Một số Giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn của công ty Dầu nhờn Petrolimex.DOC

Một số Giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn của công ty Dầu nhờn Petrolimex.

Lời mở đầu

Nền kinh tế nước ta đang ở giai đầu của nền kinh tế thị trường có sự quảnlý của Nhà nước Việc chuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sangnền kinh tế hoạt động theo sự vận hành của cơ chế thị trường đã mở ra mộtthời kỳ mới đầy những cơ hội phát triển cũng như là những thách thức lớn laocho các thành phần kinh tế, các doanh nghiệp ở Việt Nam

Một tất yếu kinh tế - một vấn đề thời sự nổi bật nhất trong nền kinhtế thị trường hiện nay, đó là cạnh tranh Bởi vì, bất luận ở lĩnh vực nào,ngành hàng nào, thị trường đều có sự chia cắt bởi các doanh nghiệp trong vàngoài nước Sự cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn Các doanh nghiệpkhông bao giờ chỉ thoả mãn với phần thị trường đã chiếm lĩnh được (vì nhưvậy có nghĩa là chấp nhận bị tiêu diệt - điều này rất nguy hiểm), mà luôn tìmcách vươn lên, mở rộng thị trường Để đạt được điều này, các doanh nghiệpphải có sức cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả Và vì vậy, xây dựng mộtchiến lược cạnh tranh vơí những công cụ, biện pháp thích hợp nhằm tăng sứccạnh tranh là cơ sở đảm bảo giúp doanh nghiệp đứng vững và phát triển trongđiều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường.

Công ty Dầu nhờn Petrolimex (PLC ) là một doanh nghiệp Nhà nước trựcthuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex ) chuyên kinh doanh cácsản phẩm dầu mỡ nhờn và các sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ như nhựađường, hoá chất Qua gần 5 năm hoạt động và phát triển, công ty đã tìm chomình một vị trí khá ổn định trên thị trường dầu mỡ nhờn Tuy nhiên, hiện nay,công ty đang phải đương đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều phía trên thịtrường dầu mỡ nhờn tại Viêt Nam với sự tham gia của các doanh nghiệp cótiếng trong và ngoài nước như: Castrol, Shell, Esso, Vidamo Để tiếp tục pháttriển và mở rộng thị trường, công ty cần phải nghiên cứu tìm ra một hướng điphù hợp để nâng cao sức cạnh tranh của mình Có nâng cao sức cạnh tranh,công ty mới có thể chiến thắng được các đối thủ cạnh tranh, đứng vững trên thịtrường cạnh tranh khốc liệt này

Bắt đầu từ ý tưởng này, sau một thời gian thực tập tại Công ty Dầu nhờn

Petrolimex, em đã quyết định chọn đề tài '' Một số giải pháp nhằm nâng cao

sức cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn của công ty Dầu nhờnPetrolimex " là đề tài nghiên cứu của mình

Để có thể nâng cao sức cạnh tranh của mình, công ty Dầu nhờnPetrolimex có thể sử dụng nhiều giải pháp khác nhau Trong phạm vi bài viếtnày, em xin được trình bày một số giải pháp chủ yếu.

Bản chuyên đề gồm 3 phần:

Lời mở đầu

Phần I: Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thịtrường.

Phần II: Đánh giá sức cạnh tranh dầu mỡ nhờn trong lĩnh vực tiêu thụ

ở công ty PLC.

Phần III: Một số biện pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh dầu mỡ

nhờn trong lĩnh vực tiêu thụ ở công ty PLC.

Kết luận.

Đây là một đề tài mới, nội dung nghiên cứu rộng, song với sự cố gắng củabản thân, đề tài đã được hoàn thành nhưng không thể tránh khỏi những thiếusót, kính mong thầy cô giáo và các bạn đóng góp ý kiến để chuyên đề thực tậpcủa em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn PGS-PTS Nguyễn Duy Bột cùng các côchú, anh chị trong công ty đã giúp đỡ em trong thời gian thực tập.Em xin chân thành cảm ơn!

1.Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường:

Kinh tế thị trường là nền kinh tế chủ yếu được điều tiết bởi thịtrường Nền kinh tế thị trường đòi hỏi phải giải quyết các vấn đề cơ bản:sản xuất cái gì, xản xuất như thế nào, sản xuất cho ai, và nó đều chịu sựtác động của các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh và giá cả thịtrường.

Một điều tất yếu và là đặc trưng cơ bản nhất của nền kinh tế thịtrường đó là: bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuấtkinh doanh một loại hàng hoá nào đó trên thị trường đều phải chấp nhậncạnh tranh

Cạnh tranh phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất

hàng hoá tư bản chủ nghĩa Vậy cạnh tranh là gì ?

Theo Marx " Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắtgiữa các nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trongsản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch ".

Còn theo cuốn từ điển kinh doanh (xuất bản 1992 ở Anh ), cạnhtranh trong cơ chế thị trường được định nghĩa là " sự ganh đua, sựkình định giữa các nhà kinh doanh nhằm tranh giành tài nguyên sảnxuất cùng một loại về phía mình "

Như vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganhđua giữa các doanh nghiệp trong việc giành giật thị trường và kháchhàng.

Thực chất của cạnh tranh là sự tranh giành về lợi ích kinh tếgiữa các chủ thể tham gia thị trường Đối với người mua, họ muốnmua được loại hàng hoá có chất lượng cao, với một mức giá rẻ Cònngược lại, các doanh nghiệp bao giờ cũng muốn tối đa hoá lợi nhuậncủa mình Vì mục tiêu lợi nhuận, họ phải giảm chi phí và tìm cách

giành giật khách hàng và thị trường về phía mình Và như vậy, cạnhtranh sẽ xảy ra

Cạnh tranh là một điều tất yếu của thị trường Các doanh nghiệpbắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh, ganh đua với nhau, phải luônkhông ngừng tiến bộ để giành được ưu thế tương đối so với đối thủ.Nếu như lợi nhuận là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hànhcác hoạt động sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh bắt buộc họ phải tiếnhành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả cao nhấtnhằm thu được lợi nhuận tối đa ở Việt Nam, cùng với sự chuyển đổinền kinh tế, cạnh tranh được thừa nhận là một quy luật kinh tế kháchquan và được coi như là một nguyên tắc cơ bản trong tổ chức điềuhành kinh doanh trong từng doanh nghiệp.

Do vậy, cạnh tranh là tất yếu của nền kinh tế thị trường, là mộtphương thức vận động của thị trường Nói đến thị trường cũng cónghĩa là nói tới sự cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế Không có cạnhtranh thì không có nền kinh tế thị trường Do vậy, quá trình sản xuất vàkinh doanh của doanh nghiệp buộc phải tuân theo những quy luật cạnhtranh

Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường hay có thểnói cơ chế thị trường là vũ đài cạnh tranh, là nơi gặp gỡ của các đối thủcạnh tranh (các doanh nghiệp), mà kết quả sẽ là một số doanh nghiệp bịthua cuộc và bị gạt ra khỏi thị trường, trong khi một số doanh nghiệpkhác vẫn tồn tại và phát triển hơn nữa Quy luật chọn lọc nghiệt ngãthông qua cạnh tranh của thị trường đã chia các doanh nghiệp thành hainhóm: nhóm năng động và nhóm trì trệ Điều đó đặt ra cho những doanhnghiệp đang yếu kém và lúng túng phải nhanh chóng thích nghi, vì nếuthích nghi được thì đó là cơ hội để phát triển và ngược lại, nếu khôngthích nghi thì đó là dấu hiệu của sự phá sản Vì vậy, trong quá trìnhchuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đạt được một trình độ cạnh tranhcao là con đường đảm bảo chắc chắn cho sự tồn tại và phát triển của mỗidoanh nghiệp.

Cạnh tranh trên thị trường giữa các doanh nghiệp được phân thànhnhiều loại khác nhau Nhưng xét theo phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranhđược chia làm 2 loại: Cạnh tranh giữa các ngành và cạnh tranh trong nộibộ ngành Để giành lợi thế trên thị trường, các doanh nghiệp phải nắmvững các loại cạnh tranh này để xác định đúng đối thủ cạnh tranh, từ đólựa chọn chính xác vũ khí cạnh tranh phù hợp với điều kiện và đặc điểmcủa mình.

 Cạnh tranh giữa các ngành: là cuộc đấu tranh giữa các nhà

doanh nghiệp sản xuất, mua bán hàng hoá, dịch vụ trong các ngành kinhtế khác nhau nhằm thu lợi nhuận và có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so vớivốn đã bỏ ra và đầu tư vốn vào ngành có lợi nhất cho sự phát triển Sựcạnh tranh giữa các ngành dẫn đến việc các doanh nghiệp luôn tìm kiếmnhững ngành đầu tư có lợi nhất nên đã chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuậnsang ngành có nhiều lợi nhuận Sau một thời gian nhất định, sự điềuchuyển tự nhiên theo tiếng gọi của lợi nhuận này, vô hình chung hìnhthành lên sự phân phối vốn hợp lí giữa các ngành sản xuất, dẫn đến kếtquả cuối cùng là các chủ doanh nghiệp đầu tư ở các ngành khác nhau vớisố vốn bằng nhau chỉ thu được lợi nhuận như nhau.

 Cạnh tranh trong nội bộ ngành: là sự cạnh tranh giữa các doanh

nghiệp cùng sản xuất và tiêu thụ, một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó.Cạnh tranh trong nội bộ ngành dẫn đến sự hình thành giá cả thị trườngđồng nhất đối với hàng hoá dịch vụ cùng loại trên cơ sở giá trị xã hội củahàng hoá dịch vụ đó Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp thôntính lẫn nhau Những doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi họatđộng của mình trên thị trường, những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phảithu hẹp kinh doanh, thậm chí bị phá sản.

Trong nền kinh tế thị trường, mục tiêu tối cao và duy nhất trongkinh doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận tối đa, vì đó là thu nhậphiện tại của chủ sở hữu doanh nghiệp và là tiền đề để hiện đại hoá vàphát triển doanh nghiệp, tạo thu nhập trong tương lai cho họ Bên cạnhđó, trên thị trường có rất nhiều doanh nghiệp cùng kinh doanh một loạihàng hoá, cạnh tranh trên thị trường là không tránh khỏi vì đó là cuộccạnh tranh vì lợi ích vật chất giữa các doanh nghiệp với nhau.

Và như vậy, cạnh tranh lành mạnh là như là một động lực quantrọng để phát triển lực lượng sản xuất, tiến bộ khoa học kĩ thuật, quản lí,là điều kiện để giáo dục tính tháo vát, năng động, nhậy bén và óc sángtạo của các nhà doanh nghiệp.

2 Vai trò của cạnh tranh đối với quá trình sản xuất kinh doanh ở các doanh nghiệp:

Cạnh tranh là tất yếu trong nền kinh tế thị trường Cội nguồn củasự cạnh tranh là sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu dáng,nhiều thành phần kinh tế, nhiều người hoạt động sản xuất kinh doanh.Cạnh tranh thực chất là một cuộc chạy đua không có đích Ai cảm nhậnthấy đích thì người đó trở thành nhịp cầu cho các đối thủ vượt lên phíatrước Chạy đua về mặt kinh tế phải luôn luôn ở phía trước để tránhnhững trận đòn của người chạy phía sau, và không phải chỉ để thắng một

trận tuyến giữa các đối thủ mà là để thắng trên hai trận tuyến Đó là cạnhtranh giữa những người mua với người bán và cạnh tranh giữa nhữngngười bán với nhau.

