THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THIẾT KẾ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT

THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THIẾT KẾ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT I.GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT Quá trình hình thành phát triển công ty Công ty Điện Thống Nhất ( Thong Nhat electrimechanical company) Địa chỉ: 164 Nguyễn Đức Cảnh - quận Hai Bà Trưng- Hà Nội Công ty Điện Thống Nhất Hà Nội xí nghiệp công nghiệp Nhà nước, thuộc sở công nghiệp Hà Nội Đầu năm1965 xí nghiệp thành lập với tên gọi: Xí nghiệp điện Tam Quang Ngày 17/03/1970 Xí nghiệp thành lập với tên gọi: Xí nghiệp Điện Thống Nhất sở sát nhập Xí nghiệp Điện khí Thống Nhất với Xí nghiệp Điện Tam Quang theo định số 142/QĐ - UB Uỷ ban nhân dân Thành phố Hà Nội Ngày 10/11/1992 Xí nghiệp Điện Thống Nhất thành lập lại theo định số 380/CP Chính phủ việc thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước ( định số 2764/QĐ - UB Uỷ ban Thành phố Hà Nội) Tháng 10/2000 Xí nghiệp Điện Thống Nhất đổi tên thành Công ty Điện Thống Nhất Sản phẩm chủ yếu công ty sản xuất loại quạt điện, động điện Ngay từ thành lập Công ty trọng phát triển sản xuất Năm 1972 Cơng ty có khoảng 400 cơng nhân, đến năm 1985 số công nhân Công ty lên tới 1000 người Năm 1989 nước chuyển từ chế tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường quản lí Nhà nước theo định hướng Xã hội chủ nghĩa, Công ty gặp nhiều khó khăn thử thách Với nhận thức muốn tồn phát triển sản xuất chế đội ngũ lãnh đạo phải có trình độ lực, cơng nhân phải lành nghề Thực nghị định 76/CP công ty phải giải cán bộ, cơng nhân khơng cịn lực Từ năm 1990 đến nay, tổng số cán công nhân viên cơng ty cịn khoảng 700 người Là công ty sản xuất quạt điện lớn Việt Nam, Công ty Điện Thống Nhất không ngừng đầu tư đổi trang thiết bị đại áp dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất Sản phẩm quạt điện cơng ty có độ bền cao, lưu lượng gió lớn, tiêu thụ điện, hình thức trang nhã, người tiêu dùng ưa chuộng Trên 30 năm xây dựng phát triển trưởng thành, cố gắng phấn đấu tập thể cán công nhân viên qua nhiều hệ vượt qua khó khăn sản xuất kinh doanh, liên tục tổ chức lại sản xuất cho phù hợp với giai đoạn, tăng cường mặt quản lí, tăng cường đầu tư đổi thiết bị khoa học công nghệ, đa dạng hố mẫu mã sản phẩm có chất lượng cao, động sáng tạo sản xuất kinh doanh, vượt qua chế quan liêu bao cấp nhanh chóng hồ nhập với chế thị trường Nhờ nỗ lực mà công ty Nhà nước phong tặng danh hiệu cao quý: Ba huân chương lao động hạng nhất, nhì, ba “Đơn vị anh hùng” năm1985 Huân chương chiến công hạng Liên tục đạt danh hiệu thi đua xuất sắc Huân chương lao động hạng lần thứ (1995) Các sản phẩm công ty mang nhãn hiệu VINAWIND giành nhiều huy chương vàng Hội chợ Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam cục tiêu chuẩnđo lường chất lượng Nhà nước cấp dấu Hội chuẩn an toàn, sản phẩm quạt điện cơng ty cịn liên tục đoạt danh hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao Chức nhiệm vụ công ty điện thống Hà Nội Công ty đIện thống hà nội doanh nghiệp nhà nước sở công nghiệp hà nội tổ chức quản lý Nhiệm vụ công ty chuyên sản xuất loại quạt đIện từ quạt bàn đến loại quạt trần 1.4 m Mục đích chủ yếu phục vụ nhu cầu tiêu dùng cho nhân dân thành phố tỉnh nước ngồI cịn để xuất NgồI sản phẩm truyền thống, qua thời kỳ nhiệm vụ sản xuất cơng ty có thay đổi Ngay năm công ty tổ chức sản xuất loại động pha từ 0,6 kw đến 45kw loại chấn lưu đền ống 40w, máy bơm nước Do chuyển đổi kinh tế nên công ty phảI sản xuất thêm nhiều sản phẩm phụ NgồI cơng ty cịn ln quan tâm đến đổi sản phẩm sản phẩm truyền thỗng mình, tạo chỗ đứng thị trường, trì đảm bảo sản xuất ổn định lo đủ công ăn việc làm cho người lao động, đảm bảo thu nhập cho tồn cán cơng nhân viên cơng ty Bên cạnh đó, cơng ty cịn có nhiệm vụ bảo toàn phát triển vốn nhà nước cấp, thực đầy đủ sách kinh tế pháp luật mà nhà nước đâ quy định nhằm không ngừng xây dựng phát triển công ty Cơ cấu tổ chức quản lí cơng ty Sơ đồ cấu tổ chức Công ty (xem trang sau) Thông qua sơ đồ cấu tổ chức hoạt động Công ty, ta thấy công tác quản lí cơng ty theo cấu trực tuyến chức Giám đốc lệnh điều hành trực tiếp cơng ty thơng qua phó giám đốc, trưởng phịng ban Ngược lại, phịng ban có trách nhiệm làm tham mưu cho giám đốc theo chức nhiệm vụ giao Ta thấy tổ chức máy cơng ty hợp lí tình hình nay, phịng ban bố trí gọn nhẹ không chồng chéo liên quan qua lại mặt nghiệp vụ, có nhiệm vụ rõ ràng, điều giúp cho giám đốc có đạo định nhanh chóng kịp thời hoạt động doanh nghiệp Tuy vậy, có điểm yếu kiểm tra thơng tin tình hình sản xuất phân xưỏng giám đốc thực thường xuyên Ta tìm hiểu chức phận: A Ban giám đốc: có giám đốc phó giám đốc A1 Giám đốc: Có nhiệm vụ chủ yếu sau: - Chỉ đạo xây dựng kế hoạch dài hạn ngắn hạn, lãnh đạo tập thể cán công nhân viên thực tiêu kế hoạch Nhà nước giao - Chỉ đạo xây dựng phát triển sở vật chất kĩ thuật, chất lượng sản phẩm công ty - Trực tiếp đạo quản lí khối kinh doanh, KCS, phịng tổ chức cán bộ, phịng hành tổng hợp phịng bảo vệ - Quản lí chặt chẽ tài chính, bảo tồn phát triển nguồn vốn, thực việc nộp ngân sách theo luật định A2 Phó giám đốc sản xuất: Có nhiệm vụ sau: - Tổ chức xây dựng tiến độ sản xuất hàng ngày, tháng cho tồn cơng ty - Giao kế hoạch hàng tháng cho phân xưởng - Chỉ huy sản xuất toàn diện ( Các đơn vị sản xuất sản xuất phụ trợ ) - Tổ chức quản lí chặt chẽ kho bán thành phẩm - Chỉ đạo, theo dõi, điều chỉnh ban hành thực định mức lao động - Trưỏng ban an tồn lao động vệ sinh cơng nghiệp A3 Phó giám đốc kĩ thuật: Có nhiệm vụ chủ yếu sau: - Tổ chức đạo bổ sung thiết bị, cải tiến thiết bị xây dựng chương trình tiến kĩ thuật hàng năm - Tổ chức áp dụng tiêu chuẩn - Chỉ đạo hội đồng lí phế phẩm, phế liệu - Là chủ tịch hội đồng nâng cấp, hôi đồng chất lượng công ty A4 Phó giám đốc kinh doanh - Tổ chức đạo hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Chỉ đạo theo dõi kí kết hợp đồng bán hàng - Điều chỉnh giá thành sản phẩm - Tổ chức quản lí kho thành phẩm - Hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược Marketing B Chức phòng B1 Phòng kế hoạch vật tư Là phòng nghiệp vụ tham mưu cho giám đốc công tác xây dựng đạo thực kế hoạch sản xuất kinh doanh,hiệp tác sản cuất với bên ngoài,quản lý kho bán thành phẩm, quản lý chất lượng vật tư nhập vào cơng ty B2 Phịng tổ chức Có chức giúp giám đốc quản lí chất lượng, đào tạo, xếp bồi dưỡng cho cán công nhân viên cơng ty, xăy dựng quản lí tiền lương, định mức tính lương B3 Phịng kinh doanh Giúp giám đốc xây dựng thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm B4 Phòng tài vụ Giúp giám đốc lĩnh vực kế tốn tài chính, đồng thời có trách nhiệm trước Nhà nước theo dõi kiểm tra, giám sát tình hình thực kế hoạch, sách chế độ tài cơng ty, lập kế hoạch thu chi tài hướng dẫn thực chế độ chi tiêu hạch tốn kinh tế B5.Phịng kĩ thuật Giúp giám đốc nghiên cứu thực chủ trương biện pháp kỹ thuật dài hạn, dựng áp dụng kỹ thuật công ty B6 Phịng hành tổng hợp: Giúp giám đốc cơng việc hàng ngày quản lý điều hành công việc vụ, tổng hợp hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, giao dịch văn thư , chăm lo sức khoẻ cán công nhân viên, quản lý tài sản , vật rẻ tiền mau hỏng cung cấp văn phịng phẩm quản lú kho hành B7.Phịng KCS Giúp giám đốc việc quản lý chất lượng quản lý kỹ thuật đo lường tồn cơng ty B8 Phòng bảo vệ: Giúp giám đốc cơng tác an ninh trật tự an tồn cơng ty quản lý trang thiết bị phòng cháy chữa cháy, phòng chống bão lụt Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 4.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh: Công ty Điện Thống Nhất công ty kinh doanh lĩnh vực sản xuất Nhiệm vụ chủ yếu công ty sản xuất kinh doanh loại quạt điện lĩnh vực Công ty doanh nghiệp sản xuất quạt hàng đầu nước Ngoài sản xuất kinh doanh loại quạt điện cơng ty cịn sản xuất tiêu thụ loại động pha, pha từ 0.6kw đến 1.5kw, chấn lưu 40w 4.2 Đặc điểm sản phẩm 4.2.1 Đặc điểm kĩ thuật quạt Điện Thống Nhất Việt Nam xứ nhiệt đới, Miền Bắc có bốn mùa phân biệt Trừ mùa Đông, nhiệt độ mùa Hè, cuối Xuân đầu Thu cao gây oi trời nhà Nhiệt độ trung bình lúc ln khoảng 28-35 0C, ngày nắng nóng nhiệt độ cao lên tới 38-40 0C, gây khó chịu cho người, nhu cầu cần có phương tiện tạo mát mẻ, thoải mái, sảng khoái cho người cần phải đáp ứng Từ cổ xưa nhân dân ta sử dụng loại quạt tay, từ có điện đâu có diện sử dụng quạt điện làm phương tiện tạo mát mẻ, sảng khoái Kinh tế phát triển lưới điện ngày mở rộng, tất thành phố, thị xã, thị trấn toàn quốc 50% số xã có mạng lưới điện dân dụng 220V phủ sáng Nhu cầu sử dụng hộ tiêu dùng thắp sáng, liền sau quạt điện theo đồ gia dụng Đối với hộ kinh tế cịn khó khăn, theo điều tra việc lựa chọn mua sắm diễn theo thứ tự mua sắm quạt điện trước Chính thế, nhu cầu quạt điện cần thiết đời sống nhân dân Trên thị trường nay, sản phẩm quạt điện Công ty Điện Thống Nhất công nhận hàng Việt Nam chất lượng cao Do sản phẩm quạt điện Công ty người tiêu dùng ưa chuộng Nếu năm 2000 tổng số quạt Công ty Điện Thống Nhất tiêu thụ 151428 năm 2001 167401 năm 2002 195517 Để giữ mức tăng trưởng vậy, Công ty phải tuân thủ số kĩ thuật quy định theo tiêu chuẩn Việt Nam để đảm bảo chất lượng: Lưu lượng gió lớn, ổn định với nhiệt độ, chẳng hạn: Quạt trần phải đạt lưu lượng gió 500m3/phút Quạt đứng phải đạt lưu lưọng gió 350m3/phút Quạt bàn phải đạt lưu lượng gió 290m3/phút Lượng nhiệt toả phải < 700C Tiêu hao lượng Độ nghiêng cánh phải chuẩn xác Đảm bảo không ồn, không rung lắc vận hành Hiện nay, Công ty nghiên cứu để “nhựa hoá chi tiết làm cho sản phẩm nhẹ hơn, tiết kiệm kinh tế 4.2.2 CÁC CẤP ĐỘ CỦA SẢN PHẨM QUẠT ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT Cấp độ đơn vị sản phẩm vốn chỉnh thể hoàn chỉnh chứa đựng yếu tố, đặc tính thơng tin khác sản phẩm hàng hoá.Những yếu tố,đặc tính thơng tin có chức khác Khi tạo sản phẩm quạt điện, người ta xếp yếu tố đặc tính thơng tin theo ba cấp để sau: s¶n phÈm ý tưởng bảo hành tháng bao gói an toàn lắpđặt tiện lợi nhÃn hiệu VINAWIND sản phẩm thực sản phẩm bổ sung đặc tính an toàn gío mát bố cục bên chất lượng tốt - Cấp độ lợi ích cốt lõi –sản phẩn ý tưởng Cấp độ có chức trả lời câu hỏi:Về thực chất,sản phẩm quạt điện thoả mãn lợi ích cốt yếu mà khách hàng theo đuổi “Gió mát” Đây giá trị mà cơng ty bán cho khách hàng - Cấp độ thứ hai cấu thành sản phẩm sản phẩm thực hiện, dạng sản phẩm đó, lợi ích cốt lõi “Gió mát” biến thành “chiếc quạt điện” Các yếu tố để cấu thành nên sản phẩm “Quạt điện” bao