HOẠT ĐỘNG bán HÀNG của CÔNG TY UNLEVER về sản PHẨM bột GIẶT OMO

Là một công ty đaquốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới đểchiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever.Unilever Việt Nam được th

ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNLEVER

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

………

Mục lục MỞ ĐẦU 1-1 TỔNG QUAN VỀ UNILEVER VIỆT NAM 2

PHẦN 1 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT DỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER 8

1.1 Môi trường vi mô: 8

1.2 Môi trường vĩ mô 9

PHẦN 2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 13

2.1 Mục tiêu 13

2.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng 14

PHẦN 3 CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA UNILEVER 15

3.1 Đa dạng hóa thị phần 15

3.2 Cạnh tranh gắn liền với học hỏi 15

3.3 Mở rộng các trung tâm nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới 15

3.4 Chú trọng trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp 16

3.5 Tối ưu hóa thương hiệu 16

3.6 Quảng cáo lôi cuốn, hấp dẫn 16

PHẦN 4 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG 17

4.1 Mô hình bán hàng ở BÌNH PHƯỚC 17

4.2 Công cụ phân tích bán hàng 17

4.3 Dự báo doanh số và xây dựng hạn ngạch bán hàng 19

4.4 Ngân sách bán hàng 21

4.4.1 Khái niệm, phân loại, vai trò 21

4.4.2 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng 21

4.4.3 Nội dung của ngân sách bán hàng 21

4.4.4 Chiến thuật bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng 22

PHẦN 5 NĂNG SUẤT CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 24

PHẦN 6 XÂY DỰNG ĐỘI NGỦ BÁN HÀNG 25

6.1 Những kỹ năng và năng lực của nhân viên 25

6.1.1 Yêu Cầu 25

6.1.2 Phân công nhân viên 25

6.2 Hệ thống báo cáo hàng tháng 26

6.2.1 Giám sát nhân viên bán hàng 26

PHẦN 7 CHÍNH SÁCH ĐỘNG VIÊN NHÂN VIÊN 29

7.1 Động viên bằng tài chính 29

7.2 Động viên phi tài chính 29

PHẦN 8 KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ 30

KẾT LUẬN 32

MỞ ĐẦU

Trong thời đại công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước và đặc biệt khiViệt Nam đã trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giớiWTO thì việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày càng được chú trọng và quantâm Người tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn, nhiều cơ hội để tìmcho mình một loại sản phẩm phù hợp nhất và giá cả lại phải chăng Trong cácbạn, có lẽ không ai là không biết đến sản phẩm bột giặt OMO của tập đoànUlinever Và chúng ta cũng biết rằng khi một thương hiệu đã chiếm được khối

óc của người tiêu dùng thì đích đến cho nó là chiếm trái tim của họ Điều nàyđúng với OMO- thương hiệu bột giặt dẫn đầu tại thị trường Việt Nam Đây làmột trong những lí do quan trọng đầu tiên thu hút chúng tôi tìm hiểu vànghiên cứu vế sản phẩm này Trong xã hội hiện đại ngày nay, đối với mỗi giađình, bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu Điều kiệnsống càng phát triển thì nhu cầu của con người về những sản phẩm hoàn thiệncũng tăng lên Theo chúng tôi, OMO đã đáp ứng tốt được phần nào mongmuốn của khách hàng về chất lượng sản phẩm Một sản phẩm muốn đứngvững trên thị trường, muốn tạo được niềm tin về chất lượng nơi người tiêudùng không phải dễ Song, OMO đã làm được điều ấy Và giờ đây, sản phẩmnày đã, đang và sẽ càng khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường ViệtNam và nước ngoài

