LV Thạc sỹ_phát triển khách hàng là doanh nghiệp thương mại của ngân hàng TMCP quốc tế việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh thương mại LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS TS LỜI CAM ĐOAN Tác giả xin cam đoan rằng: Luận văn tốt nghiệp hoàn toàn tác giả tự nghiên cứu để hồn thành, khơng chép Các số liệu sử dụng luận văn tốt nghiệp hoàn toàn trung thực với ấn phẩm chuyên ngành tài liệu thu thập hoàn toàn bám sát với tình hình hoạt động phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng TMCP Quốc Tế Việt Nam (VIB) LỜI CẢM ƠN Tác giả xin chân thành gửi lời cảm ơn tới PGS.TS tận tình hướng dẫn, giúp đỡ suốt trình nghiên cứu luận văn hoàn thành Đồng thời, tác giả chân thành gửi lời cảm ơn tới thầy cô khoa Thương mại Kinh tế quốc tế cán nhân viên làm việc Phòng khách hàng doanh nghiệp phòng ban liên quan khác ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB) nhiệt tình giúp đỡ tác giả suốt q trình hồn thành luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU, HÌNH VẼ TĨM TẮT LUẬN VĂN LỜI NÓI ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Đặc điểm kinh doanh doanh nghiệp thương mại ảnh hưởng tới phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm, đặc điểm phân loại doanh nghiệp thương mại khách hàng Ngân hàng thương mại 1.1.2 Vai trò khách hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại .11 1.1.3 Đặc điểm doanh nghiệp thương mại ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại 16 1.2 Quan niệm phát triển khách hàng nội dung phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại .18 1.2.1 Quan niệm phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại .18 1.2.2 Nội dung phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại 20 1.3 Nhân tố ảnh hưởng đến phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại 23 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM 31 2.1 Tổng quan ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam 31 2.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành phát triển Ngân hàng VIB 31 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng VIB 33 2.1.3 Một số kết hoạt động kinh doanh chủ yếu Ngân hàng VIB qua năm 34 2.2 Khách hàng Ngân hàng VIB đặc điểm khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân hàng VIB .37 2.2.1 Khách hàng Ngân hàng VIB .37 2.2.2 Đặc điểm khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân VIB 38 2.3 Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng VIB 39 2.3.1 Mục tiêu phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng VIB biện pháp thực mục tiêu đề 39 2.3.2 Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại theo loại dịch vụ mà VIB cung cấp 48 2.3.3 Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại theo khu vực địa lý 55 2.3.4 Thực trạng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại theo loại doanh nghiệp thương mại sử dụng dịch vụ 57 2.4 Đánh giá công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân hàng VIB thời gian qua 59 2.4.1 Đánh giá kết mà VIB đạt 59 2.4.2 Hạn chế tồn công tác phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại VIB 61 2.4.3 Nguyên nhân .62 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM 64 3.1 Dự báo nhu cầu sử dụng dịch vụ tài khối doanh nghiệp thương mại phương hướng phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại VIB đến năm 2015 .64 3.1.1 Dự báo phát triển kinh tế Việt Nam năm tới 64 3.1.2 Nhu cầu vốn khối doanh nghiệp thương mại Ngân hàng tổ chức tài năm tới 67 3.2 Giải pháp phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân hàng VIB 70 3.2.1 Nhận diện loại hình khách hàng doanh nghiệp thương mại mục tiêu VIB 70 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động toán quốc tế tài trợ thương mại hỗ trợ doanh nghiệp thương mại .74 3.2.3 Đáp ứng kịp thời nguồn vốn kinh doanh cho doanh nghiệp thương mại 74 3.2.4 Triển khai chương trình Marketing dành riêng cho phân khúc khách hàng theo khu vực địa lý 75 3.2.5 VIB tích cực tham gia nhiều dự án với định chế tài lớn nước quốc tế 77 3.3 Điều kiện để thực giải pháp 78 3.3.1 Về phía khách hàng doanh nghiệp thương mại có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ VIB 78 3.3.2 Về phía nhà nước 82 KẾT LUẬN 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Danh