Kinh nghiệm marketing quốc tế của tập đoàn bảo hiểm và dịch vụ tài chính - aig

Kinh nghiệm marketing quốc tế của tập đoàn bảo hiểm và dịch vụ tài chính - aig

Trung bình một ngày trên thế giới có hàng ngàn doanh nghiệp mới ra đời, kinh tế toàn cầu và hệ thống ngân hàng, doanh nghiệp thương mại phát triển ngày càng mạnh mẽ, cùng với nó là các hoạt động tội phạm ngày càng gia tăng, tinh vi, phức tạp, đồng thời tai nạn, thiên tai, bất ổn chính trị,… sẽ là rủi ro khó lường trước đối với các doanh nghiệp Để quản lý rủi ro toàn diện thì các doanh nghiệp cần có một biện pháp bảo vệ an toàn về mặt tài chính đó là mua bảo hiểm Nắm bắt được điều này, AIG đã mở rộng lãnh thổ trên nhiều quốc gia và vùng lãnh thổ AIG đã rất thành công về loạt sản phẩm bảo hiểm này Vì thế, nhóm chúng em đã chọn đề tài: “KINH NGHIỆM MARKETING QUỐC TẾ CỦA TẬP ĐOÀN BẢO HIỂM VÀ DỊCH VỤ TÀI CHÍNH - AIG”

Ngoài phần mở bài, kết luận, mục lục và tài liệu tham khảo, tiểu luận chia làm 3 phần:

Phần I: Tổng quan về AIG

Phần II: Chiến lược Marketing quốc tế của AIG

Phần III: Kinh nghiệm Marketing quốc tế của AIG

MỤC LỤC PHẦN I:Tổng quan về AIG

PHẦN II:Chiến lược Marketing quốc tế của AIG

2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing của AIG

2.1.1 Yếu tố thuộc về môi trường bên trong 7

oNguồn lực vật chấtoNguồn lực nhân viên

2.1.2 Yếu tố thuộc về môi trường bên ngoài 8

2.2 Chiến lược thâm nhập thị trường thông qua 4P

2.2.1 Chiến lược sản phẩm

8

9Nhóm sản phẩm chínhNhóm sản phẩm bổ sungBảo hiểm nhómNhận xét2.2.2 Chiến lược giá 15

oPhí bảo hiểmoCách thức thu phí bảo hiểmNhận xét2.2.3 Chiến lược phân phối 17

oCông ty conoVăn phòng đại diệnNhận xét2.2.4 Chiến lược xúc tiến 18

oQuảng cáooQuan hệ công chúngNhận xét2.3 Chiến lược mở rộng thị trường thông qua con đường liên kết 19

oLiên kết qua ngân hàng oLiên kết qua bưu điện2.4 So sánh chiến lược Marketing toàn cầu ở một số nước tiêu biểu 21

Phần III:Kinh nghiệm Marketing quốc tế của AIG 23

KẾT LUẬN 25

TÀI LIỆU THAM KHẢO 26

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN 27

PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ AIG1.1 GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ AIG:

American International Group, Inc (AIG) là tập đoàn bảo hiểm và dịch vụ tài chính hàng đầu thế giới, có trụ sở chính đặt tại Mỹ và các công ty con, văn phòng đại diện đặt tại 130 quốc gia.

Từ năm 1967, Maurice Greenberg làm chủ tịch tập đoàn, ông đã đưa AIG từ một công ty bảo hiểm nhỏ không ai biêt tên thành một gã khổng lồ trong thị trường bảo hiểm và tài chính trên thế giới Tỉ suất lợi nhuận của AIG luôn thuộc vào loại cao nhất trong ngành bảo hiểm thế giới Năm 2003 AIG đã tự lập kỷ lục lợi nhuận ròng với 9,3 tỷ USD Năm 2004 đạt 11 tỷ USD tăng hơn 19,1% so với năm 2003 Đặc biệt trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ AIG đã đạt doanh thu lớn, chiếm tỷ lệ đáng kể trong toàn bộ cơ cấu kinh doanh của tập đoàn Bên cạnh các hoạt động kinh doanh bảo hiểm AIG còn là nhà cung cấp các dịch vụ tài chính, vận chuyển Đến năm 2004 tổng giá trị tài sản lên đến 168 tỷ USD

Biểu đồ tổng tài sản và doanh thu từ năm 2002 đến năm 2006

Hệ thống mạng lưới của AIG:

•Châu Phi: Kenya (với tên gọi là công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ - ALICO), Nigeria

(công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ), Nam Phi (AIG Nam Phi), Uganda (AIG Uganda), Zimbabwe (AIG Zimbabwe)

