Hoàn thiện chiến lược thị trường bảo hiểm xe cơ giới của tổng công ty cổ phần bảo hiểm bảo long

Ba cấp chiến lược thị trường trong doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CHIẾNLƯỢC THỊ TRƯỜNG DỊCH VỤ BẢO HIỂM CỦA CÁC CÔNG TY BẢO HIỂM 11 1.1. Khái niệm và vai trò của thị trường 11 1.1.1. Khái niệm thị trường 11 1.1.2. Vai trò của thị trường 12 1.2. Khái niệm và vai trò của chiến lược thị trường 14 1.2.1. Khái niệm chiến lược thị trường 14 1.2.2. Phân loại chiến lược thị trường của doanh nghiệp 19 1.3. Khái quát về dịch vụ trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 21 1.3.1. Khái niệm và đặc trưng của dịch vụ 21 1.3.2. Đặc trưng của dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới 23 1.4. Nội dung hoàn thiện chiến lược thị trường trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. 25 1.4.1. Quy trình của chiến lược thị trường 25 1.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược thị trường của sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 30 1.5. Kinh nghiệm phát triển sản phẩm dịch vụ của một số Công ty bảo hiểm trong và ngoài nước 36 1.5.1. Kinh nghiệm phát triển dịch vụ bảo hiểm xe ô tô của PJICO 36 1.5.2. Kinh nghiệm phát triển dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của Bảo Việt 37 1.5.3. Kinh nghiệm của Công ty bảo hiểm Cathay Century 38 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG 40 2.1. Giới thiệu về Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 40 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển 40 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của Tổng Công ty 42 2.1.3. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu 45 2.1.4. Các sản phẩm dịch vụ chủ yếu của Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Long 46 2.1.5. Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh thời gian qua 49 2.1.6. Thực trạng vị thế của sản phẩm BH xe cơ giới trong hoạt động kinh doanh của Bảo Long 51 2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược thị trường BH xe cơ giới của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 55 2.2.1. Các yếu tố bên ngoài 55 2.1.2. Các yếu tố bên trong 58 2.2.3. Những thuận lợi của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 59 2.2.4. Những khó khăn của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 60 2.3. Thực trạng chiến lược thị trường BH xe cơ giới của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 62 2.3.1. Thực trạng các thị trường của Tổng Công ty và các định hướng phát triển thị trường 62 2.3.2. Mục tiêu phát triển thị trường sản phẩm dịch vụ bảo hiểm xe cơ giới của của Tổng công ty 64 2.3.3. Chiến lược thị trường của Tổng công ty 67 2.3.4. Các lĩnh vực chức năng hỗ trợ chiến lược 73 2.4. Thực trạng chiến lược thị trường BH xe cơ giới của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long thông qua điều tra khảo sát 83 2.5. Kết luận về chiến lược thị trường BH xe cơ giới của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 89 2.5.1. Thành tích 89 2.5.2. Hạn chế và nguyên nhân 89 2.5.3. Những vấn đề cần đặt ra trong nghiên cứu 91 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG 92 3.1. Một số dự báo thay đổi trong môi trường kinh doanh và thị trường bảo hiểm xe cơ giới đến năm 2020 92 3.1.1. Định hướng phát triển thị trường bảo hiểm 92 3.1.2. Định hướng và mục tiêu phát triển thị trường bảo hiểm xe cơ giới của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 97 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược thị trường bảo hiểm xe cơ giới của Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 99 3.2.1. Hoàn thiện chiến lược thị trường, đạt được các mục tiêu 99 3.2.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược tăng trưởng trên từng thị trường 104 3.2.3. Giải pháp hoàn thiện các lĩnh vực hỗ trợ chiến lược thị trường 111 3.3. Một số kiến nghị 114 3.3.1. Một số kiến nghị với Nhà nước 114 3.3.2. Kiến nghị với Bộ Tài chính 116 3.3.2. Một số kiến nghị với hiệp hội bảo hiểm Việt Nam 117 KÊT LUẬN 118 Bảng 2.1. Tổng hợp chỉ tiêu doanh thu và chi bồi thường 50 Bẳng 2.2. Tình hình doanh thu, thị phần của BH xe cơ giới Bảo Long 52 Bảng 2.3. Doanh thu BH xe cơ giới trong thời gian qua 54 Bảng 2.4. Doanh thu bán hàng của Bảo Long 65 Bảng 2.5. Quy mô thị trường, thị phần của từng sản phẩm dịch vụ 66 Bảng 2.6. Mục tiêu phát triển thị trường 67 Bảng 2.7. Biểu phí bảo hiểm tự nguyện TN LPX NNTX 68 Bảng 2.8. Biểu phí ngắn hạn và dài hạn. 69 Bảng 2.9. Biểu phí trách nhiệm dân sự môtô, xe máy 76 Bảng 2.10. Biểu phí trách nhiệm dân sự ôtô 77 Bảng 2.11. Bảng phí bảo hiểm vật chất xe 77 Bảng 2.12. Bảng phí bảo hiểm lái phụ xe, người ngồi trên xe. 77 Bảng 3.1: Đề xuất một số mục tiêu chiến lược thị trường 98 Bảng 3.2: Mô thức đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFAS) 100 Bảng 3.3: Mô thức đánh giá các yếu tố bên trong (IFAS) 101 Bảng 3.4: Phân tích TOWS hoạch định chiến lược thị trường 