luận văn marketing phát triển các công cụ XTTM cho phòng h m đa hoa việt nhật của công ty cổ phần thiết bị y tế việt nhật trên thị trường miền bắc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: “PHÁT TRIỂN CÁC CƠNG CỤ XTTM CHO PHỊNG KHÁM ĐA KHOA VIỆT-NHẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC” CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU Giáo viên hướng dẫn: Họ tên: Đồn Ngọc Ninh Bộ mơn: Logistics Sinh viên thực hiện: Họ tên: Hoàng Thị Thu Thảo Lớp: K50T2 Mã sinh viên: 14D220110 Hà Nội, 2018 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ iii SƠ ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong năm gần kinh tế Việt Nam cho thấy bước chuyển biến tích cực, GDP không ngừng tăng trưởng qua năm, đời sống nhân dân cải thiện rõ rệt Khi đời sống phát triển nhu cầu chăm sóc sức khỏe nhân dân trọng nhiều điều góp phần gia tăng tính cạnh tranh thị trường cung cấp dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe Với tình hình q tải chất lượng cung cấp dịch vụ khám, chữa bệnh bệnh viện, sở y tế công ngày xuống cấp người dân có xu hướng sử dụng dịch vụ y tế tư nhân để hưởng chất lượng dịch vụ tốt hơn, điều góp phần mở hội lớn doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực Với đặc thù lĩnh vực cung cấp dịch vụ nên sở cung cấp dịch vụ y tế, chăm sóc sức khỏe tư nhân khơng trọng phát triển chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp phải thúc đẩy hoạt động thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Để làm điều việc phát triển hoạt động marketing hay cụ thể hoạt động XTTM cần trọng phát triển XTTM công cụ quan trọng marketing nhờ vào việc truyền tải thông tin hai chiều hiệu doanh nghiệp khách hàng, nhờ mà hỗ trợ lớn việc tiếp cận khách hàng mục tiêu Thông qua XTTM mà doanh nghiệp thực biện pháp xúc tiến giúp gợi mở nhu cầu kích thích hành vi mua khách hàng CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật công ty đầu ngành hoạt động cung cấp trang thiết bị y tế Năm 2007 nhận thấy tiềm không nhỏ từ hoạt động chăm sóc sức khỏe nên cơng ty thành lập phòng khám đa khoa Việt-Nhật – đơn vị chuyên cung cấp khám, chữa bệnh cho đối tượng khách hàng tổ chức, doanh nghiệp Vì đối tượng doanh nghiệp đoàn thể với số lượng người sử dụng dịch vụ lớn, giá trị hợp đồng cao nên việc tiếp cận thuyết phục họ sử dụng dịch vụ không đơn giản Hiện công ty sử dụng công cụ XTTM chủ yếu bán hàng cá nhân, cụ thể dựa vào uy tín công ty để tiếp cận, thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Ngoài ra, nhận thấy xu hướng Internet ngày phát triển nên thời gian gần công ty cho triển khai thêm hoạt động quảng cáo internet cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật sơ sài, tồn nhiều hạn chế trình triển khai Với việc triển khai công cụ XTTM không quan tâm mức nên khả tiếp cận khách hàng thấp, việc trì khách hàng cũ chưa thực hiệu dẫn đến doanh thu phòng khám mang lại cho cơng ty chưa cao, thị phần phòng khám chưa mở rộng Đặc biệt năm 2017 doanh thu mà phòng khám mang lại cho cơng ty bị sụt giảm nghiêm trọng cụ thể giảm đến gần 35% so với năm 2016 Sự sụt giảm nhiều nguyên nhân gây thay đổi cấu lực lượng bán hàng nguyên nhân ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình hình kinh doanh Điều khiến cho CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật nhận thấy cần phải phát triển công cụ XTTM tiếp cận khách hàng theo cách khác nhau, tránh rơi vào tình bị động Từ tình hình thực tế tơi xin đưa để tài khóa luận: “Phát triển cơng cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật cơng ty cổ phần Thiết Bị Y Tế ViệtNhật Trên thị trường Miền Bắc” với mong muốn đề giải pháp sử dụng, phát triển công cụ XTTM hiệu nhằm nâng cao lực cạnh tranh cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật Tổng quan tình hình nghiên cứu Cho đến thời điểm CTCP Thiết bị y tế việt-nhật chưa có để tài nghiên cứu “ Phát triển công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa ViệtNhật cơng ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật Trên thị trường Miền Bắc” nên q trình làm khóa luận tơi có tham khảo số tài liệu sinh viên khóa trước làm vấn đề liên quan đến XTTM như: - Bùi Thúy Anh, Khóa luận tốt nghiệp thực năm 2016 “ Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại ngân hàng TMCP Sài Gòn” Dựa sở lý luận XTTM, công cụ XTTM mà doanh nghiệp sử dụng nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM doanh nghiệp Trong khóa luận tác giả mơ tả đầy đủ mục đích, thực trạng triển khai đánh giá thàn công, tồn công cụ XTTM mà ngân hàng triển khai cụ thể công cụ quảng cáo, quan hệ công chúng xúc tiến bán Tuy nhiên khóa luận chữa thực bám sát sở lý luận để triển khai phân tích thực tiễn phần thiết kế thông điệp ngân hàng chưa làm rõ hay phần xúc tiến bán khóa luận chưa tác động trực tiếp đến doanh thu ngân hàng sau triển khai hoạt động mà dừng lại mức độ nhận biết, đánh giá khách hàng - Vũ Thị Ngọc Yến, Khóa luận tốt nghiệp thực năm 2016“ Hồn thiện hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty TNHH dinh dưỡng thực phẩm Eneright” Trong khóa luận tác giả tổng hợp lý luận liên quan đến XTTM, cơng cụ XTTM, mơ hình XTTM nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động XTTM công ty quảng cáo, xúc tiến bán, Phần thực trạng khóa luận bám sát phần lý luận đề cập trước đưa quy trình triển khai cụ thể việc triển khai công cụ XTTM quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng Các mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống lại lý luận XTTM tập trung làm rõ lý luận liên quan đến hai công cụ XTTM mà công ty triển khai Bán hàng cá nhân Quảng cáo để làm tiền đề phân tích đánh giá hoạt động triển khai công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật - Phân tích đánh giá thực trạng triển khai cơng cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật giai đoạn từ 2015-2017 - Đề xuất giải pháp nhằm phát triển công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật để tăng lực cạnh tranh cho phòng khám giai đoạn 2018-2020 tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu củ để tài là: Phát triển cơng cụ XTTM, tình hình triển khai cơng cụ XTTM đề xuất giải pháp phát triển cơng cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 4.2.Phạm vi nghiên cứu - Nội dung nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng việc triển khai công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật góc độ cơng cụ XTTM công ty sử dụng : Bán hàng cá nhân Quảng cáo Cụ thể nghiên cứu yếu tố ảnh hưởng thực trạng triển khai cơng cụ XTTM cho phòng khám Chỉ thành công hạn chế việc triển khai cơng cụ XTTM Tìm ngun nhân hạn chế từ đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển công cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật để nâng cao lực cạnh tranh mở hội phát triển xa tương lai - Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng triển khai cơng cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật thị trường Miền Bắc - Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình triển khai cơng cụ XTTM cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật thời gian năm gần từ năm 2015-2017 Từ đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển công cụ XTTM thời gian tới 2018-2020 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu  Thu thập liệu thứ cấp Dữ liệu thứ cấp thu thập từ hai nguồn chính: - Một là, thơng qua nguồn thông tin bên công ty cụ thể báo cáo tài cơng ty từ năm 2015 đến năm 2017 - Hai là, thông qua tin tức, ấn phẩm ấn phẩm báo, tạp chí truyền thống, báo điện tử, blog kinh doanh, tình hình triển khai cơng cụ xúc tiến phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật  Thu thập liệu sơ cấp Sử dụng phiếu điều tra Với đặc thù cung cấp dịch vụ khám,chữa bệnh cho doanh nghiệp nên đối tượng sử dụng dịch vụ phòng khám công,nhân viên làm việc doanh nghiệp người định sử dụng dịch vụ lại ban lãnh đạo doanh nghiệp Trong tháng 2/2018 sử dụng phiếu điều tra ngẫu nhiên tổ chức hợp tác với phòng khám đa khoa Việt-Nhật khu vực Miền Bắc, cụ thể: Tiến hành phát 30 phiếu điều tra đối công, nhân viên làm việc doanh nghiệp đoàn thể mà phòng khám cung cấp dịch vụ Nội dung phiếu điều tra tập trung chủ yếu vào đánh giá người dùng vào cảm nhận họ chất lượng phục vụ phòng khám, mức độ ảnh hưởng người trực tiếp sử dụng dịch vụ ảnh hưởng đến định hợp tác doanh nghiệp mức độ tiếp cận công cụ XTTM phòng khám tới đối tượng ( nội dung phiếu điều tra đề cập cụ thể phần phụ lục) 5.2 Phương pháp phân tích liệu  Phương pháp tổng hợp, thống kê: Sử dụng Excel để thống kê tiêu kết kinh doanh Sau đó, tính phần trăm chênh lệch năm gần để đưa nhận xét  Phương pháp so sánh: Áp dụng phương pháp để so sánh kết năm so với năm trước tăng giảm tiêu kinh tế Phương pháp dựa kết phương pháp tổng hợp, thống kê để đối chiếu số liệu, thơng qua chi phí dành cho hoạt động XTTM để thấy mức độ quan tâm đến phát