Phân tích hoạt động Marketing của sản phẩm bột giặt Aba mà doanh nghiệp Đại Việt Hương đang thực hiện

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN Đề tài: Phân tích hoạt động Marketing sản phẩm bột giặt Aba mà doanh nghiệp Đại Việt Hương thực Hồ Chí Minh, ngày 02 tháng 05 năm 2019 ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ SÀI GỊN KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN Đề tài:Phân tích hoạt động Marketing sản phẩm bột giặt Aba mà doanh nghiệp Đại Việt Hương thực Giảng viên hướng dẫn: ThS LÊ HỮU YẾN THANH Sinh viên thực hiện: Nhóm ĐẶNG VÕ THÙY TRANG DH71701940 LA THỊ NGỌC THẢO DH71701938 TRẦN VĂN PHI DH71702671 PHAN HUỲNH ANH TUẤN DH71701981 LÊ QUỐC HUY DH71701748 NGUYỄN HOÀNG TUẤN DH71701808 PHAN NGUYỄN HỒNG THUẬN DH71702226 Hồ Chí Minh, ngày 02 tháng 05 năm 2019 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Về thái độ, ý thức sinh viên: Về đạo đức, tác phong: Về lực chuyên môn: , ngày tháng năm Giảng viên hướng dẫn DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Kí hiệu Tên bảng Bảng 5.1 Đặc trưng lợi lợi ích sản phẩm Bảng 5.2 Sản phẩm, mức giá, đặc tính số loại bột giặt thị trường DANH MỤC HÌNH STT Kí hiệu Tên hình Hình 1.1 Các giải thưởng Đại Việt Hương đạt Hình 5.1 Kiểu dáng bao bì sản phẩm Aba Hình 5.2 Hình ảnh quà khuyến Hình 5.3 Đội ngũ tiếp thị đến chợ để tư vấn bán hàng Hình 5.4 Aba tài trợ cho gameshow “Tuyệt đỉnh song ca” Hình 5.5 Aba tài trợ cho gameshow “Vui Xuân Bolero” Hình 5.6 Aba tài trợ cho “Ngày chạy Olypic sức khỏe toàn dân” MỤC LỤC GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP: 10 PHÂN TÍCH MƠ TRƯỜNG VI MƠ & VĨ MÔ: 11 2.1 Phân tích mơi trường vĩ mơ: 11 2.1.1 Môi trường nhân học: 11 2.1.2 Môi trường kinh tế: 12 2.1.3 Môi trường tự nhiên: 12 2.1.4 Mơi trường trị: 12 2.1.5 Môi trường văn hóa: 12 2.2.Môi trường vi mô: 13 2.2.1 Đối thủ cạnh tranh: 13 2.2.2 Khách hàng: 13 2.2.3 Trung gian Marketing: 13 PHÂN TÍCH SWOT: 13 3.1 Điểm mạnh (Strengths): 13 3.2 Điểm yếu (Weaknesses): 14 3.3 Cơ hội (Opportunities): 14 3.4 Nguy (Threats): 14 XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG, KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU & ĐỊNH VỊ: 15 4.1 Xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu: 15 4.2 Định vị: 15 PHÂN TÍCH MƠ HÌNH 4P: 16 5.1.Sản phẩm (Product): 16 5.1.1 Đặc trưng, lợi lợi ích sản phẩm: 16 5.1.2 Khác biệt hóa sản phẩm: 18 5.2 Giá (Price): 19 5.2.1 Nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu nhận thức thị trường sản phẩm: 19 5.2.2 Các mức giá đặc tính sản phẩm đối thủ cạnh tranh: 20 5.3 Phân phối (Place) 21 5.4 Truyền thông – Xúc tiến bán hàng (Promotion): 22 5.4.1 Quảng cáo: 22 5.4.2 Khuyến mãi: 24 5.4.3 Bán hàng trực tiếp: 25 5.4.4 Quan hệ công chúng (PR): 26 Lời nói đầu Trong q trình hội nhập nay, kinh tế Việt Nam ngày phát triển động, đời sống nhân dân ngày cải thiện thu nhập tăng trước Từ đó, nhu cầu họ đời sống ngày cao Họ đòi hỏi sản phẩm với chất lượng tốt hơn, giá thấp đặc biệt mặt hàng thiết yếu sử dụng đời sống ngày Chính để sống doanh nghiệp nước phải làm để thỏa mãn nhu cầu, mong đợi người tiêu dùng Khi cho sản phẩm đáp ứng những nhu cầu người tiêu dùng làm để khách hàng biết đến