Chương II Thực trạng quá trình quản trị kênh phân phối xăng dầu của CôNG ty xăng dầu

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Chương II Thực trạng trình quản trị kênh phân phối xăng dầu CôNG ty xăng dầu quân đội I – khái quát Công ty xăng dầu Quân đội Sơ lược lịch sử hình thành phát triển cơng ty Cơng ty Khí tài xăng dầu 165 thành lập theo định 582/QDQP ngày 6/8/1993 với số vốn ban đầu 8.543.000.000đ Khi thành lập trụ sở giao dịch Công ty đặt thị trấn Bần Yên Nhân Huyện Mỹ Hào - Hưng n Tháng năm 1997 Cơng ty Khí Tài xăng dầu 165 chuyển trụ sở H đường Giải Phóng - Phương Phương Mai - Đống Đa - Hà Nội Tháng năm 1999 Cơng ty Khí Tài xăng dầu đổi tên thành Công ty xăng dầu Quân đội theo định số 645/1999/QD-QP ngày 12/5/1999 Bộ Qquốc phịng Tháng năm 2002 Cơng ty xăng dầu Quân đội chuyển trụ sở 125 đường Nguyễn Sắc Phong - Dịch Vọng - Cầu Giấy - Hà Nội Công ty xăng dầu Quân đội doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Tổng Cục Hậu Cần- Bộ Quốc phịng, đơn vị kinh tế hạch tốn độc lập, tự chủ tài chính, có tư cách pháp nhân, sản xuất kinh doanh theo pháp luật, có tài khoản riêng ngân hàng Thương mại cổ phần Quân đội tài khoản riêng Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam Công ty phép sử dụng dấu riêng, phép phân cấp quản lý cán áp dụng hình thức trả lương theo chế độ sách hành Từ thành lập Cơng ty có bề dày truyền thống lịch sử 40 năm Trải qua bao thăng trầm biến cổ thời gian Công ty không ngừng lớn mạch bề rộng lẫn chiều sâu, từ chỗ sản xuất kinh doanh mặt hàng thiết yếu phục vụ cho Quân đội, phong phú chủng loại, số lượng mặt hàng sản xuất kinh doanh 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 đáp ứng đủ nhu cầu thành phần kinh tế kinh tế quốc dân Cùng với phát triển kinh tế Nhà nước, để phù hợp với đường lối phát triển điều kiện thực tế, Công ty ln có phương hướng đổi mới, chủ động sáng tạo sản xuất kinh doanh, mở rộng địa bàn hoạt động, phát triển thêm cấu ngành hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp đối tác nước nước ngoài… nhằm tạo phù hợp với xu phát triển kinh tế, kéo theo tăng trưởng nhu cầu xăng dầu nước hay tồn giới Hiện Cơng ty xăng dầu Quân đội có trụ sở tại: 125 đường Nguyễn Phong Sắc - Dịch Vọng - Cầu Giấy - Hà Nội Tên giao dịch: Military Petrotrum Company Chức nhiệm vụ chủ yếu Cơng ty Mục đích kinh doanh chủ yếu Công ty đáp ứng tốt nhu cầu xăng dầu sản phẩm khí tài xăng dầu cho Quân đội cho kinh tế nói chung 2.1/ Chức năng: + Sản xuất, sửa chữa, kinh doanh sản phẩm ngành xăng dầu + Sản xuất kinh doanh trang thiết bị dụng cụ, phương tiện phòng hộ lao động + Nhập cung ứng (bảo đảm) xăng dầu cho Quốc phòng cho thành phần kinh tế hình thức hợp đồng kinh tế + Chế tạo lắp dựng loại kết cấu thép + Xuất nhập trực tiếp khí tài xăng dầu Quân đội, máy móc thiết bị vật tư ngành xăng dầu + Xây lắp cơng trình kho bể chứa xăng dầu, trạm cấp phát, cửa hàng bán lẻ xăng dầu với hệ thống cơng nghệ hồn chỉnh 2.2 / Nhiệm vụ: + Đảm bảo xăng dầu cho Quân đội 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 + Xây dựng tổ chức thực kế hoạch sản xuất, kinh doanh Công ty theo quy định hành để thực mục đích nội dung hoạt động Công ty + Khai thác sử dụng có hiệu nguồn vốn Nhà nước cấp, tự tạo thêm nguồn vốn, đảm bảo tự trang trải tài chính, sản xuất kinh doanh đạt kết đáp ứng tốt yêu cầu phục vụ phát triển kinh tế, Quốc phòng an ninh quốc gia Tổ chức máy quản lý Cơng ty Để điều hành hồn thành tốt nhiệm vụ chức sản xuất kinh doanh, máy quản lý Công ty xăng dầu Quân đội tổ chức theo mơ hình quản lý trực tuyến chức năng, phịng ban khơng lệnh trực tiếp cho đơn vị trực thuộc mà chuẩn bị định, tham mưu cho Ban giám đốc Giám đốc nguời định Công ty Cơ cấu, máy quản lý Công ty khái quát theo sơ đồ GIÁM ĐỐC PGĐ Kinh Doanh Phịng KD XNK Phịng HCHC Xí nghiệp 651 PGĐ Chính Trị PGĐ Kỹ Thuật Phịng Kỹ Thuật Phịng Tài Chính Xí nghiệp 652 Văn phịng ĐD TP.HCM Xí nghiệp 653 Phịng Chính Trị Phịng Kế Hoạch Trạm xăng dầu số 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Sơ đồ II.1: Mơ hình tổ chức máy quản lý Công ty Xăng dầu Quân đội 3.1/ Giám đốc Công ty : người có quyền định hoạt động Cơng ty (phụ trách chung, quản lý giám sát hoạt động Công ty), đồng thời người phải chịu trách nhiệm trước Nhà nước Tổng Cục