gồm: Các tiêu chất lượng, đặc tính, bố cục,đặc thù, tên nhãn, đặc trưng bao gói Trên thực tế, tìm mua lợi ích bản, khách hàng dựa vào yếu tố Và nhờ đó, Cơng ty Điện Thống Nhất khẳng định diện thị trường, để khách hàng phân biệt sản phẩm Điện Thống Nhất so với loại khác - Cuối sản phẩm bổ sung: Đó yếu tổ như: Tính tiện lợi lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau bán, điều kiện bảo hành sản phẩm quạt Điện Thống Nhất Chính nhờ yếu tố tạo đánh giá mức độ hoàn chỉnh khác nhau, nhận thức người tiêu dùng, mặt sản phẩm nhãn hiệu cụ thể Vì vậy, góc đọ nhà sản xuất kinh doanh yếu tố bổ sung trở thành vũ khí cạnh tranh nhãn hiệu sản phẩm nói chung nhãn hiệu VINAWIND nói riêng 4.2.3 Ưu nhược điểm sản phẩm Điện Thống Nhất • Ưu điểm: Quạt Điện Thống Nhất sản phẩm chất lượng cao, có uy tín thị trường, lưu lượng gió lớn, độ bền lớn…được người tiêu dùng ưa chuộng • Nhược điểm: Sản phẩm quạt Điện Thống Nhất cịn nặng, cồng kềnh, hình thức, kiểu dáng chưa đẹp Công ty phải nhập ngoại nhiều nguyên vật liệu gia công lại số chi tiết quạt mà giá thành cịn cao đối thủ cạnh tranh quạt Điện 91, Trung Quốc nên sản phẩm công ty gặp nhiều khó khăn phải cạnh tranh với sản phẩm loại thị trường 4.3 Đặc điểm thị trường Việt Nam đất nước có khí hậu nhiệt đới gió mùa, có khí hậu nóng ẩm quanh năm Nhiệt độ vào mùa hè cao, có ngày lên tới 37-38 0C Thậm chí có ngày lên đến 400C Bên cạnh điều kiện mơi trường khí hậu yếu tố thuộc mơi trường kinh tế trị sở hạ tầng kĩ thuật nên kinh tế nước ta có thuận lợi nâymạng lưới điện nước ta tương đối mở rộng điều thúc đẩy nhu cầu sử dụng quạt điện thị trường Việt Nam cao Mặc dù thị trường có máy điều hào nhiệt độ giá cao từ 4000000 đến 12000000 nên với mức giá cao chưa phù hợp với mức thu nhập người dân Việt Nam Mặt khác, điều kiện để sử dụng máy điều hoà phải nhà kín, nhược điểm lớn việc sử dụng máy điều hoà nhiệt độ Do vậy, nhu cầu quạt điện vài năm tới cịn tăng • Quy mơ thị trường quạt Điện Thống Nhất Việt Nam - Thị trường quạt điện Việt Nam năm gần phong phú đa dạng Một số lợi công ty Điện Thống Nhất sản phẩm quạt điện VINAWIND có uy tín thị trường Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối chưa hoàn chỉnh nên sản phẩm công ty phần lớn thị trường Miền Bắc cụ thể thị trường tỉnh thành: Hà Nội, Bắc Giang, Hải Dương, Nam Định, Thanh Hoá, Vinh, Phú Thọ, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Hà Tây, Hải Phịng… Với thị trường cơng ty phục vụ thoả mãn gần toàn nhu cầu thị trường Song với thị trường Miền Trung Miền Nam sản phẩm cơng ty có mặt có mặt hội chợ triển lãm, có nhiều đoạn thị trường mà sản phẩm Cơng ty hồn tồn lạ người tiêu dùng - Thị trường nước họi thách thức lớn Công ty Điện Thống Nhất Năm 1998 Cơng ty xuất thử sản phẩm số lượng khiêm tốn (1250 chiếc) sang Ân Độ Tiểu Vương Quốc ả Rập Thống Nhất Công ty hi vọng năm tới sản phẩm mang nhãn hiệu VINAWIND Cơng ty có mặt nhiều nước Thế giới 4.4 Đối thủ cạnh tranh Thị trường quạt điện Việt Nam lớn, sản phẩm quạt Điện Thống Nhất có nhiều đối thủ cạnh tranh, ta chia thành hai loại chính: - Đối thủ cạnh tranh nước: Nhà máy quạt điện Công cụ số 1, Z111 Quốc phịng, Nhà máy Điện khí Hải Phòng… Miền Bắc Nhà máy quạt Đồng Nai tổ hợp sản xuất quạt Miền Nam Ngoài cịn có cơng ty sản xuất quạt điện liên doanh với Đài Loan 526 phố Minh Khai – Hà Nội không đáng kể Tuy nhiên dịp tót để Cơng ty quảng bá, giới thiệu rộng rãi sản phẩm Công ty đến với khách hàng tìm kiếm đối tác kinh doanh Đồng thời bán hàng qua kênh Công ty giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng đặc biệt có hiệu 1.3.Kênh phân phối loại III Theo kênh này, hàng hố từ Cơng ty phân phối đến tay người tiêu dùng thông qua đại lý Công ty Hiện nay, cơng ty có khoảng 23 đại lý đóng 13 tỉnh thành nước Trong Hà nội Cơng ty có đại lý là: cửa hàng thương mại dịch vụ Đồng Xuân (số 8D Điện Biên Phủ- Hà nội); cửa hàng thương mại Giảng võ (144D- D2 Giảng Võ- Hà nội); Công ty vật liệu điện dụng cụ khí (240 Tơn Đức Thắng); Cơng ty TNHH thương mại Phú Anh (34- Nguyễn Lương Bằng); Công ty thương mại Thanh Trì (thị trấn Văn Điển- Thanh trì- Hà nội); Cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ Nghĩa Đô (Nghĩa Đô- Cầu Giấy- Hà nội); Cửa hàng Bách hoá Thanh Xuân (C12 tập thể Thanh Xuân Hà nội) Các đại lý Công ty hầu hết Công ty thương mại, ký kết hợp đồng đại lý với công ty để hưởng chênh lệch giá mua giá bán vf hưởng hoa hồng theo quy định Công ty Hầu hết đại lý kinh doanh khơng cỉ sản phẩm Cơng ty mà cịn nhiều sản phẩm đối thủ cạnh tranh nước nước với nhãn hiệu khác như: Điện 91, Điện 2000, Hoa sen, ASIA, Senko, Bifan, Toshiba, Nabonal, MD Trong số đại lý có đại lý Hà nội chuyên kinh doanh sản phẩm Công ty Điện Thống Nhất cửa hàng thương mại dịch vụ Đồng Xuân, Công ty vật liệu điện dụng cụ khí, Cửa hàng Bách hố Thanh Xuân Hiện nay, tỷ trọng hàng hoá tiêu thụ theo kênh chiếm tỷ trọng hỏ khoảng 3%- 4% Mặc dù vậy, với mục tiêu nhằm bao phủ mở rộng thị trường Công ty trọng đến việc phát triển kênh phân phối đặc biệt thị trường xa Công ty, công ty khơng có khả tài điều kiện cần thiết, phát triển kênh giúp cho Công ty kiểm sốt phần sách phân phối nâng cao uy tín hình ảnh Cơng ty Sử dụng hình thức phân phối giúp cho công ty tận dụng sở vật chất đại lý, giúp cho Công ty