LỜI CAM ĐOAN 1 MỤC LỤC 2 DANH MỤC CÁC BẢNG 7 DANH MỤC CÁC HÌNH 8 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT 9 LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ THỊ TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC 7 1.1. Khái quát về thị trường và chiến lược của doanh nghiệp 7 1.1.1. Khái niệm, phân loại và các thành tố cấu thành thị trường của doanh nghiệp 7 1.1.2. Khái quát về chiến lược của doanh nghiệp 9 1.2. Nội dung quản trị thị trường chiến lược của doanh nghiệp 13 1.2.1. Khái niệm thị trường chiến lược và quản trị thị trường chiến lược 13 1.2.3. Nội dung quản trị thị trường chiến lược 14 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị chiến lược trong doanh nghiệp 24 1.3.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô 25 1.3.2. Môi trường vi mô 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ THỊ TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM ĐIỆN LẠNH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ HÀ THÀNH 30 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty và phân tích các yêu tố ảnh hưởng đến quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh của Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Hà Thành 30 2.1.1. Giới thiệu khái quát về Công ty 30 2.1.2. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh của Công ty TNHH Hà Thành 38 2.2. Thực trạng quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh của Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Hà Thành 46 2.2.1. Thực trạng tình thế thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh 46 2.2.2. Thực trạng đánh giá và lựa chọn thị trường chiến lược 50 2.2.3. Thực trạng đáp ứng thị trường chiến lược 52 2.2.4. Thực trạng kiểm tra, đánh giá tình hình thực hiện 55 2.3. Đánh giá thực trạng quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh thông qua phiếu điều tra khảo sát 57 2.4. Đánh giá chung về quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh của Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Hà Thành 64 2.4.1. Những kết quả đạt được 64 2.4.2. Những hạn chế và nguyên nhân 65 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ THỊ TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ HÀ THÀNH 67 3.1. Dự báo khái quát thị trường điện lạnh Việt Nam và định hướng phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Hà Thành giai đoạn 20102020 67 3.1.1. Dự báo khái quát thị trường điện lạnh Việt Nam 67 3.1.2. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Hà Thành giai đoạn 20102020 68 3.2. Giải pháp hoàn thiện quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh của Công ty TNHH Thương mại và Đầu tư Hà Thành 72 3.2.1. Thực hiện tốt công tác phân tích tình thế thị trường 72 3.2.2. Chiến lược về giá. 75 3.2.3. Chiến lược sản phẩm 78 3.2.4. Các giải pháp hỗ trợ 80 3.2.5. Một số giải pháp khác 85 3.3. Một số kiến nghị vĩ mô 90 3.3.1. Kiến nghị với Chính Phủ và các Bộ, Ngành liên quan 90 3.3.2. Kiến nghị với UBND, Sở, ngành thành phố Hà Nội 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn “Quản trị thị trường chiến lược sản phẩm thiết bị điện lạnh Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành” cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu sử dụng luận văn hoàn toàn trung thực, hoàn toàn xuất phát từ thực tế tình hìnhCơng ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành Kết luận văn chưa công bố cơng trình nghiên cứu Hà Nội, ngày tháng 11 năm 2015 Tác giả luận văn MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG .7 DANH MỤC CÁC HÌNH .8 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ THỊ TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC 1.1 Khái quát thị trường chiến lược doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm, phân loại thành tố cấu thành thị trường doanh nghiệp 1.1.2 Khái quát chiến lược doanh nghiệp 1.2 Nội dung quản trị thị trường chiến lược doanh nghiệp 13 1.2.1 Khái niệm thị trường chiến lược quản trị thị trường chiến lược 13 1.2.3 Nội dung quản trị thị trường chiến lược .14 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị chiến lược doanh nghiệp .24 1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô .25 1.3.2 Môi trường vi mô 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ THỊ TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM ĐIỆN LẠNH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ HÀ THÀNH 30 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty phân tích yêu tố ảnh hưởng đến quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành 30 2.1.1 Giới thiệu khái quát Công ty 30 2.1.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh Công ty TNHH Hà Thành .38 2.2 Thực trạng quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành 46 2.2.1 Thực trạng tình thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh 46 2.2.2 Thực trạng đánh giá lựa chọn thị trường chiến lược .50 2.2.3 Thực trạng đáp ứng thị trường chiến lược 52 2.2.4 Thực trạng kiểm tra, đánh giá tình hình thực .55 2.3 Đánh giá thực trạng quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh thông qua phiếu điều tra khảo sát 57 2.4 Đánh giá chung quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành 64 2.4.1 Những kết đạt 64 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân 65 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ THỊ TRƯỜNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM ĐIỆN LẠNH TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ HÀ THÀNH 67 3.1 Dự báo khái quát thị trường điện lạnh Việt Nam định hướng phát triển Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành giai đoạn 2010-2020 67 3.1.1 Dự báo khái quát thị trường điện lạnh Việt Nam 67 3.1.2 Phương hướng mục tiêu phát triển Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành giai đoạn 2010-2020 68 3.2 Giải pháp hoàn thiện quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành 72 3.2.1 Thực tốt cơng tác phân tích tình thị trường 72 3.2.2 Chiến lược giá 75 3.2.3 Chiến lược sản phẩm 78 3.2.4 Các giải pháp hỗ trợ 80 3.2.5 Một số giải pháp khác 85 3.3 Một số kiến nghị vĩ mô 90 3.3.1 Kiến nghị với Chính Phủ Bộ, Ngành liên quan 90 3.3.2 Kiến nghị với UBND, Sở, ngành thành phố Hà Nội 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng1.1: Cấu trúc mô thức SFAS 20 Bảng 2.1 Khái quát tình hình kết kinh doanh 36 Bảng 2.2 Vị sản phầm điện lạnh Công ty 47 Bảng 2.3 Danh mục sản phẩm Công ty 50 Bảng 2.4 Chi phí kết hoạt động Marketing 52 Bảng 2.5 Thị phần Công ty qua năm 53 Bảng 3.1: Mô thức IFAS đánh giá tổng quan nhân tố môi trường bên 61 DANH MỤC CÁC HÌNH Sơ đồ 1.1: Các cấp chiến lược doanh nghiệp 13 Sơ đồ 1.2 Ma trận BCG 17 Sơ đồ 1.3 Các yếu tố môi trường vi mô hoạt động doanh nghiệp 27 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty 33 Biểu đồ 2.1 Biến động doanh thu, giá vốn hàng bán, lợi nhuận 36 Hình 3.1: Ma trận SWOT chiến lược phát triển thị trường cơng ty 58 Hình 3.2: Mơ hình phân tích tình chiến lược cơng ty 65 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Từ viết tắt DN LN LNST SXKD TNHH TLSX Diễn giải Doanh nghiệp Lợi nhuận Lợi nhuận sau thuế Sản xuất kinh doanh Trách nhiệm hữu hạn Tư liệu sản xuất LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Thị trường doanh nghiệp phần thị trường tổng thể ngành