● Theo Philip Kotler:” Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằmthỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.”Hoặc : Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hộ
LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX VÀ VIỆC NÂNG CAO
Lý luận chung về Marketing - mix
Cuối thế kỷ XIX, đầu thế kỷ XX do sự phát triển mạnh mẽ của cách mạng khoa học kỹ thuật, tình hình thị trường và sản xuất kinh doanh có những biến động rất lớn Sự phát triển của sản xuất hàng hóa của cung cầu và tình hình cạnh tranh trên thị trường làm nảy sinh nhiều vấn đề buộc các nhà kinh doanh phải tìm kiếm những phương thức mới để giải quyết một cách triệt để những vấn đề của sản xuất kinh doanh Qúa trình tìm kiếm các giải pháp nhằm thúc đẩy bán ra, lôi kéo khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường dần hình thành nên một môn khoa học- môn Marketing
Là một môn khoa học kinh doanh còn non trẻ, hình thành và phát triển trong thế kỷ 20 Marketing không ngừng phát triển cả về nội dung hoạt động, tư tưởng kinh doanh và lĩnh vực ứng dụng Qúa trình phát triển này có thể chia thành hai giai đoạn chủ yếu đó là Marketing cổ điển và Marketing hiện đại
Marketing cổ điển (còn gọi là Marketing truyền thống) ra đời vào đầu thế kỷ 20 ở nước Mỹ Ở giai đoạn này, nhìn chung vấn đề thị trường chưa trở nên gay gắt với các nhà kinh doanh; sản xuất và tiêu dùng chưa có những mâu thuẫn và khoảng cách lớn Mặt khác, cạnh tranh thị trường chưa trở nên quyết liệt, hình thái kinh doanh độc quyền còn phát triển mạnh ở nhiều nước Tất cả những bối cảnh đó làm cho lợi thế trên thị trường nghiêng về phía nhà sản xuất kinh doanh.
Marketing cổ điển đi theo tư tưởng kinh doanh “bán cái doanh nghiệp có”.
Tư tưởng kinh doanh này mang tính chất áp đặt với thị trường khách hàng Đi theo tư tưởng này các nhà kinh doanh không quan tâm nghiên cứu nhu cầu của thị trường, cũng như không có đòi hỏi bức xúc phải tìm ra các giải pháp nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của thị trường và khách hàng Những nghiên cứu thị trường và khách hàng ở giai đoạn này thường mang tính chất chất vá thiếu triệt để Khách hàng chưa được coi là trung tâm của nghiên cứu và thực hành Marketing Xét về lĩnh vực ứng dụng, Marketing cổ điển thì giới hạn hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hàng hóa, dịch vụ, lý thuyết Marketing ở giai đoạn này chưa phát triển ra các lĩnh vực khác của đời sống xã hội.
Sau chiến tranh thế giới thứ hai, do tác động mạnh mẽ của cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật và các nhân tố khác, nền kinh tế hàng hóa có những bước phát triển với tốc độ cao làm cho cung đã vượt cầu, hàng hóa không còn khan hiếm như giai đoạn trước Mặt khác, cạnh tranh thị trường ở giai đoạn này đã trở nên hết sức quyết liệt Trên thị trường vị trí của người mua và người bán đã có những thay đổi căn bản Thị trường chuyển từ “thị trường của người bán” sang “thị trường của người mua” Điều đó đặt nền móng cho sự ra đời và phát triển lý thuyết Marketing sang giai đoạn cao hơn, đó là Marketing hiện đại
Marketing hiện đại lấy việc nghiên cứu nắm bắt và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng làm trung tâm của mọi hoạt động Triết lý kinh doanh “Khách hàng luôn luôn đúng phản ánh một tư duy kinh doanh hiện đại Đó là thứ tư duy kinh doanh xuất phát từ khách hàng và lấy việc thỏa mãn khách hàng là mục tiêu của Marketing Để thực hiện triết lý này, một mặt các doanh nghiệp phải đặc biệt coi trọng việc nghiên cứu điều tra khách hàng Cần thiết phải nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu, tập quán và đặc điểm tiêu dùng của khách hàng ở các vùng thị trường khác nhau Mặt khác, cần đưa ra một hệ thống các chính sách Marketing phù hợp để thỏa mãn tối đa nhu cầu đó
Trong giai đoạn hiện nay Marketing không chỉ giới hạn lĩnh vực ứng dụng của mình trong kinh doanh hàng hóa dịch vụ mà đã vận dụng vào rất nhiều lĩnh vực khác nhau của đời sống kinh tế, chính trị, xã hội
Tuy nhiên, điểm giống nhau căn bản của lý thuyết Marketing ứng dụng ở mọi lĩnh vực và phải nắm bắt được nhu cầu các đối tượng và tìm mọi cách để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ, vì các mục tiêu đã đặt ra
Trong quá trình phát triển có nhiều khái niệm về Marketing:
● Hiệp hội Marketing của Mỹ đã định nghĩa Marketing như sau:”Marketing bao gồm các hoạt động liên quan đến luồng di chuyển sản phẩm và dịch vụ từ người sản xuất đến tiêu dùng cuối cùng”
● Theo Philip Kotler:” Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi.”
Hoặc : Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Vậy chung nhất theo viện nghiên cứu Marketing Anh thì “Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh, từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”
Theo Giáo trình Marketing dịch vụ tài chính- NXB Tài chính xuất bản năm
2009 “Marketing- mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing đã xác định trên thị trường mục tiêu.”
Vậy Marketing- mix đươc hiểu là các biến số, công cụ kỹ thuật mà tổ chức cung cấp dịch vụ cỏ thể sử dụng để thực hiện mục tiêu của chiến lược Marketing của mình Marketing- mix cho thấy những yếu tố quyết định trong một kế hoạch Marketing Marketing- mix truyền thống gồm 4 yếu tố (4P) có quan hệ mật thiết với nhau:
● Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Tuy nhiên, do đặc điểm của dịch vụ là khách hàng thường phải có mặt và tương tác trực tiếp với người tạo ra dịch vụ, tham gia và quy trình tạo ra dịch vụ, nên khách hàng thường chịu tác động của các yếu tố hữu hình cũng như quy trình tạo ra dịch vụ Chính vì vậy, trong Marketing- mix dịch vụ cần thiết phải bổ sung thêm các biến số phụ để giao tiếp và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Bên cạnh 4P truyền thống, các tổ chức cung cấp dịch vụ còn bổ sung thêm 3P trong Marketing- mix của mình Đó là:
● Chứng cứ hữu hình (Physical Evidence)
1.1.3 Các chính sách Marketing – mix
Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể chào bán trên thị trường với mục đích thu được sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hoặc tiêu thụ có khả năng thỏa mãn được một nhu cầu hay một mong muốn
Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động và giải pháp nhằm đề ra và thực hiện các chiến lược, chiến thuật về sản phẩm của doanh nghiệp Các hoạt động này rất phong phú, bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, thiết kế, sản xuất và tung sản phẩm vào thị trường, cho đến các hoạt động xây dựng thương hiệu, nâng cao uy tín và tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
● Các quyết định Marketing chủ yếu trong chính sách sản phẩm: a, Quyết định về nhãn hiệu Nhãn hiệu sản phẩm là tên gọi, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng hay sự phối hợp giữa chúng nhằm xác nhận sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp và phân biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Một nhãn hiệu sản phẩm bao gồm những thành phần cơ bản là: Tên nhãn hiệu, Dấu hiệu của nhãn hiệu.
