HOẠT ĐỘNG bán HÀNG của CÔNG TY UNLEVER về sản PHẨM bột GIẶT OMO

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TPHCM ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNLEVER VỀ SẢN PHẨM BỘT GIẶT OMO GVHD: ThS Lê Bảo Hân Lớp: ĐHQT12DTT Nhóm thực hiện: Nhóm TP HCM, ngày 11 tháng 10 năm 2018 Danh sách thành viên nhóm GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhóm thực hiện: Trang GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN ………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………… Mục lục MỞ ĐẦU .1-1 TỔNG QUAN VỀ UNILEVER VIỆT NAM PHẦN PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT DỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY UNILEVER .8 1.1 Mơi trường vi mô: 1.2 Môi trường vĩ mô PHẦN XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 13 2.1 Mục tiêu 13 2.2 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 14 PHẦN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA UNILEVER 15 3.1 Đa dạng hóa thị phần 15 3.2 Cạnh tranh gắn liền với học hỏi 15 3.3 Mở rộng trung tâm nghiên cứu phát triển sản phẩm 15 3.4 Chú trọng trách nhiệm xã hội doanh nghiệp 16 3.5 Tối ưu hóa thương hiệu 16 3.6 Quảng cáo lôi cuốn, hấp dẫn 16 PHẦN LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 17 4.1 Mơ hình bán hàng BÌNH PHƯỚC 17 4.2 Công cụ phân tích bán hàng 17 4.3 Dự báo doanh số xây dựng hạn ngạch bán hàng .19 4.4 Ngân sách bán hàng 21 4.4.1 Khái niệm, phân loại, vai trò 21 Nhóm thực hiện: Trang GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN 4.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 21 4.4.3 Nội dung ngân sách bán hàng 21 4.4.4 Chiến thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng 22 PHẦN NĂNG SUẤT CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 24 PHẦN XÂY DỰNG ĐỘI NGỦ BÁN HÀNG 25 6.1 Những kỹ lực nhân viên 25 6.1.1 Yêu Cầu 25 6.1.2 Phân công nhân viên 25 6.2 Hệ thống báo cáo hàng tháng .26 6.2.1 Giám sát nhân viên bán hàng 26 PHẦN CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN 29 7.1 Động viên tài chính 29 7.2 Động viên phi tài chính 29 PHẦN KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ .30 KẾT LUẬN 32 Nhóm thực hiện: Trang GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN MỞ ĐẦU Trong thời đại công nghiệp hoá, đại hoá đất nước đặc biệt Việt Nam trở thành thành viên chính thức tổ chức thương mại giới WTO việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày trọng quan tâm Người tiêu dùng ngày có nhiều sự lựa chọn, nhiều hội để tìm cho loại sản phẩm phù hợp giá lại phải Trong bạn, có lẽ khơng đến sản phẩm bột giặt OMO tập đoàn Ulinever Và biết thương hiệu chiếm khối óc người tiêu dùng đích đến cho chiếm trái tim họ Điều với OMO- thương hiệu bột giặt dẫn đầu thị trường Việt Nam Đây lí quan trọng thu hút chúng tơi tìm hiểu nghiên cứu vế sản phẩm Trong xã hội đại ngày nay, gia đình, bột giặt sản phẩm tiêu dùng thiết yếu Điều kiện sống phát triển nhu cầu người sản phẩm hoàn thiện tăng lên Theo chúng tôi, OMO đáp ứng tốt phần mong muốn khách hàng chất lượng sản phẩm Một sản phẩm muốn đứng vững thị trường, muốn tạo niềm tin chất lượng nơi người tiêu dùng dễ Song, OMO làm điều Và đây, sản phẩm đã, khẳng định thương hiệu thị trường Việt Nam nước ngồi Nhóm thực hiện: Trang1 GVHD: ThS.LÊ BẢO HÂN TỔNG QUAN VỀ UNILEVER VIỆT NAM a) Giới thiệu công ty Unilever Việt Nam Unilever tập đoàn toàn cầu Anh Hà Lan tiếng lĩnh vực sản xuất sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân gia đình, thức ăn, trà đồ uống từ trà Là công ty đa quốc gia việc mở rộng kinh doanh đặt nhiều chi nhánh giới để chiếm lĩnh thị trường toàn cầu mục tiêu Unilever Unilever Việt Nam thành lập năm 1995 bước chiến lược tổng thể Unilever Unilever Việt Nam thực chất tập hợp ba công ty riêng biệt: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở Hà Nội, Elida P/S Thành phố Hồ chí Minh Công ty Best Food đặt thành phố Hồ Chí Minh.Từ năm 1995 đến Unilever đầu tư khoảng 120 tiệu USD doanh nghiệp Unilever Việt Nam có nhà máy Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức khu cơng nghiệp Biên Hồ Cơng ty có hệ thống phân phối bán hàng tồn quốc thơng qua 350 nhà phân phối lớn 150.000 cửa hàng bán lẻ Hiện công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% tuyển dụng 2000 nhân viên Ngay sau vào hoạt động năm 1995, sản phẩm tiếng Unilever như: OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr Cùng nhãn hàng truyền thống Việt Nam Viso, P/S giớithiệu rộng rãi với ưu chất lượng hoàn hảo giá hợp lý phù hợp với túi tiền người tiêu dùng Việt Nam nhãn hàng nhanh chóng trở thành hàng hố tiêu dùng nhiều thị trường Việt Nam vớinó cơng ty Unilever nhanh chóng có lãi thu lợi nhuận không nhỏ thị trường Việt Nam Bảng hệ thống sản phẩm công ty Home care Comfort: nước xả làm mềm vải Bột giặt + Omo + Omo Matic Nhóm thực hiện: Personal care Dầu gội + Clear + Lux + Organics + Sunsille Food stuffs Trà + Suntea + Lipton + Cây đa Thực phẩm Trang2 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN + Viso Tẩy rửa + Sunlight + Vim + Pond Dầu xả: Sunsille Kem dưỡng da + Pond + Hazeline + Vaseline Bàn chải kem đánh + Close up + P/S + Bàn chải Close up + Bàn chải P/S Xà phòng tắm sữa tắm + Lux + Dove + Lifebouy + Cháo thịt heo ăn liền Knorr + Viên súp thịt bò Knorr + Nước mắm Knorr – phú quốc "Nguồn : Phòng marketing cơng ty Lever Việt Nam" Ngoài hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam tích cực đóng góp vào hoạt động xã hội, nhân đạo phát triển cộng đồng Hàng năm cơng ty đóng góp khoảng triệu la vào hoạt động phát triển cộng đồng Việt Nam công ty vinh dự nhận khen thủ tướng chính phủ nước ta “đã có thành tích sản xuất kinh doanh hoạt động xã hội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng” b) Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO Bột giặt sản phẩm tiêu dùng thiết yếu người Ngày với sự phát triển khoa học kĩ thuật, hàng loạt sản phẩm đời.Với tính vượt bậc, bột giặt không giặt quần áo mà mang lại hương thơm làm cho quần áo trắng sáng sau lần giặt… Nhóm thực hiện: Trang GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN c) Nhãn hiệu - Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ người tiêu dùng Chất lượng cảm thụ nhãn hiệu cao, ấn tượng liên kết với nhãn hiệu dồi dào, mức độ nhận biết nhãn hiệu rộng rãi ý hướng trung thành với nhãn hiệu củng cố Một nhãn hiệu đạt mức độ nhận biết định, có chất lượng cảm thụ khác biệt, có ấn tượng liên kết phong phú qua trì nâng cao ý hướng trung thành khách hàng, tạo uy tín, danh