KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

Francois de Cailere, m t nhà đàm phán, thộ ương thuy t n i ti ng c a Pháp ngay t năm 1716 đãế ổ ế ủ ừ

kh ng đ nh: "M t nhà đàm phán kinh doanh gi i ph i là ngẳ ị ộ ỏ ả ười m m d o nh ng n c và cũng ph i c ngề ẻ ư ọ ỏ ả ứ

r n nh m t kh i đá Ngắ ư ộ ố ười đĩ ph i cĩ ph n x ng x nhanh nh y và ph i là ngả ả ạ ứ ử ậ ả ười bi t l ng nghe, l chế ắ ị

s và cĩ th đem l i c m giác d ch u cho đ i tác Song đ ng th i cũng ph i bi t tranh lu n, thuy t ph cự ể ạ ả ễ ị ố ồ ờ ả ế ậ ế ụ

5 Kh ng đ t đơ ạ ược th a thu n cĩ khi là k t qu t t ỏ ậ ế ả ố

6 Th i gian là m t y u t quan tr ng nh hờ ộ ế ố ọ ả ưởng đ n ti n trình và k t qu đàm phán.ế ế ế ả

7 Kh ng đ cu c đàm phán b phá v h n t n ơ ể ộ ị ỡ ồ ồ

8 K t qu m mãn là c i thi n đế ả ỹ ả ệ ược tình hình hi n t i c a c 2 bên ệ ạ ủ ả

9 Ti n trình b nh hế ị ả ưởng b i nh ng ngở ữ ười đàm phán c a các bên ủ

3 - Các ph ươ ng pháp đàm phá n

Đàm phán cĩ th chia ra làm 3 phể ương pháp c b n: ơ ả

V n đ ấ ề Đàm phán m m ề Đàm phán c ng ứ Đàm phán nguyên t c ắ

M c tiêuụ Đ t đạ ược th a thu nỏ ậ Giành được th ng l iắ ợ Gi i quy t c ng vi cả ế ơ ệ

hi u quệ ả

Nhượng bộ Nhượng b đ tăng ti nộ ể ế

quan hệ Yêu c u bên kia nhầ ượng bộ Phân tích c ng vi c vàquan h đ trao đ iệ ểơ ệổ

nhượng bộ

r n v i c ng vi cắ ớ ơ ệTín nhi mệ Tín nhi m đ i tácệ ố Kh ng tín nhi m đ i tácơ ệ ố s tín nhi m kh ng liênự ệ ơ

quan đ n đàm phánế

L p trậ ường D thay đ i l p trễ ổ ậ ường Gi v ng l p trữ ữ ậ ường Tr ng đi m d t l iọ ể ặ ở ợ

ích ch kh ng l pứ ơ ở ậ

trườngCách làm Đ xu t ki n nghề ấ ế ị Uy hi p bên kiaế Cùng tìm ki m l i íchế ợ

Trong kinh doanh, m i m t hình th c đàm phán đỗ ộ ứ ượ ử ục s d ng phát huy nh ng hi u qu r t rõ r tữ ệ ả ấ ệ

n u doanh nhân bi t s d ng chúng đúng n i, đúng lúc.ế ế ử ụ ơ

a - Đàm phán b ng văn b n ằ ả

Các d ng đàm phán b ng văn b n thạ ằ ả ường th y trong ho t đ ng kinh doanh là:ấ ạ ộ

- H i giá: Do ngỏ ười mua đ a ra và kh ng ràng bu c ngư ơ ộ ườ ỏi h i ph i muaả

- Chào hàng

• Chào hàng c đ nh: Ngố ị ười chào hàng b ràng bu c v i chào hàng c a mình trong th i h n hi uị ộ ớ ủ ờ ạ ệ

l c c a chào hàng ự ủ

•Chào hàng t do: Ngự ười chào hàng kh ng b ràng bu c v i chào hàng c a mình ơ ị ộ ớ ủ

- Đ i giá: Đ i giá x y ra khi m t bên t ch i đ ngh c a bên kia và đ a ra đ ngh m i Khi đĩ đ nghổ ổ ả ộ ừ ố ề ị ủ ư ề ị ớ ề ị

m i tr thành chào hàng m i và làm cho chào hàng cũ h t hi u l c.ớ ở ớ ế ệ ự

- Ch p nh n.ấ ậ

M t ch p nh n cĩ hi u l c ph i đ m b o:ộ ấ ậ ệ ự ả ả ả

- H n t n, v đi u ki n.ồ ồ ơ ề ệ

- Khi chào hàng v n c n hi u l c.ẫ ị ệ ự

- Do chính ngườ ượi đ c chào hàng ch p nh n.ấ ậ

- Được truy n đ t đ n t n ngề ạ ế ậ ười chào hàng

- Người chìa tay trước: Ph n , ngụ ữ ườ ới l n tu i,ngổ ười cĩ ch c v cao, ch nhàứ ụ ủ

- C n tránh: đeo găng tay, bĩp quá m nh, c m tay h h ng, l c quá m nh, gi quá lâu.ầ ạ ầ ờ ữ ắ ạ ữ