Hậu cần tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty việc chấp hành pháp luật hành Giúp cho giám đốc Phó giám đốc Phịng ban chức 3.2/ Các Phó giám đốc (PGĐ): người giúp việc, tham mưu cho Giám đốc, Giám đốc giao nhiệm vụ trực tiếp phụ trách số phòng ban, hay mảng phận hoạt động Cơng ty Hiện nay, có 3PGĐ giúp việc Giám đốc là: PGĐ kinh doanh, PGĐ trị, PGĐ kỹ thuật 3.3/ Các phòng ban chức : a Phịng Chính trị Hậu cần: Có nhiệm vụ tổ chức xếp quản lý lao động nhằm sử dụng hợp lý có hiệu qủa lực lượng lao động, nguồn nhân lực Công ty, nghiên cứu tổ chức biện pháp thực giảm lao động gián tiếp Cơng ty, nghiên cứu nhằm hồn thiện việc trả lương phân phối tiền lương, tiền thưởng trình Giám đốc phê duyệt b Phịng Tài - Kế tốn : Có chức đạo, hướng dẫn kiểm tra tổ chức thực cơng tác tài kế tốn tồn Cơng ty theo pháp luật Nhà nước, theo quy định Tổng cục hậu cần Công ty nhằm đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu phát triển doanh nghiệp Ngồi có có nhiệm vụ đáp ứng kịp thời đầy đủ tài phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty c Phịng Kỹ thuật : 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch phát triển, sửa chữa bảo quản sở vật chất kỹ thuật cho Cơng ty Kết hợp với phịng kế tốn, Phịng kinh doanh, Phòng kế hoạch tổng hợp…để kiểm tra xét duyệt Ngồi phịng kỹ thuật cịn tiến hành dịch vụ kỹ thuật phục vụ cho việc bán hàng, sản xuất đảm bảo nhu cầu khách hàng d Phòng Kế hoạch tổng hợp : Có nhiệm vụ tổng kết lập kế hoạch sản xuất-kinh doanh tháng, quý, năm vào báo cáo tài liên độ kế tốn trước phịng kế tốn cung cấp Qua đó, đưa đánh giá cơng ty đạt cơng ty chưa làm năm qua, tồn tại, nguyên nhân đâu, đưa phương hướng giải năm tới e Phịng trị : Có nhiệm vụ hướng dẫn thực triển khai chủ trương sách Đảng Nhà nước phù hợp với tình hình thực tế Công ty, việc kết hợp với phòng ban khác thực chức nhiệm vụ trước quan cấp f Văn phòng đại diện TP.HCM : Có nhiệm vụ đại diện cho cơng ty thị trường phía Nam, thực công tác nghiên cứu thị trường , tổ chức thực tiêu thụ hàng hố g Phịng kinh doanh nhập : Có nhiệm vụ trực tiếp kinh doanh mặt hàng Cơng ty, tìm hiểu điều tra thị trường nước cho sản phẩm đầu vào đầu ; tìm hiểu đối tác, xây dựng phương án sản xuất kinh doanh biện pháp thực trình giám đốc…phục vụ cho hoạt động sản xuất - kinh doanh Công ty cung ứng kinh doanh xăng dầu 3.4/ Các xí nghiệp trực thuộc Cơng ty xăng dầu Qn đội : a Xí nghiệp 651: Có nhiệm vụ sản xuất, sửa chữa bảo quản sản phẩm khí tài xăng dầu sản phẩm kỹ thuật, kinh tế… 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 b Xí nghiệp 652: Có nhiệm vụ xây dựng, thiết kế cơng trình xăng dầu (bể chứa, kho, trạm bán lẻ xăng dầu…) lắp đặt kết cấu thép c Xí nghiệp 653: Có nhiệm vụ bảo đảm xăng dầu cho Quân đội, kinh doanh xăng dầu khí tài xăng dầu với thành phần kinh tế khác kinh tế Các phương tiện vật chất phục vụ cho hoạt động kinh doanh Công ty 4.1/ Khả tài : Yếu tố tài ln quan trọng Công ty Với Công ty xăng dầu Quân đội nguồn vốn thời điểm thành lập 22/4/1996 8.543.000.000đồng vốn tài sản Công ty không ngừng tăng mở rộng phát triển Nguồn vốn tăng bước đầu đáp ứng nhu cầu kinh doanh Công ty, từ chỗ chủ yếu ngân sách đến Cơng ty độc lập mặt tài có khả tốn phần nguồn vốn chủ sở hữu mình, có thêm yếu tố doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực ngành đặc chủng xăng dầu Bảng II-1: Khái quát tài sản nguồn vốn Công ty XDQĐ Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu (1) Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 (2) (3) (4) Mức biến động ( 3/2 ) Số tuyệt đối % Mức biến động ( 4/3 ) Số tuyệt đối % 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 1- Tài sản lưu động 2- Tài sản cố định 3-Tổng TS = Tổng NV -Nợ phải trả -NV chủ sở hữu Trong : NVKD 18.713 90.896 79.831 32.183 271.9 28.935 156.8 10.102 28.815 18.270 69.166 26.100 105.93 8.168 40.351 180.8 240.0 7.830 36.765 142.8 153.1 18.815 10.332 10.222 49.632 19.534 18.721 53.210 27.354 26.125 30.817 9.202 8.499 263.8 189.0 183.1 3.578 7.820 7.431 107.2 140.0 139.5 (Nguồn: Phịng kế tốn - Cơng ty xăng dầu Quân đội) Qua bảng 1, cho thấy tổng nguồn vốn tăng lên, chủ yếu TSCĐ khoản nợ phải trả, nguồn vốn kinh doanh tăng theo năm, nguồn vốn tự bổ xung tăng nhanh vốn ngân sách, điều thể