tiếng (reputation),… định nói cách khác lợi hình ảnh (trademark goodwill) thương trường - Nói OMO khách hàng biết đến loại bột giặt tiếng có chất lượng, giá hợp lí, thơng dụng lòng nhiều khách hàng có khách hàng khó tính Omo đến với Việt Nam thị trường hàng tiêu dùng nên có nhiều đất để kinh doanh tốc độ tăng trưởng Việt Nam thấp Hiện thị phần bột giặt Omo rộng có uy tín người tiêu dùng nước thời gian gần thị trường xuất thương hiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phần bột giặt Omo Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặt Omo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín lợi nhuận công ty d) Thị hiếu Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu thiếu gia đình Với cơng việc bận rộn có ít thời gian bột giặt Omo tạo tâm lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩn nhanh…đã đưa vào sản phẩm để đáp ứng nhu cầu, sở thích , thị hiếu người tiêu dùng e) Thói quen hành vi người tiêu dùng Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ chất lượng tốt Tuy nhiên, tùy theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác người mà có Nhóm thực hiện: Trang GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN thói quen hành vi mua sắm khác Thường người có thu nhập thấp, sống nơng thơn, gia đình ít người, thường mua ít , số lượng nhỏ (gói nhỏ) thường xun ( bột giặt sản phẩm thiết yếu) Họ thường chọn địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ, tạp hóa Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, đại lý bán buôn, bán lẻ f) Phân tích đối thủ cạnh tranh Omo Hiện thi trường có nhiều loại bột giặt nhà sản xuất khác nhau, nên có sự cạnh tranh liệt để giành thị phần doanh nghiệp Dưới bảng so sánh đặc điểmcủa nhãn hiệu bột giặt Omo so với Tide, Vì dân Sản phẩm Chất lượng Giá Phân phối Quảng cáo Khuyến Công nghệ Sự tiếng thương hiệu OMO TỐT Đắt Rộng khắp Hay, nhiều Nhiều Hiện đại Nổi tiếng TIDE Tốt Đắt Rộng khắp Hay, hấp dẫn Hấp dẫn Hiện đại Nổi tiếng có uy tín VÌ DÂN Bình thường Rẻ Trong phạm vi Chưa nhiều Nhiều Hiện đại Bình thường g) Phân tích tình hình cơng ty ĐIỂM MẠNH A1.Được sự hỗ trợ tập đồn Unilever tồn cầu nên có tài chính vững mạnh A2 Chính sách thu hút tài hiệu A3.Tình hình nghiên cứu phát triển công nghệ trọng đầu tư thoả đáng Đặc biệt, cơng Nhóm thực hiện: CƠ HỘI C1 Trình độ dân trí Việt Nam tương đối cao nguồn nhân lực dồi cho công ty C2 Việt Nam quốc gia tự tôn giáo nên việc phân phối, quảng cáo sản phẩm chịu ràng buộc khắt khe nhiều nước châu Á khác Trang GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN 4.3 Dự báo doanh số xây dựng hạn ngạch bán hàng Bảng Doanh số tiềm cho khu vực (từ 1/9 đến 30/9/2016) Tỉ lệ dân số Dân số Hộ gia đình Tỉ lệ ước tính sử dụng Hộ gia đình sử dụng Ước tính sử dụng omo tháng DOANH SỐ TIÊM NĂNG ƯỚC tháng) Số lượng điểm bán hàng công ty Chỉ tiêu bán hàng cửa hàng ( kg/ cửa hàng/ tháng) DOANH THU TIỀM NĂNG ( tỷ đồng) KV1 17% 283,510 70,870 KV2 33% 550.340 137,590 KV3 50% 833,853 208,960 CẢ TỈNH 100% 1.667.706 416.290 75% 50% 30% 53.150 68.800 62.540 184.490 2,5kg kg 1,5kg 2kg 132.880 137.590 90.800 360.200 25 30 40 95 5.320 5.320 2.270 3,189 3,302 2,179 8,67 Mức tiêu hạn ngạch cần đạt Nhóm thực hiện: Trang 19 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN Dựa theo doanh số tiềm năng, cần ổn định trì khách hàng KV1 KV2, cụ thể doanh số bán phải trì mức: - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng KV1 KV2 nên ổn định trì, KV3 cần đẩy mạnh hoạt động bán lẻ, tăng cường xâm nhập thi trường nông thôn Bảng Các khoảng trống thị trường chưa khai thác Khu vực Bao phủ Chỉ lãnh thổ tiêu bán hàng Số cửa hiệu hiệc 35 có Số cửa hiệu 20 viếng thăm Số cửa hiệu bán 30 Số hộ gia đình chưa khai thác Hiện diện sản phẩm 5000 (kg/tháng/ cửa hàng) Nhóm thực hiện: Khu vực Khu vực Thực % Chỉ tiêu Thực % Chỉ tiêu Thực % 25 71% 35 30 83% 55 40 72% 10 50% 25 15 60% 25 15 60% 25 83% 35 30 83% 50 40 60% 25% 50% 4000 70% 2000 Trang 20 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN Khoảng trống thị trường nông thôn chưa khai thác tôt, cần đề kế hoạch xâm nhập mạnh vào KV2 KV3 4.4 Ngân sách bán hàng 4.4.1 Khái niệm, phân loại, vai trò –Ngân sách bán hàng kế hoạch tài chính hoạt động bán hàng xác định cho khoản thời gian cho chương trình, chiến dịch bán hàng - Phân loại ngân sách bán hàng + Ngân sách chi phí bán hàng + Ngân sách kết bán hàng - Vai trò ngân sách bán hàng + Tạo đường hướng đạo cho hoạt động cá nhân phận bán hàng doanh nghiệp + Cho phép phối hợp đồng cấp, phận doanh nghiệ triển khai thực mục tiêu bán hàng + Ngân sách bán hàng giúp doanh nghiệp tăng cường công tác kiểm sốt hoạt động bán hàng thơng qua tiêu tài chính 4.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng - Dựa tiêu chi phí kết kì trước - Theo đối thủ cạnh tranh - Phương pháp khả thi - Phương pháp hạn ngạch - Phương pháp tăng bước 4.4.3 Nội dung ngân sách bán hàng - Nội dung ngân sách bao gồm tiêu doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết bán hàng (lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn, ) Nhóm thực hiện: Trang 21 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN 4.4.4 Chiến thuật bán hàng hệ thống yểm trợ bán hàng Kênh bán hàng Tỉnh BÌNH PHƯỚC : sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hệ thống trung gian: đại lý bán sỉ bán lẻ, siêu thị, cửa hàng tạp hóa bán lẻ KHU VỰC Hình thức bán Chủ yếu hàng hoạt động bán sĩ lẻ, siêu thị, tiệm tạp hóa lớn vừa vừa Chính sách Giá ổn định, trì khách hàng Chương trình Chủ yếu quảng quảng cáo cáo tivi, hay hoạt động chào hàng cá nhân đến đại lí lớn Khuyến mại Nhóm thực hiện: Bốc thăm trúng thưởng, cào trúng thưởng KHU VỰC vừa Cũng hoạt động bán sĩ lẻ quy mô nhỏ khu vực KHU VỰC Chủ yếu hình thức bán lẻ, tiệm tạp hóa nhỏ Giá tương đối ổn Áp dụng mức định chiết khấu cao cho nhà phân phối, giảm giá so với KV đầu, giảm từ 1000đ2000đ/ kg Trên phương Đẩy mạnh hoạt tiện truyền hình động phiên truyền chợ: giới thiệu sản phẩm, chào hàng cá nhân, gặp gỡ tiệm bán nhỏ lẻ… Giảm giá hàng Nhà phân phối: bán, bốc thăm tăng tiền hoa trúng thưởng hồng từ 2%- 4% doanh thu cửa hàng bán Khách hàng: giảm giá Trang 22 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN bán, mua bột giặt từ 800g trở lên tặng kèm Comfort, tùy theo số lượng mua hàng khách hàng Nhóm thực hiện: Trang 23 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN PHẦN NĂNG SUẤT CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG Thâm nhập vào thị trường Việt Nam năm 1995 với khoản đầu tư trị giá 300 