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh giữ vai trò làm cho giá cảhàng hoá, dịch vụ giảm xuống, nhưng chất lượng hàng hoá dịch vụ ngàycàng cao, phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng.

xuất kinh doanh hàng hoá và khuyến khích các doanh nghiệp có chi phíthấp Điều này đã tạo áp lực buộc các doanh nghiệp phải giảm chi phíđầu vào trong sản xuất kinh doanh Mặc dù điều này là phù hợp với lợiích lâu dài của xã hội, song cũng làm cho một số doanh nghiệp bị phásản và nạn thất nghiệp không thể khắc phục được.

khoa học kĩ thuật vào sản xuất Đồng thời cạnh tranh cũng buộc cácdoanh nghiệp phải nắm bắt thông tin kịp thời, bắt được những thời cơhấp dẫn.

Tóm lại, cạnh tranh không phải là huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thếnhững doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng phí những nguồnlực của xã hội bằng các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, nhằmđáp ứng tốt hơn nhu cầu của xã hội, thúc đẩy nền kinh tế của đấtnước phát triển Có thể nói rằng, cạnh tranh lành mạnh _ động lựcphát triển kinh tế của mỗi quốc gia cũng như của từng doanh nghiệp.Cạnh tranh là điều kiện quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất,tiến bộ kĩ thuật, là điều kiện giáo dục tính tháo vát, năng động và sángkiến cho các nhà sản xuất kinh doanh

II Các hình thái cạnh tranh trong kinh doanh thương mại:

(Phân loại thị trường theo mức độ cạnh tranh)

Đây là dạng phân loại thị trường gắn liền với phương thức hình thành vàvận động giá cả thị trường.

Theo cách phân loại này có các dạng thị trường sau:

1 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo:

a) Khái niệm:

Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó có rất nhiềungười bán mà không có người nào có ưu thế để cung ứng một số lượngsản phẩm lớn ảnh hưởng đến giá cả Các sản phẩm mua bán trên thịtrường này là sự đồng nhất, tức là nó rất ít khác nhau về quy cách, mẫumã, phẩm chất Điều kiện tham gia và rút khỏi thị trường rất dễ dàng.Những người bán tham gia trên thị trường chỉ có cách thích ứng với giáthị trường Họ không có khả năng định giá Do đó, các doanh nghiệptham gia kinh doanh trên thị trường này chủ yếu tìm biện pháp giảm thấpchi phí tới mức thấp nhất.

b) Tác dụng của thị trường cạnh tranh hoàn hảo:

phẩm cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.

phẩm vừa ý với mức giá thấp.

theo hướng có lợi nhất, làm cho doanh nghiệp phải chuyển sang kinhdoanh mặt hàng phù hợp với yêu cầu của xã hội

Thế nhưng đối với hình thái cạnh tranh này, trong điều kiện hiện naythì rất khó tìm thấy.

2 Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo:

Có thể nói rằng, thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là một thịtrường cạnh tranh bình thường vì nó thực tế và rất phổ biến trong điềukiện hiện nay

Đây là một thị trường mà phần lớn sức mạnh thị trường thuộc vềmột số doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lớn Các doanh nghiệp trên thịtrường này kinh doanh hàng hoá và dịch vụ khác nhau Sự khác nhaugiữa hàng hoá và dịch vụ này là ở nhãn hiệu Mặc dù sự khác biệt giữacác sản phẩm chỉ là sự khác biệt trong tâm trí của người tiêu dùng,nhưng mỗi nhãn hiệu hàng hoá đều mang hình ảnh với những uy tín khácnhau.

Có hai hình thái thị trường cạnh tranh không hoàn hảo sau:

a) Độc quyền tập đoàn:

Đây là một thị trường mà ở đó có một vài doanh nghiệp đáp ứng hầu

hết nhu cầu về một loại hàng hoá dịch vụ cụ thể nào đó Những doanhnghiệp này rất nhạy cảm với các hoạt động kinh doanh của nhau Thếnhưng, một điều cần chú ý ở đây là các doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhautrong việc định gía, và lượng hàng bán ra Bởi vì, khi một doanh nghiệptrong nhóm độc quyền giảm giá hàng hoá bán ra thì họ không bao giờcảm thấy tin tưởng rằng có thể đạt được kết quả lâu dài vì sẽ có một sốdoanh nghiệp khác có thể sẽ giảm giá xuống mức thấp hơn; và ngược lạikhi một doanh nghiệp tăng giá, các doanh nghiệp khác không tăng giá thìsẽ dẫn đến doanh nghiệp tăng giá phải trở lại giá cũ hoặc có nguy cơ bịmất khách hàng.

b) Cạnh tranh độc quyền:

Chính vì đặc điểm của thị trường độc quyền là số lượng doanhnghiệp tham gia trên thị trường này tương đối lớn, cho nên mỗi doanhnghiệp sẽ có ảnh hưởng tương đối lớn đến các quyết định về sản xuất vàkinh doanh của riêng mình

Trên thị trường cạnh tranh độc quyền, sản phẩm của các doanhnghiệp là khác nhau Người tiêu dùng phân biệt được các sản phẩm củadoanh nghiệp thông qua nhãn hiệu, quảng cáo, bao bì và các dịch vụkhác.Trên thị trường này, doanh nghiệp có quyền định gía hàng hoánhưng không hòan toàn tuỳ ý của mình, và các điều kiện mua bán hànghoá cuãng khác nhau Doanh nghiệp có thể có uy tín độc đáo khác nhauđối với khách hàng.

Tóm lại, trong nền kinh tế thị trường hiện nay, trạng thái thị trườngđộc quyền hầu như rất khó đạt được và nếu nó xuất hiện thì xem xét nónhư trạng thái cạnh tranh độc quyền để giải quyết Và như vậy là, mứcđộ khốc liệt của cạnh tranh giảm dần từ cạnh tranh hoàn hảo đến cạnhtranh độc quyền.

3 Thị trường độc quyền:

Thị trường độc quyền là thị trường mà ở đó có một hay ngưòi bánđộc nhất có thể kiểm soát trên thị trường Điều kiện gia nhập hoặc rút luikhỏi thị trường độc quyền có rất nhiều trở ngại do đầu tư vốn lớn hoặcdo độc quyền kĩ thuật, công nghệ Vì vậy mà thị trường này không cócạnh tranh về giá mà người bán hoàn toàn quyết định giá.

Trên thị trường độc quyền, đường cầu của toàn xã hội về một loạihàng hoá dịch vụ cũng chính là đường cầu của hãng độc quyền Doanh

nghiệp độc quyền có thể chi phối và quyết định giá cả và lượng hàng hoábán ra trên thị trường bằng các biện pháp ứng xử của mình.

Để gây trở ngại cho người tiêu dùng, doanh nghiệp độc quyền cóthể tạo ra sự khan hiếm hàng hoặc bán hàng với giá cao Do vậy, nhiềunước đã có luật chống độc quyền Tuy nhiên, độc quyền cũng có mặt tíchcực của nó, đó là độc quyền đem lại lợi ích cho xã hội nhờ đẩy mạnhhoạt động nghiên cứu và phát triển Doanh ngiệp độc quyền thường cótrình độ tập trung hoá sản suất cao, mở rộng được quy mô sản xuất nêngiảm được chi phí sản xuất trên một đơn vị sản phẩm.

III Sự thích ứng với điều kiện cạnh tranh của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường:

Để thích ứng và vượt trên cạnh tranh, nhà doanh nghiệp có thể thựchiện cạnh tranh theo các hướng sau:

1 Sử dụng lợi thế của doanh nghiệp để thắng đối thủ cạnh tranh:

Sáng tạo, khai thác các lợi thế cạnh trnah về phía mình, các nhàdoanh nghiệp bao giờ cũng phải lựa chọn “vũ khí ” nào? Làm thế nào đểsử dụng vũ khí ấy để thắng lợi trước các đối thủ cạnh tranh Những vũkhí cạnh tranh mà các nhà cạnh tranh thường sử dụng là:

_ Sản phẩm và chất lượng sản phẩm._ Giá cả sản phẩm.

_ Dịch vụ sau bán hàng và các vũ khí cạnh tranh khác trong kinh doanh Việc lựa chọn vũ khí cạnh tranh đòi hỏi nhà doanh nghiệp cầnnghiên cứu phân tích về:

_ Thị trường chiếm lĩnh của mình ở vùng nào?_ Người tiêu thụ của mình là ai?

_ Những yếu tố nào có thể thắng đối thủ cạnh tranh.

Khi đã quyết định dùng vũ khí nào để cạnh tranh, nhà doanh nghiệpphải tập trung phát triển mạnh vũ khí ấy.

Là việc đưa ra thị trường những loại hàng hoá có chất lượng cao,đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Vũ khí này chỉ phát huy lợi thế

của nó trong trường hợp hàng hoá trên thị trường còn nhiều cấp độ chấtlượng khác nhau, hàng giả, hàng kém phẩm chất.

Chất lượng sản phẩm được chia làm 4 loại chính:

+ Chất lượng thị trường: là chất lượng đảm bảo thoả mãn những nhucầu nhất định theo mong đợi của người tiêu dùng.

+ Chất lượng thành phẩm: là chất lượng đảm bảo thoả mãn những nhucầu của một hoặc một số tầng lớp người nhất định.

+ Chất lượng phù hợp: là chất lượng đảm bảo theo thiết kế hay tiêuchuẩn hoá quy định.

+ Chất lượng thị hiếu: là chất lượng phù hợp với ý thích và tâm lí củangười tiêu dùng.

Yêu cầu cao nhất đối với từng doanh nghiệp là phải thoả mãn đượctất cả bốn loại chất lượng nêu trên Thế nhưng, trong thực tế doanhnghiệp chỉ có thể thoả mãn được một số loại chất lượng nhất định.

Để thoả mãn cao nhất cả bốn loại chất lượng nêu trên, khi xác địnhchiến lược sản phẩm doanh nghiệp nên kéo dài giai đoạn làm chủ thịtrường của sản phẩm của mình thông qua xem xét một số chỉ tiêu sau: Chỉ tiêu công dụng, chỉ tiêu độ tin cậy, chỉ tiêu động lực học, chỉtiêu thẩm mỹ, chỉ tiêu công nghệ, chỉ tiêu thống nhất hoá, chỉ tiêu sinhthái.

Tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp tập trung nghiên cứu và giảiquyết những chỉ tiêu nào

Tuy nhiên để có sản phẩm có chất lượng cao, doanh nghiệp phải cótrang thiết bị máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến và tăng cường quảnlí kĩ thuật.

 Cạnh tranh bằng giá cả: Đây là hình thức hấp dẫn khách hàng

bằng cách bán hàng với giá rẻ hơn của đối thủ cạnh tranh Nó được đưara để làm vũ khí cạnh tranh trong trường hợp cung hàng hoá lớn hơn cầuvề một loại hàng hoá Khi chất lượng hàng hoá trên thị trường đã đượcbảo đảm, khách hàng yên tâm về chất lượng thì họ sẽ tìm đến với doanhnghiệp bán hàng với giá rẻ để mua Song không phải lúc nào doanhnghiệp cũng có thể dùng vũ khí này bởi lẽ nó còn phụ thuộc vào chi phícho sản phẩm đó Mặt khác, nên sử dụng này tuỳ theo thời điểm, tuỳthuộc vào từng loại khách hàng, nếu không chính nó lại tác động không

tốt đối với doanh nghiệp, làm giảm uy tín của doanh nghiệp trên thịtrường

 Cạnh tranh bằng dịch vụ: là sự cạnh tranh trong việc tổ chức

thực hiện các dịch vụ trong tiêu thụ hàng hoá gây uy tín và tiện lợi chosản phẩm của doanh nghiệp đối với khách hàng Đây là loại vũ khí cạnhtranh rất lợi hại của doanh nghiệp, dịch vụ này là văn minh trong thươngmại.

Hầu hết các doanh nghiệp đều cho rằng sản phẩm là vũ khí cạnhtranh lợi hại nhất và được kèm theo các dịch vụ phụ Cạnh tranh về giácả được coi là biện pháp nghèo nàn nhất vì nó giảm bớt khả năng sinhlời Tuy nhiên mỗi vũ khí có thể được sử dụng thành công trong các thờiđiểm khác nhau.

