59 một số giải pháp marketing –mix nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ của công ty TNHH BMC việt nam

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan cơng trình nghiên cứu tôi.Các kết quả, số liệu nêu luận văn trung thực xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Hà Nội, ngày 21 tháng năm 2018 Sinh viên Đỗ Thị Ngân SV: Đỗ Thị Ngân CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài MỤC LỤC SV: Đỗ Thị Ngân CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CNTT : Công nghệ thông tin PR: Public relation: Quan hệ công chúng TNHH: Trách nhiệm hữu hạn SV: Đỗ Thị Ngân CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH SV: Đỗ Thị Ngân CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh Việt Nam năm qua có mức tăng trưởng ổn định, điều kiện tiền đề giúp cho Việt Nam chủ động hội nhập với kinh khu vực giới Bên cạnh mặt lợi mở cửa kinh tế phải đối mặt với khơng khó khăn từ bên ngồi hàng hóa họ xâm nhập vào thị trường nước ta dẫn tới việc cạnh tranh thị trường hàng hóa trở nên gay gắt Chính điều kiện đó, vấn đề đặt cho doanh nghiệp để vượt lên chiếm ưu thị trường kinh doanh có hiệu Marketing ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp, góp phần vào thành cơng doanh nghiệp đem đến cho doanh nghiệp động, linh hoạt kinh doanh khả tiếp cận thị trường.Marketing doanh nghiệp xem công cụ để chiến thắng cạnh tranh Công ty TNHH BMC Việt Nam đời từ năm 2010 đơn vị hoạt động lĩnh vực dệt may Với năm kinh nghiệm hoạt động cơng ty tự hồn thiện trở thành doanh nghiệp mạnh Hệ thống phân phối BMC phát triển rộng khắp với doanh thu ngày cao lĩnh vực dệt may Marketing cơng cụ hữu hiệu đóng góp khơng nhỏ cho trình phát triển, quảng bá sản phẩm thương hiệu, lơi kéo trì lòng trung thành khách hàng nhiều năm qua công ty, phải thừa nhận Marketing luông mang lại giá trị lan truyền vô to lớn cho doanh nghiệp Do vậy, sản lượng hàng hóa tiêu thụ Cơng ty có thay đổi theo hướng tích cực, cụthể: hiệu kinh doanh Công ty đạt kế hoạch tăng trưởng 10% năm sau so với năm trước Tuy nhiên, hiệu đạt thấpvà mức tăng trưởng thiếu ổn định Việc phân tích, đánh giá trạng để tìm giải pháp nhằm nâng cao hiệuquả bán hàng yêu cầu cấp thiết phương diện lý luận thực tiễn SV: Đỗ Thị Ngân CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Vậy, Cơng ty TNHH BMC Việt Nam làm để thực mụcgia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ?Thực trạng khối lượng hàng hóa tiêu thụ Công ty nào?Nguyên nhân tình hình gì? Cần có giải pháp gì, đặc biệt giải pháp marketing đểgia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ Cơng ty TNHH BMC Việt Nam? Nhận thức thực tế tồn mong muốn đóng góp vào phát triển chung Công ty, em định chọn đề tài: “Một số giải pháp Marketing –mix nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ Cơng ty TNHH BMC Việt Nam” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp 1.2 Mục tiêunghiên cứu: 1.2.1 Mục tiêu tổng quát: Đưa phương hướng giải pháp Marketing Mix nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ cơng ty TNHH BMC Việt Nam tương xứng với tiềm sẵn có cơng ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể: - Hệ thống hóa lý luận Marketing mix ngành sản xuất - Nghiên cứu thực trạng chiến lược Marketing-mix nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ công ty TNHH BMC Việt Nam năm gần đánh giá hiệu chiến lược Marketing-mix triển khai - Đề xuất giải pháp Marketing mix nhằmgia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ công ty TNHH BMC Việt Nam 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu: 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu đề tài : Nghiên cứu Hoạt động Marketing – Mix sản phẩm dệt may Công ty TNHH BMC Việt Nam 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nội dung: SV: Đỗ Thị Ngân CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài + Nghiên cứu lý luận Marketing + Nghiên cứu thực trạng phát triển định hướng phát triển sản phẩm dệt may - Phạm vi không gian: Nghiên cứu Công ty TNHH BMC Việt Nam - Phạm vi thời gian: nghiên cứu số liệu hoạt động Marketing-Mix hướng tới đối tượng sản phẩm hàng dệt may Công ty TNHH BMC Việt Nam từ năm 2015 đến năm 2017 1.4 Phương pháp nghiên cứu: - Phương pháp nghiên cứu tài liệu: Thu thập thông tin liệu thứ cấp qua giáo trình, sách báo, tài liệu tham khảo Công ty thực tập, thu thập thêm liệu Công ty từ nguồn thống kê uy tín có liên quan - Phương pháp phân tích: Dựa tiến trình phân tích quản marketing để đánh giá đề xuất giải pháp hoàn thiện 1.5 Kết cấu luận văn tốt nghiêp: Đè tài gồm phần : Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, nội dung đề tài trình bày ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận chung hoạt động Marketing Mix cho doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing – Mix nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ công ty TNHH BMC Việt Nam Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ cho công ty TNHH BMC Việt Nam SV: Đỗ Thị Ngân CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO DOANH NGHIỆP 1.1 BẢN CHẤT MARKETING MIX 1.1.1 Khái niệm Marketing “Marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, định giá xúc tiến phân phối hàng hóa, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm khách hàng mục tiêu, nhằm thỏa mã mục tiêu khách hàng tổ chức.”-Hiệp hội Marketing Hoa kỳ (1985) 1.1.2 Khái niệm Marketing- Mix Marketing Mix hay Marketing hỗn hợp chiến lược quan trọng kế hoạch marketing Theo giáo trình Marketing – NXB Tài 2010 “Marketing mix tập hợp cơng cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu Marketing mình” Cần phải nhấn mạnh rằng, Marketing Mix công ty thời điểm phân phối yếu tố Các yếu tố điều chỉnh thay đổi tùy theo thị trường khách hàng mục tiêu Tuy nhiên thay đổi yêu tố thời gian ngắn Vì vậy, ngắn hạn, công ty không thay đổi phương án Marketing Mix lựa chọn, mà điều chỉnh số yếu tố thơi 1.1.3 Nội dung sách Marketing – Mix doanh nghiệp sản xuất Marketing mix gồm nhiều cơng cụ khác nhau, McCarthy, có yếu tố hỗn hợp marketing truyền thống sản phẩm – P1 product, giá - P2 price, phân phối - P3 place, xúc tiến hỗn hợp - P4 promotion.Bốn yếu tố yếu cố cấu thành doanh nghiệp 1.1.3.1 Chính sách sản phẩm – P1 product Sản phẩm khái niệm nghiên cứu nhiều góc độ khác Theo quan điểm Marketing thì: “Sản phẩm thứ chào bán thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu hay mong muốn người đối tượng kinh doanh doanh nghiệp” Chính sách sản phẩm bao gồm hoạt động giải pháp nhằm đề thực chiến lược, chiến thuật sản phẩm doanh nghiệp Các hoạt SV: Đỗ Thị Ngân CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài động phong phú nghiên cứu thị trường, thiết kế, sản xuất tung sản phẩm vào thị trường, hoạt động xây dựng thương hiệu, nâng cao uy tín tăng cường khả cạnh tranh sản phẩm Chính sách sản phẩm sách phận quan trọng sách Marketing – mix cơng ty Vì vậy, mục tiêu sách sản phẩm phải nhằm vào thực mục tiêu chiến lược Marketing, thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, nâng cao vị hình ảnh cơng ty, tạo khác biệt sản phẩm, tăng số lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng, mở rộng thị phần, đa dạng hóa cấu sản phẩm dịch vụ cung ứng cho thị trường nhóm khách hàng Chính sách Marketing sản phẩm cơng ty sản xuất phong phú đa dạng, nhìn chung, chúng bao gồm năm loại sau: (1) Quyết định nhãn hiệu, (2) Quyết định bao bì sản phẩm, (3) Quyết định phát triển sản phẩm mới, (4)Quyết định chủng loại sản phẩm, (5) Quyết định dịch vụ hỗ trợ sản phẩm (1) Quyết định nhãn hiệu: Nhãn hiệu sản phẩm tên gọi dấu hiệu, biểu tượng hay phân phối hợp chúng nhằm xác nhận sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp phân biệt với sản phẩm đối thủ cạnh