TỔNG QUAN VỀ UNILEVER VIỆT NAM

a) Giới thiệu về công ty Unilever Việt Nam

Unilever là một tập đoàn toàn cầu của Anh và Hà Lan nổi tiếng trên lĩnh vựcsản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệsinh cá nhân và gia đình, thức ăn, trà và đồ uống từ trà Là một công ty đaquốc gia việc mở rộng kinh doanh và đặt nhiều chi nhánh trên thế giới đểchiếm lĩnh thị trường toàn cầu là một trong những mục tiêu của Unilever.Unilever Việt Nam được thành lập năm 1995 cũng là một bước đi trong chiếnlược tổng thể của Unilever Unilever Việt Nam thực chất là tập hợp của bacông ty riêng biệt: Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở tại Hà Nội, Elida P/Stại Thành phố Hồ chí Minh và Công ty Best Food cũng đặt tại thành phố HồChí Minh.Từ năm 1995 đến nay Unilever đã đầu tư khoảng 120 tiệu USDtrong 3 doanh nghiệp này Unilever Việt Nam hiện nay có 5 nhà máy tại HàNội, Củ chi, Thủ Đức và khu công nghiệp Biên Hoà Công ty hiện tại có hệthống phân phối bán hàng trên toàn quốc thông qua hơn 350 nhà phân phốilớn và hơn 150.000 cửa hàng bán lẻ Hiện nay công ty đạt mức tăng trưởngkhoảng 35-40% và tuyển dụng hơn 2000 nhân viên Ngay sau khi đi vào hoạtđộng năm 1995, các sản phẩm nổi tiếng của Unilever như: OMO, Sunsilk,Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr Cùngcác nhãn hàng truyền thống của Việt Nam là Viso, và P/S đã được giớithiệurộng rãi và với ưu thế về chất lượng hoàn hảo và giá cả hợp lý phù hợp với túitiền của người tiêu dùng Việt Nam cho nên các nhãn hàng này đã nhanhchóng trở thành những hàng hoá được tiêu dùng nhiều nhất tại thị trường ViệtNam và cùng vớinó công ty Unilever đã nhanh chóng có lãi và thu được lợinhuận không nhỏ trên thị trường Việt Nam

Trà + Suntea + Lipton + Cây đa Thực phẩm

+ Hazeline + Vaseline

4 Bàn chải và kem đánhrăng

+ Close up + P/S + Bàn chải Close up +Bàn chải P/S

5 Xà phòng tắm và sữatắm

+ Lux + Dove + Lifebouy

+ Cháo thịt heo ăn liềnKnorr

+ Viên súp thịt bòKnorr

+ Nước mắm Knorr – phú quốc

"Nguồn : Phòng marketing công ty Lever Việt Nam"

Ngoài các hoạt động kinh doanh Unilever Việt Nam cũng tích cực đóng gópvào các hoạt động xã hội, nhân đạo và phát triển cộng đồng Hàng năm công

ty đóng góp khoảng 2 triệu đô la vào hoạt động phát triển cộng đồng tại ViệtNam và công ty đã vinh dự được nhận bằng khen của thủ tướng chính phủnước ta vì “đã có thành tích trong sản xuất kinh doanh và các hoạt động xãhội, nhân đạo, giáo dục, giáo dục sức khỏe cộng đồng”

b) Giới thiệu sản phẩm bột giặt OMO

Bột giặt là một trong những sản phẩm tiêu dùng thiết yếu của con người.Ngày nay với sự phát triển của khoa học và kĩ thuật, hàng loạt các sản phẩm

đã ra đời.Với những tính năng vượt bậc, bột giặt không chỉ giặt sạch quần áo

mà còn mang lại hương thơm và làm cho quần áo trắng sáng hơn sau mỗi lầngiặt…

c) Nhãn hiệu

- Nhãn hiệu OMO với tên gọi dễ nhớ đối với người tiêu dùng Chất lượngcảm thụ của nhãn hiệu càng cao, các ấn tượng liên kết với nhãn hiệu càng dồidào, mức độ nhận biết về nhãn hiệu càng rộng rãi thì ý hướng trung thành vớinhãn hiệu càng được củng cố Một nhãn hiệu đã đạt được một mức độ nhậnbiết nhất định, đã có được chất lượng cảm thụ khác biệt, đã có các ấn tượngliên kết phong phú và qua đó đã duy trì và nâng cao được ý hướng trung thànhcủa khách hàng, sẽ tạo được một uy tín, danh tiếng (reputation),… nhất địnhhoặc nói một cách khác là lợi thế hình ảnh (trademark goodwill) trên thươngtrường

