Ứng dụng chuỗi giao dịch bất động sản trong tổ chức và quản lý hoạt động của doanh nghiệp môi giới bất động sản ở Việt Nam

Bài viết trình bày ứng dụng của chuỗi giao dịch bất động sản trong một số nội dung điển hình như việc xây dựng cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, xác định chiến lược marketing của doanh nghiệp môi giới, xây dựng hệ thống thang, bảng thù lao môi giới cho các dịch vụ môi giới đối với khách hàng và cho nhân viên của tổ chức môi giới và hỗ trợ qua việc ra quyết định thực hiện hoạt động môi giới cho từng phi vụ.

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG ỨNG DỤNG CHUỖI GIAO DỊCH BẤT ĐỘNG SẢN TRONG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Ở VIỆT NAM Nguyễn Thế Quân1 Tóm tắt: Giao dịch bất động sản loại chuỗi cung ứng đặc biệt, chứa đựng thành phần trung gian tham gia thực hoạt động môi giới bất động sản bên tham gia giao dịch bất động sản Bài báo thành phần chuỗi giao dịch bất động sản đầy đủ, là: bên bán/cho thuê bất động sản, cộng tác viên nguồn, tổ chức môi giới, cộng tác viên khách người mua/thuê bất động sản, đồng thời rõ loại chuỗi giao dịch bất động sản điển hình dựa có mặt thành phần nói chuỗi Chuỗi giao dịch bất động sản có nhiều ứng dụng tổ chức quản lý hoạt động tổ chức môi giới bất động sản Bài báo trình bày ứng dụng chuỗi giao dịch bất động sản số nội dung điển việc xây dựng cấu tổ chức doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản, xác định chiến lược marketing doanh nghiệp môi giới, xây dựng hệ thống thang, bảng thù lao môi giới cho giao dịch môi giới khách hàng cho nhân viên tổ chức môi giới hỗ trợ việc định thực hoạt động môi giới cho phi vụ Việc thấu hiểu loại chuỗi giao dịch cần sử dụng, đó, hữu ích cho nhà quản lý doanh nghiệp mơi giới bất động sản Từ khóa: Mơi giới bất động sản; giao dịch bất động sản; chuỗi giao dịch; cộng tác viên Summary: Real estate transaction chain is a special type of supply chain, containing the intermediaries that participate in the real estate brokerage services and participants in the transaction This paper presents components of a full real estate transaction chain, which include: the real estate seller/letter, upstream collaborators, real estate brokerage firm, downstream collaborators, and the buyer/renter Depending on the appearance of the chain components, there are typical real estate transaction chains The paper then presents the applications of real estate transaction chains in organising and managing real estate brokerage firms, such as the development of organisational structure, identification of marketing strategies, development of brokerage fee schedule and staff wage structures and making decision for participating each transaction A deep understanding of the rational transaction chain becomes useful for the managers of real estate brokerage firms Keywords: Real estate brokerage; real estate transaction; transaction chain; collaborators Nhận ngày 03/6/2016, chỉnh sửa ngày 17/6/2016, chấp nhận đăng 28/6/2016 Đặt vấn đề Trong quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, khái niệm “chuỗi cung ứng” sử dụng rộng rãi Chuỗi cung ứng hiểu mạng lưới nhà sản xuất cung cấp dịch vụ cộng tác để chuyển đổi vận chuyển hàng hóa từ khâu nguyên liệu thô qua khâu khác, người dùng cuối Các nhà sản xuất cung cấp dịch vụ liên kết với thông qua dòng chảy vật chất, thơng tin tiền tệ [1] Chuỗi cung ứng hiểu là: “Một mạng lưới tổ chức có mối quan hệ với thông qua liên kết (upstream - hay gọi ngược dòng) liên kết (downstream - hay gọi xi dòng) bao gồm trình hoạt động khác để tạo giá trị gia tăng cho sản phẩm dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng” [2] Việc quản lý chuỗi cung ứng tốt mang lại cho hoạt động sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp hiệu cao hơn, giúp các doanh nghiệp chuỗi củng cố phát triển chỗ đứng thị trường Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, chuỗi cung ứng có điểm khác biệt Người ta thường chia hai loại bất động sản theo mức độ sẵn sàng để khai thác, là: (i) nhà ở, cơng trình có sẵn (ii) nhà ở, cơng trình hình thành tương lai, cách phân loại đưa vào Luật Kinh doanh bất động sản Ngoài ra, quyền sử dụng đất xem xét giống bất động sản đưa vào kinh doanh Bất động sản đưa vào kinh doanh nhiều dạng: mua- bán, thuê - cho thuê, cho thuê lại thuê mua - cho thuê mua Trường hợp bất động sản sẵn sàng để khai thác trường hợp quyền sử dụng đất, xem xét chuỗi cung ứng cần người bán/cho thuê bất động sản đến người mua/thuê bất động sản, tức không cần quan tâm đến khâu nguyên liệu thô hoạt động tạo bất động sản (nếu cần), với bất động sản hình thành tương lai, phải xem xét đơn vị tham gia tạo lập bất động sản (trong trình đầu tư xây dựng) với đơn vị tham gia vào trình kinh doanh bất động sản bất động sản phát triển hình thành PGS.TS, Khoa Kinh tế Quản lý Xây dựng Trường Đại học Xây dựng Email: quannt@nuce.edu.vn SỐ 29 - 2016 83 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG Xét giao dịch kinh doanh bất động sản điển hình, bỏ qua hoạt động đầu tư xây dựng (nếu có), chuỗi cung ứng bao gồm người bán/cho thuê, người mua/đi thuê, nhiều đơn vị môi giới (nếu có), với đơn vị cung cấp thơng tin bất động sản người mua (nếu có) Tuy nhiên, chuỗi cung ứng thiếu vắng dòng chảy vật chất/dịch vụ từ người bán/cho thuê sang người mua/đi thuê, tập trung vào việc chuyển giao quyền bất động sản không cần đến hoạt động vận chuyển, kho bãi, hậu cần, tức không hẳn tập trung vào hoạt động cung ứng theo nghĩa gốc từ Vì thế, để mơ tả chuỗi xác hơn, tác giả báo đề xuất sử dụng thuật ngữ “chuỗi giao dịch bất động sản”, tập trung vào giao dịch người mua tới người bán, thông qua đơn vị trung gian (nếu có) Việc làm rõ chuỗi giao dịch sử dụng phân tích thành phần chuỗi có nhiều ứng dụng việc tổ chức quản lý hoạt động doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản (từ gọi tắt doanh nghiệp môi giới) Bài báo làm rõ loại chuỗi giao dịch điển hình, ứng dụng việc phân tích chuỗi nêu số ví dụ áp dụng kết phân tích chuỗi phục vụ tổ chức quản lý hoạt động đơn vị môi giới Chuỗi giao dịch bất động sản 2.1 Khái niệm thành phần chuỗi giao dịch bất động sản Với mục tiêu tập trung vào giao dịch vào hoạt động cung ứng, báo đề xuất khái niệm “chuỗi giao dịch bất động sản” kinh doanh bất động sản sau: “Một loại chuỗi cung ứng thị trường bất động sản, tập trung vào cơng đoạn có liên quan trực tiếp đến việc chuyển giao quyền bất động sản từ cá nhân, nhóm người, tổ chức phía thượng nguồn (bên có quyền) sang cá nhân, nhóm người, tổ chức khác phía hạ lưu (bên nhận quyền) chuỗi cung ứng thị trường bất động sản.” Có thể thấy, chuỗi giao dịch bất động sản gồm nhiều mắt xích tổ chức, cá nhân tham gia vào trình mua - bán, cho thuê - thuê môi giới mua - bán, cho thuê - thuê bất động sản tính từ người/nhóm người/ tổ chức có quyền bất động sản người/nhóm người/tổ chức nhận quyền, kể cá nhân, tổ chức trung gian Kết khảo sát số giao dịch bất động sản Việt Nam (chủ yếu Hà Nội) cho thấy, giao dịch bất động sản phức tạp thực hiện, có bên sau tham gia vào chuỗi cung ứng Các bên coi thành phần chuỗi (1) Người bán/cho thuê bất động sản; (2) Tổ chức (nhiều tổ chức), cá nhân (nhiều cá nhân) tham gia vào việc kết nối người bán/cho thuê đến tổ chức môi giới; (3) Các phận tổ chức môi giới: phận trực tiếp tham gia là: phận khai thác nguồn/nhân viên khai thác làm phía nguồn hàng phận môi giới bán hàng/nhân viên kinh doanh - mơi giới bán hàng, làm việc phía khách mua/thuê bất động sản; (4) Tổ chức (nhiều tổ chức), cá nhân (nhiều cá nhân) tham gia vào việc kết nối người mua/thuê đến tổ chức môi giới; (5) Người mua/thuê bất động sản Đây trường hợp có nhiều bên tham gia vào giao dịch Tất nhiên, thực tế, có nhiều giao dịch mà thiếu vắng bên danh sách Lưu ý thực tế, giao dịch bất động sản có tham gia bên khác ngân hàng tổ chức tín dụng khác, tổ chức công chứng, quan thuế, lệ phí… nhiên đơn vị thường khơng đóng vai trò kết nối bên, vậy, khơng coi thành phần chuỗi cung ứng, trường hợp chuỗi giao dịch bất động sản 2.2 Các chuỗi giao dịch bất động sản điển hình Có thể phân loại chuỗi giao dịch bất động sản điển sau, xếp theo mức độ phức tạp giảm dần tùy thuộc vào số lượng thành phần có mặt chuỗi a) Chuỗi giao dịch bất động sản đầy đủ Chuỗi giao dịch bất động sản đầy đủ chuỗi giao dịch bao gồm đủ thành phần mục Chuỗi giao dịch bất động sản đầy đủ thể sơ đồ sau: NB -> CTVN -> TCMG -> CTVK -> NM (Chuỗi loại 1) đó: NB người, tổ chức bán cho thuê bất động sản chuỗi xét; CTVN (cộng tác viên nguồn) nhiều tổ chức, cá nhân tham gia vào trình khai thác nguồn bất động sản; TCMG tổ 84 SỐ 29 - 2016 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG chức môi giới bất động sản, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản sàn giao dịch bất động sản có thực hoạt động mơi giới bất động sản; CTVK (cộng tác viên khách) nhiều tổ chức, cá nhân tham gia vào q trình bán hàng/mơi giới bán/mơi giới cho th bất động sản (tìm kiếm khách hàng mua, thuê); NM người, tổ chức mua thuê bất động sản chuỗi xét Chuỗi giao dịch bất động sản đầy đủ thể trường hợp giao dịch bất động sản phức tạp nhất, thân tổ chức mơi giới khơng tự tìm khách hàng có nhu cầu bán bất động sản khơng tự tìm khách hàng có nhu cầu mua bất động sản đó, mà phải thơng qua tổ chức, cá nhân khác Lưu ý, CTVN, CTVK tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không đơn bên cung cấp thơng tin Xét góc độ tổ chức mơi giới nằm trung tâm chuỗi nêu trên, CTVN, CTVK coi đơn vị, cá nhân làm cộng tác viên b) Chuỗi giao dịch bất động sản khơng đầy đủ phía thượng nguồn/nguồn hàng Đây trường hợp chuỗi giao dịch bất động sản khuyết thiếu thành phần số 2, trường hợp tổ chức môi giới không thông qua cộng tác viên mà tự khai thác nguồn hàng trực tiếp Do đó, thành phần CTVN khơng có mặt chuỗi sơ đồ thể chuỗi sau: NB -> TCMG -> CTVK -> NM (Chuỗi loại 2) Các ký hiệu sơ đồ tương tự Chuỗi c) Chuỗi giao dịch bất động sản không đầy đủ phía hạ lưu/nguồn khách Đây trường hợp chuỗi giao dịch bất động sản khuyết thiếu thành phần số 4, trường hợp tổ chức môi giới không thông qua cộng tác viên mà tự tìm kiếm khách hàng mua/thuê bất động sản Do đó, thành phần CTVK khơng có mặt chuỗi sơ đồ thể chuỗi sau: NB -> CTVN -> TCMG -> NM (Chuỗi loại 3) d) Chuỗi giao dịch bất động sản khơng có tham gia cộng tác viên Đây trường hợp chuỗi giao dịch bất động sản khuyết thiếu hai thành phần số 4, trường hợp tổ chức môi giới không thông qua cộng tác viên mà tự tìm kiếm người bán/cho thuê bất động sản khách hàng mua/thuê bất động sản Khi ấy, sơ đồ thể chuỗi sau: NB -> TCMG -> NM (Chuỗi loại 4) e) Chuỗi giao dịch bất động sản tham gia đơn vị mơi giới Trong thực tế có trường hợp người mua người bán, người thuê người thuê gặp trực tiếp để thực giao dịch Khi ấy, chuỗi ngắn thể sau: NB -> NM (Chuỗi loại 5) Có thể thấy, chuỗi thiếu vắng tất thành phần số 2, Ứng dụng chuỗi giao dịch bất động sản việc tổ chức quản lý hoạt động doanh nghiệp môi giới Chuỗi giao dịch bất động sản có nhiều ứng dụng việc tổ chức quản lý hoạt động tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản doanh nghiệp kinh doanh bất động sản Tuy nhiên, báo đề cập đến ứng dụng loại chuỗi doanh nghiệp môi giới bất động sản Chuỗi giao dịch bất động sản có nhiều ứng dụng tổ chức quản lý hoạt động tổ chức môi giới bất động sản, phạm vi báo tập trung vào phân tích ứng dụng sau đây: - Xây dựng cấu tổ chức doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản; - Xác định chiến lược marketing doanh nghiệp môi giới; - Xây dựng hệ thống thang, bảng thù lao môi giới cho giao dịch môi giới khách hàng cho nhân viên tổ chức môi giới; - Ra định thực hoạt động môi giới cho phi vụ 3.1 Xây dựng cấu tổ chức doanh nghiệp môi giới Khi xem xét cấu tổ chức doanh nghiệp môi giới, trường hợp xây dựng cải tổ tổ chức, cần xác định loại chuỗi giao dịch bất động sản doanh nghiệp định sử dụng Trong trường hợp có nhiều chuỗi sử dụng, chuỗi phức tạp cần ưu tiên xem xét Trong số chuỗi đề cập đến trên, xét góc độ tổ chức doanh nghiệp mơi giới, có chuỗi từ loại 1-4 phù hợp sử dụng Dựa sở chuỗi giao dịch bất động sản doanh nghiệp mơi giới, phân hai loại hình SỐ 29 - 2016 85 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG cấu tổ chức khác nhau: (i) cấu tổ chức có sử dụng cộng tác viên, chuỗi loại 1, 2, 3; (ii) cấu tổ chức không sử dụng cộng tác viên, chuỗi loại Bỏ qua phận chức khác, yếu tố quy mô hoạt động kinh doanh khác doanh nghiệp môi giới thực hiện, sơ đồ tổ chức cho doanh nghiệp trường hợp sử dụng chuỗi loại thể Hình Hình Sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp môi giới không sử dụng cộng tác viên Tùy thuộc vào quy mô mức độ chuyên nghiệp hóa, doanh nghiệp tách riêng phận môi giới làm nguồn hàng phận mơi giới làm phía khách hàng mua, thuê Khi ấy, sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp Hình Tất nhiên, xảy trường hợp hai phận môi giới thuộc quản lý phòng, ban Hình Sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp môi giới không sử dụng cộng tác viên, chun nghiệp hóa hoạt động mơi giới theo nguồn khách Việc tổ chức môi giới sử dụng cộng tác viên giao dịch bất động sản phổ biến Việt Nam, dù mạng lưới cộng tác viên tổ chức thức đơn vị kinh doanh dịch vụ bất động sản hay khơng thức nhân viên môi giới đơn vị Dù xét góc độ quản lý nhân viên môi giới hoạt động kinh doanh thân tổ chức môi giới, cần xem xét đến mạng lưới cộng tác viên nhân viên mơi giới tự xây dựng (khơng thức tổ chức mơi giới), góc độ tổ chức cấu hoạt động cho doanh nghiệp môi giới, cần quan tâm đến mạng lưới cộng tác viên tổ chức thức Để quản lý mạng lưới cộng tác viên này, doanh nghiệp môi giới cần tổ chức phận riêng biệt Khi sử dụng chuỗi giao dịch loại - trường hợp chun nghiệp hóa tách riêng hai phận quản lý cộng tác viên theo nguồn khách (Hình 3) Trong trường hợp khác, doanh nghiệp tổ chức phận quản lý thống cộng tác viên Hình Sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp mơi giới có sử dụng cộng tác viên, chun nghiệp hóa hoạt động theo nguồn khách Tuy nhiên, thị trường bất động sản Việt Nam, giao dịch mua, bán bất động sản với số lượng giá trị lớn (thường rơi vào trường hợp mua, bán bất động sản dự án phát triển bất động sản), thường xuất người đưa tin đặc biệt Những người đưa tin này, dù chất xếp 86 SỐ 29 - 2016 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG vào loại CTVN, quyền lực vị họ nên đích thân lãnh đạo doanh nghiệp phận tổ chức môi giới phải tự đứng để giao dịch với họ, khơng giao cho phận quản lý cộng tác viên Loại cộng tác viên cần xếp vào loại cộng tác viên khơng thức, dù cộng tác viên thường không nhân viên môi giới tự quản lý mạng lưới họ 3.2 Xác định chiến lược marketing doanh nghiệp môi giới Đối với doanh nghiệp môi giới, chiến lược marketing tập trung vào hai việc: tìm kiếm nguồn hàng (bất động sản bán, cho thuê) tìm kiếm người mua, thuê Tức doanh nghiệp môi giới phải làm marketing phía thượng nguồn hạ lưu, tổ chức thực hoạt động khác nhằm hỗ trợ hoạt động marketing Theo Luật Kinh doanh bất động sản, tổ chức, cá nhân môi giới bất động sản không vừa nhà môi giới vừa bên thực hợp đồng giao dịch kinh doanh bất động sản [3] Do đó, doanh nghiệp mua thuê bất động sản, sau đem bán cho th lại họ khơng hoạt động đơn vị môi giới nữa, mà hoạt động đơn vị kinh doanh bất động sản Xét giao dịch bất động sản mà doanh nghiệp môi giới túy đóng vai trò mơi giới khơng phải đơn vị kinh doanh bất động sản, thông thường doanh nghiệp phải tiếp cận trước với bên bán, cho th; sau đó, có thơng tin bất động sản, lý tưởng có hợp đồng môi giới, họ tiến hành quảng bá sản phẩm để thu hút khách mua, thuê Các chiến lược tìm kiếm nguồn hàng để thực hoạt động mơi giới bao gồm (lưu ý doanh nghiệp hoạt động đơn vị kinh doanh bất động sản, họ áp dụng chiến lược khác): - N1: Chiến lược marketing chủ động: doanh nghiệp tiến hành hoạt động marketing trực tiếp tới nhà đầu tư kinh doanh bất động sản thông qua việc xây dựng đề án quảng cáo, chương trình bán hàng cho sản phẩm cụ thể bên bán, cho thuê trực tiếp tiếp xúc với người bán, cho thuê để tiếp thị nhằm đạt thỏa thuận môi giới; - N2: Chiến lược marketing thụ động: doanh nghiệp mơi giới sử dụng kênh marketing để giới thiệu dịch vụ môi giới đến thị trường nhằm thu hút người bán, cho thuê cách thụ động Chiến lược không độc lập áp dụng cách phổ biến, mà doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược marketing khác để có nguồn hàng, sau song song quảng bá dịch vụ mơi giới họ với hàng hóa khai thác - N3: Chiến lược địa điểm (địa điểm giao dịch thuận tiện cho việc tiếp cận người bán, cho thuê): nhằm tiếp cận tốt tới nguồn hàng, doanh nghiệp mơi giới đặt văn phòng địa điểm gần khu vực có hàng hóa bất động sản để tận dụng lợi địa điểm; ví dụ, nhiều doanh nghiệp mơi giới đặt văn phòng giao dịch cửa ngõ khu đô thị mới, khu dân cư xây dựng, đặt địa điểm gần văn