Lập kế hoạch marketing cho công ty TNHH MTV TM DV du lịch sông nước việt

Để đạt được mục tiêu trên, cần phải tiến hành nghiên cứu từ phân tích thựctrạng hoạt động marketing của Công ty, phân tích được những nhân tố môi trườngnhư môi trường vi mô, môi trường v

Để đạt được mục tiêu trên, cần phải tiến hành nghiên cứu từ phân tích thựctrạng hoạt động marketing của Công ty, phân tích được những nhân tố môi trườngnhư môi trường vi mô, môi trường vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp từ đó đưa ra các giải pháp vế các chiến lược sản phẩm, giá, phân phối

va chiêu thị để giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing - mix và khẳngđịnh vị thế cạnh tranh của mình trên thị trường

Đề tài nghiên cứu này gồm có 5 chương, mỗi chương sẽ giải quyết các vấn

đề khác nhau của vấn đề nghiên cứu, cụ thể Chương 1 tác giả sẽ giới thiệu tổngquan đề tài, trong chương này sẽ trình bày những vấn đề như là lý do chọn đề tài,mục tiêu, phương pháp nghiên cứu và ý nghĩa của đề tài Chương II giới thiệu tổngquan về Công ty ….bao gồm lịch sử hình thành và phát triển của Công ty, lĩnh vựckinh doanh, cơ cấu tổ chức, kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 2016đến 2017, những thuận lợi – khó khăn và phương hướng hoạt động của Công tytrong thời gian tới Chương III nói về cơ sở lý luận làm nền tảng để phục vụ chochương tiếp theo Cuối cùng là chương IV trình bày về thực trạng Marketing – mixcủa công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt, phân tích môi trường

vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty từ đó đưa ra giảipháp Marketing – mix cho Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việtgiai đoạn tháng 7/2018 đến cuối tháng 6/2019 Chương cuối cùng của đề tài nghiêncứu tác giả sẽ đưa ra kết luận, có những kiến nghị đối với Nhà nước và đối vớiCông ty

Tóm lại, các giải pháp mà tác giả đề xuất dựa trên cơ sở tình hình thực tếcủa công ty, các mục tiêu và chiến lược đã đề ra Hy vọng đề tài góp phần nhỏ vào

sự thành công của công ty trong tương lai

MỤC LỤC

NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP 3

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN 4

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 10

CHƯƠNG 1 11

TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI 11

1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI……… 11

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 12

1.2.1Mục tiêu chung 12

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 12

1.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 12

1.3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 12

1.3.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 12

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU 12

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu 12

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu 13

1.4.2.1 Về không gian nghiên cứu 13

1.4.2.2 Về thời gian nghiên cứu 13

1.5 Ý NGHĨA ĐỀ TÀI 13

1.6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI 13

2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY 15

2.3.3 Nhận xét về cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt. 16

CHƯƠNG 3 19

CƠ SỞ LÝ LUẬN 19

3.1 CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN KẾ HOẠCH MARKETING 19

3.1.1 Khái niệm về Marketing 19

3.1.2 Vai trò của Marketing 20

3.1.3 Các chức năng của Marketing 21

3.1.4 Khái niệm về lập kế hoạch Marketing 21

3.1.5 Vai trò của việc lập kế hoạch Marketing 22

3.1.6 Mục tiêu của việc lập kế hoạch Marketing 22

3.1.7 Tầm quan trọng của việc lập kế hoạch Marketing 23

3.1.8 Khái niệm về chiến lược Marketing 23

3.1.9 Khái niệm về quản trị Marketing 24

3.2 QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH MARKETING 25

3.2.1 Tóm tắt nội dung của kế hoạch 26

3.2.2 Mục tiêu kinh doanh và sứ mệnh của doanh nghiệp 27

3.2.3 Phân tích môi trường bên trong 27

3.2.4 Phântíchmôitrườngbên ngoài 29

3.2.4.1 Phân tích môi trường vi mô 29

3.2.4.2 Phân tích môi trường vĩ mô 31

3.2.5 Phân tích ma trận SWOT 33

3.2.5.1 Ma trận SWOT 34

3.2.5.2 Phân tích các chiến lược 34

3.2.6 Mục tiêu Marketing 34

3.2.7 Chiến lược Marketing 35

3.2.7.1 Chiến lược phát triển thị trường 35

3.2.7.2 Chiến lược chiêu thị 35

3.2.7.3 Chiến lược thâm nhập thị trường 35

3.2.7.4 Chiến lược phát triển nguồn nhân lực 35

3.2.8 Tổ chức thực hiện 39

3.2.8.1 Chương trình hành động 39

3.2.8.2 Ngân sách 39

3.1.8.3 Tổ chức thực hiện 40

3.3 KHUNG NGHIÊN CỨU 40

CHƯƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETINGCHOCÔNG TY TNHH MTV TM DV DU LỊCH SÔNG NƯỚC VIỆTGIAI ĐOẠN THÁNG 7/2018 ĐẾN CUỐI THÁNG 6/2019 41

4.1 TÓM LƯỢC NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH MARKETING 41

4.2 SỨ MỆNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TMDV DU LỊCH SÔNG NƯỚC VIỆT 41

4.3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG CỦA CÔNG TY SÔNG NƯỚC VIỆT 41

4.3.1 Trình độ nhân sự 41

4.3.1.2 Tuyển dụng nhân viên 42

4.3.1.3Huấn luyện và đào tạo 42

4.3.1.4 Chế độ khen thưởng 42

4.3.1.5 Chính sách lao động 43

4.3.2 Hoạt động nghiên cứu và phát triển 43

4.3.3 Nguồn lực và vật chất 43

4.3.4 Hoạt động tài chính và kế toán 44

4.1.3.3 Khả năng sinh lợi 44

4.3.5 Hoạt động Marketing 45

4.3.5.1 Sản phẩm 45

4.3.5.2 Giá 46

4.3.5.3 Phân phối 53

4.3.5.4 Chiêu thị 53

4.3.6 Văn hoá doanh nghiệp 54

4.4 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI CÔNG TY 55

4.4.1 Phân tích môi trường vi mô 55

4.4.1.1 Nhà cung cấp 55

4.4.1.2 Khách hàng 57

4.4.1.3 Đối thủ cạnh tranh 58

4.4.2.4 Sản phẩm thay thế 60

4.4.2 Phân tích môi trường vĩ mô 60

4.4.2.1 Nhân khẩu học 60

4.4.2.2 Kỹ thuật công nghệ 60

4.4.2.3 Tự nhiên 61

4.4.2.4 Văn hóa – Xã hội 62

4.4.2.5 Kinh tế 63

4.4.2.6 Chính trị - Pháp luật 64

4.5 PHÂN TÍCH SWOT 65

4.5.1 Ma trận SWOT 65

4.5.2 Phân tích các chiến lược 66

4.6 MỤC TIÊU CỦA KẾ HOẠCH MARKETING 67

4.7 GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DOANH NGHIỆP THEO KẾ HOẠCH ĐỀ RA 67

4.7.1 Chiến lược phát triển thị trường 67

4.7.2 Chiến lược chiêu thị 68

4.7.3 Kế hoạch marketing hỗn hợp 71

4.7.3.1 Kế hoạch sản phẩm 71

4.7.3.2 Kế hoạch hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 73

4.7.3.3 Kế hoạch giá 75

4.8 TỔ CHỨC THỰC HIỆN 76

4.8.1 Ngân sách Marketing 76

4.8.2 Thời gian thực hiện 78

Bảng 4.12: Thời gian thực hiện kế hoạch Marketing giai đoạn 7/2018 đến cuối tháng 6/2018 78

5.4.3 Phân công công việc và nhiệm vụ 1

4.8.3 Kế hoạch thực hiện 1

4.8.4 Đánh giá hiệu quả thực hiện kế hoạch Marketing 2

CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ 3

5.1 KẾT LUẬN 3

5.2 KIẾN NGHỊ 3

TÀI LIỆU THAM KHẢO 4

MỤC LỤC HÌNH

Hình 3.1: Sơ Đồ Những Khái Niệm Cốt Lõi Của Marketing

MỤC LỤC BẢNG

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Tiếng Việt

-Công ty Sông Nước Việt: Công ty TNHH MTV TM DV Du lịch SôngNước Việt

CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI1.1 LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Việt Nam có đường bờ biển dài hơn 3.260km, những khu bảo tồn thiênnhiên tuyệt vời, những thành phố nhộn nhịp, những di tích lịch sử hào hùng, nềnvăn hóa độc đáo và hấp dẫn, cùng một danh sách dài những món ăn ngon nhất thếgiới Có thể nói, trong những năm qua cùng xu hướng kinh tế thị trường, nền kinh tếViệt Nam phát triển mạnh mẽ, vị thế Việt Nam đã được nâng cao trên thị trườngquốc tế Ngành du lịch đã trở thành một trong những ngành kinh tế dịch vụ chínhthức đóng góp tăng trưởng kinh tế của đất nước Trong đó sự xuất hiện của nhiềucông ty lữ hành nội địa và quốc tế đã mang lại tín hiệu tốt lành cho ngành kinh tếnày Đặc biệt, hằng năm thu hút hàng triệu lượt khách quốc tế đến với Việt Nam tạonên một nguồn thu ngoại tệ khổng lồ