- Nói về OMO là khách hàng sẽ biết ngay đến loại bột giặt nổi tiếng có chấtlượng, giá cả hợp lí, thông dụng và được lòng nhiều khách hàng trong đó có

cả những khách hàng khó tính

Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên cónhiều đất để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp Hiệnnay thị phần của bột giặt Omo khá rộng và có uy tín đối với người tiêu dùngtrên cả nước nhưng thời gian gần đây trên thị trường xuất hiện những thươnghiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phầncủa bột giặt Omo Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặtOmo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín và lợi nhuận của công ty

d) Thị hiếu

Gắn với nhu cầu thường xuyên, bột giặt trở thành mặt hàng thiết yếu vàkhông thể thiếu trong mỗi gia đình Với công việc bận rộn và có ít thời gian vìvậy bột giặt Omo tạo ra những tâm lý thích giặt trắng, giặt sạch, tẩy vết bẩnnhanh…đã đưa vào những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu, sở thích , thịhiếu của người tiêu dùng

e) Thói quen và hành vi của người tiêu dùng

Người tiêu dùng thường thích mua sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng tốt Tuynhiên, tùy theo tình hình thu nhập, sở thích, tuổi tác của từng người mà có

những thói quen và hành vi mua sắm khác nhau Thường thì những người cóthu nhập thấp, sống ở nông thôn, những gia đình ít người, thường mua ít , sốlượng nhỏ (gói nhỏ) nhưng thường xuyên ( vì bột giặt là sản phẩm thiết yếu).

Họ thường chọn các địa điểm gần gũi, truyền thống, giá rẻ, dễ tìm: chợ, tạphóa Những người có thu nhập cao thường tìm đến siêu thị, các đại lý bánbuôn, bán lẻ

f) Phân tích đối thủ cạnh tranh của Omo

Hiện nay trên thi trường có khá nhiều loại bột giặt của các nhà sản xuất khácnhau, bởi vậy nên có sự cạnh tranh quyết liệt để giành được thị phần của cácdoanh nghiệp Dưới đây là bảng so sánh những đặc điểmcủa nhãn hiệu bộtgiặt Omo so với Tide, Vì dân

Phân phối Rộng khắp Rộng khắp Trong phạm viQuảng cáo Hay, nhiều Hay, hấp dẫn Chưa nhiều

Sự nổi tiếng của

A1.Được sự hỗ trợ của tập đoàn

Unilever toàn cầu nên có tài chính

vững mạnh

A2 Chính sách thu hút tài năng hiệu

quả

A3.Tình hình nghiên cứu và phát

triển công nghệ luôn được chú trọng

và đầu tư thoả đáng Đặc biệt, công

CƠ HỘIC1 Trình độ dân trí Việt Nam tươngđối cao cũng là một nguồn nhân lựckhá dồi dào cho công ty

C2 Việt Nam là một quốc gia tự do

về tôn giáo nên việc phân phối, quảngcáo sản phẩm không phải chịu ràngbuộc khắt khe như nhiều nước châu Ákhác

tác R& D rất hiệu quả trong việc khai

tháctính truyền thống

A3 Giá tương đối chấp nhận được,

trong khi chất lượng rất cao, không

thua hàng ngoại nhập

A4 Môi trường văn hoá doanh

nghiệp mạnh, đội ngũ nhân viên trí

thức và có tinh thần trách nghiệm,

quan hệ với công chúng rất chú trọng

tại công ty

C3 Thị trường trong nước(bán buôn,bán lẻ, lưu chuyển hàng hoá…)đãphát triển nhiều hơn Và cơ sở hạ tầng

ở các thành phố lớn, nhất là Tp HCM

đã và đang được đầu tư thích đáng C4 Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ vàphổ biến là gia đình mở rộng(ông bà,

cô chú,…) đây chính là khách hàngmục tiêu của công ty

B ĐIỂM YẾU

B1 Vẫn còn những công nghệ không

áp dụng được tại Việt Nam do chi phí

cao

B2 Giá cả của Unilever còn khá cao

so với thu nhập của người Việt Nam,

nhất là những vùng nông thôn

B3 Là một công ty có nguồn gốc

Châu Âu, chiến lược quảng bá sản

phẩm của Unilever còn chưa phù hợp

với văn hoá Á Đông

D THÁCH THỨC D1 Tốc độ tăng trưởng kinh tế ViệtNam còn thấp cho thấy khả năng tiêuthụ sản phẩm cao