khả tự chủ tài Cơng ty Nhưng thực tế, khả tài Cơng ty vấn trở ngại lớn hoạt động kinh doanh Công ty, mà cụ thể nguồn vốn kinh doanh chưa đáp ứng tốt đòi hỏi hoạt động nhập xăng dầu, dẫn đến việc bỏ lỡ hội kinh doanh Công ty, ảnh hưởng tiêu cực tới giá sản phẩm tới hiệu kinh doanh tồn Cơng ty Tính đến năm 2001 vốn mức 27.354.000.000 đồng, vốn kinhd oanh 26.125.000.000đồng Để thực chức nhiệm vụ mình, kinh doanh nhập xăng dầu, Công ty phải vay thêm vốn với lãi suất ưu đãi từ Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Cổ phần Quân đội… mà nhiều công việc kinh doanh lúc suôn sẻ thuận lợi việc bán hàng chậm, biến động giá cả… làm phát sinh thêm chi phí vịng vốn quay chậm, bỏ lỡ thời kinh doanh; lúc khó khăn chồng chất khó khăn Yếu tố khả tài có ảnh hưởng lâu dài tới hoạt động Côngty Do hạn chế rủi ro kinh doanh nhu cầu phát triển nguồn vốn cần thiết, điều đạt có quan tâm đầu tư cấp nỗ lực cuả Cơng ty nhằm nâng cao hiệu kinh doanh tự tích luỹ bổ sung phát triển nguồn vốn 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 4.2./ Điều kiện sở vật chất kỹ thuật : Nhìn chung, điều kiện sở vật chất có Cơng ty cịn chưa phù hợp với u cáa tình hình Do việc thiếu, chưa đồng đại hệ thống kho bồn bể chứa làm giảm tính chủ động việc nhập hàng thời didểm có lợi mức giá - giá xăng dầu giới giảm, dự đốn nhu cầu thiêu thụ có xu hướng tăng mạnh thời gian xắp tới Hiện nay, Cơng ty chủ yếu th ngồi với chi phí thuê cao, ảnh hưởng đến giá thành, địa điểm kho bể không thuận lợi trình vận chuyển, xa địa bàn tiêu thụ Cơng ty Để cung cấp hàng hoá đến tận tay khách hàng, Cơng ty phải tính thêm vào giá thành cước phí vận chuyển, phí lưu kho bãi giải phóng hàng chậm nhiều khơng có kho chứa mà th chí có lúc phải th doanh nghiệp nước ngồi Việt Nam với chi phí lớn Để thực chiến lược phát triển Công ty, vài năm gần mạnh dạn đầu tư nâng cấp hệ thống máy móc cơng nghệ, nhà xưởng xây dựng nhiều trạm bán lẻ xăng dầu.Trên toàn quốc,theo tuyến đường quy hoạch, nhằm mở rộng phát triển hệ thống phân phối, nâng cao suất, chất lượng 4.8./ Về nhân : Là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Bộ quốc phòng cấp lãnh đạo lực lượng lao động Công ty mang nét riêng phân cấp thành cấp: Sĩ quan có số, quân nhân chuyên nghiệp nhân viên Cũng bao doanh nghiệp Nhà nước khác trình chuyển đổi từ chế bao cấp sang hoạt động kinh tế thị trường nên lực lượng lao động Công ty chưa kịp thích nghi với tình hình cịn số tồn Tình hình nhân Công ty thể bảng sau : 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Bảng II-2 : Lao động thu nhập bình quân người lao động (Từ năm 1992 - 2002) Đơn vị: 1000đ T T Chỉ tiêu Năm 1999 2000 2001 2002(KH) Tổng số lao động qua Thu nhập bình quân năm người/tháng Thực Tỷ lệ tăng % Thực Tỷ lệ tăng % 169 720 195 115,4 810 112,5 254 130,2 1.100 135,8 310 122 11.500 104,5 (Nguồn: Báo cáo kế hoạch sản xuất từ 1999-2002 Công ty XDQĐ) Qua bảng ta thấy số lượng lao động Công ty tăng qua năm với thu nhập bình quân dầu người/ tháng tăng Điều khẳng định lớn mạnh Công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty xăng dầu Quân đội Công ty thường xuyên chăm lo đến đời sống sức khoẻ công nhân : đợt khám sức khoẻ, tham quan nghỉ mát Công tác đào tạo huấn luyện nhằm nâng cao nghiệp vụ cho CBCNV trọng để đáp ứng tối đa yêu cầu tình hình Chế độ tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, chế độ bảo hiểm xã hội… Công ty thực đầy đủ đến người lao động Bên cạnh Cơng ty cịn tiếp nhận số nhân viên sinh viên trường động sáng tạo Bên cạnh nhân Cơng ty cịn vài hạn chế Tỷ lệ lao động gián tiếp cao chiếm sấp xỉ 30% tổng số lao động tồn Cơng ty Lực lượng sản xuất khí (ở xí nghiệp 651) chiếm 60% qn số tồn Cơng ty, tuổi đời trung bình 40, đội ngũ cơng nhân lành nghề ngày Lực lượng lao động nữ đơng (ở xí nghiệp 651,652) chiếm 31% qn số tồn Cơng ty khó đáp ứng điều kiện động cơng tác cơng trình 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 10 Nhưng với bề dày truyền thống, với đội ngũ đông đảo cán lâu năm công tác, cộng với sức trẻ động, có trình độ nghiệp vụ ngoại ngữ tốt, có khả thích nghi nhanh trước thay đổi thị trường tại, lực lượng lao động Công ty góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh nâng cao uy tín ngành thị trường Kết hoạt động kinh