KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO TẠI TIỀN GIANG

Tuy nhiên để có thể giữ vững vị thế số một trên thị trường thì Omo cũng gặp không ít khó khăn trong việc đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng ở các khu vực đầy tiềm năng khác tr

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO TRÊN

TỈNH TIỀN GIANG

1

1 Giới thiệu tóm tắt kết hoạch:

1.1 Ý nghĩa và lý do

- Là một sản phẩm của Unilever tuy đã gặt hái được nhiều thành công trên thị

trường Việt Nam Tuy nhiên để có thể giữ vững vị thế số một trên thị trường

thì Omo cũng gặp không ít khó khăn trong việc đưa sản phẩm của mình đến

với người tiêu dùng ở các khu vực đầy tiềm năng khác trong bối cảnh ngày

càng có nhiều sự cạnh tranh từ đối thủ chính là P&G và các đối thủ mang

thương hiệu Việt Bên cạnh đó là nguy cơ bị làm giả sản phẩm Omo gây ảnh

hưởng đến hoạt động kinh doanh đối với sản phẩm này

- Lập kế hoạch kinh doanh cụ thể sẽ giúp cho các hoạt động kinh doanh trong bộ

máy quản lý và bán hàng tại khu vực này ở tất cả các khâu có mối liên hệ chặt

Từ đó đạt được mục tiêu doanh số cũng như giữ vững thị trường, gia tăng lợi

nhuận và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

Lập kế hoạch kinh doanh sẽ giúp rà soát lại những tồn tại, cũng như những khó

khăn mà sản phẩm Omo đã và đang đối mặt để từ đó có thể khắc phục những vấn

đề đó một cách hiệu quả và đưa ra phương thức kinh doanh phù hợp với tình hình

khu vực

Vì lý do đó, chúng tôi lập bảng kế hoạch này để thúc đẩy hoạt động kinh doanh

đối với sản phẩm Omo tại khu vực này nhằm tăng thị phần, xây dựng hình ảnh

thương hiệu sản phẩm cũng như đẩy mạnh các hoạt động tiếp thị quảng bá sản

phẩm tại khu vực

3

1.2 Những vấn đề được đề cập:

- Những điểm mạnh, yếu, cơ hội và thách thức của Omo

- Các mục tiêu bán hàng : Doanh số, chi phí, phát triển thị trường, chăm sóc

1.3 Giới hạn và phạm vi của bản kế hoạch

Phạm vi của bản kế hoạch: Bản kế hoạch dự tính được thực hiện tại khu vực Đồng

Bằng Sông Cửu Long đối với sản phẩm bột giặt Omo của công ty Unilever mà cụ thể

phạm vi tiến hành là tỉnh Tiền Giang ở khắp các địa bàn của tỉnh (KV1,KV2,KV3)

Giới hạn thời gian: Kế hoạch trung hạn

5

2 Giới thiệu về doanh nghiệp

2.1 Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam

Công ty Tổng vốn đầu

tư (Triệu USD)

Phần vốn góp của Unilever

Địa điểm

Lĩnh vực hoạt động

LD Elida P/S 17.5 100% HCM Chăm sóc răng

Bảng Giới thiệu về công ty Unilever

“Nguồn: Phòng Marketing, Công ty Unilever Việt

Nam.”

 Biểu đồ: Doanh số trong 7 năm của Unilever

"Nguồn: Phòng Marketing Công ty Lever Việt Nam"

Bảng Hệ thống các sản phẩm của công ty

9

Home Care Personal Care Food Stuffs

1 Comfort: Nước xả làm mềm vải

2 Dầu xả:

+ Sunsilk

3 Kem dưỡng da + Pond

+ Hazeline + Vaseline

4 Bàn chải và kem đánh răng + Close up

+ P/S + Bàn chải C-up + Bàn chải PS

5 Xà phòng tắm và sữa tắm + Lux

+ Dove + Lifebouy

1 Trà:

+ Suntea + Lipton + Cây đa

2 Thực phẩm + Cháo thịt heo ăn liền Knorr + Viên súp thịt bò Knorr + Nước mắm Knorr – Phú Quốc

2.2 Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO

A ĐIỂM MẠNH

A1 Được sự hỗ trợ của tập đoàn Unilever toàn

cầu nên có tài chính vững mạnh

A2 Chính sách thu hút tài năng hiệu quả

A3 Tình hình nghiên cứu và phát triển công nghệ

luôn được chú trọng và đầu tư thoả đáng Đặc

biệt, công tác R& D rất hiệu quả trong việc khai

thác tính truyền thống.