- Quyết định về đặt tên nhãn hiệu Doanh nghiệp thường có những cách đặt tên sau:
Lý luận chung về doanh thu
Doanh thu của doanh nghiệp là toàn bộ số tiền sẽ thu được do tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp Trong kinh tế học, doanh thu thường được xác định bằng giá bán nhân với sản lượng.
Công thức: Doanh thu= Đơn giá bán x Khối lượng hàng bán ra
1.2.2 Tầm quan trọng của việc tăng doanh thu cho doanh nghiệp
Các hoạt động làm gia tăng doanh thu bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến mục đích là bán được hàng hóa, dịch vụ và chỉ khi có doanh số bán hàng và việc gia tăng doanh số bán hàng thì doanh nghiệp mới tăng được khả năng thu hồi vốn Doanh nghiệp không chỉ thu hồi được vốn mà còn thu về được lợi nhuận Đây là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp, bởi vì lợi nhuận là chỉ tiêu chất lượng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Có được lợi nhuận, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, tái đầu tư, trả lương cho người lao động,… Đối với hoạt động Marketing của các doanh nghiệp thì hoạt động gia tăng doanh thu bán hàng có vai trò rất quan trọng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng trên thi trường mục tiêu Thông qua hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp sẽ nắm bắt tốt nhất các thông tin thị trường và triển khai các dịch vụ chăm sóc khách hàng mục tiêu Đó chính là yếu tố quan trọng nhất trong chiến lược Marketing của doanh nghiệp
Vậy gia tăng doanh thu bán hàng có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác gia tăng doanh thu không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài.
Marketing- mix với việc nâng cao doanh thu bán hàng
Các tác động của chính sách Marketing- mix sẽ tác động đến các biến số của doanh thu là đơn giá và khối lượng hàng bán ra Vì vậy, việc tác động kết hợp các chính sách của Marketing mix sẽ làm tăng doanh thu của doanh nghiệp
1.3.1 Tác động của chính sách sản phẩm với việc nâng cao doanh thu bán hàng
Trong hệ thống các chính sách Marketing mix, chính sách sản phẩm giữ vai trò quyết định đến hiệu quả và uy tín của doanh nghiệp, và là cơ sở để có được doanh thu của mỗi doanh nghiệp Đối với doanh số bán hàng, một sản phẩm chất lượng cao và uy tín sẽ giúp doanh nghiệp tăng khối lượng hàng bán ra, bên cạnh đó còn giúp doanh nghiệp đưa ra một mức giá cao hơn so với mặt bằng chung trên thị trường Như vậy, sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp
Chất lượng sản phẩm được đánh giá qua tính năng hoạt động, đặc tính, độ tin cậy, sự an toàn, độ bền và thẩm mỹ, … Chất lượng sản phẩm tạo điều kiện để sản phẩm, dịch vụ dễ dàng tiêu thụ hơn, và nhanh chóng thu được doanh thu cho doanh nghiệp Ngược lại, với những sản phẩm chất lượng thấp, sẽ khó tiêu thụ hoặc tiêu thụ nhưng với giá thấp từ đó làm giảm doanh thu của doanh nghiệp Tuy nhiêu đây là yếu tố thuộc về chủ quan doanh nghiệp, thể hiện trình độ quản lý, tay nghề lao động, trình độ áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến của mối doanh nghiệp Chính vì vậy doanh nghiệp có thể chủ động cải thiện chính sách sản phẩm qua chất lượng sản phẩm để tăng doanh thu cho doanh nghiệp
Bên cạnh đó, với sự phát triển không ngừng của xã hội khách hàng không chỉ đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao mà còn mẫu mã đẹp Chính vì vậy, doanh nghiệp cũng cần đầu tư, sản xuất những sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, độc đáo, sáng tạo phù hợp với xu hướng của thị trường, khi đó sẽ thu hút khách hàng mua, trải nghiệm sản phẩm, kết quả doanh nghiệp tăng số lượng bán ra và định giá bán cao hơn so với đối thủ trên thị trường
Trong thực tế, với nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường, mỗi doanh nghiệp đều tiến hành sản xuất và kinh doanh nhiều sản phẩm, dịch vụ với kết cấu khác nhau Vì vậy, nếu tăng tỷ trọng mặt hàng có mức sinh lời cao, giảm tỷ trọng mặt hàng có mức sinh lời thấp dù mức lợi nhuận cá biệt của từng mặt hàng không thay đổi thì tổng lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ tăng lên và ngược lại tăng tỷ trọng mặt hàng có mức sinh lời thấp, giảm tỷ trọng mặt hàng có mức sinh lời cao sẽ làm cho tổng lợi nhuận của doanh nghiệp giảm đi Như vậy,thay đổi kết cấu mặt hàng tiêu thụ sẽ tác động làm doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp thay đổi Điều đó có thể được chứng minh thực tế qua năm 2020 Đại dịch Covid 19 diễn ra, hàng loạt công ty may đã chuyển đổi kết cấu sản phẩm của mình từ quần, áo,… sang sản xuất may các thiết bị bảo vệ cá nhân trong y tế như khẩu trang vải, găng tay y tế, kính và giày bảo hộ, mặt nạ phòng độc, bộ đồ bảo hộ, áo khoác và bộ đồ bảo hộ toàn thân để đối phó với tình trạng khẩn cấp về thiết bị bảo vệ cá nhân trong y tế, cũng như để giảm thiểu các khoản lỗ do các đơn hàng may mặc bị ảnh hưởng từ các đơn hàng xuất khẩu Kết quả các nhà sản xuất Việt Nam đã xuất khẩu được khoảng 1,2 tỷ chiếc khẩu trang sang Bắc Mỹ, châu Âu và các nước châu Á, góp phần đảm bảm doanh thu cho các công ty may mặc đảm bảo doanh thu trong thời kỳ dịch bệnh
1.3.2 Tác động của chính sách giá với việc tăng doanh thu bán hàng
Giá cả là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng Trong điều kiện, các yếu tố khác không thay đổi, giá bán sản phẩm hàng hóa dịch vụ tăng lên thì doanh thu bán hàng sẽ tăng lên và ngược lại, giá giảm sẽ làm doanh thu của doanh nghiệp giảm đi
Tuy nhiên, thông thường khi tăng giá bán thì khối lượng tiêu thụ hàng hóa giảm và ngược lại, khi giá giảm thì khối lượng tiêu thụ lại có xu hướng tăng lên Vì vậy, trong nhiều trường hợp tăng giá không dẫn đến kết quả tăng doanh thu mà doanh nghiệp mong muốn, ngược lại còn khiến khối lượng hàng hóa tiêu thụ giảm gây ra tình trạng hàng hóa tồn, không tiêu thụ hết làm giảm doanh thu cho doanh nghiệp
