Nhóm 8 hoạt động môi giới chứng khoán

Mục lục Contents Mục lục .1 I Tổng quan hoạt động mơi giới chứng khốn Khái niệm .2 Đặc điểm hoạt động môi giới cơng ty chứng khốn .2 Chức hoạt động môi giới .3 Vai trò hoạt động môi giới 5 Quy trình hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn II Thực trạng hoạt động môi giới Công ty CP Chứng khốn MB .7 Khái qt Cơng ty CP Chứng khoán MB (MBS) .7 Qui trình nghiệp vụ mơi giới .9 Các hoạt động cốt lõi nhân viên môi giới MBS 11 Mức độ phát triển hoạt động môi giới .13 Đánh giá phát triển hoạt động môi giới MBS .19 Giải pháp phát triển hoạt động môi giới công 20 6.1 Định hướng phát triển hoạt động môi giới công ty cổ phần chứng khoán MBS 20 6.2 Giải pháp phát triển hoạt động môi giới công ty cổ phần chứng khoán MBS .21 I Tổng quan hoạt động mơi giới chứng khốn Khái niệm Luật chứng khốn định nghĩa: “Mơi giới chứng khốn việc Cơng ty chứng khốn làm trung gian thực mua, bán chứng khoán cho khách hàng” Đặc điểm hoạt động môi giới công ty chứng khốn Điều kiền để cơng ty chứng khốn thực hoạt động MG: vốn pháp định 25 tỷ đồng Việt Nam Môi giới hoạt động CTCK Hoạt động có ý nghĩa quan trọng việc thu hút khách hàng tạo dựng hình ảnh cho cơng ty Khác với hoạt động tài khác, mơi giới có đặc điểm riêng biệt Cụ thể: - Hoạt động môi giới dẫn đến xung đột lợi ích CTCK, người mơi giới khách hàng Vai trò quan trọng CTCK làm trung gian nhà đầu tư mua bán chứng khoán Khi CTCK tham gia vào việc kinh doanh với mục tiêu lợi nhuận xảy mâu thuẫn lợi ích cơng ty nhà đầu tư Do vậy, CTCK phải tuân thủ quy định sau: + Tách biệt hoạt động tự doanh môi giới: CTCK phải tách biệt hai hoạt động nhân sự, quy trình nghiệp vụ quan trọng tách biệt nguồn vốn khách hàng với công ty + Ưu tiên khách hàng: CTCK phải đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu cung cấp thông tin cho khách hàng cách trung thực, xác kịp thời nhất, đảm bảo ưu tiên lệnh giao dịch khách hàng trước lệnh giao dịch công ty - Người môi giới phải đặt đạo đức nghề nghiệp lên hàng đầu Họ người trung gian giao dịch mua bán chứng khốn cho khách hàng mà người tư vấn, giải thích đắn đặc điểm, tình hình, khuynh hướng biến động giá loại chứng khốn có lời khun giá trị cho nhà đầu tư Giữa người môi giới nhà đầu tư, lòng tin tảng cho lời tư vấn Luật chứng khốn cho phép người mơi giới tự doanh, nghĩa kinh doanh chứng khốn nhà đầu tư Khi đặt lợi ích lên trước lợi ích khách hàng người mơi giới có hành vi làm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi ích khách hàng Ngồi ra, nhân viên mơi giới CTCK chịu áp lực doanh số giao dịch Với mâu thuẫn lợi ích vậy, đòi hỏi đạo đức nghề nghiệp yêu cầu hàng đầu nhân viên môi giới Các quy tắc đạo đức nghề nghiệp bao gồm: + Cẩn trọng hành nghề: Phải hiểu rõ khách hàng thông tin cá nhân bản, tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư Trên sở nhân viên mơi giới tư vấn phù hợp cho khách hàng + Trung thực, công hoạt động mơi giới: Phải ưu tiên lợi ích khách hàng, tôn trọng tài sản khách hàng, bảo vệ quyền lợi khách hàng; Phải cung cấp thông tin đầy đủ, xác cho khách hàng, đặc biệt khơng gợi ý khách hàng mua bán lợi ích riêng, khơng xúi giục khách hàng mua, bán chứng khốn để kiếm hoa hồng mà nên đưa lời khuyên hợp lý để hạn chế mức thấp thiệt hại cho khách hàng, không thúc giục khách hàng mua bán q nhiều loại chứng khốn, khơng đưa lời hứa hẹn đảm bảo lợi ích khách hàng nhận được; Khơng có hành vi biểu gây hiểu lầm trung thực, độ tin cậy cho khách hàng + Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: Nhân viên thực theo yêu cầu khách hàng, tuân theo quy định nghiệp vụ, quy định khác công ty Nhân viên mơi giới phải khơng ngừng nâng cao trình độ tay nghề, trình độ chun mơn chứng khốn thị trường chứng khốn để cung cấp cho khách hàng sản phẩm tốt + Phải bảo mật: Bảo quản hồ sơ, tài liệu khách hàng; Không thảo luận thông tin khách hàng với người khơng có liên quan; Không sử dụng thông tin khách hàng