doanh Công ty từ 1999 đến Những năm qua, Công ty xăng dầu Quân đội không ngừng lớn mạnh phát triển Cơng ty ln hồn thành kế hoạch, nhiệm vụ giao thực nhiệm vụ nhập xăng dầu Uy tín Cơng ty ngày biết đến, thị phần mở rộng, quan hệ bạn hàng nước tốt Doanh thu Công ty tăng nhanh, đời sống người lao động cải thiện Công ty xăng dầu Quân đội quan tâm tạo điều kiện thuận lợi cấp trên, tận dụng hiệu sở vật chất có vào hoạt động sản xuất kinh doanh, cấp đầu tư cho vay vốn, cấp vốn mua sắm trang thiết bị phục vụ u cầu tình hình mới, hồn thiện cấu mặt hàng, thâm nhập thị trường sâu thị trường mà Cơng ty có mặt Để đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh, Cơng ty ln phải tìm cho hướng mới, phong cách làm việc phong cách kinh doanh để tồn trụ vững cạnh tranh liệt thị trường để phù hợp với xu phát triển thời đại Kết hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 1999 đến thể qua bảng số liệu trang bên : Bảng II-3: Một số tiêu đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty XDQĐ 10 10 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 14 Tỷ trọng sản lượng bán bn tồn lượng bán chiếm tỷ trọng lớn qua năm (99,00,01) tỷ trọng giữ ổn định với mức gần 69,2% năm 1999, 68,2% năm 2000 67,9% năm 2001 Ngược lại với tỷ trọng ổn định năm lượng hàng bán buôn không ngừng tăng lên Đặc biệt từ tháng 4/2000 Công ty phép kinh doanh rộng rãi Quân đội lượng xăng dầu bán tăng mạnh Năm 2000/1999: Lượng bán buôn tăng 173.070,3 triệu đồng Năm 2001/2000: Lượng bán buôn tăng 127.127,2 triệu đồng Điều chứng tỏ Công ty kinh doanh chủ yếu phương thức bán buôn Kênh kênh quan trọng toàn hệ thống loại kênh phân phối Công ty, đặc biệt điều kiện cạnh tranh Công ty không ngừng mở rộng thị trường thực tế tạo uy tín với nhiều bạn hàng mua bn với khối lượng lớn ngồi Qn đội Cơng ty ký nhiều hợp đồng cung cấp xăng dầu Quân khu, quân đoàn quân binh chủng 17 tỉnh thành nước, nhà máy nhiệt điện Thủ Đức, Cần Thơ, Phú Mỹ… Đây điểm mạnh mà Cơng ty nên phát huy tồn CSVCKT phục vụ cho cơng tác bán hàng đặc biệt cho công tác bán buôn Xây dựng trì h ợp đồng bán bn dài hạn với khối lượng lớn, áp dụng chiến lược, sách lược công tác bán buôn cố gắng gi ữ gìn thành đạt phát huy mạnh sẵn có Đó biện pháp mà Công ty Xăng dầu Quân đội thực nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ xăng dầu - Loại kênh 2: Công ty - Đại lý bán lẻ - Khách hàng sử dụng cuối Cơng ty có 03 trạm làm chức đại lý bán lẻ Các trạm xăng dầu Cơng ty có nhiệm vụ bán hàng giao dịch trực tiếp với khách 14 14 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 15 hàng người tiêu dùng cuối Các trạm Công ty bố trí theo địa bàn cho phân phối cách thuận lợi đến khách hàng cần sử dụng Cụ thể địa điểm đại lý bố trí sau: - Trạm số 259 đường Giải Phóng - Hà Nội - Trạm số thị trấn Bần Yên Nhân - Hưng Yên - Trạm số 90 đường Giải Phóng - TP Nam Định Qua bảng biểu phân tích tình hình bán kênh ta thấy tỷ trọng hình thức kênh phân phối có dao động chút năm: năm 1999 19,9%, năm 2000 20,0% năm 2001 20,7% Trong kênh thường toán tiền mặt, ngân phiếu chủ yếu Tỷ trọng bán lẻ Công ty chiếm khoảng 20% tổng lượng hàng hoá bán qua năm lượng bán tăng: Năm 2000/1999 : lượng bán tăng 51.003,6 triệu đồng Năm 2001/2000 : lượng bán tăng 41.274 triệu đồng Qua ta thấy hợp lý phân phối trạm xăng dầu địa điểm khác tạo hiệu tốt việc bán hàng Công ty - Loại kênh 3: Công ty - Các đại diện bán hàng TP.CHM - Khách hàng (người sử dụng cuối cùng) Thị trường miền Nam thị trường có tốc độ phát triển kinh tế cao (nhiều dự án đầu tư, nhiều nhà máy, Xí nghiệp hoạt động…) nhu cầu xăng dầu lớn Công ty sử dụng loại kênh mặt để thâm nhập vào thị trường Miền Nam, mặt để tăng doanh số bán Năm 1999 tỷ trọng sản lượng bán đạt 10,9% Năm 2000 tỷ trọng sản lượng bán đạt 11,8% Năm 2001 tỷ trọng sản lượng bán đạt 11,4% Như kênh này, Công ty áp dụng phương pháp phân phối qua đại diện Bằng cách phân phối này, Công ty 15 15 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 16 trực tiếp phân phối đến nơi cần sử dụng mà không qua trung gian khác Với mặt hàng xăng dầu, việc áp dụng kênh phân phối ngắn đưa lại cho Công ty thuận lợi kinh doanh trực tiếp nắm bắt nhu cầu xử lý thông tin m ột cách hiệu quả, nhanh chóng Mặt khác, giảm bớt chi phí cho lưu thơng hàng