Quản trị kênh phân phối hàng nhập khẩu của công ty TNHH“Thương mại“dịch vụ XNK BC việt nam

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI NGUYỄN VIỆT ANH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH“THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU BC VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI, NĂM 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI NGUYỄN VIỆT ANH QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY TNHH“THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ XUẤT NHẬP KHẨU BC VIỆT NAM CHUYÊN NGÀNH : QUẢN TRỊ KINH DOANH Mà SỐ : 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS CAO TUẤN KHANH HÀ NỘI, NĂM 2019 i LỜI CAM ĐOAN Với đề tài nghiên cứu: “Quản trị kênh phân phối hàng nhập Công ty TNHH“Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam” Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nghiên cứ, trình bày luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tơi xin cam đoan thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, Ngày tháng năm 2019 Tác giả NGUYỄN VIỆT ANH ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề tài cố gắng, nỗ lực thân, nhận giúp đỡ tận tình nhiều cá nhân tập thể Cơng ty TNHH TM DV XNK BC Việt Nam Tôi xin cảm ơn quan tâm, tạo điều kiện giúp đỡ Ban Giám hiệu, Khoa Đào tạo Sau đại học, thầy cô giáo Trường Đại học Thương Mại giúp tơi hồn thành luận văn Tuy nhiên thời gian thực nghiên cứu có hạn với kinh nghiệm nghiên cứu chưa nhiều, luận văn tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận đóng góp ý kiến thầy giáo, đồng nghiệp người quan tâm để luận văn tơi hồn thiện Đặc biệt tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến PGS TS CAO TUẤN KHANH, người tận tình bảo, hướng dẫn giúp đỡ tơi thực hồn thành đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày tháng năm 2019 Tác giả NGUYỄN VIỆT ANH iii MỤC LỤC Trang LỜI CAM ĐOAN i Trang .iii iv DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn XNK : Xuất nhập AKFTA: ASEAN-Korea Free Trade Area - Khu vực Mậu dịch tự ASEANHàn Quốc VKFTA: Vietnam Korea Free Trade Agreement – Hiệp định thương mại tự song phương Việt Nam – Hàn Quốc v DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Trang MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế sản xuất đại, khoa học kỹ thuật ngày tiến bộ, trình cạnh tranh diễn phạm vi tồn cầu, đó, doanh nghiệp đứng trước thử thách to lớn việc nắm bắt thị trường kịp thời Muốn thành công kinh doanh doanh nghiệp khơng chiếm thị phần mà cần phải vươn lên đứng nhóm doanh nghiệp dẫn đầu thị trường lĩnh vực doanh nghiệp tham gia Để làm điều bắt buộc doanh nghiệp phải khơng ngừng củng cố vững vị mở rộng thị trường Việc quản‘trị’các kênh“phân”phối nhằm giúp doanh nghiệp kiểm soát tình hình, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, khai thác triệt để tiềm thị trường, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh nâng cao Do vậy, việc quản‘trị’kênh“phân”phối đóng vai trị quan trọng với doanh nghiệp Kinh tế nước ta phát triển tốt ngày hội nhập sâu rộng vào kinh tế giới hình thành mối quan hệ hợp tác song phương, đa phương Trong đó, phủ Việt Nam Hàn Quốc có nhiều mối quan hệ hợp tác, giúp người dân có mức sống tốt nên việc kinh doanh ngày trở nên thuận lợi hướng Theo đó, dịng người Hàn vào Việt Nam sinh sống làm việc ngày lớn kéo theo xu hướng kinh doanh cung cấp mặt hàng nội địa Hàn Quốc vào thị trường nước ta Nắm bắt xu