KẾ HOẠCH bán HÀNG sản PHẨM bột GIẶT OMO TẠI TIỀN GIANG

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO TRÊN TỈNH TIỀN GIANG 1 Giới thiệu tóm tắt kết hoạch: 1.1 Ý nghĩa lý - Là sản phẩm Unilever gặt hái nhiều thành công thị trường Việt Nam Tuy nhiên để giữ vững vị số thị trường Omo gặp khơng khó khăn việc đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng khu vực đầy tiềm khác bối cảnh ngày có nhiều cạnh tranh từ đối thủ P&G đối thủ mang thương hiệu Việt Bên cạnh nguy bị làm giả sản phẩm Omo gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh sản phẩm - Lập kế hoạch kinh doanh cụ thể giúp cho hoạt động kinh doanh máy quản lý bán hàng khu vực tất khâu có mối liên hệ chặt chẽ hơn, kiểm sốt chi phí, quản lý tốt hoạt động bán hàng, Từ đạt mục tiêu doanh số giữ vững thị trường, gia tăng lợi nhuận khả cạnh tranh doanh nghiệp Lập kế hoạch kinh doanh giúp rà soát lại tồn tại, khó khăn mà sản phẩm Omo đối mặt để từ khắc phục vấn đề cách hiệu đưa phương thức kinh doanh phù hợp với tình hình khu vực Vì lý đó, chúng tơi lập bảng kế hoạch để thúc đẩy hoạt động kinh doanh sản phẩm Omo khu vực nhằm tăng thị phần, xây dựng hình ảnh thương hiệu sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiếp thị quảng bá sản phẩm khu vực 1.2 Những vấn đề đề cập: - Những điểm mạnh, yếu, hội thách thức Omo - Các mục tiêu bán hàng : Doanh số, chi phí, phát triển thị trường, chăm sóc khách hàng - Những sách phương thức bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng - Dự tốn chi phí lỗ lãi - Lộ trình thực kế hoạch - Các biện pháp hỗ trợ 1.3 Giới hạn phạm vi kế hoạch Phạm vi kế hoạch: Bản kế hoạch dự tính thực khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long sản phẩm bột giặt Omo công ty Unilever mà cụ thể phạm vi tiến hành tỉnh Tiền Giang khắp địa bàn tỉnh (KV1,KV2,KV3) Giới hạn thời gian: Kế hoạch trung hạn Giới thiệu doanh nghiệp 2.1 Giới thiệu công ty Unilever Việt Nam Bảng Giới thiệu công ty Unilever “Nguồn: Phịng Marketing, Cơng ty Unilever Việt Nam.” Cơng ty Liên doanh Lever VN (1995) LD Elida P/S Tổng vốn đầu Phần vốn góp Địa Lĩnh vực hoạt tư (Triệu USD) Unilever điểm động 56   66.66% Hà Nội HCM 17.5 100% HCM 37.1 100% HCM Unilever Bestfood VN( 1996) Chăm sóc cá nhân, gia đình Chăm sóc miệng Thực phẩm, kem đồ uống Biểu đồ: Doanh số năm Unilever Bảng Hệ thống sản phẩm công ty Home Care Personal Care Food Stuffs Comfort: Nước xả làm mềm vải Dầu gội Trà: Bột giặt: + Clear + Suntea + Omo + Lux + Lipton + Omo Matic + Organics + Cây đa + Viso + Sunsilk Thực phẩm Tẩy rửa: + Pond + Cháo thịt heo ăn liền Knorr + Sunlight Dầu xả: + Viên súp thịt bò Knorr + Vim + Sunsilk + Nước mắm Knorr – Phú Quốc Kem dưỡng da + Pond + Hazeline + Vaseline Bàn chải kem đánh + Close up + P/S + Bàn chải C-up + Bàn chải PS Xà phòng tắm sữa tắm + Lux + Dove + Lifebouy 2.2 Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO 10   Hình KV1 KV2 KV3 Chủ yếu Cũng hoạt Chủ yếu hình thức bán lẻ, thức bán hoạt động bán sỉ động bán sỉ lẻ tiệm tạp hóa nhỏ hàng lẻ, siêu quy mô thị, tiệm tạp nhỏ khu vực hóa lớn vừa Chính Giá ổn định, Giá tương đối ổn Áp dụng mức chiết khấu cao cho nhà sách giá hàng trì khách định phân phối, giảm giá so với KV đầu, giảm từ 1000đ- 2000đ/ kg kết hợp