Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt giai đoạn 2008 - 2009

Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt giai đoạn 2008 - 2009

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU

1.1 CƠ SỞ HÌNH THÀNH

Trong nền kinh tế hiện nay, các công ty phải thay đổi những suy nghĩ của mình về quan niệm kinh doanh và chiến lược marketing Họ phải hoạt động trong môi trường cạnh tranh với những đối thủ luôn biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút, đặc biệt là trong giai đoạn đất nước gia nhập WTO

Ngày nay, người tiêu dùng đang đứng trước việc phải chọn lựa một sản phẩm chất lượng trong hàng loạt sản phẩm cùng chủng loại Các khách hàng khác nhau lại có những yêu cầu rất khác nhau đối với sản phẩm, dịch vụ, giá cả Họ có những đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng và dịch vụ Đứng trước sự lựa chọn vô cùng phong phú như vậy khách hàng sẽ hấp dẫn bởi những thứ hàng hóa nào đáp ứng tốt nhất những nhu cầu và mong đợi của họ Những người làm marketing thấy được nhu cầu của khách hàng là cơ hội đem lại lợi nhuận cho công ty Họ tham gia vào việc thiết kế sản phẩm và nội dung các dịch vụ Họ có ảnh hưởng rất lớn đến việc định giá Họ tích cực thông tin, cổ động cho các sản phẩm, dịch vụ và hình ảnh của công ty Họ theo dõi sự hài lòng của khách hàng, không ngừng hoàn thiện các sản phẩm của công ty căn cứ theo những thông tin phản hồi từ khách hàng

Công ty TNHH Xây Dựng Thương Mại và Tư Vấn Thiết Kế Công Đạt chuyên xây dựng các công trình dân dụng, kinh doanh vật liệu xây dựng thô và tư vấn thiết kế Bộ phận Marketing của công ty chưa được thành lập, việc Marketing chụ yếu vào chính các nhân viên của công ty Đứng dưới góc độ là một nhân viên Marketing của công ty, từ những thực trạng tồn tại của công ty, từ đó tôi quyết

định “ Lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH Xây Dựng Thương Mại &

Tư Vấn Thiết Kế Công Đạt giai đoạn 2008 – 2009” 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài nhằm làm rõ:

- Tình hình Marketing của công ty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt - Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty Công Đạt

- Một số giải pháp Marketing cho công ty Công Đạt

1.3 PHẠM VI NGHIÊN CỨU

- Kế hoạch Marketing lập ra cho công ty tạI thị trường Long Xuyên và các

huyện lân cận của tỉnh An Giang

- Do thời gian có hạn nên phạm vi nghiên cứu của đề tài chỉ tập trung vào giai đoạn nghiên cứu là 2008 - 2009

1.4 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu

Thu thập các số liệu được phép tiếp cận của công ty kết hợp với các thông tin từ sách, báo, mạng Internet,…

1.4.2 Phương pháp xử lý số liệu

- Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh dựa trên số liệu về các chỉ tiêu tài chính qua các bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty - Sử dụng phương pháp so sánh, đánh giá một số chỉ tiêu của năm chọn so

với năm gốc

1.5 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Với thời lượng thực tập không nhiều nên việc nghiên cứu để lập kế hoạch Marketing cho công ty TNHH XDTM & TVTK Công Đạt chỉ giới hạn ở việc phát triển thị trường ở địa bàn tỉnh An Giang, tăng doanh thu cho công ty và nhận biết của người tiêu dùng đối với công ty

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÍ LUẬN 2.1 CÁC ĐỊNH NGHĨA CƠ BẢN

2.1.1 Marketing

Định nghĩa: Có rất nhiều định nghĩa về Marketing, tuy nhiên chúng ta có thể chia

làm hai định nghĩa đại diện cho Marketing truyền thống và Marketing hiện đại Định nghĩa Marketing truyền thống phù hợp với giai đoạn thị trường là thị trường của người bán và Marketing hiện đại phù hợp với giai đoạn thị trường là thị trường của người mua