triệu USD để xây dựng nhà máy Củ Chi Bắc Ninh, Unilever nhanh chóng trở thành tập đoàn tiêu dùng nhanh lớn Việt Nam, vượt qua đối thủ P&G hay Nestle Theo khảo sát Kantar Worldpanel, năm 2017, Unilever Việt Nam xếp vị trí dẫn đầu giá trị sản phẩm tiêu thụ nhà ngành hàng chăm sóc cá nhân chăm sóc nhà cửa, nhánh lớn hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) Sự lớn mạnh Unilever Việt Nam có nhờ vào khả phát triển hệ thống phân phối rộng Đơn vị cho biết có 150 nhà phân phối 300.000 điểm bán lẻ Số điểm phân phối lớn giúp hàng hóa Unilever có độ phủ rộng khắp tồn quốc, kể thị trường khó tiếp cận miền núi, vùng sâu, vùng xa Khơng trì sự ổn định, năm thời bà Vân, Unilever Việt Nam ghi nhận kết kinh doanh ấn tượngTrong năm tài chính 2017, Unilever Việt Nam đạt doanh thu 25 nghìn tỷ đồng, cao lịch sử tăng trưởng khoảng 5% so với mức 24 nghìn tỷ đồng năm 2016 Con số tương đương với mức tăng trưởng bình quân toàn ngành FMCG Việt Nam Unilever Việt Nam cho thấy khả quản lý tập đoàn lớn có giá vốn hàng bán (chi phí để tạo sản phẩm) tốt so với đối thủ thị trường Giá vốn công ty chiếm tỷ trọng khoảng 40% doanh thu thuần, doanh nghiệp FMCG khác Masan Consumer, tỷ trọng chiếm 50% Nhóm thực hiện: Trang 24 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN PHẦN XÂY DỰNG ĐỘI NGỦ BÁN HÀNG 6.1 Những kỹ lực nhân viên 6.1.1 Yêu Cầu - Mỗi KV điều tra tình hình cụ thể địa phương: dân số, thu nhập, hành vi mua hàng, NVBH phải đề kề hoạch bán hàng riêng cho mình, cơng ty có mức thưởng xứng đáng cho khu vực khai triển tốt chiến lược bán hàng công ty NVBH phỉa hiểu rõ công dụng chức sản phẩm - Nhân viên bán hàng phải có kỹ lắng nghe, hiểu khách hàng cần - Cần nắm vững hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp, khách hàng thương mại tiêu dùng – Có kỹ xử lí tình hướng bất ngờ, trả lời câu hỏi KH - Phải có lực thuyết phục KH khó tính 6.1.2 Phân cơng nhân viên Bảng phân công nhân viên Số cửa hiệu Số cưa hiệu viếng thăm Số cửa hiệu bán Tần suất viếng thăm (lần/ tháng) Tổng số lần viếng thăm tháng ( lần/ tháng) Số lượng nhân viên cần thiết Số nhân viên quản lí Lương NV/ tháng Lương quản lí khu vực Nhóm thực hiện: KHU VỰC Thực Chỉ tiêu 35 25 20 30 35 KHU VỰC Thực Chỉ tiêu 35 30 25 30 40 KHU VỰC Thực Chỉ tiêu 55 40 25 50 40 Ít Ít Ít Ít 40 Ít 25 Ít 25 5 2.000.000 8.000.000 2.000.000 8.000.000 2.000.000 8.000.000 Trang 25 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN 6.2 Hệ thống báo cáo hàng tháng Trưởng nhóm khu vực phải nộp báo cáo chi nhánh chính khu vực phía Nam, yêu cầu phải có cấc bảng báo cáo sau đây: - Báo cáo viếng thăm khách hàng - Kế hoạch làm việc - Báo cáo làm việc - Cơ sở liệu khách hàng - Hồ sơ hợp đồng - Báo cáo tình hình cạnh tranh - Báo cáo bán hàng - Báo cáo chi phí *Sau số bảng báo cáo mẫu: Mẫu báo cáo Công ty Unilever Việt Nam Số: …./Bình Phước BÁO CÁO CHI TIẾT BÁN HÀNG Ngày Số phiếu Mã hàng tháng Khách hàng: công ty Tên hàng Số lượng Đơn giá Tổng Tổng cộng Người Lập Trưởng phòng (kí ghi rõ họ tên) Thành tiền Ngày……Tháng……Năm 6.2.1 Giám sát nhân viên bán hàng - Quan tâm nhân viên: thường xuyên thăm hỏi, viếng thăm vào dịp lễ, Tết, ốm đau,… - Kế hoạch làm việc: Theo dõi lịch làm việc nhân viên - Phân tích thời gian nhiệm vụ di chuyển - Giải lao ăn