tranh Nhãn hiệu hứa hẹn người bán đảm bảo cung cấp cho người mua tập hợp định tính chất ích lợi dịch vụ.Mỗi nhãn hiệu có sức mạnh giá trị khác thị trường Những địnhh nhãn định quan trọng chiến lược sản phẩm nhãn hiệu coi tài sản lâu bền quan trọng Công ty Việc quản lý nhãn hiệu coi công cụ Marketing chủ yếu chiến lược sản phẩm Trong định liên quan đến nhãn hiệu, nhà quản trị marketing caafnq uan tâm đến nội dung sau: Quyết định đặt tên nhãn hiệu, địng người đứng tên nhãn nhiệu nâng cao uy tín nhãn hiệuĐây SV: Đỗ Thị Ngân CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài định quan trọng chiến lược sản phẩm nhãn hiệu coi tài sản lâu bền quan trọng công ty (2) Quyết định bao bì sản phẩm: Bao bì đóng vai trò chủ yếu hay thứ yếu loại sản phẩm Đối với người làm Marketing bao bì xem yếu tố chiến lược sản phẩm trở thành công cụ Marketing đắc lực Bao bì thiết kế tốt tạo giá trị thuận tiện cho người tiêu dùng giá trị khuyến cho người sản xuất Để tạo bao bì có hiệu cho sản phẩm nhà quản trị marketing phải thông qua định: - Xây dựng quan niệm định hình bao bì sản phẩm - Quyết định khía cạnh liên quan đến bao bì như: kích thước, kiểu dáng, vật liệu,màu sắc, … - Quyết định thử nghiệm bao bì - Quyết định thơng tin bao bì Đối với bao bì sản phẩm cần tuân thủ yêu cầu: phải bảo vệ hàng hóa tốt vận chuyển, phải tiện lợi sử dụng, bảo đảm giá thành bao bì hạ, chống làm hàng giẩ hàng nhái, phù hợp thị hiếu tập quán tiêu dùng, tiêu chuẩn thị trường.Thiết kế bao bì bắt mắt, phù hợp giúp hỗ trợ nhiều cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty (3) Quyết định phát triển sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm vấn đề mang tính sống nhiều doanh nghiệp Trước hết sản phẩm cho phép doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu thị trường không ngừng tăng lên Đó tảng để doanh nghiệp thực chiến lược giữ vững thị trường truyền thống phát triển thị trường tiềm năng, gia tăng khả cạnh tranh thị trường Vì cá doanh nghiệp cần phải coi trọng việc xây dựng chiến lược đổi sản phẩm Quá trình phát triển sản phẩm trải qua giai đoạn sau: Hình thành lựa chọn ý tưởng- Soạn thảo thẩm định dự án- Xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm- Thiết kế kĩ thuật hoàn thiện sản phẩm- Thử nghiệm sản phẩm- Triển khai sản xuất, tung sản phẩm thị trường 10 SV: Đỗ Thị Ngân 10 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài cầu thị trường sản phẩm đối thủ cạnh tranh, tình hình biến động thị trường,… chưa đầy đủ có độ xác chưa cao Do ảnh hưởng đến việc xác lập mục tiêu chiến lược, kế hoạch sách cho hoạt động Marketing Mix công ty Nhân tố quản trị doanh nghiệp: Công tác tổ chức quản lý sản xuất kinh doanh từ cấp lãnh đạo đến phòng ban, phân xưởng chưa chặt chẽ, dẫn đến tiến độ sản xuất không nhịp nhàng, liên tục, giao hàng chưa với thời hạn ký hợp đồng Ban lãnh đạo cơng ty phòng ban chưa nhận thức rõ tác dụng lớn hoạt động Marketing Cơng ty thành lập phòng Marketing hoạt động chưa lâu nên chưa có nhiều kinh nghiệm hoạt động Marketing, trình độ cán công nhân viên chủ yếu cao đẳng trung cấp 2.4.3.2 Nguyên nhân bên Thị trường biến động ngày phức tạp, lạm phát ngày cao, hầu hết giá sản phẩm tăng cao buộc công ty phải tăng giá bán Các doanh nghiệp tham gia sản xuất kinh doanh sản phẩm dệt may ngày tăng Không sản phẩm nội địa mà sản phẩm nhập ngoại đa dạng phong phú, với mẫu mã hình thức đẹp 56 SV: Đỗ Thị Ngân 56 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING-MIX NHẰM GIA TĂNG KHỐI LƯỢNG HÀNG HĨA TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY TNHH BMC VIỆT NAM 3.1 ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH BMC VIỆT NAM 3.1.1 Định hướng phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TNHH BMC Việt Nam - Phát triển sản phẩm mới, mở rộng ngành hàng sản xuất kinh doanh phù hợp với lực công ty Dựa thơng tin phản hồi từ phía