•Châu Úc: Úc (công ty bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ - AIA), New Zealand

•Trung Âu:Bungari (AIG – công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm quốc tế Mỹ), Cộng

hòa Séc, Estonia, Phần Lan, Hungari (AHICO AIG Life), Kazakhstan, Latvia, Ba Lan, Rumani, Nga (AIG – công ty bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ) và (AIG – công ty bảo hiểm và tái bảo hiểm quốc tế Mỹ), Slovakia, Ukraine, Uzbekistan

•Châu Âu: Bỉ, Đan Mạch, Pháp, Đức, Hy Lạp, Ý, Lucxambua, Hà Lan, Na Uy,

Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha, Thụy Sĩ, Thụy Điển

•Viễn Đông: Nhật Bản (công ty bảo hiểm nhân thọ Mỹ - ALICO), Hàn Quốc

•Châu Mỹ La tinh: Argentina, Braxin, Bolivia, Chile, Colombia, Ecuador,

Jamaica, Mexico, Paraquay, Peru, Uruquay, Venezuela,….

•Trung Đông: Baran, Ai Cập, Israel, Oman, Qatar, Ả Rập Xê Úc, Thổ Nhĩ Kỳ,

•Bắc nước Mỹ: Canada, Mỹ

•Nam Á: Bangladesh, Ấn Độ, Pakistan, Sri Lanka

•Đông Nam Á: Brunei, Hồng kông, Indonesia, Macau, Malaysia, Philippines,

Singapore, Thái Lan, Đài Loan, Việt Nam

1.4 TRIẾT LÝ KINH DOANH:

Với slogan: “Sức mạnh toàn cầu am hiểu địa phương”, kết hợp với triết lý kinh doanh: cam kết hỗ trợ cộng đồng vì cuộc sống tốt đẹp hơn.

AIG là đã trở thành sự lựa chọn của cá nhân và các công ty trong lĩnh vực bảo hiểm, với phương châm:

Tin tưởng và tôn trọng lẫn nhauTinh thần đồng đội

Tính chính trực

Tinh thần quyết thắngKhông sợ thất bại

AIG là công ty thấu hiểu tâm tư nguyện vọng của khách hàng và luôn nỗ lực phấn đấu để thỏa mãn những mong đợi của họ.

QUỐC TẾ CỦA AIG

2.1CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC MARKETING:

AIG là tập đoàn bảo hiểm, dịch vụ tài chính hoạt động trên nhiều nước, do sự phức tạp của môi trường, vấn đề quan trọng của AIG là phải có chiến lược thâm nhập thị trường một cách rõ rang, 2 yếu tố ảnh hưởng hàng đầu là môi trường bên ngoài và tiềm năng bên trong của AIG.

2.1.1 Yếu tố thuộc tiềm năng bên trong công ty:

Nguồn lực vật chất: hiện nay AIG đang là tập đoàn kinh doanh bảo hiểm số 1

thế giới với tổng giá trị tài sản lên tới 168 tỷ USD Về sơ đồ cấu trúc của AIG thì thấy tập đoàn này quá khổng lồ với hàng chục công ty con như: Assurance Company, HSB Lexington, ALICO, Nam Shan,…và được phân bố rộng khắp trên nhiều quốc gia và khu vực, đó là chưa kể đến các công ty liên doanh, đại lý… Do đó, AIG có khả năng đưa ra nhiều chiến lược marketing khác nhau để thâm nhập thị

trường mà không bị hạn hẹp về chi phí như những công ty nhỏ khác Đồng thời AIG có hướng phân chia theo những đơn vị kinh doanh chiến lược chẳng hạn như bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm an sinh,… những đơn vị này hoạt động theo những chiến lược riêng, họ bán sản phẩm cho một khúc thị trường và xác định đối thủ cạnh tranh riêng.

Nguồn lực nhân viên: AIG có cả một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp hùng

hậu, gồm 92000 nhân viên Tính chuyên nghiệp của các nhân viên này đã giúp công ty quyết định chiến lược tốt nhất Ý tưởng sản phẩm vô cùng sáng tạo được thể hiện rõ khi nhìn vào danh mục phong phú của bảo hiểm nhân thọ, sản phẩm được thiết kế theo nhu cầu riêng của từng đối tượng khách hàng AIG đã chú trọng đến chiến lược phát triển sản phẩm và phân phối Chính vì vậy khách hàng đã bị thuyết phục và sử dụng dịch vụ bảo hiểm của AIG.

