Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty bảo việt nhân thọ nam định

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI -[\ [\ - TÁC GIẢ Vũ Thanh Loan TÊN ĐỀ TÀI Môt số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty Bảo Việt nhân thọ Nam Định Người hướng dẫn: TS Phạm Thị Thu Hà LỜI CẢM ƠN Luận văn kết học tập Viện đào tạo sau đại học trường Đại học Bách Khoa Hà Nội Với tình cảm chân thành, xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy, cô giáo tham gia giảng dạy, giúp đỡ suốt trình học tập Đặc biệt, xin bày tỏ lòng biết ơn tới TS Phạm Thị Thu Hà - Người tận tình hướng dẫn suốt trình nghiên cứu hoàn thành luận văn Cảm ơn TS Phạm Thị Thu Hà đóng góp nhiều ý kiến quý báu trình viết luận văn Xin cảm ơn đồng nghiệp, bạn bè gia đình giúp đỡ động viên, tạo điều kiện cho trình học tập hoàn thành luận văn Dù có nhiều cố gắng, khả có hạn, luận văn không tránh khỏi thiếu sót Kính mong nhận góp ý, bảo thầy cô giáo, bạn bè đồng nghiệp người quan tâm Nam Định, ngày15 tháng 09 năm 2011 Tác giả Vũ Thanh Loan MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC TỪ VIẾT TẮT .6 DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .7 DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ PHƯƠNG PHÁP LUẬN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP 11 1.1 KHÁI NIỆM, SỰ RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CỦA BẢO HIỂM, BẢO HIỂM NHÂN THỌ 11 1.1.1 Khái niệm bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ 11 1.1.2 Sự đời phát triển bảo hiểm bảo hiểm nhân thọ 14 1.2 TỔNG QUAN VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP 14 1.2.1 Khái niệm cạnh tranh lực cạnh tranh 14 1.2.1.1 Khái niệm cạnh tranh 15 1.2.1.2 Năng lực cạnh tranh sản phẩm/ dịch vụ .18 1.2.2 Sự cần thiết phải nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp 19 1.3 NỘI DUNG PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH .19 1.3.1 Các yếu tố cấu thành sức cạnh tranh doanh nghiệp 19 1.3.1.1 Chiến lược kinh doanh doanh nghiệp 19 1.3.1.2 Quy mô sản xuất doanh nghiệp 20 1.3.1.3 Các yếu tố khác 21 1.3.2 Các tiêu đánh giá lực cạnh tranh doanh nghiệp 21 1.3.3 Các mô hình phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh doanh nghiệp 22 1.3.3.1 Mô hình phân tích môi trường cạnh tranh Michael E Porter 22 1.3.3.2 Mô hình phân tích SWOT 24 1.3.3.3 Ma trận BCG 27 1.4 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP 30 1.4.1 Các yếu tố bên 30 1.4.1.1 Môi trường vĩ mô 30 1.4.1.2 Môi trường vi mô 30 1.4.2 Các yếu tố bên 30 1.5 ĐẶC ĐIỂM CỦA DỊCH VỤ BẢO HIỂM VÀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 32 1.5.1 Đặc điểm vai trò bảo hiểm nhân thọ 32 1.5.1.1 Đặc điểm bảo hiểm nhân thọ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 32 1.5.1.2 Vai trò bảo hiểm nhân thọ 34 1.5.2 Đặc điểm sản phẩm dịch vụ 37 1.6 CÁC PHƯƠNG HƯỚNG NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA DOANH NGHIỆP 41 KẾT LUẬN 43 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH .44 2.1 SƠ LƯỢC VỀ SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 44 2.1.1 Lịch sử hình thành: 44 2.1.2 Quá trình phát triển 44 2.2 KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN PHẨM CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 48 2.3 PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 53 2.3.1 Các tiêu đánh giá lực cạnh tranh công ty BVNT Nam Định 55 2.3.1.1 Thị phần doanh nghiệp .53 2.3.1.2 Vị tài chính: .54 2.3.1.3 Năng lực quản lý lãnh đạo 55 2.3.1.4 Khả nắm bắt thông tin: 56 2.3.1.5 Chất lượng giá sản phẩm dịch vụ 56 2.3.1.6 Kênh phân phối: 63 2.3.1.7 Tiếp thị xúc tiến 65 2.3.1.8 Năng lực nghiên cứu phát triển 66 2.3.1.9 Trình độ lao động 66 2.3.