D2 Trong bối cảnh thị trường hàngtiêu dùng cung đang lớn hơn cầu,nhiều công ty mới “chen chân” vào vàcạnh tranh sẽ rất gay gắt cho công tyUnilever

D3 Thu nhập bình quân còn tháp đặcbiệt là ở các vùng nông thôn

h) Phương pháp dự báo bán hàng

Để dự báo bán hàng doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khácnhau như:

- Phương pháp chuyên gia

+ Ưu điểm: Tận dụng được nguồn lực, sử dụng các kiến thức về ngành vàphân chia khu vực

+ Nhược điểm: Dự báo mang tính chủ quan, bất đồng giữa các quan điểm

- Phương pháp điều tra khảo sát: Tiến hành điều tra thực tế, phân tích thịtrường để có được kết quả

+ Ưu điểm: Kết quả tương đối chính xác

+ Nhược điểm: Tốn thời gian và chi phí đòi hỏi phải có năng lực thị trườngtốt

- Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quảdự báo

- Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Chỉ áp dụng trong một khoảng thờigian ngắn

PHẦN 1 PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG ẢNH HƯỞNGĐẾN HOẠT DỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY UNILEVER

Omo đến với Việt Nam khi thị trường hàng tiêu dùng ở đây còn mới nên cónhiều đất để kinh doanh và tốc độ tăng trưởng của Việt Nam còn thấp Hiệnnay thị phần của bột giặt Omo khá rộng và có uy tín đối với người tiêu dùngtrên cả nước nhưng thời gian gần đây trên thị trường xuất hiện những thươnghiệu bột giặt khác như: Tide, Viso, Surf, Vì Dân, Hoa Mơ…đe doạ thị phầncủa bột giặt Omo Bên cạnh đó, nạn hàng nhái, hàng giả nhãn mác bột giặtOmo làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín và lợi nhuận của công ty

1.1 Môi trường vi mô:

a) Các trung gian marketing

- Có nhiệm vụ giúp Unilever Việt Nam truyền thông, bán và phân phối sảnphẩm đến với người tiêu dùng Trung gian phân phối: Omo là sản phẩm thiếtyếu, cần cho tất cả mọi người, mọi gia đình Để Omo được phân phối rộng rãi

và rộng khắp thì cần có một hệ thống cung cấp dịch vụ sản phẩm phù hợp:siêu thị, đại lý, cơ sở sỉ và lẻ…trong đó bán lẻ là thích hợp và số lượng làđông nhất, tuy nhiên cần linh hoạt đối với từng vị trí, vùng…có phân phốiriêng Sản phẩm Omo cần có nhiều loại sản phẩm để đáp ứng đầy đủ nhất nhucầu của khách hàng

- Tổ chức cung cấp dịch vụ và lưu thông sản phẩm để cung cấp, phân phối sảnphẩm Omo đến tay người tiêu dùng mà chất lượng sản phẩm tốt nhất thì cần

có tổ chức này để trung gian phân phối, dự trữ Omo

- Tổ chức cung cấp dịch vụ: có thể nói Omo hay Unilever Việt nam tập trungmạnh vào việc này ( nghiên cứu, quảng cáo, tư vấn ) trong đó quảng cáo làmạnh nhất vì Omo là mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, là sản phẩm có mặt hàngthay thế nhiều nhất, quảng cáo giúp sản phẩm Omo được tiếp cận nhiều vàlàm mọi người tiêu dùng đều thuộc nằm lòng Omo khi lựa chọn bột giặt

- Tổ chức cung cấp dịch vụ và tài chính tín dụng đóng vai trò quan trọng giúpOmo đứng vững trong thị trường ( như mở rộng thị trường, tung ra sản phẩm