hướng này, Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) Thương mại Dịch vụ Xuất Nhập (XNK) BC Việt Nam có chiến lược, mục tiêu rõ rệt bước khẳng định vị trí quy mơ thị trường Sau 13 năm hình thành phát triển, Cơng ty hoạt động trơn tru nhờ phối hợp ăn ý mắt xích máy Tuy nhiên, nhân viên Công ty, trình làm việc, tơi nhận thấy chiến lược giá, quảng cáo xúc tiến sáng tạo Công ty thường dễ bị copy nên mang lại kết ngắn hạn Do đó, Cơng ty tập trung ý nhiều có nhiều thay đổi việc tổ chức hình thái kênh“phân”phối Mặc dù, bước đầu công tác quản“trị”kênh“phân phối hàng tiêu dùng nội địa Hàn Quốc nhập Công ty đạt thành công định, song hạn chế cần khắc phục như: - Hoạt động phát triển kênh“phân”phối chưa bao phủ toàn thị trường; - Mới tập trung vào mạng lưới“phân”phối theo cách bán hàng truyền thống; - Hoạt động phối hợp thành viên kênh Công ty chưa thực chặt chẽ; - Hoạt động kích lệ thành viên kênh chưa thực phong phú; - Chưa quan tâm đến trách nhiệm, ràng buộc thành viên kênh thị trường phân phối; - Công tác chọn lựa thành kênh mang tính thụ động Và cịn thiếu cơng trình nghiên cứu giải bất cập nêu Công ty TNHH“Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam Nhận thức điều này, kết hợp với kiến thức học, định lựa chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối hàng nhập Công ty TNHH Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam” với hy vọng đóng góp cho Cơng ty số giải pháp để giữ vững mở rộng thị trường Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Kênh“phân”phối lý thuyết quản‘trị’kênh“phân”phối kinh doanh đề cập nhiều tài liệu, cơng trình nghiên cứu Trong giáo trình quản trị marketing có nội dung viết kênh“phân”phối, kể đến Philip Kotler – cha đẻ marketing đại với quan niệm: “kênh“phân”phối bốn yếu tố marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp cần phải xây dựng để triển khai hoạt động marketing tới thị trường mục tiêu” Việc phát triển mạng lưới kênh“phân”phối giúp doanh”nghiệp trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi, kênh phân”phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh, việc tạo lập phát triển hệ thống kênh“phân”phối cần nhiều thời gian, cơng sức trí tuệ,… Do khơng phải doanh nghiệp làm theo Ở Việt Nam có số giáo trình viết kênh“phân”phối, kể đến tác giả“Trương”Đình Chiến với giáo trình “Quản“trị”kênh“phân”phối” Trong đó, tác giả hệ thống nội dung quản“trị”kênh“phân”phối từ góc độ doanh nghiệp chuyên sản xuất Những nội dung, tư tưởng tác phẩm đồng theo cách“tiếp”cận quan điểm Philip Kotler quản“trị”kênh phân”phối coi kim nam hoạt động thiết lập quản“trị”kênh“phân”phối doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt doanh nghiệp sản xuất Bên cạnh đó, có số đề tài nghiên cứu quản trị hoàn thiện phát triển hệ thống kênh“phân”phối như: Đề tài thạc sĩ: Hồn thiện cơng tác quản‘trị’kênh“phân”phối Cơng ty cổ phần Dược phẩm Trường Thọ, tác giả Hoàng Minh Dũng Đề tài nhiều tồn hệ thống kênh“phân”phối thuốc trang thiết bị y tế Cơng ty cổ phần Dược phẩm Trường Thọ, ví dụ: hệ thống“phân”phối đại lý tổ chức quy mô rộng trình độ quản lý yếu lực chưa có biện pháp, cơng cụ dẫn đến khó khăn khâu quản lý, cơng tác đào tạo chưa trọng, Bên cạnh đó, sở định hướng mục tiêu phát triển Trường Thọ, tác giả đề giải pháp hồn thiện hệ thống kênh“phân”phối Cơng ty (kênh“phân”phối qua đại lý qua bệnh viện) Đề tài thạc sĩ: Hoàn thiện kênh“phân”phối Vietfoods tác giả Đỗ Thanh Tùng Luận