Thực tập kỹ năng bán hàng sản phẩm bột giặt OMO –của tập đoàn unilever

Nhà phân phối : 231 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội đây là nhà phân phối tại Hà Nội +Khuất Quang Vinh: giao hàng, quảng cáo sản phẩm +Nguyễn Thị Hồng Uyên: trưng bày, giới thiệu sản ph

Nhóm : Thành công

Tên nhóm :

Biểu tượng:

Khẩu hiệu :

Sản phẩm : một bộ sản phẩm gồm omo và comfort

Công việc của từng thành viên:

Ngày 19/04/2010.

Nhiệm vụ chung: +đặt tên nhóm

+ tìm kiếm biểu tượng

+ tìm khẩu hiệu

Nhóm trưởng :

1-Hoàng Tuấn Việt lập kế hoạch, xây dựng mục tiêu, thiết kế

poster

Thành viện:

2 -Nguyễn Đức Việt nghiên cứu thị trường, quảng cáo , tiếp thị sản phẩm

3- Phạm Thị Xuân tổng kết báo cáo công việc cuối ngày

4- Khuất Quang Vinh: trưng bày sản phẩm,

5-Nguyễn Thị Hồng Uyên: trực tiếp bán hàng

Ngày 20/04/2010:

+Nhóm trưởng: Hoàng Tuấn Việt xây dựng kế hoạch cho nhiệm vụ tiếp theo, tìm hiểu sản phẩm, nghiên cứu thị trường

+ Phạm thị Xuân : làm bảng báo giá của sản phẩm

+Nguyễn Đức Việt : Xây dựng kế hoạch bán hàng

+Khuất Quang Vinh: chịu trách nhiệm tìm tài liệu

+ Nguyễn Thị Hồng Uyên; phần trưng bày sản phẩm

Ngày 21/04/2010:

+ nhóm trưởng :Hoàng Tuấn Việt chuẩn bị tài liệu bán hàng trực tiếp tại 5 thị trường, trực tiếp bán hàng tại 2 thị trường

Siêu thị Big C

Chợ Mơ

+ Phạm thị Xuân: giám sát báo cáo ngày,ghi chép số liệu

+ Nguyễn Đức Việt : bán hàng trực tiếp tại 1 thị trường :

Nhà phân phối : (231 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội đây là nhà phân phối tại Hà Nội )

+Khuất Quang Vinh: giao hàng, quảng cáo sản phẩm

+Nguyễn Thị Hồng Uyên: trưng bày, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo

Ngày22/04/2010:

+ nhóm trưởng :Hoàng Tuấn Việt chuẩn bị tài liệu bán hàng trực

tiếp bán hàng qua Internet., giám sát công việc.

+ Phạm thị Xuân: giám sát báo cáo ngày,ghi chép số liệu

+ Nguyễn Đức Việt : bán hàng trực tiếp tại 1 thị trường :

Cửa hàng tạp hóa (251 cửa hang tạp hóa trên phố Bạch Mai)

+Khuât Quang Vinh: giao hàng tới thị trường

+Nguyễn Thị Hông Uyên: tập hợp số liệu, quảng cáo sản phẩm

Ngày 23/04/2010:

+Hoàng Tuấn Việt( nhóm trưởng) khảo sát thị trường , xem xét đối thủ, đưa ra các biện pháp mới, tổng kết công việc của nhóm trong những ngày 19,20,21,22.Đưa ra mục tiêu mới

+Phạm thị Xuân: giám sát công việc bán hàng, ghi chép số liệu, báo cáo ngày,

+Nguyễn Đức Việt: đưa ra giải pháp cho việc bán hàng

+Khuất Quang Vinh: kiểm soát hàng hóa, giao hàng

+Nguyễn Thị Hồng Uyên: ghi chép số liệu, demo sản phẩm

Ngày 24/04/2010:

+Hoàng Tuấn Việt( nhóm trưởng) : tiếp tục tìm thị trường mới, bán hàng trực tiếp

+ Phạm thị Xuân: giám sát báo cáo ngày,ghi chép số liệu

+ Nguyễn Đức Việt : bán hàng trực tiếp

+Khuât Quang Vinh: giao hàng tới thị trường

+Nguyễn Thị Hồng Uyên: trưng bày, giới thiệu sản phẩm, quảng cáo

Ngày 25/04/2010

Kết thúc việc bán hàng:

+Hoàng Tuấn Việt( nhóm trưởng): tổng kết công việc của nhóm,kết luận việc bán hàng của những ngày qua

+Phạm Thị Xuân: lập báo cáo tuần, xem xét thu nhập +Nguyễn Đức Việt: xây dựng nhiệm vụ

+Khuất Quang Vinh: giải quyết thắc mắc khách hàng +Nguyễn thị Hồng Uyên: lập báo cáo kết quả

4 – Mô tả sơ bộ về sản phẩm:

Trong thời đại công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước và đặc biệt khi Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hóa ngày càng được chú trọng và quan tâm Trong các bạn có lẽ không

ai không biết đến sản phẩm bột giặt OMO –của tập đoàn Unilever OMO thương hiệu bột giặt hàng đầu tại Việt Nam Omo tạo ra những tâm lí thích giặt trắng , giặt sạch tẩy vết bẩn nhanh … đã đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu sở thích , thị hiếu của người tiêu dùng tại nước ta thị phần của bột giặt Omo chiếm khá cao và được người tiêu dùng tin tưởng về cả chất lượng

và mẫu mã sản phẩm omo kết hợp 3 yếu tố : độ an toàn cho da tay, độ giặt tẩy trắng và hương thơm của bột giặt vào cùng một bộ sản phẩm tung ra thị trường đã thu hút được sự yêu thích của sản phẩm

Sự kết hợp giữa Omo và comfort đã chinh phục người tiêu dùng kho Unilever thường khuyến mại mua Omo tặng Comfort Nhất là trong cuộc cạnh tranh với bột giặt Tide với nước xả

Downy

Đối với bộ sản phẩm này rất đa dạng về chủng loại : Omo tẩy trắng , Omo hương ngàn hoa , Omo tẩy hết 99% vết bẩn , Omo matic dùng cho máy giặt… Comfort hương ngàn hoa, Comfort một lần xả… khiến người tiêu dùng hứng thú hơn với sản phẩm

Một phần do cạnh tranh ác liệt giữa Omo và Tide nên giá cả của

bộ sản phẩm này có phần dễ chiu so với thu nhập của ngươi dân Việt Nam, nhưng vẫn là khá cao so với vùng nông thôn cần có những biện pháp để khắc phục đưa bộ sản phẩm Omo và Comfort tới tay người tiêu dùng trên toàn quốc

A – OMO

Nhãn hàng OMO vừa “tung” ra thị trường mẫu bao bì mới áp dụng cho tất cả các sản phẩm thuộc dòng “thông dụng” ở các loại trọng lượng Điều khác biệt ở mẫu bao bì mới này là hình ảnh thể hiện trên hai mặt chính của bao bì

Bên cạnh những màu sắc truyền thống của OMO là đỏ, trắng, xanh dương đậm thì còn xuất hiện thêm hai màu khác là: Xanh lá cây và cam tươi của biểu tượng “splat” - biểu tượng của những vết bẩn “chơi mà học” Tất cả được thiết

kế theo phong cách mới lạ, hài hoà, thân thiện, gần gũi và sống động hơn

Một cải tiến mới đáng ghi nhận, mà có thể làm hài lòng các

bà nội trợ đó là: Không cần phải cắt bao bì mà có thể dễ dàng xé bằng tay để sử dụng Và quan trọng hơn hết là sự cải tiến của chất lượng sản phẩm, có thể đánh bật hoàn toàn chỗ dính bẩn khó giặt nhất trên quần áo.

OMO Comfort hương ngàn hoa

Sự kết hợp hài hòa giữa OMO và COMFORT tạo ra hương thơm nhẹ nhàng êm dịu cho người sử dụng

đây là dòng sản phẩm dùng cho giặt máy rất thích hợp với các bà bội trợ bận rộn công việc Công nghệ giặt tẩy không kgacs gì so với bột giặt thông thường

nhưng ít bọt hơn thíc hợp với việc giặt máy

B- COMFORT

Từ tháng 2, Công ty Unilever Việt Nam đã tiếp tục tung vào thị trường sản phẩm Comfort đậm đặc hương ban mai với công nghệ lưu hương, giúp quần áo giặt sau

