phân tích sự ảnh hưởng của xã hội đến hành vi mua của người tiêu dùng với sản phẩm bitis hunter và đưa ra những đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU……………………………………………………………………… PHẦN A LÝ LUẬN VỀ CÁC NHÂN TỐ XÃ HỘI ẢNH HƯỞNG TỚI HÀNH VI KHÁCH HÀNG…………………………………………………………………… Khái niệm hành vi người tiêu dùng mơ hình nhân tố hành vi mua người tiêu dùng……………………………………………………………….4 Ảnh hưởng nhân tố xã hội đến hành vi người tiêu dùng…………….6 2.1 Nhóm tham khảo…………………………………………………………… 2.2 Giai tầng xã hội …………………………………………………………… 2.3 Nhóm gia đình …………………………………………………………… 10 PHẦN B GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY, SẢN PHẨM VÀ PHÂN TÍCH NHÂN TỐ XÃ HỘI ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA BITI’S………………………… 11 Tổng quan BITI’S …………………………………………… .11 Giới thiệu Cơng ty TNHH Bình Tiên………………… 11 2.1 Sản phẩm Bitis Hunter……………………………………………… 12 2.2 Nhãn hiệu sản phẩm giá trị biểu lộ ………………………… 12 Ảnh hưởng nhân tố xã hội đến hành vi mua Biti’s …………… 14 3.1 Tập khách hàng…………………………………………………… .… 14 3.2 Sự ảnh hưởng nhóm tham khảo đến hành vi mua………… 15 3.2.1 Nhóm tham khảo nhận dạng: Bạn bè……………………… 15 3.2.2 Nhóm tham khảo khát khao: KOLs ……………………………… .16 3.2.3 Nhóm tham khảo tiêu cực: Người sử dụng Bitis Hunter …………….22 PHẦN C ĐỀ XUẤT, ỨNG DỤNG HIỆU QUẢ CỦA NGHIÊN CỨU VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING……………………………………………………… 23 Sản phẩm…………………………………………………………… 23 1.1 Chất liệu……………………………………………………………… .23 1.2 Kiểu dáng, màu sắc……………………………………………… 23 1.3 Bao gói sản phẩm……………………………………… … 23 1.4 Chức năng…………………………………… 24 Giá ………………………………………………………………………….24 Phân phối…………………………………………………………… 24 Xúc tiến ………………………………………………………… 25 LỜI MỞ ĐẦU Cuộc sống ngày phát triển nhu cầu ăn mặc lại cao hết Trong xu hướng hội nhập quốc tế tiếp cận dễ dàng với nhiều mặt hang ngoại có mẫu mã đa dạng, chất lượng tin cậy, phù hợp với thị hiếu thoả mãn tâm lý “ưa chuộng hàng ngoại” Tuy nhiên thị trường không mặt hang chất lượng, hàng nhái hàng giả nên người dân dần chuyển sang tiêu dùng hàng Việt Nam Biti’s hãng thời trang có thâm niên thị trường Việt Nam Biti’s tiếp tục cho mắt dòng Bitis Hunter với nhiều tính năng, cơng nghệ cải tiến vượt trội nhận nhiều quan tâm người dùng Vậy yếu tố xã hội có ảnh hưởng đến hành vi mua đôi giày nào? Và Bitis Hunter làm để tác động đến hành vi mua người tiêu dùng? Để trả lời câu hỏi đó, nhóm chọn đề tài “Phân tích ảnh hưởng xã hội đến hành vi mua người tiêu dùng với sản phẩm Bitis Hunter đưa đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng” Phần A Lý luận nhân tố xã hội ảnh hưởng tới hành vi khách hàng Khái niệm hành vi người tiêu dùng mô hình nhân tố hành vi mua người tiêu dùng  Các khái niệm: - Người tiêu dùng người mua, sử dụng hàng hóa, dịch vụ cho mục đích tiêu dùng, sinh hoạt cá nhân, gia đình, tổ chức Họ người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng, họ mua trực tiếp sử dụng sản phẩm, không sử dụng sản phẩm mua vào mục đích bán lại - Hành vi người tiêu dùng: cách ứng xử/ phản ứng trình hình thành nhu cầu mua sắm sản phẩm dịch vụ; nhận biết, đánh giá, lựa chọn mua, sử dụng số nhãn hiệu vị chào hàng thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng tổ chức  Mơ hình nhân tố hành vi người tiêu dùng Gồm nhân tố bản: tác nhân kích thích, hộp đen ý thức phản ứng đáp lại người tiêu dùng Kích thích → Người tiêu dùng → Đáp ứng (Hộp đen) - Tác nhân kích thích + Tác nhân kích thích tất tác nhân, lực lượng bên người tiêu dùng gây ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng + Các yếu tố kích thích marketing: Đây hoạt động marketing doanh nghiệp tác động vào người tiêu dùng cách có chủ đích thơng qua chương trình, chiến dịch marketing 4Ps Và doanh nghiệp có khả kiểm sốt kích thích ▪ Các tác nhân kích thích khác: tác nhân thuộc mơi trường bên ngồi doanh nghiệp khơng điều khiển, kiểm soát được, gồm nhân tố thuộc mơi trường vĩ mơ Các nhân tố gây rủi ro thuận lợi cho doanh nghiệp, việc doanh nghiệp cần làm đưa dự báo kế hoạch để giảm thiểu rủi ro khai thác tối đa lợi nhuận - Hộp đen: + Khái niệm: thuật ngữ hệ thần kinh chế tiếp nhận, xử lý thông tin phân ứng đáp lại kích thích người + Hộp đen bao gồm hai thành phần: đặc tính người tiêu dùng trình định mua sắm  Đặc tính người tiêu dùng: tác nhân kích thích tác động vào khách hàng → khách hàng tiếp nhận kích thích ( theo đặc tính tính cách, tuổi tác, giới tính, thu nhập, ) → khách hàng xử lý thơng tin tiếp nhận ( cân nhắc, so sánh đưa định mua không mua hàng  Quá trình định mua sắm Quá trình định mua sắm tồn lộ trình người tiêu dùng thực hoạt động liên quan đến xuất mong muốn- nhu cầu → tìm kiếm thơng tin → mua sắm → tiêu dùng → cảm nhận có sau mua tiêu dùng Khách hàng tiếp nhận kích thích từ nhân tố marketing mơi trường vĩ mơ → với đặc tính cá nhân khách hàng xử lý thơng tin, kích thích dó theo cách họ → xuất nhu cầu- mong muốn → tìm kiếm thơng tin→ đưa định mua sắm không, đưa định mua → tìm hiểu xem nên mua đâu, mua nào, mức giá bao nhiêu, → tiêu dùng → cảm nhận sau tiêu dùng sản phẩm: hài lòng khơng → quy trình hành vi mua người tiêu dùng Trong “hộp đen” chứa đựng suy nghĩ, cân nhắc khách hàng trước đưa hành động, hành động khách hàng sau ý thức “ hộp đen” gọi hành động đáp lại Cả trình quan trọng định đến hài lòng khách hàng, khơng hài lòng khách hàng khâu ảnh hưởng tới thoả mãn khách hàng ═> Phân tích ‘ hộp đen’ q trình diễn bên khách hàng đòi hỏi người bán hàng, người xây dựng chương trình marketing cần phải tinh tế, có kĩ phân tích tâm lý người tiêu dùng để phán đốn, nhận biết băn khoăn, thắc mắc khách hàng để đưa thêm thơng tin, hành động, để hoá giải khúc mắc khách hàng kích thích tác động suy nghĩ tích cực người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ, từ giúp họ tiến gần tới định mua hàng / dịch vụ doanh nghiệp - Phản ứng đáp lại người tiêu dùng: phản ứng người tiêu dùng bộc lộ trình trao đổi mà ta quan sát Nói cách khác tập hợp cảm xúc, thái độ hành động người tiêu dùng tiếp cận với kích thích => Việc nghiên cứu mơ hình hành vi mua người tiêu dùng giúp người làm marketing có hiểu biết sâu sắc người tiêu dùng, gia tăng khả dự báo khai thác đặc điểm hành vi người tiêu dùng xây dựng chiến lược chương trình marketing mix khác Ảnh hưởng nhân tố xã hội đến hành vi người tiêu dùng 2.1 Nhóm tham khảo Khái niệm: Là nhân/ nhóm có thực/ tưởng