Cẩm nang lập kế hoạch marketing xuất khẩu sản phẩm giày dép

Cẩm nang lập kế hoạch marketing xuất khẩu sản phẩm giày dép

CẨM NANG LẬP KẾ HOẠCH MARKETINGXUẤT KHẨU SẢN PHẨM GIÀY DÉP

Cập nhật nội dung: Trần Thị Huyền Trang & Hiệp hội da giày Việt Nam

Mục lục

LỜI GIỚI THIỆU 4

Mở đầu: Kế hoạch marketing xuất khẩu là gì? 5

Chương 1: Yêu cầu của các thị trường xuất khẩu chính 6

của Việt Nam 6

1 Thị trường EU 6

1.1 Yêu cầu pháp lý 6

1.2 Yêu cầu thuế quan 9

1.3 Yêu cầu thị trường 9

2 Thị trường Bắc Mỹ 10

2.1 Thị trường Mỹ 10

Yêu cầu pháp lý 10

Yêu cầu thuế quan 11

Yêu cầu thị trường 11

2.2 Thị trường Canada 11

2.3 Thị trường Mehico 13

3 Thị trường Nhật Bản 13

3.1 Yêu cầu thuế quan và hạn ngạch 13

3.2 Công ước về buôn bán quốc tế các loài động, thực vật hoang dã nguy cấp (CITES) 13

3.3 Yêu cầu nhãn mác 14

4 Thị trường Châu Đại Dương (Úc & New Zealand) 15

5 Thị trường Trung Cận Đông 16

Chương 2: Các kênh phân phối chủ yếu 18

Chương 3: Lập kế hoạch marketing 24

xuất khẩu giày dép Việt Nam 24

Phần A: Đánh giá nội bộ 24

A.1 Phân tích SWOT 24

A.2 Xác định lợi thế so sánh 27

A.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 28

Phần B Công cụ marketing xuất khẩu (4P) 30

Thủ tục đăng ký 48

Phụ lục 3: Yêu cầu bao gói sản phẩm nhập khẩu vào EU 50

Phụ lục 4: Tiêu chuẩn xã hội SA 8000 51

Phụ lục 5: Bảng câu hỏi phân tích nhanh tình hình DN (SWOT) 53

Phụ lục 6: Danh sách một số hội chợ ngành giày dép trên thế giới 57

Phụ lục 7: Tài liệu tham khảo 60

Phụ lục 8: Định giá sản phẩm giày dép 67

LỜI GIỚI THIỆU

Trong những năm qua, ngành công nghiệp da giày đã có những bước phát triển khá ấn tượngvà trở thành một trong những ngành xuất khẩu chủ lực của Việt Nam Tuy nhiên, để sảnphẩm da giày Việt Nam có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường thế giới, đặc biệttrong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, ngành da giày cũng như các doanh nghiệp(DN) da giày Việt Nam cần xây dựng và thực hiện kế hoạch marketing xuất khẩu ở cấp độngành và ở từng DN một cách chuyên nghiệp và phù hợp với khả năng hiện tại

Xuất phát từ yêu cầu thực tế trên, Cục xúc tiến thương mại phối hợp với Hiệp hội Da giày

Việt Nam biên soạn ấn phẩm “Cẩm nang thực hiện kế hoạch marketing xuất khẩu sản phẩmda giày” Đây là kết quả nghiên cứu của các chuyên gia tư vấn quốc tế và Việt Nam trongkhuôn khổ Dự án “Xúc tiến thương mại và phát triển xuất khẩu” mang số hiệu VIE 61/94 do

chính phủ Thuỵ Sỹ và chính phủ Thuỵ Điển đồng tài trợ, Trung tâm Thương mại Quốc tế(ITC) và Cục xúc tiến Thương mại-Bộ Thương mại đồng thực hiện.

Cuốn cẩm nang gồm 3 chương; chương 1 giới thiệu các yêu cầu cơ bản khi xuất khẩu vào cáccác thị trường chính; chương 2 trình bày về các kênh phân phối phổ biến trong ngành giàydép toàn cầu; và chương 3 đưa ra các hướng dẫn cụ thể về phân tích và lập kế hoạchmarketing xuất khẩu cho DN da giày nhằm giúp họ từng bước xây dựng và thực hiện thànhcông kế hoạch marketing xuất khẩu phù hợp với trình độ sản xuất và mục tiêu phát triển củamình Các phụ lục cung cấp các thông tin tham khảo đa dạng.

Chúng tôi hi vọng ấn phẩm này sẽ là một nguồn tài liệu tham khảo hữu ích, trợ giúp cho cácDN trong ngành da giày tiếp cận với thị trường quốc tế một cách hiệu quả và chuyên nghiệp.Cuốn sách chắc chắn sẽ không tránh khỏi những sai sót và khiếm khuyết Do vậy, chúng tôirất mong nhận được các ý kiến đóng góp từ phía bạn đọc để ấn phẩm trong thời gian tới sẽđược hoàn thiện và hữu ích hơn cho các DN.

Cục Xúc tiến Thương mại

Mở đầu: Kế hoạch marketing xuất khẩu là gì?

Kế hoạch marketing xuất khẩu của DN là một tài liệu văn bản hóa mục tiêu và cách thức đạtđược mục tiêu về thị trường xuất khẩu của DN Tùy thuộc vào các mục tiêu khác nhau (nhưtiếp cận thị trường, khách hàng mới, mở rộng thị trường xuất khẩu hoặc giới thiệu sản phẩmmới vào thị trường hiện tại) và năng lực thực hiện của các DN, các cách thức này có thể khácnhau Việc lựa chọn con đường và cách đi đến mục tiêu có thể trở thành năng lực cạnh tranhcủa DN, ví như là công thức bí truyền làm nước chấm của một người đầu bếp giỏi

Để biết được DN cần đạt mục tiêu thị trường gì và sẽ đạt được mục tiêu này bằng cách nào,trước hết cần phải đánh giá tình hình và xu hướng thị trường xuất khẩu giày dép ở các thịtrường lớn, tiếp theo là việc phân tích năng lực và tiềm năng nội tại của DN Trên cơ sở cácphân tích này, DN cần đặt ra mục tiêu thị trường cụ thể trong trung hạn (tối đa là 3 năm) vàcuối cùng là việc lập ra các kế hoạch để đạt được mục tiêu này.

Kế hoạch marketing cần được cập nhật thường xuyên, tùy vào tình hình biến đổi của thị

Chương 1: Yêu cầu của các thị trường xuất khẩu chính

Chương này trình bày những yêu cầu cơ bản của các nhóm thị trường xuất khẩu giày dép

chính làm nền tảng hướng dẫn cho DN Lưu ý: DN cần tìm hiểu các thông tin cụ thể, chi

tiết về nhóm thị trường mục tiêu của mình khi bắt tay vào xây dựng kế hoạch marketing xuấtkhẩu của riêng mình.

Thông thường DN cần quan tâm đến ba nhóm yêu cầu cơ bản:

 Yêu cầu pháp lý: các luật, qui định liên quan đến nhập khẩu giày dép vào nước sở tại Yêu cầu thuế quan: các qui định về thuế suất nhập khẩu, hạn ngạch thuế quan, thuế

Trang web hỗ trợ các nhà xuất khẩu từ các nước đang phát triển của CBI giúp cung cấp thôngtin về mức thuế nhập khẩu, thủ tục hải quan theo từng mã hàng cụ thể:

1.1 Yêu cầu pháp lý

Yêu cầu pháp lý EU đối với các sản phẩm là bắt buộc đối với tất cả các nguyên liệu và sảnphẩm giày dép được xuất khẩu sang EU Các yêu cầu này bao gồm tiêu chuẩn về dán nhãnmác và bao gói phù hợp với môi trường, sức khoẻ và an toàn của người tiêu dùng

DN có thể tham khảo các yêu cầu pháp lý cập nhật của EU và từng nước cụ thể, ví dụ luậtmới về hóa chất REACH (có hiệu lực 1/6/2007) ở đây:

http://www.cbi.eu/marketinfo/cbi/docs/eu_legislation_reach_what_exporters_need_to_know

1.1.1 Nhãn mác

Việc dán nhãn trên giày dép hoặc trên các phụ kiện chính được bán riêng lẻ, phải tuân thủtheo các quy định về dán nhãn của Liên minh Châu Âu (EU) Cơ sở pháp lý của yêu cầunhãn mác là Chỉ thị 94/11/EC của Nghị viện Châu ÂU và của Uỷ ban ngày 23 tháng 3 năm1994 về các luật lệ, quy định và các điều khoản hành chính của các quốc gia thành viên liênquan đến dán nhãn nguyên vật liệu được sử dụng trong các bộ phận chính của giày dép đểbán cho người tiêu dùng (OJ L-100 19/04/1994).

Nội dung: Nhãn mác phải miêu tả rõ những nguyên vật liệu của 3 phần chính trên mặt hàng

giày dép (phần mặt trên, phần vải lót và đế giày), nêu rõ trong từng trường hợp là “da”, “dathuộc”, “vải” hay “loại khác” Nếu không có loại vật liệu nào chiếm ít nhất 80 % sản phẩmthì nhãn mác phải nêu rõ thông tin về 2 vật liệu chính đã được sử dụng tạo thành sản phẩm

Ngôn ngữ: DN phải chọn lựa sử dụng ký hiệu hay ngôn ngữ chữ viết trên nhãn mác của sản

phẩm phù hợp với qui định của nước nhập khẩu

Vị trí đặt nhãn mác: Nhãn mác phải được đặt trên giày dép, ít nhất là phải đặt trên một điểm

nào đó của mỗi đôi, có thể bằng cách in, dính, thêu hoặc sử dụng nhãn đính kèm Nhãn mácphải được nhìn thấy rõ, được đính kèm chắc chắn và dễ tiếp cận, kích thước của các ký hiệuphải đủ lớn để người sử dụng dễ dàng hiểu được.