Trước xu thế phát triển mạnh của ngành “Công nghiệp không khói” này thì

đã có nhiều tổ chức, nhiều nhà đầu tư đã chớp lấy thời cơ mở ra các công ty, trungtâm, doanh nghiệp,…kinh doanh dịch vụ du lịch Và Công ty TNHH MTV TM DV

Du Lịch Sông Nước Việt ra đời, chịu sự cạnh tranh của các công ty lớn, ra đời sớm,

có kinh nghiệm hơn Tuy nhiên Công ty TNHH MTV TM DV Du lịch Sông NướcViệt lại tiếp thu được những kinh nghiệm quý báu để từ đó có cách điều chỉnh hợp

lý Nhờ vậy mà hiện nay công ty đã có được sự tin cậy và vị thế trong lòng kháchhàng

Để có được khách hàng đã khó, muốn giữ chân họ lại càng khó hơn, chính

vì thế Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt cần có nhiều hơnnhững kế hoạch đặc biệt là về sản phẩm, giá, phân phối và chiêu thị, đó là việc làmcủa Marketing, một kế hoạch Marketing hoàn chỉnh là rất cần thiết cho công tytrong ngắn hạn Nền kinh tế mỗi ngày mỗi thay đổi, vì thế kế hoạch Marketing cũngthay đổi không ngừng để theo kịp xu thế thị trường, điều đó cho ta thấy được tầmquan trọng của lập kế hoạch Marketing

Nhận Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt cần có mộtbản kế hoạch Marketing nêu rõ những công việc cần phải làm trong thời gian tới, vàtrên cơ sở đó mà Công ty chuẩn bị, phân bổ, phối hợp các nguồn lực hợp lý, có hiệuquả để đón đầu những cơ hội nào sẽ có lợi cho Công ty và tránh những biến độngnào sẽ bất lợi để chuẩn bị những phương án khác nhau để vượt qua những biếnđộng của thị trường Du Lịch trong thời gian tới để Công ty phát triển bền vữngtrong tương lai

Vì thế, tôi chọn đề tài “Lập kế hoạch Marketing Công ty TNHH MTV

TM DV Du Lịch Sông Nước Việt giai đoạn tháng 7/2018 đến cuối tháng 6/2019”

1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

1.2.1Mục tiêu chung

Lập kế hoạch marketing cho Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch SôngNước Việt từ tháng 7/2018 đến cuối tháng 6/2019 và đề xuất một số giải pháp đểthực hiện chiến lược marketing đã đề ra

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Mục tiêu 1: Phân tích thực trạng về kết quả kinh doanh và hoạt động

Marketing của Công ty trong thời gian qua

- Mục tiêu 2: Phân tích các yếu tố môi trưởng ảnh hưởng đến hoạt động

Marketing của Công ty

- Mục tiêu 3: Lập kế hoạch Marketing cho Công ty TNHH MTV TM DV

Du Lịch Sông Nước Việt giai đoạn tháng 7/2018 đến cuối tháng 6/2019

- Mục tiêu 4: Đề xuất một số giải pháp nhằm thực hiện tốt nhất kế hoạch

Marketing đã đề ra

1.3 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

1.3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Dữ liệu được thu thập thứ cấp thông qua các nguồn: báo cáo hoạt động kinhdoanh, tài chính của Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông NướcViệt,từsách, báo, website,

1.3.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

- Dùng phương pháp thống kê mô tả, kết hợp với phân tích, so sánh để phântích và đánh giá thực trạng về kết quả hoạt động Marketing Công ty TNHH MTV

TM DV Du Lịch Sông Nước Việt trong thời gian qua

-Sử dụng công cụ phân tích SWOT để hình thành các chiến lược, đưa điểmmạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ vào ma trận SWOT Sau đó tiến hành kết hợp cácyếu tố đó với nhau đề ra chiến lược SO, WO, ST, WT làm nền tảng cho việc đề xuấtgiải pháp Marketing thích hợp

-Sử dụng công cụ marketing mix để lập kế hoạch marketing

1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu

Đề tài chủ yếu nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh và hoạtđộngMarketing của Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt, trên cơ

sở đó tiến hành lập kế hoạch Marketing cho Công ty

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu

1.4.2.1 Về không gian nghiên cứu

Đề tài được thực hiện tại Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch SôngNước Việt (Số 414 đường 30/4, Phường Hưng Lợi, Quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ)

1.4.2.2 Về thời gian nghiên cứu

- Thời gian nghiên cứu bắt đầu từ tháng 22/1/2018 đến tháng 03/5/2018.

- Số liệu nghiên cứu được thu thập trong khoảng thời gian từ năm 2016 đếnhết năm 2017

1.5 Ý NGHĨA ĐỀ TÀI

Với sự tự tin và hy vọng, có thể vận dụng được những kiến thức đã học vềngành Quản trị Kinh doanh nói chung và Marketing nói riêng vào thực tế cũng nhưđóng góp một phần nhận biết nhỏ của bản thân vào hoạt động Marketing cho Công

ty, cụ thể là Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt Hy vọng quaviệc nghiên cứu đề tài này có thể tìm ra các yếu tố hỗ trợ và đẩy mạnh hiệu quả củahoạt động Marketing, có thể đây sẽ là một tài liệu tham khảo thực sự có ý nghĩacũng như giúp ích cho công ty trong thời gian tới

Bên cạnh đó, qua việc nghiên cứu làm đề tài này còn giúp được cho tôi cóthể vận dụng các kiến thức đã học để áp dụng vào thực tế, tiếp xúc với môi trườngkinh doanh, học hỏi thêm những kinh nghiệm làm việc thực tiễn có thêm được kiếnthức về ngành kinh doanh du lịch Đồng thời, biết cách lập kế hoạch Marketing chomột sản phẩm của doanh nghiệp,giúp tôi có thêm tự tin và kinh nghiệm thực tiễnlàm hành trang vào đời sau khi ra trường

1.6 BỐ CỤC ĐỀ TÀI

Chương 1: Tổng quan về đề tài

Chương 2: Tổng quan về doanh nghiệp

Chương 3: Cơ sở lý luận

Chương 4: Lập kế hoạch Marketing cho Công ty TNHH MTV TM DV DuLịch Sông Nước Việt từ tháng 7/2018 đến cuối tháng 6/2019

Chương 5: Kết luận và Kiến nghị

CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP2.1 THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY

Nằm trong kế hoạch mở rộng mạng lưới kinh doanh năm 2015, ngày11/09/2015, Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt khai trươngvới tên giao dịch Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt tại số 414Đường 30/4, Phường Hưng Lợi, Quận Ninh Kiều, TP Cần Thơ

Với cơ sở hạ tầng và mạng lưới giao thông phát triển tương đối toàn diện,văn hóa – cảnh quan – sản vật thiên nhiên nổi tiếng đa dạng, ĐBSCL ngày càng thuhút khách du lịch trong và ngoài nước Bên cạnh đó, sức bậc kinh tế ấn tượng củaĐBSCL trong những năm gần đây góp phần nâng cao chất lượng sống, nhu cầu đi

du lịch của người dân ĐBSCL vì thế cũng tăng lên đáng kể Sự ra đời của SôngNước Việt chính là nhằm mang đến sự tiện ích tối đa cho quý khách hàng, đồng thờitạo sự hiệu quả, nhanh chóng trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ, cũng như việcchăm sóc Quý khách hàng tại khu vực Cần Thơ nói riêng và ĐBSCL nói chung khi

có nhu cầu đi du lịch Hoạt động của Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch SôngNước Việt còn nhằm mục đích tạo nền tảng và cơ sở vật chất vững chắc để SôngNước Việt có thể phục vụ tốt hơn nhu cầu đi du lịch của du khách từ miền Bắc,miền Trung

Có thể nói Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt đãkhẳng định uy tín và thương hiệu của mình trong lĩnh vực lữ hành Với lĩnh vựckinh doanh: Lữ hành nội địa; Thiết kế tour theo yêu cầu; khách sạn; Đại lý vé máybay… Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt cung cấp đầy đủ cácsản phẩm du lịch trong nước với các điểm đến hấp dẫn Công ty TNHH MTV TM

DV Du Lịch Sông Nước Việt không ngừng đổi mới, đa dạng hóa sản phẩm để phục

vụ du khách tốt hơn với các loại hình du lịch: Tham quan thắng cảnh, tìm hiểu vănhóa, lễ hội, khám phá…

2.2 LĨNH VỰC KINH DOANH

CÔNG TY TNHH MTV TM DV DU LỊCH SÔNG NƯỚC VIỆT

Địa chỉ: 414 Đường 30/4, Phường Hưng Lợi, Quận Ninh Kiều, TP CầnThơ

phương châm “Tận Tụy Tận Tâm Từ Trái Tim”, đồng thời đưa thương hiệu SôngNước Việt đến với Qúy khách hàng trên mọi miền đất nước.

2.3 CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY

2.3.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quả

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Sông Nước Việt,2018

Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý Công ty Sông Nước Việt

2.3.2 Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận

- Giám đốc:

Giám đốc là ông NGUYỄN QUỐC TÁM là người trực tiếp quản lý và lãnhđạo công ty.Ngoài ra giám đốc cũng là người đề ra các chương trình và chiến lượckinh doanh

-Phòng kinh doanh:

Đây là bộ phận đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh củacông ty Phòng kinh doanh có chức năng nghiên cứu thị trường, hoạch định ra cácchiến lược kinh doanh, lập chiến lược và truyền bá thu hút khách du lịch đến vớicông ty

Phối hợp với bộ phận điều hành, tiến hành xây dựng các chương trình dulịch từ nội dung đến mức giá, phù hợp với nhu cầu của khách, chủ động trong việcđưa ra những sản phẩm mới cho công ty

Theo dõi quá trình thực hiện các chương trình du lịch, phối hợp với bộphận kế toán thực hiện các hoạt động thanh toán với các nhà cung cấp du lịch.Nhanh chóng xử lý các trường hợp bất thường xảy ra trong quá trình thực hiện cácchương trình du lịch

-Phòng kế toán:

Giám Đốc

HCNS

Có chức năng thống kê, hoạch định tài chính của công ty và viết báo cáothu nhập doanh nghiệp cho công ty hằng tháng Theo dõi và báo cáo tình hình sửdụng vốn, tài sản của công ty.