Như vậy doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường cung- cầu để đưa ra mức giá, chính sách giá tối ưu nhất, đảm bảo doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp
Chiến lược giá có tác động mạnh mẽ đến việc kích thích nhu cầu thị trường về sản phẩm Vói mỗi chính sách giá, mức giá bán sản phẩm khác nhau, lượng cầu sản phẩm cũng sẽ thay đổi Thông thường, giá bán sản phẩm và lượng cầu về sản phẩm sẽ tỷ lệ nghịch Tức là, giá bán càng thấp thì lượng cầu về sản phẩm sẽ càng tăng Tùy vào mục địch của mình mà doanh nghiệp đưa ra chính sách giá, nếu mục tiêu của doanh nghiệp là mở rộng thị phần và gia tăng khả năng cạnh tranh thì doanh nghiệp sẽ hạ giá bán, lúc đó lượng cầu của sản phẩm sẽ tăng lên, làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm ,và doanh nghiệp sẽ tăng lợi nhuận nếu đạt khối lượng sản phẩm đủ lớn
Mặt khác, khi doanh nghiệp đặt giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh trên thị trường có thể thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang mua sản phẩm của doanh nghiêp Đồng thời, giá thấp cũng thu hút một lượng lớn khách hàng cũ và khách hàng mới chưa sử dụng sản phẩm trước đây, từ đó có thể tăng khối lượng hàng bán ra và làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp
1.3.3 Tác động của chính sách phân phối với việc nâng cao doanh thu bán hàng
Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai loại hình kênh phân phối để tiêu thụ sản phẩm của mình là kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh phân phối gián tiếp
Với kênh phân phối trực tiếp, doanh nghiệp sẽ đáp ứng nhu cầu của thị trường một cách kịp thời, đồng thời nắm bắt được thông tin về thị trường và khách hàng một cách đầy đủ, kịp thời, chính xác Qua đó xác định được tiềm năng của thị trường hiện tại và có những chiến lược kịp tời để đảm bảo và tăng doanh thu cho doanh nghiệp
Nếu doanh nghiệp chọn kênh phân phối gián tiếp qua trung gian phân phối thì sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được phân phối rộng khắp trên nhiều vùng thị trường khác nhau Điều đó giúp doanh nghiệp tiếp xúc được nhiều khách hàng ở nhiều thị trường, mức giá ở nhiều thị trường từ đó giảm thiểu rủi ro doanh thu cho doanh nghiệp
1.3.4 Tác động của chính sách xúc tiến hỗn hợp với việc nâng cao doanh thu bán hàng
Quảng cáo là cách thức hữu hiệu để doanh nghiệp thu hút khách hàng,thúc đẩy khách hàng đến quyết định mua hàng Khi một công ty có chiến dịch quảng cáo tốt thì sẽ có rất nhiều khách hàng muốn tìm đến công ty hoặc nhà phân phối để mua sản phẩm Khi quảng cáo hiệu quả, khách hàng sẽ tự tìm đến công ty hoặc nhà phân phối để mua hàng mà không cần chào hàng
Vì vậy, có thể nói doanh số tăng là một tiêu chuẩn cơ bản để đánh giá hiệu quả của quảng cáo
Quan hệ công chúng giúp doanh nghiệp quản lý truyền thông nhằm xây dựng, duy trì mối quan hệ tốt đẹp và sự hiểu biết lẫn nhau giữa doanh nghiệp với công chúng của họ Từ đó mà tạo ra hình ảnh tốt đẹp, củng cố uy tín, tạo dựng niềm tin, và thái độ của công chúng với doanh nghiệp theo hướng có lợi nhất Bằng cách này gián tiếp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa khi uy tín của doanh nghiệp đã được khắc họa vào tâm trí khách hàng, từ đó năng cao khối lượng hàng hóa bán ra
Một số bài học kinh nghiệm của công ty sử dụng công cụ Marketing mix nhằm tăng doanh thu
Một trong những công ty áo dụng Marketing 7P trong hoạt động có thể ví dụ như Phúc Long
Chiều rộng tập hợp sản phẩm: Sản phẩm pha chế tại quầy, trà và cà phê thành phẩm.
Chiều dài tập hợp sản phẩm: Hiện tại Phúc Long có 63 sản phẩm được pha chế tại quầy và hơn 60 sản phẩm là trà và gần 40 sản phẩm cà phê thành phẩm
Chiều sâu của sản phẩm: Trong sản phẩm pha chế tại quầy có các loại nước trong nhóm sản phẩm classical coffee, specail tea, cold blended, Vietnamese traditional choice, creamy, hot unique loose tea, relaxing fruit smoothie, fresh squeezed fruit juice (có thể tích khác nhau), extra+ Sản phẩm trà thành phẩm có các nhóm sản phẩm trà gói, trà hộp, trà lon Sản phẩm cà phê có các loại cà phê hạt, cà phê mùi, cà phê set, cà phê phin nhôm
Ta thấy doanh nghiệp Phúc Long thực hiện chiến lược thâm nhập không quá nhanh, tập trung hòa thiện chất lượng dịch vụ hỗ trợ, bám sát nhu cầu thị trường Đẩy mạnh nghiên cứu, sáng tạo sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng không ngừng đổi mới Hướng tới hoàn thiện doanh nghiệp, phát triển nhiều dòng sản phẩm để đẩy mạnh nhận diện doanh nghiệp trên nhiều đối tượng, thị trường
Xét về biên lợi nhuận, trong khi các chuỗi khác như Highlands Coffee đạt biên lợi nhuận gộp khoảng 68%, The Coffee House khoảng 70%, thì Phúc Long trước khi về với Masan chỉ khoảng 35%, nhỉnh hơn mỗi Starbucks (19%) Năm 2020, lợi nhuận sau thuế của Phúc Long chỉ đạt chưa đến 50 tỷ đồng. Điều này được cho là vì họ có những chiến lược về giá cả và chi phí khác biệt với các đối thủ cùng ngành Phúc Long đang có giá bán rẻ hơn đối thủ trong khi phải chịu chi phí ngang giá thuê mặt bằng, chưa kể, họ còn bỏ ra chi phí đầu tư lớn Tất cả đã khiến họ phải đối mặt với bài toán “doanh thu khủng nhưng lợi nhuận bèo bọt”
Là một thương hiệu lớn, Phúc Long có rất nhiều chi nhánh cửa hàng và thực hiện phân phối chính thức qua những cửa hàng đó Phúc Long cũng rất khéo léo trong việc kết hợp bán online, quản lý thương mại điện tử, liên kết với giao hàng tiết kiệm, grab,…để phân phối sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất.
● Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Chương trình khuyến mãi, quà tặng, phiếu tích điểm vào rất nhiều dịp khác nhau Phúc Long tập trung truyền thông qua kênh mạng xã hội như facebook, instagram nhằm tăng khả năng mua hàng và nhận diện thương hiệu tốt hơn Mạng xã hôi, được đánh giá là tiếp cận được khách hàng mục tiêu chính xác và mang lại hiệu quả tốt.
Tuyển chọn và đào tạo nhân viên theo một quy trình nhất định, thái độ tốt, vui vẻ, nhiệt tình, làm việc hăng say, nhanh chóng không để khách hàng phải chờ lâu mang lại cảm nhận tốt nhất cho họ.
Tập trung phát triển đội ngũ quản lý và nhân viên đoàn kết cùng nhau xây dựng, nuôi dưỡng niềm đam mê dành cho trà và cà phê với mong muốn thử thách được bản thân trong ngành dịch vụ đầy năng động và sáng tạo.
Phúc Long có một đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hành hùng hậu. Nếu có bất cứ phàn nàn tại cửa hàng về nhân viên, thức uống, đồ ăn thì có liên hệ thông qua hotline hoặc gửi email, quản lý, cấp trên sẽ giải quyết vấn đề ngay lặp tức.
● Chiến lược cơ sở vật chất
Về cơ sở vật chất thì hiện tại Phúc Long đang có hai nhà máy sản xuất nằm ở Bến Cát, Bình Dương và Bảo Lộc, Lâm Đồng.
Phúc Long có hơn 60 cửa hàng trên khu vực TP.HCM, Bình Dương, Biên Hòa, Cần Thơ, Đà Nẵng, Nha Trang, Hà Nội.
Không gian làm cửa hàng thoải mái năng đông rộng rãi mang lại cảm xúc trọn vẹn cho khách hàng.
Phúc Long có quy trình làm việc rõ ràng, từ khâu nhập liệu cho đến chế biến, đóng gói thành phẩm đều được kiểm tra chất lượng an toàn thực phẩm chu đáo Bán hàng cũng theo một quy trình bài bản nhất định phục vụ khách hàng một cách tốt nhất Phúc Long đã áp dụng thực tế mô hình 7P trong marketing rất hiệu quả được thể hiện qua độ phủ sóng thương hiệu và sự yêu thích khách hàng.
Qua đây, ta thấy Phúc Long đã áp dung Marketing 7P trong hoạt động kinh doanh của mình, từ đó góp phần tăng doanh thu của Phúc Long Kết quả kinh doanh năm 2022 cho thấy, Phúc Long đã đạt 1.579 tỷ đồng doanh thu và
195 tỷ đồng lợi nhuận trước lãi vay, thuế và khấu hao (EBITDA), chủ yếu nhờ các cửa hàng này hoạt động hiệu quả, mang lại doanh thu 1.153 tỷ đồng và 332 tỷ đồng lợi nhuận EBITDA.
Với kết quả này, chuỗi Phúc Long đang ở vào vị trí thứ 2 về doanh thu và số 1 về tỷ suất lợi nhuận trong ngành F&B của Việt Nam Công ty đang kỳ vọng sẽ trở thành công ty trà và cà phê số 1 tại Việt Nam trong vòng vài năm tới, hướng đến mục tiêu chinh phục thị trường quốc tế.
Tiểu kết chương 1 Vậy qua chương 1, ta đã tìm hiểu lý thuyết chung về Marketing mix và mối quan hệ của Marketing mix trong tăng doanh thu của doanh nghiệp, cũng như ví dụ cụ thể Marketing 7P đã được thực hiện thành công tại Phúc Long Tiếp theo ta sẽ đi nghiên cứu thực trạng Marketing mix tại Công ty cổ phần in Luha.
THỰC TRẠNG MARKETING - MIX NHẰM TĂNG DOANH
Tổng quan về Công ty in Luha
2.1.1 Khái quát lịch sử hình thành của Công ty in Luha
Công ty TNHH in Luha (Luhaco) tiền thân là cơ sở in lưới từ năm 2008, hoạt động trong lĩnh vực in ấn bao gồm đa dạng các sản phẩm trên mọi chất liệu. Đến năm 2011, sau khi vượt qua nhiều thăng trầm và gặt hái những thành công nhất định, công ty TNHH in Luha được chính thức thành lập, đến năm 2021 Công ty TNHH in Luha chuyển thành Công ty cổ phần in Luha Hiện tại công ty có 45 lao động
● Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN IN LUHA
● Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần ngoài NN
● Tên quốc tế: LUHA PRINT JOINT STOCK COMPANY
● Tên viết tắt: LUHA PRINT., JSC
● Người đại diện: NGÔ NGỌC LƯƠNG ( sinh năm 1985 - Nam Định)
● Địa chỉ: Lô D5-15 Cụm sản xuất làng nghề tập trung, Xã Tân Triều, Huyện Thanh Trì, Thành phố Hà Nội, Việt Nam
● Mã số thuế: 0105539455 Quản lý bởi: Chi cục Thuế Huyện Thanh Trì
- Uy tín: Là thương hiệu tin cậy của doanh nghiệp khách hàng
- Chuyên nghiệp: Tuân thủ mọi nguyên tắc phục vụ lợi ích khách hàng và lợi ích công ty
- Hợp tác: Tinh thần hợp tác trong mọi mối quan hệ, chia sẻ cơ hội cùng nhau phát triển
- Tôn trọng: Luôn đề cao các cá nhân, lắng nghe, tin tưởng và phát huy tiềm năng của mỗi người
- Tinh thần đoàn kết là nền tảng tạo nên sự phát triển không ngừng của công ty
- Chất lượng sản phẩm là sự sống còn của doanh nghiệp
- Liên tục cải tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm, năng suất lao động, dịch vụ khách hàng kiểm soát rủi ro trong mỗi khâu sản xuất để đảm bảo ổn định trong mỗi sản phẩm
- Cung cấp sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp trong khắp cả nước
- Đưa ra thị trường những mẫu mã đẹp, tạo sức hút tới người mua hàng.
● Máy Mitsubishi Daiya (Nhật) khổ 72x102,4 màu
● Máy in Heideberg (Đức) khổ 52x72,5 màu
● Máy Komori (Nhật) khổ 65x47cm,2 màu
● Máy in Flexo chuyên dùng cho in nhãn
Máy gia công sau in:
● Máy bế, máy bế demi, máy xén
● Máy gấp dán tự động (Mới)
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty in Luha
Công ty in Luha có 45 lao động và có cơ cấu tổ chức như sau: a) Giám đốc
● Phụ trách chung hoạt động của chi nhánh, trực tiếp phụ trách các công tác về:
Tổ chức cán bộ, lao động, tài chính tiền lương, kế hoạch kinh doanh. b) Phó Giám đốc:
● Phụ trách Kế toán – Ngân quỹ, thi đua, khen thưởng. c) Phòng thiết kế:
● Triển khai thiết kế mẫu, lên ý tưởng khi khách hàng yêu cầu d) Phòng tài chính- kế toán:
● Tài chính: Phân tích, dự toán lên kế hoạch huy động và sử dụng các nguồn vốn cũng như theo dõi, kiểm soát khả năng thanh toán của Công ty.
