Nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty bảo việt nhân thọ bắc giang

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM *** NGUYỄN THANH HUYỀN NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ BẮC GIANG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ : 60 34 01 02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS ĐỖ VĂN VIỆN HÀ NỘI – 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn kết nghiên cứu tác giả hướng dẫn giáo viên hướng dẫn PGS.TS Đỗ Văn Viện Các số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tơi xin cam đoan góp ý cho việc thực luận văn cảm ơn thơng tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc tài liệu liệt kê đầy đủ phần tài liệu tham khảo Hà Nội, ngày… tháng… năm 2015 Tác giả luận văn Nguyễn Thanh Huyền Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, tơi nhận hướng dẫn tận tình PGS.TS Đỗ Văn Viện với ý kiến đóng góp quý báu thầy cô Học Viện Nông Nghiệp Việt Nam Tơi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới giúp đỡ quý báu Tơi xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang, phòng ban chức cơng ty, văn phòng tổng đại lý công ty bảo hiểm AIA Bắc Giang, văn phòng tổng đại lý cơng ty bảo hiểm Daiichi Bắc Giang cung cấp số liệu minh chứng Trong q trình thực đề tài khơng thể tránh khỏi thiếu sót Tơi xin trân trọng tiếp thu ý kiến phê bình, đóng góp nhà khoa học bạn đọc để đề tài hoàn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2015 Tác giả luận văn Nguyễn Thanh Huyền Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục viết tắt vi Danh mục bảng biểu vii Danh mục hình, sơ đồ, biểu đồ 1.1 1.2 1.2 1.2 1.3 1.3 1.3 1.3 2.1 2.1 2.1 2.1 2.1 2.1 2.2 2.2 2.2 2.2 M Ở T í M ụ M ụ M ụ Đ ối Đ ối P h X C Ơ C M ột N ă V B ả C K in n h T ổ K in N h B ắ viii 1 2 3 3 4 2 7 3 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 3 3.1 3.1 3.1 3.1 3.2 3.2 3.2 3.2 3.2 3.3 3.3 3.3 3.3 3.3 3.3 3.3 4.1 4.1 4.1 4.1 4.1 4.1 4.1 4.2 4.2 4.2 4.2 Đ Ặ Đ ặ Đ ặ Đ ặ K ết P h K h P h P h P h H ệ N ă N g N g T hị C h U y K Ế T h N ă N g N g T hị C h U y P h n h M ôi M ôi P h 6 4 4 6 8 8 8 5 5 7 7 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 4.3 Giải pháp B ắ 4.3 C 4.3 M ột n h K Ế 5.1 K ết 5.2 K iế 5.2 V ề 5.2 V ề 5.2 T ổ TÀI LIỆU THAM KHẢO Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 93 Page DANH MỤC VIẾT TẮT VIẾT TẮT CHÚ GIẢI BHNT Bảo hiểm nhân thọ BVNT Bảo Việt nhân thọ CT Cạnh tranh HĐ Hợp đồng KTM Khai thác NLCT Năng lực cạnh tranh TVV Tư vấn viên VP Văn phòng Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page DANH MỤC BẢNG BIỂU ST TTrang T 3.1 K 41 ết 4.1 D 51 o 4.2 D 52 o 4.3 Hiệu 2012 4.4 Hiệu Bắc Gian 4.5 Số lượn 4.6 Số lượn 4.7 Doan h thu 4.8 Tỷ lệ tái 4.9 Tình hình Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vii DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ STT Tên hình 2.1 Hệ thống kênh phân phối STT Tên biểu đồ Trang 13 Trang 2.2 Thị phần doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ năm 2014 28 2.3 Thị phần doanh thu phí KTM năm 2014 28 STT Tên sơ đồ Trang 3.1 Mơ hình tổ chức hoạt động công ty 39 3.2 Khung phân tích lực cạnh tranh cơng ty 44 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page viii MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Sau 20 năm hình thành phát triển, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam ngày lớn mạnh khẳng định vai trò vị kinh tế quốc dân Đặc biệt từ sau Việt Nam thực sách mở cửa, tăng cường hội nhập quốc tế, thu hút đầu tư nước kết hợp với đẩy mạnh nội lực, thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam đạt tiến to lớn số lượng chất lượng Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm ln mức cao xấp sỉ 15% Doanh thu phí bảo hiểm GDP sấp xỉ 2% Tuy nhiên thấp so với khu vực ASEAN (3.2%) giới 6.5% Với phát triển mạnh mẽ công ty bảo hiểm nhân thọ (BHNT) cạnh tranh tạo tác động không nhỏ tới Bảo Việt nhân thọ theo hai chiều tích cực