sản phẩm Trước nhu cầu đòi hỏi đó, phải có kế hoạch Marketing hiệu từ trước lúc tung sản phẩm thị trường Có thể nói vai trò Marketing giai đoạn quan trọng Nó cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng Nếu sản phẩm có tốt đến mức mà khơng có hỗ trợ marketing khơng người tiêu dùng biết đến Tuy nhiên Marketing cơng việc q mẻ Việt Nam Nhưng thật quan trọng cần thiết kinh tế tồn cầu Việt Nam giai đoạn kinh tế tồn cầu Bột giặt sản phẩm thơng dụng thiết yếu đời sống gia đình Trên thị trường có nhiều loại bột giặt đa dạng như: Omo, Tide, Vì Dân, Net, Lix,… Mỗi loại có chất lượng mẫu mã khác tạo nên nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng mua hàng Năm 2012, thị trường chứng kiến xuất nhãn hiệu Aba thuộc công ty Đại Việt Hương Aba tạo cú sốc thú vị khiến toàn ngành hàng bột giặt sơi động cách định giá (cũng có nghĩa cách chọn chiến lược cạnh tranh) Khơng giống nhãn hiệu nội địa Lix, Vì Dân, Net,…luôn chọn phân khúc giá thấp để “trú ẩn”, tránh đối đầu trực diện với “người khổng lồ” Unilever (Omo), Aba lại làm bất ngờ tất định giá gần tương đương với Omo (nằm phân khúc giá top đầu thị trường, nhãn hàng có thị phần cao nhất) Chọn thị trường “dễ thay đổi” đồng sông Cửu Long làm đại doanh tung hàng, Aba có khởi đầu ấn tượng, bước chiếm cảm tình người tiêu dùng với bao bì, chất lượng sản phẩm khuyến mãi,… tốt Tại nhiều khu vực có lúc Aba cạnh tranh “sòng phẳng” với Omo, Viso, Surf, vượt qua nhiều nhãn hiệu nội địa khác sau năm góp mặt Đây lí quan trọng thu hút định chọn đề tài: “Phân tích hoạt động Marketing sản phẩm bột giặt Aba mà doanh nghiệp Đại Việt Hương thực hiện” Trong trình nghiên cứu hồn thành nhiều thiếu sót chúng em mong đóng góp ý kiến để tiểu luân hoàn chỉnh Qua chúng em xin chân thành cảm ơn giảng dạy giúp đỡ nhiệt tình ThS.Lê Hữu Yến Thanh - giảng viên môn Marketing giúp em hoàn thành đề tài này! GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP: Công ty Cổ phần Đại Việt Hương (Dai Viet Huong Joint Stock Company) tiền thân Viet Huong Cosmetic, sáng lập nhóm kỹ sư hố bác sỹ y khoa công tác Đại học Cần Thơ cách 20 năm Công ty đặt trụ sở địa 111 Nguyễn Trãi, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Với ngành nghề hoạt động sản xuất mua bán mỹ phẩm, xà phòng, chất tẩy rửa, làm bóng chế phẩm vệ sinh Với thương hiệu tiếng chiếm lĩnh trái tim người tiêu dùng Việt Biona, E100, Clony, Ramus Aba Khởi đầu sản phẩm chăm sóc da thơng thường chất chống nắng, sản phẩm làm trắng da sản phẩm trị mụn Với ưu làm việc trường đại học nên nhóm kỹ sư, bác sỹ thường có hội tu nghiệp nước ngồi tiếp cận phòng thí nghiệm lớn giới Họ chọn lọc đúc kết vận dụng công thức khoa học tiên tiến để cải tiến ứng dụng sản phẩm có phát triển thêm sản phẩm Sau trình dài hình thành phát triển, người tiêu dùng ngày tín nhiệm yêu mến thương hiệu Aba, E100, Ramus, Clony, điều cho cơng ty có sức mạnh tinh thần tuyệt vời để lớn mạnh có thành tựu Tháng năm 2007, công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất hóa mỹ phẩm Lô số A4, Quốc lộ 1A, Khu cơng nghiệp Hồ Phú, xã Hồ Phú, huyện Long Hồ, tỉnh Vĩnh Long với số vốn đầu tư triệu USD, diện tích nhà xưởng gần 10.000 m2, cơng suất 6.000 – 14.000 sản phẩm/năm