Huy động vốn Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây

Huy động vốn Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây Huy động vốn Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây Huy động vốn Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây

1 1 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu riêng tôi.Các số liệu luận văn công khai trung thực Những kết luận khoa học luận văn chưa công bố công trình nghiên cứu Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Học viên Kiều Thị Thanh Dung 2 MỤC LỤC 3 DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Để Ngân hàng thương mại hoạt động kinh doanh phát triển nguồn vốn ln đóng vai trị quan trọng việc định quy mô hoạt động khả cung ứng vốn cho kinh tế Trong nguồn vốn huy động từ Khách hàng cá nhân chiếm tỷ trọng lớn có tính ổn định cao - nguồn vốn chiến lược lâu dài cho NHTM Ngân’hàng Thương’mại cổ’phần Đầu’tư Phát’triển Việt’Nam (BIDV)’– Chi’nhánh Sơn Tây một’trong các’chi’nhánh ngân’hàng lớn có thời gian hoạt động lâu địa’bàn thị xã Sơn Tây BIDV Sơn Tây có nhiều yếu tố thuận lợi để phát triển huy động vốn cá nhân nhiên quy mô thị phần huy động vốn Chi nhánh địa bàn khiêm tốn Để trì hoạt động kinh doanh tăng khả cạnh tranh thị trường, việc huy động vốn khách hàng cá nhân chi nhánh BIDV Sơn Tây cần tăng cường trở nên cấp thiết Từ các’vấn’đề thực’tiễn kể trên, chọn đề tài làm luận’văn thạc’sỹ là: “Huy động vốn Khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây ” nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động Huy’động vốn cá nhân BIDV Sơn Tây thời điểm tại; phân tích rõ ưu điểm hạn chế để đề xuất số giải’pháp đẩy’mạnh tăng’trưởng Huy’động vốn cá nhân 2.Tổng quan cơng trình nghiên cứu liên quan đến đề tài Một số đề tài nghiên cứu luận văn thực trường đại học có nội dung liên’quan đến’huy’động’vốn như: Luận’văn thạc’sỹ “Huy động vốn tiền gửi Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Quang Trung” tác giả Cao Thị Phương, Trường Đại học thương mại, năm 2016; thực phân tích thực trạng huy động vốn chi nhánh BIDV Quang Trung, sau đề xuất số biện pháp nhằm tăng cường huy động vốn tiền gửi cho Chi nhánh nâng cao lực quản trị rủi ro lãi suất điều hành lãi suất tiền gửi linh hoạt Luận’văn thạc’sỹ “ Tăng cường huy động vốn cá nhân Ngân hàng TMCP ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Thành Công” tác giả Nguyễn Thị Thúy Hà, Trường Đại học Thương mại, năm 2014; phân tích đánh giá chuyên sâu hoạt động huy động vốn cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - chi nhánh Thành Công ; sở đưa số kiến nghị đẩy mạnh tăng trưởng hoạt động huy động vốn cá nhân Chi nhánh hồn thiện sách khách hàng cho sản phẩm huy động vốn Luận’văn thạc’sỹ “Một số giải pháp hoạt động huy động vốn Ngân hàng Nông nghiệp Phát triển Nông thôn Việt Nam – chi nhánh Sơn La”, tác giả Cẩm Nguyệt Anh, Trường Đại học thương mại năm 2014 Luận văn phân tích tồn diện hoạt động huy đ ộng v ốn NHNN&PTNT Việt Nam chi nhánh Sơn La, báo cáo đề xuất giải pháp cụ thể để tăng vốn chi nhánh xây dựng chiến l ược Marketing phù hợp với mục tiêu vốn Luận’văn thạc’sỹ “Nâng cao hiệu huy động vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Tây Hồ”, tác giả Nguyễn Thu Hiền , Trường Đại học thương mại, năm 2016 Tác’giả’đã nghiên cứu hoạt động kinh’doanh’và’công’tác’huy’động’vốn Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam – Chi nhánh Tây Hồ giai đoạn 2012 - 2015 Sau nghiên cứu,đã’đưa’ra’một số’giải’pháp giúp chi nhánh phát triển nguồn vốn phát triển mạng lưới, thị trường hiệu Tại Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam – chi nhánh Sơn Tây chưa có nghiên cứu tồn diện chun sâu hoạt động Huy động vốn cá nhân phục vụ cho cơng tác điều hành nguồn vốn Vì đề tài này, tơi mong muốn hồn thiện báo cáo tổng hợp công tác huy động vốn BIDV – Chi