mục chữ viết tắt tiếng việt: STT Chữ viết tắt Tên tiếng việt đầy đủ DN Doanh nghiệp DNTM Doanh nghiệp thương mại NHNN Ngân hàng Nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại TMCP Thương mại cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn VIB Ngân hàng thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam VND Việt Nam đồng Danh mục chữ viết tắt tiếng anh: STT Chữ viết tắt Tên tiếng anh đầy đủ Tên tiếng việt đầy đủ Khu vực mậu dịch tư AFTA Asean Free Trade Area ATM Automatic teller machine ASEAN Máy rút tiền tự động GDP Gross domestic product Tổng sản phẩm quốc nội HSBC The Hongkong and Shanghai Ngân hàng Hồng Kông Thượng Banking Corporation Hải L/C Letter of Credit Thư tín dụng SME Doanh nghiệp vừa nhỏ SWIFT Small & Medium Enterprises Society for Worldwide Interbank Financial Liên ngân hàng Toàn giới WTO Telecommunication World Trade Organization Tổ chức thương mại quốc tế USD United States dollar Đô la Mỹ 10 EUR European Currency Unit Hiệp hội Viễn thông Tài Đơn vị tiền tệ Liên minh Tiền tệ châu Âu DANH MỤC BẢNG BẢNG 2.1: BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH TỪ NĂM 2006 TỚI NĂM 2010 CỦA VIB 34 BẢNG 2.2: SO SÁNH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB NĂM 2009 VÀ 2010 .36 BẢNG 2.3: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG DNTM CỦA VIB TRONG NĂM 2009 – 2010 49 BẢNG SỐ 2.4: HUY ĐỘNG TÍN DỤNG CỦA VIB TỪ NĂM 2006-2010 .50 BẢNG SỐ 2.5: DƯ NỢ TÍN DỤNG DNTM CỦA VIB TỪ NĂM 2006-2010 51 BẢNG SỐ 2.6: DOANH SỐ THANH TOÁN QUỐC TẾ TỪ KHÁCH HÀNG DNTM CỦA VIB 54 TỪ NĂM 2006-2010 54 BẢNG 2.7: SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG DNTM TĂNG THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ 56 BẢNG 2.8: TĂNG TRƯỞNG SỐ LƯỢNG KHÁCH HÀNG DNTM THEO KHU VỰC ĐỊA LÝ 57 BẢNG 2.9: PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DNTM THEO QUY MÔ TẠI VIB QUA CÁC NĂM 58 BẢNG 3.1: DỰ ĐOÁN TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG KINH TẾ CỦA VIỆT NAM VÀ CÁC NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI 65 BẢNG 3.2: DOANH SỐ CHO VAY DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA CÁC NGÂN HÀNG .68 Bảng 3.2: Doanh số cho vay doanh nghiệp thương mại ngân hàng ……68 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ SƠ ĐỒ 2.1: CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA NGÂN HÀNG VIB .33 BIỂU ĐỒ 2.1: BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB QUA CÁC NĂM 35 40 SƠ ĐỒ 2.2: DANH MỤC SẢN PHẨM DỊCH VỤ DÀNH CHO DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 40 BIỂU ĐỒ 2.2: HUY ĐỘNG TÍN DỤNG TỪ NĂM 2006 ĐẾN NĂM 2010 CỦA VIB 51 BIỂU ĐỒ 2.3: DƯ NỢ TÍN DỤNG DNTM TỪ NĂM 2006 ĐẾN NĂM 2010 CỦA VIB 52 BIỂU ĐỒ 2.4: DOANH SỐ THANH TOÁN QUỐC TẾ TỪ KHÁCH HÀNG DNTM TỪ NĂM 2006 55 ĐẾN NĂM 2010 CỦA VIB 55 (ĐƠN VỊ: TỶ ĐỒNG) 55 HÌNH VẼ 3.1: CÁC HOẠT ĐỘNG CHÍNH TRONG MỖI GIAI ĐOẠN CỦA CHUỖI GIÁ TRỊ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG CHO SME CỦA VIB 73 HÌNH VẼ 3.2 : VAI TRỊ NGÂN HÀNG TRUNG ƯƠNG VỚI HỆ THỐNG TÀI CHÍNH TRONG NƯỚC .84 LỜI NÓI ĐẦU Lý chọn đề tài Thương mại đời với chức chủ yếu tổ chức lưu thơng hàng hóa, cầu nối sản xuất tiêu dùng, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối để thỏa mãn nhu cầu ngày đa dạng phong phú họ, đồng thời qua kích thích sản xuất phát triển, thúc đẩy vịng quay q trình tái sản xuất, từ tái sản xuất sức lao động góp phần thực mục tiêu kinh tế xã hội, nâng cao hiệu kinh tế xã hội hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp thương mại đời phân công lao động xã hội chuyên mơn hóa sản xuất, doanh nghiệp chủ yếu thực hoạt động thương mại, mua bán hàng hóa để thu lợi nhuận Tính đến 31/12/2010 nước ta có khoảng gần 350.000 doanh nghiệp thương mại, tăng 20% so với kỳ năm 2009 Sự phát triển mạnh mẽ loại hình doanh nghiệp mở thị trường vô tiềm tất ngân hàng có Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam (VIB) Chính thấy rõ tiềm này, nhiều ngân hàng tái cấu chia thành ngân hàng bán lẻ ngân hàng bán bn, tách phận tín dụng thành tín dụng cá nhân tín dụng doanh nghiệp để phục vụ tốt đối tượng khách hàng doanh nghiệp thương mại Thực tế chứng minh doanh thu từ khách hàng doanh nghiệp đặc biệt doanh nghiệp thương mại có xu hướng tăng trưởng số lượng chất lượn cách ổn định, lâu dài không bất ổn