Đang tải... (xem toàn văn)
Qua quá trình khảo sát thị trường và thực tế tại Công ty TNHH Sản xuất PUWA, tôi nhận thấy một số vấn đề còn hạn chế trong hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty và nhân thức được tầm quan trọng, vai trò thiết thực của phát triển kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của công ty. Trên cơ sở đó, tiếp cận theo quan điểm marketing hiện đại, tôi lựa chọn đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại tỉnh Bình Phước.
Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn MỤC LỤC Lý do chọn đề tài………………………………………………………………… Mục tiêu đề tài…………………………………………………………………… 3 Tổng quan tài liệu……………………………………………………………… 4 Đối tượng và phạm vi…………………………………………………………….4 4.1 Đối tượng………………………………………………………………… 4.2 Phạm vi…………………………………………………………………….4 Phương pháp nghiên cứu……………………………………………………… Kết cấu…………………………………………………………………………….5 I- CHƯƠNG I – CƠ SỞ LÝ LUẬN…………………………………………… 1.1 Khái niệm……………………………………………………………….6 1.2 Đặc điểm……………………………………………………………… 1.3 Phân loại……………………………………………………………… 1.4 Đặc trưng của ngành nghề liên quan…………………………………… HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 1 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn II- CHƯƠNG II PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG……………… 2.1. Giới thiệu tổng quan về Doanh nghiệp (thương hiệu) ……………………… 2.1.1. Hình thành………………………………………………………… 2.1.2. Chức năng……………………………………………………………8 2.1.3. Kết quả kinh doanh………………………………………………….8 2.2. Phân tích mơi trường Marketting…………………………………………… 10 2.2.1. Vĩ mơ……………………………………………………………….10 2.2.2. Vi mơ……………………………………………………………….12 2.3. Đánh giá chung………………………………………………………………13 2.3.1. Kết quả đạt được…………………………………………………… 13 2.3.2. Hạn chế…………………………………………………………… 14 2.3.3. Nguyên nhân tồn tại……………………………………………… 15 III CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT TẠI BÌNH PHƯỚC……………………….15 3.1 . Quan điểm và mục tiêu phát triển………………………………………… 15 3.2. Kế hoạch marketting sản phẩm……………………………………………… 16 3.2.1. Sản phẩm………………………………………………………………16 3.2.2. Giá cả………………………………………………………………… 16 3.2.4. Xúc tiến……………………………………………………………… 16 HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 2 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn 3.3. Giải pháp triển khai kế hoạch……………………………………………… 17 3.4. Kiến nghị…………………………………… ……………………………….19 PHẦN KẾT LUẬN (Đúc kết kết quả tham khảo)……………… ……………… 19 TÀI LIỆU THAM KHẢO ………………………………………….…………… 20 HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 3 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn PHẦN MỞ ĐẦU Lý do chọn đề tài: Ngày nay kinh tế thị trường phát triển, xu hướng tồn cầu hóa kéo theo tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt tạo sức ép buộc các doanh nghiệp phải sử dụng có hiệu các nguồn lực của mình để giảm giá thành, nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, tạo ra các sản phẩm mới khác biệt có sức cạnh tranh cao, sử dụng các cơng cụ xúc tiến để thu hút, kích thích nhu cầu khách hàng Tuy nhiên thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay, các chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn bởi các doanh nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để có thể đạt được lợi thế trong dài hạn. Hệ thống kênh phân phối hồn thiện, một chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho doanh nghiệp thành cơng trong kinh doanh đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng tới các thị trường mục tiêu. Đồng thời thơng qua một hệ thống kênh phân phối phù hợp, cơng ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường Nước uống tinh khiết là sản phẩm thuộc loại đồ uống giải khát. Đây là lĩnh vực kinh doanh khá sơi động hiện nay. Là ngành có vốn đầu tư khơng lớn tuy nhiên lợi nhuận thu được lại cao, vì vậy thị trường nước uống tinh khiết trong những năm qua khơng ngừng phát triển, điều đó đồng nghĩa với việc ngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào thị trường này. Trên thị trường xuất hiện rất nhiều các nhãn hiệu nước uống tinh khiết khác nhau nhái thương hiệu của các hãng nổi tiếng khác, hoặc chất lượng kém, gây ảnh hưởng đến các doanh nghiệp trong ngành. Vì vậy việc phát triển và kiểm sốt kênh phân phối của mỗi cơng ty là vơ cùng qua trọng. Kiểm sốt kênh phân phối tốt giúp doanh nghiệp phân phối hàng hóa tốt hơn đến tay người tiêu dùng, là một trong những yếu tố quyết định sự thành cơng của mỗi doanh nghiệp HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 4 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Mục tiêu chọn đề tài: Qua q trình khảo sát thị trường và thực tế tại Cơng ty TNHH Sản xuất PUWA, tơi nhận thấy một số vấn đề còn hạn chế trong hệ thống kênh phân phối hiện tại của cơng ty và nhân thức được tầm quan trọng, vai trò thiết thực của phát triển kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của cơng ty. Trên cơ sở đó, tiếp cận theo quan điểm marketing hiện đại, tơi lựa chọn đề tài: "Xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại tỉnh Bình Phước" Tổng quan tài liệu - Các ấn phẩm, website của các cơ quan nhà nước - Các tạp chí xuất bản định kỳ: tạp chí Marketing, tạp chí Doanh Nhân Việt - Các wesite về kinh tế và marketing: marketingchienluoc.com, - vneconomy.com.vn, tinkinhte.com, voer.edu.com Đối tượng và phạm vi 4.1 Đối tượng của Cơng ty nhằm phát triển sản phẩm: Khách hàng tại tỉnh Bình Phước và các tỉnh thành trong cả nước 4.2. Phạm vi nghiên cứu Căn cứ vào tình hình kinh doanh tại Cơng ty TNHH Sản xuất PUWA và phạm vi khóa luận tốt nghiệp, đề tài giới hạn trong phạm vi nghiên cứu như sau: Khơng gian: Thị trường tỉnh Bình Phước Thời gian thực hiện đề tài khóa luận: từ 15/01/2017 – 15/3/2017 Sản phẩm: nước uống tinh khiết của Cơng ty TNHH Sản xuất PUWA Phương pháp nghiên cứu 5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu Đề tài sử dụng dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp thu thập các thơng tin có liên quan đến các nội dung nghiên cứu từ các nguồn tin cậy. Thu thập từ nguồn dữ liệu bên ngồi và bên trong cơng ty HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 5 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn * Nguồn dữ liệu nội bộ: Phòng kinh doanh: Báo cáo các hoạt động marketing, kinh doanh trong từng giai đoạn Phòng kế tốn: các báo cáo tài chính từ 2013 2015 Phòng nhân sự: tình hình nhân sự của cơng ty, đặc biệt là nhân sự phòng kinh doanh, trình độ, năng lực, chế độ đãi ngộ của từng bộ phận Phòng sản xuất: quy mơ, năng lực sản xuất, các yếu tố đầu vào ngun nhiên vật liệu của cơng ty * Nguồn dữ liệu bên ngồi Các ấn phẩm, website của các cơ quan nhà nước Các tạp chí xuất bản định kỳ: tạp chí Marketing, tạp chí Doanh Nhân Việt Các wesite về kinh tế và marketing: marketingchienluoc.com, 5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu Sử dụng phương pháp phân tích thống kê mơ tả để phân tích nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ nguồn thơng tin nội bộ và bên ngồi cơng ty nhằm đưa nhận định chung về chính sách kênh phân phối của cơng ty. Lấy đó làm căn cứ đề ra giải pháp phát triển kênh cho sản phẩm nươc uống tinh khiết trong tương lai Phân tích thống kê mơ tả là q trình chuyển dịch dữ liệu thơ thành những dạng thích hợp hơn cho việc hiểu và giải thích chúng, cụ thể là tổng hợp các phương pháp đo lường, mơ tả và trình bày số liệu được ứng dụng vào lĩnh vực kinh tế; bao gồm giá trị trung bình, giá trị nhỏ nhất, giá trị lớn nhất và mode; và phân tích tần số xuất hiện của các đối tượng nghiên cứu. Đồng thời sử dụng phương pháp “ngoại suy xu thế” là dựa trên những số liệu đã có về một đối tượng được quan tâm để đưa ra suy đốn hoặc dự báo về hành vi của đối tượng đó trong tương lai. Kết cấu HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 6 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Ngồi các nội dung như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, các phụ lục thì khóa luận tốt nghiệp bao gồm 3 chương chính, cụ thể như sau: Chương 1: Cơ sở lý luận về xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại tỉnh Bình Phước Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động Chương 3: Kế hoạch xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại tỉnh Bình Phước I – CHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT TẠI TỈNH BÌNH PHƯỚC 1.1. Khái niệm phân phối, kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất khơng thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing". Thơng qua các trung gian, hàng hố được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng. Chính những người làm nhiệm vụ phân phối trung gian này đã tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp, đây là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing Mix 1.2. Đặc điểm 1.2.1. Đặc điểm người tiêu dùng: Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc điểm của khách hàng. Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách hàng sống rải rác thì cần kênh dài. Nếu khách hàng thường mua đều đặn từng lượng hàng nhỏ cũng cần những kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu ít và đều đặn là rất tốn kém 1.2.2. Đặc điểm sản phẩm: Những sản phẩm bia rượu và nước giải khát đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức thấp nhất cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong q trình lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng. 1.2.3. Đặc điểm của các trung gian phân phối: Việc thiết kế kênh phải phản ánh được những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong việc thực hiện các cơng việc của họ. Ví dụ như số khách hàng mà một đại diện bán hàng có thể HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 7 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn tiếp xúc được trong một thời gian nhất định và trong số đó có bao nhiêu khách hàng thuận lòng mua sản phẩm, hay chi phí tính trên một khách hàng có thể khác nhau ở các trung gian phân phối 1.2.4. Đặc điểm về cạnh tranh: Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và những hạn chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao 1.2.5. Đặc điểm về doanh nghiệp: Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh. Quy mơ của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mơ đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn những trung gian phân phối thích hợp. Nguồn tài chính của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện chức năng marketing nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho các trung gian 1.2.6. Đặc điểm mơi trường kinh doanh: Khi nền kinh tế đang suy thối, người sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém nhất. Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những dịch vụ khơng cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngồi ra những quy định và những điều kiện bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối 1.3. Phân loại kênh phân phối bao gồm: Kênh thơng thường, kênh liên kết dọc, liên kết đa kênh, liên kết kênh tiếp thị ngang Cục thể từng loại như sau: 1.3.1. Kênh thơng thường Được mơ tả như một tập hợp ngẫu nhiên các DN và cá nhân độc lập: về chủ quyền và quản lý và mỗi thành viên kênh ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống; Quan hệ mua bán giữa các thành viên kênh được hình thành một cách ngẫu nhiên trên thị trường theo cơ chế thị trường tự do; quan hệ theo hình thức ngắn hạn, thường khơng ký hợp đồng dài hạn; Các thành viên trong kênh hoạt động vì mục tiêu riêng của họ chứ khơng phải vì mục tiêu chung của cả kênh; liên kết giữa các thành viên trong kênh lỏng lẻo; Những kênh truyền thống này thiếu sự lãnh đạo tập trung, quản lý khoa học và hoạt động kém hiệu quả, có nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các thành viên kênh 1.3.2. Kênh liên kết dọc Là kiểu kênh hoạt động có chương trình trọng tâm và tính chun nghiệp cao HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 8 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Sự liên kết các thành viên của kênh được tổ chức chặt chẽ, lâu dài, thống nhất về mục tiêu và kế hoạch hành động: vì mục tiêu: thỏa mãn nhu cầu thị trường của cả hệ thống kênh. 1.3.3. Hệ thống marketing ngang: Hai hay nhiều cơng ty khơng liên quan với nhau sẵn sàng kết hợp với nhau về nguồn lực hay về các chương trình nhằm khai thác một số cơ hội marketing mới. Từng cơng ty thì khơng đủ nguồn lực tài chính, bí quyết sản xuất, năng lực sản xuất hay nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập, hay sợ bị rủi ro hoặc thấy lợi ích từ việc liên kết với cơng ty khác 1.3.4. Hệ thống marketing đa kênh: Trước kia nhiều cơng ty bán sản phẩm của mình qua một kênh duy nhất. Ngày nay, cùng với sự phát triển của các nhóm khách hàng và khả năng của kênh thì nhiều cơng ty lựa chọn marketing đa kênh. Sử dụng marketing đa kênh thì cơng ty sử dụng hai hay nhiều kênh để vươn tới một hay nhiều nhóm khách hàng 1.4 Đặc trưng của ngành nghề liên quan Hiện nay, trên thị trường có rất nhiều loại nước đóng bình đang được bán trơi nổi trong khi nước sạch đang là một nguồn năng lượng rất khan hiếm. Thời gian qua, tình trạng vi phạm quy định của nhiều cơ sở sản xuất, kinh doanh nước uống tinh khiết đóng chai diễn ra khá phức tạp. Theo kết luận ban đàu của các cơ quan chức năng thi ngun nhân của thực trạng trên là do một số cơ sở sản xuất, chế biến nước uống chưa đầu tư đúng mức về hệ thống trang thiết bị sản xuất cũng như chưa đảm bảo quy trình sản xuất theo quy định về an tồn vệ sinh thực phẩm. Thêm vào đó là sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng nước uống đóng chai, cũng như sự hiểu biết của cộng đồng trong việc lựa chọn sản phẩm nước uống đóng chai bảo đảm chất lượng còn nhiều hạn chế Khơng thể kể xiết tên tuổi, xuất xứ của các loại nước uống đóng chai (nước uống tinh khiết) có mặt ừên thị trường hiện nay, từ các nhãn hiệu quen thuộc như Aquafina, Laska, Sapuwa, Favor đến những loại có cái tên na ná hoặc rất lạ như Aquabeta, Ada, Nasa, Panona, Amswa, Icewa, Aliwa, New Life, Fujice rối ren nhãn mác Điều đáng nói là giá nước đóng chai trên thị trường còn khá cao. Nhiều nhà sản xuất lợi dụng sự khơng để ý và sự thiếu thơng tin của khách hàng để bán ngang với giá của nước khống thiên nhiên, trong khi chi phí sản xuất và quy mơ của nước uống đóng chai thấp hơn rất nhiều Đa số các cơ sở sản xuất nước uống đóng chai đều nhỏ lẻ khơng đủ kinh phí đầu tư nên họ lọc bằng than hay sỏi rồi đưa qua hệ thống máy uv (loại máy dùng tia cực tím tạo ozone khử trùng) rồi đóng chai đem bán. Trên thực tế, các cơ sở vi phạm thường khơng đầu tư đầy đủ thiết bị, hoặc có thiết bị nhưng quy t rình lọc khơng đúng HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 9 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn cách nên chất lượng nước khơng đảm bảo các yếu tố lý hóa hoặc vi sinh. Đại đa số các cơ sở sản xuất đều nằm trong tình trạng chật hẹp, nhếch nhác, khơng đảm bảo vệ sinh mơi trường sản xuất Cũng theo kết quả của nhiều đợt thanh tra, nhiều nhân viên sản xuất nước uống đóng chai khơng khám sức khỏe định kỳ, móng tay bẩn, trang phục khơng phù hợp Một kĩ sư cho biết: "Hầu hết cơ sở sản xuất đều sử dụng lại bình cũ, trong khi đó khâu xúc rửa, bảo quản vỏ bình lại khơng đúng cách. Nhiều nơi khơng pha hóa chất khử trùng mà chỉ rửa bằng xà phòng, vòi vặn nước khơng được vệ sinh đóng bụi cáu bẩn. Trong khi đó, vỏ bình lẽ ra phải được khử khuẩn, sát trùng mạnh nhiều làn, các bộ phận khác như nắp bình, van vặn nước cũng phải được chú ý" II- CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CƠNG TY 2.1. Giới thiệu tổng quan về Doanh nghiệp 2.1.1. Hình thành và chức năng Tên Cơng ty: Cơng ty TNHH Sản xuất PUWA Địa chỉ: Thị xã Đồng Xồi tỉnh Bình Phước Được thành lập từ năm 2011 với ngành nghề chính là sản xuất nước uống tinh khiết và sản xuất hạt điều bàn trong nước và xuất khẩu 2.1.2. Kết quả kinh doanh Trong 2 năm đầu 20112012 Cơng ty gặp nhiều khó khăn về vốn, lao động, thị trường… nên hoạt động sản xuất kinh doanh chưa hiệu quả, doanh thu thấp, kinh doanh chưa có lãi. Bắt đầu từ năm 2013, Cơng ty TNHH Sản xuất PUWA đã và đang ngày càng được mở rộng khơng những về quy mơ, về thị trường mà còn ngày càng nâng cao về chất lượng cung ứng các hàng hóa, dịch vụ. Chính vì vậy uy tín của Cơng ty ngày càng được nâng cao Để đánh giá kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty TNHH Sản xuất PUWA ta có bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty như sau: Chỉ tiêu Bảng 3.1 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013 2015 (Đơn vị tính: Tỷ đồng) Chênh Chênh lệch năm 2015 so 2014 lệch năm Năm Năm 2014 Năm 2014 so 2013 2015 2013 HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 10 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn + DT bán hàng và cung cấp DV 8,379 9,892 10,386 Giá vốn hàng bán 7,238 8,309 LN gộp về bán hàng và cung 1,141 cấp DV DT hoạt động tài chính % +/ % 1,513 118 0,494 104 8,608 1,071 114 0.299 103 1,574 1,778 0,433 137 0,205 113 0,002 0,002 0,002 CP tài chính 0,362 0,441 0,536 0,079 121 0,095 121 CP QLDN 0,051 0,059 0,063 0,008 115 0,004 106 LN thuần từ hoạt động kinh doanh 0,73 1,076 1,181 0,346 147 0,105 109 Thu nhập khác 0,018 0,025 0,039 0,007 138 0,014 156 CP khác 0,004 0,008 0,010 0,004 200 0,002 125 LN khác 0,014 0,017 0,029 0,003 121 0,012 170 Tổng LN kế toán trước thuế 0,744 1,093 1,21 0,349 146 0,117 110 CP thuế TNDN hiện hành 0,186 0,273 0,302 0,087 146 0,029 110 LN sau nhuận thuế TNDN 0,558 0,820 0,908 0,262 146 0,088 110 (Nguồn: báo cáo tài chính 20132015/ phòng kế tốn) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ khơng ngừng tăng lên qua các năm. Năm 2014 tăng 18% so với năm 2013, năm 2015 tăng 0,4% so với năm 2014 Nguồn thu chủ yếu của công ty là từ hoạt động bán hàng và cung cấp các dịch vụ. Đối với các nguồn khác như doanh thu từ các hoạt động tài chính và các doanh thu khác là rất nhỏ, trong đó doanh thu từ hoạt động tài chính khơng có sự thay đổi qua các năm HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 11 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Chi phí đầu vào qua các năm từ ngun nhiện vật liệu đầu vào, chi phí tổ chức và quản lý nhân sự và các chi phí phát sinh khác đều tăng làm giảm lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của cơng ty. Nhưng tốc độ tăng DT lớn hơn tốc độ tăng chi phí nên doanh nghiệp kinh doanh vẫn có lãi Kết quả mà Cơng ty đã đạt được qua các năm thể hiện mơ hình kinh doanh của Cơng ty là có hiệu quả. Đây là một kết quả đáng mừng của Cơng ty, nó là nền tảng cho sự phấn đấu hơn nữa của Cơng ty 2.2. Phân tích mơi trường Marketting 2.2.1. Mơi trường vĩ mơ Mơi trường kinh tế: Từ khi gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO cho tới nay, Việt Nam bắt đầu thực hiện các cam kết WTO, mở cửa nền kinh tế cho các doanh nghiệp nước ngồi, trong đó có các tổ chức doanh nghiệp bán lẻ lớn trên thế giới tác động khơng nhỏ tới hệ thống kênh phân phối trong nước. Cuộc khủng hoảng kinh tế tồn cầu, kinh tế thế giới trì trệ, khiến cho các doanh nghiệp trong nước ngày càng gặp nhiều khó khăn, tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt,…Lãi xuất ngân hàng tăng cao trong 2 năm vừa qua khiến khả năng tiếp cận nguồn vốn gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng tiêu cực tới hoạt động sản xuất nước uống tinh khiết. NTD cân nhắc kỹ lưỡng hơn trước khi mua sản phẩm và rất nhạy cảm với giá, ảnh hưởng lớn đến kết tiêu thụ của thành viên kênh. Một số khách hàng mới bắt đầu có thói quen tiêu dùng sản phẩm nước uống tinh khiết thì khi tình hình kinh tế khó khăn đã quay lại sử dụng nước đun sơi để nguội trong gia đình. Lạm phát tăng cao cũng khiến nguồn nhiên ngun vật liệu dùng để sản xuất nước uống tinh khiết tăng đẩy giá thành sản phẩm lên cao gây khó khăn cho q trình tiêu thụ. Các nhà bán lẻ thận trọng trong việc nhập hàng hóa, lượng dự trữ trong kho cũng được cắt giảm nhằm hạn chế chi phí gây khó khăn đầu ra cho nhà sản xuất, đòi hỏi PUWA phải đưa ra các chính sách đãi ngộ phù hợp nhằm kiểm sốt tốt thành viên kênh Mơi trường văn hóa xã hội: Xu hướng tồn cầu hóa trên thế giới diễn ra mạnh mẽ, làm thay đổi tư tưởng và lối sống của nhiều quốc gia trong đó có Việt Nam. Hành vi tiêu dùng và các quan niệm xã hội cùng dần thay đổi để hòa nhập và phù hợp hơn với văn hóa HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 12 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn thế giới, Các hủ tục, quan niệm mê tín dị đoan bị loại bỏ, con người hướng tới cuộc sống văn minh hơn, việc sử dụng và tiêu dùng sản phẩm nước uống đóng chai thay cho nước mưa và nước đun sơi để nguội khơng con xa lạ gì đối với đại bộ phận người tiêu dùng Việt Nam nói chung và người tiêu dùng Bình Phước nói riêng Người tiêu dùng đã đón nhận và dần quen thuộc với các kênh phân phối mới như: siêu thị, của hàng tự chọn, máy bán hàng tự động giúp doanh nghiệp mở rộng và phát triển các kênh phân phối mới Cấu trúc hộ gia đình Việt Nam có sự thay đổi, từ các hộ gia đình truyền thống có nhiều thế hệ sinh sống. Nay các hộ gia đình có xu hướng thu hẹp, số hộ có 2 thế hệ và độc thân tăng lên kéo theo kênh phân phối cần sự điều chỉnh phù hợp. Hàng hóa được phân chia nhỏ hơn, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng, càng đỏi hỏi kênh phân phối có sự giúp sức của trung gian đặc biệt là các nhà bán lẻ Mơi trường kĩ thuật cơng nghệ: Khoa học cơng nghệ là yếu tố quan trọng làm thay đổi diện mạo, các hoạt động kinh tế, xã hội, dẫn đến thay đổi cơ bản hành vi, nhiệm vụ của các thành viên kênh và như vậy làm thay đổi cấu trúc kênh Cùng với Tiến bộ khơng ngừng của khoa học kĩ thuật, Một mặt đã góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất, tiết kiệm nhiên liệu, nâng cao chất lượng sản phẩm nước uống tinh khiết. Mặt khác giúp thúc đẩy q trình phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất qua các trung gian đến khách hàng được nhanh chóng hơn, đảm bảo cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tốt nhất, giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách hàng. Sự phát triển của các cơng cụ hỗ trợ bán hàng như telemarketing, thương mại điện tử, tivishoping giúp PUWA tăng khả năng tiếp cận khách hàng và về chiều rộng lẫn chiều sâu Các thiết bị khác: cơng cụ tính tiền điện tử qua mã số, mã vạch, quản lý tồn kho bằng máy tính giúp doanh nghiệp kiểm sốt tốt và ứng xử linh hoạt với các trường hợp xảy ra. Tuy nhiên, Vòng đời của hệ thống máy móc ngày càng rút ngắn do tiến bộ khoa học kĩ thuật cũng là một thách thức khơng nhỏ, đòi hỏi PUWA cũng phải thường xun nắm bắt thơng tin thị trường và đổi mới cơng nghệ của mình để theo kịp các đối thủ cạnh tranh Mơi trường chính trị, pháp luật: Sự chi phối mơi trường chính trị đến hoạt động kinh doanh diễn ra theo 2 chiều hướng khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi và HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 13 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn kìm hãm , hạn chế sự phát triển của thị trường.Việt Nam gia nhập WTO đã góp phần đáng kể trong việc thay đổi mơi trường pháp luật trong nước, các quy định pháp luật được nới lỏng, thủ tục hành chính rườm rà dần được cải thiện tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng gặp phải nhiều khó khăn khi phải đối diện với những thay đổi liên tục của pháp luật, dẫn đến suy yếu năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Các chính sách văn bản của nhà nước và địa phương quy định về sử dụng, khai thác nguồn nước ngầm cũng tác động trực tiếp tới hoạt động sản xuất của cơng ty Việt Nam được đánh giá là nước có nền chính trị ổn định so với một số nước trong khu vực đã tạo mơi trường an tồn, ổn định cho các cơng ty n tâm sản xuất kinh doanh, góp phần rất lớn nâng cao năng lực cạnh tranh của các cơng ty trong nước 2.2.2 Mơi trường vi mơ Khách hàng Khách hàng là điểm cuối cùng của kênh phân phối, là người quyết định mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp, tất cả các hoạt động của kênh đều chịu sự tác động từ hành vi người tiêu dùng. Doanh nghiệp cần phân tích nhu cầu về dịch vụ của khách hàng để đưa ra kênh phân phối hợp lý, các chỉ tiêu phân tích như: lượng hàng một lần mua, mức độ phân tán của thị trường, thời gian chờ đợi, đặc điểm tiêu dùng hàng hóa, các u cầu về dịch vụ bổ sung là các căn cứ xác định có nên hay khơng nên sử dụng kênh trung gian, hoặc sử dụng ở mức độ nào là phù hợp Khách hàng mua nước đóng chai chủ yếu là các doanh nghiệp tư nhân và nhà nước, ngồi ra có rất ít hộ gia đình tiêu thụ sản phẩm nước đóng chai, các hộ gia đình tiêu thụ nước đóng chai chủ yếu là những hộ có thu nhập tương đối cao, tuy nhiên lượng mua rất nhỏ, khơng đáng kể so với khách hàng là tổ chức Khách hàng mua nước đóng bình: bao gồm cả các khách hàng là tổ chức và cá nhân, khách hàng tổ chức bao gồm các cơ quan nhà nước: trường học, trạm xá, ủy ban là những nơi có tỷ trọng tiêu thụ nhiều nhất, kế đến là các hộ gia đình mua nước đóng bình dùng trong gia đình Đối thủ cạnh tranh: Ngành sản xuất nước uống tinh khiết là ngành đòi hỏi cơng nghệ khơng q cao, chi phí đầu tư ban đầu thấp, tiềm năng thị trường rất lớn, vì vậy mà tại thị trường Bình Phước xuất hiện rất nhiều các nhãn hiệu nước tinh khiết khác nhau, từ các thương hiệu đã nổi tiếng như : Lavie, Aquafina còn có các thương HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 14 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn hiệu nước tinh khiết được sản xuất và đóng chai tại Bình Phước và là đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty vì cùng nhắm tới phân khúc thị trường như PUWA: Thành Cơng, HWA, Daily, Bilowa Đối với các thương hiệu đã nổi tiếng và được đơng đảo người tiêu dùng biết tới như Lavie, Aquafina ưu điểm là hệ thống kênh phân phối rộng khắp trong đó phải kể đến kênh phân phối hiện đại là siêu thị, tuy nhiên giá cả lại cao hơn đáng kể so với giá của PUWA. Một số hãng sản xuất nước uống tinh khiết trên địa bàn Bình Phước cạnh tranh về giá rất lớn với PUWA, các cơng ty này cùng sử dụng các kênh phân phối như PUWA, tuy nhiên chất lượng sản phẩm không được đảm bảo Nhà cung ứng: Trong điều kiện môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp muốn đứng vững mở rộng thị trường, tăng doanh thu và lợi nhuận thì phải đáp ứng hàng hóa và dịch vụ đầy đủ số lượng, đảm bảo chất luợng, kịp thời về thời gian. Muốn vậy doanh nghiệp phải có nguồn đầu vào ổn định, hợp lý từ các nhà cung ứng. Các nhà cung ứng để sản xuất nước uống tinh khiết hiện nay là cơng ty cung cấp vỏ chai Ngọc nga và nguồn nước ngầm từ các xã thuộc huyện Đồng Phú, Chơn Thành…. Các hoạt động của 2 nhà cung ứng chính này có ảnh hưởng trực tiếp tới giá thành sản phẩm của cơng ty, đặc biệt là tính ổn định trong cung cấp hàng hóa, ảnh hưởng tới sự vận động hàng hóa trong hệ thống kênh Sản phẩm thay thế: Hiện nay các sản phẩm thay thế của PUWA đối với sản phẩm nước uống tinh khiết bao gồm: các loại nước uống giải khát như trà xanh O0 , C2, các thức uống có ga Các sản phẩm này được tiêu thụ trên cùng một kênh phân phối như của PUWA khiến các sản phẩm cạnh tranh gay gắt, ảnh hưởng khơng nhỏ doanh số kênh 2.3. Đánh giá chung 2.3.1. Kết quả đạt được Từ khi thành lập cho đến nay, nhờ những nỗ lực của tồn thể cán bộ cơng nhân viên và giám đốc cơng ty, PUWA từ một doanh nghiệp nhỏ với số vốn ban đầu là 1 tỷ HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 15 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn đồng đã không ngừng phát triển và trở thành một công ty kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực như hiện nay. Nhờ những chiến lược kinh doanh hợp lý, nắm bắt cơ hội thị trường và dự báo rủi do thị trường kịp thời mà hoạt động kinh doanh công ty rất khả quan, lợi nhuận công ty không ngừng tăng qua các năm. Một số thành tựu mà công ty đã đạt được trong ba năm trở lại đây như: Lợi nhuận bình qn tăng 40%/năm, chất lượng sản phẩm dịch vụ khơng ngừng được nâng cao. Trong khi đó chi phí sản xuất kinh doanh giảm thiểu được các phát sinh khơng đáng có do áp dụng cơng nghệ và phương pháp quản lý tiên tiến Từ năm 2013 trở đi khi cơ sở vật chất và bộ máy cơng ty đi vào ổn định, cơng ty đã áp dụng các kĩ thuật và quản lý tiến tiến đối với các sản phẩm dịch vụ, trong đó phải kể tới cơng ty đã áp dụng thành cơng mơ hình quản trị chất lượng ISO 9000. Với những cố gắng khơng ngừng trong 4 năm qua sản phẩm và dịch vụ của cơng ty được đơng đảo người tiêu dùng Bình Phước biết tới và ưa dùng. 2.3.2. Hạn chế Bên cạnh những thành cơng đạt được trong q trình phát triển kênh phân phối tại cơng ty TNHH Sản xuất PUWA, cơng ty còn tồn tại một số hạn chế sau: Tuy mức độ kiểm sốt thành viên kênh trong những năm qua đã tăng đáng kể nhờ các chính sách khuyến khích và quyền lực của cơng ty nhưng các biện pháp quản lý, ràng buộc thành viên kênh vẫn còn lỏng lẻo. Thành viên kênh đơi khi vẫn vi phạm các ngun tắc giao kết Giá hàng hóa qua kênh các nhà bán lẻ vẫn chưa được kiểm sốt tốt, vẫn có tình trạng giá bán lẻ khơng thống nhất trong cùng một khu vực, gây ra tình trạng loạn giá, đặc biệt là các xã huyện có mật độ nhà bán lẻ cao Các nhà bán lẻ của cơng ty ngồi việc bán lại hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng, còn có cả các nhà bán lẻ nhỏ hơn khác: chủ qn nước, qn cơm bình dân, qn cóc nhỏ trong từng thơn xóm vì vậy đơi khi chất lượng hàng hóa khơng được đảm bảo do bảo quản khơng tốt, hoặc sử dụng vỏ chai của cơng ty đã qua sử HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 16 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn dụng để kinh doanh các loại nước lọc khơng rõ nguồn gốc, khơng đảm bảo chất lượng, gây tổn hại uy tín tới sản phẩm cơng ty Có sự mâu thuẫn, xung đột kênh giữa kênh 0 cấp và kênh 1 cấp. Các nhà bán lẻ của cơng ty cũng mong muốn hướng tới đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp nhỏ hoặc trường học tại địa phương, những khách hàng có nhu cầu mua hàng ổn định, khối lượng mua hàng/ lần mua lớn. Tuy nhiên những đối tượng này Cơng ty TNHH Sản xuất PUWA cũng đang thực hiện phân phối, vì vậy các nhà bán lẻ mất một nguồn khách hàng tương đối lớn. Trong khi đó người tiêu dùng nhỏ lẻ tại các địa phương chủ yếu tiêu dùng sản phẩm nước uống đóng bình nên nước uống tinh khiết đóng chai tiêu thụ kém hơn, chính những điều này vơ hình chung đã làm nảy sinh mẫu thuẫn ngay chính giữa cơng ty và các nhà bán lẻ Cơng ty còn bỏ qua kênh phân phối hiện đại là thương mại điện tử và siêu thị, nơi có thể nâng cao hình ảnh sản phẩm của cơng ty, trong khi hiện nay Bình Phước có 3 siêu thị lớn: Coop, Điện máy chợ Lơn, Nguyễn Kim, khối lượng khách hàng viếng thăm và tiêu thụ hàng hóa hàng ngày rất lớn 2.3.3. Nguyên nhân tồn tại 2.3.3.1 Nguyên nhân khách quan Đặc trưng nhà bán lẻ: Chỉ quan tâm tới lợi nhuận trước mắt, cộng tác với cơng ty thiếu chặt chẽ, quy mơ nhỏ, trình độ quản lý còn yếu kém. Chủ yếu mang tính tự phát, kinh doanh manh mún theo kiểu hộ gia đình Chính sách của chính quyền địa phương: Chính quyền địa phương còn dè dặt trong việc cấp phép các loại hình bán lẻ hiện đại do trình tự thủ tục hành chính rườm rà. Hệ thống pháp lý còn nhiều yếu kém khiến các cơng ty dè dặt trong việc sử dụng các hình thức phân phối và thanh tốn hiện đại 2.3.3.2.Ngun nhân chủ quan Nguồn nhân lực: Tuy chất lượng nguồn nhân lực cơng ty đặc biệt là phòng kinh doanh được cải thiện đáng kể, tuy nhiên chất lượng nguồn nhân lực vẫn cần HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 17 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn được đào tạo và bồi dường về trình dộ nghiệp vụ chun mơn. Đặc biệt là lực lượng nhân viên kinh doanh tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và các đại lý bán lẻ, lực lượng hậu cần: kho, vận chuyển Các hạn chế về nhân lực gây khó khăn trong q trình gắn kết kênh phân phối và triển khai các chính sách kênh của cơng ty Nguồn lực tài chính: Quy mơ cơng ty nhỏ, nguồn lực tài chính có hạn, các chính sách hỗ trợ, khuyến khích thành viên kênh bị hạn chế so với đối thủ có tiềm lực tài chính khác III CHƯƠNG III: KẾ HOẠCH XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI NƯỚC UỐNG TINH KHIẾT TẠI BÌNH PHƯỚC 3.1 . Quan điểm và mục tiêu phát triển Hiện nay trên địa bàn tỉnh Bình Phước các cơ sở đóng chai nước uống tinh khiết đang mọc lên như nấm sau mưa. Theo thống kê của sở Y tế tỉnh Bình Phước thì hiện tại trên địa bàn tỉnh Bình Phước có hơn 100 cơ sở sản xuất nước uống đóng chai Có thể kể đến một số nhãn hiệu nước uống đóng chai lớn là đối thủ cạnh tranh chủ yếu của nước đóng chai PUWA như: Aquafma (cơng ty Pepsi Co), Sapuwa (cơng ty nước uống tinh khiết Sài Gòn), Neva (cơng ty nước uống tinh khiết NEVA), Joy, Lavie Ngồi ra còn có những cơ sở sản xuất nước uống đóng chai như: CP, Aquapure, B&T, H&T, Win Win, Sof, Five Star, TopLife Đây là các cơ sở sản xuất nước uống đóng chai với quy mơ nhỏ (quy mơ gia đình) khơng đảm bảo đầy đủ các tiêu chuẩn về chất lượng nguồn nước được sử dụng để sản xuất cũng như khâu vệ sinh, súc rửa bình đựng nước. Hầu hết các cơ sở này được đàu tư hệ thống lọc nước đơn giản, với vốn năm bảy chục triệu thì có thể sản xuất và tung ra thị trường mọi sản phẩm nước uống đóng chai, đóng bình. Vì vậy, giá sản phẩm nước uống đóng chai được chào bán trên thị trường rất thấp chỉ từ 7.000 – 10.000 vnđ/ 01 bình 20 lít nước tinh khiết. Bên cạnh đó, trong q trình sản xuất chẳng hạn như vào mùa nắng nóng, để chạy đua sản lượng và cạnh tranh giá cả, việc các nơi này đốt cháy giai đoạn, bỏ qua một số khâu trong quy trình sản xuất như: thay vì phải thực hiện 3 cơng đoạn xúc rửa vỏ bình theo quy định, người ta chỉ xúc rửa bình một lần là hồn tồn có thể và cơ quan chức năng khơng thể kiểm sốt hết được 3.2. Kế hoạch xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm 3.2.1. Về sản phẩm Về chất lượng sản phẩm: cơng ty cần đảm bảo và duy trì chất lượng sản phẩm đúng như những cam kết với khách hàng khi giới thiệu sản phẩm ra ngồi thị HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 18 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn trường. Đa dạng hóa chất lượng sản phẩm để phù hợp với tập khách hàng khác nhau. Cơng ty cũng cần thường xun cập nhật các thiết bị tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm, quản lý và sản xuất theo quy trình và phương pháp hiện đại như ISOO, TQM Về đa dạng hóa sản phẩm: hiện nay chủng loại sản phẩm của cơng ty còn nghèo nàn, cơng ty cần có những nghiên cứu dòng sản phẩm nước uống tinh khiết mới, đa dạng về kích cỡ, nhãn hiệu, và nghiên cứu những hạn chế khi sử dụng sản phẩm giúp khách hàng có thêm nhiều lựa chọn, và nâng cao mức độ tin cậy khi sử dụng sản phẩm nước uống tinh khiết của cơng ty hơn 3.2.2. Giá Bên cạnh việc thúc đẩy, tăng số lượng và mật độ thành viên kênh, cơng ty cũng cần kiểm sốt tốt mức giá sản phẩm. Nên đảm bảo thống nhất một mức giá chung mà cơng ty vẫn quy định, đặc biệt là kiểm sốt tốt mức giá bán của các thành viên kênh trong một khu vực thị trường. Bởi khi số lượng và mật độ thành viên kênh tăng, mức giá càng khó kiểm sốt. Trong thời gian ngắn hạn sắp tới cơng ty định giá theo chi phí để tăng mức độ cạnh tranh, tuy nhiên trong dài hạn cơng ty nên định giá theo sự cảm nhận của người tiêu dùng về hình ảnh sản phẩm cơng ty 3.2.3. Xúc tiến Sử dụng đồng bộ các cơng cụ xúc tiến, cân nhắc phân bổ chi phí hơn nữa cho hai cơng cụ hiệu quả hơn là bán hàng cá nhân và PR. Có các chính sách thích hợp để khích lệ thành viên kênh như tăng mức chiết khấu, thêm khối lượng hàng hóa, hỗ trợ tài chính Các hoạt động quảng cáo ngồi báo chí và truyền hình nên tiếp cận các hình thức mới như: quảng cáo qua xe bus, catalog, website Để tăng cường hiệu quả hoạt động xúc tiến đòi hỏi cơng ty phải thuyết phục hơn nữa sự tham gia của các thành viên trong kênh phân phối. Cơng ty cần chú ý hơn nữa vào việc trợ giúp và phát triển lực lượng bán hàng trong các thành viên kênh phân phối hơn là việc triển khai các hoạt động xúc tiến khác 3.3. Giải pháp triển khai kế hoạch 3.3.1. Giải pháp nâng cao q trình phân tích u cầu khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ Dự báo trong tương lai, yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ của khách hàng ngày càng khắt khe hơn và có sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 19 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn Chất lượng sản phẩm phải đảm bảo cả về chất lượng lẫn hình thức bên ngồi, hướng tới sử dụng các sản phẩm xanh sạch và bảo vệ mơi trường Các kênh phân phối hiện đại qua siêu thị, cửa hàng tự động sẽ được người tiêu dùng ưa chuộng hơn, cửa hàng thơng thống, sạch sẽ, thái độ phục vụ tận tình, cởi mở, tiện lợi sẽ là ưu tiên hàng đầu của khách hàng khi chọn tiêu dùng sản phẩm hàng hóa u cầu tốc độ vận chuyển sai hỏng về hàng hóa chính xác và nhanh từ 1 đến 2 lần so với hiện tại Hình thức thanh tốn tiện lợi qua thẻ, internet sẽ trở thành các hình thức thanh tốn cơ bản và thơng dụng trong tương lai Hình thức đăt hàng qua điện thoại, mạng internet, catalog, thư điện tử, các website về mua chung, mua nhóm phổ biến rộng rãi trong đơng đảo người tiêu dùng Đối với cơng ty, trong thời gian tới, khi quy mơ cơng ty mở rộng, để giảm thiểu chi phí và đẩy nhanh q trình giao hàng, đặc biệt là các khách hàng xa như Phước Long, Bù Đăng, cơng ty nên mở thêm kho tại các khu vực này. Một mặt giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển trong mỗi lần giao hàng do tận dụng được lợi thế nhờ quy mơ, mặt khác q trình giao hàng cũng được nhanh chóng hơn, thay vì trước đây là 1 tuần có thể giảm xuống 23 ngày như các khách hàng khác, đảm bảo quyền lợi cho khách hàng ở xa Đa dạng hơn nữa sản phẩm, thúc đẩy doanh số nước uống đóng chai, thực hiện chiến lược chuyển dịch tỷ trọng sản phẩm, cân bằng tỷ trọng giữa nước uống đóng chai và đóng bình Cung cấp thêm các dịch vụ hỗ trợ khách hàng như tăng chiết khấu, thêm khối lượng hàng hóa, hỗ trợ đào tạo hoạt động bán, chia sẻ khó khăn tài chính với thành viên kênh 3.3.2. Giải pháp thiết lập các mục tiêu và ràng buộc kênh Mục tiêu kênh cần được cụ thể hơn nữa, các mục tiêu cần được xây dựng và thực hiện từng bước, trước hết cơng ty nên phát triển vững chắc trên thị trường Bình Phước, sau đó mới tiến hành xâm nhập thị trường bằng việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu tới một vài tỉnh lân cận: Bình Dương, Tây Ninh, Đồng Nai trước khi tiến đến thị trường tồn miền Nam. Để làm được điều này cơng ty cần có kế hoạch chuẩn HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 20 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn bị kĩ càng về nhân lực, cơ sở vật chất và nghiên cứu kĩ lưỡng thị trường hơn nữa để giảm thiểu rủi ro. Cụ thể như sau: Mở rộng dần thị trường ra khu vực tỉnh Bình Dương, tỉnh Tây Ninh, tỉnh Đồng Nai, nơi có vị trí địa lý giáp ranh với tỉnh Bình Phước trong 5 năm tới Chuẩn bị tốt về nguồn nhân lực, tổ chức các khóa đào tạo ngắn và dài hạn về kiến thức, kỹ năng cho nhân viên trong cơng ty, đặc biệt là phòng kinh doanh Xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tác phong làm việc chun nghiệp, tinh thần đồn kết trong tập thể cán bộ cơng nhân viên, giáo dục ý thức nhân viên hướng đến mục tiêu chung của cơng ty Đầu tư trang thiết bị cơ sở vật chất hiện đại. Phục vụ cho q trình nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm: phần mềm quản lý doanh nghiệp, máy vi tính, fax… 3.3.3.Giải pháp xác định phương án chính của kênh Giải pháp về cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của cơng ty so với thực trạng phát triển kênh phân phối cơng ty là tương đối phù hợp. Bởi đối với mỗi tập khách hàng là tổ chức và tập khách hàng là các nhân lại có những đặc điểm về u cầu về quy mơ, tốc độ, trình độ dịch vụ riêng, vì vậy cần có những kênh phân phối khác nhau để phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau. Ví dụ như khả năng cung ứng hàng hóa với số lượng lớn cho khách hàng là tổ chức các nhà bán lẻ khơng thể đáp ứng tốt bằng lực lượng hậu cần phía cơng ty Tuy nhiên cơng ty cũng cần điều chỉnh tỷ trọng phân phối giữa 2 kênh. Thực tế hiện nay cho thấy kênh phân phối của cơng ty chủ yếu thơng qua kênh trực tiếp, sự phụ thuộc phân phối nước uống tinh khiết vào kênh này là q lớn, mức độ rủi do tương đối cao. Mặt khác còn làm phân tán về nguồn lực, hạn chế khả năng sản xuất của cơng ty. Mâu thuẫn giữa nhà bán lẻ và cơng ty sẽ diễn ra ở mức độ lớn hơn trong tương lai do xung đột về quyền lợi do cả 2 cùng hướng về tập khách hàng như nhau. Trong khi đó các nhà bán lẻ tại các địa phương vẫn chưa được tận dụng triệt để 3.4. Kiến nghị 3.4.1 Các đề xuất kiến nghị đối với tổ chức, cơ quan nhà nước Để đóng góp chung vào sự phát triển của hoạt động kinh doanh ngành sản xuất nước uống tinh khiết, đề tài xin đề xuất một số kiến nghị đối với các tổ chức, cơ quan nhà nước nhằm tạo mơi trường thuận lợi hỗ trợ, nâng cao hiệu quả q trình phân phối sản phẩm nước uống tinh khiết tới tay người tiêu dùng của cơng ty TNHH Sản xuất PUWA nói chung và ngành sản xuất nước uống tinh khiết nói riêng HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 21 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn 3.4.2. Kiến nghị với Nhà nước Nhà nước cần hồn thiện, đồng thời liên tục kiểm tra, xem xét hệ thống văn bản pháp luật liên quan đến hoạt động bán lẻ và logisistic. Từ đó, có những điều chỉnh, bổ sung các điều khoản, các văn bản hướng dẫn cụ thể trong triển khai thực hiện hoạt động phân phối của các doanh nghiệp Cần tăng cường các chính sách thúc đẩy kinh tế vùng, thu hút thương nhân nước ngồi, đơn giản hố các thủ tục hành chính Hồn thiện hệ thống pháp luật, đặc biệt là luật liên quan đến vi phạm nhãn hiệu Xử lý nghiêm trường hợp vi phạm tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm giúp các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chân chính hạn chế hàng giả, hàng nhái, kém chất lượng, ảnh hưởng chung đến chất lượng sản phẩm 4.3.3. Kiến nghị với các cơ quan chính quyền địa phương Nâng cấp hệ thống cơ sở hạ tầng giao thơng, tạo điều kiện cơ sở vật chất giúp q trình logistic hàng hóa diễn ra nhanh chóng Thường xun rà sốt, kiểm tra các cơ sở sản xuất nước uống tinh khiết trái phép, kém chất lượng trên thị trường PHẦN KẾT LUẬN Cùng với sự phát triển và đổi mới của các doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Bình Phước, thành lập từ năm 2011 đến nay Cơng ty đã tròn 6 năm phát triển và xây dựng thương hiệu Cơng ty đã đưa ra những chiến lược kinh doanh của riêng mình phù hợp với tiềm lực của Cơng ty và thị trường hướng tới. PUWA đã xây dựng nền móng cho mình bằng niểm tin chất lượng, trong đó chiến lược về kênh phân phối của Cơng ty đã khá thành cơng điều đó thể hiện qua doanh thu hằng năm mà Cơng ty thu về. Mong rằng Cơng ty PUWA sẽ có những thay đổi về chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược phân phối sao cho phù hợp nhất, đưa Cơng ty ngày càng phát triển TÀI LIỆU THAM KHẢO - Các ấn phẩm, website của các cơ quan nhà nước HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 22 Đề tài: Xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm GVHD: PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn - Các tạp chí xuất bản định kỳ: tạp chí Marketing, tạp chí Doanh Nhân Việt - Các wesite về kinh tế và marketing: marketingchienluoc.com, - vneconomy.com.vn, tinkinhte.com, voer.edu.com HVTH: Phạm Thị Đan Thanh Trang 23 ... Chương 1: Cơ sở lý luận về xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại tỉnh Bình Phước Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động Chương 3: Kế hoạch xây dựng chiến lược kênh phân phối nước uống tinh khiết tại ... khơng thể kiểm sốt hết được 3.2. Kế hoạch xây dựng chiến lược kênh phân phối sản phẩm 3.2.1. Về sản phẩm Về chất lượng sản phẩm: cơng ty cần đảm bảo và duy trì chất lượng sản phẩm đúng như những cam kết với khách hàng khi giới thiệu sản phẩm ra ngồi thị ... pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối 1.3. Phân loại kênh phân phối bao gồm: Kênh thơng thường, kênh liên kết dọc, liên kết đa kênh, liên kết kênh tiếp thị ngang Cục thể từng loại như sau: 1.3.1. Kênh thơng thường