Bài giảng Marketing ngân hàng - Bài 6: Chiến lược kênh phân phối trong ngân hàng

Bài 6 gồm có những nội dung chính sau: Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm của ngân hàng, đặc điểm của hệ thống kênh phân phối, vai trò của kênh phân phối, phân loại kênh phân phối, mục tiêu chiến lược của kênh phân phối, lựa chọn kênh phân phối.

Nêu quy trình định giá SPDV NH?

Nghiên cứu đốithủ cạnh tranh

3

Đánh giá cầu

1

Phân tíchchi phí

5

NHẮC LẠI BÀI CŨ

Cạnh tranh ngày càng gay gắt, các ngân hàng phải làm gì để duy trì và phát triển

mạng lưới khách hàng?

BÀI 6:

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

NỘI DUNG BÀI HỌC

PHỐI NH

02

CÁC LOẠI KÊNH PHÂN

PHỐI

05

LỰA CHỌN KÊNH PHÂN

PHỐI

03

VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI

gia trực tiếp vào quá trình

đưa SPDV của NH đến với

KH; bao gồm: tổ chức, cá

nhân và các phương tiện thực

hiện các hoạt động đưa

SPDV đến với khách hàng

Đặc điểm kênh phân phối NH

6.2 Phân loại kênh phân phối

1

2

Kênh phân phối truyền thống

Hệ thống phân phối hiện đại

6.2 Phân loại kênh phân phối

Chi nhánh

Mạng lưới chi nhánh/ PGD (2016)

Ngân hàng đại lý

Ngân hàng đại lý

Kênh phân phối hiện đại

Chi nhánh tự động hóa hoàn toàn Ngân hàng điện tử

Ngân hàng qua mạng internet

Chi nhánh tự động hóa

hoàn toàn

➢ có thể sử dụng dịch vụ trực tuyến như kiểm tratài khoản, mở tài khoản mới… qua trang chủ của NH(hay cửa sổ giao dịch) bằng máy tính nối mạng màkhông cần đến NH

Ngân hàng điện tử (e-banking)

Ngân hàng điện tử

Máy thanh toán tại điểm bán hàng Máy rút tiền tự động

Ngân hàng qua điện thoại

- úp giảm lưu thông tiền

mặt trong nền kinh tế, chi

phí in ấn, bảo quản các loại

hóa đơn, chứng từ

 Máy rút tiền tự động (ATM)

➢Rút tiền mặt, kiểm tra số dư,

chuyển khoản, thanh toán các

hóa đơn dịch vụ…

Thu

➢ ận tiện, tiết kiệm thời gian

cho KH, giảm lượng tiền mặt

lưu thông

➢Tốn chi phí lắp đặt, đôi lúc

không an toàn, mối quan hệ

giữa NH và KH bị hạn chế

 Ngân hàng qua điện thoại (Phone banking)

Thông qua nhân viên tổng đài hay hệ thống tự độngtrả lời hoạt động 24/24, NH cung cấp các thông tincho khách hàng:

 Mobile banking

Là

- kênh phân phối được cung cấp cho khách hàng thông qua thiết bị di động, giúp khách hàng kết nối và thực hiện giao dịch trên tài khoản mà không cần phải đến ngân hàng.

Ti

- ềm năng phát triển vô cùng to lớn

E-banking

 Siêu thị tài chính

Là

- hệ thống cung cấp tất cả dịch vụ tài chính như dịch vụ ngân hàng, đầu tư, trung gian môi giới, bảo hiểm…

- Hệ thống này phát sinh khi NH mở rộng dịch vụ hoạt động của mình

E-banking

 Siêu thị tài chính

E-banking

Tỉ lệ khách hàng của ngân hàng sử dụng

dịch vụ ngân hàng số

(mobile, internet banking %).

Nguồn: McKinsey (2014)

Tỷ lệ khách hàng cá nhân ở Vietcombank

Kênh phân phối truyền thống

ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM

Tạo dựng được hình ảnh

ngân hàng

Chi phí lớn, tốn kém

Dễ dàng trong việc thỏa mãn

các nhu cầu cụ thể của KH

Hạn chế về không gian vàthời gian giao dịch

Tăng cường lòng trung thành

của KH

Tốc độ phục vụ hạn chế, chất lượng SP kém ổn địnhGóp phần tạo nên văn hóa,

bản sắc kinh doanh của NH

Kênh phân phối hiện đại

ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM

Đẩy nhanh tốc độ phục vụ KH và NH hầu như

không giao dịch với nhauChi phí cho 1 giao dịch thấp

6.3 Vai trò của kênh phân phối

Kênh

- phân phối là phương tiện trực tiếp đưaSPDV ngân hàng đến khách hàng một cách nhanhchóng kịp thời

Kênh

- phân phối đóng vai trò quan trọng trong việcnắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó ngân hàngcải tiến, hoàn thiện SPDV

Kênh

- phân phối tốt, hiện đại sẽ trở thành công cụhữu hiệu khuếch trương hình ảnh của ngân hàng

Xác định kênh phân phối ngân hàng

1

2

Mục tiêu chiến lược của

phân phối NH Lựa chọn kênh phân phối

6.4 Mục tiêu chiến lược của

phân phối ngân hàng

1

2

3 4

6.4 Mục tiêu chiến lược của

phân phối ngân hàng

6.4.1 Mở rộng thị trường

Đưa

- sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với

người tiêu dùng

Hệ

- thống phân phối tốt sẽ giúp giữ vững thị

trường hiện tại và mở rộng thị trường mới mộtcách hiệu quả

6.4 Mục tiêu chiến lược của

phân phối ngân hàng

6.4.2 Tăng doanh số hoạt động và lợi nhuận

Chiến

- lươc phân phối giúp NH thực hiện các chỉ

tiêu về doanh số hoạt động như doanh số cho vay,doanh số thu nợ, chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợinhuận…

Để

- tăng doanh thu hoạt động và mục tiêu lợi nhuận

đòi hỏi các bộ phận, các khâu trong hệ thống phânphối phải hoạt động đồng bộ, nhịp nhàng và hiệuquả

6.4 Mục tiêu chiến lược của

phân phối ngân hàng

6.4.3 Nâng cao khả năng cạnh tranh

Cần

- phải có chiến lược kinh doanh, nhất là chiến

lược phân phối SPDV ngân hàng hơn đối thủcạnh tranh

Nâng

- khả năng cạnh tranh của NH trong điều

kiện mức độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt vàgay gắt trong tương lai

6.4 Mục tiêu chiến lược của

phân phối ngân hàng

6.4.4 Hạ thấp chi phí

Các

- NH tiết kiệm chi phí nhằm tìm cách mở rộng thị

trường, tăng doanh số hoạt động, tăng thu nhập cho NH Quá

- trình mở rộng hệ thống cung ứng SPDV ngân hàng

hiện đại đòi hỏi đội ngũ marketing ngân hàng phải tính toán cân đối giữa các khoản chi phí và thu nhập trên nguyên tắc hạ thấp chi phí hoạt động của ngân hàng

6.5 Lựa chọn kênh phân phối

Yêu cầu cơ bản:

Thuận

➢ tiện cho khách hàng

trong quá trình giao dịch và

tiếp cận với ngân hàng

Phù

➢ hợp với phạm vi, quy mô

hoạt động của ngân hàng cả

trong hiện tại và tương lai

6.5.1 Các yếu tố để lựa chọn

kênh phân phối

6.5.2 Các tiêu thức đánh giá

kênh phân phối

Nhóm hãy đưa ra những nhận định về xu hướng phát triển kênh phân phối ngân hàng

trong thời gian tới?