Phát triển mạng lưới đại lý tại công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương.DOC

Phát triển mạng lưới đại lý tại công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương

LỜI CẢM ƠN

Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo, PGS.TS Trần Đăng Khâm, người đã hướng dẫn em rất nhiều trong các bước, định hướng và chỉ cách thức để em hoàn thành chuyên đề này.

Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới cô giám đốc Phạm Hồng Vân và các anh chị trong phòng phát triển kinh doanh tại công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương, những người đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại công ty.

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Á- Thái Bình Dương

khoán ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn

1 Lý do nghiên cứu đề tài

Cạnh tranh là tất yếu trong nền kinh tế thị trường Quy luật cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải xây dựng lợi thế cho mình để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường.

Mở rộng mạng lưới hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và mở rộng mạng lưới đại lý nhận lệnh nói riêng của các công ty chứng khoán đang là cách phổ biến để các công ty mở rộng thị trường, thu hút khách hàng, tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh.

Công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương (APEC) được thành lập vào cuối năm 2006 APEC tự hào là một trong những công ty chứng khoán có mạng lưới đại lý nhận lệnh lớn nhất trong các công ty chứng khoán Vậy tại sao APEC lại có mục tiêu mở rộng mạng lưới đại lý nhận lệnh Thực trạng phát triển mạng lưới đại lý của công ty ra sao? Hạn chế và những nguyên nhân dẫn đến hạn chế đó là gì? Từ những câu hỏi đó, em đã quyết định nghiên cứu đề tài:

“Phát triển mạng lưới đại lý tại công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương”

2 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu các vấn đề cơ bản sau:

- Hệ thống toàn bộ các vấn đề cơ bản của công ty chứng khoán, cơ sở phát triển mạng lưới đại lý, quy trình thiết lập mạng lưới đại lý.

- Tìm hiểu và đánh giá thực trạng phát triển mạng lưới đại lý tại công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương

- Đưa ra ý kiến cá nhân về các giải pháp, kiến nghị đối với mục tiêu phát triển mạng lưới đại lý tại công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương.

3 Kết cấu đề tài

Với mục tiêu nghiên cứu như trên, kết cấu của đề tài gồm ba phần chính:

Chương 1: Mạng lưới đại lý của công ty chứng khoán

Chương 2: Thực trạng phát triển mạng lưới đại lý tại công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương

Chương 3: Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý tại công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình Dương

CHƯƠNG 1 MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1.Khái quát về công ty chứng khoán

1.1.1.Khái niệm, đặc điểm và mô hình tổ chức của công ty chứng khoán1.1.1.1 Khái niệm

Để hình thành và phát triển thị trường chứng khoán (TTCK) có hiệu quả, một yếu tố không thể thiếu được là các chủ thể tham gia kinh doanh trên TTCK Mục tiêu của việc hình thành TTCK là thu hút vốn đầu tư dài hạn cho việc phát triển kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho các loại chứng khoán Do vậy, để thúc đẩy TTCK hoạt động một cách có trật tự, công bằng và hiệu quả cần phải có sự ra đời và hoạt động của các công ty chứng khoán Các công ty chứng khoán là tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế nói chung và của TTCK nói riêng Nhờ các công ty chứng khoán mà các cổ phiếu và trái phiếu lưu thông buôn bán tấp nập trên TTCK, qua đó, một lượng vốn khổng lồ được đưa vào đầu tư từ việc tập hợp những nguồn vốn lẻ tẻ trong công chúng.

Mỗi doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát hành chứng khoán, không phải tự họ đi bán số chứng khoán họ cần phát hành Họ không thể làm tốt được việc đó do họ không được chuyên môn hóa, họ cần những nhà chuyên nghiệp, chuyên mua bán chứng khoán cho họ Đó chính là các công ty chứng khoán Với nghiệp vụ chuyên môn hóa, kinh nghiệm nghề nghiệp, bộ máy tổ chức thích hợp, các công ty chứng khoán hoàn toàn có thể thực hiện tốt trung gian tài chính cho các nhà đầu tư Kinh nghiệm các nước cho thấy, khi chưa hình thành TTCK tập trung, các công ty chứng khoán vẫn làm được trung gian môi giới và mua bán chứng khoán Những nhà môi

giới, mua bán chứng khoán thống nhất với nhau thành lập trên TTCK tập trung để thực hiện giao dịch Do vậy, muốn thiết lập TTCK, trước hết phải thiết lập các công ty chứng khoán và phát hành các chứng khoán trên thị trường.

Công ty chứng khoán (CTCK) là một tổ chức ở thị trường chứng khoán, thực hiện trung gian tài chính thông qua các nghiệp vụ chủ yếu sau:

- Môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng (trung gian môi giới)

- Mua bán chứng khoán bằng nguồn vốn của chính mình để hưởng chênh lệch giá (thương gia chứng khoán.

- Trung gian phát hành và bảo lãnh phát hành chứng khoán cho các đơn vị phát hành.

- Tư vấn đầu tư.

Theo Luật chứng khoán số 70/2006/QH11 quy định về chứng khoán và thị trường chứng khoán thì tổ chức và hoạt động của công ty chứng khoán: “Công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn hoặc công ty cổ phần theo quy định của Luật doanh nghiệp Uỷ ban Chứng khoán Nhà nước cấp Giấy phép thành lập và hoạt động cho công ty chứng khoán Giấy phép này đồng thời là Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.”

1.1.1.2 Đặc điểm của công ty chứng khoán

CTCK là một tổ chức trung gian trên TTCK, vì vậy CTCK có đặc điểm quan trọng nhất đó là CTCK là trung gian tài chính Sở dĩ CTCK có đặc điểm này vì:

Trong những giao dịch diễn ra trên thị trường tài chính, một bên thường không biết tất cả những gì cần biết về bên kia để có được những quyết định đúng đắn Sự không cân bằng về thông tin mà mỗi bên có được được gọi là thông tin không cân xứng Vấn đề thông tin không cân xứng là đặc trưng cơ bản trên thị trường tài chính Đây cũng là lý do để các trung gian tài chính và tài chính gián tiếp đóng vai trò quan trọng trong thị trường Hơn nữa, TTCK không giống với thị trường hàng hóa thông thường khác vì hàng hóa của TTCK là loại hàng hóa đặc biệt, đó là các tài sản tài chính Các tài sản này không có hình thái giá trị cụ thế, giá trị của nó do quyền yêu cầu vè thu nhập của tổ chức phát hành quy định, và vì vậy, giá cả của nó biến động theo thị trường, rất khó dự đoán chính xác.

Trung gian tài chính được thể hiện:

- Trung gian giao dịch: CTCK đứng ra mua, bán chứng khoán cho các nhà đầu tư và hưởng phí giao dịch.

- Trung gian thông tin: CTCK có các chuyên gia tư vấn, các chuyên gia này có nhiệm vụ theo giõi chứng khoán và đề xuất các quyết định mua bán cho khách hàng Vì vậy, các báo cáo do các chuyên gia này lập phải được công bố cho khách hàng của công ty mình Điều này đồng nghĩa các báo cáo này cũng được công bố rộng rãi cho công chúng đầu tư Với đặc điểm trung gian thông tin, CTCK đã giúp khách hàng có thể tiếp cận được với các thông tin liên quan đến chứng khoán, như vậy giúp thị trường hoạt động hiệu quả hơn.

- Trung gian về vốn- Trung gian về rủi ro- Trung gian thanh toán

- Trung gian đầu tư

CTCK hoạt động trong môi trường xung đột lợi ích: Xung đột lợi ích xảy ra khi lợi ích của đối tượng này đi ngược lại lợi ích của đối tượng có liên quan Các CTCK hoạt động trong môi trường luôn luôn tồn tại xung đột lợi ích: đó là xung đột giữa lợi ích của công ty và lợi ích của khách hàng, xung đột giữa lợi ích của các bộ phận khác nhau trong cùng một công ty.

