( Năm 1998 )
Công ty Thị phần Công ty Thị phần
PLC 20% BP - Petco 15%
Castrol 22% Shell 2%
Vidamo ( VPDC) 5% Các cty còn lại 36%
Từ năm 1990, nguồn hàng nhập khẩu chủ yếu từ Liên Xô không còn nữa do những biến động về chính trị tại đó, thị trường Việt Nam trở nên sôi động cùng với sự quay trở lại của các hàng dầu lớn trên thế giới cũng như sự xuất hiện của nhiều doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường kinh doanh dầu mỡ nhờn này. Công ty PLC, ngay từ khi mới thành lập (1994) đã phải đối phó với các doanh nghiệp kinh doanh dầu nhờn có chiến lược thị trường chắc chắn, khả năng đầu tư lớn cả về vốn và kỹ thuật đặc biệt là các doanh nghiệp liên doanh với nước ngoài.
Liên doanh Castrol - Việt Nam: là một liên doanh giữa Castrol và Sài Gòn Petro được hình thành từ năm 1991. Ngoài Petrolimex - đơn vị độc quyền dầu mỡ nhờn từ nhiều năm trước đây trong nền kinh tế bao cấp thì liên doanh Castrol - Việt Nam là Công ty đầu tiên kinh doanh mặt hàng này tại Việt Nam và trở thành đối thủ cạnh tranh số 1 của PLC. Đây là một trong những công ty hàng đầu của thế giới chuyên doanh trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, có kỹ thuật và kinh nghiệm tiếp thị quốc tế. Với ưu thế này, Castrol đã nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường lớn đặc biệt là tại thành phố Hồ Chí Minh và các tỉnh phía Nam với một hệ thống phân phối lớn khoảng 200 cửa hàng tại
thành phố Hồ Chí Minh và trên 100 cửa hàng ở các tỉnh khác. Castrol đang tìm cách mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc (hiện nay Công ty đang có 4 đại lý lớn tại Hà Nội). Với một khả năng tài chính lớn, Castrol đã thu hút được nhiều khách hàng thông qua các chương trình quảng cáo khá lớn (chiếm 3% so với doanh số) và các hoạt động khuyến mại lớn. Hiện nay Công ty đã có một dây chuyền sản xuất pha chế dầu nhờn hiện đại khép kín từ khâu nhập nguyên vật liệu, sản xuất pha chế và bán sản phẩm tại thành phố Hồ Chí Minh. Vừa qua, Castrol lại vượt lên các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách vừa đây một phân xưởng chế biến dầu cách điện tại nhà máy của mình tại thành phố Hồ Chí Minh xuất 3000 tấn/năm. Hơn nữa Công ty Castrol đã có kế hoạch tái chế biến dầu nhờn biến thế tại thị trường miền bắc. Theo dự tính Castrol Việt Nam sẽ cung ứng khoảng 80% nhu cầu dầu biến thế của Việt Nam.
Tính tới thời điểm này Castrol Việt Nam có tổng vốn đầu tư là 12 triệu USD. Đây là một đối thủ có sức cạnh tranh cao mạnh cả về tiềm lực tài chính cũng như trình độ kỹ thuật, quản lý.
Liên doanh BP - Petco: là một liên doanh giữa hàng dầu BP của Anh và Tổng Công ty xăng dầu Petrolimex với tổng số vốn ban đầu là 30 triệu USD. Đây vừa là một đối thủ cạnh tranh mạnh song cũng lại là bạn hàng của PLC. Năm 1997 vừa qua, BP - Petco vừa đưa vào hoạt động một dây chuyền pha chế dầu nhờn ( trước đó việc pha chế của công ty này do PLC đảm nhận). Dựa vào điều kiện sẵn có của Petrolimex, Bp - Petco đã pha chế, cung cấp cho thị trường một số loại dầu nhờn có tiếng như Super V, Energol HD - 40, HDX - 40...
Ngoài ra với ưu thế là công ty liên doanh của Petrolimex, thông qua mạng lưới tiêu thụ rộng lớn của Petrolimex, Công ty đã tạo được một thị phần khá lớn (khoảng 15%). Dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại và một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, đây là một điểm mạnh của BP - Petco trong cuộc cạnh tranh gay gắt này.
Cùng với sự có mặt của BP là sự quay trở lại của Shell - một tập đoàn xăng dầu lớn của Hà Lan sau một thời gian dài vắng bóng trên thị trường Việt Nam. Hình ảnh "con sò" cùng biểu tượng "lướt cùng tia chớp" đã trở nên quen thuộc với Việt Nam đặc biệt là miền Nam Việt Nam từ những năm trước giải phóng. Hiện nay Shell đang tìm địa điểm để xây dựng nhà máy pha chế, đồng thời tiến hành củng cố mạng lưới đại lý của mình ở các tỉnh phía Bắc bằng cách cung cấp các thiết bị của các hàng mang nhãn hiệu Sell. Tuy nhiên với thị phần chỉ khoảng 2%, Sell chưa thực sự là một đối thủ cạnh tranh mạnh của PLC trong lĩnh vực kinh doanh dầu nhờn.
Dầu nhờn Caltex là Công ty thứ 4 đến nay đã có nhà nước cấp giấy phép hoạt động cùng với Castrol, BP _ Petco, Shell. Hiện nay, Caltex cũng đang xây dựng nhà may pha chế dầu nhờn, đồng thời đẩy mạnh việc mở rộng thị trường ra các tỉnh phía Bắc và đồng bằng Sông Cửu Long bằng cách xây dựng các cơ sở sửa chữa ô tô thiết bị, cung cấp dầu nhờn.
Ngoài ra , một số Công ty nước ngoài khác như Mobil, Esso, Petronas... mặc dù chưa có giấy phép hoạt động, song cũng đang tìm cách xâm nhập vào thị trường Việt Nam thông qua việc chỉ định các đại lý địa phương và các hợp đồng gia công pha chế với các công ty trong nước.
Ngoài các đối thủ cạnh tranh là các Công ty liên doanh và các hãng dầu nước ngoài, PLC còn phải đối mặt với các cơ sở sản xuất trong nước như Vidamo, các Công ty TNHH Bảo Thành, Phú Yên, Lâm Tài Chánh..
*9 Vidamo nay là Công ty kinh doanh chế biến các sản phẩm dầu mỡ ( PVPDC)trực thuộc Petro Việt Nam. Công ty này nhập dầu gốc và phụ gia từ nước ngoài sau đó pha chế dầu nhờn trên dây chuyền sản xuất của Sell. Hiện nay, Công ty có tổng vốn kinh doanh là 16 tỷ đồng công suất pha chế là 7.500 tấn/năm.với thị phần chiếm được khoảng 5%.
*10Bên cạnh các Công ty chuyên doanh về dầu mỡ nhờn tại các tỉnh miền Nam, nhiều Công ty xuất nhập khẩu tổng hợp và các Công ty TNHH cũng chiếm thị phần khá lớn (30%). Các Công ty này đã nhập một khối lượng dầu khá lớn các loại dầu gốc là dầu nhờn kém chất lượng và bán ra ngoài thị trường với giá rẻ, vì vậy đã chiếm được một phần thị trường đáng kể, nơi mà người tiêu dùng sử dụng các loại dầu phẩm cấp trung bình, chủ yếu ở các vùng thôn Việt Nam với số dân chiếm 70% tổng số dân cả nước. Đây là những vùng thị trường nghèo với những phương tiện máy móc cũ kỹ quá lạc hậu; do vậy họ không cần các loại dầu nhờn có chất lượng cao.
Hiện nay, hầu hết các đối thủ cạnh tranh mạnh của PLC đều có những kế hoạch phát triển để đối phó với tình hình thị trường trong thời gian tới. Các hãng Castrol, Sell, BP - Petrol đang ráo riết mở thêm các đại lý và chi nhánh của mình ở địa phương (tập trung chủ yếu ở phía Bắc và các tỉnh thuộc đồng bằng sông Cửu Long) Esso, Mobil, Caltex cũng đang khẩn trương tìm chỗ đứng trên thị trường Việt Nam.
Đây quả là một bức tranh sôi động về sự cạnh tranh trên thị trường dầu nhờn của nước ta. Cuộc chạy đua giữa các công ty kinh doanh dầu nhờn đã đến giai đoạn quyết định. Thành công sẽ đến với Công ty nào biết nắm bắt thời cơ, sử dụng các vũ khí cạnh tranh thích hợp.
2. Sức cạnh tranh cuả PLC.
Bảng 10 : Nhu cầu thị trường và khả năng cuả công ty. ( Đơn vị : tấn )
Chỉ tiêu 1975 1990 1993 1996 1997 1998
Nhu cầu thị trường 24.412 55.000 63.000 94.000 115000 130000
Khả năng của PLC và Petrolimex
24.412 50.000 30.000 23.500 23.680 24.500
Các đơn vị khác 0 5.000 33.000 70.500 91.320 106320
Thị trường dầu nhờn Việt Nam đang trong giai đoạn phát triển, Nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh đã xuất hiện trên thị trường, PLC hiện đang phải đối phó một vấn đề khó khăn là sự thu hẹp thị trường của công ty. Theo bảng số liệu trên, ta thấy kể từ khi thành lập công ty, thị phần của công ty đã bị giảm đi rất nhiều. Từ chỗ là một doang nghiệp nhà nước ( Petrolimex ) độc quyền kinh doanh loại sản phẩm này tới nay thị phần của PLC chỉ còn khoảng 18% - 20% thị trường. Một trong những nguyên nhân dẫn tới tình trạng này là do sự cạnh tranh găy gắt giữa các hãng hiện có mặt trên thị trường kể từ sau năm 1991. Vấn đề đặt ra bây giờ cần phải đánh gia lại sức cạnh tranh của công ty, tìm ra những giải pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
2.1.Những thuận lợi:
a) Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm
Đặc điểm nổi bật của thị trường dầu nhờn là nhu cầu của khách hàng về các loại sản phẩm rất đa dạng về chất lượng và về chủng loại do mỗi một loại máy móc, thiết bị với cấu tạo và đặc tính sử dụng khác nhau đòi hỏi những loại dầu riêng cho mình.