hình thức để tác động tới giao dịch lợi ích nhân viên mơi giới, công ty hay khách hàng khác - Khi tham gia TTCK NĐT tự chịu trách nhiệm kết đầu tư Hoạt động mơi giới CTCK đóng vai trò cầu nối NĐT với nhau, giúp NĐT thực định giao dịch khơng phải chịu trách nhiệm với kết đầu tư NĐT Chức hoạt động mơi giới * Tư vấn cho khách hàng: Có thể nói TTCK thị trường thơng tin NĐT có thơng tin xác, cập nhật khả phân tích tốt đầu tư có hiệu quả, ngược lại NĐT thiếu thông tin, thông tin sai lệch bị tổn thất đầu tư Hệ thống thơng tin TTCK dù có cơng bố minh bạch đến đâu NĐT, đặc biệt NĐT cá nhân khó nắm bắt cách đầy đủ kịp thời việc thu thập, xử lý thông tin phục vụ cho q trình phân tích thị trường nhằm đưa định đầu tư đắn đòi hỏi đầu tư lớn sở vật chất, kỹ thuật, nhân lực thời gian lớn Nhờ lợi chun mơn hóa, CTCK tư vấn cho khách hàng sở kết phân tích thị trường, bao gồm: Phân tích mơi trường kinh doanh; Phân tích hệ thống giao dịch tài sản, chứng khoán tổ chức phát hành; Phân tích số liệu thống kê GDP, CPI, PMI,…; Phân tích yếu tố ngun nhân gây rủi ro cho tổ chức phát hành… Từ kết luận rút q trình phân tích thị trường, nhân viên môi giới đại diện cho CTCK tiếp cận khách hàng đưa ý kiến tư vấn cho khách hàng vấn đề thời điểm mua bán chứng khoán, loại chứng khoán, giá chứng khoán, khối lượng chứng khoán,… * Thực lệnh giao dịch cho khách hàng: Sau khách hàng có định giao dịch chứng khốn, nhân viên mơi giới giúp khách hàng thực lệnh giao dịch Khách hàng lệnh giao dịch theo hình thức trực tiếp gián tiếp qua điện thoại, fax, hệ thống giao dịch trực tuyến tùy thuộc vào phát triển thị trường Khi nhận lệnh, nhân viên môi giới phải kiểm tra tính xác thơng số lệnh Nhân viên mơi giới có trách nhiệm giải thích rõ ràng cho khách hàng nguyên tắc đặt lệnh mua, bán chứng khoán, nguyên tắc khớp lệnh… để tránh sai sót, thiệt hại khơng đáng có xảy cho khách hàng Các thao tác kiểm tra, nhập lệnh, truyền lệnh nhân viên môi giới thực theo trình tự quy định trước cách khoa học để đảm bảo lệnh giao dịch thực xác, hạn chế tối đa sai sót xảy Cuối cùng, nhân viên môi giới thông báo kết giao dịch cho khách hàng * Chăm sóc khách hàng: Để trì mối quan hệ để giữ khách hàng, CTCK việc tư vấn, thực giao dịch cho khách hàng chăm sóc khách hàng thơng qua việc quản lý tài khoản, thực quyền lợi ích liên quan đến chứng khốn mà khách hàng nắm giữ quyền nhận cổ tức, quyền bỏ phiếu, quyền cầm cố chứng khoán, quyền mua chứng khoán phát hành mới, quyền nhận chứng khoán thưởng… Số dư tiền mặt tài khoản khách hàng CTCK tính lãi tài khoản tốn khơng kỳ hạn ngân hàng Ngồi ra, nhân viên mơi giới thường xun giữ liên lạc với khách hàng, tiếp tục tìm hiểu thơng tin khách hàng để có ý kiến tư vấn kịp thời, xác, khắc phục trạng thái sợ hãi tham lam để giúp khách hàng tối đa hóa lợi ích Vai trò hoạt động mơi giới * Giảm chi phí giao dịch Cũng tất giao dịch mua bán khác, để thực hoạt động mua bán chứng khốn cần có gặp gỡ người mua nguời bán, khó khăn cho nhà đầu tư họ nắm giữ cổ phiếu muốn bán mà tự thân tìm đối tác mua bán với Chứng khốn lại lại hàng hóa đặc biệt Sự xuất cơng ty chứng khốn với tổ chức trung gian khác dịch vụ họ làm nhà đầu tư thời gian tìm kiếm đối tác, mơi giới làm việc giúp họ, việc họ tìm cho trung gian đáng tin cậy trả phí mơi giới  Phát triển thị trường Chịu đựng cạnh tranh khắc nghiệt thị trường, công ty chứng khốn thơng qua đội ngũ mơi giới ln gắn bó trực tiếp với đối tượng khách hàng mục tiêu cung cấp cho họ dịch vụ tốt để đảm bảo lợi nhuận mình, góp phần làm gia tăng số lượng lẫn chất lượng nhà đầu tư  Cải thiện môi trường kinh doanh Thị trường phát triển, cạnh tranh công ty ác liệt hơn, để tồn họ ngày nâng cao chất lượng phục vụ hồn thiện hiệu hơn, nhà đầu tư người lợi trực tiếp từ trình Quy trình hoạt động mơi giới cơng ty chứng khốn * Bước 1: Mở tài khoản cho khách hàng Muốn giao dịch mua bán chứng khoán, khách hàng phải ký kết hợp đồng mở tài khoản CTCK Theo quy định