giảm nguồn vốn đầu tư mở rọng thị trường từ có điều kiện để tập trung nguồn vốn vào việc nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh mà “phủ đầy, phủ xa” thị trường mà Cơng ty khơng có điều kiện 1.4.Kênh phân phối loại IV Đây kênh phân phối gián hàng hố cơng ty đưa tới nhà bán buôn từ phân phối đến điểm bán lẻ khắp nước phân phối đến người tiêu dùng cuối Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thoe kênh ày chiếm tỷ trọng lớn (khoảng 80%) Chính kênh phân phối quan trọng ảnh hưởng định đến hoạt động tiêu thụ hoạt động kinh doanh Công ty Đặc điểm nhà buôn họ có tiềm lực tài lớn Họ thường đặt hàng trước mùa vụ (tức khoảng thàng 2, tháng3) với khối lượng lớn Sau từ hàng hóa phân phối đến nhà bán lẻ khắp nước Các nhà bán lẻ họ chủ yếu cá nhân, hộ gia đình khong có đủ điều kiện để làm đạilý cho Công ty Mặt khác, khối lượng mua họ thường nhỏ, khơng ổn định Chính mà phát triển kênh giúp cho Cơng ty thực tốt kế hoạch sản xuất tiêu thụ Bên cạnh nhiều người bán bn họ bỏ vốn lớn kinh doanh nên họ cân nhắc họ tỏ người nắm vững nhu cầu thị trường, họ đặt hàng trước với lô lớn giúp Công ty coa thể quay vịng vốn nhanh đồng thời giúp cơng ty phân phối hàng hoá cách rộng rãi mạng lưới người bán lẻ khắp nước Tuy niên nhược điểm kênh Công ty kiểm soát chất lượng sản phẩm giá bán nhà bán lẻ Điều làm ảnh hưởng tới uy tín Cơng ty Bên cạnh đó, dịch vụ bảo hành, sửa chữa thực khó khăn thực khơng tốt làm giảm lòng tin khách hàng sản phẩm Công ty 2.Xác định phối hợp mục tiêu phân phối Công ty Điện Thống Nhất xác định mục tiêu phân phối phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối toàn thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung miền Nam, thị trường miền Bắc miền Trung thị trường mục tiêu thị trường miền Nam thị trường tiềm Với mục đích đưa sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu nhân dân Công ty đặt kế hoạch doanh số đặt tiêu rõ ràng để xác lập mục tiêu phân phối Công ty đến đại lý tuỳ theo quy mô, thời kỳ khác Mục tiêu phân phối Công ty gắn chặt với hoạt động sản xuất kinh doanh, mục tiêu marketing- mix mục tiêu tổng thể Công ty Cơng ty đưa sách sản phẩm, giá cả, xúc tiến phân phối phân tích mục IV nhằm mục tiêu tổng thể Cơng ty Mỗi sách có mục tiêu riêng mục tiêu riêng không mâu thuẫn phải phục vụ cho mục tiêu tổng thể Các mục tiêu nhằm hoàn thiện bổ sung cho 3.Các để tuyển chọn kênh thành viên kênh phân phối Với mục tiêu mở rộng thị trường tỉnh để đảm bảo thay đổi kênh hợp lý Công ty tuyển thêm thành viên kênh tỉnh Để đạtnền móng cho phát triển thị trường tỉnh khơng gây đột biến khó kiểm sốt kênh, Công ty chọn cửa hàng tỉnh để lập nên đại lý tuỳ theo quy mơ nhu cầu tỉnh Sau việc thay đổi số lượng đại lý thức tăng lên hay giảm tuỳ theo tình hình thị trường, tiềm thực trạng kinh doanh thị trường Thực tế Cơng ty Điện Thống Nhất lựa chọn đại lý tiêu thụ cách khuyến khích tất đối tượng trở thành đại lý Công ty thỏa mãn điều kiện mà cơng ty đặt là:  Có tư cách pháp nhân  Có giấy phép dăng ký kinh doanh  Có đủ vốn kinh doanh  Có địa điểm thuận lợi ổn định Ngồi ra, Cơng ty tính đến mật đọ phân bố đại lý khu vực thị trường trước định cho sở trở thành đại lý Việc làm cần thiết để đảm bảo khơng có q nhiều đại lý khu vực thị trường, dẫn đến tình trạng cạnh tranh đai lý Những để Công ty lựa chọn kênh phân phối: -Thị trường mục tiêu: thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung Đây thị trường mà Công ty muốn chiếm thị phần lớn -thị trường tiềm thị trường miền Nam Đối với thị trường Công ty chưa thâm nhập lý bên cạnh mẫu mã sản phẩm chi phí vận chuyển làm cho giá sản phẩm Cơng ty khó cạnh tranh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Chúng ta thấy rõ điều qua bảng đánh giá tiêu chuẩn thị trường công ty Bảng 1: Đánh giá tiêu chuẩn thị trường công ty Điện Thống Nhất Thị trường Tiêu chuẩn đánh giá Bắc Trung Nam 4 -Vị trí thị trường -Giá thị trường -Tình hình cạnh tranh -Đặc điểm cầu -Phản ứng khách hàng -Chi phí đầu tư * * * * * * * * * * * * * * * * * * (Nguồn số liệu: báo cáo nghiên cứu khả thi Công ty) Ký hiệu: 1: Điều kiện không thuận lợi 2: Điều kiện trung bình 3: Điều kiện thuận lợi 4: Điều kiện thuận lợi Mặc dù ta thấy thị trường miền Nam không thuận lợi thị trường nhu cầu sử dụng quạt quanh năm khơng cịn mang tính thời vụ thời tiết nắng nóng quanh năm Và vậy, Cơng ty coi thị trường tiềm mà Công ty cố gắng xâm nhập + Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm thời vụ có tính kỹ thuật, thuộc loại hàng hố lâu bền khơng đồng Nên khách hàng mua họ thường có nhiều tiêu chuẩn riêng để đánh giá Sản phẩm có dịch vụ bổ sung lắp đặt, bảo hành, sửa chữa, thay chi tiết nên thiết lập kênh phân phối Công ty phân loại công việc phân phối như: -Công ty đảm bảo dự trữ tồn kho để đảm bảo sản phẩm sẵn sàng mặt thời gian, số lượng -Công ty cung cấp thông tin đặc điểm kỹ thuật sản phẩm như: thông số kỹ thuật, cách tháo lắp quạt + Mơi trường cạnh tranh: sản phẩm có nhu cầu lớn nên Cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh nước nước Khi thiết kế kênh phân phối Công ty trọng đến khả sản phẩm Công ty để có định lựa chọn kênh phân phối Chẳng hạn thị trường miền Nam Công ty nhận thấy sản phẩm Công ty chưa thể xâm nhập vào + Địa lý thị trường: Căn buộc Công