Hoàn thiện mục tiêu và phương pháp định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn Deawoo – Hà nội

Hoàn thiện mục tiêu và phương pháp định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn Deawoo – Hà nội

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ MỤC TIÊU VÀPHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA

KHÁCH SẠN DAEWOO – HÀ NỘI

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Cùng với sự phát triển du lịch, ngành kinh doanh lưu trú khách sạn cũng đang từngbước phát triển đặc biệt là các khách sạn trung, cao cấp Hiện nay, tính riêng trên địabàn Hà Nội đã có tới 9 khách sạn được xếp hạng năm sao, 6 khách sạn xếp hạng bốnsao, 21 khách sạn được xếp hạng ba sao, 94 khách sạn xếp hạng hai sao, 36 khách sạnmột sao Sự xuất hiện ngày càng nhiều các cơ sở kinh doanh lưu trú nói chung, kháchsạn nói riêng làm cho sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt.

Mặc dù ngày nay cạnh tranh trên thị trường đang có xu hướng chuyển dần từ cạnhtranh bằng giá sang cạnh tranh bằng chất lượng các sản phẩm dịch vụ Tuy nhiên cạnhtranh bằng giá lúc nào cũng rất quan trọng, liên quan trực tiếp đến khả năng thu hútkhách và hiệu quả kinh doanh của các khách sạn.

Trong số các yếu tố của marketing – mix: sản phẩm, giá, xúc tiến, phân phối, conngười, lập chương trình, tạo sản phẩm trọn gói, quan hệ đối tác, thì giá là yếu tố duynhất tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp, còn các yếu tố khác tạo nên chi phí Giá cóthể thay đổi rất nhanh chóng, trong khi các yếu tố khác không phải dễ dàng thay đổinhanh được Giá có mối quan hệ chặt chẽ với các yếu tố khác của marketing – mix.Giá được xem như là một yếu tố quyết định đến sự lựa chọn của người mua, nhất là ởnhững nước đang phát triển có thu nhập bình quân đầu người thấp như nước ta hiệnnay Giá cũng là một công cụ của marketing – mix có thể bổ sung giá trị tượng trưngcho sản phẩm.

Như vậy, giá là một yếu tố đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển và nângcao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp Để yếu tố giá thực sự là công cụ cạnhtranh và thu hút khách một cách hiệu quả, các khách sạn cần xác định mục tiêu vàphương pháp định giá rõ ràng, phù hợp và thay đổi linh hoạt theo từng thời kỳ kinhdoanh của mình.

Đối với khách sạn Daewoo – Hà Nội, việc lựa chọn mục tiêu và phương pháp địnhgiá cho sản phẩm dịch vụ càng trở nên cấp thiết, trong bối cảnh ngày càng có nhiều tậpđoàn kinh doanh khách sạn cao cấp xuất hiện và cạnh tranh với mình.

Từ những phân tích trên có thể nhận thấy việc lựa chọn đề tài nghiên cứu có ýnghĩa thiết thực cả về lý luận và thực tiễn kinh doanh hiện nay.

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Để đảm bảo sự tồn tại và tiếp tục phát triển của khách sạn Daewoo, nâng cao tínhcạnh tranh của khách sạn với các khách sạn cùng hạng khác trên địa bàn Hà Nội, bêncạnh việc nâng cao chất lượng dịch vụ thì doanh nghiệp cần phải cân nhắc, xem xét kỹlưỡng mục tiêu định giá của mình, trên cơ sở đó lựa chọn phương pháp định giá phùhợp.

Vì vậy, vấn đề nghiên cứu của đề tài là mục tiêu và phương pháp định giá các sảnphẩm dịch vụ, trên cơ sở phân tích các nhân tố ảnh hưởng, đặc biệt là môi trường cạnhtranh của khách sạn Daewoo – Hà Nội.

1.3 Mục tiêu nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu là đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện mụctiêu và phương pháp định giá, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, đồng thời thỏa mãnnhu cầu và tăng cường thu hút khách đến khách sạn Daewoo – Hà Nội.

1.5 Phương pháp nghiên cứu

Để thực hiện nghiên cứu các vấn đề trong đề tài, nhóm nghiên cứu đã sử dụngphương pháp nghiên cứu phân tích, thống kê và so sánh trên cơ sở thực tế kinh doanhcủa khách sạn, sử dụng các bảng biểu, số liệu thực tế để tính toán phân tích Đồng thờiđể thu thập những đánh giá của khách hàng về giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạnDaewoo – Hà Nội, nhóm nghiên cứu đã thực hiện xây dựng phiếu điều tra với cácdạng câu hỏi đóng và mở, nhằm thăm dò ý kiến của các khách hàng thường xuyên tiêudùng các sản phẩm dịch vụ của khách sạn, phỏng vấn các nhân viên trong khách sạnđể xác định mục tiêu định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn.

1.5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

1.5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

a) Phương pháp phát phiếu điều tra cho khách hàng khi tiêu dùng các sảnphẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo:

Mẫu điều tra: Đối tượng điều tra là 100 khách hàng (cả khách nội địa và khách

quốc tế) tới khách sạn Daewoo Thời gian điều tra từ 15 tháng 11 đến 15 tháng 12.

Phiếu điều tra và thang điểm: Phiếu điều tra bao gồm các câu hỏi trắc nghiệm

và các câu hỏi mở (Phần phụ lục) Phần trắc nghiệm đưa ra các phương án theo mứcđộ hài lòng của khách giảm dần.

Phát, thu phiếu điều tra: Nhóm nghiên cứu trực tiếp tiến hành việc phát và thu

phiếu điều tra.

Tổng hợp các ý kiến và đánh giá: Nhóm nghiên cứu căn cứ vào các phương án

trả lời, các kiến nghị đề xuất của khách để đưa ra đánh giá chung và các giải pháp hoànthiện chính sách giá của khách sạn.

Xác định mẫu điều traLập phiếu điều tra và thang điểm

Phát, thu phiếu điều traTổng hợp điểm, phân tích số liệu

Kết luận

b) Phương pháp phát phỏng vấn các nhà quản trị của khách sạn Daewoo đượcthực hiện thông qua năm bước sau:

Nhóm nghiên cứu đã tiến hành phỏng vấn Ban giám đốc và các Trưởng phòngvà một số nhân viên các bộ phận: buồng phòng, bếp, bar của khách sạn Daewoo – HàNội.

1.5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Thu thập các ấn phẩm và báo cáo của khách sạn: Giúp phân tích, đánh giá thực

trạng kinh doanh của khách sạn, các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình xác định mục tiêuvà phương pháp định giá của khách sạn Cụ thể:

- Thống kê về số lượng phòng, loại phòng, trang thiết bị, giá từng loại phòng;thống kê về các nhà hàng, dịch vụ bổ sung của khách sạn…

- Bảng kết quả kinh doanh của khách sạn 2007 -2010: Thông qua việc so sánhđối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm, nhằm xác định hiệu quả kinh doanh củatoàn khách sạn, cũng như hiệu quả kinh doanh của từng bộ phận, với các chỉ tiêu như:Tổng doanh thu, doanh thu từng bộ phận (lưu trú, ăn uống, dịch vụ bổ sung), tỷ trọngdoanh thu từng nghiệp vụ; số lao động trực tiếp, gián tiếp; lợi nhuận, tỷ suất lợinhuận

1.5.2 Phương pháp xử lý dữ liệu

1.5.2.1 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu sơ cấp

Dùng phương pháp thống kê, tổng hợp, so sánh để phân tích các dữ liệu sơ cấpthu thập được Sử dụng phần mềm tính toán Microsoft Excel để xử lý những dữ liệuthu thập được.

Xác định mẫu điều traXác định nội dung câu hỏi

Tiến hành phỏng vấnTổng hợp kết quả phỏng vấn

Kết luận

1.5.2.2 Phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu thứ cấp

Dùng các phương pháp tổng hợp, trích dẫn, đối sánh, phân tích kinh tế để xử lýdữ liệu thứ cấp đã thu thập được nhằm minh chứng rõ hơn việc phỏng vấn Ban giámđốc, các Trưởng phòng, đội ngũ nhân viên các bộ phận và kết quả điều tra khách hàng,đồng thời minh chứng cho những kết luận, đánh giá và đề xuất về mục tiêu và phươngpháp định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà Nội.

1.6 Ý nghĩa của việc nghiên cứu

Việc nghiên cứu giúp cho nhóm nghiên cứu hiểu rõ hơn về các mục tiêu kinhdoanh, mục tiêu định giá, các phương pháp định giá của khách sạn, nhận ra những ưuđiểm, hạn chế thiếu sót, đưa ra các giải pháp khả thi và nêu ra những vấn đề cần tiếptục nghiên cứu về mục tiêu và phương pháp định giá nhằm góp phần nâng cao sứccạnh tranh, khả năng thu hút khách và hiệu quả kinh doanh của khách sạn Daewoo

1.7 Kết cấu đề tài

Nội dung chính của đề tài gồm 4 chương

Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về mục tiêu và phương pháp định giá các sảnphẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà Nội

Chương 2: Một số lý luận cơ bản về mục tiêu và phương pháp định giá các sảnphẩm dịch vụ trong khách sạn.