triển cơng cụ XTTM phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP thiết bị y tế việt-nhật Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngồi phần Tóm lược, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt, lời mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, đề tài gồm chương: -Chương Một số vấn đề lý luận xúc tiến thương mại công cụ xúc tiến thương mại Trong chương hệ thống lý luận xúc tiến thương mại, công cụ XTTM yếu tố ảnh hưởng đến việc triển khai công cụ XTTM làm sở để đánh giá tình hình thực tế cơng ty - Chương 2.Phân tích đánh giá thực trạng triển khai công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa việt-nhật cơng ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật Sau đưa khung lý luận chương chương dựa vào ly luận để tiến hành phân tích thực trạng triển khai cơng cụ XTTM từ đưa đánh giá thành cơng hạn chế tìm nguyên nhân hạn chế - Chương Đề xuất số giải pháp phát triển công cụ xúc tiến thương mại Phòng khám đa khoa Việt-Nhật công ty cổ phần Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật Sau đưa hạn chế nguyên nhân hạn chế chương ta tiến hành đưa dự đoán xu hướng thị trường hướng cơng ty từ đưa giải pháp phù hợp với định hướng công ty xu hướng tới thị trường CHƯƠNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VÀ CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan xúc tiến thương mại 1.1.1 Khái niệm chất xúc tiến thương mại doanh nghiệp 1.1.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại Xúc tiến thương mại phận quan trọng mơ hình marketing hỗn hợp ( marketing-mix) Cùng với hình thành phát triển marketing từ năm đầu kỷ 20 giới xuất định nghĩa, khái niệm khác XTTM Dù có nhiều cách tiếp cận xúc tiến thương mại hiểu hoạt động trao đổi thông tin người bán người mua, qua khâu trung gian nhằm tác động đến hành vi mua bán, trao đổi hàng hóa dịch vụ động nhằm đạt mục tiêu kinh doanh, đạt hiệu cao hơn, mở rộng phát triển thị trường Do việc sử dụng phối hợp thống công cụ, cách thức xúc tiến khác chương trình xúc tiến khác chương trình xúc tiến doanh nghiệp thương mại mà XTTM gọi xúc tiến hỗn hợp ( Promotion-Mix) 1.1.1.2 Bản chất xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh Có thể nói hoạt động xúc tiến thương mại đóng vai trò cốt lõi việc thực chiến lược chương trình marketing doanh nghiệp Thực chất XTTM trình truyền thông giao tiếp người bán đối tượng nhận tin sản phẩm, dịch vụ mà họ cung cấp hay thông tin thân doanh nghiệp nhằm mục đích gợi mở nhu cầu, thuyết phục nhắc nhở khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp XTTM móc nối cung cầu để người bán nắm bắt thỏa mãn tốt nhu cầu người mua đồng thời giảm chi phí rủi ro trình kinh doanh cho doanh nghiệp Mặt khác XTTM đóng vai trò lớn việc thay đổi cấu tiêu dùng tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò chức xúc tiến thương mại hoạt động kinh doanh 1.1.2.1.Vai trò xúc tiến thương mại XTTM nhân tố khơng thể thiếu tróng q trình sản xuất kinh doanh cơng ty vai trò quan trọng sau: 10 làm việc trực tiếp công ty hay tiến hành thăm hỏi định kỳ để tăng thêm gắn bó với khách hàng Nhờ thái độ làm việc nghiêm túc, tận tâm NVBH Phòng khám trì tốt mối quan hệ với khách hàng nhờ mà tăng thêm khả hợp tác trở lại Không khách hàng hợp tác Phòng kham giúp giới thiệu thêm khách hàng cho Phòng khám nhờ vào quan hệ rộng khách hàng Trong phiếu khảo sát thu 10/30 ( 33,3% ) số phiểu trả lời làm việc trực tiếp với nhân viên công : Bảng 2.3 Bảng kết khảo sát thái độ khách hàng với LLBH công ty (Đơn vị %) Yếu tố NVBH có thái độ lịch NVBH giao tiếp tốt, thuyết phục người nghe NVBH làm việc tận tâm, nhiệt tình Mức đánh giá 10 100 10 80 10 90 Kết cho thấy toàn phản hồi lại cho thấy khách hàng hài lòng với thái độ phong cách làm việc NVBH, họ có nhận quan tâm, thăm hỏi nhân viên bán hàng sau kết thúc đợt khám bệnh Điều cho thấy lực làm việc LLBH phòng khám tốt tạo thiện cảm thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ Ngoài hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán khách hàng triển khai tốt 2.2.2.2.Quảng cáo Trong cơng cụ XTTM quảng cáo cơng cụ có phủ sóng mạnh mẽ nhất, nhận thấy xu hướng JVC triển khai hoạt động quảng cáo nhằm thu hút quan tâm người dùng, tiêp cận với nhiều đối tượng 35 khách hàng tăng mức độ nhận diện thương hiệu Phòng khám đa khoa Việt-Nhật  Mục tiêu quảng cáo Phòng khám đa khoa Việt-Nhật Do đặc thù đối tượng khách hàng đặc điểm dịch vụ mà mục tiêu quảng