kinh tế Thị trường doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với Thị trường tạo nên môi trường kinh doanh doanh nghiệp; trình sản xuất kinh doanh phải qua khâu lưu thông phải qua thị trường Thị trường thước đo khách quan đánh giá hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp phải thừa nhận, phải có thị trường tiêu thụ doanh nghiệp sản xuất tiếp Khi đó, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng sản xuất, từ tạo tảng cho doanh nghiệp ngày phát triển lớn mạnh Khai thác thị trường theo chiều sâu mở rộng thị trường nhiệm vụ thường xuyên liên tục doanh nghiệp Quản trị thị trường chiến lược giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò, vị doanh nghiệp Như vậy, vấn đề quản trị, phát triển thị trường chiến lược vấn đề cấp thiết mà nhiều doanh nghiệp quan tâm Trong năm gần đây, với phát triển mạnh mẽ kinh tế Việt Nam, thu nhập bình quân đầu người không ngừng tăng lên, chất lượng sống cải thiện đáng kể, điều đưa thị trường thiết bị điện lạnh có hội rõ rệt để phát triển Thời gian gần đây, hoạt động kinh doanh phân phối thiết bị điện lạnh phát triển mạnh với xuất hàng loạt doanh nghiệp tham gia thị trường với quy mơ hình thức kinh doanh đa dạng phong phú Các sản phẩm thiết bị điện lạnh nhiều công ty triển khai cung cấp cho khách hàng, đáp ứng phần lớn nhu cầu đa dạng khách hàng Trong bối cảnh số lượng doanh nghiệp ngày nhiều làm cho môi trường kinh doanh điện lạnh vốn có cạnh tranh gay gắt gay gắt Tính chất khắc nghiệt buộc doanh nghiệp phải hoạch định chiến lược phát triển thị trường tầm nhìn dài hạn, đảm bảo cho tồn phát triển doanh nghiệp trước diễn biến mơi trường Chính thế, vấn đề quản trị thị trường chiến lược doanh nghiệp mang tính chất trọng yếu định đến thành bại doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực Xuất phát từ lý đó, q trình học tập nghiên cứu cơng ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành, xét tình hình thực tế, tác giả lựa chọn đề tài “Quản trị thị trường chiến lược sản phẩm thiết bị điện lạnh Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan 2.1 Các cơng trình nghiên cứu giới Thực tiễn lí luận quản trị chiến lược nói chung thị trường chiến lược nói riêng nước phát triển mạnh mẽ Những nguyên lí quản trị thị trường chiến lược nghiên cứu triển khai nhiều năm trước Một số cơng trình giới kể đến như: Thompson & Strickland - Strategic Management: Concepts and Cases, NXB McGraw-Hill - 2004: Tác phẩm trình bày nguyên lý quản trị chiến lược, mơ hình hoạch định, thực thi kiểm sốt chiến lược doanh nghiệp Tác phẩm đưa trường hợp cụ thể để người đọc hình dung đễ dàng việc quản trị chiến lược doanh nghiệp mình.Đây tảng cho nhà nghiên cứu sau W.Chan Kim - Nenée Mauborgne - Blue Ocean Strategic (2007) Tác giả sách tổng kết nghiên cứu họ chiến lược phát triển mở rộng thị trường khơng có cạnh tranh hoặc, cạnh tranh khơng cần thiết mà cơng ty khám phá khai thác Họ đặt tên cho khoảng trống thị trường chưa khai phá, đầy giá trị tiềm "những đại dương xanh" Theo tác giả, đại dương xanh thị trường cịn vơ số hội phát triển hứa hẹn lợi nhuận cao Đây sách có lối tư mẻ cạnh tranh thị trường chiến lược G Johnson, K Scholes - Exploring corporate strategy, NXB Pearson Education (2008): Cuốn sách cung cấp mơ hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, với công cụ phân tích chiến lược kinh doanh xác lập mục tiêu chiến lược kinh doanh tổ chức Hill & Jones - Strategic Management: An integrated approach, NXB Boston: Houghton Mifflin (2008) Tác phẩm trình bày phức tạp chiến lược hàng đầu thông qua học thuật thực hành D Aaker - Strategic Market Management - McGraw-Hill (2004):Tác phẩm tập trung vào khía cạch quản trị thị trường chiến lược doanh nghiệp; bao gồm thâm nhập phát triển thị trường /sản phẩm Quản trị thị trường chiến lược tác phẩm hoạch định dựa sở tạo lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp 2.2 Các cơng trình nghiên cứu nước Bên cạnh cơng trình nghiên cứu giới, cơng trình nghiên cứu tác giả nước tài liệu tham khảo có tính thực tiễn giá trị cao Có thể kể tên số cơng trình nghiên cứu sau: GS TS Đoàn Thị Hồng Vân, 2011, Quản trị chiến lược Cuốn sách mang lại kiến thức trình quản trị chiến lược, đồng thời khẳng định vai trò quan trọng quản trị chiến lược Theo tác giả, doanh nghiệp, thông qua quản trị chiến lược xác định tầm nhìn, sứ mạng mình, hệ thống mục tiêu, sách, giải pháp để thực mục tiêu Nhờ hướng, doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ, chiến thắng đối thủ cạnh tranh Nguyễn Hoàng Việt (2013), Bài giảng học phần Quản trị chiến lược nâng cao, nghiên cứu mơ hình hoạch định triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp; nhân tố cấu thành chiến lược kinh doanh quản trị điều kiện, lực lượng có tác động tới hoạt động quản trị chiến lược Xây dựng thương hiệu tiền đề cho phát triển thương hiệu Trong chiến lược phát triển thương hiệu cơng ty nên phát triển thượng theo chiến lược “thương hiệu theo nhóm” Bởi sản phẩm cơng ty có thuộc tính, chức năng, khác mẫu mã quy cách sản phẩm Do sử dụng chiến lực thương hiệu theo dãy giúp tránh đươc lỗng thơng tin cách tập trung vào tên gọi Việc tạo dựng phát triển thương hiệu gắn liền với cam kết chất lượng, uy tín, an tồn… mà doanh nghiệp gửi tới khách hàng Việc thực tốt cam kết tới khách hàng giúp sản phẩm dễ dàng khách hàng đón nhận, trung thành với sản phẩm góp phần nâng cao giá trị thương hiệu tâm trí khách hàng 3.2.5 Một số giải pháp khác Hồn thiện quy trình quản trị bán hàng Hồn thiện quy trình yếu tố quan trọng nhằm xây dựng quy trình quản trị bán hàng cách đầy đủ hiệu nhằm phối hợp hoạt động việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cơng ty Để hồn thiện quy trình quản trị bán hàng cần xây dựng hoàn thiện vấn đề sau: Xây dựng mục tiêu bán hàng bên cạnh mục tiêu doanh số công ty cần xây dựng mục tiêu khác như: mục tiêu lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng Việc xây dựng mục tiêu tổng hợp giúp cơng ty kiểm sốt chi phí với mục tiêu lợi nhuận, phối hợp nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng Công ty nên xây dựng mục tiêu cho khu vực địa lý nhằm khai thác hiệu tiềm khách hàng Ngoài công ty cần xây dựng đặt mục tiêu dài hạn nhằm định hướng phát triển cho công ty thấy quy mô thành công mà công ty muốn đạt tương lai 78 Sử dụng chiến lược bán hàng tư vấn bên cạnh chiến lược bán hàng cá nhân làm tăng hiệu bán hàng chăm sóc khách hàng thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tối ưu hài lòng Phối hợp chương trình marketing như: thu thập thong tin thị trường,quảng cáo, khuyến mại, tham gia triển lãm hội trợ… chương marketing góp phần quan trọng hỗ trợ nhiều cho hoạt động bán hàng Quản trị thông tin hiệu tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng dễ dàng việc tiếp cận thông tin chiến lược bán hàng sách Bên cạnh nhà quản trị cần tích cực hỗ trợ nhân viên bán hàng hoàn thành kế hoạch tiêu bán hàng Tổ chức công tác dự báo bán hàng, nghiên cứu thị trường làm để xây dựng hạn ngạch bán hàng lập ngân sách bán hàng Dự báo bán hàng giúp nhà quản trị phân phối tiêu bán hàng, phân công lực lượng bán hàng cách hiệu Một số phương pháp dự báo hiệu như: dự báo bình quân di động hay dự báo san số mũ cho kết dự báo sác Bên cạnh cơng ty cần lập ngân sách bán hàng nhằm