Để cạnh tranh thắng lợi bằng vũ khí của mình, các doanh nghiệpphải chuẩn bị các điều kiện cần thiết, hạ thấp chi phí sử dụng các vũ khícạnh tranh Muốn thế, doanh nghiệp phải sử dụng các lợi thế của mình,cần tập trung các nguồn lực của mình vào một trọng điểm nào đó là mộtyếu điểm của đối phương, tạo điều kiện sử dụng vũ khí cạnh tranh mộtcách có hiệu quả nhất.

2 Xây dựng hàng rào chắn với đối thủ:

Khi doanh nghiệp tìm các lợi thế cạnh tranh thì các nhà doanhnghiệp khác cũng có chiến lược cạnh tranh với các đối thủ của mình Vìvậy, để giữ vững thế cạnh tranh nhà doanh nghiệp phải luôn luôn cónhững giải pháp bảo vệ mình khỏi sự tấn công của các đối thủ cạnhtranh.

Để giữ vững cạnh tranh, nhà doanh nghiệp thường sử dụngnhững giải pháp sau: làm giảm ý chí tấn công của các đối thủ cạnh tranh,tạo lập hàng rào ngăn chặn sự tấn công của đối phương Đồng thờidoanh nghiệp cần có những giải pháp mới đối với hệ thống phân phốihàng hoá nhằm củng cố chặt chẽ mối quan hệ với bạn hàng để bạn hàngnhận thấy: nếu không làm ăn chặt chẽ với doanh nghiệp mà lại làm ănvới doah nghiệp khác sẽ dẫn đến sự thiệt thòi

Trong các thủ pháp nhằm xây dựng hàng rào chắn với các đốithủ và tránh đối đầu với đối thủ cạnh tranh thì phương pháp hay đượcáp dụng nhất là chia tuyến thị trường, ngăn cản sự gia nhập, hợp tác.

 Chia tuyến thị trường: Đây là phương pháp làm cho các đối thủ

cạnh tranh thấy rằng mình không phải là đối thủ, kẻ thù của họ.

Giải pháp này có những cách tiếp cận sau:

_Chọn các tuyến thị trường chưa hoặc còn ít các nhà doanh nghiệp tiếpcận

_Những vùng, địa phương có nhu cầu lớn mà chưa có nhà doanh nghiệpnào thoả mãn.

_Tiếp cận những thị trường mà nhận thấy đối phương đang hoạt độngchưa tốt.

Khi chọn tuyến thị trường, nhà doanh nghiệp cần phân tích:_Tiềm năng của tuyến thị trường cần tiếp cận ra sao?

_Bằng cách nào để xâm nhập thị trường?

_Làm gì để bảo vệ vị trí của doanh nghiệp khi có đối phương tấn côngtrên tuyến thị trường này?

_Tại sao các nhà doanh nghiệp khác chưa hoặc tiếp cận yếu với tuyến thịtrường này?

Trên cơ sở luận chứng đầy đủ các dữ kiện, nhà doanh nghiệp cần chủđộng dũng mãnh chiếm lĩnh tuyến thị trường sao cho thắng lợi.

Sau khi mở rộng tuyến thị trường, nhà doanh nghiệp phải củng cốvà tìm mọi biện pháp để hạn chế sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranhtrên tuyến thị trường mình hoạt động.

Có thể có những cách làm sau đây:

_Chuẩn bị khối lượng hàng lớn, chất lượng tốt hoặc có sản phẩm mới để phản công sản phẩm của đối phương

_Có thể giảm giá thấp hơn sản phẩm của đối phương.

_Có chính sách hấp dẫn hơn với các đại lí, các nhà bán sỉ, bán lẻ, ngườitiêu dùng.

_Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường._Khai thác các lợi thế của doanh nghiệp

Tuy nhiên ngăn chặn chỉ làm chậm sự xâm nhập của đối phươngmà thôi chứ không thể nào loại bỏ sự xâm nhập của các nhà cạnh tranhkhác.

Ngày nay, xu hướng đối đầu giữa các nhà doanh nghiệp có giảm đi.Xu hướng chủ yếu là hợp tác trên những phương diện có thể hợp tácđược như: các lĩnh vực về khoa học, kĩ thuật, tiêu chuẩn hoá chất lượngsản phẩm, tham gia hiệp hội

Tóm lại, để thành công, một công ty phải triển khai những chiến lượccạnh tranh có hiệu quả chống lại đối thủ và đem lại cho công ty lợi thếcạnh tranh khả dĩ mạnh mẽ nhất Và công ty cũng phải thích nghi liêntục chiến lược của mình theo môi trường cạnh tranh đang thay đổi nhanhchóng Nhưng trong hoàn cảnh thị trường cạnh ngày càng tăng này, côngty có thể trở thành quá tập trung vào đối thủ, công ty có thể giành quánhiều thì giờ vào việc dòm chừng các hoạt động của đối phương và quênmất việc để ý đến nhu cầu của khách hàng mà công ty đang tìm cáchthoả mãn Do vậy, khi phác hoạ các chiến lược cạnh tranh, công ty phảixét đến các sự định vị và hành động của đối thủ, nhưng mục tiêu cơ bảnnhất là thành công chống lại đối thủ bằng cách tìm những con đường tốthơn nữa để thoả mãn nhu cầu khách hàng.

IV - Sự cần thiết khách quan của việc tăng sức cạnh tranh đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh:

1 Sức cạnh tranh của doanh nghiệp:

1.1 Thế nào là 'sức cạnh tranh của doanh nghiệp ' ?

Hiện nay, một doanh nghiệp muốn có một vị trí vững chắc trên thịtrưòng và ngày càng được mở rộng thì cần phải có một tiềm lực đủ mạnh đểcó thể cạnh tranh trên thị trường Cái đó chính là sức cạnh tranh của mộtdoanh nghiệp.

'' Sức cạnh tranh của một doanh nghiệp là khả năng, năng lực màdoanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trênthị trườngcạnh tranh, đảm bảo thực hiện một mức lợi nhuận ít nhất là bằng tỉ lệ đòihỏi cho việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp".

Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở 4 mặt : Giá cả, giá trị sửdụng hay là chất lượng sản phẩm và nghệ thuật tổ chức tiêu thụ hàng hoávà yếu tố thời gian Các doanh nghiệp phải luôn luôn đưa ra các phương án,các giải pháp tối ưu nhất để giảm chi phí sản xuất để từ đó giảm giá thành,

giá bán, áp dụng tiến bộ khoa học vào sản xuất, nâng cao hiệu quả quản lýđể nâng cao chất lượng sản phẩm, tổ chức tốt màng lưới bán hàng và biếtchọn đúng thời điểm bán hàng nhằm thu hút được khách hàng, mở rộng thịtrường.

Chỉ tiêu tổng hợp nhất để đánh giá sức cạnh tranh của một doanhnghiệp là thị phần mà doanh nghiệp đã chiếm được Thị phần càng lớncàng thể hiện rõ sức cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh Để tồn tại vàcó sức cạnh tranh, doanh nghiệp phải chiếm giữ được một phần thị trườngbất kể nhiều hay ít, chính điều này đã phản ánh được quy mô tiêu thụ củadoanh nghiệp Qua đó ta cũng có thể đánh giá được sức cạnh tranh củamỗi một doanh nghiệp ưu thế cũng như các điểm mạnh, điểm yếu tươngđối của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.

Tăng sức cạnh tranh là một điều tất yếu của mỗi một doanh nghiệphoạt động trong cơ chế thị trường.

1.2 - Các yếu tố quyết định sức cạnh tranh của công ty.

a/ Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm.

Điều quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuấtkinh doanh là phải trả lời được những câu hỏi cơ bản: Sản xuất cái gì ? choai ? như thế nào? và như vậy có nghĩa là doanh nghiệp đã xây dựng chomình một chính sách sản phẩm Không một doanh nghiệp nào hoạt độngtrên thị trường mà lại không có sản phẩm kinh doanh cho dù là hữu hìnhhay vô hình.Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là phải làm cho sản phẩmcủa mình thích ứng được với thị trường một cách nhanh chóng thì mới cóthể tiêu thụ hết trên thị trường, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh củadoanh nghiệp.

Để có thể cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, doanh nghiệpphải thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Sản phẩm của doanh nghiệp phảiluôn được hoàn thiện không ngừng để có thể theo kịp nhu cầu thị trườngbằng cách cải tiến các thông số chất lượng, mẫu mã, bao bì, đồng thời tiếptục duy trì các loại sản phẩm hiện đang là thế mạnh của doanh nghiệp.Ngoài ra, doanh ngiệp cũng cần nghiên cứu các sản phẩm mới nhằm pháttriển và mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hoá Đa dạng hoá sản phẩmkhông chỉ là để đảm bảo đáp ứng được nhu cầu thị trường, thu nhiều lợinhuận mà còn là một biện pháp phân tán sự rủi trong kinh doanh khi màcuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt quyết liệt.

Đi đôi với việc thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, để đảm bảo đứngvững trong điêù kiện cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp có thể thực hiệntrọng tâm hoá sản phẩm vào một số loại sản phẩm nhằm cung cấp cho một

nhóm người hoặc một vùng thị trường nhất định của mình Trong phạm vinày, doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng một cách tốt hơn, có hiệuquả hơn các đối thủ cạnh tranh và như vậy, doanh nghiệp đã tạo dựng đượcmột bức rào chắn, đảm bảo giữ vững được phần thị trường của mình.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần phải thực hiện chiến lược khác biệthoá sản phẩm, tạo ra các nét độc đáo riêng cho mình để thu hút, tạo sự hấpdẫn cho khách hàng vào các sản phẩm của mình, nâng cao uy tín của doanhnghiệp.

Như vậy, sản phẩm và xác định cơ cấu sản phẩm tối ưu là một trong nhữngyếu tố quyết định sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.

b) Yếu tố giá cả.

Giá của một sản phẩm trên thị trường được hình thành thông quaquan hệ cung cầu Người bán và người mua thoả thuận mặc cả với nhauđể đi tới mức giá cuối cùng đảm bảo hai bên đều có lợi Giá cả đóng vaitrò quan trọng trong quyết định mua hay không mua của khách hàng.Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp,''khách hàng là thượng đế '' họ có quyền lựa chọn những gì mà họ mà họcho là tốt nhất, và cùng một loại sản phẩm với chất lượng tương đươngnhau, chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá bán thấp hơn, khi đó sản lượngtiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên.

Giá cả được thể hiện như một vũ khí để cạnh tranh thông qua việcđịnh giá của sản phẩm: Định giá thấp, định giá ngang thị trường hay làchính sách định giá cao.

Với một mức giá ngang thị trường giúp doanh nghiệp giữ đượckhách hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra những biện pháp giảm giá thành thìlợi nhuận thu được sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh cao Ngược lại, vớimột mức giá thấp hơn giá thị trường thì sẽ thu hút được nhiều kháchhàng và tăng sản lượng tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có cơ hội thâm nhập thịtrường, chiếm lĩnh thị trường mới Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơnmức giá thị trường chỉ sử dụng được với các doanh nghiệp có tính độcquyền, điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp thu được rất nhiều lợi nhuận(lợi nhuận siêu ngạch).

Để chiếm lĩnh được ưu thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cầnphải có sự lựa chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại sản phẩm,từng giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm củatừng vùng thị trường.

c) Chất lượng sản phẩm.

Nếu như trước kia, giá cả được coi là yếu tố quan trọng nhất trongcạnh tranh thì ngày nay nó đã phải nhường chỗ cho chỉ tiêu chất lượngsản phẩm Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là ''biện pháp nghèo nàn''nhất vì nó làm giảm lợi nhuận thu được, mà ngược lại, cùng một loại sảnphẩm, chất lượng sản phẩm nào tốt đáp ứng được yêu cầu thì người tiêudùng cũng sẵn sàng mua với một mức giá có cao hơn một chút cũngkhông sao, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuậtđang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân được nângcao rất nhiều so với trước.