Chương 3: Đánh giá thực trạng xác định mục tiêu và phương pháp định giá cácsản phẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà Nội

Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp hoàn thiện mục tiêu và phương phápđịnh giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn Daewoo – Hà Nội

CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỤC TIÊU VÀPHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG

KHÁCH SẠN

2.1 Các khái niệm cơ bản

2.1.1 Khái niệm khách sạn, kinh doanh khách sạn

Theo nghĩa rộng, khách sạn là một ngành kinh tế dịch vụ xã hội tổng hợp, đềcập đến bất kỳ nhóm nào tham gia vào du lịch, giải trí, vận chuyển hoặc cung cấp nơinghỉ qua đêm, bao gồm các tuyến du ngoạn bằng tàu thủy, hàng không, đường sắt, cáccông ty cho thuê ô tô và các công ty lữ hành…kết hợp với một số hoạt động khác như:nghiên cứu khoa học, chữa bệnh, công vụ…vv…

Như vậy, ta có thể đưa ra khái niệm về khách sạn như sau: “Khách sạn là cơ sởkinh doanh lưu trú, các dịch vụ hoạt động nhằm mục đích sinh lợi bằng việc cho thuêcác phòng ở đã được chuẩn bị sẵn tiện nghi cho các khách hàng ghé lại qua đêm haythực hiện một kỳ nghỉ (có thể kéo dài đến vài tháng nhưng ngoại trừ việc cho lưu trúthường xuyên) Cơ sở đó có thể bao gồm các dịch vụ phục vụ ăn uống, vui chơi giảitrí, các dịch vụ cần thiết khác.”

Kinh doanh khách sạn là loại hình kinh doanh có đặc điểm toàn cầu, nó dựa trêntiêu chuẩn, thông lệ khu vực và quốc tế, như sự phân hạng khách sạn theo cấp độ khácnhau tùy theo mức độ chất lượng, kèm theo là khung giá tương đương với loại hìnhdịch vụ ở các khách sạn có thứ hạng giống nhau.

Kinh doanh khách sạn là kinh doanh sự lưu trú và các dịch vụ liên quan đến lưutrú của khách hàng Kinh doanh khách sạn có mối quan hệ mật thiết với kinh doanh lữhành, tuy nhiên nó cũng có tính độc lập tương đối của nó.

Kinh doanh khách sạn là hình thức kinh doanh trong một nền công nghiệpmang tính cạnh tranh rất cao Do đó, việc quản lý có ý nghĩa quan trọng và mang tínhquyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.

Trong điều kiện xã hội ngày càng phát triển về mọi mặt như hiện nay, đặc biệtkhi Việt Nam gia nhập WTO, ngành kinh doanh khách sạn ngày càng phát triển và mởrộng cùng xu thế phát triển và nâng cao đời sống xã hội và nhu cầu của con người,

đồng thời mức độ cạnh tranh trong kinh doanh càng ngày càng khốc liệt và mở rộng ởphạm vi toàn cầu.

Kinh doanh khách sạn có những đặc điểm nổi bật như sau:

1) Kinh doanh khách sạn là một ngành kinh doanh đặc biệt mang nhiều tínhchất pha trộn đặc điểm của nhiều ngành khác nhau, hoạt động kinh doanh khách sạnmang tính chất sản xuất kinh doanh dịch vụ, vừa mang tính chất văn hóa xã hội nhưtham quan, giải trí, nghỉ ngơi, chữa bệnh, công vụ…

Kinh doanh khách sạn nói chung là công việc diễn ra quanh năm, tuy nhiêncũng giống như du lịch, kinh doanh khách sạn cũng mang tính mùa vụ tương đối rõrệt, nó gắn liền với nhu cầu về phòng của khách sạn, tùy thuộc vào loại hình kháchsạn, thị trường khách mà khách sạn hướng tới.

2) Về lĩnh vực hoạt động, hoạt động kinh doanh khách sạn rất đa dạng, bao gồmcác loại hình kinh doanh khác nhau, thực hiện các chức năng khác nhau, cần các kiếnthức, quan điểm, phục vụ khác nhau nhưng có cùng một mục đích chung là phục vụnghiêm túc, chu đáo để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng.

Về bản chất hoạt động kinh doanh khách sạn có thể chia làm ba loại:

- Thứ nhất, hoạt động mang tính chất dịch vụ, như: dịch vụ lưu trú, dịch vụ vận

chuyển, dịch vụ ăn uống, dịch vụ giặt là và các dịch vụ khác như dịch vụ báo thức,dịch vụ điện thoại, dịch vụ nhắn tin, dịch vụ thẩm mỹ,…

- Thứ hai, hoạt động mang tính chất sản xuất, như: các hoạt động chế biến món

ăn, đồ uống…

- Thứ ba, các hoạt động mang tính chất thương mại, như: các hoạt động mua

bán hàng hóa, đồ lưu niệm, các sản phẩm ăn uống…

Kinh doanh khách sạn rất đa dạng, phức tạp vì vậy cần có sự phối hợp nhịpnhàng của những người tham gia phục vụ khách Các quyết định trong khách sạn tuykhông phải là những quyết định lớn song lại có nhiều vấn đề phải giải quyết và diễn rahàng ngày Vì vậy, việc điều phối và giải quyết các vấn đề nảy sinh trở nên hết sứcquan trọng.

3) Về môi trường kinh doanh, kinh doanh khách sạn luôn phải đương đầu vớisự cạnh tranh cao Chính sự cạnh tranh gay gắt làm cho việc kinh doanh khách sạnluôn phải đương đầu với việc lựa chọn mục tiêu và phương pháp định giá các sản

phẩm dịch vụ của mình Kinh doanh khách sạn không thể lường trước được những khókhăn trong quản lý do khách và nhân viên gây ra, tồn tại rất nhiều mối quan hệ phứctạp.

4) Sản phẩm dịch vụ của khách sạn có một số đặc điểm như sau:

Khách sạn vừa cung cấp các sản phẩm vật chất vừa cung cấp các dịch vụ vôhình Bản thân sản phẩm vật chất trong khách sạn không thể đáp ứng được nhu cầu củadu khách Trong các khách sạn, cơ sở vật chất của nó và dịch vụ phục vụ luôn có mốiquan hệ mật thiết với nhau Do đó, sản phẩm của khách sạn là sự kết hợp của sảnphẩm vật chất và sự tham gia phục vụ của nhân viên khách sạn Cụ thể:

- Sản phẩm của khách sạn rất đa dạng, tổng hợp, có cả vật chất và dịch vụ Cóphần do khách sạn tạo ra, có phần do ngành khác tạo ra nhưng do khách sạn sử dụngđể trực tiếp phục vụ và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.

- Quá trình sản xuất và quá trình tiêu dùng sản phẩm khách sạn được thực hiệnđồng thời, tại cùng một chỗ, khách hàng trao đổi trực tiếp với nhân viên khách sạn Dovậy giá trị cảm nhận và việc đánh giá chúng cũng có thể khác nhau, nó phụ thuộc rấtnhiều vào trình độ của nhân viên, hiểu biết và tâm lý của khách hàng…

- Sản phẩm dịch vụ của khách sạn không thể sản xuất ra để lưu kho do tínhsong hành và vô hình của nó, trong khi khả năng cung ứng thường cố định và nhu cầucủa khách hàng lại biến thiên rất nhiều.

- Sản phẩm khách sạn bao gồm các hoạt động phục vụ khách diễn ra trong suốtquá trình từ khi nhận được lời yêu cầu của khách cho đến khi khách rời khỏi kháchsạn.

- Là khâu phục vụ trực tiếp, khách sạn phải chịu trách nhiệm về chất lượng sảnphẩm dịch vụ với khách Mặc dù có những sản phẩm không phải do khách sạn tạo ranhưng đôi khi khách không hài lòng với chúng dẫn đến không hài lòng chung đối vớitoàn bộ sự phục vụ của khách sạn.

Các đặc điểm trên của kinh doanh khách sạn phần nào gây tác động trực tiếp tớiviệc định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn, với một số mặt như sau:

- Tính đa dạng và phức tạp trong hoạt động kinh doanh sẽ ảnh hưởng đến việcxác định nội dung, phạm vi các khoản chi phí để xác định giá thành dịch vụ Sự đadạng của các sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh khách sạn gây ảnh hưởng tới việc

tính giá thành sản phẩm dịch vụ khách sạn Mỗi loại hình hoạt động có các sản phẩmkhác nhau, hoặc cùng một loại hình hoạt động có nhiều chủng loại sản phẩm Chẳnghạn, trong chế biến ăn uống, có nhiều món ăn, đồ uống khác nhau; trong kinh doanhphòng ngủ có nhiều loại phòng khác nhau (có phòng standar, phòng deluxe…) Vì vậyxác định giá thành sản phẩm gặp không ít những khó khăn.

- Tính thời vụ trong kinh doanh cũng gây ảnh hưởng tới việc tính toán, phân bổchi phí đảm bảo cho giá các sản phẩm dịch vụ được ổn định phù hợp với nhu cầu củakhách hàng.

Những đặc điểm của kinh doanh khách sạn du lịch có ảnh hưởng trực tiếp tớiviệc tính giá thành sản phẩm, vì vậy các nhà kinh doanh khách sạn cần phải hiểu mộtcách sâu sắc những đặc trưng cơ bản của hoạt động kinh doanh khách sạn để hạch toánđầy đủ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong quá trình kinh doanh của mình.

2.1.2 Khái niệm và đặc điểm của giá sản phẩm dịch vụ trong khách sạn.

a) Khái niệm và bản chất của giá

Trong học thuyết giá trị của Các Mác, mỗi hàng hóa là sự thống nhất biện chứngcủa hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng, và hai thuộc tính này do các hình thái cụthể và trừu tượng của lao động kết tinh trong hàng hóa và được biểu thị qua công thứcxác định “c+v+m” Mục đích của sản xuất hàng hóa là để bán nhằm kiếm lợi, vì vậyxuất hiện đương lượng giá trị trao đổi và phát sinh giá Như vậy, theo quan điểmtruyền thống của kinh tế chính trị thì giá cả được hiểu một cách rất khái quát là đạilượng chuyển hóa giá trị của sản phẩm, là biểu hiện bằng tiền của giá trị.

Ngày nay, cụ thể hơn, theo nghĩa rộng, có thể hiểu giá cả là tổng những giá trị màngười tiêu dùng bỏ ra (trao đổi) cho sự hưởng lợi từ việc sở hữu hoặc sử dụng hànghóa hoặc dịch vụ Theo nghĩa hẹp, giá cả có thể được hiểu là số tiền được tính chohàng hóa hoặc dịch vụ.

Trong kinh doanh khách sạn, giá cả là lượng tiền mà khách du lịch phải trả chokhách sạn về hàng hóa, dịch vụ du lịch nào đó trên cơ sở chi phí kinh doanh, quan hệcung cầu và các yếu tố khác.

b) Đặc điểm của giá sản phẩm dịch vụ trong khách sạn

 Giá sản phẩm dịch vụ của khách sạn có những đặc điểm chung như:

- Giá các sản phẩm dịch vụ trong ngành kinh doanh khách sạn chỉ có một khâuhình thành giá với mức giá bán trực tiếp cho khách hàng Vì trong kinh doanh kháchsạn quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời không phải qua khâu trung giannhư sản xuất hàng hóa nói chung.

- Có nhiều loại giá mang tính chất khác nhau như: giá sản xuất được bán trực tiếpcho người tiêu dùng, giá dịch vụ trong đó yếu tố cung cấp là chủ yếu.

- Giá mang tính chất thời vụ, thường thì các doanh nghiệp định giá cao vào thờiđiểm chính vụ và định giá thấp vào thời điểm trái vụ để khuyến khích khách hàng tiêudùng sản phẩm du lịch.

- Giá mang tính chất địa phương, quốc gia nhưng vẫn đảm bảo tương đồng đối vớigiá cả quốc tế về cùng một sản phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng.

- Có nhiều căn cứ để xác định giá như dựa vào chi phí, dựa vào khách hàng, dựavào sự cạnh tranh trên thị trường, dựa vào tính độc đáo, khác biệt của sản phẩm dịchvụ.

 Đặc điểm riêng của giá từng loại sản phẩm dịch vụ trong khách sạn- Giá phòng:

+ Chỉ có một khâu hình thành giá, gắn với chi phí đầu tư xây dựng.

+ Tùy theo đối tượng khách phục vụ mà giá phong phú, mang tính chất địaphương, quốc gia hay quốc tế.

+ Giá có tính thời vụ rõ nét, vì vậy tùy theo giai đoạn trong thời vụ du lịch, kháchsạn sẽ định giá phòng khác nhau cho phù hợp với mục tiêu thu hút khách.

- Giá sản phẩm ăn uống

Giá bán lẻ sản phẩm ăn uống của khách sạn mang đầy đủ đặc điểm của giá bán lẻhàng hóa tiêu dùng.

Sản phẩm ăn uống có hai loại: tự chế và chuyển bán, giá của mỗi loại sản phẩm nàycó những đặc điểm riêng:

Giá sản phẩm ăn uống tự chế:

+ Chỉ có một khâu hình thành giá gắn với giá trị nguyên liệu.

+ Giá mang tính chất địa phương vì sản phẩm ăn uống của khách sạn không nhữngphục vụ nhu cầu của khách du lịch đến địa phương muốn tiêu dùng sản phẩm đặc sảncủa địa phương, mà còn phục vụ cả nhu cầu của dân cư địa phương.

+ Giá mang tính thời vụ, do thời điểm khách có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ănuống và do thời vụ của nguyên liệu đưa vào chế biến.

2.1.3 Tầm quan trọng của giá sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh khách sạn

Cũng như tất cả các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân, ngành kinh doanhkhách sạn sản xuất ra nhiều sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, các sản phẩmnày tồn tại dưới nhiều dạng khác nhau, dưới dạng hiện vật, hoặc dịch vụ Do vậy việcnghiên cứu một cách đầy đủ, sâu sắc các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định về giá có ýnghĩa vô cùng quan trọng:

+ Đối với Nhà nước:

Giá là công cụ để Nhà nước quản lý và điều tiết vĩ mô nền kinh tế, khuyếnkhích sản xuất trong nước góp phần phân phối lại thu nhập quốc dân, góp phần ổnđịnh đời sống dân cư và hướng dẫn tiêu dùng.

+ Đối với doanh nghiệp:

- Giá cả tạo ra doanh thu, bù đắp chi phí, hình thành lợi nhuận, đồng thời gópphần thu hồi vốn cho doanh nghiệp.

- Giá cả là một trong các yếu tố của marketing – mix, do vậy nó sẽ tham gia vàoviệc định vị và cạnh tranh, cũng như thu hút khách hàng.

+ Đối với khách hàng:

- Giá góp phần hướng dẫn, điều chỉnh nhu cầu của khách hàng, tùy từng mứcgiá mà người tiêu dùng có thể chọn cho mình sản phẩm phù hợp.

- Giá ảnh hưởng trực tiếp đến tiền lương thực tế trong mối quan hệ với tiềnlương danh nghĩa Giá cả tăng, tiền lương thực tế và tiền lương danh nghĩa đều giảmvà ngược lại.

+ Đối với thị trường:

- Giá cả là một yếu tố cơ bản của thị trường, bao gồm cung, cầu, giá cả, nó thamgia vào thúc đẩy quá trình lưu thông, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới người tiêudùng.

- Giá cả sản phẩm dịch vụ biến động theo các quy luật kinh tế trên thị trường.- Giá cả giúp cho sự điều chỉnh về tiêu dùng và điều tiết sản xuất.

- Giá cả chi phối lợi ích của các đối tượng tham gia thị trường.

2.2 Một số lý thuyết nghiên cứu về mục tiêu và phương pháp định giá

2.2.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá trong kinh doanh khách sạn.

Có rất nhiều nhân tố tác động tới việc định giá các sản phẩm dịch vụ của mộtkhách sạn Sau đây là các nhân tố chủ yếu:

a) Ảnh hưởng của các nhân tố bên trong tới việc định giá sản phẩm dịch vụ củakhách sạn.

+ Các mục tiêu định giá

Việc định giá của khách sạn phụ thuộc vào chiến lược sản phẩm mà khách sạnlựa chọn Khách sạn xác định các mục tiêu cần đạt được càng rõ ràng bao nhiêu, thìviệc xác định giá cho sản phẩm của doanh nghiệp đó càng dễ dàng bấy nhiêu.

+ Chiến lược marketing – mix

Các yếu tố của marketing – mix đó là: giá, sản phẩm, xúc tiến, phân phối, conngười, lập chương trình, tạo sản phẩm trọn gói và quan hệ đối tác Như vậy, giá chỉ làmột trong những công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được các mục tiêu củamình Việc xác định giá phải phù hợp với các yếu tố còn lại của marketing – mix.Chẳng hạn, các khách sạn đang sử dụng nhiều chi nhánh của mình và mong muốn rằngcác chi nhánh này sẽ quảng cáo cho các mặt hàng của mình có thể đưa vào giá phần lãilớn hơn Hay trong trường hợp một khách sạn thấy rằng chủ yếu quỹ phòng của mình

được tiêu thụ thông qua các đại lý bán buôn và các đại lý bán buôn này luôn duy trìmức tiêu thụ sản phẩm cao thì khách sạn đó có thể giảm giá một cách đáng kể cho cácđại lý bán buôn đó Thông thường, các doanh nghiệp thường có quyết định về giátrước tiên Các quyết định về các công cụ khác của marketing hỗn hợp thường dựa trênquyết định về giá mà doanh nghiệp đã lưa chọn.

+ Chi phí cho hoạt động kinh doanh

Nếu như nhu cầu thị trường quyết định giá tối đa mà doanh nghiệp có thể chàobán sản phẩm của mình thì chi phí của doanh nghiệp lại quyết định mức giá tối thiểumà doanh nghiệp có thể chào bán sản phẩm dịch vụ.

Chi phí kinh doanh khách sạn – du lịch là giá trị toàn bộ những hao phí laođộng xã hội cần thiết thực hiện sản xuất và cung ứng sản phẩm dịch vụ khách sạn – dulịch cho khách hàng.

Chi phí là yếu tố cấu thành nên giá bán sản phẩm dịch vụ, ảnh hưởng trực tiếpđến nhu cầu khách hàng, quyết định trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp Chi phílà cơ sở chính để doanh nghiệp xác định giá cho sản phẩm dịch vụ Việc định giá chosản phẩm dịch vụ trước hết phải đảm bảo trang trải các chi phí về sản xuất, phân phốivà xúc tiến bán sản phẩm Sau khi đã đảm bảo trang trải hết các chi phí, giá còn phảiđảm bảo sự hoàn vốn cho các nhà đầu tư Vì vậy, chi phí là thành phần quan trọngtrong chiến lược giá của doanh nghiệp.

Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp quan tâm đến việc cắt giảm chi phí Tuynhiên, việc cắt giảm chi phí cần được thực hiện thông qua tăng hiệu quả (tức là giảmchi phí tương đối, chứ không phải là giảm chi phí tuyệt đối), nếu không sẽ ảnh hưởngđến chất lượng sản phẩm dịch vụ Nhiều doanh nghiệp do có mức chi phí thấp nên cóthể đặt mức giá cho sản phẩm thấp, vì vậy sẽ chiếm được nhiều thị phần Tuy nhiên,không phải lúc nào cũng như vậy, nhiều khi các doanh nghiệp đặt mức giá cho sảnphẩm tương đương với giá của đối thủ cạnh tranh, và do vậy có khả năng hoàn vốnnhanh hơn.

Các doanh nghiệp cũng cần lưu ý rằng, khách hàng họ không quan tâm tới chiphí sản xuất mà doanh nghiệp bỏ ra, họ chỉ quan tâm đến những giá trị mà họ sẽ nhậnđược khi tiêu dùng sản phẩm dịch vụ Vì vậy các doanh nghiệp cần hết sức lưu ý tớicác chi phí của mình.

Chi phí của khách sạn bao gồm các dạng là chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp,chi phí cố định và chi phí biến đổi

- Chi phí trực tiếp là những chi phí gắn liền với việc sản xuất ra một sản phẩmnào đó, nó được hạch toán vào sản phẩm này.Ví dụ, chi phí nguyên vật liệu để chếbiến món ăn trong khách sạn.

- Chi phí gián tiếp là những khoản chi phí có liên quan đến nhiều loại sản phẩmđược sản xuất ra, chính vì vậy nó được phân bổ cho nhiều loại sản phẩm Ví dụ, chiphí quảng cáo cho nhiều sản phẩm, dịch vụ.

- Chi phí cố định là những chi phí không thay đổi theo mức độ sản xuất haydoanh số bán của doanh nghiệp Ví dụ, chi phí tiền thuê văn phòng, chi phí tiền lươngcho cán bộ quản lý,…

- Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo mức độ sản xuất ra sảnphẩm hay số lượng sản phẩm được bán ra Tuy nhiên, theo từng đơn vị sản phẩm nólại hầu như không thay đổi Ví dụ, trong tour du lịch trọn gói, chi phí tiền ăn, tiền thuêphòng khách sạn, tiền vé vào cửa…là những chi phí biến đổi.

- Tổng chi phí là số lượng chi phí cố định và chi phí biến đổi cho bất kỳ mứcdoanh số nhất định nào đó Nhà quản trị muốn đề ra một mức giá ít nhất sẽ trang trảiđược cho tổng chi phí kinh doanh ở mức doanh số nhất định nào đó.

Qua sự phân tích ở trên cho thấy, để định giá một cách khôn ngoan, người kinhdoanh phải biết chi phí thay đổi như thế nào theo các mức doanh số khác nhau.

+ Thẩm quyền quyết định về giá trong doanh nghiệp

Như chúng ta đã biết, giá là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu, thu nhập vì vậyviệc xác định giá đóng một vai trò hết sức quan trọng Trong các doanh nghiệp nhỏ,thường thì ban giám đốc, thay vì bộ phận marketing hay bộ phận kinh doanh sẽ xácđịnh giá cho sản phẩm Trong những doanh nghiệp lớn theo mô hình tập đoàn thì việcxác định giá có thể được thực hiện bởi bộ phận chuyên trách của tập đoàn, hoặc đượcthực hiện bởi các nhà quản trị các chi nhánh, các công ty con, song phải dưới sự chỉdẫn của của các nhà quản trị tập đoàn.

Trong một khách sạn, việc xây dựng kế hoạch về giá cho sản phẩm được dựatrên mức giá trung bình hàng tháng và công suất sử dụng buồng dự tính cho chu kỳkinh doanh sắp tới Kế hoạch đó phải được các nhà lãnh đạo cấp khu vực, hoặc cấp tập

đoàn phê duyệt Ban giám đốc và giám đốc kinh doanh của khách sạn phải có tráchnhiệm đề đạt được mức giá bình quân theo kế hoạch đã được xây dựng.

b) Ảnh hưởng của các nhân tố bên ngoài tới việc định giá sản phẩm dịch vụ

của doanh nghiệp khách sạn.

- Nhu cầu và co dãn của cầu theo giá

Nếu như chi phí xác định mức giới hạn dưới của giá thì thị trường cầu sẽ chophép xác định mức giới hạn trên của giá Kể cả người tiêu dùng cuối cùng và các thànhviên trong kênh phân phối đều tác động đến mức giá của doanh nghiệp Do vậy trướckhi xác định giá các nhà kinh doanh khách sạn cần hiểu rõ mối quan hệ giữa giá và cầuđối với một sản phẩm cụ thể.

Những ảnh hưởng của cầu tới giá sản phẩm dịch vụ tập trung chủ yếu trên cácmặt sau: mối quan hệ giữa giá – cầu, sự co dãn của cầu theo giá, cảm nhận của ngườitiêu dùng về giá và giá trị.

Trong điều kiện thị trường bình thường thì cầu và giá là hai đại lượng có mốiquan hệ tỷ lệ nghịch với nhau Điều đó có nghĩa là, khi giá sản phẩm dịch vụ cao thìcầu thấp và ngược lại.

Q

Hình 1: Đường cầu có độ dốc âm

Đồ thị nhu cầu cho biết số sản phẩm dịch vụ mà khách hàng sẽ mua tại các mứcgiá khác nhau trong khoảng một thời gian xác định Nhu cầu về các sản phẩm dịch vụcủa khách sạn cũng giống như phần lớn nhu cầu các hàng hóa khác Có nghĩa là, khigiá cả tăng lên thì nhu cầu về sản phẩm dịch vụ sẽ giảm xuống và ngược lại, do đó đồthị nhu cầu có dạng như trên Chẳng hạn, giá của một phòng đôi của khách sạn hạng 1là 100$ thì khách sạn có thể cho thuê 3 phòng, nhưng nếu khách sạn tăng giá lên 120$thì khách sạn chỉ có thể cho thuê 2 phòng Vào thời điểm chính vụ, thường xảy ra tình

trạng hết phòng, cháy phòng, khi đó để có được dịch vụ lưu trú, nghỉ ngơi tại kháchsạn dù giá phòng có tăng lên thì nhu cầu của khách vẫn có thể tăng lên Trong cáctrường hợp như vậy, đường cầu có độ dốc dương.

Hình 2: Đường cầu có độ dốc dương

Tuy nhiên những người làm marketing cũng cần hiểu rằng, ngoài giá cả, nhucầu các sản phẩm dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như: vị trí khách sạn,chất lượng phục vụ,…

Các nhà kinh tế họ nghiên cứu được rằng, do ảnh hưởng của các nhân tố khôngphải là giá, đồ thị đường cầu dịch chuyển nhưng không biến đổi dạng của nó Chẳnghạn, nếu khách sạn thực hiện các biện pháp kích thích tiêu thụ như: khách hàng thuêphòng hạng X từ mấy đêm đến mấy đêm sẽ được miễn phí dịch vụ báo thức buổi sáng,bữa ăn sáng…qua đó sẽ thúc đẩy nhu cầu khách hàng tăng lên , đường cầu sẽ dịchchuyển song song sang phải.

Hình 3: Sự dịch chuyển của đường cầu

Những người làm marketing cần phải hiểu rõ mức cầu thay đổi như thế nào đốivới sự biến động của giá Sự co dãn của mức cầu là phản ứng của mức cầu với một sảnphẩm khi giá của nó thay đổi.

Nhu cầu về các sản phẩm dịch vụ của khách sạn vừa co dãn theo giá, vừa khôngco dãn theo giá, nó phụ thuộc vào mùa vụ.

Hình 4: Cầu co dãn theo giá Hình 5: Cầu không co dãn theo giá

Trong trường hợp nhu cầu co dãn, chỉ cần một sự giảm giá nhẹ nào đó sẽ dẫnđến việc gia tăng trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, tuy giá bán của một đơn vịsản phẩm có giảm đi song nhiều sản phẩm sẽ được bán hơn bù đắp lại phần thiếu hụtdo giảm giá Ngược lại, trường hợp cầu không co dãn theo giá thì một sự giảm giá nàođó sẽ làm cho tổng doanh thu giảm đi, lượng sản phẩm bán ra có tăng lên đôi chút,song không đủ bù đắp lại sự thiếu hụt do giảm giá.

Một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến sự co dãn của cầu đối với một sảnphẩm dịch vụ nào đó là sự có mặt của những sản phẩm thay thế Trong kinh doanh dulịch nói chung, trong kinh doanh khách sạn nói riêng, có rất ít các sản phẩm thay thếhơn so với các sản phẩm hàng hóa, dịch vụ khác, bởi vì có tiêu chuẩn xếp hạng cáckhách sạn (khách sạn một sao, hai sao, bao sao,…, năm sao) Các khách sạn năm sao,hạng sang với ít sự cạnh tranh có thể đặt ra mức giá cao, nhằm vào các khách hàng cókhả năng chi trả cao như khách công vụ mà không sợ khách sẽ chuyển sang khách sạncó giả rẻ song chất lượng sản phẩm kém hơn.