văn vận dụng nhiều kiến thức cũng“như”các hiểu biết kênh“phân”phối, qua cố gắng làm rõ vai trò kênh“phân”phối hoạt động sản xuất, kinh doanh Vietfoods, sau đánh giá biến số ảnh hưởng tới cấu trúc kênh“phân”phối (biến số thị trường, biến số sản phẩm, biến số công ty, biến số trung gian, biến số hành vi, biến số môi trường) Luận văn số yếu bất hợp lý hệ thống“phân”phối Vietfoods, nguyên nhân làm cho doanh thu Vietfoods bị giảm sút giảm thị phần thị trường Chương cuối luận văn định hướng 84 Khó khăn lớn tạo niềm tin khách hàng Để tạo niềm tin bán hàng online, sản phẩm phải đảm bảo chất lượng, hình thật sản phẩm thật hình, lúc khách hàng tin tưởng bạn nhiều Cách chăm sóc khách hàng tận tình mang cảm giác cho khách hàng quan tâm Giao hàng: cần giờ, hẹn - Khách hàng không tiếp xúc sản phẩm trực tiếp, để tạo niềm tin khách hàng bạn phải giao hàng tận nơi thu tiền trực tiếp từ khách hàng 3.3.7 Tăng cường đầu tư cho hoạt động marketing ứng dụng công nghệ quản trị kênh phân phối 3.3.7.1 Tăng cường đầu tư cho hoạt động marketing Trong’thời kì’khủng hoảng, người tiêu’dùng hướng tới’các giá’trị cốt lõi nhiều’hơn, các’nhà phân’phối thì’quan tâm’tới tiền mặt, cịn’những người lao’động bỗng’trở nên’lo lắng’về cơng’ăn việc’làm Nhưng xuống’dốc nền’kinh tế không phải’là thời’điểm đề’dừng chi’tiêu’cho marketing, thay vào đó’nó mang lại cơ’hội tốt để’Công ty’hiểu ra’những nhu cầu’của khách hàng và’các đối’tác biến’chuyển ra’sao cần’phải ứng’dụng chiến lược vào’thực nào’cho hợp’lý là’một cách’đầu tư’khiêm tốn thời gian tiền bạc Đó là’cơng cụ’hỗ trợ’cho cơng’tác phân’phối tốt’nhất, càng’nhiều khách’hàng biết đến’và ưa chuộng’thì càng’có nhiều đại lý’muốn phân’phối sản’phẩm Công’ty doanh’số bán’ra càng’nhiều Công’tác tuyên’truyền hiện’tại của’Công ty mới’chỉ dừng’lại ở’việc quảng cáo rất’ít trên’một số’báo Trang web’của Cơng ty’cịn rất’nghèo nàn, chưa’có nhiều thơng’tin chưa’thu hút Để’sản phẩm của’Công ty’được nhiều’người tiêu dùng’biết đến’Công ty’cần tăng’cường hoạt’động tiếp’thị, quảng’cáo cho sản’phẩm của’mình Cụ thể: - Đối’với quảng’cáo Quảng’cáo phương tiện’hỗ trợ’đắc lực’cho cạnh’tranh Hiện nay, có nhiều phương tiện hỗ’trợ cho’quảng cáo Để người tiêu’dùng biết’đến lựa’chọn sản’phẩm tiết’kiệm chi’phí địi hỏi’các nhà’quản trị Công ty phải cân’đối khoản’chi dùng’một cách thơng 85 minh Theo đó, Cơng ty nên quan’tâm hơn’tới quảng cáo’báo giấy, phương tiện internet, quảng’cáo ngay’tại nơi phân’phối sản’phẩm và’sử dụng’hệ thống pano’lớn đặt’ở trung’tâm cách’quảng cáo’hiệu + Quảng’cáo trời, nơi phân phối: Đây hình thức quảng cáo nên Cơng ty ưu tiên’lựa chọn’vì có mức’chi phí’vừa phải mức độ’bao phủ rộng, có’thể quảng’bá thương hiệu’ở những’khơng gian’rộng lớn, tiếp’cận mọi’đối tượng người tiêu’dùng Theo đó, Cơng ty quảng’cáo nhiều’hơn ở’nơi phân phối như’đại lý, cửa’hàng bán sỉ, bán’lẻ hay các’trường học, sân’vận động,… có thể’quảng cáo’qua các’tấm băng’rơn, áp’phích lớn để thành’phố nó’đem lại lợi ích’lâu dài và’ít tốn kém’hơn loại quảng cáo’khác Quảng’cáo ngồi’trời phát’huy tốt’ưu điểm của’nó việc quảng bá, nhắc’nhở thương’hiệu, hình thức’thể hiện’thương hiệu’quả đối’với tình’hình tài chính’hạn hẹp’trong hoạt động marketing của’Cơng ty + Quảng’cáo trên’báo, tạp chí: Cơng’ty đang’áp dụng’hình thức quảng’cáo trên’một vài’báo cũng’đã mang lại’hiệu quả’nhất định Tuy nhiên, Cơng’ty nên tăng’cường quảng’cáo sản phẩm’trên tạp’chí, báo về’sức khỏe’vì nay’người tiêu’dùng