2.3.3 Nhận xét về cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt.

Để đảm bảo tính linh hoạt cao và yêu cầu hoạt động có hiệu quả thì phải tổchức bộ máy hoạt động với quy mô hợp lý nhất, tối ưu nhất, mọi sai lầm khó khăntrong kinh doanh phải được khắc phục kịp thời Các phòng ban phải có sự liên kết

hỗ trợ lẫn nhau để thực hiện các mục tiêu đặt ra Phương pháp quản lý theo phươngpháp trực tuyến Giám đốc quản lý toàn bộ hoạt động của công ty có kế hoách điềuchỉnh kịp thời và các bộ phận chức năng chịu sự chỉ đạo trực tuyến từ giám đốc

Ưu điểm của kiểu công tác quản lý này là gọn nhẹ về tổ chức thông tinđược đảm bảo thông suốt, đường đi của thông tin là đường ngắn do đó sai lệch vềthông tin khong lớn phù hợp với chế độ một thủ trưởng lãnh đạo Nhiệm vụ đượcquy định theo nguyên tắc tập trung dân chủ trong quản lý Cơ cấu này đảm bảonguồn lực để giải quyết các vấn đề trọng tâm Các bộ phận được phân định mộtcách rất rõ ràng, chịu sự quản lý trực tiếp, phân công nhiệm vụ nhất định và chịutrách nhiệm cụ thể bởi cấp quản lý cao nhất ở Công ty là Giám đốc

Tuy nhiên, bộ máy Công ty vẫn có một số hạn chế: Trong cơ cấu tổ chứcnày, nhà quản trị cấp cao phải giải quyết những nhiệm vụ hết sức phức tạp và cầnphải ra chỉ thị cho những người phụ thuộc về mọi vấn đề trong công tác, hoạt độngkinh doanh Qua đó, đòi hỏi người lãnh đạo phải có kiến thức toàn diện, tính quyếtđoán cao.Cơ cấu quản trị trực tuyến được xây dựng trên nguyên tắc thống nhất chỉhuy nên dễ dẫn đến cách quản trị gia trưởng Công ty chưa có phòng Marketingriêng biệt nên rất khó khăn trong việc thu thập thông tin cũng như thực hiện cácchính sách Marketing của Công ty

2.4 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV

DV TM DU LỊCH SÔNG NƯỚC VIỆT TỪ THÁNG 9/2015 ĐẾN 7/2017

Bảng 2.1: Tình hình doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Công ty năm 2016 - 2017

ĐVT: Triệu đồng

Chỉ tiêu

Năm 2016

Năm 2017

Chênh lệch 2017/2016

Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Sông Nước Việt, 2018

Trong những năm gần đây công ty đã có những nổ lực phấn đâu khôngngừng để kịp với tốc độ phát triển của ngành.Nhìn vào biểu đồ ta thấy kết quả hoạtđộng kinh doanh của công ty qua hai năm có chiều hướng đi lên Tổng doanh năm

2017 là 1346 triệu đồng so với năm 2016 tăng 14%, thời kỳ này du lịch Việt Namnói chung và du lịch Cần Thơ nói riêng có bước đột phá về số lượng khách Chi phínăm 2017 là 1194 triệu đồng so với năm 2016 tăng 12% và lợi nhuận trước thuế củanăm 2017 là 152 triệu đồng so với năm 2016 tăng 35% Bên cạnh đó công ty đã cónhững quyết sách hợp lý, đúng đắn, nắm bắt cơ hội chung của ngành du lịch cảnước, tăng cường quảng bá, tuyên truyền hình ảnh du lịch đến khách du lịch gần xa.Thị trường khách quốc tế có chiều hướng giảm nhưng thị trường nội địa vẫn pháttriển tích cực, trong năm này, công ty đã thường xuyên củng cố tổ chức, tăng cườngtiếp thị, xây dựng thêm nhiều chương trình du lịch hấp dẫn, đa dạng, giá cả cạnhtranh được với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, giữu vững được thị trường kháchtruyền thống và thu hút thêm nhiều thị trường khách mới

2.5 ĐÁNH GIÁ THUẬN LỢI – KHÓ KHĂN TRONG THỜI GIAN QUA2.5.1 Thuận lợi

Công Ty TNHH MTV TM DV Sông Nước Việt ở vị trí thuận lợi ngaytrung tâm của TP Cần Thơ gần các trung tâm thương mại lớn và các điểm du lịch,danh lam thắng cảnh Cần Thơ ngày càng thu hút nhiều du khách nội địa và quốc tếđền thăm quan Ngoài ra Cần Thơ còn là trung tâm kinh tế của Đồng Bằng SôngCửu Long Bên cạnh đó công ty còn có đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm, cótinh thần đoàn kết và tự giác làm việc vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích củamỗi người lao động Nhân viên các bộ phận khác nhau trong công ty có thể hỗ trợ,giúp đỡ, thay thế nhau khi cần thiết

Cùng với sự lãnh đạo hiệu quả của Giám Đốc, đã đưa công ty phát triển ngàycàng vững mạnh, công ty càng được sự ủng hộ từ phía khách hàng và đối tác

Ngoài những khó khăn trên, còn có các điều kiện tự nhiên như thiên tai, lũlụt, sạt lỡ, ô nhiễm môi trường, ảnh hưởng của biến đổi khí hậu làm cho môi trường

du lịch ngày càng xấu đi, mất vẻ mỹ quan, làm giảm đi sức hút của ngành du lịchvới công chúng

2.6 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN TRONG THỜI GIAN TỚI

Để khẳng định vị thể công ty với doanh nghiệp ở Cần Thơ và cả nước, công

ty xác định chiến lược marketing lâu dài là đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ, chuyển

cơ cấu sản phẩm, dịch vụ, mở rộng thị trường

Để mở rộng thị trường, công ty đã lien kết với các nhà hàng khách sạn vàcác hang lữ hành khác, tăng cường tiếp thị quảng cáo và có chính sách cụ thể, hợp

lý với các khách hàng,…Tuy nhiên, những khách hàng của công ty chủ yếu làkhách nội địa với khả năng thanh toán thấp và một phần khách quốc tế chủ yếu làkhách Trung Quốc

CƠ SỞ LÝ LUẬN3.1 CÁC KHÁI NIỆM LIÊN QUAN ĐẾN KẾ HOẠCH MARKETING 3.1.1 Khái niệm về Marketing

Hiện nay, Marketing không còn quá xa lạ với chúng ta, tuy vậy vẫn cónhiều người nhầm tưởng về khái niệm Marketing Marketing không chỉ đơn thuần

là quảng cáo, tiếp thị hoặc tiêu thụ sản phẩm mà:

Theo Lưu Thanh Đức Hải (2006, 1): Marketing là hoạt động tiếp thị hướngđến sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn của con người thông qua tiến trình trao đổi.Thông qua tiến trình đó người bán phải tìm ra người mua, định rõ nhu cầu, ướcmuốn của khách hàng, phải tạo ra sản phẩm cần thiết, định giá, phân phối, vậnchuyển, quảng cáo, bán hàng

Theo Phillip Kotler (2006, 20): “Marketing là quá trình lập kế hoạch đó,định giá, khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự traođổi với các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức”

Theo Võ Minh Sang (2011, 7): “Marketing là xác định và thỏa mãn nhu cầukhách hàng tốt hơn của đối thủ để đạt được mục tiêu của Doanh nghiệp”

Marketing dịch vụ

Theo Lưu Văn Nghiêm (2008, 28) cho rằng: Marketing dịch vụ là sự thíchnghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìmhiểu, đánh giá và thỏa mản nhu cầu của thị trường mục tiêu bằng hệ thống các chínhsách, các biện pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất cung ứng vàtiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các nguồn lực của tổ chức Marketing đượcduy trì trong sự năng động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêudùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng giữa lợi íchdoanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội

Marketing hỗn hợp

Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketingsao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xínghiệp hoặc công ty trên thương trường Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinhdoanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa

Marketing Mix là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng

để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu

4P là một khái niệm trong Marketing, đó là:

- Product (sản phẩm): Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó

là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể củađơn vị Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệpkhách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng

- Price (giá cả): Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sảnphẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó

có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảmnhận của khách hàng với sản phẩm.Việc định giá trong một môi trường cạnh tranhkhông những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức Nếu đặt giá quáthấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để

có lợi nhuận Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnhtranh Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanhtoán,

- Place (Phân phối): Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thểđược mua Nó thường được gọi là các kênh phân phối Nó có thể bao gồm bất kỳcửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet Việc cung cấp sản phẩmđến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnhquan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch Marketing nào