Trách nhiệm: Người chịu trách nhiệm cung cấp nhãn mác và bảo đảm tính chính xác của

nhãn mác đó là:

 Nhà sản xuất, khi công ty đó được thành lập tại EU, hoặc

 Đại lý có thẩm quyền của công ty, khi DN không được thành lập tại EU, hoặc

 Người chịu trách nhiệm cho lần đầu tiên đem sản phẩm giày dép vào thị trường EU,nếu như cả nhà sản xuất và đại lý của họ không được thành lập tại EU,

 Nhà bán lẻ sẽ chịu tiếp phần trách nhiệm về việc đảm bảo giày dép mà họ bán cónhãn mác thích hợp

Trường hợp ngoại trừ: Những yêu cầu nhãn mác trên không áp dụng với những loại giày

dép là đối tượng của những luật lệ đặc biệt dưới đây:

 Giày dép bảo hộ dưới Thông tư 89/686/EEC đối với thiết bị bảo hộ cá nhân (Ví dụ:một số loại ủng có đầu bọc ngón chân bằng thép–CN 6401.10) (OJ L-33930/12/1989);

 Giày dép được xác định theo Chỉ thị 76/769/EEC về các chất nguy hiểm (ví dụ giàydép có chứa chất amiăng– CN 6812.50) (OJL-262 27/09/1976).

Nhãn sinh thái hay còn gọi là “lô-gô hoa” là nhãn hiệu chính thức ở EU đối với các sản phẩmcó tác động thấp nhất với môi trường Mục đích của nhãn này nhằm quảng bá và giúp ngườitiêu dùng xác định những sản phẩm có đóng góp đáng kể trong việc cải thiện môi trường.Việc tham gia chương trình dán nhãn sinh thái là hoàn toàn tự nguyện, có nghĩa là các sảnphẩm có thể tiêu thụ ở thị trường EU mà không cần có “lô-gô hoa” và không có quy định bắtbuộc đối với việc sử dụng nhãn sinh thái.

Theo Quyết định số 2002/231/EC (OJ L-77, 20/03/2002) của Ủy ban Châu Âu, nhóm sảnphẩm giày dép có thể tham dự chương trình nhãn sinh thái bao gồm tất cả những sản phẩmđược làm bằng vải, được thiết kế để che hoặc bảo vệ bàn chân có đế ngoài cố định và tiếpxúc với mặt nền.

Phụ lục 2 cung cấp các thông tin chi tiết về các yêu cầu và thủ tục đăng ký chương trình dánnhãn sinh thái này

1.1.3 Bao gói

Tất cả các sản phẩm nhập khẩu vào EU phải tuân thủ tiêu chuẩn bao gói EU trên cơ sở pháplý của chỉ thị 94/62/EC và các chỉ thị sửa đổi:

 có thể tái sử dụng, tái chế, thu hồi nhiên liệu hoặc tự hủy;

 có trọng lượng và khối lượng phù hợp độ an toàn, vệ sinh theo yêu cầu của người tiêudùng;

 bảo đảm lượng kim loại nặng hoặc các chất độc hại khác ở mức độ tối thiểu

 bảo đảm mức độ tối đa và các yêu cầu đặc thù đối với bao gói nguyên liệu gỗ (chỉ thị2004/102/EC & 2006/14/EC sửa đổi chỉ thị 2000/29/EC).

Phụ lục 3 cung cấp các yêu cầu chi tiết về bao gói sản phẩm nhập khẩu vào châu Âu.

Ngoài ra, EU còn có các yêu cầu pháp lý cụ thể với giày dép nhập khẩu như qui định về buônbán sản phẩm da có nguồn gốc từ các loài động vật có nguy cơ tuyệt chủng CITES- (EC338/97) và qui định về chống bán phá giá1.

1 Có thể tham khảo về nội dung hiệp định chống bán phá giá của EU tại trang web chống bán phá giá của VCCI:http://chongbanphagia.vn/beta/diemtin/20081010/quy-dinh-cua-eu-ve-chong-ban-pha-gia-doi-voi-hang-hoa-nhap-khau

1.2 Yêu cầu thuế quan

Từ 6/10/2006, EU áp đặt thuế chống bán phá giá giầy mũ da sản xuất tại Việt Nam xuất khẩusang EU là 10% Các nhóm giày dép khác chưa bị ảnh hưởng Tuy nhiên, từ 1/1/2009, cácnhà xuất khẩu Việt Nam không còn được hưởng ưu đãi thuế quan phổ cập GSP nữa

1.3 Yêu cầu thị trường

1.3.1 Chất lượng

Nhà xuất khẩu phải đảm bảo cung ứng thường xuyên với số lượng sản phẩm nhất định Thịtrường mỗi nước sẽ có những yêu cầu khác nhau về chất lượng, kích cỡ, màu sắc và vật liệucủa giày dép (vải, da,…) Các phương pháp kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm phải tuân thủchuẩn của EU, nước nhập khẩu hoặc chuẩn ISO.

Một yêu cầu nữa về chất lượng là sự truy nguyên nguồn gốc sản phầm (traceability) Toànbộ sản phẩm phải có thể được truy nguyên theo chuỗi cung ứng, theo những trình tự và quitrình thực hiện được kiểm soát chặt chẽ

1.3.2 Độ tin cậy

Một trong những đặc trưng của thị trường EU là yêu cầu cao về phân phối và hậu cần Thờigian giao hàng ngày càng trở nên ngắn hơn và độ ổn định trong giao hàng trở nên quan trọnghơn bao giờ hết Nhà cung ứng cần phải hết sức linh hoạt và có thời gian phản hồi (từ khinhận được yêu cầu của khách hàng cho đến khi nhận đơn đặt hàng) phải là ít nhất và phảiđược kiểm soát chặt chẽ Việc có khả năng cung ứng đơn hàng theo đúng hạn là rất quantrọng

Nhà cung cấp cần luôn luôn tuân thủ các yêu cầu chất lượng, nghĩa là họ phải luôn đầu tưvào thiết bị, công nghệ mới và đào tạo cập nhật nguồn nhân lực

Độ tin cậy là điều quan trọng nhất đối với các nhà cung ứng từ các nước phát triển vì để vàođược thị trường EU là rất gian nan và nếu nhà cung ứng không giữ được lời hứa thì trước saugì cũng sẽ bị loại ra khỏi cuộc chơi

1.3.3 Gía cả cạnh tranh

Khi nhập hàng từ các nhà sản xuất ở nước phát triển, các nhà phân phối hoặc bán lẻ ở EUthường yêu cầu mức giá rất cạnh tranh Mặc dù giá cả là một yếu tố rất quan trọng, một điềuquan trọng không kém là nhà cung ứng không nên chỉ để bị nhìn nhận là nhà cung ứng sản

phẩm giá thấp Điều này làm giảm vị thế và lợi thế thương lượng (negotiation power) củanhà cung ứng.

1.3.4 Phong cách chuyên nghiệp

Nhà cung ứng vào thị trường EU cần cởi mở và rõ ràng trong các trình bày và giao tiếp củamình, cũng như là việc giữ đúng hẹn, phản hồi kịp thời các câu hỏi và thắc mắc của kháchhàng, giải quyết các vấn đề khách hàng đưa ra một cách chính xác, thỏa đáng Đó là nhữngyếu tố cơ bản gây dựng phong thái chuyên nghiệp và tăng độ tin cậy trong kinh doanh với thịtrường cao cấp EU

Đại diện thương mại của nhà cung ứng phải nói thông thạo một trong các ngôn ngữ kinhdoanh phổ biến là tiếng Anh và tiếng Pháp.

2 Thị trường Bắc Mỹ2.1 Thị trường Mỹ

Các yêu cầu đối với xuất khẩu giày dép sang Mỹ tương tự như các yêu cầu của Châu Âu, tuynhiên vẫn có một số khác biệt Từ quan điểm của các nhà xuất khẩu của các nước đang pháttriển, việc xuất khẩu sang Mỹ ngày càng trở nên khó khăn và phức tạp hơn Trước tiên, có vôsố các quy định mới với giấy chứng nhận đòi hỏi khắt khe và các yêu cầu điều tra an ninh.Thứ hai, rất nhiều thông tin do các nhà chức trách Mỹ yêu cầu nhà xuất khẩu phải xử lý vàgửi theo đường điện tử Có rất nhiều quy định do mỗi bang ở Mỹ đặt ra Do đó, các nhà nhậpkhẩu không chỉ phải chú ý đến luật pháp của liên bang mà còn đến luật pháp của mỗi bang cụthể nơi mà sản phẩm được bán ra

Yêu cầu pháp lý

Các vấn đề về y tế, an toàn và môi trường hiện đang được quan tâm hơn bao giờ hết tại Mỹ.Đặc biệt là sau sự kiện tấn công khủng bố ngày 11 tháng 9 năm 2001, các mối lo ngại về y tếcông cộng ngày càng tăng vì các nhà chức trách Mỹ phải đối mặt với mọi nguy cơ có thể vàcó thể nhận thấy về hành động khủng bố đe dọa tới an toàn cộng cộng, đặc biệt liên quan đếnviệc nhập khẩu

Tại Mỹ, các điều luật ảnh hưởng tới giày dép liên quan đến nhiều lĩnh vực khác nhau: Luậtnhãn mác, Luật chất thải rắn, Luật sở hữu trí tuệ, Luật địa phương, bang, liên bang, Các quyđịnh về vật liệu làm giày dép

Tập hợp các luật và quy định hiện hành có thể được tìm thấy từ các cơ sở dữ liệu của chínhphủ liên bang http://www.access.gpo.gov và http://www.gpo.gov.