giúp cho hoạt động như: chào hàng, khuyến mại, tặng quà khách hàng thuận lợi nhanh chóng đồng thời ghi nhận vào chi phí bán hàng thay chi phí quản lý Nhờ công ty dễ dàng đánh giá hiệu bán hàng so với chi phí bỏ kiểm sốt chi phí cách hiệu Tổ chức nhân viên có nhiệm vụ quản lý thu hồi cơng nợ Những nhân viên thu hồi công nợ mặt làm giảm áp lực thu hồi nợ cho nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng tập trung vào nhiệm vụ mặt quản lý, tập trung thu hồi khoản nợ thay nhân viên bán hàng thu khoản nợ Tổ chức hoạt động kiểm tra, giám sát thường xuyên thông qua họp (tuần, tháng, quý, năm) theo dõi chặt chẽ q trình triển khai bán hàng Bên cạnh 79 kết thúc chu kỳ bán hàng nhà trị cần yêu cầu nhân viên nộp báo cáo kết đạt được, tình hình khách hàng, thuận lợi khó khăn thơng tin thị trường, đối thủ cạnh tranh Như nhà quản trị khơng theo sát tồn q trình triển khai bán hàng mà cịn nắm thơng tin từ thị trường làm sở đưa định sách cho giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng Xây dựng hoàn thiện sách bán hàng đặc biệt sách như: bán chịu, thời hạn thu hồi nợ, việc giao hàng Việc xây dựng sách giúp cơng ty chủ động hoạt động chào hàng, giao hàng thu nợ, khách hàng biết sách công ty tạo điều kiện thuận lợi cho hai bên thực giao dịch Tổ chức tốt công tác sau bán hàng Dịch vụ kèm sản phẩm công cụ cạnh tranh mang lại hiệu cao việc cạnh tranh trực tiếp sản phẩm nên công ty ý đến công tác Công ty thực việc bảo hành sản phẩm mình, nhiên cơng việc chưa thể vai trò Do Cơng ty nên có nhóm người chun trách công tác bảo hành để giải kịp thời khiếu nại sản phẩm công ty Bên cạnh công tác bảo hành việc hướng dẫn cách lắp đặt, cách sử dụng cần thiết đơi sản phẩm cần bảo hành lỗi kỹ thuật mà lắp đặt không quy định Bộ phận làm tốt làm tăng uy tín cho cơng ty, tạo điều kiện để cơng ty cạnh tranh với đối thủ khác Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng Theo quan niệm Maslow thứ bậc nhu cầu (5 bậc nhu cầu) người, nhu cầu bậc thoả mãn nhu cầu bậc xuất Vậy nên, vật chất tương đối đầy đủ để đáp ứng nhu cầu ăn, 80 mặc, ở, lại, an tồn nhu cầu mặt xã hội ngày quan tâm Hiểu rõ tâm tư, nguyện vọng khách hàng giúp cho Công ty trở nên gần gũi với khác hàng hơn, người mua có nhiều thiện cảm biết sản phẩm Cơng ty Về việc chăm sóc khách hàng công ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt khách hàng lớn nhằm tạo liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp tạo thuận lợi dễ dàng giải khiếu nại phát sinh đồng thời ngăn cản đối thủ tiếp cận khách hàng công ty Duy trì phát triển nguồn nhân lực Việc trì phát triển nguồn nhân lực có vai trị quan trọng then chốt hoàn thành mục tiêu phát doanh nghiệp Hiện cơng ty có lực lượng bán hàng động hiệu song lại thiếu so với phát triển thị trường Vì cơng ty cần chủ động việc trì phát triển nguồn nhân lực bán hàng trọng việc sau: Duy trì nguồn nhân lực có lực lượng bán hàng nịng cốt hiệu doanh nghiệp Đảm bảo nguồn nhân lực giúp cơng ty ln trì mức sản xuất kinh doanh tránh biến động thiếu hụt nguồn nhân lực Việc trì nhân viên bán hàng không tăng lương, thưởng mà xây dựng bầu khơng khí thân thiện, làm việc hăng say, quan tâm đời sống, động viên tinh thần xây dựng tình đồn kết tồn cơng ty Việc tuyển dụng nhân viên bán hàng có lực, trình độ phù hợp với u cầu cơng việc giữ vai trò quan trọng phải thực cách hiệu nhằm tìm kiếm lực chọn nhân viên bán hàng bổ sung cho lực lượng bán hàng Do để đảm bảo nguồn nhân lực nhà quản trị bán hàng cần xây dựng quy trình tuyển dụng với đầy đủ tiêu chuẩn từ nhận dạng nhu cầu, đánh giá, tuyển dụng, bố trí cách hợp lý nhằm tạo nguồn nhân lực có chất lượng đảm