tượng có ảnh hưởng lớn đến đánh giá, nguyện vọng hành vi cá nhân  Vai trò nhóm tham khảo Nhóm tham khảo có vai trò định hướng hành vi, thái độ, quan điểm cho cá nhân nhóm Mỗi cá nhân tìm kiếm thơng tin khác từ nhóm tham khảo yếu tố khía cạnh khác mà họ quan tâm, có ý định mua Nhóm tham khảo ảnh hưởng thấp đến mua sản phẩm thiết yếu tiêu dùng công khai ảnh hưởng lớn đến lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm thiết yếu tiêu dùng công khai ảnh hưởng lớn đến mua sản phẩm xa xỉ tiêu dùng công khai ảnh hưởng thấp đến sản phẩm xa xỉ tiêu dùng riêng tư,… Mỗi nhóm tham khảo khác đóng vai trò khác có mức độ ảnh hưởng khác trường hợp, hồn cảnh cụ thể Có thể nói nhóm tham khảo khơng đóng vai trò quan trọng định mua cá nhân mà người làm Marketing việc nghiên cứu hành vi khách hàng mục tiêu  Vai trò nhóm tham khảo đến hành vi người tiêu dùng Mức độ ảnh hưởng nhóm tham khảo đến người khác nhau, tuỳ thuộc vào cá nhân, loại nhóm tham khảo hồn cảnh cụ thể Trong có vai trò quan trọng sau: + Có vai trò quan trọng việc định hướng hành vi, thái độ quan điểm cá nhân + Nhóm tham khảo nguồn cung cấp thơng tin có ích, đưa lời khuyên, phương án, giải pháp cho thành viên nhóm + Nhóm tham khảo ảnh hưởng tới ước mơ, khát vọng hay mục đích lẽ sống cá nhân + Mỗi nhóm tham khảo có quy định, tiêu chuẩn riêng, ép buộc thành viên nhóm - Vai trò nhóm tham khảo người làm Marketing Hành vi nhóm tham khảo dễ dự đốn hành vi cá nhân Chính vậy, nhóm tham khảo người làm Marketing trọng Có vai trò sau: + Nhóm tham khảo vừa đóng vai trò người truyền tin vừa đóng vai trò người thu thập thơng tin Do vậy, người làm Marketing dựa vào nhóm tham khảo để truyền tin sản phẩm, nhãn hiệu, hình ảnh, doanh nghiệp, đồng thời sử dụng nhóm tham khảo đối tượng cung cấp thông tin đặc điểm, thói quen, hành vi tiêu dùng khách hàng mục tiêu + Họ tác động trực tiếp tới tất thành viên nhóm gián tiếp ảnh hưởng tới nhóm khác Nếu họ có đánh giá nhận xét tốt doanh nghiệp doanh nghiệp phát triển thuận lợi ngược lại + Mỗi nhóm có ngun, tắc quy định riêng vừa mang tình bắt buộc, vừa mang tính khuyến khích thành viên nhóm Do đó, người làm Marketing biết yếu tố chi phối tới hành vi tiêu dùng hay đặc điểm thói quen thành viên nhóm để từ có chiến lược Marketing phù hợp với khách hàng mục tiêu hay tìm đoạn thị trường - Nhóm tác động người tiêu dùng theo ba hình thức: + Tìm kiếm thơng tin: Phần lớn người tiêu dùng nhận thấy cần tìm kiếm thông tin sản phẩm nhãn hiệu từ hiệp hội chuyên nghiệp, bạn bè, hàng xóm, người thân, đồng nghiệp + Thực tế: Chọn mua sản phẩm nhãn hiệu ảnh hưởng sở thích từ đồng nghiệp họ hay sở thích người họ có tương tác xã hội, sở thích thành viên gia đình + Biểu lộ giá trị: Người tiêu dùng chấp nhận ảnh hưởng nhóm tham khảo muốn cho người thấy giá trị thân đề cao tơi  Phân loại nhóm tham khảo - Phân theo tính chất tổ chức: + Nhóm thức: Có cấu tổ chức rõ ràng, có ngun tắc chung, có mục đích riêng, số cá nhân giữ vai trò điều hành nhóm + Nhóm khơng thức: Tổ chức lỏng lẻo, thiếu mục đích, ngun tắc khơng viết thành văn - Phân loại theo thành viên + Nhóm tham khảo nhận dạng: Là nhóm có quan điểm, hành vi tương tự, giống + Nhóm tham khảo khát khao: Gồm người hình mẫu hóa trở thành biểu tượng hay hình mẫu tiêu chuẩn hành vi cá nhân + Nhóm tham khảo tích cực/tiêu cực: Là người sử dụng sản phẩm, có nhận xét đánh giá dựa quan điểm cá nhân sản phẩm, gây tác động ảnh hưởng tới hành vi cá nhân 2.2 Giai tầng xã hội - Khái niệm: lớp người khác kết phân chia tương đối, đồng ổn định xã hội, xếp theo thứ bậc, thành viên thứ bậc chia sẻ giá trị lợi ích cách xử lý giống - Đặc điểm giai tầng xã hội: Xác định giai tầng xã hội người phụ thuộc vào địa vị xã hội Địa vị xã hội xác định hay nhiều yếu tố kinh tế- xã hội trình độ học vấn, nghề nghiệp, thu nhập, tài sản sở hữu nhiều yếu tố khác quyền lực trị, quân sự, kinh tế Sự khác biệt yếu tố giai tầng tạo khác biệt giá trị, thái độ hành vi tầng lớp xã hội Những khác biệt sở để nhà tiếp thị tiến hành phân đoạn thị trường triển khai chiến lược Marketing - Giai tầng xã hội hành vi người tiêu dùng: Đối với nhà tiếp thị việc quan tâm đến tầng lớp xã hội xem nhóm có địa vị cao hay thấp nhóm khác mà vấn đề tìm hiểu chung thái độ thói quen thành viên giai tầng từ xã định hành vi mua họ Thường người giai tầng xã hội họ có khung hướng cư xử giống nhau, kể hành vi tiêu dùng Họ thường có sở thích giống sản phẩm dịch vụ, nhãn hiệu, Có thể nói khả mua lối sống họ tương tự Tuy nhiên giai tầng xã hội làm hạn chế hành vi tiêu dùng sản phẩm, tầng lớp giá trị xã hội định họ tin theo tiêu chuẩn, giá trị chuẩn mực, ý thứ tư tưởng giai tầng mình, họ gần tiêu dùng sản phẩm khẳng định địa vị giai tầng họ mà - Giai tầng thượng lưu: Họ am hiểu mua, khoảng lựa chọn rộng mua + Giai tầng thượng lưu lớp trên: gia đình xuất chúng cổ xưa, giai tầng nhà nước, nghề cao quý Họ người tiêu dùng bảo thủ, mua sản phẩm sử dụng nhiều dịch vụ Tuy họ nhóm nhỏ nhóm tham khảo người khác chừng mực định tiêu dùng họ để ý tầng lớp xã hội khác bắt chước + Giai tầng thượng lưu lớp dưới: người có thu nhập cao hay giàu có nhờ tài xuất chúng nghề nghiệp chuyên môn hay kinh doanh Họ thường xuất thân từ tầng lớp trung lưu Họ tích cực tham gia vào hoạt động xã hội chứng tỏ địa vị thân cho cái, mua nhà đắt tiền, trường học tốt, ô tô, Tiêu dùng họ tính tốn để gây ấn tượng người tầng lớp thấp họ Chính vậy, họ nhóm tham khảo tốt cho người giai tầng họ - Giai tầng trung lưu: họ tỉnh táo mua sắm, không quan tâm đến chiết giá + Lớp trên: bác sĩ, kĩ sư, doing nhân có trình độ giáo dục tốt nghiệp trung học cao Động phấn đấu cho thành công, đấu tranh cho hấp dẫn trí tuê, ý thức cao trách nhiệm công dân Mua nhiều thể thành công, ganh đua với giai tầng phía + Trung lưu: người đứng đầu trình độ trung bình, người lao động, động đấu tranh cho sống thu nhập Quan tâm gia đình bạn học Mua sắm đề cao chấp nhận xã hội, quan tâm đến nhà cửa + Lớp dưới: lớn quy mô, người lao động nghèo, định hướng gia đình, tơn trọng truyền thống, giới hạn tầm nhìn Hành vi mua chủ yếu an toàn, tiết kiệm, trợ giúp - Giai tầng hạ lưu: họ mua chủ yếu hàng thực phẩm, tin tín dụng, mua sắm + Lớp trên: người lao động nghèo có việc làm khơng thường xun họ muốn vươn lên Tài eo hẹp họ ln tỏ có sống ngăn nắp + Lớp dưới: sống mức nghèo, hoạt động phi pháp, sống phúc lợi xã hội 2.3 Nhóm gia đình - Khái niệm: gồm nhóm thành