Giáo trình Môi giới bất động sản

(NB) Giáo trình Môi giới bất động sản thông tin đến các bạn những kiến thức về kiến thức cơ bản về ngành Bất động sản; kỹ năng cơ bản cần có của người môi giới bất động sản.

TRƯỜNG CAO ĐẲNG XÂY DỰNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ XÂY DỰNG BỘ MÔN KINH TẾ MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN (Giáo trình lưu hành nội bộ) Mục lục PHẦN KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ NGÀNH BẤT ĐÔNG SẢN CHƯƠNG GIỚI THIỆU NGÀNH KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN CHƯƠNG BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KHUNG PHÁP LÝ LIÊN QUAN ĐẾN BẤT ĐỘNG SẢN CHƯƠNG 16 TÀI CHÍNH BẤT ĐỘNG SẢN – NHỮNG ĐIỀU CẦN BIẾT 16 CHƯƠNG 27 THẨM ĐỊNH GIÁ TRỊ BẤT ĐỘNG SẢN 27 CHƯƠNG 34 MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 34 PHẦN .38 KỸ NĂNG CƠ BẢN CẦN CÓ CỦA NGƯỜI MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 38 CHƯƠNG 39 GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN 39 CHƯƠNG 44 CÁC BƯỚC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 44 CHƯƠNG 46 MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN 46 CHƯƠNG 50 KỸ THUẬT CHỐT GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN 50 [2] PHẦN KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ NGÀNH BẤT ĐÔNG SẢN [3] CHƯƠNG GIỚI THIỆU NGÀNH KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN Mục đích Khi hồn tất chương học viên cần:  Xác định công việc khác lĩnh vực bất động sản; tổ chức chuyên nghiệp hỗ trợ  Mô tả cung – cầu thị trường bất động sản  Giải thích yếu tố ảnh hưởng đến cung cầu bất động sản  Định nghĩa thuật ngữ sau: - Môi giới bất động sản - Định giá bất động sản - Quản lý bất động sản GIỚI THIỆU CHUNG Bất động sản lĩnh vực rộng, liên quan đến nhiều đối tượng, lần tham gia vào giao dịch bất động sản (nhu cầu nhu cầu thiết yếu người Chương giới thiệu ngành nghề khác ngành bất động sản, thị trường bất động sản (cung cầu bất động sản) để người đọc có nhìn tổng quát ngành kinh doanh bất động sản KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN – MỘT NGÀNH KINH DOANH RẤT LỚN NHIỀU ĐỐI TƯỢNG THAM GIA Giao dịch liên quan đến bất động sản diễn quanh bạn cách thường xuyên liên tục Các ví dụ giao dịch tham gia vào thị trường bất động sản như: công ty thuê bất động sản thương mại thuê mắt trung tâm mua sắm; chủ cao ốc cho cặp vợ chồng thuê hộ; chuyên gia định giá cho ý kiến chuyên môn giá trị mảnh đất; phổ biến gia đình bán nhà cũ mua nhà mới…Những người sử dụng dịch vụ bất động sản gồm người mua người bán nhà, người thuê người cho thuê nhà đất, nhà đầu tư nhà phát triển dự án Như tất người, vào thời điểm có tham gia vào giao dịch bất động sản Tất yếu tố tạo ngành kinh doanh lớn với giao dịch phức tạp, giá trị lớn Các giao dịch cần tới cá nhân qua đào tạo, có kiến thức định liên quan đến bất động sản luật liên quan đến bất động sản, kiến thức tài ngân hàng, bảo hiểm, định giá, marketing, kỹ giao tiếp… Tất người nên dựa vào kỹ kiến thức chuyên gia bất động sản cấp phép BẤT ĐỘNG SẢN – NGÀNH KINH DOANH NHIỀU LĨNH VỰC Hiện có nhiều người cho ngành kinh doan bất động sản bao gồm người môi giới (mà thường gọi “cị nhà đất”) Thật ra, ngành bất động sản có nhiều chuyên môn định giá bất động sản; huy động vốn , phân chia phát triển dự án; tư vấn bất động sản; đào tạo lĩnh vực bất động sản; quản lý bất động sản; môi giới bất động sản Môi giới bất động sảnMôi giới bất động sản công việc đưa người đến với giao dịch bất động sản Nhà mơi giới bất động sản đóng vai trị làm đầu mối liên lạc bên đàm phán liên quan đến bất động sản Nhà môi giới người công ty cấp phép để thực mua bán, trao đổi, thuê cho thuê bất động sản cho người khác trả phí cho dịch vụ Định giá [4] Định giá q trình ước tính giá trị thị trường bất động sản dựa phương pháp xác lập đánh giá chuyên môn định giá viên Mặc dù thông qua đào tạo nhà mơi giới có số hiểu biết quy trình phương pháp định giá nhiều giao dịch, bên thường đòi hỏi định giá chuyên nghiệp Một định giá viên phải có kiến thức phương pháp định giá Quản lý bất động sản Quản lý bất động sản là việc thực một, số tất hoạt động quản lý, khai thác định đoạt bất động sản theo ủy quyền chủ sở hữu nhà, công trình xây dựng người có quyền sử dụng đất Bằng cách thuê quản lý tài sản cố định, người chủ sở hữu giải phóng khỏi nhiệm vụ quản lý hàng ngày tìm người thuê mới, thu tiền hàng tháng, thay đổi xây không gian cho thuê, gọi dịch vụ sửa chữa Khối lượng công việc quản lý tài sản cố định phụ thuộc vào điều khoản hợp đồng (thỏa thuận quản lý) Cho dù quy định trách nhiệm nhà quản lý bảo vệ vốn đầu tư tối đa hóa lợi nhuận chủ sở hữu Huy động vốn Huy động vốn hoạt động cung cấp vốn để thực giao dịch bất động sản Hiện nay, phần lớn giao dịch bất động sản huy động vốn theo cách cho vay chấp vay tín chấp, đảm bảo tài sản cố định Các cá nhân tham gia vào trình huy động vốn bất động sản làm việc ngân hàng thương mại, tổ chức tín dụng, ngân hàng cho vay chấp Ngày có nhiều người tìm đến với nhà môi giới chấp Nhà môi giới chấp thực công việc theo dõi thiết lập khoản vay nhà tốt cho bạn Phân chia phát triển bất động sản Phân chia tách nhỏ đơn vị tài sản cố đinh thành nhiều gói nhỏ Phát triển bao gồm xây dựng lợi ích cải thiện phần dự án Những cải thiện làm chỗ không chỗ Phân chia phát triển dự án hai q trình thường