Tìm hiểu phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế.docx

Tìm hiểu phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế.

M c l c ục lục ục lục

MỞ ĐẦU 1

1 Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc 2

1.1 Những nét tính cách chung người Hàn Quốc có ảnh hưởng đến đàm phán 2

1.2 Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc 4

2 Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc 8

2.1 Chuẩn bị đàm phán 8

2.1.1 Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác 8

2.1.2 Chuẩn bị về không gian, thời gian 8

2.1.3 Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán 9

2.2 Mở đầu đàm phán 9

2.3 Trong đàm phán 10

2.3.1 Về giao tiếp 10

2.3.2 Về truyền đạt thông tin 10

2.3.3 Về việc giữ bình tĩnh 11

2.3.4 Cách đề nghị 11

2.3.5 Về ký hợp đồng 12

2.4 Kết thúc đàm phán 12

2.5 Một số lưu ý khác 12

KẾT LUẬN 14

MỞ ĐẦU

Trong nhiều năm qua Hàn Quốc luôn là đối tác lớn thứ tư của Việt Nam sau Trung Quốc, Mỹ, Nhật Bản, là thị trường xuất khẩu lớn thứ 7 và thị trường nhập khẩu lớn thứ 2 của Việt Nam Cùng với sự gia tăng của làn sóng đầu tư từ Hàn Quốc vào Việt Nam, ngày càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam làm ăn với các đối tác Hàn Quốc Điều này đặt ra nhu cầu rất lớn về việc đàm phán với các đối tác là thương nhân Hàn Quốc

Tuy vậy, do Việt Nam mở cửa hội nhập với thế giới chưa lâu, kiến thức và kinh nghiệm đàm phán với các đối tác nước ngoài nói chung và đối tác Hàn Quốc nói riêng chưa nhiều Do đó, để góp phần bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho thương nhân Việt Nam khi đàm phán với đối tác Hàn Quốc, vận dụng kiến thức của môn Đàm phán vào

thực tiễn, em xin chọn nghiên cứu đề tài “Tìm hiểu phong cách đàm phán của

thương nhân Hàn Quốc và những lưu ý đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán thương mại quốc tế”.

Về đàm phán với thương nhân Hàn Quốc có thể diễn ra bằng thư, điện thoại hay gặp mặt trực tiếp… Tuy nhiên, trong phạm vi nghiên cứu nhỏ này, em xin tập trung vào phương thức đàm phán gặp mặt trực tiếp Đề tài cũng chỉ nghiên cứu về phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc trong thương mại quốc tế, không nghiên cứu về đàm phán trong chính trị, ngoại giao…

Đề tài được nghiên cứu theo phương pháp luận Mác-Lênin, các phương pháp nghiên cứu chuyên ngành: tổng hợp, so sánh… và được chia thành 2 phần:

Phần 1 Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc

Phần 2 Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc

Do tính chất phức tạp của vấn đề cùng với kiến thức thực tế còn hạn chế nên trong quá trình nghiên cứu không thể tránh khỏi những thiếu sót, tác giả rất mong duợc

sự góp ý của quý thầy cô giáo cùng bạn đọc để nghiên cứu được hoàn thiện hơn

Qua đây em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới cô giáo, Thạc sĩ Phan Thu Hiền đã hướng dẫn tận tình để em có thể hoàn thành tốt đề tài

Xin trân trọng cảm ơn!