loại hình khách hàng khác Tuy nhiên, khách hàng doanh nghiệp thương mại đối tượng khách hàng phức tạp nhạy cảm Do đó, tác giả sau thời gian làm việc Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam quan sát, tìm hiểu thực trạng khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng nói chung ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam nói riêng nhận thấy tính cấp thiết vấn đề Từ đó, tác giả chọn đề tài “Phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn thạc sỹ Đã có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến khách hàng doanh nghiệp đề tài: “Phát triển dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng 77 phát triển mạnh mẽ bền vững Đây cần phải coi định hướng chiến lược tảng VIB năm 2011 năm Để đạt điều này, VIB tiếp tục triển khai đồng nhóm giải pháp để: Xây dựng văn hóa hướng đến khách hàng, tập trung nỗ lực đơn vị kinh doanh cá nhân doanh nghiệp vào việc phục vụ tốt làm cho khách hàng hài lòng suốt q trình giao dịch với VIB theo mơ hình bán hàng dịch vụ mới, xây dựng tiêu chí đo lường hài lòng khách hàng Đồng thời, VIB khẩn trương xây dựng chế dịch vụ nội để tạo hiệu hợp tác cao tối ưu hóa nguồn lực nội việc phục vụ khách hàng Nền tảng giúp VIB nhanh chóng thực hóa tầm nhìn “Trở thành ngân hàng sáng tạo hướng tới khách hàng Việt Nam” cách xây dựng văn hóa kinh doanh dịch vụ thơng qua chương trình đào tạo tổng thể trọng tới khách hàng 3.2.5 VIB tích cực tham gia nhiều dự án với định chế tài lớn nước quốc tế Nâng cao hình ảnh uy tín mối quan hệ tốt đẹp VIB với tổ chức định chế tài ngồi nước, nâng cao uy tín VIB thị trường định chế tài nước tăng cường mở rộng quan hệ với ngân hàng đại lý toàn cầu Các hoạt động lĩnh vực định chế tài năm 2010 VIB kể đến như: triển khai thành cơng giai đọan Dự án SMEFP – tài trợ cho doanh nghiệp SME nguồn vốn rẻ tổ chức tín dụng quốc tế JBIC, Dự án tài trợ nhà HFP – House Finance Program, triển khai thành công dự án TFFP - Trade Finance Facilitation Program VIB Ngân hàng phát triển Châu Á - ADB lựa chọn mười ngân hàng tham gia Với tham gia vào dự án này, VIB 400 ngân hàng hàng đầu uy tín giới chấp nhận toán L/C Nguồn nhân ngày lớn mạnh chất & lượng để phục vụ nhu cầu phát triển kinh doanh mảng dịch vụ khách hàng doanh nghiệp, VIB cần trọng tuyển dụng nhiều cán kinh doanh giàu kinh nghiệm tăng cường đào tạo cho cán kinh doanh để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng công tác quản trị rủi ro Thường xuyên cải thiên mối quan hệ giao tiếp khách hàng thông qua 78 chương trình đào tạo huấn luyện kỹ giao tiếp, tâm lý khách hàng, kỹ đàm phán thương lượng VIB phải định hướng cho đội ngũ nhân lực quan điểm hướng tới khách hàng xuyên suốt ý thức phục vụ nhân viên môi trường cạnh tranh Năm 2011 tình hình kinh tế Việt Nam nói riêng giới nói chung có nhiều khởi sắc, hứa hẹn mở nhiều hội kinh doanh cho doanh nghiệp VIB phải giữ vững tiêu chí ln đồng hành doanh nghiệp, tiếp tục cam kết không ngừng nỗ lực cung cấp sản phẩm – dịch vụ đa đạng, giải pháp tài hiệu nhiều chương trình ưu đãi hấp dẫn nhằm chung sức doanh nghiệp cho năm kinh tế đầy thử thách 3.3 Điều kiện để thực giải pháp 3.3.1 Về phía khách hàng doanh nghiệp thương mại có nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ VIB Do doanh nghiệp Việt Nam thời gian qua thụ động chưa phản ứng kịp thời với biến động lãi suất nên doanh nghiệp phải chịu rủi ro biến động lãi suất Trong điều kiện cấu trúc tài doanh nghiệp dựa vào ngân hàng thời hạn vay chủ yếu ngắn hạn (chiếm 80% vốn vay ngân hàng), doanh nghiệp vay ngoại tệ nhiều rủi ro lãi suất rủi ro tỷ giá doanh nghiệp thương mại Việt Nam thời gian qua thời gian tới cao Thực tế cho thấy, từ vài năm gần (nhất từ cuối năm 2010), ngân hàng thương mại Việt Nam chuyển sang chế lãi suất thả (biến động theo thị trường): Lãi suất cho vay NHTM (cuối tháng đầu tháng 8/2011) tăng 20% có doanh nghiệp thương mại đạt lợi nhuận lãi suất bình qn 20% Khảo sát Phịng Thương mại công nghiệp Việt Nam năm 2010 cho thấy có khoảng 20% doanh nghiệp khảo sát chịu đựng mức lãi suất vay từ 16-20%/năm (vào thời điểm đầu năm 2010); Với tình trạng khó khăn lãi vay ngân hàng tiếp tục gia tăng nhiều doanh nghiệp cho họ thu nhỏ quy mô sản xuất 79 Nhiều doanh nghiệp thương mại giải toán lãi suất cao cách chuyển sang vay ngoại tệ với lãi suất thấp (lãi suất vay VND thường 20% lãi suất vay USD khoảng 5%/năm) Tuy nhiên, góc độ rủi ro tỷ giá lại thấy rằng, doanh nghiệp tự tích lũy rủi ro Thơng qua số liệu tăng trưởng tín dụng ngoại tệ thấy, doanh nghiệp tự tích lũy rủi ro tỷ giá rõ ràng Số liệu thống kê tương đối tuyệt đối cho thấy, mức độ rủi ro tỷ giá ngày tăng doanh nghiệp vài năm gần năm tới: năm 2010, tín dụng ngoại tệ tăng 49,3% so với năm 2009 (tổng tín dụng cho kinh tế tăng 29,81% so với năm 2009 đó, tín dụng VND tăng 25,3%) Số liệu tăng trưởng tín dụng sáu tháng đầu năm 2011 cho thấy doanh nghiệp tiếp tục vay nợ ngoại tệ, tín dụng ngoại tệ tăng 23,4% so với cuối năm 2010 (trong dư nợ tín dụng cho kinh tế tăng 7,13% so với cuối năm 2010 tăng 26,07% so với kỳ năm 2010, tín dụng VND tăng 2,67% (số liệu đến 20/6/2011) Thứ nhất, chủ động cấu tài chính, máy doanh nghiệp Như số liệu trên, cấu tài thực doanh nghiệp Việt Nam nhìn chung bất hợp lý bất cân đối, rủi ro lãi suất rủi ro tỷ giá khứ học thời gian tới vấn đề đáng quan ngại Vấn đề chiến lược thoát rõ ràng cần doanh nghiệp Việt Nam, bối cảnh khó khăn Kinh nghiệm cho thấy khó khăn hội để nhìn thấy điểm yếu thời điểm tốt để đổi mới, cấu lại doanh nghiệp Cơ cấu lại doanh nghiệp cách tổng thể: Nhìn chung điều kiện khó khăn nào, doanh nghiệp cần rà soát lại tất khâu doanh nghiệp (trực tiếp đến gián tiếp); xác định rõ định hướng phát triển doanh nghiệp, lĩnh vực sản xuất, sản phẩm chủ chốt; xác định lĩnh vực rủi ro (như rủi ro lãi suất, tỷ giá)… doanh nghiệp Trong thực tế doanh nghiệp thương mại Việt Nam nỗ lực chiến lược này, khảo sát VCCI nêu cho thấy, doanh nghiệp thương mại Việt Nam mạnh dạn cắt giảm đáng kể hoạt động không thiết yếu Khuynh hướng chắn đảm bảo để doanh nghiệp thương mại tập trung cho cạnh tranh hiệu 80 Cơ cấu lại tài chính- chấp nhận mua bán sáp nhập- giải pháp nâng cao lực quản trị, quản lý doanh nghiệp: Việc cấu tài điều kiện khó khăn khơng dễ doanh nghiệp điều kiện kinh tế suy thối, khó khăn Kinh nghiệm cho thấy, hình thức cấu lại tài cắt giảm chi phí cắt giảm (chi phí lương nhân cơng, chi phí trung gian) cố gắng tìm nguồn tài giá rẻ ổn định, chấp nhận chuyển nhượng sở hữu doanh nghiệp Cách ứng xử với biến động giá đầu vào doanh nghiệp (firm’s price behavior) hàng đầu giới HSBC, City Bank… cắt giảm nhân viên mạnh, xếp lại nhân quy trình làm việc, giảm chi phí quản lý mạnh thời gian khó khăn vừa qua ví dụ đáng tham chiếu cho doanh nghiệp thương mại Việt Nam Tuy nhiên, việc doanh nghiệp dừng vay ngân hàng, đồng nghĩa với thu hẹp hay dừng sản xuất kinh doanh, cắt bớt hợp đồng kinh tế nhiều doanh nghiệp phản tiếp tục cầm chừng sản xuất… Vấn đề bán doanh nghiệp (bán phần), sáp nhập Việt Nam diễn khó khăn Khảo sát sơ cho thấy, có nhiều quan điểm nhìn nhận tiêu cực sáp nhập (theo nghĩa mát, thơn tính…) Trên quan điểm phát triển lành mạnh, việc chấp nhận bán công ty, chủ động tìm kiếm đối tác chiến lược cần nhìn nhận coi chiến lược q trình cấu lại tài doanh nghiệp; qua dẫn đến trình cấu lại doanh nghiệp hệ thống quản trị quản lý rủi ro lãi suất, rủi ro tỷ giá nhìn chung vấn đề quản trị rủi ro tài củng cố lại Đối tác chiến lược luồng gió thay đổi doanh nghiệp, điều khơng làm cho doanh nghiệp khỏi tình trạng rủi ro lãi suất, rủi ro tỷ giá thời mà tương lai nâng cao giá trị doanh nghiệp, đảm bảo phát triển tốt doanh nghiệp thương mại Thứ hai, Chủ động bám sát chương trình sách VIB với doanh nghiệp thương mại Để sử dụng dịch vụ ngân hàng VIB cách có lợi nhất, thân doanh nghiệp thương mại phải tạo cho minh bách số liệu tài 81 kế tốn, giá trị tài sản chấp tính khả thi dự án xin xét tín dụng…Có nhiều doanh nghiệp thương mại đặc biệt doanh nghiệp lại không đáp ứng yêu cầu ngân hàng giá trị tài sản chấp cho khoản vay (cịn thấp), tính minh bạch số liệu tài – kế tốn đáp ứng khơng đủ tiêu chuẩn xét cho vay tính hiệu dự án xin vay thấp thực tế có hiệu doanh nghiệp thường hạ lợi nhuận để tránh thuế thu nhập doanh nghiệp nên hồ sơ tài xin vay khơng đủ tiêu chuẩn Trong thực tế có nhiều doanh nghiệp thương mại lập phương án sản xuất kinh doanh làm hồ sơ vay vốn cịn mang tính đối phó, kế hoạch trả nợ chưa rõ ràng, nên khơng đủ tiêu chuẩn cho vay theo yêu cầu ngân hàng, mà khơng hưởng dịch vụ ưu đãi có lợi mặt kinh tế VIB Vì thân doanh nghiệp nên chủ động