hố Từ thơng tin loại kênh nói ta có tiêu tổng hợp từ kênh bảng trang bên : 16 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 17 Bảng phân tích tình hình bán theo loại kênh Phân phối Công ty xdqđ Đơn vị: Triệu đồng Năm 1999 Loại kênh SL 2000 So sánh 2000/1999 2001 So 2001/2000 sánh TT% SL TT% SL TT% SL TT% SL TT% Loại kênh 43.942 69,2 217.012, 68,2 344.139,5 67,9 173.070,3 393,8 127.127,2 58,6 Loại kênh 12.636,4 19,9 63.640 20,0 104.914 20,7 51.003,6 403,6 41.274 64,8 Loại kênh 10,9 11,4 27.444,1 396,5 23.413,8 68,1 Tổng cộng 6.921,6 63.500 100 37.547, 11,8 318.200 100 57.779,5 506.833 100 254.700 401,1 188.633 59,3 17 17 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 18 1.2/ Cấu trúc dịng kênh phân phối xăng dầu Cơng ty : a Dịng vận động vật lý : Cơng ty Xăng dầu Quân đội 10 doanh nghiệp phép nhập xăng dầu phục vụ cho tiêu dùng nước Cơng ty có mối quan hệ bn bán xăng dầu với đối tác quen thuộc thị trường truyền thống Singaporo, Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức, Thái Lan, Indonêxia… Các thị trường thường xuyên cung cấp xăng dầu cho Công ty hàng năm theo yêu cầu Xăng dầu nhập vận chuyển qua đường biển tầu thuê hãng vận tải quốc tế tới cảng đầu mối: khu vực phía Bắc - Cảng Hải Phịng , Khu vực phía Nam - Cảng Cát Lái (TP.CHM), Giãnh Rái (Vũng Tầu), khu vực miền Trung - Cảng Đà Nẵng Từ cảng đầu mối Công ty vận chuyển kho mà Công ty thuê đến đại diện TP.CHM, đại lý bán lẻ, người sử dụng cuối Ta có sơ đồ dịng vận chuyển vật lý Công ty sau: Nhà nhập Nhà vận tải Cảng đến Kho CôngĐại diện TPCHM lý bán lẻ sử dụng cuối ty Đại Người BhII.2 Dòng vận động vật lý Cơng ty Do hàng hố có tính chất lý hoá học đặc biệt, dễ bay hơi, dễ bắt cháy nên đòi hỏi trung gian Cơng ty kho phải có bể chứa chun dụng kèm theo đường ống nhập xuất, phương tiện phòng chống cháy nổ, phương tiện vận chuyển an toàn b Dòng sở hữu : Các hãng xăng dầu bán hàng cho Công ty đảm nhiệm việc giai khối lượng hàng theo điều kiện ký kết hợp đồng ngoại thương chuyển quyền sở hữu cho phía Việt Nam cảng Việt Nam (mua 18 18 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 19 CIF) cảng nước ngồi Sigapore (mua FOB) Thơng thường thời hạn chuyển quyền sở hữu từ đến 10 ngày Khi giao hàng cảng Singapore quyền sở hữu hàng hố chuyển giao cho phía Cơng ty sau giao hàng Cơng ty phải tự vận chuyển cảng đầu mối từ phân phối đến kho Công ty Quan hệ Công ty, hãng xăng dầu giới, trung gian phân phối mối quan hệ bạn hàng có uy tín, sịng phẳng trung gian phải tự bù đắp khoản chi phí kinh doanh c Dịng tốn : Cơng ty sử dụng nhiều phương thức toán để cho tất khâu từ khâu nhập hàng hoá đế khâu chuyển giao cho trung gian thuận tiện Hầu hết phương thức toán Công ty đến khách hàng khách hàng đến với Công ty qua Ngân hàng Việc tốn với nhà nhập nước ngồi Công ty chuyển qua tài khoản Ngân hàng ngoại thương Ta có sơ đồ dịng tốn Công ty sau : Nhà nhập khẩuNgân hàng Công ty Ngân hàng diện TPCHM lý bán lẻ Khách hàng Đại Đại Bh II.3 Dịng tốn Cơng ty d Dịng thơng tin : Cơng ty có dịng thơng tin hồn chỉnh, dịng thơng tin thực liên hồn thành viên với Dịng thơng tin phản hồi nhanh chóng xác, giúp cho Cơng ty nhanh chóng định thực việc kinh doanh có hiệu 19 19 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 20 Dịng thơng tin Cơng ty mơ tả theo sơ đồ sau: Nhà xe nhập kho vận tải Công ty Nhà Nhà kho vận tải ngân hàng kho trung giansử dụngcuối Các nhà Người Bh II.4 Sơ đồ Dịng thơng tin Cơng ty e Dòng đặt hàng : Mặt hàng xăng dầu nước ta chưa tự chế biến từ dầu thô, phải nhập phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng xã hội an ninh quốc phòng Tổng lượng nhập Công ty là: Năm 1999 nhập : triệu đồng Năm 2000 nhập : 316.500 triệu đồng Năm 2002 nhập : 343.500 triệu đồng Hiện hoạt động nhập xăng dầu Cơng ty có chủ động nên có lựa chọn hãng bán Cơng ty thường nhập với khối lượng lớn nên Công ty thường phải đặt hàng nhiều hãng xăng dầu lúc Trong trình sản xuất kinh doanh dịng tài trợ dịng rủi ro ln ý cố gắng giảm tối thiểu phát huy dòng vận hành kênh phân phối Phân tích nội dung quản trị phân phối Để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng lúc, nơi, mẫu mã, chất lượng… doanh nghiệp phải lựa chọn cho mộthệ thống kênh phân phối hồn chỉnh, hợp lý có hiệu Để hoạt động kinh