Sản phẩm mà CTCK cung cấp là các dịch vụ tài chính Điểm đặc biệt là sự phát triển của các dịch vụ tài chính phụ thuộc vào sự phát triển của TTCK Vì vậy các dịch vụ tài chính rất dễ thay đổi Các dịch vụ này rất dễ bắt chước: hôm nay CTCK này có dịch vụ đặt lệnh qua điện thoại thì ngay ngày mai, CTCK khác cũng mở dịch vụ này Gần như các CTCK đều có các dịch vụ tài chính giống nhau, điều khác biệt chỉ là chất lượng của các dịch vụ này.

Là trung gian tài chính, hoạt động trong môi trường có xung đột lợi ích, hoạt động của các CTCK đòi hỏi tính chuyên môn hóa và chuyên nghiệp hóa cao để có thể đảm bảo tốt nhất lợi ích của nhà đầu tư cũng như lợi ích của CTCK.

Do những đặc điểm này mà CTCK là loại hình doanh nghiệp kinh doanh có điều kiện: đó là điều kiện về vốn, điều kiện về nhân lực, điều kiện về cơ sở vật chất và địa bàn hoạt động của các CTCK là nơi có kinh tế phát triển.

1.1.1.3 Mô hình tổ chức của công ty chứng khoán

Có thể khái quát mô hình tổ chức kinh doanh chứng khoán của CTCK theo 2 nhóm sau:

- Mô hình công ty chứng khoán đa năng

Theo mô hình này, các CTCK được tổ chức dưới hình thức một tổ hợp dịch vụ tài chính tổng hợp bao gồm kinh doanh chứng khoán, kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài chính Theo đó, các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ Mô hình này được biểu hiện dưới 2 hình thức sau:

Loại đa năng một phần: Các ngân hàng thương mại muốn kinh doanh

chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm phải lập công ty con hạch toán độc lập, hoạt động tách rời với kinh doanh tiền tệ

Loại đa năng toàn phần: Các ngân hàng thương mại được phép trực tiếp

kinh doanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ cũng như các dịch vụ tài chính khác.

Mô hình này có ưu điểm là ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh, nhờ đó giảm thiểu được rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung và có khả năng chịu đựng các biến động của TTCK Mặt khác, ngân hàng sẽ tận dụng được các thế mạnh về nguồn nhân lực, nguồn tài chính và mạng lưới hoạt động để kinh doanh chứng khoán.

Tuy vậy, các công ty hoạt động theo mô hình này có nhược điểm vốn có của nó là xung đột lợi ích Các ngân hàng vốn bảo thủ, họ sẽ thích cho vay hơn là bảo lãnh, tư vấn Do đó sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi của nhà đầu tư

- Mô hình chuyên doanh chứng khoán

Theo mô hình này, hoạt động chuyên doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc lập, chuyên môn hóa trong lĩnh vực chứng khoán đảm nhận; các ngân hàng không được tham gia kinh doanh chứng khoán

Mô hình này có ưu điểm là hạn chế rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo điều kiện cho các CTCK đi vào chuyên môn hóa sâu trong lĩnh vực kinhdoanhchứng khoán để thúc đẩy thị trường phát triển Mô hình này được áp dụng ở nhiều nước, đáng chú ý là Mỹ, Nhật, Canada, Hàn Quốc.

Gần đây, các công ty lại có xu hướng quay trở lại mô hình đa năng toàn phần xuất phát từ nhu cầu của nhà đầu tư cần tiện lợi, nhanh chóng và năng lực quản lý của Nhà nước ngày càng hiệu quả.

Tại Việt Nam, các CTCK được tổ chức theo mô hình CTCK đa năng một phần ( CTCK ngân hàng công thương trực thuộc ngân hàng công thương, CTCK ngân hàng ngoại thương trực thuộc ngân hàng Ngoại thương…) và CTCK chuyên doanh.

1.1.2.Nguyên tắc hoạt động của công ty chứng khoán

CTCK hoạt động theo 2 nhóm nguyên tắc cơ bản là nhóm nguyên tắc mang tính đạo đức và nhóm nguyên tắc mang tính tài chính.

1.1.2.1 Nhóm nguyên tắc đạo đức

CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực và công bằng vì lợi ích của khách hàng; Kinh doanh có kỹ năng, tận tuỵ và có tinh thần trách nhiệm; Ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của công ty và có nghĩa vụ phải bảo mật mọi thông tin của khách hàng; Nghiêm cấm các CTCK thực hiện các giao dịch nội gián, thực hiện các giao dịch mua bán gây thiệt hại đến lợi ích của khách hàng

CTCK không được tiến hàn các hoạt động có thể làm cho khách hàng và công chúng hiểu lầm về giá cả, giá trị và bản chất của chứng khoán hoặc các hoạt động khác gây thiệt hại cho khách hàng.

1.1.2.2 Nhóm nguyên tắc tài chính

- CTCK cần đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch

toán, báo cáo theo quy định của UBCK Nhà nước; đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết kinh doanh chứng khoán với khách hàng.

- CTCK không được dùng tiền của khách hàng làm nguồn tài chính để kinh doanh, ngoại trừ trường hợp số tiền đó phục vụ cho giao dịch của khách hàng.

- Tiền và chứng khoán của khách hàng phải được tách bạch với tài sản của CTCK CTCK không được dùng chứng khoán của khách hàng làm vật thế chấp vay vốn trừ trường hợp được khách hàng đồng ý bằng văn bản.

1.1.3.Vai trò của công ty chứng khoán

Với tư cách là trung gian tài chính, thực hiện các hoạt động trên TTCK, vai trò của CTCK như sau:

1.1.3.1 Đối với tổ chức phát hành

Mục đích của các tổ chức phát hành khi tham gia TTCK là nhằm huy động vốn thông qua việc phát hành các loại chứng khoán Vì vậy, thông qua hoạt động đại lý phát hành, bảo lãnh phát hành, các CTCK có vai trò tạo ra cơ chế huy động vốn phục vụ các tổ chức phát hành.

Nguyên tắc trung gian trên TTCK yêu cầu các nhà đầu tư và các tổ chức phát hành không được mua bán trực tiếp chứng khoán mà phải thông qua các trung gian mua bán Các CTCK sẽ thực hiện vai trò trung gian cho cả nhà đầu tư và phát hành Khi đó CTCK đã tạo ra cơ chế huy động vốn cho nền kinh tế thông qua TTCK.

1.1.3.2 Đối với nhà đầu tư

Thông qua các hoạt động như môi giới, tư vấn đầu tư và quản lý danh mục đầu tư, CTCK có vai trò làm giảm chi phí và thời gian giao dịch, từ đó giúp nâng cao hiệu quả các khoản đầu tư Đối với hàng hoá thông thường, mua bán qua trung gian sẽ làm tăng chi phí cho người mua và người bán Tuy nhiên, trên TTCK sự biến động thường xuyên của giá cả chứng khoán cũng như mức độ rủi ro cao sẽ làm cho những nhà đầu tư tốn kém chi phí, công sức và thời gian tìm hiểu thông tin trước khi quyết định đầu tư Nhưng thông qua các CTCK, với trình độ chuyên môn cao và uy tín nghề nghiệp sẽ giúp các nhà đầu tư thực hiện các khoản đầu tư một cách hiệu quả.

1.1.3.3 Đối với thị trường chứng khoán

Đối với TTCK, CTCK thể hiện các vai trò chính sau:

- Góp phần tạo lập giá cả, điều tiết thị trường Giá cả chứng khoán là do thị trường quyết định Tuy nhiên, để đưa ra mức giá cuối cùng, người mua và người bán phải thông qua các CTCK vì họ không được tham gia trực tiếp vào quá trình mua bán Các CTCK là những thành viên của thị trường, do vậy họ cũng góp phần tạo lập giá cả thị trường thông qua đấu giá Trên thị trường sơ cấp, các CTCK cùng với các nhà phát hành đưa ra mức giá đầu tiên Chính vì vậy, giá cả của mỗi loại chứng khoán giao dịch đều có sự tham gia định giá của các CTCK Các CTCK còn thể hiện vai trò lớn hơn khi tham gia điều tiết thị trường Để bảo vệ những khoản đầu tư của khách hàng và bảo vệ lợi ích của chính mình, nhiều CTCK đã dành một tỷ lệ nhất định các giao dịch để thực hiện vai trò bình ổn thị trường.