nhánh Sơn Tây phục vụ công việc quản lý nguồn vốn Trong trình nghiên cứu, trọng việc kế th ừa, ch ọn l ọc ý tưởng liên quan đến đề tài, nhằm tìm hiểu sâu h ơn, đ ề xuất giải pháp nâng cao chất lượng huy động vốn BIDV sâu sát, phù hợp với điều kiện thực tế địa bàn Chi nhánh 3.Mục tiêu, phạm vi nghiên cứu 3.1Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa cách có chọn lọc vấn đề lý luận chung huy động vốn cá nhân nhân tố ảnh hưởng đến hiệu huy động vốn cá nhân NHTM kinh tế thị trường - Phân tích đánh giá thực trạng huy động vốn cá nhân BIDV Sơn Tây, qua đúc rút kết đạt được, hạn chế nguyên nhân ảnh hưởng đến kết hoạt động huy động vốn cá nhân - Một số kiến nghị giải pháp giúp tăng cường huy động vốn cá nhân cho Chi nhánh BIDV Sơn Tây giai đoạn 2020-2025 3.2Phạm vi nghiên cứu Đề tài giới hạn nghiên cứu huy động vốn cá nhân cho Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, chi nhánh Sơn Tây giai đoạn 20152018 4.Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp tổng hợp lý luận có liên quan trực tiếp đ ến hiệu qu ả huy động vốn ngân hàng; - Phương pháp thu thập liệu có nội dung liên quan trực tiếp đến Bảng cân đối chi tiết báo cáo tài năm 2015, 2016, 2017, 2018 Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam - chi nhánh Sơn Tây; - Phương pháp phân tích đánh giá so sánh liệu thu thập với quy định Nhà nước, c ác sách Ngân hàng, ưu điểm hạn chế tại, từ đưa giải pháp để phát huy mặt tốt, khắc phục mặt hạn chế Chi nhánh; - Tham khảo tài liệu, sách báo, tạp chí có liên quan… Kết cấu luận văn Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh m ục bảng biểu luận văn kết cấu thành ba chương: Chương 1: Tổng quan huy động vốn Khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Chương 2: Thực trạng huy động vốn Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, chi nhánh Sơn Tây Chương 3: Một số giải pháp huy động vốn Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, chi nhánh Sơn Tây CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HUY Đ Ộ NG V ỐN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN T ẠI NGÂN HÀNG THƯƠ NG M Ạ I 1.1 Tổng quan hoạt động huy động vốn NHTM 1.1.1 Các khái niệm Khái niệm NHTM Theo nghị định số 49/2000/NĐ-CP ngày 12/09/2000 phủ: “Ngân hàng thương mại ngân hàng thực toàn hoạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác có liên quan mục tiêu lợi nhuận, góp phần thực mục tiêu kinh tế nhà nước ” Theo luật tổ chức tín dụng năm 2010 Việt Nam thì: “ Ngân hàng thương mại loại hình ngân hàng thực tất c ả ho ạt động ngân hàng hoạt động kinh doanh khác theo quy định Luật nhằm mục tiêu lợi nhuận” NHTM hình thành, tồn phát triển với phát tri ển c kinh tế, phát triển NHTM ảnh hưởng lớn quan trọng đ ến , trình phát triển kinh tế Đồng th ời, kinh tế phát tri ển mạnh mẽ NHTM ngày hoàn thiện trở thành , định chế tài khơng thể thiếu được; nhờ hệ thống định chế mà nguồn tiền vốn, nhàn rỗi huy động, hợp thành nguồn vốn tín dụng quy, mơ lớn vay đầu tư phát triển kinh tế Khái niệm Vốn NHTM Vốn NHTM giá trị tiền tệ ngân hàng th ương mại tạo lập huy động được, dùng vay, đầu tư th ực hi ện dịch vụ kinh doanh khác Nguồn vốn NHTM bao gồm: Vốn chủ sở hữu, vốn huy động, vốn vay số Nguồn vốn khác Nguồn vốn Ngân hàng thương mại phận thu nhập quốc dân tạm thời nhàn rỗi trình sản suất, phân ph ối tiêu dùng gửi vào Ngân hàng với mục đích khác Ngân hàng có vai trị tập trung nguồn vốn nhàn rỗi kinh tế để chuy ển đến nhà đầu tư cần nhu cầu vốn để phục vụ’ cho hoạt động sản xuất kinh doanh, qua thúc đẩy kinh tế phát triển Khái niệm Huy động vốn NHTM Huy động vốn nghiệp vụ tiếp nhận nguồn vốn ’ tạm thời nhàn rỗi từ tổ chức’ cá nhân nhiều hình thức khác để’ hình thành nên nguồn vốn hoạt động của’ ngân hàng thương mại Hoạt động huy động vốn hoạt động có ý nghĩa quan trọng ngân hàng toàn xã hội Trong