Thông tư số 74/2011/TTBTC hướng dẫn giao dịch chứng khốn Bộ Tài ký ban hành ngày 1/6/2011, có hiệu lực từ ngày 1/8/2011 : “Một cá nhân phép mở giao dịch chứng khốn cơng ty chứng khốn” * Bước 2: Nhận lệnh khách hàng Tổ chức phát hành xác nhận chuyển nhượng, đổi tên sổ cổ đông, cấp chứng Nhân viên môi giới OTC CTCK nộp đơn chuyển nhượng lên tổ chức phát hành Thỏa thuận giá cả, khối lượng, hình thức tốn, phí , ký đơn chuyển nhượng tốn Người mua Cơng ty chứng khốn nắm cổ phiếu OTC Chứng Khách hàng đặt lệnh mua bán chứng khoán nhiều cách như: Trực tiếp, điện thoại, fax, trực tuyến… Nhân viên mơi giới có chức nhận lệnh nhập lệnh cho khách hàng vào hệ thống công ty hệ thống Sở giao dịch Trước nhập lệnh họ phải kiểm tra tính xác thông số lệnh như: Số tài khoản, tên khách hàng, số CMT, giá, khối lượng chứng khốn Ngồi ra, nhân viên mơi giới phải kiểm tra số dư tiền mặt khách hàng thực giao dịch mua số dư chứng khoán khách hàng thực giao dịch bán * Bước 3: Thực lệnh cho khách hàng Đối với chứng khoán niêm yết, phiếu lệnh khách hàng sau kiểm tra tính hợp lệ chuyển tới đại diện công ty Sở giao dịch chứng khoán Các nhân viên có trách nhiệm nhập lệnh vào phiếu đăng ký theo mẫu Sở giao dịch chứng khốn, sau chuyển lệnh vào hệ thống khớp lệnh Sở giao dịch chứng khốn Đối với chứng khốn chưa niêm yết, cơng ty tìm đến người đặt giá có lợi báo lại cho khách hàng sau cộng phí giao dịch Sau đó, cơng ty tiến hành trao đổi quyền sở hữu hai bên * Bước 4: Xác nhận kết Sau giao dịch thực hiện, đại diện công ty Sở giao dịch nhận báo cáo giao dịch có thực hay khơng Sau đó, cơng ty gửi thông báo tới khách hàng ghi rõ giá, khối lượng, ngày toán chứng khoán tiền * Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch Giao dịch đối chiếu, đồng thời kết giao dịch tiền chứng khoán toán bù trừ Ngân hàng định toán thực toán bù trừ tiền thông qua hệ thống tài khoản CTCK ngân hàng định Trung tâm lưu ký chứng khoán thực đối chiếu bù trừ chứng khốn thơng qua hệ thơng lưu ký tài khoản chứng khoán * Bước 6: Thanh toán giao nhận chứng khốn Đến ngày tốn, CTCK giao tiền thơng qua ngân hàng định toán giao chứng khốn thơng qua hình thức chuyển khoản Trung tâm lưu ký chứng khốn Sau hồn tất thủ tục Sở giao dịch cơng ty tốn tiền chứng khốn thơng qua tài khoản khách hàng mở công ty II Thực trạng hoạt động môi giới Cơng ty CP Chứng khốn MB Khái qt Cơng ty CP Chứng khốn MB (MBS) 1.1 Giới thiệu công ty MBS Được thành lập từ tháng năm 2000 Ngân hàng TMCP Quân đội (MB), Cơng ty CP Chứng khốn MB (MBS) cơng ty chứng khốn Việt Nam Sau nhiều năm không ngừng phát triển, MBS trở thành cơng ty chứng khốn hàng đầu Việt Nam - Tên công ty: Công ty CP Chứng khoán MB - Tên viết tắt: MBS - Logo: - Trụ sở chính: Tầng M,3,7 Tòa nhà Số Liễu Giai, phường Liễu Giai, quận Ba Đình, Tp Hà Nội Tel: + 84 24 3726 2600 Fax: + 84 24 3726 2601 Đường dây nóng MBS: +84 24 3755 6688 Website: https://www.mbs.com.vn - Vốn điều lệ: 1.221.242.800.000 (đồng) - Người đại diện theo pháp luật: Chủ tịch Hội đồng quản trị Người đại diện theo pháp luật Công ty - Phạm vi hoạt động kinh doanh: * Nghiệp vụ kinh doanh Công ty: - Môi giới chứng khoán - Tự doanh chứng khoán - Bảo lãnh phát hành chứng khoán - Tư vấn đầu tư chứng khoán * Ngồi nghiệp vụ kinh doanh chứng khốn quy định, công ty cung cấp dịch vụ: - Lưu ký chứng khốn - Tư vấn tài - Nhận ủy thác quản lý tài khoản giao dịch chứng khoán nhà đầu tư - Các dịch vụ tài khác theo quy định Bộ Tài * Cơng ty rút bớt bổ sung nghiệp vụ kinh doanh sau UBCK phê duyệt 1.2 Sơ đồ tổ chức 1.3 Tầm nhìn sứ mệnh - Tầm nhìn: Cơng ty cung cấp dịch vụ chứng khoán tốt cho Khách hàng - Sứ mệnh: Mang đến hội đầu tư tăng trưởng tài cho Khách hàng Cổ đơng 1.4 Một số thành tựu đạt - 2008: Là CÔNG TY CHỨNG KHOÁN THÀNH VIÊN TIÊU BIỂU NĂM 2008 Sở GDCK Hà Nội bình chọn - 2010: ĐỨNG ĐẦU THỊ PHẦN MÔI GIỚI sở GDCK TP.HCM Sở GDCK Hà Nội, đạt danh hiệu “DOANH NGHIỆP TIÊU BIỂU” chương trình "Trí tuệ Thăng Long - Hà Nội" - 2015: CƠNG TY CHỨNG KHỐN THÀNH VIÊN TIÊU BIỂU GIAI ĐOẠN 2005 – 2015 Sở GDCK Hà Nội bình chọn - 2017: CƠNG TY CHỨNG KHỐN THÀNH VIÊN TIÊU BIỂU NĂM 2017 Sở GDCK Hà Nội bình chọn Qui trình nghiệp vụ mơi giới 2.1 Mở tài khoản cho khách hàng Trước mua bán chứng khốn thơng qua hoạt động mơi giới, khách hàng phải mở tài khoản giao dịch Thủ tục mở tài khoản sau: Bước 1: Nhân viên kinh doanh (NVKD) hướng dẫn Khách hàng (KH) cung cấp hồ sơ: - Đối với KH cá nhân: CMND gốc rõ thông tin, hiệu lực (cấp khơng q 15 năm) - Đối với KH tổ chức:  Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh Giấy phép thành lập (bản công chứng)  CMND người đại diện theo pháp luật (bản công chứng, rõ thông tin) Nếu chủ tài khoản người đại diện theo pháp luật cần có thêm văn định người đại diện tổ chức đứng tên chủ tài khoản Bước 2: NVKD tiếp nhận thông tin/nhu cầu KH: - Thông tin: Điện thoại, Email, Địa liên hệ, Người liên hệ… - Nhu cầu: KH muốn sử dụng dịch vụ gì: Stock24, Contact24, Dịch vụ tài (DVTC), Ủy quyền… Bước 3: MBS thực mở tài khoản (TK) hệ thống Bước 4: NVKD hướng dẫn KH sử dụng dịch vụ: - Hướng dẫn KH đăng nhập sử dụng Stock24, Contact24… - Tư vấn KH sản phẩm DVTC: Tỉ lệ Force Sell, thời hạn vay… Bước 5: NVKD trả hồ sơ cho KH Lưu ý: Trường hợp KH có nhu cầu ủy quyền NVKD liên hệ với Phòng Hỗ trợ kinh doanh (HTKD) để hướng dẫn chi tiết thủ tục ủy quyền nội dung hợp đồng ủy quyền 2.2 Nhận lệnh khách hàng Hiện nay, MBSS cho phép khách hàng đặt lệnh thơng qua nhiều hình thức:  Các phương tiện giao dịch từ xa Cách 1: Giao dịch qua Stock24 - Truy cập vào đường link https://stock24.mbs.com.vn - Nhập tên đăng nhập mật - Nhập đầy đủ thông tin lệnh đặt mã PIN giao dịch - Gửi lệnh Cách 2: Giao dịch qua điện thoại thông qua Contact24 - Gọi điện tới hệ thống tổng đài 1900 9088 nhập mã tài khoản mật để xác thực - Để sử dụng phím chức cần nhập mật khẩu: Hệ thống Contact24 chuyển hướng gọi tới nhân viên MBS - Yêu cầu đặt lệnh cho tài khoản: cung cấp thông tin lệnh cần đặt Cách 3: Giao dịch qua điện thoại với nhân viên chăm sóc khách hàng (áp dụng cho tài khoản có nhân viên chăm sóc)  Giao dịch hệ thống sàn giao dịch MBS Khách hàng điền thông tin lên phiếu lệnh trực tiếp đưa cho nhân viên sàn giao dịch để nhập lệnh vào hệ thống 2.3 Thực lệnh cho khách hàng Nhân viên giao dịch có trách nhiệm kiểm tra lại lệnh khách hàng xem chứng khốn mua bán thị trường (phi tập trung hay tập trung) Sau đó, lệnh mua bán chứng khoán chuyển trực tiếp đến phòng giao dịch Sở giao dịch chứng khốn thơng qua hệ thống công nghệ thông tin nối trực tiếp từ cơng ty chứng khốn tới Sở giao dịch 2.4 Xác nhận cho khách hàng Sau lệnh thực hiện, CTCK gửi xác nhận lệnh cho khách hàng thông qua email, tin nhắn SMS với nội dung bao gồm loại cổ phiếu giao dịch, số lượng giao dịch thành công, giá khớp lệnh, giá trị giao dịch, phí giao dịch, thuế giao dịch bán chứng khoán 2.5 Thanh toán bù trừ giao dịch Hoạt động bù trừ giao dịch diễn vào cuối ngày giao dịch Hoạt động toán bù trừ giao dịch bao gồm việc đối chiếu giao dịch bù trừ kết giao dịch SGDCK tiến hành bù trừ sở nội dụng lệnh CTCK vào hệ thống Việc bù trừ kết giao dịch kết thúc việc in chứng từ toán Các chứng từ 10 gửi cho CTCK sở để thực toán giao dịch chứng khoán 2.6 Thanh tốn giao nhận chứng khốn Theo quy trình toán nay, đến 9h00 ngày T+3 chứng khoán tiền đến tài khoản CTCK hạch toán xác nhận tiền, chứng khoán vào tài khoản khách hàng  Hiện nay, quy trình chế hoạt động môi giới CTCK tương tự nhau, nhiên MBS với ưu với nhiều loại hình phục vụ cho hoạt động mơi giới Các bước tự động hóa gần hồn tồn giao dịch (từ mở tài khoản, lưu ký, đặt lệnh mua bán, ứng trước, giao dịch ký quỹ, thực quyền, chuyển tiền, đến truy vấn số dư, kê tài khoản ), khách hàng thực online làm theo hướng dẫn cụ thể, chi tiết dễ sử dụng hệ thống MBS - Các hoạt động cốt lõi nhân viên mơi giới MBS 3.1 Tìm kiếm khách hàng Thu thập thông tin, chọn lọc, lập danh sách