ty phải cân nhắc liên quan đến vấn đề thuận lợi việc vận chuyển hàng hố anhư chi phí vận chuyển dĩ nhiên ảnh hưởng đến giá + Tình hình tài khả tổ chức mạgn lưới tiêu thụ: vấn đề tài khả nưng tổ chức quản lý mạng lưới tiêu thụ giúp Công ty phải cân nhắc việc lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp Vì thiết lập theo kênh phân phối trực tiếp có nghã Cơng ty phải có nguồn lực tài định phải có kinh nghiệm tổ chức mạng lưới bán hàng + Khả sẵn sàng trung gian: Việc trung gian có chấp nhận làm thành viên kênh phân phối hay không điều mà Cơng ty phải quan tính đến Hiện đại lý thường chủ động đến Công ty xin làm đại lý cho công ty Trên số mà công ty Điện Thống Nhất thiết kế tuyển chọn thành viên thường hay xem xét Điều giúp cho Cơng ty có định đắn việc thiết kế quản trị kênh phân phối giúp Công ty đạt mục tiêu phân phối, mục tiêu kinh doanh 4.Phát triển mức độ liên kết kênh Việc phát triển mức độ liên kết kênh nội dung quan trọng quản trị kênh phân phối công ty Công ty xác định điều giúp cho Cơng ty nắm vững nhu cầu khách hàng, có kểm sốt chặt chẽ thành viên kênh Ngồi Cơng ty muốn biến người trung gian từ người mua hàng cho khách hàng mục tiêu sang người bán hàng cho Cơng ty Nhờ giúp Cơng ty có hợp tác chặt chẽ bền vững trung gian để từ Cơng ty có đồng tình ủng hộ, phối hợp nhịp nhàng thành viên để chinh phục khách hàng tốt Để phát triển mức độ liên kết kênh Cơng ty sử dụng hình thức: -Hình thức hợp đồng: hình thức Cơng ty sử dụng loại hợp đồng là: Hợp đồng đại lý Hợp đồng mua bán hàng hố Thơng qua hợp đồng Công ty tạo ràng buộc chặt chẽ quyền lợi nghĩa vụ hai bên sở thỏa thuận với quy định luật pháp Việt Nam với nguyên tắc “cả hai bên có lợi” -Hình thức thứ hai mà Công ty sử dụng thông qua tiếp xúc thăm hỏi thành viên kênh, tìm hiểu nguyện vọng nhu cầu thành viên Công việc thăm hỏi thành viên (chủ yếu đai lý nhà buôn) đợc thực phó phịng kinh doanh phụ trách: người phụ trách đại lý địa bàn Hà nội, người phụ trách đại lý tỉnh thành khác thành phố Hà nội Đối với thành viên Hà nội, Trung bình tuần, nhân viên Công ty đến thăm đại lý khoảng 1- lần Đối với thành viên xa tuỳ theo phân bố địa lý, trung bình mỗ tháng nhân viên Công ty thăm lần Ở khu vực này, hình thức liên lạc điện thoại thực phổ biến Hàng năm Cơng ty cịn tổ chức hội nghị khách hàng mời chủ yếu nhà buôn, đại lý nhằm nhận đóng góp thành viên tìm kiếm hợp tác chặt chẽ lâu dài với thành viên kênh Nói chung mức độ liên kết kênh phân phối Công ty phụ thuộc lớn vào lợi ích mà thành viên kênh có từ liên kết kênh quan tâqm Công ty công việc kinh doanh thành viên kênh Nhận biết sâu sắc điều này, Công ty Điện Thống Nhất có nhiều sách khuyến khích thành viên kênh để làm tăng thêm lợi ích tham gia kênh cho họ tăng cường tiếp xúc với họ để tìm kiếm hợp tác chặt chẽ 5.Chiến lược khuyến khích thành viên Để tạo hợp tác lâu dài sức mạnh quản trị kênh phân phối Công ty Điện Thống Nhất trọng đến hoạt động khuyến khích thành viên kênh Đầu tiên thể sách giá Cơng ty, Cơng ty sử dụng nhiều mức giá khác cho giá trị lô hàng khác từ lô 10 triệu đến lô tỷ tỷ Sau mức giá khác tương ứng vớ giá trị (khối lượng) lô hàng số loại quạt điện Bảng 2: Giá bán số loại sản phẩm Công ty (ĐV: VND) Tên quạt Giá bán lẻ 10 đến 50 tr 50 trđến 100 tr 100 trđến 500 tr QTG 250 QĐ 400-ASĐG QĐ 400- BF QTT 400E QTT 400EX QT 1400VDT QT 1400 QT 1400 ĐKX 133.000 339.000 280.000 182.000 295.000 340.000 359.000 490.000 130.000 331.000 275.000 179.000 290.000 330.000 348.000 479.000 125.000 325.000 270.000 177.000 284.000 325.000 343.000 474.000 121.000 317.000 266.000 175.000 277.000 324.000 341.000 473.000 500 tỷ đến trđến tỷ 1tỷ 199.000 116.000 308.000 292.000 261.000 258.000 171.000 167.000 271.000 263.000 322.000 320.000 339.000 336.000 472.000 470.000 lô tỷ 110.000 270.000 247.000 155.000 240.000 315.000 330.000 465.000 (Nguồn số liệu: phòng kinh doanh) Qua bảng giá thấy chênh lệch mức giá lô hàng số loại quạt lớn Chẳng hạn quạt đứng QĐ 400 ASĐG giá bán lẻ 3939.000 VND/ giá bán áp dụng lô tỷ trở lên 270.000 VND/ chênh lệch 69000, tỷ lệ giảm 20,34% so với giá bán lẻ Quạt trần 1,4 m cánh sắt (QT 1400 mm VDT) giá bán lẻ 340.000 VND/ giá lô tỷ có 315.000 VND/ chiếc, chênh lệch giá 25000, tỷ lệ giảm 7,35% Với sách giá linh hoạt Cơng ty thúc đẩy thành viên kênh lấy hàng hoá với khối lượng lớn nhờ mà hoạt động tiêu thụ Cơng ty đẩy mạnh Ngồi sách giá Cơng ty cịn sử dụng hình thức hỗ trợ đại lý, nhà buôn vận chuyển hàng hoá đến tận đại lý, cửa hàng Để thuận tiện toán tạo điều kiện cho thành viên xa, Công ty sử dụng nhiều hình thức tốn như; trả tiền mặt, séc, chuyển khoản, tốn chậm khoảng 10- 15 ngày tuỳ theo mối quan hệ thân thiết thành viên Công ty Các đại lý hưởng phần chênh lệch giá mua với giá bán Cơng ty cịn trả tiền hoa hồng tỷ lệ hoa hồng thời kỳ, điêu fkện kinh doanh khác Cơng ty có tỷ lệ khác giao động từ 0,5%-3% Chẳng hạn thời kỳ mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhiều đại lý thuận lợi thf Công ty sử dụng tỷ lệ hoa hồng hưởng 0,5% Trong thời kỳ khó khăn nhằm khuyến khích thành viên kênh Công ty áp dụng tỷ lệ hoa hồng 3% Hàng năm Công ty khen thưởng cho đại lý nhà bn có doanh số bán cao Cơng ty cịn thưởng cho đại lý, nhà bn có mức doanh thu tỷ với mức tiền thưởng 510 triệu đồng