Đang tải... (xem toàn văn)
Bài giảng Nghiệp vụ quảng cáo tiếp thị do GV. Hồ Trúc Vi biên soạn, ở chương 6 sẽ trình bày cụ thể khái niệm, đặc điểm, vai trò của bán hàng cá nhân, các điều kiện tiên quyết để bán hàng thành công; các quy trình bán hàng,... Để biết rõ hơn về nội dung chi tiết, mời các bạn cùng tham khảo.
Là hình thức giao tiếp trực tiếp với khách hàng tương lai nhằm mục đích bán hàng Là hình thức bán hàng cách đưa hàng đến tận nhà, tận tay NTD BHCN có đặc điểm bật sau Trực diện Xây dựng quan hệ Phản ứng đáp lại Bán hàng Thu thập thông tin nhu cầu Giúp KH việc chọn lựa SP Quan hệ, phục vụ tốt để lưu giữ KH 1- Hiểu biết khách hàng 2- Hiểu biết tin SP, DV đem bán 3- Hiểu biết công ty 4- Hiểu biết đối thủ cạnh tranh 5- Những yếu tố khác thuộc người bán “KH người mua, chưa mua người không mua hàng bạn phải phục vụ” KH là: Nhà đối tác bên Cơ quan quản lý nhà nước, tổ chức phi trị, tổ chức xã hội, tổ chức tôn giáo Người làm việc từ phận DN NHỮNG QUAN NIỆM SAI LẦM VỀ KHÁCH HÀNG Chỉ có DN hoạt động KD thực có KH KH người bên ngồi DN Các tổ chức cơng quyền, nhà nước…khơng có KH c) Phân loại khách hàng Có nhiều cách phân loại khách hàng Tuy nhiên có cách phân loại * KH bên ngồi KH bên * KH công nghiệp KH tiêu dùng cá nhân * KH bên KH bên KHÁCH HÀNG BÊN NGỒI • KH hữu (Real customers) người mua hàng DN bạn Đây loại khách hàng mà bạn phải chăm sóc phục vụ thật tốt để giữ KH • KH tiềm Potential customers) người chưa mua hàng DN bạn Nhưng KH lớn mà bạn phải quan tâm để xúc tiến bán hàng 2- HIỂU BIẾT VÀ TIN VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ MÌNH ĐEM BÁN a) Hiểu biết sản phẩm - Lợi ích SP bán mang lại cho KH gì? - Những lợi ích thật nào? - Những lợi ích SP bạn bán so với lợi ích SP đối thủ cạnh tranh? - Ngồi ra, bạn cần tìm hiểu thêm sản phẩm qua điểm quan trọng khác như: chất lượng; giá cả; đặc tính kỹ thuật; cách sử dụng; sách cơng ty bảo hành… 2- HIỂU BIẾT VÀ TIN VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ MÌNH ĐEM BÁN Tin, tự tin kiên nhẫn (1) Bạn tin vào nghề nghiệp làm dồn sức vào để hành nghề cho tốt (2) Bạn phải tự tin Khách hàng có tin mua Phải khách hàng tin bạn “chú chuột tin bẩy chuột” (3) Bạn phải tin sản phẩm, dịch vụ đem bán thành công (4) KH tin mạnh bạn giá trị SP bạn 2- HIỂU BIẾT VÀ TIN VỀ SẢN PHẨM, DỊCH VỤ MÌNH ĐEM BÁN Tin, tự tin kiên nhẫn (5) Người bán thường xác định chi phí sản phẩm, dịch vụ, người mua xác định giá trị thực (6) Bạn phải thực lòng hết lòng với KH 3- HIỂU BIẾT VỀ CƠNG TY • Am hiểu cơng ty lịch sử hình thành cơng ty • Cơ cấu tổ chức cơng ty, ban giám đốc • Trụ sở chính, chi nhánh cơng ty • Uy tín cơng ty • Chính sách cơng ty huê hồng, chiết khấu, hậu khách hàng • Mục tiêu cơng ty… 4- HIỂU BIẾT VỀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH • Biết rõ đối thủ cạnh tranh ai? • Ai khách hàng họ • Ưu khuyết điểm SP đối thủ cạnh tranh so với ta • Ngồi ra, phải biết giá cả, sách hậu mãi, chiết khấu, huê hồng họ nào… “Tri kỷ tri bỉ, bách chiến bất đãi” (Biết địch biết ta, trăm