xun có mối quan hệ với chúng lại trình độc lập Tư vấn Tư vấn việc cung cấp cho khách hàng ý kiến tư vấn độc lập có giá trị chuyên ngành cao Nhà tư vấn giúp cho khách hàng lựa chọn từ nhiều phương án mua bán đầu tư tài sản cố định khác Vai trò nhà tư vấn trang bị cho khách hàng thông tin cần thiết để tới định xác Giáo dục đào tạo Đào tạo chuyên ngành bất động sản dành cho người hành nghề người sử dụng dịch vụ bất động sản Hệ thống trường học, tổ chức nghề nghiệp mở khóa đào tạo bất động sản CÁC TỔ CHỨC CHUYÊN NGHIỆP TRONG LĨNH VỰC BẤT ĐỘNG SẢN Tại Việt Nam, có nhiều tổ chức hoạt động phục vụ ngành kinh doanh bất động sản Hiệp hội Bất động Viết Nam (VNREA) tổ chức xã hội - nghề nghiệp tổ chức, cá nhân liên quan đến lĩnh vực bất động sản, nhằm mục đích hợp tác, liên kết hỗ trợ giúp đỡ lẫn việc phát triển hoạt động chuyên môn, nâng cao hiệu hoạt động Hội Môi giới bất động sản Việt nam (VARS) tổ chức trực thuộc Hiệp hội Bất động sản Việt Nam, tổ chức hoạt động theo nguyên tắc tự nguyện Hội Môi giới bất động sản tổ chức đại diện cho nhà môi giới, đơn vị sàn giao dịch, doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực môi giới bất động sản THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN [5] Thị trường nơi mua bán hàng hóa Bất động sản loại hàng hóa đặc biệt nên thị trường bất động sản có đặc trưng riêng Cung cầu bất động sản Giá hàng hóa, dịch vụ thị trường nhìn chung xác lập sở vận hành quy luật cung – cầu Về bản, cung tăng mà cầu giữ ổn định giá có xu hướng giảm; cầu tăng mà cung giữ ổn định giá có xu hướng tăng Độc cố định hai đặc tính bất động sản mà có ảnh hưởng lớn đến thị trường bất động sản Độc có nghĩa khơng có hai bất động sản giống hồn tồn, bất động sản có vị trí địa lý riêng Cố định có nghĩa di dời bất động sản để thỏa mãn cầu nơi nguồn cung không đủ Người mua khơng thể dễ chuyển đến nơi có nguồn cung lớn Chính lý thị trường bất động sản mang tính địa phương Mỗi khu vực địa lý có loại bất động sản khác điều kiện khác tác động đến giá Thực tế Hiên nay, với tiến công nghệ thay đổi thị trường mở rộng thị trường bất động sản địa phương chuyên nghiệp Khơng cịn bị hạn chế khu vực nhỏ, nhà môi giới nhà kinh doanh bất động sản theo dõi xu hướng điều kiện nhiều thị trường bất động sản địa phương khác, khu vực khác Các thiết bị công nghệ, cơng cụ kỹ thuật số (máy tính, mạng thơng tin, điện thoại thông minh…) công cụ khác ngày nhiều trở thành công cụ đắc lực giúp nhà bất động sản hoạt động chuyên nghiệp dẫn đầu thị trường phát triển Mặc dù dự báo cầu cung bất động sản có kiện diễn làm thay đổi dự báo thiên tai động đất, bão lụt phá vỡ xu hướng thị trường; thay đổi bất ngờ thị trường tài hay kiên địa phương di dời nhà máy thhay đổi thị trường bất động sản Những yếu tố ảnh hưởng tới cung bất động sản gồm quản lý sách tài Nhà nước; lực lượng lao đơng chi phí ngun vật liệu, xây dựng Các yếu tố ảnh hưởng đến cung cân cung cầu bất động sản: quản lý sách tài Nhà nước; lực lượng lao động chi phí xây dựng, nguyên vật liệu Sự quản lý sách tài Nhà nước Hầu hành động Chính phủ gây ảnh hưởng tới thị trường bất động sản, sách tiền tệ phủ gây ảnh hưởng lớn đến thị trường bất động sản; quy định mơi trường, sách thuế liên quan đến bất động sản, … Thực tế Tại Việt Nam, Nhà nước thực quyền đại diện chủ sở hữu toàn dân đất đai thống quản lý Nhà nước đất đai Nhà nước điều tiết nguồn cung theo nhu cầu xã hội, Nhà nước tạo nguồn cung dựa vào sách quy hoạch đô thị, đầu tư phát triển sở hạ tầng… Chính quyền địa phương gây ảnh hưởng đến nguồn cung Việc quản lý đất đai, quy chế xây dựng, việc hoạch định chi tiết làm ổn định làm tăng giá trị bất động sản Việc dành riêng khu đất cho mục đích cơng cộng, an sinh xã hội trường học, cơng viên giúp định hình thị trường Việc xác lập tỷ lệ lãi suất ngân hàng thương mại ảnh hưởng nhiều đến người tham gia giao dịch bất động sản Thuế bất động sản nguồn thu quyền địa phương Chính sách thuế bất động sản gây ảnh hưởng tiêu cực tích cực Thuế cao cản trở nhà đầu tư Những ưu tiên thuế thu hút [6] doanh nghiệp Việc thu hút doanh nghiệp làm cho số lượng việc làm tăng thị trường bất động sản nhà mở rộng Lực lượng lao động chi phí xây dựng, nguyên vật liệu Sự thiếu hụt lực lượng lao động , đặc biệt lao động lành nghề hay chi phí ngun vật liệu tăng làm giảm số lượng cơng trình Chi phí xây dựng tăng chuyển qua người mua người bán thông qua việc tăng giá bán giá cho thuê Việc làm cho thị trường bất động sản chậm lại Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu bất động sản gồm dân số học, đặc điểm dân cư; việc làm mức lương Dân số Cầu nhà tăng lên với dân số Việc tăng dân số tạo nhu cầu tăng cao sở hạ tầng Sự dịch chuyển dân số làm cho giảm cầu bất động sản vùng lại làm cho tăng cầu vùng Đặc điểm dân số Đặc điểm cộng đồng dân cư (quy mơ gia đình, độ tuổi, mức thu nhập, lối sống …) yếu tố quan trọng định số lượng loại nhà cộng đồng Việc làm mức lương Tăng trưởng kinh tế cao, làm cho gia tăng thu nhập, chi tiêu khả tích lũy tăng lên Khi cầu nhà tăng Ngược lại hội việc làm hay thu nhập thấp nhu cầu bất động sản thường giảm Thực tế Sự dịch chuyển lao động từ khu vực nông thôn sang khu vực thành thị, khu cơng nghiệp làm cho có thay đổi cầu bất động sản Nơng thơn, quỹ đất cịn rộng, mật độ dân số thấp, cầu nhà đất không tạo nhiều áp lực Ngược lại, thành thị, mật độ dân số cao, quỹ đất hẹp, dẫn tới áp lực cao, cầu bất động sản cao Trên thực tế, thị trường bất động sản thường bị ảnh hưởng nhiều “ông chủ lớn” Việc họ chuyển đến rút lui kéo theo nhiều thay đổi mà ảnh hưởng đến cầu bất động sản Các nhà bất động sản nên ý trước kế hoạc kinh doanh doanh nghiệp địa phương TỔNG KẾT CHƯƠNG Môi giới bất động sản công việc đưa người đến với giao dịch bất động sản Định giá trình ước tính giá trị thị trường bất động sản dựa phương pháp xác lập đánh giá chuyên môn định giá viên Quản lý bất động sản là việc thực một, số tất hoạt động quản lý, khai thác định đoạt bất động sản theo ủy quyền chủ sở hữu nhà, cơng trình xây dựng người có quyền sử dụng đất Huy động vốn hoạt động cung cấp vốn để thực giao dịch bất động sản Phân chia tách nhỏ đơn vị tài sản cố đinh thành nhiều gói nhỏ Phát triển bao gồm xây dựng lợi ích cải thiện phần dự án Tư vấn việc cung cấp cho khách hàng ý kiến tư vấn độc lập có giá trị chuyên ngành cao Thị trường bất động sản hoạt động theo nguyên tắc cung – cầu Độc cố định hai đặc tính bất động sản mà có ảnh hưởng lớn đến thị trường bất động sản Các yếu tố ảnh hưởng đến cung cân cung cầu bất động sản: quản lý sách tài Nhà nước; lực lượng lao động chi phí xây dựng, nguyên vật liệu [7] Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu bất động sản gồm dân số học, đặc điểm dân cư; việc làm mức lương TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Trần Tiến Khai (2014) Nguyên lý bất động sản Nhà xuất Lao động – Xã hội 2) Website vnrea.vn [8] CHƯƠNG BẤT ĐỘNG SẢN VÀ KHUNG PHÁP LÝ LIÊN QUAN ĐẾN BẤT ĐỘNG SẢN Mục đích Khi hoàn tất chương học viên cần:  Xác định được: quan Nhà nước luật liên quan đến bất động sản  Mô tả được: đặc điểm bất động sản  Phân biệt được: khái niệm đất đai, bất động sản, tài sản cố định  Giải thích luật chi phối tới hoạt động liên quan đến bất động sản  Định nghĩa thuật ngữ sau: - Đất đai - Bất động sản - Tài sản cố định hữu hình GIỚI THIỆU CHUNG Thị trường bất động sản thị trường giống loại thị trường khác, nhiên có đặc trương riêng Hàng hóa thị trường bất động sản dịch vụ liên quan đến bất động sản, người hành nghề bất động sản cấp phép nhà kinh doanh bất động sản Bất kỳ nhà kinh doanh bất động sản cần hiểu biết đầy đủ sản phẩm, vấn đề pháp luật liên quan đến bất động sản Chương giúp người đọc hiểu khái niệm pháp luật liên quan đến bất động sản Cụ thể: đất đai, bất động sản; khái niệm ĐẤT ĐAI, BẤT ĐỘNG SẢN, TÀI SẢN CỐ ĐỊNH Các thuật ngữ: đất đai, bất động sản, tài sản cố định hầu hết người hiểu chúng có nghĩa giống Tuy nhiên thuật ngữ có khía cạnh khác Các nhà bất động sản cần phải hiểu rõ đầy đủ khái niệm Đất đai Đất đai diện tích bề mặt đất, kéo sâu xuống lịng đất kéo lên khơng trung, bao gồm vật thể thiên nhiên lâu dài đất nước ngầm, cối lâu năm… Như đất đai không mặt đất mà bao gồm phần đất bên lòng đất khoáng vật, nước, thứ tự nhiên gắn liền với đất, khơng khí bên khơng trung… Phân loại đất đai: theo Luật đất đai (luật số 45/2013/QH13 ngày 29/11/2013), vào mục đích sử dụng, đất đai phân loại sau: Nhóm đất nông nghiệp bao gồm loại đất sau đây: - Đất trồng hàng năm gồm đất trồng lúa đất trồng hàng năm khác; - Đất trồng lâu năm; - Đất rừng sản xuất; - Đất rừng phịng hộ; - Đất rừng đặc dụng; - Đất ni trồng thủy sản; - Đất làm muối; - Đất nông nghiệp khác gồm đất sử dụng để xây dựng nhà kính loại nhà khác phục vụ mục đích trồng trọt, kể hình thức trồng trọt khơng trực tiếp đất; xây dựng chuồng trại chăn nuôi gia súc, gia cầm loại động vật khác pháp luật cho phép; đất trồng trọt, chăn nuôi, ni trồng thủy sản cho mục đích học tập, nghiên cứu thí nghiệm; đất ươm tạo giống, giống đất trồng hoa, cảnh; Nhóm đất phi nông nghiệp bao gồm loại đất sau đây: - Đất gồm đất nông thôn, đất đô thị; [9] - Đất xây dựng trụ sở quan; - Đất sử dụng vào mục đích quốc phịng, an ninh; - Đất xây dựng cơng trình nghiệp gồm đất xây dựng trụ sở tổ chức nghiệp; đất xây dựng sở văn hóa, xã hội, y tế, giáo dục đào tạo, thể dục thể thao, khoa học công nghệ, ngoại giao cơng trình nghiệp khác; - Đất sản xuất, kinh doanh phi nông nghiệp gồm đất khu công nghiệp, cụm công nghiệp, khu chế xuất; đất thương mại, dịch vụ; đất sở sản xuất phi nông nghiệp; đất sử dụng cho hoạt động khoáng sản; đất sản xuất vật liệu xây dựng, làm đồ gốm; - Đất sử dụng vào mục đích cơng cộng gồm đất giao thơng, thủy lợi; đất có di tích lịch sử - văn hóa, danh lam thắng cảnh; đất sinh hoạt cộng đồng, khu vui chơi, giải trí cơng cộng; đất cơng trình lượng; đất cơng trình bưu chính, viễn thơng; đất chợ; đất bãi thải, xử lý chất thải đất công trình cơng cộng khác; - Đất sở tơn giáo, tín ngưỡng; - Đất làm nghĩa trang, nghĩa địa, nhà tang lễ, nhà hỏa táng; - Đất sơng, ngịi, kênh, rạch, suối mặt nước chuyên dùng; - Đất phi nông nghiệp khác gồm đất làm nhà nghỉ, lán, trại cho người lao động sở sản xuất; đất xây dựng kho nhà để chứa nông sản, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón, máy móc, cơng cụ phục vụ cho sản xuất nông nghiệp đất xây dựng cơng trình khác người sử dụng đất khơng nhằm mục đích kinh doanh mà cơng trình khơng gắn liền với đất ở; Nhóm đất chưa sử dụng gồm loại đất chưa xác định mục đích sử dụng Bất động sản Bất động sản khái niệm rộng có nhiều cách định nghĩa Theo Wikipedia (2019): bất động sản thuật ngữ có ý nghĩa bao gồm đất đai dính liền vĩnh viễn (như nhà cửa, kiến trúc dầu