tiêu cực Về mặt tích cực: việc cạnh tranh với đối thủ mạnh có bề dày kinh nghiệm kinh doanh BHNT giới có cơng nghệ kỹ thuật đại, phương pháp quản lý tiên tiến, Bảo Việt nhân thọ tự đánh giá lại để tìm giải pháp khắc phục, tự thay đổi để cạnh tranh Trong môi trường cạnh tranh ngày gay gắt, muốn tồn tại, phát triển củng cố uy tín mình, doanh nghiệp phải vận động tích cực, phát huy tìm tòi biện pháp giảm thiểu chi phí khơng ngừng nâng cao hiệu kinh doanh Bởi để tồn phát triển điều kiện cạnh tranh doanh nghiệp phải nắm bắt thông tin thị trường nguồn khách hàng sở thông tin cung, cầu giá thị trường giúp cho doanh nghiệp tìm cấu sản phẩm tối ưu, xác định giá bán hợp lý đảm bảo vừa tận dụng nguồn lực có, vừa mang lại lợi nhuận cao Để thực tất điều nói yếu tố người đóng vai trò quan trọng cả, vấn đề nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp quan tâm Trong doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ toán nhân đóng vai trò quan trọng việc nâng cao sức cạnh tranh định thành công doanh nghiệp Các hoạt động đầu tư tài hiệu tạo lòng tin cho khách hàng doanh nghiệp, yếu tố giúp doanh nghiệp tăng khả Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page + Tốc độ tăng trưởng doanh thu KTM 25%, doanh thu KTM đạt 52 tỷ + Tốc độ tăng trưởng doanh thu 15%, tổng doanh thu phí bảo hiểm 145 tỷ, + Tỷ lệ trì hợp đồng 96% + Tăng cường công tác tuyển dụng, đào tạo tư vấn viên cuối năm 2015 số lượng TVV đạt 1.150 người - Mục tiêu đến năm 2020 doanh thu phí bảo hiểm đạt mốc 200 tỷ đồng, số hợp đồng có hiệu lực đạt mốc 40.000 hợp đồng 4.3.1.3 Thực trạng lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang * Kết đạt - Trải qua 14 năm hoạt động phát triển công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang đạt thành tựu nhiều lĩnh vực Với thành tích lĩnh vực BHNT năm qua, công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang chủ tịch Uỷ ban nhân dân tỉnh tặng khen, cờ thi đua, đơn vị có thành tích việc nộp thuế, có thành tích xuất sắc sản xuất kinh doanh, cơng ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang không ngừng phát triển đứng top 15 công ty thành viên có kết kinh doanh tốt Bảo Việt nhân thọ - Doanh thu phí KTM cơng ty ba năm từ 2012 đến 2014 có tăng trưởng rõ rệt cụ thể Năm 2012 doanh thu KTM đạt 22.415 triệu đồng, đến năm 2013 mức doanh thu KTM tăng lên 124,18% so với năm 2012, doanh thu KTM tăng sách nỗ lực cơng ty việc hỗ trợ TVV tổ chức hội nghị khách hàng, tìm kiếm thị trường Năm 2014 cơng ty có mức tăng trưởng phí bảo hiểm KTM 41.835 triệu đồng đạt 150,33% so với năm 2013 Mức tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm KTM cơng ty cao mức bình qn chung tồn tổng cơng ty năm 2013 23% - Doanh thu phí bảo hiểm công ty tăng qua năm, năm sau cao năm trước, năm 2013 doanh thu công ty đạt 110.736 triệu đồng tăng 4,8% so với năm 2012 Năm 2014 mức doanh thu phí bảo hiểm tăng lên 130.014 triệu đồng đạt 117,4% so với năm 2012 Để đạt kết cố găng nỗ lực nhân viên, tư vấn viên tồn cơng ty việc phục vụ khách hàng, nâng chất lượng dịch vụ khách hàng để nâng cao tỷ lệ trì hợp đồng, giảm tỷ lệ nợ phí bảo hiểm Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 80 - Số lượng hợp đồng KTM gia tăng qua năm, năm 2013 3.546 hợp đồng 113,98% so với năm 2012 Năm 2014 cơng ty có tiến vượt bậc số lượng hợp đồng KTM đạt 5.098 hợp đồng 143,77% so với năm 2013 Số lượng hợp đồng tăng qua năm chứng tỏ tin tưởng khách hàng dành cho công ty, phản ánh công ty ngày khẳng định rõ vị thị trường bảo hiểm Bắc Giang - Sản phẩm cơng ty ngày hồn thiện nhằm thỏa mãn nhu cầu đa dạng phong phú khách hàng - TVV công ty ngày đơng đảo, phủ kín địa bàn 10 huyện thành phố Công ty dần xây dựng đội ngũ TVV chun nghiệp, xác định gắn bó với cơng ty Công ty quan tâm đến chế độ hoa hồng cho TVV, chương trình thi đua, ghi nhận thành tích đề cao vai trò đội ngũ TVV công ty Công ty tổ chức nhiều đợt huấn luyện, đào tạo nâng cao trình độ kỹ tư