Omo tính năng mới cũng như trong việc cạnh tranh đối thủ (giảm giá, hỗ trợkhách hàng, bù lỗ )

b) Khách hàng

- Là đối tượng, là nhân tố tạo nên thị trường Người tiêu dùng có ảnh hưởngquan trọng đến sự tồn tại sản phẩm Omo; do đó Unilever Việt Nam luôn chútrọng “lấy lòng” họ thông qua một loạt hoạt động quảng cáo như “dội bom”vào người tiêu dùng hay các cuộc phỏng vấn người tiêu dùng…hay hoạt độngcộng đồng làm cho mọi người chú ý đến Omo

- Cơ quan nhà nước và doanh nghiệp phi lợi nhuận; đối với nhóm này thương

sử dụng với mục đích như cung cấp cho nhân viên, hay các chiến dịch cộngđồng : cứu trợ; chiến dịch “Omo – áo trắng ngời sáng tương lai-2016”của hộiliên hiệp phụ nữ giúp thương hiệu Omo được quảng bá,tín nhiệm đối vớikhách hàng… Khách hàng quốc tế: Omo không chỉ cung cấp trong nước màcòn quốc tế, đối tượng này giúp Omo vươn ra tầm quốc tế, thương hiệu Omonổi tiếng do đó cần có chính sách và phát triển hơn nữa

1.2 Môi trường vĩ mô

a) Kinh tế

Tác động đến khả năng tiêu dùng của khách hàng và tạo ra những biến thể củasản phẩm Omo đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng: tiện dụng, chất lượng,thẩm mỹ… Omo của Unilever đã phần nào đáp ứng được nhu cầu đó:

+ Tính tẩy trắng Omo

+ Đa dạng mẫu mã, trọng lượng : 100g, 800g, 3kg Cùng tình hình hiện naythu nhập dân chúng tăng lên, thời gian hạn hẹp do đó cần sản phẩm tiện dụng

giúp tiết kiệm chi phí, thời gian, nhưng hiệu quả cao dẫn đến sự ra đời củaOmo hương ngàn hoa giúp bà nội trợ tiết kiệm thời gian cho việc mua sắm,phù hợp chi tiêu của họ

b) Tự nhiên

Là nguồn đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp và tác động đến hoạt độngmarketing của doanh nghiệp Ngày nay nguồn tài nguyên cung cấp cho việcsản xuất ngày càng cạn kiệt do đó ảnh hương lớn đến sản xuất sản phẩm Omonhư chi phí tăng dẫn đến giá tăng Để khắc phục tình trang này Omo liền thayđổi hình ảnh của mình để hấp dẫn khách hàng như màu truyền thống của Omo

là đỏ trắng và xanh dương đậm thì xuất hiện màu xanh lá cây và cam tươi tuynhiên một số sản phẩm đã giảm tiêu thụ do giá tăng

c) Công nghệ

Giúp doanh nghiệp tạo ra nhiều dòng sản phẩm và tăng tính cạnh tranh vì vậyUnilever Việt nam luôn chú trọng áp dụng công nghệ thông tin vào hoạt độngbán hàng; sản xuất sản phẩm làm cho Omo ngày càng đa dạng, giá thành lạikhông cao, thông tin sản phẩm ngày càng nhiều trên báo chí, truyền hình,internet do vậy Omo ngày càng gần gũi hơn với người tiêu dùng

d) Pháp luật

Hiện nay nước ta thực hiện chính sách mở cửa thị trường do đó tạo điều kiện

để tiếp cận nhiều loại sản phẩm tốt, mang lại lợi ích cao Tuy nhiên bên cạnh

đó có một số cản trở như thuế quan làm giá tăng và Omo cũng chịu tác động

đó biểu hiện ở sự tăng giá một số sản phẩm do đó khách hàng có nhiều cânnhắc

e) Văn hóa

Văn hóa ảnh hưởng sâu sắc tới việc lựa chọn sản phẩm như tính tiện dụng sảnphẩm, tính năng sản phẩm họ cần, mẫu mã… để đáp ứng được điều đóUnilever đã cho ra nhiều dòng sản phẩm Omo đáp ứng tối đa những sở thích