tuỳ theo mối quan hệ Cơng ty thành viên 6.Vấn đề sử dụng tham số marketing- mix quản trị kênh phân phối 6.1.Sử dụng tham số sản phẩm Để thuận lợi việc tiêu thụ sản phẩm, phân phối hàng hố vào kênh có kế hoạch sản xuất kinh doanh trước đưa sản phẩm thị trường, Công ty tổ chức hội nghị khách hàng (thường tháng 2) mời khách hàng đại lý, nhà buôn nhằm thông qua thu thập ý kiến đánh giá khách hàng sản phẩm Công ty Những ý kiến sản phẩm, sức cạnh tranh sản phẩm thị trường khả tiêu thụ chúng Nhờ mà Cơng ty có điều chỉnh thích hợp kịp thời kế hoạch sản xuất hoạt động tiêu thụ Cịn đại lý, nhà bn ký hợp đồng, đặt hàng trứơc loại sản phẩm mà họ đánh giá cao khả tiêu thụ Với hình thức thu thập ý kiến khách hàng vậy, Công ty thu ủng hộ, chấp nhận thành viên việc phân phối hàng hoá vào kênh dễ dàng hiệu Bên cạnh đa dạng hố sản phẩm Cơng ty tạo điều kiện cho thành viên kênh lựa chọn cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo khu vực, địa bàn từ nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm tạo điều kiện cho công tác điều phối hàng hoá vào kênh thuận lợi 6.2.Định giá qua kênh Ngay từ kênh phân phối chuẩn bị đưa vào hoatkj động, yếu tố gía kênh Công ty xem xét điều chỉnh cho phù hợp với tìn hình cạnh tranh thị trường khả tiêu thụ sản phẩm mong muốn thành viên kênh Đối với đại lý, nhà buôn, nhà bán lẻ Cơng ty khơng áp dụng sách cố định khơng kiểm sốt giá bán thành viên Bên cạnh Cơng ty áp dụng mức giá bán khác tương ứng với giá trị lơ hàng khác Điều đảm bảo cho họ có lợi nhuận phù hợp vpí cơng sức họ bỏ đảm bảo cạnh tranh với nhà phân phối khác góp phần vào việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Công ty hoạt động thành viên với sách giá linh hoạt thành viên có điều chỉnh mức giá phù hợp với thị trường, địa bàn 6.3.Hoạt động xúc tiến tong kênh phân phối Chiến lược xúc tiến Công ty Điện Thống Nhất chia thành chiến lược là: chiến lược “đẩy” chiến lược “kéo” + Chiến lược “đẩy” Công ty chủ yếu hỗ trợ số đại lý chuyên kinh doanh sản phẩm Công ty biển quảng cáo Những đại lý hoạt động kinh doanh có uy tín tốt Cơng ty tạo điều kiện thuận lợi việc toán chậm, hỗ trợ chi phí vận chuyển Ngồi Cơng ty cịn sử dụng hình thức tặng q cho thành viên dịp như: hội nghị khách hàng, ngày lễ tết hàng năm với tặng phẩm quạt điện, lịch treo tường + Chiến lược “kéo”: chiến lược mà Công ty kéo ngược người tiêu dùng mua sản phẩm Công ty thông qua trung gian, đại lý Các chiến lược kéo mà Công ty tiến hành quảng cáo phương tiện truyền tin sản phẩm Công ty (chủ yếu qua phương tiện báo chs, lịch, catalog) tổ chức tham gia hội chợ nước đặc biệt hội chợ hàng Việt nam chất lượng cao, hội chợ thương mại, hội chợ hàng công nghiệp quốc tế Ngồi Cơng ty tham gia hội chợ tỉnh tổ chức Thông qua hội chợ Cơng ty có sở để thực việc truyền bá, quảng cáo nhãn hiệu VINAWIND tới người tiêu dùng Điều tạo điều kiện cho Công ty có sức mạnh quản lý kênh, tạo tin tưởng hợp tác tốt từ phía thành viên kênh Chi phí dành cho quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triễn lãm Cơng ty tổng hợp từ bảng sau: Bảng 3: Chi phí cho hoạt động xúc tiến Công ty từ năm 2000- 2002 2000 Chỉ tiêu Số tiền (triệu) 2001 % Số tiền (triệu) 2002 % Số tiền (triệu) Tốc độ tăng % 2001/ 2000 (%) 2002/ 2001 (%) -Chi phí quảng cáo -Chi phí khuyến mại -Hội chợ triển lãm Tổng 17,4 31,1 20,7 27,9 24,5 30,9 18,96 18,35 18,3 32,6 21,6 29,2 22 27,8 18,03 1,85 20,3 36,3 31,8 42,9 32,6 41,3 1,57 2,52 74,1 100 79,1 100 32,32 6,74 56 100 (Nguồn số liệu: phịng tài vụ) Nhìn vào bảng ta thấy chi phí dành cho quảng cáo, khuyến mại hội chợ triển lãm Công ty Điện Thống Nhất không ngừng tăng lên Nguyên nhân năm qua Công ty trọng đến hoạt động xúc tiến đặc biệt hội chợ triển lãm Hàng năm Công ty tham gia khoảng 3- hội chợ nước Tốc độ tăng chi phí dành cho quảng xúc tiến Cơng ty năm 2001 so với năm 2000 32,32% năm 2002 so với năm 2001 6,74% So với tốc độ tăng doanh thu năm 2001 so với năm 2000 21,19% ta thấy năm 2001 tốc độ tăng doanh thu không lớn tốc độ tăng chi phí dành cho xúc tiến năm 2002 tốc độ tăng doanh thu lớn nhiều so với tốc độ tăng chi phí xúc tiến Điều phản ánh phần hiệu việc tăng ngân sách cho xúc tiến Công ty Như thông qua chiến lược xúc tiến mà Công ty thực kênh phân phối mình, hoạt động kênh Công ty có cải thiện đáng kể Tuy nhiên, để quản lý kênh hiệu địi hỏi phải phối hợp nhuần nhuyễn yếu tố lại marketing- mix: sản phẩm, giá xúc tiến mục tiêu chung hoạt động hiệu kênh 7.Đánh giá hoạt động thành viên kênh Do hình thức bán chủ yếu Cơng ty bán buôn, hay mua đứt bán đoạn nên Công ty không kiểm soát hoạt động tiêu thụ nhà buôn, nhà bán lẻ đại lý nên việc đánh giá hoạt động thành viên khó khăn Tuy nhiên cơng tác đánh giá hoạt động thành viên Công ty tiến hành Thơng qua hoạt động này, Cơng ty có bảng báo cáo đại lý, nhà buôn, tình hình tiêu thụ sản phẩm, số lượng sản phẩm trả lãi lỗi kỹ thuật, số lượng sản phẩm khách hàng trả lạitrong thời hạn bảo hành khả nâng cấp cao họ Công tác đánh giá hoạt động thành viên nhằm mục đích sau: -Thứ là: thơng qua cơng tác đánh giá doanh số bán, khối lượng sản phẩm tiêu thụ khu vực loại quạt Cơng ty có tính tóan cho chiến lược phân phối kênh Vì thấy việc đánh giá Cơng ty mang tính chiến lược -Thứ hai: thông qua công tác đánh giá Công ty lựa chọn đại lý, nhà bn có khối lượng sản phẩm tiêu thụ lớn nhất, hay doanh thu lớn để tặng thưởng kịp thời thành viên nhằm khuyến khích, hỗ trợ tín dụng, vận chuyển để giúp họ đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Và thơng qua Cơng ty tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên, tìm nguyên nhân tồn để có hướng khắc phục cho thành viên hoạt động hiệu có biện pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Cơng ty 8.Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty Điện Thống Nhất từ năm 20002002 Trong năm gần thấy mức độ cạnh tranh thị trường quạt điện diễn gay gắt Công ty cạnh tranh với đối thủ nước nhà máy quạt điện cơng cụ số 1, Z111 Quốc phịng, nhà máy điện khí Hải Phịng, Cơng ty sản xuất quạt liên doanh với Đài loan 526 phố Minh Khai Hà nội, nhà máy quạt Đồng Nai tổ hợp sản xuất quạt miền Nam .mà phải đối mặt với lấn át đối thủ cạnh tranh nước nhập quạt hãng Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Trung Quốc Những yếu tố cạnh tranh có tác động lớn đến hoạt động tiêu thụ Cơng ty Để hiểu hoạt động tiêu thụ Công ty năm gần dây ta xét bảng sau: Bảng 4: Tình hình sản phẩm Công ty Điện Thống Nhất thời kỳ 20002002 2000 Chủng loại quạt Khối lượng 2001 Tỷ lệ (%) Khối lượng 2002 Tỷ lệ (%) Khối lượng Tỷ lệ (%) QB 225 QB 300 QTT 400 QB 400 QĐ 400 QT 1400 QTG Tổng 19546 12,9 20363 12,16 18234 9,33 2028 1,34 758 0,45 2630 1,34 11047 7,29 13512 8,07 18172 9,29 4882 3,22 2501 1,49 1143 0,58 22682 14,98 22304 13,32 19154 9,79 88658 58,56 105504 63,02 134424 68,75 2589 1,71 2459 1,47 760 0,39 151428 100 167401 100 195517 100 (nguồn số liệu: phịng kinh doanh) Nhìn vào bảng ta thấy tổng khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua năm Công ty ngày tăng Nếu năm 2000 151428 năm 2001 167401; năm 2002 195517 chiếc, tốc độ tăng năm 2001 10,55%, năm 2002 16,79% Như hoạt động tiêu thụ Cơng ty ngày có xu hướng phát triển tăng trưởng Điều cho thấy Công ty hướng hoạt độg sản xuất kinh doanh Xét cấu sản phẩm ta thấy quạt trần chiếm tỷ trọng lớn khối lượng tiêu thụ Công ty, quạt đứng 400 (QĐ 400) QB 225 QTT 400, đặc biệt QT 1400 QTT 400 có khối lượng tiêu thụ ngày tăng Nguyên nhân là loại quạt có ưu điểm tiết kiệm diện tích nên người tiêu dùng ưa chuộng Mặt khác, chủng loại sản phẩm mà Cơng ty có uy tín từ lâu chất lượng mẫu mã (xem bảng 5) Xem xét tình hính tiêu thụ theo kênh phân phối Công ty qua bảng ta thấy khối lượng tiêu thụ kênh có xu hướng ngày tăng lên Điều chứng tỏ hoạt động tiêu thụ kênh tỏ hiệu ổn định Hình thức bán bn ngày chiếm tỷ trọng lớn năm 2000 79,7%, năm 2001 80,5% năm 2002 80,67% Nguyên nhân quy mô thị trường Công ty lớn (là thị trường miền Bắc số tỉnh miền Trung) nên hoạt động tiêu thụ Công ty phải chủ yếu qua kênh gián tiếp Mặt khác, nưm gẫn Công ty áp dụng sách giá linh hoạt Bảng 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối từ năm 20002002 Công ty 2000 2001 2002 (nguồn số liệu: phịng kinh doanh) khuyến khích trung gian lấy hàng với khối lượng lớn để hưởng giá thấp Chính sách tỏ có hiệu việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ theo hình thức bán bn VI NHẬN XÉT VỀ THIẾT KẾ VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG MỐI QUAN HỆ VỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT THỜI KỲ 2000- 2002 1.Nhận xét chung Công ty Điện Thống Nhất Trong năm gần đây, mức độ cạnh tranh thị trường quạt diễn gay gắt lý sản phẩm quạt điện đồ gia dụng thiết người dân nên nhu cầu sử dụng lớn, có nhiều Cơng ty nước tham gia sản xuất cung ứng quạt điẹn phục vụ nhu cầu nhân dân Chính điều gây khơng khó khăn cho Công ty Điện Thống Nhất Năm 2000 hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty gặp nhiều khó khăn, bị thua lỗ tới 223 triệu đồng Tuy nhiên, năm 2001, 2002 Công ty vượt qua đực khó khăn mà ngày khẳng định vị thị trường Giá trị sản xuất cơng nghiệp Công ty năm qua liên tục tăng Thị trường Công ty ngày củng cố mở rộng với nhiều điểm bán lẻ số lượng đại lý khắp tỉnh phía Bắc vàmiền Trung Sản phẩm Công ty ngày người tiêu dùng ưa chuộng Khối lợng sản phẩm tiêu thụ ngày tăng Thu nhập người lao động cải thiện thể thu nhập bình quân người lao động không ngừng nâng lên, nhờ mà người lao động yên tâm gắn bó với Công ty Với thành tựu đạt nói Cơng ty có nỗ lực lớn để vượt qua khó khăn đứng vững thương trường Đây thành đáng khích lệ Cơng ty nên tiếp tục phát huy thời gian tới Tuy nhiên, bân cạnh thành tựu đạt Cơng ty cịn có tồn sau: -Hiện nay, nhu cầu sử dụng nhân dân lớn thị trường Cơng ty cịn khiêm tốn tập trung số tỉnh phía Bắc số tỉnh miền Trung Thị trường miền Nam cịn chưa xâm nhập -Lợi nhuận Công ty năm 2001, 2002 có cải thiện tỷ suất lợi nhuận đồng vốn chưa cao -Sản phẩm Cơng ty có uy tín thị trường giá cịn cao khí hoạt động quảng cáo hạn chế Điều làm cho nhiều khu vực thị trường miền Trung, miền Nam chưa biết đến sản phẩm Công ty -Đôịo ngũ lao động Công ty có thay đổi ảnh hưởng thời bao cấp, nhiều cán thuộc biên chế nhà nước chưa động thích ứng với kinh tế thị trường 2.Nhận xét thiết kế quản trị kênh phân phối mối quan hệ hoạt động tiêu thụ Công ty Điện Thống Nhất năm 2000- 2002 Nhìn chung hệ thống kênh phân phối công ty điện thống thiết kế hợp lý phù hợp với khả công ty khai thác tốt ưu điểm kênh ,khai thác tốt