14 ngày vẫn còn thơm mát

Nhãn hàng Comfort thuộc công ty liên doanh Lever Việt Nam chính thức có mặt tại thị trường Việt Nam từ năm1999

Comfort một lần xả với công thức đặc biệt chỉ cần với một lần xả giúp tiết kiệm thời gian Với hương thơm nhát nhàn hoa tạo ra một sự khác biệt diệu kỳ

5- Các thị trường :

a- Siêu thị:

Siêu thị thực hiện chức năng bán lẻ - bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để họ sử dụng chứ không phải để bán lại Đây là một kênh phân phối ở mức phát triển cao, được quy hoạch và tổ chức kinh doanh dưới hình thức những cửa hàng quy

mô, có trang thiết bị và cơ sở vật chất hiện đại, văn minh, do

thương nhân đầu tư và quản lý, được Nhà nước cấp phép hoạt động Đây là nơi có nhu cầu mua hàng hóa rất cao, việc phát triển

ở thị trường này là rất tiềm năng Siêu thị thường đặt ở những nơi đông dân cư việc mua bán càng trở nên dễ dàng hơn Nhu cầu về sản phẩm bột giặt Omo matic dùng cho máy giặt sẽ cao hơn

Địa điểm cụ thể : siêu thị Big-c

Địa chỉ : 222 Trần Duy Hưng, Trung Hòa, Cầu Giấy, Hà

Nội

(ngã tư Trần Duy Hưng - Phạm Hùng)

Big C là thương hiệu của tập đoàn Casino, một trong những tập đoàn bán lẻ hàng đầu châu Âu với hơn 9.000 cửa hàng tại Việt Nam, Thái Lan, Ac-hen-ti-na, U-ru-guay, Vê-nê-zuê-la, Bra-xin,

Cô-lôm-bi-a, Ấn Độ Dương, Hà Lan, Pháp…, sử dụng trên

190.000 nhân viên

b- Đại lý phân phối

Mạng lưới nhà phân phối hoặc tổng đại lý chính là cánh tay chính là cánh tay nối dài, giúp sản phẩm được bao trùm rộng khắp các địa bàn, Tuy nhiên đây lại là mô hình phức tạp nhất trong việc phân phối hang hoá và dịch vụ Hàng được bán cho nhà phân phối , quyền sở hữu và định đoạt giá cả sản phẩm đã được sang tay Thị trường này rất tiềm năng Việc đưa những sản phẩm Omo và comfort vào thị trường này sẽ trở nên dễ dàng và thuận lợi hơn

Địa điểm cụ thể : 231 Nguyễn Trãi, Thanh Xuân, Hà Nội đây là nhà phân phối tại Hà Nội

Mục tiêu : cung cấp bộ sản phẩm cho đại lý phân phối

c- cửa hàng tạp hóa

Cửa hàng cung cấp tất cả các mặt hàng tiêu dùng nhỏ lẻ cho các khu dân cư, dãy phố lớn Nếu bộ sản phẩm tới tay người tiêu dùng qua các cửa hàng tạp hóa sẽ rất dễ dàng và thuận lợi

Địa điểm cụ thể : cửa hang tạp hóa trên phố Bạch Mai

Nơi đây đông dân cư, nhiều khu trọ sinh viên sẽ là thị trường khá hiệu quả

d- bán hàng qua mạng:

năm 2010 cho thấy đà phát triển rất mạnh của hệ thống viễn thông , thông tin liên lạc , cước điện thoại , bưu điện và internet Việc giao bán qua mạng là rất thuận lợi có thể đi kèm với các dịch

vụ đi kèm như giao hàng tại nhà hoặc tư vấn trực tiếp

Địa điểm :

bán hàng qua mạng có thể ở mọi lúc mọi nơi nhất là các thành phố lớn sẽ là một thị trường rộng lớn

e- Chợ :

đây là khu vực buôn bán sầm uất nhất hầu như ở bất cứ 1 tỉnh thành hay quân huyện nào cũng có Nơi đây có đủ các loại mặt hàng từ thực phẩm đến các mặt cao cấp Như vậy thị trường rất tiềm năng

Địa điểm : Chợ mơ quận Hai Bà Trưng Hà Nội

6- Xây dựng kế hoạch bán hàng

6.1 Nghiên cứu thị trường : (Hoàng Tuấn Việt và Nguyễn Đức Việt thực hiện)

6.1.1 phân tích đặc điểm của từng thị trường mục tiêu , khó khăn và thuận lợi khi bán hàng ở thị trường này:

a- đối với BigC Thăng Long:

+ Đây là thị trường quy mô lớn , nơi có nhu cầu hàng hóa cao ,

thường đặt ở chỗ đông dân

+ thuận lợi: Đây là thị trường rất tiềm năng việc mua bán sản phẩm trở nên dễ dàng

+khó khăn: khó đưa sản phẩm vào siêu thị , đòi hỏi khắt khe về chất lượng sản phẩm, sức thuyết phục tốt,vì các siêu thị có thể lấy hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và có sự cạnh tranh khác

b- Đại lí phân phối 231 Nguyễn Trãi Thanh Xuân.,

Hà Nội.

+ Đặc điểm : Đây là thị trường phức tạp nhất trong việc phân phối hàng hóa và dịch vụ

+thuân lợi: Đây là thị trường tiềm năng , có thể đưa nhiều loại mặt hàng vào thị trường này vì chuyên 1 loiaj sản phẩm

+khó khăn: Đây là mô hình phức tạp vì khi bán cho nhà phân phối quyền sở hữu và định đoạt giá cả đã được sang tay

c-cửa hàng tạp hóa phố Bạch Mai:

+Đặc điểm : bán nhiều mặt hàng nhỏ lẻ , đa dạng về chủng loại

+Thuận lợi : sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng

+Khó khăn: Không bán được nhiều hàng ở thị trường này

d-bán hàng qua mạng

+ đặc điểm: là thị trường mới mẻ với nhiều thị trường dịch vụ tư vấn

+thuận lợi : dễ dàng thuân tiện

+khó khăn: đây là thi trường mới mẻ nên không thu hút người tiêu dùng cao nhiều người tiêu dùng cảm thấy phức tạp hơn

e- chợ Mơ (Hai bà Trưng, Hà Nội):

+ Đặc điểm: Đặt ở nơi đông dân cư , có đủ loại mặt hàng,

+Thuận lợi : rất tiềm năng,nhu cầu khách hàng cao

+Khó Khăn: Mức đọ trung thành của khách hàng không cao

6.1.2 nghiên cứu cách bán hàng phù hợp với thị trường mục tiêu(hoàn thành trong ngày

20/04/2010)

+Đối với siêu thị bao gồm : bán buôn,

+đối với đại lý phân phối : bán buôn

+đối với cửa hàng tạp hóa : bán buôn

+đối với bán hàng qua mạng: bán hàng qua Internet

+đối với chợ mơ: bán buôn , bán lẻ

6.1.3- phân tích đối thủ cạnh tranh: (hoàn thành trong ngày 21/04/2010).

+Đối với siêu thị Big C: rất nhiều đối thủ cạnh tranh do sieeu thij cos rất nhiều loại bột giặt và nước xả vải , việc bán sản phẩm ở đây khó khăn hơn các thị trường khác

+Đối với đại lí phân phối : ít đối thủ cạnh tranh hơn siêu thị do không có nhiều loại mặt hàng vì vậy cần

Vd: Đại lí phân phối bột giặt Omo

+Cửa hàng tạp hóa và chợ : có nhiều đối thủ cạnh tranh vì ở đây nhu cầu khách hàng cao lại đa dạng các loại bột giặt và nước xả vải vì vậy lượng bán hàng ở đây ở mức vừa phải,

+ Bán hàng qua mạng: Đây là thị trường mới mẻ đối với người tiêu dùng nên khônh thu hút được nhiều người bên cạnh đó là tiềm tàng nhiều đối thủ cạnh tranh Vì vậy nên được ít sản phẩm vào thị trường này

6.2-Phương án bán hàng:

6.2.1- mở đầu cuộc bán hàng( Hoàng Tuấn Việt thực hiện) ngày 22/04/2010.