doanh có hiệu đáp ứng nhu cầu xăng dầu ngồi qn đội, Cơng ty xăng dầu Qn đội xây dựng 20 20 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 21 cho mạng lưới phân phối xăng dầu nước Nội dung quản trị kênh phân phối xăng dầu Công ty bao gồm giai đoạn sau: 2.1/ Lựa chọn kênh phân phối : Trong thời kỳ bao cấp Công ty cung cấp xăng dầu cho Quân đội theo tiêu hạn mức Nhà nước quy định Do kênh phân phối xăng dầu kênh zero cấp hay kênh trực tiếp nên hiệu hoạt động bị hạn chế Từ kinh tế nước ta chuyển sang chế thị trường có cạnh tranh Nhà nước cho phép Công ty mở rộng thị trường ngồi Qn đội khơng thể giữ ngun hệ thống kênh phân phối Cho nên lúc việc lựa chọn loại hình kênh cho Cơng ty điều quan trọng để mở rộng kinh doanh, bạn hàng, tăng vị Công ty thị trường đặc biệt thực mục tiêu đề chiến lược kinh doanh xăng dầu lúc Trong thời kỳ đổi cho kế hoạch phát triển theo mơ hình hãng xăng dầu quốc gia Cơng ty lựa chọn xây dựng cho mạng lưới phân phối phù hợp sở vào yếu tố sau: - Đặc điểm mặt hàng xăng dầu cấu nó, xăng dầu hàng hóa có tính chất lý hố đặc biệt, tỷ khối nhẹ, dễ bay hơi, linh động, dễ cháy nổ Nếu vận chuyển qua nhiều khâu, kho trung gian nguy hiểm trọng lượng giảm xăng dầu bị hao hụt trình vận chuyển - Những biến đổi kinh tế thị trường, thị trường xăng dầu - Đặc điểm khách hàng mua xăng dầu Công ty - Uy tín Cơng ty chất lượng xăng dầu bán thị trường - Khả cung cấp xăng dầu mức dịch vụ cho khách hàng nơi, thời điểm… - Chi phí vận chuyển xăng dầu từ kho cảng đầu mối, kho trung chuyển đến vùng, khu vực thị trường khác giới hạn biến động giá xăng dầu bán thị trường Công ty 21 21 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 22 - Đặc điểm khu vực thị trường nhu cầu thị trường mà Công ty hoạt động - Khả cung cấp tài chính, hệ thống CSVCKT cho mạng lưới phân phối xăng dầu toàn ngành Những yếu tố Công ty vào để phân tích lựa chọn cho kênh phân phối thích hợp Hiện Cơng ty không ngừng phát triển mạng lưới phân phối bán lẻ bán buôn trực tiếp tới người tiêu dùng Là doanh nghiệp có vai trị chủ đạo cung cấp xăng dầu cho Quân đội cung cấp Quân đội, việc lựa chọn kênh Công ty làm tăng thêm uy tín, thị phần Cơng ty thị trường, đồng thời tạo tiền đề cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh ngành Bên cạnh việc giao tiếp trực tiếp với khách hàng tiêu dùng giúp cho Công ty nắm bắt nhu cầu, yêu cầu khách hàng đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hố Cùng với việc phát triển kênh bán trực tiếp, Công ty nên tiến hành phân phối xăng dầu qua trung gian Công ty đại lý bán lẻ Các trung gian hoạt động độc lập với Công ty, họ tiến hành mua buôn xăng dầu Công ty bán lại thông qua trạm, xăng bán lẻ cho người tiêu dùng Bên cạnh yếu tố nội Cơng ty yếu tố bên ngồi có tính định đến lựa chọn kênh trung gian, với phát triển kinh tế thị trường có cạnh tranh phân công lao động xã hội ngày cao địi hỏi Cơng ty phải thiết lập cho mạng lưới phân phối có tham gia trung gian phù hợp với thay đổi thị trường Tuy nhiên, loại kênh có ưu, nhược điểm, vào nhân tố bên bên Cơng ty lựa chọn cho kênh phù hợp, chúng bổ xung cho tồn phát triển đưa hoạt động phân phối xăng dầu tới người tiêu dùng cách hiệu 22 22 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 23 2.2/ Lựa chọn thành viên kênh : Khi lựa chọn cho loại kênh phù hợp việc tìm kiếm thành viên kênh phù hợp việc thiếu Xăng dầu mặt hàng quan trọng kinh tế quốc dân - có tác động trực tiếp đến sản xuất, đời sống an ninh, quốc phòng… Vì mặt hàng xăng dầu Nhà nước thống chặt chẽ q trình lưu thơng thị trường Cho nên lựa chọn thành viên kênh động, có hiệu quả, Cơng ty phải xem xét nghiên cứu cho phù với điều kiện kinh doanh xăng dầu Nhà nước quy định Công ty với yếu tố lựa chọn Do đặc điểm kinh doanh xăng dầu ngành phải đảm bảo có an tồn cao có tính chất hố học đặc biệt nên Cơng ty khơng phải tìm kiếm thành viên kênh cho Vì phần yêu cầu Quân đội, phần đơn xin đăng ký làm đại lý mà Công ty lựa chọn thành viên thích hợp Hiện thành viên kênh phân phối xăng dầu Công ty đại lý bán lẻ Với mong muốn kinh doanh có hiệu đồng thời khẳng định tên tuổi, vị trí, vai trị Cơng ty xăng dầu Qn đội thị trường, Công ty lựa chọn thành viên thông qua tiêu quan trọng đây: (1) Đăng ký kinh doanh: đơn vị tham gia vào hoạt