Chất lượng sản phẩm là hệ thống nội tại của sản phẩm được xácđịnh bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được thoả mãnnhững điều kiện kỹ thuật và những yêu nhất định của người tiêu dùng vàxã hội Chất lượng sản phẩm được hình thành từ khâu thiết kế tới tổ chứcsản xuất và ngay cả sau khi tiêu thụ hàng hoá và chịu tác động của nhiềuyếu tố: công nghệ dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu, trình độ taynghề lao động, trình độ quản lý

Chất lượng sản phẩm là một vấn đề sống còn đối với một doanhnghiệp đặc biệt là đối với các doanh nghiệp nhà nước ở Việt Nam khi màhọ đang phải đương đầu với các đối với các đối thủ cạnh tranh từ nướcngoài vào Việt Nam Một khi chất lượng sản phẩm không được đảm bảothì cũng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ bị mất khách hàng, mất thị trường,nhanh chóng đi tới chỗ suy yếu và bị phá sản.

Hiện nay, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, một quan niệmmới về chất lượng đã xuất hiện: Chất lượng sản phẩm không chỉ là tốt,bền, đẹp mà nó còn do khách hàng quyết định Quản lý chất lượng sảnphẩm là yếu tố chủ quan còn sự đánh giá của khách hàng mang tínhkhách quan, ở đây, nhân tố khách quan đã tác động, chi phối yếu tố chủquan Đây là một quan niệm mới xuất phát từ thực tế là mức độ cạnhtranh trên thị trường ngày càng trở nên quyết liệt hơn.

Chất lượng sản phẩm thể hiện tính quyết định sức cạnh tranh củadoanh nghiệp ở chỗ :

 Nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm, tăng khối lượng hàng hoá bán ra, kéo dài chu kỳ sống của sảnphẩm.

 Sản phẩm chất lượng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp,kích thích khách hàng mua hàng và mở rộng thị trường.

 Chất lượng sản phẩm cao làm tăng khả năng sinh lời, cải thiện tìnhhình tài chính của doanh nghiệp.

Bên cạnh việc tổ chức màng lưới bán hàng, doanh nghiệp cũngcần đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyếnmại, các dịch vụ sau bán hàng Đây là một hình thức cạnh tranh phi giá,gây sự chú ý và thu hút khách hàng.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt sẽ làm tăng sảnlượng bán hàng từ đó sẽ tăng doanh thu, tăng lợi nhuận dẫn tới tốc độthu hồi vốn nhanh, kích thích sản xuất phát triển.

Công tác tổ chức tiêu thụ tốt cũng là một trong những yếu tố làmtăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường Các hoạt động như quảngcáo tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng là những hình thứctốt nhất để giới thiệu về các sản phẩm và doanh nghiệp của mình từ đógiúp cho doanh nghiệp tìm ra được nhiều bạn hàng mới, mở rộng thịtrường nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

e) Yếu tố thời gian

Sự phát triển như vũ bão của khoa học công nghệ trong giai đoạn

hiện nay làm thay đổi nhanh chóng nếp nghĩ, sở thích hay là nhu cầu củacon người cũng như kéo theo sự rút ngắn của chu kỳ sản phẩm Đối vớicác doanh nghiệp, yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinhdoanh hiện đại chính là thời gian và tốc độ chứ không phải là các yếu tốtruyền thống như nguyên vật liệu hay lao động

Những thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỹ thuật đã làmcho các cuộc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt hơn vàtrong cuộc chạy đua này những ai biết nắm bắt thời cơ, đi trước thì ngườiđó sẽ thắng Tốc độ cạnh tranh đã đạt tới một mức độ có thể gọi là "tốc

độ tức khắc" Muốn chiến thắng trong cuộc chiến này, các doanh nghiệpphải biết tổ chức tốt hoạt động thu thập và xử lý thông tin thị trường,nắm bắt thời cơ, lựa chọn mặt hàng theo yêu cầu của thị trường, nhanhchóng tổ chức kinh doanh, tiêu thụ thu hồi vốn trước khi chu kỳ sảnphẩm kết thúc.

Hiện nay, ở nhiều nước phát triển cạnh tranh bằng thời gian là mộtbiện pháp cạnh tranh rất quan trọng mang yếu tố sống còn của doanhnghiệp Đi trước một bước trong cạnh tranh là đã giành được một chiếnthắng quan trọng trong việc thu hút khách hàng và mở rộng thị trường,tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp Do vậy, khi xây dựng một chiếnlược kinh doanh, các doanh nghiệp thường đề cập tới vấn đề " tốc độ thịtrường ", "cạnh tranh dựa trên thời gian" và chú trọng tới vấn đề về chukỳ sản phẩm, thời gian nắm bắt, thoả mãn nhu cầu thị trường, thời gianđầu tư, thờì gian thu hồi vốn, tốc độ công việc giao dịch và giao hàng,tốc độ của công tác nghiên cứu và triển khai

Ngoài các yếu tố này, vốn, quy mô doanh nghiệp cũng sẽ tácđộng rất lớn tới sức cạnh tranh cũng như việc nâng cao sức cạnh tranhcủa doanh nghiệp.

Uy tín của doanh nghiệp cũng là một yếu tố rất quan trọng, đó làcơ sở để doanh nghiệp có thể dễ dàng giành thắng lợi trong cạnh tranh vìhọ đã có một lượng khách hàng quen thuộc,tín nhiệm Uy tín của mộtdoanh nghiệp được hình thành sau một thời gian dài hoạt động trên thịtrường và là một tài sản vô hình mà doanh nghiệp cần phải biết giữ gìn

và phát huy tài sản đó

2 Vì sao phải tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Thực chất của tăng sức cạnh tranh là tạo ra ngày một nhiều hơncác ưu thế về các mặt giá cả, giá trị sử dụng, chất lượng, uy tín của sảnphẩm và doanh nghiệp, nhằm giành được những ưu thế tương đối trongcạnh tranh, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ.

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là một quy luật tất yếu kháchquan Các doanh nghiệp tham gia thị trường đều phải chấp nhận cạnhtranh Cạnh tranh một mặt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, mặt khác nósẽ đào thải không thương tiếc những doanh nghiệp yếu thế không có đủsức cạnh tranh Do vậy để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phảikhông ngừng phấn đấu tìm ra các giải pháp để giảm chi phí sản xuất giáhành giá bán sản phẩm, tổ chức hệ thống tiêu thụ môt cách tốt nhất, đúnglúc nhất mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm đặc biệt là trong giai đoạnhiện nay

Đi đôi với sự phát triển như vũ bão của khoa học kỹ thuật, những đòihỏi, yêu cầu của người tiêu dùng ngày càng ở mức cao hơn Để đáp ứng nhucầu thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp buộcphải tiến hành các hoạt động marketing, tìm hiểu thị trường Và trong cuộcchiến này người nào nhanh hơn người đó sẽ thắng.

Như vậy, cùng với cạnh tranh, tăng sức cạnh tranh là một tất yếukhách quan Để thắng thế trong các cuộc cạnh tranh, doanh nghiệp buộcphải không ngừng nâng cao sức cạnh tranh thông qua các yếu tố trựctiếp như giá thành, giá bán, chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệphay gián tiếp như các hoạt động quảng cáo, tham gia hội chợ

ở nước ta, từ một nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nềnkinh tế thị trường, các doanh nghiệp nhà nước chắc chắn có phần nào bỡngỡ: Từ chỗ chỉ hoạt động sản xuất một cách thụ động cho tới chỗ phảitự quyết định lấy các vấn đề quan trọng mang tính sống còn của doanhnghiệp (sản xuất cho ai, sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, baonhiêu ) là cả một vấn đề Các doanh nghiệp nhà nước buộc phải làmquen với điều này cũng như phải thích nghi với môi trường kinh doanhmới của cơ chế thị trường, chấp nhận các quy luật của thị trường cũngnhư là phải chấp nhận cạnh tranh Đặc biệt là trong giai đoạn này, khi đấtnước ta đang xâydựng một nền kinh tế mở, kêu gọi vốn đầu tư từ bênngoài vào Việt Nam, các hãng nổi tiếng trên thế giới đầu tư vào nước tangày một nhiều và rõ ràng họ có nhiều ưu thế hơn mình về tiềm lực tàichính cũng như là trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm quản lý Chính điềunày đã buộc các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt là các doanh nghiệpNhà nước phải tìm cách nâng cao sức cạnh tranh của mình thì mới cóthể tồn tại và phát triển được trên thị trường.

3 Các nhân tố đã ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh bao giờ cũng gắnliền với môi trường kinh doanh và do vậy, nó phải chịu sự tác động, ảnhhưởng của nhiều nhân tố bao gồm cả chủ quan và khách quan.

3.1 - Các nhân tố khách quan.

a) Môi trường kinh tế quốc dân.

Môi trường kinh tế quốc dân hay còn gọi là môi trường tổng thể củamột doanh nghiệp bao gồm 4 nhóm nhân tố chính.

 Nhóm nhân tố kinh tế.

Đây là những nhân tố quan trọng nhất của môi trường hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Khi một nền kinh tế phát triển với tốc độ cao sẽkéo theo sự tăng thu nhập cũng như khả năng thanh toán của người dâncũng tăng lên do vậy nhu cầu hay sức mua của nhân dân cũng sẽ tănglên Mặt khác nền kinh tế phát triển mạnh có nghĩa là khả năng tích tụ vàtập trung tư bản lớn như vậy tốc độ đầu tư phát triển sản xuất kinh doanhsẽ tăng lên Đây chính là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp phát triển.Doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt được những cơ hội này thì chắcchắn sẽ thành công và sức cạnh tranh cũng tăng lên.

Tuy nhiên, do sự tăng trưởng của nền kinh tế sẽ kéo theo sự tănglên một cách nhanh chóng số lượng các doanh nghiệp tham gia thịtrường, và như vậy mức độ cạnh tranh sẽ lại trở nên gay gắt Ai đi trướctrong cuộc cạnh tranh này người đó sẽ thắng Và ngược lại, khi nền kinhtế đang trong giai đoạn suy thoái, tỉ lệ lạm phát tăng làm cho giá cả sẽtăng, sức mua của người dân bị giảm sút, các doanh ngiệp phải tìm mọicách để giữ khách hàng, do đó sự cạnh tranh trên thị trường cũng sẽ khốcliệt hơn

Lãi suất cho vay của ngân hàng cũng là một nhân tố quan trọngảnh hưởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp Với mức lãi suất đi vaycao, chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng sẽ tăng lên do phải trả lãitiền vay lớn, do vậy sức cạnh tranh của doanh nghiệp cũng sẽ bị giảm điđặc biệt là đối với các đối thủ có tiềm lực mạnh về tài chính.

Các nhân tố lạm phát, tỉ giá hối đoái, tiền công, tiền lương cũngảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh sức cạnh tranh của từngdoanh nghiệp cũng như là mức độ cạnh tranh trên thị trường.

Chính trị và pháp luật là nền tảng cho phát triển kinh tế cũng như làcơ sở pháp lý để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trênthị trường Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi trường thuận lợiđảm bảo sự bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnhtranh có hiệu quả Mặt khác chúng cũng có thể đem lại những trở ngại,khó khăn thậm chí là rủi ro cho các doanh nghiệp Ta có thể lấy ví dụnhư các chính sách về xuất nhập khẩu về thuế, các khoản nộp ngân sách,quảng cáo là những yếu tố tác động trực tiếp kìm hãm hay tạo điều kiệnđể nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.