uống - Công việc hành chính Nhóm thực hiện: Trang 26 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN - Thường xuyên kiểm tra: Đóng giả vai để nâng cao kỹ bán hàng, đọc báo cáo bán hàng, rèn luyện kỹ - chiến thuật, kinh nghiệm cho nhân viên bán hàng - Quản lý thời gian làm việc - Đi với nhân viên bán hàng đến thị trường: - Phân tích hóa đơn điện thoại - Cuộc họp, gặp mặt để hỗ trợ: Khi nhân viên gặp khó khăn việc hồn thành tiêu đề người giám sát nên hỗ trợ để họ hoàn thành tiêu cách nhanh chóng Bảng Tiêu chí đánh giá bán hàng khu vực Tiêu chí Kết bán hàng Chi tiết Căn theo số liệu đăng kí khu vực - KV1: từ 5.000kg- 5.500 kg/ tháng/ cửa hàng, tùy theo quy mô lớn nhỏ - KV2: từ 4.000 kg- 4.500 kg/ tháng/ cửa hàng - KV3: từ 2.000kg- 2.500 kg/ tháng/ cửa hàng Số lượng chất Số lượng cửa hàng khu vực KV1: 25 cửa hàng lượng khách hàng hàng lớn KV2: 30 cửa hàng vừa KV3: khồng 40 tạp hóa nhỏ Bên cạnh trì nhà phân phối cũ, khu vực nên tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt cần ý đến chất lượng khách hàng Lợi nhuận tiềm KV1: 850 triệu/ tháng KV2: 760 triệu/ tháng KV3:440 triệu/ tháng Sức mạnh cạnh Bên cạnh hiểu khách hàng, nhân viên nên biết tranh tình hình bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh: giá cả, khuyến mại, thái độ người tiêu dùng… Sau lập bảng báo cáo đưa lên chi nhánh chính xem xét Nhóm thực hiện: Trang 27 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN Gắn kết tinh Các nhân viên bán hàng phải đoàn kết, hỗ trợ, giúp đỡ thần đồng đội tiếp cận khách hàng trình bán hàng Mỗi đợt xét thưởng ln có phần thưởng nhóm bán hàng đồn kết, hoạt động hiệu Nhận xét Nhân viên phải nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng khách hàng, tiếp thu nhận xét khách hàng sản phẩm, thái độ phục vụ nhân viên Nếu nhân viên quy phạm, hình thức xử lí cắt giảm thi đua, cao cho thơi việc Nhóm thực hiện: Trang 28 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN PHẦN CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN 7.1 Động viên tài chính -Theo quy định lương nhân viên 2.000.000đồng/ tháng, mức lương tăng theo cấp bậc vầ thăm niên công tác -Mỗi nhân viên hưởng mức trợ cấp: lại, điện thoại… 300.000đ/ NV/ tháng -Thưởng: nhân viên có thành tích tốt trơng cơng việc, hồn thành mục tiêu giao Nhân viên tìm kiếm khách hàng thưởng từ 300.000đ500.000đ/cửa hàng tùy theo quy mô lớn nhỏ Cuối đợt thi đua, nhân viên có doanh số bán hàng cao thưởng tháng lương 7.2 Động viên phi tài chính -Thơng qua hình thức: ghi nhận công lao với khen, kỷ niệm chương, khen ngợi, khuyến khích -Đưa nhân viên có thành tích cao huấn luyện thành nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tạo hội thăng tiến -Vào dịp lễ lớn tổ chức nhân viên du lịch gia họ… Bên cạnh Trưởng nhóm khu vực phải tìm hiểu đời sống nhân viên, để cơng ty có giúp đỡ kịp thời phải ln quan tâm, động viên khích lệ nhân viên Nhóm thực hiện: Trang 29 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN PHẦN KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ *Để đánh giá lực thực công việc nhân viên, nhà quản trị cần phải hiểu mục đích việc đánh giá: -Nâng cao khả thực công việc cung cấp thông tin phản hồi cho nhân viên biết mức độ thực công việc, từ có biện pháp nâng cao hồn thiện hiệu công tác - Ðánh giá lực thực cơng việc giúp doanh nghiệp có liệu cho biết khả thăng tiến nhân viên Nhờ sự đánh giá doanh nghiệp có sở để hoạch định tài nguyên nhân sự - Giúp nhân viên điều chỉnh, sửa chữa sai lầm trình làm việc, đồng thời làm sở để khuyến khích động viên họ - Ðánh giá lực thực cơng việc giúp cho doanh nghiệp có sở dự báo nhân sự tương lai, từ có kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng phát triển nguồn nhân sự - Thông qua đánh giá lực thực công việc nhân viên, nhà quản trị điều chỉnh việc bố trí sử dụng nhân viên cho phù hợp với công việc, phát tiềm ẩn giấu nhân viên giúp họ phát triển *Việc kiểm tra đánh giá nhân viên theo quý, để đảm bảo việc đánh giá công cần - Lập câu hỏi tự đánh giá thân cho nhân viên Cho họ nêu lên điểm mạnh điểm yếu, nguyện vọng thân thữ làm được, chưa làm quý Nhóm thực hiện: Trang 30 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN - Quản lý khu vực nghiệm thu kiểm tra nhân viên có tự đánh giá hay khơng Nếu có thiếu hay sai sót quản lý góp ý cho nhân viên nhận khuyết điểm sửa đổi - Khen thưởng nhân viên có thành tích xuất sắc quý động viên nhân viên có thành tích chưa tốt - Quản lý đặt mục tiêu chung cho quý sau Nhân viên tự đặt mục tiêu riêng cần đạt quý tới Nhóm thực hiện: Trang 31 GVHD: LÊ BẢO HÂN GVHD:ThS LÊ BẢO HÂN KẾT LUẬN Việc lập kế hoạch báng hàng cho sản phẩm công việc vô quan trọng, lập kế hoạch tốt giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh chóng, giúp doanh nghiệp ước tính chi phí chuẩn sát Để có kế hoạch thành công nhà quản lí phải xác định khách hàng mục tiêu, nghiên cứu, khỏa sát thị trường, tìm hiểu hành vi mua hàng khách hàng, đề chương trình huấn luyện, động viên nhân viên nhân viên tiêu chí đánh giá hiệu bán hàng nhân viên Nhìn chung bột giặt OMO đạt kết đáng tự hào trình xây dựng thương hiệu Sản phẩm OMO khách hàng đánh giá cao hẳn đối thủ cạnh tranh tất mặt Nhưng số tồn chưa làm hài lòng người tiêu dùng Nhóm chúng tơi mong kế hoạch bán hàng nhóm làm người tiêu dùng tỉnh Đồng Tháp biết sâu hơn, hài lòng chất lượng giá bột giặt OMO công ty Uniliver, đưa OMO đến ngõ ngách tỉnh Bình Phước hộ gia đình tỉnh vùng sâu vùng xa khác khắp đất nước Việt Nam Nhóm thực hiện: Trang 32 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình quản trị bán hàng trường đại công nghiệp Tphcm - Các trang website: + http://tai-lieu.com/tai-lieu/lap-ke-hoach-ban-hang-cho-san-pham-bot-giacomo-23987/ + https://text.xemtailieu.com/tai-lieu/phan-tich-tac-dong-cua-nhan-to-moitruong-mkt-quoc-gia-va-moi-truong-mkt-quoc-te-den-hoat-dong-mkt-cuacong-ty-unilever-148264.html ... MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 2.1 Mục tiêu Công ty Unilever Việt Nam xác định cách rõ ràng tuyên bố nhiệm vụ công ty: “ Công ty Unilever Việt Nam biết đến công ty đa quốc gia hoạt động thành công Việt... lược bán hàng công ty NVBH phỉa hiểu rõ công dụng chức sản phẩm - Nhân viên bán hàng phải có kỹ lắng nghe, hiểu khách hàng cần - Cần nắm vững hành vi mua hàng khách hàng công nghiệp, khách hàng. .. vụ sau bán - Các hoạt động kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng, … Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các họat động bán hàng thường tập hợp thành chương trình bán hàng