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định 67 2.3.2.1 Các yếu tố bên .67 2.3.2.1.1 Môi trường vĩ mô .67 2.3.2.1.2 Môi trường vi mô .72 2.3.2.2 Các yếu tố bên 78 2.3.2.3 Mô hình phân tích tiêu ảnh hưởng đến lực cạnh tranh công ty BVNT Nam Định 81 KẾT LUẬN ĐÁNH GIÁ VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 89 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH .90 3.1 CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH .90 3.1.1 Định hướng chiến lược Bảo Việt nhân thọ 90 3.1.2 Nhiệm vụ Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định từ năm 2010 đến năm 2015 90 3.1.3 Từ kết phân tích 91 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 91 3.2.1 Giải pháp đa dạng hoá sản phẩm 91 3.2.2 Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing, xúc tiến bán hàng 92 3.2.3 Giải pháp phát triển kênh phân phối 94 3.2.4 Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo 94 KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO .101 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT BVNT : Bảo Việt Nhân Thọ BHNT : Bảo hiểm nhân thọ NXB : Nhà xuất CIEM : Viện nghiên cứu quản lý kinh tế Trung Ương R&D : Nghiên cứu phát triển QĐ : Quyết định BTC : Bộ Tài Chính NĐBH : Người bảo hiểm NTGBH : Người tham gia bảo hiểm TTTBVV : Thương tật toàn vĩnh viễn ĐKR : Điều khoản riêng DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Một số kết hoạt động công ty Bảo Việt Nhân thọ Nam Định Bảng 2.2 Cơ cấu doanh thu khai thác theo sản phẩm năm 2010 Bảng 2.3 Bảng chi trả quyền lợi đáo hạn Bảng 2.4 Bảng chi trả quyền lợi tử vong Bảng 2.5 Bảng chi trả quyền lợi bồi thường điều khoản riêng (chi phí phẫu thuật) Bảng 2.6 Tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng khai thác thời gian hoàn phí Bảng 2.7 Số lượng hợp đồng hủy bỏ Bảng 2.8 Bảng chi trả hoa hồng Bảng 2.9 Số lượng nhóm theo khu vực hành Bảng 2.10 Thống kê trình độ học vấn đại lý Bảng 2.11: Ma trận SWOT BVNT Nam Định Bảng 2.12 Đánh giá vị công ty bảo hiểm nhân thọ Nam Định DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ Hình 1.1: Mô hình năm lực lượng cạnh tranh M Porter Hình 1.2: Khung phân tích SWOT Hình 1.3 Ma trận BCG Hình 1.4: Chuỗi giá trị Michael Porter Hình 1.5: Quan hệ hàng hóa hữu dịch vụ Hình 1.6: Tính chất dịch vụ Hình 2.1 Mô hình tổ chức Bảo Việt Nhân thọ Nam Định Hình 2.2 : Cơ cấu doanh thu bảo hiểm nhân thọ Nam Định năm 2010 Hình 2.3: Cơ cấu doanh thu thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam 2010 MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI: Trong kinh tế thị trường cạnh tranh tất yếu kinh tế, vừa đồng thời đặc trưng bật Bất luận lĩnh vực hay ngành thị trường có chiếm lĩnh chia cắt doanh nghiệp tham gia cạnh tranh Trong đó, doanh nghiệp muốn tồn phát triển việc đảm bảo giữ vững phần thị trường có, phải tìm cách vươn lên mở rộng thị trường Muốn doanh nghiệp phải tạo cho vị chắn, ổn định thị trường giành lợi so với đối thủ cạnh tranh Bởi vậy, nâng cao lực cạnh tranh sở phân tích, đánh giá môi trường đối thủ cạnh tranh với giải pháp biện pháp thực thích hợp điều kiện cần thiết để đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại, đứng vững phát triển điểu kiện cạnh tranh gay gắt thị trường Hoạt động chủ yếu lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định không nằm bối cảnh chung Việc chiếm lĩnh thị trường mở rộng thị phần phụ thuộc vào lực nội công ty Xuất phát từ nhu cầu thực tiễn đó, đề tài “ Một số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định” thực nhằm đưa định hướng phát triển, giải pháp thực mang tính khả thi, giúp công ty đạt mục tiêu dài hạn giai đoạn tới LỊCH SỬ NGHIÊN CỨU - Nghiên cứu lý thuyết lực cạnh tranh, mô hình phân tích - Nghiên cứu thực trạng công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định thông qua số liệu, báo cáo - Tìm thông tin, tài liệu sách, báo, internet MỤC ĐÍCH CỦA ĐỀ TÀI Trên sở phân tích yếu tố cấu thành ảnh hưởng đến lực cạnh tranh doanh nghiệp, việc đánh giá, nhìn nhận xác thực