Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm bảo hiểm mô tô - xe máy

Một đặc điểm nữa là hầu hết các cán bộ nhân viên của công ty đều qua đào tạo nhưng lại rất ít được học chuyên ngành bảo hiểm, chủ yếu là làm trái ngành nhưng qua tiếp xúc thực tế, mức độ

KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Sản phẩm bán: Bảo hiểm Môtô – Xe máy Thời gian: 10/12/2013 – 10/03/2014 Công ty chịu trách nhiệm: Công ty PTI Thăng Long Nhóm chịu trách nhiệm: Nhóm D45.02

MỤC LỤC

17

KẾ HOẠCH CHI TIẾT

I TỔNG QUAN VỀ PTI THĂNG LONG

1 Khái quát về Công ty

Tổng công ty cổ phần Bưu điện hoạt động theo giấy phép thành lập số 3633/GP-UB, ngày

1/8/1998 của Ủy ban Nhân dân Thành phố Hà Nội với thời gian hoạt động là 25 năm Trong quá

trình hoạt động, Tổng công ty đã 7 lần được bộ tài chính cấp giấy phép điều chỉnh về việc tăng

vốn điều lệ và thành lập ra các công ty thành viên

- Lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ

- Ngành nghề kinh doanh: kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm,

hoạt động đầu tư tài chính và các hoạt động khác theo quy định của pháp luật

- Doanh thu hoạt động kinh doanh

Bảng 1 Doanh thu hoạt động kinh doanh của PTI

6 tháng đầu năm 2013( tính đến hết 30/6/2013)

Thu khác hoạt động kinh doanh bảo hiểm

- Thu nhận tái bảo hiểm

- Thu nhượng tái bảo hiểm

- Thu khác

232.569.530 4.976.912 13.936.451 214.155.667

3.064.961.854 29.830

2.093.187.985 971.744.039

(Nguồn:BCTCTH của Tổng công ty PTI)

PTI Thăng Long là thành viên của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI được thành

lập ngày 1/8/1998 PTI Thăng Long cung cấp bảo hiểm phi nhân thọ, trong đó có bảo hiểm Môtô

– Xe máy

Thông tin chung về công ty:

- Tên đầy đủ: Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long

Từ Liêm, Hà Nội

2 Phân tích SWOT

a) Đội ngũ nhân viên mạnh, năng động:

nhiệm Tính đến ngày 30/6/2013, PTI có 1019 nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các

công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên

hơn nữ (chủ yếu do tác động khách quan của công việc tương đối vất vả với nữ và một số

yếu tố chủ quan như sức khỏe, chuyện gia đình cũng tác động nhiều đến chính sách nhân

sự của công ty) Một đặc điểm nữa là hầu hết các cán bộ nhân viên của công ty đều qua

đào tạo nhưng lại rất ít được học chuyên ngành bảo hiểm, chủ yếu là làm trái ngành

nhưng qua tiếp xúc thực tế, mức độ năng động của công việc và sự nhiệt tình nên PTI

Thăng Long luôn có được một đội ngũ CBCNV kinh nghiệm và có trình độ chuyên môn

hóa nhất định Đồng thời luôn kết hợp với TCT để tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ

cho nhân viên và mạnh dạn bổ nhiệm cán bộ trẻ có năng lực( Phó giám đốc PTI Thăng

Long Đỗ Anh Vũ và Trưởng phòng tài sản kĩ thuật Đinh Công Giang đều sinh năm 1981)

thống nhất chương trình hành động nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và trải mình

nhân viên

b) Bộ máy tổ chức ổn định, hoạt động có nguyên tắc

cầu của công việc

Bộ máy hoạt động bao gồm: 1 Giám đốc, 2 Phó giám đốc, phòng Kế toán, phòng Tổng

hợp, phòng BH Hàng hải, phòng BH phi hàng hải, phòng Tài sản kĩ thuật, phòng Kinh doanh

1, 2, 3, 4, 5, 6, phòng Kinh doanh Hà Đông đư ợc tổ chức theo sơ đồ sau:

Hình 1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của PTI Thăng Long

(Nguồn tại PTI Thăng Long)

c) Sản phẩm đa dạng:

PTI phục vụ nhiều loại bảo hiểm như:

- Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người;

- Bảo hiểm tài sản kỹ thuật;

- Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường

không;

- Bảo hiểm trách nhiệm chung;

- Bảo hiểm xe cơ giới;

- Bảo hiểm cháy, nổ;

- Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh;

- Bảo hiểm vệ tinh;

- Bảo hiểm hàng không;

- Bảo hiểm tàu

bảo hiểm đối với tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ

d) Cơ sở công nghệ

PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng đã áp dụng những công nghệ viễn thông hiện

đại nhất, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin dưới hình thức bán hàng trực tuyến, hỗ trợ

trực tuyến KH nhằm giải đáp các thắc mắc của KH một cách nhanh chóng và thuận tiện

nhất( ví dụ hợp tác với IBM để sử dụng các công nghệ cao và dịch vụ tư vấn)

e) Kênh phân phối đa dạng

Long có được lợi thế mà không công ty bảo hiểm nào có được, đó là bán bảo hiểm xe cơ

giới qua hệ thống VnPost – Bưu cục

Maritimebank, Lienvietbank),qua gara sửa chữa( gara ô tô Quang Đức, gara ô tô Việt

Nhật, ), qua các đại lý là cá nhân hoặc tổ chức, hoặc bán trực tiếp tại công ty

a) Sản phẩm chưa tạo được ấn tượng cho khách hàng

trường do “tương đối giống” với bảo hiểm xe cơ giới của các hãng khác(BIDV, Bảo

Minh, ) NTD mong chờ một bảo hiểm mang đến tiện ích cho họ, nhất là ở thời hạn bảo

hiểm xong PTI chưa chú trọng đến điểm này

mua bảo hiểm ngoài việc chấp hành “luật” còn hy vọng được bù đắp phần nào đó khi

không may xảy ra tai nạn Tuy nhiên, thủ tục giải quyết của PTI quá rắc rối(vì có quá

nhiều trýờng hợp không nằm trong phạm vi bảo hiểm nên thời gian chờ xem xét quá lâu,

hõn nữa chỉ “nhanh hõn” khi bồi thýờng dýới 10tr, còn trên 10tr thì “chờ” phòng giám

định kiểm tra) Vì vậy KH thường không quan tâm đến việc bảo hiểm đó là của công ty

nào Đây là một trong những hạn chế rất lớn cho hầu hết các công ty bảo hiểm nói chung

và PTI Thăng Long nói riêng

bảo hiểm cho nạn nhân – Báo Phụ nữ ngày 28/5/2012)

b) Chất lượng kênh phân phối chưa cao:

trường, tìm kiếm KH song PTI Thăng Long chưa có được một thị trường khả quan( nói

cách khác là KH chủ yếu là những KH trong ngành bưu chính – viễn thông) Đây là

những hạn chế không chỉ do việc ra đời muộn hơn các hãng bảo hiểm khác(tổng cty PTI

thành lập năm 1998, trong khi Bảo Việt thành lập năm 1964, Bảo Minh thành lập năm

1994, ) và những yếu tố khách quan khác mà còn do đội ngũ bán hàng của PTI Thăng

Long chưa thật sự chuyên nghiệp (bản thân các cán bộ ngân hàng và nhân viên tại các

gara không được đào tạo nên không thể tư vấn hết ý nghĩa của BHXCG cho KH) và công

tác chăm sóc khách hàng chưa đư ợc chú trọng Nói cách khác, hoạt động của công ty còn

phụ thuộc quá nhiều vào TCT và Tập đoàn VNPT nên khả năng cạnh tranh ngoài ngành

còn hạn chế, chưa thực sự hiệu quả

c) Khó khăn trong thanh toán bảo hiểm:

nhất gây khó khăn cho người dân khi làm thủ tục thanh toán tiền bảo hiểm xe gắn máy,

