Lập kế hoạch bán hàng sản phẩm bảo hiểm mô tô - xe máy

Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 1 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Sản phẩm bán: Bảo hiểm Môtô – Xe máy Thời gian: 10/12/2013 – 10/03/2014 Công ty chịu trách nhiệm: Công ty PTI Thăng Long Nhóm chịu trách nhiệm: Nhóm D45.02 MỤC LỤC Nội Dung Trang I. Tổng quan về PTI Thăng Long 2 II. Nhiệm vụ, mục tiêu của công ty 10 III. Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của công ty 10 IV. Mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng 11 V. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 14 VI. Xây dựng ngân sách bán hàng 15 VII. Một số lưu ý khi triển khai kế hoạch 17 Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 2 KẾ HOẠCH CHI TIẾT I. TỔNG QUAN VỀ PTI THĂNG LONG 1. Khái quát về Công ty 1.1. Tổng công ty cổ phần bưu điện PTI - Tên đầy đủ và chính thức: Tổng công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện - Tên giao dịch bằng tiếng Việt: Bảo hiểm Bưu điện - Tên tiếng Anh: Post and Telecommunication Joint Stock Insurance Corporation - Tên viết tắt: PTI - Hình thức sở hữu vốn: Công ty cổ phần - Vốn điều lệ: 503.957.090.000 VNĐ - Trụ sở chính: Tầng 8, Số 4A Láng Hạ, Quận Ba Đình, Thành phố Hà Nội - Điện thoại: (84-4) 37724466 Fax (84-4) 37724460/37724461 - Website: www.pti.com.vn Tổng công ty cổ phần Bưu điện hoạt động theo giấy phép thành lập số 3633/GP-UB, ngày 1/8/1998 của Ủy ban Nhân dân Thành phố Hà Nội với thời gian hoạt động là 25 năm. Trong quá trình hoạt động, Tổng công ty đã 7 lần được bộ tài chính cấp giấy phép điều chỉnh về việc tăng vốn điều lệ và thành lập ra các công ty thành viên. - Lĩnh vực kinh doanh: kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ - Ngành nghề kinh doanh: kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, tái bảo hiểm, hoạt động đầu tư tài chính và các hoạt động khác theo quy định của pháp luật - Doanh thu hoạt động kinh doanh Bảng 1. Doanh thu hoạt động kinh doanh của PTI 6 tháng đầu năm 2013( tính đến hết 30/6/2013) 2013 2012 Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm 639.987.461.228 533.314.666.752 Thu khác hoạt động kinh doanh bảo hiểm - Thu nhận tái bảo hiểm - Thu nhượng tái bảo hiểm - Thu khác 232.569.530 4.976.912 13.936.451 214.155.667 3.064.961.854 29.830 2.093.187.985 971.744.039 (Nguồn:BCTCTH của Tổng công ty PTI) 1.2. Công ty Bảo Hiểm Bưu điện Thăng Long PTI Thăng Long là thành viên của Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện PTI được thành lập ngày 1/8/1998. PTI Thăng Long cung cấp bảo hiểm phi nhân thọ, trong đó có bảo hiểm Môtô – Xe máy. Thông tin chung về công ty: Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 3 - Tên đầy đủ: Công ty Bảo hiểm Bưu điện Thăng Long - Địa chỉ : Tòa nhà Hoa Đăng, số 290 Nguyễn Trãi, Trung Văn, Từ Liêm, Hà Nội - Số điện thoại : 04. 35 375 411 - Fax : 04. 35 375 400 2. Phân tích SWOT 2.1. Điểm mạnh a) Đội ngũ nhân viên mạnh, năng động: - Tuy ra đời muộn nhưng PTI có được một đội ngũ nhân sự hùng hậu, nhiệt tình có trách nhiệm. Tính đến ngày 30/6/2013, PTI có 1019 nhân viên làm việc tại trụ sở chính và các công ty thành viên, cùng mạng lưới gần 13000 đại lý viên . - Tại PTI Thăng long, do tính chất công việc nên cơ cấu nhân sự của công ty là nam nhiều hơn nữ (chủ yếu do tác động khách quan của công việc tương đối vất vả với nữ và một số yếu tố chủ quan như sức khỏe, chuyện gia đình cũng tác động nhiều