đa dạng

+ Những người thích quần áo trắng sạch : Omo trắng sạch, đánh bật 99% vếtbẩn

+ Nhóm người thích trắng sạch và mùi thơm để khẳng định mình, Unilevercho ra đời sản phẩm Omo hương ngàn hoa, Omo matic…

f) Phân khúc thị trường

B1 : Xác định thị trường kinh doanh Thị trường bột giặt, cung cấp sản phẩm

có khả năng giặt tẩy tốt, chật lượng cao

B2: Tiêu thức để phân khúc thị trường : Unilever phân khúc thị trường chonhãn hang Omo theo dân số và địa lý, dựa vào các biến số sau: Quy mô đô thị

& Mật độ: Omo chủ yếu tấn công vào các thành phố, thị trấn lớn trong cảAnước Vì đây là thị trường hấp dẫn và khả năng sinh lời cao

Tuy nhiên, đối tượng nhắm tới chủ yếu là các bà nội trợ, là người quyết địnhchính trong việc lựa chọn nhãn hiệu các sản phẩm tiêu dùng cho gia đình Cụthể là khi lựa chọn nhãn hiệu bột giặt cho gia đình, yếu tố họ quan tâm tới làkhả năng giặt tẩy, do đó Omo chọn chức năng chính của mình là khả năng giặttẩy, đánh bay các vết bẩn Độ tuổi: Tất cả các đối tượng có nhu cầu sử dụngsản phẩm Nhưng vẫn nhắm đến những khách hàng từ 18 tuổi trở lên, nhữngngười trưởng thành, có công ăn việc làm và mức thu nhập ổn định hoặc đã cógia đình

Quy mô gia đình: Mở rộng, bao gồm từ 2 đến 3 thế hệ quy mô gia đình cànglớn thì sức tiêu dùng bột giặt càng lớn Thu nhập: mức thu nhập ổn định tươngđối.tùy theo mức độ mà người tiêu dùng lựa chọn những trọng lượng khácnhau Độ tuổi: Tất cả những người có nhu cầu sử dụng, những người trưởngthành, có công ăn việc làm và mức thu nhập ổn định, hoặc đã có gia đình.Những người từ dưới 18t thường không quan tâm đến nhãn hiệu, chất lượngbột giặt, vì họ không phải là người trực tiếp làm cộng việc giặt giũ trong giađình Chính vì vậy đối tượng mà Omo nhắm tới là những người từ 19 tuổi trởlên, những người quyết định nhãn hiệu bột giặt sử dụng cho gia đình Khi lựachọn nhãn hiệu bột giặt, họ quan tâm rất nhiều tới chất lượng, uy tín nhãnhiệu đó Nghề nghiệp: Những ngành nghề có thu nhập cao, ổn định như nhânviên văn phòng, bác sỹ… Ngoài ra Omo còn nhắm tới những đồi tượng làmviệc trong môi trường dễ bị dính bẩn để chứng tỏ khả năng giặt tẩy vượt trộicủa mình như kỹ sư cơ khí kỹ sư xây dựng…

B3: Phân khúc thị trường : Khúc Thị trường Omo lựa chọn cho mình là : -Omo tẩy trắng hướng đến những đối tượng tiếp xúc môi trường nhiều chấtbẩn

-Omo hương ngàn hoa hướng đến người thích khẳng định mình, và các đốitượng muốn tiếp kiệm phần nước xả vải

-Omo matic dùng cho các đối tượng khách hàng sử dụng máy giặt IV Định vịtrong thị trường Định vị là một trong những khâu mà Unilever làm tốt nhất.Với Omo, không một ngừơi tiêu dùng nào mà lại không biết sản phẩm này.Bằng những chiến lược định vị của công ty, Omo đã tạo ra những sự khác biệtđối với đối thủ cạnh tranh Bột giặt Omo được định vị bằng những slogan sau:Omo_Đánh bật ngay vết bẩn đã khô