Điều này gây không ít khó khăn cho PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng

a) Thị trường rộng do Việt Nam là nước đông dân, tỷ lệ người sử dụng xe máy lớn

Việt Nam đang đứng thứ 14 trên thế giới và thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á về quy mô

dân số Năm 2013, theo kết quả thống kê của Tổng cục Dân số Kế hoạch hóa và Gia đình dân

số Việt Nam đã cán mốc 90 triệu người Còn theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cũng trong

năm 2013, tổng số xe máy đã đăng ký lưu hành tại Việt Nam là khoảng 37 triệu xe Có thể

thấy, tỷ lệ người sử dụng xe máy chiếm 35% tổng dân số Một con số phản ánh tiềm năng thị

trường bảo hiểm xe máy rất lớn tại Việt Nam

Thống kê dân số Việt Nam năm 2011 theo Tổng cục Thống kê công bố ngày 01/01/2012:

Hình 3 Biểu đồ dân số Việt Nam năm 2011

(Nguồn: Theo Tổng cục Thống Kê )

Năm 2012 tỷ lệ tăng GDP của Việt Nam là 5,08%, 9 tháng đầu năm 2013 là 5,14% Theo

ước tính cứ GDP tăng 1% thì số lượng xe cơ giới lưu hành tăng 1,2% tới 1,5% Tức là tiềm năng

thị trường bảo hiểm xe máy tại Việt Nam không nhưng rất lớn mà còn liên tục mở rộng

b) Dân trí Việt Nam ngày càng tăng kéo theo ý thức chấp hành luật của người dân ngày

càng tăng

Nhờ có những động thái tích cưc về việc tuyền truyền, giáo dục, đưa ANGT vào giảng dạy

trong trường học,chỉ tính trong nhiệm kỳ 2013 này thì sẽ có thêm 144 dự án luật và pháp lệnh

được hoàn thành, nhờ có chế tài xử lý ngày một nghiêm ngặt hơn, mà ý thức người dân ngày

một nâng cao

Tuy chưa thể giảm thiểu triệt để, nhưng đây là một tín hiệu đáng mừng cho công tác tuyên

truyền chấp hành luật giao thông của người dân

Từ năm 2012 đến năm 2013, số vụ TNGT do ý thức người tham gia giao thông (dù vô tình

hay cố ý) đã giảm từ 80% xuống còn 75% so với tổng số vụ TNGT (con số do cơ quan chức

năng thống kê) Tuy mức giảm này chưa lớn, nhưng phần nào cũng giúp ta nhận thấy được

chiều hướng tích cực trong việc chấp hàng luật của người dân

Việc nhà nư ớc ngày một thắt chặt thêm cơ chế cũng như chế tài xử lý, cũng như ý thức người

dân ngày một tăng cao là cơ hội lớn mà không phải doanh nghiệp nào cũng nhìn ra Đây sẽ là

một cơ hội thuận lợi nếu doanh nghiệp nào biết nắm bắt

c) Tỷ lệ người sử dụng bảo hiểm chưa có bảo hiểm lớn

Cũng theo Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, hiện chỉ có 7 triệu trên tổng số 37 triêu xe máy đã

đăng ký lưu hành tại Việt Nam có bảo hiểm xe máy Tỷ lệ người có bảo hiểm trách nhiệm dân sự

bắt buộc cho xe máy chỉ đạt 19% Điều đó đồng nghĩa với việc phần thị trường vẫn có thể khai

thác được là rất lớn

PTI nói chung Và PTI Thăng Long nói riêng cần sử dụng các điểm mạnh của mình để tấn

công vào phần thị trường còn bỏ trống này, chớp lấy cơ hội để tăng giá trị hoạt động cho donh

nghiaạ trong lĩnh vực bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc với xe máy

a) Ý thức tự giác tham gia bảo hiểm xe máy của người dân chưa cao

Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm VN:

Năm 2012 cả nước có 35,6 triệu xe máy Năm 2013 cả nước có hơn 37 triệu xe gắ

ỉ khoảng 7 triệu chủ xe mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự , theo quy định của pháp luật, xe máy khi tham gia giao thông phải mua loại bảo

hiểm này

Theo thống kê của Hiệp hội có đến 99,9% xe máy đang còn sử dụng tại VN không mua

bảo hiểm vật chất xe, gần 80% chủ xe máy không mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc

Trong khi dự báo đến năm 2020 xe máy vẫn là phương tiện giao thông chính và quan trọng của

người dân VN với tốc độ tăng trưởng khoảng 600.000 xe/năm

Theo khảo sát, lý do chủ yếu mà chủ phương tiện xe cơ giới không mua bảo hiểm vật

chất xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc là:

b) Thị trường chưa ổn định, những giải pháp và chế tài chưa đủ mạnh

Khảo sát thị trường bảo hiểm xe cơ giới trong thời gian vừa qua, rất nhiều đại lý khai thác

của các công ty bảo hiểm treo biển giảm phí đến 50%, bán dài hạn trên một năm, đặc biệt là bảo

hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe máy Trong khi nghiệp vụ này không được khuyến mãi và giảm

phí dưới mọi hình thức (theo Nghị định 103/2008/NĐ-CP ngày 16/9/2008 của Chính phủ về bảo

hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới và Thông tư 126/2008/TT-BTC ngày

22/12/2008 của Bộ Tài chính)

Bên cạnh việc giảm phí, thì hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều tăng hoa hồng so với

quy định để thu hút các đại lý bán lẻ Bộ Tài chính quy định về mức chi hoa hồng tối đa, ví dụ

đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô là 5%, vật chất ô tô là 10%, chủ xe mô tô là

25% Tuy nhiên, theo khảo sát thực tế, chi phí hoa hồng cao hơn nhiều Đối với xe máy, nhiều

doanh nghiệp chi trả hoa hồng đến trên 60%, ô tô đến 20% Điều này dẫn đến cuộc đua chi phí

và hậu quả là thua lỗ trong kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm

Để đảm bảo quyền lợi của khách hàng và hướng tới môi trường cạnh tranh công bằng, cơ

quan chức năng cần có những giải pháp cụ thể và các chế tài mạnh mẽ và quyết liệt hơn nữa đối

với nhứng sai phạm của các doanh nghiệp bảo hiểm và chủ xe cơ giới Các thông tư và nghị định

như: Nghị định 41/2009/NĐ-CP về việc xử phạt hành chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm;

Thông tư 86/2009/TT-BTC ngày 28/4/2009; Thông tư 86/2009/TT-BTC ngày 12/6/2009; Nghị

định 103/2008/NĐ-CP; Thông tư 126/2008/TT-BTC và Thông tư liên tịch

35/2009/TT-BTC-BCA… cần được các doanh nghiệp bảo hiểm tuân thủ cao nhất với sự kiểm tra giám sát chặt chẽ

của Cục Q uản lý, giám sát bảo hiểm

c) Sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp

Dưới tác động của khủng hoảng kinh tế, các doanh nghiệp bảo hiểm gặp khó khăn trong

việc chiếm thị trường.Việc cạnh tranh bằng các yếu tố phi kỹ thuật trở thành phản tác dụng

Thực tế thì nhiều doanh nghiệp liên tục thua lỗ trong nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm Để

phát triển thị trường bảo hiểm xe cơ giới một cách bền vững, các doanh nghiệp đang cạnh tranh

qua: tăng cường chất lượng dịch vụ khách hàng, thành lập các trung tâm chăm sóc hỗ trợ khách

hàng, tăng cường tư vấn qua điện thoại, qua kênh giao tiếp trực tuyến, hướng tới khách hàng

được chăm sóc tốt nhất có thể là giải pháp mà các doanh nghiệp đang làm, liên kết với các

garage sửa chữa có uy tín, hợp tác với các đơn vị cung cấp dịch vụ bổ trợ như cung cấp tin nhắn

quản lý khách hàng, đa dạnh hóa kênh thanh toán…

Cải tiến quy trình bồi thường Chất lượng sản phẩm - dịch vụ được thể hiện cao nhất ở

khâu giải quyết bồi thường Vì vậy, các doanh nghiệp cần luôn nỗ lực cải tiến quy trình, rút gọn

thủ tục, rút ngắn thời gian giám định - bồi thường đến mức có thể trên tiêu chí “nhanh gọn - đơn

giản - chính xác”