việc đáp ứng yêu cầu VIB tính minh bạch quản trị tài chính, tính hiệu phương án sản xuất kinh doanh rõ ràng kế hoạch trả nợ Về VIB nên làm rõ việc cho vay không dựa tài sản chấp mà cần mở rộng hạn mức cho vay tín chấp doanh nghiệp có kết kinh doanh tốt, có uy tín tốn vốn vay, có phương án sản xuất kinh doanh phương án trả nợ đáp ứng tiêu chuẩn cho vay ngân hàng Một vấn đề khác nhiều doanh nghiệp thương mại khơng tin tưởng vào cán tín dụng ngân hàng VIB, cho cán tín dụng chưa quan tâm mức đến doanh nghiệp, nhiều lực phân tích hiệu dự án cho vay cán VIB nhiều trường hợp chưa theo kịp thực tế doanh nghiệp nên đánh giá chưa xác thực Chính khơng thực đặt niềm tin vào nguồn nhân lực VIB mà nhiều doanh nghiệp thương mại hội tiếp cận vốn tín dụng VIB Do đó, để cải thiện tình hình thân doanh nghiệp thương mại nên chủ động tạo mối quan hệ với VIB chủ động hợp tác nghiệp vụ với cán VIB Các doanh nghiệp nên bám sát chương trình ưu đãi VIB để có ưu đãi sách VIB đồng thời từ doanh nghiệp có nhìn đắn, đánh giá xác tồn diện tình hình hoạt động VIB 82 3.3.2 Về phía nhà nước Thứ nhất, minh bạch hệ thống pháp luật Nhà nước người đa định hướng phát triển kinh tế xã hội cần tạo sở pháp lý tảng vững chắc: Ban hành hệ thống pháp luật đầy đủ, rõ ràng, đồng bộ, minh bạch, phù hợp với công ước thông lệ quốc tế để tạo hành hành lang pháp lý, giúp ngân hàng thương mại hoạt động hiệu quả; coi trọng quan hệ kinh tế, quan hệ dân ngân hàng khách hàng, tránh hình hố mối quan hệ kinh tế Nhanh chóng phát triển thị trường tiền tệ thị trường vốn (chứng khoán) tác nhân thúc đẩy việc đời dịch vụ tài nói chung dịch vụ ngân hàng nói riêng theo Tạo điều kiện cho ngân hàng thương mại nhà nước nói chung VIB nói riêng nhanh chóng tăng số lượng vốn điều lệ tương xứng với tổng kim ngạch xuất nhập nước ta vốn điều lệ VIB đến 14/06/2011 4.000 tỷ đồng nhỏ bé, không đạt hệ số an toàn vốn CAR (Capital aquadecy ratio) theo thông lệ quốc tế mà nước ta đồng ý tuân theo Nếu mức vốn tự có thấp việc mở rộng đa dạng hố dịch vụ gặp nhiều khó khăn VIB cần nhiều vốn để đầu tư vào công nghệ, đào tạo nguồn nhân lực đại hoá sở vật chất Để thực tăng vốn tự có, đề nghị nhà nước cho ngân hàng thương mại nhà nước hưởng chế độ miễn nộp thuế thu nhập doanh nghiệp thời gian định để dành lợi nhuận tăng vốn tự có ngân hàng; ngồi thực xã hội hố đầu tư ngân hàng cách cho phép thành phần kinh tế góp vốn đầu tư vào VIB, tạo thành ngân hàng thương mại lớn kinh nghiệm phát triển ngân hàng số nước phát triển Nhà nước cần ban hành sách có chế thích hợp thực cam kết hội nhập kinh tế khu vực quốc tế lĩnh vực tài chính- ngân hàng, lộ trình thực AFTA, Hiệp định thương mại Việt - Mỹ, đàm phán gia nhập WTO 83 Ban hành sách khuyến khích, hỗ trợ ngân hàng đầu tư nhằm đại hố cơng nghệ ngân hàng Thứ hai, hỗ trợ phát triển cho doanh nghiệp thương mại Đối với hoạt động thương có hai yếu tố ảnh hưởng lớn luật pháp mơi trường kinh tế Tại Việt nam, hoạt động tài trợ thương mại chủ yếu tuân theo Luật tổ chức tín dụng ngày 12/12/1997, Luật sửa đổi, bổ sung số điều Luật tổ chức tín dụng ngày 15/6/2004 văn hướng dẫn Ngân hàng Nhà nước Quyết định số 1096/2004/QĐ-NHNN ngày 06/09/2004 Bao tốn Đây sở để ngân hàng triển khai dịch vụ tài trợ thương mại Chính quy định động lực, đơi lại rào cản cho phát triển hoạt động tài trợ thương mại Những quy định cần thường xuyên phải cập nhật, thay đổi cho phù hợp, tạo điều kiện cho hoạt động phát triển Chính Phủ quan ban hành luật quản lý, vừa quan xây dựng điều kiện tạo môi trường phát triển cho hoạt động tài trợ thương mại: mơi giới, quảng cáo, trưng bày giới thiệu hàng hóa số hoạt động khác… Trước hết muốn tạo điều kiện cho hoạt động tài trợ thương mại phát triển cần quy định đầy đủ pháp luật Ngày 01/07/2006 Luật công cụ chuyển nhượng đời đánh dấu thêm bước hoà nhập Việt nam thương mại quốc tế Tuy nhiên, thời gian tới, Chính phủ cần ban hành thêm luật quy định cho hoạt động tài trợ thương mại hoạt động tín dụng đặc thù Hoạt động thương mại phát triển điều kiện hoạt động tài trợ thương mại đất nước đẩy mạnh, số lượng doanh nghiệp tham gia hoạt động thương mại ngày tăng với mặt hàng ngày đa dạng Với sách nhằm tạo điều kiện cho đầu tư nước ngoài, xây dựng sở hạ tầng phục vụ hoạt động thương mại, sách tỷ giá… hoạt động xuất nhập khẩu, đấu thầu, đấu