khách hàng tiềm Liên hệ khách hàng tiềm xin hẹn mời khách hàng tham dự hội thảo Tổ chức gặp gỡ khách hàng tiềm để thiết lập mối quan hệ, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Nhắn tin/gửi email khen ngợi cám ơn khách hàng Gọi điện thoại/ nhắn tin cho khách hàng để chia sẻ thông tin, giới thiệu mã cổ phiếu Tích cực chia sẻ thơng tin, xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng Luôn hướng đến mục tiêu “ Biến khách hàng thành bạn” Tham khảo ý kiến chuyên gia tư vấn, lên chiến lược đầu tư, loại hình dịch vụ phù hợp cho khách hàng Thiết kế chiến lược đầu tư, giải pháp giao dịch, sản phẩm dịch vụ phù hợp đề xuất cho khách hàng Bám sát khách hàng, đảm bảo mở tài khoản thành cơng có giao dịch 3.2 Cung cấp dịch vụ môi giới - Thực mở tài khoản hướng dẫn khách hàng đầy đủ cách thức đặt lệnh, sử dụng phần mềm giao dịch; cách thức nộp tiền, rút tiền quầy, trực tuyến; cách thức sử dụng sản phẩm margin 11 - Cung cấp danh mục margin, tỷ lệ cho vay mã định kỳ để khách hàng nắm - Cung cấp thông tin thị trường, thông tin cổ phiếu, cổ phiếu đạt điểm mua hàng ngày cho khách hàng - Tư vấn quản lý danh mục, tỷ lệ giải ngân, cắt lỗ chốt lãi cổ phiếu danh mục - Ký phiếu lệnh, hỗ trợ khách hàng nộp rút tiền (nếu có) - 3.3 Quản lý chăm sóc khách hàng có Lập quản lý hồ sơ khách hàng có Tổ chức cafe, ăn uống khách hàng để thắt chặt mối quan hệ Gửi email/tin nhắn/ thiệp chúc mừng/quà tặng nhỏ để tiếp tục thắt chặt mối quan hệ Tặng quà cho khách sinh nhật, ngày lễ tết Lên kế hoạch vui chơi bao gồm gia đình với khách hàng Đề nghị giúp đỡ công việc kinh doanh, công việc gia đình khách hàng Mời khách hàng VIP đến nhà riêng khách hàng mời đến nhà Đề nghị khách hàng giới thiệu tối thiểu 03 khách hàng tiềm 3.4 Hoàn thành doanh số giao Liên tục cải tiến, nâng cấp chất lượng công việc đảm bảo đạt vượt mức doanh số giao 3.5 Báo cáo kết công việc (hàng ngày định kỳ) Theo dõi báo cáo cấp quản lý trực tiếp doanh số hàng ngày/tuần so sánh với tiêu cam kết thực 3.6 Tự đào tạo - Phân bổ thời gian làm việc hợp lý, ln dành thời gian để nâng cấp trình độ chun mơn, kỹ bán hàng, tìm cách cải tiến quy trình làm việc - Liên tục cập nhật thơng tin tích lũy kiến thức/kinh nghiệm từ thực tế cơng việc, từ cấp quản lý/đồng nghiệp, từ quan hệ phương tiện truyền thông * Câu hỏi hàng tuần họp Phòng Mơi giới 1) Tuần vừa anh/chị tìm KH tiềm năng? 2) Anh/chị gặp KH tiềm năng, đạt tỷ lệ % ? 3) Trong số KH có KH có nhu cầu thực sự, để trở thành KH thực tế ? 12 4) Anh/chị đề xuất hội đầu tư, giải pháp đáp ứng nhu cầu KH cho KH ? 5) Trong số danh sách KH anh/chị đề xuất có KH từ chối, anh/chị xử lý từ chối ? 6) Trong tuần vừa rồi, anh/chị giao dịch cho KH ? Giá trị giao dịch bao nhiêu? hoa hồng đạt ? Đạt phần trăm kế hoạch ? 7) Bài học kinh nghiệm rút tuần qua ? 8) Anh/chị tự đánh giá đạt phần trăm công việc tuần qua ? Tác phong làm việc ? 9) Anh/ chị tư vấn mã cổ phiếu thành công cho KH? 10) Tuần vừa bạn tham gia đào tạo, tự đào tạo, học hỏi kiến thức ?  Không tâm cải thiện nghiệp vụ môi giới, đầu tư vào công nghệ đại giúp khách hàng giao dịch thuận tiện, an tồn, cơng ty MBS trọng việc thu hút nhân tài để cung cấp cho khách hàng dịch vụ phân tích tư vấn đầu tư với chất lượng tốt thị trường Mức độ phát triển hoạt động môi giới * Các số định lượng 4.1 Doanh thu môi giới - Hoạt động môi giới hoạt động mang lại doanh thu chủ yếu cho MBS Cùng với số lượng tài khoản phí thu từ hoạt động mơi giới tăng lên doanh thu hoạt động mơi giới tăng lên a Số lượng tài khoản tăng lên Theo Trung tâm lưu ký chứng khoán Việt Nam, tính đến hết năm 2017 , tổng số tài khoản giao dịch nước 1,9 triệu tài khoản với 8500 tài khoản nhà đầu tư tổ chức, số lại nhà đầu tư cá nhân Với quy mơ thị trường chứng khốn Việt Nam nhỏ số lượng cơng ty chứng khốn lớn khiến cho việc cạnh tranh, lôi kéo khách hàng cơng ty chứng khốn lớn Do đó, hoạt động mơi giới cơng ty ln trọng phát triển với chứng số lượng