A4 Giá tương đối chấp nhận được, trong khi chất

lượng rất cao, không thua hàng ngoại nhập.

A5 Môi trường văn hoá doanh nghiệp mạnh, đội

ngũ nhân viên trí thức và có tinh thần trách

nghiệm, quan hệ với công chúng rất chú trọng tại

công ty.

C CƠ HỘI C1 Trình độ dân trí Việt Nam tương đối cao cũng

là một nguồn nhân lực khá dồi dào cho công ty.

C2 Việt Nam là một quốc gia tự do về tôn giáo

nên việc phân phối, quảng cáo sản phẩm không phải chịu ràng buộc khắt khe như nhiều nước châu

Á khác.

C3 Thị trường trong nước (bán buôn, bán lẻ, lưu

chuyển hàng hoá…)đã phát triển nhiều hơn Và cơ

sở hạ tầng ở các thành phố lớn, nhất là Tp HCM đã

và đang được đầu tư thích đáng.

C4 Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ và phổ biến là

gia đình mở rộng (ông bà, cô chú,…) đây chính là khách hàng mục tiêu của công ty.

3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức về sản phẩm

(Phân tích SWOT)

B ĐIỂM YẾU

B1 Vẫn còn những công nghệ không áp

dụng được tại Việt Nam do chi phí cao.

B2 Giá cả của Unilever còn khá cao so với

thu nhập của người Việt Nam, nhất là những

vùng nông thôn.

B3 Là một công ty có nguồn gốc Châu Âu,

chiến lược quảng bá sản phẩm của Unilever

còn chưa phù hợp với văn hoá Á Đông.

D THÁCH THỨC D1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam còn

thấp cho thấy khả năng tiêu thụ sản phẩm cao.

D2 Trong bối cảnh thị trường hàng tiêu dùng

cung đang lớn hơn cầu, nhiều công ty mới

“chen chân” vào và cạnh tranh sẽ rất gay gắt cho công ty Unilever.

D3 Thu nhập bình quân còn tháp đặc biệt là ở

các vùng nông thôn.

3 Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức về sản phẩm

(Phân tích SWOT)

4 Mục tiêu cần đạt được

Dựa theo doanh số tiềm năng, cần ổn định và duy trì khách hàng hiện tại ở KV1

và KV2, cụ thể doanh số bán phải duy trì ở mức:

 KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ

 KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng

 KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng

 KV1 và KV2 nên ổn định và duy trì, còn ở KV3 cần đẩy mạnh hơn nữa các

hoạt động bán lẻ, tăng cường xâm nhập thi trường nông thôn

13

KHU VỰC 1 KHU VỰC 2 KHU VỰC 3

Chỉ tiêu Thực

hiện % Chỉ tiêu Thực hiện %

Chỉ tiêu

5 Thiết lập các chính sách và phương thức bán hàng

5.1 Các chiến lược bán hàng

Nghiên cứu hành vi của khách hàng về loại bột giặt Omo

Đối tượng nghiên cứu là các hộ gia đình ở Mỹ Tho, Gò Công, Cái Bè…

Bảng kết quả nghiên cứu (xem file word)

5.1.1 Chiến lược và phương pháp tăng trưởng kinh doanh với khách hàng

hiện tại

- Tăng cường các chương trình khuyến mại định kỳ:

- Tăng cường chương trình bán hàng có kèm giải thưởng, quà tặng:

- Tạo ra chương trình liên lạc thường xuyên

15

- Điều tra, thăm dò trong số khách hàng hiện tại

5.1.2 Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới

Nhân viên ở từng KV nên tìm kiếm, quan tâm, thu hút các nhà phân phối mới,

đặc biệt là ở KV2 và KV3

Vượt chỉ tiêu hạn mục đề ra

Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm và dịch vụ

5.2 Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng

Kênh bán hàng ở Tỉnh Tiền Giang: sản phẩm đến tay khách hàng thông qua

hệ thống trung gian: đại lý bán sỉ và bán lẻ, siêu thị, cửa hàng và các tạp hóa

bán lẻ

và lẻ, ở các siêu thị, các tiệm tạp hóa lớn và vừa

Cũng là các hoạt động bán sỉ và lẻ nhưng quy mô nhỏ hơn khu vực 1

Chủ yếu là các hình thức bán lẻ, ở các tiệm tạp hóa nhỏ.