Ứng dụng công nghệ cao vào quản lý, khai thác và giải quyết bồi thường Sự phát triển

của công nghệ đang dần thay đổi thói quen trong kinh doanh bảo hiểm Các doanh nghiệp hàng

năm đầu tư một lượng không nhỏ để ứng dụng công nghệ cao trong quản lý Như Bảo hiểm Bảo

Việt, Bảo Minh, PVI, PTI… trong những năm gần đây đã hợp tác với các tập đoàn công nghệ

lớn như IBM để sử dụng các phần mềm công nghệ cao và dịch vụ tư vấn

d) Tình hình trục lợi bảo hiểm xe mô tô, xe máy diễn ra ngày càng phức tạp

Trục lợi bảo hiểm ảnh hhưởng không nhỏ tới doanh thu của doanh nghiệp và sự công

bằng giữa những người tham gia bảo hiểm

Bảng 2 Số vụ nghi ngờ trục lợi bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PTI

giai đoạn 2008-2010

1 Số vụ nghi ngờ trục lợi trong đó

Trong đó:

1.1 Hợp lý hóa ngày giờ xảy ra tai nạn

và hiệu lực bảo hiểm

1.2 Thay đổi nguyên nhân tai nạn

1.3 Lập hồ sơ khiếu nại nhiều lần

1.4 Lập hồ sơ hiện trường giả

Vụ

16

9

3

3

1

11

6

5

0

0

9

4

1

3

1

2 Số vụ bồi thường cần giải quyết

trong năm

3 Tỷ lệ số vụ nghi ngờ trục lợi % 0,10 0,07 0,06

(Nguồn: Ban xe cơ giới – PTI)

Các hình thức trục lợi ngày càng đa dạng và tinh vi khiến các doanh nghiệp bảo hiểm

không thể lường trước hết được, gây mất công bằng cho khách hàng và ảnh hưởng trực tiếp tới

doanh nghiệp

II NHIỆM VỤ, MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY

1 Nhiệm vụ của công ty

“PTI cam kết đem lại cho cộng động những sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ

chuẩn mực thông qua hệ thống bán hàng và dịch vụ khách hàng phủ kín toàn quốc.”

thực(sản phẩm bảo hiểm có tính bắt buộc, sản phẩm bảo hiểm có tỷ lệ tổn thất cao,

cần thiết phải mua như bảo hiểm ô tô, )với giá cả cạnh tranh nhất, chất lượng phục

vụ tốt

Vnpost để phấn đấu hoàn thiện các dịch vụ trước và sau bán hàng

2 Mục tiêu của công ty

PTI có mục tiêu là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ, thực

sự trở thành “Công ty Bảo hiểm của cộng đồng”

Tầm nhìn của PTI là trở thành doanh nghiệp hàng đầu (có thể đứng đầu) về thị phần bán lẻ

trên thị trường bảo hiểm Phi nhân thọ Việt Nam Đặt nền móng cho mục tiêu dài hạn này, PTI đã

xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu với tầm nhìn mới, hướng Công ty bảo hiểm phi nhân

thọ trở thành “Công ty bảo hiểm của cộng đồng” Mọi sản phẩm, chính sách, quy trình của PTI

thực hiện đều phải đứng trên quan điểm khách hàng, vì lợi ích của khách hàng với mong muốn

PTI sẽ là ”người bạn” thực sự của khách hàng

3 Nhận xét

Là một thành viên của PTI, PTI Thăng Long xác định chiến lược kinh doanh và luôn nỗ lực

không ngừng để đáp ứng mục tiêu của TCT

III MỤC TIÊU BÁN HÀNG:

Mục tiêu bán hàng mà nhóm theo đuổi là đạt sản lượng tiêu thụ 330 sản phẩm trong vòng

2 tháng của chiến dịch Mục tiêu được đặt ra sẽ định hướng cho kế hoạch bán hàng của nhóm là

động lực thúc đẩy các thành viên trong nhóm nỗ lực đạt được kết quả mà nhóm đã thống nhất

đưa ra và là cơ sở để đánh giá kết quả đạt được của nhóm khi kết thúc chiến dịch

Mục tiêu doanh thu toàn chiến dịch: 330 x 60.000 = 19.800.000 đ