- Góp phần làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính Trên thị trường cấp 1, do thực hiện các hoạt động như bảo lãnh phát hành, chứng

khoán hoá, các CTCK không những huy động một lượng vốn lớn đưa vào sản xuất kinh doanh cho nhà phát hành mà còn làm tăng tính thanh khoản của các tài sản tài chính được đầu tư vì các chứng khoán qua đợt phát hành sẽ được mua bán giao dịch trên thị trường cấp 2 Điều này làm giảm rủi ro, tạo tâm lý yên tâm cho người đầu tư Trên thị trường cấp 2, do thực hiện các giao dịch mua và bán, các CTCK giúp người đầu tư chuyển đổi chứng khoán thành tiền mặt và ngược lại Những hoạt động đó có thể làm tăng tính thanh khoản của những tài sản tài chính.

1.1.3.4 Đối với cơ quan quản lý

Các CTCK có vai trò cung cấp thông tin về TTCK cho các cơ quan quản lý thị trường để thực hiện mục tiêu quản lý thị trường Thật vậy, do các CTCK vừa là người bảo lãnh phát hành cho các chứng khoán mới, vừa là làm trung gian mua bán chứng khoán và thực hiện các giao dịch trên thị trường Một trong những yêu cầu của TTCK là các thông tin phải cần phải được công khai hoá dưới sự giám sát của các cơ quan quản lý thị trường Việc cung cấp thông tin vừa là quy định của hệ thống luật pháp, vừa là nguyên tắc nghề nghiệp của các CTCK vì CYCK cần phải minh bạch và công khai trong hoạt động.

1.1.4 Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán

Công ty chứng khoán được thực hiện một, một số hoặc toàn bộ nghiệp vụ kinh doanh sau đây:

a) Môi giới chứng khoán;b) Tự doanh chứng khoán;

c) Bảo lãnh phát hành chứng khoán;

d) Tư vấn đầu tư chứng khoán1

1.1.4.1 Môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng Theo đó CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với các giao dịch của mình

- Môi giới tại sở giao dịch chứng khoán

Trên Sở giao dịch chứng khoán có 3 loại môi giới

Thứ nhất: Môi giới lập giá

Đây là những nhà môi giới có nhiệm vụ duy trì sự liên tục của thị trường cho loại chứng khoán mình phụ trách Môi giới lập giá có vai trò:

+ Vai trò đại lý của các nhà môi giới: Môi giới lập giá thực hiện lệnh cho các nhà môi giới đối với loại chứng khoán mà họ phụ trách

+ Vai trò là nhà đấu giá: Trong toàn bộ phiên giao dịch, nhà môi giới lập giá sẽ đưa ra một mức giá chào mua, chào bán tốt nhất, trên cơ sở đó đến đầu mỗi phiên giao dịch, họ thiết lập một mức giá giao dịch hợp lý đối với từng loại chứng khóan trên cơ sở cùng cầu về loại chứng khoán đó Hoạt động này nhằm bảo vệ trật tự thị trường đối với từng loại chứng khoán mà họ phụ trách, đồng thời hạn chế sự dao động về giá cả của chứng khoán đó.

+ Vai trò là nhà kinh doanh: Họ thực hiện các giao dịch tại một mức giá nằm trong khoảng giá chào mua cao nhất và giá chào bán thấp nhất Họ là người chịu trách nhiệm giảm thiểu sự chênh lệch giữa lệnh mua và lệnh bán

Việc mua bán này được thực hiện theo hướng của thị trường cho đến khi sự chênh lệch được cân bằng trở lại.

Thứ hai: Môi giới thông thường(môi giới thừa hành): Đây là những nhân viên của một công ty chứng khoán thành viên của một Sở giao dịch, làm việc hưởng lương của một công ty chứng khoán và được bố trí để thực hiện các lệnh mua bán cho các công ty chứng khoán hay cho khách hàng của công ty trên sàn giao dịch Họ được gọi chung là môi giới trên sàn.

Thứ ba: Môi giới độc lập (môi giới 2 đô la): chính là các môi giới làm

việc cho chính họ và hưởng hoa hồng hay thù lao theo dịch vụ Họ là một thành viên tự bỏ tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch (sàn giao dịch) giống như các công ty chứng khoán thành viên

Họ chuyên thực thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch Sở dĩ có điều này là tại các Sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết cho khách hàng của các CTCK đôi khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của các công ty này không thể làm xuể hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt Lúc đó các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh cho khách hàng của mình và trả cho người môi giới này một khoản tiền nhất định Ban đầu các nhà môi giới độc lập được trả 2 đô la cho một lô tròn chứng khoán (100 cổ phần) nên người ta quen gọi là “môi giới 2 đô la”

Môi giới độc lập cũng được gọi là môi giới trên sàn, họ đóng vai trò không khác gì một môi giới thông thường, chỉ khác là họ có tư cách độc lập- tức họ không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả.

- Tạo lập thị trường trên thị trường OTC

Nhà tạo lập thị trường là người thực hiện chức năng duy trì thị trường cho một loại chứng khoán Vai trò của các nhà tạo lập thị trường:

+ Duy trì tính linh hoạt của thị trường đối với một loại chứng khoán khi chứng khoán đó được phát hành ra thị trường

+ Tăng khả năng thực hiện giao dịch một loại chứng khoán có thể sinh lời do cạnh tranh về giá cả đặt ra giữa các nhà tạo lập thị trường khác nhau đối với cùng loại chứng khoán đó.

+ Thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư tới một loại chứng khoán không niêm yết trên thị trường.

+ Tăng tính linh hoạt của thị trường đối với một loại chứng khoán khi tăng số lượng các nhà tạo lập thị trường

1.1.4.2 Hoạt động tự doanh chứng khoán

Tự doanh chứng khoán là việc công ty chứng khoán mua hoặc bán chứng khoán cho chính mình Nghiệp vụ tự doanh hoạt động song hành với nghiệp vụ môi giới, vừa phục vụ lệnh giao dịch cho khách hàng đồng thời cũng phục vụ cho chính mình Vì vậy, trong quá trình hoạt động có thể dẫn đến xung đột lợi ích giữa thực hiện giao dịch cho khách hàng và cho bản thân công ty Do đó, luật pháp của các nước đều yêu cầu tách biệt rõ ràng giữa các nghiệp vụ môi giới và tự doanh, CTCK phải ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của mình.

Theo mục đích đầu tư, có các loại hình tự doanh chứng khoán

Thứ nhất: Hoạt động đầu tư nắm quyền kiểm soát

Mục đích của đầu tư ở đây là thao túng và nắm quyền kiểm soát các tổ chức phát hành do vậy CTCK chấp nhận một chi phí lớn để nắm được quyền kiểm soát và trong tương lai dễ dàng điều tiết và thu được những nguồn lợi cao như mong muốn.

Thứ hai: Hoạt động đầu tư phòng vệ

CTCK thực hiện đầu tư phòng vệ nhằm tự bảo vệ trước sự biến động của giá chứng khoán Để có thể thực hiện được mục đích của mình, CTCK phải sử dụng đến các công cụ phòng vệ như option, future, swap, Các công cụ này sẽ cho phép CTCK bảo vệ mình trước những sự biến động theo chiều hướng không thuận lợi của giá chứng khoán.

Thứ ba: Hoạt động đầu tư ngân quỹ

Tiền mặt trong ngân quỹ là loại tài sản không sinh lời CTCK phải có dự trữ tiền mặt và các chứng khoán thanh khoản để đảm bảo khả năng thanh toán Mua bán chứng khoán với mục đích đầu tư vào ngân quỹ giúp CTCK vừa đảm bảo được tính thanh khỏan, vừa đảm bảo được khả năng sinh lời.