tặng quà kèm theo sản phẩm cho KH 17 Chương Chủ yếu quảng Trên phương Trên phương tiện phát trình cáo tivi, hay tiện truyền hình tuyến huyện xã phường quảng cáo hoạt động chào hàng truyền cá nhân đến đại Đẩy mạnh hoạt động phiên chợ: giới thiệu sản phẩm, chào lí lớn hàng cá nhân, gặp gỡ tiệm bán nhỏ lẻ… Khuyến Xây dựng chương Giảm giá hàng bán, Nhà phân phối: tăng tiền hoa hồng mại trình bốc thăm may bốc mắn, cào thăm trúng thưởng, cào trúng từ 2% - 4% doanh thu cửa thẻ hàng bán kết hợp thưởng cho nhà trúng thưởng 100% chương trình bốc thăm trúng phân phối (máy giặt, sản phẩm sản giặt…) phẩm bột tăng kích thích cho nhà phân phối thưởng, cào thẻ trúng thưởng Khách hàng: giảm giá bán, mua bột giặt từ 800g trở lên tặng kèm Comfort, tùy theo số lượng mua hàng khách hàng 18 5.3 Chương trình khuyến khích dành cho nhân viên bán hàng Xây dựng chương trình khuyến khích dành cho nhân viên bán hàng giỏi theo doanh số bán hàng KV thưởng hoa hồng, chuyến du lịch… Thường xun có chi phí trợ cấp cho nhân viên bán hàng khu vực hẻo lánh, xa xơi, điều kiện lại khó khăn Xây dựng khoá đào tạo thường xuyên, định kỳ đào tạo kiến thức sản phẩm kỹ bán hàng, kỹ thuyết phục tạo điều kiện tốt cho nhân viên công tác bán hàng 19 Tổ chức lực lượng bán hàng 6.1 Mơ hình bán hàng tỉnh Tiền Giang 20  KV1: Điểm bán hàng thành phố, phường thị xã : Tập trung trung tâm thương mại, siêu thị, cửa hàng lớn, thu nhập bình quân đầu người cao, nguồn doanh thu lớn cho công ty  KV2: Điểm bán hàng huyện, thị trấn: Tập trung cửa hàng tạp hóa vừa nhỏ, thu nhập người dân ổn định  KV3: Điểm bán hàng xã, khóm ấp: Có cửa hàng, tạp hóa quy mơ nhỏ, tập trung chợ phân bố rộng, thu nhập người dân chưa ổn định 6.2 Nhiệm vụ phận bán hàng Giám đốc bán hàng (Chi nhánh Tiền Giang) - Điều hành toàn hoạt động bán hàng doanh nghiệp phạm vi chi nhánh Tiền Giang - Trực tiếp giao dịch làm việc với khách hàng lớn 21  Giám sát bán hàng - Hoạch định chiến lược kinh doanh cho khu vực phụ trách, huấn luyện đào tạo nhân viên thuộc quyền - Xây dựng hệ thống bán hàng - Đảm bảo đạt doanh số theo kế hoạch - Đảm bảo khoản chi phí - Cập nhật, phân tích thơng tin thị trường đối thủ cạnh tranh - Giải khiếu nại khách hàng, đảm bảo thỏa mãn khách hàng 22  Đại diện khu vực - Chịu trách nhiệm phát triển thị trường - Chăm sóc khách hàng - Kiểm sốt tiêu sản lượng hàng ngày, tuần, tháng - Phát triển khách hàng - Theo dõi cập nhật thông tin thị trường - Báo cáo trực tiếp cho giám đốc bán hàng  Tổ trưởng bán hàng - Tổ chức quản lý điều hành công việc nhân phận - Phối hợp với phận liên quan xây dựng chương trình bán hàng, thúc đẩy hoạt động bán hàng - Tổ chức vệ sinh trưng bày sản phẩm, điều phối nhân bán hàng đầu ca làm việc 23 - Huấn luyện đào tạo kiến thức sản phẩm/ kĩ cho nhân viên - Thực công việc khác đảm bảo kết kinh doanh tốt  Nhân viên bán hàng - Mỗi KV điều tra tình hình cụ thể địa phương: dân số, thu nhập, hành vi mua hàng, NVBH phải đề kế hoạch bán hàng riêng cho mình, cơng ty có mức thưởng xứng đáng cho khu vực triển khai tốt chiến lược bán hàng công ty NVBH phải hiểu rõ công dụng chức sản phẩm - Nhân viên bán hàng phải có kỹ lắng nghe, hiểu khách hàng cần - Cần nắm vững hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp, khách hàng