lực kinh doanh Công ty Bảo Việt Nhân thọ Nam Định lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ đề tài tìm điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp để từ hoạch định phương hướng giải pháp thực nhằm nâng cao lực cạnh tranh, tạo đà cho việc phát triển bền vững doanh nghiệp ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu: Những yếu tố cấu thành ảnh hưởng đến lực cạnh tranh doanh nghiệp lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động kinh doanh lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định địa bàn tỉnh Nam Định giai đoạn 2004 – 2010 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Đề tài sử dụng mô hình phân tích năm lực lượng cạnh tranh Michael E Porter để phân tích yếu tố cạnh tranh môi trường ngành mô hình phân tích SWOT để phân tích điểm mạnh, điểm yếu, hội đe dọa, từ đề chiến lược phát triển để nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Đề tài thực thông qua phương pháp phân tích thống kê, điều tra, tổng hợp số liệu để phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh lực doanh nghiệp Nguồn thông tin thu thập: 10 chưa đồng Chú trọng đẩy mạnh công ty khác hệ Đại lý kém, chưa chuyên Marketing thống để đào tạo đại lý nghiệp * W1 + T1,2,5 Lực lượng đại lý mỏng chưa tương xứng với nhu cầu thị trường * W2,3,4,5,6,8 + O6 Nâng cao chất lượng đại lý Nâng cao chất lượng giữ khách hàng, giữ vị Công tác tái đào tạo đại lý * W7 + O1,2,3 chưa quan tâm Phát triển sản phẩm thêm Năng lực quản lý đại lý đa dạng theo kịp nhu cầu chưa tốt khách hàng Sản phẩm chưa đa dạng Chưa có nhiều kênh phân phối b Mô hình BCG Để phân tích mô hình BCG công ty phải xác định tốc độ tăng trưởng sản phẩm thị phần sản phẩm để đặt vào ma trận Vị trí Ngôi vị trí doanh nghiệp mạnh , dẫn đầu thị phần thị trường triển vọng Vị trí bò sữa vị trí doanh nghiệp có sản phẩm chiếm thị phần cao thị trường không tăng trưởng bão hoà Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định không nằm vị trí thị trường bảo hiểm nhân thọ Nam Định Prudential dẫn vị trí Vị trí Chó vị trí mà doanh nghiệp có thị phần nhỏ thị trường bão hoà Hiện thị trường bảo hiểm nhân thọ Nam Định chưa bị bão hoà công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định không nằm vị trí Xét mặt tốc độ tăng trưởng sản phẩm sản phẩm Bảo Việt Nhân Thọ không thua so với sản phẩm Prudetial Còn xét mặt thị phần Bảo Việt Nhân Thọ chiếm vị trí thứ sau Prudetial Hơn 88 thị trường bảo hiểm nhân thọ Nam Định thị trường màu mỡ Có thể thấy Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định chiếm thị phần nhỏ thị trường tăng trưởng cao Do đó, Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định vị trí dấu hỏi ma trận BCG Rơi vào vị trí dấu hỏi định hướng chiến lược công ty tìm cách tăng thị phần cách cải tiến sản phẩm, dịch vụ tập trung đầu tư để tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm thị trường thị trường 2.3.2.4 Đánh giá vị tương đối Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định Bảng 2.12 Đánh giá vị công ty bảo hiểm nhân thọ Nam Định Công ty Sản Sản Mạng Quan hệ Năng phẩm phẩm lưới truyền lực cán lực thông đại lý bổ trợ Năng Công nghệ BVNT Tốt TB TB TB Tốt Yếu Tốt Prudential Tốt Tốt Tốt TB Tốt Tốt TB Dai-ichi TB TB Yếu Yếu TB Yếu Yếu (Nguồn phòng phát triển kinh doanh công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định) Qua bảng đánh giá trên, nhận thấy Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định có sản phẩm, lực cán công nghệ tốt Vì nên tận dụng yếu tố để tăng lực cạnh tranh với công ty bảo hiểm khác 89 KẾT LUẬN ĐÁNH GIÁ VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH Là công ty kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thị trường, có móng tốt với hệ thống sở vật chất, tài sản tương đối lớn, có vị trí kinh doanh thuận lợi; đội ngũ người lao động có trình độ tay