cáo mà Phòng khám đa khoa Việt-Nhật đề mục tiêu truyền thông Cụ thể: - Tạo nhận biết công chúng dịch vụ khám chữa bệnh mà phòng khám cung cấp đơng thời quảng bá hình ảnh phòng khám đa khoa Việt-Nhật cơng ty Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật từ tăng nhận biết thương hiệu tâm trí khách hàng - Thực quảng cáo nhằm cung cấp thông tin cách hiệu thông tin liên quan đến phòng khám, cơng ty điểm vượt trội dịch vụ mà phòng khám cung cấp từ giúp tăng niềm tin khách hàng vào phòng khám Việc dễ dàng tìm kiếm thơng tin giúp thúc đẩy nhanh trình từ nhận thức đến định sử dụng dịch vụ khách hàng -Góp phần gắn kết dịch vụ mà phòng khám cung cấp với khách hàng, việc xuất thường xuyên giúp Phòng khám xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng  Thiết kế thông điệp - Đối tượng nhận tin Do mục tiêu quảng cáo nâng cao nhận biết phòng khám đa khoa Việt-Nhật sức khỏe-y tế nhận quan tâm tất người nên đối tượng nhận tin Phòng khám đa khoa Việt-Nhật cơng chúng nói chung - Đặc điểm sản phẩm Dịch vụ mà phòng khám cung cấp dịch vụ khám chữa bệnh cho doanh nghiệp, đồn thể thị trường miền Bắc Phòng khám với lợi đơn vị cung cấp hệ thống xe khám lưu động lớn nước trang bị thiết bị đại đội ngũ y, bác sỹ nhiều kịnh nghiệm thái độ nhiệt tình Chất lượng phục vụ tốt chưa đầu tư phát triển XTTM nên hình ảnh chun nghiệp Phòng khám chưa biết đến rộng rãi, thông qua công cụ quảng cáo JVC mong muốn có th -Nội dung thơng điệp Phòng khám khéo léo lồng ghép thơng điệp : “Hằng năm, Việt-Nhật Clinic nhiều doanh nghiệp, quan tin tưởng lựa chọn đơn vị cung cấp gói khám 36 sức khỏe định kỳ cho nhân viên để bảo vệ sức khỏe, tư vấn hướng dẫn nhiệt tình vấn đề liên quan đến sức khỏe” nhằm nhấn mạnh uy tín Slogan mà phòng khám sử dụng “Hơn cam kết, Việt-Nhật Clinic bên bạn!” nhằm tạo cho đối tượng nhận tin hình ảnh phòng khám chuyên nghiệp với thái độ sẵn sàng phục vụ - Logo mà Phòng khám sử dụng Đây Logo mà JVC thiết kế riêng cho phòng khám Hình 2.9.Logo Phòng khám đa khoa Việt-Nhật (Nguồn: Phòng Marketing – Kinh doanh) Hình ảnh logo phòng khám ảnh ngơi hoa anh đào cách điệu lồng ghép với hình ảnh ngơi biểu thị liên kết hai bên Việt Nam - Nhật Bản với màu sắc chủ đạo xanh, xám trắng màu sắc đại diện cho y tế Logo Phòng khám đơn giản, khơng rối mắt dễ tạo ấn tượng tốt cho khách hàng  Phương tiện quảng cáo mà Phòng khám đa khoa sử dụng - Quảng cáo thông qua mạng xã hội Facebook Nhận thấu bùng nổ Internet với lượng người sử dụng khổng lồ tốc độ truyền tin nhanh chóng với chi phí thấp Phòng khám đa khoa Việt-Nhật lựa chọn quảng cáo thông qua kênh Internet cụ thể thông qua mạng xã hội Facebook Đây mạng xã hội miễn phí lớn nhiều người sử dụng đặc biệt người trẻ Mạng xa hội với khả tương tác tốt truyền tải thông tin nhanh chóng giúp cho doanh nghiệp quảng bá hình ảnh sản phẩm cách nhanh chóng hiệu Nhận thấy điều Phòng 37 khám đa khoa Việt-Nhật lập fanpage facebook để giới thiệu hình ảnh đẹp công ty cung cấp thông tin sức khỏe bật nhấy để thu hút ý cơng chúng Dưới hình ảnh fanpage, với tài khoản mạng xã hội facebook vào trang Phòng khám cách dễ dàng theo bước sau: Bước 1: Đăng nhập tài khoản facebook bạn Bước 2: Vào tìm kiếm tìm “Viet-Nhạt Clinic” trang chủ Phòng khám đa khoa Việt-Nhật Bước 3: Nếu bạn muốn cập nhật tin tức ngày Phòng khám bạn cần nhân “thích” Còn khơng ấn nút thích bạn vào xem hình ảnh, viết Phòng khám Hình 2.10.Trang fanpage Phòng khám đa khoa Việt-Nhật (Nguồn: Fanpage Phòng khám) Mỗi có đăng đăng Phòng khám tự động lên trang cá nhân người thích trang Phòng khám nhờ mà fapage Phòng khám tiếp cận với khách hàng cách thường xuyên Hình đại diện trang Logo công ty, việc tiếp xúc nhiều với trang nâng cao nhận diện hình ảnh Phòng khám đa khoa Việt-Nhật Trang facebook nơi Phòng khám cập nhật thơng tin Phòng khám, công ty JVC nơi đăng tải hoạt động khám chữa bệnh công ty hình ảnh, trình thực khám chữa bệnh, hay câu chuyện 38 người bệnh nơi diễn hoạt động khám.Nhẳm nâng cao ý, tin tưởng cơng chúng Phòng khám Với thực trạng thực phẩm, môi trường đáng báo động vấn đề sức khỏe ln mối quan tâm tất người Nắm bắt xu hướng Phòng khám Việt-Nhật ln đăng tải nội dung vấn đề sức khỏe quan tâm Video, đăng để phát dấu hiệu bệnh, cách phòng bệnh, mẹo vặt sống hay vào dịp lễ tết, ngày kỷ niệm năm Phòng khám đa khoa Việt-Nhật có tin chúc mừng trang fanpage phòng khám ln có quản trị viên sẵn sàng giải đáp thắc mắc liên quan đến vấn đề sức khỏe từ tạo ấn tượng nhiệt tình, chun nghiệp phòng khám đồng thời giúp thêm tương tác giúp khách hàng phòng khám khiến trang facebook cơng ty trở thông dụng nhờ mà tiếp cận với nhiều khách hàng đông thờ Thông qua kêt khảo sat có có 3/30 người ( 10%) vào trang facebook Phòng khám Đây thực kết không tốt điều dễ hiểu hoạt động quảng cáo phòng khám cho tiến hành cách khơng lâu nên nhiều thiếu sót, cách triển khai chưa đồng tập trung nên chưa đạt hiệu truyền thơng Phòng khám cần cải thiện hoạt động quảng cáo cần triển khai thêm hình thức quảng cáo khác nhằm nâng cao hiệu quả, tác động nhiều khách hàng, 2.4.