khách hàng họ mua sản phẩm sử dụng sản phẩm công ty đặc biệt thông tin mà công ty thu nhập qua buổi tổ chức hội nghị khách hàng thời gian qua, cộng với kết nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty có xu hướng cải thiện sản phẩm có thành sản phẩm mẫu mã, kết cấu, màu sắc,… đưa sản phẩm hoàn toàn cho sản phẩm ngày phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng - Mở rộng phát triển thị trường nước Trong thời gian tới cơng ty tiếp tục trì thị trường miền Bắc tập trung phát triển thị trường miền Trung miền Nam cách phủ kín đại lý tất tỉnh thành thuộc miền, khu vực Nâng cao doanh số tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường.Với thị trường nước ngồi, cơng ty thực giữ vững thị trường tuyền thông đồng thời tiếp cận thị trường - Đẩy mạnh hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Không Công ty TNHH BMC Việt Nam mà nhiều doanh nghiệp Việt Nam chưa thực nhận thức hết chức vai trò hoạt động Marketing Vì năm qua hoạt động Marketing công ty Công ty đạt hiệu chưa cao Trong thời gian tới công ty quan tâm việc đưa công cụ Marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung 57 SV: Đỗ Thị Ngân 57 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài 3.1.2 Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2018: - Mục tiêu doanh thu: Doanh thu cuối năm 2018 giao động 50 tỷ đồng với khối lượng hàng hóa so với năm 2017 tăng 40-50% Lợi nhuận tăng 1,8 lần so với năm 2017 ước tính đạt 9,6 tỷ đồng - Mục tiêu xuất khẩu: Giá trị xuất đến năm 2018 phải đóng góp 60% vào tổng doanh thu Công ty Tương đương với 1,2 -1,5 triệu USD Hệ thống phân phối thị trường xuất Công ty mở rộng phát triển với mức tăng trưởng trung bình năm từ 5% đến 10% 3.2 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIÚP GIẢI QUYẾT CÁC VẤN ĐỀ CÒN TỒN TẠI TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX NHẰM GIA TĂNG KHỐI LƯỢNG HÀNG HÓA TIÊU THỤ CỦA CƠNG TY TNHH BMC VIỆT NAM 3.2.1 Chính sách sản phẩm – P1 product 3.2.1.1 Về danh mục chất lượng sản phẩm - Nâng cao chất lượng sản phẩm để tăng khả cạnh tranh Cùng với xu hướng phát triển xã hội, đòi hỏi sản phẩm ngày cao khắt khe.Bên cạnh đòi hỏi đa dạng mẫu mã, kiểu dáng, hợp lý giá yêu cầu cao chất lượng Tiêu chuẩn mà công ty hướng tới ISO 9001 – 2000, ISO 14001 thực quản lý môi trường theo tiêu chuẩn quốc tê ISO 9001 Hoạt động quản lý chất lượng thiết yếu cho việc sản xuất kinh doanh công ty, công ty xem việc cải tiến hệ thống chất lượng vấn đề công ty đặt lên hàng đầu xác định chất lượng sản phẩm đua khơng có vạch kết thúc, cách thức cạnh tranh hiệu Tuy nhiên việc kiểm soát chất lượng sản phẩm cơng ty gặp nhiều khó khăn trình độ khoa học kỹ thuật, tổ chức sản xuất tổ chức quản lý nhiều hạn chế -Nâng cao nội lực công ty: 58 SV: Đỗ Thị Ngân 58 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Tăng cường công tác sửa chữa bảo dưỡng định kỳ máy móc thiết bị đơi với việc thay đổi nhằm đại hóa dây chuyền sản xuất để giảm thiểu sản phẩm sai hỏng, không đủ tiêu chuẩn xuất xưởng Việc đổi máy móc thiết bị có tác dụng nhiều mặt: nâng cao chất lượng tiết kiệm nguyên vật liệu, giảm thời gian sản xuất Như đổi trang thiết bị, công nghệ chất lượng sản phẩm có mối quan hệ mật thiết với nhau, tác động qua lại với nhau.Sản xuất hàng hóa dịch vụ với chất lượng cao, đặt nhu cầu cho đổi Sau xác định nhu cầu thị trường chất lượng sản phẩm đổi máy móc thiết bị lại trở thành giải pháp, điều kiện để nâng cao chất lượng sản phẩm, góp phần nâng cao suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, với khoa học công nghệ, máy móc thiết bị đại lại đòi hỏi nguồn nhân lực phải có lực thực sự, q yếu khơng thể nắm vững sử dụng tốt Do cần thường xuyên bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề người lao động đặc biệt quan tâm đến chế độ đãi ngộ, hình thức khen thưởng, động viên nhân cơng có kiến cải