Yêu cầu thuế quan

Từ khi Việt Nam có hiệp định thương mại song phương giữa hai nước và là thành viên củaTổ chức Thương mại Quốc tế (WTO), giày dép của Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ được

hưởng mức thuế tối huệ quốc (MFN) hay còn gọi là mức thuế dành cho các nước có quan hệ

thương mại bình thường (NTR)

Các DN có thể tra cứu mức thuế cập nhật cụ thể đối với từng mã hàng (theo mã HS) ở trangweb này của Cơ quan thương mại quốc tế của chính phủ Mỹ: http://hts.usitc.gov/

Yêu cầu thị trường

Bên cạnh các yêu cầu tương tự như của thị trường EU, các nhà mua hàng có thể đặt ra cácyêu cầu cụ thể DN cần trực tiếp trao đổi với các khách hàng tiềm năng để biết rõ về nhữngyêu cầu của họ.

2.2 Thị trường Canada

Tương như EU, Canada có hẳn một cơ quan hỗ trợ thông tin xuất khẩu và kết nối với các nhànhập khẩu cho các nhà xuất khẩu từ các nước đang phát triển, TPO:

Website này có phần giải đáp câu hỏi rất hữu ích cho các nhà xuất khẩu như sau:

 Tra cứu thuế nhập khẩu sản phẩm theo mã HS: http://www.tfocanada.ca/faq.php?item=2

 Tra cứu các yêu cầu về nhãn mác sản phẩm: http://www.tfocanada.ca/faq.php?item=3

Tiếng Pháp là ngôn ngữ chính thức của vùng Quebec, vì vậy các nhãn mác sản phẩm vào thịtrường này phải được thể hiện bằng tiếng Pháp Kể cả các tài liệu hợp đồng, đơn đặt hàng,hóa đơn, tài liệu quảng cáo cũng như các hướng dẫn bảo hành, sử dụng sản phẩm cũng phảilà tiếng Pháp.

Các yêu cầu về tiêu chuẩn sản phẩm: http://www.tfocanada.ca/faq.php?item=5

Cách thức thanh toán tiền hàng thông thường của các nhà nhập khẩu Canada:

Về yêu cầu thị trường, các doanh nghiệp Canada khi tiến hành nhập khẩu, bán và phân phốicác sản phẩm giày dép đều mong đợi sự hỗ trợ kinh doanh cũng như sự tuân thủ các quy địnhpháp luật, các nỗ lực tiếp thị và quảng bá của các nhà cung cấp nước ngoài Là một trongnhững quốc gia có giá trị nhập khẩu bình quân đầu người cao nhất, Canada hiện là thị trườngmà rất nhiều nhà cung cấp giày dép muốn thâm nhập, điều này đồng nghĩa với sức ép cạnhtranh khốc liệt đối với các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam Vì vậy, để có thể chiếm lĩnhđược thị trường này, doanh nghiệp Việt Nam cần phải (1) cung cấp một dòng sản phẩm hoàntoàn mới; hoặc (2) cạnh tranh với các đối thủ khác về chất lượng, dịch vụ, giá cả, bao bì hoặcdán nhãn Các nhà xuất khẩu Việt Nam có thể tham khảo các tiêu chí sau đây:

 Sản xuất và giao hàng mẫu nhanh;  Trả lời thư từ giao dịch nhanh chóng;  Giao hàng đúng hạn, đúng qui cách đã  thỏa thuận;

 Tuân thủ những điều khoản đã thoả thuận hoặc sản xuất hàng đúng theomẫu;

 Nếu có thay đổi phải báo ngay chongười mua;

Sự đa dạng về sắc tộc và khí hậu/thời tiết của Canada ảnh hưởng rất nhiều đến ngành côngnghiệp giày dép như kích cỡ, xuất xứ hàng nhập, màu sắc Trong khi giới trẻ nhiều nướcthích các loại giày thoải mái, hợp thời trang và sẵn sàng trả giá để mua hàng chất lượng caothì giới trẻ Canada lại có xu hướng mua các loại giày giá thấp Tuy nhiên, đối với các loạigiày thể thao, thì càng đắt tiền lại càng được thanh thiếu niên Canada cho là "hợp thời".Tham khảo thêm phụ lục 7.2 với các thông tin thị trường Canada cụ thể.

2.3 Thị trường Mehico

Yêu cầu thuế quan:

Mêhicô đã thông báo giảm thuế nhập khẩu giày dép, với hầu hết các loại giày dép thôngthường có mức thuế mới là 30%, giảm so với 35% trước đây, áp dụng từ ngày 2/1/2009 Mộtsố sản phẩm hiện được giảm thuế xuống 0%, trong khi một số khác ở mức 5% - 15%, giảmso với mức đồng loạt 35% trước đây Sẽ có một đợt giảm thuế nữa, xuống khoảng 25%, cóhiệu lực từ ngày 1/1/2011, và giảm tiếp xuống tối đa là 20%, áp dụng từ ngày 1/1/2013 Việc giảm thuế này là một phần của chương trình giảm thuế nhập khẩu nói chung củaMêhicô Chính phủ nước này đang giảm dần mức thuế đối với 5.000 sản phẩm khác nhau,chủ yếu nhằm giảm chi phí cho các nhà sản xuất Mêhicô, những người mà sức cạnh tranh củasản phẩm bị ảnh hưởng bởi thuế nhập khẩu nguyên liệu đầu vào cao

Trước đây, trong nhiều năm liền, Mêhicô duy trì mức thuế chỉ là 20% đối với giày dép Họchỉ mới tăng thuế lên 35% từ mấy năm nay, nhằm giảm tốc độ nhập khẩu giày dép

3 Thị trường Nhật Bản

3.1 Yêu cầu thuế quan và hạn ngạch

Ngày 25/12/2008, Việt Nam và Nhật Bản đã ký Hiệp định đối tác kinh tế, trong đó 95% dòngsản phẩm nhập khẩu từ Việt nam sẽ được giảm thuế với thuế suất bình quân xuống còn 2.8%năm 2018 Mức giảm thuế áp dụng với giày dép nhập khẩu vào Nhật sẽ được xác định trongthời gian tới Hiệp hội Lefaso sẽ thông báo về mức thuế cụ thể này tới các DN

Giày dép không phải da nhập khẩu không phụ thuộc vào hạn ngạch thuế quan Mặc dù giàydép sản xuất bằng nguyên liệu da cao cấp nhưng nếu là giày thể thao thì được miễn hạnngạch, miễn thuế.

3.2 Công ước về buôn bán quốc tế các loài động, thực vật hoang dã nguy cấp (CITES)

Cũng như EU và Mỹ, Nhật Bản còn áp dụng công ước CITES (gọi tắt là công ướcWashington về quản lý những mặt hàng được làm từ da thuộc các loại động vật quý hiếmnhằm bảo vệ sự tồn tại của một số loài thú hoang dã, quí hiếm, chống lại việc săn bắt và khaithác quá mức để buôn bán

Các nhà sản xuất và các nhà xuất khẩu kinh doanh các mặt hàng làm bằng da rắn hay thằn lằnvà một số loại đặc biệt khác, khi xuất khẩu đến các nước khác phụ thuộc vào công ướcWashington cần nghiên cứu kỹ các qui chế cụ thể và nếu có nghi ngại gì thì cần gặp cơ quancó thẩm quyền ở nước nhập khẩu Thủ tục nhập khẩu được kiểm soát dựa trên sự phân loạicủa công ước Tuy nhiên trong một số trường hợp, hàng nhập khẩu cần một giấy chứng nhậnxuất khẩu của nước xuất khẩu và giấy cho phép nhập khẩu hay hạn ngạch qui định của Chínhphủ nước nhập khẩu.

Các nhà nhập khẩu cần kê khai tên khoa học của loài động vật này thay cho tên thôngthường, sẽ thuận lợi hơn khi xét duyệt theo các điều khoản của công ước.

Nếu cần thông tin chi tiết, liên hệ theo địa chỉ: Tariff Division, International Trade PolicyBureau, Ministry of Internation Trade and Industry Tel 03-3501-1511.

Nhật Bản có qui định về dán nhãn cho cỡ giày dép khác với châu Âu và Châu Mỹ Số đo của Nhật Bản tính bằng cm, số đo của Châu Âu và châu Mỹ tính bằng inch Hiện nay các nhà sảnxuất từ nước ngoài sản xuất giày dép theo khuôn gỗ của Nhật Bản, nghĩa là giày dép được sản xuất theo cỡ chân của người Nhật Bản.

Địa chỉ giao dịch sản phẩm giày dép trên thị trường Nhật Bản:

All Japan Leather Shoe Industrial Federation Tel:03-5603-2135

Japan Shoe Wholesalers of Union.Tel:03-5603-2135

(Nguồn: Marketing guidebook for major imported products -JETRO)

4 Thị trường Châu Đại Dương (Úc & New Zealand)

Úc và New Zealand có các yêu cầu thị trường ở mức tương ứng với các nước phát triển nhưMỹ và Châu Âu Một tin vui là Việt Nam được hưởng lợi từ hiệp định thương mại tự do giữaÚc, New Zealand và các nước trong khối ASEAN, ký ngày 27/2/2009 vừa qua Theo đó, hainước này cam kết miễn thuế hoàn toàn cho giày dép Việt Nam vào năm 2018 Bảng 1 dướiđây là cam kết mức thuế nhập khẩu cụ thể đối với các dòng sản phẩm giày dép của ViệtNam, theo mã HS.