Dầu nhờn được phân làm 12 nhóm dầu khác nhau tuỳ theo mục đích sử dụng: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
đ Dầu động cơ DDầu truyền động DDầu thuỷ lực DDầu công nghiệp DDầu xilanh
Dầu tuóc bin DDầu máy lanh DDầu biến thế điện DDầu phanh
DDầu bơm chân không DCác loại dầu nhờn khác
Hiện nay, công ty PLC kinh doanh theo hướng đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng được nhu cầu đa dạng của thị trường. Trong doanh mục các loại dầu này, dầu động cơ là mặt hàng chủ lực của công ty. Nó chiếm khoảng 60% doanh số bán ra của công ty. Với các loại dầu động cơ này, các loại sản phẩm hộp, phuy 0,7lít, llít, 4lít, 18lít, là những mặt hàng có lợi nhuận cao. Một loại mặt hàng khác nữa cũng đem lại lợi nhuận cao cho công ty là loại dầu đặc chủng. Đấy là những loại dầu đặc biệt dùng cho máy móc hiện đại và không có loại nào thay thế cho nó được. Ngoài ra, còn một số loại dầu nữa không có lãi, song công ty vẫn phải nhập về bán cho khách hàng để giữ chân khách hàng.
Trong danh mục mặt hàng dầu nhờn của Công ty hiện nay có trên 300 mặt hàng đảm bảo thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng về các loại dầu thông dụng và dầu đặc chủng. Cũng như xăng dầu, dầu nhờn là một loại mặt hàng mà hiện nay ở Việt nam chưa sản xuất được và cũng không phải chịu sức ép của các loại mặt hàng thay thế. Nó chủ yếu được nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng trên thế giới bao gồm dầu thành phẩm và dầu gốc. Dầu gốc được nhập về và gia công pha chế tại Việt Nam. Nguồn hàng chủ yếu của công ty hiện nay được nhập từ Anh, Nhật, Singapore, Pháp... Trong đó các sản phẩm của BP (Anh) và ELF (Pháp) là chủ yếu (Bảng 9 : Tỉ lệ tiêu thụ hàng BP-ELF của PLC ). Theo bảng này, ta thấy sản phẩm chủ yếu của công ty nhập về kinh doanh là những sản phẩm mang nhãn hiệu BP ( chiếm 39% tỉ trọng hàng bán)
Đi đôi với việc kinh doanh các loại sản phẩm nhập về, PLC còn tổ chức hoạt động pha chế sản phẩm, các loại dầu động cơ mang nhãn hiệu PLC như Motor-Oil HD40, SG Racer... được người tiêu dùng chấp nhận và thu được lợi nhuận khá cao.
Bảng 11 : Khối lượng pha chế của PLC Chỉ tiêu Đơn vị 1995 1996 1997 1998 Tổng sản lượng Tấn 25.500 36.000 13.000 14.000 Pha chế cho PLC Tấn 11.500 12.000 13.000 14.000 Pha chế cho BP Tấn 15.000 24.000 - - Lợi nhuận Tr. đồng 7.146 7000 8.800 b) Chất lượng sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm là công cụ quan trọng nhất trong cạnh tranh. Tuy nhiên, trên thị trường dầu nhờn Việt Nam hiện nay chưa có một tiêu chuẩn cụ thể naò để đánh giá chất lượng sản phẩm dầu nhờn. Dầu nhờn là một loại sản phẩm có nguồn gốc từ dầu mỏ được sử dụng để phục vụ nhu cầu bôi trơn, bảo dưỡng thiết bị máy móc. Với mỗi một loại máy móc thiết bị máy móc riêng biệt cần phải có một loai dầu riêng biệt phù hợp đặc biệt là đối với các loại thiết bị máy móc hiện đại. Do vậy, việc xây dựng một tiêu chuẩn đối với các nhóm dầu là không đơn giản chút nào.