tài khoản mở tăng lên liên tục qua năm 13 Tài khoản mở MBS giai đoạn 2014-2017 18,000 16,548 16,000 Số tài khoản 14,000 12,000 9,493 10,000 8,000 6,000 6,396 4,867 4,000 2,000 2014 2015 2016 2017 Năm ( Nguồn: Báo cáo thường niên từ 2014 đến 2017) Tính đến cuối năm 2017, số lượng tài khoản mở công ty đạt 16548 tài khoản sau năm tăng đều, cụ thể, năm 2015 số tài khoản mở 6396 tài khoản ( tăng 31,42 % so với năm 2014), năm 2016 9493 tài khoản ( tăng 48,42% so với năm 2015) đặc biệt năm 2017 bứt phá ngoạn mục với mức tăng 74,32% so với năm 2016  Có thể thấy, năm gần dù tình hình cạnh tranh trở nên gay gắt với vươn lên chiếm thị phần nhiều công ty chứng khoán lượng khách hàng mở hàng năm tăng ổn định, chí tốc độ ngày tăng dần cho thấy tin tưởng khách hàng vào công ty, nỗ lực cán nhân viên MBS tiềm phát triển hoạt động mơi giới cơng ty tương lai b Phí mơi giới Biểu phí dịch vụ mơi giới tìm kiếm đối tác mua bán Chứng Quỹ (trừ trường hợp thối phần vốn nhà nước) Giá trị mơi giới Tỷ lệ phí Từ 50 đến 1000 Từ 0,15% đến 0,5% tính tỷ Tổng Giá trị mơi giới thành cơng Trên 1000 tỷ Từ 0,15% đến 0,5% tính Tổng Giá trị mơi giới thành cơng Biểu phí dịch vụ mơi giới tìm kiếm đối tác mua bán Trái phiếu doanh nghiệp, Trái phiếu phủ 14 Giá trị môi giới Từ 50 đến 1000 tỷ Trên 1000 tỷ Tỷ lệ phí Tối đa 2% tính Tổng Giá trị mơi giới thành cơng Tối đa 2,5% tính Tổng Giá trị mơi giới thành cơng (Biểu phí áp dụng từ ngày 01/01/2017) - Phí mơi giới phí mà khách hàng phải trả thực giao dịch mua bán tính theo tỷ lệ phần tram giá trị giao dịch So với mặt chung cơng ty chứng khốn Việt Nam phí mơi giới áp dụng MBS mức trung bình Mặc dù vậy, phí mơi giới thu hàng năm công ty tăng lên đáng kể qua năm góp phần thể chất lượng mơi giới cơng ty Phí mơi giới MBS giai đoạn 2014-2017 350 315.6 300 Tỷ đồng 250 200 150 120.38 110.7 2014 2015 100 149.1 50 2016 2017 Năm ( Nguồn: Báo cáo thường niên giai đoạn 2014-2017) Phí mơi giới cuả cơng ty đạt 120.38 tỷ đồng vào năm 2014, nhiên đến năm 2015 , khoản thu từ hoạt động có chững lại ( giảm khoảng 8,75% so với năm 2014), sau phát triển trở lại với mức 149,1 tỷ phí mơi giới vào năm 2016 315,6 phí môi giới năm 2017 c Doanh thu môi giới 15 Doanh thu môi giới MBS giai đoạn 2014-2017 700.00 580.03 600.00 Tỷ đồng 500.00 400.00 339.50 300.00 200.00 120.46 110.75 2014 2015 100.00 - 2016 2017 Năm Doanh thu môi giới tăng kết tất yếu việc tăng số lượng tài khoản khách hàng số phí mơi giới thu MBS chứng kiến tăng trưởng mạnh mẽ doanh thu hoạt động môi giới từ 120.46 tỷ đồng vào năm 2014 lên đến 580.03 tỷ đồng năm 2017, tăng 381,51% 4.2 Tỷ lệ doanh thu môi giới tổng doanh thu Cũng nhiều cơng ty chứng khốn khác, từ thành lập, doanh thu môi giới chiếm tỷ trọng lớn tổng doanh thu MBS Năm Tỷ trọng 201 31,01 % 201 28,34 % 201 65,96 % 201 65,51 % Nhìn chung, hầu hết năm tỷ trọng doanh thu mơi giới tổng doanh thu MBS chiếm 30% , đặc biệt năm 2016 2017 với tỷ trọng 65,96% 65,51% Đây số khả quan, chứng tỏ hoạt động môi giới mạnh hoạt động mang lại lợi nhuận cho MBS 16 - - - - 4.3 Thị phần môi giới Chỉ tiêu thị phần mơi giới nói tiêu quan trọng cho thấy hiệu hoạt động môi giới cơng ty chứng khốn Chỉ tiêu thực chất phản ánh giá trị, khối lượng giao dịch khách hàng công ty Sở giao dịch công bố thường xuyên hàng quý Thứ hạng thị phần mơi giới cơng ty chứng khốn xem thứ hạng xếp loại công ty thị trường Đối với MBS, giai đoạn 2014-2017: Năm 2014: năm 2014 năm phát triển mang tính lề hoạt động mơi giới MBS việc hoàn thành KPI trọng yếu mức cao, bật khu vực phía nam với hoạt động kinh doanh có tăng trưởng theo định hướng chiến lược đề Thị phần năm 2014 đạt 4,86% hoàn thành 65,3% kế hoạch đứng thứ top 10 số cơng ty chứng khốn sàn HSX Năm 2015: kết thúc năm 2015, MBS trở lại vị trí thứ sàn HNX HSX Thị phần bình qn năm 2015 đạt 5,02%, hồn thành 77,3% kế hoạch, tăng 3,3% so với năm 2014 xếp vị trí top sàn HSX Năm 2016: thị phần bình quân sàn MBS đạt 5,62%, hoàn