bảo yêu cầu hoàn thành tốt nhiệm vụ giao 81 Tổ chức chương trình đào tạo, huyến luyện kỹ phương thức bán hàng đại nhân viên mới, sản phẩm mới, hay chiến lược kinh doanh Đào tạo nhân viên cơng việc quan trọng Do cơng ty cần phải có kế hoạch chi tiết thực tiễn chương trình nhằm phát huy hiệu chương trình đào tạo Ngồi cơng ty cần xây dựng sách khen thưởng hợp lý nhằm phát huy tinh thần làm việc nhân viên cách để ghi nhận cố gắng nhân viên việc bán hàng Theo nhân viên bán hàng hoàn thành tiêu đề thưởng lương nhân viên Những nhân viên hoàn thành vượt tiêu với mức định vừa thưởng theo lương đồng thời thưởng theo doanh số vượt theo quy định Tuy nhiên việc thưởng theo doanh số không vượt mức lương nhân viên khơng thấp mức thưởng theo lương Có mức thưởng cho nhân viên không cao với tỷ lệ hợp lý mà cịn khuyến khích nhân viên hoàn thành tiêu bán hàng mà nỗ lực vượt tiêu bán hàng Ứng dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán bán hàng Sự phát triển khoa học kỹ thuật đặc biệt máy tính cơng nghệ thơng tin tạo nhiều phương thức quản lý bán hàng hiệu Do để nâng cao hiệu quản trị bán hàng lực bán hàng việc tiếp cận khoa học kỹ thuật cần thiết Mặc dù Cơng ty có trang web chưa khai thác triệt để Một trang web thức giúp giới thiệu, quảng bá sản phẩm, thương hiệu công ty tới khách hàng tiềm cách nhanh chóng hiệu Bên cạnh trang web cịn nơi nhận đặt hàng bán hàng cho khách hàng mà không cần phải tiếp xúc trực tiếp chào hàng Việc xây dựng trang web phải tạo ấn tượng, lạ làm 82 bật thương hiệu cơng ty Ngồi trang web cần phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức, có chiến lược quản lý hiệu Tiếp theo công ty nên sử dụng phần mềm quản trị bán hàng chuyên nhiệp nhằm giúp cho hoạt động giám sát, quản lý khách hàng, doanh thu công nợ dễ dàng xác Một số phần mềm quản lý bán hàng hiệu như: SMIS (Sale Management Support Information System) phần mềm hỗ trợ việc quản lý thông tin cho doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ với chức quan trọng như: Quản lý thông tin giao dịch khách hàng, thông tin khách hàng, thông tin đơn đặt hàng, thơng tin số lượng hàng hóa bán ra, quản lý doanh thu, quản lý chi tiết hàng hóa cơng nợ khách hàng theo tiêu thức quản trị tùy chọn Việc áp dụng khoa học kỹ thuật quản trị bán hàng cần thiết góp phần làm tăng hiệu quản trị bán hàng công ty Trên số giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động quản trị thị trường Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành Theo để nâng cao hiệu quản trị thị trường chiến lược thời gian tới cơng ty cần tiếp tục hồn thiện quy trình quản trị bán hàng đồng thời không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng phát triển thương hiệu, tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật quản trị Thị trường biến đổi không ngừng với cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp thay đổi thói quen tiêu dùng khách hàng Sự thành công hiệu quản trị thị trường nhân tố quan trọng giúp cơng ty khơng hồn thành mục tiêu đề mà cách thức nâng cao khả cạnh tranh khả đáp ứng nhu cầu biến đổi khách hàng 3.3 Một số kiến nghị vĩ mơ 3.3.1 Kiến nghị với Chính Phủ Bộ, Ngành liên quan 83 Tình hình phát triển thị trường hàng cơng nghiệp nói chung sản phẩm điện lạnh nói riêng thời gian qua khẳng định đắn việc thực chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phần theo chế thị trường Đảng Nhà nước ta Đồng thời làm bật vai trò quản lý, điều tiết thị trường Nhà nước, thông qua việc ban hành hướng dẫn thực quy chế, sách sản xuất, lưu thơng, cung ứng tiêu dùng sản phẩm, mặt hàng Một thực tương đối khách quan cho dù hoạt động tổ chức sản xuất