nghiệp vụ này, ngân hàng thương mại’ phép sử dụng công cụ biện ’ pháp cần thiết mà luật pháp cho phép để huy’ động nguồn tiền nhàn rỗi xã hội làm nguồn vốn cấp tín dụng cho kinh tế 1.1.2 Vai trò huy động vốn NHTM - NHTM trung gian tài có ch ức c vay đ ể cho vay Mục tiêu lớn Ngân hàng Thương m ại lợi nhuận ngân hàng cần vốn để tạo lợi nhuận Nguồn vốn huy động dồi giúp’ ngân hàng đa dạng hóa hoạt động kinh doanh nhằm’ phân tán rủi ro thu lợi nhuận hiệu an tồn Vì vốn sở để ngân’ hàng tạo chủ’ động kinh doanh - Vốn sở để ngân hàng tổ chức hoạt động kinh doanh, lẽ ngân hàng vốn khơng ph ương tiện kinh doanh ’ mà cịn đối tượng kinh doanh chủ’ yếu NHTM Ngân hàng kinh doanh tiền tệ nên vốn điểm ’ chu kì kinh doanh ngân hàng - Nguồn vốn huy động định quy mô’ hoạt động tín dụng, hoạt động khác ngân hàng Vốn ngân hàng yếu tố định 10 đến khả mở rộng hay thu hẹp quy mô tín dụng Các ngân hàng trường vốn sẽ’ có lợi so với ngân hàng nhỏ vì’ khả vốn họ đáp ứng nhiều’ nhu cầu vay thị trường phản ứng linh hoạt với biến động lãi suất thị trường -Vốn định lực toán đảm bảo uy’ tín ngân hàng thị trường tài Để tồn ngày mở rộng quy mơ hoạt động địi hỏi ngân hàng phải có uy tín cao th ị tr ường Uy tín cao thể khả sẵn sàng toán cho yêu cầu khách hàng; mà vốn khả dụng ngân hàng đảm bảo khả toán nên ngân hàng cần nâng cao chất lượng khối lượng vốn để đáp ứng yêu cầu - Vốn định lực cạnh tranh ngân hàng: Vốn lớn điều kiện thuân lợi giúp ngân hàng mở rộng quan hệ tín dụng với thành phần kinh tế Hiện nay, xuất đông đảo tổ chức tín dụng làm cho cạnh tranh ngân hàng ngày tr nên gay gắt Ngân hàng dồi vốn có l ực tài v ững m ạnh m ới chủ động quy mô, thời hạn lãi suất cho vay mà v ẫn đ ảm bảo tối đa hóa lợi nhuận thu hút nhiều khách hàng 1.1.3 Các hình thức huy động vốn NHTM Mục tiêu NHTM an toàn ’ sinh lời kinh doanh việc tạo’ lập nguồn vốn vững đảm bảo cho phát ’ triển bền vững ngân hàng vô vùng cần thiết Thông th ường ngân hàng s dụng số nghiệp vụ huy động vốn sau: - Huy động từ chủ sở hữu: Nguồn huy động từ chủ sở hữu ngân hàng gốm phần lớn vốn t ự’ có quỹ đặc thù có; Vốn tự có NHTM xem xét ’ vài hình thức vốn pháp định, vốn điều’ lệ quỹ ngân hàng 68 thành tốt tiêu nguồn vốn qua chế thưởng doanh số Cán huy động vốn người tiếp xúc;trực tiếp với khách hàng, có trách nhiệm;giải thích thắc mắc của;khách hàng, thuyết phục;khách hàng sử d ụng;sản phẩm dịch vụ c Ngân;hàng việc nâng;cao trình độ cán bộ;làm công tác huy động vốn;tiền gửi cần thiết Chi nhánh cần xây;dựng đội ngũ;cán vừa tinh thơng nghiệp;vụ, có kỹ bán hàng chuyên;nghiệp để cán vừa;có thể hiểu rõ chuyên sâu;các sản phẩm dịch vụ ngân hàng để tư vấn;cho khách hàng bán chéo;sản phẩm, đồng thời đầu mối phản;hồi nhu cầu khách;hàng để cải tiến, kiến;nghị, mở rộng các;loại hình dịch vụ phù;hợp với thực tiễn, đáp;ứng nhu cầu ngày càng;cao khách hàng Bên cạnh thái độ ph ục vụ;phải tận tình, chu mang lại ấn tượng;tốt cho khách hàng Muốn chi nhánh cần thường xuyên tổ chức đào tạo kiểm tra chuyên môn nghiệp vụ, lớp đào tạo giao tiếp ứng x kỹ mềm để giúp cán linh hoạt xử lý tình huống, có phong cách làm việc chuyên nghiệp, lịch sự; phấn đấu đào tạo lớp cán trẻ vững vàng tư tưởng đạo đức , giỏi chuyên môn nghiệp vụ tất cán Chi nhánh trực tiếp tham gia Huy động vốn Chi nhánh cần tổ chức máy hoạt động theo hướng gọn nhẹ, hiệu quả, đồng thời kiện toàn máy quản lý, bố trí;sắp xếp nhân l ực phù hợp với trình độ chuyên môn Đối với nhân s ự cần tr ọng ch ọn lọc cán từ khâu tuyển dụng sau thực đào tạo theo nhu cầu thực tế Chi nhánh, xếp cán vào đúng;v ị trí, ng ười đúng;việc để khơng làm;lãng phí lực cán Chi nhánh c ần c cấu, xếp lại nhân lực sở khách quan, minh bạch, phù h ợp v ới điều kiện Chi nhánh, để lựa chọn nhân phù hợp với công việc 69 nhằm đảm bảo tăng hiệu quả, suất, hỗ trợ đào tạo quản lý r ủi ro Đồng thời rà soát, thử