thành 93% kế hoạch năm tăng khoảng 12% so với năm 2015 Đáng ý, lần sau năm tái cấu trúc, MBS vươn lên vị trí thứ sàn HSX vào quý năm 2016 Thị phần công ty cải thiện đáng kể chưa đạt tiêu Đại hội đồng cổ đông giao Năm 2017: hoạt động môi giới MBS đà phát triển mạnh mẽ chiều rộng chiều sâu, góp phần khẳng định thương hiệu vị MBS thị trường, giúp MBS đứng vững top5 thị phần hai sàn chứng khoán, cụ thể: thị phần bình quân sàn đạt 6,41%, cao năm gần nhất, tăng khoảng 14% so với năm 2016 hoàn thành 98,6% kế hoạch năm 17 T hị phần môi giới MBS giai đoạn 2014-2017 7.00% 6.41% 5.62% 6.00% T hị phần 5.00% 4.86% 5.02% 2014 2015 4.00% 3.00% 2.00% 1.00% 0.00% 2016 2017 Năm  Các tiêu định tính Để đánh giá tiêu tác giả thực phương pháp nghiên cứu định tính thơng qua Bảng câu hỏi đóng gửi trực tiếp tới khác hàng Bản khảo sát đưa 160 phiếu, phiếu có 35 câu hỏi chia làm phần dịch vụ chứng khốn, phát triển mơi giới, mức độ thỏa mãn khách hàng thông tin chung Việc lấy số liệu thực khoảng thời gian từ tháng 4/2015 đến tháng 6/2015 4.4 Mức độ hoàn thiện quy trình nghiệp vụ mơi giới Theo tổng hợp kết điều tra khách hàng MBS có 60% khách hàng hài lòng với quy trình giao dịch, 31,3% trung lập 8,7% khơng hài lòng Nhìn trình giao dịch MBS đa phần khách hàng đánh giá tốt, có 8,7% khách hàng hỏi khơng hài lòng 4.5 Sự đa dạng chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ môi giới MBS cung cấp nhiều sản phẩm dịch vụ tài ứng trước tiền bán, sức mua ứng trước, giao dịch ký quỹ cho vay Ngồi có sản phẩm dịch vụ điện tử hỗ trợ trình giao dịch stock24, mstock24, contact24, quote24, open24, Theo tổng hợp kết điều tra khách hàng MBS sản phẩm dịch vụ hỗ trợ mơi giới chứng khốn trung bình 61,6% hài lòng, 32% trung lập, 5,7% khơng hài lòng 0,7% ý kiến khác Có thể khẳng định 18 đa phần khách hàng hài lòng với đa dạng, chất lượng sản phẩm dịch vụ hỗ trợ môi giới 4.6 Mức độ thỏa mãn khách hàng Sau tổng kết đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng MBS, tác giả thu kết có 53,73% khách hàng thỏa mãn, 31% trung lập 15,73% không thỏa mãn Nhìn chung đa phần khách hàng thỏa mãn giao dịch MBS, nhiên số lượng khách hàng không thỏa mãn chiếm 15% tổng số khách hàng tham gia khảo sát Đánh giá phát triển hoạt động môi giới MBS 5.1 Thành công Từ 2013 đén nay: MBS ln năm nhóm 10 cơng ty chứng khốn có thị phần cao thị trường chứng khoán; hiênj mbs giữ vững vị trí top thị phần mơi giới sàn chứng khoánTốc độ tăng trưởng doanh thu từ hoạt động môi giới tăng qua năm; Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận thu từ hoạt động môi giới MBS tăng qua năm, tỷ trọng lợi nhuận từ hoạt động môi giới tổng lợi nhuận có xu hướng tăng; Chất lượng tài khoản MBS ngày tốt; Quy trình nghiệp vụ mơi giới MBS đánh giá tốt; Biểu phí giao dịch MBS cạnh tranh so với CTCK khác thị trường; Các sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ mơi giới đa dạng, có chất lượng cập nhật đầy đủ; thu hút mạnh mẽ nguồn nhân lực gioi; Đa phần khách hàng cảm thấy hài lòng giao dịch MBS 5.2 Hạn chế Bên cạnh kết đạt được, hoạt động môi giới MBS tồn số hạn chế: Tốc độ tăng trưởng thị phần MBS qua năm không ổn định; Tốc độ tăng trưởng tài khoản tỷ lệ tài khoản mở tổng tài khoản lại biến động tăng giảm liên tục không theo xu thế; Số lượng TK KH MBS chủ yếu nhà đầu tư cá nhân nước; Khách hàng đánh giá chưa cao mức độ thấu hiểu MBS; Khách hàng đánh giá chưa cao trình độ chun mơn, khả tư vấn việc cung cấp tài liệu có chất lượng cao nhân viên môi giới hệ thống giao dịch công ty 5.3 Nguyên nhân * Các nguyên nhân chủ quan bao gồm: Chất lượng nhân viên môi giới MBS chưa cao; MBS không thường xuyên đào tạo kỹ mềm 19 kỹ gọi điện tìm kiếm khách hàng; Việc áp dụng phần mềm kỹ thuật vào hoạt động môi giới công ty chưa thực hoàn chỉnh; MBS chủ yếu tập chung vào khách hàng cá nhân, chưa có sách cụ thể để phát triển khách hàng tổ chức, khách hàng nước ngoài; MBS chưa trú trọng việc cập nhật giới thiệu