Bảng 1: Ưu đãi thuế nhập khẩu giày dép vào Úc và New Zealand

Mã HSMức hiệnthời 2008200920102011201220132014201520162017201864

5 Thị trường Trung Cận Đông

Trung Đông là một thị trường tiềm năng cho sản phẩm giày dép cao cấp, đặc biệt là giày daloại tốt,do thu nhập bình quân đầu người rất cao từ dầu mỏ Có một số yêu cầu chất lượngđặc biệt như độ bền của giày dép trong điều kiện thời tiết nóng khô khắc nghiệt và ban ngày

và lạnh giá vào ban đêm Tương tự như vậy, các DN xuất khẩu vào thị trường này cần hếtsức lưu ý yếu tố tôn giáo đạo Hồi để tránh các hiểu lầm tai hại trong việc lựa chọn nguyênliệu da từ loài động vật phù hợp, cách thức các ngân hàng theo đạo Hồi hoạt động cũng nhưluật lệ giao tiếp hết sức qui củ, ngặt nghèo Dưới đây là một số lưu ý cụ thể về đạo Hồi:

 Lợn là con vật bẩn thỉu Vì vậy không nên bán giày dép có chất liệu có nguồn gốc từcon vật này.

 Chỉ chân/giày về phía người khác là tỏ ý khinh miệt.

 Phụ nữ không được để lộ tóc, không được ngồi một mình với người nam giới lạ,không được tiếp xúc thân thể (ví dụ bắt tay) với nam giới lạ

 Không cho phép cho vay tiền lấy lãi (nói chung) Các ngân hàng đạo Hồi có nhữngqui tắc hoạt động riêng, khác với qui tắc thông thường.

 Ramadan (khoảng tháng 8-10 hàng năm theo lịch đạo Hồi) là tháng ăn chay và thờphụng, ít làm việc.

 Người theo đạo Hồi phải tế lạy và đọc kinh ít nhất 5 lần/ngày Khi lên lịch gặp gỡ đốitác người đạo Hồi cần lưu ý chi tiết này.

Chương 2: Các kênh phân phối chủ yếu2

Giày dép chủ yếu được phân phối theo kênh truyền thống đi từ nhà sản xuất qua nhà nhậpkhẩu/bán buôn đến nhà bán lẻ trước khi đến tay người tiêu dùng Xuất khẩu giày dép từ cácnước đang phát triển chủ yếu thông qua kênh phân phối này Hiện nay các thương hiệu sảnphẩm hàng đầu, những chuỗi cửa hàng khổng lồ quốc tế chuyên bán giày dép hoặc sản phẩmthời trang tổng hợp đang ngày càng thống trị kênh phân phối Họ thường mua trực tiếp từ cácnhà sản xuất và có nhà kho và trung tâm phân phối của riêng mình Các nhà kho và trung tâmphân phối này được thiết lập và điều hành một cách hết sức phức tạp nhưng hiệu quả trên toàncầu Ví dụ 1 đôi giày thể thao của hãng Nike, mặc dù sản xuất ở Việt Nam nhưng khôngđược bán trực tiếp ở thị trường Việt Nam Thay vào đó những đôi giày Nike bán ở Việt Namđều phải được nhập khẩu từ các nhà nhập khẩu ủy quyền của hãng, có thể từ Singapre, HànQuốc hoặc thậm chí từ Hà Lan với giá rất cao

Đối với các nhà xuất khẩu từ các nước phát triển, có lẽ việc sử dụng kênh phân phối truyềnthống thông qua các nhà nhập khẩu hoặc bán buôn là cách tốt hơn cả vì việc tự mình phânphối sản phẩm ở thị trường nước ngoài gần như là không khả thi Những nhà nhập khẩuhoặc bán buôn này có thông tin tốt về thị trường và cách thức an toàn, hiệu quả nhất để phânphối giày dép ở thị trường đó Khi đã có một chỗ đứng nhất định trên thị trường, DN xuấtkhẩu có thể lựa chọn tiếp tục mở rộng kinh doanh với nhà nhập khẩu hoặc đầu tư trực tiếpxây dựng hệ thống phân phối với nhà kho của riêng mình

Người tiêu dùng có thể mua giày dép từ rất nhiều nhà bán lẻ khác nhau, như ở dưới hình 3.1dưới đây Ví dụ như hệ thống các cửa hàng chuyên bán giày dép nhỏ lẻ Một số cửa hàngnày ở các nước Bắc Âu thường nhóm lại với nhau thành nhóm mua hàng, thương thảo trựctiếp với các nhà sản xuất nước ngoài để tăng sức mạnh thương thảo và cạnh tranh Các chuỗisiêu thị lớn quốc tế hoặc các hệ thống cửa hàng nhượng quyền cũng là những nhà bán lẻ giàydép ở các thị trường phát triển và đang phát triển dần ra các nước khác như các nước thànhviên mới của EU Các khu bán hàng lỗi mốt lớn (outlets) là nơi bán các sản phẩm thươnghiệu với giá rẻ cũng có các sản phẩm giày Một hình thức bán lẻ mới được giới trẻ ưa chuộnglà bán hàng trên Internet Sự phức tạp của các loại hình bán lẻ này cũng ảnh hưởng tới cấutrúc của chuỗi phân phối

2 CBI 2008

Hình 3.1: Kênh phân phối giày dép ở thị trường châu Âu

Dưới đây là một số đặc điểm cơ bản của các thành viên của kênh phân phối:

xuyên để nhận đơn đặt hàng của họ

 Có các mối liên hệ tốt với thị trường tại chỗ, có nhiều thông tin cập nhật về yêu cầuchất lượng, loại nguyên liệu, xu hướng mẫu mốt trên thị trường và các hướng dẫn chonhà sản xuất nước ngoài

Nhà bán buôn (wholesalers)

 Thường cung cấp cho các cửa hàng chuyên bán giày dép độc lập

 Có vai trò lớn trong việc mua bán với từng loại sản phẩm nhất định, ví dụ như chuyênbán buôn giày nữ, giày trẻ em, giày thể thao hoặc dép đi trong nhà của các nhãn hiệukhác nhau

 Vấp phải sự cạnh tranh của các nhà bán lẻ lớn hoặc các nhóm mua lớn có quan hệtrực tiếp với nhà sản xuất

 Xu hướng chyên môn hóa hoat động bán buôn: cung ứng cho một nhóm nước-thịtrường một vài loại sản phẩm nhất định, thay vì cung ứng nhiều loại sản phẩm cho thịtrường một nước như trước đây

Đại diện (Agents)

 Thường là các công ty độc lập có mặt tại nước nhập khẩu làm vai trò trung gian giữanhà sản xuất (người bán) và người mua.

 Không trực tiếp mua hàng cho mình mà chỉ nhận tiền môi giới (commission) cho việclàm đại diện các nhà sản xuất/cung ứng/bán lẻ lớn.

 Ở một số nước có đại diện bán hàng, làm việc theo hợp đồng thỏa thuận và nhận tiềnmôi giới cho một hoặc một nhóm các nhà sản xuất

 Một số đại diện cũng hoạt động giống như nhà bán buôn hoặc nhà phân phối khi tựtích trữ, lưu kho sản phẩm và bán lại cho khách hàng khi họ có nhu cầu

Nhóm mua hàng (buying groups)

 Là đại diện mua hàng cho các thành viên của nhóm (thường là các cửa hàng bán lẻ)và thường có thương hiệu riêng của nhóm Một số thành viên dùng luôn thương hiệunày, một số khác thì dùng thương hiệu của riêng họ

 Giúp tăng sức mạnh thương thảo của các nhà bán lẻ độc lập, cạnh tranh với các chuỗicửa hàng bán lẻ lớn hoặc các chuỗi cửa hàng giá rẻ Nhóm mua hàng có thể đạt đượcmức giá hấp dẫn từ phía nhà cung ứng vì có số lượng mua lớn

 Có thể là trung gian tín dụng giữa người mua (cửa hàng bán lẻ) và nhà cung ứng  Uỷ ban của nhóm sẽ lựa chọn các loại sản phẩm cần mua, trước mối mùa mua sắm  Các nhóm mua hàng phổ biến ở các nước Bắc Âu; Ariston Nord West Ring, Garant

Schuh+ Mode và Euroshoes là các nhóm mua lớn nhất EU hiện nay Intersport lànhóm mua giày thể thao lớn nhất.

Nhà cung ứng địa phương (Local suppliers)

 Các nhà sản xuất địa phương cũng đang dần đảm nhận vai trò nhà nhập khẩu do sảnphẩm của họ bị cạnh tranh về giá

 Thường đặt hàng theo mẫu của riêng mình với các yêu cầu mầu sắc, nguyên liệu vànhãn hiệu của riêng họ và nhập khẩu từ các nguồn cung ứng giá rẻ hoặc thậm chímua các linh kiện của giày dép về lắp ráp tại cơ sở của họ.