nghề ổn định; môi trường kinh doanh động, phát triển, có tiềm năng… Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định có nhiều nỗ lực cố gắng kinh doanh, đảm bảo tiêu kế hoạch giao, bảo toàn phát triển vốn, đảm bảo công việc thu nhập người lao động; đánh giá đối thủ cạnh tranh lớn lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ địa bàn tỉnh Tuy nhiên, thấy với tiềm thị trường bảo hiểm nhân thọ nên có thêm đối thủ cạnh tranh thâm nhập, doanh nghiệp có yếu tố nước Chính vậy, với lực cạnh tranh mức trung bình tại: sản phẩm độc đáo, thay thế; sản phẩm chưa đa dạng, kênh phân phối chưa nhiều tập trung qua mạng lưới đại lý mà mạng lưới mỏng huỵên, việc tuyển dụng đai lý đào tạo đại lý nhiều bất cập chưa trọng đầu tư thích hợp, bên cạnh lợi so sánh không nhiều; nguồn nhân lực trình độ chưa cao chưa tâm huyết với nghề, với công ty Công ty cần phải cố gắng nhiều nữa, tìm chiến lược phát triển phù hợp, khai thác tối đa hội, điểm mạnh khắc phục điểm yếu cố hữu mong giữ vững cải thiện vị trí lực cạnh tranh 90 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 3.1 CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 3.1.1 Định hướng chiến lược Bảo Việt Nhân Thọ Mục tiêu tổng quát trước mắt lâu dài Bảo Việt Nhân thọ xây dựng Công ty bảo hiểm nhân thọ mạnh hệ thống Bảo Việt, có lực cạnh tranh ngang tầm với Công ty có vốn nước ngoài, hoạt động đầy đủ lĩnh vực, kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm y tế tự nguyện đầu tư tài - Phát triển thành tổ chức tài có trình độ kinh doanh sức cạnh tranh quốc tế, định hướng cung cấp dịch vụ tới toàn dân - Phát triển ổn định bền vững sở nâng cao hiệu kinh doanh, sử dụng hiệu nguồn lực - Là tổ chức giữ vững đề cao uy tín danh tiếng, chiếm lòng tin khách hàng cán bộ, đại lý tổ chức 3.1.2 Nhiệm vụ Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định từ năm 2010 đến năm 2015 Để tồn phát triển công ty bảo hiểm phải dựa vào lực lượng đại lý Nam Định với địa bàn không rộng 1625,3km2 dân cư đông 1,825 triệu người nhiên có công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động mạnh thị trường Nam Định đánh giá thị trường tiềm Hiện với số lượng đại lý 1/5 đại lý Prudential doanh thu khai thác 1/4 Prudential việc chiếm lại vị trí số từ Prudential không dễ Bảo Việt Nhân thọ Nam Định cần xây dựng cho bước vững Bằng cách xây dựng lực lượng đại lý vững mạnh chuyên nghiệp phủ kín địa bàn huyện Với mục tiêu từ 2010 đến 2015 tốc độ phát triển đại lý đạt 140% phấn đấu đến hết năm 2015 doanh thu khai thác tăng trưởng 150%, số lượng đại lý 91 đạt 1500 người với chất lượng cao, phủ kín địa bàn huyện thành phố Để đạt mục tiêu trên, Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định cần thực nhiều biện pháp để nâng cao lực cạnh tranh tăng thị phần địa bàn tỉnh Nam Định 3.1.3 Từ kết phân tích Từ kết phân tích chương ta thấy Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định số tồn về: - Sản phẩm, sản phẩm tương đương với sản phẩm công ty khác, sản phẩm bổ trợ - Xúc tiến bán hàng: việc xúc tiến bán hàng công ty manh mún, chưa có chiến lược cụ thể - Kênh phân phối ít, chưa đa dạng, chưa thu hút nhiều đại lý - Chất lượng tuyển dụng đào tạo đại lý chưa tốt 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH Là doanh nghịêp khai mở thị trường bảo hiểm Nhân thọ doanh nghiệp nội địa Việt Nam, môi trường kinh doanh liên tục thay đổi muốn giữ vị trí doanh nghiệp đứng đầu thị trường Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định cần phải thực giải pháp sau : 3.2.1 Giải pháp đa dạng hoá sản phẩm: Cụ thể công ty cần đa dạng hóa sản phẩm theo hướng dọc theo chuỗi giá trị sản phẩm bổ sung ngang theo sản phầm thay Phát triển sản phẩm theo chiều dọc như: Bổ sung điều khoản riêng bổ trợ cho sản phẩm chính, phát triển sản phẩm vừa mang tính đầu tư vừa mang tính y tế, chăm sóc sứa khỏe, tăng