NHỮNG NGUYÊN LÝ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Bài Những nguyên lý đàm phán kinh doanh Sơ đồ giảng I Đặc điểm đàm phán kinh doanh II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Bài III Các phong cách đàm phán kinh doanh IV Các phương thức đàm phán kinh doanh V Chiến lược đàm phán kinh doanh VI Nội dung đàm phán kinh doanh I.Đặc điểm đàm phán kinh doanh Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh Đặc điểm đàm phán kinh doanh Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh Đàm phán đường tốt để điều hồ mâu thuẫn lợi ích vật chất giải mâu thuẫn bên Đàm phán chức nhà kinh doanh, công cụ để bảo đảm thành công Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thoả thuận hai hay nhiều bên để trí hay thoả hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh Như giao dịch để thiết lập quan hệ, đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu khơng có liên quan với nhau, trước hết liên quan lợi ích vật chất, người ta không đàm phán với Đặc điểm đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Giá hạt nhân đàm phán Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích www.themegallery.com Đặc điểm đàm phán kinh doanh Đàm phán lựa chọn đơn "hợp tác" "xung đột", mà mâu thuẫn thống "hợp tác" 'xung đột" Đàm phán khơng phải thoả mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định www.themegallery.com II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Bối cảnh đàm phán Thời gian dành cho đàm phán Quyền lực đàm phán Bối cảnh đàm phán Bối cảnh tồn mơi trường hồn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán Nó ảnh hưởng tới đánh giá thực định sau Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sức ép từ bên ngồi… • Trong q trình đàm phán, nguyên tắc đạo giấu kín bối cảnh mình, thăm dò bối cảnh đối tác Bối cảnh đàm phán Triển khai sớm Bí mật điều tra Tìm đối tượng Quan sát hành động nhượng đối tác Để Để thăm thăm dò dò bối bối cảnh cảnh cần: cần: Thời gian dành cho đàm phán Cần phải kiên nhẫn Cần phải học cách kiềm chế khả tự vệ, bình tĩnh nhanh trí chớp lấy thời Quyết không cho đối phương biết điểm chết V Chiến lược đàm phán kinh doanh Các chiến lược hay sử dụng Sử dụng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp 1.Các chiến lược hay sử dụng  Chiến lược 1: Xây dựng lòng tin chia sẻ thông tin  Chiến lược 2: Hỏi thật nhiều câu hỏi  Chiến lược 3: Đưa vài thông tin  Chiến lược 4: Cùng lúc đưa nhiều lời đề nghị  Chiến lược 5: Tìm kiếm cách giải hậu Sử dụng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp  Các chiến thuật đàm phán công cụ nhà đàm phán Nhà đàm phán sử dụng công cụ để đạt mục tiêu  Mục tiêu đàm phán đến hợp đồng hay trí Sử dụng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp  Những chiến thuật sau cần vận dụng linh hoạt để tránh đổ vỡ đàm phán trực tiếp: + Chuẩn bị kỹ lường trước khả sẩy + Xúc tiến theo sát đề nghị đối tác + Làm thay đổi ý + Sử dụng câu hỏi có hiệu Sử dụng linh hoạt chiến thuật đàm phán trực tiếp + Sử dụng tuyên bố tích cực có tính khích lệ + Biết lắng nghe + Hãy tôn trọng ân cần với đối tác + Khơng cho khơng + Lợi ích khơng chia cho hai phía VI Nội dung đàm phán kinh doanh Tên chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán Giao dịch chất lượng hàng hoá mua bán Giao dịch số lượng hàng hố mua bán Bao bì Giao dịch giá hàng hoá Giao dịch thời hạn địa điểm giao hàng