- M t nhìn th ng, t p trung, nét m t vui vắ ẳ ậ ặ ẻ

- Gi i thi uớ ệ

Gi i thi u tr v i già, ngớ ệ ẻ ớ ườ ịi đ a v xã h i th p v i ngị ộ ấ ớ ườ ịi đ a v xã h i cao,nam v i n , khách v iị ộ ớ ữ ớ

ch … ủ

* Trao và nh n danh thi p ậ ế

- Đ a m t cư ặ ĩ ch d đ cữ ễ ọ

- Kh ng c m c h p đ ng danh thi p đ traoơ ầ ả ộ ự ế ể

- Đ a b ng hai tayư ằ

- V a đ a v a t gi i thi u h tên mìnhừ ư ừ ự ớ ệ ọ

- Trao cho t t c nh ng ngấ ả ữ ười cĩ m tặ

- Nh n b ng 2 tay v i thái đ trân tr ng, tránh h h ng, tránh v v pậ ằ ớ ộ ọ ờ ữ ồ ậ

- C g ng nh tên và ch c v c a ngố ắ ớ ứ ụ ủ ười trao r i m i c t điồ ớ ấ

- Trao danh thi p c a mình N u kh ng cĩ thì ph i xin l i, h n l n sau.ế ủ ế ơ ả ỗ ẹ ầ

* ng x v i ph n Ứ ử ớ ụ ữ

Lu n t ra quan tâm, săn sĩc, t n tr ng và giúp đ Ví dơ ỏ ơ ọ ỡ ụ

- L i đi h p, nhố ẹ ường ph n đi trụ ữ ước

- Ch khĩ đi, ph i đi trỗ ả ước m đở ường

- Ph i đ ph n ch đ ng kh c tay ch quãng đả ể ụ ữ ủ ộ ố ỗ ường khĩ đi

- Lên c u thang, ph n đi trầ ụ ữ ước, xu ng c u thang ph n đi sau.ố ầ ụ ữ

- Kéo gh m i ph n ng iế ờ ụ ữ ồ

- Mu n hút thu c ph i xin l iố ố ả ỗ

- Kh ng ch m vào ngơ ạ ười ph n khi ch a đụ ữ ư ược phép, nh ng ph n đư ụ ữ ược quy n ch m vào namề ạ

Trong ph ng khách x p gh n m dài, ch nhà bên trái, khách bên ph i, nh ng ngị ế ế ệ ủ ả ữ ười khác l n lầ ượ t

ng i các gh ti p theo theo th t trên dồ ế ế ứ ư ưới theo v trí xu t kh u hay tu i tác Kh ng rung đùi hay nhìnị ấ ẩ ổ ơngang li c d c, kh ng l y th gì ra xem khi ch nhà kh ng giĩi thi u.ế ọ ơ ấ ứ ủ ơ ệ

* Đi n tho i ệ ạ

- Ngườ ọ ự ới g i t gi i thi u mình là ai? đâu? Lý do g i?ệ Ở ọ

- Người nh n th hi n s s n l ng ngheậ ể ệ ự ẵ ị

- Hãy m m cỉ ười khi nĩi chuy n đi n tho iệ ệ ạ

- Khi c n gi máy, hãy ch ng t mình v n đang c m máy.N u c n gi quá lâu thì hãy yêu c uầ ữ ứ ỏ ẫ ầ ế ầ ữ ầ

ngườ ọi g i xem mình cĩ th g i l i cho h kh ng?ể ọ ạ ọ ơ

- S n sàng ghi chép khi đi n tho iẵ ệ ạ

- Đ ngể ườ ọ ếi g i k t thúc cu c nĩi chuy nộ ệ

5 - Nh ng l i th ữ ỗ ơ ng th ườ ng trong đàm phán

1 Bước vào đàm phán v i đ u ĩc thi u minh m n ớ ầ ế ẫ

2 Kh ng bi t đ i tác ai là ngơ ế ố ười cĩ quy n quy t đ nh ề ế ị

3 Kh ng bi t đi m m nh c a mình là gì và s d ng nĩ nh th nào ơ ế ể ạ ủ ử ụ ư ế

4 Bước vào đàm phán v i m c đích chung chung ớ ụ

5 Kh ng đ xu t nh ng quan đi m và lý l cĩ giá tr ơ ề ấ ữ ể ẽ ị

6 Kh ng ki m s t các y u t tơ ể ố ế ố ưởng nh kh ng quan tr ng nh th i gian và tr t tư ơ ọ ư ờ ậ ự

c a các v n đ ủ ấ ề

7 Kh ng đ cho bên kia đ a ra đ ngh trơ ể ư ề ị ước

8 B qua th i gian và đ a đi m nh là 1 vũ khí trong đàm phán ỏ ờ ị ể ư

9 T b khi cu c đàm phán dừ ỏ ộ ường nh đi đ n ch b t c ư ế ỗ ế ắ

11 Tránh đ a ra quá nhi u lý do cho đ ngh c a mình ư ề ề ị ủ

12 Tránh b c l c m xúc b t phát, khi n trách, c ng kích hay ch nh o cá nhân ộ ộ ả ộ ể ơ ế ạ

6 - Các nguyên t c d n đ n thành c ắ ẫ ế ơ ng trong đàm phán

1 n t Ấ ượ ng ban đ u ầ

Kh ng nên đ i đ u ngay v i đ i tác đàm phán b ng nh ng yêu c u đ i h i Trơ ố ầ ớ ố ằ ữ ầ ị ỏ ước h t ph i t o raế ả ạ