Trong bậc thang nhu cầu của con người, theo thuyết nhu cầu của Maslow, conngười có nhu cầu được tôn trọng và tự khẳng định mình Có những người lựa chọn cáckhách sạn cao cấp, để khẳng định cá tính của mình Thông thường, mỗi con người sẽtự đặt ra cho mình một vùng giá chấp nhận được Trong kinh doanh khách sạn, nhậnthức về giá của khách hàng có yếu tố không hữu hình cao, hay các sản phẩm mà họ

còn hiểu biết ít, thường chịu ảnh hưởng nhiều của yếu tố tâm lý Khách hàng có quanđiểm đánh đồng giá cao đồng nghĩa với chất lượng cao, họ lý tưởng hóa những sảnphẩm đó Điều này gây ảnh hưởng tới việc kinh doanh của các khách sạn cao cấp trongtrường hợp khách sạn muốn cắt giảm giá các sản phẩm dịch vụ để thu hút các kháchhàng thấp hơn, gây tâm lý hoài nghi cho khách hàng cao cấp.

- Giá cả các sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

Giá cả các sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp xác địnhkhoảng giá trung bình cho các sản phẩm dịch vụ của mình Doanh nghiệp có thể sửdụng những hiểu biết về giá cả và hàng hóa của đối thủ cạnh tranh làm điểm xuất phátđể hình thành giá của mình Nếu sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tương tự với sảnphẩm dịch vụ của đối thủ, thì doanh nghiệp có thể định giá bằng hoặc thấp hơn giá củađối thủ, đảm bảo cho sản phẩm dịch vụ tiêu thụ được Nếu chất lượng sản phẩm dịchvụ của doanh nghiệp thấp hơn, buộc doanh nghiệp phải định giá thấp hơn Doanhnghiệp chỉ có thể định giá cao hơn khi sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng caohơn, có những khác biệt mà sản phẩm của đối thủ không có.

Thực chất, các doanh nghiệp sử dụng giá để xác định vị trí hàng chào bán củamình so với hàng hóa của đối thủ cạnh tranh Trong kinh doanh khách sạn, vị thế cạnhtranh của khách sạn cũng ảnh hưởng lớn đến việc định giá, và có rất ít doanh nghiệpđược kinh doanh độc quyền Các khách sạn năm sao sẽ phải định giá cao hơn cáckhách sạn bốn sao, ba sao…để khẳng định chất lượng, đẳng cấp của mình.

Kinh doanh du lịch nói chung, kinh doanh khách sạn nói riêng, luôn ở trongtrạng thái phải cạnh tranh gay gắt, lúc này mức cầu khá co dãn với giá và các doanhnghiệp không rộng đường để lựa chọn mức giá Các doanh nghiệp cần phải cố gắngtìm ra điểm khác biệt của sản phẩm của mình làm cơ sở cho việc định giá, tránh nhữngcạnh tranh về giá.

Tóm lại khi định giá sản phẩm của mình, các doanh nghiệp kinh doanh kháchsạn, du lịch luôn phải đặt mình trong thế tương quan về cạnh tranh để điều chỉnh giá sovới giá của đối thủ cạnh tranh cho hợp lý mà vẫn đạt được mục tiêu đề ra.

- Ảnh hưởng của các nhân tố khác

Bên cạnh các yếu tố: nhu cầu, chi phí, cạnh tranh, doanh nghiệp kinh doanhkhách sạn khi định giá còn phải quan tâm tới các yếu tố:

+ Các yếu tố thuộc về sản phẩm của doanh nghiệp: các doanh nghiệp cố gắnglàm khác biệt sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh Trong kinh doanh khách sạn,các khách sạn thường tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình bằng các thiết bị, cáchtrang trí các thiết bị, phong cách phục vụ… Sự khác biệt càng lớn, càng dễ dàng địnhgiá theo tâm lý khách hàng, khách hàng sẵn sàng chi trả để có được sự độc đáo này.Mặt khác, khi sản phẩm chào bán có giá trị xứng đáng với đồng tiền theo cảm nhậncủa khách hàng họ sẽ dễ dàng chấp nhận hơn Kinh doanh khách sạn mang tính mùavụ nên có thể nâng giá vào thời kỳ cao điểm mà không sợ mất khách và có thể hạ giámạnh vào thời điểm trái vụ để kích thích nhu cầu.

+ Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của nó Chu kỳ sống của sản phẩm baogồm bốn giai đoạn: triển khai, tăng trưởng, bão hòa, suy thoái Các giai đoạn khácnhau của chu kỳ sống cần có các chính sách giá khác nhau Chẳng hạn, giai đoạn triểnkhai doanh nghiệp có thể định giá thấp, định giá theo phương pháp “cộng % lời” đểthu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm Khi sản phẩm đi vào giai đoạn tăng trưởng,doanh nghiệp có thể định giá cao, sau đó có thể cắt giảm giá trên cơ sở cắt giảm chiphí…

+ Việc định giá các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp cũng cần căn cứ vàocác yếu tố của môi trường bên ngoài: môi trường kinh tế tăng trưởng, suy thoái haylạm phát; lãi suất, tình hình thất nghiệp; tình hình an ninh chính trị…các yếu tố nàyảnh hưởng tới chi phí sản xuất kinh doanh, doanh số bán của doanh nghiệp kinh doanhkhách sạn

2.2.2 Mục tiêu định giá các sản phẩm dịch vụ trong kinh doanh khách sạn

Một doanh nghiệp có thể theo đuổi các mục tiêu khác nhau khi định giá các sảnphẩm dịch vụ Nếu doanh nghiệp có phân đoạn thị trường, lựa chọn được thị trườngmục tiêu và xây dựng chính sách marketing – mix cho từng đoạn thị trường đó thì mụctiêu định giá được xác định rõ ràng vì giá là thành phần của marketing – mix Như vậy,chiến lược định giá phần lớn là do các quyết định về cách định vị trên thị trường Mộtdoanh nghiệp xác định các mục tiêu cần đạt được càng rõ ràng bao nhiêu, thì việc địnhgiá cho sản phẩm của doanh nghiệp đó càng dễ dàng bấy nhiêu Những mục tiêu mà

doanh nghiệp có thể đặt ra là: Đảm bảo tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tăng tối đa thịphần, dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm Cụ thể:

+ Mục tiêu đảm bảo tồn tại: Mục tiêu này được đặt lên hàng đầu khi doanh

nghiệp bị sức ép cạnh tranh mạnh mẽ, hoặc đang gặp khó khăn trong kinh doanh, nhucầu của khách hàng đã thay đổi… Lúc này sự tồn tại của doanh nghiệp còn quan trọnghơn cả lợi nhuận Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch thường phải áp dụng chiếnlược hạ giá sản phẩm để cố gắng có được những nguồn thu trang trải chi phí.

Trong kinh doanh khách sạn, các đối thủ cạnh tranh thường rất hay quan tâmđến sự biến động về giá trên thị trường và họ sẽ thường có biện pháp ứng phó ngay lạinếu họ cảm thấy bị đe dọa Kết quả là ở những thị trường như vậy thì không nhữngcông suất sử dụng buồng giảm mà cả giá buồng và lợi nhuận cũng giảm sút.

Việc áp dụng chiến lược hạ giá cần phải được các khách sạn cân nhắc kỹ lưỡng,trong từng trường hợp cụ thể Nếu như trên địa bàn chỉ có một hoặc hai khách sạn thìviệc hạ giá có hiệu quả đáng kể Song, trên một địa bàn rộng lớn, chẳng hạn như HàNội có tới hàng trăm khách sạn thì các đối thủ cạnh tranh lại thường dùng các kỹ xảomarketing của mình đề giành khách hàng thay vì cắt giảm giá.

+ Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận: Có nhiều doanh nghiệp đặt mức giá cao cho

sản phẩm dịch vụ của mình để tăng tối đa lợi nhuận trước mắt Các doanh nghiệpthường ước tính nhu cầu thị trường theo giá dựa trên kết quả phân tích thống kê trướcđây, ước tính chi phí theo lượng sản phẩm bán được.

Nếu lấy mục tiêu lợi nhuận trước mắt để định giá thì doanh nghiệp khó có thểkinh doanh có hiệu quả vì đã bỏ qua sự tác động của các yếu tố khác như cạnh tranh vàcác biến số còn lại của marketing – mix.

Trong thực tế, có nhiều doanh nghiệp đặt giá bán cao hơn để hớt phần ngọn củathị trường, mỗi lần đổi mới sản phẩm hoặc tung sản phẩm mới ra thị trường, doanhnghiệp có thể định giá cao nhất có thể trên cơ sở so sánh lợi ích với các sản phẩm thaythế Tuy nhiên, phương pháp này cũng chỉ nên áp dụng trong những điều kiện nhấtđịnh khi mà nhu cầu hiện tại lớn, giá thành đơn vị khi sản xuất ít không quá cao…

+ Mục tiêu tăng tối đa thị phần: Nhiều doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường

về thị phần Họ tin tưởng rằng với tỷ phần thị trường cao nhất thì mặc dù với mức giáthấp họ vẫn thu được lợi nhuận lâu dài Một chuỗi khách sạn lớn trên thế giới khi xâm

nhập thị trường mới đặt mức giá thấp để thu hút khách hàng Sau một thời gian, khi đãổn định lượng khách hàng, họ tăng giá mạnh và dùng các công cụ marketing khác đểkhẳng định vị thế trong cạnh tranh.

