Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của Công ty, có vai trò rất lớn trong việc phát triển thị trờng tiêu thụ ở các khu vực thị trờng các tỉnh, thành phố. Hiện nay do lực lợng đại lý đang phân tán nên công tác giám sát hệ thống đại lý còn quá lỏng lẻo, không chặt chẽ dẫn đến Công ty khó nắm bắt đợc thông tin thị trờng, lợng tiêu thụ, tồn kho cũng nh năng lực của từng đại lý. Mặt khác, Công ty mới chỉ chú trọng đến mở rộng số lợng các đại lý phân phối mà cha quan tâm đến hiệu quả hoạt động của các đại lý cũng nh sự phân bố hợp lý các đại lý tại từng khu vực, từng thị trờng dẫn đến lợng đại lý nhiều nhng mức độ bao phủ thị trờng thấp, phân phối chồng chéo có hiệu quả.
Nh vậy hiện nay kênh gián tiếp của Công ty cha phát huy đợc hiệu quả. Trong thời gian tới Công ty cần khuyến khích hoạt động của kênh này, nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Muốn vậy Công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
+ Hệ thống lại mạng lới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự xắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý nh đại lý cấp I đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa, khuyến khích cũng nh loại bỏ thích hợp.
+ Tăng cờng các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với Công ty.
+ Thực hiện “giãn” mật độ đại lý phân phối theo hờng mở rộng mạng lới tiêu thụ ra cac vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý ít hoặc cha có.
+ Có biện pháp u đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý một cách linh hoạt, trong đó cần thiết phải đa dạng các hình thức thanh toán.
+ áp dụng hai mức giá bán buôn và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong tiêu thụ.
+ Công ty cần tìm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng nh các vớng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết và gắn bó quyền lợi của các đại lý với các quyền lợi của Công ty.
+ Sau khi thực hiện phân cấp các đại lý, theo đó để có biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lý, chọn lựa một số đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn làm nòng cốt tại từng
Công ty Đại lý Khách hàng CN
Công ty Chi nhánh Đại lý Khách
hàng CN
Công ty Công ty th ơng
mại.
để điều tiết, quản lý các đại lý phân phối khác. Điều này sẽ giảm mức độ chồng chéo trong phân phối, hạn chế mâu thuẫn trong kênh về khả năng cạnh tranh của các đại lý Công ty trong cùng một khu vực thị trờng. Các đại lý cấp I này có thể thực hiện chức năng thu thập thông tin thị trờng, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các chế độ với khách hàng tiêu dùng , với các đại lý khác một cách đầy đủ hơn, hiệu quả hơn. Đồng thời họ có thể phản ánh mọi vớng mắc, khó khăn của các đại lý trong khu vực, đề xuất phơng án hữu hiệu để giải quyết. Nh vậy họ đã san sẻ bớt công việc quản lý giám sát và kích thích tốt các đại lý trong khu vực thị trờng đó.
4. Chú trọng và tăng cờng các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm củaCông ty. Công ty.
Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cha đợc Công ty quan tâm đúng mức trong thời gian qua, điều này có ảnh hởng không nhỏ tới hoạt động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do vậy Công ty cần phải chú trọng vào một số mặt sau:
4.1 Tăng cờng các hoạt động giao tiếp khuếch trơng.
Giao tiếp khuếch trơng là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lợng hàng hoá, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí ngời tiêu dùng. Đây là những hoạt động bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và nâng cao hiệu quả chính sách giá. Công ty Cao su sao vàng có nhiều lợi thế để phát huy hiệu quả của chính sách giao tiếp khuếch trơng hơn các Công ty khác.
+ So với Công ty nớc ngoài, cong ty có lợi thế về việc tham gia các hội chợ triển lãm hàng trong nớc, điều kiện phục vụ khách hàng tốt hơn, quan hệ với công chúng khách hàng thuận lợi hơn và các tuyên truyền quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng, qua các ấn phẩm, tạp chí chuyên ngành có hiệu quả hơn. Hơn nữa, là một Doanh nghiệp nhà nớc Công ty có sự ủng hộ từ phía chính phủ, các cơ quan Doanh nghiệp quốc doanh và sản phẩm của Công ty đã đợc ngời tiêu dùng quen thuộc, có uy tín trên thị trờng.
+ So với các Công ty trong nớc: Công ty đang là nhà cung ứng săm lốp hàng đầu với nhiều thành tích đạt đợc trong sản xuất kinh doanh nh các giải thởng chất l- ợng sản phẩm, các danh hiệu TOP TEN 95, 96, 97, 98 đợc bình chọn và các phần th- ởng cao quý khác mà nhà nớc phong tặng nh 5 huân chơng lao động các loại, một công nhân đợc phong Anh hùng lao động.