giá, gia công thương mại, môi giới thương mại Việt nam tăng nhanh qua năm Tuy nhiên, mặt hàng xuất chủ yếu nguyên liệu thơ, nơng lâm thuỷ sản có nhiều mặt hàng có giá biến động, đấu thầu, đấu giá có quy mơ cịn nhỏ hẹp đội ngũ nhân lực cịn kém, hoạt động gia cơng tham gia phân đoạn nhỏ nên tạo giá trị thấp Bởi vậy, trọng phát triển thương 84 mại, Chính phủ nên trọng phát triển mặt hàng mang nhiều tính cơng nghệ, kỹ thuật, mặt hàng có thị trường giá ổn định giúp kinh tế phát triển an toàn, thúc đẩy hoạt động tài trợ thương mại phát triển Thứ ba, xác định Ngân hàng Nhà Nước với hệ thống ngân hàng thương mại Trước hết cần xem xét vai trò ngân hàng nhà nước (ngân hàng trung ương) qua mơ hình sau Độc quyền phát hành tiền Điều tiết vĩ mơ kinh tế Vai trị Ngân hàng Trung Ương Trực tiếp quản lý quỹ cstrư Quản lý vĩ mô NH trung gian Chủ NH, đại lý, cố vấn Chính phủ Hình vẽ 3.2 : Vai trò ngân hàng Trung Ương với hệ thống tài nước (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Ngân hàng Trung Ương quan quản lý nhà nước tiền tệ Việt Nam Đây quan đảm trách việc phát hành tiền tệ, quản lý tiền tệ tham mưu sách liên quan đến tiền tệ cho Chính phủ như: phát hành tiền tệ, sách tỷ giá, sách lãi suất, quản lý dự trữ ngoại tệ, soạn thảo dự thảo luật kinh doanh ngân hàng tổ chức tính dụng, xem xét việc thành lập ngân hàng tổ chức tín dụng, quản lý ngân hàng thương mại nhà nước Ngân hàng Trung ương quan trực tiếp điều phối hoạt động ngân 85 hàng thương mại có VIB Bởi hoạt động ngân hàng thương mại phát triển Ngân hàng Trung Ương cần: Tạo điều kiện cho ngân hàng thương mại nâng cao lực cạnh tranh nước quốc tế quy chế cho vay, chấp, lãi suất thoả thuận, tỷ giá sát thị trường, mua bán ngoại tệ, trạng thái ngoại tệ Ban hành sách xếp, củng cố, tái cấu ngân hàng thương mại cổ phần theo định hướng giảm số lượng nâng cao chất lượng; có sách điều tiết phù hợp nhằm nâng cao sức cạnh tranh bốn ngân hàng thương mại nhà nước, hạn chế tình trạng cạnh tranh không lành mạnh đầu tư lãng phí Cần sớm rà sốt, chỉnh sửa xây dựng sở pháp lý cho việc ứng dụng kỹ thuật công nghệ vào hoạt động ngân hàng sở pháp lý cho việc tự động hoá số nghiệp vụ ngân hàng đại, vấn đề liên quan đến chứng từ điện tử, chữ ký điện tử toán Cần định hướng rõ ràng công nghệ khả phối hợp tác nghiệp ngân hàng thương mại, tránh tình trạng tự phát (đặc biệt lĩnh vực cơng nghệ thẻ) dẫn đến lãng phí, cạnh tranh thái quá, không cần thiết, ảnh hưởng xấu đến nguồn tài vốn eo hẹp ngân hàng Ban hành văn luật tạo điều kiện thuận lợi để ngân hàng thương mại mở rộng phát triển dịch vụ Phối hợp với ngành viễn thông, thuế, điện lực, cấp thoát nước, bảo hiểm xã hội để thực việc tốn chi phí điện, nước, điện thoại qua tài khoản cá nhân ngân hàng để người dân có thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng Việc tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh ngân hàng thương mại ngân hàng nước Việt Nam tạo điều kiện cho ngân hàng Việt Nam học hỏi kinh nghiệm ngân hàng nước ngoài, đạt phát triển lành mạnh Thứ tư, Ngân hàng Nhà Nước hỗ trợ hoạt động thương mại doanh nghiệp thương mại Trong hoạt động thương mại nay, Ngân hàng Nhà nước Việt nam có quy định bao toán hoạt động tâm điểm phát triển tài trợ xuất ngân hàng thương mại Trong quy định này, Ngân 86 hàng Nhà nước Việt Nam cho phép tổ chức tín dụng có tỷ lệ nợ q hạn khơng q 5% thực bao toán Trong thực tế, bao tốn có tính tự khoản rủi ro tín dụng thơng thường Vì vậy, kiến nghị Ngân hàng Nhà nước nên coi điều kiện thực bao toán tương tự điều kiện cho vay thông thường khác nhằm tạo điều kiện cho tổ chức tín dụng dễ dàng triển khai hoạt động Trong quy định 1096/2004/QĐ-NHNN, Ngân hàng Nhà nước khơng cho phép cung cấp dịch vụ bao tốn cho hợp đồng mua bán có thời hạn 180 ngày Trong sản phẩm tài trợ xuất 180 ngày (Forfeiting) có Ngân hàng quốc tế từ lâu Chính quy định làm hạn chế hoạt động bao toán, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam nên nghiên cứu ban hành thêm quy định cho bao toán cho hợp đồng mua bán 180 ngày Để đảm bảo hoạt động an toàn, Ngân hàng Nhà nước nên quy định cụ thể quản lý hạn mức bao toán tổ chức tín dụng Trong tài trợ thương mại cịn phương thức tín dụng trọn gói, chiết khấu chứng từ, bao toán tài trợ khoản phải thu…Tuy nhiên, hệ thống luật văn luật