thương mại tiêu dùng - Có kỹ xử lí tình hướng bất ngờ, trả lời câu hỏi KH - Phải có lực thuyết phục KH khó tính 24 Dự tốn chi phí lỗ lãi bán hàng 7.1 Dự báo doanh số tiềm cho khu vực   KV1 KV2 KV3 Cả Tỉnh Tỷ lệ ước tính sử dụng Omo 75% 50% 30%   53.150 68.800 62.540 184.490 2.5 kg kg 1.5 kg 2kg 132.880 137.590 90.800 360.200 25 30 40 5.320 4.500 2.270   3,189 3,302 2,179 8,67 Hộ gia đình sử dụng Omo Ước tính sử dụng Omo tháng DOANH SỐ TIỀM NĂNG ƯỚC TÍNH( kg/ tháng) Số lượng điểm bán hàng công ty 95 điểm bán lớn, nhỏ Chỉ tiêu bán hàng cửa hàng (kg/ cửa hàng/ tháng) DOANH THU TIỀM NĂNG ( tỷ đồng) 25 7.2 Dự tốn chi phí bán hàng KHOẢN CHI SỐ TIỀN(Triệu đồng) A LƯƠNG, CHI PHÍ KD 245 Lương NVBH 84 Điện thoại, fax, lại 11 Dự trù kinh phí 150 B QUẢNG CÁO VÀ KHUYẾN MẠI   Chi phí/doanh số 3%   B1 QUẢNG CÁO 550 Quảng cáo cửa hàng 250 Quà tặng khuyến 100   Hội nghị khách hàng 100   Chào hàng 100   B2 KHUYẾN MÃI BÁN HÀNG 500 5,7% TỔNG CHI PHÍ 1.295 15% C DOANH THU 8.670 100% 6,3% 26 7.3 Phân tích chi phí – lợi nhuận bán hàng   KHU VỰC TỔNG KV1 KV2 KV3   Doanh số 3.189 3.302 2.179 8.670 Giá vốn hàng bán 1.590 1.650 1.090 4.330 Chi phí bán hàng 400 495 400 1.295 1.200 1.157 689 3.045 Chi phí cố định 350 400 250 1.000 Lợi nhuận trước thuế 850 757 439 2.045 Lợi nhuận/ doanh số 26,65% 23% 20,15% 23,6% Lợi nhuận khu vực/ lợi nhuận tổng 41,56% 37% 21,44% 100% Lãi gộp 27 Tổ chức thực kế hoạch Hàng tháng Trưởng nhóm khu vực phải nộp báo cáo chi nhánh khu vực phía Nam, u cầu phải có bảng báo cáo sau đây: - Báo cáo viếng thăm khách hàng - Kế hoạch làm việc - Báo cáo làm việc - Cơ sở liệu khách hàng - Hồ sơ hợp đồng - Báo cáo tình hình cạnh tranh - Báo cáo bán hàng - Báo cáo chi phí 28 Các biện pháp hỗ trợ khác - Hỗ trợ bán hàng bao gồm tất hình thức giao tiếp với khách hàng tương lai: quảng cáo, nỗ lực xây dựng thương hiệu, phiếu giảm giá, định vị thương hiệu - Trong hầu hết trường hợp, hỗ trợ bán hàng yếu tố cần điều chỉnh theo nhu cầu khách hàng nhiều yếu tố khác marketing hỗn hợp - Hỗ trợ bán hàng tiếp cận khía cạnh nhận thức tinh thần khách hàng vốn liên kết chặt chẽ với văn hóa, truyền thống mong đợi xã hội - Các biện Pháp Marketing quảng cáo truyền hình, kết hợp chương trình khuyến để kích cầu người tiêu dùng 29 - Phương pháp hỗ trợ bán hàng phù hợp với sản phẩm, mục tiêu Phương pháp tốn tận dụng quảng cáo có phương tiện thơng tin đại chúng, thay tiếng địa phương Một giải pháp thay khác cơng ty điều chỉnh quảng cáo cho phù hợp với thị trường cụ thể Hoặc cơng ty phát huy tính tồn cầu từ đầu Mỗi phương pháp tạo tác động khác 30 31 ... cộng đồng sản phẩm dịch vụ 5.2 Chiến thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng Kênh bán hàng Tỉnh Tiền Giang: sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hệ thống trung gian: đại lý bán sỉ bán lẻ, siêu... lãi - Lộ trình thực kế hoạch - Các biện pháp hỗ trợ 1.3 Giới hạn phạm vi kế hoạch Phạm vi kế hoạch: Bản kế hoạch dự tính thực khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long sản phẩm bột giặt Omo công ty Unilever... kiến thức sản phẩm kỹ bán hàng, kỹ thuyết phục tạo điều kiện tốt cho nhân viên công tác bán hàng 19 Tổ chức lực lượng bán hàng 6.1 Mơ hình bán hàng tỉnh Tiền Giang 20  KV1: Điểm bán hàng thành