hầu’hết quan’tâm đến’vấn đề’sức khỏe, bên’cạnh đó’sản phẩm của’Cơng ty’lại thực phẩm, có nhiều’tính tốt’đối với’sức khỏe’người tiêu’dùng nên’chắc chắn người tiêu’dùng quan’tâm, đặc biệt vào dịp’hè dịp’tết + Quảng’cáo trên’internet: Công’ty nên đầu’tư cải thiện’trang web riêng’để quảng bá’cho sản phẩm’của như: nêu’cơng dụng’của dòng sản phẩm, đoạn video giới thiệu ẩm thực Hàn Quốc, về’quy trình’chế biến’hợp vệ’sinh, an’tồn sản’phẩm để’giải tỏa’nỗi lo’lắng về’chất lượng khách hàng Từ đó, dần tiến tới lập’kênh bán’hàng trực’tiếp qua’mạng, để tăng doanh số - Hội’nghị khách’hàng Thơng’qua hội’nghị khách’hàng hàng’năm, Cơng ty’có thể’gặp gỡ’khách hàng’cũ, tạo’mối liên hệ’thân thiết’với khách hàng, đồng’thời lắng’nghe ý’kiến phản ánh’của họ sản’phẩm của’Công ty, từ đó’giải quyết’được những’khúc mắc từ phía’khách hàng Hội’nghị cũng’đánh giá’tình hình’hoạt động’năm trước và’báo 86 cáo’cho khách’hàng biết’những chủ trương, chính’sách Cơng’ty thời’gian tới có’liên quan’đến khách hàng Và’đây cũng’là kênh’quảng cáo hữu hiệu từ khách hàng’họ tuyên’truyền đến’những người’thân, quen về’chất lượng sản phẩm - Tun’truyền Tun’truyền có’vai trị’quan trọng’trong dư’luận, là’một phần’của quan hệ’quần chúng, nó’có thể’tạo nên’tác động’đáng kể’khiến cơng’chúng biết đến sản phẩm’của Cơng’ty mà’ít tốn kém’chi phí’hơn quảng’cáo Một’cách tạo’hình ảnh’tốt nhất’của Cơng’ty đối’với khách’hàng là’tài trợ chương’trình văn’hóa, xã’hội, thể’dục thể’thao Tài trợ’là hình’thức khơng thể thiếu’trong hoạt’động xúc’tiến, tuy’nhiên do’nguồn kinh’phí cịn’hạn chế nên Cơng ty nên’tiến hành’theo từng’khu vực’thị trường - Đối’với khuyến’mãi Khuyến’mãi có’thể nói’là một’công cụ’hữu hiệu thúc đẩy’doanh số bán hàng Tuy’nhiên, Công ty chỉ’nên sử’dụng cơng’cụ trong’thời gian’ngắn liên’quan trực’tiếp đến lợi’nhuận của’Công ty Hơn nữa, Công ty khuyến lâu dài’sẽ tạo’thói quen’mua hàng’của người’tiêu dùng’là chỉ’khi nào’có khuyến mãi’thì mới’mua hàng Cơng ty áp’dụng số’hình thức’khuyến như: tặng’q, phiếu’thưởng,… nhân’dịp lễ, tết’có in logo’của Cơng ty Bên cạnh đó, Cơng’ty nên’dành một’khoản hoa’hồng cho’các đại’lý mua với’khối lượng’hàng hóa’lớn 3.3.7.2 Ứng dụng công nghệ quản trị kênh phân phối Cùng với phát triển nhanh chóng mạnh mẽ kênh phân phối Cơng ty lâu dài việc quản trị kênh phân phối theo cách thủ công thông qua sổ sách, giấy tờ, tệp file excel hay sử dụng công cụ không chuyên zalo, viber, skype, thường gây tình trạng như: Quy trình xử lý đơn hàng kéo dài, từ khâu tiếp nhận nhà phân phối xét duyệt giao hàng; Kiểm sốt thiếu tính đồng bộ, liệu không gắn với điểm bán khiến nhà quản lý khó theo dõi; Nhân viên bán hàng nhiều thời gian giới thiệu sản phẩm mới, kiểm hàng tồn kho, báo cáo chương trình marketing Hơn thiếu 87 kết nối Công ty, điểm bán Công ty hay đại lý nhân viên bán hàng Bên cạnh đó, việc áp dụng công nghệ quản trị kênh phân phối hệ thống phân phối chưa phức tạp khơng góp phần thúc đẩy q trình bán hàng mà tạo tiền đề cho việc quản lý sau này, kênh phân phối mở rộng Hiện nay, nghiệp vụ quản trị hệ thống phân phối, phần mềm DMS (Distributor Management System) lựa chọn hàng đầu nhiều doanh nghiệp Miwon, Lotte, Cơ điện lạnh Đại Việt, Bia Sài Gòn, Phần mềm không hỗ trợ giám sát đội ngũ nhân viên mà cịn chuẩn hóa quy trình viếng thăm khách hàng, kiểm sốt thị trường, thơng tin đối thủ cạnh tranh với tính như: - Quản lý tình trạng đặt hàng theo địa điểm thời gian thực + Nhân viên kinh doanh