Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH - - Môn: Truyền thông kinh doanh Đề tài: Kỹ đàm phán kinh doanh Giảng viên: Nguyễn Phúc Quý Thạnh MỤC LỤC: I KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Khái niệm: Đặc điểm đàm phán: Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh II CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Đàm phán kiểu mềm Đàm phán kiểu cứng Đàm phán kiểu nguyên tắc .7 III CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN Đàm phán trực tiếp Đàm phán qua điện thoại Đàm phán qua thư IV TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN 10 Chuẩn bị 10 Thảo luận 11 Làm rõ mục tiêu 11 Thương lượng hướng tới kết win-win 11 Thỏa thuận 11 Thực hiện quá trình hành động .11 V CÁC KỸ THUẬT CĂN BẢN ĐỂ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 12 Kỹ thuyết phục: 12 Yếu tố thân: 14 VI NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP VÀ CÁCH PHÒNG TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 15 Những lỗi thường gặp .15 Những điểm để tránh lỗi thông thường .15 I KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH - -     - - - - Khái niệm: Đàm phán phương tiện để đạt cái mà ta mong muốn từ người khác Đó quá trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận giữa ta bên có những quyền lợi chia sẻ có những quyền lợi đối kháng Nguyên nhân diễn các cuộc đàm phán giữa hai bên vừa có lợi ích chung song lại có những lợi ích đối lập Vì vậy, đàm phán vừa mang tính hợp tác vừa mang tính xung đợt Mục tiêu cần đạt đàm phán vừa phải quan tâm đến lợi ích mình vừa phải quan tâm đến mối quan hệ giữa hai bên Là hành động: Hội đàm với một nhiều bên để đến các thỏa thuận Dàn xếp phương thức trao đổi thông qua hợp đồng Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định thực tế cho một nhiều bên khác để đổi lấy các giá trị nhận Hoàn thiện giải thành công các tồn tại quá trình thực hiện hợp đồng Đặc điểm đàm phán: Đàm phán kinh doanh không đơn quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích riêng lẻ mợt bên, mà quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu mình mà tiếp cận với nhau, cuối đạt ý kiến thống Trong quá trình đàm phán phải điều chỉnh nhu cầu để đạt thống nhất, thống giữa “hợp tác” “xung đợt” Thoả mãn có giới hạn lợi ích bên Đàm phán kinh doanh thành công hay thất bại lấy việc thực hiện mục tiêu dự định một bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp Quá trình đàm phán chịu chi phối lực giữa các bên Đàm phán vừa có tính khoa học vừa mang tính nghệ tḥt cao Đàm phán một nghệ thuật thái đợ đối với c̣c sống Nó giúp điều hoà tình cảm giữa người với nhau, giải các mâu thuẫn xung đột, giúp mang lại lợi ích cho mình Đàm phán thành công kết hợp chặt chẽ giữa trí tuệ tình cảm Quá trình đàm phán lấy kinh tế làm mục đích giá thường hạt nhân cuộc đàm phán 3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh 3.1 Mục tiêu đàm phán: Người rõ mình muốn gì thì thường đạt kết mà mình không mong muốn Vì vậy, trước vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi các mục tiêu quá trình đàm phán thì kết cuối đàm phán chóng đạt 3.2 Mơi trường đàm phán: Đàm phán chịu ảnh hưởng lớn mơi trường, ví dụ mơi trường trị, kinh tế 3.3 Vị thương trường các bên 3.4 Thành phần đàm phán, lực đoàn đàm phán: Cương vị chức vụ một tổ chức hay công ty mang lại những lợi định cho mợt người Ví dụ ơng trưởng phịng kỹ thuật có tiếng nói trọng lượng ảnh hưởng lớn tới định phạm vi phòng kỹ thuật lại trọng lượng ảnh