Với dây chuyền đại sản xuất sản phẩm chăm sóc thể (bao gồm dầu gội, sữa tắm, kem dưỡng da) chăm sóc gia đình đạt chuẩn cGMP (cosmetics Good Manufacturing Pratices: Thực hành sản xuất tốt mỹ phẩm) Nhà máy hoàn thành bắt đầu vào hoạt động từ đầu năm 2009 tạo thêm 500 việc làm cho người lao động Sản phẩm bột giặt ABA gia nhập vào thị trường bột giặt vào năm 2012, sau năm mắt sản phẩm chiếm lĩnh khoảng 10% thị phần khu vực miền nam, Aba lại khoảng 7% mức cao so với sản phẩm bột giặt khác Việt Nam Hiện nay, Aba coi sản phẩm chủ lực thúc đẩy công ty đến với công chúng rộng rãi hơn, khơng gói gọn nữ giới mà mà nhờ bột giặt công ty đến với 10 XÁC ĐỊNH THỊ TRƯỜNG, KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU & ĐỊNH VỊ: 4.1 Xác định thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu: Aba lựa chọn thị trường mục tiêu đoạn thị trường người tiêu dùng thu nhập trung bình cao Thị trường tiêu thụ Aba tập trung khu vực miền nam Đồng sông Cửu Long Đối tượng khách hàng Đại Việt Hương nhắm đến chủ yếu cá nhân, hộ gia đình mua sản phẩm để sử dụng cho sinh hoạt ngày Sản phẩm Aba phân khúc thị trường dựa vào tâm lý mua hàng hành vi tiêu dùng Chính Aba hướng tới đối tượng tiêu dùng chủ yếu người nội trợ, chăm sóc gia đình người chịu trách nhiệm tính tốn việc chi tiêu tiêu dùng ngày, hẳn bà nội trợ cân nhắc kỹ lưỡng trước lựa chọn mặt hàng Và Aba đánh vào tâm lý người tiêu dùng: sản phẩm bột giặt phải vừa có chất lượng tốt, giặt tẩy mạnh lại vừa có giá phải hợp với túi tiền nhà gia đình, tiêu chí: “ Ln cung cấp sản phẩm tốt có giá trị sử dụng cao ” Bên cạnh đó, người nội trợ thường bận rộn với công việc nên họ thường nhắm tới sản phẩm vừa đỡ tốn sức vừa tiết kiệm thời gian phân khúc bột giặt Aba Đối với nhân văn phòng họ có cơng việc bận rộn cơng sở có thời gian rảnh để chăm lo cho gia đình nhân viên nữ Vì cơng việc giặt giũ cần phải thực cách nhanh chóng họ cần có loại bột giặt vừa giặt tẩy cực mạnh vừa phải hiệu loại vết bẩn giúp tiết kiệm thời gian cho họ Ngồi ra, có số người lao động lĩnh vực công việc nặng hay dơ bẩn đến quần áo, sau ngày làm việc cực nhọc họ phải giặt tẩy quần áo lao động Aba trọng đáp ứng đến điều nên Aba loại bột giặt tẩy cực mạnh mẽ nhanh chóng đánh tan vết bẩn khó giặt giúp tiết kiệm thời gian giúp họ có nhiều thời gian nghỉ ngơi sau ngày lao đông cực nhọc 4.2 Định vị: Sản phẩm bột giặt Aba hướng đến người tiêu dùng sản phẩm bột giặt dành cho khách hàng có nhu cầu để sử dụng cho hoạt động ngày Đối với khách hàng Aba định vị cho sản phẩm “Tẩy, giữ màu, thơm” 15 PHÂN TÍCH MƠ HÌNH 4P: 5.1.Sản phẩm (Product): 5.1.1 Đặc trưng, lợi lợi ích sản phẩm: ➢ Đặc điểm sản phẩm: Aba có tinh chất tẩy siêu trắng, tăng sắc tươi, giữ nét rực rỡ màu vải ➢ Nhãn hiệu: Aba tên gọi, ngắn gọn, dễ nhớ ➢ Bao bì sản phẩm: Là phần quan trọng với thiết kế bao bì đặc sắc để gây ý đến khách hàng, màu sắc truyền thống Aba xanh dương đậm Aba ln cải tiến bao bì với kích thước như: dạng 45g, 360g, 400g, 720g, 800g, 1,5kg, 2.75kg, 3kg,…để tiển lợi cho người tiêu dùng bảo quản cách tốt Và đa dạng chất liệu bao bì dạng chai dạng ni lơng với kích thước khác tiện lợi mua sử dụng Sự đa dạng chủng loại sản phẩm Aba nửa: nước giặt, bột giặt dành