● Kế toán: Cập nhật trung thực, chính xác, kịp thời đúng pháp luật tất cả các quan hệ kinh tế phát sinh của Công ty thông qua các nghiệp vụ kế toán. e) Phòng kinh doanh:
● Kinh doanh và khai thác thị trường: Nghiên cứu và xây dựng chiến lược tiếp cận thị trường, tiếp thị, tiềm kiếm khách hàng Tính toán đơn giá, chiết khấu, đàm phán giá. f) Phòng Marketing:
● Lên kế hoạch marketing tuần, tháng, năm
● Kết hợp với các phòng ban triển khai
● Báo cáo hiệu quả các chương trình Marketing
● Quản lý, theo dõi & báo cáo hệ thống quản lý khách hàng g) Phòng vật tư:
● Bảo quản hàng hóa và cung cấp vật tư cho sản xuất;
● Trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất của kho vật liệu, kho giấy, kho thành phẩm và điều hành;
● Tổ vận chuyển, giao nhận;
● Tìm kiếm nguồn vật tư phù hợp về giá cả và chất lượng;
● Thực hiện quản lý vật tư, nguyên liệu vật liệu theo nhu cầu sản xuất, kinh doanh của Công ty. h) Phòng kế hoạch sản xuất- kỹ thuật:
Quản lý sản xuất và Quản lý Kỹ thuật
● Sản xuất: Quản lý sản xuất: In bao bì, vỏ hộp, và thành phẩm
● Quản lý công tác khoa học, kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, công tác định mức kinh tế - kỹ thuật, tham gia công tác xây dựng cơ bản và trang thiết bị mới. i) Phân xưởng in:
● Phân xưởng là đơn vị trực tiếp sản xuất trong bộ máy tổ chức của Công ty có trách nhiệm trực tiếp làm ra sản phẩm để phục vụ khách hàng, đảm bảo chất lượng in các ấn phẩm đẹp, chính xác, đúng thời gian, đủ số lượng in để giao cho khách hàng và không để thất thoát sản phẩm khi chưa giao cho bộ phận trung gian j) Phân xưởng thành phẩm:
● Đáp ứng mọi yêu cầu về gia công, hoàn thiện sau in các sản phẩm theo hợp đồng đã được ký kết của Công ty với khách hàng.
● Tham mưu, đề xuất Ban Lãnh đạo Công ty về nhân lực, đầu tư mua sắm thiết bị phục vụ sản xuất của Phân xưởng.
Có thể khái quát cơ cấu tổ chức của Công ty in Luha bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức Công ty in Luha
Phòng thiết kế Phòng Tài chính-Kế toán
Phòng kế hoạch- sản xuất
Phân xưởng in Phân xưởng thành phẩm
2.1.3 Đặc điểm và kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty in Luha giai đoạn
2.1.3.1 Đặc điểm về lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của công ty
Nhận diện thương hiệu (brand indentity) là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng, nhất trong giai đoạn nền kinh tế mở cửa và hội nhập như ở Việt Nam hiện nay Với số lượng doanh nghiệp start-up tăng vọt trong thời gian gần đây, khách hàng luôn bị choáng ngợp trước hàng loạt nhãn hàng để lựa chọn khi có những nhu cầu phát sinh Vậy làm sao để khách hàng có thể nhớ đến doanh nghiệp bạn khi có nhu cầu cần sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp? Câu trả lời đó chính là định vị thương hiệu trong lòng khách hàng. Hiệu quả nhất là qua những ấn phẩm in ấn, truyền thông Nhận thấy tiềm năng đó, Luhaco đã hình thành và hoạt động trong lĩnh vực in offset bao bì tem nhãn Ngoài ra, Luha cung cấp các sản phẩm in khác như: Catalogue, tờ rơi, phong bì, túi giấy
2.1.3.2 Đặc điểm về khách hàng của công ty
Khách hàng của Công ty in Luha rất đa dạng:
Khách hàng cá nhân , khách hàng doanh nghiệp, các tổ chức có nhu cầu về in ấn các bao bì, ấn phẩm truyền thông và đáp ứng được các khoản chi phí mà hai bên thỏa thuận
Công ty in Luha có xu hướng mở rộng thị trường đến các start up nên sẽ tập trung đến các dự án start up có nhu cầu in ấn và cung cấp cho họ dịch vụ in ấn chất lượng, bao bì, ấn phẩm truyền thông thu hút khách hàng
Song, không chỉ dừng lại ở cung cấp dịch vụ in ấn chất lượng Công ty in Luha còn giúp các khách hàng thiết kế bao bì, ấn phẩm truyền thông từ ý tưởng khách hàng đưa ra, thể hiện tốt nhất ý tưởng của khách hàng vào từng sản phẩm, với một chi phí hợp lý, tối ưu Đối với khách hàng : Tìm kiếm đơn vị cung cấp dịch vụ in ấn chất lượng, hiệu quả giá cả hợp lý
2.1.3.3 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh của công ty
Thị trường in ấn trong những năm qua phát triển mạnh mẽ, chính vì vậy Công ty in Luha cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt với các đối thủ của các công ty cùng ngành như:
Công ty IN129: Công ty IN129 có trụ sở đặt tại 129 Khương Trung, Thanh Xuân, Hà Nội Với hơn 10 năm hoạt động trong lĩnh vực in ấn, In129 đã tạo ra hàng triệu ấn phẩm chất lượng cao cho hơn 8000 khách hàng tại Miền Bắc. Điểm mạnh của IN129 chính là máy móc hiện đại, đội ngũ nhân viên tay nghề cao đi kèm với dịch vụ tận tình, chuyên nghiệp, hỗ trợ 24/7 Hệ thống in offset của IN129 có tốc độ khá nhanh, đáp ứng được mọi nhu cầu của khách hàng từ in card visit lấy ngay, in catalogue cao cấp, in tem decal số lượng lớn…
Công ty Cổ Phần In Hà Nội: Công ty Cổ Phần In Hà Nội là một trong những địa chỉ in ấn lâu đời nhất tại Việt Nam nói chung và Hà Nội noi riêng Với hơn
20 năm kinh nghiệm trong nghề, quy trình in ấn và sản xuất của In Hà Nội luôn được vận hành trơn tru, đảm bảo cho khách hàng mọi vấn đề trong khâu chất lượng sản phẩm và thời gian hoàn thành.