1 Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc

1.1 Những nét tính cách chung người Hàn Quốc có ảnh hưởng đến đàm phán

Trong cuốn sách “Đối thoại với nền văn hóa Triều Tiên”, học giả người Hàn Quốc Park Tae Hyun đã đưa ra một số phân tích đáng chú ý về tính cách của dân tộc mình Theo ông, người Hàn Quốc có một số tính cách tiêu biểu sau:

- Người Hàn Quốc cởi mở, nhiệt tình nhưng cũng rất hay nổi nóng Theo thống kê, người Hàn Quốc, khi đi bộ, trong 1 phút, số lần bước của họ thường nhiều hơn người châu Âu ít nhất là 15 bước (18, tr 196) Tính vội vàng cũng là một

lý do khiến người Hàn Quốc dễ dàng tiếp nhận lối “ăn nhanh” (fast food) của người Âu Mỹ tron thời buổi nhịp điệu cuộc sống ngày càng gấp gáp Học giả Hàn Quốc cũng cho rằng tính nóng vội của người Hàn Quốc giúp họ có thể kịp thời nắm bắt thời cơ, xử trí nhanh nhạy, rất có lợi cho sự phát triển tăng tốc của nền kinh tế

- Người Hàn Quốc khá biểu cảm, thể hiện tình cảm yêu, ghét rất rõ ràng Coi trọng tình cảm hơn lý trí được cho là đặc điểm cơ bản của người Hàn Quốc, cũng là khí chất dân tộc của người Hàn Quốc Việc coi trọng tình cảm hơn lý trí giúp người Hàn Quốc dễ dàng tạo lập quan hệ ấm áp, hoàn thuận với nhau Cũng vì đặc điểm này mà người Hàn Quốc rất coi trọng quan hệ huyết thống, dòng họ gia đình, rất coi trọng tình cảm giữa những người bạn học và đồng hương với nhau Do đặc điểm này nên người Hàn Quốc rất dễ bị xúc động

- Người Hàn Quốc cạnh tranh rất dữ dội, đặc biệt là giữa những người châu

Á với nhau hơn là với người phương Tây Cũng như người Nhật và Trung Quốc, người Hàn Quốc thường suy nghĩ theo cách phải có kẻ hơn người kém Hình thức quan hệ xã hội giữa hai người thường được xác định tùy theo địa vị của mỗi người Cũng như mọi người châu Á khác, người Hàn Quốc rất sợ mất thể diện Người Hàn Quốc coi trọng tri thức và sự thành đạt cũng như coi trọng tuổi tác và thâm niên Ở Hàn Quốc, việc thăng tiến dựa vào công trạng nhưng tuổi tác thường là yếu tố quyết định đầu tiên Trong quá trình phát triển kinh tế của đất nước, người Hàn Quốc tin tưởng vào giá trị của giáo dục là một công cụ để có được nghề nghiệp và các thành công trong xã hội Và sự giàu có cũng là một biểu hiện của sự thành công Do vậy, người Hàn Quốc có tính cạnh tranh rất cao và là những người thương lượng rất cứng rắn

- Người Hàn Quốc cũng là những người tuyệt đối trung thành Chính vì thế, một người Hàn Quốc sẽ giao việc cho một người trung thành tuyệt đối với mình chứ không giao cho một người khác dù người này có khả năng hơn Vốn là đất nước của lễ giáo, quan niệm về long trung thành trong Nho giáo được khai thác và giảng giải trong các trường học, công ty của Hàn Quốc, do đó, lòng trung thành đã tạo ra một sức mạnh tiềm tàng, tăng cường nội lực trong người dân Hàn Quốc

- Người Hàn Quốc có ý thức về bản sắc cũng như niềm kiêu hãnh dân tộc rất mạnh mẽ Người Hàn Quốc rất coi trọng tính thuần chủng, tính đồng nhất dân tộc bởi hầu như mọi người dân sống trên bán đảo Triều Tiên đều là người Hàn Sự nhạy cảm với những khác biệt về dân tộc và văn hóa đã giúp người Hàn Quốc duy trì được cá tính dân tộc độc đáo của mình

Khi tiếp xúc với người Hàn Quốc, cần đặc biệt chú ý đến ba yếu tố cá tính của họ: KIBUN – CHEMYON – NUNCHI