cường sản phẩm chủ yếu mang tính đầu tư cho người có thu nhập cao ổn định Phát triển sản phẩm theo chiều ngang như: triển khai sản phẩm bảo hiểm hôn nhân, bảo hiểm cho người hôn phối, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo… Công ty cần đưa sản phẩm nhiều tính với nhiều ưu điểm vượt 92 trội đem đến cho gia đình khách hàng kế hoạch tài linh hoạt bảo vệ toàn diện, giúp gia đình chủ động trước thay đổi qua giai đoạn khác đời (độc thân, lập gia đình, có con, hưu trí ) Như vừa bảo vệ toàn diện cho gia đình, vừa linh hoạt hoạch định kế hoạch tài chính, linh hoạt cách đóng phí, linh hoạt điều chỉnh mức bảo vệ theo nhu cầu, linh hoạt với giá trị tài khoản hợp đồng, chủ động lựa chọn thời hạn hợp đồng, vừa sản phẩm tích luỹ hiệu an toàn… Để đa dạng hoá sản phẩm, công ty BVNT Nam Định nói chung Tổng công ty BVNT cần có sách đầu tư, nghiên cứu tích cực Làm điều công ty nâng cao lực cạnh tranh sản phẩm doanh nghiệp 3.2.2 Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing, xúc tiến bán hàng Ở nước ta khái niệm bảo hiểm nhân thọ có mẻ Và người dân lệ thuộc nhiều vào sách an sinh xã hội Bảo hiểm xã hội Bảo hiểm y tế mà không quan tâm nhiều đến công ty kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, nhiều người nhầm lẫn hình thức bảo hiểm nhân thọ, phi nhân thọ, bảo hiểm xã hội,v.v Vì công ty truyền thông xây dựng hình ảnh tích cực ngành bảo hiểm, thay đổi quan điểm thái độ, cách quản lý rủi ro người dân thay chấp nhận tự khắc phục rủi ro hình thức chuyển giao rủi ro cho nhà bảo hiểm Bằng việc giúp khách hàng hiểu sản phẩm bảo hiểm đề cao quyền lợi sản phẩm, công ty bảo hiểm gây dựng niềm tin khách hàng kích cầu sản phẩm bảo hiểm Công ty tăng cường công tác hỗ trợ xúc tiến bán hàng diện rộng tới tất tầng lớp dân cư theo phương thức sau: - Tăng cường công tác quảng cáo theo hướng: + Tăng cường quảng cáo phương tiện truyền thanh, truyền hình Phương pháp phổ biến hình ảnh công ty sản phẩm phạm vi rộng, đến nhiều người + Quảng cáo báo, tạp chí quảng cáo công ty thông qua hình thức trả lời hỏi đáp, thắc mắc Phương pháp vừa thể quan tâm 93 công ty khách hàng mình, vừa làm rõ vướng mắc khách hàng tạo diễn đàn trao đổi bảo hiểm nhân thọ + Thực việc tuyên truyền quảng cáo chuyên sâu sản phẩm thông qua hội nghị khách hàng qui mô nhỏ vừa Thường thông qua hội thảo khách hàng, người tham dự hội thảo phân biệt khác biệt bảo hiểm nhân thọ với hình thức bảo hiểm khác có ý thức định số sản phẩm mà họ cần + Quảng cáo qua tờ rơi Hiện công ty sử dụng tờ rơi để giới thiệu thân công ty, sản phẩm công ty Tuy nhiên tờ rơi cần bổ sung thêm thông tin cho biết sản phẩm phù hợp với nhóm khách hàng tiềm nào, phục vụ cho nhu cầu gì, quyền lợi tham gia bảo hiểm Ngoài thiết kế tờ rơi mang tính chất tổng hợp thông tin sản phẩm công ty để khách hàng thấy khả đáp ứng nhu cầu bảo hiểm công ty nhu cầu khách hàng thông qua phát sinh thêm nhu cầu bảo hiểm + Quảng cáo thông qua mạng internet Hiện tất công ty có trang Web giới thiệu công ty, sản phẩm thông tin tuyển dụng công ty Với phát triển chóng mặt công nghệ, việc giới thiệu sản phẩm mạng giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng có trình độ định, mặt khác thông qua mạng internet, doanh nghiệp quảng bá doanh nghiệp sản phẩm thông qua đường link từ trang web có lượng khách truy cập cao - Tăng cường quan hệ công chúng: Thực hoạt động tài trợ cho hoạt động liên quan đến nhóm khách hàng tiềm năng, tham gia công tác xã hội,v.v nhằm xây dựng hình ảnh doanh nghiệp mắt công chúng Công ty cần tham gia vào chiến dịch marketing thực để thuyết phục người tư vấn giới thiệu sản phẩm của Các chiến dịch 94 marketing liên quan tới việc cung cấp thông tin công ty, sản phẩm, khả dịch vụ hoa hồng cho người tư vấn sản phẩm dịch vụ Phát triển hội nghị tuyên truyền quảng bá cho hình ảnh công ty tuyến huyện, xã… 3.2.3 