Đánh giá hiệu việc triển khai cơng cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 2.4.1.Những thành cơng Khơng thể phủ nhận q trình hoạt động kinh doanh Phòng khám XTTM đóng vai trò quan trọng Thơng qua việc triển khai cơng cụ XTTM hợp lý giúp phòng khám tạo hình ảnh tốt góp phần gây dựng uy tín tạo hình ảnh tốt đẹp cho phòng khám từ thuyết phục họ sử dụng dịch vụ trì trung thành khách hàng Bán hàng cá nhân có lẽ cơng cụ XTTM Phòng khám đa khoa Việt-Nhật triển khai thành cơng Nhờ tổ chức lực lượng bán hàng tốt nhờ vào đội ngũ NVBH tuyển chọn kỹ với chuyên môn nghiệp vụ cao, thái độ làm việc nghiêm túc chuyên nghiệp thành công việc thuyết phục hàng sử dụng dịch vụ trì tốt mối quan hệ với khách hàng Phòng khám khơng 39 khuyến khích khách hàng sử dụng lại dịch vụ mà tăng thêm hội tiếp cận khách hàng thông qua khách hàng công ty Cơ chế quản lý linh hoạt đảm bảo kiểm sốt cần thiết Phòng khám giúp NVBH giải vấn đề cách thuận tiện để mang đến kết kinh doanh tốt Đối với cơng cụ quang cáo thị nói Phòng khám hướng quyệt định dùng kênh mạng xã hội Facebook phương tiện triển khai hoạt động quảng cáo vừa dễ tạo hiệu ứng lan toa vừa tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp Phần nội dung quảng cáo triển khai hợp lý khéo léo lồng ghép nội dung quảng cáo vào nội dung cẩm nang sức khỏe nên khơng gây khó chịu cho đối tượng nhận tin 2.4.2.Những vấn đề tồn Bên cạnh thành tựu mà phòng khám đạt triển khai cơng cụ XTTM nhiều tồn mà Phòng khám cần phải giải Tại JVC có phòng Marketing – Kinh doanh chưa thành lập phòng Marketing chuyên nghiệp Với lượng nhân viên số lượng nên chưa có đội chuyên phụ trách Marketing cho Phòng khám mà một, hai thành viện phòng Marketing – Kinh doanh phụ trách thêm nên việc tập chung chuyên sâu, sát vào việc triển khai cơng cụ XTTM cho Phòng khám khso tránh khỏi nên chất lượng làm việc chưa cao Vấn đề tồn dễ nhận thấy việc triển khai công cụ XTTM công cụ triển khai thiếu tính sáng tạo, hấp dẫn, hoạt động quảng cáo sơ sài, Việc sử dụng kênh truyền thông nên chưa thể tiếp cận khách hàng diện rộng theo mục tiêu mà công ty đề ra, Về phần nội dung chưa đầu tư kỹ càng, thơng điệp mờ nhạt chưa thể làm bật lên tính ưu việt Phòng khám so với đối thủ cạnh tranh Các chương trình XTTM chưa lên kế hoạch cách bản, cơng cụ có tầm ảnh hưởng lớn hoạt động quan hệ công chúng, quảng cáo qua truyền hình chưa tiến hành dẫn đến mục tiêu tryền thơng JVC đề cho phòng khám chưa thể thực Các hợp đồng có chủ yếu danh tiếng công ty JVC nên cơng ty gặp khó khăn Phòng khám bị ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động bán hàng cá nhân, bên cạnh việc trì lực lượng bán hàng giỏi gặp nhiều bất cập, 40 nhân viên dễ dàng rời bỏ Phòng khám, điều ảnh hưởng khơng nhỏ đến doanh thu Phòng khám 2.4.3.Ngun nhân tồn hạn chế  Nguyên nhân khách quan Do đối thủ cạnh tranh: Do kinh tế phát triển nhanh, doanh nghiệp thành lập nhiều dẫn đến doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực y tế gia nhập vào thị trường ngách nhiều Vì đặc thù cung cấp dịch vụ cho quan đoàn thể nên bán hàng cá nhân đặt lên hàng đầu, lý doanh nghiệp đểu cạnh tranh việc thu hút nhân tài Việc trọng vào yếu tố đãi ngộ chưa thực cạnh tranh khiến nhiều NVBH Phòng khám nghỉ việc gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến tình hình kinh doanh phòng khám Do văn hóa - xã hội: Với thời đại bùng nổ internet khách hàng thường có thói quen tìm hiểu thơng tin dịch vụ, sản phẩm công ty cung cấp thông qua kênh website, facebook hay tin tức, quảng cáo mà họ thấy thơng qua tivi hay báo đài để đánh giá thương hiệu, doanh nghiệp có tiếng , đáng tin hay khơng Việt-Nhật Clinic chưa nắm bắt nhu cầu, xu hướng khách hàng đề cách thức triển khai công cụ cách Công ty trì cơng cụ bán hàng cá nhân thời gian dài nên chưa thể tạo hiệu ứng lan tỏa gây dựng niềm tin khách hàng  Nguyên