 Xu hướng mở rộng hệ thống cửa hàng bán lẻ của họ ra thị trường các nước lân cận, vídụ như CJ Clarks (Anh), Eram (Pháp), Salamander (Đức) hoặc Ecco (Đan Mạch).Một số nhà cung ứng sản phẩm thời trang như New Look, Esprit, Mexx và H&M

Hệ thống cung ứng của các thương hiệu lớn (Big brand suppliers)

 Adidas, Nike, Puma và All Star có hệ thống phân phối riêng của mình với các nhàmua hàng ở khắp nơi trên thế giới, đặc biệt là ở Việt Nam, Trung Quốc và Indonexiađặt hàng gia công các nhà sản xuất địa phương

 Việc bán hàng, marketing, kiểm soát đơn hàng, hậu cần đều được thực hiện bởi cácnhà nhập khẩu đặc quyền (exclusive importers) ở từng thị trường

 Các trung tâm phân phối toàn cầu điều hành hệ thống phân phối với những công nghệtiên tiến, giúp cung ứng giày dép đi khắp nơi trong vòng 48 giờ

 Khách hàng phân phối thường là nhà nhập khẩu/bán buôn, nhóm mua hàng, nhà bánlẻ lớn hoặc hệ thống cửa hàng thương hiệu của hãng

 Các thương hiệu lớn đặc biệt chú trọng xây dựng hệ thống bán lẻ của riêng mìnhnhằm quảng bá hơn nữa thương hiệu của họ trên toàn cầu vì các cửa hàng bán lẻ giaodịch trực tiếp với người sử dụng sản phẩm

Khu bán hàng lỗi mốt (Factory outlets)

 Là một ví dụ của việc thâm nhập chiều sâu của các nhà sản xuất/cung ứng vào chuỗiphân phối, rất phổ biến ở Mỹ và đang dần thịnh hành ở EU.

 Thường phải nằm xa khu trung tâm thành phố và bán các sản phẩm “lỗi mốt” từ mùatrước trực tiếp từ kho hàng của nhà sản xuất/cung ứng cho người dùng

 Tuy nhiên ở một số nước, do luật pháp chưa qui định cụ thể nên nhiều khu bán lẻ nằmrất gần trung tâm và bán nhiều loại hàng khác nhau, trở thành đối thủ cạnh tranh lớncho các nhà bán lẻ, ví dụ như ở Ý, Bồ Đào Nha, Bỉ

Nhà bán lẻ chuyên về giày dép (retailers-footwear specialist)

Các nhà bán lẻ giày dép phải quản lý chặt chẽ được nguồn hàng và phải tối ưu hóa việc dựtrữ các sản phẩm bán chạy nhất và những sản phẩm mới để vừa đáp ứng nhu cầu đa dạng,luôn thay đổi của khách hàng vừa đảm bảo chi phí lưu kho thấp nhất Dưới đây là một sốloại nhà bán lẻ chuyên giày dép:

 Chuỗi cửa hàng giày dép (Footwear chain stores):

o Thường là một bộ phận của các chuỗi siêu thị quốc gia hoặc quốc tế lớn, vídụ như Deichmann (Đức), Vivarte (Pháp) và Macintosh (Hà Lan)

o Thường ở vùng ven đô hoặc gần đường cao tốc, có các mặt hàng cố định vớigiá bán trung bình và rẻ vì mua được giá rẻ với khối lượng lớn từ nhà cungcấp

o Mặc dù hoạt động tốt, nhất là ở EU, nhưng vẫn bị cạnh tranh từ các cửa hànggiày dép giá rẻ và cửa hàng thời trang và đồ thể thao Một số chuỗi cửa hàngđã đạt đến hạn mức tối đa tại nước sở tại, khó lòng có thể mở rộng quy môcác khu mua sắm của họ hơn nữa nên phải tìm cách mở rộng ra các thịtrường nước ngoài

 Cửa hàng Boutiques:

o Bán các sản phẩm giày dép đặc biệt, nhất là các mốt mới mang tính sáng tạo,dẫn dắt thị trường Thường đi cùng nhóm cửa hàng sản phẩm thời trang đắttiền khác Phổ biến ở Pháp, Ý và Tây Ban Nha.

o Có mẫu mốt của riêng mình

o Thường là cửa hàng độc lập, có thể tham gia các nhóm mua hàng, cửa hàngnhượng quyền hoặc chuỗi cửa hàng giày dép để tránh cạnh tranh từ nhóm bánlẻ tổng hợp.

 Cửa hàng giày nhỏ (Small independent shoe shops)

 Phổ biến ở miền nam và đông Âu Một số cửa hàng chuyên bán các loại giầy caocấp cho thị trường đặc biệt, tương tự như cửa hàng boutiques.

 Thường có các bộ sưu tập sản phẩm riêng để đáp ứng với các yêu cầu cao củakhách hàng và sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các nguồn hàng nhập khẩu giá rẻ, cửahàng giảm giá và các nhà bán lẻ tổng hợp.

 Các loại nhà bán lẻ tổng hợp phổ biến:

o Trung tâm thương mại (Department stores) là một loại nhà bán lẻ tổng hợp

qua trọng, thường có các nhãn hiệu giày dép riêng như Karstadt, Kaufhof(Đức) và El Corte Inglés (Tây Ban Nha), Galleries Lafayette (Pháp), JohnLewis (Anh), Coin (Ý) và V&D, Bijenkorf (Hà Lan

o Đại siêu thị và cửa hàng giảm giá: Ngày càng bành trướng và là một trong

những tác nhân trong cuộc chiến cạnh tranh về giá vì họ có thể bán với mứcgiá rất thấp, tập trung vào các loại giày dép thời vụ, có vòng đời ngắn (fast-moving) Điển hình là Walmart (Mỹ), Carréfour (Pháp), Metro và Aldi (Đức)và Tesco (Anh) Nguồn cung ứng chủ yếu từ đặt hàng gia công ở các nướcđang phát triển, bỏ qua kênh bán buôn, nhập khẩu, do đó có thể giảm giá bánlẻ

o Cửa hàng bán đồ thể thao (Sports shops): chuyên bán đồ thể thao (gồm cả

giày dép) cho những người chơi thể thao, ví dụ như Decathlon, Sports WorldJD sports, JJB Sports (Anh) và Go Sport (Pháp)

o Cửa hàng quần áo: (Clothing stores): Thường bán giày dép đi kèm với bộ

trang phục cho giới trẻ Thường có nhãn hiệu, bộ sưu tập sản phẩm của riêngmình Ví dụ: H&M, Zara, Next, Caroll, Kookai, Didi, Guess, Mexx, Esprit,Wallis, Oasis, Dorothy Perkins, Top Shop, Cisalfo, Krizia, Cacharel, Cotarelli,Cortefiel and Mango

o Internet: đang trở thành một kênh mua trực tuyến quan trọng và có xu hướng

phát triển với các công nghệ hiện đại như interactive TV, online shop, mailorder giới thiệu các cataloug sản phẩm mới và cho phép đặt mua sản phẩm trựctiếp Tuy nhiên vấn đề an ninh mạng, thẻ tín dụng, chất lượng sản phẩm (giàytrẻ em) vẫn còn là những rào cản đối với kênh mua bán này

Việc lựa chọn, đánh giá đầu mối nhập khẩu sản phẩm của DN là việc làm tối quan trọngtrong việc đặt chân vào thị trường nhập khẩu và tránh các rủi ro trong giao dịch với đối tácsau này Có một số cách thức kiểm tra thông tin nhà nhập khẩu/đối tác thương mại đơn giảnvà tốn kém ít chi phí như sau:

 Nếu có thể, trực tiếp hỏi người mua càng nhiều càng tốt về công ty và nhóm sản phẩm mà họ buôn bán

 Mua báo cáo tín nhiệm doanh nghiệp của Dun and Bradstreet (www.dnb.ca/products/businforep.html)

 Tìm thông tin doanh nghiệp trên các trang web tìm kiếm toàn cầu như www.google.com

 Hỏi Thương vụ hoặc tham tán thương mại của Sứ quán Việt Nam ở nước sở tại Trang web của Vietrade cung cấp địa chỉ liên lạc của thương vụ Việt Nam ở các nước: http://www.vietnamtradefair.com/xttm/thuongvu.htm

 Hỏi sứ quán, các cơ quan đại diện thương mại, phòng công nghiệp thương mại các nước xuất khẩu ở Việt Nam về thông tin của DN nhập khẩu:

 Kiểm tra với ngân hàng giao dịch của phía đối tác.

 Trực tiếp đến trụ sở giao dịch của đối tác, nhân các dịp đi hội chợ, triển lãm.

Chương 3: Lập kế hoạch marketing xuất khẩu giày dép Việt NamPhần A: Đánh giá nội bộ

A.1 Phân tích SWOT

Một điểm yếu lớn mà các DN hay mắc phải hiện nay là họ không nắm bắt được những điềumà họ phải đáp ứng, những điều mà đối tác của họ đặt ra hay ngay cả với các DN mà họmuốn thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài SWOT là một trong những công cụ tốt giúp đánh giánội bộ DN; đây là những chữ viết tắt cho các điểm mạnh, yếu, các cơ hội và thách thức Đôikhi cũng rất khó cho các DN khi tự phân tích, đánh giá chính mình Chính vì vậy, việc liên hệvới Lefaso hay các hiệp hội kinh doanh khác mà DN có quan hệ, hoặc các tổ chức/chuyên giatư vấn quản lý DN là rất cần thiết trong việc tìm ra các câu trả lời cho DN của bạn

Bảng câu hỏi trong phụ lục 5 là một khởi đầu tốt cho việc phân tích SWOT cho DN Bảngcâu hỏi có 2 nhóm chính cho thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu Chúng ta sẽ tậptrung vào nhóm câu hỏi cho thị trường xuất khẩu, gồm 24 câu hỏi về các hoạt động sản xuất,thực hiện đơn hàng, thị trường, quảng bá xúc tiến xuất khẩu và thương mại điện tử của DN.Dưới đây là một số hướng dẫn trả lời và sử dụng bảng câu hỏi này một cách hữu ích.