m t kh ng khí tin c y, d ch u b ng m t vài câu nĩi mang tính cá nhân b ng c ch và thái đ vui v , dộ ơ ậ ễ ị ằ ộ ằ ử ỉ ộ ẻ ễ

ch u B n lu n nh r ng s kh ng bao gi cĩ c b i l n th hai đ gây n tị ạ ơ ớ ằ ẽ ơ ờ ơ ộ ầ ứ ể ấ ượng ban đ u Sau đĩ b n sầ ạ ẽ

b t đ u nĩi v ch đ n i dung mà b n đ nh đàm phán, thắ ầ ề ủ ề ộ ạ ị ương thuy t v i đ i tác.ế ớ ố

2 Chú ý t i các c ch , thái đ và đ ng tác c a c th trong khi đàm phán ớ ử ỉ ộ ộ ủ ơ ể

Ít nh t m t n a th ng tin đ nh truy n đ t trong đàm phán đấ ộ ử ơ ị ề ạ ược th ng qua và ti p nh n qua các cơ ế ậ ử

ch , thái đ và đ ng tác c a c th b n ít nh t m t ph n ba th ng tin đỉ ộ ộ ủ ơ ể ạ ấ ộ ầ ơ ược ti p nh n th ng qua ti ngế ậ ơ ế nĩi, gi ng đi u và cách nĩi c a ngọ ệ ủ ười đàm phán M t gộ ương m t h h i, thái đ c i m s nhanh chĩngặ ồ ở ộ ở ở ẽ

t o nên thi n c m t phía đ i tác đàm phán ý th c đánh giá cao, coi tr ng đ i tác c a ngạ ệ ả ừ ố ứ ọ ố ủ ười đám phán

s th hi n ngay trong cách th hi n, gi ng đi u và cách nĩi Ch cĩ th đàm phán và thuy t ph c thànhẽ ể ệ ể ệ ọ ệ ỉ ể ế ụ

c ng n u t ngơ ế ự ười đàm phán kh ng cĩ ý th c và c m giác mình s ho c đang đĩng k ch v i đ i tác.ơ ứ ả ẽ ặ ị ớ ố

đàm phán

Người nào kh ng bi t rõ mình mu n gì thì s thơ ế ố ẽ ường đ t đạ ược k t qu mà mình kh ng mongế ả ơ

mu n Vì v y, trố ậ ước khi vào cu c đàm phán thộ ương thuy t, ngế ười đàm phán ph i c g ng chia tách m cả ố ắ ụ

tiêu cu i cùng c a mình thành nh ng m c tiêu nh mà mình ph i trao đ i v i đ i tác và đ t đố ủ ữ ụ ỏ ả ổ ớ ố ạ ược k tế

qu N u càng cĩ nhi u m c tiêu c th và lu n theo đu i các m c tiêu này trong quá trình đàm phám thìả ế ề ụ ụ ể ơ ổ ụ

k t qu cu i cùng c a đàm phán càng chĩng đ t đế ả ố ủ ạ ược

Người ta nĩi r ng ngằ ười th ng cu c bao gi cũng là ngắ ộ ờ ười bi t nghe Ch cĩ ai th t s quan tâm chúế ỉ ậ ự

ý l ng nghe đ i tác đàm phán v i mình nĩi gì, mu n gì thì ngắ ố ớ ố ười đĩ m i cĩ nh ng ph n ng, lý l phù h pớ ữ ả ứ ẽ ợ

cĩ l i cho mình Khi nghe đ i tác trình bày c n ph i bi t phân bi t tâm tr ng, thái đ c a h Xem h cĩợ ố ầ ả ế ệ ạ ộ ủ ọ ọ

bi u hi n tr ng thái quá h ng ph n, b c đ ng, c ch hay b c b i kh ng Cũng cĩ th đ i tác đàm phánể ệ ạ ư ấ ố ồ ứ ế ự ộ ơ ể ốđang mu n l i kéo, cu n hút v m t hố ơ ố ề ộ ướng khác và tìm cách khai thác thêm th ng tin ơ

5 Ph i bi t tr ả ế ình bày, s d ng t ng m t cách kh n khéo, linh ho t ử ụ ừ ữ ộ ơ ạ

Đ ng bao gi nừ ờ ĩi r ng v n đ này mình cĩ quan đi m khác mà nên nĩi v c b n mình cũng nghĩằ ấ ề ể ề ơ ả

nh v y nh ng ch mu n nh n m nh thêm đi m này Ð ng nĩi th ng r ng đ i tác cĩ cách nhìn nh n saiư ậ ư ỉ ố ấ ạ ể ừ ẳ ằ ố ậ

l m mà nên nĩi đĩ cũng là m t cách nhìn nh n đúng nh ng chúng ta cũng th l t l i v n đ m t l n n aầ ộ ậ ư ử ậ ạ ấ ề ộ ầ ữ xem sao Ð ng bao gi nĩi hàng hĩa, d ch v c a mình là r vì r thừ ờ ị ụ ủ ẻ ẻ ường đem l i n tạ ấ ượng hay suy di nễ

kh ng t t v ch t lơ ố ề ấ ượng Khi đang tranh cãi, đàm phán v giá c thì đ ng nĩi: chúng ta s kh ng đ tề ả ừ ẽ ơ ạ