hưởng tới phịng tài - kế toán 3.5 Thông tin cho đàm phán: Trong đàm phán - thương lượng, thơng thường thì có nhiều thơng tin hơn, người có kết khả quan Đàm phán - thương lượng một việc làm đơn giản mà mợt quá trình, tìm hiểu, thăm dò đến mặt đối mặt để đàm phán Tại bạn lại cần phải chuẩn bị thu thập thông tin trước? Bởi vì vào bàn đàm phán - thương lượng phía bên giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu động thật họ Lúc bạn khơng thể mà biết thêm mợt điều gì Chính bạn bị rơi vào lúng túng Thu thập thơng tin sớm thì có nhiều lợi Bạn thu thập thơng tin qua nghiên cứu các chứng, các số liệu thống kê, hỏi han những người làm việc, đàm phán - thương lượng với đối tác với anh em, bạn bè biết họ 3.6 Địa điểm đàm phán: Địa điểm đàm phán khâu chuẩn bị mà các doanh nghiệp dành cho đối tác Cho dù họ từ nước khác đến một doanh nghiệp nước, thì địa điểm đàm phán phải cẩn trọng lựa chọn Một doanh nghiệp với nét văn hóa phong cách làm việc trẻ ưa thích những nơi mang đổi mới họ khơng quá cầu kì với không gian đàm phán Những doanh nghiệp lâu năm thì muốn không gian yên tĩnh Việc trao đổi kinh doanh không thiết phải tiến hành văn phòng Tất nhiên, phần nhiều thoả thuận tại văn phịng, song có khơng những c̣c thoả thuận tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối Có người Nhật vừa chúc rượu vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể, bữa ăn tối dịp để trao đổi thông tin 3.7 Thời gian đàm phán: Nhiều người cho đàm phán thương lượng một việc làm phải có thời gian bắt đầu, thời gian kết thúc Thực tế khơng hồn tồn vậy Thơng thường thì các cuộc đàm phán - thương lượng kết thúc vào 1/5 cuối tổng số thời gian thương lượng Như vậy công sức 4/5 tổng số thời gian dồn hết một phần nhỏ cuối tổng số thời gian Đối với những cuộc đàm phán - thương lượng lớn thì người ta gọi thời gian lịch sử Phải biết kiên nhẫn bình tĩnh, khơng nóng vợi, vì nói trên, việc định vấn đề thường xảy 1/5 thời gian cuối tổng số thời gian đàm phán - thương lượng Biết điềm đạm chọn đúng thời điểm để hành động một chiến thuật thiếu một người ngồi vào bàn đàm phán Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời hạn bên kia, tức họ dự tính thời gian cuối họ định bao giờ, lại không bên biết thời hạn định bạn Khi biết thời hạn bên thì bạn thấy đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" bên lên cao họ dễ nhượng bộ 3.8 Văn hoá đàm phán: Văn hóa mợt phần quá trình đàm phán định thành công hay thất bại doanh nghiệp bạn Một phần hiểu biết bạn đối tác cho họ cảm giác tôn trọng, coi trọng vui vẻ hợp tác doanh nghiệp điều mà mỗi người kinh doanh điều mong muốn 3.9 Đối tượng đàm phán 3.10 Yếu tố khác: Chuẩn bị trước vào đàm phán - thương lượng bao gồm: Chủ đề cuộc đàm phán - thương lượng gì?      Những dữ liệu số liệu có Những vấn đề cần phải đàm phán - thương lượng Người đàm phán cần chuẩn bị những gì? Ưu đối tác những vấn đề cần đàm phán - thương lượng Chiến lược chiến thuật cần áp dụng II CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Dựa vào thái độ, phương pháp mục đích người đàm phán, chia thành kiểu đàm phán:  Đàm phán kiểu mềm  Đàm phán kiểu cứng  Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu mềm( lose-win,win-lose) Là kiểu thương lượng hữu nghị Người đàm phán tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên Nhấn mạnh mối quan hệ khơng đặt nặng lợi ích kinh tế Cách thức thông thường tin cậy đối tác, đề kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện Kiểu đàm phán