làm việc online, định vị qua GPS với sóng 3G + Đơn hàng thực điểm bán hàng + Đẩy cao doanh số bán hàng + Cập nhật thông tin đối thủ - Quản lý cơng nợ tức thời, xác theo thời điểm phát sinh + Cập nhật thông tin liên quan tình hình hàng hóa, cơng nợ, điểm qua máy tính bảng thời điểm bán hàng + Quản lý tình hình tồn kho điểm bán hàng + Quản lý chi tiết tình hình tốn + Quản lý cơng nợ, hỗ trợ khách hàng đặt hàng, kiểm kê, xem báo cáo,… - Quản lý khuyến mãi, chiết khấu, quy trình bán hàng + Quản lý, theo dõi hàng khuyến thị trường đối tượng + Hỗ trợ nhân viên kinh doanh thực hiện, tuân thủ quy trình bán hàng - Theo dõi chi tiết tình hình kinh doanh đại lý, cửa hàng + Cập nhật hình ảnh, trưng bày sản phẩm, biển hiệu đại lý, cửa hàng + Quản lý hiệu quả, độ phủ thị trường + Hỗ trợ hiệu kinh doanh tăng + Đánh giá độ phủ thị trường, ngành hàng - Quản lý sơ đồ tuyến kinh doanh nhân viên kinh doanh + Đội ngũ giám sát bán hàng biết vị trí, tuyến đường di chuyển hoạt động thăm điểm bán toàn nhân viên kinh doanh + Đánh giá thời gian thực, suất làm việc nhân viên kinh doanh + Đồng liệu công ty nhà phân phối, điểm bán hàng 3.4 Các kiến nghị khác Nhằm bước xác lập môi trường kinh doanh thực thuận lợi để hệ thống doanh nghiệp nhập nước ta phát triển hội nhập có hiệu vào kinh tế khu 88 vực giới quản lý Nhà nước nhập phân phối cần có quan điểm giải pháp theo hướng sau: - Nhà nước cần’có chính’sách khuyến’khích doanh’nghiệp hoạt động kinh doanh, tổ chức phân phối, bỏ’bớt các’thủ tục’không’cần thiết, dặc biệt thủ tục nhập hàng hóa, xây’dựng hệ’thống đường, điện nước, giao thơng’thuận tiện’phục vụ’cho q’trình lưu thơng hàng hóa thuận lợi - Cung’cấp kịp’thời và’chính xác’thơng tin’thị trường’của trong’và ngồi nước, các’thơng tin’liên quan chính’sách kinh’tế hay’những dự’báo về’nhu cầu thị trường từ đó, giúp’các doanh nghiệp đưa ra’chiến lược phát triển’cho phù hợp - Cần có cơ’chế kiểm’định vệ’sinh an’tồn thực’phẩm cơng’khai, nhanh chóng’để tạo’uy tín hội’cho các’doanh nghiệp’làm ăn’chân chính’hoạt động hiệu’quả - Có hình’thức xử’phạt hợp’lý đối’với cơ’sở sản’xuất hàng’nhái, hàng’giả gây’ảnh hưởng’đến sức’khỏe, lòng tin’của người tiêu dùng’và làm’ảnh hưởng đến với’sản phẩm’uy tín 89 KẾT LUẬN Phân’phối ln’là vấn’đề quan’trọng, nó’là đầu’ra cho’hầu hết’các kết hoạt’động của’doanh nghiệp, là’một nhân’tố đóng’góp tích’cực vào’việc hình’thành hình’ảnh của’doanh nghiệp trên’thị trường Việc’tạo dựng và’duy trì lợi’thế phân phối’góp phần’khơng nhỏ’vào thành’cơng’của doanh nghiệp Chính’vì vậy, cần’phải được’nghiên cứu’một cách’nghiêm túc Hoạt động phân’phối với’vai trị’và chức năng’của nó’là vơ cùng’quan trọng, một’mặt đảm’bảo mức’độ kiểm’sốt thị trường’cần’thiết, mặt’khác phải’gia tăng’lợi nhuận cho doanh’nghiệp trong’q’trình hoạt’động Luận văn sâu phân’tích thực’trạng quản‘trị’kênh“phân”phối hàng nhập Công ty TNHH“Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam theo nội dung: 1) Nhận dạng nhu cầu định thiết kế kênh; 2) Lựa’chọn các’thành viên’kênh; 3) Huấn luyện khích lệ thành’viên của’kênh; 4) Đánh’giá thành viên’kênh; 5) Thay đổi thiết’kế và’sắp đặt kênh; 6) Các định điều chỉnh kênh Kết nghiên cứu có hạn chế định công’tác quản trị’ kênh“phân”phối hàng nhập của’Công ty BC bao gồm: - Hoạt động phát triển kênh’phân’phối chưa bao’phủ’được toàn thị’trường; - Mới chỉ’tập trung’vào mạng lưới phân’phối theo cách bán hàng truyền thống; - Hoạt’động liên’kết, phối’hợp giữa’Cơng