102 DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1: Ba cấp chiến lược thị trường trong doanh nghiệp 15 Sơ đồ 1.2. Ma trận ANSOFF 28 Sơ đồ 1.3. Các yếu tố của môi trường ngành 33 Sơ đồ 2.1. Tổ chức bộ máy Tổng Công ty 44 Biểu đồ 2.1.Sự biến động các chỉ tiêu doanh thu, chi bồi thường 50 Biểu đồ 2.2. Biến động doanh thu sản phẩm BH xe cơ giới của Công ty 55 Biểu đồ 2.3. Tình hình tổng tài sản, vốn chủ sở hữu của Tổng Công ty trong thời gian tới 73 Biểu đồ 2.4: Phân loại khách hàng chính của BH xe cơ giới 84 Biểu đồ 2.5.Chiến lược phạm vi thị trường BH xe cơ giới 85 Biểu đồ 2.6.Chiến lược địa lý thị trường BH xe cơ giới 86 Biểu đồ 2.7: Bộ phận chuyên trách hoạch định chiến lược thị trường 86 Biểu đồ 2.8: Phương pháp hoạch định CL thị trường BH xe cơ giới 87 Biểu đồ 2.9: Đánh giá về điểm mạnh, điểm yếu trong BH xe cơ giới….….........87 Biểu đồ 2.10. Đánh giá về lợi thế cạnh tranh của sản phẩm BH xe cơ giới 88 Biểu đồ 3.1: Tỷ trọng doanh thu theo nghiệp vụ bảo hiểm 96 Sơ đồ 3.1. Quy trình phân tích tình thế marketing 99

MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt BH DN DNBH TMCP TNDS Diễn giải Bảo hiểm Doanh nghiệp Doanh nghiệp bảo hiểm Thương mại cổ phần Trách nhiệm dân DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong điều kiện kinh tế hội nhập giới, doanh nghiệp khơng muốn trì hoạt động mà cịn muốn phát triển, mở rộng thị trường Đề tài Hoàn thiện chiến lược thị trường bảo hiểm xe giới Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long lựa chọn làm đề tài luận văn phù hợp với ngành tác giả học, có tính thời tính khả thi Thị trường doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau.Thị trường tạo nên môi trường kinh doanh doanh nghiệp; trình sản xuất kinh doanh phải qua khâu lưu thông phải qua thị trường.Trong điều kiện kinh tế thị trường mở rộng nhanh chóng lĩnh vực nước ta nay, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải vươn lên chiếm lĩnh thị trường Khai thác thị trường theo chiều sâu mở rộng thị trường nhiệm vụ thường xuyên liên tục doanh nghiệp Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để tiềm thị trường, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận khẳng định vai trò, vị doanh nghiệp thị trường Như vậy, vấn đề hoàn thiện chiến lược thị trường vấn đề cấp thiết mà nhiều doanh nghiệp quan tâm Thực tế kinh doanh chế thị trường xu hướng hội nhập kinh tế cho thấy thị trường vận động, biến đổi, tác động đa chiều ngày phức tạp, gây áp lực cạnh tranh ngày lớn.Các nhân tố thị trường luôn biến động với phát triển đời sống người nhu cầu xã hội, trực tiếp tác động đến tồn tại, phát triển doanh nghiệp Để thỏa mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp thường xuyên phải đương đầu với cạnh tranh Chiến lược kinh doanh nói chung, chiến lược thị trường nói riêng, giúp cho nhà quản trị cán bộ, nhân viên doanh nghiệp nhận thức rõ mục đích hướng doanh nghiệp thị trường Chiến lược kinh doanh giúp giải vấn đề doanh nghiệp sở phân tích dự đốn hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp để hình thành nên mục tiêu, sách chiến lược giải pháp lớn cho thị trường doanh nghiệp để nhằm đạt mục tiêu đề doanh nghiệp Trên thực tế, không doanh nghiệp đáp ứng tất nhu cầu thị trường.Vì doanh nghiệp cần phải xác định cho thị trường mục tiêu định phù hợp với ưu cạnh tranh, sức mạnh có chiến lược phát triển cho phù hợp với thị trường nhằm nâng cao vị doanh nghiệp thị trường Từ đó, cho thấy doanh nghiệp cần sớm xây dựng cho chiến lược thị trường để có khả chiếm lĩnh thị trường cách lâu dài ổn định điều kiện môi trường thường xuyên thay đổi Trong năm gần đây, với phát triển kinh tế - xã hội, thị trường bảo hiểm có gia tăng số lượng doanh nghiệp, mở rộng hình thức, quy mô công nghệ kinh doanh bảo hiểm Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ liên quan tới bảo hiểm tài sản bảo hiểm trách nhiệm… Tổng Công ty triển khai cung cấp cho khách hàng, đáp ứng phần nhu cầu đa dạng người tham gia bảo hiểm Trong bối cảnh khó khăn chung kinh tế, ngành khác tăng trưởng chậm lại, thị trường bảo hiểm đạt kết định Theo số liệu ước tính Cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm (Bộ Tài chính), năm 2014, tổng doanh thu phí bảo hiểm tồn thị trường đạt khoảng 52.680 tỷ đồng, tăng 14,2% so với năm 2013 Trong đó, bảo hiểm xe ô tô, xe máy chiếm tỷ trọng doanh thu cao lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ.Đây loại hình bảo hiểm bắt buộc, thực theo quy tắc bảo hiểm trách nhiệm dân chủ xe giới.Bên cạnh đó, nước ta nước phát triển, có số lượng xe giới tăng nhanh Do nhu cầu bảo hiểm xe giới ngày tăng cao đảm bảo pháp luật (bảo hiểm bắt buộc) nên có nhiều loại bảo hiểm bảo hiểm xe giới sản phẩm chủ lực doanh nghiệp bảo hiểm Tuy vậy, số lượng doanh nghiệp bảo hiểm ngày nhiều làm cho mơi trường bảo hiểm vốn có cạnh tranh gay gắt gay gắt hơn.Tính chất khắc nghiệt buộc Tổng Công ty bảo hiểm phải chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp, mở rộng mạng lưới phân phối.Chính thế, chiến lược thị trường doanh nghiệp bảo hiểm mang tính chất trọng yếu định đến phát triển doanh nghiệp kinh doanh giai đoạn Tổng quan nghiên cứu liên quan nước Thị trường vấn đề Tổng Cơng ty quan tâm; mở rộng thị trường, đồng nghĩa với việc khả tiêu thụ hàng hóa tăng, từ tăng doanh số.Vì có nhiều cơng trình giới nước nghiên cứu chiến lược thị trường 2.1 Các cơng trình nghiên cứu giới Các cơng trình nghiên cứu chiến lược thị trường giới kể đến như: G Johnson, K Scholes - Exploring corporate strategy, NXB Pearson Education (2008): Cuốn sách cung cấp mơ hình chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, với cơng cụ phân tích chiến lược kinh doanh xác lập mục tiêu chiến lược kinh doanh tổ chức D Aaker - Strategic Market Management - McGraw-Hill (2004): Cuốn sách đưa lý luận để tập trung tiếp cận, phân tích bước chiến lược thị trường, khía cạnh quan trọng quản trị chiến lược Cụ thể, q trình thâm nhập phát triển thị trường sản phẩm.Cuốn sách khẳng định vai trò quan trọng chiến lược thị trường nhiệm vụ tạo lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến tồn phát triển doanh nghiệp.Đây tác phẩm tác giả tham khảo nhiều phần lý thuyết luận văn W.Chan Kim - Nenée Mauborgne - Blue Ocean Strategic (2007) Ở sách này, tác giả tổng kết nghiên cứu họ chiến lược phát triển mở rộng thị trường khơng có cạnh tranh hoặc, cạnh tranh khơng cần thiết mà Tổng Cơng ty khám phá khai thác Họ đặt tên cho thị trường "những đại dương xanh" Theo tác giả, đại dương xanh khoảng trống thị trường chưa khai phá, đầy giá trị tiềm năng, vô số hội phát triển hứa hẹn lợi nhuận cao.Cuốn sách giới thiệu phương thức tiếp cận thị trường tương ứng, cách thiết kế trình hoạch định chiến lược cho công ty, nguyên tắc để thực hiệu chiến lược Đây sách có lối tư cạnh tranh chiến lược thị trường 2.2 Các cơng trình nghiên cứu nước Bên cạnh cơng trình nghiên cứu giới, Việt Nam, nhà nghiên cứu đưa lý luận quản trị chiến lược nói chung chiến lược thị trường nói riêng Có thể kể tên số cơng trình nghiên cứu sau: GS.TS Đoàn Thị Hồng Vân, 2011, Quản trị chiến lược Cuốn sách mang lại kiến thức trình quản trị chiến lược, đồng thời khẳng định vai trò quan trọng quản trị chiến lược Theo tác giả, nhờ có quản trị chiến lược, doanh nghiệp, tổ chức xác định tầm nhìn, sứ mạng mình, hệ thống mục tiêu, sách, giải pháp để thực mục tiêu Nhờ hướng, doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ, chiến thắng đối thủ cạnh tranh TS Nguyễn Mạnh Hùng, TS Lê Việt Long, TS Đỗ Thị Thanh Vinh, ThS Nguyễn Kim Nam, 2013, Quản trị chiến lược sách kinh doanh Cuốn sách chuyên nghiên cứu chiến lược sách kinh doanh Các tác giả cho rằng: sách kinh doanh cách có chiến lược sách giúp đơn vị chuyển rủi ro, thử thách thành hội để vươn lên phát triển Cuốn sách lần khẳng định vai trò quan trọng cần thiết quản trị chiến lược kinh doanh Phạm Thị Ánh Tuyết, 2010, Đại học Thương mại, luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện chiến lược thị trường Tổng Công ty cổ phần Hợp tác kinh tế Thái Bình Dương Việt Nam” Đề tài nghiên cứu thực trạng đề xuất lộ trình, bước triển khai chiến lược thâm nhập thị trường kinh doanh công ty Đề tài“Chiến lược phát triển thị trường Tổng Công ty May Đức Giang“ học viên Hồ Thị Thanh Bình, năm 2014, trường Đại học Thương mại Đề tài hệ thống hóa cách toàn diện vấn đề lý luận thị trường chiến lược thị trường Đề tài làm rõ thực trạng chiến lược phát triển thị trường sản phẩm may mặc Công ty Luận văn đặc điểm tính khả thi chiến lược phát triển thị trường, từ đưa đánh giá khách quan chiến lược Công ty Các giải pháp phát triển thị trường mà tác giả đưa khả quan số Tổng Công ty cân nhắc Ngồi cịn có nhiều đề tài khác nghiên cứu thị trường, chiến lược thị trường, chiến lược phát triển thị trường công ty Như vậy, có nhiều cơng trình nghiên cứu thị trường chiến lược thị trường Nhưng đến chưa có luận văn chiến lược thị trường Tổng Cơng ty Bảo hiểm Bảo Long Có thể kết luận đề tài luận văn tác giả, góc độ nghiên cứu mình, khơng trùng với nghiên cứu trước Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu tổng quát Đề tài nghiên cứu nhằm mục tiêu hoàn thiện chiến lược thị trường dịch vụ bảo hiểm xe giới Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long nhằm đạt mục tiêu hiệu kinh doanh tốt thời gian tới 3.2 Mục tiêu cụ thể Mục tiêu nghiên cứu cụ thể đề tài là: - Xác lập vấn đề lí luận chiến lược thị trường hoàn thiện chiến lược thị trường gắn với đặc điểm lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bảo hiểm - Phân tích đánh giá thực trạng chiến lược thị trường Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long với dịch vụ bảo hiểm xe giới, từ đưa mặt thành công, hạn chế chiến lược thị trường Tổng Cơng ty tìm ngun nhân hạn chế - Đề xuất giải pháp hồn thiện chiến lược thị trường dịch vụ bảo hiểm xe giới Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo Long giai đoạn 2016 – 2021 10 4.Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đề tài có đối tượng nghiên cứu chiến lược thị trường bảo hiểm xe giới nhằm đáp ứng thị trường tốt đồng thời tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Trong trình nghiên cứu, đề tài tập trung nghiên cứu chiến lược thị trường cách thực để hoàn thiện chiến lược thị trường loại hình bảo hiểm xe giới Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 4.2 Phạm vi nghiên cứu Do hạn chế thời gian lực nghiên cứu nên đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu sau: Về nội dung : Đề tài tập trung chủ yếu nghiên cứu nội dung chiến lược thị trường dịch vụ bảo hiểm xe giới Các sản phẩm bảo hiểm xe giới nghiên cứu sản phẩm dịch vụ trách nhiệm dân với chủ xe, dịch vụ bảo hiểm người ngồi, dịch vụ bảo hiểm vật chất xe Còn bảo hiểm liên quan bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm hàng hóa khơng nghiên cứu luận văn Về thời gian: Đề tài nghiên cứu dựa số liệu thực tiễn năm 2010 – 2014, đưa đề xuất, giải pháp hồn thiện chiến lược thị trường Tổng Cơng ty giai đoạn 2016 – 2021 Về không gian:Nghiên cứu thị trường giải pháp để hoàn thiện chiến lược thị trường Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long, góc độ giải pháp doanh nghiệp thị trường doanh nghiệp 5.Phương pháp nghiên cứu Sau xác định vấn đề, mục tiêu nghiên cứu, bước tiến trình nghiên cứu xác định loại liệu cần thu thập, phân loại liệu dùng phương pháp phù hợp để thu thập xử lý, phân tích liệu phù hợp 5.1 Phương pháp thu thập liệu Đối với liệu sơ cấp: Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính để quan sát, điều tra, bao gồm vấn trực tiếp điều tra: 96 Xúc tiến bán hàng coi hoạt động thiếu doanh nghiệp muốn tăng lượng bán Với sản phẩm bảo hiểm xe giới, Bảo Long áp dụng chương trình như: mua gói bảo hiểm tự nguyện bảo hiểm bắt buộc với xe máy tặng mũ bảo hiểm hay bốc thăm trúng thưởng Ngồi hình thức trên, Bảo Long cịn tặng q cho khách hàng truyền thống, khách hàng lớn, đại lý làm tốt công tác bán hàng, vào dịp lễ tết, dịp đặc biệt nhằm tạo gắn bó thân thiết khách hàng Tổng cơng ty Nhìn chung chương trình khuyến mại khơng thơng báo rộng rãi đến quần chúng hay thiếu thuyết phục nhận thờ khách hàng Hơn chất lượng hàng hoá khuyến mại phải đảm bảo Như tạo niềm tin khách hàng vào sản phẩm mà Tổng Công ty cung cấp Nếu khơng đạt điều chương trình khơng hiệu  Quan hệ cơng chúng Đối với hoạt động quan hệ công chúng, Tổng Công ty cần tiến hành nhiều hình thức phong phú: tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức hội nghị đại lý, tham gia hiệp hội nhà kinh doanh bảo hiểm, tổ chức họp báo, trì tốt mối quan hệ với giới truyền thơng, tài Thực tốt hoạt động chăm sóc khách hàng, thể qua việc tư vấn cho khách hàng loại hình bảo hiểm phù hợp nhất, quan tâm tới khách hàng Bảo Long tài trợ cho hoạt động thể thao, văn nghệ để tên tuổi Bảo Long trở lên thân thuộc với người dân Tổng Cơng ty cần tích cực tham gia hiệp hội doanh nghiệp nước Việt Nam SBG (hiệp hội doanh nghiệp Singapore), MBC (Cộng đồng doanh nghiệp Malaysia), TBA ( hiệp hội doanh nghiệp Thái ) … 3.2.3.2 Giải pháp tổ chức quản lý nhân Mơ hình tổ chức cơng tác quản lý: Bảo Long cần tùy theo đặc thù tình hình kinh tế xã hội, đặc điểm địa lý địa phương để áp dụng mơ hình quản lý đại lý phù hợp Tổng Cơng ty áp dụng mơ hình: 97 + Phịng quản lý đại lý vừa có chức kinh doanh trực tiếp, vừa có chức quản lý đại lý bao gồm đại lý phòng phòng kinh doanh khác Phòng quản lý đại lý vừa kinh doanh khai thác trực tiếp sản phẩm bảo hiểm qua đại lý phòng vừa làm công tác tuyển dụng, đào tạo, quản lý, xây dựng chế độ khen thưởng, thi đua cho đại lý chung + Bộ phận quản lý đại lý gián tiếp gắn với phòng kinh doanh phòng quản lý nghiệp vụ, phòng nhân sự, phòng hành tổng hợp Về nhân sự, Tổng Cơng ty cần tiếp tục khuyến khích, động viên nhân viên thơng qua: - Xây dựng chế độ lương, thưởng hợp lý khoa học, đặc biệt nhân viên phận marketing; - Có nhiều hình thức khen thưởng gắn với kết hoạt động kinh doanh, khuyến khích nhân viên tích cực làm việc; - Xây dựng mơi trường làm việc thân thiện để nâng cao hiệu cơng việc xây dựng lịng trung thành nhân viên với công ty; - Cần xây dựng chế đề bạt cụ thể để kích thích hiệu làm việc nhân viên giữ chân nhân viên cũ; - Tổng Công ty cần quan tâm đến sống cá nhân nhân viên để nhân viên gắn bó với cơng ty 3.2.3.3 Giải pháp hệ thống thơng tin Việc đầu tư cơng nghệ thơng tin có hiệu phục vụ thiết thực cho Tổng Công ty khâu khai thác, theo dõi hợp đồng, đánh giá rủi ro, giải bồi thường Nó giúp Bảo Long có đủ liệu để tính phí bảo hiểm, phân tích tình hình ngun nhân tổn thất, nâng cao chất lượng quản lý bảo hiểm phục vụ khách hàng Vì vậy, Bảo Long cần quan tâm tổ chức phận thông tin mạnh chế thích hợp để tạo điều kiện cho thơng tin nội doanh nghiệp doanh nghiệp với thị trường tối ưu Một số giải pháp hệ thống thông tin mà Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long