tiến chất lượng, nâng cao suất lao động - Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh Dựa có sở nghiên cứu thị trường, nhu cầu thị trường phân tích kết tiêu thụ sản phẩm công ty, bên cạnh việc loại bỏ sản phẩm khơng chấp nhận thị trường, công ty cần cải tiến sản phẩm kinh doanh thành sản phẩm chất lượng, mẫu mã, kích cỡ, màu sắc, tính năng… góp phần đẩy mạnh uy tín danh tiếng thương trường, thu hút khách hàng đến công ty ngày nhiều, tạo lòng tin tưởng khách hàng 3.2.1.2 Về bao bì sản phẩm Bao bì góp phần quan trọng việc xây dựng thương hiệu cho sản phẩm công ty.Công ty cần quan tâm đến việc thiết kế mẫu bao bì sản phẩm.Mạnh dạn thay mẫu bao bì quen thuộc với người tiêu dùng 59 SV: Đỗ Thị Ngân 59 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Mặt khách, bao gói sản phẩm cơng ty phải đặt sở sản xuất bao bì phí cao làm cho giá thành sản phẩm tăng.Đây vấn đề mà công ty cần phải giải tính tốn để giảm giá cho sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu nhiều mặt khách hàng 3.2.1.3 Về dịch vụ hỗ trợ sản phẩm Bán hàng vận chuyển lắp đặt theo yêu cầu khách hàng: Công ty cần thực tốt hoạt động bán hàng vận chuyển theo yêu cầu khách Cơng ty cần xếp, bố trí, sử dụng hợp lý sức lao động phương tiện vận chuyển Làm tốt hoạt động dịch vụ giúp công ty làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu khách hàng nâng cao khả cạnh tranh 3.2.2 Chính sách giá – P2 price Công ty cần thay đổi số hạn chế sách giá để chủ động gắn kết thành phần công ty Cụ thể sau: Một sách chiết khấu định kỳ:Dựa theo doanh số cam kết hàng quý, đại lý tham gia chương trình chiết khấu doanh số, đại lý hưởng sách giá dành cho cấp đại lý tương ứng.Khi đạt đủ doanh số mua hàng cam kết, đại lý hưởng khoản chiết khấu theo tỷ lệ thỏa thuận từ đầu quý.Chính sách chiết khấu độc lập tiến hành song song với chương trình hỗ trợ thúc đẩy kinh doanh khác từ Domesco cho đại lý Hai sách bảo vệ giá:Chính sách giá xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho đại lý thị trường.Trong trường hợp công ty giảm giá bán, đại lý bảo vệ giá mặt hàng loại tồn kho.Bên cạnh đó, cơng ty cần có nghiên cứu, dự báo biến động nguồn nguyên vật liệu để hạn chế đến mức thấp gia tăng giá để bảo vệ lợi ích người tiêu dùng Ba sách giá linh hoạt: Cần có sách giá biến đổi với nhiều mức khác theo tình hình thị trường để khai thác mở rộng tối đa thị trường 60 SV: Đỗ Thị Ngân 60 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài Ví dụ mã hàng nên định giá bán loại giá: giá cao, giá trung bình giá thấp Hiện có lơ hàng có mẫu mã, kiểu dáng chất liệu không đồng Mặt hàng thị trường ưa thích nâng giá bán, sản phẩm không phù hợp thị hiếu người tiêu dùng cơng ty nên hạ giá, để giải lượng hàng tồn kho, thu hồi vốn phục vụ cho sản xuất Cụ thể sách chiết khấu định kỳ bảo vệ giá.Giá nên niêm yết đồng VND (song song đồng Yên vàc USD, quy đổi theo tỷ giá thời điểm Ngân hàng Ngoại thương VN) để tiện cho việc giao dịch với khách nước xuất Bốn là, có sách giá đãi ngộ thích hợp khách hàng truyền thống, khách hàng mua lặp lại, khách hàng mua với số lượng lớn 3.2.3 Chính sách phân phối – P3 place Để tạo chỗ đứng vững thị trường nắm bắt kịp thời thị hiếu nhu cầu khách hàng việc xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp với chiến lược phát triển công ty đóng vai trò then chốt.Kênh phân phối phận quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp.Đây cách để doanh nghiệp xây dựng thương hiệu công ty quy mơ quốc gia tồn cầu - Cơng ty nên thúc đẩy hình thức bán lẻ mạng lười bán lẻ người tiếp xúc trực tiếp người tiêu dùng Những khách hàng không mang lại doanh thu cho cơng ty mà người giới thiệu quảng cáo tích cực sản phẩm cơng ty, đồng thời họ người cung cấp cho công ty ý kiến phản hồi khách hàng sản phẩm, thông tin đối thủ cạnh tranh Công ty nên đặt thêm số cửa hàng giới thiệu sản phẩm nơi đông dân cư tiện đường lại cửa hàng giới thiệu sản phẩm nơi khuếch trương sản phẩm, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng Tuy nhiên, mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm công ty cần ý làm tạo tâm lý thoải mái cho khách hàng đến cửa hàng, ví dụ như: thái độ phục vụ nhân viên bán hàng, hình thức trưng bày sản phẩm… 61 SV: Đỗ Thị Ngân 61 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài - Mở rộng hệ thống đại lý kênh phân phối Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán qua đại lý chiếm tỷ trọng lớn.Mở rộng thêm đại lý tỉnh thành giúp cho công ty tăng khả sản xuất tăng khả tiêu thụ sản phẩm Công ty nên tiến hành mở rộng theo hướng: tăng số lượng đại lý, chọn đối tượng làm đại lý Bên cạnh việc mở rộng thêm đại lý, công ty cần đẩy mạnh số lượng sản phẩm doanh thu tiêu thụ sản phẩm đại lý Do cơng ty cần có sách bổ trợ, khuyến khích đại lý thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Tuy nhiên bên cạnh việc mở rộng hệ thống đại lý cần phải gắn liền với việc tăng cường kiểm soát, quản lý đại lý để xem xét tốc độ tiêu thụ sản phẩm đại lý tránh việc đại lý lợi ích cá nhân mà gây thua thiệt cho người tiêu dùng, giảm uy tín cơng ty 3.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp – P4 promotion 3.2.4.1 Tăng cường quảng cáo cho thương hiệu dòng sản phẩm: Mục tiêu chiến dịch quảng cáo là: Giới thiệu công ty, thương hiệu sản phẩm sơ lược đặc tính sản phẩm tới người tiêu dùng Thơng qua quảng cáo, người tiêu dùng có nhìn tổng qt sản phẩm, thơng tin xuất xứ, địa cung ứng, gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ Về phương tiện quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng: Truyền hình báo chí Quảng cáo truyền hình: Để xuất cơng ty triển khai quảng cáo tuyền hình địa phương tỉnh Thái Bình Là cách thức nhanh hiệu để giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng Đối tượng mà quảng cáo truyền hình đa dạng bao gồm tầng lớp, thu nhập, nông thôn thành thị, khách hàng đại lý Quảng cáo phương tiện báo chí: Báo chí phương tiện cơng ty sử dụng rộng rãi nhằm giới thiệu công ty quảng bá sản phẩm Quảng cáo báo chí hoạt động mà công ty tiến hành 62 SV: Đỗ Thị Ngân 62 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài nhiều năm qua Mục tiêu quảng cáo báo chí lần hướng tới đối tượng khách hàng người thành thị, khu vực có thu nhập cao, đối tượng khách hàng có điều kiện tiếp xúc nhiều với phương tiện báo chí Đẩy mạnh kênh social nhằm phủ brand thương hiệu: Khi kênh phân phối tốt, đại lý nhà bán lẻ có hàng cơng ty Chúng ta cần đẩy mạnh kênh nhằm phủ thương hiệu BMC tới rộng rãi khách hàng Để họ thấy sản phẩm cơng ty từ họ trở nên thân quan kích thích mua hàng Đặc biệt qua kênh social marketing: Về website: Làm lại web cho giao diện thật bắt mắt, máy chủ cho load nhanh Hàng ngày viết : gồm viết giới thiệu sản phẩm viết có liên quan mà người đọc cảm thấy hữu ích : Các mẹo dùng khăn tắm cho sẽ, … Viết viết chuẩn seo: nên chọn từ khóa cạnh tranh mà người đọc thường xun tìm kiếm ( chọn từ khóa google keyword panner, ) để viết lên top thứ hạng tìm kiếm giúp web cơng ty bật hơn, nhiều truy cập hơn, Về kênh youtube: Có thể lập kênh youtube giới thiệu công ty, công nghệ mà công ty đưa vào để sản xuất sản phẩm video giới thiệu mẫu mã Liên kết trực tiếp với website Về fanpage facebook:Là kênh social mạnh nước ta, công ty nên tập trung khai thác đẩy mạnh phần làm fanpage để người theo dõi nhiều sản phẩm cơng ty để bán hàng trực tiếp Cơng ty chạy ads facebook.Các trang thương mại điện tử phần quan trọng hệ sinh thái social gồm Shopee Lazada, sendo, … cần tập trung làm để tập tạo thành hệ sinh thái mạng cho công ty Có thể phân bổ ngân sách quảng cáo sau: + Quảng cáo Google Facebook, ước tính ngân sách 0,3 tỷ/năm 63 SV: Đỗ Thị Ngân 63 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài + Quảng