A.1.1 Điểm mạnh, điểm yếu (nội lực)

Nên bắt đầu trả lời bằng những suy nghĩ về tình hình hiện tại của DN Tiếp theo, hãy thốngkê thông tin theo các chức năng hoạt động của DN, ví dụ như sản xuất, tìm kiếm và ký hợpđồng, thực hiện giao hàng Ví dụ:

DN có:

 4 máy chặt (3 người vận hành và 1 quản lý được đào tạo pha cắt da).

 45 máy may phục vụ hoạt động lắp ráp, hoàn chỉnh các chi tiết mũ giày (25 nhân viêncó kinh nghiệm, 20 người đang học việc và 1 quản lý) Liệt kê tương tự như vậy vớicác hệ thống thiết bị khác của nhà máy.

 Với các thiết bị hiện tại, DN có thể sản xuất 800 đôi giày có đế ngoài được sản xuấttheo phương pháp lưu hóa trong một ca 8 tiếng DN có thể dễ dàng tuyển thêm nhâncông, đào tạo họ và tăng lên sản xuất 2 ca/ngày Việc tuyển dụng và đào tạo công nhânmay mũ giày thường là dễ dàng.

 Hiện tại, các mẫu khuôn đế mà DN đang sử dụng làm theo cỡ số châu Âu từ 36 đến45 DN cũng biết chuyển đổi các số này sang cỡ số của Mỹ Mỗi một số mới cần phảicó một bộ khuôn đúc mới, có giá là 2.500 đôla mỹ Khuôn mới được nhập từ Đài Loanvà thời gian đặt hàng là 2 tháng.

 Hiện tại, DN có đủ dao chặt để sản xuất giày vải gót thấp và gót cao dùng cho ngườichơi bóng rổ Một bộ dao chặt mới đủ số giá 3.000 đôla mỹ và cũng được nhập từ ĐàiLoan Trong khâu thiết kế chúng tôi có chuyên gia nhân dưỡng mẫu có kinh nghiệm,có thể ra dưỡng mẫu mới bằng giấy để chuyển cho nhà máy sản xuất dao chặt chế tạodao chặt Sau 3 tuần, chúng tôi sẽ nhận được các bộ dao chặt mới cho sản phẩm này Đội ngũ nhân viên văn phòng của DN được bố trí như sau:

 Một nhân viên đã qua đào tạo về tài chính liên quan đến các giao dịch bằng thư tíndụng.

 Một nhân viên có kinh nghiệm trong nghiệp vụ xuất khẩu, có khả năng sử dụng thànhthạo tiếng Anh và tiếng Nga Bên cạnh đó, nhân viên này cũng đã được đào tạochuyên môn trong việc chuẩn bị các thủ tục xuất khẩu, nhưng chưa hề có kinh nghiệmvề ngành giày.

 Một nhân viên thiết kế và nhân dưỡng mẫu có kinh nghiệm, có đủ khả năng sao chéplại các mẫu sản phẩm từ tranh ảnh hay từ các mẫu được khách hàng cung cấp.

 Một nhân viên có kinh nghiệm trong khâu khai thác nguyên vật liệu, có khả năng đặtvà chọn các nguồn hàng tin cậy, cần thiết cho các mẫu sản phẩm mới.

 Một chuyên gia có kinh nghiệm trong việc tính toán, xác định các chi phí. Chủ DN nói tiếng Ý và tiếng Việt Chuyên môn của người này là tài chính. DN có hòm thư điện tử và kiểm tra thư thường xuyên hai giờ một lần.

Tất cả các thông tin trên là các nguồn lực sản xuất của DN Vấn đề là DN phải làm thế nào đểbiến việc sử dụng các nguồn lực trên thành điểm mạnh của mình Hãy tiến hành các bướctương tự như trên để xác định điểm yếu của DN Ví dụ:

 Các trang thiết bị hiện có của DN được dùng cho việc sản xuất giày dép theo phươngpháp lưu hóa Do vậy, nếu khách hàng yêu cầu DN sản xuất các loại giày theo phươngthức ép dán hoặc khâu cóp thì DN sẽ không thể đáp ứng nếu như không thay phần lớncác máy móc, thiết bị.

 DN có thể sản xuất được 800 đôi giày/ca hay 1.600 đôi/2 ca một ngày Hiện tại, DN cóthể bán được 600 đôi giày dép mỗi ngày Để tăng lượng hàng bán thêm 1.000 đôi/ngàythì cần phải tăng thêm thời gian giao hàng hay cần phải mở thêm một phân xưởng sảnxuất mới.

 Các khuôn DN hiện đang sử dụng làm theo kích cỡ giày của châu Âu Nếu sản xuấttheo các kích cỡ giày của Nhật thì DN sẽ phải tăng thêm nhiều chi phí hơn nữa.

 Thời gian đặt hàng tối thiểu là 60 ngày cho nguyên liệu cho sản xuất giày da.

A.1.2 Cơ hội, thách thức (ngoại lực)

Để đánh giá cơ hội và thách thức đối với DN, cần thực hiện các bước tương tự như trên Vídụ:

 DN đã thu hút được sự chú ý quan tâm đến sản phẩm của mình tại một hội chợ giày ởNga DN đã có một đơn hàng của một DN Nga và sự quan tâm của 3 DN khác Đây cóthể sẽ là một thị trường tốt và chúng tôi có thể hỏi chính khách hàng hiện có để cóđược các chỉ dẫn Giám đốc phụ trách xuất khẩu của DN có thể liên lạc với họ quađiện thoại hoặc fax (cơ hội).

 Một khách hàng lớn nhất của DN mở văn phòng đại diện tại Trung Quốc cho biết họthích các sản phẩm của DN nhưng cũng nói rằng giá các sản phẩm của Trung Quốc rẻhơn 20% so với các sản phẩm của DN (thách thức).

Qua các phân tích về các điểm mạnh, yếu, cơ hội và thách thức như trên, DN đã biết đôi điềuvề bản thân mình:

 DN nên chú trọng, tập trung nỗ lực của mình vào các thị trường xuất khẩu có sử dụngtiếng Ý hoặc Nga.

 Các sản phẩm mà DN nên cân nhắc chào tại các thị trường này là các loại giày vải đếngoài lưu hóa gót cao và gót thấp DN có thể chào bán 200 đôi mỗi ngày một cách dễdàng nếu cần giao hàng nhanh, và có thể là 800 đôi/ngày cho thời hạn giao hàng dàihơn một chút.

 DN nên xem xét chào bán mũ giày có số lượng lớn.

 DN có thể làm ra các mẫu giày dép mới, nhưng vẫn sử dụng quy trình sản xuất hiệntại và có thể xác định giá bán một cách chính xác hơn.

 DN không nên tham gia hội chợ thương mại tổ chức tại Nhật Bản trong tháng sau nhưđã được gợi ý.

 DN nên thực hiện một chuyến công tác dài hơn nữa tới Nga và tìm hiểu xem liệu cóthể có thêm nhiều khách hàng nữa tại thị trường này được không

Việc trả lời trung thực các câu hỏi ở phụ lục 5 cùng với các phân tích điểm mạnh, yếu, cơ hộivà thách thức là rất quan trọng trong việc đánh giá tình hình của DN vì mục đích của việclàm này là giúp DN nắm bắt được chính xác tình hình chứ không phải để tô điểm thêm nhữnggì mà DN đang có

DN cũng có thể yên tâm sử dụng những đánh giá này cho việc xây dựng kế hoạch dài hạncủa mình Có thể trong 3 năm tới DN mong muốn xây dựng một phân xưởng mới với kiểucách khác và sẽ có khoảng 100 lao động làm việc thì bây giờ chính là thời điểm cho DN xâydựng các chiến lược phát triển của mình Việc phân tích SWOT là việc của ngày hôm nay đểphục vụ cho các chiến lược phát triển lâu dài trong tương lai

DN cũng cần cố gắng trình bày các thông tin phân tích trên theo một mẫu có thể dễ sử dụngcho việc kinh doanh.

A.2 Xác định lợi thế so sánh

Việc nhận thức được khả năng cạnh tranh của mình là rất cần thiết đối với DN trước khi thâmnhập vào thị trường mới hoặc mở rộng thị phần Không có gì chính xác hơn bằng việc soimình qua lăng kính những nhà sản xuất kinh doanh sản phẩm tương tự và cũng đang bánhàng vào thị trường của DN-họ gọi là đối thủ cạnh tranh– để xác định lợi thế kinh doanh củaDN Bảng câu hỏi sau đây là những gợi ý để DN tìm hiểu về lợi thế hoặc bất lợi của mình:

 DN xuất khẩu sản phẩm gì? cho ai (tên của các khách hàng lớn, nhà nhập khẩu lớn,nhà phân phối, người sử dụng cuối cùng) và ở đâu; nước nào?

 Kim ngạch xuất khẩu của DN là bao nhiêu? chiếm bao nhiêu % trong doanh thu củaDN? chiếm bao nhiêu % tổng kim ngạch xuất khẩu của ngành hàng đó tại thị trườngnhập khẩu?

 DN đánh giá như thế nào về chất lượng sản phẩm mà DN xuất khẩu?

 Khách hàng hiện tại/tiềm năng đánh giá như thế nào về chất lượng sản phẩm xuấtkhẩu của DN?