tới khách hàng sản phẩm dịch vụ mới; Việc tận dụng điểm giao dịch ngân hàng MB việc bán chéo, khai thác tập hợp khách hàng ngân hàng MB chưa triển khai triệt để; MBS chưa có phòng riêng chun phụ trách mảng truyền thơng, quảng bá hình ảnh, có kết hợp lồng ghép phòng hỗ trợ khác * Nguyên nhân khách quan bao gồm: Thị trường chứng khoán Việt Nam chưa thực minh bạch hiệu quả, thị trường non trẻ với nhiều sản phẩm giao dịch chưa áp dụng bán khống, Mức độ cạnh tranh gay gắt cơng ty chứng khốn: số công ty giảm so với trước giá trị vốn hóa thị trường nhỏ dẫn đến công ty phải cạnh tranh gay gắt để lôi kéo khách hàng công ty Môi trường pháp lý chưa hoàn thiện, văn pháp lý chưa đầy đủ Đại đa số dân chúng chưa có hiểu biết nhiều TTCK, coi chứng khoán đánh bạc,chỉ đầu tư ngắn hạn, Giải pháp phát triển hoạt động môi giới công 6.1 Định hướng phát triển hoạt động môi giới công ty cổ phần chứng khoán MBS 6.1.1 Định hướng phát triển thị trường chứng khoán Việt nam đến 2020 - Xây dựng phát triển TTCK phù hợp với điều kiện phát triển kinh tế xã hội, hình thành hệ thống TTCK đồng thống tổng thể thị trường tài - Phát triển, mở rộng TTCK có tổ chức, thu hẹp thị trường tự Phát triển TTCK gắn kết với việc cải cách, xếp khu vực Doanh nghiệp nhà nước - Tăng cung hàng hóa cho thị trường cải thiện chất lượng nguồn cung - Xây dựng phát triển thị trường chứng khoán phái sinh, phát triển đa dạng hóa tổ chức đầu tư chứng khoán Xây dựng chế thu hút nhà đầu tư nước 20 - Tăng cường hợp tác quốc tế nhằm hỗ trợ xây dựng sách, quản lý thị trường đào tạo nhân lực cho thị trường chứng khốn Tham gia chương trình liên kết thị trường khu vực ASEAN giới 6.1.2 Định hướng phát triển công ty cổ phần chứng khoán MB Dựa thành đạt từ năm trước đồng thời nắm bắt định hướng phát triển TTCK Việt Nam, MBS đặt định hướng phát triển đến năm 2020 phát triển MBS thành cơng ty chứng khốn cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng với mục tiêu “Hoàn thành tái cấu trúc, đột phá chiến lược phát triển bền vững” Mục tiêu cụ thể: Giữ vững gia tăng thị phần, vị trí xếp hạng top CTCK có thị phần cao nhất; Tiếp tục hoàn thiện phát triển sản phẩm mới; Tăng cường công tác tuyển dụng nhân sách đào tạo; Phát triển mạng lưới giao dịch dựa vào hỗ trợ ngân hàng Quân đội 6.2 Giải pháp phát triển hoạt động môi giới cơng ty cổ phần chứng khốn MBS - Tập trung chăm sóc phát triển khách hàng dựa việc xây dựng sách khác cho nhóm khách hàng (KH tiềm năng, KH cá nhân tổ chức, KH nước nước,…) - Cải tiến tính linh hoạt sản phẩm dịch vụ tài chính, thiết kế sản phẩm phù hợp với phân khúc - Tìm kiếm thêm nhiều nguồn vốn để tăng cường sản phẩm tài chính… - Đẩy mạnh việc thu hút phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao dựa việc xây dựng sách tuyển dụng đầu vào khoa học, tăng cường công tác đào tạo, bồi dưỡng nhân qua khóa đào tạo đồng thời thay đổi sách đãi ngộ - Nâng cao suất lao động, bảo đảm tiêu hiệu suất lao động - Hiện đại hóa đảm bảo ổn định, xác hệ thống phần mềm kỹ thuật, thực nâng cấp thống vững để hỗ trợ tăng trưởng kinh doanh quản lý nâng cao hiệu suất làm việc cho nhân viên - Đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng cáo để phát triển thương hiệu, khẳng định hình ảnh, uy tín cơng ty, nỗ lực Tập thể CBNV công ty Tăng cường bán chéo sản phẩm với ngân hàng TMCP Quân Đội 21 22 ... triển hoạt động môi giới * Các số định lượng 4.1 Doanh thu môi giới - Hoạt động môi giới hoạt động mang lại doanh thu chủ yếu cho MBS Cùng với số lượng tài khoản phí thu từ hoạt động mơi giới. .. vi hoạt động kinh doanh: * Nghiệp vụ kinh doanh Công ty: - Môi giới chứng khoán - Tự doanh chứng khoán - Bảo lãnh phát hành chứng khoán - Tư vấn đầu tư chứng khoán * Ngồi nghiệp vụ kinh doanh chứng. .. quan hoạt động mơi giới chứng khốn Khái niệm Luật chứng khốn định nghĩa: “Mơi giới chứng khốn việc Cơng ty chứng khốn làm trung gian thực mua, bán chứng khoán cho khách hàng” Đặc điểm hoạt động môi