cáo truyền hình: Mỗi năm đăng tin quảng cáo truyền hình kỳ, kỳ khoảng 10 số, ước tính ngân sách 100 triệu/năm 3.2.4.2 Marketing trực tiếp: Hoạt động marketing trực tiếp bao gồm: Marketing thư trực tiếp, marketing catalog, marketing qua điện thoại Các bước tiến hành: - Thiết lập phận nhân viên chuyên nghiên cứu giải biện pháp Bộ phận khơng khác nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý khu vực thị trường - Soạn thảo nội dung thư: Nội dung thư trước hết phải thể quan tâm công ty tới khách hàng, đánh giá cao vai trò khách hàng Giới thiệu chất lượng, mẫu mã sản phẩm uy tín cơng ty thị trường Đưa đề nghị hấp dẫn về giá cả, sách khuyến mại, - Chuẩn bị tài liệu đính kèm: bao gồm catalog mẫu mã sản phẩm, bảng báo giá, gửi kèm phong bì có dán sẵn tem ghi địa dành cho khách hàng phản hồi - Các thông tin địa liên hệ cho khách hàng có nhu cầu đặt hàng 3.2.4.3Xúc tiến bán hàng Xây dựng sách chiết khấu -Mục đích nhằm khuyến khích hỗ trợ tỷ lệ hoa hồng cho đại lý theo doanh thu bán hàng tháng để kích cầu tăng doanh thu nội địa, mở rộng thị trường nước - Ngồi mức chiết khấu chung nay, cơng ty bổ xung sách thưởng tháng, quý dựa doanh số thực đạt so với tiêu hàng tháng/quý + Thưởng tháng: Dưới 90% doanh thu không thưởng Đạt từ 90% đến 100% doanh thu thưởng 2% Đạt từ 100% doanh thu trở lên thương 3% 64 SV: Đỗ Thị Ngân 64 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài + Thưởng quý: Nếu doanh thu đạt 90% không thưởng Doanh thu đạt từ 90% đến 100% thưởng 0,5% Doanh thu đạt từ 100% trở lên thưởng 1% Với sách chiết khấu đem lại hiệu kích thích đại lý tăng doanh thu sản lượng tiêu thụ, giúp đại lý gắn bó với sản phẩm cơng ty 3.2.4.4 Xây dựng mối quan hệ công chúng tốt đẹp Công chúng công ty khách hàng, bạn hàng, người quảng cáo hàng hóa, người có trách nhiệm có liên quan tới cơng tác kinh doanh doanh nghiệp cấp quản lý.Xây dựng mối quan hệ nhằm tạo lòng tin khách hàng vào chủ hàng hóa Thơng qua việc xây dựng mối quan hệ cơng chúng tun truyền để tạo dựng hình ảnh uy tín cơng ty với xã hội, với khách hàng với bạn hàng, tìm cách xóa bỏ ảnh hưởng khơng tốt tới hình ảnh uy tín cơng ty, hạn chế rủi ro mà cơng ty gặp phải Một số biện pháp cơng ty sử dụng là: + Tổ chức hội nghị khách hàng: mời khách hàng lớn, người sử dụng sản phẩm đại lý phản ánh ưu, nhược điểm sản phẩm, yêu cầu người sử dụng… để doanh nghiệp nắm thực chất hàng hóa có biện pháp cải tiến hoàn thiện + Tổ chức hội thảo: thị trường mới, mặt hàng có cải tiến tổ chức hội thảo để nhà kinh doanh, nhà quản lí, nhà khoa học lĩnh vực hàng hóa phát biểu khả thâm nhập thị trường, giá hàng hóa, nhu cầu hàng hóa quảng cáo sản phẩm + In ấn phát hành tài liệu nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hóa,catalog, hướng dẫn cơng dụng sản phẩm,các giới thiệu sản phẩm… + Bán thử sản phẩm: bán thử sản phẩm cho khách hàng để khách hàng sử dụng biện pháp tác động khác mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh yếu sản phẩm, vừa gây tiếng “ồn” sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu lơi kéo khách hàng 65 SV: Đỗ Thị Ngân 65 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài 3.2.4.5 Bán hàng cá nhân Công ty nên tổ chức hoạt động dịch vụ kèm theo bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Để phương thức thực đạt hiệu cao, cơng ty cần phải hồn thiện, tăng cường bổ xung thêm hệ thống tiêu thụ nhân lực khả hoạt động Cơng ty cần dựa vào quy định để đào tạo nhân viên bán hàng có hiểu biết sâu sắc sản phẩm hàng hóa, góp ý giúp khách hàng đưa định mua hàng, làm việc có hiệu suất đáng tin cậy Điều đòi hỏi cơng ty phải đầu tư lớn để có lực lượng bán hàng đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng Tăng cường buổi họp giao ban, lấy ý kiến đóng góp nhân viên hệ thống showroom Để tiếp nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng hoàn thiện phát triển hệ thống bán hàng công ty 3.3.