Kibun có nghĩa là hài hòa, đó là phần căn bản trong tinh thần của người

Hàn Quốc, là sự kết hợp giữa tính tự ái, lòng tự trọng, cảm giác, tinh thần và phần thần khí nằm trong một con người Theo đó, việc duy trì sự hài hào và thiện cảm trong giao tiếp cá nhân là một mục tiêu tối quan trọng đối với người Hàn Quốc Sự hài hòa trong tinh thần là sự cân bằng của cuộc sống, sự ổn định các mặt đối lập của thiên nhiên, như âm và dương, nam và nữ

Người Hàn Quốc cho rằng để hoàn thành công việc thì thực hiện đúng Kibun là rất quan trọng Nếu làm cho tình cảm của ai đó bị tổn thương hay làm cho

họ mất thể diện trong khi đang thực hiện công việc thì công việc đó coi như thất bại

Kibun là một quá trình rất phức tạp Để duy trì bầu không khí hài hòa và thoải mái, mỗi cá nhân phải biết tâm trạng của người khác và luôn giữ trạng thái tinh thần của họ trong tình trạng thoải mái Phán đoán tâm trạng của một người khác qua cách suy nghĩ của họ được gọi là Nunchi

Nunchi là trực giác hay linh cảm giúp một người đọc được tâm trạng của

người khác Những người có thể dễ dàng phán đoán được những ngôn ngữ cơ thể,

âm điệu lời nói, cách cư xử của mọi người xung quanh thì họ có thể thực hiện Nunchi rất hiệu quả Hàn Quốc là một xã hội có nền văn hóa ngữ cảnh cao, những

thông tin cần truyền đạt phần lớn chứa đựng trong ngữ cảnh Khi kinh doanh với người Hàn Quốc, chúng ta cần cố gắng đọc được Nunchi của người ấy

Nếu Kibun là sự phản ánh tinh thần nội tâm thì Chemyon phản ánh thể

diện, là điều cốt lõi thể hiện hình ảnh bên ngoài của một người Khái niệm này được tìm thấy trong các nền văn hóa ở cả phương Đông lẫn phương Tây, dưới hình thức này hay hình thức khác và bao gồm cả danh tiếng, nghề nghiệp, xã hội và cá nhân

1.2 Phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc

- Về xây dựng quan hệ đối tác

Người Hàn Quốc rất coi trọng sự giới thiệu và tiến cử, do vậy sử dụng các mối quan hệ từ người tiến cử với đối tác Hàn Quốc hay có được người trung gian đáng tin cậy đứng ra giới thiệu cũng là một cách để thiết lập quan hệ trong đàm phán dễ dàng hơn

Một trong những bí quyết để xây dựng quan hệ trong khi đàm phán của những nhà đàm phán thành công là chú ý đánh trúng sợi dây tình cảm của người Hàn Quốc, kích thích Kibun của đối tác bằng việc tán dương đối tác đúng lúc và luôn giữ nụ cười than thiện

- Về xây dựng niềm tin với đối tác

Người Hàn Quốc thực sự coi trọng sự tin tưởng lẫn nhau trong đàm phán Chính vì thế, cố gắng xây dựng niềm tin đối với cá nhân nhà đàm phán Hàn Quốc được coi là chìa khóa của thành công Những hoạt động diễn ra bên lề cuộc đàm phán sẽ là cơ hội tốt để đối tác nước ngoài gây dựng sự tin tưởng từ người Hàn Quốc

Người Hàn Quốc thường có xu hướng tìm hiểu thái độ, mục đích của đối tác đàm phán như thế nào và mong muốn có được cảm giác tin tưởng với đối tác Các doanh nhân Hàn Quốc thường có thiện cảm hơn nếu họ thấy có những người Hàn Quốc khác cũng để ý đến các sản phẩm hay dịch vụ của đối tác của họ Ấn tượng ban đầu ảnh hưởng rất nhiều đến sự đánh giá của người Hàn Quốc đối với đối tác làm ăn