Chính

sách giá

Giá ổn định, và duy trì khách hàng

Giá tương đối ổn định.

Áp dụng mức chiết khấu cao cho nhà phân phối, giảm giá so với 2 KV đầu, giảm từ 1000đ- 2000đ/ kg kết hợp tặng quà kèm theo sản phẩm cho KH

17

Chương

trình

quảng cáo

Chủ yếu là quảng cáo trên tivi, hay các hoạt động chào hàng cá nhân đến các đại lí lớn.

Trên các phương tiện truyền hình và truyền thanh.

Trên các phương tiện phát thanh tuyến huyện xã phường.

Đẩy mạnh hoạt động ở các phiên chợ: giới thiệu sản phẩm, chào hàng cá nhân, gặp gỡ các tiệm bán nhỏ lẻ….

Khuyến

mại

Xây dựng chương trình bốc thăm may mắn, cào trúng thưởng cho các nhà phân phối (máy giặt, sản phẩm bột giặt…) tăng kích thích cho nhà phân phối

Giảm giá hàng bán, bốc thăm trúng thưởng, cào thẻ trúng thưởng 100%

sản phẩm

Nhà phân phối: tăng tiền hoa hồng

từ 2% - 4% trên doanh thu cửa hàng bán được kết hợp cùng chương trình bốc thăm trúng thưởng, cào thẻ trúng thưởng

Khách hàng: giảm giá bán, mua bột giặt từ 800g trở lên tặng kèm Comfort, tùy theo số lượng mua hàng của khách hàng.

5.3 Chương trình khuyến khích dành cho nhân viên bán hàng

Xây dựng chương trình khuyến khích dành cho nhân viên bán hàng giỏi căn cứ theo doanh số bán hàng tại từng KV sẽ được thưởng hoa hồng, chuyến đi du lịch…

Thường xuyên có chi phí trợ cấp cho các nhân viên bán hàng ở các khu vực hẻo lánh,

xa xôi, điều kiện đi lại khó khăn

Xây dựng các khoá đào tạo thường xuyên, định kỳ đào tạo kiến thức sản phẩm cùng các kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục tạo điều kiện tốt cho các nhân viên công tác bán hàng

19

6 Tổ chức lực lượng bán hàng

6.1 Mô hình bán hàng ở tỉnh Tiền Giang

Tiền Giang

Khu vực 1 Khu vực 2 Khu vực 3

25 điểm bán hàng 30 điểm bán hàng 40 điểm bán hàng

với qui mô lớn với quy mô vừa với quy mô nhỏ

và nhỏ

 KV1: Điểm bán hàng ở thành phố, phường và thị xã : Tập trung các trung tâm thương

mại, siêu thị, cửa hàng lớn, thu nhập bình quân đầu người cao, nguồn doanh thu lớn

cho công ty

 KV2: Điểm bán hàng ở các huyện, thị trấn: Tập trung các cửa hàng tạp hóa vừa và

nhỏ, thu nhập người dân ổn định

 KV3: Điểm bán hàng ở các xã, khóm ấp: Có các cửa hàng, tạp hóa quy mô nhỏ, tập

trung ở các chợ phân bố rộng, thu nhập người dân chưa ổn định

6.2 Nhiệm vụ của các bộ phận bán hàng

Giám đốc bán hàng (Chi nhánh Tiền Giang)

- Điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong phạm vi chi nhánh Tiền

Giang

- Trực tiếp giao dịch và làm việc với khách hàng lớn

 Giám sát bán hàng

- Hoạch định chiến lược kinh doanh cho khu vực phụ trách, huấn luyện và

đào tạo nhân viên thuộc quyền

- Xây dựng hệ thống bán hàng.