cho giặt máy, bột giặt hương nước hoa ➢ Kiểu dáng sản phẩm: có loại dạng bịch có tay cầm khơng có tay cầm, dạng chai có tay cầm Sản phẩm Aba không ngừng cải tiến với tính giặt tẩy ngày vượt trội Sự đa dạng Aba đa dạng tính chun biệt dòng sản phẩm chẳng hạn Bảng 5.1 Đặc trưng lợi lợi ích sản phẩm Đặc điểm Sản phẩm Lợi Lợi ích Aba ThermoActiva - Dạng bột - Dễ dàng làm - Tẩy siêu trắng, Powder Detergent - Công thức ưu việt vết bẩn tăng sắc tươi, giữ Thermo Activa với tính - Tăng cường độ nét rực rỡ chất sinh nhiệt tạo sáng cho vải màu vải trình hoạt hóa tồn diện, trắng lập vết bẩn nhanh chóng - Size: 45g, 400g, 800g, 1kg, 3kg, 4.5kg, 6kg Aba Perfume Powder - Lưu giữ hương -Dạng bột 16 -Giữ quần, áo Detergent -Sử dụng Công nghệ tỏa thơm lâu trắng sáng, hương linh hoạt FREP mùi hương dịu (Flexible Releasing nhẹ thoang Encaspsulated thoảng diện Perfumes) giúp cho mùi suốt hương bao phủ tất trình ngâm, khơng gian suốt giặt, xả, phơi, ủi q trình lưu trữ sử hương thơm dụng lưu lại suốt tuần -Tinh dầu nước hoa: tuyển lựa từ tinh dầu nước hoa cao cấp Châu Âu với mùi hương sang trọng quí phái - Size: 360g, 720g, 4.1kg Aba ThermoActiva- - Dạng bột - Bảo vệ máy giặt - Hạn chế hư hại Automatic Washing - Công thức đặc biệt bảo sử dụng Powder Detergent vệ máy giặt tối đa, tăng - Có khả cường thêm chất hoạt chống tái bám tối động bề mặt làm tăng ưu, cho áo quần khả tẩy rửa mạnh trắng sáng vượt gấp 03 lần bột giặt trội cho máy giặt thường -Size: 3kg ABA Matic Liquid Detergent - Dạng lỏng - Hòa tan nhanh - Tiết kiệm - Khả pha lỗng chóng thời gian cơng 17 nhanh chất hòa tan - Thẩm thấu sâu sức sử dụng phân tán cấu - Đánh bật vết - Không lo ngại tử chức hữu hình bẩn cứng đầu vết bẩn cứng đầu cho hệ kép đáp ứng tối đa tính thỏa dụng người tiêu dùng -Size: 2.75 kg 5.1.2 Khác biệt hóa sản phẩm: Để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường, bên cạnh việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, liên tục cải tiến bao bì, Đại Việt Hương tiếp tục trọng phát triển dòng sản phẩm nhằm tạo khác biệt như: bột giặt bảo vệ máy giặt, nước giặt dễ hòa tan tiết kiệm thời gian, bột giặt hương nước hoa sử dụng công nghệ tỏa hương linh hoạt FREP giúp lưu giữ hương thơm lâu Khác với hai nhãn hiệu Omo Ariel, bột giặt nước giặt Aba Cơng nghệ Thermoactiva với tính chất sinh nhiệt q trình hòa tan bột giặt làm nên tiến trình hoạt hóa tồn diện, thúc đẩy thủy phân enzyme làm tăng hoạt tính giặt tẩy, bẻ gãy phân tử bụi bẩn cứng đầu nhiều dạng thành phần cấu trúc khác giúp đánh bay vết bẩn nhanh chóng Đặc biệt, sản phẩm chứa thành phần dẫn chất cellulose có khả chống tái bám tối ưu, cho áo quần trắng sáng vượt trội Enzyme sinh học giúp dễ dàng đánh bay vết bẩn cứng đầu mà không ảnh hưởng đến sức khỏe người sử dụng Bao bì với kiểu dáng, màu sắc kết hợp hài hòa sản phẩm Aba tạo khác biệt nhãn hiệu so với đối thủ đồng thời tạo thiện cảm người tiêu dùng từ nhìn 18 Hình 5.1: Kiểu dáng bao bì sản phẩm Aba 5.2 Giá (Price): 5.2.1 Nhu cầu mong muốn thị trường mục tiêu nhận thức thị trường sản phẩm: Theo khảo sát sản phẩm bột giặt cửa hàng Bách Hóa Xanh Aba với sản phẩm tẩy trắng thông thường, giá 175.000đ cho khối lượng kg.Cùng với khối lượng sản phẩm