thường sử dụng gia đình, bạn bè… Đàm phán kiểu cứng( lose-lose) - Còn gọi thương lượng kiểu lập trường, người đàm phán đưa mợt lập trường cứng rắn nhằm áp đảo đối phương - Đàm phán kiểu lập trường thực một cuộc tranh đấu ý chí để đạt thỏa thuận có lợi cho phía  Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt  Các bên cố gắng để tranh giành thua, làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng nguy mối quan hệ bị cắt đứt Đàm phán kiểu nguyên tắc( win-win) Hay gọi thuật thương lượng Harvard Có đặc điểm:     Tách biệt cảm xúc công việc Hai bên tập trung vào lợi ích thực không cố giữ lấy lập trường Cần đề các phương án khác để lựa chọn thay Kết thỏa thuận cần dựa những tiêu chuẩn khách quan III CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN Đàm phán trực tiếp Là hình thức mà các bên đối tác trực tiếp gặp gỡ để tiến hành đàm phán 1.1 - Ưu điểm: Hiệu suất trao đổi thông tin cao Tránh hiểu lầm 1.2 1.3 - 1.4 Thăm dò ý đồ đối tác Đẩy nhanh tốc độ để đến ký kêt các hợp đồng nhiều lối thoát cho các hình thức khác kéo dài mà hiệu Nhược điểm: Dễ để lợ ý đồ chiến lược Chi phí cao Yêu cầu: Người tiến hành đàm phán phải có tính sáng tạo, tự chủ, phản ứng linh hoạt, có khả nhận xét, phân tích, phán đoán, nắm ý đồ, sách lược đối phương Nhanh chóng có các định biện pháp đối phó những trường hợp cần thiết Phạm vi áp dụng: Đàm phán những hợp đồng có giá trị lớn Hàng hoá có tính phức tạp Các bên có nhiều điều khoản cần trao đổi thuyết phục Các bên lần tiến hành giao dịch với Đàm phán qua điện thoại 2.1 - Ưu điểm: Đảm bảo tính thời điểm Mợt khoảng thời gian đàm phán với nhiều đối tác Chi phí thấp - Nhược điểm: Thiếu chứng Khó thăm dị ý đồ đối tác 2.2 2.3 2.4 - Yêu cầu: Người đàm phán cần phải sáng tạo, có khả phán đoán phản ứng linh hoạt trước những vấn đề đối phương đưa Cần chuẩn bị chu đáo cẩn thận trước đàm phán Sau trao đổi qua điện thoại cần có thư xác nhận Phạm vi áp dụng: Trong những trường hợp cần thiết, sợ lỡ thời Trường hợp mà điều kiện thoả thuận xong, cịn chờ xác nhận mợt vài chi tiết hợp đồng Đàm phán qua thư 3.1 - Ưu điểm: Có điều kiện để phân tích, cân nhắc, suy nghĩ, bàn bạc cụ thể những vấn đề cần đàm phán Có thể khéo léo giấu kín ý định thực mình Chi phí thấp Mợt thời điểm đàm phán với nhiều đối tác - Nhược điểm: Khó dự đoán ý đồ đối tác - Phạm vi áp dụng: Thường sử dụng cho các cuộc tiếp xúc ban đầu Đàm phán để thay đổi các điều khoản hợp đồng Giải các tranh chấp - 3.2 3.3 3.4 Một số mẫu thư đàm phán - Thư hỏi giá: Thư hỏi giá việc người mua đề nghị người bán cho biết giá các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng  Đặc điểm: Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm pháp lý người hỏi giá với nợi dung hỏi giá  Mục đích: Tìm kiếm thông tin  Nội dung: Gồm phần: o Phần mở đầu: Trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tác lý hỏi giá mình o Phần nợi dung : Trình bày nhu cầu hàng hóa mình yêu cầu người cung cấp cho biết các thông tin chi tiết hàng hoá, quy cách, phẩm chất, chất lượng bao bì, điều kiện giao hàng, giá cả, điều kiện toán , khả cung cấp, thời gian giao hàng các điều kiện thương mại khác o Phần kết luận: Là mong muốn nhận thư phúc đáp người bán những yêu cầu mình kèm theo một hứa hẹn khả phát triển mối quan hệ thương mại giữa hai bên - Thư chào hàng:  Thư chào hàng cố định (Firm offer): thư chào bán chào mua một lô hàng định  Đặc điểm: - Gửi cho một người xác định - Người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào lời đề nghị mình - Có thời gian hiệu lực chào hàng hay thời hạn trách nhiệm bên chào hàng - Trong thời gian hiệu lực, chào hàng chấp nhận hồn tồn người nhận kết  Nợi dung: o Phần mở đầu: Ngoài phần chung tên, địa người gửi, người nhận trình bày lý chọn đối tác để chào hàng o Phần nội dung: Giới thiệu khái quát công ty mặt hàng kinh doanh mình, đồng thời trình bày các điều kiện bán hàng mình o Phần kết luận: Là mong sớm có thư trả lời nhận hợp tác đối tác  Thư chào hàng tự do: (Free offer)  Đặc điểm: - Không ràng buộc trách nhiệm pháp lý người chào hàng với nội dung chào hàng - Không cần xác định thời gian hiệu lực chào hàng - Cùng mợt lơ hàng chào hàng bán tới nhiều khách hàng - Người nhận chào hàng chấp nhận hồn tồn nợi dung chào hàng tự khơng có nghĩa hợp đồng ký kết - Chào hàng tự trở thành hợp đồng có chấp nhận người nhận chào hàng xác nhận trở lại người chào hàng - Dễ dàng thay đổi các điều kiện thương mại cho phù hợp với thay đổi thực tế - Đặt hàng lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại người mua  Mục đích - Nợi dung đặt hàng phải đầy đủ các nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng - Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên, sau nhận báo giá người bán  Nội dung: o Phần mở đầu: nêu sở việc thiết lập đơn hàng o Phần nội dung: nêu rõ các điều kiện thương mại để mua hàng mình điều kiện tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì, giá cả, toán, giao hàng các điều kiện thương mại khác o Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng mình IV TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN Chuẩn bị Trước đàm phán diễn ra, định thời gian, địa điểm tổ chức cuộc họp cần đưa để thảo luận các vấn đề người tham dự Thiết lập mợt giới hạn thời gian giúp ích để tránh bất đồng gia tăng Bước liên quan tới việc đảm bảo nắm bắt thực tế Thực hiện việc chuẩn bị trước thảo luận những bất đồng giúp tránh những căng thẳng gia tăng lãng phí thời gian khơng cần thiết suốt c̣c họp Thảo luận Trong giai đoạn này, cá nhân thành viên mỗi bên đưa quan điểm Kỹ quan trọng quá trình đặt câu hỏi, lắng nghe làm rõ Có những lúc cần thiết để ghi chép lại tất các điểm đưa tình có nhu cầu làm rõ ràng Lắng nghe cực kì quan trọng, bất đồng xảy ra, dễ mắc sai lầm nói quá nhiều nghe quá Mỡi bên tham gia nên có hợi trình bày ngang Làm rõ mục tiêu Từ các c̣c thảo ḷn, mục tiêu, lợi ích quan điểm hai bên cần làm rõ để lên danh sách thứ tự ưu tiên Thông qua mục tiêu rõ ràng, xác định thiết lập mục tiêu chung Thương lượng hướng tới kết win-win Giai đoạn tập trung vào kết win-win mà hai bên cảm thấy hài lịng c̣c đàm phán cảm thấy quan điểm hai xem xét Một kết win-win thường kết tốt nhất, khơng phải ln ln vậy, thơng qua đàm phán, mục tiêu cuối Đề xuất các chiến lược thỏa hiệp thay cần cân nhắc thời điểm Thỏa hiệp thường phương pháp thay tích cực thu lợi ích lớn Thỏa tḥn Thỏa tḥn đạt mợt quan điểm lợi ích hai bên xem xét Cần thiết để giữ một suy nghĩ cởi mở việc có giải pháp Bất thỏa tḥn phải làm mợt cách hồn hảo, rõ ràng để hai bên nắm bắt những gì định Thực hiện quá trình hành động Từ thỏa thuận, một hành động thực hiện, tiến hành thông qua định Nếu không đồng ý: Nếu quá trình đàm phán thất bại thỏa thuận đạt được, cần lên kế hoạch lại cho một cuộc họp Điều tránh tất các bên trở nên bị kích đợng, tranh ḷn, khơng lãng phí thời gian mà cịn ảnh hưởng xấu tới mối quan hệ công việc tương lai Tại cuộc họp tiếp theo, các giai đoạn đàm phán nên lặp lại Bất kì ý tưởng lợi