- Vai trò của các bữa tiệc kinh doanh

Đây là dịp để tìm hiểu đối tác và thắt chặt quan hệ kinh doanh với người Hàn Quốc Các bữa ăn thân mật trong kinh doanh rất phổ biến ở Hàn Quốc Tuy

nhiên, người Hàn Quốc không thực sự có ý định bàn công việc kinh doanh trong bất kỳ bữa ăn nào Khi đi ăn ở ngoài, người Hàn Quốc không chia nhau trả tiền mà người trẻ tuổi hơn thường đứng ra trả tiền

Khi uống rượu, người Hàn Quốc thường mong muốn uống cho đến khi say Đây là cách để thắt chặt mối quan hệ với người Hàn Quốc Sau bữa ăn, người Hàn Quốc thường rủ nhau đi uống bia và hát Karaoke, khiêu vũ ở một nơi khác Đây là những cuộc gặp mang tính cốt yếu trong việc phát triển sự tin tưởng cần thiết cho việc thiết lập một mối quan hệ phù hợp có lợi cho kinh doanh về sau

Nhiều nhà đàm phán nước ngoài nhờ gây ấn tượng tốt trong các cuộc liên hoa, bữa tiệc ngoài giờ của người Hàn Quốc đã thiết lập được một tình bạn thân thiết với nhà đàm phán đối tác Nhờ thế mà tiến trình đàm phán đã diễn ra suôn sẻ

và đạt được kết quả tốt đẹp

- Về sự tôn trọng đối tác

Người Hàn Quốc rất coi trọng Kibun cũng như thể diện của mình Luôn thể hiện sự tôn trọng đối tác và duy trì sự hòa hợp chính là yếu tố quan trọng nhất tron quá trình thương lượng với người Hàn Quốc Sự khiếm nhã hay những hành vi không phù hợp như sự nóng giận hay hành động lên án đối tác trong lúc đàm phán

là những điều nên tránh Bởi những điều đó có thể làm các thành viên trong đoàn đàm phán của Hàn Quốc lung túng và nghiêm trọng hơn có thể ảnh hưởng đến mối quan hệ mà hai bên đã cố gắng duy trì Do đó, các nhà đàm phán nước ngoài luôn

cố gắng tế nhị và cẩn trọng trong từng cử chỉ, lời nói đối với đối tác Hàn Quốc

- Về đội ngũ đàm phán

Người Hàn Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh doanh Thông thường, những người đại diện phía Hàn Quốc thường là những người có thâm niên và cùng giữ vị trí quan trọng trong công ty như Tổng giám đốc, Phó Tổng giám đốc… Ở Hàn Quốc, người giữ vị trí cao nhất sẽ chủ trì buổi đàm phán, trong khi những người khác sẽ ngồi ở phía sau và ít khi tham gia vào quá trình này

Bên cạnh đó, người Hàn Quốc thường có xu hướng đem theo nhiều người

và nhiều chuyên gia đến bàn đàm phán để giành lợi thế

- Về quà tặng

Các doanh nhân khi đến thăm nhà riêng của đối tác thường mang theo quà Đối với người Hàn Quốc, trái cây hay bánh ngọt cho trẻ con trong gia đình là

những món quà phổ biến nhất Tuy nhiên, những món quà mang đậm tính dân tộc cũng được người Hàn Quốc coi trọng Một món quà bất ngờ để ghi nhận một cuộc gặp gỡ sẽ chiếm được rất nhiều tình cảm của người Hàn Quốc

- Về việc cung cấp thông tin

Trong khi để giữ hòa khí với đối tác, người Hàn Quốc thường đưa ra những thông tin tốt lành ngay cả khi những thông tin đó không thật sự đảm bảo Người Hàn Quốc thường sử dụng cách nói gián tiếp Họ không thích nói

“không” một cách thẳng thừng mà thường đưa ra những câu trả lời mà họ nghĩ là người khác sẽ muốn nghe Họ cho rằng điều quan trọng là khiến đối tác của mình cảm thấy thoải mái hơn là đưa ra câu trả lời chính xác và gây sự thất vọng