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ Qua thời gian thực tập cơng ty, nghiên cứu tìm hiểu hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động Marketing mà công ty tiến hành, sinh viên thực tập xin đề xuất số kiến nghị sau với Ban giám đốc công ty TNHH BMC Việt Nam: Thứ một, Công ty tiến hành huy động vốn hình thức khác để đầu tư trang thiết bị máy móc phục vụ cho trình sản xuất hệ thống máy vi tính cho phận kinh doanh, kết nối Internet để cơng nhân viên thuận thiện việc tìm kiếm thông tin, nghiên cứu thị trường Việc trao đổi thông tin phận thực thiện phương tiện điện tủ cách nhanh chóng Thứ hai, tương lai không xa, công ty cần đưa việc ứng dụng thương mại điện tử (TMĐT) vào hoạt động kinh doanh giúp giảm thấp chi phí bán hàng chi phí tiếp thị; tiết kiệm chi phí việc mở cửa hàng trưng bày giới thiệu sản phẩm; nhanh chóng cung cấp cho khách hàng cataloge, brochure, bảng giá,… gần tức thời Thứ ba, Công ty tiếp tục tìm kiếm thị trường xuất trì thị trường xuất truyền thống Thị trường Châu Âu Ấn Độ đánh giá thị trường có tiềm sản phẩm dệt may bơng sợi tương lai Công ty 66 SV: Đỗ Thị Ngân 66 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài cần chủ động nghiên cứu thị trường để có hội đưa sản phẩm cơng ty vào thị trường xuất mới, đồng thời tiếp tục trì thị trường truyền thống 67 SV: Đỗ Thị Ngân 67 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài KẾT LUẬN Thị trường dệt may Việt Nam thị trường phát triển, phải chịu nhiều chi phối nguồn nguyên liệu nhập tốc độ tăng trưởng doanh thu sản xuất nước tăng đặn hàng năm Điều cho thấy hội phát triển tiến xa thị trường dệt may Việt Nam nhiều tiềm Các doanh nghiệp dệt may Việt Nam cần nắm bắt hội, tận dụng mạnh sẵn có để khắc phục yếu điểm, vượt qua thách thức nâng cao vị cạnh tranh ngành Có nhiều biện pháp để doanh nghiệp thực mục tiêu đó.Ngồi nỗ lực sản xuất, nghiên cứu… marketing công cụ đắc lực hỗ trợ cho doanh nghiệp q trình khẳng định vị trí mở rộng thị trường Để mở rộng thị trường tiêu thụ gia tăng khối lượng hàng hóa điều kiện cạnh tranh khốc liệt tương lai việc đầu tư mở rộng quy mơ sản xuất, đầu tư chiều sâu nâng cao chất lượng sản phẩm, đầu tư cho lĩnh vực quản lý chất lượng, môi trường…là yêu cầu trước mắt Đồng thời công tác nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại đặc biệt hoạt động Marketing cần quan tâm Chỉ có nhãn hiệu, thương hiệu đích thực cơng ty tìm chỗ đứng, có hội phát triển đứng vững thị trường.Nếu làm tốt điều thị trường tiêu thụ sản phẩm cơng ty đảm bảo có tính ổn định cao 68 SV: Đỗ Thị Ngân 68 CQ52/32.01 Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Ngô Minh Cách, PGS.TS Đào Thị Minh Thanh, “Giáo trình Marketing bản”, NXB Tài Ths Ngơ Minh Cách, PGS.TS Đào Thị Minh Thanh, Giáo trình “Quản trị Marketing” NXB Tài Ths Ngơ Minh Cách, PGS.TS Đào Thị Minh Thanh, Giáo trình “Quan hệ cơng chúng”, NXB Tài PGS.TS Đào Thị Minh Thanh,Ths Nguyễn Quang Tuấ, Giáo trình “Quan hệ trị kênh phân phối”, NXB Tài Báo cáo kết hoạt động thường niên năm 2015, 2016, 2017 Công ty TNHH BMC Việt Nam 69 SV: Đỗ Thị Ngân 69 CQ52/32.01 ... mụcgia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ? Thực trạng khối lượng hàng hóa tiêu thụ Cơng ty nào?Ngun nhân tình hình gì? Cần có giải pháp gì, đặc biệt giải pháp marketing đ gia tăng khối lượng hàng. .. lược Marketing- mix nhằm gia tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ công ty TNHH BMC Việt Nam năm gần đánh giá hiệu chiến lược Marketing- mix triển khai - Đề xuất giải pháp Marketing mix nhằmgia tăng khối. .. NHẰM GIA TĂNG KHỐI LƯỢNG HÀNG HÓA TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TNHH BMC VIỆT NAM 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH BMC VIỆT NAM 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển doanh nghiệp 2.1.1.1 Giới thiệu công ty Công