đến chính sách nhân sự của công ty). Một đặc điểm nữa là hầu hết các cán bộ nhân viên của công ty đều qua đào tạo nhưng lại rất ít được học chuyên ngành bảo hiểm, chủ yếu là làm trái ngành nhưng qua tiếp xúc thực tế, mức độ năng động của công việc và sự nhiệt tình nên PTI Thăng Long luôn có được một đội ngũ CBCNV kinh nghiệm và có trình độ chuyên môn hóa nhất định. Đồng thời luôn kết hợp với TCT để tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên và mạnh dạn bổ nhiệm cán bộ trẻ có năng lực( Phó giám đốc PTI Thăng Long Đỗ Anh Vũ và Trưởng phòng tài sản kĩ thuật Đinh Công Giang đều sinh năm 1981). - PTI còn tổ chức khóa đào tạo “giám đốc chuyên nghiệp” cho các lãnh đạo đơn vị để chia sẻ kinh nghiệ ; cùng nhau thống nhất chương trình hành động nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và trải mình qua những câu chuyện bình dị mà sâu lắng về a lãnh đạo với nhân viên b) Bộ máy tổ chức ổn định, hoạt động có nguyên tắc. - Cơ cấu tổ chức và bộ máy hoạt động của công ty đang dần được hoàn thiện, đáp ứng nhu cầu của công việc. Bộ máy hoạt động bao gồm: 1 Giám đốc, 2 Phó giám đốc, phòng Kế toán, phòng Tổng hợp, phòng BH Hàng hải, phòng BH phi hàng hải, phòng Tài sản kĩ thuật, phòng Kinh doanh 1, 2, 3, 4, 5, 6, phòng Kinh doanh Hà Đông được tổ chức theo sơ đồ sau: Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 4 Hình 1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của PTI Thăng Long (Nguồn tại PTI Thăng Long) - Bộ máy hoạt động tương đối ổn định và có nguyên tắc. c) Sản phẩm đa dạng: PTI phục vụ nhiều loại bảo hiểm như: - Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người; - Bảo hiểm tài sản kỹ thuật; - Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường không; - Bảo hiểm trách nhiệm chung; - Bảo hiểm xe cơ giới; - Bảo hiểm cháy, nổ; - Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; - Bảo hiểm vệ tinh; - Bảo hiểm hàng không; - Bảo hiểm tàu. Hơn nữa, PTI còn có những sản phẩm tái bảo hiểm chảng hạn như nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ. d) Cơ sở công nghệ Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 5 PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng đã áp dụng những công nghệ viễn thông hiện đại nhất, đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin dưới hình thức bán hàng trực tuyến, hỗ trợ trực tuyến KH nhằm giải đáp các thắc mắc của KH một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất( ví dụ hợp tác với IBM để sử dụng các công nghệ cao và dịch vụ tư vấn) e) Kênh phân phối đa dạng - Là thành viên của TCT BHBĐ với việc VNPT là cổ đông chính và lớn nên PTI Thăng Long có được lợi thế mà không công ty bảo hiểm nào có được, đó là bán bảo hiểm xe cơ giới qua hệ thống VnPost – Bưu cục. - PTI Thăng Long còn triển khai bán qua các kênh khác như qua ngân hàng( Tecombank, Maritimebank, Lienvietbank),qua gara sửa chữa( gara ô tô Quang Đức, gara ô tô Việt Nhật, ), qua các đại lý là cá nhân hoặc tổ chức, hoặc bán trực tiếp tại công ty. 2.2. Điểm yếu a) Sản phẩm chưa tạo được ấn tượng cho khách hàng - Bảo hiểm Môtô – Xe máy của PTI Thăng Long chưa thực sự tạo được dấu ấn trên thị trường do “tương đối giống” với bảo hiểm xe cơ giới của các hãng khác(BIDV, Bảo Minh, ). NTD mong chờ một bảo hiểm mang đến tiện ích cho họ, nhất là ở thời hạn bảo hiểm xong PTI chưa chú trọng đến điểm này. - Thủ tục giải quyết khi xảy ra tai nạn còn rắc rối nên chưa tạo được lòng tin cho KH. KH mua