khí, mỏ khống chất mảnh đất đó) Những thứ dỡ khỏi mảnh đất nhà di động, lều, nhà tạm khơng xem bất động sản Theo điều 108 Luật Dân ( Luật số 91/2015/QH 13 ngày 24/11/2015): - Đất đai - Nhà ở, cơng trình xây dựng gắn liền với đất đai - Tài sản khác gắn liền với đất đai, nhà, công trinh xây dựng - Tài sản khác theo quy định pháp luật Như bất động sản có nghĩa đất đai, đất bề mặt, phần bên bên mặt đất thứ gắn lâu dài với cho dù tự nhiên hay nhân tạo Khái niệm bất động sản tương tự đất đai nghĩa rộng Bất động sản không bao gồm thành phần tự nhiên đất đai mà cịn cơng trình cải tạo người Thuật ngữ “cải tạo” dùng ngành bất động sản đề cập đến người thêm vào đất đai vị trí xác định Tài sản cố định Thuật ngữ tài sản cố định mang nghĩa rộng Tài sản cố định bao gồm đất đai, bất động sản quyền lợi, lợi ích tự động có hiệu lực sở hữu đất đai bất động sản Các quyền lợi hợp pháp bao gồm: quyền sở hữu, quyền quản lý tài sản cố định, quyền hưởng thụ, quyền bất khả xâm phạm Có thể tổng kết khái niệm đất đai, bất động sản, tài sản cố định qua sơ đồ sau: [10] CHƯƠNG GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN Mục đích Khi hoàn tất chương học viên cần:  Nhận biết được: lợi ích người mua người bán giao dịch bất động sản chốt  Mô tả được: công việc môi giới bất động sản  Giải thích được: vai trị thiết bị công nghệ thông tin môi giới bất động sản Phân biệt được: hoa hông môi giới thù lao môi giới GIỚI THIỆU CHUNG Kỹ giao tiếp đàm phán kỹ quan trọng với nhà kinh doanh, đặc biệt với nhà môi giới bất động sản Muốn thuyết phục khách hàng chốt sale nhanh chóng, nhà mơi giới cần rèn luyện hai kỹ thường xuyên GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH Giao tiếp hành vi trình người tiến hành trao đổi thơng tin với nhau, nhận thức, đánh giá nhau, tác động qua lại ảnh hưởng lẫn Mục tiêu giao tiếp kinh doanh: người nhận hiểu; người nhận trả lời; mối quan hệ thiện chí; tín nhiệm tổ chức Mục tiêu giao tiếp kinh doanh - Người nhận hiểu: mục tiêu quan trọng giao tiếp Thông điệp giao tiếp phải rõ ràng để người nhận hiểu theo cách mà người gửi hàm ý - Người nhận trả lời: đạt mục tiêu người nhận biểu người nhận hiểu thông điệp Câu trả lời tích cực tiêu cực; diễn đạt lời hay hành động hai - Mối quan hệ thiện chí: mối quan hệ thiện chí nhằm xây dựng mối quan hệ kinh doanh vững - Tín nhiệm tổ chức: tín nhiệm khách hàng thật cần thiết cho tổ chức Người gửi thơng điệp có trách nhiệm nâng cao uy tín tổ chức Các rào cản giao tiếp kinh doanh Rào cản giao tiếp nhân tố cản trở thành công giao tiếp Người tham gia giao tiếp phải giải rào cản Một số rào cản giao tiếp như: - Lựa chọn từ ngữ: người gửi thông điệp cần thận trọng việc lựa chọn từ ngữ, tránh từ ngữ khó hiểu thuật ngữ chuyên môn - Hàm ý kết luận: để ngăn ngừa rào cản tron giao tiếp, người gửi thông điệp nên sử dụng ngôn ngữ cụ thể người nhận nên làm rõ nghĩa cách đặt câu hỏi - Chính tả, ngữ pháp cấu trúc: ngữ pháp cấu trúc câu sai khiến người nhận thơng điệp khơng xác, khó hiểu, đơi hiểu sai thông điệp mà người gửi muốn truyền tải - Hình thức người gửi: hình thức người gửi thơng điệp lời nói khơng lơi gây khó chịu cho người nhận làm giảm bớt hiệu thông điệp Người giao tiếp cần đảm bảo y phục sẽ, cử khuôn mặt, thể phải phù hợp - Môi trường giao tiếp: yếu tố môi trường nơi mà xảy giao tiếp (như tiếng ồn, mùi thơm, ánh sáng, khoảng cách…) cản trở thành cơng việc truyền tải thông điệp CÁC KỸ NĂNG CỦA GIAO TIẾP KINH DOANH [39] Kỹ lắng nghe Lắng nghe kỹ quan trọng giao tiếp kinh doanh Lắng nghe để thu thập thông tin, lắng nghe để hiểu người khác hơn, lắng nghe để tạo mối quan hệ tốt đẹp với người khác, lắng nghe để đạt nhu cầu đối tượng… Quá trình lắng nghe bao gồm: nghe, chắt lọc, diễn giải nhắc lại Nghe trình tự nhiên Chắt lọc cho phép người nghe tập trung vào tác nhân kích thích cần quan tâm Diễn giải việc người nghe tập trung vào tâm trí để xem xét điều nói điều khơng nói Nhắc lại bao hàm việc nhớ lại thơng tin diễn giải Để q trình lắng nghe hiệu bốn yếu tố phải trọng Kỹ đặt câu hỏi Trong giao tiếp kinh doanh, đặt câu hỏi chiếm khoảng thời gian đáng kể Mục đích việc đặt câu hỏi để thu thập thông tin Đây kỹ quan trọng Để giao tiếp thành công, nhà môi giới nên đặt nhiều câu hỏi thay nói nhiều Các dạng câu hỏi thường gặp câu hỏi tổng quát; câu hỏi trực tiếp; câu hỏi gián tiếp; câu hỏi định hướng; câu hỏi mang tính chất đề nghị… Tùy trường hợp mà lựa chọn câu hỏi cho phù hợp Trong giao tiếp phải sử dụng câu hỏi thân trọng khéo léo Kỹ truyền đạt thông tin không lời Truyền đạt thông tin không lời (giao tiếp phi ngôn ngữ) hoạt động giao tiếp mà không diễn đạt lời, chúng bao gồm yêu tố không gian giao tiếp, trang phục, tư thế, ánh mắt, nét mặt, nụ cười, cử hành động Để thật lôi giao tiếp kinh doanh, người tham gia giao tiếp phỉ kết hợp khéo léo, có nghệ thuật tất yếu tố phi ngơn ngữ Kỹ thuyết trình kinh doanh Thuyết trình kinh doanh cơng việc mà nhà môi giới phải thường xun làm Để thuyết trình thành cơng, người thuyết trình cần ý số yếu tố sau: - Công tác chuẩn bị: chuẩn bị tài liệu, chuẩn bị dụng cụ, âm thanh, chuẩn bị cho thân, luyện tập để thành cơng - Thích nghi với khan giả: nhà thuyết trình cần phải thích nghi với khan giả trước thuyết trình - Giữ bình tĩnh - Đánh giá phản hồi khan giả - Xử lý câu hỏi thuyết trình - Cải thiện chất lượng giọng nói: để cải thiện chất lượng