bột giặt tẩy trắng Omo giá 238.000đ So Ariel 195.000đ cho sản phẩm bột giặt có mùi hương nắng mai có khối lượng 5.5 kg, sản phẩm mùi hương khác có giá cao Về nước giặt trang bán hàng online Shopee Nước Giặt có giá cao dòng Ariel với giá 132.000đ với dung tích 2.4 kg, sau sản phẩm nước giặt Omo với 119.400đ Trong khoảng đến năm trước, Omo tập đoàn Unilever chiếm khoảng 80% thị phần thị trường bột giặt Việt Nam coi thống lĩnh mặt hàng nước ta Chính điều đó, Aba muốn có thị phần phải tạo khác biệt Đầu tiên, công ty tạo nhận biết với người tiêu dùng giá Aba thấp 10% so với Omo Aba tiếp tục dùng chiêu khuyến chiết khấu cao Tỉ lệ chiết khấu bột giặt chưa 10% Aba lại chiết khấu từ 15 - 20% công ty đa quốc gia chiết khấu khơng thể vượt qua mức máy nhân lực họ cồng kềnh 19 Ngoài đối tượng khách hàng Aba chủ yếu bà nội trợ Đặc điểm đối tượng khó tính họ cân nhắc kỹ từ mẫu mã, chất lượng, giá cả,…để phù hợp cho gia đình Đồng thời thị trường mục tiêu Aba Đồng sông Cửu Long nơi mà Aba nhận thấy lượng khách hàng mục tiêu sống chủ yếu nơng thơn có thu nhập trung bình Từ đó, Đại Việt Hương đề mục tiêu hạ giá thành sản xuất nhằm giảm giá cho người tiêu dùng, công ty dựa vào nguồn nguyên liệu địa phương để tìm nguyên liệu chỗ thay loại nhập khẩu, điều vừa giảm chi phí mua hàng vừa đóng thuế nhập 5.2.2 Các mức giá đặc tính sản phẩm đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường nội địa sản phẩm xem đối thủ Aba gồm: Omo, Viso, Surf, Tide,…,những sản phẩm tập chung vào phân khúc khách Với chiến lượt định giá dựa vào đặc tính cơng ty bột giặt Aba đối thủ giành giật thị phần liệt thị trường Bảng 5.2: Sản phẩm, mức giá, đặc tính số loại bột giặt thị trường Sản phẩm Mức giá – Đặc tính Sản phẩm Mức giá – Đặc tính - Mức giá cao - Mức giá cao - Tinh dầu thơm kết - Nước giặt Tide hương Downy, hợp sức mạnh xốy bay với tính đặc biệt tan nhanh vết bẩn cứng đầu nhanh gấp lần so với bột giặt ngát hương thơm OMO thơng thường Tide - Mức giá trung bình - Mức giá trung bình - Viso với lượng - Nước giặt đậm đặc tẩy vết trắng sáng kép, công nghệ bẩn mạnh gấp lần so với bột tiên tiến giúp loại bỏ sắc giặt thông thường ngả vàng quần áo Lix VISO 20 Surf - Mức giá thấp - Mức giá cao - Công nghệ giặt - Ariel loại bỏ vết bẩn cứng bọt Oxy, hương hoa thơm đầu bước giúp giữ ngát quần áo ngày phù quần áo sáng hợp giặt máy giặt tay ARIEL 5.3 Phân phối (Place) Aba thông qua phân phối sản phẩm thông qua kênh gián tiếp trung gian nằm người sản xuất người tiêu dùng: Nhà sản xuất => nhà bán lẻ => người tiêu dùng Thị trường Việt Nam với đặc điểm đặc thù 75% 97 triệu dân sống nông thôn, thị trường truyền thống bán lẻ phức tạp chiếm đa số với 450.000 cửa hiệu, cửa hàng bán sỉ thống lĩnh Mặt khác, dựa thói quen mua hàng người tiêu dùng Việt Nam để lựa chọn kênh phân phối qua đại lí, hệ thống siêu thị, hay nhà phân phối…cho phù hợp Người tiêu dùng Việt Nam có thói quen mua hàng ngày, thay tới siêu thị vào ngày cuối tuần để mua hàng đủ dùng cho tuần Đại Việt Hương biết tận dụng kênh sẵn có hệ thống chợ, nhà bn sĩ Đồng thời, xu hướng tiêu dùng chung ngày người Việt ngày tiếp cận gần với kênh phân phối đại siêu thị, cửa hàng tự chọn Chính vậy, cơng ty Đại Việt Hương tiến