Để thành công trong đàm phán

Nắm vững nghệ thuật đàm phán là công việc không dễ dàng, nhưng đó là kỹ năng sống cần thiết để biến các công việc hàng ngày trở nên hiệu quả và chuyên nghiệp hơn. Hãy tham khảo cách thức rèn luyện kỹ năng đàm phán, thương lượng và thuyết phục người khác

Chúng thực dịch với mục đích phi lợi nhuận chưa có hội xin phép tác giả nguyên tiếng Anh Nếu quan, tổ chức có ý định sử dụng dịch với mục đích kinh doanh sinh lợi, xin liên hệ với người giữ quyền dịch tiếng Việt theo thông tin đây: Vũ Thái Hà Địa chỉ: 19/1A (15/4) Trần Bình Trọng, P.5, Q Bình Thạnh, Tp Hồ Chí Minh, Việt Nam Điện thoại: 08 5150763 − Mobile: 090 3023735 Email: vuthaiha2001@gmail.com hay vu-thai.ha@imvn.biz Roger Fisher − William Ury − Bruce Patton Người dịch: Nhóm biên dịch INNMA Hiệu đính: Vũ Thái Hà, MBA Getting to Yes ĐỂ THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN Đ t đ n th a thu n mà không ph i đánh m t m i quan h hay nh
ng b Thành phố Hồ Chí Minh, 2007 Giới thiệu tác giả GIỚI THIỆU CỦA CÁC TÁC GIẢ Cho dù bạn có thích hay không bạn nhà đàm phán Đàm phán việc hiển nhiên đời sống Bạn đàm phán với sếp việc tăng lương Bạn tìm cách thỏa thuận với để mua nhà với bạn muốn Hai luật sư cố gắng dàn xếp vụ kiện tụng tai nạn giao thông Một nhóm công ty khai thác dầu bàn kế hoạch thành lập liên doanh khai thác dầu khơi Chính quyền thành phố gặp gỡ đại diện công đoàn để tìm cách tránh đình công lớn Bộ trưởng Ngoại giao Hoa Kì gặp Bộ trưởng Ngoại giao Liên Xô để tìm kiếm thỏa thuận hạn chế vũ khí hạt nhân Tất việc đàm phán Mọi người đàm phán việc ngày Giống ông Jourdain kịch Moliere, người vui vẻ học cách nói cho có vần có điệu, đàm phán mà không quan tâm đến chuyện đàm phán Một người đàm phán với vợ xem nên ăn tối đâu hay với xem nên tắt đèn ngủ Đàm phán phương tiện để có mà bạn muốn từ người khác Đó trình trao đổi qua lại để đạt đến thỏa thuận mà bạn phía bên có số quyền lợi chia sẻ số khác lại đối kháng Giới thiệu tác giả Ngày có nhiều tình cần phải đàm phán; ngành phát triển! Mọi người muốn tham gia vào việc định có ảnh hưởng đến thân mình; ngày người chấp nhận định phán người khác Con người không giống ai, họ đàm phán để giải khác Cho dù kinh doanh, trị hay gia đình, đến hầu hết định thông qua đàm phán Ngay tòa, người ta đàm phán giải pháp cho vấn đề trước phiên xét xử diễn Mặc dù đàm phán diễn hàng ngày, đàm phán cho hiệu việc không dễ dàng Những chiến lược đàm phán thường áp dụng làm cho người ta không thỏa mãn, mệt mỏi điên đầu – có ba Con người bị rơi vào tình tiến thoái lưỡng nan Họ có hai chọn lựa đàm phán: mềm mỏng hay cứng rắn Những nhà đàm phán mềm mỏng muốn tránh xung đột liên quan đến người sẵn sàng nhượng để đạt thỏa thuận Anh ta muốn có giải pháp hữu nghị; nhiên cuối lại cảm thấy bực bội cay đắng Nhà đàm phán cứng rắn coi tất tình thi phía theo đuổi giữ vững quan điểm cực đoan lâu thắng Anh ta muốn thắng; nhiên cuối lại đưa phản ứng khó chịu làm suy kiệt nguồn tài nguyên mà có, đồng thời làm hỏng mối quan hệ với phía bên Các chiến lược đàm phán thông thường rơi vào khoảng mềm mỏng cứng rắn, tất chúng nỗ lực trao đổi việc có bạn muốn việc gìn giữ mối quan hệ với người khác Có phương pháp đàm phán thứ ba, không mềm mỏng không cứng rắn, mà vừa mềm mỏng vừa cứng rắn Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc Dự án Nghiên cứu Đàm phán Đại học Harvard phát triển nguyên tắc định vấn đề Giới thiệu tác giả dựa chất vấn đề dựa trình mặc tập trung vào việc bên nói họ đồng ý không đồng ý Phương pháp đề nghị tìm lợi ích cho hai phía có thể, mà lợi ích bị xung đột, phải kiên định kết đưa dựa tiêu chuẩn công độc lập với thiện chí hai bên Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc cứng rắn chất vấn đề mềm mỏng người Nó không bàn đến mẹo vặt hay điệu Đàm phán theo nguyên tắc hướng dẫn cho bạn cách có bạn muốn cách quang minh đại Nó cho phép bạn có công đồng thời bảo vệ bạn khỏi kẻ muốn lợi dụng công bạn Quyển sách viết phương pháp đàm phán theo nguyên tắc Chương nói vấn đề gặp phải đàm phán theo chiến lược thông thường dựa trình mặc lập trường Bốn chương nói bốn nguyên tắc phương pháp đàm phán theo nguyên tắc Ba chương cuối trả lời câu hỏi thường gặp áp dụng phương pháp này: Làm đối phương mạnh hơn? Làm đối phương bất hợp tác? Và làm đối phương dở trò? Đàm phán theo nguyên tắc áp dụng nhà ngoại giao Hoa Kì nói chuyện với nhà ngoại giao Liên Xô vấn đề kiểm soát vũ khí hạt nhân, luật sư Wall Street đại diện cho công ty hàng đầu tranh tụng chống độc quyền, cặp vợ chồng tất định, từ nghỉ đâu chia tài sản li dị Bất sử dụng phương pháp Mỗi đàm phán khác nhau, yếu tố chúng không đổi Đàm phán theo nguyên tắc áp dụng cho dù đàm phán để giải hay nhiều vấn đề; có hai bên hay nhiều bên tham gia; cho dù có qui ước biết trước hay hoàn toàn tự Phương pháp áp dụng cho dù phía bên Giới thiệu tác giả có nhiều hay kinh nghiệm, cứng rắn hay hữu nghị Đàm phán theo nguyên tắc chiến lược cho tất mục đích Không giống chiến lược khác, việc phía đối phương biết đến phương pháp khó khăn cho bạn, mà lại lợi Nếu họ đọc sách này, tất bên có lợi Ph n I Vấn đề khó khăn Không mặc theo lập trường CHƯƠNG KHÔNG MẶC CẢ THEO LẬP TRƯỜNG Cho dù đàm phán liên quan đến hợp đồng, tranh cãi mang tính chất gia đình việc thiết lập hòa bình quốc gia, người ta thường hay rơi vào tình mặc dựa lập trường Mỗi bên đưa lập trường tranh cãi để bảo vệ cho lập trường mình, nhượng để đến thỏa hiệp Ví dụ kinh điển minh họa cho phương pháp đàm phán thương lượng xảy khách hàng ông chủ cửa hiệu đồ cũ câu chuyện Khách hàng Chủ cửa hiệu Ông bán đĩa đồng thau giá bao nhiêu? Đó đồ cổ đẹp Tôi bán cho cô giá 75 đô la Thôi mà, bị mẻ 15 đô la 13 10 câu h i th
ng g p gian mà Bạn chuẩn bị chu đáo, khả bạn sử dụng ý tưởng tìm thấy giá trị chúng lớn Hãy lên kế hoạch để xây dựng trì mối quan hệ làm việc tốt đẹp với đối phương Liệt kê tất lợi ích thân đối phương Kế tiếp, tạo danh sách gồm chọn lựa làm thoả mãn nhiều tốt lợi ích vừa liệt kê Hãy tìm tiêu chuẩn khách quan đa dạng từ bên để thuyết phục bên thứ ba cần nên làm Hãy tự hỏi thân lý lẽ bạn muốn đưa ra, sau xem xét liệu bạn tìm sở lập luận thông tin cần thiết cho lý lẽ hay không Bạn nên xét đến chuẩn mực mà đối phương bạn cảm thấy thuyết phục suy xét thỏa thuận đối phương họ Nếu nhà đàm phán bên cảm thấy khó khăn việc chứng minh hợp lý điều