Nội dung: được biểu hiện qua sơ đồ sau ( gọi là sơ đồ 4P ) và các môi trường ảnh hưởng đến nó

P1: sản phẩm ( Product ) P2: giá cả ( Price ) P3: phân phối ( Place )

P4: khuyến mãi, xúc tiến,… ( Promotion )

Thay đổi rất chậm

Thay đổi chậm

Ổn định trong

kế hoạch ngắn hạn

Thay đổi tương đối nhanh Luôn luôn thay đổi ( động )

Nguồn : Quản trị Marketing – Philip Kotler

Hình 2.1: Sơ đồ Marketing Mix và môi trường Marketing

Có thể tóm tắt sơ đồ 4P như sau: “ Xác định đúng giá cả cho đúng sản phẩm tại

đúng địa điểm với chính sách khuyến mãi đúng cho khách hàng mục tiêu”

Môi Môi trường văn hóa trường & xã hội chính trị và

pháp Yếu tố luật SX & mục tiêu của DN Môi trường

kinh tế

Tình trạng hiện diện của DN

P1 P2 P3 P4

P3 P4

C

2.1.2 Kế hoạch Marketing

Định nghĩa: là một tài liệu văn bản xuất phát từ sự phân tích thị trường và môi

trường trong đó người ta đề ra những chiến lược lớn cùng với những mục tiêu ngắn hạn và trung hạn cho cả công ty hoặc cho một chủng loại sản phẩm cụ thể; sau đó người ta xác định các phương tiện cần có để đạt các mục tiêu trên; và những hành động cần thực hiện ; cuối cùng người ta tính toán những khoản thu, chi để thiết lập ngân sách được thể hiện trong một bảng theo dõi đi kèm theo kế hoạch, cho phép kiểm tra thường xuyên việc thực hiện kế hoạch

Nội dung của kế hoạch Marketing chủ yếu sẽ trình bày: - Những gì mà công ty hy vọng đạt được

- Những cách thức để đạt được chúng - Khi nào có thể đạt được

Vai trò của việc lập kế hoạch Marketingtrong hoạt động kinh doanh

Kế hoạch Marketing cung cấp phương hướng chung và các hướng dẫn cụ thể để tiến hành những hoạt động theo đúng các mục tiêu của tổ chức, giúp cho doanh nghiệp có cái nhìn khái quát về công ty của mình đồng thời nhận ra được các yếu tố sau:

- Nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm của công ty

- Thị phần hiện tại và mong đợi có tính khả thi của tổ chức đối với thị phần của mình

- Phương tiện phân phối

- Chiến lược truyền tải thông tin

- Ngân sách và thời gian để thực hiện mục tiêu - Tiềm năng và lợi nhuận liên quan

- Tài chính cần có để thực hiện kế hoạch

2.2 CÁC BƯỚC THỰC HIỆN CỦA KẾ HOẠCH MARKETING Bước 1: Mục đích và tôn chỉ hoạt động

1 Mục đích của kế hoạch Marketing - Sự cần thiết của việc lập kế hoạch - Tóm tắt sơ lược kế hoạch

2 Tôn chỉ hoạt động của doanh nghiệp Nêu lên tôn chỉ hoạt động của doanh nghiệp

5 Phân tích nội bộ

6 Kết luận tình hình hiện tại

Bước 3: Chiến lược Marketing cụ thể

1 Mục tiêu Marketing

Mục tiêu Marketing được đo lường bằng các chỉ tiêu tài chính và phi tài chính như sau:

 Về phương diện khách hàng:

- Bởi khối lượng và phần trăm tăng trưởng doanh số

- Sự phát triển sang những phân khúc mới

 Về phương diện kênh phân phối:

- Bởi khối lượng và phần trăm tăng trưởng kênh

- Sự phát triển thêm về số lượng và chất lượng của kênh

 Lợi nhuận

 Thị phần

 Tăng chất lượng phân khúc

 Tăng chất lượng kênh phân phối

 Tăng số lượng khách hàng, khối lượng trao đổi, tần suất trao đổi

 Tăng cường nghiên cứu và phát triển sản phẩm

 Tăng cường đối tác

 Mức độ nhận biết thương hiệu sản phẩm của người tiêu dùng 2 Chiến lược Marketing

Nhận diện chiến lược Marketing của kế hoạch ( bán nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng mới trong thị trường mới,…) Chiến lược Marketing thông thường thuộc một trong những ý sau ( trong vài trường hợp có thể nhiều hơn ):