Công ty in Hồng Hà: Công ty in Hồng Hà được thành lập từ năm 2004, công ty
Thực trạng Marketing - mix nhằm tăng doanh thu của Công ty in Luha giai đoạn 2020 – 2022
Nhận thấy tiềm năng từ thị trường in ấn tại Việt Nam, Công ty in Luha cung cấp các dịch vụ in ấn hộp, bao bì sản phẩm,… Hiện tại, các dịch vụ điển hình của công ty được cụ thể như sau:
Sản phẩm thế mạnh In KTS Công nghiệp Ấn phẩm văn phòng Ấn phẩm quảng cáo Ấn phẩm khác
In bao bì vỏ hộp Bảng giá in nhanh In Profile, hồ sơ năng lực In tờ rơi, tờ gấp In lì xì
Hộp cứng In thiệp chúc mừng In sản phẩm quà tặng In kỷ yếu
In túi giấy In kẹp file In catalogue In lịch tết
Sóng E,B In Card In menu, thực đơn
In tem vỡ, tem bảo hành, Label cuộn
In phong bì, tiêu đề thư In thẻ nhựa
In phiếu xuất kho, hóa đơn In bằng khen, giấy
Bảng 2.2 Bảng các dịch vụ cung cấp bởi Công ty in Luhakhen
(Nguồn: Website của Công ty In Luha )
Từ bảng trên có thể thấy Công ty in Luha cung cấp đa dạng các dịch vụ in ấn đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách khác nhau Công ty kinh doanh theo hướng đa dạng hoá và luôn sáng tạo dịch vụ của mình để linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng nhằm thực hiện mục tiêu mở rộng thị trường đặc biệt thị trường mới như các dự án khởi nghiệp các yêu cầu về in ấn, các ấn phẩm cần chất lượng cao, bắt mắt, thu hút khách hàng mục tiêu của họ
Ngoài ra, việc cung cấp đa dạng dịch vụ giúp khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn khi lựa chọn loại hình dịch vụ muốn sử dụng Từ đó, không chỉ phù hợp với khách hàng có mức chi tiêu lớn mà còn phù hợp với cả doanh nghiệp có mức chi tiêu nhỏ Việc này giúp Công ty in Luha tăng tính cạnh tranh so với các đối thủ trên thị trường, hoạt động bán hàng linh hoạt, điều này đã cho thấy hiệu quả khi trải qua đại dịch Covid 19 các doanh nghiệp trên thị trường không có mức chi tiêu quá lớn vào các ấn phẩm truyền thông, thì chính sách sản phẩm đa dạng của in Luha đã giúp công ty vượt qua khó khăn.
-Quyết định về dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ sung: Để đáp ứng nhu cầu tốt nhất của khách hàng, công ty đã đưa ra dịch vụ hỗ trợ như:
● Thiết kế các ấn phẩm truyền thông, bao bì sản phẩm dựa trên ý tưởng của khách hàng, điều này vừa giúp tiện lợi cho khách hàng, vừa giúp thiết kế phù hợp nhất với năng lực sản xuất của Luha, từ đó đưa ra sản phẩm với chất lượng tốt nhất
● Chính sách vận chuyển: Công ty In Luha thực hiện chính sách miễn phí vận chuyển bán kính 10km với đơn hàng có giá trị trên 2 triệu đồng Các đơn hàng còn lại sẽ thảo thuận phương thức vận chuyển và chi phí hợp lý nhất đối với từng khách hàng
● Trong thời gian sử dụng dịch vụ in của Luha, khách hàng nếu gặp vấn đề gì khó khăn như muốn đổi trả hàng hỏng, in sai màu, kích thước,… có thể liên hệ với nhân viên kinh doanh để nhận được hỗ trợ nhanh nhất
Công ty đã thường xuyên nghiên cứu, nắm bắt xu hướng thị trường in ấn để đưa ra dịch vụ phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng
Công ty đã có những dịch vụ linh hoạt phù hợp với từng khách hàng, tuỳ vào yêu cầu cụ thể của từng ấn phẩm in ấn và ngân sách của khách hàng để đưa ra dịch vụ phù hợp nhất, khai thác triệt để nhu cầu của khách hàng Ví dụ những yêu cầu của ấn phẩm mà tư vấn chất liệu giấy cho khách hàng, hay kiểu dáng hộp khác nhau
Công ty đã có những dịch vụ hỗ trợ, bổ sung và chăm sóc bán hàng, sau bán hàng chu đáo, nhanh chóng, kịp thời Đây là một yếu tố quan trọng để giữ chân khách hàng, và thể hiện sự cam kết với khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty Đồng thời đây là một giải pháp tối ưu để doanh nghiệp tăng khối lượng hàng bán ra và thu về doanh thu cao
Việc đa dạng hóa sản phẩm đòi hỏi trình độ quản lý cao, bao quát để kiểm soát, đảm bảo chất lượng của các dịch vụ
Ngoài ra, với sự xuất hiện và phát triển nhanh chóng của các đối thủ có lợi thế về kỹ thuật, công nghệ khiến cho Công ty In Luha không theo kịp sự thay đổi của thị trường dẫn đến khách hàng chuyển sang sử dụng dịch vụ đối thủ, từ đó doanh thu của công ty chưa được tối ưu nhất
Chính sách giá của công ty được xác định theo kích thước, mẫu mã, yêu cầu về trình độ kỹ thuật để xác định giá một cách chính xác nhất, hay công ty đang tính giá thành theo đơn đặt hàng.
- Công ty in Luha sử dụng phương pháp định giá theo phương pháp cộng lãi vào chi phí và định giá theo phương pháp cạnh tranh.
Giá bán sản phẩm= Gía vốn hàng bán+Lợi nhuận mục tiêu
Giá vốn hàng của công ty In Luha bán gồm:
- Giá nguyên liệu: Giấy nhập từ các nhà cung cấp, dây, keo, …
- Chi phí vận chuyển: Bao gồm vận chuyển nguyên liệu về công ty và vận chuyển hàng đến khách hàng
- Chi phí kho: Chi phí kho, bãi để nguyên liệu, tập kết thành phẩm trước khi giao cho khách hàng,…
Dưới đây là ví dụ về bảng giá dịch vụ in Hộp Cactong tại Công ty in Luha
Kích thước hộp Cactong Đơn giá (VNĐ)/Hộp
Dài x Rộng x Cao (Cm) Combo 50 hộp Combo 100 hộp
Bảng 2.3 Bảng giá in hộp Cactong của Công ty In Luha
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công ty In Luha)
Vậy từ bảng trên ví dụ khách hàng muồn in 100 hộp Cactong có kích thước 30x40x25 (B) sẽ có giá: 9000*1000.000 (VNĐ)
Số lượng từ 100 đến 1000 hộp sẽ tính theo giá Combo 100 hộp
Số lượng dưới 50 hộp tính đồng giá 5000 VNĐ/ hộp (Trừ hộp 30x40x25)
Số lượng trên 1.000 hộp/1 kích thước giảm 50-100 VNĐ/hộp (nếu lấy tại xưởng)
Miễn phí vận chuyển bán kính 10km với đơn hàng trên 2.000.000 VNĐ
- Ngoài ra, công ty còn nghiên cứu chính sách giá của đối thủ để đưa ra giá hợp lý nhất
Ví dụ: Gía khi in kẹp File, cùng chất lượng giấy C250 công ty in Luha đã đưa ra cho khách hàng nhiều lựa chọn hơn và giá thấp hơn so với đối thủ là Công ty in 129 từ 550-600 VNĐ/ Sản phẩm
Công ty in Luha Loại giấy Công ty in
Bảng 2.4 Bảng so sánh giá in kẹp File 1 mặt của công ty In Luha và Công ty In
Ngoài ra, Công ty in Luha còn áp dụng chính sách phân hóa giá theo đặc điểm khách hàng:
● Đối với khách hàng thân thiết, đã hợp tác lâu dài công ty luôn có chương trình ưu đãi như chiết khấu 2%-3%
● Đối với khách hàng được đánh giá là có tiềm năng hợp tác lâu dài, công ty có thể chiết khấu từ 1%-2%.