- Promotion (Xúc tiến thương mại hoặc hỗ trợ bán hàng): Hỗ trợ bán hàng

là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm haydịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự.Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, Catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ,

cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo,đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênhphát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dànhcho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giớithiệu sản phẩm tận nhà, gửi Catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng

3.1.2 Vai trò của Marketing

Philip Kotler (2003, 27) khẳng định rằng:

Marketing góp phần hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuấtkinh doanh của các doanh nghiệp Nhờ đó mà các quyết định đề ra trong sản xuấtkinh doanh có cơ sở khoa học

Marketing giữ vai trò liên kết, là cầu nối giữa khách hàng với các hoạt độngsản xuất, tổ chức và nhân sự bên trong công ty Giúp khách hàng hiểu đúng và hiểu

đủ về văn hóa bên trong công ty, cách hình thành nên sản phẩm từ văn hóa đó, đảmbảo được niềm tin từ phía khách hàng

Marketing giúp cho các doanh nghiệp nhận biết được cần phải sản xuất cáigì? Với số lượng bao nhiêu? Bán ở đâu?Khi nào? Giá bán bao nhiêu? Nhằm đạt lợinhuận cao cho doanh nghiệp

Marketing tạo ra sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp với thịtrường cho tất cả các giai đoạn của quá trình sản xuất, bên cạnh đó nó còn cung cấpcác hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin từ doanh nghiệp ra thịtrường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu thụ sản phẩm, cung cấp dịch vụ

Giá trị chi phí và

sự hài lòng

Trao đổi giao dịch các mối quan hệ

Thị trường

Marketing

và người làm markerting

Marketing có ảnh hưởng to lớn đến tiết kiệm chi phí, đến doanh số bán, đếnlợi nhuận cho doanh nghiệp Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội,nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có những giá trị họ cần và mong muốn thông quaviệc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác”

Nguồn: Philip Kotler (2006, trang 13)Hình 3.1: Sơ đồ những khái niệm cốt lõi của Marketing

3.1.3 Các chức năng của Marketing

Lưu Thanh Đức Hải (2003, 17) khẳng định rằng:

Chức năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của xã hội: đây là chứcnăng cơ bản nhất của mọi hoạt động Marketing

Chức năng tăng cường tiêu thụ sản phẩm: Đây là một trong những chứcnăng và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing, đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sảnphẩm, mở rộng thị trường và tăng cường cạnh tranh

Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh củadoanh nghiệp với thị trường: việc đổi mới các giải pháp Marketing cho phép doanhnghiệp tránh được tình trạng lạc hậu và trì trệ trong kinh doanh, đón trước đượcnhững tình huống và cơ hội kinh doanh, gia tăng sức sống và khả năng cạnh tranhtrên thị trường của doanh nghiệp

Chức năng tăng cường hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh là mốiquan hệ giữa lợi ích xã hội, lợi ích của doanh nghiệp và lợi ích của thị trường Hoạtđộng Marketing hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu của xã hội và thị trường để thỏamãn nhu cầu cho chính doanh nghiệp

3.1.4 Khái niệm về lập kế hoạch Marketing

Kế hoạch marketing là một chỉ dẫn chi tiết những nội dung và phạm vi hoạtđộng marketing Nội dung chủ yếu của một kế hoạch marketing bao gồm nhiệm vụ,mục tiêu, phân tích tình huống, sự phát triển các cơ hội,thị trường mục tiêu, cácchương trình marketing, ngân sách, thời gian thực hiện

Kế hoạch marketing sẽ trình bày:

Những gì mà doanh nghiệp hi vọng sẽ đạt được

Những cách thức để đạt được chúng

Khi nào có thể đạt được

Kế hoạch marketing trong kinh doanh vạch ra phương hướng toàn diện cho doanh nghiệp thông qua việc:

Cụ thể hóa những sản phẩm mà công ty sẽ sản xuất

Những thị trường mà doanh nghiệp sẽ hướng tới

Hình thành những mục tiêu cần đạt tới cho từng sản phẩm

3.1.5 Vai trò của việc lập kế hoạch Marketing

Lập kế hoạch Marketing có vai trò rất quan trọng trong chiến lược kinhdoanh của công ty Nó giúp công ty những phương hướng chung và cả nhữnghướng dẫn riêng để công ty có được một hoạt động Marketing một cách tuần tự,hiệu quả trên thị trường mục tiêu đã chọn

Hơn nữa, Lập kế hoạch Marketing cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp không phảigặp những khó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá Ngoài ra,còn giúp doanh nghiệp giảm chi phí, có cái nhìn tổng thể về doanh nghiệp mình vànhận định ra các yếu tố:

- Sự am hiểu và đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của doanhnghiệp

- Khả năng và phương tiện phân phối sản phẩm

- Sự mong đợi của khách hàng về sản phẩm

- Thị phần mong đợi

- Lợi nhuận mong đợi

- Ngân sách và thời gian thực hiện

3.1.6 Mục tiêu của việc lập kế hoạch Marketing

Nguyễn Ngọc Long (2009, 19) khẳng định rằng:

Những mục tiêu của việc lập kế hoạch Marketing gồm: kích thích tiêu dùngtối đa, tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dùng, tối đa hóa sự lựa chọn của ngườitiêu dùng, tối đa hóa chất lượng cuộc sống

Việc xác định mục tiêu tối đa hóa độ tiêu dùng dựa trên một giả định là khi

họ càng mua sắm và tiêu dùng thì họ càng cảm thấy hạnh phúc hơn Những ngườilàm Marketing cho rằng Marketing tạo điều kiện dễ dàng và kích thích tiêu dùng tối

đa, nhờ đó sẽ thúc đẩy sản xuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm và đem lại sự thịnhvượng tối đa

Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu dung Theo quan điểm Marketing,doanh nghiệp chỉ có thể thành đạt các mục tiêu kinh doanh của mình dựa trên những

nổ lực nhằm gia tăng sự thỏa mãn của khách hàng Tuy nhiên với nguồn lực có hạn,mỗi doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh phải cố gắng sử dụng hợp lí để đápứng yêu cầu của các nhóm lợi ích khác nhau và gia tăng sự thỏa mãn của các nhómngười này

Tối đa hóa sự lựa chọn của người tiêu dùng: Mục tiêu này được đưa ranhằm gia tăng sự đa dạng của sản phẩm và khả năng lựa chon của người mua với

đúng loại hàng nào thỏa mãn được ước muốn của họ làm cho họ cảm thấy hài lòngnhất Vì vậy, mục tiêu của kê hoạch Marketing là biết xác định các loại sản phẩm cócấu trúc hợp lí và khéo léo kết hợp chúng trong một danh mục sản phẩm nhằm tạo

cơ hội cho khách hàng có thể mua đúng những gì họ cần để thỏa mãn nhu cầu

Tối đa hóa chất lượng cuộc sống là một chỉ tiêu khó đo lường, bị chi phốibởi số lượng, chất lượng, sự sẵn có và giá cả sản phẩm cũng như chất lượng củakhung cảnh văn hóa, môi trường tự nhiên trong người ta tiêu dùng sản phẩm

Khi lập kế hoạch Marketing, các mục tiêu này sẽ được thể hiện thành cácmục tiêu cụ thể hơn: tăng doanh số bán, đa dạng hóa sản phẩm, dẫn đầu chất lượngsản phẩm, tăng thị phần

3.1.7 Tầm quan trọng của việc lập kế hoạch Marketing

Việc lập kế hoạch Marketing đối với doanh nghiệp làm tối ưu hóa lợi nhuận

- tối ưu hóa Marketing mix - tối ưu hóa việc phân bổ kinh phí Marketing

Lập kế hoạch Marketing cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp không phải gặp nhữngkhó khăn trong quá trình hoạch định, thực hiện và đánh giá

Ngoài ra, còn giúp doanh nghiệp có thể giảm chi phí, có cái nhìn chung vềdoanh nghiệp mình trong quá trình hoạch định đồng thời nhận định ra các yếu tố:

Sự am hiểu và đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp; Khảnăng và phương tiện phân phối sản phẩm; Sự mong đợi của khách hàng về sảnphẩm; Thị phần mong đợi; Ngân sách và thời gian thực hiện; Lợi nhuận mong đợi

3.1.8 Khái niệm về chiến lược Marketing

Chiến lược là phương hướng và quy mô của một tổ chức trong dài hạn:Chiến lược sẽ mang lại lợi thế cho tổ chức thông qua việc sắp xếp tối ưu các nguồnlực trong một môi trường cạnh tranh nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường và kỳ vọngcủa các nhà góp vốn

Nói cách khác chiến lược là:

- Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn (phương hướng)

- Doanh nghiệp phải cạnh tranh trên thị trường nào và những loại hoạt độngnào doanh nghiệp thực hiện trên thị trường đó (thị trường, quy mô)

- Doanh nghiệp sẽ làm thế nào để hoạt động tốt hơn so với các đối thủ cạnhtranh trên những thị trường đó (lợi thế)

- Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ, nănglực kỹ thuật, trang thiết bị) cần phải có để có thể cạnh tranh được (các nguồn lực)

- Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp (môi trường)

- Những giá trị và kỳ vọng nào mà những người có quyền hành trong vàngoài doanh nghiệp cần là gì (các nhà góp vốn)

Tầm quan trọng của chiến lược Marketing:

Quá trình quản trị chiến lược giúp cho các tổ chức thấy rõ mục đích vàhướng đi của mình, nó làm cho các nhà quản trị phải xem xét và xác định xem tổchức đi theo hướng nào và khi nào đạt tới một điểm cụ thể nhất định

Việc nhận thức được kết quả mong muốn và mục đích trong tương lai giúpcho nhà quản trị cũng như nhân viên nắm vững những việc cần làm để đạt đượcthành công.Khuyến khích đối tượng trên đạt được những thành tích ngắn hạn, nhằmcải thiện tốt hơn phúc lợi lâu dài của doanh nghiệp

Giúp cho nhà quản trị chủ động trước những thay đổi của môi trường như:biết khai thác những cơ hội, giảm bớt đe dọa Từ đó nhà quản trị định ra những giảipháp, mục tiêu thích nghi với môi trường

Giúp cho nhà quản trị sử dụng tốt nguồn tài nguyên (nhân lực, tài lực, vậtlực,…) đưa đến những thành công, những lợi nhuận trên con đường kinh doanh

3.1.9 Khái niệm về quản trị Marketing

Theo Ngô Minh Cách và Đào Thị Minh Thanh (2009, 19): Theo hiệp hộimarketing Hoa Kỳ Quản trị marketing là quá trình lập và thực hiện kế hoạch, địnhgiá khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi,

thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức.