ty’và thành’viên kênh’chưa chặt’chẽ; - Hoạt’động kích’thích, động’viên thành’viên kênh chưa thực phong phú; - Chưa quan tâm đến trách nhiệm, ràng buộc thành viên kênh thị trường phân phối; - Công tác’lựa chọn’các thành’viên là’đại lý’cịn mang’tính thụ’động Đồng thời, luận văn nguyên’nhân của’những tồn’tại Công ty TNHH“Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam Kết giúp định 90 hướng các’giải pháp cụ thể nhằm’hoàn thiện quản‘trị’kênh’phân’phối hàng nhập của’Cơng ty gồm: 1) Hồn’thiện cơng’tác lựa’chọn các’thành viên’kênh (về tìm’kiếm thành’viên, tiêu’chuẩn lựa’chọn thành’viên kênh); 2) Thực đánh giá kênh; 3) Hoàn thiện sách tuyển dụng đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng; 4) Hoàn thiện hoạt’động khuyến khích các’thành viên’trong kênh’phân phối; 5) Tăng’cường cơng’tác kiểm’tra, kiểm’soát, đánh’giá các’thành viên’kênh; 6) Nghiên cứu dần tiến tới bổ sung hình thái phân phối qua kênh online; 7) Tăng cường đầu tư cho hoạt động marketing ứng dụng công nghệ quản trị kênh phân phối Với kết nghiên cứu trên, tác giả mong muốn đóng góp phần nhỏ cơng sức vào phát triển Công ty Tuy’nhiên, do’giới hạn’về kiến thức, thời gian phạm vi nghiên cứu nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót cần nghiên cứu, bổ sung tiếp tục hoàn thiện Tác giả mong nhận góp ý kiến quý thầy cô, hội đồng chấm luận văn thạc sĩ, anh chị đồng nghiệp độc giả để luận văn hoàn thiện TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Ngơ Xn Bình (2003), Quản trị marketing - hiểu biết vận dụng, NXB Khoa học - Xã hội, Hà Nội Công ty TNHH“Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam, 2016-2018 Văn bản, quy chế, công văn số tài liệu thực tế, thành phố Hồ Chí Minh Trương Đình Chiến (2002), Quản trị Marketing doanh nghiệp, NXB thống kê, Hà Nội Trương Đình Chiến (2012), Quản‘trị’kênh“phân”phối, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trương Đình Chiến (2018), Quản trị marketing, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trương Đình Chiến Nguyễn Văn Thường (năm 2003), Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing), NXB Thống kê, Hà Nội Đoàn Gia Dũng (2005), Quản trị phân phối, NXB Thống kê, Hà Nội Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền (2007), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội 10 Lê Thế Giới (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê, Hà Nội 11 Lê Thế Giới Nguyễn Xuân Lãn (2003), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục, Hà Nội 12 Nguyễn Bách Khoa Cao Tuấn Khanh (2011), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội 13 Philip Kotler Gary Armstrong (2005), Những nguyên lý Tiếp thị (tập 2), NXB Thống kê, Hà Nội 14 Philip Kotler Kevin Keller (2012), Quản trị marketing, NXB Lao Động, Hà Nội 15 Đào Minh Thanh (2010), Giáo trình Quản‘trị’kênh“phân”phối, NXB Tài chính, Hà Nội Tiếng Anh 16 Kenneth Rolnicki (1998), Managing distribution channels, Amacom New York 17 Louis W S and Adel I E (2006), Marketing channels, 7th, Upper Saddle River, NJ: Prentice-Hall PHỤ LỤC Khảo sát nhu cầu khách hàng siêu thị Skymart Xin chào anh/chị/안안안안안? Tôi xin cảm ơn quý anh/chị dành thời gian để đọc trả lời câu hỏi Hiện tại, nghiên cứu đề tài : “Quản trị kênh phân phối hàng nhập Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ XNK BC Việt Nam” Chúng hy vọng nhận giúp đỡ từ quý anh/chị thông tin bên Tất thông tin quý anh/chị khách cung cấp phản hồi quý giá siêu