được k t qu n u ch đàm phán v giá mà nên chuy n hế ả ế ỉ ề ể ướng Trước khi ti p t c đàm phán v giá c ,ế ụ ề ả chúng ta nên trao đ i xem xét thêm ch t lổ ấ ượng, hình th c c a hàng h , phứ ủ ố ương th c thanh t n, N uứ ố ế

đ i tác b n tố ị ấ ượng thì v n đ giá c kh ng c n quá gay c n khi ti p t c đàm phán.ấ ề ả ơ ị ấ ế ụ

Người nào h i nhi u thỏ ề ì người đĩ s cĩ l i th , kh ng ch v th ng tin mà c v tâm lý, v tínhẽ ợ ế ơ ỉ ề ơ ả ề ề

ch đ ng trong đàm phán Nh ng câu h i h p lý khéo léo s ch ng minh cho đ i tác là mình lu n lu nủ ộ ữ ỏ ợ ẽ ứ ố ơ ơ

l ng nghe, quan tâm đ n đi u h đang nĩi Chính trong th i gian l ng nghe b n cĩ th phân tích, tìm hi uắ ế ề ọ ờ ắ ạ ể ể các đ ng c , ý mu n c a đ i tác đàm phán Tùy t ng trộ ơ ố ủ ố ừ ường h p cĩ th đ t câu h i tr c ti p hay giánợ ể ặ ỏ ự ế

ti p Câu h i tr c ti p thế ỏ ự ế ường được đ t ra khi m i b t đ u đàm phán, giúp gi m b t kho ng cách gi aặ ớ ắ ầ ả ớ ả ữ hai bên đàm phán và cĩ được nhi u th ng tin trề ơ ước khi th t s b t đ u đàm phán Các câu h i gián ti pậ ự ắ ầ ỏ ế cũng cĩ th là câu h i đĩn đ u, thể ỏ ầ ường s d ng nh ng giai đo n sau c a cu c đàm phán thử ụ ở ữ ạ ủ ộ ương thuy t.ế Khi c n làm rõ hay kh ng đ nh m t đi u gì, nên đ t câu h i sao cho đ i tác ch c n tr l i cĩ hay kh ng.ầ ẳ ị ộ ề ặ ỏ ố ỉ ầ ả ờ ơ

T t nhiên ph i th n tr ng n u đ t nhi u câu h i lo i này vì s gây cho đ i tác c m giác b c mình, khĩấ ả ậ ọ ế ặ ề ỏ ạ ẽ ố ả ự

ng ng hay ch m d t đàm phán và chuy n hừ ấ ứ ể ướng, tìm phương án gi i quy t khác Kh ng ph i cu c đàmả ế ơ ả ộphán thương thuy t thế ương m i nào cũng d n đ n ký k t h p đ ng thạ ẫ ế ế ợ ồ ương m i Ngạ ười cĩ kh năng đàmảphán t t ph i là ngố ả ười cĩ đ dũng c m và quy t đ n kh ng ch u ký k t m t h p đ ng kinh doanh n u cĩủ ả ế ố ơ ị ế ộ ợ ồ ế

th gây b t l i cho mình Ð đàm phán thành c ng, kh ng nên th c hi n c ng nh c theo nguyên t cể ấ ợ ể ơ ơ ự ệ ứ ắ ắ

"được ăn c , ngã v kh ng".ả ề ơ

c n thi t ầ ế

Cĩ khi "m t mĩn quà nh ", m t s nhộ ỏ ộ ự ường nh n, ch p nh n nh cho đ i tác thì cĩ th đem l i choị ấ ậ ỏ ố ể ạ

b n c m t h p đ ng kinh doanh béo b Ðàm phán kinh doanh là m t quá trình thạ ả ộ ợ ồ ở ộ ường xuyên ph i ch pả ấ

nh n "cho và nh n"; ph i cân nh c so sánh, ph i tranh lu n và ch đ i Ð ng nên đ xu t hi n c m giácậ ậ ả ắ ả ậ ờ ợ ừ ể ấ ệ ả

l li u cĩ ngộ ễ ười th ng và ngắ ười thua sau cu c đàm phán kinh doanh, n u nh b n c n ti p t c kinh doanhộ ế ư ạ ị ế ụ

v i đ i tác đĩ K t qu đàm phán là c hai bên đ u cĩ l i, là s trao đ i t nguy n gi a hai bên Vì v y,ớ ố ế ả ả ề ợ ự ổ ự ệ ữ ậ khi đàm phán kh ng ch chú ý c ng nh c m t chi u quy n l i, m c đích riêng c a m t bên mà ph i chúơ ỉ ứ ắ ộ ề ề ợ ụ ủ ộ ả

ý đ n c nhu c u c a bên kia.ế ả ầ ủ

b l ch h ị ệ ướ ng, nhà đàm phán ph i bi t nh c l i k t lu n nh ng đi m đã trao đ i, th ng nh t gi a hai ả ế ắ ạ ế ậ ữ ể ổ ố ấ ữ