khoản đối phương, thoả thuận sở điều khoản không chút Bạn cần xét tới cam kết đưa từ hai phía Hãy vạch cách sơ lược thỏa thuận khung Trong số trường hợp, bạn nhờ nguời bạn giúp diễn tập tình đàm phán tới, đóng vai bên đối phương đóng vai bạn (sau tập luyện) bạn đóng vai đối phương Việc giả định vai trò đối phương lắng nghe ý kiến nhận thông tin theo cách lập luận bạn kỹ thuật mang lại hiệu cao việc kiểm tra tình Bạn nhờ đến huấn luyện bạn bè, nhà đàm phán có nhiều kinh nghiệm nhà tư vấn đàm phán chuyên nghiệp Bằng nhiều cách khác nhau, đàm phán có nhiều điểm giống với môn thể thao: số người có nhiều tài bẩm sinh giống với vận động viên tài giỏi nhất, họ đạt đến thành tích cao từ chuẩn bị, thực hành huấn luyện Tuy nhiên, người có 226 Câu hỏi mang tính thực tiễn tài bẩm sinh cần có chuẩn bị chu đáo hơn, thực hành đón nhận phản hồi nhiều hơn, họ gặt hái nhiều Dù bạn thuộc nhóm người có nhiều điều để học,và bạn làm việc chăm tưởng thưởng xứng đáng Tất hoàn toàn tùy thuộc vào bạn 227 10 câu h i th
ng g p CÂU HỎI VỀ SỨC MẠNH ĐÀM PHÁN CÂU 10: “Liệu cách thức đàm phán thực tạo khác biệt trường hợp đối phương chiếm ưu hay không? Và “Làm để tăng cường sức mạnh đàm phán mình?” Cho dù bên có mặt mạnh tương đối mình, cách thức bạn đàm phán (và cách thức bạn chuẩn bị cho đàm phán) tạo khác biệt lớn Một số điều bạn đạt Dĩ nhiên, dù bạn người có chuyên môn, có giới hạn mà bạn khó thể đạt đàm phán Nhà đàm phán giỏi giới chẳng thể mua Nhà Trắng Bạn chẳng nên mong chờ thành công đàm phán khiến đối phương thấy đề nghị bạn đưa hấp dẫn BATNA họ Nếu bạn không làm việc này, việc đàm phán trở nên vô nghĩa Hãy tập trung vào viêcệc phát triển BATNA bạn tập trung thay đổi BATNA đối phương 228 Câu hỏi sức mạnh đàm phán Cách bạn đàm phán tạo nên khác biệt lớn Ở vào tình mà hội đạt thỏa thuận có, cách bạn đàm phán tạo khác biệt việc tiến đến xem xét điều khoản không làm vậy, kết mà bạn cho có lợi kết hoàn toàn chấp nhận Cách đàm phán bạn định miếng bánh làm nở lớn chia phần cách đơn thuần, mối quan hệ với đối phương trì mức độ giao hảo trở nên căng thẳng Khi đối phương họ nắm giữ tất quân bài, cách thức bạn đàm phán thật mang tính chất định Ví dụ, giả sử bạn đàm phán trường hợp ngoại lệ quy tắc đề nghị công việc Rõ ràng bạn có giúp đỡ người ta từ chối yêu cầu bạn bạn đề nghị nhiều họ thấy đắn Trong hoàn cảnh này, kỹ đàm phán bạn đóng vai trò tiên Cho dù hội gặt hái thành công thấp đến đâu, cách thức bạn đàm phán định bạn nhận hội không “Nguồn lực” không “năng lực đàm phán” Khả đàm phán khả thuyết phục người thực công việc Nước Mỹ quốc gia giàu có có nhiều bom hạt nhân, hai điều chẳng giúp việc ngăn chặn hành động khủng bố giải thoát tin họ bị bắt giữ nơi Beirut Nguồn lực bạn có tay củng cố cho bạn khả đàm phán hay không phụ thuộc vào hoàn cảnh cụ thể − phụ thuộc vào việc người bạn cần thuyết phục bạn muốn họ phải làm Không nên hỏi “Ai người có khả hơn?” Sẽ thật liều lĩnh bạn cố đánh giá xem bạn đối phương 229 10 câu h i th