 Phát triển thị trường

 Thâm nhập thị trường cao hơn

 Bán nhiều hơn cho thị trường hiện tại

 Tìm thị trường mới

 Bán sản phẩm cho khách hàng hay thị trường không phải là mục tiêu trước đây

 Phát triển sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại

 Phát triển sản phẩm mới cho khách hàng mới

Bước 4: Chiến thuật Marketing

1 Thị trường

Chọn thị trường mục tiêu là đánh giá và lựa chọn một hay nhiều khúc thị trường thích hợp, có lợi thế cho công ty để thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất nhằm nâng cao giá trị thương hiệu

Mô tả thị trường mục tiêu của kế hoạch Marketing ( là thị trường sẵn có trong phần phân tích hay thị trường mới ) Mô tả thị trường mục tiêu như một bức tranh toàn diện trong tình huống tốt nhất, xấu nhất hay bình thường có thể xảy ra, bao gồm các phần chính sau đây:

 Nêu lên những điểm chính yếu của thị trường

 Nhận diện những thay đổi ( về nhân khẩu học, hành vi ứng xử, xu hướng tiêu dùng,…)

 Nhận diện những thay đổi để thích ứng với thị trường của kế hoạch so với trước đây ( dựa trên các kết quả nghiên cứu, các phân tích về thị trường, đối thủ cạnh tranh, về các kết quả đạt được trước đây,…)

 Lợi nhuận mong muốn đạt được từ sản phẩm

Mô tả các thay đổi về quyết định giá so với quyết định giá cũ 4 Phân phối

Một số kênh phân phối thường được áp dụng:

Kênh cấp không

Kênh một cấp Nhà sản

xuất

Người tiêu dùng

Nhà sản xuất

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Nguồn: Marketing căn bản – Philip Kotler

Sơ đồ 2.2: Một số kênh phân phối thường được áp dụng

Kiểu kênh phân phối dự tính sử dụng trong kế hoạch Những thay đổi so với các kênh phân phối cũ

Cơ sở thực hiện các quyết định về phân phối

Chi phí và lợi ích đạt được dự tính khi sử dụng kênh phân phối mớI 5 Chiêu thị

Các quyết định liên quan đến việc sản phẩm sẽ được bán như thế nào, bao gồm các quyết định thuộc một trong bốn lĩnh vực sau ( đôi khi có thể kết hợp các lĩnh vực với nhau, nhưng không cần thiết các tất cả các quyết định):

 Trung tâm bảo hành

 Nghiên cứu Marketing

Các thay đổi về chính sách dành cho hậu mãi và nghiên cứu Marketing so với trước đây

Cơ sở của những thay đổi về chính sách bảo hành và nghiên cứu Marketing Các lợi ích đạt được khi thực hiện những thay đổi này

Bước 5: Nguồn quỹ, mô tả phân tích và thực hiện

1 Nguồn quỹ cần thiết để thực hiện kế hoạch

 Nguồn quỹ cần thiết cho từng quyết định Marketing cụ thể

 Biểu thời gian cụ thể cho việc phân phối nguồn quỹ này dựa trên từng quyết định Marketing cụ thể

Nhà sản xuất

Người bán sỉ

Nhà sản xuất

Người bán lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng Người

bán lẻ Người

bán sỉ nhỏ Người

bán sỉ

2 Đánh giá mức độ hoàn thành mục tiêu Marketing

Doanh số, lợi nhuận ước tính đạt được khi thực hiện kế hoạch

Các nguyên nhân dẫn đến thay đổi về doanh số, lợi nhuận của sản phẩm khi thực hiện kế hoạch