Thứ tư: Hoạt động đầu tư thu lợi nhuận

+ Hoạt động đầu tư giảm giá

Đầu tư giảm giá là hoạt động đầu tư trong đó CTCK tìm cách gìm giá chứng khoán xuống để có thể mua vào một lượng tối đa Hoạt động đầu tư theo hình thức đầu tư xuống giá trong luật pháp nhiều nước là không cho phép do vậy các CTCK thường rất cân nhắc rất cẩn thận khi quyết định chiến lược đầu tư theo loại hình này.

+ Hoạt động đầu cơ

Cơ sở đầu cơ của các CTCK này là: tại một ngày nhất định trong tương lai giá cổ phiếu sẽ tăng hơn thời điểm hiện tại Do đó, CTCK sẽ mua thật nhiều cổ phiếu tại thời điểm giá chứng khoán thấp để bán lượng cổ phiếu đó với giá cao hơn trong tương lai Hoạt động đầu cơ hầu hết chỉ thực hiện trong ngắn hạn và chỉ những CTCK với tiềm lực tài chính mạnh, có tính chuyên nghiệp trong đầu tư với chính sách đầu tư phóng khoáng mới có thể thực hiện hoạt động này để thu về mức lợi nhuận cao.

Thứ 5: Hoạt động tạo lập thị trường

Các CTCK có thể thực hiện hoạt động tự doanh dưới hình thức tạo lập thị trường cho một hay nhiều loại chứng khoán Nhiệm vụ quan trọng nhất và chủ yếu của các nhà tạo lập thị trường là tạo tính thanh khoản cho thị trường thông qua việc nắm giữ một lượng cổ phiếu để sẵn sàng mua bán, giao dịch với khách hàng Khi đó, các CTCK sẽ xướng mức giá cao nhất sẵn sàng mua và giá thấp nhất sẵn sàng bán, các mức giá này là giá yết của các nhà tạo thị trường và họ sẽ được hưởng chênh lệch giá thông qua việc mua bán cổ phiếu.

Trong hoạt động tự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của công ty Vì vậy, CTCK đòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, khả năng phân tích và đưa ra các quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai trò là nhà tạo lập thị trường.

1.1.4.3 Hoạt động đại lý, bảo lãnh phát hành chứng khoán

Bảo lãnh phát hành chứng khoán là việc tổ chức bảo lãnh phát hành cam kết với tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán chứng khoán, nhận mua một phần hay toàn bộ chứng khoán của tổ chức phát hành

để bán lại hoặc mua số chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết của tổ chức phát hành hoặc hỗ trợ tổ chức phát hành trong việc phân phối chứng khoán ra công chúng.

CTCK có thể đứng ra làm đại lý, bảo lãnh phát hành cho các trái phiếu (trái phiếu chính phủ, trái phiếu của chính quyền địa phương, trái phiếu doanh nghiệp), cố phiếu và tham gia đấu giá cổ phiếu các doanh nghiệp cổ phần hóa CTCK phải đảm bảo đủ yêu cầu về vốn pháp định khi thực hiện nghiệp vụ này.

1.1.4.4 Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán

Tư vấn đầu tư chứng khoán là việc công ty chứng khoán cung cấp cho

nhà đầu tư kết quả phân tích, công bố báo cáo phân tích và khuyến nghị liên quan đến chứng khoán.

Các hoạt động tư vấn của CTCK có thể kể đến ở đây là tư vấn đầu tư chứng khoán, tư vấn tài chính doanh nghiệp.

Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán được phân loại theo các tiêu chí sau:

- Theo hình thức của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ

khách hàng trực tiếp hoặc thông qua thư từ, điện thoại) và tư vấn gián tiếp (thông qua các ấn phẩm, sách báo…) để tư vấn cho khách hàng

- Theo mức độ uỷ quyền của tư vấn: bao gồm tư vấn gợi ý (gợi ý cho

khách hàng về cách thức đầu tư cho hợp lý, quyết định đầu tư là của khách hàng và tư vấn uỷ quyền (vừa tư vấn vừa quyết định theo sự phân cấp, uỷ quyền thực hiện của khách hàng)

- Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn cho người phát

hành và tư vấn đầu tư cho khách hàng đầu tư trên TTCK về giá, thời gian mua bán, định hướng lựa chọn các loại chứng khoán…

Tư vấn tài chính doanh nghiệp: Các doanh nghiệp muốn đạt mục tiêu tối

đa hoá giá trị vốn chủ sở hữu thì điều quan trọng là phải xác định được cơ cấu vốn tối ưu Do sự chuyên môn hoá trong nền kinh tế phát triển, họ tìm đến các CTCK để có thể nhận được những tư vấn trong việc xác định cơ cấu tài chính, phương án huy động vốn và được CTCK lập kế hoạch tài chính và phân tích tài chính định kỳ cho doanh nghiệp của mình.

1.1.4.5 Hoạt động phụ trợ

- Lưu ký chứng khoán: Là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách

hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán Đây là quy định bắt buộc trong giao dịch chứng khoán Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho khách hàng, CTCK sẽ nhận được các khoản thu phí lưu ký chứng khoán, phí gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán.

- Quản lý cổ tức: xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng,

CTCK sẽ theo dõi tình hình thu lãi, cổ tức của chứng khoán và đứng ra làm dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng.

- Nghiệp vụ tín dụng: đối với các TTCK phát triển, bên cạnh nghiệp vụ

môi giới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, CTCK còn triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiện giao dịch bán khống hoặc cho khách hàng vay tiền để thực hiện nghiệp vụ mua ký quỹ.

1.2.Mạng lưới đại lý của công ty chứng khoán

1.2.1.Cơ sở kinh tế và cơ sở pháp lý của việc hình thành đại lý1.2.1.1 Cơ sở kinh tế

- Khái niệm về đại lý nhận lệnh

Đại lý là những nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho công ty Đại lý là các tổ chức có tư cách pháp nhân thực hiện các hoạt động làm cho các dịch vụ sẵn sang cho nhà đầu tư để họ có thể sử dụng Trong kinh tế thuật ngữ này được dùng như là một hành vi thương mại, theo đó bên giao đại lý (thường là một doanh nghiệp, công ty có sản phẩm, dịch vụ cần bán) và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý nhân danh mình mua hoặc bán hàng cho bên giao đại lý để hưởng thù lao.

Đặc điểm của hoạt động làm đại lý

Họat động làm đại lý có 03 đặc điểm cơ bản:

- Bên đại lý là đơn vị: nhận hàng hóa của bên giao đại lý để bán, nhận ủy quyền của bên giao đại lý để cung ứng dịch vụ thuộc quyền kinh doanh của bên giao đại lý, hoặc nhận tiền của bên giao đại lý để mua hàng cho bên giao đại lý.

- Bên giao đại lý là chủ sở hữu đối với hàng hóa hoặc tiền giao cho bên đại lý.

- Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên đại lý được nhận thù lao làm đại lý do bên giao đại lý chi trả thông qua một trong các hình thức sau: hưởng hoa hồng, hưởng chênh lệch giá, hoặc một khoản tiền cụ thể được quy định trong hợp đồng làm đại lý.

- Mối quan hệ giữa các hoạt động của CTCK

CTCK là một tổ chức tài chính trung gian, CTCK đóng vai trò quan trọng trong việc tạo lập hàng hóa thông qua hoạt động tư vấn phát hành, tư vấn cổ phần hóa, đại lý, bảo lãnh phát hành Với sự hỗ trợ của CTCK về mặt chuyên môn nghiệp vụ, các doanh nghiệp sẽ có thể có được đợt phát hành đạt kết quả cao Từ đó chứng khoán của doanh nghiệp sẽ được lưu thông trên TTCK, tạo tính thanh khoản cho chứng khoán và tạo sự đa dạng về hàng hóa cho nhà đầu tư có thể lựa chọn Do các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng các dịch vụ của CTCK không chỉ tập trung ở nơi CTCK đặt trụ sở mà còn ở các khu vực địa lý khác Điều đó đòi hỏi CTCK phải có mạng lưới để dễ dàng, nhanh chóng tiếp cận với đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp này.