Công ty định giá sản phẩm dịch vụ theo từng đơn hàng trên điều kiện so sánh với các doanh nghiệp cùng ngành trên thị trường là hợp lý, giúp công ty linh hoạt với thay đổi của thị trường như giá nguyên vật liệu thay đổi, thay đổi về cầu, dịch bệnh,…
Trải qua dịch bệnh, các đợt dãn cách kéo dài mà Công ty In Luha vẫn có đơn hàng từ khách hàng giúp Công ty vượt qua đại dịch, điều đó chứng tỏ công ty đã đưa ra chính sách giá hợp lý với từng khách hàng, đây là thành công đáng ghi nhận của công ty
Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing mix tại Công ty cồ phần In Luha
2.3.1 Những kết quả đạt được
Sau khi phân tích, có thể thấy hoạt động Marketing mix của công ty In Luha đã đạt được một số kết quả như sau:
Trong giai đoạn 5 năm 2018-2022, công ty vẫn duy trì hoạt động kinh doanh có lãi
Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của Marketing mix trong viêc tăng doanh thu của mình, công ty đã có những nỗ lực trên các phương diện nhằm đạt được hiệu quả bán hàng từ việc thực hiện các hoạt động Marketing mix cụ thể:
●Sản phẩm đa dạng về dịch vụ và giá giúp đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng
●Chiến lược giá theo từng đơn đặt hàng giúp công ty linh hoạt, phù hợp với từng đơn hàng
●Công ty đã có hoạt động xúc tiến hỗn hợp như quảng cáo, PR nội bộ,
PR cộng đồng, bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp để tăng số lượng bán ra và tăng doanh thu
●Chính sách phân phối qua kênh trực tiếp giúp tạo sự tin tưởng cho khách hàng và tối ưu chi phí
●Chính sách con người ngày càng hoàn thiện, quy trình đào tạo, bồi dưỡng nhân viên rõ ràng, giúp nâng cao kỹ năng bán hàng để xử lý tốt nhất những yêu cầu của khách hàng
●Công ty đã xây dựng được quy trình rõ ràng, chi tiết dễ hiểu cho khách hàng, nhân viên và thể hiện được sự chuyên nghiệp, tăng niềm tin với khách hàng vào dịch vụ mình cung cấp
●Công ty đã chú trọng, đầu tư cơ sở bật chất khang trang nhằm nâng cao tinh thần làm việc, sáng tạo của nhân viên từ đó tạo điều kiện tốt nhất cho nhân viên nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng, từ đó gián tiếp làm tăng doanh thu cho công ty.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù đạt được nhiều kết quả như trên nhưng hoạt động Marketing mix của công ty In Luha vẫn tồn tại một số hạn chế sau:
●Mức định giá của công ty thấp hơn đối thủ trên thị trường dẫn đến công ty luôn áp lực tối ưu chi phí để có lợi nhuận
●Các kênh tiếp cận khách hàng còn hẹp, chủ yếu qua Facebook
●Đội ngũ bán hàng không đồng đều về kinh nghiệm, kỹ năng khiến cho xử lý chưa tốt những phản ứng khi tư vấn với khách hàng
●Quy trình dù đã được cụ thể nhưng chưa đồng đều giữa các khách hàng khiến cho năng lực nhân viên không đồng đều
●Nhân lực bộ phận Marketing còn thiếu, ngân sách đầu tư cho Marketing còn thấp, các hoạt động Marketing chưa thực sự rõ nét và đem lại hiệu quả rõ rệt
●Công ty chưa thực sự chứng tỏ thế mạnh rõ nét của mình nếu phải đối đầu với công ty mới gia nhập ngành với sự đầu tư ngày càng lớn về vốn, công nghệ
● Chưa đẩy mạnh được hoạt động Marketing trên Website do chưa thực hiện được chiến lược SEO một cách tối ưu, để nâng cao thứ hạng khi khách hàng tìm kiếm từ khóa thông tin về dịch vụ in ấn và doanh nghiệp in ấn
Tiểu kết chương 2 Qua phân tích ta có thể thấy công ty cổ phần In Luha đã có những cố gắng nỗ lực không ngừng để nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình giúp tăng doanh thu bán hàng của công ty từ đó giúp công ty phát triển bền vững trên thị trường cũng như tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác và xây dựng được niềm tin nhất định với khách hàng
Tuy nhiên bên cạnh những kết quả nhất định mà công ty đã đạt được thì vẫn còn những hạn chế Năm 2020, công ty cũng gặp phải những khó khăn nhất định do tác động của dịch Covid-19 đã làm giảm doanh thu của công ty so với năm trước từ đó đòi hỏi công ty phải nghiên cứu Tìm hiểu thị trường nhiều hơn nữa cũng như đưa ra các giải pháp Marketing cụ thể và phù hợp hơn
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING - MIX NHẰM TĂNG
Định hướng chiến lược và mục tiêu phát triển của Công ty CP in Luha giai đoạn 2023 – 2025
CP in Luha giai đoạn 2023 – 2025
● Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của công ty:
Trong quá trình hoạt động kinh doanh bán hàng cùng với ảnh hưởng từ sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế và ngành in ấn cũng sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong thị trường đã khiến công ty Cổ phần In Luha gặp không ít khó khăn hạn chế Nhận thức được điều đó công ty đã đưa ra những định hướng phát triển rõ ràng làm cải thiện và nâng cao hoạt động kinh doanh bán hàng.
●Cung cấp sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp trong khắp cả nước
●Đưa ra thị trường những mẫu mã đẹp tạo sức hút với người mua hàng
●Mở rộng kinh doanh với các Start up
●Không ngừng sáng tạo hoàn thiện hơn về cả chất lượng và dịch vụ đáp ứng nhu cầu và đòi hỏi ngày càng đa dạng của khách hàng.