thách, trọng nhân lãnh đ ạo c phòng nghiệp vụ tiếp tục tăng cường vai trò, trách nhiệm cá nhân người đứng đầu việc triển khai công việc giao gắn v ới kết cụ thể Các đơn vị cần tăng cường hoạt động ngoại khóa nhằm tăng cường phối hợp, đoàn kết, phát huy sáng ki ến, nâng cao hiệu hoạt động, phát động phong trào, hoạt đ ộng thi đua tăng suất lao động, nâng cao trình độ nghiệp vụ, nâng cao đ ời sống v ật chất, tinh thần người lao động để nâng cao hiệu công tác 3.2.2 Quản lý hoạt động marketing BIDV Sơn Tây năm qua tạo uy tín, vị có tin tưởng khách hàng địa bàn Tuy nhiên, phần đông đối tượng khách hàng tổ chức kinh tế địa bàn biết đến BIDV, khách hàng cá nhân hạn chế hơn, ngồi phận khách hàng cá nhân tiếp xúc giao dịch phần lớn khách hàng địa bàn xa trung chưa tiếp cận sử dụng dịch vụ tiện ích ngân hàng nên chưa biết đến BIDV Do vậy, BIDV Sơn Tây cần thực tốt biện pháp nhằm nâng cao thương hiệu, hình ảnh BIDV địa bàn đối tượng khách hàng cá nhân Đặc biệt, BIDV Sơn Tây phải ngân hàng hàng đầu cung cách phục vụ khách hàng, giao dịch ln bảo đảm an tồn xác, khẩn để hình ảnh chi nhánh người dân biết đến tin tưởng, có nguồn vốn nhàn rỗi nghĩ đến việc đầu tư vào BIDV Sơn Tây Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo truyền hình, tạp chí, internet… để ngày nhiều khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ BIDV Thường xuyên đôn đốc kiểm tra khu vực đặt ấn ph ẩm quảng cáo sản phẩm tiền gửi quầy giao dịch, để khách hàng d ễ dàng nhận biết đến chương trình khuyến mại sản phẩm, dịch vụ 70 BIDV Ngoài Chi nhánh cần tăng cường hoạt động An sinh xã h ội để thể tầm ảnh hưởng giá trị BIDV mang đến cộng đồng Chi nhánh khai thác kênh truyền thông cách hỗ tr ợ thông điệp pano, áp phích đường phố điểm trung tâm để quảng bá hình ảnh BIDV đến người Chi nhánh cần xếp phận chuyên trách v ề cơng tác marketing phịng Khách hàng Cá nhân để thu thập thông tin, n ắm bắt nhu cầu khách hàng, phân đoạn thị trường, tìm kiếm khách hàng Định kì hàng tháng phải có báo cáo đánh giá th ị tr ường, đánh giá đối th ủ cạnh tranh, phân tích n ền khách hàng hi ện t ại c BIDV Từ nêu ưu ểm h ạn ch ế c Chi nhánh công tác huy động vốn để phịng ban có đ ịnh h ướng tri ển khai ho ạt động kinh doanh 3.2.3 Quản lý chất lượng dịch vụ Song song với việc đẩy mạnh tăng trưởng quy mơ huy động vốn Chi nhánh cần đảm bảo chất lượng nguồn vốn thể qua tiêu chí: huy động vốn sách, quy trình BIDV; khách hàng hài lịng với giao dịch ln sẵn lịng gửi tiền Chi nhánh; huy đ ộng vốn hiệu mà giảm thiểu chi phí; nguồn vốn tăng tr ưởng bền vững, chất lượng Muốn đạt hiệu trên, cán Chi nhánh cần qn triệt thao tác giao dịch ln xác, thực đầy đủ sách văn quy định BIDV huy động vốn; đồng thời Chi nhánh c ần có b ộ phận quản lý rủi ro chuyên trách rà soát lại giao dịch đ ể đảm bảo khơng có sai sót bị bỏ quên sửa chữa sai sót k ịp th ời Ngoài Chi nhánh cần bổ sung phận chuyên trách phân tích hành vi khách hàng có khảo sát đánh giá khách hàng đ ể n ắm 71 bắt nhu cầu tâm lý khách hàng phát kịp th ời s ữa ch ữa vi phạm hoạt động giao dịch huy động vốn 3.2.4 Quản lý lãi suất chương trình khuyến mại Diễn biến laĩ suất thị trường năm gần có xu hướng giảm nên ngân hàng thường xun có hình th ức khuy ến khích cho hoạt động huy động vốn nhằm thu hút nguồn tiền g ửi gi ữ n ền khách hàng Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, BIDV cần có sách khuyến mại thu hút tiền g ửi h ợp lý Hiện Chi nhánh có sách hướng khách hàng ch ọn kì hạn gửi tiền dài 12 tháng Trước hết, tùy theo số kiện dịp Lễ năm mà ngân hàng đưa sản phẩm tiền gửi khuyến mại Hình th ức khuy ến m ại người gửi ưa thích có tặng quà tiền m ặt g ửi tiền, sau có chương trình quay số dự thưởng để người có c hội may mắn trúng thưởng giá trị lớn Đặc biệt dịp tết khuy ến mại bao lĩ xì lịch vật phẩm không th ể thiếu Quà tặng cho khách