Đôi khi, người Hàn Quốc sẽ nói bóng gió rằng họ có quan hệ với những quan chức chính phủ hay những nhân vật quan trọng để nâng cao vị thế của mình Cách tốt nhất là các nhà đàm phán cũng ngụ ý rằng bản thân họ cũng có quan hệ với những nhân vật nhất định có lien quan đến các hoạt động thương mại

- Về tính bảo thủ

Người Hàn Quốc bảo thủ hơn so với nhiều nước láng giềng Người Hàn Quốc sẽ rất có cảm tình nếu đối tác hiểu biết và làm theo những tập quán văn hóa của họ Song, trong khi đàm phán không nên thể hiện là biết quá nhiều, quá kỹ về

họ vì sẽ làm cho họ cảm thấy bị đe dọa Người nước ngoài hiểu rõ về nền văn hóa của họ đôi khi bị coi là “xâm phạm” vào thế giới của người Triều Tiên Điều này được cho là bởi người Hàn Quốc có một niềm kiêu hãnh dân tộc rất lớn và họ luôn đấu tranh để giữ gìn cá tính độc đáo của dân tộc mình

- Về sự bình tĩnh và kiên nhẫn trong đàm phán

Một trong những chiến thuật của người Hàn Quốc trong các cuộc thương lượng là trì hoãn thỏa thuận càng lâu càng tốt để đòi hỏi sự kiên nhẫn từ phía bên nước ngoài Mục đích của chiến thuật này là cố gắng tìm ra điểm yếu của đối tác cũng như buộc bên còn lại phải nhượng bộ trước khi hết thời hạn đàm phán, do đó, những nhà đàm phán nước ngoài không nên tỏ ra nóng vội hay mất bình tĩnh

- Về vai trò của hợp đồng

Người Hàn Quốc thường có xu hướng xem xét hợp đồng rất qua loa Họ cho rằng hợp đồng chẳng qua là sự tóm tắt mối giao kèo đã được thương lượng trước rồi, nhưng thường cho phép có sự linh hoạt và điều chỉnh nếu hoàn cảnh thay đổi

Việc người Hàn Quốc thay đổi những “quy định” khi tình huống thay đổi là điều không có gì lạ Thông thường, những vấn đề đã được nhất trí với nhau rồi sau đó vẫn được người Hàn Quốc đem ra thương lượng tiếp hòng giành được thêm lợi thế

Trên cơ sở phân tích đặc điểm tính cách, văn hóa và phong cách đàm phán của thương nhân Hàn Quốc, em xin đưa ra một số khuyến nghị đối với doanh nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc như sau:

2 Khuyến nghị đối với thương nhân Việt Nam khi đàm phán với thương nhân Hàn Quốc

2.1 Chuẩn bị đàm phán

2.1.1 Chuẩn bị tài liệu, thông tin về đối tác

Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị kỹ những kiến thức về đất nước, con người Hàn Quốc, về cộng đồng kinh doanh (các tập đoàn hàng đầu của Hàn), công

ty đối tác cùng các nhân vật chủ chốt của công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung… các thông tin này có thể tham khảo tại công ty xúc tiến thương mại Hàn Quốc (KOTRA) tại Việt Nam

Ban đầu, người Hàn Quốc thường sắp xếp một vài cuộc gặp mặt cá nhân với đại diện của phía đối tác Tuy nhiên, người đại diện phía Hàn Quốc sẽ phải truyền đạt thông tin lại cho công ty mình Do đó, phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với người liên lạc này

Do người Hàn Quốc rất coi trọng sự giới thiệu, tiến cử nên phía Việt Nam cần cố gắng để có được một sự giới thiệu chính thức Các mối quan hệ thông qua các nhà cung cấp hàng hóa, kế toán, luật sư hoặc tư vấn cũng có thể giúp nhà đàm phán Việt Nam có được một sự tiến cử nhất định Nếu bên Việt Nam đang tìm kiếm một sự giới thiệu đến một công ty lớn của Hàn Quốc, thì hãy kiểm tra lại xem công ty đó có đặt chi nhánh, công ty con hay văn phòng đại diện ở một nước nào