kinh doanh có thay đổi khơng thể tách rời chế, sách Đảng Nhà nước Do đó, muốn nâng cao hiệu hoạt động dù ngồi nỗ lực thân với giải pháp nghiệp vụ Cơng ty cần phải có mơi trường pháp lý đầy đủ, đồng thơng thống Mơi trường kinh tế phát triển ổn định lành mạnh động lực thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động kinh doanh sản phẩm điện lạnh nói riêng Bất ổn kinh tế trị xã hội đem lại rủi ro bất khả kháng doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động bảo lãnh Vì vậy, Chính phủ cần ổn định mơi trường trị xã hội mơi trường kinh tế vĩ mô, xây dựng chế thị trường đồng bộ, hồn chỉnh hệ thống tiền tệ, tín dụng giá Xây dựng phát triển thị trường điện lạnh phải thực đồng với phát triển thị trường khác kinh tế quốc dân thị trường vốn, thị trường sức lao động, thị trường khoa học cơng nghệ… Chính phủ cần trợ giúp doanh nghiệp tăng cường sức cạnh tranh hàng nội thất nội địa cách đầu tư vào công nghệ cao, đại, tăng cường theo chiều sâu 84 Các ngành liên quan cần lưu ý tới việc ưu tiên cho vay vốn để đầu tư mở rộng số doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả; Quản lý thị trường cách chặt chẽ để chống hàng nhập lậu, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh 3.3.2 Kiến nghị với UBND, Sở, ngành thành phố Hà Nội UBND, Sở, ngành thành phố Hà Nội cần tạo môi trường thuận lợi cho doanh nghiệp đầu tư thương mại hoạt động Môi trường hoạt động doanh nghiệp bao gồm môi trường kinh tế, trị, pháp luật Do việc tạo lập mơi trường thuận lợi địi hỏi phối hợp hỗ trợ nhiều quan ban ngành chức thành phố UBND thành phố cần tăng cường vai trị việc quản lý doanh nghiệp địa bàn; Cần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh đơn vị; tránh trường hợp thiên vị doanh nghiệp nhà nước mà doanh nghiệp nhà nước hoạt động hiệu doanh nghiệp tư nhân Sở, ngành cần hoàn thiện văn pháp lý liên quan đến hoạt động kinh doanh sản phẩm điện lạnh Cần chủ động phối hợp với Bộ Thông tin Truyền thông, phương tiện thông tin đại chúng việc đẩy mạnh, triển khai tốt công tác tuyên truyền, phổ biến thông tin doanh nghiệp ngành theo hướng tích cực, đầy đủ 85 TÀI LIỆU THAM KHẢO Thompson & Strickland (2004), Strategic Management: Concepts and Cases, NXB McGraw-Hill W.Chan Kim, Nenée Mauborgne (2007), Blue Ocean Strategic, NXB McGraw-Hill G Johnson, K Scholes (2008), Exploring corporate strategy, NXB Pearson Education Hill & Jones (2008), Strategic Management: An integrated approach, NXB Boston: Houghton Mifflin D Aaker (2004), Strategic Market Management - NXB McGraw-Hill GS TS Đoàn Thị Hồng Vân (2011), Quản trị chiến lược Nguyễn Bách Khoa (2003), Chiến lược kinh doanh quốc tế TS Nguyễn Mạnh Hùng, TS Lê Việt Long, TS Đỗ Thị Thanh Vinh, ThS Nguyễn Kim Nam (2013), Quản trị chiến lược sách kinh doanh Kenneth Andrews (1987), The Concept of Corporate Strategy 10 Quinn, J.,B (1980), Strategies for Change: Logical Incrementalism Homewood, Illinois, Irwin 11 J Wheelen & T Hunger (2002), Essentials of Strategic Managemnt 86 ... trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh công ty TNHH Thương Mại đầu tư Hà Thành Chương 3: Một số giải pháp quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh công ty TNHH Thương Mại đầu tư. .. quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh Công ty TNHH Hà Thành .38 2.2 Thực trạng quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh Công ty TNHH Thương mại Đầu tư Hà Thành ... LƯỢC SẢN PHẨM ĐIỆN LẠNH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ HÀ THÀNH 2.1 Giới thiệu khái qt Cơng ty phân tích u tố ảnh hưởng đến quản trị thị trường chiến lược sản phẩm điện lạnh Công ty TNHH Thương