hàng cần thiết thực, có logo BIDV thật đặc biệt để khách hàng có th ể sử dụng giới thiệu cho nhiều khách hàng tiềm Bộ quà tăng cần thiết kế cho sang trọng, có tính chăm sóc sức khỏe thân thiện với môi trường, mang lại giá trị tinh thần to lớn cho khách hàng Ngồi ra, khách hàng cịn hưởng số quyền lợi định gửi tiền vào ngân hàng như: ngân hàng ’’cho vay lãi’’suất ưu đãi’’để mua nhà, ’xe ôtô… ; ưu đãi tỷ giá ngoại tệ tiền kiều hối gửi Việt nam bán ngân hàng để gửi tiết kiệm; sử dụng các’’dịch vụ’’tiện ích’’của ngân’’hàng miễn phí phát hành thẻ ATM, miễn phí mở tài khoản, miễn phí dịch vụ BSMS để nhận thông báo biến động số dư tài khoản qua điện thoại…K hách hàng gửi tiết kiệm có 72 thể tăng voucher nhà hàng, khu du lịch, voucher làm đẹp, mua sắm việc BIDV kết hợp với đối tác việc phát triển khách hàng tiêu thụ hàng hóa Chi nhánh xây dựng sách tiền gửi việc thu hút khách hàng gửi tiền BIDV Sơn Tây việc t ìm kiếm đối tượng trung gian’’mơi giới huy động vốn cho chi nhánh; có sách tặng thêm lãi suất ’’cho khách hàng gi ới ’’thiệu thêm khách’’hàng Khách hàng có th ể đ ược chi hoa h ồng, đ ược t ặng thêm lãi su ất cho tiền gửi cá nhân tăng voucher mua hàng n ếu nh gi ới thi ệu đ ược thêm khách hàng m ới g ửi ti ền t ại Chi nhánh Như khuyến’’khích khách hàng gi ới ’’thiệu người thân bạn ’’bè để gửi tiết’’kiệm sử dụng dịch ’’vụ ngân hàng BIDV 3.2.5 Quản lý hoạt động chăm sóc khách hàng Mặc dù BIDV chịu cạnh tranh lãi suất gay gắt số tổ chức ngân hàng địa bàn theo số phân tích khách hàng sách chăm sóc khách hàng lại có vai trò quan trọng việc phát triển khách hàng giữ khách hàng BIDV Sơn Tây Do đó, cần’‘phải có chính’‘sách’‘khách hàng đúng’‘đắn để giữ’‘chân khách’‘hàng có’‘và thu’‘hút mở’‘rộng khách’‘hàng mới, đảm’‘bảo lợi’‘ích cho cả’‘Ngân’‘hàng khách’‘hàng BIDV Sơn Tây cần phân loại nhóm khách hàng thực phân tích hành vi áp dụng chế sách riêng cho đối tượng Thị trường khách hàng có: khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu, khách hàng mới, khách hàng thông thường, khách hàng thân thiết, khách hàng VIP Trước hết cần đánh giá tập khách hàng tiềm địa bàn, đối tượng học sinh sinh viên trường, nhóm đội, nhóm giáo viên, 73 cán công chức viên chức, lao động doanh nghiệp tổ chức địa bàn, đối tượng kinh doanh cá thể Trong dó, khách hàng mục tiêu tập trung đơn vị mà BIDV thiết lập mối quan hệ có hợp tác kinh doanh cụ thể Sau có tập khách hàng mục tiêu, Chi nhánh cần phát động phong trào gia tăng khách hàng việc bố trí cán tiếp cận giới thiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng để có khách hàng Khách hàng nên ưu đãi phí sử dụng dịch vụ ưu tiên cho khách hàng trải nghiệm dịch vụ BIDV để khách hàng tở thành khách hàng thường xuyên Chi nhánh Đối với khách hàng có, Chi nhánh cần đánh giá cụ thể khách hàng theo nhiều chiều, theo khu vực, xác định nhóm khách hàng mang lại hiệu cao, xây dựng giải pháp nhằm mở rộng thâm canh khách hàng Tại Chi nhánh , triển khai chế sách hỗ trợ tăng cường chăm sóc khách hàng; sử dụng linh hoạt chế sách ưu đãi sở phân tích, tổng hịa lợi ích từ khách hàng mang lại hoạt động để củng cố thắt chặt mối quan hệ hợp tác ; tích cực hợp tác khai thác tập khách hàng đối tác lớn để xây dựng chiến dịch đẩy bán nhằm gia tăng quy mô khách hàng, mở rộng thị trường mục tiêu Đối với khách hàng cá nhân, Chi nhánh cần tiếp tục thực mục tiêu Chiến lược bán lẻ, tập trung phát triển quy mô, chất lượng khách hàng thông qua áp dụng gói sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ cao, đặc thù, phù hợp cho phân khúc khách hàng ; nâng cao trải nghiệm khách hàng đến giao dịch BIDV; gia tăng hài lòng khách hàng thông qua việc nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng; gia tăng số lượng sản phẩm sử dụng/khách hàng tỷ lệ khách hàng hoạt động thông qua xây dựng chương trình đánh giá tổng thể khách