ng g p “có khả hơn” Nếu kết luận bạn ngườI có khả hơn, bạn chủ quan không chuẩn bị cần thiết Ngược lại, kết luận bạn yếu đối phương, rủi ro bạn thấy nản lòng lần nữa, bạn không tâm đến việc làm để thuyết phục đối phương Dù bạn đưa kết luận chẳng giúp bạn tìm cách để tiến hành đàm phán Thật ra, có nhiều việc thực để làm tăng lực đàm phán bạn tương quan nguồn lực nghiêng hẳn phía Đương nhiên thời gian ngắn, có đàm phán mà cờ có lợi nằm tay đối phương Tuy nhiên bối cảnh xu phụ thuộc lẫn ngày gia tăng, luôn tồn hầu hết nguồn lực liên minh tiềm ẩn mà nhà đàm phán chuyên nghiệp bền chí khai thác được, phát huy ảnh hưởng, không cuối àm thay đổi cán cân quyền lực theo hướng khác Bạn chẳng biết làm bắt tay vào việc Đôi lúc, người ta thích cảm giác không quyền lực tin chẳng có họ làm nhằm gây ảnh hưởng đến hoàn cảnh Niềm tin giúp họ tránh cảm giác phải chịu trách nhiệm cảm giác tội lỗi thụ động Đồng thời tránh việc phải trả giá cho cố gắng nhằm thay đổi tình − nỗ lực thất bại mạo hiểm điều khiến người ta thấy e ngại Dù cảm giác thông cảm được, lại chẳng thể gây tác động thực tế người cần phải thực để có đàm phán hiệu Đó thái độ tự đánh bại thân tâm nguyện muốn hoàn thành mục tiêu Quy luật hay ngón lạc quan - để tầm với vượt khả nắm giữ bạn Không cần lãng phí nhiều nguồn lực cho mục tiêu không mang lại hy vọng, ghi nhớ có nhiều 230 Câu hỏi sức mạnh đàm phán việc đáng để bạn thử chưa thể gặt hái thành công Bạn cố gắng, khả đạt lớn Các nghiên cứu đàm phán dù trước hay sau cho thấy có tương quan mạnh mẽ khát vọng thành Dù với lý nữa, suy nghĩ theo hướng tích cực Có nhiều nguồn liên quan đến lực đàm phán Bạn làm để nâng cao lực đàm phán thân? Toàn sách nỗ lực để trả lời câu hỏi Năng lực đàm phán có từ nhiều nguồn Một số BATNA Giả sử đối phương tin tưởng bạn, việc bạn đưa lựa chọn khác hoàn toàn thuyết phục họ Từng thành tố phương pháp trình bày sơ lược Phần II sách, bao gồm: người, lợi ích, lựa chọn tiêu chuẩn khách quan, nguồn liên quan đến lực đàm phán Nếu đối phương chiếm ưu lĩnh vực đó, bạn cố gắng phát triển mạnh lĩnh vực khác Thêm nguồn thứ sáu vào năm nguồn lực trên, sức mạnh cam kết Phát triển mối quan hệ công việc người tham gia đàm phán tạo nên sức mạnh Nếu hiểu biết lẫn tồn bạn đối phương, cảm xúc thừa nhận có tôn trọng người với họ bất đồng ý kiến, việc giao tiếp rõ ràng theo hai chiều với lắng nghe mực, vấn đề liên quan đến người giải trực tiếp, không đòi hỏi hay nhượng đàm phán diễn êm xuôi thành công cho hai bên Theo ý nghĩa này, lực đàm phán hoàn toàn tượng có đáp số tổng không Đối phương có nhiều nguồn lực đàm phán hoàn toàn chẳng có nghĩa nguồn lực bạn Mối quan hệ công việc bạn tốt, khả bạn gây ảnh hưởng cho người khác lớn 231 10 câu h i th
ng g p Trái ngược với số hiểu biết thường gặp, bạn thường lợi từ khả gây ảnh hưởng đối phương bạn Hai người trung thực gây ảnh hưởng tốt hai người không trung thực Khi đối phương khiến bạn tin, khả họ gây ảnh hưởng bạn lớn Dù bạn lợi Bạn an toàn đến thỏa thuận có lợi cho hai bên Giao tiếp tốt nguồn sức mạnh đàm phán đặc biệt Truyền đạt thông điệp với thái độ đĩnh đạc, lắng nghe đối phương tỏ thái độ cho thấy bạn nghe họ trình bày − tất làm tăng thuyết phục bạn John F Kenedy tiếng kỹ thứ số kỹ − đưa thông điệp mạnh mẽ, hùng hồn: “Chúng ta không đàm phán sợ hãi Nhưng không sợ đàm phán” Một thông điệp không thiết phải