chất lượng giọng nói cần cản thiện giọng điệu, âm lượng, độ cao thấp, tốc độ, nghắt nghỉ, phát âm Kỹ phát triển thông điệp viết Để đạt hiệu giao tiếp cao, thông điệp viết cần chuẩn bị kỹ lưỡng, tạo cảm tình với người nhận Thư điện tử thơng điệp viết nhà môi giới sử dụng phổ biến Để tạo dựng trì hình ảnh tốt mặt khách hàng, nhà môi giới cần ý số điểm quan trọng viết thư điện tử như: viết tiêu thư điện tử, viết chủ để thư, sử dụng phần đính kèm cẩn thận, tránh chuỗi thư điện tử… Thư tín mảng lớn giao tiếp viết Một thư tín viết tốt mang lại lợi ích khơng nhỏ cho người viết Viết thư tín cần ý: thư tín quan trọng nội dung hình thức; thư tín nên đủ thành phần tiêu đề, địa trả lời thu, ngày tháng năm, địa người nhận, dòng lưu ý, lời chào mở đầu, dịng chủ đề, phần thư, lời chào kết thúc, chữ ký tên, tài liệu đính kèm…; [40] Một thư tín cần đạt bốn yếu tố sau: - Tạo ý - Tăng thêm mong muốn - Giảm bớt khó khăn, trở ngại - Lên kế hoạch hành động ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán đối thoại bên với quanh vấn đề có liên quan đến quyền lợi tất bên Đặc điểm đàm phán - Đàm phán khoa học - Đàm phán nghệ thuật - Đàm phán trình thỏa thuận mặt lợi ích bên Tổ chức đàm phán - Chuẩn bị chiến lược: chiến lược liên quan đến kế hoạch có định hướng Chiến lược hay kết đàm phán tốt - Thu nhập số liệu, liệu thông tin: thu thập liệu đối tiết giúp ta dễ thành công đàm phán - Đưa giả thiết: sau thu nhập số liệu liệu, nhà đàm phán cần phân tích liệu, đưa giả thiết , nhận định - Xác định mục tiêu đàm phán: xây dựng mục tiêu đàm phán giúp nhà đàm phán việc định thỏa hiệp, nhượng đàm phán; buộc họ phải tính trước cần Xây dụng mục tiêu đàm phán giúp nhà đàm phán có lợi q trình đàm phán, tiết kiện thời gian đàm phán Khi xây dựng mục tiêu đàm phán cần trọng số vấn đề sau: mức giá tối đa mà ta trả cho đòi hỏi ta; xác định giới hạn tối thiểu lợi nhuận chấp nhận xem xét đề nghị đối phương; định nhượng bộ; tính đến phương án thay đàm phán không thành công… - Chuẩn bị nhân cho đàm phán - Phân tích đối phương: phân tích khía cạnh kế hoạch đối phương, so sánh mục tiêu đối phương, mục tiêu giấu kín, quyền hạn đối phương MỘT SỐ SAI LẦM MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN - Ngồi vào bàn đàm phán với định kiên - Không xác định người có quyền định cuối phí đối tác - Ngồi vào bàn đàm phán với phương án mà khơng có phương án thay - Không biết cách nâng cao vị - Khơng kiểm sốt yếu tố quan trọng thời gian, vấn đề cần giải … mà để đối tác theo ý muốn họ - Để tuột khỏi tay quyền yêu cầu trước - KHông chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán CÁC PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN - Đàm phán mềm: + Coi đối tác bạn bè + Mục tiêu: đạt thỏa thuận + Nhượng để tăng tiến quan hệ + Dễ thay đổi lập trường + Dễ nhượng để đạt thỏa thuận + Tìm phương án để đối tác chấp nhận [41] + Hết sức tránh tính nóng nảy - Đàm phán cứng + Coi đối tác địch thủ + Mục tiêu: giành thắng lợi + Yêu cầu bên nhượng + Giữ vững lập trường + Tìm phương án mà chấp thuận + Tăng cường sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ + khơng tín nhiệm đối tác - Đàm phám nguyên tắc + Coi đối tác người cộng tác + Mục tiêu giải cơng việc hiệu + Phân tích cơng việc quan hệ để trao đổi nhượng + Ơn hịa với người, cứng rắn với cơng việc + Sự tín nhiệm khơng liên quan đến đàm phán + Điều kiện để thỏa thuận: bên có lợi + Vạch nhiều phương án cho hai bên lựa chọn CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN DỰA VÀO KẾT QUẢ - Thắng – Thua: nên đàm phán chiến trận, có bên thắng đạt mục đích - Thua – Thua: không đạt kết cho hai bên - Thắng – Thắng: bên quan tâm đến lợi ích với tinh thần hợp tác thu lợi ích CÁC BƯỚC CỦA QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN a/ Giai đoạn chuẩn bị đàm phán - Giai đoạn chuẩn bị giai đoạn quan trọng trình đàm phán, có ảnh hưởng trực tiếp đến kết đàm phán - Các bước chuẩn bị: + Chuẩn bị ngôn ngữ đàm phán + Chuẩn bị thông tin đàm phán ( thông tin bất động sản, thông tin thị trường, đối tác) + Chuẩn bị thời gian địa điểm đàm phán - Chuẩn bị lực đàm phán: thành phần, cấu, lựa chọn chuyên gia, người đàm phán tri thức, kinh nghiệm, phẩm chất, kỹ đàm phán phương tiện kỹ thuật hỗ trợ - Thiết lập mục tiêu đàm phán + Nêu rõ mục tiêu cần đạt (mục tiêu tối đa, mục tiêu tối thiểu) + Xác định giới hạn thỏa thuận - Đánh giá lại đối tác thân (phân tích điểm yếu, mạnh) - Xác định chiến lược đàm phán đàm phán thử b/ Giai đoạn xúc tiến - Để tiến tới đàm phán thức thơng thường bên phải tiến hành tiếp xúc với để trao đổi thông tin cần thiết - Trong trình xúc tiến cần ý: + Tạo bầu khơng khí tin cậy có thành ý hợp tác + Thăm dò đối tác - Giai đoạn tiếp xúc thường tiến hành trước đàm phán thức diễn c/ Giai đoạn đàm phán [42] - Mở đầu đàm phán + Chào hỏi, giới thiệu thành phần giai đoạn + Bên yêu cầu, đưa đề nghị đàm phán bên mở đầu đàm phán + Mở đầu đàm phám tạo ấn tượng: tạo tiếng cười vui vẻ; lời khen ngợi có thiện cảm; câu chuyện liên quan đến ván đề đàm phán - Nghệ thuật lắng nghe - Nghệ thuật đặt câu hỏi - Trả lời câu hỏi: + Phải tuân thủ ngun tắc: xác, đầy đủ, kịp thời + Khơng nên vội vàng để có thời gian suy nghĩ + Chỉ trả lời mà đối phương hỏi + Câu trả lời nên kèm theo chứng từ, số liệu thực tế - Đặt giá trả giá: + Chú ý đặt giá: d/ Kết thúc đàm phán - Thống vấn đề thỏa thuận - Chuẩn bị sẵn sàng hợp đồng ký kết [43] CHƯƠNG CÁC BƯỚC THỰC HIỆN THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Mục đích Khi hồn tất chương học viên cần:  Nhận biết được: trình tự bước thực hiejn  Mô tả được: công việc cụ thể nhà môi giới bất động sản giai đoạn GIỚI THIỆU CHUNG Việc nắm bước thực thương vụ môi giới quan trọng với người môi giới bất động sản Nhà môi giới phải hiểu rõ công việc cụ thể cần tiến hành để đạt thương vụ thành cơng Trình tự bước sau: Bước 1: tìm thơng tin chung Bước 2: Xử lý thông tin Bước 3: Lên kế hoạch cho việc bán giao dịch với khách hàng Bước 4: Kết thúc thương vụ Bước 1: tìm thơng tin chung - Thông tin nguồn cung, cầu BĐS - Xem xét BĐS - Điều tra, tìm hiểu thơng tin BĐS: mơi trường, hạ tầng xung quanh, tình trạng kỹ thuật, tình trạng pháp lý, thơng tin xã hội - Cung cấp cho chủ sở hữu thông tin giấy tờ cần thiết cho việc bán - Tìm khách hàng quan tâm đến BĐS: tìm kiếm từ mối quan hệ bạn bè, người than;chủ động liên lạc với khách hàng cũ; đăng tin quảng cáo Bước 2: Xử lý thông tin - Xác định giá BĐS muốn bán: tư vấn cho khách hàng xem giá có hợp lý khơng, phải biết khu giá BĐS - Soạn thảo thông tin để quảng cáo - Thiết lập sở liệu riêng BĐS muốn bán - Thiết lập sở liệu khách hàng cần mua - Tìm hiểu, phân tích cụ thể, xác nhu cầu khách mua điều kiện liên quan đến thương vụ - Chia sẽ, cung cấp cho bên tham gia thơng tin cần thiết khía cạnh pháp lý, thuế phí liên quan đến thương vụ mơi giới Bước 3: Lên kế hoạch cho việc bán giao dịch với khách hàng - Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp vơi nhu cầu -Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm soạn thảo hợp đồng - Hỗ trợ việc tạo hồ sơ chuẩn bị cho việc kí kết hợp đồng công chứng -Tham gia thực thỏa thuận theo hợp đồngg khởi điểm - Thực công việc liên quan đến thương vụ - Tham gia vào trình tốn, tổ chức lần chi trả Bước 4: Kết thúc thương vụ - Giao nhận BĐS - Kết thúc thương vụ nhận tiền hoa hồng theo thỏa thuận hợp đồng dịch vụ môi giới - Giải vấn đề sau thương vụ: chuyển tiền, sổ đỏ, gửi thư cảm ơn đưa hồ sơ khách hàng vào hồ sơ khách hàng [44] * Ví dụ điểm hình quy trình mơi giới bất động sản 1) Ký kết hợp đồng khởi điểm - Bao gồm việc đặt cọc - Thỏa thuận điều khoản cần thiết - Xem xét, kiểm tra, đàm phán 2) Ký kết hợp đồng công chứng - Đây thời điểm chuyển giao quyền sở hữu, sử dụng sang người mua - Thời điểm chi trả phần lớn lượng tiền theo giá trị hợp đồng 3) Giao nhận BĐS - Những đồ vật cuối chủ nhà mang - Giao trả BĐS với trang thiết bị cần thiết, - Ghi chép công tơ điện, nước… - Người mua chi trả khoản lại [45] CHƯƠNG MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN Mục đích Khi hồn tất chương học viên cần:  Nhận biết được: trình tự bước thực hiejn  Mô tả được: công việc cụ thể nhà môi giới bất động sản cần làm để marketing bất động sản hiệu  Phân biệt được: Marketing online marketing offline GIỚI THIỆU CHUNG Marketing bất động sản chìa khóa thành cơng nhà mơi giới bất động sản Chiến lược marketing cách thực marketing bất động sản tốt giúp nâng cao hiệu việc kinh doanh bất động sản MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN Chiến lược sản phẩm dịch vụ Muốn hoạt động hiệu quả, nhà mơi giới cần nắm rõ hoạt động thị trường sản phẩm Nhà mơi giới có hoạt động marketing phù hợp với giai đoạn chu kỳ sản phẩm Cần ý điểm sau: - Đa dạng hóa hàng hóa - Khác biệt hóa - Đổi thiết kế - Xây dựng thương hiệu - Dịch vụ sau bán hàng - Doanh số Chiến lược định giá sản phẩm Giá xem công cụ cạnh tranh thị trường Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định định giá bao gồm: - Nhân tố bên trong: + Mục tiêu việc định giá + Chi phí sản xuất + Chiến lược Marketing Mix - Nhân tố bên ngoài: + Loại thị trường + Nhu cầu người tiêu dùng giá + Giá chất lượng sản phẩm cạnh tranh ứng xử đối thủ cạnh tranh + Các yếu tố bên ngồi khác Để thu hút khách hàng qua giá, tăng lợi nhuận đạt mục tiêu marketing doanh nghiệp thường có định giá linh hoạt phù hợp với tình cụ thể Chiến lược phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hóa lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nội dung chiến lược phân phối gồm: - Thiết kế lựa chọn kênh phân phối: việc thiết kế hệ thống phân phối gồm nhiều giai đoạn - Tổ chức hoạt động bán hàng - Các dịch vụ sau bán hàng: pháp lý, bảo dưỡng, bảo hành… - Trưng bày, giới thiệu hàng hóa [46] Chiến lược xúc tiến thương mại Chiến lược xúc tiến thương mại bao gồm nội dung sau: * Quảng cáo - Quảng cáo thực chức sau: + Chức thông tin : thơng tin đặc tính sản phẩm, giá cả, chất lượng … + Chức thuyết phục: thông qua thông điệp quảng cáo tác động đến tâm lý người nhận tin, làm thay đổi nhận thức họ sản phẩm, thuyết phục họ đến hành động cụ thể + Chức gợi nhớ - Có nhiều loại phương tiện thông tin quảng cáo khác Việc lựa chọn phương tiện thông tin để quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố sản phẩm, đặc điểm thị trường, mục tiêu doanh nghiệp… * Khuyến - Khuyến tập hợp kỹ thuật nhằm tạo khích lệ, thúc đẩy khách hàng trung gian mua ngay, mua nhiều mua thường xuyên - Các kỹ thuật khuyến mãi: + Dùng thử sản phẩm, mẫu hàng miễn phí + Giảm giá : ngun tắc chung khơng thức giảm giá điều kiện mà sử dụng hình thức khuyến k hích lợi ích vật chất thay cho giảm giá (hỗ trợ phần tồn lệ phí trước bạ thuế GTGT…; hỗ trợ thiết kế, thi công, dịch