PLC, ngoài việc nghiên cứu các sản phẩm mới, đã thực hiện công tác kiểm tra chất lượng một cách nghiêm túc từ quá trình sản xuất pha chế tới các hoạt động dịch vụ trước và sau bán hàng. PLC là đơn vị duy nhất có trung tâm thử nghiệm, phân tích mẫu phục vụ sản xuất và kinh doanh. Hiện nay, công ty đang hoàn thiện các hồ sơ phàng thí nghiệm để đảm bảo đăng ký được phòng thử nghiệm quốc gia.
Để nâng cao sức cạnh tranh của mình, công ty đang chuẩn bị cho việc áp dụng ISO 9000 vào hoạt động quản lý chất lượng, bên cạnh đó các hoạt động dịch vụ kỹ thuật cũng được tăng cường. Ngoài ra Công ty còn đảm nhận pha chế theo đơn đặt hàng để phù hợp với từng loại máy móc thiết bị đặc biệt của khách hàng. Đây là một ưu thế về chất lượng sản phẩm của PLC trong cuộc cạnh tranh này.
c) Giá bán sản phẩm.
Ngày nay, tuy giá bán không còn là yếu tố quyết định song nó cũng có một vai trò quan trọng trong cạnh tranh đặc biệt là trong điều
kiện nền kinh tế Việt Nam hiện nay chưa phải là phát triển, thu nhập cá nhân còn thấp.
Trong thị trường dầu nhờn, giá cả được coi là công cụ khá mạnh để cạnh tranh nhưng cũng như các thị trường khác đây là một hình thức cạnh tranh khá mạo hiểm. Hiện nay, chất lượng sản phẩm dầu nhờn của các hãng trên thị trường này chưa có sự vượt trội do vậy công ty nào đưa được ra một mức giá hợp lý học gây được ấn tượng cho khách hàng thì công ty đó sẽ chiếm ưu thế nhiều hơn.
Bảng 12 - Giá bán một số sản phẩm trên thị trường -
(Đơn vị : đồng )
Sản phẩm PLC Giá của một số đối thủ
Đối thủ Giá
Vanellus C340 11.700 Castrol 12.800
Energol HDX 40 10.100 Sell 12.450
Motor oil HD 40 7.390 Esso 9.000
Motor oil HĐ 50 7.490 Mobil 8.730
Geor oil 90 EP 12.000 Esso 13.000
Energol oil HLP 46 10.500 Mobil 10.300
Energess LSE P2 29.000 Esso 29.000
Energol CS-32 9.810 Castrol 10.100
Energol oil 15.700 Sell 15.450
Theo bảng giá của một số loại sản phẩm như trên ta thấy mức gía sản phẩm mà công ty đưa ra hầu như là ngang bằng hoặc là thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một điểm mạnh của PLC.
Hiện nay, giá bán dầu nhờn của công ty được xác định như sau:
Giá bán = giá nhập + bảo hiểm + chi phí vận chuyển + thuế + chi phí khác + lợi nhuận (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Mức thuế nhập khẩu đối với dầu gốc là 10%, phụ gia 1% trong khi đối với dầu thành phẩm, mức thuế xuất là 20%, cũng là mức cao đối với công ty. Như vậy, có sự chưa hợp lý trong chính sách thuế của Nhà nước, gây khó khăn cho các công ty sản xuất pha chế dầu trong nước. Công ty PLC với tỉ lệ nhập mua dầu gốc so với dầu thành phẩm là 28% (4/1997) cũng gập phải khó khăn đó. Tuy nhiên, là một doanh nghiệp Nhà nước được hưởng nhiều lợi thế hơn các đối thủ cạnh tranh khác PLC có cơ sở để thực hiện việc giảm giá, đó là:
+ Là công ty thànhviên của Petrolimex, ngay từ khi thành lập, công ty đã có màng lưới phân phối trên cả nước, có cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủ các kho bãi, cầu cảng xe hàng... Yếu tố này giúp cho công ty phần nào giảm được phí vận chuyển lưu thông hàng hoá.
+ PLC là một trong số ít các công ty kinh doanh dầu mỡ nhờn có dây truyền pha chế dầu nhờn với công suất lớn (25.000 tấn/năm).
Với những lợi thế trên, công ty có khả năng giảm giá bán mà vẫn đảm bảo có lãi. Hiện nay giá cả là một ưu thế trong cạnh tranh của PLC.
d) Tổ chức tiêu thụ sản phẩm :
Để thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, đưa sản phẩm tớitận tay người tiêu dùng, PLC đã tổ chức 3 kênh phân phối :
PLC- Tổng đại lý - Đại lý - Người tiêu dùng PLC- Đại lý - người tiêu dùng.
PLC- khách hàng.
Với 3 kênh phân phối trên, sản phẩm của PLC đã xuất hiện trên thị trường toàn quốc.
t Kênh phân phối PLC- Tổng đại lý - Đại lý người tiêu dùng là kênh dài nhất và chủ lực của PLC. Sản lượng tiêu thụ theo kênh