hành chiến lược phân phối sản phẩm thơng qua kênh bán lẻ Cụ thể, sản phẩm Aba bán siêu thị bán lẻ Big C, Co.op mart, Aeon mall, Vin mart, Lotter mart,…Các siêu thị phân phối trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, cách cho người tiêu dùng tự lựa chọn mặt hàng, dòng sản phẩm ưa thích phù hợp Kênh phân phối tập trung hướng đến người tiêu dùng cuối cùng, tiêu thụ với số lượng nhỏ thường xuyên Nhà sản xuất => nhà bán buôn => nhà bán lẻ => người tiêu dùng Đây gọi kênh cấp Với kênh phân phối này, sản phẩm Aba bán trung tâm thương mại phân phối lớn Mega Bình Phú thành phố Hồ Chí Minh hay hệ thống Mega khác thành phố lớn Việt Nam Tại đây, sản phẩm bột 21 giặt Aba Đại Việt Hương cung cấp với số lượng lớn cho nhà bán lẻ doanh nghiệp, khách hàng mua bán chuyên nghiệp, chi nhánh khác kinh doanh bán lẻ cho người tiêu dùng đưa đến tay người tiêu dùng cuối Với kênh phân phối này, dòng sản phẩm Aba chủ yếu hướng đến nhà bán lẻ với số lượng lớn ❖ Hạn chế: • Khơng kiểm sốt việc phân phối sản phẩm giai đoạn nhà phân phối đến người tiêu dùng, nên công ty không nắm bắt thị trường thị hiếu người tiêu dùng • Việc tiêu thụ sản phẩm giao hẳn cho nhà phân phối làm cho công ty phụ thuộc nhiều vào họ, từ cơng ty khơng thể chủ động việc tiêu thụ sản phẩm • Có cửa hàng giới thiệu sản phẩm cửa hàng bán lẻ thiệt thòi lớn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm ❖ Giải pháp: ✓ Lọc tỉnh có thị trường tiêu thụ tiềm để mở cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm ✓ Rà soát lại số nhà phân phối có doanh số tiêu thụ thấp năm qua, đặt doanh số khống chế để họ tích cực tìm nhà phân phối khác tỉnh ✓ Chào bán hàng trực tiếp siêu thị tuyến tỉnh Hệ thống siêu thị tỉnh phát triển mạnh, kênh quan trọng tương lai 5.4 Truyền thông – Xúc tiến bán hàng (Promotion): Aba kết hợp tất hoạt động xúc tiến đặc biệt quảng cáo, khuyến bán hàng trực tiếp 5.4.1 Quảng cáo: Mở đầu mẫu quảng cáo truyền hình (VTV1, VTV3,…), internet (Youtobe, Facebook,…),…,nêu bật tính tẩy vượt trội Bột giặt Aba định vị slogan sau: - Bột giặt nhiệt Aba - Sạch tinh tươm - Sắc màu rực rỡ Aba - Aba - Tặng bạn thời gian - Áo quần Aba 22 Xuân tài lộc đến nhà,… Chiến lược định vị thành cơng nghĩ đến Aba người ta nghĩ đến đặc tính “sạch mới” Để làm điều này, công ty đưa nhiều chiến lược như: “Bột giặt nhiệt Aba - Sạch tinh tươm” với mẩu quảng cáo nêu bật tính giặt tẩy vượt trội Ngồi ra, có vài đoạn quảng cáo TV với nội dung có phần khơng liên quan đến sản phẩm bột giặt Aba Nó tạo nên sóng phản đối dội từ người tiêu dùng với lời bình luận như: “Quảng cáo xàm Vịnh Bắc Bộ” hay “Xem quảng cáo muốn chuyển kênh” số phản ứng tiêu cực mà người tiêu dùng Aba gặp phải lên sóng Nhưng khơng thể phủ nhận rằng, người trích quảng cáo này, lượt truy cập Youtube ngày tăng Và Aba tung quảng cáo mới, người lại “háo hức” tìm xem để “bớt lơng tìm vết” liệu lần “nhảm” đến mức Điều dễ hiểu nhìn vào tâm lý chung người: Tò mò với thứ lạ gây bàn luận Đó “tra tấn” người tiêu dùng thời gian dài lại hiệu Như vậy, Aba thành công việc tăng mức độ nhận biết thương hiệu cách sử dụng “hiệu ứng đám đông” để tạo nên tranh luận mạng xã hội Kết người biết tới bột giặt Aba Đồng thời, đoạn quảng cáo