Tuy vậy, hiện nay Công ty cha thực sự chú trọng đến chiến lợc quảng cáo xúc tiến, cha phát huy hết các lợi thế của mình. Để thực hiện mục tiêu sắp tới của mình Công ty cần phải thực hiện đồng bộ các chính sách Marketing Mix và chính sách quảng cáo có vai trò rất lớn trong việc phát huy hiệu quả các chính sách bộ phận khác. Để thực hiện tốt các chính sách này Công ty cần tăng cờng hoạt động theo sơ đồ sau:
33
Quảng cáo Bán hàng
trực tiếp Marketing trực tiếpBá Bá
o, Ti vi, Baobì, Hội nghị, Tài trợ
Hội chợ, bán hàng catalogeTh , Quan hệ quần chúng và tuyên truyền Chiến l ợc giao tiếp khuyếch tr ơng
4.1.1. Quảng cáo.
Đây là hoạt động quan trọng nhất trong chính sách giao tiếp khuếch trơng. Công ty cần chú ý tới các biện pháp sau:
+ Xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo một cách rõ ràng, dễ hiểu làm nổi bật đợc những hình ảnh về sản phẩm của Công ty và đặc biệt khi chất lợng sản phẩm đợc cải thiện thì phải nhấn mạnh đợc sự khác biệt của sản phẩm cũng nh các đặc tính chất lợng sản phẩm mới đợc nâng cao. Để thực hiện tốt điều này , Công ty cần có một bộ phận chuyên trách về quảng cáo để xây dựng chiến lợc quảng cáo và tổ chức thực hiện chu đáo.
+ Lựa chọn phơng tiện quảng cáo thích hợp đối với sản phẩm. Loại phơng tiện thích hợp nhất là các ấn phẩm chuyên ngành, các tạp chí, áp phích quảng cáo ngoài trời có chi phí khá thấp. Bên cạnh đó có thể truyền tải thông tin qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh ti vi, đài, báo làm sao để có mức độ bao phủ rộng nhất với tần suất cao nhất tới công chúng mục tiêu.
+ Xác lập ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng bằng số % cụ thể trên doanh thu tiêu thụ. Khi sản lợng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo vì thế sẽ gia tăng. Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể cũng nh có thể đo lờng hiệu quả quảng chính xác đầy đủ hơn.
Bên cạnh phơng tiện quảng cáo thơng mại Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo qua bao bì sản phẩm, qua các niên giám, qua biểu tợng Công ty…để làm nổi bật và khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm trí ngời tiêu dùng.
4.1.2. Quan hệ quần chúng và tuyên truyền đợc thực hiện thông qua các hoạt động.
+ Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia các buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng, mở các hội nghị khách hàng hằng năm.
+ Tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và thực hiện các phong trào nhà nớc phát động.
4.1.3. Bán hàng trực tiếp.
+ Thực hiện giao tiếp thờng xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các
Báo, o, tạp chí Bao bì, biểu t ợng Hội nghị, hội thảo Tài trợ Bảo trợ
+ Tham gia các hội chợ thơng mại, hội trợ triển lãm, trình bày thực hiện mẫu sản phẩm để chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm và mua sản phẩm.
+ Tổ chức các trơng trình bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khánh hàng và vun đắp quan hệ với khách hàng.
4.1.4. Marketing trực tiếp.
Gửi th, catalog đến khách hàng tiềm năng để chào hàng. Thực hiện giao dịch bán hàng qua các phơng tiện th tín, fax,điện thoại.
4.2. Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng.
Nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng là yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nào. Cũng cần nhấn mạnh rằng sự thành công của công tác phát triển thị trờng còn phải bao gồm cả những dịch vụ bổ xung gắn liền với sản phẩm trong chính sách sản phẩm của Công ty. Do tính mong đợi của khách hàng và tính toàn vẹn của các sản phẩm công nghiệp nên có sự nhấn mạnh tới việc bán hàng, dịch vụ và các hỗ trợ kỹ thuật. Tại thị trờng công nghiệp, lực lợng bán hàng, dịch vụ trớc và sau khi bán, trợ giúp kỹ thuật là những yêu cầu đầu tiên cho một chiến lợc phát triển thị trờng hiệu quả. Hỗ trợ sản phẩm có thể giúp tối đa hoá sự thoả mãn của khách hàng.