Khoa học công nghệ tác động một cách mạnh mẽ đến sức cạnhtranh cuả doanh nghiệp thông qua chất lượng sảnphẩm và giá bán Bất

kỳ một sản phẩm nào được sản xuất ra đều phải gắn liền với một côngnghệ kỹ thuật nhất định Công nghệ sản xuất sẽ quyết định chất lựơngsản phẩm cũng như tác động tới chi phí cá biệt của từng doanh nghiệp từđó tạo ra sức cạnh tranh của tưng doanh nghiệp cũng như của toàndoanh nghiệp.

Khoa học công nghệ mới cũng sẽ giúp cho các doanh nghiệp xử lýthông tin một cách chính xác và có hiệu quả nhất là trong thời đại bùngnổ thông tin như hiện nay Để có thể cạnh tranh trong thời đại hiện nay,bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng cần phải có đầy đủ và chính xácthông tin về thị trường và đối thủ cạnh tranh và biết cách xử lý có hiệuquả và khoa học công nghệ hiện đại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có thểthu thập, xử lý, lưu trữ và truyền đạt thông tin một cách nhanh nhất, đầyđủ và chính xác nhất.

Khoa học công nghệ mới sẽ tạo hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuậthiện đại của nền kinh tế quốc dân nói chung cũng như của từng doanhnghiệp nói riêng, đây là tiền đề để các doanh nghiệp ổn định nâng caosức cạnh tranh của mình.

Điều kiện tự nhiên của từng vùng sẽ tạo ra những điều kiện thuậnlợi hoặc khó khăn cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh Vị trí địa lýthuận lợi ở những thành phố lớn, phát triển hay trên các trục đường giaothông quan trọng cũng như nguồn tài nguyên phong phú đa dạng sẽ tạocơ hội cho doanh nghiệp phát triển, giảm chi phí thu được nhiều lợinhuận song mức độ cạnh tranh tại những vùng này cũng sẽ hết sức quyếtliệt buộc các doanh nghiệp phải luôn nâng cao sức cạnh tranh của mìnhđể tồn tại và phát triển.

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, trình độ văn hoá tác độngmột cách gián tiếp tới sức cạnh tranh của công ty thông qua khách hàngvà cơ cấu nhu cầu của thị trường ở từng khu vực thị trường, ở từng vùngkhác nhau, lối sống cũng như sở thích thị hiếu, phong tục tập quán củangười dân khác nhau Do vậy doanh nghiệp cần có những biện phápnghiên cứu kỹ thị trường, có những chính sách phù hợp với từng vùng,lựa chọn các kênh tiêu thụ thích hợp để đáp ứng một cách tốt nhất nhucầu của từng vùng, từng loại thị trường.

b) Môi trường ngành.

Môi trường ngành- đó là môi trường mà doanh nghiệp tham gia vàchấp nhận cạnh tranh Dovậy sự tác động của môi trường ngành tới sứccạnh tranh của doanh nghiệp là một điều tất yếu.

*3 Tốc độ tăng trưởng của ngành sẽ quyết định mức độ cạnhtranh của ngành đó Khi tốc độ phát triển của ngành chậm thì mức độcạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trưởng đó sẽ cao và găy gắthơn do chỉ cần một biến động như: sự mở rộng thị trường của doanhnghiệp này sẽ ảnh hưởng tới phần thị trường của các doanh nghiệp khác.Các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt do vậy mỗi doanh nghiệpphải luôn luôn tìm cách bảo vệ phần thị trưởng của mình

thủ tiềm ẩn cũng là một nhân tố tác động đến sức cạnh tranh của mộtdoanh nghiệp Khi xem xét nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phảiđánh giá nghiên cứu kỹ lưỡng từng đối thủ của mình: Quy mô khả năngtài chính, trình độ công nghệ, đặc điểm sản phẩm để từ đó định ra mứcđộ cạnh tranh trên thị trường và đánh giá sức cạnh tranh của đối thủcũng như của doanh nghiệp mình

Trong một ngành, nếu như các doanh nghiệp tham gia cạnh tranhcó quy mô và thế lực ngang nhau thì sự cạnh tranh trên thị trường sẽ trởnên gay gắt hơn và khi đó sức cạnh tranh của doanh nghiệp hoặc caohơn hoặc thấp đi Mức độ cạnh tranh sẽ càng quyết liệt hơn khi mà có sựtham gia của các doanh nghiệp mới với công nghệ hiện đại, chất lượngsản phẩm hơn hẳn, do vậy doanh nghiệp cần phải biết sử dụng một cáchhữu hiệu nhất những gì mà mình có được (uy tín, sản phẩm, thịtrường ) và đưa ra các giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh củadoanh nghiệp.

của các doanh nghiệp Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một tấtyếu nhằm đáp ứng được sự thay đổi của thị trường theo hướng ngày càngđa dạng và phong phú hơn Sản phẩm thay thế luôn luôn được sản xuấttrên những dây chuyền công nghệ tiên tiến hơn và rõ ràng nó có nhiềuưu điểm hơn Do vậy, chính nó sẽ làm giảm sức cạnh tranh của các sảnphẩm bị thay thế Các doanh nghiệp khi tham gia thị trường bao giờ cũngphải tính đến mối đe doạ của các sản phẩm thay thế.

Ngoài ra, khách hàng và nhà cung cấp cũng là những người tácđộng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp vì chất lượng sản phẩm cóthể nói là do họ quyết định một cách gián tiếp.

3.2 - Các nhân tố chủ quan :

Đây là những nhân tố tác động mạnh mẽ đến sức cạnh tranh củadoanh nghiệp vì đây chính là nội lực của doanh nghiệp.

*6 Nguồn nhân lực : Đây chính là những người tạo ra sảnphẩm một cách trực tiếp và gián tiếp.

Đội ngũ cán bộ quản lý doanh nghiệp sẽ là những người quyếtđịnh các hoạt động sản xuất kinh doanh: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai,sản xuất như thế nào, khối lượng bao nhiêu Mỗi một quyết định của họcó một ý nghĩa hết sức quan trọng liên quan tới sự tồn tại phát triển haydiệt vong của doanh nghiệp Chính họ là những người quyết định cạnhtranh như thế nào, sức cạnh tranh của công ty sẽ tới mức bao nhiêu bằngnhững cách nào

Cùng với máy móc thiết bị và công nghệ, công nhân là nhữngngươì trực tiếp sản xuất ra sản phẩm Sản lượng cũng như chất lựơng sảnphẩm là do họ quyết định Trình độ tay nghề cao cùng với một lòng hăngsay làm việc là cơ sở đảm bảo chất lượng sản phẩm và tăng năng suất laođộng Đây là tiền đề để doanh nghiệp có thể tham gia cạnh tranh và đứngvững trên thị trường.

Một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại cùng với một côngnghệ tiên tiến phù hợp với quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắnsẽ làm tăng sức cạnh tranh của công ty lên rất nhiều Với một cơ sở vậtchất như vậy chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn cùng với nó giáthành sản phẩm hạ đi kéo theo sự giảm giá bán trên thị trường, khả năngchiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ là rất lớn Ngược lại,không một doanh nghiệp nào lại có sức cạnh tranh cao khi mà côngnghệ sản xuất lạc hậu máy móc thiết bị cũ kỹ vì chính nó sẽ làm giảmchất lượng sản phẩm tăng chi phí sản xuất.

 Khả năng tài chính của doanh nghiệp:

Đây là yếu tố quan trọng quyết định khả năng sản xuất cũng như làchỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp Bất cứ mộthoạt động đầu tư, mua sắm trang thiết bị, nguyên vật liệu hay phân phối,quảng cáo đều phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính củadoanh nghiệp Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khảnăng trang bị các dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đảm bảo chấtlượng, hạ giá thành, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng cáokhuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh Ngoài ra, với một khảnăng tài chính hùng mạnh, một doanh nghiệp cũng có khả năng chấpnhận lỗ một thời gian ngắn, hạ giá sản phẩm nhằm giữ và mở rộng thịphần của doanh nghiệp để sau đó lại tăng giá, thu được lợi nhuận nhiềuhơn

phần ii

đánh giá sức cạnh tranh

của công ty dầu nhờn petrolimex ( plc )

- == &

==-I - Giới thiệu chung về công ty dầu nhờn Petrolimex (PLC).

1/ Quá trình hình thành, phát triển của công ty PLC.

Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là một trong nhữngtổng công ty mạnh của Việt Nam trực thuộc bộ Thương mại, hoạt độngkinh doanh xăng dầu lớn nhất nước ta Với một hệ thống mạng lưới baogồm 58 công ty và chi nhánh, Petrolimex đã đáp ứng được khoảng 70%nhu cầu thị trường xăng dầu cả nước Công ty Dầu nhờn Petrolimex haycòn gọi là PLC là một trong những công ty thành viên của Petrolimex cóchức năng chính là kinh doanh các loại sản phẩm Dầu mỡ nhờn và cácloại sản phẩm dầu mỏ khác.

Tiền thân của công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn củaPetrolimex Lúc này việc kinh doanh dầu mỡ nhờn chỉ là một bộ phậnnhỏ, doanh thu không đáng kể ( chỉ bằng 3 - 5% doanh thu của các loạidầu sáng) và hơn nữa Petrolimex gần như chiếm độc quyền thị trườngnày Cho tới năm 1991, đất nước ta bước vào một giai đoạn mới của thờikỳ chuyển đổi nền kinh tế Nhu cầu về dầu mỡ nhờn tăng đột ngột, trongkhi đó, nguồn hàng từ các nước Đông Âu không còn nữa, Petrolimex đãmở rộng nguồn hàng, các mặt hàng kinh doanh được nhập từ nhiều nướcnhư Anh, Pháp, Mỹ, Nhật Đây cũng là thời kỳ đầu phát triển của thịtrường dầu mỡ nhờn Trên thị trường đã xuất hiện nhiều hãng nổi tiếngtrong và ngoài nước tham gia thị trường nàynhư Castrol, BP, Shell,Vidamo Mức độ cạnh tranh trên thị trường trở nên gay gắt Trước tìnhhình như vậy, để nâng cao sức cạnh tranh của mình, đáp ứng một cáchtốt hơn nhu cầu thị trường, vấn đề đặt ra đối với Petrolimex là cần phảicó một công ty chuyên sản xuất kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn mộtcách có quy mô, có hiệu quả.

Ngày 01/ 09/ 1994, Công ty dầu nhờn Petrolimex được thành lập Tên giao dịch : Petrolimex Lubricant Petrolimex ( PLC )

Trụ sở giao dịch : Số 1 Khâm Thiên - Hà Nội.

PLC là một doanh nghiệp nhà nước Trực thuộc Tổng công ty XăngdầuViệt Nam có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độclập với tổng số vốn điều lệ 52.500 triệu đồng trong đó vốn cố định là15.000 đồng.

Qua gần 4 năm hoạt động và phát triển công ty đã thiết lập đượcmột màng lưới đại lý trải dài trên toàn quốc với 4 chi nhánh lớn được đặttại Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh, xây dựngmột hệ thống kho cảng, bến bãi, dây chuyền pha chế dầu nhờn công suấtlớn đáp ứng được khoảng 20% nhu cầu thị trường Ngoài ra, công ty cònđặc biệt chú ý mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế với nước ngoài Hiệnnay, công ty đại diện cho Petrolimex là một bên đối tác của liên doanhBP-Petco (liên doanh giữa hãng BP của Vương quốc Anh vàPetrôlimex) cung cấp các sản phẩm dầu mỡ nhờn chất lượng cao cho thịtrường, đồng thời với tư cách là thành viên thứ 27 của ELFLUB-Marine(Pháp), PLC đã cung cấp dầu nhờn hàng hải cho tầu biển trong và ngoàinước tại các cảng Việt Nam.

Cho tới nay, thời gian hoạt động phát triển chưa phải là dài, songhiện nay PLC là một trong những công ty sản xuất, kinh doanh hàng đầucủa Việt Nam trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hoá chất và cácsản phẩm dầu mỏ khác.