vụ cung cấp nguyên vật liệu ; sử dung miễn phí giảm phí dịch vụ kèm theo miễn phí bãi xe khoản thời gian, giảm phí dịch vụ bể bơi, phịng tập… + Quà tặng + Rút thăm trúng thưởng + Các hình thức khác: tặng sản phẩm quảng cáo; kỹ thuật bày hàng; dịch vụ hậu mãi; tham dự hội chợ, triển lãm, - Quảng cáo sản phẩm bất động sản người ta thường ý đến điều sau: + Sử dụng uy tín có sẵn để giới thiệu sản phẩm: Uy tín nhà đầu tư, uy tín quan quản lý, vận hành bất động sản + Khai thác lợi tuyệt đối vị trí , đặc điểm, đặc thù sản phẩm + Thông tin quảng cáo phải nhấn mạnh tới đặc tính hướng vào thỏa mãn khách hàng mục tiêu * Hậu - Tổ chức dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng, bảo hành - Tổ chức thơng tin, trì mối liên hệ với khách hàng để lôi kéo khách hàng bắc cầu * Truyền thông, quan hệ công chúng - Truyền thông hoạt động nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với công chúng việc cung cấp thông tin hoạt động công ty - Bộ phận quan hệ cơng chúng thường thực nhiều hình thức để xây dựng hình ảnh, tun truyền có ích cho đơn vị * Chào hàng cá nhân - Là hình thức truyền thông trực tiếp nhân viên bán hàng khách hàng tiềm nhằm giới thiệu thuyết phục họ quan tâm mua sắm sản phẩm Chú ý: yếu tạo tạo nên 4P Marketing Mix: + Product ( hàng hóa) + Price (Giá bán) [47] + Place (Hệ thống phân phối) + Promotion (Xúc tiến thương mại) Tiếp thị BĐS Một số cách tiếp thị BĐS a/ Marketing offline * Phát tờ rơi - Đây hình thức quảng cáo phổ biến Hình thức cung cấp thông tin BĐS cho lượng người lớn - Hình thức nhiều khó tiếp cận đến khách hàng mục tiêu * Tư vấn trực tiếp - Hình thức chủ yếu giới thiệu, cung cấp thông tin trả lời thắc mắc cho khách quan tâm dự án -Hình thức cung cấp thơng tin đầy đủ cho khách hàng, lắng nghe ý kiến khách hàng từ biến họ thành khách hàng tiềm cách dễ dàng Tuy nhiên hình thức tốn thời gian, lượng khách hàng bị giới hạn phạm vi hẹp * Banner, Poster - Các quảng cáo treo nới thuận tiện, đông người qua lại - Hình thức giúp BĐS nhiều người biết đến Tuy nhiên muốn biển quảng cáo treo, bạn phải xin phép sở văn hóa thơng tin thủ tục lại phức tạp * SMS - Là hình thức gửi tin nhắn quảng cáo đến khách hàng - Hình thức cung cấp tin quảng cáo đến lượng lớn khách hàng thời gian ngắn Khách hàng đọc lúc chí có khách gửi tin nhắn đến bạn bè, người thân * Gọi điện - Cách thức có tương tác nhà môi giới khách hàng Nhà môi giới cần kiên trì tìm danh sách khách hàng tốt * Đăng báo in - Với cách thức này, khách hàng dễ đọc tìm kiếm thơng tin bất động sản, so sánh bất động sản với * Tổ chức kiện - Tổ chức lễ mở bán, lễ tri ân khách hàng… để quảng cáo bất động sản Tuy nhiên cách tốn * Quảng cáo ti vi - Cung cấp đầy đủ thơng tin hình ảnh sinh động cho khách hàng Chi phí cho hình thức cao b/ Marketing online * Đăng tin rao vặt website - Khách hàng dễ tìm kiếm tin bất động sản theo yêu cầu với thông tin đầy đủ hình ảnh - Các trang web chủ yếu như: batdongsan.com.vn; muaban.net; chotot.vn * Email marketing - Đây hình thức hiệu quả, nhiều nhà môi giới áp dụng - Điều quan trọng nhà môi giới phải có danh sách email chất lượng nội dung thư chào thu hút * Tạo trang web bán hàng, giới thiệu sản phẩm * Quảng cáo Google Adwords & Display Network [48] - Đây dịch vụ google cho phép khách hàng mua quảng cáo chữ hay hình ảnh kết tìm kiếm - Hình thức có ưu điểm bạn tiếp cận khách hàng có nhu cầu thật - Nhược điểm hình thức khơng kiểm soát click đối thủ cạnh tranh điều làm gia tăng chi phí quảng cáo * SEO – Search engine optimization – tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm - Ưu điểm phương pháp đưa vị trí WEB bạn lên trang google tìm kiếm, điều giúp khách hàng dễ truy cập vào website liên lạc với bạn * Tham gia mạng xã hội - Facebook xem kênh truyền thông phổ biến nay, xây dựng trang fanpage hồn thiện để nhằm quảng cáo sản phẩm mình, cập nhật thơng tin hữu ích cho người mua người bán bất động sản - Ngồi facebook bạn dùng trang mạng xã hội khác Twitter, Google+, … - Hãy trọng đến ảnh bìa (Cover photo) phần người xem ý họ ghé facebook bạn * Quảng cáo Youtube - Là đoạn quảng cáo youtube bạn xem chương trình youtube - Chi phí cho việc quảng cáo cao Tuy nhiên loại hình dễ thuyết phục khách hàng liên hệ với bạn sản phẩm, dự án bạn thật tốt Để marketing bất động sản công, nhà môi giới cần ý: - Chụp ảnh thật đẹp nhà, dụ án bạn: trước chụp, loại bỏ phương tiện giao thông khỏi mặt tiền, tránh chụp mặt trời, bong nhagf, chụp vài góc ngơi nhà… - Sáng tạo thông điệp quảng cáo cho nhà: - Đa dạng hóa mơi trường truyền thơng: offline online - Hãy tham gia diễn đàn TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Khoa kinh tế, trường đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh, “Marketing bản”, Nhà xuất lao động, 2014 2) Web: batdongsanhungthinh.com.vn [49] CHƯƠNG KỸ THUẬT CHỐT GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN Mục đích Khi hồn tất chương học viên cần:  Nhận biết được: vai trị việc chốt sale  Mơ tả được: kỹ thuật cần có để chốt giao dịch thành công GIỚI THIỆU CHUNG Chốt giao dịch bước cuối định thành cơng q trình bán hàng Chốt sale khơng cách khiến bỏ lỡ thương vụ môi giới Trên thực tế nhiều người gặp khó khăn giai đoạn này, từ phía người bán từ phía người mơi giới bất động sản CHỐT SALE THÀNH CƠNG * Lựa chọn thời điểm thích hợp Việc định chốt sale cần thời điểm, xác thơng tin Nhà mơi giới khơng nên nóng vội, sớm khiến khách hàng có chút nghi ngờ, chống lại lập luận bạn đưa * Chú ý đưa uy tín chủ đầu tư Uy tín chủ đầu tư yếu tố mà khách hàng tham khảo để định mua bất động sản Hãy khéo léo đưa minh chứng cho thấy uy tín chủ đầu tư dự án làm, giỏ hàng bán * Tăng thêm giá trị kèm theo Đưa chi tiết giá trị kèm theo khách hàng mua bất động sản * Tạo nên tính cấp bách khan cho bất động sản Đây chiến thuật truyền thống, nhiều môi giới bất động sản sử dụng nhằm tăng tính thuyết phục cho sản phẩm bán, ngồi giúp đẩy nhanh q trình khách hàng định chốt sale Người mơi giới sử dụng số cách như: “Dự án giảm giá 10% ngày hôm nay”; “Hiện đứng phù hợp với nhu cầu anh/chị ”; “Căn em tư vấn cho anh/chị có khách ngấp nghé muốn mua”;… Hãy cân nhắc sử dụng chiến thuật này, chờ đợi tới khách hàng có đủ tin tưởng, đừng vội vàng sử dụng chiến thuật khách hàng nghi ngờ giá trị sản phẩm bạn CHÌA KHĨA THÀNH CƠNG CHO NHÂN VIÊN BẤT ĐỘNG SẢN Liên hệ giao tiếp liên tục Nghề môi giới phải tiếp xúc với khách hàng xa lạ Giao tiếp giải pháp hữu hiệu bạn sử dụng hàng ngày Qua giao tiếp có cảm thơng, tin tưởng từ có khơi nguồn cho giao dịch thành công Không ngừng liên hệ, giao tiếp quảng cáo tên tuổi thân cách để tiếp cận với khách hàng Cùng với bạn nên rèn luyện cho thân kỹ giao tiếp tốt để trao đổi thông tin với khách hàng cách hợp lý * PR thương hiệu cá nhân [50] Mấu chốt thành công chuyên viên môi giới BĐS nằm khâu PR thương hiệu cá nhân P hần trăm thành công cho giao dịch định cao yếu tố Vì vậy, khách hàng giới thiệu bạn cho bạn bè, người thân họ quảng cáo khơng tốn phí cho Hãy ln chăm sóc khách hàng với dịch vụ hậu bán hàng * Hành trang nhà môi giới cần có Để thành cơng, nhà mơi giới phải có hành sau: - Bộ cơng cụ hành nghề: Internet , website, Máy tính, Thư điện tử , Máy tính bảng , Điện thoại thơng minh, la bàn, thước đo, Máy ảnh KTS, Trang mạng xã hội, Phần mềm BĐS… - Các mối quan hệ: Bạn thành cơng bạn khơng có mối quan hệ hỗ trợ Các mối quan hệ nhà môi giới nên ý: mối quan hệ với đồng nghiệp; mối quan hệ với khách hàng; mối quan hệ với ngân hàng; mối quan hệ với luật sư; mối quan hệ với công ty định giá, xây dựng, kiến trúc - Kiến thức , kỹ năng: Kiến thức pháp luật liên quan đến BĐS; Kiến thức kinh tế, quản trị kinh doanh; Kiến thức marketing; hành vi tâm lý khách hàng ; Kiến thức giao tiếp đàm phán KD; Kiến thức công nghệ thông tin - Bộ hồ sơ pháp lý biểu mẫu - Xây dựng nhân hiệu * Kiên trì tận tâm với cơng việc mà theo đuổi Kinh doanh bất động sản nghề chịu áp lực cực cao Áp lực phần thiếu nghề môi giới bất động sản Hãy chấp nhận đương đầu để vượt qua Chính vậy, cơng việc địi hỏi phải có tận tâm kiên trì với cơng việc để đứng trước khó khăn, ta không dễ dàng từ bỏ Bất động sản ngành khó, bạn thất bại lúc theo cách bất ngờ Nếu lúc đó, sợ khó, sợ khổ chắn bạn khơng thể đạt tới thành cơng Xây dựng cho kế hoạch thể bám sát theo nói, kiên trì tận tâm để phát triển chìa khóa bạn * Nắm bắt tâm lý khách hàng chìa khóa thành cơng Trong kinh doanh hay bán hàng, nắm bắt tâm lý khách hàng giúp bạn chốt đơn hàng dễ hơn, tạo thiện cảm với họ Mỗi khách hàng có yêu cầu khác nhau, có chung số đặc điểm tâm lý, biết cách nắm bắt việc kinh doanh bạn phát triển nhanh chóng Để nắm bắt tâm lý khách hàng, người môi giới nên: - Đặt vào vị trí người mua Điều nhà mơi giới cần làm việc tìm hiểu tâm lý khách hàng đặt vào vị trí người mua Nếu khơng đặt vào tình người mua, bạn biết khách hàng nghĩ cần Hãy đóng vai người mua hàng, dùng thử trải nghiệm thực tế sản phẩm, dịch vụ mà công ty bạn cung cấp Khi bạn biết khách hàng thật cần sản phẩm, dịch vụ mình, có vấn đề bất cập sử dụng hay không - Nghiên cứu thị trường thông qua mạng xã hội Các phương tiện truyền thông, mạng xã hội thực đem đến cho nhà kinh doanh, nhân viên bán hàng không phương tiện tương tác với khách hàng mà mang đến nguồn liệu khổng lồ nhu cầu khách hàng Bạn tương tác, theo dõi bình luận khách hàng khó khăn, nhu cầu sống hàng ngày để phục vụ cho việc phân tích nhu cầu, hành vi người tiêu dùng chi tiết đầy đủ [51] - Xây dựng chiến lược khảo sát Các bảng khảo sát đơn giản với chi phí nhỏ giúp nhà kinh doanh, nhân viên bán hàng tìm hiểu xem khách hàng suy nghĩ cảm thấy qua câu hỏi mở Biết cảm nhận khách hàng hỗ trợ bạn việc giải đáp câu hỏi làm để thỏa mãn họ mặt tinh thần, phương án chăm sóc khách hàng tốt đồng thời giúp cho trải nghiệm thương hiệu bạn có ý nghĩa sống họ - Xây dựng kế hoạch tương lai Tập trung xây dựng khách hàng mong muốn sở hữu tương lai chí họ chưa biết đến TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Henry Huỳnh Anh Dũng, “Bậc thầy môi giới địa ốc”, Nhà xuất Tổng hợp TP HCM 2) Web: cafeland.vn 3) Web: 123job.vn [52] [53] ... giá bất động sản; huy động vốn , phân chia phát triển dự án; tư vấn bất động sản; đào tạo lĩnh vực bất động sản; quản lý bất động sản; môi giới bất động sản Môi giới bất động sảnMôi giới bất động. .. tố ảnh hưởng đến cung cầu bất động sản  Định nghĩa thuật ngữ sau: - Môi giới bất động sản - Định giá bất động sản - Quản lý bất động sản GIỚI THIỆU CHUNG Bất động sản lĩnh vực rộng, liên quan... nhà môi giới bất động sản Việt Nam Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam ban hành, hướng dẫn cách ứng xử nghề nghiệp nhà môi giới bất động sản Chốt giao dịch thời điểm mà quyền sở hữu bất động sản