Trong giai đoạn hiện nay khi mà sự cạnh tranh về chất lợng đứng vị trí hàng đầu thì vấn đề dịch vụ bổ xung càng có ý nghĩa quan trọng. Nhờ những dịch vụ này mà Công ty có thể tăng cờng khả năng thu hút khách hàng. Hơn nữa, dịch vụ bổ xung sẽ giúp Công ty giữ nguyên mức giá bán ngay cả khi có xu hớng làm giảm giá. Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm có thể bao gồm:
+ Trực tiếp lắp ráp, chỉ dẫn sử dụng cho các khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty.
+ Liên tục thực hiện các trơng trình khuyến mại, các trơng trình bảo hành đối với sản phẩm của Công ty.
+ Xây đựng nhiều các trạm dịch vụ bảo dỡng gần với khách hàng.
Hỗ trợ sản phẩm cần phải đợc xem xét nh một lĩnh vực trách nhiệm trong công tác phát triển thị trờng sản phẩm của Công ty vì nó ảnh hởng tới sự thoả mãn của khách hàng với sản phẩm mà họ mua.Mặc dù những hoạt động nhằm nâng cao chất l- ợng phục vụ khách hàng đa ra những lợi ích bổ xung cho khách hàng nhng chúng cũng tạo ra chi phí cho Doanh nghiệp. Sử dụng chúng phải dựa trên cơ sở là sản lợng bán và lợi nhuận bổ xung sẽ bù đắp đợc các chi phí bổ xung và đạt đợc mục tiêu mở rộng và phát triển thị trờng sản phẩm của Công ty.
5. Liên doanh và hợp tác quốc tế.
Để có thể cạnh tranh đợc với các Doanh nghiệp nớc ngoài thì hoạt động liên doanh liên kết của Công ty với các Công ty nớc ngoài là rất cần thiết. Qua hoạt động này Công ty có thể tăng cờng khả năng về kỹ thuật và công nghệ cũng nh tận dụng đ- ợc nguồn vốn đầu t và uy tín của các Doanh nghiệp nớc ngoài đồng thời đây cũng là một nhân tố rất quan trọng tạo ra các tiền đề để Công ty tiếp cận và phát triển công
nghệ sản xuất, mở rộng thị trờng của Công ty ra thị trờng quốc tế. Để làm đợc điều này Công ty cần:
+ Không ngừng duy trì hệ thống quản lý chất lợng theo ISO 9002.
+ Cải thiện môi trờng sản xuất, môi trờng kinh doanh nhằm thu hút sự chú ý của các Doanh nghiệp nớc ngoài
+ Nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên toàn Công ty để có thể đáp ứng đợc với điều kiện liên doanh liên kết.
6. Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị trờng.
Uy tín là một tài sản vô hình nhng có giá trị vô cùng to lớn đối với bất kỳ một Doanh nghiệp nào. Có thể nói, mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều nhằm vào mục tiêu tạo lập chữ “tín” trên thị trờng. Có chữ “tín” Công ty sẽ dễ dàng có các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của Công ty sẽ dễ dàng đợc thị trờng chấp nhận và Công ty cũng có thể thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng đã tạo lập trớc đó của mình. Vì vậy uy tín vừa là mục tiêu vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất của Công ty. Uy tín của Công ty thờng đợc thể hiện trên ba khía cạnh sau.
+ Uy tín về chất lợng sản phẩm: Điều này thể hiện ở chỗ là các giá trị sử dụng, thẩm mĩ…của các sản phẩm đáp ứng tối đa những đòi hỏi của ngời tiêu dùng.
+ Uy tín về tác phong kinh doanh của Công ty: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vì khách hàng, tuân thủ chặt chẽ về thời gian, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng, bạn hàng…
+ Uy tín thể hiện trong sản xuất kinh doanh: có lẽ sẽ chẳng có ai dại gì khi quan hệ làm ăn với các Công ty có chỉ tiêu kinh tế thấp kém . Do vậy,một Công ty có sự tăng trởng kinh tế cao, tình hình tài chính sẽ tạo niềm tin đối với khách hàng, bạn hàng.
Do vậy để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trờng Công ty cần phải làm một số việc sau đây:
+ Đầu t có chiều sâu vào các công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. + áp dụng các công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản phẩm.
+ Tăng cờng các hoạt động liên doanh, liên kết với các tổ chức và các cá nhân nớc ngoài có bằng phát minh sáng chế hoặc có uy tín trên thị trờng thế giới để tận dụng công nghệ, vốn và uy tín của họ.
+ Thờng xuyên quan tâm tới các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả những khách hàng ở thị trờng mới thâm nhập qua các hình thức: tổ chức các buổi toạ đàm, thi tìm hiểu về Công ty…