2 Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh và lĩnh vực hoạt động của công ty PLC.

2.1- Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh :

Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã được ghi trong điều lệ công ty và mục tiêu kinh doanh của công ty là đáp ứng đầy đủ kịp thời cả về số lượng và chất lượng, dịch vụ kỹ thuật cho mọi nhu cầu về dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu cho các ngành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc phòng trong cả nước, ta có thể khái quát nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm :

 Trên cơ sở nhu cầu thị trường, tổ chức nhập khẩu và kinh doanhcác loại dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu.

 Tổ chức pha chế các loại dầu mỡ nhờn, các loại sản phẩm hoádầuđể phục vụ nhu cầu kinh doanh.

 Tổ chức dịch vụ kỹ thuật, hướng dẫn sử dụng đối với khách hàng.Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước trong cáclĩnh vực thuộc phạm vi kinh doanh theo đúng luật pháp quy định.

2.2 - Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty PLC.

Dựa vào mục tiêu hoạt động và nhiệm vụ của công ty, nội dungkinh doanh của công ty là :

 Kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu gồmcác sản phẩm :

 Dầu nhờn các loại

 Mỡ máy và các loại mỡ bảo quản Nhựa đường lỏng và nhựa đường phuy

 Hoá chất và các sản phẩm hoá dầu khác (trừ nhiên liệu)

Từ nhập khẩu, pha chế, bán buôn bán lẻ trên thị trường trong nướcva xuất khẩu ra thị trường nuớc ngoài.

*8 Kinh doanh các thiết bị vật tư kỹ thuật chuyên dùngtronglĩnh vực dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu.

Kinh doanh vận tải phục vụ cho việc bán sản phẩm trên thị trườngtrong và ngoài nước.

3 Bộ máy tổ chức của công ty.

( Biểu 1 : Cơ cấu tổ chức bộ máy của PLC )

Tổ chức bộ máy sản xuất kinh doanh của công ty được thể hiện quasơ đồ tổ chức bộ máy của PLC (biểu 1) bao gồm :

 Văn phòng công ty: Giám đốc, phó giám đốc và các phòng banchức năng.

 Các đơn vị trực thuộc là các chi nhánh đặt tại Thành phố Hồ ChíMinh, Đà Nẵng, Hải Phòng và Hà Nội.

 Hệ thống các đơn vị đại lý bán dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoádầu khác.

3.1 - Văn phòng công ty.

 Cơ cấu bộ máy quản lý của văn phòng công ty bao gồm :

 Giám đốc công ty là người có quyền quyết định mọi hoạt độngcủa công ty và là người phải chịu toàn bộ trách nhiệm trực tiếp trướcNhà nước, Bộ Thương Mại và Tổng Công ty về mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh của công ty.

 Giúp việc cho giám đốc là các phó giám đốc, được giám đốc giaonhiệm vụ trực tiếp phụ trách một mảng hoặc một bộ phận hoạt động củacông ty Hiện nay công ty có 3 phó giám đốc

 Các phòng ban : Văn phòng Công ty Dầu nhờn được tổ chứcthành 6 phòng ban :

 Phòng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ sắp xếp và quản lý laođộng nhằm sử dụng hợp lý và có hiệu quả lực lượng lao động của côngty Nghiên cứu, xây dựng các phương án nhằm thực hiện việc trả lương,phân phối tiền lương, tiền thưởng hợp lý trình giám đốc.

 Phòng Kế toán tài chính : chức năng chủ yếu của phòng là khaithác mọi nguồn vốn nhằm đảm bảo đủ vốn cho hoạt động kinh doanhcủa công ty Tham mưu cho giám đốc xét duyệt các phương án kinhdoanh và phân phối thu nhập.

Kiểm tra các số liệu thực tế, thủ tục cần thiết của toàn bộ chứng từvà việc thanh toán tiền hàng Hướng dẫn các đơn vị mở sổ sách theo dõitài sản hàng hoá, chi phí xác định lỗ lãi, phân phối lãi của từngđơn vị

 Phòng kỹ thuật : Nghiên cứu theo dõi kiểm tra chất lượng hànghoá Thực hiện các dịch vụ kỹ thuật trước và sau khi bán.

 Các phòng kinh doanh: Tại công ty hiện nay có 3 phòng kinhdoanh bao gồm :

- Phòng kinh doanh dầu nhờn- Phòng kinh doanh nhựa đường - Phòng kinh doanh hoá chất

Tương ứng với mỗi tên gọi của phòng là loại mặt hàng mà phòngđảm nhiệm phụ trách kinh doanh.

Chức năng chính của phòng kinh doanh là : - Tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế.

- Tìm hiểu, điều tra thị trường, xây dựng phương án sản xuất kinhdoanh và các biện pháp thực hiện trình giám đốc.

- Xác định lượng hàng nhập khẩu, mở L/C để thanh toán.

 Ngoài ra, phòng kinh doanh Dầu mỡ nhờn còn đảm nhiệm việcvận tải các loại mặt hàng của công ty, thực hiện vận tải xuất khẩu, điềuhành hoạt động từ nhập khẩu, sản xuất dến tái xuất khẩu, xây dựng giáthành sản phẩm, chỉ đạo việc kinh doanh của các chi nhánh, cơ sở.

3.2 - Các đơn vị trực thuộc công ty

 Công ty Dầu nhờn có 3 chi nhánh trực thuộc tại Thành phố HồChí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng và một xí nghiệp tại Hà Nội (Xí nghiệpDầu nhờn tại Hà Nội).

 Chi nhánh Dầu nhờn Thành phố Hồ chí Minh là đơn vị trực thuộclớn nhất của công ty Tại chi nhánh này công ty có hệ thống kho cảnglàm nhiệm vụ tiếp nhận nguồn hàng nhập khẩu của công ty, có một dâychuyền công nghệ pha chế dầu nhờn với công suất 25.000 tấn/năm vàdây chuyền công nghể sản xuất, hệ thống bồn bể tồn chứa và cung cấpnhựa đường lỏng với sức chứa 6.000 m3.

 Chi nhánh Dầu nhờn Thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ tổchức các hoạt động sản xuất kinh doanh theo nhiệm vu do công ty giaocho trên địa bàn từ tỉnh Khánh Hoà đến Mũi Cà Mau.

 Chi nhánh Dầu nhờn Đà Nẵng: Có nhiệm vụ tổ chức các hoạtđộng kinh doanh của công ty dầu nhờn tại các tỉnh thuộc khu vực miềnTrung Có hệ thống kho bãi cảng biển tiếp nhận dầu nhờn và nhựa đườngphuy

 Chi nhánh Dầu nhờn Hải Phòng có dây chuyền công nghệ tiếpnhận nhựa đường lỏng, hoá chất Nơi đây là đầu mối nhập khẩu trực tiếpvà tiếp nhận nguồn hàng pha chế từ thành phố Hồ chí Minh đảm bảonhiệm vụ kinh doanh cho công ty tại các tỉnh phía Bắc thuộc khu vựcduyên hải từ Quảng Ninh đến Nghệ Tĩnh.

 Xí nghiệp dầu nhờn Hà nội với hệ thống kho bãi để tiếp nhậnnguồn hàng, xí nghiệp dầu nhờn Hà nội có nhiệm vụ tổ chức các hoạtđộng kinh doanh của công ty tại thành phố Hà Nội và một số tỉnh biêngiới phía Bắc từ Lạng sơn đến Lai châu Mặt hàng kinh doanh chủ yếulà các sản phẩm mang nhãn hiệu BP, ELF

3.3 - Hệ thống các đơn vị đại lý.

Ngoài các chi nhánh trực thuộc công ty nói trên, công ty Dầu nhờnPetrolimex còn có một hệ thống mạng lưới các đại lý từ Bắc tới Nam.Có được như vậy là do 57 công ty và chi nhánh xăng dầu thuộc TổngCông ty Xăng dầu trên khắp cả nước làm Tổng đại lý cho công ty, ngoàira công ty còn có một cửa hàng chuyên doanh tại Hà Nội.

II Khái quát tình hình nhập khẩu và tiêu thụ dầu mỡ nhờn của công ty PLC:

1 Tình hình nhập khẩu dầu mỡ nhờn của PLC trong những năm qua:

Cũng như xăng dầu, dầu nhờn là một loại mặt hàng mà hiện nay ởViệt Nam chưa sản xuất ra được Nó chủ yếu được nhập khẩu từ cáchãng nổi tiếng trên thế giới Công ty PLC cũng không nằm ngoài tình

hình trên Nguồn đầu vào của công ty có 3 loại : dầu thành phẩm, dầugốc, phụ gia.

+ Đối với dầu thành phẩm: 2 nhãn mác chủ yếu mà công ty kinh

doanh đó là: BP, ELF Với tư cách là thành viên thứ 27 của ELF Marine (Pháp), công ty nhập dầu thành phẩm của hãng về bán trên thịtrường Việt Nam Mặt khác, đại diện cho Petrolimex là một bên đối táccủa liên doanh BP-PETCO, công ty PLC cũng nhập một lượng hàngđáng kể của BP- Anh bán trên thị trường Việt Nam Ngoài ra, công tycòn nhập một lượng dầu thành phẩm không đáng kể từ các nước Hà Lan,Singapore, Nhật Như vậy, có thể nói với việc nhập dầu thành phẩm bánlại không qua chế biến, công ty PLC chỉ đơn thuần là đại lí tiêu thụ dầunhờn.

Club-PLC hiện có dây chuyền công nghệ pha chế dầu nhờn tại Nhà Bè,Thành phố Hồ Chí Minh có công suất pha chế 15.000 - 20.000 tấn/ nămdo hãng Sell xây dựng từ những năm 1960 và được Petrolimex sửa chữa,cải tạo vào năm 1992 để phục vụ cho việc pha chế dầu nhờn Vì thế,ngoài nguồn dầu thành phẩm được nhập từ nước ngoài, công ty còn tổchức pha chế các loại dầu động cơ.

Sản phẩm dầu nhờn = dầu gốc + các chất phụ gia

+ Dầu gốc: là thành phần chủ yếu của dầu nhờn được nhập khẩu từ

Singapor và Nhật Bản.

+ Các chất phụ gia: có tính chất làm tăng tính năng bôi trơn của

dầu được nhập từ các hãng nổi tiếng của Mỹ như Lubrozol,Paramin Tuỳ vào đặc điểm của từng loại động cơ, người ta pha chế cácloại phụ gia khác nhau với tỷ lệ từ 5 - 20% so với dầu gốc Ngoài ra,công ty PLC còn nhập nguyên liệu từ hãng ELF, pha chế theo công thứccủa hãng này, nhưng với nhãn mác ELF-Việt Nam.

Ngoài lượng hàng nhập từ nước ngoài, công ty PLC còn nhập dầuthành phẩm từ liên doanh BP-PETCO.