Môi giới chứng khoán là nghiệp vụ trong đó CTCK đứng ra làm trung gian giao dịch thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng Nhà đầu tư có thể là tổ chức hoặc cá nhân Để có thể tiếp cận được nhà đầu tư và đặc biệt là nhà đầu tư cá nhân đòi hỏi CTCK phải tạo được một mạng lưới hoạt động rộng nhằm tiếp cận được với nhóm khách hàng này.

Như vậy, do đối tượng khách hàng là cả nhà đầu tư và tổ chức phát hành, phạm vi hoạt động của các CTCK rộng nên đòi hỏi phải phát triển mạng lưới hoạt động của công ty.

Các CTCK có nhiều cách để phát triển mạng lưới hoạt động Mở đại lý nhận lệnh là bước đầu tiên CTCK lựa chọn để mở rộng "vùng phủ sóng", vì việc này đơn giản về thủ tục Đối với doanh nghiệp nhỏ, làm đại lý nhận lệnh cho các CTCK là cơ hội để phát triển thêm một hoạt động kinh doanh mới, khi quy mô TTCK Việt Nam hứa hẹn sự phát triển

- Lợi thế và bất lợi của Phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh

+ Lợi thế: Lợi thế trước hết chính là thủ tục mở phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh rất đơn giản, thuận lợi, nhanh chóng, yêu cầu đối với phòng giao dịch, tổ chức nhận làm đại lý không cao.

+ Bất lợi: Hoạt động của các phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh còn đơn giản, chưa đáp ứng được hết nhu cầu của nhà đầu tư

Mục đích của phát triển mạng lưới đại lý là để tiếp cận được với khách hàng, vì vậy đại lý cần được xây dựng tại những nơi trung tâm Và đại lý chỉ được thực hiện những hoạt động đơn giản là nhận lệnh và sơ kiểm lệnh.

1.2.1.2 Cơ sở pháp lý

Theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17/06/2004 của Bộ tài chính về việc tổ chức và hoạt động của CTCK, trong đó tại điều 13 và điều 14 cho phép các CTCK được thành lập phòng giao dịch và đại lý nhận lệnh Theo quyết định này, CTCK được lập các phòng giao dịch chứng khoán tại các tỉnh, thành phố có trụ sở chính hoặc chi nhánh đã được chấp thuận theo quy định của pháp luật hoặc lựa chọn một số các pháp nhân làm đại lý nhận lệnh cho CTCK tại các tỉnh, thành phố nơi CTCK không có trụ sở chính hoặc chưa có chi nhánh

Tại điều 14 của quyết định này quy định rõ các quyền, nghĩa vụ đối với CTCK và các đại lý nhận lệnh, đồng thời quy định yêu cầu đối với các đại lý nhận lệnh.

Điều 14 Đại lý nhận lệnh1

1 Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17/06/2004

1 Trong quá trình hoạt động, công ty chứng khoán được lập các đại lý nhận lệnh tại nơi công ty không có trụ sở chính hoặc chưa có chi nhánh và phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về hoạt động của đại lý nhận lệnh

2 Đại lý nhận lệnh được tiến hành nhận, sơ kiểm và chuyển lệnh về trụ sở chính/chi nhánh công ty chứng khoán theo hợp đồng với công ty chứng khoán Đại lý nhận lệnh không được mở tài khoản giao dịch, lưu ký chứng khoán, tư vấn đầu tư chứng khoán trực tiếp cho khách hàng

3 Đại lý nhận lệnh của công ty chứng khoán phải đáp ứng các yêu cầu sau:

a Đại lý nhận lệnh của công ty chứng khoán phải là pháp nhân; b Có thiết bị công bố thông tin về giao dịch cho khách hàng;

c Nhân viên nhận lệnh và nhân viên sơ kiểm lệnh của đại lý phải có các chứng chỉ chuyên môn về chứng khoán quy định tại khoản 1.a và 1.c Điều 31 của Quy chế này

4 Tối đa là 5 ngày làm việc trước khi đại lý nhận lệnh bắt đầu hoạt động, công ty chứng khoán phải gửi thông báo (theo Phụ lục số 8 kèm theo Quy chế này) địa điểm lập, danh sách những người có thẩm quyền sơ kiểm lệnh kèm theo lý lịch, danh sách các nhân viên nhận lệnh và hợp đồng lập đại lý nhận lệnh tới UBCKNN

5 Trong vòng 7 ngày làm việc kể từ ngày đóng cửa đại lý nhận lệnh, công ty chứng khoán phải gửi thông báo (theo Phụ lục số 8 kèm theo Quy chế này) kèm theo bản thanh lý hợp đồng lập đại lý nhận lệnh tới UBCKNN

1.2.2.Quy trình thiết lập mạng lưới đại lý1.2.2.1 Nghiên cứu tiền khả thi

Vấn đề quan trọng đặt ra đối với các CTCK là mở chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh ở đâu, xây dựng như thế nào để đem lại hiệu quả kinh tế Những căn cứ chung để đặt chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh là:

- Thị trường mục tiêu

Mục tiêu của CTCK sẽ vươn tới thị trường nào, với mục tiêu gì? Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ khách hàng, yêu cầu mức độ hoạt động của các đại lý, phạm vi bao phủ thị trường… Các mục tiêu được xác định phụ thuộc vào chiến lược phát triển tổng thể của công ty.

Xét một ví dụ về thị trường mục tiêu của 1 CTCK:

Công ty trách nhiệm hữu hạn chứng khoán Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn (AGRISCO), với lợi thế mạng lưới hoạt động rất rộng của ngân hàng mẹ, mà chủ yếu là tại khu vực nông thôn AGRISCO đã có chiến lược phát triển mạng lưới đại lý nhận lệnh, từng bước đưa dịch vụ và sản phẩm chứng khoán về khu vực nông thôn Tính đến cuối năm 2006, AGRISCO đã có 30 đại lý nhận lệnh trên cả nước.

- Đặc điểm của khách hàng

Đây cũng là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc xây dựng mạng lưới chi nhánh, đại lý Những yếu tố cơ bản cần xem xét về đặc điểm của khách hàng là quy mô, cơ cấu, mật độ và hành vi của khách hàng Nếu khách hàng ở phân tán về địa lý hoặc quy mô đầu tư nhỏ lẻ thì không nên đặt chi nhánh, đại lý tại đó Những khu vực nằm ở trung tâm, có mật độ dân cư cao là điều kiện phù hợp để đặt chi nhánh, đại lý tại đó.

- Đặc điểm của hàng hóa

Yếu tố chi phối đến việc lựa chọn và xây dựng mạng lưới chi nhánh, đại lý đó là đặc điểm của hàng hóa Hàng hóa thực có hình thái cụ thể, giá trị của nó do giá trị sử dụng quyết định Ngược lại, chứng khoán là hàng hóa tài chính, không có hình thái cụ thể, giá trị của nó do quyền yêu cầu về thu nhập đối với tổ chức phát hành quyết định Vì vậy, để đánh giá được giá trị của chứng khoán, không phải là điều dễ, do đó, không phải ai cũng có thể trở thành nhà đầu tư trên thị trường Từ đặc điểm này, có thể thấy, CTCK nên xây dựng các chi nhánh, đại lý tại những khu trung tâm văn hóa, kinh tế, tài chính của các tỉnh, thành nơi có trình độ dân trí cao.

- Mạng lưới hoạt động của đối thủ cạnh tranh

Việc lựa chọn, xây dựng 1 đại lý cũng chịu ảnh hưởng bởi hệ thống mạng lưới đại lý các công ty hoạt động trong cùng ngành Công ty sẽ phải lựa chọn những chi nhánh, đại lý có thể mang lại lợi thế cạnh tranh so với chi nhánh, đại lý của các công ty khác Lợi thế ấy có thể mang lại từ chất lượng dịch vụ, vị trí địa lý hay từ hoạt động marketing.