1 Những yếu tố nội tại ảnh hưởng đến kế hoạch

Các vấn đề về quản lý chất lượng sản phẩm của tổ chức

Các yếu tố về nhân sự, tổ chức hiện tại có đáp ứng được yêu cầu kế hoạch không

Việc thực hiện kế hoạch có làm thay đổi mục tiêu chung của công ty không

2 Các yếu tố bên ngoài

Phân tích các yếu tố bên ngoài có thể làm ảnh hưởng đến kế hoạch Marketing

CHƯƠNG 3: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH XDTM – TVTK CÔNG ĐẠT 3.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CÔNG ĐẠT

Công ty TNHH XDTM – TVTK CÔNG ĐẠT có thời gian hoạt động là 50 năm kể từ ngày được cơ quan đăng ký kinh doanh cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh vào tháng 07/2004

Người đại diện theo pháp luật của công ty là ông Nguyễn Thành Trung, chức danh Giám Đốc

Công ty Công Đạt là công ty TNHH hai thành viên

- Tên công ty: Công ty TNHH XDTM – TVTK CÔNG ĐẠT - Loại hình hoạt động: xây dựng thương mại và tư vấn thiết kế - Hình thức sở hữu: công ty TNHH hai thành viên

- Vốn điều lệ: 5.200.000.000 đồng ( ghi bằng chữ: năm tỷ hai trăm triệu chẵn )

- Vốn hiện vật: 3.462.800.000 đồng; tiền Việt Nam: 1.737.200.000 đồng - Địa chỉ trụ sở chính: 810/9B, khóm Đông An 3, phường Đông Xuyên, TP

Long Xuyên, tỉnh An Giang - Điện thoại: ( 076 ) 921212

- Email: thanhtrungcongdat@yahoo.com.vn - Các lĩnh vực hoạt động của công ty:

 Xây dựng công trình dân dụng

- Yếu tố thành công của công ty:

Yếu tố quan trọng để dẫn đến thành công của công ty là sự nhiệt tình của tất cả nhân viê, sản phẩm đạt chất lượng tốt, có các công nghệ xây dựng hiện đại đảm bảo nhanh chóng về thời gian và chất lượng cho khách hàng

3.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NỘI BỘ CỦA CÔNG TY 3.2.1 Nhân sự

Giám đốc ( GĐ )công ty sẽ thực hiện công tác hoạch định chiến lược, tổ chức hoạt động và kiểm tra trong suốt quá trình hoạt động của công ty

Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức của công ty Công Đạt

Theo sơ đồ tổ chức của công ty thì GĐ là người quản lý cao nhất, mỗi phòng chức năng sẽ do trưởng phòng quản lý và có trách nhiệm báo cáo với GĐ Các phòng chức năng sẽ trao đổi thông tin trực tiếp với nhau trước khi báo cáo với GĐ

- Phòng kế toán: chuyên về các lĩnh vực tài chính kế toán của công ty - Phòng kỹ thuật: đảm nhận các kỹ thuật xây dựng, sơ đồ thiết kế,…

Cách quản lý của công ty là GĐ chia quyền quản lý cho các phòng chức năng, như thế thì các trưởng pòng sẽ có quyền quyết định nhiều hơn và đây cũng là điểm mạnh trong công tác quản lý của công ty Tuy nhiên, các trưởng phòng chỉ có quyền quyết định về mặt chuyên môn, còn những quyết định quan trọng sau cùng là GĐ GĐ sẽ thường xuyên kiểm tra công tác hoạt động của các bộ phân chức năng để có thể điều chỉnh sai sót kịp thời

Giám Đốc

ĐVT: đồng

Nguồn: số liệu do công ty Công Đạt cung cấp

Bảng 3.1: Bảng tài chính của công ty Công Đạt

3.2.2 Dịch vụ khách hàng

Dịch vũ khách hàng ( KH ) được xem là một khâu quan trọng của công ty An Giang ( AG ) hiện tại có rất nhiều công ty chuyên về xây dựng ( XD ) nên công ty Công Đạt đã tập trung vào khâu dịch vụ KH để tạo sự khác biệt Lợi thế của Công Đạt có thể làm tốt khâu dịch vụ KH là Công Đạt am hiểu về ngành XD, tư vấn thiết kế dực trên những kiến thức chuyên môn và kinh nghiệm lâu năm