- Đảm bảo đạt doanh số theo kế hoạch.

- Đảm bảo về các khoản chi phí.

- Cập nhật, phân tích thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh

- Giải quyết khiếu nại của khách hàng, đảm bảo sự thỏa mãn của khách

hàng

 Đại diện từng khu vực

- Chịu trách nhiệm phát triển thị trường.

- Chăm sóc khách hàng.

- Kiểm soát chỉ tiêu sản lượng hàng ngày, tuần, tháng.

- Phát triển khách hàng mới.

- Theo dõi và cập nhật thông tin thị trường.

- Báo cáo trực tiếp cho giám đốc bán hàng.

 Tổ trưởng bán hàng

- Tổ chức quản lý điều hành công việc và nhân sự trong bộ phận.

- Phối hợp với các bộ phận liên quan xây dựng chương trình bán hàng, thúc đẩy hoạt

động bán hàng

- Tổ chức vệ sinh trưng bày sản phẩm, điều phối nhân sự bán hàng đầu các ca làm việc.

- Huấn luyện và đào tạo kiến thức sản phẩm/ kĩ năng cho nhân viên.

- Mỗi KV sẽ điều tra tình hình cụ thể ở các địa phương: về dân số, thu nhập, hành vi mua

hàng, mỗi NVBH phải đề ra được kế hoạch bán hàng riêng cho mình, công ty sẽ có

mức thưởng xứng đáng cho khu vực triển khai tốt chiến lược bán hàng công ty

NVBH phải hiểu rõ về công dụng và chức năng của sản phẩm.

- Nhân viên bán hàng phải có kỹ năng lắng nghe, hiểu khách hàng mình cần gì.

- Cần nắm vững hành vi mua hàng của khách hàng công nghiệp, khách hàng thương mại

và tiêu dùng.

- Có kỹ năng xử lí các tình hướng bất ngờ, trả lời câu hỏi của KH.

- Phải có năng lực thuyết phục KH khó tính.

7 Dự toán về chi phí và lỗ lãi bán hàng

7.1 Dự báo doanh số tiềm năng cho mỗi khu vực

Tỷ lệ ước tính sử dụng Omo 75% 50% 30%

Hộ gia đình sử dụng Omo 53.150 68.800 62.540 184.490 Ước tính sử dụng Omo hằng

7.3 Phân tích chi phí – lợi nhuận bán hàng

8 Tổ chức và thực hiện kế hoạch

Hàng tháng Trưởng nhóm của các khu vực phải nộp các bản báo cáo về chi

nhánh chính ở khu vực phía Nam, yêu cầu phải có các bảng báo cáo sau đây:

- Báo cáo viếng thăm khách hàng

9 Các biện pháp hỗ trợ khác

- Hỗ trợ bán hàng bao gồm tất cả các hình thức giao tiếp với khách hàng hiện tại và

tương lai: quảng cáo, nỗ lực xây dựng thương hiệu, phiếu giảm giá, định vị thương hiệu

- Trong hầu hết trường hợp, hỗ trợ bán hàng là yếu tố cần sự điều chỉnh theo nhu cầu

khách hàng nhiều hơn các yếu tố khác trong marketing hỗn hợp

- Hỗ trợ bán hàng tiếp cận khía cạnh nhận thức và tinh thần của khách hàng vốn liên

kết chặt chẽ với văn hóa, truyền thống và các mong đợi xã hội

- Các biện Pháp Marketing quảng cáo trên truyền hình, kết hợp các chương trình

khuyến mãi để kích cầu người tiêu dùng

29

- Phương pháp hỗ trợ bán hàng nào phù hợp với sản phẩm, mục tiêu Phương

pháp ít tốn kém nhất là tận dụng các quảng cáo hiện có trên các phương tiện

thông tin đại chúng, chỉ thay thế bằng tiếng địa phương Một giải pháp thay thế

khác là công ty có thể điều chỉnh các quảng cáo ấy cho phù hợp với những thị

trường cụ thể Hoặc công ty có thể phát huy tính toàn cầu ngay từ đầu Mỗi

phương pháp đều tạo ra một tác động khác nhau