thực sau: 98 - Nâng cấp phần mềm quản lý nghiệp vụ để phục vụ cơng tác quản lý rủi ro quản lý khách hàng tốt - Nghiên cứu tối ưu hóa website Tổng Cơng ty để cơng việc cơng bố thơng tin ngồi thực chuyên nghiệp - Nhân viên phụ trách hệ thống thông tin cần ưu tiên cho người có chun mơn đồng thời cơng nghệ thơng tin, quản lý mạng kinh doanh; - Cần tổ chức công tác thu thập thông tin từ thị trường, thông tin khách hàng thông tin dự án đầu tư Cần có nhân viên chuyên trách thực công tác thu thập xử lý sơ trước phổ biến lại cho tồn cơng ty 3.2.3.4 Một số đề xuất khác Tổng Công ty nên đổi tư cạnh tranh, quán triệt đến cấp chi nhánh, phịng kinh doanh khu vực khơng sử dụng biện pháp hạ phí bảo hiểm bất chấp rủi ro, giành giật khách hàng tăng chi phí khai thác hỗ trợ đại lý Cách cạnh tranh đắn giữ khách hàng thu hút khách hàng chất lượng dịch vụ bảo hiểm, tư vấn trợ giúp khách hàng giải tai nạn, giám định tổn thất, đơn giản công khai hồ sơ bồi thường giải bồi thường kịp thời, đầy đủ Tổng Công ty nên công khai sản phẩm bảo hiểm, quy tắc điều khoản biểu phí bảo hiểm, quy trình thủ tục hồ sơ giải bồi thường, sách khách hàng trang web Tổng Công ty Đây thể tính minh bạch, tạo dựng uy tín, thương hiệu Bảo Long Tổng Công ty cần thực nghiêm chỉnh quy định Luật kinh doanh BH chi trả hoa hồng đại lý, môi giới; không hỗ trợ đại lý; trích lập dự phịng bảo hiểm đầy đủ; giải bồi thường đầy đủ, kịp thời cho khách hàng theo cam kết hợp đồng bảo hiểm 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Một số kiến nghị với Nhà nước Cùng với việc thực giải pháp nêu trên, để hoạt động kinh doanh bảo hiểm xe giới Việt Nam nói chung Bảo Long nói riêng mang lại lợi ích thiết thực trình phát triển kinh tế- xã hội, giúp doanh nghiệp bảo 99 hiểm hoạt động có hiệu quả, nhà nước cần quan tâm giải tốt số vấn đề sau: Hoàn thiện môi trường pháp lý kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ nói chung bảo hiểm xe giới nói riêng để tạo mơi trường cạnh tranh lành mạnh, bình đẳng Ở thị trường bảo hiểm Việt Nam, cạnh tranh doanh nghiệp diễn gay gắt với nhiều thủ thuật mánh khoé Cạnh tranh động lực thúc đẩy phát triển gây nhiều khó khăn, chí gây thiệt hại đáng kể cho Tổng Công ty bảo hiểm Hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh Tổng Công ty bảo hiểm gây ảnh hưởng xấu đến kết kinh doanh ảnh hưởng đến uy tín ngành bảo hiểm Vì vậy, việc xây dựng hệ thống văn pháp luật hoạt động kinh doanh bảo hiểm văn luật liên quan cách hoàn chỉnh, đồng có ý nghĩa quan trọng Nó đảm bảo cho việc phát triển thị trường bảo hiểm lành mạnh, đảm bảo tính cơng bên hợp đồng bảo hiểm Để tạo môi trường pháp lý lành mạnh cho việc phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam để thúc đẩy phát triển bảo hiểm, năm tới, quy phạm pháp luật điều chỉnh hoạt động bảo hiểm nước ta cần phải có bước cải tiến theo hướng sau đây: - Rà sốt lại tồn hệ thống văn pháp luật bảo hiểm, sửa chữa bãi bỏ vấn đề chưa qn khơng cịn phù hợp, bổ sung văn pháp luật để tạo tính đồng hệ thống - Có biện pháp cụ thể, xử lý nghiêm minh trường hợp gian lận ký kết hợp đồng bảo hiểm, gian lận khai báo tai nạn, yêu cầu bồi thường bảo hiểm khiếu nại bảo hiểm Cần có hình thức chế tài cụ thể có tính răn đe cao nhằm bảo vệ quyền lợi cho bên tham gia hoạt động bảo hiểm làm cho hoạt động bảo hiểm ngày lành mạnh - Nhà nước cần đưa điều khoản quy định thưởng phạt, khung pháp lý cho vi phạm bảo hiểm bắt buộc vi phạm luật lệ an tồn giao thơng, trao quyền cho lực lượng cảnh sát giao thông người trực tiếp hưởng ứng phong trào thực thi Nhà nước cần có biện pháp chặt chẽ 100 cứng rắn để thực cho đông đảo cho dân cư đồng thời hỗ trợ ngành bảo hiểm đặc biệt bảo hiểm vật chất xe giới phát triển đồng - Đối với tượng trục lợi bảo hiểm, cần có phối hợp thực tổ chức, ban ngành liên quan doanh nghiệp, trường học, bệnh viện, quan chức liên quan việc thông báo tai nạn xác minh rủi ro Để hạn chế tình trạng phải trả tiền bảo hiểm cho trường hợp không thuộc trách nhiệm Tổng Công ty bảo hiểm, ngành y tế cần kiểm sốt chặt chẽ cơng tác xem xét nhập viện, cấp giấy chứng nhận vào viện bệnh viện, làm sở để Tổng Công ty bảo hiểm giải trả tiền bảo hiểm xác, người, nội dung 3.3.2 Kiến nghị với Bộ Tài Thị trường bảo hiểm thị trường cung cấp dịch vụ tài cho khách hàng có nhu cầu bảo hiểm lời cam kết bồi thường cho tổn thất xảy Chính thị trường bảo hiểm mang tính chất nhạy cảm cao Những hành vi cạnh tranh bỏ qua đánh giá rủi ro, hạ phí bảo hiểm, mở rộng điều khoản điều kiện bảo hiểm để thu hút khách hàng làm cho thị trường bảo hiểm không ổn định; xảy tổn thất bồi thường Thị trường BH nước Đông Nam Á sau thời gian cho tự cạnh tranh phí BH đến năm 2000 hầu quay lại chế độ quản lý chặt chẽ biểu phí bảo hiểm Bộ Tài trực tiếp đưa biểu phí, tác giả xin kiến nghị với Bộ Tài chính: - Cần tiến hành tra xử lý hành vi cạnh tranh không lành mạnh hậu cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng quyền lợi ích khách hàng thị trường bảo hiểm - Khảo sát thực tế kiểm tra, đánh giá, phân tích, tổng kết việc cấp phép hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, chi nhánh, nghiệp vụ BH; thu hồi giấy phép hoạt động DNBH, nhánh nghiệp vụ BH doanh nghiệp BH hiệu (nhiều năm liền thua lỗ) có nhiều vi phạm hoạt động kinh doanh BH cạnh tranh khơng lành mạnh 101 - Có biện pháp ngăn chặn xử lý nghiêm minh hành vi vi phạm an tồn khả tốn doanh nghiệp bảo hiểm vi phạm quy định tái bảo hiểm, trích lập dự phịng nghiệp vụ; lỗ vốn chủ sở hữu mức vốn pháp định; chậm trễ giải bồi thường; cắt giảm tiền bồi thường với lý khơng đáng - Nghiên cứu, đưa giải pháp quản lý doanh nghiệp bảo hiểm nước sản phẩm bảo hiểm họ cung cấp vào Việt Nam cho bình đẳng với doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động Việt Nam, chống cạnh tranh không lành mạnh, phá giá thị trường 3.3.3 Một số kiến nghị với hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Hiệp hội bảo hiểm đóng vai trị quan trọng việc tăng cường hợp tác doanh nghiệp bảo hiểm, trì mơi trường cạnh tranh lành mạnh Để đảm bảo quyền lợi doanh nghiệp trước vấn đề cạnh tranh, Hiệp hội bảo hiểm cần thể tổ chức điều hoà giữ cân bằng kinh doanh đặc biệt trước tượng giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng tuỳ tiện Hiệp hội bảo hiểm đưa biểu phí tối thiểu cho nghiệp vụ cho đảm bảo an toàn cho hoạt động kinh doanh nghiệp vụ, phù hợp với thị trường nước quốc tế Từ cấm Tổng Cơng ty khơng cắt giảm phí bảo hiểm thấp biểu phí quy định Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam làm tốt vai trò hợp tác tự quản DNBH; phân tích, cảnh báo rủi ro, xác suất thống kê tổn thất Thơng qua đường dây nóng, email, fax phản ánh tình hình cạnh tranh thị trường bảo hiểm cán bảo hiểm, đại lý bảo hiểm người tham gia bảo hiểm, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cần xử lý kịp thời thông tin nhắc nhở, cảnh cáo, ngăn chặn báo cáo quan có thẩm quyền xử lý vi phạm 102 KẾT LUẬN Hoạt động môi trường động thị trường cạnh tranh gay gắt thị trường bảo hiểm Việt Nam nay, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long cần hoạch định cho chiến lược thị trường cụ thể rõ ràng Trên sở khái quát hóa sở lý luận chiến lược thị trường sử dụng phương pháp nghiên cứu kết hợp điều tra thực tế, tác giả đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thị trường cho Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long đến năm 2020 Theo đó, Tổng Cơng ty nên tập trung vào vấn đề sau: Tổng Công ty phải cam kết đem lại cho cộng động sản phẩm bảo hiểm thiết thực, chất lượng dịch vụ chuẩn mực thông qua hệ thống bán hàng dịch vụ khách hàng phủ kín tồn quốc, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu lĩnh vực bán lẻ Quan trọng ưu tiên thâm nhập sâu vào phân khúc thị trường mục tiêu Tổng Công ty dựa chiến lược cạnh tranh khác biệt hóa chất lượng dịch vụ Bên cạnh thị trường mục tiêu ban đầu, với điểm mạnh công ty, Tổng Công ty cần mở rộng đến phân khúc doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam để đón đầu hội thị trường đem lại Với việc đề giải pháp để thực thi chiến lược thị trường phù hợp, tác giả hy vọng đóng góp có ích cho phát triển Tổng Cơng ty bảo hiểm Bảo Long nói riêng ngành bảo hiểm phi nhân thọ nói chung Do thời gian kiến thức nhiều hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót, mong nhận ý kiến đóng góp từ thầy giáo luận văn hồn thiện 103 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng Việt Nguyễn Bách Khoa Nguyễn Tuấn Khanh (2008), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thơng tin Truyền thông TS Nguyễn Mạnh Hùng, TS Lê Việt Long, TS Đỗ Thị Thanh Vinh, ThS Nguyễn Kim Nam (2013), Quản trị chiến lược sách kinh doanh GS TS Đoàn Thị Hồng Vân (2011), Quản trị chiến lược Phạm Thị Ánh Tuyết, 2010, luận văn tốt nghiệp “Hoàn thiện chiến lược thị trường Tổng Công ty cổ phần Hợp tác kinh tế Thái Bình Dương Việt Nam” Thu Thủy (2010), Những chiến lược marketing hiệu kỳ diệu, NXB Lao động Xã hội Hồ Thị Thanh Bình, 2014, luận văn tốt nghiệp “Chiến lược phát triển thị trường Tổng Công ty May Đức Giang“ Báo cáo thưởng niên Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long Báo cáo Cục Quản lý Giám sát Bảo hiểm năm 2012, 2013 2014 Tài liệu tiếng nước Philip Kotler (2014),Marketing: An Introduction, NXB Prentice Hall Jim Cockrum (2014), Free marketing, NXB McGraw-Hill G Johnson, K Scholes(2008), Exploring corporate strategy, NXB Pearson Education D Aaker (2004),Strategic Market Management, NXB McGraw-Hill W.Chan Kim - Nenée Mauborgne (2007),BlueOcean Strategic,NXB Harvard Business Review Press Kenneth Andrews (1987), The Concept of Corporate Strategy, Touchstone Michael Porter (1998), Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, Free Press Johnson Scholes(1997), Exploring Corporate Strategy: Text & Cases, NXB Robert Cazzoli M Porter (1998), Competitive Advantage of Nations, NXB Prentice Hall 10 Markku Tinnila (2014), Introduction about service, Free Press 104 PHỤ LỤC Phụ lục Giới thiệu vể Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long (tiền thân Công ty Cổ phần Bảo hiểm Nhà Rồng) thành lập thức vào hoạt động kinh doanh bảo hiểm vào ngày 11/07/1995 Ngày 14/05/2012 Bộ Tài cấp Giấy phép điều chỉnh số 05/GPĐC16/KDBH chấp thuận việc đổi tên Công ty Cổ phần Bảo hiểm Nhà Rồng thành Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long (Bảo Long) Bảo Long đời với góp vốn nhiều doanh nghiệp lớn, có uy tín hoạt động lĩnh vực ngân hàng, tài chính, bảo hiểm, dịch vụ… như: Tập đồn tài Bảo Việt, Ngân Hàng Ngoại Thương Việt Nam (Vietcombank), Ngân Hàng Thương Mại Cổ phần Sài Gòn (SCB), Ngân Hàng Thương Mại Cổ phần Xuất nhập Việt Nam (EXIMBANK), Ngân hàng TMCP Hàng Hải (Maritimebank), Cơng ty Cổ phần chứng khốn Rồng Việt, số Tổng Công ty khác… Là Tổng Công ty cổ phần hoạt động lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, qua nhiều năm thử thách khẳng định mình, Bảo Long có bước vững khẳng định chỗ đứng thị trường bảo hiểm Việt Nam Năm 1995 với vốn điều lệ 24 tỷ đồng chủ yếu hoạt động thị trường Hà Nội TP Hồ Chí Minh, đến vốn điều lệ Bảo Long tăng lên 400 tỷ đồng phạm vi hoạt động mở rộng phạm vi toàn quốc với 22 chi nhánh Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Phú Yên, Khánh Hòa, Vũng Tàu, Cần Thơ, Đà Nẵng hệ thống bảo hiểm tất tỉnh, thành Ngoài ra, Bảo Long có 659 đại lý bảo hiểm đưa sản phẩm bảo hiểm tới tận tay người có nhu cầu bảo hiểm, tuyên truyền giải thích tư vấn cho khách hàng tham gia bảo hiểm Trong năm qua, Bảo Long tăng cường mở rộng quan hệ hợp tác quốc tế, tạo tiềm to lớn lực tái bảo hiểm Bảo Long hợp tác với số nhà tái bảo hiểm với hợp đồng tái bảo hiểm có hạn mức lớn như: Swiss Re, Mitsui Sumitomo – Singapore, Munich Re, Hannover Re – Malaysia, Sompo Japan Re – HK, … môi giới như: Aon, Willis, Guy Carpenter, J.B Boda, … Hoạt động Bảo Long ngày chuẩn hóa, đầu năm 2010, Bảo Long tổ chức United Registrar of Systems (URS) Anh quốc cấp giấy chứng nhận quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2008 Phụ lục 2: Các phòng ban cơng ty • Khối Kinh doanh gồm : - Ban Dịch vụ khách hàng doanh nghiệp - Ban Dịch vụ khách hàng qua mơi giới • Khối Phát triển kinh doanh gồm : - Ban Bancassurace - Ban Phát triển kinh doanh, - Ban Trung tâm chăm sóc khách hàng • Khối Hỗ trợ kinh doanh gồm : - Ban Truyền thông Marketing - Ban Phát triển mạng lưới Quản lý Đại lý • Khối Nghiệp vụ gồm : - Ban QLNV Xe giới Con người - Ban QLNV Tài sản kỹ thuật Hàng Hải - Ban Tái bảo hiểm - Ban Giám định xe giới - Ban Giám định bồi thường • Khối Hỗ trợ gồm : - Ban Hành quản trị - Ban Pháp chế - Ban Nhân đào tạo - Ban Công nghệ thông tin  Ban Quản lý rủi ro Tn thủ • Khối Tài gồm : - Ban Đầu tư - Ban Tài Kế hoạch  Ban Kế toán Phụ lục 3: Các lĩnh vực kinh doanh Tổng công ty Kinh doanh bảo hiểm gốc : Từ thành lập năm 1995 đến nay, Tổng Cơng ty nhanh chóng tiếp cận thị trường, triển khai nhiều sản phẩm bảo hiểm chiếm lĩnh thị trường lĩnh vực: giao thông vận tải, xây dựng lắp đặt công trình, xăng dầu, hàng hóa xuất nhập khẩu, BH xe giới… Kinh doanh tái bảo hiểm, bao gồm: - Tái bảo hiểm cố định: Chương trình tái bảo hiểm Bảo Long chuẩn bị hàng năm, chương trình nhận tái bảo hiểm phần cho tất rủi ro mà Bảo Long cấp đơn - Hợp đồng Bảo Long ký hợp đồng hàng năm mức thoả thuận với nhà tái bảo hiểm nước theo thời hạn - Phần Bảo Long giữ lại: phần rủi ro mà Bảo Long gánh chịu lực tài Hoạt động đầu tư : Hiện nay, Bảo Long thực kế hoạch dòng tiền theo quy định quản lý đầu tư tài Bộ Tài chính, sử dụng hiệu đồng tiền nhàn rỗi, huy động tối đa tiền vào đầu tư đồng thời đảm bảo nhu cầu chi tiêu thường xuyên đơn vị Tổng Công ty Phụ lục 4: Danh mục sản phẩm bảo hiểm Bảo Long Nhóm BH xe giới: nghiệp vụ chủ lực Bảo Long, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, vật chất xe,… cho phương tiện vận chuyển từ xe máy, xe con, xe khách, xe tải… đến tơ chun dùng Nhóm Bảo hiểm Con người: nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống Bảo Long với 22 sản phẩm đáp ứng nhu cầu thuộc lĩnh vực: Bảo hiểm cho Người lao động, cho học sinh sinh viên; Bảo hiểm du lịch; Bảo hiểm sức khỏe, Bảo hiểm tai nạn, ốm đau, bệnh tật, Nhóm Bảo hiểm Hàng hóa: nghiệp vụ bảo hiểm bảo vệ rủi ro cho hàng hóa q trình vận chuyển phương tiện vận chuyển phạm vi toàn quốc giới Nhóm Bảo hiểm Kỹ thuật: nghiệp vụ bảo hiểm cho rủi ro trình xây dựng, lắp đặt cơng trình xây dựng, máy móc thiết bị… thiệt hại bên thứ ba Nhóm Bảo hiểm Tàu: nghiệp vụ bảo hiểm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm rủi ro cho chủ tàu, người đóng tàu tàu thuyền từ lúc đóng tàu đến tàu vận hành Trong trình vận hành trách nhiệm chủ tàu Nhóm Bảo hiểm Tài sản Bảo hiểm Trách nhiệm: nghiệp vụ bảo hiểm chủ lực mang lại hiệu cao Bảo Long với sản phẩm phù hợp đa dạng dành cho loại hình tài sản Nhà tư nhân; Nhà