hàng, tư vấn sản phẩm phù hợp cho khách hàng, nhóm khách hàng Ứng dụng cơng nghệ thơng tin vào phân tích 74 hành vi khách hàng, để có biện pháp chăm sóc, tiếp thị thêm sản phẩm dịch vụ để gia tăng lòng trung thành với BIDV Đối với khách hàng thân thiết, Chi nhánh có th ể đề ngh ị sách nhằm gia tăng nguồn vốn việc miễn phí d ịch v ụ chuy ển tiền Techcombank với điều kiện khách hàng phải cam kết giữ số dư tiền gửi ngưỡng quy định Theo đó, Chi nhánh tạm th ời có th ể giảm phí dịch vụ chuyển tiền có hiệu mảng nguồn v ốn tiền gửi khơng kì hạn tài khoản toán Nh ững khách hàng thân thiết có số dư tiền gửi lớn Chi nhánh cần có sách ưu đãi lãi suất khách hàng có nhu cầu gửi tiết kiệm m ới ho ặc vay Chi nhánh cần có sách động viên khách hàng vào d ịp L ễ l ớn hay ngày kỉ niệm sinh nhật khách hàng để khách hàng cảm nh ận quan tâm BIDV Đặc biệt, nhóm khách hàng VIP, Chi nhánh cần có sách chăm sóc khách hàng kĩ lưỡng chu không bị tổ ch ức tín dụng khác lơi kéo Nhóm khách hàng VIP ln có số d tiền gửi l ớn, h ọ không lăn tăn giá họ cần t vấn chuyên nghiệp, giao dịch ưu tiên, trải nghiệm dịch vụ đẳng cấp Vì đơn vị cần để cấp lãnh đạo trực tiếp chăm sóc khách hàng, xây dựng quầy giao dịch ưu tiên cho nhóm khách hàng VIP cấp th ẻ siêu VIP cho đối tượng này, giúp họ trở thành đối tượng ưu tiên sử dụng d ịch vụ khác bệnh viện, khách sạn, sân bay Nếu làm đ ược nh v ậy BIDV khẳng định đẳng cấp hẳn ngân hàng địa bàn Ngoài ra, BIDV Sơn Tây có đặc thù có Trung tâm bồi thường giải phóng mặt việc bồi thường s ửa đổi quy hoach ru ộng đ ất Chi nhánh cần tạo mối quan hệ với Trung tâm này, theo v ừa có số dư tiền gửi vừa có thơng tin bồi th ường gi ải phóng m ặt 75 hộ dân đền bù để huy động tiền gửi ti ết ki ệm Bên cạnh đó, cạnh tranh liệt để thu hút gi ữ chân khách hàng, việc nâng lãi suất tiền g ửi hay việc nâng cao ch ất lượng giao dịch chưa đủ, Chi nhánh cần tăng cường chiến lược khách hàng hiệu để thu thập thông tin khách hàng cần thiết; lưu trữ thông tin khách hàng tập trung khoa h ọc xây d ựng nhu cầu tương lai khách hàng Trên sở đó, Chi nhánh đánh giá hiệu khách hàng phân khúc để xây dựng chiến lược marketing hiệu Một sở liệu khách hàng đầy đủ liên tục cập nhật sở để chi nhánh nhanh chóng phát nh ững c hội kinh doanh; tìm kiếm giải pháp phát triển sản phẩm m ới hay đổi phương thức phục vụ nhằm cung cấp dịch vụ với chất lượng cao với mức chi phí hợp lý Ngoài Chi nhánh cần thường xuyên tổ chức giao lưu với ban lãnh đạo chi nhánh khác hệ thống để trao đổi, học hỏi kinh nghiệm hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác huy động tiền gửi cá nhân nói riêng 3.2.6 Nâng cao lực cạnh tranh , đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ Để thu hút khách hàng đến ngân hàng, Chi nhánh cần nâng cao lực cạnh tranh đa dạng hoá - phát triển hình thức dịch vụ có liên quan đến hoạt động huy động vốn cá nhân Chính thời gian tới, chi nhánh cần phải thực tốt dịch vụ liên quan đến việc huy động vốn: Trước hết cần tập trung Phát triển mạng lưới kênh phân ph ối: Củng cố, nâng cao hiệu hoạt động điểm mạng l ưới truy ền thống phi truyền thống (ATM/POS/IBMB); Phát huy vai trò nòng c ốt 76 Phòng giao dịch việc đẩy mạnh hoạt động Ngân hàng bán lẻ Phát triển khách hàng sử dụng IBMB, b ước tri ển khai Qu ầy giao dịch tự động trụ sở Chi nhánh phòng giao d ịch có khơng gian phù hợp; Tiếp tục tăng cường nhận diện th ương hi ệu ểm giao dịch, trang bị đủ thiết bị, công cụ dụng cụ ph ục v ụ kinh doanh để tăng tính cạnh tranh, suất lao động tốc độ giao dịch, phục v ụ Khách hàng hiệu quả; Thường xuyên rà soát, củng cố điểm đặt tăng cường chất lượng, hiệu hoạt động POS/ATM, tăng c ường marketing với khách hàng hữu khách hàng tiềm khu vực trú đóng; Khai thác tối đa kênh phân phối truyền thống để trì phát triển nguồn vốn, chủ động theo dõi, bám sát cập nhật diễn bi ến