- Khả năng nguồn lực và đặc điểm của chính doanh nghiệp

Đây cũng là căn cứ quan trọng khi xây dựng mạng lưới chi nhánh, đại lý Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô thị trường và khả năng của các doanh nghiệp tìm được các đại lý thích hợp.

1.2.2.2 Lập đề án xây dựng đại lý

Sau khi đã phân tích những yếu tố tiền khả thi, CTCK sẽ tiến hành xây lập đề án xây dựng đại lý

Đề án này bao gồm các nội dung:

- Các điều kiện thành lập đại lý nhận lệnh:

+ Cơ sở pháp lý: Đã cho phép

+ Cơ sở vật chất: Đơn giản do quy mô của đại lý nhỏ

+ Nhân lực: Có thể kiêm nhiệm (2 người có chứng chỉ Luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán)

- Lợi ích của việc mở đại lý

+ Mở rộng thị trường, khách hàng, tăng thị phần môi giới+ Đầu mối để phát triển các nghiệp vụ khác

1.2.2.3 Xin phép

Theo luật pháp hiện hành, thủ tục thành lập đại lý không quá khó khăn Không cần xin phép Ủy ban Chứng khoán CTCK chỉ phải báo cáo lại với Ủy ban Chứng khoán về việc đưa đại lý nhận lệnh vào hoạt động

Sau khi các điều khoản, điều kiện đã được 2 bên đồng ý, hợp đồng mở đại lý sẽ được kí kết, đại lý sẽ đi vào hoạt động Thông thường, 1 hợp đồng mở đại lý sẽ kéo dài 2 năm Tuy nhiên, nếu 1 trong 2 bên vi phạm hợp đồng, hợp đồng có thể bị chấm dứt sớm hơn Nếu cơ sở nhận làm đại lý hoạt động tốt, có hiệu quả thì hợp đồng có thể kéo dài, điều đó phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu của CTCK trong thời gian đó.

1.2.2.5 Đầu tư cơ sở vật chất, nhân lực và vận hành đại lý

Khi hợp đồng giữa CTCK và doanh nghiệp được ký kết, doanh nghiệp sẽ lo địa điểm hoạt động CTCK đầu tư toàn bộ về công nghệ cần thiết để thực hiện nghiệp vụ cho các đại lý Đồng thời CTCK sẽ cung cấp nhân sự hoạt động trong giai đoạn đầu cho các đại lý và chịu trách nhiệm đào tạo nhân sự chính thức cho các đại lý trong giai đoạn sau

Để một đại lý có thể vận hành tốt, không thể thiếu quá trình Marketing cho đại lý cũng như cho CTCK Thông qua quá trình Marketing, hình ảnh của công ty và hình ảnh của đại lý sẽ tiếp cận được với các khách hàng tiềm năng

Một đại lý đi vào hoạt động, đại lý đó trước hết phải thực hiện đúng quy định của pháp luật, đồng thời thực hiện đúng theo hợp đồng đã ký kết giữa CTCK và đại lý.

1.2.3.Phát triển mạng lưới đại lý nhận lệnh của CTCK1.2.3.1 Khái niệm về phát triển

Sự phát triển của một đối tượng được hiểu chung là sự tăng lên cả về mặt số lượng và chất lượng của đối tượng ấy.

Phát triển mạng lưới đại lý nhận lệnh của CTCK là việc CTCK mở rộng hoạt động của mình trên phạm vi địa lý nhất định Sự phát triển được thể

hiện ở số lượng đại lý được mở và kết quả hoạt động của từng đại lý cũng như của toàn bộ mạng lưới đại lý.

1.2.3.2 Các chỉ tiêu đánh giá

• Để đánh giá hiệu quả hoạt động của 1 đại lý, CTCK căn cứ vào những tiêu chí sau:

- Lượng khách hàng: Đây là chỉ tiêu giúp nhìn nhận xem CTCK đã chọn

địa điểm đặt đại lý có phù hợp không, chất lượng phục vụ tốt hay chưa tốt, chiến lược marketing có hiệu quả không, đại lý có thế mạnh cạnh tranh hay không Nếu đại lý được đặt tại vị trí trung tâm văn hóa, kinh tế của tỉnh, thành phố mà lượng khách hàng mà đại lý đó thu hút được chưa tương xứng với tiềm năng thì CTCK cần xem xét lại chất lượng phục vụ khách hàng của đại lý đó, xem xét lại lợi thế cạnh tranh đối với các CTCK, các chi nhánh, đại lý khác trên cùng địa bàn… Để từ đó đưa ra được biện pháp phù hợp nhằm thu hút được nhiều khách hàng hơn cho đại lý

- Giá trị giao dịch: Chỉ tiêu này cho CTCK biết đặc điểm nhà đầu tư tại

nơi đặt đại lý như thế nào Khi biết được đặc điểm của nhà đầu tư, CTCK sẽ biết được quy mô, cơ cấu và hành vi của nhà đầu tư trên địa bàn Nếu nhà đầu tư thường xuyên giao dịch và giá trị giao dịch lớn, có thể đưa đến kết luận đó là nhà đầu tư lớn Từ các kết luận này, CTCK sẽ đưa ra được các chương trình chăm sóc khách hàng nhằm giữ được khách hàng và gia tăng lượng khách hàng tiềm năng cho công ty.

• Đối với toàn bộ mạng lưới chi nhánh, đại lý

- Căn cứ vào số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý để đánh giá mức độ bao quát thị trường của CTCK Trong môi trường có nhiều đối thủ

cạnh tranh, mở rộng phạm vi hoạt động, tăng thị phần là một trong những cách mà các CTCK sử dụng trong chiến lược kinh doanh của mình.

Thị phần là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh.

Thị phần = doanh số của doanh nghiệp / Tổng doanh số của thị trường

Thị phần nói rõ phần doanh thu của riêng doanh nghiệp so với tổng doanh thu trên thị trường.

Bên cạnh đó, còn xem xét tới thị phần tương đối

Thị phần tương đối = Phần doanh số của doanh nghiệp / Phần doanh số của đối thủ cạnh tranh

- Nếu thị phần tương đối lớn hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp

- Nếu thị phần tương đối nhỏ hơn 1, thì lợi thế cạnh tranh thuộc về đối thủ- Nếu thị phần tương đối bằng 1, thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ như nhau.

Hiện nay các CTCK đều tăng cường mở rộng mạng lưới hoạt động của mình Các CTCK thuộc ngân hàng thì tận dụng được mạng lưới ngân hàng và nguồn nhân lực có chất lượng vốn có, các CTCK khác cũng mở thêm chi nhánh, tìm đối tác mở đại lý để có thể chiếm lĩnh thị trường, tăng ưu thế của công ty.

1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển của mạng lưới đại lý1.3.1.Các nhân tố chủ quan

1.3.1.1 Chiến lược kinh doanh của công ty

Chiến lược kinh doanh của công ty phụ thuộc vào các yếu tố:

- Mô hình tổ chức của công ty

Nếu công ty hoạt động theo mô hình đa năng: công ty dựa vào hoạt động của các chi nhánh, phòng giao dịch và khách hàng của ngân hàng mẹ, từ đó tạo cơ sở cho việc mở rộng hoạt động của công ty

Nếu công ty hoạt động theo mô hình chuyên doanh: Không có lợi thế là mạng lưới hoạt động và khách hàng sẵn có của ngân hàng Vì vậy, các CTCK này sẽ phải nỗ lực tìm kiếm đối tác cũng như nâng cao chất lượng dịch vụ trong quá trình phát triển của công ty.

- Quan điểm của lãnh đạo công ty

Lãnh đạo công ty theo quan điểm bảo thủ: Điều này có nghĩa, công ty ưu tiên việc giữ khách hàng sẵn có hơn việc tìm kiếm khách hàng mới Như vậy, công ty phải tập trung phát triển chất lượng phục vụ khách hàng, chất lượng dịch vụ thật tốt để có thể duy trì thị phần.