viên có mối quan hệ định (thường mặt hôn nhân, huyết thống nuôi dưỡng) xã hội pháp luật thừa nhận, chung sống lâu dài ổn định Một sản phẩm tiêu dùng thành viên gia đình q trình mua sắm gia định diễn đơn lẻ phức tạp, thành viên gia đình người tiêu dùng đơn lẻ có cá nhân muốn gia định lại bị ảnh hưởng thói quen tiêu dùng từ bé thói quen ảnh hưởng tới việc lựa chọn tiêu dùng sản phẩm Tuy nhiên, mức độ tiêu dùng hộ gia đình chịu ảnh hưởng lớn quy mộ gia đình Vậy nên có nhiều biến số ảnh hưởng đến mức độ tiêu dùng hộ gia đình tình trạng nhân, số lượng cái, quan hệ nuôi dưỡng pháp luật thừa nhận, tình trạng nghề nghiệp người có tuổi tác đứng đầu Q trình mua sắm chịu tác động nguồn lực gia đình thông tin, tiền bạc, thời gian 10 Decathlon, Clarks, Speedo, Skechers, Lotto… tin tưởng chọn lựa trở thành đối tác gia công với nhiều đơn hàng giá trị lớn Hàng năm, giày Biti’s cho đời 20 triệu đôi với chủng loại sản phẩm phong phú, đa dạng kiểu dáng, mẫu mã Các mẫu giày Biti’s nữ thời trang, giày Biti’s nam lịch loại dép Biti’s tiện dụng hay giày trẻ em Biti’s nhiều người tiêu dùng Việt lựa chọn, dù học, làm thường ngày hay dã ngoại Cuối 2015, Biti’s có bước chuyển mạnh mẽ ấn tượng cho dòng giày thể thao đa dụng mang tên Biti's Hunter Biti’s Hunter có trọng lượng khoảng 225g đơi giày thể thao Việt Nam nhẹ tính đến thời điểm Không nhẹ mà Biti’s Hunter đảm bảo chất lượng chuẩn có thiết kế bắt mắt Có thể nói, đơi giày thể thao Biti's Hunter thực tạo nên sốt giới trẻ từ đầu năm 2016 đến 1.2 Sản phẩm Bitis Hunter Gắn bó với tuổi thơ nhiều hệ người Việt (8x, 9x) từ đôi sandal học gây ấn tượng chất lượng “siêu bền bỉ”, kể từ đời vào năm 1982, Biti’s bước chinh phục người tiêu dùng lứa tuổi sản phẩm giày dép chất lượng tốt, tạo bàn tay khối óc người Việt phục vụ cho người Việt với giá phù hợp với số đông Từ tháng 12/2015, Biti’s thức cho mắt dòng sản phẩm giày thể thao cao cấp Hunter - Nhẹ Như Bay với thiết kế tính ưu việt phù hợp với xu hướng tiêu dùng giới trẻ Việt Nam Hunter kế thừa ưu điểm siêu bền vốn có Biti’s, bổ sung thêm công nghệ thiết kế trẻ trung đại, hướng đến trải nghiệm thoải mái cho bước chân 1.3 Nhãn hiệu sản phẩm giá trị biểu lộ “Nâng niu bàn chân Việt” slogan khiến khách hàng nhớ yêu thích Việt Nam Câu slogan với quảng cáo mang đậm thương hiệu Việt Biti’s công ty quảng cáo Mỹ - Leo Burnett thực hiện, tìm 12 dòng chảy lịch sử qua dép âm thầm, lặng lẽ chân người: từ bước chân trần tổ tiên người Việt đến đôi giày cỏ theo quân Tây Sơn, đôi dép cao su tiếng vượt dãy Trường Sơn cuối đôi giày thể thao đại, khoẻ khoắn hệ trẻ Việt Nam tiến vào thiên niên kỷ Câu slogan không sáo rỗng mà nêu bật lên thông tin sản phẩm, lợi ích sản phẩm mang lại bền đẹp, đem lại cảm giác dễ chịu cho người sử dụng Bên cạnh slogan đề cao tinh thần dân tộc thông qua cụm từ “bàn chân Việt” ủng hộ phong trào “ Người Việt Nam dùng hàng Việt Nam” Slogan sâu vào tiềm thức người tiêu dùng, nghe đến “ Nâng niu bàn chân Việt” người nghe không nghĩ đến thương hiệu Bitis slogan làm cho người sử dụng thích thú nghe họ cảm thấy giá trị nâng lên họ cảm thấy sản phẩm Bitis sản phẩm dành riêng cho người Việt Nam, sản phẩm Việt Nam sản phẩm ngoại nhập