động phân phối xăng dầu Công ty phải cấp giấy phép kinh doanh xăng dầu, chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh Nó phải trình hai bên ký kết hợp đồng đại lý (2) Điều kiện tài - tín dụng: có đảm bảo tốc độ chu chuyển, thu hồi vốn nhanh hay không, đặc biệt khả nguồn vốn tự có ngân hàng đơn vị Cơng ty xem xét kỹ để từ xác định thời hạn cơng nợ khả tốn, bán hàng đơn vị kinh doanh Mặt khác, ổn định vững tài thành viên điều kiện để thực thi công việc Công ty cách có hiệu 23 23 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 24 (3) Điều kiện sở vật chất kỹ thuật: bao gồm địa điểm kinh doanh, cửa hàng, xăng… có thuận lợi, phù hợp với điều kiện kinh doanh đơn vị hay không ? Và đặc biệt quy hoạch địa điểm kinh doanh xăng dầu phải đảm bảo điều kiện bán hàng, cảnh quan mơi trường an tồn xã hội Những điều kiện thiếu với đơn vị kinh doanh xăng dầu Chính đánh giá khả vận hành đơn vị hệ thống kênh phân phối Cơng ty (4) Điều kiện trình độ chuyên môn nghiệp vụ: người kinh doanh xăng dầu phải có cấp, chứng xác nhận có trình độ nghiệp vụ kinh doanh, hiểu biết kỹ thuật xăng dầu, an tồn phịng chống cháy nổ (5) Lực lượng bán hàng đại lý: đại lý bán lẻ khâu trình phân phối xăng dầu tới người tiêu dùng nên họ đại diện phần cho Cơng ty thị trường Vì vậy, Cơng ty cần lực lượng bán phải động, phục vụ khách hàng nơi, lúc, thời gian mà khách hàng muốn Bên cạnh cịn phản ánh quy mơ, sức bán đại lý thị trường (6) Dòng sản phẩm: xăng dầu mặt hàng kinh doanh có tính chất lý hố học đặc biệt nên Cơng ty cần đại lý cam kết tiêu thụ 100% lượng hàng mà Cơng ty cung cấp Ngồi Cơng ty cho phép đại lý tiến hành kinh doanh sản phẩm xăng dầu khác không làm tổn hại đến mục đích đại lý kênh Tuy nhiên, mối quan hệ Công ty trung gian cần được thiết lập cách tốt đẹp, sở tin tưởng lẫn quan tâm đến lợi ích 2.3/ Khuyến khích thành viên kênh : Vận hành kênh có hiệu hay khơng phụ thuộc nhiều vào thành viên kênh Hoạt động thành viên kênh làm tăng giảm tốc độ lưu thơng xăng dầu thị trường Chính để khuyến khích thành viên kênh, Cơng ty đưa số sách : hoa hồng đại lý bán, giảm bớt phần chi phí vận chuyển, số ưu đãi xây 24 24 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 25 dựng CSVC cửa hàng bán, máy đo xăng cho đại lý thời hạn tốn tiền hàng cho Cơng ty • Thời hạn toán: Nếu trường hợp đại lý bán lẻ có khó khăn vốn tốn Cơng ty có mức dư nợ chậm tốn bên đại lý không 25% doanh số bán tháng tức thời gian trả tối đa không ngày Tuy nhiên đại lý khơng có khó khăn thời gian cho nợ từ 5-10 ngày • Hoa hồng hưởng: Được xác định tỷ lệ % tổng giá bán cho đại lý Tỷ lệ hoa hồng địa bàn nhau, địa bàn khác tỷ lệ hoa hồng khác chi phí vận chuyển xa gần kho đầu mối, kho trung chuyển thị trường cạnh tranh Lượng bán đại lý lớn tức lượng mua đại lý nhiều hoa hồng hưởng nhiều Do khuyến khích đại lý tăng doanh số bán thị trường, cịn giá bán xăng dầu Công ty quy định chung không phép vượt giá trần Nhà nước quy định • Đầu tư sở vật chất kỹ thuật cho đại lý bán lẻ hình thức trợ vốn giúp đại lý tăng khả kinh doanh nhằm xây dựng mối quan hệ chắn, lâu dài hai bên có lợi Hình thức làm tăng khả bán tăng hiệu vận hành kênh Công ty Như hoạt động trung gian trở nên cần thiét tình hình có cạnh tranh gay gắt Do để tăng thêm thị phần, doanh số bán, vị đặc biệt tăng khả cạnh tranh thị trường địi hỏi Cơng ty phải phát triển hệ thống trung gian phân phối nhằm hoạt động có hiệu qủa mục đích chung tồn hệ thống 2.4/ Phương pháp đánh giá thành viên kênh phân phối Công ty : Việc đánh giá thành viên kênh phân phối Công ty trọng, coi xúc tiến bán Công ty Công ty đánh giá thành 25 25 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 26 viên theo nhiều tiêu thức khác chủ yế đánh giá doanh số bán, độ bao phủ thị trường có điều kiện nội tạc m bên ngồi để tương lai có khả phát triển tốt Khả tốn tín dụng, phương thức toán, thái độ toán thành viên kênh Công ty đánh giá cao, thành viên có khả tốn cao, khơng nợ đọng, trả hạn Cơng ty đánh giá cao Tiêu thức khẳng định toàn quan điểm khả quản lý thành viên kênh Trong trình hoạt động kinh doanh vận hành kênh phân phối thành viên bộc lộ nét mạnh yếu qua Cơng ty tiến hành đánh giá thành viên kênh Nói chung việc đánh giá thành viên kênh phân phối Công ty tiến hành đánh giá nghiêm