hướng dẫn chưa đủ Trước mắt, Ngân hàng Nhà nước Việt Nam nên nghiên cứu đời văn hướng dẫn chi tiết sản phẩm cụ thể nhằm tạo điều kiện cho Ngân hàng phát triển dịch vụ Ngồi sách quy định ngoại hối, lãi suất ảnh hưởng nhiều đến hoạt động thương mại tức ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp thương mại Bởi vậy, hoạch định sách này, Ngân hàng Nhà nước cần lưu tâm đến phát triển hoạt động thương mại hoạt động tài trợ thương mại tổ chức tín dụng Trước bối cảnh kinh tế nước vốn khó khăn lại có nhiều rủi ro nguy lạm phát tiếp tục cao đồng nghĩa với lãi suất tỷ giá tiếp tục bất ổn định khó giảm nhanh thời gian tới Các doanh nghiệp tiếp thương mại tục phải gồng trước sức ép lạm phát, rủi ro lãi suất tỷ giá sách tiền tệ tiếp tục thắt chặt, với đó, thay đổi chóng mặt giá vàng bắt đầu rục rịch kéo theo chuyển dịch tỷ giá: 87 Một là, rủi ro lãi suất, rủi ro tỷ giá doanh nghiệp thương mại Việt Nam: trình tăng trưởng hay chiến lược tăng trưởng, mở rộng doanh nghiệp Việt Nam dựa vào vốn, bao gồm vốn nước vốn vay nước ngồi Với mơ hình tăng trưởng nhanh dựa chủ yếu vào vốn vay vấn đề rủi ro lãi suất tỷ giá doanh nghiệp điều phải quan tâm với doanh nghiệp Hai là, cấu trúc tài bất hợp lý rủi ro: Nhìn vào cấu vốn doanh nghiệp thương mại Việt Nam dễ dàng nhận thấy doanh nghiệp dựa vào hai nguồn tài chủ yếu tín dụng ngân hàng vốn phát hành cổ phiếu Tuy nhiên hai năm trở lại đây, việc huy động qua cổ phiếu điều kiện thị trường chứng khoán trở nên khó khăn giá chứng khoán giảm liên tục, thực tế buộc doanh nghiệp phải huy động thông qua vay nợ ngân hàng công cụ nợ khác (bao gồm nước nước ngồi), vay nợ ngân hàng chiếm tỷ lệ lớn, dựa vào vốn ngân hàng nặng nề, bao gồm vốn trung dài hạn Tỷ trọng vốn tự có doanh nghiệp nguồn vốn kinh doanh doanh nghiệp thấp, phần lại, 80-90% vốn vay từ ngân hàng hay từ tổ chức tài Với nguồn vốn hoạt động doanh nghiệp phần lớn vốn vay ngân hàng (dựa vào vốn tín dụng ngân hàng) vậy, nên kết hoạt động doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào lãi suất ngân hàng khả đáp ứng vốn ngân hàng thương mại Thông điệp Chính phủ gần phát tiếp tục sách thắt chặt, thận trọng… báo hiệu rằng, vấn nguồn vốn từ khu vực ngân hàng tiếp tục khan chắn vấn đề nhức nhối vài năm Ba là, rủi ro lãi suất ngày gia tăng: Thực tế cho thấy, từ vài năm gần (nhất từ cuối năm 2010), NHTM Việt Nam chuyển sang chế lãi suất thả (biến động theo thị trường); Lãi suất cho vay NHTM (cuối tháng đầu tháng 8/2011) 20% So với lợi nhuận bình quân doanh nghiệp với lãi suất ngân hàng nay, doanh nghiệp thương mại khó có lãi 20% Khảo sát Phịng Thương mại cơng nghiệp Việt Nam năm 2010 cho thấy có khoảng 20% doanh nghiệp khảo sát chịu đựng mức lãi suất vay từ 16-20%/năm 88 (vào thời điểm đầu năm 2010), nhiều doanh nghiệp buộc phải thu nhỏ quy mô sản suất lãi vay ngân hàng tiếp tục gia tăng với điều kiện môi trường kinh doanh trở nên khó khăn Bốn là, rủi ro tỷ giá - doanh nghiệp tích lũy: Trong thời gian qua, biến động dư nợ tín dụng VND ngoại tệ diễn biến tỷ giá, lãi suất ngoại tệ khu vực ngân hàng Việt Nam cho thấy có dấu hiệu doanh nghiệp giải toán lãi suất cao cách chuyển sang vay ngoại tệ với lãi suất thấp (lãi suất vay VND thường 20% lãi suất vay USD khoảng 5%/năm) Tuy nhiên, góc độ rủi ro tỷ giá lại thấy rằng, doanh nghiệp tự tích lũy rủi ro Nếu tháng 09/2011, NHNN có biện pháp để hạ lãi suất, giúp cho doanh nghiệp giảm phí vốn, để giúp doanh nghiệp tiếp cận nguồn vốn giá rẻ Nhưng vấn đề cần phải có biện pháp đồng bộ, siết trần lãi suất xuống tung tín dụng tăng lên ngược quy luật Vì tung tín dụng làm lạm phát tăng, lại siết lãi suất xuống khơng ngược quy luật mà gây hại cách rộng Tuy nhiên, mặt trái việc tăng lãi suất tái cấp vốn, có nghịch lý mặt lãi suất cần phải thuyên giảm để hỗ trợ doanh nghiệp với việc nâng lãi suất tái cấp vốn lên không thuận lợi cho việc giảm lãi suất cho vay ngân hàng Kể từ ngày 10/10/2011 Ngân hàng Nhà Nước tăng hàng loạt lãi suất chủ chốt lãi suất tái cấp vốn, lãi suất cho vay qua đêm toán điện tử liên ngân hàng thức điều chỉnh tăng cho thấy NHNN đẩy mạnh tâm thực sách thắt chặt tiền tệ để kiềm chế lạm phát Cụ thể, NHNN điều chỉnh tăng lãi suất tái cấp vốn từ 14%/năm lên 15%/năm; lãi suất cho vay qua đêm toán điện tử liên ngân hàng từ 14%/năm lên 16%/năm Tái cấp vốn