Để đạt được mục tiêu này, các doanh nghiệp thường định giá sản phẩm dịch vụcủa mình thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh để xâm nhập thị trường Doanh nghiệp chỉcó thể đạt được mục tiêu này trong các điều kiện nhất định: thị trường rất nhạy cảmvới giá, chi phí sản xuất và phân phối thấp, giá thấp sẽ khuyến khích cạnh tranh thực tếvà tiềm ẩn.

+ Mục tiêu dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm: Những khách sạn cao

cấp, có uy tín thường có mức giá rất cao Họ luôn đặt vấn đề chất lượng lên hàng đầu,luôn cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm Ngoài việc đầu tư các trang thiết bị caocấp, họ rất quan tâm nâng cao đội ngũ chất lượng nhân viên để đạt được mức chấtlượng tuyệt hảo Các doanh nghiệp họ tin tưởng rằng, sẽ có một bộ phận khách hàngsẵn sàng chi trả để hưởng mức chất lượng dịch vụ đó.

Muốn đạt được mục tiêu này, các daonh nghiệp phải không ngừng quan tâmđến đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển (R&D) và các hoạt động kiểm tra,duy trì và nâng cao chất lượng.

+ Các mục tiêu khác: Ngoài các mục tiêu kể trên, một doanh nghiệp cũng có thểsử dụng giá để đạt được các mục tiêu đặc biệt khác như: phong tỏa đối thủ cạnh tranh,thu hồi vốn đầu tư nhanh… Một nhà hàng có thể đặt mức giá thấp để ngăn cản khôngcho đối thủ cạnh tranh mới thâm nhập vào thị trường hoặc cũng có thể đặt các mức giánhư đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường Một nhà hàng khác lại có thể giảm giá đểtạo ấn tượng cho sản phẩm mới và để thu hút khách…

2.2.3 Các phương pháp định giá sản phẩm trong kinh doanh khách sạn

2.2.3.1 Phương pháp chung

Nếu như các chi phí sản xuất là mức sàn để định giá, thì những cảm nhận củangười tiêu dùng về giá trị của sản phẩm là mức giá trần để xác định giá Doanh nghiệpphải xác định giá sao cho nằm trong khoảng giữa mức giá tối thiểu không đem lại lợinhuận cho doanh nghiệp và mức giá cao không tạo ra được nhu cầu Một doanh nghiệpcũng cần phải quan tâm tới giá của đối thủ cạnh tranh Ngoài ra còn có những nhân tố

bên trong và bên ngoài khác nữa mà doanh nghiệp cần quan tâm khi xác định giá chosản phẩm của doanh nghiệp.

Như vậy, khi lựa chọn phương pháp định giá doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹlưỡng mô hình 3C (cost – customer – competitor) để lựa chọn phương pháp định giácho phù hợp.

Trên cơ sở mô hình 3C, có các phương pháp định giá cơ bản sau:

a) Định giá theo cách cộng lời vào chi phí

Đây được coi là phương pháp đơn giản nhất, và cũng hay được dùng nhất đểxác định giá các sản phẩm dịch vụ.

Cơ sở của phương pháp này đó là, người định giá sẽ cộng thêm vào chi phítrung bình cho một đơn vị sản phẩm một mức lợi nhuận dự kiến trên một đơn vị sảnphẩm Giá của sản phẩm dịch vụ có thể được xác định theo công thức sau:

Giá dự kiến = Chi phí đơn vị + Mức lãi dự kiến cho một đơn vị

Trong kinh doanh khách sạn, du lịch người ta hay dùng phương pháp này đểxác định giá đồ uống trong khách sạn Ví dụ, một chai bia có giá thành là 10.000 đ,mức lợi nhuận tính theo giá thành là 100% tức là 10.000 đ Vậy giá bán của chai bia sẽlà 20.000 đ.

Một phương pháp thông dụng khác cũng hay được sử dụng để xác định giátrong kinh doanh khách sạn là giá thành chiếm bao nhiêu phần trăm giá bán Ví dụ,khách sạn xác định mức giá cho thực đơn theo nguyên tắc giá thành chiếm 40% củagiá bán Điều đó có nghĩa là nếu tổng chi phí cho một suất ăn là 40.000 đ, thì suất ănđó sẽ được bán với giá là 100.000 đ(chưa có thuế VAT).

Ta cũng có thể định giá bán dự kiến dựa trên mức lãi dự kiến trên doanh số bán.Ví dụ, chi phí biến đổi cho một khách đi du lịch theo tour trọn gói là 160.000 đ, chi phícố định cgo chuyến đi là 3.600.000 đ, dự kiến số vé bán được là 60 vé, khi đó:

Giả sử, công ty muốn có mức lời là 30% trên chi phí, lúc đó doanh nghiệp sẽđịnh mức giá là:

Giá dự kiến = chi phí đơn vị sản phẩm*(1+0.3) = 220.000*1.3 = 286.000 đNếu doanh nghiệp dự kiến mức lãi là 20% trên doanh số bán, thì giá dự kiến sẽlà:

Giá dự kiến = chi phí đơn vị sản phẩm / (1-%lãi trên doanh số)Giá dự kiến = 220.000 / (1-0.2) = 275.000 đ

Nếu lựa chọn phương pháp này để định giá cho sản phẩm dịch vụ, doanhnghiệp sẽ có được những thuận lợi như:

Thứ nhất, phương pháp này hết sức đơn giản vì nó dựa trên cơ sở chi phí sản

xuất kinh doanh, doanh nghiệp hoàn toàn kiểm soát được chi phí của mình, người bánbiết được giá gốc và không phải điều chỉnh thường xuyên mức giá.

Thứ hai, khi tất cả các đơn vị trong ngành kinh doanh khách sạn, du lịch đều

tính giá theo phương pháp này thì giá của họ có xu hướng tương tự như nhau.

Thứ ba, phương pháp định giá này công bằng cho cả người mua và người bán,

ngay cả khi nhu cầu cao, người bán không thể ép giá vì họ vẫn đạt được mức lời dựkiến trên vốn đầu tư.

Tuy nhiên phương pháp này cũng còn có những hạn chế nhất định, nó khôngchú ý tới nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức của khách hàng và tình hình cạnh tranhtrên thị trường.

b) Định giá theo lợi nhuận mục tiêu

Khi định giá theo lợi nhuận mục tiêu, doanh nghiệp sẽ phải xác định mức giácho sản phẩm dịch vụ của mình sao cho đảm bảo được tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầutư (ROI).

Giá theo lợi nhuận mục tiêu = 220.000 + 15%*30.000.000/60 = 295.000 đ60 vé – là số vé doanh nghiệp dự kiến sẽ bán được, tuy nhiên trong kinh doanhkhách sạn, du lịch, nhu cầu của khách du lịch biến đổi khôn lường, nó dễ dàng bị thaythế bằng các nhu cầu khác Do đó, để xác định chính xác số vé có khả năng bán được,chúng ta có thể sử dụng phương pháp tính điểm hòa vốn, qua đó chúng ta cũng thấyđược mối quan hệ giữa các mức giá, số lượng bán ra hòa vốn với các mức giá khácnhau.

Nếu ký hiệu TC là tổng chi phí, FC là tổng chi phí cố định, VC là tổng chi phíbiến đổi, AVC là chi phí biến đổi đơn vị, P là giá bán, ta có công thức tính điểm hòavốn như sau:

Chi phí cố định FCKhối lượng hòa vốn = =

Giá – chi phí biến đổi đơn vịP – AVC

Trong ví dụ trên:

Khối lượng hòa vốn = 3.600.000 / (286.000-160.000)= 28.6 vé

Như vậy nếu doanh nghiệp bán được từ 29 vé trở nên là bắt đầu có lãi.

Khối lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu là khối lượng sản phẩm bán được ở mứcgiá dự kiến nào đó để đạt được lợi nhuận mục tiêu, có thể được tính theo công thức:

CFCĐ + mức lợi nhuận mục tiêuKhối lượng bán đạt lợi nhuận mục tiêu =

c) Định giá theo giá hiện hành

Khi định giá theo mức giá hiện hành, doanh nghiệp thường căn cứ chủ yếu vàogiá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của doanh nghiệp và nhu cầucủa khách hàng Doanh nghiệp có ba sự lựa chọn, hoặc là định giá bằng, hoặc là caohơn hay thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh.

Doanh nghiệp định giá thấp hơn giá cạnh tranh, trong trường hợp này mức cầuphải co dãn theo giá, lúc đó doanh số của doanh nghiệp sẽ tăng lên trong khi lợi nhuậntrên một sản phẩm giảm xuống Nếu tổng cầu của thị trường không co dãn, thì khi đócác doanh nghiệp cạnh tranh cũng phải hạ giá, có thể xảy ra cạnh tranh giá Thị trườngkhách sạn ở nước ta trong vài năm qua đã xảy ra hiện tượng này, tuy nhiên ta khôngnên nhầm lẫn cách này với việc giảm giá, vì khi giảm giá doanh nghiệp hiểu rất rõ cácdạng chi phí.