thị riêng tơi, để qua góp phần làm hài lịng q khách hồn thành mục đích nghiên cứu Tơi cam kết thông tin mà anh chị cung cấp phục vụ cho mục đích nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn! -Đầu tiên, xin quý khách vui lòng cho biết: 1) Độ tuổi bạn - Từ 15 – 18 tuổi - Từ 19 – 30 tuổi - Từ 31 – 50 tuổi - Trên 50 tuổi 2) Giới tính bạn? Nam /Nữ 3) Tình trạng nhân bạn? Độc thân/Đã có gia đình 4) Thu nhập hàng tháng bạn? - Dưới triệu đồng - Từ - 15 triệu đồng - Từ 16 - 30 triệu đồng - Trên 30 triệu đồng 5) Bạn có hay tới siêu thị Skymart hay sử dụng dịch vụ Skymart không? - – lần/tháng - – lần/tháng - Nhiều lần/ tháng - Hiếm 6) Bạn thường sử dụng dịch vụ Skymart? (Có thể chọn nhiều dịch vụ) - Đặt hàng qua điện thoại Sửa chữa, giặt quần áo Mua sắm trực tiếp cửa hàng Sử dụng thức ăn nhanh cửa hàng Bọc/ gói quà tặng cửa hàng 7) Bạn quan tâm sản phẩm từ quốc gia siêu thị? - Hàn Quốc - Cả Hàn Quốc Việt Nam - Việt Nam - Không quan tâm đến xuất xứ 8) Anh/chị vui lòng cho biết suy nghĩ anh chị phát biểu đây: Khoanh trịn thích hợp với quy ước sau: Đồng ý Không đồng ý STT Các phát biểu I Hàng hóa thực phẩm Tơi có đủ lựa chọn đồ uống (Nước giải khát, bia, Lựa chọn 2 rượu, nước khoáng,…) Tơi có đủ lựa chọn thức ăn nhanh (Ham-bơ-gơ, mỳ, cơm phút,…) Tôi có đủ lựa chọn đồ ăn vặt (Snack,bánh, kẹo,…) Tơi có đủ lựa chọn đồ đơng lạnh (kem, xúc xích, 1 2 thịt, cá,… Tơi có đủ mặt hàng gia vị để nấu ăn Tơi có đủ mặt hàng tươi sống (Hoa quả, rau củ, thịt, cá, 1 2 1 2 …) Giá sản phẩm chấp nhận Chất lượng sản phẩm tốt II Hàng hóa phi thực phẩm Tơi có đủ sản phẩm gia dụng bếp (Dao, mồi lửa, 10 chảo, đũa thìa,…) Tơi có đủ sản phẩm gia dụng nhà tắm (Dép, khăn 11 tắm, băng vệ sinh, dầu gội đầu,…) Tơi có đủ sản phẩm gia dụng phòng (Xịt khử 12 13 14 mùi, diệt côn trùng, ) Giá sản phẩm chấp nhận Chất lượng sản phẩm tốt Tôi biết/nghe qua nhãn hiệu sản phẩm mà siêu thị 1 2 bán 9) Ý kiến góp ý khác: Ngồi nội dung trên, q khách cịn có ý kiến khác, vui lòng ghi rõ nhằm giúp Skymart cải thiện, nâng cao chất lượng hàng hóa dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày tốt ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Anh/Chị! Mong Anh/Chị ngày hài lòng sản phẩm chất lượng dịch vụ Skymart Xin chân thành cảm ơn/ 안안안안안 - PHỤ LỤC 2: Khảo sát nhu cầu khách hàng kho BCVN Xin chào anh/chị/안안안안안? Tôi xin cảm ơn quý anh/chị dành thời gian để đọc trả lời câu hỏi Hiện tại, nghiên cứu đề tài : “Quản trị kênh phân phối hàng nhập Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ XNK BC Việt Nam” Chúng hy vọng nhận giúp đỡ từ quý anh/chị thông tin bên Tất thông tin quý anh/chị khách cung cấp phản hồi quý giá công ty riêng tôi, để qua góp phần làm hài lịng q khách hồn thành mục đích nghiên cứu Tơi cam kết thơng tin mà anh chị cung cấp phục vụ cho mục đích nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn! -Đầu tiên, xin quý khách vui lòng cho biết: 1) 2) 3) 4) Quý khách là: Nhà phân phối - Nhà hàng Siêu thị/ cửa hàng/ đại lý - Khác Quý khách hợp tác với công ty BCVN bao lâu? Dưới năm - Từ 5-10 năm Từ 1-4 năm - Trên 10 năm Doanh thu quý khách/ tháng: Dưới 100 triệu - Từ 500 triệu – tỷ Từ 100 triệu - 500 triệu - Trên tỷ Quý khách có nhu cầu nhập hàng Hàn Quốc nội địa lần/tháng - 1-2 lần - 7-15 lần - 3-6 lần - Tùy thời điểm 5) Quý khách thường quan tâm đến nhóm sản phẩm nào? (có thể chọn nhiều đáp án) - Sản phẩm phục vụ nhà hàng - Nước uống - Snack, đồ ăn nhanh - Đồ gia dụng - Hóa mỹ phẩm - Thực phẩm đơng lạnh 6) Q khách vui lịng cho biết mức độ đồng ý anh chị phát biểu mua hàng công ty BCVN: Khoanh trịn thích hợp với quy ước sau vui lịng bỏ qua hãng mà bạn khơng quan tâm Rất đầy đủ Rất thiếu hàng Vừa đủ STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 Các phát biểu Sản phẩm phục vụ nhà hàng Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Nongshim Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng CJ Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Sajo Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Donguon Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Sempyo Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Compyo Snack, đồ ăn nhanh Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Nongshim Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng SamLip Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Lotte Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Samyang Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Htai Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Tamthi Nước uống Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Lotte Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Ilhoa Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Donguon Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Htai Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Đồ gia dụng hóa mỹ phẩm Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng GreenLab Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Lock & Lock Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Hararo Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Cj-Lion Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Kerasys Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Dettol Thực phẩm mát đông lạnh Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Lotte Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng DeaLim Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Donguon Mức độ đồng ý 1 1 1 2 2 2 3 3 3 1 1 1 2 2 2 3 3 3 1 1 2 2 3 3 1 1 1 2 2 2 3 3 3 1 2 3 27 28 29 Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Chongkachip Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng CJ-Bibigo Tôi đáp ứng đủ số lượng hàng Moc-un 1 2 Đánh giá quý khách mức giá công ty Đắt Vừa phải Rẻ Ý kiến góp ý khác: Ngồi nội dung trên, Anh/Chị cịn có ý kiến khác, vui lòng ghi rõ 7) 8) nhằm giúp công ty cải thiện, nâng cao chất lượng hàng hóa dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khách hàng ngày tốt ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ quý khách hàng! Mong quý khách hàng ngày hài lòng sản phẩm chất lượng dịch vụ công ty BCVN 3 ... việc quản? ? ?trị? ? ?kênh? ? ?phân? ? ?phối Công ty TNHH“Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam; - Xem xét định hướng ‘phát triển quan điểm quản? ? ?trị? ? ?kênh? ? ?phân? ? ?phối Công ty TNHH“Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam. .. nội dung quản? ? ?trị? ? ?kênh phân? ? ?phối Công ty TNHH“Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam dựa lý thuyết có các‘tác giả’khác quản? ? ?trị? ? ?kênh? ? ?phân? ? ?phối Vì nội dung quản? ? ?trị? ? ?kênh? ? ?phân? ?? phối Cơng ty mà tác... lý luận‘cơ bản’về kênh? ? ?phân? ? ?phối quản? ? ?trị? ? ?kênh phân? ? ?phối doanh nghiệp XNK Chương 2:‘Thực trạng? ?quản? ? ?trị? ? ?kênh? ? ?phân? ? ?phối hàng nhập Công ty TNHH“Thương mại“Dịch vụ XNK BC Việt Nam Chương 3: Đề xuất