tình hình lãi suất thị trường để điều chỉnh kịp th ời đảm bảo sách giá, phí linh hoạt, phù hợp, nâng cao cạnh tranh Chi nhánh cần mở rộng sách liên quan đến tài khoản khách hàng đa dạng loại hình tài khoản tiền gửi để tài khoản khách hàng tốn tiện lợi kết hợp thực dịch vụ như: Thanh toán, tiết kiệm, mơi giới đầu tư, tín dụng; kết nối với ứng dụng tài đại, hưởng lãi suất phù hợp với lãi suất thị trường để vừa đảm bảo quyền lợi cho khách hàng vừa đáp ứng mục tiêu cạnh tranh Ngoài ra, khách hàng cần tư vấn tài để thấy lợi ích khách hàng gửi tiền thay cất trữ tiền nhà Qua đó, thu hẹp khoảng cách ngân hàng khách hàng, tạo mối quan hệ thân thiện, tạo tiền đề cho hoạt động chi nhánh ngày tốt Chi nhánh cần có nghiên cứu để phát triển thêm sản phẩm tiết kiệm linh hoạt như: tiết kiệm tuổi già, tiết kiệm tích lũy đồng thời có thêm sách ưu đãi gói bảo hiểm gói dịch vụ chăm sóc sức khỏe 77 Chi nhánh cần đề xuất sách miễn giảm phí chuy ển ti ền liên ngân hàng cho số đối tượng khách hàng đặc biệt, không m ất phí chuyển tiền, khách hàng có xu hướng để tiền tài khoản BIDV không rút tiền mặt chuyển qua tài khoản khác.Nhóm khách hàng cần đáp ứng số yêu cầu đặc biệt cam kết trì s ố d tài khoản, qua giúp Chi nhánh gia tăng nguồn huy động ti ền g ửi cá nhân Hiện BIDV có tiện ích tiền gửi thơng qua ứng d ụng di động smartphone, Chi nhánh cần hướng đối tượng niên trẻ am hiểu công nghệ sử dụng tiện ích Ngân hàng điện t thu nhỏ Song song với việc phát triển hình thức gửi tiền, Chi nhánh cần phát triển sản phẩm vay qua sổ tiết kiệm nhằm làm giảm bớt thiệt thòi cho khách hàng phải rút vốn trước hạn 3.3 Một số đề xuất kiến nghị BIDV Qua đánh giá thực trạng huy động vốn BIDV Sơn Tây trên, đưa giải pháp nhằm tập trung đẩy mạnh hoạt động huy động vốn Khách hàng cá nhân Chi nhánh tăng trưởng tồn diện bền vững có hiệu quả, hoàn thành tốt tiêu KHKD Tuy nhiên, để thực giải pháp tăng cường huy động vốn chi nhánh, BIDV Sơn Tây cần thiết phải có hỗ trợ, tác động, giúp đỡ hội sở BIDV Vì vậy, phạm vi nghiên cứu luận văn xin đề xuất số kiến nghị BIDV sau: Thứ nhất, BIDV cần xây dựng định hướng chiến lược kinh doanh toàn ngành, phù hợp với thực tế địa phương Đối với chiến lược huy động vốn, chiến lược quan trọng cấu thành nên chiến lược nguồn vốn ngân hàng, cần xác định tiêu cụ thể, khoa học 78 biện pháp thực chặt chẽ, hữu hiệu, động; đảm bảo ln bám sát vào tình hình ngân hàng yếu tố thị trường…Qua đó, BIDV giao Kế hoạch Huy động vốn cho Chi nhánh Sơn Tây cần xét đến yếu tố thị trường vùng xa trung tâm, kinh tế chậm phát tri ển đ ể Ch ỉ tiêu k ế hoạch bám sát với diễn biến thực tế Chi nhánh, giúp Chi nhánh hồn thành tốt Chỉ tiêu giao khơng tạo áp lực l ớn lên toàn th ể Cán nhân viên Chi nhánh Thứ hai, BDIV cần tổ chức định kỳ bổ sung hội thảo, tọa đàm để chia sẻ kinh nghiệm cán có kinh nghiệm huy động vốn, đặc biệt cán bán hàng có kỹ tư vấn tốt để người học hỏi, trau dồi thêm kiến thức, kỹ năng, nghiệp vụ Xây dựng cẩm nang thông tin sản phẩm đối tượng khách hàng thường xuyên phải chăm sóc đơn vị Đồng thời thu thập ý kiến đóng góp kiến nghị hội thảo góp phần đề văn phù hợp với thực tế Thứ ba, đề xuất BIDV tăng định biên bán lẻ cho Chi nhánh nguồn nhân lực để tăng trưởng hoạt động kinh doanh NHBL giai đoạn cần thiết, hạn chế tình trạng làm việc tải, tạo điều kiện thời gian cho cán nhân viên học tập nâng cao trình độ chun mơn BIDV nên có kế hoạch đào tạo đội ngũ bán hàng chun nghiệp tồn hệ thống chi nhánh BIDV thi ếu nguồn nhân lực Ngồi cần có sách đãi ngộ để thu hút nhân tài từ bên làm việc chi nhánh Thứ tư, thay đổi lại chế tài cho phù hợp: BIDV cần phải thay đổi lại chế tài cho phù hợp nh chế l ương th ưởng, c chế khốn tài để thúc đẩy hiệu suất làm vi ệc nhân viên Nghiên cứu chế giá, phí cạnh tranh, linh hoạt để đẩy mạnh công 79 tác HĐV đặc biệt HĐV cá nhân đối thủ cạnh