phòng doanh nghiệp chủ đầu tư dự án bất động sản… thị trường mua, bán, đặt địa điểm vị trí bất động sản cho th (ví dụ tòa nhà có bất động sản cho thuê) thị trường cho th; có doanh nghiệp mơi giới hoạt động thị trường nhà đất có sẵn mở nhiều văn phòng giao dịch vị trí khác để bao trùm hết phạm vi địa lý định, thu hút cá nhân hộ gia đình đến gửi bán/cho thuê bất động sản; - N4: Chiến lược liên kết phục vụ tìm kiếm nguồn hàng: doanh nghiệp tìm kiếm tổ chức mơi giới khác có khả tiếp cận nguồn hàng để tiến tới thỏa thuận hợp tác nhằm mở rộng nguồn hàng hỗ trợ đối tác việc tăng cường việc môi giới bán, cho thuê bất động sản sở chia sẻ lợi ích giao dịch thành cơng; - N5: Chiến lược sử dụng cộng tác viên: cộng tác viên bao gồm nhà môi giới khác bên cung cấp thơng tin, chí tổ chức mơi giới khác mà chưa có thỏa thuận hợp tác Các chiến lược tìm kiếm khách hàng (mua, thuê bất động sản) để thực hoạt động môi giới bao gồm: - K1: Chiến lược marketing chủ động: có hàng hóa bất động sản, doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm khách hàng quan tâm đến bất động sản sở liệu khách hàng thơng qua kênh marketing, thu thập thơng tin khác để có liệu khách hàng quan tâm, sau trực tiếp liên lạc để quảng bá sản phẩm đến khách hàng quan tâm; - K2: Chiến lược marketing thụ động: sử dụng kênh marketing chương trình tiếp thị, quảng cáo hướng tới đối tượng người mua, thuê rộng rãi; chiến lược áp dụng phổ biến nhất; doanh nghiệp hoạt động môi giới chuyên nghiệp thường có chương trình marketing tập trung cho sản phẩm, dịch vụ họ môi giới bán, cho thuê nhằm đảm bảo yêu cầu bán hàng/dịch vụ người bán, cho thuê khoảng thời gian định, doanh nghiệp khác sử dụng phận quảng cáo sử dụng nhân viên mơi giới họ để quảng bá sản phẩm họ môi giới bán cho thuê; - K3: Chiến lược địa điểm (địa điểm giao dịch thuận tiện cho việc tiếp cận người mua, thuê): doanh nghiệp môi giới đặt địa điểm giao dịch nơi họ dự đốn người mua/th tiếp cận, ví dụ SỐ 29 - 2016 87 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG đường vào khu đô thị mới, khu dân cư xây dựng…, mở nhiều văn phòng giao dịch vị trí khác để bao trùm hết phạm vi địa lý định; - K4: Chiến lược liên kết tìm kiếm khách hàng: doanh nghiệp tìm kiếm tổ chức mơi giới khác có khả tiếp cận khách hàng để tiến tới thỏa thuận hợp tác nhằm tăng cường việc môi giới bán, cho thuê bất động sản sở chia sẻ lợi ích với đối tác giao dịch thành công; - K5: Chiến lược sử dụng cộng tác viên: cộng tác viên bao gồm nhà môi giới khác bên cung cấp thông tin, chí tổ chức mơi giới khác mà chưa có thỏa thuận hợp tác Trong danh sách chiến lược trên, thực tế, chiến lược N4 K4 chiến lược tích hợp, thỏa thuận theo chiến lược thường thuộc dạng “có có lại”, có nghĩa tổ chức môi giới thứ chia sẻ nguồn hàng với tổ chức mơi giới thứ hai họ kỳ vọng tổ chức môi giới thứ hai chia sẻ nguồn hàng định với họ Cũng lưu ý rằng, sử dụng chiến lược K4, doanh nghiệp thường không chia sẻ nguồn liệu khách hàng cho nhau, mà chia sẻ nguồn hàng với Còn nữa, doanh nghiệp mơi giới thường khơng sử dụng 01 chiến lược đơn nhất, mà sử dụng hỗn hợp nhiều chiến lược, đó, chiến lược N2 K1, K2 gần luôn sử dụng Sử dụng chuỗi giao dịch bất động sản khác đồng nghĩa với việc doanh nghiệp phải tổ chức chiến lược marketing khác Có thể thấy rõ phân biệt chiến lược sử dụng đơn vị sử dụng chuỗi giao dịch bất động sản loại (không sử dụng cộng tác viên) với đơn vị có sử dụng chuỗi giao dịch loại 1, 2, chỗ chiến lược có định hướng tiếp cận trực tiếp đến người bán/cho thuê người mua/thuê Chuỗi loại không áp dụng cho giao dịch mà doanh nghiệp đóng vai trò bên mơi giới Việc xác định chiến lược marketing doanh nghiệp môi giới áp dụng thực theo nguyên tắc sau: - Các đơn vị sử dụng chuỗi giao dịch bất động sản loại sử dụng tổ hợp chiến lược 1.1 1.2 sau: S ∈ {N2 ˄ K1 ˄ K2 ˄ (N4 ˅ N5) ˄ (K4 ˅ K5)} (Tổ hợp chiến lược 1.1) hoặc: S ∈ {N2 ˄ K1 ˄ K2 ˄ (N4 ˅ N5) ˄ (K4 ˅ K5) ˄ (N1 ˅ N3 ˅ K3)} (Tổ hợp chiến lược 1.2) đó: S chiến lược chọn, ˅ phép tuyển, ˄ phép hội S phương án việc tổ hợp chiến lược xuất Tổ hợp chiến lược 1.1 hay 1.2, đó, chiến lược N2, K1, K2 sử dụng, đồng thời với chúng xuất hai chiến lược N4 N5, với xuất hai chiến lược K4 K5 Trong trường hợp sử dụng thêm 01 chiến lược số N1, N3, K3 với tổ hợp chiến lược Tổ hợp chiến lược 1.1 ta có Tổ hợp chiến lược 1.2 - Các đơn vị sử dụng chuỗi giao dịch bất động sản loại lựa chọn chiến lược từ Tổ hợp chiến lược 2.1 sau: S ∈ {N2 ˄ K1 ˄ K2 ˄ (K4 ˅ K5)} (Tổ hợp chiến lược 2.1) S ∈ {N2 ˄ K1 ˄ K2 ˄ (K4 ˅ K5) ˄ (N1 ˅ N3 ˅ K3)} (Tổ hợp chiến lược 2.2) Khi cần sử dụng thêm 01 chiến lược số N1, N3, K3 với tổ hợp chiến lược Tổ hợp chiến lược 2.1 ta có Tổ hợp chiến lược 2.2 sau: - Các đơn vị sử dụng chuỗi giao dịch bất động sản loại lựa chọn chiến lược từ Tổ hợp chiến lược 3.1 sau: S ∈ {N2 ˄ K1 ˄ K2 ˄ (N4 ˅ N5)} (Tổ hợp chiến lược 3.1) S ∈ {N2 ˄ K1 ˄ K2 ˄ (N4 ˅ N5) ˄ (N1 ˅ N3 ˅ K3)} (Tổ hợp chiến lược 3.2) S ∈ [(N2 ˄ K1 ˄ K2) ˄ (N1 ˅ N3 ˅ K3)] (Tổ hợp chiến lược 4) Khi cần sử dụng thêm 01 chiến lược số N1, N3, K3 với tổ hợp chiến lược Tổ hợp chiến lược 3.1 ta có Tổ hợp chiến lược 3.2 sau: - Các đơn vị sử dụng chuỗi giao dịch bất động sản loại không sử dụng chiến lược N4, N5 K5, nhiên sử dụng tổ hợp chiến lược khác Tổ hợp chiến lược 4: Tập hợp có nghĩa chiến lược N1, K1, K2 sử dụng, ngồi ra, sử dụng thêm 01 chiến lược số chiến lược N1, N3 K3 3.3 Xây dựng hệ thống thang, bảng thù lao môi giới cho giao dịch môi giới Để xây dựng hệ thống thang, bảng lương thù lao hoa hồng môi giới cho dịch vụ môi giới mình, doanh nghiệp mơi giới phải xác định loại chuỗi giao dịch sử dụng Từ việc làm rõ thành phần chuỗi, doanh nghiệp môi giới dự tính phần đóng góp thành phần giao dịch, từ ước tính thù lao cho bên tham gia hoạt động môi giới để phân chia thu nhập từ hoạt động môi giới nhận 88 SỐ 29 - 2016 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG Thu nhập từ giao dịch môi giới cho tất đơn vị trung gian tham gia vào chuỗi giao dịch bao gồm khoản mục sau: - Thù lao, hoa hồng mơi giới (nếu có) từ người bán, cho th; - Thù lao, hoa hồng mơi giới (nếu có) từ người mua, thuê; - Thù lao cho hoạt động kèm dịch vụ mơi giới, ví dụ cho việc giới thiệu khách hàng sử dụng dịch vụ tài ngân hàng, dịch vụ tư vấn… Thực tế phổ biến Việt Nam doanh nghiệp môi giới chun nghiệp khơng thu phí từ bên mua, thuê, mà thu phí từ bên bán, cho thuê Khi ấy, tất bên trung gian giao dịch chia sẻ khoản thu nhập đến từ bên bán, cho thuê Thường tỷ lệ phân chia thù lao từ thu nhập từ giao dịch môi giới phụ thuộc vào ba yếu tố chính: - Số lượng bên trung gian tham gia vào giao dịch; - Công sức bỏ bên giao dịch; - Quyền lực bên việc tiến hành giao dịch Một thực tế phổ biến giao dịch bất động sản cơng trình xây dựng có sẵn thu nhập nhận từ giao dịch môi giới chia cho bên trung gian tham gia giao dịch Tuy nhiên, bất động sản dự án, hình thành tương lai hai yếu tố sau cần cân nhắc Trong trường hợp doanh nghiệp xác định sử dụng chuỗi loại 1, thành phần tham gia giao dịch chia sẻ thù lao và/hoặc hoa hồng môi giới bao gồm: CTVN, TCMG, CTVK, đó, bên CTVN CTVK nhiều cá nhân hay tổ chức Nếu hàng hóa khan hiếm, quyền lực bên CTVN cao hơn, thù lao họ phân chia tăng lên Nếu hàng hóa khơng khan hiếm, quyền lực bên CTVK lúc lại tăng lên Tùy thuộc vào quan hệ TCMG cộng tác viên mà tỷ lệ phân chia thu nhập thay đổi theo Trong trường hợp doanh nghiệp xác định sử dụng chuỗi loại 2, có bên CTV (vẫn nhiều cá nhân hay tổ chức) chia sẻ thu nhập từ hoạt động môi giới với tổ chức môi giới Ba yếu tố nêu để bên định mức phân chia thu nhập cho bên Tuy nhiên, có tình phổ biến xảy chuỗi loại TCMG không chấp nhận chia sẻ thu nhập nhận từ bên bán với CTVK, mà để tự CTVK đàm phán thù lao với NM Dựa sở ước tính thu nhập thu từ hoạt động mơi giới cho chuỗi khác nhau, doanh nghiệp môi giới tiến hành xây dựng bảng thù lao môi giới, thể mức phí dịch vụ kỳ vọng thu từ khách bán, cho thuê và/hoặc khách mua, thuê, sở đảm bảo mức lợi nhuận kỳ vọng mình, cân lợi nhuận kỳ vọng bên trung gian khác Nếu thức sử dụng cộng tác viên, doanh nghiệp môi giới phải xây dựng bảng thù lao cộng tác viên làm để đàm phán trả thù lao cho cộng tác viên có giao dịch thành cơng Dựa số liệu thu nhập giữ lại cho mình, doanh nghiệp xây dựng hệ thống thang thu nhập để phân chia thu nhập cho nhân viên trực tiếp gián tiếp tham gia hỗ trợ giao dịch Thực tế phổ biến Việt Nam nhân viên môi giới trả thu nhập cứng thấp, mà chủ yếu hưởng theo giao dịch hồn thành Hiện có hai cách xây dựng thang thu nhập theo giao dịch hoàn thành: sử dụng giá trị cố định cho giao dịch sử dụng tỷ lệ phần trăm giá trị thu nhập thu từ giao dịch Mức thu nhập nhân viên mơi giới phụ thuộc vào độ khó giao dịch, hàng hóa khó bán, cho th thường tổ chức mơi giới chấp nhận trả thù lao cao cho nhân viên môi giới 3.4 Ra định thực hoạt động môi giới cho phi vụ Việc phân tích chuỗi giao dịch áp dụng giúp TCMG định xem có tham gia vào giao dịch định, tính tốn để dự báo xem nhân viên mơi giới có định tham gia mơi giới phi vụ cụ thể, từ lựa chọn thực sách phù hợp đảm bảo lợi ích khơng cho tổ chức mơi giới mà cho nhân viên môi giới cộng tác viên Nội dung minh họa thơng qua ví dụ sau Ví dụ 1: Ra định tham gia giao dịch bất động sản doanh nghiệp mơi giới Bài tốn đặt sau: Một doanh nghiệp môi giới bất động sản có sử dụng cộng tác viên cung cấp thơng tin bất động sản, quản lý phận quản lý cộng tác viên Kỳ vọng doanh nghiệp doanh thu thu từ giao dịch bất động sản tối thiểu 40 triệu đồng cho phận mơi giới Một giao dịch có giá trị thù lao môi giới ghi hợp đồng môi giới với khách bán bất động sản 1% giá trị giao dịch (giao dịch khơng có VAT, tỷ lệ % thù lao môi giới chưa bao gồm VAT), người bán đặt mức giá kỳ vọng cho bất động sản tỷ Hai bên thỏa thuận giá bán thực tế bất động sản cao mức doanh nghiệp hưởng hoa hồng 10% phần giá trị tăng thêm Biết rằng, doanh nghiệp phải trích 20 triệu cho cộng SỐ 29 - 2016 89 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG tác viên cung cấp thông tin bất động sản, phải trích 10 triệu cho phận quản lý cộng tác viên, chi phí quản lý trích doanh nghiệp 30% giá trị hợp đồng môi giới (không bao gồm VAT), phần lại phận mơi giới, doanh nghiệp miễn phí mơi giới cho khách mua Hãy: (1) Giải thích việc doanh nghiệp khơng tham gia giao dịch giá bán bất động sản mức kỳ vọng; (2) Để doanh nghiệp định tham gia giao dịch, giá bán bất động sản phải bao nhiêu? Hãy trình bày tính tốn cần thiết Giải: Theo liệu đầu cho, ta thấy chuỗi áp dụng Chuỗi Tuy nhiên, doanh nghiệp sử dụng phận quản lý cộng tác viên nguồn nên chuỗi triển khai chi tiết sau: NB -> CTVN -> (QLCTVN – BPMG) -> NM (Chuỗi loại 3.1) đó, QLCTVN phận quản lý cộng tác viên nguồn, BPMG phận môi giới doanh nghiệp Thu nhập cho hoạt động mơi giới giao dịch có từ phía người bán, bao gồm thù lao hoa hồng giao dịch Gọi giá bán bất động sản P (tỷ đồng), ta có thu nhập cho hoạt động môi giới (R) là: R = 0,01 * P*1000 + (P – 7) * 0,1*1000; đơn vị triệu đồng R = 110P – 700; đơn vị triệu đồng (1) Thu nhập cho phận môi giới (RMG) là: RMG = R – 20 – 10 – 0,3*R = 0,7R-30; đơn vị triệu đồng (2) (1) Khi giá bán bất động sản mức kỳ vọng, phần hoa hồng 0, thù lao mơi giới, R = 70 triệu Khi ấy: RMG = 0,7 R – 30 = 19 triệu RMG thấp so với mức kỳ vọng (40 triệu) doanh nghiệp không chấp nhận thực giao dịch (2) Yêu cầu RMG >=40 triệu, từ (2): RMG = 0,7R – 30>=40, đơn vị triệu đồng 0,7R>=70 -> R>=100 (triệu) Thay số vào (1) R = 110P – 700 >=100, đơn vị triệu đồng P>=800/110 = 7.273 triệu hay 7,273 tỷ đồng Vậy bất động sản giao dịch với giá khoảng 7,273 tỷ đồng doanh nghiệp định giao dịch Ví dụ 2: Dự báo định tham gia giao dịch bất động sản nhân viên môi giới Một doanh nghiệp mơi giới bất động sản A có 01 hợp đồng mơi giới bán có giá trị thù lao mơi giới theo hợp đồng với khách bán bất động sản 0,5% giá trị giao dịch (chưa bao gồm VAT), khách hàng đặt mức giá kỳ vọng cho bất động sản 20 tỷ (không bao gồm VAT) Người bán đồng ý giá bán thực tế bất động sản cao mức doanh nghiệp A hưởng hoa hồng 5% phần giá trị tăng thêm Nhân viên môi giới doanh nghiệp A kỳ vọng cô ta nhận tối thiểu từ giao dịch 20 triệu đồng (bỏ qua thuế thu nhập cá nhân khoản giảm trừ khác nộp cho doanh nghiệp) Chế độ doanh nghiệp A nhân viên môi giới thực thành công giao dịch hưởng 20% doanh thu từ hợp đồng môi giới với bên bán, 50% doanh thu từ hợp đồng môi giới từ khách mua (nếu có), khoản doanh thu trừ thuế giá trị gia tăng Biết khách mua cộng tác viên đưa đến nhân viên môi giới đồng ý chia đôi thù lao trả từ tổ chức mơi giới với cộng tác viên (1) Giải thích việc nhân viên mơi giới định không thực giao dịch doanh nghiệp A miễn phí mơi giới cho khách mua bất động sản giao dịch với mức giá kỳ vọng; (2) Nếu doanh nghiệp A định miễn phí mơi giới cho khách mua, giá trị chuyển nhượng bất động sản tối thiểu phải nhân viên môi giới định thực giao dịch? (3) Để nhân viên định thực giao dịch, hợp đồng mơi giới với bên mua cần có giá trị tối thiểu (chưa bao gồm VAT), trường hợp bất động sản giao dịch với mức giá kỳ vọng? Giải: (1) Chuỗi giao dịch trường hợp chuỗi loại 2: 90 SỐ 29 - 2016 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG NB -> TCMG -> CTVK -> NM Tuy nhiên, cộng tác viên làm việc trực tiếp với nhân viên mơi giới nên chuỗi biểu diễn lại sau: NB -> (TCMG – NVMG) -> CTVK -> NM Trong đó: NVMG nhân viên mơi giới Thu nhập doanh nghiệp A (R) miễn phí mơi giới cho khách mua bất động sản giao dịch với mức giá kỳ vọng, là: R = 0,5%*20 = 0,01 tỷ = 100 triệu đồng đó, nhân viên môi giới hưởng 20%, tức 20 triệu Tuy nhiên, phải chia đôi thu nhập với cộng tác viên nên mức thu nhập thực tế nhân viên mơi giới hưởng có 10 triệu, cô ta định chưa giao dịch (2) Trường hợp doanh nghiệp A mơi giới bán mức giá kỳ vọng (gọi giá bán P) thu nhập doanh nghiệp A là: R = 0,5% * P + (P-20) * 5% R= 0,055P - 1; đơn vị tỷ đồng Thu nhập nhân viên môi giới là: RMG = (R * 20%)/2 = 0,1R Để nhân viên môi giới thực giao dịch RMG>=20 triệu, tức: 0,1R >=0,020, hay 0,055P-1>=0,2, P>=21,82 tỷ (3) Giải pháp khác để đảm bảo giao dịch không tăng giá bất động sản thu thêm thù lao môi giới từ bên bán Do bán với mức giá kỳ vọng, nhân viên môi giới cộng tác viên họ hưởng 20 triệu, nên để họ chấp nhận thực giao dịch, thù lao môi giới với bên phải bù đắp đủ chi phí cho cộng tác viên mà đảm bảo nhân viên môi giới thu 20 triệu, tức phần thù lao mơi giới với bên mua trích lại cho nhân viên môi giới 20 triệu Do nhân viên môi giới hưởng 50% giá trị hợp đồng môi giới với bên mua, nên giá trị hợp đồng môi giới mua cần thiết, bao gồm VAT phải là: 20/(50%)* 1,1 = 44 triệu đồng Đó mức thù lao môi giới doanh nghiệp kỳ vọng để đảm bảo giao dịch nhân viên môi giới thực Kết luận Việc làm rõ thành phần tương tác thành phần chuỗi giao dịch bất động sản ứng dụng để giải nhiều vấn đề tổ chức quản lý hoạt động doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản Các ứng dụng điển hình, báo ra, bao gồm: (i) xây dựng cấu tổ chức doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản; (ii) xác định chiến lược marketing doanh nghiệp môi giới; (iii) xây dựng hệ thống thang, bảng thù lao môi giới hoa hồng cho giao dịch môi giới khách hàng cho nhân viên tổ chức môi giới; (iv) định thực hoạt động môi giới cho phi vụ Mặc dù phạm vi viết nhắc đến hoạt động doanh nghiệp môi giới bất động sản, kết ứng dụng trình bày hồn tồn sử dụng cho tổ chức mơi giới khác, ví dụ sàn giao dịch bất động sản, chí cho nhà môi giới độc lập Hơn nữa, kết phân tích chuỗi giao dịch bất động sản, chuỗi có sử dụng cộng tác viên, có ý nghĩa định hoạt động quản lý nhà nước thị trường bất động sản Đây nghiên cứu bước đầu, tạo tảng cho nghiên cứu chuyên sâu chuyên nghiệp hóa thị trường bất động sản dựa ứng dụng chuỗi giao dịch bất động sản, mà giới hạn phạm vi, báo chưa đề cập đến Tài liệu tham khảo Bozarth, C.B and R.B Handfield (2008), Introduction to Operations and Supply Chain Management 2008: Pearson Higher Ed Christopher M.,(2005), Logistics and supply chain management: Creating value-added networks, Pearson education Quốc hội nước Cộng hòa Xã hội Chủ nghĩa Việt Nam khóa 13, Luật Kinh doanh bất động sản số 66/2014/QH13 ngày 25 tháng 11 năm 2014 SỐ 29 - 2016 91 ... nhiều ứng dụng việc tổ chức quản lý hoạt động tổ chức kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản doanh nghiệp kinh doanh bất động sản Tuy nhiên, báo đề cập đến ứng dụng loại chuỗi doanh nghiệp môi giới. .. giới bất động sản Chuỗi giao dịch bất động sản có nhiều ứng dụng tổ chức quản lý hoạt động tổ chức môi giới bất động sản, phạm vi báo tập trung vào phân tích ứng dụng sau đây: - Xây dựng cấu tổ chức. .. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ ỨNG DỤNG chức môi giới bất động sản, doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ mơi giới bất động sản sàn giao dịch bất động sản có thực hoạt động mơi giới bất động sản; CTVK (cộng tác