Aba thường thân thuộc với khách hàng mục tiêu Khơng lựa chọn bối cảnh gia đình trẻ với sống đại nhiều nhãn hàng bột giặt khác, Aba lại khai thác tình bình dị gắn liền với sống đời thường người dân vùng nông thôn: đám cưới sông nước miền tây, chợ cá, Vì vậy, dù nội dung sơ sài khơng có thơng điệp ý nghĩa Aba thu hút ý người dân địa phương tính giải trí cao đem đến cho họ cảm giác thân quen xem Điều phần lý giải nguyên nhân Aba “thắng thế” thị trường Đồng sông Cửu Long chiếm tới gần khoảng 18% thị phần, sau nhãn hàng Omo Unilever Đặc biệt, thơng điệp thiếu tính “nghệ thuật” rõ ràng, không Omo hay Tide thường “gián tiếp” lồng ghép hình ảnh thương hiệu qua thơng điệp mang tính giáo dục Thì Aba lại “lộ liễu” đưa “tuyên ngôn” đầy tự tin sản phẩm như: “Aba hiệu sài” hay “Aba người biết nhiều rồi” qua lời thoại trực tiếp nhân vật Qua đó, Aba muốn khẳng định thông điệp: Aba lựa chọn hàng đầu 23 người dân vùng nông thôn Dù không đánh giá cao tính nghệ thuật, song câu thoại “đời” khiến thương hiệu bột giặt “đi sâu” vào tâm trí người sử dụng cách nhẹ nhàng tự nhiên Ngoài ra, cơng ty quảng cáo phương tiện truyền thơng khác: báo (Dân Trí, 24h, báo Tuổi trẻ, báo Lao Động, tạp chí Phụ nữ, tạp chí Người Đẹp,…), pano, áp phích, qua catalog, bao bì, truyền miệng,…Tất điều cho thấy Aba có đầu tư quảng cáo thu hút quan tâm khách hàng 5.4.2 Khuyến mãi: Thông thường công ty sử dụng chiến lược khuyến để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, việc khuyến tập trung vào giới buôn bán để đẩy sản phẩm qua trung gian phân phối Bên cạnh đó, cơng ty sử dụng cách thức khuyến cho người tiêu dùng giới thiệu sản phẩn hay vào dịp lễ, mùa năm Ví dụ: Khi mua bịch bột giặt Aba loại 6kg giảm giá 10%, tặng kèm thau trị giá khoảng 40.000vnđ/thau giỏ để quần áo bẩn trị khoảng giá 40.000vnđ Hình 5.2: Hình ảnh quà khuyến 24 5.4.3 Bán hàng trực tiếp: Ngoài hệ thống kênh phân phối nêu trên, cơng ty sử dụng nhân viên bán lẻ chào hàng giới thiệu sản phẩm Aba với đối tác có sản phẩm mà Aba muốn đưa thị trường Hay công ty thành lập đội ngũ tiếp thị lưu động chuyên nghiệp đến chợ, siêu thị để giới thiệu sản phẩm, phát hàng mẫu, hàng dùng thử, bán hàng với thực chương trình giảm giá, khuyến tặng kèm với nhiều hình thức, chương trình khuyến rút thăm với phần quà có giá trị, Đồng thời đội ngũ thu thập liệu thị trường, thăm dò ý kiến khách hàng, giải đáp thắc mắc cách trực tiếp tiếp nhận phản ánh người tiêu dùng sản phẩm trọng đối tượng bà nội Hình 5.3: Đội ngũ tiếp thị đến chợ để tư vấn bán hàng Ngồi ra, cơng ty có tổ chức nhóm nhân viên thực tế để tuyên truyền giặt thử cho người tiêu dùng thấy chất lượng sản phẩm ❖ Hạn chế: Chi phí cao, dễ xảy mâu thuẫn,… ❖ Giải pháp: Mua sắm online 25 Đáp ứng nhu cầu mua sắm trực tuyến ngày tăng, đồng thời giúp cho bà nội trợ có nhiều thời gian chăm sóc gia đình Aba nên xây dựng hệ thống bán hàng trực tuyến để phục vụ người tiêu dùng Mua hàng trang web bán hàng trực tiếp người tiêu dùng tìm thấy toàn sản phẩm như: bột giặt, nước giặt,…cũng kết hợp bán thêm sản phẩm khác cơng ty Chương trình khuyến với nhiều ưu đãi đặc biệt mua hàng trang web với nhiều tiện ích vượt trội, phục vụ cho nhu cầu khách hàng Ví dụ: Người mua hàng cần