túc, xác để thấy rõ mặt tích cực hạn chế thành viên sau áp dụng biện pháp kích thích cần cho thànhh viên cho thành viên hoạt động kinh doanh ngày tốt 2.5/ Thực trạng kết điều chỉnh định biến thể kênh phân phối Công ty : Việc điều chỉnh biến thể kênh phân phối Công ty tiến hành nhanh chóng phù hợp với thị trường Cơng ty mạnh dạn xóa bỏ hầu hết trung gian phân phối hoạt động khơng có hiệu qủa Lựa chọn thiết lập cho thành viên có khả cao Việc điều chỉnh số lượng thành viên kênh phân phối Công ty thiết lập phù hợp với khu vực thị trường đạt thuận lợi tiêu thụ xăng dầu Thanh tốn thu thập thơng tin tốt từ thị trường Với mục tiêu lợi nhuận cao Cơng ty cần tìm cách giảm chi phí sửa chữa tài sản cố định, chi phí bảo quản, chi phí kinh doanh để tăng lợi nhuận cho Cơng ty 26 26 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 27 3./ đánh giá chung chất lượng hiệu quản trị kênh phân phối xăng dầu Công ty 3.1/ Đánh giá chung : Có thể nói năm qua, hoạt động kinh doanh chế thị trường Cơng ty quản lý tốt, bảo tồn phát triển, sử dụng vốn có hiệu qủa, đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ hàng hố, phát triển mạng lưới tiêu thụ xăng dầu rộng khắp Tuy nhiên thời gian qua việc tổ chức hoạt động kinh doanh Công ty không tránh khỏi mặt tồn khó khăn cần giải tháo gỡ Dưới đánh giá ưu nhược điểm tổ chức quản trị kênh phân phối Công ty: * Những ưu điểm tổ chức quản trị kênh phân phối : Việc phân phối tiêu thụ hàng hoá yếu tố quan trọng đánh dấu thành công hay thất hại Công ty thương trường nên Công ty ngày trọng đầu tư, đẩy mạnh công việc nghiên cứu thiết lập kênh phân phối có hiệu qủa, phù hợp với thị trường mặt tổ chức kênh Nhìn chung,Cơng ty lựa chọn cho loại hình kênh tương đối hợp lý phát huy ưu loại hình kênh ngắn Cơng ty sử dụng loại kênh ngắn bước đầu mang lại hiệu qủa tốt cho Công ty tiêu thụ hàng hố giảm chi phí lưu thơng hàng hố, giảm chi phí chi phí xúc tiến thương mại, mạng lưới phân phối Công ty phần tận dụng phương tiện chuyển trở Cơng ty Chính nhờ việc tổ chức quản trị kênh phân phối hiệu qủa góp phần khơng nhỏ vào kết mà Công ty đạt đợc năm qua Cụ thể: - Năm 2000 Công ty trúng thầu cung cấp cho đơn vị toàn quân số lượng gần 30.000 m xăng dầu loại, phương thức đảm bảo vận 27 27 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 28 chuyển giao hàng kho bên đơn vị nhận gồm 44 đầu mối quân khu, quân đoàn quân binh chủng 17 tỉnh thành toàn quốc, nơi xa Quân khu (Cần Thơ), nơi gần Quân khu Thủ Đô (Hà Nội) - Tháng năm 2000 Công ty mở thêm 01 trạm xăng liên kết với kho tổng hợp 690 190 Đường Quang Trung - Quận Gị Vấp - TP.CHM - Năm 2001 Cơng ty nhập 12 chuyến hàng gồm: + Xăng loại : 32.666 + Dầu DO : 67.732 + Dầu FO : 11.729 Tổng cộng : 112.118 Trong đó: + Theo hợp đồng cục xăng dầu: 45.086 + Bán phân cấp lại cho đơn vị : 5.000 + Kinh tế : 50.032 + Tồn kho gối 2002 : 12.000 - Tháng 9/2001 Công ty nhập 20 xe, có xe xitéc nguyên đưa vào vận chuyển xăng dầu 17 đầu xe Cơng ty triển khai đóng trước, dự kiến hết năm 2001 đưa 06 xe vào hoạt động Còn lại quý I năm 2002 đóng tiếp Qua số kết đạt cho thấy hệ thống kênh phân phối Cơng ty hoạt động có hiệu Nhưng để kênh phân phối Công ty hoạt động hiệu Cơng ty đạt mục tiêu cao cần phải xem xét nhược điểm tổ chức quản trị kênh phân phối Công ty để đưa biện pháp khắc phục * Những nhược điểm tổ chức quản trị kênh phân phối : Nền kinh tế nước ta gần có chuyển đổi theo xu hướng đại hố - cơng nghiệp hố kéo theo nhu cầu tiêu dùng mặt hàng xăng dầu khắp nơi Trong thời gian qua, Công ty trọng nhiều thành phố lớn mà chưa trọng nhiều đến tỉnh thành, 28 28 ... 0918.775.368 12 II – phân tích đánh giá trình vận hành quản trị kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu quân đội Hệ thống kênh phân phối Cơng ty 1.1./ Các loại hình kênh phân phối xăng dầu Công ty : Trong... kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Quân đội Trên sở phân tích đánh giá kết hợp với sở lý luận trình bầy chương I, chương xin đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện q trình quản trị kênh phân phối xăng. .. doanh Công ty không tránh khỏi mặt tồn khó khăn cần giải tháo gỡ Dưới đánh giá ưu nhược điểm tổ chức quản trị kênh phân phối Công ty: * Những ưu điểm tổ chức quản trị kênh phân phối : Việc phân phối