Nhưng nếu lãnh đạo công ty theo quan điểm năng động: Các công ty này có mục tiêu là không ngừng phấn đấu để giữ khách hàng hiện có và tìm kiếm thị phần nhờ các khách hành mới Mở rộng mạng lưới hoạt động là cách tốt nhất để đạt được mục tiêu này.

- Đối tượng khách hàng

Đa số các CTCK khi mới ra đời sẽ tập trung vào 2 nghiệp vụ chính: nghiệp vụ môi giới chứng khoán và tự doanh Khi tập trung vào hoạt động môi giới chứng khoán, đa số các công ty sẽ tập trung vào mảng khách hàng cá nhân Phát triển mạng lưới hoạt động chính là cách tiếp cận tốt nhất đối với đối tượng khách hàng cá nhân này.

Tuy nhiên, đối với các CTCK có năng lực tài chính lớn, có uy tín, kinh nghiệm thì họ thường tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng là tổ chức

trong và ngoài nước Họ cũng tập trung cung cấp các dịch vụ như tư vấn, bảo lãnh phát hành để phục vụ nhóm khách hàng này.

Nhóm khách hàng cá nhân có thể thay đổi từ CTCK này sang CTCK khác, nhưng nhóm khách hàng là tổ chức, đặc biệt là tổ chức nước ngoài sẽ chỉ chọn những CTCK có năng lực.

- Xét một ví dụ cụ thể về chiến lược hoạt động của một CTCK:

Công ty cổ phần chứng khoán Bảo Việt (BVSC) là CTCK hàng đầu tại Việt Nam BVSC chiếm khoảng 20% thị phần trong hoạt động môi giới chứng khoán Nhưng thế mạnh của BVSC lại là mảng tư vấn doanh nghiệp và bảo lãnh phát hành Tính đến năm 2006, BVSC chiếm hơn 70% thị trường về tổng số lượng và giá trị các đợt phát hành cổ phiếu khi nhận làm đại lý, bảo lãnh phát hành cho các đơn vị phát hành cổ phiếu ra công chúng BVSC hiện đang phục vụ cho 75 tổ chức lớn trên thế giới đầu tư vào Việt Nam (chiếm 30% tổ chức mở tài khoản tại các CTCK) Chiến lược của BVSC sẽ tập trung vào dịch vụ, công nghệ, quản lý rủi ro, và con người

Về dịch vụ BVSC sẽ cần phải tìm cách nâng cao chất lượng dịch vụ ở tất cả các mảng kinh doanh của mình

Tại mảng phân tích, BVSC đầu tư lớn để từng bước xây dựng một Trung tâm nghiên cứu Trung tâm này sẽ chịu trách nhiệm tổ chức công tác nghiên cứu kinh tế vĩ mô, nghiên cứu về ngành, và các doanh nghiệp.

Hiện nay BVSC có khoảng 30 chuyên gia phân tích, các chuyên gia của chúng tôi được đào tạo bài bản cả ở trong nước và nước ngoài.

Như vậy, chiến lược của BVSC là tập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ và tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng là các tổ chức.

1.3.1.2 Năng lực tài chính của công ty

Năng lực tài chính của 1 doanh nghiệp là nguồn lực tài chính của bản thân doanh nghiệp, là khả năng tạo tiền, tổ chức lưu chuyển tiền hợp lý, đảm bảo khả năng thanh toán thể hiện ở quy mô vốn, chất lượng tài sản và khả năng sinh lời… đủ để đảm bảo và duy trì hoạt động kinh doanh được tiến hành bình thường.

Năng lực tài chính của doanh nghiệp được đánh giá dựa trên các yếu tố:- Các yếu tố định lượng thể hiện nguồn lực tài chính hiện có, bao gồm: quy mô vốn, chất lượng tài sản, khả năng thanh toán và khả năng sinh lời…- Các yếu tố định tính thể hiện khả năng khai thác, quản lý, sử dụng các nguồn lực tài chính được thể hiện qua trình độ tổ chức, trình độ quản lý, trình độ công nghệ, chất lượng nguồn nhân lực…

Như vậy, công ty muốn mở rộng hoạt động kinh doanh, cần dựa vào chiến lược phát triển của công ty và năng lực tài chính để có những quyết định, dự án đem lại hiệu quả kinh tế.

1.3.1.3 Nguồn nhân lực

Đối với mỗi ngành nghề hoạt động sản xuất- kinh doanh, yếu tố nhân lực là yếu tố quyết định đối với hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp Trong ngành tài chính- ngân hàng- chứng khoán, vì hàng hóa của ngành này là hàng hóa đặc biệt, nó không phải là hàng hóa thông thường nên đòi hỏi nhân lực trong ngành phải có trình độ, hay nói cách khác, nhân lực phải có chất lượng TTCK Việt Nam đang trong giai đoạn hoàn thiện, nhu cầu nhân lực là rất lớn, nhưng thực tế vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu cũng như yêu cầu.

Khi một CTCK muốn phát triển mạng lưới hoạt động của mình, bắt buộc phải sử dụng thêm nhân viên Các nhân viên này không những phải có đủ

trình độ chuyên môn mà còn phải đủ tiêu chuẩn theo pháp luật để có thể thực hiện các nghiệp vụ Tuy nhiên, không dễ dàng để tuyển chọn được những người phù hợp, như vậy sẽ ảnh hưởng đến mục tiêu, chiến lược đề ra.

1.3.2 Các nhân tố khách quan1.3.2.1 Môi trường kinh tế

Thực trạng nền kinh tế và xu hướng trong tương lai có ảnh hưởng đến thành công và chiến lược của một doanh nghiệp.

Tốc độ tăng trưởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh vượng, suy thoái, phục hồi sẽ ảnh hưởng đến tiết kiệm và đầu tư Khi nền kinh tế đang trong giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư mở rộng hoạt động của các doanh nghiệp Như vậy sẽ thúc đẩy sự phát triển của TTCK, cac CTCK sẽ có điều kiện mở rộng hoạt động trong thị trường Ngược lại, khi nền kinh tế sa sút, suy thoái, dẫn đến giảm về đầu tư đồng thời làm tăng các lực lượng cạnh tranh, như vậy sẽ làm TTCK kém phát triển, tác động trực tiếp đến hoạt động của các CTCK.

Lạm phát và vấn đề chống lạm phát, chính sách tiền tệ, tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp nhất đến TTCK, những chính sách này có thể làm thị trường phát triển, nhưng cũng có thể làm thị trường đi xuống Như vậy sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của các CTCK.

Những năm trở lại đây, Việt Nam có tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định ở mức khá cao, năm 2002 đạt 7,1%, năm 2003 đạt 7,23%, năm 2004 đạt 7,7%, năm 2005 là 8,4%, năm 2006 đạt 8,17%, năm 2007 đạt 8,5% Nền kinh tế phát triển ổn định và bền vững là một yếu tố thuận lợi cho sự phát triển của thị trường tài chính nói chung, TTCK nói riêng cũng như các chủ thể tham gia thị trường này, trong đó có các CTCK.

1.3.2.2 Môi trường chính trị - xã hội và pháp luật

Đối với mỗi quốc gia, môi trường chính trị- xã hội luôn có tác động trực tiếp đến hoạt động của nền kinh tế nước đó Những sự kiện như chiến tranh, biến động chính trị hay hệ thống pháp luật trong, ngoài nước có thể tạo ra những thay đổi về môi trường kinh doanh, làm tăng thêm sự bất ổn định về kinh tế, dẫn đến sự thay đổi đầu tư và lòng tin của công chúng… sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến TTCK, và như vậy sẽ tác động đến kết quả hoạt động của các CTCK cũng như mạng lưới chi nhánh, đại lý của công ty.