hình thức NHNN cấp tín dụng có bảo đảm cho ngân hàng nhằm cung ứng vốn ngắn hạn Ở Việt Nam, NHNN tái cấp vốn cho NHTM qua hình thức cho vay lại theo hồ sơ tín dụng, chiết khấu, tái chiết khấu thương phiếu giấy tờ có giá ngắn hạn khác, cho vay lại hình thức cầm cố giấy tờ có giá ngắn hạn Còn lãi suất cho vay qua đêm liên ngân hàng hình thức tái cấp vốn NHNN ngân hàng Tăng lãi suất tái cấp 89 vốn NHNN, trước đó, hàng loạt biện pháp nhằm giảm lãi suất áp dụng thân doanh nghiệp thương mại kêu khó tiếp cận nguồn vốn tiếp cận lãi suất mức cao, cần giảm thêm Tuy nhiên, với việc tăng lãi suất này, thông điệp NHNN rõ ràng, siết tín dụng, kiềm chế lạm phát Như vậy, xem doanh nghiệp cịn khó khăn tiếp cận vốn ngân hàng kỳ vọng giảm nhanh lãi suất Bởi ổn định lãi suất tỷ giá ngoại tệ vấn đề mà Ngân hàng Nhà Nước cần quan tâm, mặt để hỗ trợ doanh nghiệp thương mại mặt khác phải đảm bảo sách thắt chặt tiền tệ, giảm lạm phát Có sách đồng thống điều mà doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng mong mỏi 90 KẾT LUẬN Xu mở cửa hội nhập kinh tế Việt Nam mở nhiều hội kinh doanh quốc tế cho doanh nghiệp thương mại Ngân hàng thương mại nước Trong thời gian qua, biến động tỷ giá cạnh tranh lãi suất ngân hàng thương mại đòi hỏi VIB phải nỗ lực để đem lại dịch vụ tốt cho doanh nghiệp thương mại giúp doanh nghiệp vượt qua thời kỳ kinh tế khó khăn Tác giả mong muốn luận văn giải pháp tổng hợp, đồng nhằm giải tận gốc hạn chế kinh doanh dịch vụ ngân hàng VIB khách hàng doanh nghiệp thương mại Ngoài kiến nghị đề xuất Nhà nước, với Bộ, Ngành chức năng, xuất phát từ vấn đề xúc phát sinh trình hoạt động kinh doanh ngân hàng VIB nói riêng ngân hàng thương mại nói chung với mong muốn xây dựng ngành Tài chính-Ngân hàng đủ lực cạnh tranh đất nước bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế Bài luận văn tránh khỏi thiếu sót tác giả hy vọng đề xuất đưa đóng góp phần giúp phát triển hoạt động kinh doanh dịch vụ ngân hàng VIB phân khúc khách hàng doanh nghiệp thương mại thời gian tới Tác giả xin chân thành cảm ơn PGS-TS … nhiệt tình hướng dẫn; cảm ơn thầy giáo trường Đại học Kinh tế Quốc Dân , cán nhân viên làm việc Phòng khách hàng doanh nghiệp ngân hàng VIB, bạn bè đồng nghiệp giúp đỡ tác giả hoàn thành luận văn 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ tài (2008), Thơng tư 129/2008/TT-BTC ngày 26/12/2008 TS Nguyễn Đình Dương – TS Nguyễn Minh Phong – ThS Nguyễn Thúy Chinh (2010), “Hà Nội – Tầm vóc ngàn năm điểm nhấn 2010”, Tạp chí ngân hàng, (Số 18 tháng 9/2010), 13-14-15-16-17-18 PGS.TS Đặng Đình Đào – PGS.TS Hồng Đức Thân (2008), Giáo trình Kinh tế thương mại, nhà xuất Thống kê PGS.TS Hoàng Minh Đường – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị kinh doanh thương mại, nhà xuất Lao động – xã hội VIB (2006, 2007, 2008, 2009, 2010), Báo cáo thương niên VIB (2010), Bản cáo bạch VIB (2006, 2007, 2008, 2009, 2010,), Báo cáo tài NGND.PGS.TS Tơ Ngọc Hưng (2009), Giáo trình Ngân hàng thương mại, nhà xuất Thống kê Ngân hàng nhà nước (2011), Thông tư số 30/2011/TT-NHNN 28/09/2011 10 Ngân hàng nhà nước (2011), Thông tư 04/2011/TT-NHNN 10/03/2011 11 Philip Kotler (2008), Quản trị Marketing, nhà xuất lao động – xã hội 12 Philip Kotler (2006), Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z, nhà xuất trẻ 13 Quốc hội khóa X (1997), luật tổ chức tín dụng số 2/1997/QH10 ngày 12/12/1997 14 Tổng cụ thống kê (2010), Thơng cáo báo chí số liệu thống kê kinh tế xã hội năm 2010 15 Trang web thức Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam http://www.vib.com.vn ... khách hàng doanh nghiệp thương mại hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại Ngân hàng thương mại khách hàng ngân hàng thương mại A, Những vấn đề Ngân hàng thương mại Về khái niệm ngân hàng thương. .. PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG LÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP QUỐC TẾ VIỆT NAM 2.1 Tổng quan ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam 2.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành phát triển Ngân hàng VIB Ngân hàng. .. hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại 1.2.1 Quan niệm phát triển khách hàng doanh nghiệp thương mại ngân hàng thương mại Các ngân hàng thương mại muốn phát triển thị phần khách hàng doanh