trận đở nguy hiểm) 5- NHỮNG YẾU TỐ KHÁC THUỘC VỀ NGƯỜI BÁN HÀNG Ngoại hình Sức khỏe Trung thực Nhiệt tình Tin yêu nghề nghiệp III- QUY TRÌNH BÁN HÀNG Quy trình bán hàng gồm bước - Tiếp xúc khách hàng - Xác định nhu cầu - Chào hàng - Nói giá - Thương lượng sử lý phản đối - Kết thúc bán hàng - Thu tiền tiễn khách TIẾP XÚC KHÁCH HÀNG - Không nên đột ngột vồ vập khách - Ngay từ giây phút ban đầu, bạn cần gây ấn tượng tốt với khách - Bạn nên tiếp khách với tư cách chủ nhà lịch - Bạn ghi nhớ đừng quên: nụ cười vui vẻ nở môi việc làm không tốn tiền cần thiết để gây cảm tình XÁC ĐỊNH NHU CẦU • Đối với khách tỏ ý định mua hàng, bạn khơng khó khăn • Đối với khách dạo chơi hay chưa có ý định mua trường hợp này, bạn khơng nên nài ép khách mua mà nên vui vẻ tiếp chuyện, nên giới thiệu sản phẩm với khách Bạn nên hỏi lắng nghe để nắm bắt nhu cầu khách hàng CHÀO HÀNG Những điều cần ý trình diện sản phẩm: - Trình diện hàng mặt tốt đẹp nó; - Nên trình diện nhiều loại hàng khác để khách chọn; - Trình diện hàng cách trịnh trọng; - Trình diện hàng cách linh động sáng tạo; - Không nên tiếc cơng, tiếc để trình diện hàng NĨI GIÁ Khéo che đậy giá bán để làm nhỏ bớt, cách - Đừng đưa số giá trước; - Làm nhỏ bớt số cách ngắt đoạn; - Sử dụng số lẻ, không dùng số chẳn; - Áp dụng luật tam số: Đưa thứ giá hàng: giá cao, giá trung bình, giá thấp để khách chọn THƯƠNG LƯỢNG VÀ XỬ LÝ CÁC PHẢN ĐỐI * Nguyên tắc thương lượng (1) - Không nên lý luận nhiều mà nên dẫn dụ khách mua hàng (2) - Nên làm cho khách xiêu lòng làm cho họ ngã ý (3) - Khách hàng mua lợi ích họ, khơng khác (4) - Muốn bán sản phẩm, dịch vụ, bạn nên bán lợi ích cho khách hàng xác sản phẩm KẾT THÚC BÁN HÀNG • Chuyên gia bán hàng Tom Hopskin nêu lên số mẹo khác đề giúp kết thức thương vụ bán hàng: - Hỏi câu hỏi mà khơng thể trả lời KHƠNG - Đừng dùng từ “giá cả” hay “chi phí” - Đừng đề nghị hẹn - Đừng hỏi (“Tơi giúp cho bạn” ) - Tác bạch phần đồng ý KẾT THÚC BÁN HÀNG - Hỏi câu hỏi mà khơng thể trả lời KHƠNG “ Tơi đến gặp ông lúc 3h chiều hôm hay 9h sáng ngày mai tốt hơn” - Đừng dùng từ “giá cả” hay “chi phí” “ Hãy nói khoản đầu tư” - Đừng đề nghị hẹn “Tơi có chuyện đến tơi hy vọng ghé qua thăm” - Đừng hỏi “Điều khiến họ tới cửa hàng” THU TIỀN VÀ TIỄN KHÁCH Thu tiền (1) - Lúc nhận tiền, bạn phải đếm cẩn thận trước mặt khách; (2) - Bạn không nên vội bỏ số tiền vào két chưa thối tiền cho khách Tiễn khách - Vui vẻ, cảm ơn, chào tạm biêt ... Tin u nghề nghiệp III- QUY TRÌNH BÁN HÀNG Quy trình bán hàng gồm bước - Tiếp xúc khách hàng - Xác định nhu cầu - Chào hàng - Nói giá - Thương lượng sử lý phản đối - Kết thúc bán hàng - Thu tiền... bên KHÁCH HÀNG BÊN TRONG - KH nội người đồng - Người cần hợp tác bạn - Những người cấp - Những người cần giúp đở, cần đến bạn cung cấp dịch vụ - Những cấp mà bạn phải báo cáo * KH bên KH bên Bất... cầu Giúp KH vi c chọn lựa SP Quan hệ, phục vụ tốt để lưu giữ KH 1- Hiểu biết khách hàng 2- Hiểu biết tin SP, DV đem bán 3- Hiểu biết công ty 4- Hiểu biết đối thủ cạnh tranh 5- Những yếu tố