Giải pháp phát triển kênh phân phối: - Đa dạng hoá kênh phân phối: phát triển hình thức trực tiếp: Qua điện thoại, Internet, ngân hàng… Đặc biệt cần phát triển kênh phân phối qua ngân hàng Công ty cần liên kết với ngân hàng để cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến nhóm đối tượng khách hàng khác Nghiên cứu triển khai sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết… để với ngân hàng cung cấp sản phẩm “bảo hiểm – ngân hàng” trọn gói cho khách hàng Kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu cho khách hàng: vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi sử dụng thẻ ATM… - Đối với hình thực kênh phân phối thông qua hệ thống đại lý công ty cần trọng phát triển mạng lưới đại lý, tăng cường tuyển dụng huyện, đặc biệt ưu tiên, tập trung công tác tuyển dụng huyện có số lượng đại lý Huyện Nghĩa Hưng, Huyện Mỹ Lộc, Huyện Vụ Bản , Huyện Nam Trực, Huyện Xuân Trường - Tăng cường nâng cao vai trò đại lý, đưa nhiều sách khen thưởng, khuyến khích để kích thích, động viên tinh thần làm việc đại lý 3.2.4 Nâng cao chất lượng tuyển dụng đào tạo Tuyển dụng lựa chọn đại lý máu thịt công ty bảo hiểm nhân thọ Thời gian qua, hoạt động tuyển dụng đại lý toàn thị trường nói chung có nhiều khó khăn Trong năm qua, việc tuyển dụng đại lý liên tục giảm sút Công tác tuyển dụng, lựa chọn đào tạo ứng viên bán bảo hiểm, đồng thời phát triển họ thành đại lý thành công thách thức ngành bảo hiểm Tuy nhiên để tránh lãng phí đào tạo tuyển dụng đồng thời nâng cao hình ảnh công ty việc tuyển dụng đại lý có chất lượng có 95 hiệu nhiều so với việc tuyển ạt chạy theo số lượng mà không quan tâm đến chất lượng “Trong số lượng đại lý giảm liên tục, việc thu hút, tuyển dụng phát triển đại lý có khă thành công cao đặc biệt quan trọng công ty hệ thống đại lý ” [Bart Astor, Understanding Life Insurance, IDG Books Worldwide, Inc,1999] Để tăng hội lựa chọn đại lý phù hợp với nghề phải tìm nhiều ứng viên tiềm Công ty cần truyền thông hướng dẫn trưởng nhóm, đại lý mở rộng nguồn tuyền dụng là: + Thông qua người giới thiêu ( trung tâm ảnh hưởng) Các tiếp xúc cá nhân xã hội (thông qua hoạt động nhà thờ, câu lạc thể thao, câu lạc xã hội, ) Bạn bè Nhóm hay công ty Những người chủ chốt ngành (các giám đốc ngân hàng, luật sư, kế toán, ) Các chủ hợp đồng (của nhà quản lý đại lý) Những người tham chiếu đại lý khác ghi đơn xin việc họ Các giám đốc cố vấn nhân Những người mà công việc liên quan đến tiếp xúc với công chúng + Thông qua hoạt động cá nhân Bạn bè cá nhân Các thành viên nhóm cộng đồng Các chủ hợp đồng bảo hiểm Bạn học lớp hồi đại học Các cộng tác viên làm ăn kinh doanh trước Những người bạn làm việc với tư cách cá nhân Những người mà bạn bạn làm việc Tăng lữ Những người cộng đồng mà bạn hâm mộ 96 10 Các ứng cử viên trình tuyển chọn + Hệ thống “Chân gỗ” Thông qua báo chí Người chủ hợp đồng cũ bị lãng quên Nghiên cứu nghề nghiệp ( qua danh bạ ) nghề có khả cung ứng ứng viên tiềm chất lượng cao A Nghề bán hàng B Đại diện nhà sản xuất C Quản lý trung cấp công ty lớn D Nhân viên doanh nghiệp gia đình E Đại diện dịch vụ F Môi giới cổ phiếu, bán hàng, nhân bán hàng tài khác G Kế toán H Luật sư I Giáo viên + Đội ngũ nhân viên công ty + Các phương pháp gián tiếp Tuyển dụng thông qua chuyên mục quảng cáo tìm việc Gửi thư trực tiếp Tuyển dụng thông qua trung tâm giới thiệu việc làm Trong quy trình tuyển dụng Bảo Việt nhân thọ nên đưa vào bước quy trình “huấn luyện trước tuyển dụng” Thông thường người ta thực việc huấn luyện sau tuyển dụng nên việc huấn luyện không mang lại hiệu ý Trước tuyển dụng người trưởng nhóm cho ứng viên làm quen với công việc thực tế mà người đại lý phải làm họ làm số công việc lập danh sách khách hàng tiềm năng, gọi điện cho khách hàng, tiếp xúc tư vấn cho khách hàng ứng phó với tình từ chối hay câu hỏi khách hàng tạo hội thuận lợi