click chuột để chọn sản phẩm, Aba giao hàng nhận tiền vòng hay đơn hàng có tổng giá trị miễn phí giao hàng Ngồi ra, ưu đãi siêu tiết kiệm việc khách hàng “mua lẻ với giá sỉ” tặng kèm quà tặng hấp dẫn 5.4.4 Quan hệ công chúng (PR): Tuyên truyền hoạt động cho công chúng biết thông tin ưu điểm sản phẩm công ty Các hoạt động tuyên truyền chủ yếu: ✓ Tham gia hội chợ thương mại nước nhằm giới thiệu trưng bày loại sản phẩm Aba ✓ Tài trợ cho thi chuyên mục truyền hình, Những hoạt động góp phần tạo dựng hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng quảng bá thương hiệu cách tài trợ cho chương trình “Tuyệt đỉnh song ca - cặp đôi vàng” hay “Vui Xuân Bolero” với kinh phí hàng tỷ đồng 26 Hình 5.4: Aba tài trợ cho gameshow “Tuyệt đỉnh song ca” Hình 5.5: Aba tài trợ cho gameshow “Vui Xuân Bolero” ✓ Aba tài trợ cho kiện hoạt động văn hóa, xã hội thể thao “Ngày chạy Olympic”,… 27 Hình 5.6: Aba tài trợ cho “Ngày chạy Olypic sức khỏe toàn dân” Phương tiện nhận dạng để thu hút ý: logo in sách, văn phòng phẩm, bảng hiệu, quần áo đồng phục Aba tài trợ cho thi chuyên mục truyền hình, Những hoạt động góp phần tạo dựng hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng Bên cạnh đó, nhận thấy sức mạnh truyền hình cơng ty quảng bá thương hiệu cách tài trợ cho chương trình “tuyệt đỉnh song ca - cặp đơi vàng” với kinh phí hàng tỷ đồng 28 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Tài liệu Marketing bản, ThS.Lê Hữu Yến Thanh, 16/02/2019 2) http://vietcos.com.vn/san-pham/san-pham/cham-soc-gia-dinh/bot-giat-nuocgiat/aba/236-aba-thermoactiva-powder-detergent.html 3) https://botgiataba.com/ 4) http://fast500.vn/Thong-tin-doanh-nghiep/CONG-TY-TNHH-SAN-XUATTHUONG-MAI-DAI-VIET-HUONG-Chart 1835-2018.html 5) https://doanhnhansaigon.vn/chuyen-lam-an/bot-ngau-o-thi-truong-15-000-ty1050653.html 6) http://saigondautu.com.vn/ 7) http://saigondautu.com.vn/doanh-nghiep-doanh-nhan/song-ngam-thi-truong-botgiat-39967.html 8) https://toplist.vn/top-list/thuong-hieu-bot-giat-duoc-phu-nu-viet-nam-tin-dung3211.htm 9) https://pano.vn/cac-thuong-hieu-bot-giat-duoc-phu-nu-viet-ua-chuong/ 10) https://naototnhat.com/bot-giat.html 11) http://capdoivang.tuyetdinhsongca.vn/bot-giat-aba/ 12) http://www.marketingchienluoc.com/chi%E1%BA%BFnl%C6%B0%E1%BB%A3c/chi%E1%BA%BFn-l%C6%B0%E1%BB%A3cc%E1%BA%A1nh-tranh/20364-aba-quy%E1%BA%BFt-t%C3%A2mth%C3%A1ch-%C4%91%E1%BA%A5u-v%E1%BB%9Bi-omo 13) https://news.zing.vn/canh-tranh-khoc-liet-tren-thi-truong-bot-giatpost328242.html 14) http://cloverads.vn/ky-ii-cuoc-doi-dau-giua-nguoi-khong-lo-va-chu-linh-chi.html 29 ... giặt Aba định vị slogan sau: - Bột giặt nhiệt Aba - Sạch tinh tươm - Sắc màu rực rỡ Aba - Aba - Tặng bạn thời gian - Áo quần Aba 22 Xuân tài lộc đến nhà,… Chiến lược định vị thành cơng nghĩ đến Aba. .. dục Thì Aba lại “lộ liễu” đưa “tuyên ngôn” đầy tự tin sản phẩm như: Aba hiệu sài” hay Aba người biết nhiều rồi” qua lời thoại trực tiếp nhân vật Qua đó, Aba muốn khẳng định thông điệp: Aba lựa... , ngày tháng năm Giảng viên hướng dẫn DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Kí hiệu Tên bảng Bảng 5.1 Đặc trưng lợi lợi ích sản phẩm Bảng 5.2 Sản phẩm, mức giá, đặc tính số loại bột giặt thị trường