Omo_Chuyên gia giặt tẩy vết bẩn

Omo_Học hỏi điều hay ngại gì vết bẩn Tết làm điều phúc của bột giặt Omo Omo_ đánh bật 99 vết bẩn khó giặt Chiến lược định vị này trất thành công vìkhi nghĩ đến Omo người ta nghĩ ngay đến đặc tính “trắng sạch” Để làm đượcđiều này, công ty đã đưa ra rất nhiều chiến lược như: “Omo – áo trắng ngờisáng tương lai”, Omo mẩu quảng cáo nêu bật tính năng giặt tẩy vượt trội củamình Đặc trưng nhất là phỏng vấn người tiêu dùng về những trải nghiệm của

họ khi dùng bột giặt Omo Đó như một sự “tra tấn “ đối với người tiêu dùngtrong thời gian dài nhưng lại khá hiệu quả Kết quả là mọi người đều biết tớibột giặt Omo biết tới tính năng tẩy trắng của Omo Ngoài ra Omo còn đưa rathị trường sản phẩm Omo comfort hương ngàn hoa, mang đến sự phong phúcho dòng sản phẩm, ngoài tính tẩy trắng còn khả năng lưu giữ hương thơm.Cái hay khi nhắc đến sản phẩm Omo là người tiêu dùng luôn nghĩ ngay đếnnhững ý nghĩa xã hội từ thiện, những hoạt động cộng đồng gắn liền với sảnphẩm này Và sự xuất hiện của Omo có vẻ nhiều hơn Tide Đi đến đâu cũng

dễ dàng nhìn thấy hình ảnh của Omo Điều này làm cho Omo trở thành mộtnhãn hiệu quen thuộc, phổ biến với người tiêu dùng hơn

PHẦN 2 XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY

2.1 Mục tiêu

Công ty Unilever Việt Nam xác định một cách rõ ràng trong bản tuyên bốnhiệm vụ của công ty: “ Công ty Unilever Việt Nam sẽ được biết đến như làcông ty đa quốc gia hoạt động thành công nhất tại Việt Nam và giá trị củacông ty được đo lường bởi: Quy mô kinh doanh của công ty, sức mạnh củacác chi nhánh của công ty, các dịch vụ chăm sóc khách hàng hoàn hảo củacông ty, lợi nhuận cao hơn bất cứ đơn vị nào khác và sự phân phối các sảnphẩm của công ty sẽ làm cải thiện điều kiện sinh sống của người Việt Nam” Như vậy có thể thấy trong bản tuyên bố nhiệm vụ của mình công ty đã chỉ rarằng công ty sẽ là người gắn bó trực tiếp đến quyền lợi của người tiêu dùngtại Việt Nam, và công ty là người luôn theo sát theo đuổi lợi nhuận của mìnhtrên cơ sở thoả mãn những nhu cầu của người tiêu dùng tại Việt Nam

Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất địnhnào đó Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinhdoanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn

- Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tìnhhình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một thờigian nhất định

- Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:

+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần, tháng, quý,…

+ Theo thị trường: Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, khuvực, vùng miền, quận huyện,…

+ Theo đối tượng khách hàng: Khách hàng là doanh nghiệp hay cá nhân,khách hàng là khách hàng truyền thống, khách hàng mới, khách hàng tiềmnăng, khách hàng qua đường,…

+ Theo nhân viên bán hàng: Khả năng trình độ của nhân viên bán hàng, múc

độ hoàn thành kế hoạch của kì trước,…

+ Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,…

+ Theo sản phẩm ngành hàng: Sản phẩm tiêu dùng hằng ngày, sản phẩm đồnội thất trong gia đình,…

- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo 2 quy trình:

+ Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được các cấp cao quy định sau đó đượcphân bổ xuống cho các cấp dưới cuối cùng là cấp cơ sở

+ Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO: Mỗi bộ phận cấp bán hàng trực tiếpxác định mục tiêu bán hàng và triển khai thực hiện mục tiêu đó Các mục tiêunày sẽ được các cấp cao hơn tổng hợp

2.2 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng

Được chia làm nhiều nhóm khác nhau

- Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường,chuản bị phương pháp tiếp cận khách hàng, chuản bị hàng hoá,

- Các hoạt động tuyển dụng, huốn luyện và tạo động lực cho lực lượng bánhàng, lên phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên,… -

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: Lên phương ánkho bãi, tìm và kí hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi,

- Các hoạt động vận chuyển hàng hoá

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

- Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng,…

Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các họat độngbán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm đẩymạnh doanh số