+ khi tiếp xúc với chủ cửa hàng, NVCH cần có thái độ cử chỉ than thiện cởi mở

+ thể hiện phong thái chuyên nghiệp ,tạo ý giúp đỡ họ

+Xin phép được xem xét cửa hàng (hàng tồn) hiểu được khó khăn

và thuận lợi khi bán hàng ở đó

+ dùng các câu hỏi để nhận dạng nhu cầu của cửa hàng đối với sản phẩm của bạn

6.2.2- chào hàng ngày 22/04/2010:( Hoàng Tuấn Việt thực hiện)

NVCH phải đưa ra tất cả các lỹ lẽ nhằm thuyết phục chủ cửa hàng chấp nhận sản phẩm

+thuyết phục phải dựa trên cơ sở thật : lợi ích của bột giặt Omo và Comfort luôn gắn liền với nhu cầu của khách hàng

+thuyết phục phải ngắn gọn, nhiết tình , trung thực

6.2.3- trưng bày sản phẩm( Khuất Quang Vinh đảm nhiệm )

+ Hoạt động trưng bày sản phẩm thể hiện tính chuyên nghiệp trong bán hàng

+ đối với siêu thị Big C : trưng bày theo kệ đặc thù

+ cửa hàng tạp hóa Bạch Mai :trưng bày theo điểm đặt

+Đại lý phân phối Nguyễn Trãi : Trưng bày theo sản phẩm,

+ Đối với Chợ Mơ : trưng bày thưo màu sắc +

+Thiết kế poster , bảng giá, băng zôn, áp phích.kệ hàng ,(tiêu chí ,

6.2.4- Hoạt động bán hàng và ghi chép số liệu:

Sau khi chào hàng xong , cẩn thận hoàn thành đơn đặt hàng ngay

và cập nhật số liệu vào báo cao bán hàng ,

+ tiến hành việc mua bán hàng hóa (Xuất hàng , giao hàng)

+cập nhật chi tiết việc mua bán hàng hóa.vào bản báo cáo hàng ngày của các cửa hàng.(ghi rõ rang va chính xác

6.2.5- thu tiền

Xây dựng muc đích và mục tiêu đạt được đối với thị trường mục tiêu (Nguyễn Đức Việt thực hiện )19/04/2010

+đối với Siêu thị Big C :

Mục tiêu : +tăng lợi nhuận từ 20%->25% trong 6 tháng bán hàng + tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm

+ tăng độ thỏa mãn của kh 30->40% vào cuối tháng 10.năm nay

- đối với đại lí phân phối:

mục tiêu: +tăng lợi nhuận từ 15%->20% trong 5 tháng bán hàng + tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm

+ tăng độ thỏa mãn của kh 40->45% trong hai năm

- đối với cửa hàng tạp hóa:

mục tiêu: +tăng lợi nhuận từ 15%->20% trong 5 tháng bán hàng + tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm

+ tăng độ thỏa mãn của kh 50->60% trong hai năm Đối với chơ mơ:

Mục tiêu : +tăng lợi nhuận từ 20%->25% trong 6 tháng bán hàng + tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm

+ tăng độ thỏa mãn của kh 30->40% vào cuối tháng Đối với bán hàng qua mạng:

mục tiêu: : +tăng lợi nhuận từ 15%->20% trong 5 tháng bán hàng

+ tăng thị phần từ 15%->20% vào cuối năm

+ tăng độ thỏa mãn của kh 40->45% trong hai năm.

6.3- kiểm tra công cụ bán hàng:

Dụng cụ bán hàng

+thẻ quầy phải đầy đủ thong tin

+dụng cụ chào hàng sản phẩm phải đẹp

+nhãn hiệu bắt mắt

+các vật phẩm quảng cáo như băng zôn áp phich, bảng giá , bảng thông báo đầy đủ rõ rang

9-ghi chép số liệu việc bán hàng

Sau 1 tuần làm việc

Doanh thu sau việc bán hàng của từng cửa hàng là + đối với Big C:chỉ tiêu 310 thùng

Thực hiện 306 thùng

Doanh thu : 150.000.000 đ

+đối với cửa hàng 231 Nguyễn Trãi

Chỉ tiêu : 320 thùng

Thực hiện : 317 thùng

Doanh thu: 166.382.000 đ

+ đối với 121 phố Bạch Mai:

Chỉ tiêu : 325 thùng

Thực hiện : 337 thùng

Doanh thu:164.914.000 đ

+ bán hàng qua mạng:

chỉ tiêu 310 thùng

Thực hiện 306 thùng

Doanh thu : 150.000.000 đ

+chợ Mơ:

Chỉ tiêu : 320 thùng

Thực hiện : 317 thùng

Doanh thu: 166.382.000 đ