2.1.2 Yếu tố thuộc môi trường bên n goài:

AIG quản trị theo khu vực và toàn cầu Các yếu tố văn hóa, thu nhập, sức mua,… đều ảnh hưởng đến việc hoạch định chiến lược và thâm nhập vào quốc gia đó Mỗi công ty con sẽ quyết định mục tiêu họ, theo đuổi dựa trên những yêu cầu của địa phương và AIG sử dụng những nhân viên giỏi nhất mà họ tìm thấy tại nước sở tại chứ không nhất thiết là ở chính quốc gia Ví dụ như bà Bùi Thị Kim Quy được bổ nhiệm làm giám đốc điều hành đại lý cấp cao của Công ty bảo hiểm quốc tế Mỹ tại Việt Nam Bên cạnh đó, các hoạt động kinh doanh ngoài thị trường Mỹ được tách thành những công ty riêng Chẳng hạn AIG có 2 công ty chuyên về thị trường châu Âu và châu Mỹ la tinh được đặt trụ sở tại Panama Có thể nói, mỗi một quốc gia khác nhau, một khu vực khác nhau thì AIG đều có chiến lược marketing phù hợp.

2.2CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THÔNG QUA 4P:

2.2.1 Chiến lược s ản phẩm:

Chiến lược xây dựng thương hiệu AIG: năm 1969, AIG đã mạnh dạn niêm yết

cổ phiếu AIG trên thị trường chứng khoán Nhờ vậy, AIG không chỉ huy động được vốn mà còn có cơ hội quảng bá, giới thiệu mình với công chúng và khách hàng Đồng thời AIG đã thông qua phương tiện truyền thông, báo chí đưa hình ảnh đến với khách hàng Bên cạnh đó, dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp, sản phẩm phong phú đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng, AIG trở thành công ty bảo hiểm uy tín trên thị trường thế giới Tại thị trường Việt Nam, năm 2006 AIG được người tiêu dùng Việt Nam bình chọn là Thương Hiệu Nổi Tiếng.

Các dịch vụ bảo hiểm: bên cạnh các sản phẩm bảo hiểm truyền thống như bảo

hiểm tài sản, bảo hiểm hợp đồng, bảo hiểm con người,… thì AIG vượt trội so với các đối thủ bởi hàng loạt sản phẩm bảo hiểm đặc thù Hơn 5 triệu cá nhân đang là khách hàng mua bảo hiểm AIG tại Mỹ AIG theo dõi sát từng bước đi và tiến trình phát triển của khách hàng, đặc biệt với các doanh nghiệp nhỏ và vừa Doanh nghiệp có rất nhiều loại rủi ro có thể phát sinh bất cứ lúc nào, AIG luôn có giải pháp cho khách hàng Với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, AIG có cả các sản phẩm bảo hiểm đồng thời hỗ trợ tài chính phục vụ cho mục đích xuất khẩu.

•AIG luôn đưa ra nhiều sản phẩm thật sáng tạo, các sản phẩm này được thiết kế dựa theo nhu cầu riêng của từng nhóm đối tượng khách hàng, rất nhiều khách hàng đã bị thuyết phục bởi sự hấp dẫn này của AIG Chẳng hạn, với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, thông thường khách hàng sẽ được hưởng lương hưu khi về già hoặc tiền khi xảy ra tai nạn, nhưng ngoài các quyền trên, AIG còn đưa ra các dịch vụ hỗ trợ chăm sóc tuổi già và các phúc lợi xã hội khác thông qua việc mua bảo hiểm Khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn với các phương án đóng phí khác nhau.

•Sau đây là một số sản phẩm bảo hiểm của AIA – Việt Nam:

a) Nhóm sản phẩm chính: có 3 sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm bảo vệ thuần túy:

Nhất Niên Gia Hạn

An Tâm Bảo Gia

An Tâm Toàn diện

Nhất Niên Gia Hạn

Nhất Niên Gia Hạn bảo vệ bạn với một chi phí vừa phải nhất Sản phẩm này đáp ứng nhu cầu cung cấp một khoản tài chính cho gia đình nếu Người được bảo hiểm – người trụ cột của gia đình - không may qua đời Tuổi phát hành : 18 – 50, thời hạn hợp đồng: 1 năm Để việc bảo hiểm của bạn toàn diện hơn, bạn có thể mua kèm các sản phẩm bổ sung sau:

• Quyền lợi miễn thu phí

• Quyền lợi miễn thu phí (trường hơp tàn tật và bệnh hiểm nghèo) • Quyền lợi tử vong do tai nạn

• Quyền lợi tử vong và tàn tật do tai nạn • Quyền lợi bồi thường mọi rủi ro do tai nạn

An Tâm Bảo Gia

Cuộc sống luôn dành cho chúng ta những điều bất ngờ, có những bất ngờ may mắn, nhưng cũng có những rủi ro không lường trước được Một khi điều đó xảy ra, chắc chắn bạn sẽ không muốn gia đình thân yêu của mình đã phải lo buồn, lại còn chịu mọi phí tổn và thậm chí mất đi một chỗ dựa về tài chính Không gì có thể bù đắp cho nỗi buồn mất người thân Chỉ cần một chút quan tâm ngay từ bây giờ bạn sẽ có thể đảm bảo sự trợ giúp tài chính đáng kể cho gia đình khi điều chúng ta không mong muốn xảy ra Khi tham gia chương trình bảo hiểm AIA - An Tâm Bảo Gia, với một khoản phí bảo hiểm nhỏ mỗi năm, bạn sẽ yên tâm rằng gia đình mình

sẽ chủ động về mặt tài chính khi rủi ro xảy ra với bạn hoặc người thân An Tâm Bảo

Gia là chương trình bảo hiểm hữu hiệu nhất giúp bạn an tâm hoàn toàn trước mọi rủi ro.

Quyền lợi bảo hiểm:

Truờng hợp người được bảo hiểm tử vong do tai nạn: o100% số tiền bảo hiểm gốc sẽ được chi trả

o200% số tiền bảo hiểm gốc sẽ được chi trả trong trường hợp tai nạn xảy ra khi là hành khách trên những chuyến bay thương mai, xe buýt, tàu hỏa Tử vong do hỏa hoạn ở nhà hát, rạp chiếu phim, hội trường, khách sạn, trường học, bệnh viện và các trung tâm thể thao cũng được hưởng quyền lợi này

Truờng hợp người được bảo hiểm bị tai nạn nghiêm trọng: o100% số tiền bảo hiểm gốc sẽ được chi trả

Truờng hợp người được bảo hiểm tử vong không do tai nạn o1% số tiền bảo hiểm gốc sẽ được chi trả

Những thông tin cần biết:

Tuổi người được bảo hiểm khi tham gia: 18 – 59 tuổi Gia hạn hợp đồng: hàng năm, tới tuổi 60.

An Tâm Toàn Diện

An Tâm Toàn Diện là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được thiết kế phù hợp nhất với nhu cầu và khả năng tài chính của người Việt Nam Chỉ với một mức phí bảo hiểm nhỏ hàng năm, bạn và những người thân yêu sẽ được hưởng các quyền lợi bảo hiểm toàn diện, bao gồm:

oBồi thường khi tử vong, thương tật hoặc tàn tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn (được bồi thường gấp đôi trong một số trường hợp đặc biệt)

oBồi hoàn chi phí điều trị do tai nạn oHỗ trợ chi phí phẫu thuật

oHỗ trợ chi phí nằm viện hàng ngày (hỗ trợ gấp đôi trong trường hợp nằm tại khoa săn sóc đặc biệt do tai nạn)

oQuyền lợi bảo hiểm bổ sung (khi người được bảo hiểm tử vong) oQuyền lợi bảo hiểm cho thành viên gia đình.

Các loại sản phẩm bảo hiểm An Tâm Toàn Diện là:

An Tâm Toàn Diện - Lựa chọn A: phù hợp với những người chưa lập gia đình

An Tâm Toàn Diện - Lựa chọn B: phù hợp với những người chưa lập gia đình, được bổ sung thêm quyền lợi hỗ trợ chi phí nằm viện hàng ngày và hỗ trợ gấp đôi trong trường hợp nằm tại khoa săn sóc đặc biệt do tai nạn

An Tâm Toàn Diện - Lựa chọn C: phù hợp với những người đã có gia đình, được bổ sung các quyền lợi dành cho gia đình và người thân

An Tâm Toàn Diện - Lựa chọn D: phù hợp với những người đã có gia đình, được những quyền lợi bảo hiểm đầy đủ với mức phí hợp lý nhất Đây là sản phẩm bảo hiểm hoàn hảo giúp bạn an tâm rằng cả gia đình đang được bảo vệ vững chắc về tài chính trước những rủi ro trong cuộc sống

100 triệu200 triệu300 triệu

Tử vong hoặc thương tật do tai nạn 100.000.000 200.000.000 300.000.000Tàn tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn 100.000.000 200.000.000 300.000.000Bồi thường gấp đôi 100.000.000 200.000.000 300.000.000Bồi hoàn chi phí điều trị do tai nạn 5.000.000 8.000.000 10.000.000Hỗ trợ phẫu thuật (không do tai nạn) 1.500.000 3.000.000 4.500.000 Hỗ trợ chi phí nằm viện hàng ngày 100.000 200.000 300.000 Hỗ trợ chi phí điều trị tại khoa săn sóc đặc

biệt do tai nạn 200.000 400.000 600.000 Bảo hiểm bổ sung (khi tử vong ) Được chi trả thêm 50% quyền lợi bảo

hiểm khi tử vong

Bảo hiểm cho thành viên gia đình

- Vợ/chồng: quyền lợi khi tử vong, thương

tật và tàn tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn 50.000.000 100.000.000 150.000.000- Vợ/chồng: quyền lợi bồi thường gấp đôi 50.000.000 100.000.000 150.000.000- Mỗi người con: quyền lợi khi tử vong hoặc

thương tật do tai nạn 25.000.000 25.000.000 25.000.000- Mỗi người con: quyền lợi bồi thường gấp

• Tuổi tham gia của vợ hoặc chồng: 18–55 (có thể tái tục đến 60 tuổi) • Tuổi tham gia của con: 6–17 (có thể tái tục đến 18 tuổi)

•Thời hạn hợp đồng: 1 năm (có thể tái tục hằng năm với sự chấp thuận của công ty)

b) Nhóm sản phẩm bổ sung:

Sản phẩm bổ sung (SPBS) có thể được mua kèm với sản phẩm chính để mở rộng phạm vi bảo hiểm với mức phí thấp AIA Việt Nam hiện đang cung cấp các sản phẩm bổ sung sau đây:

Các SPBS Miễn thu phí

Các SPBS do Tai nạn

SPBS Quyền lợi bảo hiểm bệnh hiểm nghèo

SPBS Quyền lợi hỗ trợ viện phí

SPBS 15-Năm gia hạn hoán đổi

Bảo hiểm tử kỳ bổ sung

c) Bảo hiểm nhóm:

Lợi ích của bảo hiểm nhóm là:

•Bảo hiểm nhân thọ nhóm với AIA Việt Nam là sự đầu tư thiết thực Các sản phẩm bảo hiểm linh hoạt của AIA Việt Nam sẽ cung cấp cho nhân viên của Quý công ty một sự bảo vệ toàn diện suốt 24 tiếng đồng hồ mỗi ngày

•Quý công ty lựa chọn loại hình bảo hiểm và chúng tôi sẽ thực hiện một kế hoạch phù hợp với nhu cầu và ngân sách của Quý công ty

•Với một khoản tiền nhỏ mỗi ngày cho mỗi nhân viên, Quý công ty đã khuyến khích tinh thần làm việc của họ đồng thời thể hiện sự quan tâm của công ty đến nhân viên của mình

Sản phẩm bảo hiểm nhóm là AIA Việt Nam mang đến cho quý công ty các sản phẩm sau:

•Bảo hiểm nhân thọ nhóm: nhân viên được bảo hiểm sẽ được xác định mức phí

bảo hiểm cho những sự việc sau: tử vong vì bất kỳ nguyên nhân nào, bệnh tật, tai nạn Có hai sản phẩm chính cho Công ty bạn lựa chọn là:

An nghiệp sẵn phí

An nghiệp định phí

•Bảo hiểm tử vong và tàn tật do tai nạn:

Bảo hiểm tử vong do tai nạn toàn bộ:

Thương tật do tai nạn như: mất cả hai chi, mất thị lực một mắt và mất một chi, mất thị lực cả hai mắt, mất thính lực cả hai tai v.v

Các tổn thương bên ngoài do tai nạn

Tất cả các nhân viên làm việc toàn thời gian và có ký kết hợp đồng lao động còn hiệu lực với chủ doanh nghiệp đều có đủ điều kiện để tham gia hợp đồng bảo hiểm

Tất cả các quyền lợi đều được cung cấp như nhau cho tất cả những cá nhân có đủ điều kiện từ 16-54 tuổi và được tái tục đến 60 tuổi

Bảo hiểm hỗ trợ viện phí nhóm: là bảo vệ chính hoạt động kinh doanh của

Quý công ty Bảo hiểm cho nhân viên là bảo hiểm cho chính quyền lợi về các hoạt động của mình

Tránh những chi tiêu không thể lường trước cũng như không thể tránh được

Nâng cao được uy tín và hình ảnh công ty

Khuyến khích lòng trung thành và giảm thiểu được tốc độ thay thế nhân sự

Nâng cao mối quan hệ giữa nhân viên và chủ doanh nghiệp Thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên

Nâng cao sức hút tuyển dụng

Nguồn nhân lực là một trong các yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp Với đội ngũ nhân viên năng động và có sức khỏe, quý công ty đã co được một bước tiến quan trọng dẫn đến thành công Đó chính là lợi ích mà AIA