Biểu 2: Sơ đồ vận động hàng hoá trong quá trình xuất nhập khẩuvà tiêu thụ hàng hoá của công ty

Theo dõi kim ngạch nhập của công ty từ năm 95-98, chúng ta nhậnthấycó sự giảm đột ngột giá trị nhập của các 96-97-98 so với năm 95.Lượng hàng nhập của công ty PLC phụ thuộc chặt chẽ với lượng tiêu thụhàng ở thị trường Việt Nam Chính vì vậy, qua sự suy giảm về lượngnhập chúng ta có thể tháy về tình hình tiêu thụ cua công ty Tại sao lạinhư vậy? Giá dầu thành phẩm, dầu gốc, và phụ gia không giảm từ năm95-năm 98 cho nên sự suy giảm của kim ngạch nhập chính là biểu hiệncủa sự suy giảm của sản lượng nhập Có thể nói, sự suy giảm thị phầncủa công ty trong năm nay là nguyên nhân trực tiếp dẫn đến nguồn hàngnhập giảm vì năm 95-97 là những năm có nhiều sự biến động trên thịtrường dầu mỡ nhờn Các công ty khác tăng cường hoạt động tiếp thị,bành trướng thị phần Sau đó, đến năm 98 khi nhu cầu của nền kinh tếquốc đất nước tăng lên thì công ty mới lấy lại dần vị thế của mình biểuhiện qua lượng nhập năm 98 tăng lên, xấp xỉ bằng năm 95 Đây là mộttín hiệu đáng mừng cho công ty

Xem xét về tỷ trọng dầu thành phẩm trong cơ cấu hàng nhập tathấy tỉ trọng này giảm dần qua các năm Đó là do tỉ trọng dầu đóng rót ởViệt Nam tăng lên Công ty đã cố gắng sử dụng có hiệu quả dây chuyền

Ngu nồnnh pậptr c ti pực tiếpếp

Ngu nồnnh p c aậpủa

BP-Petcot i ại Vi tNamệtNam

Ngu nồnnh pậpkh u tẩu từ ừcác nướcc

khác

Ngu nồnphachếpc a PLCủa

trongở trong

Ngu n h ng plc: d u m nh n, nh a ồnàng plc: dầu mỡ nhờn, nhựa đường, hoá chấtầu mỡ nhờn, nhựa đường, hoá chấtỡ nhờn, nhựa đường, hoá chất ờn, nhựa đường, hoá chấtực tiếp đườn, nhựa đường, hoá chấtng, hoá ch tất

V nănphòngcông tytr c ti pực tiếpếp

Các chinhánhc a côngủa

ty tr cực tiếpti p bánếp

CácT ngổng

i lýđại c a côngủa

ty tr cực tiếpti p bánếp

Các đại ilý c aủacông ty

bán

pha chế dầu thành phẩmđể nâng dần sản lượng sản xuất của công tymình Điều này cho thấy công nghệ sản xuất của công ty đã phát triểntốt, lợi nhuận thêm ra của công ty do tự chế biến dầu đã tăng lên, gópphần nâng dần vị thế của công ty trên thị trường Có thể nói, công ty đãtự khẳng định về năng lực sản xuất của chính mình, thay dần chức năngcủa doanh nghiệp thương mại, sang chức năng của doanh nghiệp sảnxuất thương mại Mặt khác, với thuế nhập khẩu cho dầu thành phẩm là20%, dầu gốc 10%, phụ gia 1%, việc tăng tỉ trọng nhập dầu gốc và dầuphụ gia đã tiết kiệm một khoản lớn trong chi phí đầu vào của công ty Tacó thể xem xét qua tính toán sau: với cùng kim ngạch nhập năm 98 là8.600.000 USD, giả định đó cũng chínhlà gía chịu thuế nhập khẩu, ta có:

 Lượng thuế phải nộp năm 98 theo tỉ trọng các mặt hàng năm 98.

Dầu thành phẩmDầu gốc

Phụ gia

1.9006.000 700

1.900 * 20% = 3806000 * 10% = 600700 * 1% = 7

Đơn vị: 1000đồng

 Lượng thuế nhập năm 98 theo tỉ trọng các mặt hàng năm 95

Dầu thành phẩmDầu gốc

Phụ gia

3.629,24.394,6 576,2

3.629,2 * 20% =725,84

4.394,6 * 10% =439,46

576,2 * 1% = 5,762

Đơn vị: 1000 đồng

Như vậy, với cùng một kim ngạch nhập, nếu tỉ trọng các loại hàng làcủa năm 95 thì thuế nhập là 1.171.062 USD, còn với tỉ trọng các loạihàng là của năm 98 thì thuế nhập là 987.000 USD Như vậy, công tyđược lợi: 1.171.062- 987.000= 184.062 USD Nếu công ty đẩy mạnh sảnxuất, nội địa hoá sản phẩm

Về phương thức thanh toán, công ty chỉ sử dụng các loại L/C trả

ngay, L/C 60 ngày, L/C 90 ngày Khi thanh toán công ty thường chọnmở L/C ở ngân hàng ngoại thương Việt Nam để tránh kiểm khoản tiềnphải ứng trước và trả thủ tục phí mở L/C nếu mở ở ngân hàng nướcngoài Do đó, công ty sẽ không bị mất đi khoản ngoại tệ và bị đọng vốnở nước ngoài Công ty luôn cố gắng kéo dài thời hạn phải thanh toánngoại tệ cho đối tác để có thể được lợi thêm lãi giir Ngân hàng khoảntiền chưa phải thanh toán vì thế công ty luôn cố gắng đàm phán phươngthức thanh toán L/C trả chậm với đối tác.

Công ty là doanh nghiệp chuyên nhập khẩu và tiêu thụ chủ yếu ở nộiđịa nên nhu cầu ngoại tệ rất lớn Công ty phải đi mua ở ngân hàngNgoại thương lượng ngoại tệ cần bằng tiền mặt mà mình có Lượng tiềnmặt này công ty luôn đảm bảo được vì nếu như vậy, công ty chưa có tiềnmặt công ty có thể vay của tổng công ty Vì thế, về tình hình thanh toántiền hàng, công ty thường hoàn thành đúng hạn Tuy nhiên, vì lượngngoại tệ để trả phải phụ thuộc vào sự sẵn có của ngoại tệ ở ngân hàngnên một đôi lần công ty gặp khó khăn khi muôn chuyển đổi tiền mặtthành ngoại tệ Có lẽ, sự khan hiếm ngoại tệ ở ngân hàng gây nhiều khókhăn cho các công ty chuyên nhập khẩu.

Như trên đã phân tích, vì tình hình nhập khẩu và tình hình tiêu thụ gắn bó với nhau nên chúng ta hãy xem xét về tình hình tiêu thụ của công ty để hiểu rõ hơn về công ty PLC.

2 Tình hình tiêu thụ dầu mỡ nhờn của công ty PLC trong những năm qua:

Sự phát triển đất nước, đặc biệt về lĩnh vực kinh tế làm xuất hiệncạnh tranh về hàng hoá, buộc các doanh nghiệp phải tự thân vận động,cải thiện bộ máy quản lí, thiết lập các kế hoạch, chính sách phù hợp,năng động hơn với những biến đổi cua nhu cầu thị trường nhằm kinhdoanh đạt tới kết quả cao, thu được lợi nhuận và ngày càng phát triển.Công ty PLC hình thanh trong bối cảnh nền kinh tế nước ta đang pháttriển, Nhà Nước quản lí nền kinh tế với nhiều quy định, chính sách, phùhợp nhằm cân đối với lợi ích của doanh nghiệp với lợi ích của ngườitiêu dùng và với Nhà Nước Do đó, công ty đã phát huy khả năng củamình kinh doanh có lãi, thực hiện nghĩa vụ đầy đủ với nghân sách NhàNước, và xã hội, thi hành nghiêm ngặt các quy định, pháp luật, quốc gia.Doanh thu của công ty tăng dần lên qua các năm lợi nhuận từ hoạt độngtiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn tăng dần lên, qua đó, đóng góp cho ngânsách Nhà Nước cũng tăng dần Chúng ta hãy xem xét tình hình này quacác biểu như sau:

Biểu 4: Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các mặt hàng dầumỡ nhờn, nhựa đường,hoá chất, của PLC

(đơn vị : 1000 đồng)

Chỉ tiêu

Tổng doanhthu

Các khoảngiảm

Doanh thuthuần

Giá vốn hàngbán

Chi phí kinhdoanh

_ Chi phí kinh doanh = chi phí bán hàng + chi phí quản lí

Năm 97 tăng 12.56 % so với năm 96 và lớn hơn tỉ lệ tăng lãi gộp(11,3%) và công ty cần xem xét giảm chi phí kinh doanh.

 So sánh năm 98/97:

_ Tỉ lệ tăng giá vốn hàng bán < tỉ lệ tăng tổng doanh thu và tỉ lệ tăngdoanh thu thuần) Như vậy là đã có sự tiến bộ trong công tác quản lí sảnxuất kinh doanh thu mua cuả công ty PLC.

Tuy nhiên, chi phí hoạt động kinh doanh tăng nhanh hơn tốc dộ tanglãi gộp nên công ty vẫn phải đặt nhiệm vụ giảm chi phí bán hàng và chiphí quản lí doanh nghiệp lên hàng đầu.

Nhìn chung, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty PLC làrát tốt Do vậy, chúng ta có thể thấy nộp ngân sách tăng lên qua cácnăm, là tín hiệu vui mừng cho sự phát triển của công ty.

Biểu 5 : Tình hình thực hiện nghĩa vụ của công ty PLC

(đơn vị : 1000 tấn)

So sánh 98/97

97/96Số tiền

tăng

Số tiềntăng

Tổng nộp 18.070.03922.022.22334.325.5393.952.1582212.303316561.Thuế doanh

2 Thuế XNK7912256872977411422201817488182692427313 Thuế lợi tức45722976293945121299101721648385835965934 Thuế vốn1421728150629616551741845685.914887810

Qua tình hình tiêu thụ chung, ta có thể thấy sự tăng trưởng của côngty PLC Mặt hàng dầu mỡ nhờn là nguồn tiêu thụ chính của công ty Vìthế chúng ta sẽ xem xét cụ thể hơn về tình hình tiêu thụ của mặt hàngnày Sản phẩm dầu mỡ nhờn được phân phối theo từng vùng địa lí thôngqua các chi nhánh và xí nghiệp dầu mỡ nhờn Thông qua tình hình tiêuthụ dầu mỡ nhờn theo cùng địa lí ta có thấy được sức cạnh tranh củacông ty

Biểu 6: Tình hình tiêu thụ dầu mỡ nhờn theo các thị trườngBắc- Trung- Nam.

so sánh98/97

lượng %Số lượng%Số

Trong khi nhu cầu thị trường tăng mạnh mà lượng tiêu thụ hàng nămcủa PLC vẫn tăng nhưng chậm chạp chứng tỏ thị phần của PLC trên thịtrường có giảm so với trước.

Dầu mỡ nhờn tại thị trường miền Nam, Trung, tăng lên là do từnăm 1007 PLC tung ra sản phẩm motoroil dạng bồn, do đó, giảm giáthành sản phẩm Nếu như chi phí 1 phuy mới là 200.000 đồng, thì naykhách hàng chỉ phải bỏ ra 40.000 đồng để mua vỏ phuy cũ của công tyđể chức dầu, tức là khách hàng đã tiết kiệm được 160.000 đồng/ Phuy.

Motoroil dạng bồn là loại dầu cáp vừa, với giá rẻ tương đương vớigiá của loại dầu cấp thấp cùng chủng loại bán ra trên thị trường, nên thuhút được nhiều khách hàng và tăng lượng bán ra Đối với khách hàng ởđấy thường là các công ty tư nhân, công ty xăng dầu.

Vì dầu nhờn đựng trong phuy cũ chỉ có thể đảm bảo chất lượngtrong một thời gian ngắn và không thích ứng vận chuyển đường dài từNam ra Bắc, do đó tại miền Bắc chưa tiêu thụ tới mặt hàng này.

Thị trường tiêu thụ của công ty PLC còn mở rộng ra nước ngoài, dùlà rất khiêm tốn PLC mới xuất khẩu dầu mỡ nhờn sang Lào.

1996: 436 t1997: 440 T1998: 430 T

Công ty PLC cung cấp khoảng 40% tổng lượng dầu mỡ nhờn củaViệt Nam suất sang Lào còn lại chủ yếu là các công ty tư nhân, công tyTNHH xuất loại dầu cấp thấp Họ nhập dầu gốc về không qua pha chếhoặc pha chế qua quýt rồi nhập lậu hàng kém phẩm chất, dầu cấp thấpqua đưòng biên giới xâm nhập vào thị trường của Lào (dầu mỡ nhờnkhông chịu thuế xuất khẩu)

Với các thị trường nước ngoài khác, công ty PLC chưa đủ năng lựcxâm nhập vào các thị trường này, trong khi tiềm năng xuất khẩu lànhiều Các đối thủ cạnh tranh của công ty PLC có nhiều khả năng xuấtkhẩu vào thị trường nươc ngoài vì họ thường là các hãng dầu mỡ nhờnnước ngoài, các liên doanh chủ yếu là các công ty con của công ty đaquốc gia.