hội đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ,mở rộng thị trường công ty khu vực thị trường gần công ty mà khu vực thị trường xa công ty nhờ mà hoạt động tiêu thụ công ty không ngừng đẩy mạnh Tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh năm 2001 so với năm 2000 tăng 10,55% năm 2002 so với năm 2001 tăng 16,79%.Thị trường tiêu thụ công ty mở rộng miền bắc miền trung Các dịch vụ bổ sung hoàn thiện sản phẩm thực tốt kênh phân phối Nhờ mà khách hàng yên tâm mua sản phẩm đại lý điểm bán lẻ Hầu hết đại lý cơng ty đóng trung tâm địa bàn tỉnh thành phố nên tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuỷển tiêu thụ sản phẩm Thơng qua sách khuyến khích thành viên mối liên kết cơng ty thành viên ngày củng cố Lợi ích thành viên ngày gắn chặt với công ty Các công cụ marketing –mix sử hợp lý quản trị kênh phân phối tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân phối hàng hoá vào kênh cho thành viên đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Bên cạnh thành tựu đạt thiết kế quản trị kênh phân phối hạn chế sau: Mặc dù số lượng sản phẩm cơng ty có tăng qua năm so sánh với lực sản xuất (xem bảng ) ta thấy chưa tương xứng Do gây lãng phí nguồn lực cơng ty Một nguyên nhân thị trường tiêu thụ công ty mở rộng nhỏ, số lượng đại lý mỏng(trừ thành phố Hà Nội tỉnh khác trung bình tỉnh có đại lý) nên khơng khai thác cách tối đa Bảng :So sánh lực sản xuất công ty với số lượng quạt tiêu thụ Đơn vị:Chiếc/năm Năm Số lượng quạt tiêu thụ Số lượng quạt SX 2000 151.428 180.000 2001 167.401 220.000 2002 195.517 250.000 (Nguồn báo cáo nghiên cứu khả thi công ty) Trong số 23 đại lý cơng ty có đại lý chuyên kinh doanh sản phẩm công ty (tạm gọi đại lý loại I) đóng địa bàn Hà Nội Trong đại lý ,các điểm bán lẻ khác họn kinh doanh không sản phẩm cơng ty mà cịn nhiều sản phẩm đối thủ cạnh tranh Nhiều mục tiêu ,lợi ích riêng mà họ làm giảm uy tín sản phẩm cơng ty Chẳng hạn họ quảng cáo ,khuyến khích khách hàng mua sản phẩm mà đem lại cho họ nhiều lợi nhuận Rõ ràng điều làm cho khả tiêu thụ sản phẩm công ty bị giảm Hiện cơng ty chưa có văn phịng đại diện tỉnh miền trung nên gây khó khăn cho việc liên hệ với công ty Và nguyên nhân làm cho việc phát triển đại lý thị trường miền trung khó khăn Việc tuyển chọn đại lý cần thiết cho công ty mở rộng thị trườngnhưng phần lớn cửa hàng đại lý làm đại lý cho công ty tự chủ động tìm đến qua đợt hội chợ ,họ liên hệ xin làm đại lý Điều khiến việc tuyển chọn thành viên công ty rơi vào tình trạng bị động Trong chiến lược khuyến khích thành viên cơng ty chưa có hình thức thưởng công khai mức hỗ trợ công khai đại lý, nhà buôn mà chủ yếu dựa mối quan hệ quen biết ,hay mối quan hệ lâu dài nên việc khuyến khích thành viên nhiều khơng mang tính khách quan Mức khen thưởng Công ty dựa vào doanh số đại lý,nhà bn mà khơng tính đến điều kiện ,thời kỳ khu vực để đưa mức thưởng khác phù hợp với điều kiện nơi.Trong sách giá linh hoạt mà cơng ty sử dụng mặt có tác dụng giúp cho thành viên điều chỉnh linh hoạt tuỳ thuộc vào khu vực thị trường ,tuỳ theo nhu cầu khách hàng mặt khác gây hạn chế đại lý ,nhà bán lẻ nâng giá lên cao làm cho khách hàng thay đổi phương án mua tức họ mua sanr phẩm khác đối thủ cạnh tranh.Bên cạnh khơng kiểm sốt giá cịn gây lòng tin sốkhách hàng mua hàng họ phải mặc gíavà họ ln sợ phải mua đắt Kết hợp marketing-mix quản trị kênh phân phối cịn số hạn chế gây khó khăn cho hoạt động tiêu thụ là: Hiện mẫu mã ,nhãn hiệu sản phẩm cơng ty có cải tiến so với nhiều đối thủ cạnh tranh cịn chưa đẹp Đặc biệt nhãn hiệu cơng ty cịn chưa có sức hấp dẫn chưa” tương xứng “với chất lượng sản phẩm ,nhãn hiệu mờ, dễ bong, bố cục chưa đẹp Trong nhiều khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm thơng qua hình thức nhãn hiệu mẫu mã sản phẩm Giá sản phẩm cơng ty cịn cao Mặc dù chất lượng sản phẩm công ty đánh giá tốt có uy tín hoạt động xúc tiến đặc biệt hoạt động quảng cáo chưa quan tâm nên khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm cơng ty cịn hạn chế Trên số tồn thiết kế quản trị kênh phân phối công ty Sở dĩ có tồn ngun nhân sau: • Trước hết cơng ty chưa có phịng marketing độc lập Trong đội ngũ cán cơng ty cịn chưa thích ứng với chế thị trường ,việc vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh cịn hạn chế • Việc phát triển đại lý phải dựa vào khả sẵn sàng trung gian Đặc biệt đại lý loại I lại khó • Tình hình cạnh tranh thị trường quạt điện gay gắt ,sự thay sản phẩm cao Trong sản phẩm cơng ty chưa tạo hấp dẫn khác biệt nên việc tìm kiếm đaị lý loại I khó khăn Mặt khác làm cho khả kiểm sốt giá công ty yếu công ty phải cậnh tranh với đối thủ ... Điện Thống Nhất công ty kinh doanh lĩnh vực sản xuất Nhiệm vụ chủ yếu công ty sản xuất kinh doanh loại quạt điện lĩnh vực Công ty doanh nghiệp sản xuất quạt hàng đầu nước Ngoài sản xuất kinh doanh. .. (Nguồn báo cáo kết kinh doanh công ty Điện Thống Nhất) Qua bảng kết kinh doanh công ty từ năm 2000 – 2003 ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2000 gặp nhiều khó khăn Cơng ty bị thua... ,cơng ty Liên doanh cơng ty tư nhân với mức lương cao I KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY THỜI KÌ 2000 – 2002 Biểu :Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty từ năm 2000 2002