ích mới nên đưa thảo luận xem xét lại lần nữa Ở giai đoạn này, việc tìm kiếm những giải pháp thay khác có người trung gian có hữu ích V CÁC KỸ THUẬT CĂN BẢN ĐỂ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Đàm phán một đề tài hấp dẫn gây nên nhiều vấn đề với người Trong đàm phán, bạn đứng lập trường lợi ích mình mà cịn phải nhìn từ phía đối tác để tạo nên mợt c̣c đàm phán thành cơng mà các bên 10 có lợi “Đàm phán một nghệ thuật, người đàm phán một nghệ sĩ” Những kĩ thuật để đàm phán kinh doanh: gồm kĩ nhất: Kỹ thuyết phục: 1.1 Chiếm niềm tin: Người ta thường cảnh giác nhận thấy cố làm thay đổi suy nghĩ họ Do vậy, chiếm niềm tin người điều quan trọng Hãy cho họ thấy tại họ nên lắng nghe bạn Bạn phải biết bạn nói cái gì chứng mình những điều bạn nghĩ đúng 1.2 Tìm điểm tương đồng: Hãy cho đối tác bạn thấy giá trị những ý kiến bạn gắn với họ Một lần nữa, bạn cần đặt mình vào hoàn cảnh họ, hiểu những gì liên quan đến họ hòa nhịp với những cảm xúc họ 1.3 Cấu trúc vấn đề logic và thuyết phục: Một cấu trúc thành cơng có lặp lại đột phá một vấn đề Nên dồn lượng nhiều vào lời phát biểu sau cùng, tạo điểm sáng cho quá trình đàm phán mình đươc tốt Điều khiến cho đối tác, người nghe chú trọng lưu tâm vào vấn đề bạn đề cập 1.4 Đưa mặt không tốt vấn đề: Hãy cẩn trọng làm điều Đánh giá mặt không tốt thì đối tác thấy bạn một người công tâm, thẳng thắn hợp lí so với những kẻ biết đưa những mặt tốt mình Mẹo đàm phán bạn nhấn mạnh những mặt không tốt vấn đề sau đưa mợt “ lập ḷn bác bỏ”, lật ngược vấn đề lại để làm điểm nhấn cho cái tốt mà bạn muốn nói đến 1.5 Kích thích vào tính tư lợi: Hãy cho đối tác cái lợi lớn mà họ đạt làm theo bạn, kích thích vào tham vọng đối phương sau cách làm cho họ thỏa mãn 1.6 Nuôi dưỡng cái tôi: Những nhà kinh doanh gọi “tình u bom ngun tử” hay cịn gọi tâng bốc chiến lược Hãy những điều mà khán giả bạn tự hào, thơng minh hay những sở thích họ chẳng hạn Khi bạn khen ngợi đó, chứng tỏ bạn nhận những phẩm chất tốt họ Họ cảm thấy phấn khích mở lịng với những lời bạn nói Cịn mợt cuộc đàm phán bạn thể hiện cái quá lớn thì hồn tồn thất bại, chẳng có tơn trọng bạn Nói đúng thì khơng nói sai thì người khác nghĩ bạn “ nổ”, bạn “dốt” 11 1.7 Kích thích vào uy tín cá nhân: Mọi người thường nghe theo những ý kiến các chun gia Nếu mợt chun gia nói điều gì thì điều thật Vì thế, bạn sử dụng điều ấy, trích dẫn ý kiến những chuyên gia phù hợp với vấn đề bạn nêu Những ý kiến nâng tầm vấn đề bạn 1.8 Tạo trí: Người ta thường bảo trăm nghe khơng một thấy Bạn phải những gì bạn đưa nhiều người làm thực tế Sử dụng đến thực tiễn làm ý kiến bạn dễ dàng thành công đâu Bạn dùng đến mẹo tạo trí đối lập: những gì họ làm không thành công, cho họ thấy nguyên nhân tại thuyết phục họ nghe theo ý kiến bạn 1.9 Chọn thời gian tốt cho thuyết phục bạn: Bạn cần phát triển giác quan thứ sáu cho việc chọn thời gian tốt Tránh thuyết phục, tranh luận với vấn đề thời gian họ bị stress có những mối lo lắng Hãy tìm hiểu những trạng thái tâm lý chung đặt mình vào hoàn cảnh người khác Hãy chọn lựa thời điểm mà bạn cảm thấy tự tin, khán giả bạn không gặp những chuyện đau buồn riêng tư 1.10 Tạo cảm giác khan cho người nghe: Một quy luật đơn giản kinh doanh: Cái gì thì giá trị cao Hãy làm cho bạn những ý kiến bạn trở nên “hàng độc”, người lắng nghe nhiều Bạn làm điều chứng minh bạn nắm giữ những thông tin độc quyền đề nghị người “đối thủ” vấn đề mà bạn vừa nêu Yếu tố thân: 2.1 Tự tin: Phải tin tưởng vào thân trước thuyết phục