Định giá cao hơn giá cạnh tranh, doanh nghiệp chủ động bán với giá cao hơngiá của đối thủ và sử dụng sự khác biệt hóa của sản phẩm, làm cho khách hàng cảmthấy sự hơn hẳn về chất lượng Tuy nhiên nếu không cẩn thận sẽ làm cho khách hàngnảy sinh nhu cầu đối với các sản phẩm thay thế.

Định giá cạnh tranh, doanh nghiệp định giá bán bằng hoặc gần với giá của đốithủ cạnh tranh, có thể thay đổi đôi chút tùy theo khu vực địa lý và các yếu tố phi giá cảkhác Phương pháp này được sử dụng khá phổ biến, đặc biệt là trong ngắn hạn Tuynhiên nếu định giá cạnh tranh mà không ý thức đầy đủ về chi phí và sự khác biệt củasản phẩm giữa các cơ sở khác nhau thì phương pháp này có xu hướng khá rủi ro.

d) Định giá theo cảm nhận của khách hàng

Theo phương pháp này, doanh nghiệp định giá bán sản phẩm dịch vụ của mìnhcăn cứ vào cảm nhận của khách hàng về giá trị chứ không phải chi phí của người bánlà căn cứ để định giá Doanh nghiệp không tuân theo trình tự xây dựng kế hoạchmarketing, thiết kế sản phẩm và sau đó mới xác định giá Trước tiên, doanh nghiệp sẽxác định mức giá cho sản phẩm theo sự cảm nhận về giá trị đối với sản phẩm đó củakhách hàng Việc xây dựng kế hoạch marketing, thiết kế sản phẩm sẽ phải tính đếnmức giá đã được xây dựng.

Khi áp dụng phương pháp này, các doanh nghiệp cần phải biết được ý kiến củakhách hàng về các sản phẩm khác nhau của các đối thủ cạnh tranh Các nhà nghiêncứu marketing cho rằng cũng nên thăm dò ý kiến của khách hàng xem họ sẵn sàng trảthêm cho những giá trị được bổ sung vào sản phẩm hay không Để xác định được điềunày, người ta có thể sử dụng phương pháp đánh đổi? (trade - off) Các nhân viênnghiên cứu marketing sẽ điều tra xem khách hàng sẽ trả tiền thuê phòng như thế nào

cho phòng có hoặc không có những tiện nghi nhất định Những thông tin thu được sẽgiúp nhà quản trị marketing tạo ra được những giá trị cảm nhận cao hơn mức giá màhọ sẽ tính cho sản phẩm Nếu doanh nghiệp xác định mức giá cao hơn so với giá trịcảm nhận của khách hàng, sản lượng tiêu thụ sẽ bị ảnh hưởng Tất nhiên, nếu doanhnghiệp đặt mức giá thấp cho sản phẩm, thì sản lượng tiêu thụ sẽ tốt hơn, song có thểdẫn đến mức thu nhập thấp hơn.

Như vậy, vấn đề đặt ra là làm thế nào để cân đối giữa giá trị cảm nhận củakhách hàng và mức giá mà doanh nghiệp đặt ra đối với một sản phẩm nhất định đểđảm bảo vừa thỏa mãn được khách hàng, vừa đảm bảo mức thu nhập cho doanhnghiệp.

Việc hiểu rõ giá trị cảm nhận của khách du lịch giúp cho khách sạn có thể phânđoạn thị trường một cách chính xác và có mức giá phù hợp cho từng đoạn thị trường.Trên cơ sở mức giá và các đoạn thị trường đã xác định, khách sạn xác định được mứcgiá phù hợp để thu hút khách hàng, đồng thời đảm bảo được mức thu nhập mongmuốn Ví dụ, một khách sạn ba sao xác định rằng khách thương gia sẵn sàng chi trả100 USD cho một ngày buồng Nếu khách sạn đặt mục tiêu đạt 60% công suất sử dụngbuồng và mức giá bình quân là 90 USD thì doanh nghiệp phải có các biện pháp thíchhợp để thu hút được lượng khách hàng tương ứng như sau:

Loại khách Tỷ lệ khách cần được thuhút

Mức giá bình quânThương gia

nghỉ dưỡng và khách đi du lịch kết hợp với mục đích công việc Mỗi nhóm khách hàngcó sự cảm nhận khác nhau về giá dịch vụ, và thông thường khách du lịch nghỉ dưỡngsẽ có độ nhạy cảm về giá cao hơn.

e) Lựa chọn giá cuối cùng

Các phương pháp định giá trên có mục tiêu là thu hẹp khoảng giá để lựa chọntrong đó giá cuối cùng cho sản phẩm Khi quyết định giá cuối cùng, doanh nghiệp cầnphải xem xét một số yếu tố như:

- Yếu tố tâm lý trong định giá của người mua, phần lớn người mua coi giá là chỉtiêu đánh giá chất lượng Khi mua sản phẩm dịch vụ, người mua thường so sánh giácủa nó với sản phẩm khác để tham khảo mức giá khi quyết định.

- Khi định giá cuối cùng cần phải tính đến ảnh hưởng của các biến số khác củamarketing – mix như: danh tiếng, nhãn hiệu của doanh nghiệp, mục tiêu quảng cáo…

- Giá dự tính phải nhất quán với chính sách giá của doanh nghiệp để đảm bảorằng giá bán vừa hợp lý đối với khách hàng, đồng thời vẫn đảm bảo lợi nhuận chodoanh nghiệp.

- Phạm vi của các bên liên quan như các trung gian marketing, các đối thủ cạnhtranh, các luật lệ của chính phủ để đảm bảo chắc chắn rằng giá của doanh nghiệp làphù hợp và hợp pháp.

2.2.3.2 Phương pháp cụ thể định giá các sản phẩm dịch vụ của khách sạn

Sản phẩm của kinh doanh khách sạn rất đa dạng và phong phú, với mỗi loại sảnphẩm dịch vụ, các doanh nghiệp kinh doanh đưa ra cho mình phương pháp định giáriêng.

a) Phương pháp xác định giá sản phẩm ăn uống

Sản phẩm ăn uống bao gồm hai loại: sản phẩm tự chế và hàng chuyển bán, ứngvới mỗi loại có phương pháp định giá riêng.

Mức lãi gộp = tỷ suất phí + tỷ suất lợi nhuận + tỷ suất thuếMức lãi gộp = tỷ lệ thặng số * trị giá nguyên liệu

Tỷ lệ lãi gộp (L’g) = mức lãi gộp / giá bán

Tỷ lệ thặng số (H’) = mức thặng số / trị giá nguyên liệuNhư vậy:

b) Phương pháp xác định giá phòng

Có nhiều phương pháp tính giá phòng dựa trên các cơ sở khác nhau, sau đâynhóm nghiên cứu xin đưa ra một số phương pháp:

- Phương pháp giản đơn

Phương pháp giản đơn xác định giá căn cứ vào giá thành một đêm nghỉ.Phương pháp này chỉ phù hợp với những khách sạn mới hoạt động, khách sạn có nhiềuhạng phòng và quy mô nhỏ.

Công thức xác định giá phòng:

Giá bán = giá thành một đêm + lãi + thuế

Trong đó:

Giá thành một đêm = tổng chi phí cho một đêm nghỉ / tổng số phòngĐây là phương pháp xác định giá tương đối chính xác Tuy nhiên, để xác địnhtổng chi phí cho một đêm nghỉ là rất khó khăn, ngoài ra nếu áp dụng phương pháp nàyđể tính giá phòng, khách sạn sẽ không phân biệt được loại phòng, hạng phòng.

- Phương pháp 1/1000

Các khách sạn có loại phòng đơn giản, vốn đầu tư lớn thường áp dụng phươngpháp này để tính giá phòng Căn cứ để xác định giá của phương pháp này đó là chi phíđầu tư xây dựng, vì đây là chi phí lớn nhất (chiếm 60-70% vốn đầu tư của khách sạn).Giữa chi phí xây dựng và chi phí thuê phòng có mối quan hệ trực tiếp với nhau Nhàquản trị đưa ra định mức cứ đầu tư 1000đ vào xây dựng khách sạn thì tính 1đ tiền thuêphòng mới có thể thu lợi nhuận cho việc đầu tư.

Khi áp dụng phương pháp này để xác định giá phòng của khách sạn, sẽ đảm bảođược tỷ lệ thu hồi vốn đầu tư, hoàn vốn xây dựng của khách sạn, tuy nhiên phươngpháp này chỉ áp dụng được khi công suất sử dụng phòng là 100% Phương pháp nàymặc dù đã phân biệt được loại phòng nhưng vẫn chưa phân biệt được hạng phòng.

- Phương pháp từ đáy lên

Theo phương pháp này:

Doanh thu dự kiếnGiá thuê phòng trung bình =

Lượt phòng dự kiến cho thuê

Nếu trong khách sạn có nhiều loại phòng cao cấp, phòng bình dân…để xác địnhđược giá phòng cần dựa vào tỷ lệ phòng.