 Ai/những ai là đối thủ năng động nhất trên thị trường quốc tế về sản phẩm mà DN cânnhắc xuất khẩu? DN biết gì về sản phẩm, khả năng sản xuất, giá thành của họ?  Tại sao? Liệu đối thủ hàng đầu này có đưa ra gía rẻ hơn? Liệu anh ta có đưa ra được

chất lượng tốt hơn? Liệu có còn bất cứ lý do nào khác ảnh hưởng lên hoạt động xuấtkhẩu của anh ta?

 Năng suất lao động của DN so với các nhà xuất khẩu lớn trong khu vực và trên thếgiới? Thấp hơn, bằng, tốt hơn?

 Giá nhân công lao động của DN so với các nhà xuất khẩu lớn trong khu vực và trênthế giới?

 DN có thể mô tả tình hình công nghệ trong ngành này không? khi so sánh với các nhàxuất khẩu lớn từ những nơi khác trên thế giới, liệu họ có được trang bị tốt hơn, máymóc lớn hơn?

 DN nghĩ thế nào về giá thành sản phẩm của mình so với các nhà xuất khẩu lớn trongkhu vực và trên thế giới? giá thành của DN rẻ hơn, bằng hay đắt hơn? tại sao?  Từ kinh nghiệm của mình, DN có dễ dàng tìm ra được nguồn nguyên liệu cần thiết

cho sản xuất của mình không? Khi so sánh với những đối thủ chính của DN thì sao? Những nhà cung cấp nguyên liệu cho DN có đáng tin cậy? (chất lượng, thời hạn giao

hàng, )?

Tóm lại, DN nghĩ điểm mạnh và điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh chính là gì?

A.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường đủ lớn, có tiềm năng phát triển mang lại lợi nhuận lâu dài,bền vững cho DN và là thị trường mà DN có đủ khả năng cung ứng một cách cạnh tranhnhất.

Các cuốn sách hướng dẫn hoạt động marketing thường nói rất chi tiết về quy trình lựa chọncác thị trường tiềm năng của DN Bên cạnh đó, các trang web hiện có trên mạng Internetcũng có nguồn thông tin rất dồi dào để giúp DN biết được sự đa dạng trong đặc điểm của cácthị trường DN nên dành thời gian để xem xét và nắm bắt các thông tin về thị trường trêntrang web của UN/ITC có địa chỉ www.intracen.org hoặc của cơ quan xúc tiến nhập khẩuchâu Âu CBI www.cbi.nl và các trang web ngành ở phụ lục 7

Dưới đây là một số lời khuyên thực tế trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu của DN:

Nắm bắt và tận dụng mọi cơ hội kinh doanh tình cờ: Hãy đi lên từ những thành công nhỏ

và hãy thu thập, tận dụng tối đa các nguồn thông tin có thể có được Một người mua có thểtìm thấy DN và đến thăm DN tại Việt Nam hay chỉ tình cờ đến thăm gian hàng của DN tạimột hội chợ triển lãm Đây là dấu hiệu tốt mà DN có thể nắm bắt và thiết lập quan hệ hợp tácvới khách hàng này Đây cũng là các quy trình hoạt động được rất nhiều DN làm theo tronghoạt động marketing các sản phẩm hàng hóa của mình hiện nay.

Thị trường quen biết nhất: Hãy bắt đầu việc kinh doanh của mình tại những thị trường mà

mình quen biết nhất Nếu DN từng có kinh nghiệm bán hàng tại thị trường các nước Tây Âuthì đây chính là thị trường hiệu quả nhất đối với ngân sách marketing của DN Vì sao?

 DN đã từng có một số đối tác ở đó, đã đến đó và biết làm thế nào để có thể xoay sởthích ứng được

 DN có thể tự mình thiết lập một hay một vài đại lý của mình ở đó và cũng có thể đitìm kiếm các đại lý khác theo cách mà DN bạn đã làm

 DN cũng có thể trông cậy vào các khách hàng hiện có và nhờ họ giới thiệu chắp nốivới các khách hàng tiềm năng khác Hiện tại, DN có một đối tác tại thị trường Phápthì không có lý do gì mà DN không có được 20 đối tác nữa tại thị trường này Đến lúcnày, DN sẽ trở nên sành sỏi và chuyên nghiệp hơn về thị trường này và DN có thểnắm chắc được chi phí và thời gian DN phải bỏ ra cho việc vận chuyển hàng củamình tới đó theo đường biển.

 Cơ hội biết được thời gian diễn ra các cuộc hội chợ triển lãm hàng đầu tại thị trườngquen thuộc và cũng biết được các chủng loại, các kích cỡ mà người dân thị trườngnày ưa dùng.

Nếu DN hoàn toàn mới lạ với việc tổ chức xuất khẩu và đây là lần đầu tiên DN tìm kiếm thịtrường nước ngoài, nên cân nhắc một số điều sau:

Thị trường xuất khẩu gần nhất: Nên bắt đầu từ thị trường tại các quốc gia gần với đất nước

mình, càng gần bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu DN sẽ dễ dàng đến gặp khách hàng và kháchhàng đến thăm DN Nếu DN tới Hồng Kông, Singapore hay Nhật Bản sẽ gần hơn so vớiLuân Đôn hay Chicago xa xôi DN cũng có thể tiếp cận bằng việc lựa chọn các thị trườngthử nghiệm, nơi có thể có đường bay quốc tế trực tiếp với thành phố của mình

Tận dụng thông tin có sẵn: Một điều hiển nhiên là DN sẽ không bao giờ nắm bắt được tất

cả mọi điều về thị trường khi lần đầu tiên tiếp cận Tuy nhiên, DN có thể làm quen và nắmbắt trước các thông tin có sẵn thông qua học hỏi, nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường trước khithâm nhập Các thông tin này có thể lấy từ nguồn internet, các hiệp hội, thư viện, danh bạngành, danh thiếp, các hội trợ, triển lãm trong và ngoài nước, các nghiên cứu trong ngành, cơquan đại diện thương mại Việt Nam tại nước ngoài, thậm chí từ các khách hàng, người cungcấp và bạn hàng của DN

Phần B Công cụ marketing xuất khẩu (4P)

B.1 Sản phẩm (Product)

Không giống như việc kinh doanh sản phẩm có thương hiệu lớn, kỹ năng chủ yếu nhất trongviệc bán các giày dép chưa có thương hiệu nổi tiếng là phải có được một đội ngũ các nhânviên được đào tạo để có thể nhân mẫu nhanh và chính xác từ các sản phẩm mẫu, từ tranh ảnhhay từ một bản vẽ do khách hàng cung cấp

DN nên đặt mua các ấn phẩm ARS SUTORIA nếu tập trung hướng đi của mình vào sản xuấtvà kinh doanh loại giày dép nam, hay một ấn phẩm tương tự như thế nếu DN tập trung vàocác loại giày dép nữ Các ấn phẩm này được xuất bản định kỳ 8 số/năm và có giá vài trămđôla Tuy nhiên, khi có ấn phẩm này trong tay, DN sẽ có được các bức ảnh chụp các mẫugiày dép mới và các bản phác thảo các mẫu sản phẩm mới sẽ xuất hiện trong mùa thời trangtới

DN sẽ bị bất ngờ và ngạc nhiên vì chỉ trong một thời gian ngắn sau khi ấn phẩm này xuấthiện DN đã có thể nhận được đơn đặt hàng từ một trong số các đối tác yêu cầu sản xuất mộtsản phẩm giày mẫu trông rất giống với một mẫu đã được đăng tải trên ấn phẩm này Với việcsớm có các mẫu sản phẩm mới trên ấn phẩm này trong tay, đội ngũ nhân viên của DN có thểxem xét và dựa vào đó đưa ra ý tưởng cho việc sản xuất và các yêu cầu đối với nguyên liệucần phải có Thậm chí, qua đây DN có thể làm sản phẩm mẫu để trưng bày tại hội chợ sắp tớimà DN tham gia.

Năng lực dưỡng mẫu là một yếu tố rất quan trọng đối với DN xuất khẩu, đặc biệt cho việcchào hàng Dưới đây là một số điểm quan trọng trong quá trình phát triển mẫu sản phẩm DNcần chú ý:

 Không xem nhẹ hay khó chịu đối với các yêu cầu làm mẫu của khách hàng, vì các

hợp đồng lớn thường bắt nguồn từ các mẫu nhỏ, giống như sự trưởng thành củanhững cây lớn được bắt đầu từ các mầm hạt nhỏ bé Dù DN muốn gửi ảnh sản phẩmcho khách hàng tiềm năng để đỡ tốn kém, song trước khi mua hàng khách hàng bao

giờ cũng muốn tận mắt nhìn thấy, sờ được và thậm chí là đi thử giày của DN Nhàmáy nào có khả năng làm mẫu nhanh và chính xác thường có được đơn hàng.

 Không ngại ngần khi đặt câu hỏi với đối tác để tránh những ảnh hưởng xấu sau này.

Chẳng hạn như cỡ giày bao nhiêu, ai là người cung cấp da, yêu cầu cho việc đóng góilà gì, nhãn hiệu cần có là gì DN cũng cần phải biết những yêu cầu về đóng gói vàgắn nhãn mác cho sản phẩm dù rằng chưa cần làm ngay tại thời điểm gửi mẫu nhưngsẽ giúp DN chủ động trong việc định giá.

 Xác định tất cả các chi phí tiềm năng Sau khi mẫu sản phẩm được hoàn thiện, DN

nên cùng với những người phát triển mẫu xem xét, kiểm tra lại thật tỉ mỉ và phải nắmbắt thật chính xác DN đang có nguồn lực gì và cần phải trang bị thêm nguồn lực gì đểtạo ra sản phẩm này Nếu mẫu phẩm yêu cầu phải có các phom, dao chặt, khuôn đếmới thì DN phải nắm ngay các yêu cầu này, rồi tính toán chi phí nguyên liệu, laođộng cho sản phẩm Cần phải hiểu chi phí thực tế để sản xuất ra sản phẩm là baonhiêu, nhất là các chi phí khấu hao cho việc phải làm lại khuôn, dao.