xưởng; Văn phòng từ rủi ro hỏa hoạn đến rủi ro Bảo hiểm hỏa hoạn rủi ro đặc biệt; bảo hiểm rủi ro tài sản (thiệt hại vật chất); bảo hiểm gián đoạn kinh doanh; bảo hiểm nhà tư nhân Nhóm Bảo hiểm Hỗn hợp: nghiệp vụ bảo hiểm nhằm bảo vệ đầy đủ trọn vẹn cho doanh nghiệp bảo hiểm giải thưởng Golf; bảo hiểm chống hành vi gian lận; bảo hiểm tội phạm máy tính điện tử,… Phụ lục 5: Quy trình khai thác dịch vụ bảo hiểm xe giới Bảo Long Trên thực tế quy trình khai thác dịch vụ bảo hiểm xe giới Bảo Long gồm bước sau đây: Bước 1: Lập kế hoạch khai thác bảo hiểm Bảo Long đưa tiêu định mức doanh thu doanh thu theo nghiệp vụ khai thác mà DN cần đạt kỳ kinh doanh hay quý, năm Đồng thời triển khai cung cấp sản phẩm ln phải đảm bảo nguyên tắc kinh doanh bảo hiểm ngun tắc “Số đơng bù số ít” thu nhập mà DN có từ việc triển khai nghiệp vụ Một điều quan trọng triển khai sản phẩm BH xe giới Bảo Long cần làm rõ sản phẩm mà cung cấp có điểm mạnh, điểm yếu so với sản phẩm DN có mặt thị trường, cơng tác chăm sóc khách hàng sao? Chiến lược kinh doanh nào? Có làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái không, … Bảo Long phải nghiên cứu kỹ thị trường để đưa kế hoạch khả quan Điều có ý nghĩa quan trọng trình cung cấp khai thác hoạt động DN thời gian sau Bước 2: Xây dựng biện pháp khai thác Trong giai đoạn này, phận tham mưu phải đưa biện pháp khai thác thực tế để thực kế hoạch đề Ở khâu khai thác biện pháp chủ yếu đưa khâu triển khai lớn như: DN cần liên hệ thêm đầu mối nào? trì hoạt động với kênh phân phối nào? mà họ cần đến sản phẩm DN đồng thời DN cần cân nhắc đến chi phí lợi nhuận thu có tương xứng với hay khơng? Có thể trước mắt lợi nhuận thấp chí hồ lỗ tương lai lại trở thành sản phẩm đặc thù DN, mang lại lợi nhuận cao cho DN nên cân nhắc Do để xây dựng biện pháp khai thác cho phù hợp địi hỏi người xây dựng phải có tầm nhìn xa, xem xét vấn đề cách khách quan, xác quan tâm đến lợi nhuận trước mắt mà phải xem tiềm lâu dài tương lai Bước Tổ chức khai thác - Tìm kiếm khách hàng: khâu có tầm quan trọng chủ đạo toàn khâu khai thác Mục đích khâu giúp khách hàng hiểu biết sản phẩm BH xe giới mà DN triển khai, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Khai thác viên, cộng tác viên, đại lý mơi giới phải có trách nhiệm cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng biết - Ký kết hợp đồng bảo hiểm cấp GCNBH : khâu ký kết thoả thuận xác định quyền, nghĩa vụ bên tham gia bảo hiểm bên bán bảo hiểm - Thống kê bảo hiểm: công việc quan trọng việc quản lý nghiệp vụ bảo hiểm Yêu cầu người bán bảo hiểm/đại lý cuối ngày phải báo cáo văn tình hình bán bảo hiểm ngày số khách hàng tham gia bảo hiểm, số phí thu văn phịng trực tiếp quản lý để báo cáo,nộp tiền cho phận tài kế tốn Qua cơng tác Bảo Long nắm vững tình hình hoạt động cán bộ/ đại lý toàn bộ phận khai thác Đặc biệt nắm vững danh sách khách hàng qua xác định khách hàng tham gia lượng khách hàng trung thành với DN để từ đưa chiến dịch bán hàng cho phù hợp thực cơng tác chăm sóc khách hàng cách chu đáo Bước 4: Kiểm tra giám sát trình khai thác bảo hiểm Khác với cơng tác thống kê báo cáo đơn ghi lại kết khai thác, bước làm nhiệm vụ xem xét hoạt động, thông báo phản ánh kịp thời điểm phát sinh để có điều chỉnh kịp thời suốt trình khai thác Đồng thời cung cấp cho nhà quản lý biết nơi hay khu vực thực tốt việc bán sản phẩm hay nói cách khác nơi đón chào sản phẩm Tổng Cơng ty nhiều để từ có biện pháp triển khai, khai thác sản phẩm bảo hiểm cách có hiệu Bước 5: Đánh giá rút kinh nghiệm khai thác Sau kỳ hoạt động Tổng Công ty Bảo Long thực đánh giá, để tích luỹ thêm kinh nghiệm để từ hoàn thiện kế hoạch Ngồi văn phịng cịn tổ chức họp giao ban đầu tuần để tổng hợp lại hoạt động tuần vừa qua để xem xét ưu điểm khuyết điểm mà cịn mắc phải để từ rút kinh nghiệm việc khai thác sau Do thâm nhập vào thị trường sau, nên đánh chiếm thị trường BH xe giới, Bảo Long lựa chọn chiến lược đánh chiếm mạnh mẽ Tổng Công ty với chiến lược đánh chiếm mạnh mẽ vào thị trường cần phải tiên đốn trước lỗi thời cách luôn phát triển sản phẩm, nâng cao chất lượng gia tăng chi phí cho chương trình quảng cáo, xúc tiến bán mối tương quan với tốc độ tăng trưởng thị trường ... THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM XE CƠ GIỚI CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG 2.1 Giới thiệu Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long - Tên gọi Cơng ty: TỔNG CƠNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG, Tên giao... lược thị lược trườngKD Chiến Chiến lược thị trường A Chiến lược thị trường B Chiến lược thị trường C thị trường CL chức Các chiến lược thị trường C Aác chiến lược thị trường BCác chiến lược thị trường. .. lược thị trường dịch vụ bảo hiểm Tổng Công ty Bảo hiểm Chương 2: Thực trạng chiến lược thị trường bảo hiểm xe giới Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bảo Long 14 Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn