TRONG MỐI QUAN HỆ VỚI HOẠT ĐỘNG TIấU THỤ CỦA CễNG
TY ĐIỆN CƠ THỐNG NHẤT THỜI KỲ 2000- 2002.1.Nhận xột chung về Cụng ty Điện cơ Thống Nhất. 1.Nhận xột chung về Cụng ty Điện cơ Thống Nhất.
Trong những năm gần đõy, mức độ cạnh tranh trờn thị trường quạt diễn ra khỏ gay gắt lý do là sản phẩm quạt điện là đồ gia dụng rất bức thiết đối với người dõn nờn nhu cầu sử dụng rất lớn, vỡ vậy cú rất nhiều Cụng ty trong và ngoài nước tham gia sản xuất cung ứng quạt điẹn phục vụ nhu cầu nhõn dõn. Chớnh điều đú đó gõy ra khụng ớt khú khăn cho Cụng ty Điện cơ Thống Nhất. Năm 2000 hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty gặp nhiều khú khăn, bị thua lỗ tới 223 triệu đồng. Tuy nhiờn, năm 2001, 2002 Cụng ty khụng những vượt qua đực khú khăn mà ngày càng khẳng định được vị thế của mỡnh trờn thị trường. Giỏ trị sản xuất cụng nghiệp của Cụng ty trong những năm qua liờn tục tăng. Thị trường của Cụng ty ngày càng được củng cố và mở rộng với nhiều điểm bỏn lẻ cũng như số lượng cỏc đại lý khắp cỏc tỉnh phớa Bắc vàmiền Trung. Sản phẩm của Cụng ty ngày càng được người tiờu dựng ưa chuộng. Khối lợng sản phẩm tiờu thụ ngày càng tăng. Thu nhập của người lao động cũng được cải thiện thể hiện thu nhập bỡnh quõn của người lao động khụng ngừng được nõng lờn, nhờ đú mà người lao động yờn tõm gắn bú với Cụng ty hơn.
Với những thành tựu đó đạt được đú cú thể núi Cụng ty đó cú những nỗ lực rất lớn để vượt qua khú khăn và đứng vững trờn thương trường. Đõy là một thành quả rất đỏng khớch lệ và Cụng ty nờn tiếp tục phỏt huy trong thời gian tới.
Tuy nhiờn, bõn cạnh những thành tựu đạt được thỡ Cụng ty cũng cũn cú những tồn tại sau:
-Hiện nay, nhu cầu sử dụng trong nhõn dõn là rất lớn nhưng thị trường của Cụng ty vẫn cũn khiờm tốn chỉ tập trung ở một số tỉnh phớa Bắc và một số tỉnh miền Trung. Thị trường miền Nam thỡ vẫn cũn chưa xõm nhập được.
-Lợi nhuận của Cụng ty trong năm 2001, 2002 cú được cải thiện nhưng tỷ suất lợi nhuận trờn 1 đồng vốn là chưa cao.
-Sản phẩm của Cụng ty tuy cú uy tớn trờn thị trường nhưng giỏ cả cũn cao trong khớ đú hoạt động quảng cỏo cũn hạn chế. Điều này làm cho nhiều khu vực thị trường như miền Trung, miền Nam vẫn chưa biết đến sản phẩm của Cụng ty.
-Đụịo ngũ lao động của Cụng ty hiện nay mặc dự đó cú sự thay đổi nhưng do ảnh hưởng của thời bao cấp, nhiều cỏn bộ thuộc biờn chế nhà nước cho nờn chưa năng động thớch ứng được với nền kinh tế thị trường.
2.Nhận xột về thiết kế và quản trị kờnh phõn phối trong mối quan hệ hoạt động tiờu thụ của Cụng ty Điện cơ Thống Nhất năm 2000- 2002.
Nhỡn chung thỡ hệ thống kờnh phõn phối của cụng ty điện cơ thống nhất được thiết kế khỏ hợp lý phự hợp với khả năng của cụng ty và khai thỏc tốt cỏc ưu điểm của cỏc kờnh ,khai thỏc tốt cơ hội đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ ,mở rộng thị trường của cụng ty khụng những khu vực thị trường ở gần cụng ty mà cả khu vực thị trường ở xa cụng ty .nhờ vậy mà hoạt động tiờu thụ của cụng ty khụng ngừng được đẩy mạnh .Tốc độ tiờu thụ sản phẩm tăng mạnh năm 2001 so với năm 2000 tăng là 10,55% năm 2002 so với năm 2001 tăng là 16,79%.Thị trường tiờu thụ của cụng ty được mở rộng ra cả miền bắc và miền trung.
Cỏc dịch vụ bổ sung hoàn thiện sản phẩm đó được thực hiện tốt trờn cỏc kờnh phõn phối .Nhờ vậy mà khỏch hàng cú thể yờn tõm khi mua sản phẩm ở cỏc đại lý và cỏc điểm bỏn lẻ .
Hầu hết cỏc đại lý của cụng ty đều đúng ở trung tõm địa bàn cỏc tỉnh thành phố nờn tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuỷển cũng như tiờu thụ sản phẩm
Thụng qua cỏc chớnh sỏch khuyến khớch cỏc thành viờn mối liờn kết giữa cụng ty và cỏc thành viờn ngày càng được củng cố .Lợi ớch của cỏc thành viờn ngày càng gắn chặt với cụng ty hơn ..
Cỏc cụng cụ marketing –mix được sử khỏ hợp lý trong quản trị kờnh phõn phối tạo điều kiện thuận lợi cho việc phõn phối hàng hoỏ vào cỏc kờnh cũng như cho cỏc thành viờn đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ.
Bờn cạnh những thành tựu đạt được trong thiết kế và quản trị kờnh phõn phối vẫn cũn những hạn chế sau:
Mặc dự số lượng sản phẩm của cụng ty cú tăng qua cỏc năm nhưng nếu so sỏnh với năng lực sản xuất (xem bảng__6__) ta thấy nú chưa tương xứng. Do vậy gõy lóng phớ nguồn lực của cụng ty. Một trong những nguyờn nhõn là thị trường tiờu thụ của cụng ty hiện nay tuy được mở rộng nhưng vẫn cũn nhỏ, số lượng đại lý cũn quỏ mỏng(trừ thành phố Hà Nội cũn cỏc tỉnh khỏc trung bỡnh mỗi tỉnh chỉ cú một đại lý) nờn khụng khai thỏc một cỏch tối đa.
Bảng 6 :So sỏnh năng lực sản xuất của cụng ty với số lượng quạt tiờu thụ. Đơn vị:Chiếc/năm
Năm Số lượng quạt tiờu thụ Số lượng quạt cú thể SX
2000 151.428 180.000
2001 167.401 220.000
2002 195.517 250.000
(Nguồn bỏo cỏo nghiờn cứu khả thi của cụng ty)
Trong số 23 đại lý thỡ hiện nay cụng ty chỉ mới cú 3 đại lý là chuyờn kinh doanh sản phẩm của cụng ty (tạm gọi là đại lý loại I) đều đúng trờn địa bàn Hà Nội .Trong khi đú cỏc đại lý ,cỏc điểm bỏn lẻ khỏc họn kinh doanh khụng chỉ sản phẩm của cụng ty mà cũn rất nhiều sản phẩm của đối thủ cạnh tranh .
Nhiều khi vỡ mục tiờu ,lợi ớch riờng mà họ cú thể làm giảm uy tớn sản phẩm của cụng ty .Chẳng hạn như họ quảng cỏo ,khuyến khớch khỏch hàng mua sản phẩm mà đem lại cho họ nhiều lợi nhuận .Rừ ràng điều này cú thể làm cho khả năng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty bị giảm đi.
Hiện tại cụng ty vẫn chưa cú văn phũng đại diện ở cỏc tỉnh miền trung nờn gõy khú khăn cho việc liờn hệ với cụng ty .Và đõy cũng cú thể là một nguyờn nhõn làm cho việc phỏt triển cỏc đại lý ở thị trường miền trung này khú khăn.
Việc tuyển chọn cỏc đại lý là rất cần thiết cho cụng ty mở rộng thị trườngnhưng phần lớn hiện tại cỏc cửa hàng đại lý được làm đại lý cho cụng ty là do tự chủ động tỡm đến hoặc qua cỏc đợt hội chợ ,họ liờn hệ xin làm đại lý .Điều này đó khiến việc tuyển chọn cỏc thành viờn của cụng ty rơi vào tỡnh trạng bị động. Trong chiến lược khuyến khớch cỏc thành viờn cụng ty vẫn chưa cú hỡnh thức thưởng cụng khai cũng như cỏc mức hỗ trợ cụng khai đối với cỏc đại lý, cỏc nhà buụn mà chỉ chủ yếu dựa trờn mối quan hệ quen biết ,hay mối quan hệ lõu dài nờn việc khuyến khớch cỏc thành viờn nhiều khi khụng mang tớnh khỏch quan. Mức khen thưởng của Cụng ty chỉ dựa vào doanh số của cỏc đại lý,nhà buụn mà khụng tớnh đến điều kiện ,thời kỳ của từng khu vực để cú thể đưa ra cỏc mức thưởng khỏc nhau phự hợp với điều kiện của từng nơi.Trong chớnh sỏch giỏ linh hoạt mà cụng ty sử dụng một mặt nú cú tỏc dụng giỳp cho cỏc thành viờn điều chỉnh được linh hoạt tuỳ thuộc vào từng khu vực thị trường ,tuỳ theo nhu cầu của khỏch hàng thỡ mặt khỏc nú gõy ra hạn chế là cỏc đại lý ,nhà bỏn lẻ nõng giỏ lờn cao thỡ cú thể làm cho khỏch hàng thay đổi phương ỏn mua tức là họ mua sanr phẩm khỏc của đối thủ cạnh tranh.Bờn cạnh đú sự khụng kiểm soỏt giỏ cũn gõy ra sự mất lũng tin đối với một sốkhỏch hàng khi mua hàng bởi họ phải mặc cả gớavà họ luụn sợ phải mua đắt.
Kết hợp marketing-mix trong quản trị kờnh phõn phối cũn một số hạn chế gõy khú khăn cho hoạt động tiờu thụ là:
Hiện mẫu mó ,nhón hiệu sản phẩm của cụng ty tuy cú cải tiến nhưng so với nhiều đối thủ cạnh tranh thỡ vẫn cũn chưa đẹp .Đặc biệt là nhón hiệu của cụng ty hiện cũn chưa cú sức hấp dẫn và chưa” tương xứng “với chất lượng sản phẩm ,nhón hiệu cũn mờ, dễ bong, bố cục chưa đẹp .Trong khi đú rất nhiều khỏch hàng đỏnh giỏ chất lượng sản phẩm thụng qua hỡnh thức nhón hiệu và mẫu mó sản phẩm. Giỏ cả sản phẩm của cụng ty cũn cao. Mặc dự chất lượng sản phẩm của cụng ty được đỏnh giỏ tốt và cũng cú uy tớn nhưng do hoạt động xỳc tiến đặc biệt là hoạt động quảng cỏo chưa được quan tõm nờn khỏch hàng biết đến về chất lượng sản phẩm của cụng ty cũn hạn chế.
Trờn đõy là một số tồn tại trong thiết kế và quản trị kờnh phõn phối của cụng ty .Sở dĩ cú những tồn tại trờn là do những nguyờn nhõn sau:
• Trước hết là do hiện cụng ty chưa cú phũng marketing độc lập .Trong khi đú đội ngũ cỏn bộ trong cụng ty cũn chưa thớch ứng với (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
cơ chế thị trường ,việc vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh cũn hạn chế
• Việc phỏt triển cỏc đại lý phải dựa vào khả năng sẵn sàng của cỏc trung gian .Đặc biệt là cỏc đại lý loại I lại càng khú .
• Tỡnh hỡnh cạnh tranh trờn thị trường quạt điện là rất gay gắt ,sự thay thế sản phẩm là cao .Trong khi đú sản phẩm của cụng ty vẫn chưa tạo được sự hấp dẫn khỏc biệt nờn việc tỡm kiếm cỏc đaị lý loại I là khú khăn .Mặt khỏc nú cũng làm cho khả năng kiểm soỏt giỏ của cụng ty yếu đi do cụng ty phải cậnh tranh với cỏc đối thủ