cho ứng viên 97 thời gian họ chưa phải chịu áp lực đồng thời tạo điều kiện để trưởng nhóm có điều kiện quan sát ứng viên, uốn nắn thông qua công việc thực Về vấn đề tuyển dụng công ty thành lập đội ngũ cán có kinh nghiệm nhiệt huyết để hỗ trợ tuyển dụng cho tư vấn viên - Đặc biệt ưu tiên, tập trung công tác tuyển dụng huyện có số lượng đại lý Huyện Nghĩa Hưng, Huyện Mỹ Lộc, Huyện Vụ Bản , Huyện Nam Trực, Huyện Xuân Trường -Những cán “tuyển” vào nhóm phải người có khả thuyết phục, động đặc biệt tâm huyết với nghề, với công ty Có họ truyền nhiệt huyết chia sẻ kinh nghiệm cách hiệu cho đại lý tuyển dụng - Ở địa bàn trọng điểm tuyển dụng Nhóm tuyển dụng phải trực tiếp tuyển dụng hỗ trợ kèm cặp đại lý - Khi tuyển dụng ưu tiên đối tượng có mối quan hệ rộng, có tầm ảnh hưởng lớn - Nhóm hỗ trợ tuyển dụng có trách nhiệm thường xuyên gần gũi, động viên đưa ý tưởng để đại lý tìm giới thiệu nguồn ứng viên Sau trực tiếp đại lý tiếp cận ứng viên tuyển dụng, địa điểm (tại công ty, nhà riêng, nhà hàng, quán cà phê ) - Nhóm hỗ trợ tuyển dụng cần nghiên cứu đối tượng nguồn tuyển dụng để định hướng cho đại lý đồng thời tư vấn kịch thuyết phục loại đối tượng ứng viên (chẳng hạn kịch ứng viên không hài lòng với công việc tại, ứng viên muốn kiếm thêm thu nhập, ứng viên doanh nhân, tiểu thương, công nhân ) để giúp đại lý đạt hiệu cao tuyển dụng - Định kỳ hàng tuần, hai tuần hàng tháng họp mặt đại lý để liên tục động viên họ, chia sẻ kinh nghiệm khai thác từ đại lý cũ, thông báo thu nhập đại lýgiỏi 98 Ngoài việc thúc đẩy hiệu làm việc nhóm hỗ trợ tuyển dụng công ty tiếp tục đẩy mạnh biện pháp tuyển dụng truyền thống như: tổ chức Hội thảo nghề nghiệp, mở khoá huấn luyện nghiệp vụ kỹ (Bảo Việt lập nghiệp, đào tạo lại đào tạo bổ sung kỹ thiếu TVV, TNV cũ) Sau giai đoạn tuyển dụng đại lý đưa sinh hoạt hợp tác với thành viên khác nhóm giai đoạn đại lý bỡ ngỡ lúng túng nhiều công việc trưởng nhóm người tuyển dụng lại người dẫn dắt hướng dẫn họ công việc Mức chi phí dự kiến cho giải pháp cụ thể sau: - Với chi phí cho hoạt động Marketing, xúc tiến bán hàng, tăng cường hội nghị giới thiệu sản phẩm chi phí cho trung bình hội nghị lớn bao gồm chi phí đặt phòng, đồ ăn, chi phí tài liệu, quà tặng 20 triệu, doanh thu phí khai thác thu vào khoảng 60 đến 100 triệu, với hội nghị nhỏ xã, huyện chi phí dự kiến khoảng 3-5 triệu tuỳ thuộc vào số người tham dự, doanh thu dự kiến khoảng 15 triệu khai thác đem lại hiệu truyền thông đến nhiều khách hàng hình ảnh công ty sản phẩm công ty - Với việc tuyển dụng đại lý trung bình mức chi phí để tuyển dụng, đào tạo vào khoảng triệu/đại lý, doanh thu khai thác đại lý mang lại tối thiểu 20 triệu, bên cạnh đại lý nguồn giới thiệu đại lý tiềm tốt Có thể ban đầu, chi phí cho giải pháp nêu lớn chi phí giảm hình ảnh thương hiệu công ty đa nhiều người biết đến Khi biết đến việc chinh phục khách hàng dễ dàng Hiệu mang lại nâng cao thị phần, từ đem lại hiệu kinh doanh thương hiệu cho doanh nghiệp 99 KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN KIẾN NGHỊ Là đơn vị hạch toán phụ thuộc việc quảng cáo quảng bá thương hiệu Tổng công ty Bảo Việt nhân thọ thực thống toàn quốc Nhưng địa bàn khó khăn, đối thủ cạnh tranh lại lớn mạnh Bảo Việt Nhân thọ Nam Định nhiều lần, hình ảnh công ty mờ nhạt cộng đồng dân cư khu vực Tỉnh để nâng cao hình ảnh công ty nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho đơn vị việc phát triển thị trường Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ cần có quan tâm đặc biệt đến đơn vị công tác truyền thông quảng bá hình ảnh KẾT LUẬN Vấn đề nâng cao lực cạnh tranh tất yếu khách quan nhu cầu xúc doanh nghiệp nói chung công ty BVNT Nam Định nói riêng trình phát triển kinh tế thị trường hội nhập kinh tế quốc tế, Việt Nam tiến gần đến thời điểm gia nhập WTO với đầy thách thức hội Cạnh tranh ngày gia tăng mạnh