Định nghĩa này thừa nhận marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạchkiểm tra và hoạt động marketing Nó liên quan đến sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng,dựa trên ý niệm về sự trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn của các bêntham gia

Theo Philip Kotler (2006, 21): Quản trị marketing là một quá trình phântích, hoạch định thực hiện và kiểm tra (Analysis, Planning, Implementation andControl) Các chiến lược và hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp nhằm đạt đượcmục tiêu cao nhất

Quản trị marketing là một quá trình bao gồm công việc:

Phân tích, hoạch định chiến lược tiếp thị

Tổ chức thực hiện chiến lược tiếp thị

Kiểm tra hoạt động tiếp thị

Đây là quá trình liên tục và có quan hệ qua lại hết sức chặt chẽ

- Khái niệm về sản phẩm

Lưu Thanh Đức Hải (2003, 34): Sản phẩm là hàng hóa và dịch vụ vớinhững thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu đòihỏi của khách hàng

Sản phẩm bao gồm những thuộc tính hữu hình (chất liệu, kiểu dáng, bao bì)

và những thuộc tính vô hình (danh tiếng, giá cả, sự phổ biến, các dịch vụ kèm theo)

- Khái niệm về giá

Tầm quan trọng của giá đối với khách hàng là đòn bẩy kích thích tiêu thụ,đối với công ty là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợinhuận, gián tiếp thể hiện chất lượng sản phẩm Gia là một trong những yếu tố quantrọng nhất quyết định thị phần của công ty và khả năng sinh lời của nó.

- Khái niệm về kênh phân phối

Lưu Thanh Đức Hải (2003, 39): Kênh phân phối là tuyến đường giúp nhàsản xuất đưa ra sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng hay người sử dụng côngnghiệp một cách có hiệu quả

- Khái niệm chiêu thị

Chiêu thị (Promotion) là cách thông báo cho những khách hàng mục tiêu vềdoanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp Bao gồm tất cả quảng cáo, bán hàng,khuyến mãi, quan hệ khách hàng…

- Khái niệm về thị trường

Philip Kotler (2003, 18): Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại

và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năngtham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó

- Khách hàng mục tiêu

Khách hàng là những cá nhân, hộ gia đình hay một tổ chức mua hay bằngmột phương thức nào đó có được hàng hóa và dịch vụ để tiêu dùng thỏa mãn nhucầu cho cá nhân mình hay nhu cầu của cá nhân khác

3.2 QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH MARKETING

Một kế hoạch Marketing có nhiều phương pháp tiếp cận khác nhau về quátrình lập kế hoạch Marketing cho công ty Sơ đồ dưới đây minh họa các giai đoạnchủ yếu của quá trình lập kế hoạch Marketing cho công ty

Tóm lược nội dung của kế hoạch

Phân tích môi trường bên

trong

Phân tích môi trườngbên ngoài

Nguồn: Nghiên cứu của tác giả, năm 2018

Hình 3.1: Các giai đoạn của quá trình lập kế hoạch Marketing

3.2.1 Tóm tắt nội dung của kế hoạch

Dựa vào các chiến lược Marketing đã lập, công ty đưa ra các bước và ngânsách để thực hiện chiến lược nhằm đạt được các mục tiêu đề ra Và đánh giá kếhoạch thông qua báo cáo nội bộ và các cuộc điều tra thăm dò thị trường của phòngkinh doanh của công ty (hoặc có thể thuê ngoài) 1 lần vào cuối năm lập kế hoạchMarketing

3.2.2 Mục tiêu kinh doanh và sứ mệnh của doanh nghiệp

Mục tiêu là những cột mốc hay trạng thái ở mỗi thời điểm mà nhà quản trịxác định và mong muốn doanh nghiệp đạt được Mục tiêu được xem là phương tiện

để thực hiện sứ mệnh của doanh nghiệp.Mục tiêu được đề ra dựa trên những điềukiện bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp trong từng gian đoạn

Sứ mệnh của một Doanh nghiệp là một lời tuyên bố về mục đích hay lý dokhiến Doanh nghiệp đó tồn tại Sứ mệnh sẽ hướng sự tập trung, truyền cảm hứngcho các nhân viên và là tiêu chuẩn đánh giá sự lựa chọn chiến lược

Phân tích ma trận SWOT

Sứ mệnh hoạt độngcủa công ty

Mục tiêu Marketing

Chiến lược Maketing

Tổ chức thực hiện

Đánh giá kết quả

Sứ mệnh của doanh nghiệp như lời khẳng định về triết lý kinh doanh,nguyên tắc hoạt động, niềm tin của doanh nghiệp Từ đó, xác định được khu vựckinh doanh của doanh nghiệp, cụ thể là: loại hình, sản phẩm, dịch vụ, nhóm kháchhàng cơ bản, nhu cầu thị trường, lĩnh vực cụ thể hoặc sự phối hợp của lĩnh vựckhác

Sứ mệnh và mục tiêu của doanh nghiệp: là định hướng của công ty, là tậphợp những lý do công ty đó ra đời, tồn tại và phát triển Sứ mạng của công ty là lờikhẳng định của công ty đối với xã hội, nó chứng minh tính hữu ích và các ý nghĩatrong sự tồn tại của công ty đối với xã hội.Vì vậy, để hoàn thành sứ mệnh của mìnhthì doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các mục tiêu đã đề ra trong từng giaiđoạn.Qua đó, doanh nghiệp có thể duy trì sự tồn tại và phát triển của mình

3.2.3 Phân tích môi trường bên trong

Các nhân tố tác động bên trong bao gồm tất cả các yếu tố và hệ thống bêntrong của doanh nghiệp.Các doanh nghiệp phải cố gắng phân tích cặn kẽ để tìm racác ưu điểm, nhược điểm của mình.Trên cơ sở đó đưa ra các biện pháp nhằm giảmbớt nhược điểm và phát huy ưu điểm để đạt được các lợi ích tối đa

Các yếu tố nội bộ tác động bên trong chủ yếu bao gồm các lĩnh vực chứcnăng: nguồn nhân lực, nghiên cứu và phát triển, sản xuất, tài chính, kế toán,Marketing và nề nếp tổ chức chung

- Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có vai trò rất quan trọng với sự hình thành của Công ty, dùchiến lược có đúng đắn đến đâu mà nguồn lực lao động không hiệu quả thì cũngkhông thành công Chính con người thu thập dữ liệu, hoạch định mục tiêu, lựa chọn

và thực hiện kiểm tra các chiến lược của doanh nghiệp và để có kết quả tốt thìkhông thể thiếu những người làm việc hiệu quả

Cho nên khi phân tích tình hình nguồn nhân lực doanh nghiệp nên chú ýđến các nội dung như: trình độ chuyên môn, kinh nghiệm, tay nghề và tư cách đạođức của cán bộ nhân viên, các chính sách nhân sự của doanh nghiệp, khả năng cânđối giữa mức độ sử dụng nhân công ở mức độ tối đa và tối thiểu, năng lực, mức độquan tâm và trình độ của ban lãnh đạo cao nhất

- Bộ phận nghiên cứu và phát triển

Nỗ lực nghiên cứu và phát triển có thể giúp doanh nghiệp giữ vai trò vị trí

đi đầu trong ngành hoặc ngược lại, làm cho doanh nghiệp tụt hậu so với các doanhnghiệp đầu ngành Do đó, muốn thành công doanh nghiệp cần phải thường xuyênđổi mới công nghệ liên quan đến công trình, công nghệ, sản phẩm, nguyên vật liệu

- Bộ phận sản xuất và tác nghiệp

Sản xuất là lĩnh vực hoạt động gắn liền với việc tạo ra sản phẩm Đây làmột trong các lĩnh vực hoạt động chính yếu của doanh nghiệp và có ảnh hưởngmạnh mẽ đến thành công của doanh nghiệp nói chung và cũng như các lĩnh vực

hoạt động khác nói riêng Các vấn đề cần phân tích đối với yếu tố sản xuất như: giánguyên liệu, chất lượng và tình hình cung cấp nguyên liệu, quan hệ với nhà cungcấp Công nghệ kĩ thuật: trình độ hiện đại, mức độ tự động hoá.