3.2.3 Marketing, Nghiên cứu và phát triển

a) Marketing

Sản phẩm ( SP ) của công ty cung cấp gồm 3 nhóm: - Nhóm 1: chuyên về XD các công trình dân dụng - Nhóm 2: tư vấn thiết kế XD

- Nhóm 3: kinh doanh vật liệu xây dựng thô ( cát, đá,…)

Thị trường của công ty là địa bàn tỉnh AG Công ty chưa có bộ phận chuyên về Marketing Công việc Marketing để giới thiệu công ty hay tìm kiếm KH chủ yếu dựa vào kinh nghiệm lâu năm, các mối quan hệ rộng rãi và uy tín của công ty Và đề tài lập ra kế hoạch chung cho cả ba nhóm sản phẩm của công ty

b) Nghiên cứu và phát triển

Nhân viên kỹ thuật của công ty đều có kinh nghiệm trong lĩnh vực XD Do đó, công ty đã tạo ra lòng tin cho các KH của mình qua việc tư vấn KH Công ty luôn ghi nhận lại những ý kiến đóng góp của KH để từ đó hoàn chỉnh thêm hình ảnh cũng như uy tín của công ty đối với KH

2 Nguồn vốn chủ sở hữu Tổng nguồn vốn

7.472.581.626

666.053.021

8.138.634.647

2.870.397.220 5.268.237.427

7.132.634.714

3.2.4 Các hệ thống thông tin

Công ty cố gắng thu thập ý kiến đóng góp của KH bằng cách thông qua các kỹ sư XD trực tiếp nơi công trình XD Công ty chú trọng đến các thông tin phản hồi từ phía KH sử dụng SP của công ty, chất lượng SP có thể đáp ứng tốt nhu cầu của KH

Bên cạnh đó, GĐ và quản lý cũng thực hiện tốt việc phổ biến thông tin về hoạt động kinh doanh nhanh chóng cho các nhân viên, KH Đặc biệt là những thông tin nội bộ sẽ được báo cáo nhanh chóng và chính xác để nhân viên có thể thực hiện tốt

Nhìn chung, hệ thống thông tin của công ty Công Đạt hiện tại đang vận hành tốt, từ thông tin đầu vào và thông tin đầu ra Nhưng khó khăn mà Công Đạt gặp phải hiện nay là chưa xử lý thông tin thị trường thu nhận về chưa tốt

3.2.5 Ma trận đánh giá nội bộ ( IFE ) của công ty Công Đạt

Mức độ quan trọng

Phân loại

Số điểm quan trọng

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Quản trị và quản trị nhân sự tốt Tài chính dồi dào

Chất lượng SP tốt

Hệ thống thông tin chưa hiệu quả Mạnh về kỹ thuật và phát triển Quan hệ tốt với nhà cung cấp Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi

Chăm sóc KH tốt

Marketing chưa hiệu quả Nghiên cứu và phát triển sản phẩm

0.10 0.10 0.10 0.07 0.12 0.09 0.12

0.10 0.10 0.10

3 4 3 2 3 3 3

3 1 3

0.30 0.40 0.30 0.14 0.36 0.27 0.36

0.30 0.10 0.30

Bảng 3.2: Ma trận đánh giá nội bộ công ty Công Đạt

Nhận xét: Số điểm quan trọng tổng cộng là 2.83 cho thấy công ty có môi

trường hoạt động khá tốt, cho nên sẽ cần phát huy những thế mạnh sẵn có của mình như tài chính dồi dào Ma trận đánh giá nội cho thấy được công ty Công Đạt có thế mạnh ở các mặt tài chính, kỹ thuật Trên cơ sở này, công ty cần xác định lại lợi thế cạnh tranh của mình để có thể cung cấp những giá trị ngày cành cao hơn cho KH để từ đó có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững cho công ty