Lưu ý là nên lưu lại các túi đựng các mẫu nguyên liệu riêng cho từng sản phẩm Để dùng choviệc tham khảo cũng như thể hiện mức độ chuyên nghiệp, DN nên có một túi gập ba để chứacác mảnh cắt của mẫu nguyên liệu dùng cho mỗi loại sản phẩm mà DN sản xuất cho cáckhách hàng của mình Việc này sẽ tránh được các trục trặc không đáng có phát sinh trongtương lai, đặc biệt là khi khách hàng yêu cầu ngừng nhập các loại sản phẩm đó và đó cũng làcách dễ dàng trong lưu trữ của DN

B.2 Gía cả (Pricing)

Hãy định giá một cách chuyên nghiệp DN có thể tham khảo rất nhiều phương thức chào

giá khác nhau Các khách hàng có thể sẽ mặc cả giá với DN, song họ sẽ cảm thấy được tôntrọng hơn và tin cậy hơn với nguời bán đưa ra được giá chào bán trên cơ sở một số điều kiệnnhất định và duy trì được giá đó Việc thay đổi giá cả sản phẩm là một việc rất bình thườngkhi các điều kiện (mà giá cả phụ thuộc vào) có sự thay đổi Song việc khách hàng mặc cả vớiDN về giá cả chỉ là một việc họ muốn biết giá thực sự của sản phẩm mà DN đưa ra là baonhiêu

Tham khảo phụ lục 8 về cơ cấu giá ngành giày dép toàn cầu và các phương thức định giá cơbản.

Một phương thức định giá chuyên nghiệp sẽ cho khách hàng biết rõ hơn về sản phẩm và cácđặc điểm nổi bật của nó Nó cũng cho khách hàng biết sản phẩm được làm ra có kích cỡ baonhiêu và phải trả chi phí bao nhiêu cho khuôn đúc, mẫu thiết kế và nguyên liệu Bên cạnh đó,nó còn cho biết thời gian cần thiết để có thể hoàn thiện sản phẩm cũng như các điều kiện màsản phẩm yêu cầu Sau đó, DN có thể tổng hợp tất cả các yếu tố trênvà đưa vào giá thành sảnphẩm hay cũng có thể đợi đến khi khách hàng đã có trong tay sản phẩm mẫu và nhận đượccác ý kiến phản hồi từ họ rồi hãy định giá nó

VD: mẫu số 4233: giày đi bộ mũi trơn 6 inch; tất cả làm bằng da lạng màu xám (lạng kiểuthường), toàn bộ lót bằng Cambrelle; đế cao su không in thương hiệu, lỗ ô rê bằng kim loạihình lục giác có móc cài; cỡ số kiểu Hoa Kỳ 7-11-12; dao chặt da mũ, khuôn ép đế phải làm

mới; ngày giao hàng: 120 ngày kể từ ngày đặt hàng và thanh toán bằng thư tín dụng (L/C)tại ngân hàng XYZ

Tất cả các thông tin trên đây được đưa ra mà chưa đưa ra giá chào Điều này cho DN thờigian để đưa ra một đơn giá chính xác và tìm được các nhà cung cấp nguyên phụ liệu với giácả hợp lý hơn Theo cách này, DN sẽ có khả năng thương lượng giá cả tốt hơn khi tiếp xúcvới đối tác; trong trường hợp anh ta cho rằng giá DN đưa ra là quá cao và DN có thể thương

thảo: “Chúng tôi đã tìm được nhà cung cấp nguyên liệu khác để thay thế và do đó chúng tôicó thể đưa ra một giá tốt hơn” DN nên lưu giữ những thông tin trao đổi này và luôn xác

nhận chúng bằng văn bản

DN có thể phải làm mẫu nhiều lần cho khách hàng mới có thể nhận được một đơn hàng Nếuđó là một khách hàng tốt, khách hàng sẽ thử để kiểm tra bạn về khả năng làm mẫu và khảnăng đáp ứng các yêu cầu khách hàng Bởi lẽ, khách hành không chỉ tìm kiếm những đối táccó thể cung cấp cho mình những sản phẩm có chất lượng và giá thành thấp mà anh ta còn tìmkiếm một đối tác có thể nắm bắt được ý đồ của sản phẩm mà anh ta đưa ra, cũng như tìm mộtđối tác có thể hợp tác làm ăn lâu dài DN không nên định giá thấp hay hạ giá sản phẩm mẫuvà hy vọng rằng DN sẽ có thể tăng giá sản phẩm của mình sau khi nhận được đơn đặt hàngcủa đối tác Điều này sẽ nhanh chóng phá huỷ quan hệ làm ăn với đối tác

Để xây dựng được những mẫu tốt, hãy hỏi đối tác những câu hỏi liên quan đến những sảnphẩm mà họ đặt như: mục đích sử dụng của sản phẩm, bán ở đâu, được làm cho kích cỡ nào,có làm theo số của phụ nữ và trẻ em không Đây không chỉ là lúc để DN bán hàng, mà còn làcơ hội để DN nắm bắt được đâu là nơi các sản phẩm được dùng và với mục đích gì Hãy traođổi, học hỏi để trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực này Nếu DN không thực hiện đượcviệc kinh doanh với đối tác, hãy hỏi đối tác xem họ mua sản phẩm này từ ai và anh ta đã phảitrả bao nhiêu Có thể anh ta sẽ không bao giờ nói cho DN biết việc anh ta đã làm nhưngnhững thông tin sẽ làm tăng thêm sự hiểu biết của DN về thị trường để làm cơ sở cho nhữngcố gắng sau này.

B.3 Phân phối (Place)

DN cần cân nhắc khi quyết định nên hay không nên có các đại lý bán hàng Nếu DN khôngcó kế hoạch đặt văn phòng đại diện hoặc các đại lý bán hàng tại nước ngoài thì sẽ không thểtiếp cận và phục vụ một lượng lớn khách hàng của mình tại các nước đó Mặt khác, rất nhiềukhách hàng tiềm năng của DN muốn liên hệ trực tiếp với các nhà sản xuất để giảm bớt cácchi phí phát sinh thông qua đại lý.

Việc tìm một đại lý bán hàng và chăm sóc khách hàng ở các nước mà DN không thườngxuyên đến trực tiếp là không khó, đặc biệt nếu cả hai bên cùng hiểu rằng việc này đem lại lợiích cho cả đôi bên Hãy tham khảo một số gợi ý sau:

 DN soạn thảo một thoả thuận bằng băn bản và lưu ý để văn bản này không mang tínhđộc quyền Trước khi làm việc này, DN hãy đến gặp đại sứ quán hoặc đại diện thươngmại của Việt Nam tại quốc gia mà DN muốn tiếp cận để tìm hiểu các pháp luật quyđịnh về các đại lý bán hàng độc lập của quốc gia đó, nếu có, hãy xin một bản sao  Lấy ý kiến của các đại lý về kế hoạch phân phối, kinh doanh các sản phẩm của DN tại

các khu vực của đại lý và ghi các ý kiến đó lại bằng văn bản

 Thoả thuận và thống nhất với các đại lý về thời gian bắt đầu hoạt động kinh doanh vàtriển vọng Nếu DN đang bán hàng cho một số khách hàng trong khu vực đó và muốntiếp tục thực hiện bán hàng cho các khách hàng này, thì phải nêu rõ ràng điều nàytrong thoả thuận với đại lý.

 Phải nắm bắt được các đại lý hiện tại đang là đại diện của các DN nào khác.

 Phải nắm bắt được thông tin về việc các đại lý sẽ tham gia trưng bày sản phẩm củamình tại các cuộc triển lãm thương mại nào.

 Thảo luận và thống nhất các mẫu sản phẩm được thu xếp như thế nào, bên nào sẽ phảitrả chi phí cho việc vận chuyển.

 Hỏi đại lý họ cần DN hỗ trợ gì để phát triển các hoạt động kinh doanh tại địa bàn củahọ.

 Không bao giờ phát triển mạng lưới các đại lý của mình một cách quá ồ ạt trước khiDN có được những thành công nhất định từ một đại lý và có được một đội ngũ nhânviên cần thiết để quản lý và chăm sóc mạng lưới các đại lý này Hãy tiến hành dần dầnvà từng bước một.

DN nên tiếp cận các hiệp hội da giày ở các quốc gia mà mình xúc tiến hoạt động kinh doanh.Đây là một địa chỉ tin cậy và hữu ích cho DN trong việc tìm kiếm, học hỏi kinh nghiệm củanhững người/đại lý đi trước DN cũng có thể tham khảo các ấn phẩm thương mại về da giàyđể học hỏi và nắm bắt thông tin và cách thức đăng quảng cáo của mình Hiện nay có rất nhiềutổ chức tại nhiều quốc gia chuyên cung cấp miễn phí cho các thành viên của họ các dịch vụin ấn các tài liệu phục vụ việc quảng bá sản phẩm.

B.4 Quảng bá (Promotion)

B.4.1 Tham gia hội chợ, triển lãm

Đây là một cách quảng bá thiết thực, tuy nhiên nhiều DN trong lần đầu tham dự hội chợ đãtiêu tốn rất nhiều nhưng lại ra về thất vọng bởi lẽ họ đã không chuẩn bị kỹ lưỡng và kết quả