nhân chủ quan Do mục tiêu phát triển JVC: Tuy tiềm phát triển lớn JVC lại khơng nhận định Phòng khám đa khoa Việt- Nhật mũi nhọn phát triển cơng ty nên đầu tư vào phòng khám đa khoa Việt-Nhật JVC chưa thực kỹ dẫn đến hoạt động XTTM chưa quan tâm đầy đủ bời mà kết đạt không khả thi Do khả tài JVC: Do JVC cơng ty đa ngành Phòng khám lại khơng phải ngành kinh doanh trọng tâm nên ngân sách giành cho phòng khám chưa nhiều Dẫn đên việc phân bổ ngân sách để phát triển cơng cụ XTTM chưa đầy đủ Dẫn đến việc triển khai cơng cụ xúc tiến nghèo nàn, rời rạc chưa có liên kết cơng cụ với nhau, chưa thể triển khai cơng cụ XTTM có tầm ảnh hưởng rộng quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng hay hoạt động quan hệ công chúng 41 Do nguồn nhân lực chưa đủ: Nguồn nhân lực giành cho hoạt động XTTM phòng khàm nhiều hạn chế, nhân viên chưa đáp ứng yêu cầu, thiếu đội ngũ chuyên nghiệp chuyên lên kế hoạch triển khai công cụ XTTM cách đồng sử dụng cơng cụ có tầm ảnh hưởng lớn Do danh tiếng cơng ty JVC: Vì khơng tạo quan tâm ý khách hàng thông qua thương hiệu Phòng khám đa khoa Việt-Nhật nên hợp đồng dựa nhiều vào danh tiếng JVC nên công ty bị ảnh hưởng dẫn đến khách hàng lòng tin Phòng khám gây ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI ĐỐI VỚI PHÒNG KHÁM ĐA KHOA VIỆT-NHẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT 3.1 Dự báo xu hướng thị trường phương hướng phát triển công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật thời gian tới 3.1.1 Xu hướng thị trường Trong năm gần chất lượng khám chữa bệnh bệnh viện công ngày xuống cấp xu hướng lựa chọn đơn vị khám chữa bệnh doanh nghiệp, đồn thể có xu hướng thay đổi Sự thuận tiện dịch vụ khám tận nơi thái độ phục vụ chuyên nghiệp dịch vụ khám chữa bệnh doanh nghiệp tư nhân ngày doanh nghiêp, đoàn thể lựa chọn Việc thay đối xu hướng khám chữa bệnh đối tượng tổ chức thay đổi mở hội lớn cho đơn vị y tế tư nhân, hội lới đồng nghĩa với cạnh tranh trở nên gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp cung cấp sức khỏe nói chung Phong khám đa khoa Việt- Nhật nói riêng khơng nâng cao chất lượng dịch vụ mà phải thực hiên hoạt động Marketing đặc biệt doanh nghiệp cần phải phát triển hoạt động XTTM cho nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho đề từ giúp tạo uy tín khách hàng nhằm nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp 3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động XTTM cho Phòng khám đa khoaViệtNhật công ty Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 42  Mục tiêu JVC đặt cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật - Mục tiêu chung: JVC đặt cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật mục tiêu Năm tập trung phát triển kinh doanh, chiếm lĩnh thị trường miền Bắc mở rộng thị trường địa bàn khác nước - Mục tiêu Marketing: Phối hợp đồng yêu tố hoạt động Marketing-Mix mà JVC triển khai cho phòng khám để cung cấp dịch vụ tốt đên khách hàng cách thuận tiện giá phù hợp, tăng lực cạnh tranh cho phòng khám - Mục tiêu XTTM: Mục tiêu XTTM mà JVC đặt cho phòng khám triển khai cách có hiệu cơng cụ XTTM nhằm truyền tải đến khách hàng hình ảnh phòng khám với hình ảnh độc lập, chuyên nghiệp với đội ngũ y bác sỹ trang thiết bị hàng đầu từ xây dựng lòng tin khách hàng dịch vụ mà phòng khám cung cấp Phối hợp hiệu công cụ XTTM để tạo bổ trợ liên kết nhằm hỗ trợ  Định hướng phát triển Phòng khám đa khoa Việt-Nhật - Cơng ty định hướng cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật trở thành phòng khám năm tới trở thành đơn vị hàng đầu cung cấp dịch vụ khám chữa bệnh cho khách hàng tổ chức - Mở rộng thị trường tỉnh miền Bắc, doanh thu tăng 20% so với - Đầu tư mở rộng hệ thống xe khám, cải thiện trang thiết bị xét nghiệm, chuẩn đốn hình ảnh chun nghiệp, chỗ nhằm tạo thuận tiện cho khách hàng đồng thời tiết kiệm chi phí cho Phòng khám - Tiền hành nghiên cứu thị trường để đề hướng phát triển phù hợp vơi xu hướng thị trường từ tạo lợi cạnh tranh 3.2.Các đề xuất phát triển công cụ xúc tiến thương mại cho phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật 3.2.1.Đề xuất cải thiện công cụ XTTM mà công ty sử dụng 3.2.1.1 Đề xuất với hoạt động bán hàng cá nhân 43 Đối với cơng cụ bán hàng cá nhân Phòng khám triển khai tốt với LLBH có kỹ kinh nghiệm công ty nên điều chỉnh số yêu tố để hoạt động bán hàng cá nhân hiệu như: - Tăng ngân sách giành cho bán hàng cá nhân: Đối với hoạt động bán hàng cá nhân việc tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng đòi hỏi ngân sách lớn Trên thực tế mức phân bổ ngân sách công ty hoạt động bán hàng Phòng khám thấp gây khó khăn việc tiếp cận trì mối quan hệ với khách hàng Để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cá nhân cuủ Phòng khám đa khoa Việt-Nhật - Hỗ trợ lực lượng bán hàng: Tăng cường công tác quản lý: Tình hình NVBH nhảy việc vấn đề khơng nhỏ phòng khám nên JVC cần ý việc xây dựng quy chế đánh giá thành tích rõ ràng, tăng cường quản lý, đề điều kiện ràng buộc nhân viên Tăng mức đãi ngộ: Với hoạt động đãi ngộ cần tâp trung đánh giá lực để có mức lương thưởng phù hợp , tạo mơi trường tích cực, gắn kết giúp NVBH cống hiến với cơng việc 3.2.1.2 Đề xuất với hoạt động quảng cáo Công tác triển khai công cụ quảng cáo Phòng khám đa khoa Việt- Nhật q sơ sài đòi hỏi cơng ty phải có đầu tư đem lại hiệu quả, cụ thể: - Tăng ngân sách giành cho quảng cáo: Đối với việc triển khai hoạt động quảng cáo ngân sách đóng vai trò định Tuy nhiên hoạt động quảng cáo Phòng khám đa khoa Việt-Nhật chưa phần bổ mực dẫn đến tình trạng triển khai sơ sài, chưa đồng nên hiệu chưa cao Tăng ngân sách giúp phòng khám triển khai đồng nhiều kênh truyền thơng nhằm nâng cao mức độ nhân biết Phòng khám đa khoa Việt-Nhật - Tiến hành quảng cáo phương tiện khác: Để đạt mục tiêu truyền thơng cơng ty việc triển khai hoạt động quảng cáo qua Facebook chưa 44 đủ nên xin để xuất phát triển thêm hoạt động quảng cáo Internet phương tiện truyền thông khác cụ thể:  Phát triển thêm kênh truyền thơng qua Internet: Các hình thức quảng cáo qua kênh facebook cần trọng việc đăng tải dung tăng thêm lượt tương tác bên cạnh cơng ty cần xây dựng cho Phòng khám website riêng để tiến hành cung cấp thông tin mà khách hàng quan tâm như: dịch vụ , cấu ưu đãi Phòng khám, chương trình khám chữa bệnh mà Phòng khám thực hiện, cách đầu đủ xác đến khách hàng  Triển khai phương tiện truyền thông khác Quảng cáo trời: Thiết kế thêm bannner quảng cáo ngồi trời nhỏ gọn mang đầy đủ thơng tin, hình ảnh Phòng khám mang theo thực chương trình khám bệnh để nâng cao nhận biết phòng khám Thơng qua hình thức Phòng khám tiếp cận với đối tượng sử dụng trực tiếp dịch vụ từ mở rộng phạm vi tiếp cận Phòng khám Hệ thống xe khám Phòng khám phải đổi logo Phòng khám thay mang logo cũ CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật trước để nâng cao tính nhận biết hình ành Phòng khám tránh gây nhầm lẫn cho người nhìn Quảng cáo qua Catalog: Phòng khám nên thiết kế Catalog để NVBH gửi đến đối tượng khách hàng công ty cách tiếp thị bên cạnh hoạt động gọi điện thoại để thu hút ý khách hàng mục tiêu đồng thời thơng qua đọc thơng tin cách chủ động ấn tượng khách hàng hỉnh ảnh Phòng khám sâu sắc 3.2.2.Để xuất phát triển thêm công cụ XTTM khác Bên cạnh công cụ XTTM mà công ty JVC triển khai cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật tơi xin để xuất thêm sơ cơng cụ XTTM mà JVC sử đụng để nâng cao lực cạnh tranh cho Phòng khám như:  Xúc tiến bán Bên cạnh cơng cụ mà Phòng khám triển khai bán hàng cá nhân quảng cáo hính thức xúc tiến bàn giải pháp hay cho Phòng khám đa khoa Việt-Nhật kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ khách hàng Đối với việc triển khai cơng cụ xúc tiến bán Phòng khám nên hướng đến hai đối tượng người trực tiếp sử dụng dịch vụ và đối tượng trung gian 45 - Đối với đối tượng người sử dụng trực tiếp dịch vụ: Theo khảo sát có đến 25/30 phiếu ( 83%) người vấn cho biết họ có khảo sát mức độ hài lòng dịch vụ khám chữa bệnh cho thấy ảnh hưởng trực tiếp đối tượng định hợp tác ban lãnh đạo nên Phòng khám cần quan tâm đến đối tượng Phòng khám nên tặng kèm q tặng nhỏ có liên quan đến hoạt động bảo vệ sức khỏe như: khăm mặt, chăm sóc miệng mini, hay tặng cẩm nang chăm sóc sức khỏe để gây thích thú cho cơng nhân viên giúp họ có ấn tượng tốt Phòng khám nhờ mà ảnh hưởng đến định ban lãnh đạo - Đối với trung gian: Đây đối tượng trực tiếp ảnh hưởng trực tiếp đến định mua nhà quản trị nên Phòng khám cấn trọng Đối với đối tượng hình thức xúc tiến bán mà phòng khám nên sử dụng tặng q cơng ty nên triển khai hoạt động tặng quà lễ tết, hay đối tác quan trọng hợp tác lâu dài côn ty nên tặng quà thêm vào dịp đặc biệt sinh nhật kèm theo thiệp chúc mừng  Quan hệ công chúng Quan hệ công chúng công cụ XTTM quan trọng phù hợp với tình hình hình đặc điểm kinh doanh công ty, thông qua hoạt động quan hệ cơng chúng mà Phòng khám xây dựng hình ảnh phòng khám chun nghiệp tâm huyết nhằm hỗ trợ định vị thương hiệu Phòng khám đa khoa Việt-Nhật lòng cơng chúng Công ty nên triển khai hoạt động quan hệ công chúng như: - Các hoạt động trì khách hàng thân thiết: Phòng khám nên tổ chức buổi tuyên truyền cách chăm sóc sức khỏe cho cơng nhân viên công ty hợp tác lâu dài với phòng khám hay ngày lễ quan trọng công ty kỷ niệm ngày thành lập công ty JVC, lễ tổng kết cuối năm,… có tham gia người trực tiếp làm việc với Phòng khám nhằm trì mối quan hệ thân thiết với phòng khám - Tổ chức hoạt động từ thiện: Kết hợp với bệnh viện, hay tham gia dự án bảo vệ sức khỏe quốc gia hay tự tổ chức hoạt động thăm khám từ thiện trường học, trung tâm hay cộng đồng vùng phát triển địa bàn miền núi vừa nhằm thực trách nhiệm xã hội Phòng khám gây dựng hình ảnh tốt đẹp cho phòng khám cho phòng khám 46 - Tổ chức buổi hội thảo chuyên khoa: Phòng khám nên tổ chức/ tài trợ cho hội thảo chuyên gia chia sẻ công nghệ, phương pháp nâng cao dịch vụ khám chữa bệnh để nâng cao tính chuyên nghiệp nhận tận dụng quan tâm báo giới nhờ danh tiếng Phòng khám cơng ty ý 47 3.3 Một số kiến nghị công ty Qua số vấn đề tồn hoạt động XTTM Phòng khám đa khoa Việt-Nhật cơng ty Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật đề suất số kiến nghị với công ty nhằm nâng cao hiệu hoạt động triển khai công cụ XTTM cho Phòng khám - Hiện JVC chưa có phận Marketing chun biệt mà phòng Marketing Kinh Doanh nên xảy tình trạng chồng chéo, không chuyên nghiệp dẫn đến hoạt động marketing cơng ty nói chung Phòng khám nói riêng chưa quan tâm đầy đủ Để đạt hiệu tốt xin kiến nghị thành lập phòng Marketing chun biệt có đội chun phụ trách hoạt động marketing cho Phòng khám để triển khai hoạt động XTTM hiệu - Để phát triển hoạt động XTTM hiệu việc đầu tư chi phí đóng vai trò định Đối với tiềm phát triển không nhỏ Phòng khám đa khoa Việt-Nhật cơng ty JVC nên có phân bổ ngân sách hợp lý cho hoạt động XTTM phòng khám để triển khai công cụ cách đồng hợp lý nhằm nâng cao lực cạnh tranh từ mở rộng thị trường cho Phòng khám - Phát triển nguồn nhân lực liên quan đến lĩnh vực Marketing: Nhận thấy tình trạng JVC thiếu nhân viên có trình độ chun mơn marketing nên việc lên kế hoạch triển khai công cụ XTTM cho Phòng khám đa khoa Việt – Nhật chưa hợp lý tồn diện nên nhiều sót, chưa chun nghiệp Vấn đề cấp thiết trước mắt công ty nên mời chuyên gia marketing để triển khai cách có hiệu hoạt động XTTM giúp dịch vụ phòng khám đến gần với khách hàng - Thực hiên thêm nhiều hoạt động giúp gắn kết thành viên công ty nhờ tạo nên văn hóa doanh nghiệp tốt đẹp, tạo động lực cho nhân viên làm việc cống hiến hết lực để hồn thành tốt công việc công ty 48 KẾT LUẬN Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệu doanh nghiệp lĩnh vực cung cấp dịch vụ y tế không cần không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ mà phải trọng việc thúc đầy, đưa dịch vụ đến gần với người tiêu dùng Để làm tốt việc cơng ty phải triển khai tốt hoạt động XTTM để thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ, nâng cao hình ảnh, uy tín cơng ty Đây vấn đề cấp thiết với doanh nghiệp hoạt động ngành cung cấp dịch vụ y tế nói chung Phòng khám đa khoa Việt-Nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật nói riêng Trên sở lý thuyết XTTM , công cụ XTTM thực trạng, đánh giá triển khai cơng cụ XTTM Phòng khám đa khoa Việt nhật CTCP Thiết Bị Y Tế Việt-Nhật cho thấy bên cạnh thành công mà công ty đạt nhiều vấn để cần giải Như JVC cần phải phát huy thành công đạt công tác triển khai cơng cụ XTTM Phòng khám đa khoa Việt-Nhật giải vấn đề tồn gây dựng hình ảnh chuyên nghiệp cho phòng khám giúp nâng cao nắng lực cạnh tranh cho phòng khám thị trường nhằm đưa dịch vụ hàng đầu Phòng khám đa khoa Việt-Nhật đến với khách hàng công ty 49 ... khoa Việt- Nhật công ty cổ phần Thiết Bị Y Tế ViệtNhật Trên thị trường Miền Bắc với mong muốn đề giải pháp sử dụng, phát triển công cụ XTTM hiệu nh m nâng cao lực cạnh tranh cho phòng kh m đa. .. KHAI CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN THƯƠNG M I CHO PHỊNG KH M ĐA KHOA VIỆT-NHẬT CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT-NHẬT 2.1.Khái quát CTCP Thiết Bị Y Tế Việt- Nhật 2.2.1.Quá trình h nh thành phát triển. .. khoa Việt- Nhật Tổng quan tình h nh nghiên cứu Cho đến thời đi m CTCP Thiết bị y tế việt- nhật chưa có để tài nghiên cứu “ Phát triển công cụ XTTM cho phòng kh m đa khoa ViệtNhật cơng ty cổ phần