- Bộ phận tài chính và kế toán

Điều kiện về tài chính được xem là phương pháp cạnh tranh vị trí tốt nhấtcũng như thu hút nhà đầu tư, chức năng chính: quyết định đầu tư, quyết định tài trợ,quyết định tiền lãi cổ phần

Chức năng của bộ phận tài chính bao gồm việc phân tích lập kế hoạch vàkiểm tra việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của doanh nghiệp

Bộ phận tài chính có ảnh hưởng sâu rộng trong toàn doanh nghiệp Các nghiên cứuxét về tài chính và các mục tiêu, chiến lược tổng quát của doanh nghiệp gắn bó mậtthiết với nhau vì các kế hoạch và quyết định của doanh nghiệp liên quan đến nguồntài chính, cần phải được phân tích dưới lăng kính tài chính Khi phân tích các yếu tốtài chính kế toán, nhà quản trị cần chú trọng những nội dung: khả năng huy độngvốn ngắn hạn và dài hạn, tổng nguồn vốn của doanh nghiệp, tính linh hoạt của cơcấu vốn đầu tư, khả năng tận dụng các chiến lược tài chính, khả năng kiểm soátgiảm giá thành, kế hoạch tài chính và lợi nhuận

- Chức năng quản trị

Hoạch định là bao gồm tất cả các hoạt động quản trị liên quan tới việcchuẩn bị cho tương lai như: dự đoán, thiết lập mục tiêu, đề ra chiến lược, phát triểnchính sách hình thành kế hoạch kinh doanh

Tổ chức bao gồm tất cả các hoạt động quản trị tạo ra cơ cấu của mối quan

hệ giữa quyền hạn và trách nhiệm Những công việc cụ thể là: thiết kế tổ chức,chuyên môn hóa công việc, mô tả công việc, chi tiết hóa công việc, mở rộng kiểmsoát, thống nhất mệnh lệnh, phối hợp, sắp xếp, thiết kế công việc và phân tích côngviệc

Lãnh đạo là bao gồm những nỗ lực nhằm định hướng hoạt động của conngười, cụ thể là: lãnh đạo các nhóm làm việc chung, liên lạc, thay đổi các hoạt độngnhằm nâng cao hiệu quả công việc, thỏa mãn công việc, yêu cầu công việc, tinhthần của nhân viên và tinh thần quản lý

Kiểm soát liên quan các hoạt động quản lý nhằm đảm bảo kết quả thực tếphù hợp và kết quả đã được hoạch định.Kiểm soát tài chính kiểm tra bán hàng, hàngtồn kho, chi phí thưởng phạt.

3.2.4 Phân tích môi trường bên ngoài

3.2.4.1 Phân tích môi trường vi mô

Môi trường Marketing bên trong bao gồm các nhân tố trong môi trường củacông ty, có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng phục vụ của Công ty đối với thịtrường Các yếu tố của môi trường bên trong bao gồm: các nhà cung ứng, kháchhàng, các đối thủ cạnh tranh, các sản phẩm thay thế và các đối thủ cạnh tranh tiềm

ẩn Những yếu tố này tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Phân tích các yếu tố môi trường vi mô để nhận ra các mặt mạnh, mặt yếucủa công ty để có chiến lược phù hợp

Môi trường bên trong bao gồm các yếu tố trong ngành và các yếu tố ngoạicảnh đối với doanh nghệp, quyết định tính chất và mức độ cạnh tranh trong ngànhsản xuất kinh doanh đó Có 5 yếu tố cơ bản:

- Công ty

Các yếu tố bên trong doanh nghiệp như: cơ sở vật chất, nhân lực, trình độquản lý việc phân tích các yếu tố này giúp doanh nghiệp nhận ra những điểm mạnhyếu của mình để có lựa chọn đúng đắn cho việc đề ra các kế hoạch hay mục tiêu củadoanh nghiệp Đồng thời có thể khắc phục các điểm yếu và tận dụng các điểm mạnh

để tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.Việc phân tích môi trường bên trongdoanh nghiệp giúp doanh nghiệp đánh giá được khả năng kinh doanh của doanhnghiệp

- Nhà cung ứng

Là những công ty kinh doanh, những cá thể cung cấp cho công ty và các đốithủ cạnh tranh các vật tư cần thiết để sản xuất hay các sản phẩm, dịch vụ cụthể.Việc đảm bảo nguồn cung ứng, chất lượng, giá cả giúp doanh nghiệp xây dựngđược uy tín đối với khách hàng của họ

Nhà cung cấp có thể khẳng định sức mạnh của mình thông qua việc tăng giáhoặc giảm chất lượng sản phẩm cung ứng, qua đó sẽ làm cho lợi nhuận của doanhnghiệp sụt giảm Những trường hợp sau đây tạo thành thế mạnh cho nhà cung ứng:

Chỉ có một số ít nhà cung ứng

Khi sản phẩm thay thế không có sẵn

Khi sản phẩm của nhà cung ứng là yếu tố đầu vào quan trọng đối với hoạtđộng của người mua

Khi người mua chỉ chiếm một tỷ trọng nhỏ trong sản lượng nhà cung cấp Khi các sản phẩm của nhà cung ứng có tính chất khác biệt và được đánhgiá cao bởi khách hàng của người mua.

- Đối thủ cạnh tranh

Mọi công ty đều có nhiều đối thủ cạnh tranh khác nhau.Khả năng cạnhtranh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Việc tìm hiểu đối thủ cạnh tranh về các vấn đề như: thị phần, mục tiêu,chiến lược kinh doanh, thế mạnh, điểm yếu… giúp doanh nghiệp có cơ sở đưa racác kế hoạch, đối sách phù hợp để giữ vững thị phần và củng cố vị thế của mình

- Khách hàng

Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của một doanh nghiệp Do

đó khách hàng quyết định yếu tố đầu ra của một sản phẩm Việc đáp ứng và thỏamãn nhu cầu, thị hiếu của khách hàng quyết định sự thành công của doanh nghiệptrên thị trường và với đối thủ cạnh tranh Do đó, việc tìm hiểu nhu cầu và thị hiếucủa khách hàng để kịp thời đưa ra các kế hoạch kinh doanh là vô cùng quan trọngđối với doanh nghiệp Khi nghiên cứu khách hàng của mình doanh nghiệp cần phảiphân loại khách hàng để có thể xác định chính xác hướng đi cho doanh nghiệp

Doanh nghiệp cần phải tìm hiểu thông tin cơ bản về khách hàng để có thểđáp ứng được nhu cầu, mong muốn không ngừng thay đổi của khách hàng, ngoài ra

có thể giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại vàkhách hàng mới

Khách hàng trên thị trường rất đa dạng, thông tin về khách hàng biến độngthường xuyên Những thông tin cơ bản mà doanh nghiệp cần phải thu thập là:

Khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp là ai? Họ có những đặc điểm gì? Khách hàng có mong muốn gì khi mua sản phẩm, dịch vụ của doanhnghiệp ?

Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng và tiến trình quyếtđịnh mua sản phẩm ?

Khách hàng có đủ thông tin về sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệpchưa ?

Khách hàng đang mua hàng của những đối thủ cạnh tranh nào và tại sao

họ mua ?

Khách hàng có thể xem là mối đe dọa ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanhnghiệp qua việc yêu cầu chất lượng sản phẩm phải cao và còn phải kèm theo cácdịch vụ hoàn hảo, điều này sẽ làm tăng chi phí hoạt động của doanh nghiệp Kháchhàng tạo sức ép của họ đối với doanh nghiệp qua các yếu tố:

Giá cả hàng hóa

Sự khác biệt và khả năng thay thế của sản phẩm khác

Môi trường vĩ mô

Chính Pháp luật

trị-Văn

hóa-xã hội

Nhân khẩu học

Kinh tế

Tự nhiên

Kỹ thuật công nghệ

Tính đặc trưng của nhã hiệu của hàng hóa

Mức độ có sẵn của hàng hóa thay thế

- Môi giới Marketing

Môi giới Marketing là những công ty kinh doanh hổ trợ tìm kiếm kháchhàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ Môi giới thương mại đảm bảo chokhách hàng những điều kiện thuận tiện về địa điểm, thời gian và thủ tục mua hàngvới chi phí thấp hơn so với trường hợp công ty tự làm.Việc duy trì sự hợp tác vớinhững người môi giới Marketing giúp cho các sản phẩm của công ty đến gần vớingười tiêu dùng hơn và giảm thiểu chi phí so với việc công ty tự làm

- Nhóm công chúng

Là nhóm bất kỳ tỏ ra quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm đến những

tổ chức ảnh hưởng tới khả năng đạt mục tiêu của nhóm đó Có nhiều nhóm côngchúng như: công chúng tích cực, tìm kiếm và chú ý Tùy vào từng nhóm côngchúng mà công ty muốn tác động mà người làm Marketing cần có biện pháp cụ thể

để thu hút nhóm công chúng đó

3.2.4.2 Phân tích môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô là nới mà công ty bắt đầu tìm kiếm thông tin những cơhội và phát hiện những mối đe dọa cũng như thách thức mà công ty có thể gặp phải

Nó bao gồm các yếu tố có ảnh hưởng đến hoạt đông và kết quả hoạt động kinhdoanh của công ty Các yếu tố môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố về kinh tế, yếu

tố văn hóa – xã hội, yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố công nghệ và các yếu tốmôi trường tự nhiên Các yếu tố bên ngoài không thể kiểm soát được