● Đẩy mạnh các hoạt động Marketing nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ của công ty
●Tăng cường Chăm sóc khách hàng cũ và tìm được khách hàng mới
●Nâng cao chất lượng đội ngũ chuyên viên tư vấn nằm mở rộng thị trường, luôn lấy sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng là mục tiêu, coi trọng khách hàng và giá trị sản phẩm dịch vụ khách hàng nhận được.
●Hoạt động truyền thông được nâng cao phát triển, không ngừng quảng bá và thương hiệu đi kèm đó là thực hiện nhiều chính sách xúc tiến bán đưa ra chính sách ưu đãi ngày càng hấp dẫn để thu hút khách hàng đến doanh nghiệp
●Xây dựng được cho mình một lực lượng lao động trung thành nhiệt huyết và năng lượng đáp ứng đầy đủ nhu cầu về hoạt động bán hàng của công ty từ chất lượng đến số lượng
●Đảm bảo duy trì và đẩy mạnh công tác truyền thông xây dựng và phát triển thương hiệu, tăng sự nhận biết của khách hàng tiếp tục phát huy việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp và tạo sự gắn bó với khách hàng Nhằm định vị thương hiệu Công ty cổ phần in Luha là công ty uy tín, chất lượng về cung cấp các dịch vụ in ấn.
● Không ngừng tăng cường trách nhiệm xã hội, tích cực tham gia các chương trình từ thiện, công tác xã hội huy động được sức mạnh các đội ngũ cán bộ nhân viên vào các phong trào xã hội, nâng cao uy tín của công ty với cộng đồng.
●Đưa các công cụ Marketing và hoạt động kinh doanh kết hợp với thế mạnh tiềm năng sẵn có của công ty.
Mục tiêu trong hoạt động kinh doanh của công ty năm 2023
Mục tiêu doanh thu: Doanh thu năm 2023 đạt 30 tỷ tăng 38,585% so với năm 2022, mức lợi nhuận ước tính đạt 6 tỷ đồng.
Một số giải pháp Marketing – mix nhằm tăng doanh thu của Công ty Cổ phần in Luha
ty Cổ phần in Luha
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm
Trước những nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, Công ty In Luha cần hướng đến giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ hiện có để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
● Luôn cải tiến, cập nhập công nghệ in mới để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
● Thường xuyên lắng nghe phản hồi của khách hàng, làm những bài khảo sát để nắm bắt, dự đoán những yêu cầu thay đổi của khách hàng để kịp thời đưa ra giải pháp dịch vụ phù hợp.
● Đa dạng hóa các dịch vụ sau bán :
● Bên cạnh cải tiến chất lượng dịch vụ chính, công ty luôn sáng tạo, bổ sung dịch vụ sau bán góp phần đẩy mạnh uy tín và danh tiếng của mình trên thị trường, thu hút khách hàng đến với công ty, tạo lòng tin với khách hàng
● Chủ động trong việc chăm sóc khách hàng, khiến cho khách hàng luôn ấn tượng về công ty là một công ty uy tín, sản phẩm chất lượng, hợp tác lâu dài
● Nhu cầu in ấn những ấn phẩm truyền thông chất lượng ấn tượng với các Start up là rất tiềm năng, công ty cần phát triển thị trường đến các Start up, khai thác tiềm năng của thị trường này.
Thực tế, phương pháp định giá theo từng đơn hàng của công ty in Luha đang được triển khai rất tốt Tuy nhiên, công ty cần quan tâm hơn đến một số chính sách giá sau để đạt hiệu quả cao hơn về doanh thu:
● Công ty cần có nghiên cứu, đánh giá, biến động thị trường để hạn chế rủi ro tăng hoặc giảm giá đột ngột
● Chính sách giá linh hoạt với từng thị trường Ví dụ như thị trường Start up mới, khách hàng tiềm năng có thể có chính sách giá chiết khấu hấp dẫn để thu hút họ biết đến, trải nghiệm dịch vụ của công ty
● Công ty có thể tham khảo một số cách thực hiện phân giá như sau: Phân hóa giá theo đặc điểm nhóm khách hàng: Vì công ty thực hiện tính giá theo từng đơn hàng nên thuận tiện phân hóa hóa giá theo đặc điểm nhóm khách hàng Với mỗi đơn hàng và khách hàng công ty có chính sách giá riêng.
Ví dụ như khách hàng mới của công ty chỉ được chiết khấu 1%-2% cho đơn hàng nhưng khách hàng trung thành của công ty sẽ được hưởng mức chiết khấu 3-5%, nhiều chương trình tri ân tặng thẻ khách hàng thân thiết và ưu tiên phục vụ mùa cao điểm
Phân hóa giá theo điều kiện phục vụ: Với từng nhu cầu và mong muốn của khách hàng công ty sẽ có giá khác nhau và kèm theo đó là những ưu đĩa.
Ví dụ như khách hàng mong muốn sử dụng dịch vụ in túi giấy, công ty sẽ chiết khấu thêm 2% khi công ty muốn in thêm tem, nhãn sản phẩm
● Nếu công ty đang có định giá thấp hơn đối thủ gây áp lực giảm chi phí nên công ty nên xem xét, nghiên cứu, đánh giá lại đối thủ của mình để đưa ra mức giá hợp lý, ví dụ công ty sẽ áp dụng chính sách giá như cũ với điều kiện khách hàng sẽ sử dụng thêm dịch vụ của công ty và đơn hàng đạt giá trị cụ thể
Hiện nay, công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp, khiến cho việc tiếp cận khách hàng hạn chế, công ty nên nghiên cứu, xem xét nguồn lực hiện có để đa dạng kênh phân phối của mình, đẩy mạnh tìm kiếm, liên kết với các công ty, trung gian phân phối, đưa dịch vụ của công ty rộng khắp như câu khẩu hiệu của công ty “In dấu 3 miền” , từ đó tăng doanh thu cho công ty
3.2.4 Giải pháp xúc tiến hồn hợp
Có thể thấy hoạt động quảng cáo của công ty In Luha tập trung chủ yếu qua Wesite, Facebook Trước thực trạng kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng gay gắt thì quảng cáo là công cụ hữu hiệu và ngày càng chứng tỏ tầm quan trọng Thông qua quảng cáo người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về công ty, sản phẩm của công ty Vì vậy, Công ty in Luha cần xem xét tăng chi phí quảng cáo mỗi tháng , quảng cáo bằng nhiều phương tiện như trên báo in,… Đặc biệt là đối với các kênh nền tảng mạng xã hội phát triển như Youtube, Facebook,…
Về Website: Hằng ngày viết bài, đăng tin về những sản phẩm của doanh nghiệp, các kiến thức quảng cáo như cách phân biệt các chất liệu giấy, các mẹo để sửa máy in,… để người đọc cảm thấy hữu ích