Làm được đi u đề ĩ t c là nhà đàm phán đã ch đ ng đi u ti t bu i thứ ủ ộ ề ế ổ ương thuy t Nh ng đi mế ữ ể

ch a rõ cĩ th s đư ể ẽ ược gi i quy t khi đả ế ược nh c l i N u khéo léo thì nhà thắ ạ ế ương thuy t cĩ th đ a cế ể ư ả

hướng gi i quy t cho đi m n i dung đàm phán ti p theo Th c hi n vi c nh c l i và tĩm t t t ng n iả ế ể ộ ế ự ệ ệ ắ ạ ắ ừ ộ dung đã đàm phán s giúp cho nhà thẽ ương thuy t lu n lu n kh ng xa r i m c tiêu đàm phán, quá trìnhế ơ ơ ơ ờ ụđàm phán tr nên cĩ h th ng, bài b n và là c s cho nh ng l n đàm phán ti p theo.ở ệ ố ả ơ ở ữ ầ ế

7- Nh ng đi u c n tránh đ đàm phán kh ữ ề ầ ể ơ ng th t b i ấ ạ

N u nế ĩi quá nh khi đàm phán s làm đ i tác kh ng t p trung và cĩ th d n đ n hi u l m Vì v yỏ ẽ ố ơ ậ ể ẫ ế ể ầ ậ

c n ph i nĩi đ nghe rõ, ng n g n và nên nĩi ch m h n lúc bình thầ ả ủ ắ ọ ậ ơ ường Nh th đ i tác s cĩ th i gianư ế ố ẽ ờ

đ nghe, ti p nh n và h p th các th ng tin, lý l mà nhà đàm phán mu n truy n đ t.ể ế ậ ấ ụ ơ ẽ ố ề ạ

th m chí gây nghi ng t phía đ i tác, nhìn vào m t đ i tác khi đàm phán, v a th hi n s t tin, quanậ ờ ừ ố ắ ố ừ ể ệ ự ựtâm c a mình v a đem l i tin c y cho đ i tác.ủ ừ ạ ậ ố

3 Kh ng cĩ k ho ch c th : ơ ế ạ ụ ể Cu c đàm phán kh ng cĩ k ho ch c th đ nh trộ ơ ế ạ ụ ể ị ướ ẽc s kh ng đemơ

l i k t qu nh mong mu n N u cĩ nhi u n i dung, lĩnh v c đàm phán thì c n ph i phân lo i, s p x pạ ế ả ư ố ế ề ộ ự ầ ả ạ ắ ế

trước đ tránh l n l n khi đàm phán.ể ẫ ộ

Đi u này cĩ th làm cho bu i đàm phán thề ể ổ ương thuy t s th t b i và nhi u khi th t b i v i lý doế ẽ ấ ạ ề ấ ạ ớđáng bu n nh nh m n i dung đàm phán hay phía c ng ty đ i tác c nh m ngồ ư ầ ộ ơ ố ử ầ ười ra đàm phán vì kh ngơ

rõ n i dung s đàm phán.ộ ẽ

N u đ i tác nế ố ĩi quá nhi u thì ngề ười đàm phán nên ch đ ng, khéo léo, c t ngang hay đ i hủ ộ ắ ổ ướ ng

b ng nh ng câu h i h p lý đ cùng nhau quay v n i dung chính c a đàm phán Cĩ nhi u trằ ữ ỏ ợ ể ề ộ ủ ề ường h p đ iợ ố tác l i d ng g p g đàm phán đ qu ng cáo, đàm phán bán m t m t hàng h n t n khác.ợ ụ ặ ỡ ể ả ộ ặ ồ ồ

6 Ð a h t t t c th ư ế ấ ả ơ ng tin, lý l trình bày thuy t ph c ra ngay t đ u bu i đàm phán: ẽ ế ụ ừ ầ ổ

Nh v y, ch ng khác gư ậ ẳ ì nhà đàm phán đã "b n h t đ n" ngay t lúc đ u mà kh ng hi u qu Hãyắ ế ạ ừ ầ ơ ệ ả

s d ng l n lử ụ ầ ượt các th ng tin, lý l thuy t ph c c a mình cho t ng n i dung hay t ng th c m c tìmơ ẽ ế ụ ủ ừ ộ ừ ắ ắ

hi u c a đ i tác Nên nh r ng đ i tác c n cĩ th i gian đ ti p nh n, "tiêu h " các th ng tin trể ủ ố ớ ằ ố ầ ờ ể ế ậ ố ơ ước khi bị thuy t ph c đ đi đ n th ng nh t trong đàm phán.ế ụ ể ế ố ấ

7 L ng tránh ý ki n ph n đ i hay nghi ng t ph ả ế ả ố ờ ừ ía đ i tác: ố

Ði u đề ĩ ch làm cho đ i tác càng cĩ lý do kh ng đ nh ý ki n ph n đ i hay nghi ng c a h và t đĩỉ ố ẳ ị ế ả ố ờ ủ ọ ừ

s gây ra đ nh ki n trong su t quá trình đàm phán Vì v y, c n ph i h i l i th c m c c a đ i tác và kiênẽ ị ế ố ậ ầ ả ỏ ạ ắ ắ ủ ố

nh n tr l i b ng t t c các lý l th ng tin c a mình.ẫ ả ờ ằ ấ ả ẽ ơ ủ

8 Kh ng chu n b tr ơ ẩ ị ướ c các gi i h n c n thi t khi đàm phán: ớ ạ ầ ế

Ði u này đã h n ch r t nhi u ph m vi đàm phán khi khề ạ ế ấ ề ạ ơng th cĩ nh ng linh ho t nhân nhể ữ ạ ượ ngtrong ch ng m c cĩ th Và nh th , kh ng ch gây th t b i cho l n đàm phán thừ ự ể ư ế ơ ỉ ấ ạ ầ ương thuy t này mà c nế ị

t o ra đ nh ki n và báo trạ ị ế ước th t b i cho c nh ng l n đàm phán sau.ấ ạ ả ữ ầ

Người đàm phán gi i khỏ ơng tìm cách áp đ o, d y b o đ i tác mà nên t đ t mình là ngả ạ ả ố ự ặ ười thể

hi n tinh th n h c h i khi đàm phán Kh ng nên cĩ nh ng l i l , c ch mang tính áp đ o gây m t c mệ ầ ọ ỏ ơ ữ ờ ẽ ử ỉ ả ấ ả tình, khĩ ch u cho đ i tác.ị ố

II - Chu n b đàm phán ẩ ị

b - Thu th p th ậ ơ ng tin v đ i t ề ố ượ ng kinh doanh

Đ i tố ượng kinh doanh cĩ th là hàng hĩa, d ch v , nhà đ t, … c n để ị ụ ấ ầ ược tìm hi u đ y đ nh ngể ầ ủ ữ

th ng tin v nĩ, ch ng h n:ơ ề ẳ ạ

- C ng d ng và đ c tính.ơ ụ ặ

- Xu hướng bi n đ ng cung c u, giá c ế ộ ầ ả

- Các ch tiêu v s lỉ ề ố ượng, ch t lấ ượng

c - Thu th p th ậ ơ ng tin đ i tác ố

- M c tiêu, lĩnh v c ho t đ ng và nh ng kh năng.ụ ự ạ ộ ữ ả

- T ch c nhân s : Tìm hi u quy n h n bên kia, ai là ngổ ứ ự ể ề ạ ười cĩ quy n quy t đ nh.ề ế ị

- L ch làm vi c: N u n m đị ệ ế ắ ượ ịc l ch làm vi c c a bên kia, cĩ th s d ng y u t th i gian đ gâyệ ủ ể ử ụ ế ố ờ ể

s c ép.ứ

- Xác đ nh nhu c u, mong mu n c a đ i tác S b đ nh d ng đ i tác ị ầ ố ủ ố ơ ộ ị ạ ố

Ví d : Trong đàm phán mua bán, cĩ th t m chia khách hàng thành nh ng lo i sau:ụ ể ạ ữ ạ

Là khách hàng tìm cách mua v i giá th p nh t v i ch t lớ ấ ấ ớ ấ ượng m c t i thi u H kh ng ch pở ứ ố ể ọ ơ ấ

nh n giá cao h n đ đ i l y ch t lậ ơ ể ổ ấ ấ ượng cao h n.ơ

Khách hàng tr ng giá tr : ọ ị

Là lo i khách hàng ng i chi phí cao và nh n th c rõ v s chênh l ch ch t lạ ạ ậ ứ ề ự ệ ấ ượng H ch ch pọ ỉ ấ

nh n giá cao sau khi đã ki m tra k v ch t lậ ể ỹ ề ấ ượng và so sánh s chênh l ch v chi phí gi a các gi i phápự ệ ề ữ ảthay th ế

th đ tìm ra chênh l ch v chi phí và ch t lế ể ệ ề ấ ượng

d- Thu th p th ậ ơ ng tin v đ i th c nh tranh ề ố ủ ạ

C n nh n bi t đ i th c nh tranh c a mình là ai đ cĩ nh ng bi n pháp kh c ph c và c nh tranhầ ậ ế ố ủ ạ ủ ể ữ ệ ắ ụ ạ

l i T đĩ đánh giá nh ng đi m m nh, đi m y u c a mình so v i đ i th c nh tranh trên th trạ ừ ữ ể ạ ể ế ủ ớ ố ủ ạ ị ường vàtrong quan đi m c a đ i tác.ể ủ ố

Phân tích SWOT

•Đi m m nh: là t t c nh ng y u t thu n l i t bên trong cho phép ta đ t để ạ ấ ả ữ ế ố ậ ợ ừ ạ ược m c tiêu,ụ

t n d ng đậ ụ ược m i c h i và tránh đọ ơ ộ ược các nguy c ơ

•Đi m y u: Là t t c nh ng y u t h n ch bên trong khi n cho ta g p khĩ khăn đ đ tể ế ấ ả ữ ế ố ạ ế ế ặ ể ạ

đ n m c tiêu cũng nh t n d ng đế ụ ư ậ ụ ược m i c h i và tránh đọ ơ ộ ược nh ng nguy c ữ ơ

•C h i: là t t c nh ng gì x y ra bên ng i cĩ tác đ ng thu n l i đ n ho t đ ng c a ta ơ ộ ấ ả ữ ả ồ ộ ậ ợ ế ạ ộ ủ

•Nguy c : Là t t c nh ng gì x y ra t bên ng i cĩ tác đ ng thu n l i đ n ho t đ ng c aơ ấ ả ữ ả ừ ồ ộ ậ ợ ế ạ ộ ủ

ta

2 - Đ ra m c tiêu: ề ụ

M c tiêu đ ra càng c th càng t t, và đụ ề ụ ể ố ương nhiên ph i tính đ n các y u t nh : tính th c t ,ả ế ế ố ư ự ế

m i quan h gi a k t qu và chi phí, m c đ ch p nh n….Doanh nghi p cĩ th l a ch n:ố ệ ữ ế ả ứ ộ ấ ậ ệ ể ự ọ

+ M t m c tiêu cao nh t - k t qu cĩ th đ t độ ụ ấ ế ả ể ạ ượ ốc t t nh t.ấ

+ M t m c tiêu th p nh t - k t qu th p nh t, vãn cĩ th ch p nh n.ộ ụ ấ ấ ế ả ấ ấ ể ấ ậ

+ M t m c tiêu tr ng tâm- cái mà b n th c s mong mu n độ ụ ọ ạ ự ự ố ược gi i quy t ả ế

•Nh ng ngữ ười đàm phán trung bình đ t ra các m c tiêu c a h m t cách đ n l - ví dặ ụ ủ ọ ộ ơ ẻ ụ

"chúng t i hy v ng s nh n đơ ọ ẽ ậ ược giá là 2 đ la" ơ

•Nh ng ngữ ười đàm phán gi i đ t ra các m c tiêu c a h trong m t ph m vi nh t đ nh, đi uỏ ặ ụ ủ ọ ộ ạ ấ ị ề này cĩ th hi u nh là "chúng t i hy v ng nh n để ể ư ơ ọ ậ ược 2 đ la, nh ng n u chúng t i ch nh n đơ ư ế ơ ỉ ậ ượ c

cĩ 1.50 đ la thì cũng đơ ược".Đi u cĩ nghĩa là ngề ười đàm phán gi i r t linh ho t ỏ ấ ạ

Nh ng ngữ ười đàm phán gi i kh ng t kh mình vào m t ch mà đi u đĩ cĩ th làm h m t m tỏ ơ ự ố ộ ỗ ề ể ọ ấ ặ

n u h ph i nhế ọ ả ượng b Nh ng ngộ ữ ười đàm phán trung bình c g ng thuy t ph c b ng cách đ a ra th tố ắ ế ụ ằ ư ậ nhi u lý l H s d ng m t lo t các bi n pháp tranh lu n khác nhau Nh ng nh ng ngề ẽ ọ ử ụ ộ ạ ệ ậ ư ữ ười đàm phán

gi i thì kh ng đ a ra quá nhi u lý do.H ch nh c l i nh ng lý do gi ng nhau H cũng tĩm t t và cânỏ ơ ư ề ọ ỉ ắ ạ ữ ố ọ ắ

nh c các đi m chính, ki m tra xem h đã hi u m i th m t cách chính xác hay ch a ắ ể ể ọ ể ọ ứ ộ ư

4 - L a ch n chi n l ự ọ ế ượ c, chi n thu t ế ậ

th ng”, tuy nhiên nĩ cũng đ i h i th i gian, ngh l c và sáng t o.ắ ị ỏ ờ ị ự ạ

Chi n l ế ượ c “C ng tác” s d ng t t nh t khi: ộ ử ụ ố ấ

Khi nh n th y m t gi i pháp đ đ t đậ ấ ộ ả ể ạ ược k t qu “th ng-th ng” là khế ả ắ ắ ơng cĩ th , ngể ười đàm phán

hướng t i m t k t qu bao g m m t ph n nh th ng l i và m t ph n nh thua thi t, c 2 đ u liên quanớ ộ ế ả ồ ộ ầ ỏ ắ ợ ộ ầ ỏ ệ ả ề

đ n m c tiêu và quan h c a các bên S thuy t ph c và l i kéo cĩ nh hế ụ ệ ủ ự ế ụ ơ ả ưởng l n đ n ki u này M cớ ế ể ụ đích là tìm ra m t s cách cĩ th dùng độ ố ể ược ch p nh n mà nĩ ph n nào làm hài l ng c 2 bên.Tình thấ ậ ầ ị ả ế

th a hi p cĩ nghĩa là c 2 bên ch p nh n và th c hi n m t quan đi m “th ng ít- thua ít”.ỏ ệ ả ấ ậ ự ệ ộ ể ắ

Chi n l ế ượ c “Tho hi p” s d ng t t nh t khi: ả ệ ử ụ ố ấ

- V n đ là quan tr ng nh ng khấ ề ọ ư ơng th gi i quy t để ả ế ược

c - Chi n l ế ượ c “H ị a gi i” ả

Cách ti p c n c a ngế ậ ủ ười đàm phán đ i v i xung đ t là c n ph i duy trì m i quan h cá nhân b ngố ớ ộ ầ ả ố ệ ằ

b t c giá nào, cĩ liên quan r t ít ho c kh ng cĩ liên quan gì đ n m c đích c a các bên Nhấ ứ ấ ặ ơ ế ụ ủ ượng b , th aộ ỏ

hi p v nguyên t c và tránh xung đ t đệ ơ ắ ộ ược nhìn nh n nh là cách đ b o v quan h Đây là s ch uậ ư ể ả ệ ệ ự ị thua ho c k t qu “thua- th ng”, mà quan đi m c a ngặ ế ả ắ ể ủ ười đàm phán là ch u thua, cho phép bên kiaị

th ng.ắ

Chi n l ế ượ c “H ồ ả gi i” s d ng t t nh t khi: ử ụ ố ấ

- Nh n th y mậ ấ ình sai

- Mong mu n đố ược xem là người bi t đi u.ế ề

- V n đ quan tr ng h n đ i v i phía bên kia.ấ ề ọ ơ ố ớ

- Mong mu n t o đố ạ ược tín nhi m cho nh ng v n đ sau.ệ ữ ấ ề

- Mu n gi m đ n m c t i thi u thi t h i khi th y u.ố ả ế ứ ố ể ệ ạ ở ế ế

- S h a thu n và n đ nh là quan tr ng h n.ự ị ậ ổ ị ọ ơ

d - Chi n l ế ượ c “Ki m s ể ố t”:

Người đàm phán ti p c n v i xung đ t là đ n m đế ậ ớ ộ ể ắ ược nh ng bữ ước c n thi t và đ m b o th aầ ế ả ả ỏ mãn được m c đích cá nhân, cho dù tiêu phí m i quan h Xung đ t đụ ố ệ ộ ược xem nh là m t l i tuyên bư ộ ờ ố

th ng, c n th ng l i b ng b t c cách nào Đây là m t cách gi i quy t mà ngắ ầ ắ ợ ằ ấ ứ ộ ả ế ười đàm phán s d ng b tử ụ ấ

c s c m nh nào xem nh thích h p đ b o v m t quan đi m mà h tin đúng ho c c g ng th ng.ứ ứ ạ ư ợ ể ả ệ ộ ể ọ ặ ố ắ ắ

Chi n l ế ượ c “Ki m s ể ố t” s d ng t t nh t khi: ử ụ ố ấ

Người đàm phán xem xét xung đ t là nh ng cái ph i tránh xa b ng m i giá Ch đ trung tâm c aộ ữ ả ằ ọ ủ ề ủ

ki u này là l ng tránh, nĩ t o ra k t qu là làm th t v ng h n t n cho các bên liên quan M c đích c aể ả ạ ế ả ấ ọ ồ ồ ụ ủ các bên kh ng đơ ược đáp ng, mà cũng kh ng duy trì đứ ơ ược m i quan h ki u này cĩ th t o hình th cố ệ ể ể ạ ứ ngo i giao đ làm chênh l ch m t v n đ , h n l i m t v n đ cho đ n lúc thu n l i h n, ho c đ nạ ể ệ ộ ấ ề ỗ ạ ộ ấ ề ế ậ ợ ơ ặ ơ

gi n là rút lui kh i m t tình hu ng đang b đe d a Đây là quan đi m rút lui ho c “thua-th ng”, mà trongả ỏ ộ ố ị ọ ể ặ ắ

đĩ quan đi m c a ngể ủ ười đàm phán là rút lui, ch p nh n thua, cho phép bên kia th ng trong danh d ấ ậ ắ ự

Chi n l ế ượ c “tránh né” s d ng t t nh t khi: ử ụ ố ấ

- Nh ng v n đ kh ng quan tr ng.ữ ấ ề ơ ọ

- Cĩ nhi u v n đ c p bách gi i quy t khác.ề ấ ề ấ ả ế

- Kh ng cĩ c h i đ t đơ ơ ộ ạ ược m c đích khác.ụ

- Cĩ kh năng làm x u đi cu c đàm phán h n là đ t đả ấ ộ ơ ạ ược nh ng l i ích.ữ ợ

- C n bình tĩnh và l y l i ti n đ ầ ấ ạ ế ộ

- Phía bên kia cĩ th gi i quy t xung đ t cĩ hi u qu h n.ể ả ế ộ ệ ả ơ

- C n th i gian đ thu th p th ng tin.ầ ờ ể ậ ơ

- S c ép v th i gian kh ng cho phép kéo dài th i gian đàm phán, bu c ph i k t thúc đàm phán ngay.ứ ề ờ ơ ờ ộ ả ế

Thái đ gây s c ép và c ộ ứ ươ ng quy t: ế

Là thái đ đ c p m nh, xuyên qua các v n đ nh y c m, c n th c hi n h t s c tinh t , vì n uộ ề ậ ạ ấ ề ạ ả ầ ự ệ ế ứ ế ế bên kia bi t đế ược h s r t khĩ ch u.ọ ẽ ấ ị

C g ng xây d ng m t m i quan h t t v i phía bên kia ngay t giây phút g p m t, dù b n đã bi tố ắ ự ộ ố ệ ố ớ ừ ặ ặ ạ ế

ho c kh ng bi t h trặ ơ ế ọ ước đĩ M t vài câu chuy n "xã giao" ban đ u s là nh ng c u n i làm quen cĩộ ệ ầ ẽ ữ ầ ố

hi u qu trong h n c nh nàyệ ả ồ ả

2 Đ a ra nh ng đ ngh ban đ u: ư ữ ề ị ầ