Nguồn: Giáo trình Quản Trị Marketing, Võ Minh Sang

Hình 3.2: Các lực lượng chủ yếu của môi trường vĩ mô

- Môi trường nhân khẩu học

Lực lượng đầu tiên của con người cần theo dõi là dân số, bởi vì còn ngườitạo nên thị trường Quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số; sự phân bố tuổi tác

và cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, cũng như các đặc điểmcủa phong trào khu vực góp phần rất lớn trong việc quyết định tham gia vào thịtrường của bất kỳ doanh nghiệp nào

- Môi trường kinh tế

Nền kinh tế vĩ mô tác động trực tiếp đến các doanh nghiệp Sự biến độngcủa nền kinh tế có thể ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của công ty Ảnhhưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng, số lượng, chủng loại hàng hóa và quy mô thịtrường

Thị trường cần có sức mua và công chúng Sức mua trong một nền kinh tếphụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, lượng tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng cóthể vay Người làm Marketing cần theo dõi chặt chẽ xu hướng chủ yếu trong thunhập và chi tiêu của người tiêu dùng trước những biến động của nền kinh tế

Ngoài ra, tình hình cạnh tranh của các doanh nghiệp trong cùng ngành cũng

là vấn đề mà doanh nghiệp cần chú ý đến

- Môi trường tự nhiên

Các vấn đề về tự nhiên ngày càng được xã hội chú trọng và quan tâm nhiềuhơn Đây cũng là một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp, đòi hỏi nhữngngười làm Marketing phải nhạy bén với các mối đe dọa và kịp thời phát hiện ra cơhội gắn liền với các xu hướng trong môi trường tự nhiên

- Môi trường công nghệ

Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống con người là côngnghệ Công nghệ gần như là một phần thiết yếu trong cuộc sống con người, nhờ vàocông nghệ mà cuộc sống ngày càng dể dàng, nhanh chóng hơn Việc kịp ứng dụng

và đổi mới các công nghệ tiên tiến vào sản xuất, kinh doanh đã giúp các doanhnghiệp tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thương trường.Tuy nhiên, sự đổi mới và pháttriển không ngừng của công nghệ cũng là thách thức đối với các doanh nghiệp

- Môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường này gồm có: luật pháp, cơ quan nhà nước và những nhóm gây

cũng như nắm rõ các quy định, đạo luật giúp doanh nghiệp có cơ sở để bảo vệquyền lợi hợp pháp của mình cũng như tránh những sai phạm gây ảnh hưởng đếnhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

- Môi trường văn hóa – xã hội

Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã hình thành niềm tin cơ bản, giá trị

và các chuẩn mực của họ Hiểu biết về những giá trị văn hóa, niềm tin, chuẩn mựcđạo đức xã hội của các khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp dễ dàng chinh phụcđược họ hơn.Trước khi gia nhập một thị trường mới, việc tìm hiểu về văn hóa địaphương góp phần rất lớntrongthànhcôngcủadoanhnghiệp

3.2.5 Phân tích ma trận SWOT

Trong công tác lập kế hoạch Marketing, một trong những mô hình mà cácnhà quản trị hay sử dụng đó chính là mô hình ma trận SWOT, phân tích điểm mạnh,điểm yếu, cơ hội và nguy cơ SWOT là phương pháp để phân tích và xử lý kết quảnghiên cứu môi trường xung quanh công ty, là cơ sở để công ty đề ra các chiến lượcmột cách khoa học và hợp lý nhất

Theo Fred R.David, để xây dựng ma trận SWOT ta trải qua 8 bước:

- Liệt kê những điểm mạnh nổi bật bên trong doanh nghiệp

- Liệt kê những điểm yếu chính bên trong doanh nghiệp

- Liệt kê những cơ hội lớn bên ngoài doanh nghiệp

- Liệt kê những thách thức quan trọng bên ngoài doanh nghiệp

- Kết hợp điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài và đề ra những chiếnlược SO

- Kết hợp điểm mạnh bên trong với thách thức bên ngoài và đề ra nhữngchiến lược ST

- Kết hợp điểm yếu bên trong với cơ hội bên ngoài và đề ra những chiếnlược WO

- Kết hợp điểm yếu bên trong với thách thức bên ngoài và đề ra nhữngchiến lược WT

Chiến lược kết hợp W+O

T3 để né tránh các thách thức. để né tránh các thách thức.

Nguồn: Nguyễn Thị Liên Diệp & Phạm Văn Nam (2006) Chiến Lược và chính sách kinh doanh,

NXB Lao Động-Xã Hội

3.2.5.2 Phân tích các chiến lược

- Chiến lược SO: Các chiến lược dựa trên mặt mạnh của công ty để tậndụng các cơ hội từ môi trường bên ngoài

- Chiến lược ST: Các chiến lược dựa trên mặt mạnh của công ty để né tránhmối đe dọa từ môi trường bên ngoài

- Chiến lược WO: Các chiến lược dựa trên khả năng khắc phục những mặtyếu của công ty để tận dụng cơ hội từ môi trường bên ngoài Đồng thời có thể khaithác những cơ hội để khắc phục những mặt còn yếu kém

- Chiến lược WT: Các chiến lược dựa trên khả năng vượt qua những mặtyếu của công ty để né tránh mối đe dọa từ môi trường bên ngoài

3.2.7 Chiến lược Marketing

3.2.7.1 Chiến lược phát triển thị trường

Là quá trình xây dựng những mục tiêu và hình thành những tổng thể cho tổchức trong dài hạn được tiến hành bởi những nhà quản trị cấp cao trong tổ chức.Với

ba nội dung chính là: xác định những mục tiêu chủ yếu và dài hạn của tổ chức, xâydựng các chương trình hành động tổng quát và kế hoạch triển khai thực hiện chiếnlược thông qua việc phân bổ các nguồn nhân lực để đạt được mục tiêu

3.2.7.2 Chiến lược chiêu thị

Là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu về sản phẩm, thương hiệu,về

tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt được mục tiêu truyền thông củadoanh nghiệp

3.2.7.3 Chiến lược thâm nhập thị trường

Là chiến lược tìm cách làm tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch

vụ hiện có trong các thị trường hiện có bằng các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing.

3.2.7.4 Chiến lược phát triển nguồn nhân lực

Là một chiến lược chức năng quan trọng để thực hiện hiệu quả chiến lượctriển của doanh nghiệp.Việc xây dựng và triển khai chiến lược nguồn nhân lực thểhiện là quan điểm đầu tư vào vốn nhân lực của một doanh nghiệp.

Chiến lược Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix)

Nguồn: Đinh Vũ Long (2011-2012) Tài liệu giảng dạy QT-MAR căn bản

Hình 3.4: Chiến lược Marketing - Mix

Loại kênhTrung gianPhân loạiSắp xếp

Dự trữVân chuyển

Giá cả (Price)

Mức giáGiảm giáChiết khấuThanh toánTín dụng

Xúc tiến (Promotion)

Quảng cáoKhuyến mạiQuan hệcông chúngBán hàng

cá nhânMarketingtrực tiếp

Marketing Mix

Thị trường tiêu thụ

Chiến lược sản phẩm

Khi tung một sản phẩm ra thị trường, cần xác định sản phẩm đang ở giaiđoạn nào của chu kỳ sống sản phẩm: giai đoạn giới thiệu, giai đoạn tăngtrưởng, giaiđoạn bão hòa hay giai đoạn suy thoái Ở mỗi giai đoạn thì có một đặc trưng riêng,khi đó công ty cần thực hiện tốt chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm là nền tảng và vô cùng cần thiết trong chiến lược kinhdoanh Thực hiện tốt chính sách sản phẩm sẽ giúp công ty đảm bảo được các mụctiêu chiến lược kinh doanh: lợi thế, thế lực và an toàn Mục tiêu của chiến lược sảnphẩm là làm thế nào để đưa sản phẩm ra thị trường mà được thị trường chấp nhận,được tiêu thụ với tốc độ nhanh và đạt hiệu quả cao Nội dung của chiến lược sảnphẩm gồm:

.Chiến lược chủng loại và cơ cấu sản phẩm

.Chiến lược hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm

.Chiến lược đổi mới và cải tiến sản phẩm

.Chiến lược gắng từng loại sản phẩm với từng loại thị trường

Chiến lược giá:

- Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị sản phẩm hay dịch vụ Giá là số tiềnphải trả cho một sản phẩm hay dịch vụ nào đó khi muốn sởhữu nó

- Giá cả là đại lượng thay đổi xoay quanh giá trị

- Giá của một sản phẩm phụ thuộc vào:

.Giá trị bản thân hàng hóa đó

.Giá trị của đồng tiền

.Quan hệ cung và cầu của sản phẩm đó

- Giá là một trong 4 biến số quan trọng trong Marketing-Mix Giá đóng vaitrò quyết định trong việc chon mua sản phẩm đối với khách hàng Đối với doanhnghiệp, giá có vai trò quyết định lợi thế cạnh tranh trên thị trường Chiến lược giá

có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến sức muacủa khách hàng cũng như doanh thu bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp Vìthế doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược giá hợp lý, tùy theo điều kiện hoàncảnh cụ thể của thị trường cũng như bản thân doanh nghiệp mà sẽ có phương phápđịnh giá phù hợp như:

Định giá dựa vào chi phí

Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng

Định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh

Chiến lược phân phối

- Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêudùng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp là tiêu thụ sản phẩm

- Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức hay cá nhân độc lập và phụ thuộclẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ doanh nghiệp đến tay người tiêudùng cuối cùng Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng

yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạchMarketing nào.