người khác tin mình Thiếu tự tin bộc lộ bên ngoài, khiến đối tác nghi ngờ vào lĩnh bạn Ví dụ: thở gấp đổ mồ hôi, chớp mắt liên tục, đảo mắt nhìn dáo dác, giọng nói có phần gượng, khơng nhìn thẳng vào đối tác, nuốt nước bọt, liên tục làm những hành động vặt không liên quan 2.2 Thú vị: Nếu bạn nói chụn mợt cái giọng đều với những tiếng “ừm”, bạn làm khán giả bạn nghe nghe lại vấn đề nhiều lần Bạn cần phải có kỹ thuyết trình thật hùng hồn để làm vấn đề bạn trở nên thú vị Hãy tác động những giác quan họ nhiều mức bạn Mợt cử ấn tượng có những tác đợng tích cực đến văn hùng biện 12 2.3 Có lí: Tâm lí người ln nghĩ mình có lí Vì vậy lúc đàm phán cần tung hứng một cách khéo léo Sử dụng cấu trúc thì nhiều mợt chút Ví dụ: anh bán sản phẩm với giá 100 kg với giá 95 triệu cịn bán cho tơi 100 kg với giá 93 triệu thì tơi kí hợp đồng năm liền với cơng ty, đảm bảo ln giao tiền đúng hẹn 2.4 Có tài ngoại giao: Bạn “tấn công” khán giả bạn mợt cách đúng nghĩa: nói chụn mợt ngữ điệu đích thực, đừng la hét hay lấn át họ Quan trọng hơn, đừng làm cho họ thấy họ ngớ ngẩn không nghĩ giống bạn Bạn muốn mình có lý khơng phải tranh ḷn nảy lửa với họ Ngay bạn đúng, họ cảm thấy bực bội Bạn giữ tôn trọng người bạn tôn trọng họ 2.5 Khiêm tốn: Khơng thích mợt kẻ tự đắc Ngay bạn tin mình đúng, bạn kẻ ngạo mạn thì người chẳng muốn nghe bạn Bạn khơng cho mình đúng mà cịn thuyết phục người hiểu vấn đề bạn Andrew Yong, mợt trị gia Hoa Kỳ Đại sứ Liên Hiệp Quốc từ năm 1977 đến 1979 nói: “Uy lực giống tiền để tiết kiệm, sử dụng ít, bạn nhận nhiều” Hãy học cách sử dụng khả mình việc thuyết phục người những thời điểm thích hợp Với thời gian tập này, bạn thuyết phục thay đổi ý định mợt cách khơng khó khăn Đặc biệt đàm phán chưa hiểu rõ đối phương đề cập điều thì đừng vội bàn luận rôm rả am tường vấn đề từ trước, vì bạn nói khơng đúng vấn đề thì bạn bị lộ yếu điểm “không biết thì dựa cột mà nghe” VI NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP VÀ CÁCH PHÒNG TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH Những lỗi thường gặp Không hiểu rõ đối tác Khơng có kế hoạch cụ thể Bộc lộ cảm xúc bộc phát cá nhân Không biết lắng nghe Không bao giờ lùi bước Tìm cách áp đảo đối tác Không chú ý đến không gian Những điểm để tránh lỗi thông thường Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt các câu hỏi mở có mục đích để tạo hiểu biết 13 Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước tích cực Sử dụng việc ngừng đàm phán để kiểm soát nội bộ Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tóm tắt thường xuyên Liệt kê những điểm cần giải thích những điểm hiểu Tránh dùng những ngôn ngữ yếu Khơng trích bên Tìm những điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa quá nhiều lý cho đề nghị mình 12 Tránh bộc lợ cảm xúc bợt phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân 14 ... ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Khái niệm: Đặc điểm đàm phán: Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh II CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN Đàm phán kiểu... .11 V CÁC KỸ THUẬT CĂN BẢN ĐỂ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 12 Kỹ thuyết phục: 12 Yếu tố thân: 14 VI NHỮNG LỖI THƯỜNG GẶP VÀ CÁCH PHÒNG TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH ... đàm phán, chia thành kiểu đàm phán:  Đàm phán kiểu mềm  Đàm phán kiểu cứng  Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán kiểu mềm( lose-win,win-lose) Là kiểu thương lượng hữu nghị Người đàm phán