Đang tải... (xem toàn văn)
Chương 1: Tâm thái và kỹ năng đặt câu hỏiChương 2: Trình tự 10 bước chào hàngChương 3: Xử lý 12 tình huống kinh điển khi khách hàng nói “Không”1.Cách đạt thành giao dịch khi Khách hàng nói “để tôi suy nghĩ một chút”2.Khách hàng nói “thị trường ảm đạm” và cách đạt thành giao dịch.3.Khách hàng nói “giá đắt quá” phải giải quyết như nào.4.Phương pháp đạt thành giao dịch của Powell5.Khách hàng nói “mua chỗ khác giá rẻ hơn” phải chốt đơn như thế nào.6.“Không nằm trong ngân sách hiện tại” và cách thuyết phục để đạt được giao dịch.7.Phương pháp thành giao “Mười lần giá trị”8.Cách chốt đơn khi khách hàng có câu cửa miệng “KHÔNG CẦN”9.Phương thức giao dịch “Chân lý kinh tế”10. Phương pháp giao dịch Hồi Mã Thương11. Phương pháp đạt thành giao dịch bằng “So sánh”12. Phương thức giao dịch “Tâm bệnh”
Lời mở đầu Trong giới ngày nay, hàng hóa liên tục sản xuất, loại hàng hóa có q nhiều cơng ty sản xuất, dạng hộ mảnh đất lại có nhiều người chào hàng Có thể bắt nguồn từ nguyên nhân cạnh tranh cung ứng, nguyên nhân nằm khách hàng mà đạt thành giao dịch mà mong muốn Nhìn bảng liệu, doanh số tiêu thụ khơng tăng lên, tăng chậm hay chí thụt lùi Nhà quản lý phải đau đầu tìm nguyên nhân giải pháp để đảm bảo phát triển lẫn sinh tồn sống cịn cho cơng ty Nhân viên phải đau đầu khơng đạt doanh số, khơng có thưởng, lương khơng đủ hay chí đứng bờ vực bị sa thải Phương án cho tốn khó Nếu bóc tách chất vấn đề, tóm gọn toán thành mối quan hệ Tiền – Hàng – Tiền Đúng việc sản xuất tạo hàng hóa hay việc đầu tư mua lại mảnh đất, nhà, sản phẩm, đoạn dùng “Tiền” để có “Hàng” Nếu nửa vế đầu xét thấy tốt rồi, vấn đề nằm nửa vế sau “Hàng – Tiền” Làm để bán “Hàng” để đổi lấy “Tiền” Hàng thứ ta có, Tiền giá bán mà đưa khách hàng nguyện ý chi trả Tiền giá vốn hàng bán, chi trả cho chi phí, lợi nhuận cơng ty, lương quản lý, thưởng nhân viên Tất xoay quanh mấu chốt giải vấn đề Bán Hàng cho tốt, cho nhiều Nếu bạn thấy có vấn đề sách dành riêng cho bạn “Bút ký: Siêu cấp chào hàng” ghi chép lại phương án từ khâu chuẩn bị đến khâu thực tạo thành đạt giao dịch cho người chào hàng (người bán hàng) thực trực tiếp với khách hàng Nếu bạn người quản lý, bạn cần bổ sung kỹ cho nhân viên Nếu bạn nhân viên xin chúc mừng bạn, cẩm nang tuyệt vời cho bạn Hãy đọc hiểu, vận dụng để đạt thành giao dịch, bán hàng Trên sở mà BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] sáng tạo cách thức để có giao dịch thành cơng ngồi mong đợi Để đọc hiểu cẩm nang này, mục lục Nó cho bạn biết trình tự cách thực Trong phần cuối tổng hợp pha xử lý cực điệu nghệ khách hàng nói “Khơng” Cùng theo dõi Bí bán hàng BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Mục Lục Lời mở đầu Chương 1: Tâm thái kỹ đặt câu hỏi Chương 2: Trình tự 10 bước chào hàng Chuẩn bị Làm cho cảm xúc thân đạt tới trạng thái đỉnh điểm 10 Xây dựng lòng tin 12 Hiểu rõ vấn đề, nhu cầu khát vọng khách hàng 13 Định hình giá trị sản phẩm 14 Phân tích đối thủ cạnh tranh 15 Loại bỏ phản đối 16 Chìa khóa thành giao nằm Thành Giao 17 Chuyển lời giới thiệu 18 10 Dịch vụ sau bán hàng 19 Chương 3: Xử lý 12 tình kinh điển khách hàng nói “Khơng” 24 Bí bán hàng BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Chương 1: Tâm thái kỹ đặt câu hỏi Để thành công cần điều kiện: - Thứ nhất, thân phải tự tin không kiêu