- Mỗi công ty có thể căn cứ vào quy mô kinh doanh và đặc điểm sản phẩmcủa mình mà lựa chọn kênh phân phối thích hợp Thường có 2 loại kênhphân phối

cơ bản:

.Kênh trực tiếp (kênh không cấp): Kênh này công ty đưa sản phẩm đến tay

người tiêu dùng mà không cần qua trung gian

- Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, đẩy nhanh tốc độ lưu thônghàng hóa, tiếp nhận thông tin phản hồi từ khách hàng một cách chính xác, công ty

có cơ hội quảng bá sản phẩm, giải đáp thắc mắc trực tiếp cho khách hàng một cách

có hiệu quả

- Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, chi phí bánhàng trực tiếp cao, cần một đội ngũ nhân viên bán hàng khá lớn, quan hệ thị trườnghẹp

.Kênh gián tiếp: Là hình thức công ty bán hàng của mình cho người tiêu

dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý, người bánbuôn, người bán lẻ Thường được sư dụng đối với những mặt hàng sản xuất tậptrung một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi, số lượng sản phẩm vượt quá nhu cầu tạinơi đó.Đặc điểm là những doanh nghiệp có quy mô lớn, lượng hàng hóa lớn nhằmphục vụ cho nhu cầu của cả địa phương hay vùng

- Ưu điểm: Tiếp kiệm chi phí quản lý, thời gian tiêu thụ ngắn, khả năngthu hồi vốn nhanh

- Nhược điểm: Do phải qua khâu trung gian nên thu thập thông tinchậm và độ chính xác giảm Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soáttiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ ảnh hưởng đến giá cả vàchất lượng hàng hóa

- Có 3 phương thức phân phối khác nhau tùy vào từng loại sản phẩm:

Phân phối rộng rãi: Sử dụng tất cả các kênh phân phối để vận chuyển sản

phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng

Phân phối độc quyền: Sử dụng một loại phân phối duy nhất trên một thị

trường nhất định

Phân phối có chọn lọc: Chọn một số kênh phân phối có hiệu quả phù hợp

với mục tiêu đặt ra

Chiến lược chiêu thị

Xúc tiến bán hàng là tất cả các hoạt động truyền tin về sản phẩm và bảnthân doanh nghiệp tới khách hàng, nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sảnphẩm của doanh nghiệp, có ấn tượng tốt về chúng Đồng thời thuyết phục họ tintưởng để dẫn đến quyết định chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp Những hoạt

Kinh tế

-Quảng cáo: Là một trong những công cụ quan trọng nhất của chiến lược

chiêu thị Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến khách hàng đểthu hút sự chú ý của họ, thuyết phục họ về lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằmthay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng trung thành của người tiêu dùng về hàng hóacủa công ty Công tác quảng cáo đòi hỏi nhiều sự sáng tạo và đó là cả một nghệthuật

-Bán hàng trực tiếp: Là hình thức tiếp cận khách hàng mà các công ty sử

dụng rất phổ biến.Là hình thức tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua,nhằm giúp cho người bán có thể tìm thấy, nhìn thấy, nghe thấy những phản ứng củakhách hàng về hàng hóa của công ty, từ đó tìm cách thích hợp để giúp đỡ, thuyếtphục khách hàng tiềm năng mua hàng hóa của công ty

-Khuyến mại: Là hoạt động nhằm kích thích thị trường, xúc tiến việc mua

bán hàng hóa bằng cách dành cho khách hàng những lợi ích và ưu đãi nhất định.Theo Luật Thương mại 2005 của Việt Nam, các hình thức khuyến mại bao gồm:dùng thử hàng mẫu miễn phí, tặng sản phẩm cho khách hàng, cung cấp dịch vụkhông thu tiền, giảm giá hàng bán, chiết khấu, hoa hồng, tổ chức chương trìnhkhách hàng thường xuyên Trong thực tế, các hình thức này được các công ty ápdụng khá linh hoạt và có sự kết hợp với nhau, như vừa giảm giá vừa tặng quà, vừagiảm giá vừa bốc thăm trúng thưởng Giảm giá thường là hình thức được các công

ty áp dụng nhiều nhất

-Quan hệ công chúng: Là một công cụ tuy chưa được xem trọng đúng mức

trong hoạt động Marketing nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao lạitốn kém ít hơn quảng cáo Quan hệ công chúng là hoạt động truyền thông gián tiếpcủa doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm với công chúng bằng nhiều hình thức như:quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện

Kinh tế

Tự nhiên

…

Nguồn: Nghiên cứu của tác giả, năm 2018

Hình 3.6: Mô hình nghiên cứu của đề tài

Mục tiêuMarketing

Chiến lượcMarketing

Lựa chọn chiến lược

Tổ chức thựchiện

Đánh giá

CHƯƠNG 4: LẬP KẾ HOẠCH MARKETINGCHOCÔNG TY TNHH MTV TM DV DU LỊCH SÔNG NƯỚC VIỆTGIAI ĐOẠN THÁNG

7/2018 ĐẾN CUỐI THÁNG 6/20194.1 TÓM LƯỢC NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH MARKETING

4.2 SỨ MỆNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TMDV

DU LỊCH SÔNG NƯỚC VIỆT

- Lấy trọng tâm khách hàng làm tiên phong, luôn đổi mới và đổi mới hìnhthức mô hình du lịch, tăng cường hợp tác doanh nghiệp trong nước

- Cung cấp các tour du lịch với chi phí hợp lý giúp khách đi du lịch với mộtngân sách phù hợp

- Khái thác tuyến du lịch độc đáo, mới mẻ giúp cho người dân địa phương

có thêm thu nhập, phát triển kinh tế và giúp cho các bạn trẻ có thêm những trảinghiệm cuộc sống

4.3 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN TRONG CỦA CÔNG TY SÔNG NƯỚC VIỆT

Tỷ trọng (%)

Số Lượng

Tỷ trọng

Tỷ trọng (%)

Tổng số lao

(Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty Sông Nước Việt, 2018)

Qua số liệu bảng 4.1 ta thấy nhân sự tại Công ty Sông Nước Việt có trình

độ đại học tương đối cao đạt 63% trong năm 2016, trình độ Trung cấp chiếm 37%trong năm 2016, tuy nhiên trong năm 2017 số lượng nhân viên vẫn không có sựthay đổi Nhìn chung lực lượng lao động đã gắn bó với Công ty trong 2 năm qua,

họ là những người có kinh nghiệm kinh doanh Đội ngũ nhân viên góp phần quantrọng trong quá trình phát triển Công ty, hầu hết đều đảm bảo yêu cầu của côngviệc được giao

Công ty Sông Nước Việt luôn có các chính sách tạo điền kiện cho nhânviên phát huy tối đa khả năng làm việc Giám đốc đã ban hành các chiến lược pháttriển con người phù hợp với chiến lược kinh doanh để đạt được mục tiêu chung của

tổ chức.Về đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, công ty Sông Nước Việt đã thựchiện đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ mọi mặt cho nhân viên

4.3.1.2 Tuyển dụng nhân viên

- Tuyển dụng qua mạng xã hội

- Nhận hồ sơ, xem xét hồ sơ và liên lạc với các ứng viên đủ điều kiện

- Hồ sơ ứng viên bao gồm CV (Curriculum Vitae) và Đơn ứng tuyền

- Sau khi chọn lọc hồ sơ, các ứng viên được chọn sẽ phỏng vấn trực tiếp vớicác nhân viên, quản lý nhân sự hoặc trực tiếp với giám đốc công ty

4.3.1.3Huấn luyện và đào tạo

Công ty TNHH MTV TM DV Du Lịch Sông Nước Việt là một công ty hoạtđộng trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ du lịch Nâng cao hiệu quả đào tạo nhânviên là điều kiện tiên quyết để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong cơ chế thịtrường.nhận biết đâu là khách hàng tiềm năng, chuyên tour đoàn nên khách hàng làdoanh nghiệp, trường học,

Đào tạo và huấn luyện cách tư vấn cho khách hàng chọn tour, cũng như cáccộng đoạn chuẩn bị các vật dụng cần thiết cho chuyến du lịch

Đào tạo cách thuyết phục khách hàng, đưa ra mức hoa hồng cạnh tranh vớicác Công ty du lịch khác

Chương trình huấn luyện và đào tạo được tiến hành thường xuyên trong quátrình họ làm việc

4.3.1.4 Chế độ khen thưởng

Chế độ lương của công ty tuân thủ theo chế độ khen thưởng của Nhà nước

và có thêm các chế độ khen thưởng như:

- Lương tháng 13

- Thưởng vào các dịp lễ lớn trong năm: 30/4, 1/5, 2/9

- Được đào tạo các kỹ năng chuyên môn cần thiết phục vụ công việc

- Được tạo điều kiện tham gia các tour tại Công ty để nắm rõ quy trình tour,giúp nhân viên tư vấn khách hàng chọn tour thuận lợi hơn

- Môi trường làm việc thân thiện, hỗ trợ nhân viên mới hòa nhập nhanhcông việc và văn hóa công ty

4.3.1.5 Chính sách lao động

Ngoài việc thực hiện các chính sách lương, thưởng, chế độ bảo hiểm xã hội,

y tế, thất nghiệp theo qui định pháp luật, Công ty còn áp dụng các chế độ phúc lợinhư: thưởng vào các ngày lễ lớn, nghỉ mát hàng năm, duy trì và đảm bảo các chế độ