bảo hiểm ngoài việc chấp hành “luật” còn hy vọng được bù đắp phần nào đó khi không may xảy ra tai nạn. Tuy nhiên, thủ tục giải quyết của PTI quá rắc rối(vì có quá nhiều trýờng hợp không nằm trong phạm vi bảo hiểm nên thời gian chờ xem xét quá lâu, hõn nữa chỉ “nhanh hõn” khi bồi thýờng dýới 10tr, còn trên 10tr thì “chờ” phòng giám định kiểm tra). Vì vậy KH thường không quan tâm đến việc bảo hiểm đó là của công ty nào. Đây là một trong những hạn chế rất lớn cho hầu hết các công ty bảo hiểm nói chung và PTI Thăng Long nói riêng. - Có nhiều tiếng xấu tác động không tốt tới hoạt động của công ty(công ty chậm thanh toán bảo hiểm cho nạn nhân – Báo Phụ nữ ngày 28/5/2012) b) Chất lượng kênh phân phối chưa cao: - Chất lượng kênh phân phổi chưa cao: Một thực tế cho thấy dù rất nỗ lực mở rộng thị trường, tìm kiếm KH song PTI Thăng Long chưa có được một thị trường khả quan( nói cách khác là KH chủ yếu là những KH trong ngành bưu chính – viễn thông). Đây là những hạn chế không chỉ do việc ra đời muộn hơn các hãng bảo hiểm khác(tổng cty PTI thành lập năm 1998, trong khi Bảo Việt thành lập năm 1964, Bảo Minh thành lập năm 1994, ) và những yếu tố khách quan khác mà còn do đội ngũ bán hàng của PTI Thăng Long chưa thật sự chuyên nghiệp (bản thân các cán bộ ngân hàng và nhân viên tại các gara không được đào tạo nên không thể tư vấn hết ý nghĩa của BHXCG cho KH) và công tác chăm sóc khách hàng chưa được chú trọng. Nói cách khác, hoạt động của công ty còn phụ thuộc quá nhiều vào TCT và Tập đoàn VNPT nên khả năng cạnh tranh ngoài ngành còn hạn chế, chưa thực sự hiệu quả. Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 6 c) Khó khăn trong thanh toán bảo hiểm: - Thiếu nhân viên giám định nên dẫn đến tình trạng tùy tiện, việc xác nhận không thống nhất gây khó khăn cho người dân khi làm thủ tục thanh toán tiền bảo hiểm xe gắn máy, Điều này gây không ít khó khăn cho PTI nói chung và PTI Thăng Long nói riêng. 2.3. Cơ hội a) Thị trường rộng do Việt Nam là nước đông dân, tỷ lệ người sử dụng xe máy lớn Việt Nam đang đứng thứ 14 trên thế giới và thứ 3 trong khu vực Đông Nam Á về quy mô dân số. Năm 2013, theo kết quả thống kê của Tổng cục Dân số Kế hoạch hóa và Gia đình dân số Việt Nam đã cán mốc 90 triệu người. Còn theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, cũng trong năm 2013, tổng số xe máy đã đăng ký lưu hành tại Việt Nam là khoảng 37 triệu xe. Có thể thấy, tỷ lệ người sử dụng xe máy chiếm 35% tổng dân số. Một con số phản ánh tiềm năng thị trường bảo hiểm xe máy rất lớn tại Việt Nam. Thống kê dân số Việt Nam năm 2011 theo Tổng cục Thống kê công bố ngày 01/01/2012: Hình 3. Biểu đồ dân số Việt Nam năm 2011 (Nguồn: Theo Tổng cục Thống Kê ) Năm 2012 tỷ lệ tăng GDP của Việt Nam là 5,08%, 9 tháng đầu năm 2013 là 5,14% . Theo ước tính cứ GDP tăng 1% thì số lư ợng xe cơ giới lưu hành tăng 1,2% tới 1,5%. Tức là tiềm năng thị trường bảo hiểm xe máy tại Việt Nam không nhưng rất lớn mà còn liên tục mở rộng. Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 7 b) Dân trí Việt Nam ngày càng tăng kéo theo ý thức chấp hành luật của người dân ngày càng tăng Nhờ có những động thái tích cưc về việc tuyền truyền, giáo dục, đưa ANGT vào giảng dạy trong trường học,chỉ tính trong nhiệm kỳ 2013 này thì sẽ có thêm 144 dự án luật và pháp lệnh được hoàn thành, nhờ có chế tài xử lý ngày một nghiêm ngặt hơn, mà ý thức người dân ngày một nâng cao. Tuy chưa thể giảm thiểu triệt để, nhưng đây là một tín hiệu đáng mừng cho công tác tuyên truyền chấp hành luật giao thông của người dân. Từ năm 2012 đến năm 2013, số vụ TNGT do ý thức người tham gia giao thông (dù vô tình hay cố ý) đã giảm từ 80% xuống còn 75% so với tổng số vụ TNGT (con số do cơ quan chức năng thống kê). Tuy mức giảm này chưa lớn, nhưng phần nào cũng giúp ta nhận thấy được chiều hướng tích cực trong việc chấp hàng luật của người dân. Việc nhà nước ngày một thắt chặt thêm cơ chế cũng như chế tài xử lý, cũng như ý thức người dân ngày một tăng cao là cơ hội lớn mà không phải doanh nghiệp nào cũng nhìn ra. Đây sẽ là một cơ hội thuận lợi nếu doanh nghiệp nào biết nắm bắt. c) Tỷ lệ người sử dụng bảo hiểm chưa có bảo hiểm lớn Cũng theo Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, hiện chỉ có 7 triệu trên tổng số 37 triêu xe máy đã đăng ký lưu hành tại Việt Nam có bảo hiểm xe máy. Tỷ lệ người có bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc cho xe máy chỉ đạt 19%. Điều đó đồng nghĩa với việc phần thị trường vẫn có thể khai thác được là rất lớn. PTI nói chung Và PTI Thăng Long nói riêng cần sử dụng các điểm mạnh của mình để tấn công vào phần thị trường còn bỏ trống này, chớp lấy cơ hội để tăng giá trị hoạt động cho donh nghiaạ trong lĩnh vực bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc với xe máy. 2.4. Thách thức a) Ý thức tự giác tham gia bảo hiểm xe máy của người dân chưa cao Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm VN: Năm 2012 cả nước có 35,6 triệu xe máy. Năm 2013 cả nước có hơn 37 triệu xe gắ ỉ khoảng 7 triệu chủ xe mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự , theo quy định của pháp luật, xe máy khi tham gia giao thông phải mua loại bảo hiểm này. Theo thống kê của Hiệp hội có đến 99,9% xe máy đang còn sử dụng tại VN không mua bảo hiểm vật chất xe, gần 80% chủ xe máy không mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc. Trong khi dự báo đến năm 2020 xe máy vẫn là phương tiện giao thông chính và quan trọng của người dân VN với tốc độ tăng trưởng khoảng 600.000 xe/năm. Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 8 Theo khảo sát, lý do chủ yếu mà chủ phương tiện xe cơ giới không mua bảo hiểm vật chất xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự bắt buộc là: - Thấy không cần thiết - Tâm lý đối phó - Không tin tưởng vào sự bồi thường của bảo hiểm. b) Thị trường chưa ổn định, những giải pháp và chế tài chưa đủ mạnh Khảo sát thị trường bảo hiểm xe cơ giới trong thời gian vừa qua, rất nhiều đại lý khai thác của các công ty bảo hiểm treo biển giảm phí đến 50%, bán dài hạn trên một năm, đặc biệt là bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe máy. Trong khi nghiệp vụ này không được khuyến mãi và giảm phí dưới mọi hình thức (theo Nghị định 103/2008/NĐ-CP ngày 16/9/2008 của Chính phủ về bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới và Thông tư 126/2008/TT-BTC ngày 22/12/2008 của Bộ Tài chính). Bên cạnh việc giảm phí, thì hầu hết các doanh nghiệp bảo hiểm đều tăng hoa hồng so với quy định để thu hút các đại lý bán lẻ. Bộ Tài chính quy định về mức chi hoa hồng tối đa, ví dụ đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe ô tô là 5%, vật chất ô tô là 10%, chủ xe mô tô là 25%. Tuy nhiên, theo khảo sát thực tế, chi phí hoa hồng cao hơn nhiều. Đối với xe máy, nhiều doanh nghiệp chi trả hoa hồng đến trên 60%, ô tô đến 20%. Điều này dẫn đến cuộc đua chi phí và hậu quả là thua lỗ trong kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm. Để đảm bảo quyền lợi của khách hàng và hướng tới môi trường cạnh tranh công bằng, cơ quan chức năng cần có những giải pháp cụ thể và các chế tài mạnh mẽ và quyết liệt hơn nữa đối với nhứng sai phạm của các doanh nghiệp bảo hiểm và chủ xe cơ giới. Các thông tư và nghị định như: Nghị định 41/2009/NĐ-CP về việc xử phạt hành chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm; Thông tư 86/2009/TT-BTC ngày 28/4/2009; Thông tư 86/2009/TT-BTC ngày 12/6/2009; Nghị định 103/2008/NĐ-CP; Thông tư 126/2008/TT-BTC và Thông tư liên tịch 35/2009/TT-BTC- BCA… cần được các doanh nghiệp bảo hiểm tuân thủ cao nhất với sự kiểm tra giám sát chặt chẽ của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm. c) Sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh trực tiếp Dưới tác động của khủng hoảng kinh tế, các doanh nghiệp bảo hiểm gặp khó khăn trong việc chiếm thị trường.Việc cạnh tranh bằng các yếu tố phi kỹ thuật trở thành phản tác dụng. Thực tế thì nhiều doanh nghiệp liên tục thua lỗ trong nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm. Để phát triển thị trường bảo hiểm xe cơ giới một cách bền vững, các doanh nghiệp đang cạnh tranh qua: tăng cường chất lư ợng dịch vụ khách hàng, thành lập các trung tâm chăm sóc hỗ trợ khách hàng, tăng cường tư vấn qua điện thoại, qua kênh giao tiếp trực tuyến, hướng tới khách hàng được chăm sóc tốt nhất có thể là giải pháp mà các doanh nghiệp đang làm, liên kết với các garage sửa chữa có uy tín, hợp tác với các đơn vị cung cấp dịch vụ bổ trợ như cung cấp tin nhắn quản lý khách hàng, đa dạnh hóa kênh thanh toán… Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 9 Cải tiến quy trình bồi thường. Chất lượng sản phẩm - dịch vụ được thể hiện cao nhất ở khâu giải quyết bồi thường. Vì vậy, các doanh nghiệp cần luôn nỗ lực cải tiến quy trình, rút gọn thủ tục, rút ngắn thời gian giám định - bồi thường đến mức có thể trên tiêu chí “nhanh gọn - đơn giản - chính xác”. Ứng dụng công nghệ cao vào quản lý, khai thác và giải quyết bồi thường. Sự phát triển của công nghệ đang dần thay đổi thói quen trong kinh doanh bảo hiểm. Các doanh nghiệp hàng năm đầu tư một lượng không nhỏ để ứng dụng công nghệ cao trong quản lý. Như Bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh, PVI, PTI… trong những năm gần đây đã hợp tác với các tập đoàn công nghệ lớn như IBM để sử dụng các phần mềm công nghệ cao và dịch vụ tư vấn. d) Tình hình trục lợi bảo hiểm xe mô tô, xe máy diễn ra ngày càng phức tạp Trục lợi bảo hiểm ảnh hhưởng không nhỏ tới doanh thu của doanh nghiệp và sự công bằng giữa những người tham gia bảo hiểm Bảng 2. Số vụ nghi ngờ trục lợi bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại PTI giai đoạn 2008-2010 Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 1. Số vụ nghi ngờ trục lợi trong đó. Trong đó: 1.1 Hợp lý hóa ngày giờ xảy ra tai nạn và hiệu lực bảo hiểm 1.2 Thay đổi nguyên nhân tai nạn 1.3 Lập hồ sơ khiếu nại nhiều lần 1.4 Lập hồ sơ hiện trường giả Vụ 16 9 3 3 1 11 6 5 0 0 9 4 1 3 1 2. Số vụ bồi thường cần giải quyết trong năm Vụ 15 798 15 944 16 099 3. Tỷ lệ số vụ nghi ngờ trục lợi % 0,10 0,07 0,06 (Nguồn: Ban xe cơ giới – PTI) Các hình thức trục lợi ngày càng đa dạng và tinh vi khiến các doanh nghiệp bảo hiểm không thể lường trước hết được, gây mất công bằng cho khách hàng và ảnh hư ởng trực tiếp tới doanh nghiệp. Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 10 II. NHIỆM VỤ, MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 1. Nhiệm vụ của công ty “PTI cam kết đem lại cho cộng động những sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ chuẩn mực thông qua hệ thống bán hàng và dịch vụ khách hàng phủ kín toàn quốc.” - PTI xác định nhiệm vụ là đem đến người tiêu dùng những sản phẩm có tính thiết thực(sản phẩm bảo hiểm có tính bắt buộc, sản phẩm bảo hiểm có tỷ lệ tổn thất cao, cần thiết phải mua như bảo hiểm ô tô, )với giá cả cạnh tranh nhất, chất lượng phục vụ tốt. - Với việc được hỗ trợ của VNPT, PTI sẽ dựa vào lợi thế của mạng lưới rộng khắp Vnpost để phấn đấu hoàn thiện các dịch vụ trước và sau bán hàng. 2. Mục tiêu của công ty PTI có mục tiêu là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu trong lĩnh vực bán lẻ, thực sự trở thành “Công ty Bảo hiểm của cộng đồng”. Tầm nhìn của PTI là trở thành doanh nghiệp hàng đầu (có thể đứng đầu) về thị phần bán lẻ trên thị trường bảo hiểm Phi nhân thọ Việt Nam. Đặt nền móng cho mục tiêu dài hạn này, PTI đã xây dựng chiến lược phát triển thương hiệu với tầm nhìn mới, hướng Công ty bảo hiểm phi nhân thọ trở thành “Công ty bảo hiểm của cộng đồng”. Mọi sản phẩm, chính sách, quy trình của PTI thực hiện đều phải đứng trên quan điểm khách hàng, vì lợi ích của khách hàng với mong muốn PTI sẽ là ”người bạn” thực sự của khách hàng. 3. Nhận xét Là một thành viên của PTI, PTI Thăng Long xác định chiến lược kinh doanh và luôn nỗ lực không ngừng để đáp ứng mục tiêu của TCT. III. MỤC TIÊU BÁN HÀNG: Mục tiêu bán hàng mà nhóm theo đuổi là đạt sản lượng tiêu thụ 330 sản phẩm trong vòng 2 tháng của chiến dịch. Mục tiêu được đặt ra sẽ định hướng cho kế hoạch bán hàng của nhóm là động lực thúc đẩy các thành viên trong nhóm nỗ lực đạt được kết quả mà nhóm đã thống nhất đưa ra và là cơ sở để đánh giá kết quả đạt được của nhóm khi kết thúc chiến dịch. Mục tiêu doanh thu toàn chiến dịch: 330 x 60.000 = 19.800.000 đ [...]... báo bán 80 (sản phẩm) x 60 000(đồng) = 4 800 000(đồng) Doanh số dự kiến (sản phẩm ) 80 hàng của công ty: Số lượng sản phẩm 500 200 Thị trường O Chú thích : Năng lực thị trường Doanh số của sản phẩm 13 Nhóm D45.2 – D11QT4 V - [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] XÁC ĐỊNH CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ CHƢƠNG TRÌNH BÁN HÀNG 1 Dự kiến phương thức và hình thức bán hàng Phương thức bán hàng: thuận mua vừa bán Hình thức bán hàng: bán tại... tiến bán nào được ghi nhận trên địa bàn này STT 1 Chung cư CT1 Doanh số dự kiến của sản phầm (sản phẩm) 200 Doanh số dự đoán của sản phẩm bảo hiểm xe máy: 200sp x 60 000 đ = 212 000 000đ Năng lực bán hàng của công ty: 12 Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] Chung cư CT1 STT 1 Doanh số cao nhất từng đạt (sp ) 30 Năng lực bán hàng của công ty: 30(sp) x 60 000(đồng) = 1 800 000(đồng) Dự báo bán hàng. .. thể như sau: - Đối với bán hàng theo nhóm tại các địa bàn: sử dụng 1 mức giá bán chung là 60.000 đồng/ 1 ấn chỉ bảo hiểm - Đối với bán hàng cá nhân: tùy ngư ời bán hàng quyết định 4 Dự kiến các hoạt động xúc tiến bán hàng Các hoạt động xúc tiến bán sản phẩm dự kiến: - Quảng cáo: tư vấn trực tiếp, quảng cáo trên facebook cá nhân nhằm giúp khách hàng nhận biết được ý nghĩa và lợi ích mà sản phẩm mang lại...Nhóm D45.2 – D11QT4 IV [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] PHÂN TÍCH MÔI TRƢỜNG KINH DOANH VÀ TIỀM LỰC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY Xuất phát từ mục tiêu của nhóm bán hàng, để xác định đúng mục tiêu bán hàng và tạo cơ sở thuận lợi cho việc thực hiện bán hàng thì cần phải xác định đúng các yếu tố khách quan và chủ quan có khả năng tác động đến hoạt động bán hàng trong kỳ kế hoạch Để phân tích được môi trường kinh doanh trước... 