giờ,một trong những mặt hàng đợc a chuộng nhất là đao kiếm Kiếm Nhật nổitiếng là rất bén, từ đó trong dân gian mới lu truyền câu nói là “Kiếm Phù tangchém sắt nh bùn”

Trong khoảng thời gian 30 năm từ năm 1603 đến 1634, một năm trớc khichế độ “bế quan toả cảng” của chính quyền Tokugawa đợc áp dụng một cáchchặt chẽ trong cả nớc, thuyền Suminokura đã tới Đàng Ngoài tất cả 17 lần,trung bình khoảng hai năm một chuyến Sau đó, mọi hoạt động của thuyềnchâu ấn đều bị đình chỉ Tuy nhiên, so với các nhà mậu dịch khác ở Nhật bảnlúc bấy giờ, họ Suminokura đã gửi thuyền đi nhiều nhất Số lợi nhuận qua mậudịch với An nam của thuyền Suminokura đợc phỏng đoán là thờng từ 100%đến 200% Nhờ số lợi nhuận kếch xù này, dòng họ Suminokura có thể đóng

thuế cho chính quyền Tokugawa hay bồi thờng những tai nạn xảy ra trên biểnmột cách không mấy khó khăn.

2.1.1.2 Sự phát triển

Đã bốn thế kỷ trôi qua kể từ những chuyến thơng thuyền đầu tiên đi lạigiữa hai nớc Nếu xét về các mối quan hệ giao lu này, một đặc trng không thểkhông nhắc tới đó là sự phát triển quan hệ giao lu thơng mại đã là tiền đề chohai nớc đặt các mối quan hệ ngoại giao Điều này thoạt nghe có vẻ trái với cáccách thức thông thờng Nhng qua hiện tợng này, ta có thể thấy chính các giaolu về thơng mại đã đem lại các lợi ích thiết thân cho cả hai quốc gia Nó là sợidây vô hình giúp hai Chính phủ xích lại gần nhau cho dù đã có một thời gian,cả hai là những đối thủ của nhau trên cùng một trận tuyến, cho dù con đờngphát triển đất nớc mà hai quốc gia đang theo đuổi là không giống nhau: Việtnam xây dựng đất nớc theo Chủ nghĩa Xã hội, còn Nhật bản tiến hành đi theoChủ nghĩa T bản Vào tháng 9 năm 1973, sau khi Việt nam đã ký Hiệp địnhHoà bình Paris, Nhật bản đặt quan hệ ngoại giao với miền Bắc Việt nam Mộtnăm sau ngày giải phóng miền Nam, Nhật bản thiết lập quan hệ ngoại giao vớinớc Việt nam thống nhất Nh vậy, tính tới thời điểm này, Nhật bản mới “danhchính ngôn thuận” có quan hệ với Việt nam cho dùcác hoạt động giao lu kinhtế giữa hai quốc gia đã tồn tại từ thế kỷ XVI Quan hệ Việt - Nhật chỉ thực sựphát triển mạnh mẽ về mọi mặt sau Hội nghị Hoà bình về Campuchia vào năm1991, bắt đầu bằng việc Nhật bản nối lại viện trợ với Việt nam Nhiều chuyếnthăm cấp cao giữa các thành viên thuộc hai Chính Phủ đã đợc tiến hành trongthời gian tiếp theo càng thắt chặt thêm mối quan hệ tốt đẹp giữa hai nớc Ngaytrong thời gian Việt nam chịu chính sách cấm vận của Mỹ, các tập đoàn lớncủa Nhật vẫn thâm nhập và làm ăn với Việt nam thông qua các công ty conhoặc các công ty góp vốn Ví dụ: tập đoàn Mitsubishi làm ăn với Việt namqua công ty con là Meiwa Corporation; tập đoàn Mitsui thông qua Mutsumi,Kichietsu Bussan, Kondo; tập đoàn Sumitomo thông qua công ty Shinetsu;Komatsu thông qua Seiho Kanematsu Sau thời kỳ cấm vận của Mỹ, các tậpđoàn lớn và các ngân hàng lớn của Nhật đã liên tục mở các văn phòng, chinhánh để hoạt động trực tiếp tại Việt nam Ta có thể thấy sự xuất hiện củanhiều “ngời khổng lồ Nhật bản” tại Việt nam nh Mitsui, Mitsubishi,Sumitomo, Honda, Marubeni, Tomen, Nichimen, NEC và nhiều công ty béhơn nh Shanshin, Meiwa, yasuda Fire and insurance Sự xuất hiện của các