5. Thị trường Trung Cận Đông
A.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là thị trường đủ lớn, có tiềm năng phát triển mang lại lợi nhuận lâu dài, bền vững cho DN và là thị trường mà DN có đủ khả năng cung ứng một cách cạnh tranh nhất. Các cuốn sách hướng dẫn hoạt động marketing thường nói rất chi tiết về quy trình lựa chọn các thị trường tiềm năng của DN. Bên cạnh đó, các trang web hiện có trên mạng Internet cũng có nguồn thông tin rất dồi dào để giúp DN biết được sự đa dạng trong đặc điểm của các thị trường. DN nên dành thời gian để xem xét và nắm bắt các thông tin về thị trường trên trang web của UN/ITC có địa chỉ www.intracen.org hoặc của cơ quan xúc tiến nhập khẩu châu Âu CBI www.cbi.nl và các trang web ngành ở phụ lục 7.
Dưới đây là một số lời khuyên thực tế trong việc lựa chọn thị trường mục tiêu của DN:
Nắm bắt và tận dụng mọi cơ hội kinh doanh tình cờ: Hãy đi lên từ những thành công nhỏ và hãy thu thập, tận dụng tối đa các nguồn thông tin có thể có được. Một người mua có thể tìm thấy DN và đến thăm DN tại Việt Nam hay chỉ tình cờ đến thăm gian hàng của DN tại một hội chợ triển lãm. Đây là dấu hiệu tốt mà DN có thể nắm bắt và thiết lập quan hệ hợp tác với khách hàng này. Đây cũng là các quy trình hoạt động được rất nhiều DN làm theo trong hoạt động marketing các sản phẩm hàng hóa của mình hiện nay.
Thị trường quen biết nhất: Hãy bắt đầu việc kinh doanh của mình tại những thị trường mà mình quen biết nhất. Nếu DN từng có kinh nghiệm bán hàng tại thị trường các nước Tây Âu thì đây chính là thị trường hiệu quả nhất đối với ngân sách marketing của DN. Vì sao?
DN đã từng có một số đối tác ở đó, đã đến đó và biết làm thế nào để có thể xoay sở thích ứng được.
DN có thể tự mình thiết lập một hay một vài đại lý của mình ở đó và cũng có thể đi tìm kiếm các đại lý khác theo cách mà DN bạn đã làm.
DN cũng có thể trông cậy vào các khách hàng hiện có và nhờ họ giới thiệu chắp nối với các khách hàng tiềm năng khác. Hiện tại, DN có một đối tác tại thị trường Pháp thì không có lý do gì mà DN không có được 20 đối tác nữa tại thị trường này. Đến lúc này, DN sẽ trở nên sành sỏi và chuyên nghiệp hơn về thị trường này và DN có thể nắm chắc được chi phí và thời gian DN phải bỏ ra cho việc vận chuyển hàng của mình tới đó theo đường biển.
Cơ hội biết được thời gian diễn ra các cuộc hội chợ triển lãm hàng đầu tại thị trường quen thuộc và cũng biết được các chủng loại, các kích cỡ mà người dân thị trường này ưa dùng.
Nếu DN hoàn toàn mới lạ với việc tổ chức xuất khẩu và đây là lần đầu tiên DN tìm kiếm thị trường nước ngoài, nên cân nhắc một số điều sau:
Thị trường xuất khẩu gần nhất: Nên bắt đầu từ thị trường tại các quốc gia gần với đất nước mình, càng gần bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. DN sẽ dễ dàng đến gặp khách hàng và khách hàng đến thăm DN. Nếu DN tới Hồng Kông, Singapore hay Nhật Bản sẽ gần hơn so với Luân Đôn hay Chicago xa xôi. DN cũng có thể tiếp cận bằng việc lựa chọn các thị trường thử nghiệm, nơi có thể có đường bay quốc tế trực tiếp với thành phố của mình.
Tận dụng thông tin có sẵn: Một điều hiển nhiên là DN sẽ không bao giờ nắm bắt được tất cả mọi điều về thị trường khi lần đầu tiên tiếp cận. Tuy nhiên, DN có thể làm quen và nắm bắt trước các thông tin có sẵn thông qua học hỏi, nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường trước khi thâm nhập. Các thông tin này có thể lấy từ nguồn internet, các hiệp hội, thư viện, danh bạ ngành, danh thiếp, các hội trợ, triển lãm trong và ngoài nước, các nghiên cứu trong ngành, cơ quan đại diện thương mại Việt Nam tại nước ngoài, thậm chí từ các khách hàng, người cung cấp và bạn hàng của DN.
Phần B. Công cụ marketing xuất khẩu (4P)