mẽ mức độ quy mô, doanh nghiệp không cạnh tranh với đối thủ địa phương, nước mà công ty đa quốc gia hùng hậu Chính lẽ đó, việc xây dựng chiến lược, giải pháp nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp cần nghiên cứu, phân tích dựa sở khoa học, lý luận gắn liền với thực tiễn không dựa vào kinh nghiệm Đề tài “Một số giải pháp nâng cao lực cạnh tranh công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định” nghiên cứu với mục đích làm rõ đặc điểm hoạt động doanh nghiệp dựa sở lý luận sức cạnh tranh, chiến lược phát triển doanh nghiệp với mô hình phân tích SWOT; tìm hiểu nhân tố cấu thành ảnh hưởng đến sức cạnh tranh doanh nghiệp để tìm phương hướng, giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh BVNT Nam Định Trong chương 1, đề tài hệ thống hóa vấn đề lý luận có liên quan đến lực cạnh tranh như: tổng quan lực cạnh tranh; yếu tố cấu thành ảnh hưởng đến lực cạnh tranh; tiêu đánh giá lực cạnh tranh 100 doanh nghiệp; mô hình phân tích yếu tố ảnh hưởng đến lực cạnh tranh doanh nghiệp đưa phương hướng chủ yếu nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp Việc phân tích tình hình thực trạng BVNT Nam Định trình bày chương Ở chương đề tài trình bày khái quát đặc điểm doanh nghiệp sâu phân tích lực cạnh tranh công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định với nội dung chủ yếu: định vị doanh nghiệp lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ; phân tích yếu tố cấu thành sức cạnh tranh phân tích theo mô hình Kết luận rút từ việc phân tích là: lực cạnh tranh công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định mức trung bình: sản phẩm độc đáo, thay thế; lợi so sánh không nhiều Từ nhận xét lực cạnh tranh công ty Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định, qua việc tìm hiểu, nghiên cứu quan điểm phát triển ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam mục tiêu phát triển Bảo Việt Nhân Thọ nói chung Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định chương 3, đề tài đưa giải pháp để công ty thâm nhập sâu vào thị trường nhằm giúp công ty phát triển thành công, vững tương lai 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Báo cáo kết dự án nghiên cứu thị trường Neilsen cho Bảo Việt Nhân thọ 2009 [2] Báo cáo thường niên từ năm 2003 đến năm 2008 Tập đoàn Bảo Việt [3] Báo cáo tổng kết năm 2003 - 2008 phương hướng hoạt động năm 2004 -2009 Bảo Việt Nhân thọ Nam Định [4] Baó cáo tổng kết năm 2010 Bảo Việt Nhân Thọ Nam Định [5] Bảo hiểm - Nguyên tắc thực hành, (1998), Học viện bảo hiểm Hoàng gia Anh, NXB Tài [6] Business edge, (2002), Tạo động lực làm việc phải tiền, NXB Trẻ [7] Michael E Porter, (1996), Chiến lược cạnh tranh - NXB KHKT [8] Marketing bảo hiểm nhân thọ, NXB Thống kê, Hà Nội [9] Luật kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành, (2004),NXB Bộ Tài Chính, Hà Nội [10] Luật kinh doanh Bảo hiểm văn hướng dẫn, (2005), NXB Chính trị Quốc gia, Hà Nội Các nguồn tham khảo khác [11] Trang web: http://www.baohiem.pro.vn [12] Trang web: http://www.baoviet.com.vn [13] Trang web: http://www.dai-ichi-life.com.vn [14] Trang web: http://www.google.com.vn [15] Trang web: http:// www.gso.gov.vn [16] Trang web: http://www.prudential.com.vn/ [17] Trang web: http://www.vnexpress.net [18] Trang web: http://www.webbaohiem.net 102 ... LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH .90 3.1 CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH .90 3.1.1 Định hướng... đến lực cạnh tranh công ty BVNT Nam Định 81 KẾT LUẬN ĐÁNH GIÁ VỀ NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 89 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH... PHẨM CỦA BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 48 2.3 PHÂN TÍCH NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ NAM ĐỊNH 53 2.3.1 Các tiêu đánh giá lực cạnh tranh công ty BVNT Nam Định