Môi trường pháp lý là yếu tố quan trọng tác động tới hiệu quả hoạt động TTCK, nó có thể tạo ra những tác động tích cực tới thị trường nhưng ngược lại nó cũng có thể đem lại những tác động tiêu cực Một môi trường đầu tư với khung pháp lý hoàn chỉnh, chặt chẽ sẽ thu hút sự chú ý của các nhà đầu tư trong và ngoài nước, tạo điều kiện cho thị trường phát triển Khi xem xét tới yếu tố pháp lý, các nhà phân tích thường đánh giá theo các góc độ sau:

- Hệ thống hành lang pháp lý của TTCK được xây dựng như thế nào? Có đủ để bảo vệ quyền lợi chính đáng của người đầu tư hay không?

- Các luật khác liên quan có trùng chéo, mâu thuẫn nhau hay không?- Khả năng thực thi pháp luật thế nào?

- Những mặt khuyến khích, ưu đãi và hạn chế được quy định trong hệ thống pháp luật?

- Sự ổn định của hệ thống luật pháp, khả năng sửa đổi và ảnh hưởng của chúng đến TTCK?

1.3.2.3 Sự phát triển của thị trường

- Số lượng và chất lượng hàng hoá trên thị trường

Một TTCK phát triển với lượng hàng hoá dồi dào sẽ tạo ra rất nhiều cơ hội cho các CTCK Các CTCK có thể mở rộng quy mô và phạm vi hoạt động của mình để đáp ứng nhu cầu của các nhà đầu tư cũng như tăng tính cạnh tranh giữa các CTCK.

Tại Việt Nam, tính đến tháng 5- 2006, cả nước đã thực hiện cổ phần hóa được 2935 doanh nghiệp nhà nước, trong đó có 80% số doanh nghiệp mới thực hiện cổ phần hóa từ năm 2001 Quá trình cổ phần hóa cùng với sự phát triển nhanh của nền kinh tế đã cho ra đời rất nhiều công ty hoạt động hiệu quả, tạo nguồn cung hàng hóa dồi dào cho TTCK Vì vậy, trong thời gian vừa qua, có rất nhiều các CTCK được thành lập và đi vào hoạt động, đồng thời mở rộng mạng lưới hoạt động nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của nhà đầu tư Lượng hàng hóa nhiều, tuy nhiên tại Việt Nam, hàng hóa tài chính này còn quá đơn giản, trong khi các hàng hóa tài chính tại các nước đã trở nên rất phức tạp Vì vậy, CTCK cũng cần nghiên cứu giới thiệu các hàng hóa mới, tạo điều kiện cho các nhà đầu tư có thêm sự lựa chọn đầu tư cũng như có thêm các công cụ quản lý rủi ro hữu hiệu cho mình.

- Tâm lý của các nhà đầu tư

Tâm lý của các nhà đầu tư trên thị trường phụ thuộc rất nhiều vào trình độ dân trí của người dân Tại một số thị trường mới phát triển như Việt nam, nhìn chung sự hiểu biết của dân chúng về TTCK còn rất hạn chế Khi các nhà đầu tư nhỏ lẻ chiếm tỷ lệ lớn, cùng với sự hiểu biết chưa đầy đủ như vậy thì tâm lý đầu tư theo số đông sẽ rất phổ biến Việc mở rộng mạng lưới hoạt động phải căn cứ vào đặc điểm của nhà đầu tư trên địa bàn cũng như căn cứ vào chi phí bỏ ra ban đầu và lợi ích thu được sau này để đưa ra quyết định.

1.3.2.4 Sự phát triển của công nghệ

Sự tiến bộ kỹ thuật có thể có tác động sâu sắc lên những sản phẩm, dịch vụ, thị trường, khách hàng, thực tiễn tiếp thị và vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp Tiến bộ kỹ thuật có thể tạo ra những thị trường mới, kết quả là sự sinh sôi của những sản phẩm mới Tiến bộ kỹ thuật có thể tạo ra những ưu thế cạnh tranh mới, mạnh mẽ hơn các ưu thế hiện có Hiện nay, không doanh nghiệp nào mà tự cách ly với những phát triển công nghệ đang xuất hiện Đối với các CTCK, áp dụng tiến bộ kỹ thuật là đòi hỏi không thể thiếu đối với hoạt động của công ty Nó làm tăng hiệu quả hoạt động của công ty cũng như tăng chất lượng phục vụ khách hàng.

1.3.2.5 Cạnh tranh

Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là tất yếu Quy luật cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải tự đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, như vậy mới có thể tồn tại và phát triển Những doanh nghiệp không đầu tư đổi mới, không có sản phẩm mới, chất lượng dịch vụ không tốt sẽ không có chỗ đứng trên thị trường Điều này đặc biệt đúng đối với thị trường tài chính.

Các đặc trưng được dùng để mô tả khả năng cạnh tranh của các công ty:- Vấn đề thị phần

- Hiểu và nhớ thật chính xác bạn đang kinh doanh gì

- Đổi mới hoặc là mất đi; đặc biệt là trong các ngành kinh doanh được công nghệ điều khiển.

- Con người tạo ra sự khác biệt

- Không có gì thay thế được chất lượng.

Sự phát triển của các trung gian tài chính khác như ngân hàng thương mại, công ty chứng khoán, công ty tài chính, quỹ đầu tư đã đóng góp tích cực cho sự phát triển của thị trường tài chính góp phần thu hút, luân chuyển các nguồn lực tài chính dành cho đầu tư phát triển Đồng thời, sự phát triển này cũng làm tăng tính cạnh tranh giữa các trung gian tài chính Như vậy, CTCK không những phải cạnh tranh với các công ty trong cùng lĩnh vực hoạt động mà còn phải cạnh tranh với các trung gian tài chính trên thị trường tài chính.

Cạnh tranh trên TTCK Việt Nam đang trở nên gay gắt Số lượng các CTCK không ngừng được thành lập trong thời gian vừa qua Hệ thống ngân hàng thương mại, cũng rất phát triển cả về số lượng các ngân hàng cũng như loại hình dịch vụ cung cấp Do đó, trong thời gian tới sẽ có sự cạnh tranh mạnh giữa các CTCK và các trung gian tài chính khác Chỉ có những CTCK nào thực sự có sức mạnh mới có thể tồn tại và phát triển Mở rộng mạng lưới hoạt động là 1 trong những cách mà hiện nay các CTCK đang sử dụng để chiếm lĩnh thị trường, tăng sức cạnh tranh.

Như vậy, Chương 1 đã giới thiệu các vấn đề cơ bản về công ty chứng khoán, cơ sở hình thành mạng lưới đại lý của công ty chứng khoán quy trình thiết lập đại lý, đồng thời cũng phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động của CTCK nói chung và hoạt động phát triển mạng lưới đại lý nói riêng.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN CHÂU Á- THÁI BÌNH DƯƠNG2.1.Khái quát về công ty cổ phần chứng khoán châu Á- Thái Bình

2.1.1.Sơ lược quá trình hình thành và phát triển

Công ty cổ phần chứng khoán Châu Á- Thái Bình Dương được thành lập ngày 21 tháng 12 năm 2006 theo quyết định số 37/UBCK-GPHĐKD của Uỷ ban chứng khoán Nhà Nước Tên đầy đủ là Công ty cổ phần chứng khoán

Châu Á- Thái Bình Dương và tên giao dịch quốc tế là Asia- Pacific Securities Joint Stock Company ( viết tắt là APEC)

Hiện nay vốn điều lệ của APEC là 80 tỷ VND Là CTCK thứ 37 được thành lập và đi vào hoạt động trong giai đoạn TTCK Việt Nam đang phát triển mạnh, APEC đã không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng và đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ, hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật để trở thành địa chỉ tin cậy của các nhà đầu tư trong cả nước Phương châm hoạt động

của APEC là“Lấy con người làm nền tảng, lấy khách hàng làm trung tâm, lấy chất lượng dịch vụ làm phương tiện nhằm cùng với khách hàng đạt được những thành công vượt bậc”.

Trụ sở chính của APEC ở tầng 8 tòa nhà VCCI, số 9 Đào Duy Anh, Quận Đống Đa, Hà Nội, chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh ở số 6B Lê Quý Đôn, Phường 6, Quận 3 và các đại lý nhận lệnh ở Hải Phòng, Đà Nẵng, Huế…