Giá một đêm = doanh thu một đêm / số phòng trong khách sạn (đã nhânvới hệ số tương quan)

- Phương pháp tương quan

Phương pháp này áp dụng đối với khách sạn có sản phẩm đa dạng, giá thànhmột đêm ngủ mỗi loại phòng được tính như sau:

Loại phòng Số đêm ngủ Hệ số Số đêm ngủ Tổng chi phí

thực hiện tương quan theo hệ số Theo loạiphòng

Cho mộtđêm

Tổng chi phí đầu tư các phòng loại i

Số đêm nghỉ theo hệ số = Số đêm nghỉ kế hoạch + Hệ số tương quan

Số đêm nghỉ theo hệ số loại phòng i

cho loại phòng iSố đêm nghỉ kế hoạch loại phòng i

Đây là phương pháp phức tạp nhất nhưng khoa học nhất Nó đảm bảo bù đắpchi phí và có lợi nhuận cho doanh nghiệp.

c) Phương pháp xác định giá dịch vụ khác :

G = giá thành + lãi + thuế

2.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu ở Việt Nam và thế giới về mục tiêu vàphương pháp định giá các sản phẩm dịch vụ trong khách sạn Daewoo – Hà Nội

- Tình hình nghiên cứu trong nước:

Mặc dù việc xác định được mục tiêu và phương pháp định giá có ý nghĩa rấtquan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các khách sạn Tuy nhiên, các nghiêncứu về vấn đề này thực sự chưa nhiều Nhóm nghiên cứu đã được tiếp cận với một sốđề tài có liên quan, nhưng hầu hết là các luận văn nghiên cứu của sinh viên như:

[1] Nguyễn Ngọc Anh – Hoàn thiện phương pháp xác định giá sản phẩm dịchvụ ở khách sạn ATS (2000).

[2] Nguyễn Thị Hải – Hoàn thiện chính sách giá tại công ty khách sạn du lịchKim Liên (2004).

[3] Phạm Thị Nhung - Hoàn thiện chính sách giá của khách sạn Hà NộiDaewoo (2006).

[4] Phan Thùy Linh – Hoàn thiện chính sách giá tại khách sạn Hà Nội (2006).Các nghiên cứu này chưa thực sự đi sâu vào mục tiêu và phương pháp định giácác sản phẩm dịch vụ trong khách sạn, những nghiên cứu đánh giá còn mang tính chấtchung chung, mang tính lý thuyết nhiều hơn.

- Tình hình nghiên cứu ngoài nước:

Với đề tài này, nhóm nghiên cứu chỉ tiếp cận được các nghiên cứu có liên quanđến chính sách giá mang tính lý thuyết trên sách báo Cụ thể:

[1] A.M Sheela - Economics of Hotel Management

Trong quá trình nghiên cứu đề tài, nhóm nghiên cứu cũng đã tìm hiểu rất nhiềusách báo, website có liên quan như:

- Giáo trình marketing du lịch – Bùi Xuân Nhàn, ĐHTM 2008- Kinh tế chính trị I, II Mác Lênin – NXB Giáo dục 1997- Kinh tế doanh nghiệp dịch vụ du lịch – ĐHTM

- Marketing căn bản – Philip Kotler

CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG XÁC ĐỊNH MỤC TIÊUVÀ PHƯƠNG PHÁP ĐỊNH GIÁ CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ CỦA

Ngự trị tại số 360 Kim Mã – Ba Đình – Hà Nội, khách sạn Daewoo mang đậmnét kiến trúc của Hàn Quốc, nhưng cũng có chút gì đó pha trộn nghệ thuật đương đạicủa Việt Nam Khách sạn bao gồm có ba tòa nhà lớn: tòa nhà khách sạn cao 18 tầngđược xây dựng ở giữa, bên phải là tòa nhà căn hộ cho thuê với 15 tầng và bên trái làtòa nhà văn phòng cho thuê cũng có 15 tầng Vị trí của khách sạn khá thuận lợi choviệc kinh doanh: nằm ở trung tâm của thủ đô, bên cạnh công viên Thủ Lệ, trong quầnthể khu vực các khách sạn cao cấp của thủ đô, gồm các trung tâm văn hóa, thương

mại, tài chính và ngoại giao của thành phố Khách sạn cách sân bay Nội Bài khoảng 40km xe.

Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh của khách sạn không ngừng được mởrộng và phát triển theo thời gian Vốn đầu tư ban đầu của khách sạn tương đối lớn (177triệu USD) Các cơ sở vật chất kỹ thuật ngày càng được trang bị hiện đại, đồng bộ,thiết kế theo nhiều kiểu dáng khác nhau Đội ngũ nhân viên không ngừng được đàotạo, hiện nay khách sạn có hơn 600 nhân viên trình độ từ trung cấp trở lên, có nhữngbộ phận 100% nhân viên có trình độ Đại học.

Hoạt động kinh doanh của khách sạn cũng không nằm ngoài tầm ảnh hưởng củacác yếu tố như cạnh tranh, kinh tế, chính trị, luật pháp Khách sạn cố gắng thích nghi,tận dụng các cơ hội do môi trường kinh doanh mang lại.

Sau gần 15 năm hoạt động, trải qua nhiều biến động của tình hình kinh tế chínhtrị như khủng hoảng tài chính toàn cầu, suy thoái kinh tế và cạnh tranh khốc liệt songkhách sạn Daewoo – Hà Nội vẫn đứng vững trên thương trường Vị thế của khách sạnngày càng được khẳng định Tháng 4 năm 1997, khách sạn Daewoo trở thành mộttrong 312 khách sạn hàng đầu thế giới Năm 1999, khách sạn được cấp chứng chỉ ISO14001cho hệ thống quản lý môi trường và vinh dự là khách sạn đầu tiên được cấpchứng chỉ này Đối với Tổng cục Du Lịch Việt Nam, Khách sạn Daewoo – Hà Nộiđược công nhận là một trong những khách sạn lớn nhất Việt Nam Ngày càng có nhiềucác quan chức cấp cao, các đoàn khách Quốc tế như: Tổng thống Mỹ, Tổng thốngNga, Thủ tướng Nhật Bản, Hoàng gia Thụy Điển, Thái tử Brunei lựa chọn khách sạnlà điểm dừng chân của họ khi đến Việt Nam, điều đó chứng tỏ được đẳng cấp hàngđầu của khách sạn.

3.1.2 Cơ cấu tổ chức

Nếu ví khách sạn như một guồng máy thì cơ cấu tổ chức trong khách sạn đượccoi là mạch huyết trong guồng máy đó Trong suốt thời gian hoạt động vừa qua, kháchsạn Daewoo có thể vừa lòng với cơ cấu tổ chức của mình.

- Bộ phận Marketing và Sales

Đây là bộ phận năng động trong khách sạn, đứng đầu là Giám đốc Marketing Bộphận này có nhiệm vụ kinh doanh trong khách sạn, do vậy họ phải nắm được tâm lý vànhu cầu hiện tại của khách hàng, dự báo nhu cầu trong tương lai, họ giúp hoạt độngkinh doanh của khách sạn được vận hành liên tục, giúp cho khách sạn tránh được các

Giám đốc

Phòng nhân sự Phòng Marketing và

Sales Phòng tài chính kế toán

Bộ phận lễ tân

Bộ phận buồng và giặt

Bộ phận

ăn uống

và bếp

Phòng vật tư

Bộ phận

bảo vệ

Bộ phận kỹ thuật

Bộ phận cho thuê bất động sản

Bộ phận kinh doanh

các dịch vụ

khác

nguy cơ, chớp được những cơ hội kinh doanh, họ tạo ra những hành lang vững chắc vàgiúp Ban Giám đốc có những quyết định đúng đắn cho các bước đi tiếp theo.

- Bộ phận tài chính kế toán

Bộ phận này có nhiệm vụ ghi chép các giao dịch tài chính, diễn giải các báo cáo tàichính cho ban quản lý theo định kỳ Kiểm soát việc thu tiền của khách hàng, ghi chépvào tài khoản cho khách, kiểm soát giá thành, kiểm soát toàn bộ chi phí của doanhnghiệp, trả lương cho nhân viên.

 Khối thực hiện

- Bộ phận lễ tân

Đối với khách sạn, bộ phận lễ tân là bộ phận quan trọng nhất, nó được coi là bộmặt của khách sạn, là những người đầu tiên tiếp xúc với khách hàng, tạo ấn tượng đầutiên về khách sạn cho khách hàng Trong bộ phận lễ tân gồm có: Giám đốc lễ tân, cácnhân viên lễ tân Bộ phận lễ tân thực hiện các chức năng như: đặt buồng, làm các thủtục đăng ký khách sạn và trả buồng, giao tiếp, giải quyết các thông tin đến và đi chokhách, theo dõi tài khoản, xác định tình trạng nợ của khách

- Bộ phận ăn uống, tiệc và bếp

Đây là bộ phận có chức năng đón tiếp và phục vụ nhu cầu ẩm thực, đồ uống củakhách nhằm tạo hiệu quả kinh doanh Bộ phận gồm có: Giám đốc bộ phận ăn uống,bếp trưởng, giám đốc nhà hàng và quầy Bar, những người quản lý nhà hàng, quản lýbộ phận tiệc, quầy Bar, các nhân viên giám sát, các nhân viên phục vụ bàn, phục vụ ăntại buồng

Nhân viên trong bộ phận này thực hiện các dịch vụ, tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng, vì vậy nhân viên cần đáp ứng các nhu cầu cơ bản như: sự hiểu biết về các kiếnthức chung và về ngành du lịch, trình độ ngoại ngữ, thể chất…

- Bộ phận buồng

Bộ phận buồng chịu trách nhiệm tổ chức lo liệu đón khách, phục vụ nơi nghỉ củakhách, quản lý việc cho thuê buồng và quán xuyến quá trình khách ở, qua đó thể hiệntrình độ văn minh lịch sự, truyền thống mến khách của dân tộc.