ngạo - Thứ hai, nỗ lực bỏ thu lại cấp số nhân, trước công chúng cần thể tốt Phong thái người chào hàng định lớn tới kết giao dịch có đạt thành hay khơng Khi người chào hàng thể phong thái tự tin lượng tích cực lan tỏa đến người khách hàng Nụ cười tự tin, giọng nói tự tin, cử tự tin, tất tạo nên tổ hợp hút khiến khách hàng nghe theo tin phục Khả tự tin không tự nhiên mà có, q trình rèn luyện mà thành Tuy nhiên có người nhanh chóng có phong thái tự tin tất nhiên có người lại chậm học thành Để có phong thái tự tin này, người chào hàng cần tự tin vào lực thân, tự tin vào sản phẩm, nói đâu lời đảm bảo thật Mà thật khách hàng dễ tin phục Tất nhiên khơng có hồn hảo, sản phẩm có ưu điểm nhược điểm, ưu điểm lớn sản phẩm, từ nhu cầu cốt yếu khách hàng, tránh nặng tìm nhẹ Như khách hàng thỏa mãn hài lòng Tự tin điều tuyệt vời, thái thành tự đại, kiêu ngạo mắt khách hàng, ta bị điểm nhiều Vậy nên lưu ý, thân phải tự tin không kiêu ngạo Chào hàng để bán hàng bán dịch vụ, chất lượng phục vụ Bí bán hàng BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Nguyên tắc đặt câu hỏi: Bắt đầu với câu hỏi thật đơn giản Hỏi câu dễ dàng trả lời Có Ví dụ như: Bạn hàng à? Bạn quan tâm tới vấn đề abc phải không? Đối với bạn nhỏ, có câu hỏi để dễ dàng trả lời Có Ví dụ như: Em chơi hay hai lần chưa? Khơng có qn hậu có 52 qn phải khơng? Em có muốn gia đình hạnh phúc khơng? Khơng có khách hàng khơng chịu hợp tác, có câu hỏi đặt không đủ tốt! Đây kỹ xảo tâm lý hữu ích, nhiều người lại Hãy bắt đầu câu hỏi thật đơn giản, để khách hàng nói Có tương tác lại với Chỉ cần 4, câu hỏi liên tiếp vừa đơn giản vừa tâm lý khách hàng ta có 4,5 câu trả lời Có Đến câu thứ khách hàng cực dễ dàng theo quán tính mà nói có với Ngồi miệng đáp có, lòng thuận theo Một kết tốt bạn vận dụng chốt đơn vào thời điểm thích hợp Chú ý: Hãy tế nhị theo dõi phản ứng khách hàng để có dự đốn trước Rất nhiều khách hàng khơng thích bị hỏi vấn đề riêng tư cá nhân nên người chào hàng cần tinh tế mà lựa chọn câu hỏi để tránh khiến khách hàng phản cảm Mất nhiều Bí bán hàng BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Chương 2: Trình tự 10 bước chào hàng Chuẩn bị Làm cho cảm xúc thân đạt đến trạng thái đỉnh điểm Tạo dựng cảm giác tin cậy Hiểu rõ vấn đề, nhu cầu khát vọng khách hàng Đưa phương án giải quyết, đồng thời định hình giá trị sản phẩm Phân tích đối thủ cạnh tranh Loại bỏ phản đối (Các điểm kháng cự) Đặt hàng (Thành giao) Chào hàng: ngồi, nói chuyện đem tiền thu lại Yêu cầu, đề nghị khách hàng giới thiệu 10 Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi) Bí bán hàng BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP Bí bán hàng [RUBY DO] BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Chuẩn bị A Kiến thức chuyên môn Cần xem lại ưu điểm sản phẩm, xem xét khuyết điểm đối thủ cạnh tranh Mỗi ngày thăm hỏi mười người, đánh giá mười lần B Chuẩn bị mặt tinh thần: a Tĩnh tâm: thời gian cần để tĩnh tâm hiệu 45 phút b Thuyết phục truyền lòng tin, truyền cảm xúc C Chuẩn bị thể chất: a Phương pháp thở sâu 2: Hít vào giây, giữ nguyên giây thở giây b Tập thể dục (đi bộ, chạy bộ, bơi lội, đạp xe) Chú ý: - Tập thể dục - Luôn ăn no đến phần - Không ăn trộn lẫn tinh bột protein - Uống nhiều nước trái cây, ăn nhiều hoa Uống sữa Uống nước trái ăn trái trước bữa ăn - Thư giãn gần gũi với thiên nhiên - Giữ ổn định chất lượng giấc ngủ Nên cố gắng thư giãn trước ngủ, sử dụng âm nhạc để thư thái hơn, Bí bán hàng BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Làm cho cảm xúc thân đạt tới trạng thái đỉnh điểm Lực ý + Tâm trạng + chuyển động thể = Hành vi Hành vi phản ánh tâm trạng Sự khác biệt nhân viên bán hàng hàng đầu bình thường chỗ: Hành động đỉnh cao (Có sức sống, dồi lượng) Có mục tiêu rõ ràng Cảm xúc ổn định Hành động định cao bao gồm có sức sống dồi lượng, loại lượng tích cực có khả lan tỏa mạnh mẽ sang người xung quanh Hẳn thích làm việc người tích cực, lạc quan người u ám, bi quan hay nghĩ tiêu cực Do khách hàng Một nụ cười lịch sự, vui vẻ ấm áp dễ dàng ghi điểm cao so với khuôn mặt ủ dột mời chào mua hàng Tác phong mực, cử chuyên nghiệp Đặc biệt không khoa tay múa chân khoa trương không đứng tượng gỗ Hãy thân tự nhiên mực lượng tích cực bạn lan tỏa theo cách tự nhiên Mục tiêu cuối đạt giao dịch, chào hàng thành công, bán sản phẩm Vậy bạn dắt mối câu chuyện bao xa ln quay lại điểm nút gợi hành động mua hàng cho khách hàng trị chuyện Khách hàng mua điểm nút câu chuyện, tinh tế gài hành động vào tiềm thức khách hàng đạt thành giao dịch Trong trình chào hàng vấn đề cảm xúc cần ổn định điều quan trọng Hãy cố gắng dành khoảng thời gian ngắn để tĩnh tâm, bình ổn cảm xúc trước bắt đầu cơng việc Chúng ta khơi gợi cảm xúc Bí bán hàng 10 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Định hình giá trị sản phẩm Chúng ta cần hiểu cách nhìn nhận giá trị khách hàng Có lý để mua đồ: o Theo đuổi hạnh phúc o Trốn tránh nỗi đau Một số người muốn thành công, lại sợ bị từ chối, trốn tránh nỗi đau họ lại quan trọng Muốn khách hàng mua đồ, trước tiên phải khiến họ đau khổ, đau khổ mua nhiều (Có nhiều cách quảng cáo: Không mua, khứ đau khổ, lẫn tương lai đau khổ Nếu mua, khứ đau khổ, tương lai hạnh phúc) Cần ý thứ khách hàng mua giá trị mà cách nhìn nhận giá trị Bí bán hàng 14 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Phân tích đối thủ cạnh tranh Theo nguyên tắc USP U: Unique S: Sales P: Point Luôn bắt đầu ưu điểm lớn sản phẩm - Mang theo sản phẩm bên - Muốn thành cơng đua với ngựa, mà lên ngựa thành công - Kết bạn với người thành công người bạn tiềm Chú ý tới điểm độc vô nhị sản phẩm mình, dịch vụ bán hàng, dịch vụ mậu Những thứ mà đối thủ cạnh tranh khơng có Phương thức bán hàng có phương thức chung, nhiên có cơng ty bán ít, có công ty bán nhiều Nguyên nhân nằm cách bán hàng, làm tốt chuẩn mực thông thường sáng tạo tốt đối thủ Như lý để khách hàng lại khơng chọn bạn Bí bán hàng 15 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Loại bỏ phản đối Dự đốn trước Khách hàng thơng thường khơng có phản đối, chủ yếu không phản đối Tất phản đối thường xử lý thơng qua câu hỏi Thiết lập tình huống: A: phớt lờ B: lắng nghe C: đem ý kiến phản đối cho anh ta, (q đắt ư?) D: đồng tình với Ví dụ: Hai người kéo, lưỡng bại câu thương (Không dùng “nhưng mà” phải dùng “đồng thời”) Đồng thời, nhận thấy giới khơng thể có cơng ti sản xuất sản phẩm tốt với giá thành rẻ (Hay nói cách khác tiền nấy) Bí bán hàng 16 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Chìa khóa thành giao nằm Thành Giao Trong trình chào hàng, dẫn dắt khách hàng kèm gợi ý hành động, để suy nghĩ khách hàng tồn dạng hành động mua hay bán Bạn gài dần dần, chút câu gợi ý là: - Bạn hy vọng mua Bạn hy vọng sở hữu sản phẩm - Bạn hy vọng giá Bạn đầu tư - Hãy để ký hợp đồng Bạn xác nhận chi tiết điều hợp đồng Chúng ta hồn tồn sáng tạo thêm “gợi ý hành động” vừa hữu dụng, lại lịch thiệp vui vẻ Hãy để trình đạt thành giao thành giao, để khách hàng chấp nhận vơ thức bạn dễ dàng có thứ muốn Bí bán hàng 17 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Chuyển lời giới thiệu Mới đọc qua bạn thấy hành động có phần lỗ mãng bạn cảm thấy khó mà thực điều trước mặt khách hàng Tuy nhiên nhớ bạn người chào hàng siêu cấp Bạn làm thứ mà hầu hết người bán hàng khác khơng làm tỷ lệ đạt thành giao dịch bạn vượt bỏ xa họ Hãy vận dụng tinh tế thân biến hành động thành thành thực mà khiến khách hàng vui vẻ gật đầu Yêu cầu chỗ, không nhiều tên khách hàng ngang cấp Hiểu rõ bối cảnh khách hàng Yêu cầu khách hàng gọi điện chỗ Khẳng định với đối phương điện thoại (dựa theo bối cảnh) Hẹn thời gian Khách hàng không mua nhờ giới thiệu Chúng ta biết lời giới thiệu từ người thân, từ bạn bè có giá trị gấp trăm lần lời chào mời ngẫu nhiên Do hồn thành chuỗi hành động bạn tiết kiệm 100 lần sức lực cho “cơng trình chào hàng siêu cấp” Khơng có giá trị tức thời lúc mà theo lâu dài bạn có vịng khách hàng thân thiết, lâu năm Chú ý: Hãy gợi ý cách tế nhị, gợi ý không gợi ý, để khách hàng cảm thấy thân tự đưa đề nghị Sẽ khó khăn bắt đầu hồn tồn thực người bán hàng siêu cấp giới thành thục kỹ từ lâu Bí bán hàng 18 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] 10 Dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng không dịch vụ trước bán hàng Cung cấp dịch vụ khác biệt: Bất bạn đến nơi khác, mang theo địa khách hàng tiềm Nhất định phải nhớ kỹ tên khách hàng Nhất thiết cần xem xét phản ứng khách hàng dự đoán suy nghĩ đầu họ - KESS: Keep Everything Stupid Simple - Không nói “tất cả”, nói “đại phận” “hầu hết” thiết kế câu hỏi: Ln lấy lợi ích người tiêu dùng làm điểm xuất phát hỏi liên tục đến câu lợi ích Cần để ý xem bạn ai, phải nghe lời bạn nghe lời bạn có ích Làm để chứng minh bạn Tại nên mua sản phẩm bạn (Phục vụ tốt nào, sản phẩm tốt sao, chứng minh điều đó) Tại tơi không nên mua sản phẩm cạnh tranh Cho lý để mua Kể trước bán hàng hay sau bán hàng cần xác định rõ ràng nhu cầu, vấn đề, khát vọng khách hàng: - Kiểu người gia đình: Mục đích họ dành cho gia đình Kiểu người gia đình khơng thích thay đổi Cho nên khơng nói có thay đổi nào, mà phải nói khơng có thay đổi, thêm vào…(một điều đó) - Kiểu mơ phỏng: Bọn họ cần tự tin Bí bán hàng 19 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] - Kiểu thành công: Thích trở nên khác biệt Cho nên với người khơng thể nói người khác này, mà nói độc vô nhị - Kiểu xã hội tán đồng: Theo đuổi tri thức theo đuổi đóng góp cho xã hội Hãy lấy góc độ để dẫn dắt đạt thành giao dịch - Kiểu hỗn hợp (thành công + xã hội tán đồng): Hai mục tiêu cộng lại với Do tìm hiểu khách hàng thuộc loại công thức FORM (ở mục bên trên), sau phương án “chữa trị” tương ứng Bí bán hàng 20 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP Bí bán hàng [RUBY DO] 21 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP Bí bán hàng [RUBY DO] 22 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP Bí bán hàng [RUBY DO] 23 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Chương 3: Xử lý 12 tình kinh điển khách hàng nói “Khơng” TOM HOPKINS (bậc thầy bán hàng đầu tiên) bậc thầy kinh doanh bất động sản, tỉ lệ thành công 98% Bạn tìm hiểu tư liệu thương vụ siêu đẳng ơng Tuy nhiên bí giúp ông nhiều bậc thầy bán hàng siêu cấp thành công Dưới tổng hợp 12 tình kinh điển cách xử lý: Cách đạt thành giao dịch Khách hàng nói “để suy nghĩ chút” Anh XX rõ ràng khơng nói: “Để tơi suy nghĩ thêm chút”, “trừ anh hứng thú với sản phẩm này, phải khơng Ý tơi anh khơng nói “tơi muốn suy nghĩ thêm chút” tránh tơi chứ? Do tơi giả thiết anh suy nghĩ sản phẩm nghiêm túc phải không? Anh XX, vừa rốt bỏ lỡ điều nhỉ? Hoặc có chỗ giải thích chưa rõ ràng anh phải suy nghĩ thêm Nói thật, anh XX, có lẽ vấn đề tiền hay không? Khách hàng nói “thị trường ảm đạm” cách đạt thành giao dịch Anh XX, nhiều năm trước học chân lý, người thành công mua người khác bán tháo bán người khác mua vào Trước mắt nhiều người nói kinh tế thị trường đình trệ, cơng ty chúng tôi, định không để “thị trường ảm đạm” ảnh hưởng tới tới chúng tơi, anh có biết khơng? Bởi thời điểm có nhiều người thành công lúc thị trường ảm đạm mà đặt tảng sở nghiệp họ Bọn họ thấy hội lâu dài mà bước ngắn ngủi Cho nên, bọn họ sách định mua vào mà thành cơng, Bí bán hàng 24 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] tất nhiên họ nguyện ý định mua vào Anh XX, hôm hội tương tự, định tương đồng, anh có nguyện ý khơng? Khách hàng nói “giá đắt quá” phải giải Hãy tính theo đơn vị thời gian nhỏ nhất, tức giá sản phẩm sử dụng thời gian bao lâu, 12 tháng hay 31 ngày để tính chi phí sử dụng ngày Lấy chi phí sử dụng ngày lợi ích sản phẩm để thuyết phục khách hàng thành công Phương pháp đạt thành giao dịch Powell Anh XX, ngoại trưởng Mỹ đương nhiệm nói rằng: “Trì hỗn định làm lãng phí thời gian, tiền bạc người dân, doanh nghiệp phủ Mỹ đưa định sai lầm Hôm đưa định, khơng? Nếu anh nói “Được” Và anh nói “Khơng Được” Nếu anh nói “Khơng Được” ngày mai giống hệt hôm nay, việc khơng thay đổi gì, tất nhiên anh nói “Được” so với nói “Khơng Được” tình hình anh tốt hơn, anh nói không? Cho nên kiến nghị anh định tức Khách hàng nói “mua chỗ khác giá rẻ hơn” phải chốt đơn Anh XX, điều thật, xã hội đại ngày nay, mong muốn mua hàng cao cấp giá rẻ nhất, chất lượng phục vụ tốt nhất, hậu tốt nhất, hầu hết khách hàng mua hàng ý phương diện: Chất lượng sản phẩm Giá sản phẩm Dịch vụ sau bán sản phẩm Bí bán hàng 25 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Nhưng mà chưa nghe nói qua có cơng ty lấy giá tiền thấp lại cung cấp sản phẩm cao cấp nhất, giống Mercedes-Benz bán với giá Santana Anh có nghĩ khơng Cho nên hạnh phúc lâu dài anh sẵn sàng hy sinh dịch vụ sau bán hàng tuyệt vời công ty ư? Anh XX cần đầu tư nhiều chút để đạt điều thực mong muốn điều hồn tồn xứng đáng Anh nói “Phải” khơng? Mục tiêu = Mạo hiểm + Thời hạn “Không nằm ngân sách tại” cách thuyết phục để đạt giao dịch Anh XX, tơi hiểu suy nghĩ anh Một công ty quản lý tốt cần phải có ngân sách lập cẩn thận Ngân sách công cụ quan trọng để định hướng công ty đạt mục tiêu Tuy nhiên thân “công cụ” lại linh hoạt Nếu có sản phẩm giúp ích cho khả cạnh tranh gia tăng lợi nhuận tương lai cơng ty anh, anh XX để ngân sách kiểm sốt anh khơng, hay anh nên kiểm soát ngân sách? Phương pháp thành giao “Mười lần giá trị” Anh XX, nhiều năm trước phát cách hoàn hảo để kiểm tra giá trị vật xem liệu chịu khảo nghiệm hay khơng Ví dụ anh đầu tư vào nhà cửa, trang sức, xe thứ khác mang lại niềm vui cho anh, sau thười gian, anh trả lời chắn câu hỏi “liệu anh có sẵn sàng trả giá gấp mười lần để sở hữu khơng?” Ngược lại ví dụ anh trả tiền cho chi phí tư vấn sức khỏe giúp cải thiện đáng kể thể anh, anh thiết kế lại hình tượng mình, điều giúp anh nâng cao tự tin lên vô nhiều Cái giá anh phải trả hoàn toàn xứng đáng Bí bán hàng 26 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Trong sống hàng ngày, thấy sản phẩm giúp thay đổi tích cực nhiều, ta trả giá gấp mười lần đáng Cách chốt đơn khách hàng có câu cửa miệng “KHƠNG CẦN” Anh XX, có nhiều người bán hàng giới đầy tự tin có họ thuyết phục anh mua sản phẩm nhiều lý Tất nhiên anh nói “có” nói “khơng”, ngành tơi, vào kinh nghiệm tơi mà nói thực khơng cách kháng cự thật khơng có người nói “khơng” với sản phẩm tơi Anh XX, anh có sản phẩm khách hàng anh thích muốn sở hữu nó, anh ngăn khách hàng mua sản phẩm anh vấn đề nhỏ khơng? Nếu khơng, tơi khơng nói “khơng” với tơi ngày hơm vấn đề nhỏ Phương thức giao dịch “Chân lý kinh tế” Được áp dụng cho trường hợp khách hàng cố gắng giảm giá Anh XX, có đơi lúc dùng giá để làm định mua hay không thật khơng hồn tồn xác Sẽ khơng có đầu tư nhiều vào sản phẩm, đầu tư q có vấn đề Đầu tư nhiều tối đa tổn thất chút tiền Nhưng đầu tư q ít, anh mát nhiều Bởi tất sản phẩm mà anh mua không cách đáp ứng kỳ vọng anh Trong giới này, có hội bỏ mức giá thấp để có sản phẩm “tốt nhất” Đây “chân lý kinh tế” 10 Phương pháp giao dịch Hồi Mã Thương (Hồi mã thương: quay đầu lại bất ngờ đâm thương vào kẻ địch Thuật ngữ "Hồi mã thương" không đơn đề cập võ, địn Bí bán hàng 27 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] đánh mà nâng lên thành thuật ngữ để phản kích, phản cơng đối thủ với đối thủ lại thi đấu chiến thuật thi đấu lẫn kinh doanh) Trước tạm biệt, hỏi khách hàng nguyên nhân chưa mua, lại nhờ vào ngun nhấn để hướng khách hàng giải thích cho Từ đánh vịng thái cực quyền mà đạt thành giao dịch 11 Phương pháp đạt thành giao dịch “So sánh” Đầu tiên đề xuất sản phẩm giá cao, từ khiến khách hàng thiết lập tâm lý giá, sau đề xuất sản phẩm giá thấp để đạt giao dịch Đây phương pháp đề cử sản phẩm giá cao - thấp 12 Phương thức giao dịch “Tâm bệnh” Người thành công người làm nhiều điều người thất bại khơng nguyện ý làm Chỉ có tiêu thụ sáng tạo tạo lợi nhuận, khác chi phí Trên giới khơng có khách hàng khơng thể đạt thành giao dịch, có người khơng nắm bắt điểm yếu khách hàng Bí bán hàng 28 ... thu lại Yêu cầu, đề nghị khách hàng giới thiệu 10 Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi) Bí bán hàng BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP Bí bán hàng [RUBY DO] BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Chuẩn... [RUBY DO] 22 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP Bí bán hàng [RUBY DO] 23 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP [RUBY DO] Chương 3: Xử lý 12 tình kinh điển khách hàng nói “Khơng” TOM HOPKINS (bậc thầy bán hàng đầu tiên)... khách hàng thuộc loại công thức FORM (ở mục bên trên), sau phương án “chữa trị” tương ứng Bí bán hàng 20 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP Bí bán hàng [RUBY DO] 21 BÚT KÝ: CHÀO HÀNG SIÊU CẤP Bí bán hàng