dứt khoát, rõ ràng Trong nhiều tình huống, việc giúp đối phương hiểu suy nghĩ bạn, bạn phân tâm vấn đề đó, khiến họ bớt sợ hãi, xoá tan nhận thức sai lệch, đẩy nhanh tốc độ giải vấn đề Hãy xem xét tình nhà cung cấp bỏ thầu cạnh tranh để có hợp đồng cung cấp kinh doanh Người mua thích bỏ thầu người tham gia bỏ thầu, bà ta lại lo lắng công ty người tham gia bỏ thầu thị trường không đủ khả cung cấp lượng hàng cần thiết để đáp ứng yêu cầu người mua lúc cao điểm Nếu người mua nói cách đơn giản: “Không, cám ơn” sau giao kết hợp đồng với đối tác cũ với giá cao hơn, người thua bỏ thầu nghi ngờ có động lực xấu chẳng biết để có vị tốt cho lần bỏ thầu tới Sẽ tốt cho hai người mua hàng chia sẻ với người tham gia bỏ thầu lợi ích cần quan tâm Biết cách lắng nghe tăng khả đàm phán bạn lượng thông tin bạn có sở thích đối phương chọn lựa 232 Câu hỏi sức mạnh đàm phán tăng lên Khi bạn hiểu cảm nghĩ mối quan tâm đối phương, bạn bắt đầu đàm phán để tìm lĩnh vực liên quan đến thoả thuận có khả đồng ý, đồng thời phát triển cách thức có lợi để thúc đẩy tiến trình thực tương lai Ví dụ tình vị bác sĩ chữa bệnh cho người đàn ông cao tuổi muốn chuyển ông ta từ bệnh viện sang bệnh viện khác với trang thiết bị chuyên dụng Vị bác sĩ giải thích nhiều lần bệnh viện chuyên dụng tốt cho người đàn ông cao tuổi nào, ông khăng khăng từ chối Vị bác sĩ biết hành động người đàn ông ngược lại lợi ích tốt cho thân ông ta, nên ông gạt bỏ qua lý mà người đàn ông cao tuổi đưa cho tất phi lý Tuy nhiên, anh bác sĩ thực tập quan tâm đến người đàn ông với thái độ nghiêm túc khác, hỏi người đàn ông lý ông ta lại không muốn chuyển viện Người bệnh kể ông phải chịu đựng bỏ rơi nhiều lần đời sợ việc di chuyển lại dẫn đến kết Bác sĩ thực tập hứa trình bày lo lắng trực tiếp lên cấp trên, người đàn ông vui vẻ đồng ý chuyển viện Việc bạn lắng nghe đối phương làm tăng khả thuyết phục bạn họ Khi đối phương cảm thấy họ nói bạn lắng nghe, họ dễ dàng lắng nghe bạn nói Khi đối phương nói điều mà bạn đồng tình việc lắng nghe họ tương đối dễ dàng Với điều bạn không đồng ý việc lắng nghe bạn khó hơn, lại thời khắc mang lại hiệu cao Hãy lắng nghe trước bác bỏ Hãy tìm hiểu Hãy bạn hiểu quan điểm đối phương; đồng thời cần chắn đối phương biết bạn hiểu họ Khi đối phương biết bạn hiểu họ nói, họ bỏ qua bất đồng quan điểm bạn với lý đơn giản không hiểu Hiểu vấn đề tạo nên sức mạnh Bạn hiểu rõ mối quan tâm đối phương, khả bạn thoả mãn yêu cầu 233 10 câu h i th
ng g p đối phương với tổn thất tối thiểu cao Tìm kiếm lợi ích trừu tượng tiềm ẩn xem việc làm quan trọng Với lợi ích cụ thể tiền chẳng hạn, đặt dấu hỏi điều ẩn chứa đằng sau (“Tiền sử dụng mục đích gì?”) Đôi khi, lập trường vững lay chuyển phản ánh lợi ích so với lợi ích bạn Vài năm trước đây, doanh nhân, chán nản với công sức bỏ để mua đài phát thanh, tìm đến nhà tư vấn đàm phán Chủ sở hữu đa số phần trăm cổ phiếu đài phát sẵn sàng bán 2/3 tổng số cổ phiếu với giá hợp lý, người giữ 1/3 lại lại đòi giá cao Vị doanh nhân, nhiều lần nâng giá đề nghị lên kết quả, ông bắt đầu có ý định từ bỏ vụ thương thảo Nhà tư vấn đàm phán hỏi vị doanh nhân lý chủ sở hữu thứ hai lại đòi giá cao đến thế; vị doanh