Thanh toán kết thúc giao dịch Tên chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán Vị trí: "Tên hàng" điều khoản quan trọng bậc việc xác định đối tượng hợp đồng Tên hàng Tên thông thường hàng hoá ghi kèm với tên thương mại tên khoa học nó, phương pháp dùng bn bán hố chất, giống, giống Tên hàng ghi kèm với địa danh sản xuất hàng Phương pháp dùng mua bán hàng thổ sản, đặc sản Tên hàng ghi kèm với tên nhà sản xuất hàng hoá Phương pháp dùng nhiều mua bán sản phẩm tiếng nhà sản xuất định Tên chủng loại hàng hoá giao dịch mua bán Tên hàng Tên hàng ghi kèm với quy cách tính chủ yếu hàng hố đó, ví dụ như: xe vận tải 25 phim ảnh 34 mm… Tên hàng ghi kèm với cơng dụng hàng đó, ví dụ giấy in báo… Tên hàng ghi kèm với số hiệu hạng mục danh mục hàng hoá thống ban hành Giao dịch chất lượng hàng hoá mua bán Chất lượng hàng hoá phức tạp Trong nhiều trường hợp phải dùng máy móc, thiết bị đại xác định Các phương pháp giao dịch đàm phán chất lượng: A B C Group Group Group Chất lượng theo mẫu Chất lượng theo tiêu chuẩn quy định Chất lượng dựa theo nhãn hiệu hàng hoá Giao dịch số lượng hàng hoá mua bán Trước hết, phải xác định rõ đơn vị tính số lượng  Thứ hai, phương pháp quy định số lượng: bên bán bên mua quy định cụ thể số lượng hàng hoá giao dịch Bên bán bên mua quy định cách chừng số lượng hàng hoá giao dịch địa điểm xác định số lượng trọng lượng  Thứ ba: phương pháp xác định trọng lượng Trọng lượng bì, Trọng lượng tịnh  Bao bì Việc cung cấp bao bì thực ba cách đây, tuỳ theo thoả thuận bên giao dịch • Ba cách sau: Content 01 Bên bán cung cấp bao bì đồng thời với việc giao hàng cho bên mua Đây phương thức thông thường nhất, phổ biến Content 02 Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hố, sau nhận hàng bên mua phải trả lại bao bì Content 03 Bên bán yêu cầu bên mua gửi bao bì đến trước để đóng gói, sau giao hàng Giao dịch giá hàng hoá  Giá mua bán phải giá thị trường  Hai bên giao dịch với phải thống mức giá, phương pháp xác định mức giá, sở giá việc giảm giá  Trong giao dịch thương mại, bên bán thách giá bên mua trả giá  Nguyên tắc đặt giá trả giá giao dịch : thách giá phải cao nhượng phải từ từ Giao dịch thời hạn địa điểm giao hàng  Nội dung thoả thuận giao hàng xác định thời hạn địa điểm giao hàng, xác định phương thức giao hàng việc thông báo giao hàng  Thời hạn giao hàng thời hạn mà người bán phải hoàn thành nghĩa vụ giao hàng  Việc lựa chọn địa điểm giao hàng có liên quan chặt chẽ đến phương thức chuyên chở hàng hoá điều kiện sở giao hàng Thanh toán kết thúc giao dịch  Hai bên phải thống với phương thức toán Bàn bạc thống điều kiện thời gian toán Trách nhiệm quyền lợi hai bên toán phải rõ ràng Hai bên thoả thuận hàng giao dịch mua bán  Quy định với thời hạn kết thúc giao dịch, chuẩn bị cho lần giao dịch ... tác Đàm phán đa phư ng Đàm phán nhóm đối tác Căn vào quốc tịch Căn số lư ng Đàm phán đầu tư Đàm phán thư ng mại Đàm phán xây d ng Đàm phán cung cấp nhân lực Đàm phán sơ Căn vào nội dung Căn... thoả hiệp đàm phán 2.5 Chấp nhận đàm phán Chú ý: Nguyên tắc chung sử d ng phong cách đàm phán 2.1 Cạnh tranh đàm phán 2.2 Hợp tác đàm phán 2.3 Lẩn tránh đàm phán 2.4 Như ng thoả hiệp đàm phán 2.5... Chấp nhận đàm phán Chú ý: Nguyên tắc chung sử d ng phong cách đàm phán Kh ng thể sử d ng tất phong cách trư ng hợp Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Linh hoạt sử d ng phong cách