vấn, giải đáp thắc mắc cho khách hàng, tạo cho họ tự tin khai thác hợp đồng * Hạn chế Hoạt động Marketing, xúc tiến thương mại, quảng bá thương hiệu thiếu hấp dẫn khiến nhiều người tiêu dùng tỉnh chưa biết đến tên tuổi sản phẩm doanh nghiệp thị trường Trình độ, kinh nghiệm, kỹ số TVV vào nghề nên khó khăn tiếp cận khách hàng Mức độ hiểu biết sản phẩm bảo hiểm nhân thọ số TVV chưa sâu, tư vấn chưa thuyết phục người tham gia Từ trước tới TVV Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang thường tiếp cận khách hàng nông dân, chưa ý tới đối tượng khách hàng VIP có thu nhập cao địa bàn thành phố Bắc Giang TVV tư vấn chưa nêu bật yếu tố bảo hiểm sản phẩm mà hay đề cập đến yếu tố mang tính chất tiết kiệm đầu tư nên khó thuyết phục khách hàng bị so sánh với gửi vào ngân hàng hay số hình thức đầu tư khác Cơng ty ý đến khai thác bảo hiểm qua đối tượng khách hàng lẻ, chưa mở kênh phân phối qua ngân hàng Cơng ty chưa có chiến lược phát triển khách hàng doanh nghiệp Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 81 Chất lượng dịch vụ khách hàng nâng lên, thời gian giải yêu cầu thay đổi liên quan đến hợp đồng rút ngắn, nhiên thời gian giải quyền lợi bảo hiểm cho trường hợp rủi ro dài gây ảnh hưởng khơng nhỏ tới hoạt động kinh doanh công ty Dịch vụ tiếp nhận giải yêu cầu khách hàng chậm hợp đồng đóng phí tháng hay năm Việc nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh chưa trọng có thay đổi thị trường chiến lược đối thủ cạnh tranh công ty không nắm bắt kịp thời nên đơi rơi vào tình trạng bị động Từ thực trạng kết đạt công ty năm qua, để đánh giá lực cạnh tranh tìm giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty đến năm 2020, thấy công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang có thuận lợi, khó khăn hay hội, thách thức * Nguyên nhân Thứ nhất, Ngày có nhiều cơng ty bảo hiểm thọ nước ngồi thành lập văn phòng đại diện, văn phòng tổng đại lý Bắc Giang AIA, Dai-ichi life, manuliffe, Hàn Quốc, Prudential… công ty bảo hiểm nhân thọ nước ngồi hoạt động lâu năm, có kinh nghiệm quản lý, tư vấn lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Thứ hai, Bắc Giang tỉnh trung du miền núi, đời sống người dân cải thiện, khu cụm công nghiệp phát triển, thu nhập bình quân đầu người thấp Có khác biệt rõ rệt thu nhập khu vực thành thị nông thôn Điều ảnh hưởng tới khả tài khách hàng tham gia bảo hiểm nhân thọ Thứ ba, hệ thống mạng lưới ngân hàng bao phủ rộng khắp toàn tỉnh, tạo điều kiện cho người dân tiếp cận dịch vụ ngân hàng ngày dễ dàng thuận lợi, áp lực cho Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang việc huy động số vốn nhàn rỗi dân Thứ tư, Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang lệ thuộc nhiều vào Tổng công ty từ việc phát hành hợp đồng, giải quyền lợi bảo hiểm, chế độ hoa hồng cho tư vấn viên Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 82 Thứ năm, có nhiều đổi nhận thức đội ngũ cán bộ, tư vấn viên lối tư cũ, phận nhỏ cán bộ, tư vấn viên 4.3.2 Một số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang Giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang xây dựng sở: Tận dụng hội phát triển, né tránh mối nguy cơ, phát huy điểm mạnh, vượt qua điểm yếu, phù hợp mục tiêu công ty, “ Bảo đảm lợi ích Việt” mục tiêu sứ mệnh Bảo Việt nhân thọ Mục tiêu mà Bảo Việt nhân thọ hướng đến doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam chuyên cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tin cậy, thân thiện chuyên nghiệp 4.3.2.1 Các giải pháp marketing Phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Để nâng cao khả cạnh tranh so với đối thủ, công ty cần thực chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa đối tượng khách hàng Mục tiêu mà Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình, ổn định huyện Công ty trọng khai thác địa bàn huyện Việt Yên, Lạng Giang, Yên Dũng, Lục Ngạn; địa bàn có nhiều khu cơng nghiệp số lượng hợp đồng bảo hiểm thấp Đối với sản phẩm trọng khai thác sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư, bảo hiểm liên kết ngân hàng Đây sản phẩm thường có mức phí bảo hiểm lớn, linh hoạt Theo kết khảo sát có 272 phiếu trả lời có 190 khách hàng tham gia BHNT mục đích tiết kiệm bảo vệ Vì vậy, sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư đáp ứng nhu cầu khách hàng Bên cạnh việc bán sản phẩm bảo hiểm cho cá nhân, cơng ty nên trọng đầu tư phân tích thị trường với khách hàng doanh nghiệp Tổng công ty có 04 sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành cho khách hàng doanh nghiệp, nhiên Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang chưa khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng doanh nghiệp Hiện địa bàn tỉnh Bắc Giang có khoảng 2.000 doanh nghiệp đầu tư, xây dựng nhà máy hoạt động kinh doanh Vì thị trường nhiều tiềm đầy thử thách doanh nghiệp, công Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 83 ty cần có chiến lược đầu tư phù hợp Hệ thống ngân hàng thương mại phát triển Bắc Giang, thách thức tạo hội hợp tác phát triển sản phẩm liên kết đầu tư cho Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang Công ty nên học hỏi kinh nghiệm triển khai bảo hiểm nhân thọ liên kết với ngân hàng Hà Nội số công ty khác hệ thống Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ để triển sản phẩm bảo hiểm Giải pháp phát triển kênh phân phối Ưu hệ thống phân phối giúp Công ty nâng cao lực cạnh tranh so với đối thủ khác Khi mạng lưới phân phối mở rộng thị phần cho sản phẩm bảo hiểm ngày tăng, uy tín thương hiệu ngày khẳng định Người tiêu dùng cảm thấy yên tâm hơn, thoải mái chọn lựa sản phẩm Công ty Theo thống kê từ nước phát triển, kênh phân phối sử dụng phổ biến là: C ác M ôi gi ới C C k - Q N ua g â ện n th h - oạ T T T ỷ tr tr Do vậy, Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang cần thực giải pháp tiếp tục củng cố phát triển kênh phân phối qua tư vấn viên – kênh phân phối chủ yếu Tập trung vào số nội dung: Tăng cường công tác tuyển dụng đào tạo tư vấn viên mới, đặc biệt địa bàn có TVV, để mở rộng khai thác quản lý hợp đồng Chính sách giữ chân tư vấn viên giỏi: Công ty đề xuất với Tổng cơng ty sách gắn bó lâu dài cho tư vấn viên hỗ trợ tư vấn viên tham gia BHXH tự nguyện Vì mục tiêu cơng ty xây dựng đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp, gắn bó lâu dài với cơng ty, xuất phát từ tâm lý người Việt Nam mong muốn hưu có khoản lương hưu để an nhàn tuổi già Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 84 Chính sách đãi ngộ cho tư vấn viên: mua BHYT tự nguyện, mua bảo hiểm thân thể cho tư vấn viên Chúng ta thấy đặc thù công việc người tư vấn viên phải lại nhiều nguy rủi ro cao Điều thể quan tâm công ty tới đời sống, sức khỏe người tư vấn viên Chính sách đào tạo: Công ty đặc biệt trọng đến công tác đào tạo, rà soát lại lực lượng tư vấn viên phân loại TVV để có sách đào tạo hợp lý nâng cao khả tư vấn tính chuyên nghiệp nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho tư vấn viên Chuẩn hóa tiêu thức đánh giá hệ thống đại lý theo chuẩn mực quản lý quốc tế Tăng cường hỗ trợ tư vấn viên, ứng dụng công nghệ thông tin phục vụ quản lý khai thác tư vấn viên BHNT đặc biệt trình độ interrnet để tư vấn viên làm miêu tả quyền lợi cho khách hàng nhanh chóng, tiện lợi Phần lớn tư vấn viên Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang có trình độ trung cấp, độ tuổi trung niên nên kiến thức interrnet, máy vi tính thấp Giúp trưởng ban, trưởng nhóm thực quản lý online đến nhóm, ban Thực phân loại tư vấn viên để thành lập lớp đào tạo phù hợp cho đối tượng, phân đoạn thị trường Công ty nên phân chia tư vấn viên theo hướng đối tượng khách hàng hướng tới Xây dựng chuẩn hóa, đào tạo có cho tư vấn viên chuyên khai thác khách hàng tiềm đối tượng có thu nhập cao thành phố thị trấn Xây dựng, đào tạo kỹ tư vấn cho nhóm khách hàng nơng thơn có thu nhập trung bình, ổn định Tổ chức giao lưu, chia sẻ kinh nghiệm tư vấn khách hàng nhóm, ban Tổ chức cho tư vấn viên giao lưu học hỏi kinh nghiệm thực tế số công ty thành viên khác hệ thống công ty thành viên Bảo Việt nhân thọ Để đa dạng hóa kênh phân phối, ngồi kênh phân phối chủ yếu qua tư vấn viên, công ty nên nghiên cứu việc xây dựng kênh phân phối qua ngân hàng, qua nhân viên bưu chính,…hiện kênh phân phối chưa công ty quan tâm đầu tư Giải pháp xúc tiến bán hàng Mục tiêu Cơng ty ln muốn tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, giải pháp thiếu Công ty xúc tiến bán hàng Theo ý Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 85 kiến chuyên gia hoạt động lĩnh vực bảo hiểm yếu tố quan trọng việc dẫn đến thành công cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Hoạt động xúc tiến bán hàng cần diễn thường xuyên liên tục Các chương trình tặng quà khách hàng ký hợp đồng tư vấn viên thực Tuy nhiên sau nhiều năm thực danh sách, chủng loại q tặng cơng ty khơng có đổi sáng tạo Tư vấn viên tâm đến tặng quà có giá trị cao song chưa ý tới quà mang ý nghĩa thông điệp quảng cáo nhiều Công ty định hướng cho tư vấn viên ngồi q tặng có giá trị nên tặng thêm q mang ý nghĩa thơng điệp áo mưa, móc treo chìa khóa Bộ phận hỗ trợ kinh doanh công ty nên nghiên cứu thị trường, lựa chọn loại sản phẩm chất lượng, kiểu dáng độc đáo Bạn thử nhìn ngồi trời mưa ta bắt gặp áo mưa mang logo thông điệp bảo việt nhân thọ thấy ý nghĩa bảo vệ che trở cho khách hàng hay mang tính chất quảng bá hình ảnh nồi cơm điện Xây dựng thương hiệu Một thương hiệu nhiều người biết đến nhanh chóng thâm nhập thị trường thu hút nhiều khách hàng khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp qua hiểu biết tin tưởng vào thương hiệu Là công ty thành viên Tổng Công ty Bảo Việt nhân thọ, công ty nhiệm vụ xây dựng chương trình quảng cáo Việc xây dựng chương trình quảng bá thương hiệu Tổng cơng ty lựa chọn Tuy nhiên cơng ty lựa chọn phương tiện đưa thơng tin, hình ảnh đến với khách hàng Thị trường Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang chủ yếu vùng nông thôn nên việc lựa chọn phương tiện quảng cáo qua hệ thống loa truyền xã, phường hiệu Thông qua hệ thống loa truyền cơng ty đưa thơng tin chương trình tặng quà cho khách hàng, hoạt động xã hội công ty tham gia thông tin giải quyền lợi bảo hiểm địa phương Tổ chức việc chi trả đáo hạn hợp đồng kết hợp với tổ chức hội nghị khách hàng công ty Việc đưa thông tin công ty tới khách hàng giúp xây dựng hình ảnh cơng ty trước khách hàng, nói đến bảo hiểm nhân thọ khách hàng nghĩ tới Bảo Việt Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 86 Bên cạnh đó, Cơng ty phải thực tốt công tác xã hội như: hoạt động từ thiện; hoạt động tài trợ cho chương trình xã hội; hoạt động tặng quà cho trẻ em nghèo Chú trọng trì, củng cố tăng cường mối quan hệ với quan như: Cơ quan giáo dục, trường học nhằm tranh thủ ủng hộ để khai thác bảo hiểm Để nâng cao thương hiệu uy tín cơng ty, cơng ty cần xây dựng văn hóa doanh nghiệp Nó nội lực tạo nên sức cạnh tranh ảnh hưởng lớn đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp Vì xây dựng văn hóa doanh nghiệp cần ưu tiên hàng đầu Chuyện giữ gìn văn hố doanh nghiệp lại thuộc vai trò tất thành viên doanh nghiệp Mỗi nhân viên cần nhận thức hành vi khách hàng thơng điệp gửi bên ngồi, nghĩa môi trường công luận bao quanh doanh nghiệp Nhân viên công ty làm việc tốt hay xấu tác động tích cực tiêu cực đến hình ảnh doanh nghiệp Chính đổi quan niệm nhận thức cán bộ, công nhân viên Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang tình hình phải coi động lực phát triển doanh nghiệp cách bền vững Việc đổi nhận thức phải thể tồn cơng ty từ lãnh đạo cơng ty đến nhân viên bảo vệ, đổi tổ chức, phong cách làm việc cần phải chuẩn hoá tác phong, thái độ, hành vi ứng xử với công việc khách hàng, thực phương châm, khách hàng trung tâm, họ tôn trọng, quan tâm, phải quán triệt sứ mạng, phương châm doanh nghiệp đến toàn thể cán nhân viên, tạo nên nét văn hoá kinh doanh đại, phù hợp, kích thích sáng tạo Cơng ty xây dựng quy chế đạo đức nghề nghiệp rõ ràng nghiêm khắc gắn chặt với văn hóa cơng ty Tồn thể đội ngũ quản lý, nhân viên đại lý phải tuân thủ quy định 4.4.3.2 Các giải pháp nâng cao chất lượng công tác dịch vụ khách hàng Trong cạnh tranh ngày gay gắt việc thu hút khách hàng ln đóng vai trò định thành bại doanh nghiệp, ngành dịch vụ BHNT Cách tốt để thu hút giữ chân khách hàng thoả mãn khách hàng, Công ty cần tăng cường hoạt động nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 87 Đối với cán làm công tác dịch vụ khách hàng Đối với cán làm công tác dịch vụ khách hàng cần thường xuyên cử đào tạo, đào tạo nâng cao trình độ, để am hiểu rõ ràng điều khoản hợp đồng, quy trình thủ tục giải yêu cầu bảo hiểm Từ rút ngắn thời gian giải yêu cầu bảo hiểm Cán làm công tác dịch vụ khách hàng cần đào tạo chuyên nghiệp từ trang phục, cử chỉ, lời nói tác phong làm việc nhằm tạo yên tâm, tin tưởng khách hàng đến với công ty Công ty cần tăng cường công tác giao lưu học hỏi kinh nghiệm cán làm công tác dịch vụ khách hàng công ty thành viên Tổng công ty Công ty thiết lập hệ thống thông tin phản hồi, mạng lưới tư vấn viên nguồn cung cấp thông tin phản hồi cho doanh nghiệp thông tin phản hồi từ khách hàng sản phẩm, dịch vụ, thái độ nhân viên kinh doanh doanh nghiệp Ngồi ra, Cơng ty nên thiết lập phận chun trách tiếp cận xử lý thông tin từ hệ thống đường dây nóng Quan tâm dịch vụ sau bán hàng Công ty cần trọng vào việc nâng cao dịch vụ hậu cho khách hàng bao gồm giải đáp thắc mắc, giải bồi thường Hoàn thiện thủ tục hành chính, đảm bảo tính đồng việc phân tích đánh giá, thẩm định hồ sơ yêu cầu bảo hiểm, hồ sơ yêu cầu bồi thường nhanh chóng, xác Thực “một cửa” công tác giải quyền lợi khách hàng, thường xun rà sốt, hồn thiện quy trình nghiệp vụ Thực chi trả đáo hạn nhanh, đúng, đủ thông qua nhiều hình thức qua ngân hàng, nhận tiền công ty hay trả tiền nhà Đầu tư thiết kế, trang trí văn phòng đại lý 10 huyện, thành phố Công ty thống phong cách trang trí văn phòng đại lý tất huyện để tạo nên phong cách riêng Các văn phòng đại lý huyện bố trí người trực để tiếp nhận thông tin, hướng dẫn khách hàng làm thủ tục Nâng cao hiệu khai thác tư vấn viên Hiệu khai thác TVV giúp cơng ty trì tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới, giúp công ty giữ vững thị trường Để nâng cao hiệu khai thác cho TVV công ty cần kế hoạch cho TVV tham gia khóa bồi dưỡng Học viện Nơng nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 88 kỹ khai thác chăm sóc khách hàng Với phương châm hành động cung cấp dịch vụ bảo hiểm chất lượng, tảng cho lực cạnh tranh phát triển bền vững, công ty cần quan tâm đến đạo đức tư vấn viên, từ nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Tư vấn viên người đầu tiên, trực tiếp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Họ người đưa tin sản phẩm, công ty đến khách hàng Tư vấn viên mong muốn làm để thuyết phục khách hàng ký hợp đồng, khơng có đạo đức nghề nghiệp họ tư vấn sai sản phẩm, hay tư vấn sản phẩm không phù hợp với khả tài khách hàng, nghiêm túc thực chế giám sát chế tài xử phạt nghiêm minh lực lượng đại lý Công ty áp dụng hệ thống kiểm tra, giám sát hành vi quy trình bán hàng tất tư vấn viên, để bảo đảm tất tư vấn viên phải tuân thủ đạo đức nghề nghiệp, quy định pháp luật Khi có lực lượng tư vấn viên có chất lượng cao giám sát cách chuyên nghiệp yếu tố quan trọng hàng đầu cho sống cơng ty bảo hiểm Để phát triển bền vững cơng ty cần xử lý nghiêm trường hợp vi phạm đạo đức nghề nghiệp TVV Đối với TVV mắc lỗi nhỏ cảnh cáo, chấm dứt hợp đồng tư vấn viên phạm lỗi nghiêm trọng Bên cạnh đó, TVV phạm lỗi nghiêm trọng bị đưa vào “danh sách đen” toàn ngành Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam quản lý Họ không phép hoạt động ngành BHNT ba năm Điều khắc nghiệt cần thiết thành công Bảo việt nhân thọ việc cam kết xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững dựa niềm tin liêm Để đảm bảo điều này, cơng ty khơng thể hài lòng với kết mà phải liên tục cải tiến học hỏi Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 89 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Việt Nam hội nhập vào kinh tế khu vực quốc tế xu hướng tất yếu bối cảnh tồn cầu hố nay, tạo điều kiện cho doanh nghiệp nước có nhiều hội, thuận lợi phát triển kinh doanh đồng thời gây sức ép cạnh tranh gay gắt khốc liệt Với tiềm dân số, thuận lợi giao thông lại, Bắc Giang thị trường tiềm công ty BHNT hoạt động thị trường Việt Nam Quá trình nghiên cứu, phân tích đánh giá lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang từ 2012-2014 cho thấy công ty trọng biện pháp để nâng cao lực cạnh tranh Doanh thu phí bảo hiểm khai thác tổng doanh thu phí bảo hiểm có tăng trưởng qua năm, năm sau cao năm trước Công ty trọng phát triển nguồn nhân lực đặc biệt phát triển đội ngũ TVV cơng ty, có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng để nâng cao hiệu khai thác Số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có tăng trưởng qua năm, so với công ty khác thị trường số lượng hợp đồng công ty cao gấp 2-3 lần Công ty trọng nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, đầu tư cho hoạt động marketing quảng bá hình ảnh công ty Tuy nhiên, hiệu khai thác đội ngũ tư vấn viên công ty chưa cao có xu hướng giảm xuống Cơng ty chưa trọng đầu tư phát triển kênh phân phối sản phẩm thông qua hệ thống ngân hàng Chưa trọng khai thác đối tượng khách hàng doanh nghiệp Các hoạt động quảng bá, đưa thơng tin hình ảnh công ty chưa triển khai thường xuyên, liên tục Chất lượng dịch vụ khách hàng đặc biệt dịch vụ sau bán hàng chưa ý, dẫn đến tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng mức cao, tỷ lệ khách hàng tái tục hợp đồng thấp Để khắc phục hạn chế cơng ty cần có giải pháp định như: giải pháp marketing việc phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu, phát triển kênh phân phối, giải pháp xúc tiến bán hàng, xây dựng thương hiệu; giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ khách hàng cán Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 90 làm công tác dịch vụ khách hàng, dịch vụ sau bán hàng, nâng cao hiệu khai thác TVV Để thực giải pháp, luận văn kiến nghị với nhà nước, hiệp hội bảo hiểm Việt Nam Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Về phía nhà nước - Tiếp tục hoàn thiện hệ thống văn pháp lý quản lý hoạt động kinh doanh bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm nâng cao hoạt động kinh doanh cạnh tranh lành mạnh vấn đề quản lý nghiệp vụ bảo hiểm, hợp đồng bảo hiểm, ấn định hoa hồng cho tư vấn viên - Bổ sung, xây dựng quy định nhằm tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển loại hình sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu đa dạng người tham gia bảo hiểm - Đối với hoa hồng đại lý: Hiện mức thuế đánh hoa hồng, tiền thưởng đại lý 5% tất trường hợp đại lý có hoa hồng cao đại lý có mức hoa hồng thấp Cần điều chỉnh mức thuế theo lũy tiến khơng thu thuế đại lý có mức hoa hồng từ 1.000.000 đồng trở xuống - Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh doanh nghiệp bảo hiểm - Hiện đại hóa sở hạ tầng, hệ thống thông tin đáp ứng yêu cầu hoạt động kiểm tra, giám sát - Xây dựng hệ thống thông tin, thống kê bảo hiểm nhân thọ cung cấp cho doanh nghiệp bảo hiểm quan quản lý bảo hiểm 5.2.2 Về phía hiệp hội bảo hiểm - Tăng cường chức làm cầu nối doanh nghiệp bảo hiểm với Nhà nước, doanh nghiệp bảo hiểm với để tạo nên liên kết mạnh mẽ tạo nên môi trường cạnh tranh lành mạnh thúc đẩy thị trường BHNT Việt Nam tăng trưởng phát triển - Tăng cường tham mưu cho Nhà nước xây dựng luật kinh doanh bảo hiểm ngày hoàn thiện trường hợp xử lý trục lợi bảo hiểm, gian lận BHNT Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 91 - Thường xun có cơng văn thơng báo cho doanh nghiệp BHNT biết đại lý vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm, vi phạm chế độ tài bảo hiểm, 5.2.3 Tổng cơng ty Bảo Việt Nhân thọ - Đề nội quy, quy chế nhằm bước xây dựng mơi trường văn hố doanh nghiệp chung cho toàn hệ thống Bảo Việt Xây dựng Tập đoàn kinh doanh “kiểu mẫu” Việt Nam - Tăng cường công tác đào tạo giáo dục, nâng cao trình độ chun mơn cho cán bộ, nhân viên tồn Tổng cơng ty, nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho TVV - Có chiến lược trọng phát triển nguồn nhân lực trẻ Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO Các Mác (1978), Mác - Ăngghen toàn tập, NXB Sự thật, Hà Nội Đỗ Hồng Tồn (2008), Giáo trình Marketing, NXB thống kê Michael Porter (1985), Lợi cạnh tranh, NXB Trẻ Michael E Porter (1990), Chiến lược cạnh tranh, NXB Khoa học Kỹ thuật Hà Nội Nguyễn Văn Định (2005), Giáo trình kinh tế bảo hiểm, NXB thống kê Ngơ Kim Thanh (2011), Giáo trình quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân P.A.Sumuelson (1989), Kinh tế học , NXB Viện Quan hệ Quốc tế Từ điển Bách Khoa Việt Nam (1995), NXB Bách Khoa Từ điển thuật ngữ kinh tế học (2001), NXB Bách Khoa 10 Vũ Trọng Lâm (2006), Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế - NXB Chính trị quốc gia, Hà nội 11 Đặng Quang Đức (2007), Nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam trình hội nhập, Đại học ngoại thương 12 Lê Minh Phong (2008), Nâng cao lực cạnh tranh kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt, Đại học kinh tế thành phố Hồ Chí Minh 13 Báo sài gòn đầu tư, Bảo hiểm nhân thọ trường béo bở khó xơi http://www.saigondautu.com.vn/Pages/20150502/Thi-truong-beo-bo-kho-xoi.aspx 14 Tạp chí tài chính, nhìn lại thị trường bảo hiểm Việt Nam năm 2014 http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh -kinh-doanh/tai-chinh-doanh-nghiep/nhin-lai-thi-truongbao-hiem-viet-nam-nam-2014-56814.html 15 Báo Vietnamnet, Hé lộ công thức thành công kênh phân phối bảo hiểm http://vietnamnet.vn/vn/kinh-te/220703/he-lo cong-thuc thanh-cong-cua-kenhphan-phoi-bao-hiem.html 16 Tạp chí điện tử Diễn đàn đầu tư – BizLIVE.vn http://bizlive.vn/bao-hiem/bao-hiem-nhan-tho-canh-tranh-quyet-liet-854247.html 17 Website Bắc Giang, Bảo Việt nhân thọ, AIA, Dai-ichi Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 93 Phụ lục Bảng câu hỏi điều tra ( Khách hàng) Kính thưa q ơng, bà tơi học viên cao học ngành Quản trị kinh doanh Học viện nơng nghiệp Việt Nam, tơi tìm kiếm thơng tin để tìm hiểu mức độ cạnh tranh để đánh giá lực cạnh tranh công ty BVNT Bắc Giang, kính mong q ơng, bà vui lòng dành thời gian q báu để trả lời giúp tơi số câu hỏi sau: Họ tên:…………………………………………………………………… Địa chỉ: …………………………………………………………………… Quý vị biết công ty bảo hiểm nhân thọ qua kênh thông tin đây: a, Quảng cáo đài, TV, báo b, Pano, biển hiệu c, Tư vấn viên giới thiệu d, Bạn bè giới thiệu Quý vị nghe tư vấn bảo hiểm nhân thọ thông qua a, Tư vấn viên công ty giới thiệu trực tiếp b, Hội nghị khách hàng Quý vị tham gia BHNT với mục đích sau: a, Tiết kiệm b, Bảo vệ thân gia đình c, Tiết kiệm bảo vệ Quý vị đánh chất lượng phục vụ khách hàng công ty TênT KT c ố hru K é C ôn g 7.tyQuý vị có ý định tham gia thêm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ khơng a, Có c, để thời gian b, Không Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 94 ... trạng lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang thời gian qua nào? + Có nhân tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang? + Cần có giải pháp để nâng cao lực cạnh tranh. .. nhân thọ Bắc Giang + Các Giải pháp nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang 1.3.2.2 Về không gian Đề tài tiến hành nghiên cứu thực trạng lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân. .. thực tiễn cạnh tranh lực cạnh tranh công ty - Đánh giá thực trạng lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân thọ Bắc Giang năm gần đồng thời phát nhân tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh công ty - Định