đó mà công ty của Việt Nam cũng có đặt văn phòng không Nếu phát triển được mối quan hệ với công ty con hoặc chi nhánh đó thì cũng có thể là sự giới thiệu tốt nhất cho các công ty Việt Nam

2.1.2 Chuẩn bị về không gian, thời gian

Một số chuyên gia cho rằng, thương nhân Hàn Quốc thích tổ chức cuộc gặp

gỡ đầu tiên tại văn phòng của họ, nhưng cũng có một số thích mở đầu các cuộc gặp tại một nhà hàng

Sự đúng giờ là rất quan trọng, là dấu hiệu của tác phong làm việc tốt Tuy nhiên, phía Việt Nam cũng đừng tỏ thái độ thất vọng nếu đối tác Hàn Quốc đến muộn

Giờ làm việc của người Hàn Quốc thường là từ 9 giờ sang đến 5 giờ chiều,

từ thứ Hai đến thứ Sáu và thường từ 9 giờ sang đến 1 giờ chiều thứ Bảy Chính vì

thế, thời gian tốt nhất để tiến hành đàm phán kinh doanh là từ 10 giờ đến 11 giờ sang và từ 2 giờ đến 3 giờ chiều Việc lên lịch hẹn trước là hết sức cần thiết

Kỳ nghỉ của các doanh nhân Hàn Quốc thường từ giữa tháng 7 đến giữa tháng 8 Do đó, đối tác Việt Nam cũng lưu ý nên tránh lên lịch cuộc gặp mặt vào thời gian này của năm Những cuộc gặp mặt diễn ra vào đầu tháng 10, thời gian có nhiều ngày lễ lớn hay thời điểm Giáng sinh cũng nên tránh

2.1.3 Chuẩn bị về đội ngũ tham gia đàm phán

Vì người Hàn Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh doanh nên đội ngũ đàm phán bên Việt Nam cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phía Hàn Quốc về độ tuổi, chức vụ và cả số lượng

Đội ngũ đàm phán phía Việt Nam nên có một chuyên gia am hiểu tiếng Hàn hay một phiên dịch viên trong trường hợp các cuộc đàm phán diễn ra tại Hàn Quốc Đồng thời, đoàn đàm phán nên bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và những người

hỗ trợ khác để tránh lép vế trước đối tác Hàn Quốc

Người Hàn Quốc thường có xu hướng đánh giá một người dựa trên tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công ty Do vậy, một quý ông có thâm niên với chức vụ cao và kinh nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm phán Việt Nam Người đứng đầu này cần có hiểu biết về văn hóa Hàn Quốc để có thể giao tiếp dễ dàng với phái đoàn Hàn Quốc cũng như giành được sự tin tưởng và tôn trọng trong từng giai đoạn đàm phán

2.2 Mở đầu đàm phán

Người Hàn Quốc thường có câu “làm bạn trước, rồi mới làm khách hàng”

Do đó, để thành công, doanh nhân Việt Nam phải phát triển được mối quan hệ tin tưởng với các đối tác của mình Sự hợp nhau về tính cách cá nhân cũng quan trọng như sự lâu bền của các hợp đồng kinh doanh hay mối làm ăn Người Hàn Quốc bỏ thời gian ra để giao tiếp công việc làm ăn và coi đó là một phần của quá trình phát triển mối quan hệ cá nhân

Trong cuộc gặp mặt đầu tiên, phía Việt Nam nên dành thời gian để nói chuyện và tìm hiểu rõ hơn về đối tác Nên dùng trà vào đầu cuộc gặp mặt để thể hiện sự hiếu khách và thân thiện Nhà đàm phán Việt Nam nên bắt đầu cuộc nói chuyện bằng các câu chuyện thông thường về chuyến đi của mình Doanh nhân Việt Nam cần tỏ thái độ lịch sự và không nên quá thân mật với đối tác