nhân không trả lời được; ông cho người bán muốn nghỉ việc “Người bán có muốn việc hay không? Nghề nghiệp bà ta gì?” Thực ra, câu trả lời bà ta trẻ nhà quản lý thành công đài phát Chợt nhận người bán thứ hai quan tâm đến tiền bạc so với việc quản lý đài phát mà bà chủ sở hữu phần, vị doanh nhân đề nghị mua phần lợi tức người sở hữu lý tiện đóng thuế giữ bà vai trò quản lý Người sở hữu thứ hai đồng ý đề nghị với mức giá tiết kiệm cho vị doanh nhân triệu đô la Có thể thấy rõ hiểu lợi ích người bán làm tăng lớn hiệu đàm phán người mua Những lựa chọn hài hòa đem lại sức mạnh Vận dụng cách hiệu tư giải vấn đề làm tăng khả gây ảnh hưởng bạn người khác Khi bạn hiểu lợi ích bên, thông thường việc kết hợp lợi ích cho khớp với hoàn toàn nằm tầm tay bạn − chuyện mua đài phát ví dụ Đôi việc giải lựa chọn khéo léo 234 Câu hỏi sức mạnh đàm phán Hãy xem đấu giá tem mà giá đưa giữ kín Người điều khiển bán đấu giá đặt câu hỏi mong muốn người đặt giá đưa giá cao mà họ sẵn sàng trả cho tem Tuy vậy, người mua tiềm không muốn trả mức cần thiết Trong bán đấu giá thông thường với giá bán giữ kín, người đặt giá cố đưa mức giá cao chút so với mức dự đoán cao người đặt giá khác đưa ra, thông thường thấp mức giá người đặt giá trả Tuy nhiên bán đấu giá tem, luật quy định người đặt giá cao mua tem với giá đặt cao thứ nhì Người mua an tâm đặt giá cách xác theo khả năng, người điều khiển bán đấu giá đảm bảo người mua không bị mua hớ! Không người đặt mua bán đấu giá lại muốn họ phải đặt giá thêm, người đặt giá cao vui vẻ trả giá đề nghị Người điều khiển đấu giá vui vẻ biết cách biệt giá đặt cao cao thứ nhì thường nhỏ phần tăng toàn theo mức độ đấu giá thuộc hệ thống so với bán đấu giá thông thường với giá giữ kín Thế mạnh áp dụng tiêu chuẩn hợp pháp khách quan từ bên Bạn dùng chuẩn hợp pháp vừa vũ khí sắc bén để thuyết phục người khác, vừa chắn giúp bạn vững vàng trước áp lực buộc bạn phải nhượng cách tùy tiện (“Tôi muốn giảm giá cho ông, giá giảm Đây General Motors trả cho hàng chủng loại tuần vừa qua; hóa đơn bán hàng.”) Bằng việc tìm kiện, nguyên tắc có liên quan, vị luật sư làm tăng khả thuyết phục vị thẩm phán, vậy, nhà đàm phán làm tăng sức mạnh đàm phán cách tìm kiện, nguyên tắc chuẩn mực khách quan công phương pháp để trình bày chúng cách sinh động lôi kéo ý người nghe: “Tôi không kèo nài thêm bớt so với mức giá ông 235 10 câu h i th
ng g p trả cho người khác với công việc tương ứng”, “Chúng mua nhà theo giá mức giá nằm khả Giá đề nghị giá nhà tương tự gần vừa bán tháng trước Trừ phi ông đưa lý hợp lý giải thích giá bán ông lại cao hơn, không giữ nguyên giá đề nghị” Thuyết phục đối phương điều bạn yêu cầu hoàn toàn công đáng lý lẽ mạnh bạn đưa Thế mạnh có BATNA tốt Như thảo luận Chương 6, phương pháp để tăng sức mạnh đàm phán bạn hoàn thiện lựa chọn thay tốt khác phòng đàm phán không thành Một BATNA có lợi mang lại sức mạnh thuyết phục đối phương nhu cầu đáp ứng cao (“Công ty phía bên đường đồng ý trả thêm cho 20% so với mức kiếm Tôi nên lại Nhưng với chi tiêu nay, phải xem xét khả chuyển chỗ làm khác công ty sớm tăng lương cho Theo ông, giải pháp khả thi?”) Ngoài việc hoàn thiện BATNA bạn cách toàn diện (bạn làm đàm phán thất bại việc tới thoả thuận), bạn cần chuẩn bị cho “BATNA mức vi mô” − tới thỏa thuận họp này, kết tốt nên gì? Việc giúp bạn phác thảo trước lối thoát khả thi họp không đem lại kết cuối (“Cám ơn ông chia sẻ quan điểm lắng nghe trình bày Nếu định tiến xa hơn, liên lạc lại với ông, có lẽ với đề nghị hoàn toàn mới.”) Đôi khi, việc làm giảm giá trị BATNA đối phương hoàn toàn hợp pháp Ví dụ, biết người cha cố yêu cầu trai cắt cỏ Ông đề nghị đưa số tiền đáng kể kết Cuối cùng, đứa trai vô tình để lộ BATNA mình: “Nhưng cha à, không cần tiền trả cho việc cắt cỏ Cha để ví 236 Câu hỏi sức mạnh đàm phán tiền chạn bát vào cuối tuần….” Người cha nhanh chóng thay đổi BATNA trai ông cách không để lộ ví tiền nói rõ ông không cho phép lấy tiền mà không hỏi xin; người phải bắt tay vào cắt cỏ Chiến thuật làm xấu BATNA đối phương dùng để ép buộc khai thác, đồng thời giúp đảm bảo kết hợp lý Các nỗ lực để hoàn thiện lựa chọn người làm giảm suy đoán đối phương lựa chọn phương cách mang tính then chốt khiến sức mạnh đàm phán lớn Sức mạnh cam kết cẩn trọng Có nguồn sức mạnh thuyết phục khác đáng ý – sức mạnh việc cam kết Bạn dùng cam kết để làm tăng sức mạnh đàm phán theo ba cách: Có thể cam kết bạn thực hiện, ví dụ, đưa đề nghị kiên quyết; Bạn nên cẩn thận đưa cam kết phủ định − cam kết bạn không thực hiện; Và bạn làm rõ cách xác cam kết mà bạn mong muốn phía đối phương đưa Làm rõ bạn thực Một phương pháp làm tăng sức mạnh đàm phán đưa đề nghị kiên lúc Khi bạn đưa đề nghị kiên quyết, bạn cần chọn lựa mà chấp nhận, đồng thời cần nói rõ bạn không từ chối thảo luận chọn lựa khác Nếu bạn muốn thuyết phục người chấp nhận công việc, đừng nên nói suông mà đưa đề nghị mức lương Bằng việc đưa đề nghị thu nhập, bạn bỏ qua hội mặc điều khoản tốt hơn, lại lợi nhờ vào việc đơn giản hóa lựa chọn đối phương khiến cho việc cam kết dễ dàng Để tới thoả thuận, họ nói “đồng ý” Đưa đề nghị bạn thực phía đối phương đồng ý với điều khoản mà bạn đề xuất cách vượt qua lo sợ phía đối phương bắt đầu dẫn dắt đàm phán theo chiều hướng khó giải Một đề nghị không rõ ràng, 237 10 câu h i th
ng g p tình bối rối khiến bên nghiêng theo hướng chấp nhận “nhắm mắt đưa chân”, đối phương lo sợ dấu hiệu thiện chí khiến bạn đòi hỏi thêm điều khoản khác Năm 1990, Hội đồng Bảo An Liên Hợp Quốc cố gây áp lực lên Iraq để yêu cầu Iraq rút quân khỏi Kuwait hành động cấm vận Các nghị Liên Hợp Quốc khẳng định rõ ràng Iraq phải rút lui, lại không đả động tới việc chấm dứt hành động cấm vận Nếu Saddam Hussein tin hành động cấm vận tiếp diễn sau Iraq rút quân, hành động cấm vận chẳng lấy làm dễ chịu, quân Iraq không rút khỏi Kuwait Đề nghị đưa cụ thể, tính thuyết phục cao Vì vậy, đề nghị văn có mực độ tin cậy đề nghị miệng (Một đại lý môi giới địa ốc muốn câu khách hàng xếp hàng xấp hóa đơn giá trị lớn bàn Bạn làm cho đề nghị trở thành “một hội dần việc ngụ ý đề nghị hết hiệu lực Ví dụ, diễn văn nhậm chức Tổng thống Reagan tạo “một hội dần” trình đàm phán việc phóng thích tin thuộc ngoại giao Hoa Kỳ bị giữ Iran năm 1981 Người dân Iran hoàn toàn không muốn phải đàm phán lại từ đầu với nội Hoa Kỳ Trong số trường hợp, bạn có ý định làm rõ điều bạn thực phía đối phương không đồng ý đề nghị bạn Có thể phía đối phương không nhận ảnh hưởng từ BATNA bạn họ (Nếu không sử dụng lò sưởi hộ vào tối nay, phải gọi đường dây khẩn cấp sở y tế Anh có biết họ phạt chủ nhà 250 đô la họ thấy có vi phạm quy chế hay không?”) Xem xét việc cam kết điều bạn không thực Đôi bạn thuyết phục đối phương chấp nhận đề nghị tốt BATNA họ việc thuyết phục họ bạn không đề nghị thêm điều (“Nắm lấy hội từ bỏ”) Bạn không 238 Câu hỏi sức mạnh đàm phán đưa đề nghị mà kiên không thay đổi đề nghị đưa Như thảo luận chương 1, ràng buộc vào lập trường tổn thâtất phải chịu lớn; ràng buộc sớm hạn chế thông tin làm tăng rủi ro làm tổn hại mối quan hệ khiến đối phương cảm thấy bị chối bỏ bị ép buộc Sẽ rủi ro việc ràng buộc tiến hành sau bạn hiểu rõ quyền lợi đối phương tìm chọn lựa phù hợp với lợi ích hai bên, điều làm tổn hại đến mối quan hệ bạn với đối phương lý đưa để giải thích minh chứng cho cứng nhắc bạn đáng tin độc lập với ý muốn bạn Xét góc độ đó, tốt bạn nên nêu đề nghị cuối khẳng định điều Làm để nhắm tới việc chi phối phía đối phương cách làm xấu BATNA tầm vi mô họ Lúc đây, họ nói “không”, họ không triển vọng để đạt thỏa thuận tốt với bạn Làm rõ điều bạn muốn họ thực Cần suy nghĩ kỹ điều khoản liên quan đến cam kết mà bạn muốn đối phương đưa cách kỹ lưỡng Điều nhằm xác nhận chắn yêu cầu bạn hợp lý “Susan à, hứa không cắt ngang lúc nói chuyện điện thoại lần nữa” dễ dàng trở thành tai họa Susan giữ lời hứa cách máy móc tình khẩn cấp Bạn cần tránh cam kết bừa bãi chung chung, ràng buộc đối phương, bỏ thông tin quan trọng, vận dụng Nhất bạn muốn đối phương thực điều đó, điều cần thiết nên nói cho họ biết cách xác điều Nếu không họ chẳng cần phải làm gì, ý định làm nhiều điều họ phải làm Ví dụ, mùa thu năm 1990, khả phía Mỹ gây áp lực Saddam Hussein bị giảm sút nhập nhằng không rõ hành động làm hài lòng Mỹ Ở thời điểm khác nhau, 239 10 câu h i th
ng g p việc rút quân Iraq khỏi Kuwait, việc tiêu hủy vũ khí hạt nhân Iraq, loại trừ khả quân quân đội Iraq, từ bỏ khác Saddam Hussein – tất hợp lý mục tiêu phía Mỹ đặt Hãy tận dụng hết lực tiềm tàng bạn Để sử dụng sức mạnh đàm phán tiềm tàng bạn cách hiệu nhất, bạn nên sử dụng nguồn lực hài hòa với nguồn lực khác Đôi nhà đàm phán thường tìm nguồn lực mạnh cố gắng dùng nguồn lực Ví dụ, nhà đàm phán có BATNA vững mạnh, đương đầu với đối phương BATNA dọa bỏ đề nghị cuối không chấp nhận Điều làm giảm sức thuyết phục cho phần tranh luận người đàm phán lý đề nghị đưa hợp lý Nếu bạn muốn truyền đạt BATNA mình, tốt nên thực theo cách tôn trọng mối quan hệ, ý đến tính hợp pháp đề nghị cuối bạn, đề nghị mang lại lợi ích cho phía đối phương v.v… Ảnh hưởng tổng thể sức mạnh đàm phán bạn lớn yếu tố sử dụng theo cách tăng thêm sức mạnh cho yếu tố khác Bạn trở thành nhà đàm phán hiệu bạn tin vào nói làm Cho dù sử dụng ý tưởng từ sách bạn đừng nên áp chúng giống bạn mặc áo Thêm bớt, chỉnh sửa lại nói bạn cảm thấy điều có ý nghĩa với bạn cảm thấy thoải mái với chúng Điều đòi hỏi khoảng thời gian để thử nghiệm xét đoán không thật dễ dàng, cuối bạn tăng cường tối đa lực đàm phán bạn tin vào bạn nói nói bạn tin 240