Hiểu được khách hàng và nhu cầu thực sự của họ là một điểm mấu chốt quan trọng trong quá trình tạo dựng một mối quan hệ tốt đẹp của một nhân viên có kỹ năng bán hàng giỏi. Liệu bạn có đang đáp ứng được chính xác nhu cầu của khách hàng hay chỉ là đang cố gắng thuyết phục họ mua những gì bạn có và những gì mà bạn cho là tốt nhất?
PHƯƠNG PHÁP GIÚP BẠN TẠO DỰNG MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG TRONG BÁN HÀNG 1. Khám phá nhu cầu thật sự của khách hàng: Hiểu được khách hàng và nhu cầu thực sự của họ là một điểm mấu chốt quan trọng trong q trình tạo dựng một mối quan hệ tốt đẹp của một nhân viên có kỹ năng bán hàng giỏi. Liệu bạn có đang đáp ứng được chính xác nhu cầu của khách hàng hay chỉ là đang cố gắng thuyết phục họ mua những gì bạn có và những gì mà bạn cho là tốt nhất? Trong nhiều trường hợp, bạn thậm chí khơng biết làm thế nào để có thể khám phá nhu cầu của khách hàng. Và kết quả là, người mua và người bán khơng hiểu nhau, thậm chí là người bán nói q nhiều khiến người mua cảm thấy khó chịu. Trong cả hai trường hợp, người mua sẽ rời bỏ bạn và tìm đến nơi mà họ được giúp đỡ tốt hơn Thực tế, để hiểu được khách hàng muốn gì, bạn cần phải khai thác từng bước theo một trật tự nhất định. Trước tiên, bạn bắt đầu với cách tiếp cận tổng quan với những câu hỏi rộng, sau đó đào sâu hơn một chút với những câu hỏi cụ thể hơn, cuối cùng là chốt lại nhu cầu của khách hàng bằng một câu hỏi đóng sau khi đã hiểu rõ Tạo dựng mối quan hệ khách hàng như thế nào? Tạo dựng niềm tin: Niềm tin đóng vai trò vô quan trọng kinh doanh. “Nó có thể làm gia tăng giá trị, tiết kiệm thời gian, cắt giảm chi phí và gia tăng lợi nhuận cho cả bạn và khách hàng của bạn”, Charles H. Green đã nói Tuy nhiên, trong những nỗ lực nhằm xây dựng lòng tin, người ta thường bỏ qn mất một điều quan trọng: Khách hàng sẽ khơng bao giờ tin tưởng khi ngay cả bạn cũng khơng thể tin tưởng mình, biểu hiện ở việc khơng chấp nhận rủi ro trong kinh doanh. Bởi vậy, để khách hàng tin tưởng mình một cách tuyệt đối, bạn cần phải tin tưởng vào họ và tin tưởng vào chính bản thân mình Ngồi ra còn có nhiều yếu tố khác đóng góp một phần quan trọng trong q trình xây dựng lòng tin, đó là sự cởi mở và thành thật về những gì bạn khơng biết và đặt mình vào vị trí của khách hàng để hiểu họ hơn 3. Tạo ra những trải nghiệm khách hàng có giá trị: Hầu hết các cơng ty nói rằng đã cung cấp cho khách hàng một trải nghiệm độc đáo, nhưng rất ít khi họ thực sự làm được điều đó. Một số khác thì có thể làm khá tốt nhưng lại khơng xuất phát từ việc xác định chính xác những trải nghiệm mà khách hàng mong muốn. Chỉ khi nào bạn thực sự hiểu khách hàng muốn gì và cố gắng đáp ứng nó một cách đầy đủ hoặc đáp ứng vượt q sự mong đợi, đó mới là lúc bạn tạo ra được những trải nghiệm khách hàng có giá trị 4. Hãy là một nguồn tài ngun có giá trị: Trải nghiệm khách hàng là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ mối quan hệ nào. Trong đó, bạn cần phải mang đến cho khách hàng của mình đầy đủ những giá trị mà họ mong muốn mọi lúc mọi nơi. Nếu bạn chỉ đang tập trung vào mối quan hệ của bạn thì điều đó là khơng đủ. Bởi lẽ, bạn sẽ có nguy cơ mất đi khách hàng nếu như xuất hiện một đối thủ cạnh tranh khác 5. Xây dựng mạng lưới khách hàng trong bán hàng Mạng lưới liên lạc của bạn bao gồm các đồng nghiệp kinh doanh, người chun nghiệp, khách hàng tiềm năng và hiện tại, các đối tác, nhà cung cấp, nhà thầu và các thành viên hiệp hội, cũng như gia đình, bạn bè và những người bạn gặp nhau tại trường học, nhà thờ và trong của bạn cộng đồng Liên hệ khách hàng tiềm năng đang chờ đợi để bạn có thể kết nối với nhu cầu của họ. Làm thế nào để bạn bật mạng lưới liên lạc thành khách hàng? Khơng bởi hy vọng họ sẽ nhớ gặp bạn sáu tháng trước tại sự kiện mạng. Mạng lưới liên lạc là một đầu tư dài hạn. Làm điều đó đúng bằng cách thêm giá trị cho các mối quan hệ, và liên lạc bạn chỉ cần thực hiện thực sự có thể làm được tất cả. Cuộc sống kinh doanh của bạn phụ thuộc vào nó. Có một mạng lưới khách hàng sẽ giúp bạn bán hàng thành cơng hơn 6. Truyền thơng là một mơn thể thao tiếp xúc, do đó, nó sớm và thường xun: Các mối quan hệ có tuổi thọ ngắn. Một trong những sai lầm lớn nhất của người làm là bạn trở về nhà từ các sự kiện và khơng theo dõi tiếp tục. Thực hiện kết nối ngay lập tức. Gửi một e mail “nice to meet you” hay để những địa chỉ liên lạc mới biết bạn đã thêm chúng vào danh sách bản tin của bạn và sau đó gửi cho họ bản sao mới nhất. Ngay lập tức tăng cường bạn là ai, những gì bạn làm và kết nối bạn đã thực hiện Bạn hiếm khi gặp gỡ những người tại thời điểm chính xác khi họ cần những gì bạn cung cấp. Khi họ đã sẵn sàng, họ sẽ nghĩ về bạn? Chỉ khi bạn ở lại trong tâm trí của họ. Nó dễ dàng hơn để giữ một kết nối ấm áp. Vì vậy, hãy dành thời gian để biến mạng lưới của bạn kết nối thành khách hàng 7. Email marketing giữ mối quan hệ mạnh mẽ trên một ngân sách eo hẹp : Xây dựng danh tiếng của bạn như một chun gia bằng cách cho đi một số cái nhìn sâu sắc. Bạn có những điều thú vị để nói! Một cách dễ dàng để giao tiếp là với một bản tin email ngắn gọn cho thấy triển vọng tại sao họ nên mua từ bạn. Cho chỉ là đồng xu cho mỗi khách hàng, bạn có thể phân phối một bản tin email bao gồm các lời khun, tư vấn và các mặt hàng ngắn mà lơi kéo người tiêu dùng và để lại cho họ muốn nhiều hơn nữa. Email marketing là một cách hiệu quả và dễ dàng để lại trong tâm trí của khách hàng, xây dựng sự tự tin của họ trong chun mơn của bạn, và giữ chân họ. Và đó là virus: Liên hệ và khách hàng tìm thấy những gì bạn làm thú vị hoặc có giá trị sẽ chuyển tiếp tin nhắn e mail hoặc bản tin của bạn cho người khác, giống như từ miệng của tiếp thị 8. Thưởng cho khách hàng trung thành, và họ sẽ thưởng cho bạn: Theo quản lý tồn cầu cơng ty tư vấn Bain & Co, một sự gia tăng 5% sản lượng duy trì lợi nhuận tăng từ 25 đến 100%. Và trung bình, khách hàng lặp lại chi tiêu nhiều hơn 67% so với khách hàng mới. Vì vậy, khách hàng lợi nhuận cao nhất của bạn là khách hàng thường xun. Đang làm đủ để khuyến khích họ làm việc với bạn một lần nữa? Giữ liên lạc, và cung cấp cho họ một cái gì đó có giá trị để trao đổi với thời gian, sự quan tâm và kinh doanh của họ. Nó khơng cần phải q nhiều, một phiếu mua hàng, thơng báo về một sự kiện đặc biệt, hiểu biết sâu sắc và lời khun hữu ích hay các thơng tin họ có thể sử dụng được tất cả các hiệu quả Chỉ cần nhớ: Nếu bạn khơng giữ liên lạc với khách hàng, đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ làm 9. Khách hàng trung thành là nhân viên bán hàng tốt nhất của bạn: Vì vậy, dành thời gian để xây dựng mạng lưới của bạn và làm theo. Hơm nay có các cơng cụ hiệu quả chi phí, như email marketing, sms marketing thực hiện điều này dễ dàng. Bạn có thể email một bản tin đơn giản, một đề nghị hoặc một thơng báo cập nhật quan tâm đến mạng của bạn Sau đó, họ sẽ nhớ đến bạn và những gì bạn làm và mang lại giá trị lại cho bạn. Cách duy nhất họ có thể nói, “Wow, tơi đã gặp một người nào đó thực sự tốt tại XYZ. Bạn nên gọi điện cho cơ,” là nếu họ nhớ đến bạn. Hoặc bạn có thể thường xun gọi điện thoại thăm hỏi cũng như cung cấp những thơng tin hữu ích như giảm giá, sản phẩm mới tới khách hàng để họ ln thấy rằng mình là một vị khách đặc biệt. Nếu bạn làm được như vậy, khách hàng có thể sẽ giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn tới những người khác và trở thành lực lượng bán hàng siêu việt ... đợi, đó mới là lúc bạn tạo ra được những trải nghiệm khách hàng có giá trị 4. Hãy là một nguồn tài ngun có giá trị: Trải nghiệm khách hàng là yếu tố quan trọng đối với bất kỳ mối quan hệ nào. Trong đó, bạn cần phải mang đến cho khách hàng của.. .Tạo dựng mối quan hệ khách hàng như thế nào? Tạo dựng niềm tin: Niềm tin đóng vai trò vơ quan trọng kinh doanh. “Nó có thể làm gia tăng giá trị, tiết kiệm thời gian, cắt giảm chi phí và gia tăng lợi... mong muốn mọi lúc mọi nơi. Nếu bạn chỉ đang tập trung vào mối quan hệ của bạn thì điều đó là khơng đủ. Bởi lẽ, bạn sẽ có nguy cơ mất đi khách hàng nếu như xuất hiện một đối thủ cạnh tranh khác 5. Xây dựng mạng lưới khách hàng trong bán hàng