tranh thường xuyên sử dụng gói lãi suất cao, hấp dẫn để thu hút khách hàng; h ỗ trợ Chi nhánh trường hợp tăng lãi suất nhằm giữ chân khách hàng Thứ năm: Bắt kịp xu cách mạng 4.0, đầu công cu ộc chuyển dịch theo hướng đại công nghệ, sản phẩm Ngân hàng tăng cường kết nối với công ty Fintech để triển khai d ịch v ụ trung gian toán tốn trực ến dịch vụ ví ện t ử, cập nhật tính BIDV Smart Banking theo hướng hệ sinh thái hợp tác với Fintech Thứ sáu, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cung cấp thị trường theo hướng nâng cao chất lượng dịch vụ truyền thống phát triển sản phẩm Nâng cấp chất lượng sản phẩm dựa tảng công nghệ đại, đa kênh phân phối, mở rộng mạng lưới đ ể ti ếp cận, giao dịch, giới thiệu sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Hoàn thiện nhanh chóng quy trình nghiệp v ụ Ngân hàng sở ngày đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, đặc biệt s ản phẩm ứng dụng công nghệ đại mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng Ngoài BIDV cần phát triển sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng VIP nhấn mạnh ưu tiên, tiện ích, đẳng c ấp s ố lượng giới hạn Thứ bảy, BIDV cần tạo chế linh hoạt cho phép chi nhánh đ ược bổ sung thêm số sản phẩm dịch vụ phù hợp với chiến l ược đẩy m ạnh hoạt động kinh doanh gia tăng hiệu lợi nhuận Thứ tám, muốn tạo dựng hình ảnh BIDV lịng cơng chúng, BIDV cần có chương trình Marketing áp dụng thống nh ất cho t ất c ả chi nhánh văn hố doanh nghiệp, đồng phục cơng sở, logo, thực chương trình An sinh xã hội với quy mô quốc gia … 80 81 KẾT LUẬN Luận văn với đề tài: “Huy động vốn Khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây” giải số vấn đề sau: Trước hết, luận văn hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn huy động vốn Khách hàng cá nhân NHTM, khái quát đặc điểm, vai trò nội dung huy động vốn cá nhân nhân tố ảnh hưởng đến công tác huy động vốn Thứ hai, BIDV Sơn Tây có phân tích chun sâu thực trạng cơng tác huy động vốn cá nhân, tóm lược ưu điểm nhược điểm công tác huy động vốn cá nhân Thứ ba, vào định hướng phát triển mục tiêu cụ thể cho công tác huy động vốn cá nhân BIDV Sơn Tây, luận văn đ ưa giải pháp nhằm tăng cường huy động vốn cá nhân BIDV Sơn Tây Huy động vốn cá nhân BIDV Sơn Tây năm qua tăng trưởng tốt chưa tương xứng với tiềm NHTM lớn địa bàn, việc tiếp cận nguồn vốn cá nhân đòi h ỏi nhiều thời gian giải pháp hiệu T ôi thực luận văn với mong muốn đóng góp phần với phát triển BIDV S ơn Tây công tác huy động vốn cá nhân , nội dung liên quan đến phân tích hành vi khách hàng khảo sát s ự hài lòng c khách hàng luận văn chưa thực được, hi vọng hồn thiện nghiên cứu chun sâu khác DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết hoạt động kinh doanh BIDV S ơn Tây 2015 – 2018 BIDV – Chi nhánh Sơn Tây Báo cáo tổng kết NHNN Sơn Tây năm 2016,2017,2018 Chính phủ ( 2000), Nghị định số 49/2000/NĐ - CP Học viện Ngân hàng(2001), Lý thuyết tiền tệ ngân hàng, NXB Thống kê Hà nội Luật Ngân hàng Nhà nước Việt Nam(2003), Luật tổ chức tín dụng (2010), Nhà xuất Chính trị Quốc gia, Hà nội Tạp chí Ngân hàng Thời báo Ngân hàng Các website: http://www.sbv.gov.vn ; http://www.bidv.com.vn ... thạc’sỹ là: ? ?Huy động vốn Khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sơn Tây ” nhằm nghiên cứu thực trạng hoạt động Huy? ? ?động vốn cá nhân BIDV Sơn Tây thời... tảng Chi nhánh 35 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HUY ĐỘNG VỐN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM, CHI NHÁNH SƠN TÂY 2.1 Khái quát NHTMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, chi nhánh. .. Chương 1: Tổng quan huy động vốn Khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Chương 2: Thực trạng huy động vốn Khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Đầu tư Phát triển Việt Nam, chi nhánh Sơn Tây Chương 3: