Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 6: Chiến lược kênh phân phối trong ngân hàng

Bài 6 gồm có những nội dung chính sau: Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm của ngân hàng, đặc điểm của hệ thống kênh phân phối, vai trò của kênh phân phối, phân loại kênh phân phối, mục tiêu chiến lược của kênh phân phối, lựa chọn kênh phân phối.

NHẮC LẠI BÀI CŨ Nêu quy trình định giá SPDV NH? Xác định mục tiêu Lựa chọn pp định giá Phân tích chi phí Đánh giá cầu Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Các định giá Cạnh tranh ngày gay gắt, ngân hàng phải làm để trì phát triển mạng lưới khách hàng? BÀI 6: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI NỘI DUNG BÀI HỌC 01 02 03 KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM KÊNH PHÂN PHỐI NH CÁC LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 04 MỤC TIÊU CHIẾN LƯỢC CỦA PHÂN PHỐI NH 05 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 6.1 Khái niệm ➢ Kênh phân phối công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ NH đến với KH ➢ Là tập hợp yếu tố tham gia trực tiếp vào trình đưa SPDV NH đến với KH; bao gồm: tổ chức, cá nhân phương tiện thực hoạt động đưa SPDV đến với khách hàng Đặc điểm kênh phân phối NH ➢ Phân phối trực tiếp chủ yếu ➢ Được thực phạm vi rộng ➢ Hệ thống phân phối NH rất phong phú đa dạng 6.2 Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối truyền thống Hệ thống phân phối đại 6.2 Phân loại kênh phân phối ➢ Kênh phân phối truyền thống Hệ thống chi nhánh Mạng lưới ngân hàng đại lý Chi nhánh ➢ Là kênh phân phối gắn với hệ thống sở vật chất, nhân những địa điểm nhất định ➢ Các NH thường phát triển hệ thống chi nhánh rộng khắp, sẵn sàng cung ứng dịch vụ cho KH ➢ Mạng lưới NH khơng cịn q tập trung vào thành phố lớn mà trải rộng thị trường địa bàn ngoại thành, nông thôn… Chi nhánh Mạng lưới chi nhánh/ PGD (2016) Tỷ lệ khách hàng cá nhân Vietcombank Kênh phân phối truyền thống ƯU ĐIỂM Tạo dựng hình ảnh ngân hàng NHƯỢC ĐIỂM Chi phí lớn, tốn Dễ dàng việc thỏa mãn Hạn chế về không gian nhu cầu cụ thể KH thời gian giao dịch Tăng cường lòng trung thành Tốc độ phục vụ hạn chế, KH chất lượng SP ổn định Góp phần tạo nên văn hóa, sắc kinh doanh NH Kênh phân phối hiện đại ƯU ĐIỂM Chất lượng dịch vụ đồng đều NHƯỢC ĐIỂM Các trục trặc về mặt kỹ thuật Không hạn chế thời gian Nguy đe dọa hệ thống phạm vi phục vụ bảo mật Đẩy nhanh tốc độ phục vụ Chi phí cho giao dịch thấp KH NH không giao dịch với 6.3 Vai trị kênh phân phới - Kênh phân phối phương tiện trực tiếp đưa SPDV ngân hàng đến khách hàng cách nhanh chóng kịp thời - Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng việc nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện SPDV - Kênh phân phối tốt, đại sẽ trở thành công cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh ngân hàng Xác định kênh phân phối ngân hàng Mục tiêu chiến lược phân phối NH Lựa chọn kênh phân phối 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng Mở rộng thị trường Tăng doanh số hoạt động lợi nhuận Nâng cao khả cạnh tranh Hạ thấp chi phí 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6.4.1 Mở rộng thị trường - Đưa sản phẩm dịch vụ ngân hàng đến với người tiêu dùng - Hệ thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị trường mở rộng thị trường cách hiệu 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6.4.2 Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận - Chiến lươc phân phối giúp NH thực tiêu về doanh số hoạt động doanh số cho vay, doanh số thu nợ, tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận… - Để tăng doanh thu hoạt động mục tiêu lợi nhuận đòi hỏi phận, khâu hệ thống phân phối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng hiệu 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6.4.3 Nâng cao khả cạnh tranh - Cần phải có chiến lược kinh doanh, nhất chiến lược phân phối SPDV ngân hàng đối thủ cạnh tranh - Nâng khả cạnh tranh NH điều kiện mức độ cạnh tranh ngày liệt gay gắt tương lai 6.4 Mục tiêu chiến lược phân phối ngân hàng 6.4.4 Hạ thấp chi phí - Các NH tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho NH - Quá trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính tốn cân đối giữa khoản chi phí thu nhập nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động ngân hàng 6.5 Lựa chọn kênh phân phối Yêu cầu bản: ➢ Thuận tiện cho khách hàng trình giao dịch tiếp cận với ngân hàng ➢ Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động ngân hàng tương lai ➢ Tạo sức mạnh cạnh tranh ngân hàng ➢ Phù hợp với mơ hình tổ chức ngân hàng 6.5.1 Các yếu tố để lựa chọn kênh phân phối - Đặc điểm thị trường: số lượng KH tiềm năng, mức độ tập trung về mặt địa lý thị trường… - Nhu cầu xu hướng phát triển nhu cầu khách hàng thị trường - Tính chất SPDV ngân hàng - Đặc điểm môi trường kinh doanh - Mức độ cạnh tranh thị trường - Trình độ kỹ thuật cơng nghệ ngân hàng - Quan điểm những nhà lãnh đạo ngân hàng 6.5.2 Các tiêu thức đánh giá kênh phân phối – Số lượng khách hàng, đặt biệt KH tiềm – Xác định đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh – Địa điểm mở chi nhánh trung tâm vùng hoạt động – Việc mở chi nhánh có đem lại nhiều thuận tiện cho khách hàng không? – Đánh giá tiềm chi nhánh dự định sẽ mở Nhóm hãy đưa những nhận định về xu hướng phát triển kênh phân phối ngân hàng thời gian tới? ... đó ngân hàng cải tiến, hoàn thiện SPDV - Kênh phân phối tốt, đại sẽ trở thành cơng cụ hữu hiệu khuếch trương hình ảnh ngân hàng Xác định kênh phân phối ngân hàng Mục tiêu chiến lược phân phối. .. trị kênh phân phối - Kênh phân phối phương tiện trực tiếp đưa SPDV ngân hàng đến khách hàng cách nhanh chóng kịp thời - Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng việc nắm bắt nhu cầu khách hàng. .. truyền thống Hệ thống phân phối đại 6.2 Phân loại kênh phân phối ➢ Kênh phân phối truyền thống Hệ thống chi nhánh Mạng lưới ngân hàng đại lý Chi nhánh ➢ Là kênh phân phối gắn với hệ thống