Vì thế công ty PLC cần có hướng nghiên cứu xâm nhập vào thịtrường trước mắt là Trung Quốc, Campuchia, nơi có đông dân cư vànhiều phương tiện vận tải.

Phương tiện vận tải, hình thức vận chuyển nhanh chóng kịp thời,chi phí thấp ảnh hưởng trực tiếp đến tiêu thụ Năm 1998, công ty đưathêm loại hình vận tải Container vận chuyển dầu mỡ nhờn từ kho NhàBè đến thẳng các kho của xí nghiẹp, các chi nhánh, các đại lí cũng nhưtới thẳng kiểm hoá của khách hàng.

Ưu điểm : Cước phí vận tải thấp hơn so với vận tải đường sắt, đảm

bảo chát lượng hàng tốt nhất so với các loại hình phương tiện vậnchuyển khác.

Nhựơc điểm: vận chuyển theo lịch trình, cố định trong tuần không

đáp ứng được trong điều kiện nhu cầu đột ngột của khách hàng như: cácloại hình vận chuyển khác.

Năm 98, thực hiện thêm loại hình vận tải mới bằng đường biển từkho tới kho, lượng hàng vừa phải (600 tấn/tàu) với chi phí vận tải thấp,chất lượng bao bì tốt hơn hình thức vận tải đường biển thực hiện trướcđây: 1000 tấn/tàu

Năm 1998 lượng hàng vận tải Bắc Nam của toàn công ty là 11.500tấn, tạp trung chủ yếu vào phương tiện đường thuỷ (tàu hàng rời 600 tấn)và container, đường sắt Nhìn chung, việc vận tải hàng hoá được tínhtoán chặt chẽ hơn và hiệu quả hơn, cụ thể như:

_ Bỏ hẳn vận tải bằng đường bộ

_ Giảm vận tải bằng đường sắt (giảm 1200 tấn)

_ Tăng vận tải bằng container

_ Duy trì và tăng lượng hàng vận tải bằng tàu hàng rời đường thuỷ(tăng 300 tấn)

Với phương tiện, hình thức vận chuyển đa dạng phù họp với đưòngxá Việt Nam sản phẩm dầu mỡ nhờn của công ty PLC được phân phốirộng khắp trên các tỉnh thành của đất nước, từ các vùng sâu, vùng xa, tớinông thôn, thành thị, góp phần tăng sản lựơng tiêu thụ.

III Sức cạnh tranh của Công ty PLC về mặt hàng dầu mỡ nhờn:

1 Tình hình cạnh tranh trên thị trường dầu nhờn Việt Nam

Hoạt động kinh doanh dầu mỡ nhờn bắt đầu phát triển và phát triểnmạnh, bắt đầu từ những năm 1990 gần đây khi đất nước bước sang mộtgiai đoạn mới của công cuộc đổi mới kinh tế tại Việt Nam Những nămtrước đó, việc kinh doanh loại sản phẩm này cũng đã có rồi song trongthời kỳ kinh tế tập trung bao cấp, đây là một thị trường mang tính độcquyền do Tổng Công ty xăng dầu đảm nhiệm việc cung cấp, tính cạnhtranh là hầu như không có Cho tới những năm gần đây, thực hiện chínhsách kinh tế mở, tốc độ phát triển kinh tế tăng mạnh kéo theo sự pháttriển mạnh của một số ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh trong đó có dầumỡ nhờn Cùng với sự tăng trưởng của các ngành công nghiệp trong sựnghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, nhu cầu về dầu mỡ nhờntăng vọt, với tốc độ tăng hàng năm từ 10 - 15 %.

Biểu 7: Nhu cầu DMN trên thị trường

Ta có thể nhận thấy rõ điều này được thể hiện trong bảng nhu cầuthị trường về dầu mỡ nhờn hiện nay và trong những năm tới : từ 95.000tấn dầu mỡ nhờn năm 1996 qua 2 năm đã tăng tới 130.000 tấn và sẽ còntăng tới 200.000 tấn vào năm 2005 (Bảng 5 ) Do vậy, số lượng cácdoanh nghiệp tham gia thị trường ngày càng tăng trong đó có nhiều hãngnổi tiếng trong và ngoài nước như Petrolimex, Petro Việt Nam, Castrol,Shell, Esso, BP

Nguồn hàng của thị trường dầu mỡ nhờn nước ta hiện nay chủ yếuđược nhập từ các hãng dầu nổi tiếng trên thế giới như BP, Shel, Castrol,Elf, Total và một số hãng khác, ngoài ra còn một số lượng lớn dầunhờn được nhập theo con đường tiểu ngạch từ Trung Quốc sang Lượngdầu nhờn hiện nay đưa vào thị trường đã lên tới hơn 130.000 tấn Nhưvậy, nhu cầu tiêu thụ dầu mỡ nhờn hiện nay là khá cao, tập chung chủyếu vào hai loại dầu động cơ và dầu công nghiệp.

Nguyên nhân chính của sự tăng vọt về nhu cầu dầu mỡ nhờn này làdo có tốc độ phát triển kinh tế nhanh kéo theo sự gia tăng của các loạithiết bị máy móc phương tiện có nhu cầu bôi trơn Cho tới nay, theothống kê sơ bộ, hiện nay nước ta có khoảng trên 8 triệu các loại phươngtiện máy móc, thiết bị có nhu cầu bôi trơn, trong đó dầu động cơ đãchiếm tới 70%, và dầu công nghiệp chiếm khoảng 15% Theo thời giákhu vực hiện nay, ngoại tệ chi trả để nhập khẩu dầu nhờn hàng năm vàokhoảng trên 100 triệu USD

Thị trường dầu nhờn nước ta đang bước vào thời kỳ sôi động Theobảng 5, nhu cầu dầu mỡ nhờn sẽ còn tiếp tục tăng trong những năm tớivà do vậy thị trường dầu mỡ nhờn vẫn sẽ phát triển mạnh, kinh doanhloại sản phẩm này vẫn sẽ đem lại nhiều lợi nhuận và do vậy mức độ cạnhtranh ngày càng quyết liệt với sự có mặt của các hãng nổi tiếng trên thếgiới và các doanh nghiệp trong nước Hiện nay trên thị trường đã cókhoảng trên dưới 20 công ty tham gia thị trường gồm cả các doanhnghiệp nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn vàcác Công ty có vốn đầu tư của nước ngoài Đây là một thị trường tự docạnh tranh, sự can thiệp của Nhà nước hầu như là không có, khách hàngcó thể tuỳ ý lựa chọn chủng loại cùng như các dịch vụ kỹ thuật thíchhợp, giá sản phẩm do thị trường và các Công ty tự quyết định Tuynhiên, thị trường dầu mỡ nhờn cũng đã bộc lộ những khiếm khuyết lớnđòi hỏi cần có sự quản lý của Nhà nước

Trên thị trường hiện đang có một khối lượng lớn dầu kém phẩmchất, được tiêu thụ ngoài thị trường do chưa có quy định về tiêu chuẩnchất lượng và thiếu sự kiểm soát về chất lượng sản phẩm Một số công ty

do không có cơ sở vật chất kỹ thuật kiểm tra, ít hiểu biết về dầu mỡ nhờnnên đã nhập một khối lượng lớn dầu nhờn có chất lượng thấp về bán.Một số Công ty khác vì mục đích lợi nhuận đã lợi dụng biểu thuế nhậpkhẩu và sự không kiểm soát về chất lượng tại các cửa hàng để trốn thuếmột cách hợp pháp bằng cách nhập khẩu các loại dầu có mức thuế nhậpnhư dầu gốc, dầu thuỷ lực , bán thẳng cho khách hàng như dầu độngcơ, do đó giá bán của các sản phẩm này thấp hơn các loại sản phẩm cùngloại trên thị trường Do vậy nó đã thu hút các hộ khách hàng nhỏ bé vốnít hiểu biết về dầu mỡ nhờn song lại chiếm tỉ trọng rất lớn tổng nhu cầusử dụng dầu mỡ nhờn Điều này đã gây lãng phí và làm thiệt hại lợi íchcủa người tiêu dùng, giảm tuổi thọ, hạn chế máy móc thiết bị

Mặt khác, tình hình phổ biến của thị trường dầu mỡ nhờn hiện nay làsự thiếu hụt thông tin về chất lượng, chủng loại dầu nhờn tại Việt Nam.Các hãng kinh doanh ít đầu tư vào các dịch vụ hướng dẫn kỹ thuật chongười tiêu dùng Do vậy phần đông người tiêu dùng sử dụng dầu mỡ nhờntheo thói quen, hoặc theo lòng tin vào một mác nhãn hiệu nào đó Chínhđiều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới sức cạnh tranh của các doanhnghiệp đang kinh doanh loại mặt hàng này khi mà ngày nay, chất lượngsản phẩm được coi là một công cụ hữu hiệu nhất, quyết định sức cạnhtranh của Công ty

Một đặc điểm đáng lưu ý nữa của thị trường dầu mỡ nhờn ViệtNam là sự thặng dư công suất có nguy cơ dẫn tới khủng hoảng thừa.Hiện nay dự báo nhu cầu năm 1998 là 130.000 tấn và dự báo năm 2000là 170.000 tấn vậy mà sức cung trên thị trường vào khoảng 150.000 tấn/năm Ngoài ra, còn một số dây chuyền pha chế cũng đang được xâydựng, lắp đặt của Shell, Caltex, PLC Khi đưa vào hoạt động dự tínhcông suất vào khoảng 20000 tấn/ năm Nhưng xét trên phương diện tổngthể thì với công suất này lượng dầu mỡ nhờn sẽ bắt đầu thiếu kể từ năm2005.

Biểu 8 : Công suất pha chế của một số doanh nghiệp:

Thị trường dầu mỡ nhờn sẽ ngày càng trở nên sôi động hơn trongnhững năm tới đây, mức độ cạnh tranh giữa các Công ty, các hãng sẽ gaygắt hơn Điều này đòi hỏi PLC phải đẩy mạnh những hoạt động nghiêncứu thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh và tìm ra những giải pháp đểnâng cao sức cạnh tranh của Công ty

1.2 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của Công ty:

Từ năm 1990, nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ Liên Xô khôngcòn nữa do những biến động về chính trị tại đó, thị trường Việt Nam trởnên sôi động cùng với sự quay trở lại của các hàng dầu lớn trên thế giớicũng như sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp Việt Nam trên thị trườngkinh doanh dầu mỡ nhờn này Công ty PLC, ngay từ khi mới thành lập(1994) đã phải đối phó với các doanh nghiệp kinh doanh dầu nhờn cóchiến lược thị trường chắc chắn, khả năng đầu tư lớn cả về vốn và kỹthuật đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài

Castrol và Sài Gòn Petro được hình thành từ năm 1991 NgoàiPetrolimex - đơn vị độc quyền dầu mỡ nhờn từ nhiều năm trước đâytrong nền kinh tế bao cấp thì liên doanh Castrol - Việt Nam là Công tyđầu tiên kinh doanh mặt hàng này tại Việt Nam và trở thành đối thủ cạnhtranh số 1 của PLC Đây là một trong những công ty hàng đầu của thếgiới chuyên doanh trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, có kỹ thuật và kinhnghiệm tiếp thị quốc tế Với ưu thế này, Castrol đã nhanh chóng chiếmlĩnh được thị trường lớn đặc biệt là tại thành phố Hồ Chí Minh và cáctỉnh phía Nam với một hệ thống phân phối lớn khoảng 200 cửa hàng tại