13.200.000 Bán hàng tại khu chung cư: 130 x 66.000 = 8.580.000 Tổng doanh thu = 21.780.000 2 Giá vốn hàng bán 3 Lãi gộp Giá mua vào của sản phẩm bảo hiểm 330 x 36.000 = 11.880.000 Phản ánh hiệu quả của 21.780.000 – 11.880.000 = 9.900.000 16 Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] hoạt động bán hàng 4 Tỷ lệ lãi gộp 5 Lợi nhuận VII Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng. .. nhóm bán hàng, nên quyết định chọn Chung cư Ngô Thì Nhậm làm địa điểm để tiến hành khảo sát và xây dựng kế hoạch bán hàng Phối cảnh Chung cư Ngô Thì Nhậm - Thông tin chung về Chung cư Ngô Thì Nhậm: Tên địa điểm: Chung cư Ngô Thì Nhậm - Phường Hà cầu - Quận Hà Đông- Hà Nội Loại hình: Chung cư Địa chỉ: Đường Ngô Thì Nhậm, Quang Trung, Hà đông, Hà nội 11 Nhóm D45.2 – D11QT4 - [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] Quy mô: ... 3/2014 STT Chung cư 1 CT1 Số lượng xe máy trong Số lượng xe chưa có bảo chung cư hiểm và sắp hết hạn (sản phẩm ) 703 500 Vậy năng lực thị trường trong khu vực toà nhà CT1 của chung cư trong giai đoạn tháng 3 là: 500(sp) x 60 000(đồng) = 30 000 000(đồng) Doanh số của sản phẩm : Vì là chung cư mới, nên sự tiếp cận của các công ty bảo hiểm nói chung và công ty bảo hiểm xe máy nói riêng chưa được sâu rộng... khách hàng Do nhóm vừa tiếp xúc với thị trường bảo hiểm nên chưa có nhiều khách và kế hoạch là bán theo hai giai đoạn nên sẽ dự kiến bán theo các phương thức và hình thức trên 2 Dự kiến chiến lược bán Nhóm dự kiến hai chiến lược: 2.1 Chiến lược bán hàng cá nhân Do đặc điểm khách hàng của chiến dịch là hướng tới thị trường bán lẻ, chú trọng đến khách hàng cá nhân nên nhóm dự kiến triển khai chiến lược bán. .. tiết 5% Doanh thu bán hàng nhóm cho tổ trưởng Trích mỗi ấn chỉ 5 nghìn đồng 15 Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] bán hàng cá nhân 3.Chi phí lương nhân viên bán hàng nhóm 2 khu vực bán, mỗi khu vực 4 nhân 500 Nghìn đồng viên, mỗi ấn chỉ trích 5 nghìn đồng cho nhân viên 4.Chi phí lương nhân viên quản lý mạng + vận chuyển 250 Nghìn đồng 5 nghìn đồng/ ấn chỉ bán hàng qua mạng - 1 quản lý nhóm lương... tiếp xúc bán hàng cá nhân trực tiếp, người bán hàng rất dễ gặp phải các tình huống hỏi vặn vẹo, khách hàng sẽ thường hỏi rất kỹ và chi tiết về sản phẩm, khi đó việc xử lý tình huống cần linh hoạt, trả lời đúng và chính xác để tạo lòng tin với khách hàng Khác hàng mục tiêu trong hình thức này chính là người thân, bạn bè của từng thành viên trong nhóm 2.2 Chiến lược bán hàng theo nhóm Trong kế hoạch dự . đường không; - Bảo hiểm trách nhiệm chung; - Bảo hiểm xe cơ giới; - Bảo hiểm cháy, nổ; - Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh; - Bảo hiểm vệ tinh; - Bảo hiểm hàng không; - Bảo hiểm tàu. Hơn. Nhóm D45.2 – D11QT4 [KẾ HOẠCH BÁN HÀNG] 1 KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Sản phẩm bán: Bảo hiểm M tô – Xe máy Thời gian: 10/12/2013 – 10/03/2014 Công ty chịu. bảo hiểm như: - Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người; - Bảo hiểm tài sản kỹ thuật; - Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường sông, đường sắt và đường không; -