Ảnh hưởng nhân tố xã hội đến với hành vi mua Biti’s 2.1 Tập khách hàng 13 Thị trường giày, dép Việt Nam phát triển sản phẩm thông dụng với người Nhằm đem đến cho khách hàng nhiều lựa chọn, sản phẩm Biti’s đa dạng mẫu mà, phù hợp với lứa tuổi Với sản phẩm Hunter, Biti’s rõ ràng nhắm vào tập trung chinh phục nhóm khách hàng trẻ tuổi Nhóm tuổi có đặc điểm hầu hết họ tự mua tốn giá, có xu hướng tự khẳng định mình, thích phá cách Họ thích sản phẩm mới, mang sắc riêng phù hợp với gu thẩm mỹ Chính vậy, Biti’s cho đời đơi sneakers Biti’s Hunter hợp thời trang, mức giá phải nhất, thời gian ngắn Không đơi giày thể thao có kiểu dáng đẹp mắt, với tên gọi riêng Hunter – Thợ Săn, Biti’s nhắn nhủ đến khách hàng độ 17 - 25 tuổi thơng điệp "Biti’s làm để bắt nhịp với nhu cầu bạn, Hunter mang đến cho bạn tính cách bật thợ săn: nhanh – tập trung – xác để sẵn sàng bạn đồng hành, chinh phục thử thách hành trình tương lai” Do vậy, sản phẩm Biti’s Hunter thiết kế phù hợp với xu hướng đại trẻ trung công ty trọng ln có mẫu để giữ chân khách hàng Thống kê nội dung thảo luận khách hàng giầy Biti's Hunter Social Media Để thu hút khách hàng biết đến sản phẩm cơng ty mình, chiến dịch Biti's ln tạo thu hút quan tâm bạn trẻ chiến dịch Tế “Đi để trở về” tiếp đến chiến dịch “Đi để trở về” Bên cạnh quảng cáo Biti's 14 ln sử dụng KOLs tiếng Sơn Tùng MTP, Soobin Hoàng Sơn thu hút lượng khách hàng lớn Nhằm giúp khách hàng mua sản phẩm ưng ý thuận tiện có thể, Biti's xây dựng cửa hàng hầu hết khắp vùng miền đất nước, tùy vào vị trí mà số lượng cửa hàng vùng miền hay nhiều Để tạo thêm thuận lợi cho khách hàng, Biti's liên kết với trang thương mại điện tử, giúp khách hàng mua hàng nhanh chóng, thuận tiện Đặc điểm chung tập khách hàng mục tiêu Biti's nhắm tới nam lẫn nữ độ tuổi từ 15 trở nên, tập trung chủ yếu vào nhóm có độ tuổi từ 15 đến 30 tuổi Đây bạn trẻ động, sáng tạo, đam mê xê dịch, người có nhiệt huyết tuổi trẻ, sẵn sàng đón gió từ cơng nghệ, thời đại với đầy thời thách thức “Nhóm khách hàng trẻ Biti’s Hunter hướng đến người muốn đi, bước vào giới rộng lớn để học, khám phá, trưởng thành Từ đó, họ thấy việc trở nhà có giá trị “Những người ‘travel’ (du lịch) nhiều người ‘long for homing’ (muốn trở nhà nhiều nhất)” – Phó Giám đốc Marketing Biti’s nói Với tập khách hàng người trẻ nên ảnh hưởng nhân tố xã hội gia đình giai tầng xã hội gần khơng có ảnh hưởng nhiều đến hành vi mua hàng họ Mà chủ yếu họ bị tác động nhóm tham khảo xung quanh lối sống họ bạn bè, người sử dụng sản phẩm công ty mà họ hướng tới, đặc biệt ảnh hưởng người dẫn đạo sản phẩm nằm nhóm tham khảo khát khao Vì nhóm tập trung phân tích ảnh hưởng thực tế nhóm tham khảo khát khao 2.2 Sự ảnh hưởng nhóm tham khảo đến hành vi mua 2.2.1 Nhóm tham khảo nhận dạng: Bạn bè Bạn bè nhóm có ảnh hưởng quan trọng người tiêu dùng Trong ảnh hưởng nhóm bạn bè tới cá nhân ảnh hưởng tâm lý ảnh hưởng lớn mạnh mẽ Nó ảnh hưởng dễ thấy 15 Chẳng hạn nhóm thành viên cá nhân có khuynh hướng sử dụng loại giày Như thành viên nhóm sử dụng giày Biti’s, có mơtk người muốn mua giày Biti’s lựa chọn ưu tiên họ khơng muốn khác biệt với người lại Từ yếu tố Biti’s cần có biện pháp thích hợp để cải thiện sản phẩm mang phong cách riêng biệt gây ảnh hưởng tới người xung quanh Tạo sản phẩm giày mang màu sắc đẹp, đa dạng kiểu dáng, bao gói, mang phong cách riêng theo dòng sản phẩm Bên cạnh đó, chất lượng cân nhắc trước mua sản phẩm người tiêu dùng thường tham khảo ý kiến bạn bè, chất lượng sản phẩm không tốt người tiêu dùng sẵn sàng chuyển sang lựa chọn sản phẩm hãng khác 2.2.3 Nhóm tham khảo khát khao: KOLs KOLs từ viết tắt “Key Opinion Leaders”, tức người có tầm ảnh hưởng đến suy nghĩ hành vi người khác cách định KOLs tên tuổi tiếng diễn viên, ca sĩ, chuyên gia lĩnh vực Việc KOLs suy nghĩ hành động có sức thay đổi thuyết phục đối tượng định Với phát triển mạng xã hội kênh truyền thơng, người hâm mộ dễ dàng tiếp cận thông tin người tiếng mà họ yêu thích qua facebook, blog, youtube… Chính “tiếng vang” “độ hot” người tiếng thước đo tiền tệ Nhiều công ty, nhãn hàng, thương hiệu lớn tận dụng sức mạnh người tiếng để quảng bá cho thương hiệu, sản phẩm mình,Biti’s khơng ngoại lệ Biti’s thường sử dụng KOLs chiến dịch quảng bá sản phẩm a) KOLs giúp tăng độ phủ Sóng nhận diện Thương Hiệu - Nhằm tạo phủ rộng độ nhận diện thương hiệu cho dòng Biti’s Hunter mắt, chiến dịch mở màn: UBER Move Săn giày Biti’s Hunter Online Biti‘s sử dụng KOLs người tiếng để quảng bá Trong số kể đến: Diễm My 9x, Nguyễn Ngọc Thạch, Châu Đăng Khoa, Duy Khánh, Hữu Vi có lượng fan lớn độ tuổi từ 17 – 25… 16 Qua khảo sát Buzzmetric, ta thấy lượng tương tác đăng cao, kèm đăng tần suất tên thương hiệu Nguồn: Buzzmetric, 21/4/2016 17 Lý lựa chọn KOL: Một đặc điểm dễ nhận thấy KOL chọn lựa giai đoạn này, có lượt người theo dõi lớn, nhận quan tâm rộng rãi từ giới trẻ Thêm nữa, hầu hết KOL diễn viên, người mẫu, vận động viên thể thao tiếng với thân hình đẹp Điều giúp tạo tin tưởng ăn khớp với dòng sản phẩm Biti‘s Hunter b) KOLs tạo tranh luận mạng xã hội  “Đi để trở về” Vào cuối năm 2016, dịp tết cận kề câu chuyện việc nên nhà ăn tết hay nên nhân hội để trải nghiệm sống ln ln đề tài nóng hỏi để người đưa để tranh cãi bàn luận Nhân đó, Biti’s tạo tranh luận sơi chủ đề KOL, đưa quan điểm trái ngược Trong đó: #team đi: Với tham gia Phở, Giang Hoàng, Thùy #teamtrởvề: bao gồm Phan Ý Yên, Nguyễn Ngọc Thạch, JVevemind -Mở đầu tranh luận đăng Nguyễn Ngọc Thạch vào ngày 27/12/2016, tính đến ngày 15/5/2017 thu 35.000 lượt thích, 7355 lượt chia sẻ 1100 lượt bình luận Tiếp theo đó, để bày tỏ đồng tình Trang Hạ Phan Ý Yên chia sẻ lại viết trang cá nhân nhận 10.000 lượt thích 404 lượt bình luận Hai đăng Phan Ý Yên chủ đề thu 3000 lượt thích 200 lượt bình luận.Nhằm tạo mẻ Phở JVevermind chọn cách livestream Với cách chia sẻ Phở thu hút 11.000 lượt thích, 59 lượt chia sẻ 1500 lượt bình luận Sau chia sẻ lại đăng liên quan đến chiến dịch, fanpage Biti’s Hunter thu 140.000 lượt thích, 250 lượt chia sẻ gần 300 bình luận quan điểm khác 18 - Lý KOL lựa chọn: Vẫn KOL trẻ trung, đình đám có lượng fan trẻ đơng đảo Nhưng lần để phù hợp với việc tranh luận, KOL lựa chọn người có khả tranh luận, giàu cá tính đẩy tranh cãi lên cao trào KOL yêu thích trải nghiệm du lịch: Trang Hạ, Giang Hoàng phù hợp với tiêu đề tranh luận Kết Quả Thu Được: - Mặc dù hình thức khơng mang tính truyền thống chiến dịch truyền thông Nhưng nhờ việc chọn lựa KOL chuẩn xác hậu thuẫn KOL vào chủ đề mà nhiều người quan tâm Biti‘s thu kết sức tượng tượng - Theo báo cáo tuần từ Socialbeat thời gian từ 30/12/2016 – 6/1/2017thì chủ đề “Đi hay trở về” xếp hạng thứ số thông tin dư luận bật mạng xã hội (380,251 lượt thảo luận) tuần Bên cạnh với hàng nghìn lượng tương tác, Biti‘s lơi cơng chúng vào chuyến hành trình => Bằng việc đưa chủ đề gây tranh cãi khiến người trẻ phải suy nghĩ, từ thúc đẩy bạn trẻ đưa quan điểm ủng hộ đến với bạn bè xung quanh => Tài Trợ MV Đi Để Trở Về Soobin Hoàng Sơn - Vào năm 2016, Soobin gương mặt ca sĩ mới, tài Soobin biết đến trước với ca khúc theo xu hướng R&B Tuy nhiên vào tháng 10 năm 2016, Soobin tung ballad: "Phía sau gái" Bài hát nhanh chóng trở thành tượng yêu thích đặc biệt bạn trẻ Sau 10 ngày mắt, “Phía sau gái” đạt số “khủng” Cụ thể audio vượt mốc 19 13 triệu lượt nghe Phiên lyric Youtube chào đón lượt xem thứ triệu Đứng bảng xếp hạng âm nhạc trực tuyến, đạt top trending youtube suốt khoảng thời gian dài, trở thành hit cover nhiều Nhờ thành công hit này, Soobin rõ ràng ca sĩ ý thời điểm Đó lí mà Biti's lựa chọn Soobin cho chiến dịch công ty vào tháng 1/2017 Bên cạnh Soobin có đơng đảo người hâm mộ trẻ tuổi chủ yếu từ độ tuổi 16-25 phù hợp cho việc quảng bá - Tiếp nối thành công, Biti’s Hunter tài trợ MV “Đi để trở về” Tiên Cookie thể Soobin Hồng Sơn - Tiếp nối thành cơng, tranh luận đẩy lên đỉnh điểm, lúc câu trả lời xuất MV “Đi để trở về” Tiên Cookie thể Soobin Hoàng Sơn câu trả lời trọn vẹn làm hài lòng tất người Trong MV hình ảnh đơi giày Biti‘s Hunter lên với kiểu dáng mạnh mẽ, đại phù hợp với bạn trẻ cá tính u thích du lịch -“Nhóm khách hàng trẻ Biti’s Hunter hướng đến người muốn đi, bước vào giới rộng lớn để học, khám phá, trưởng thành Từ đó, họ thấy việc trở nhà có giá trị “Những người ‘travel’ (du lịch) nhiều người ‘long for homing’ (muốn trở nhà nhiều nhất)” - Kết thu youtube MV hát đạt 55 triệu lượt xem nhiều lượng tương tác phản hồi tích cực => Chính KOL hình mẫu để khách hàng làm theo tác động đến định mua, đặc biệt đối tượng thiếu niên, người mong muốn sở hữu thứ mà thần tượng trẻ có Marketing đánh vào “Cảm Xúc” khách hàng đặc biệt bạn trẻ-cũng đối tượng mục tiêu Biti’s Thông qua tầm ảnh hưởng KOL thông điệp từ chiến dịch ‘dẫn dắt’khách hàng từ Attention, Interest => Desire => ACTION  Biti’s Hunter MV Lạc Trôi Sơn Tùng -Sơn Tùng MTP ca sĩ trẻ tài làng nhạc Việt, có lượng Fan vơ đơng đảo có lượng antifan khơng Có thể nói Sơn Tùng KOL gây tranh cãi thời điểm Sơn Tùng nghệ sĩ có tầm ảnh hưởng lớn giới trẻ có nhiều hit đình đám như: “Cơn mưa ngang qua”, “Em ngày hôm qua”, “Chúng ta không thuộc nhau” Sau định tách khỏi công ty chủ quản Wepro tự lập MTP entertainment vào năm 2016 có nhiều ý kiến trái chiều cho rằng:" 20 Liệu việc có ảnh hưởng đến việc mắt sản phẩm sản phẩm tới Sơn Tùng hay không?" => Tạo tâm lí chờ đợi trở lại Sơn Tùng Sơn Tùng lại có cá tính, phong cách phù hợp với hình ảnh sản phẩm Biti's Hunter Vào ngày 31/12, Sơn Tùng thức mắt sản phẩm đầu tay thực công ty quản lý Điều gây tranh cãi xuất Biti's Hunter Feast MV cổ trang "Lạc Trơi" Sơn Tùng - Nhưng điều gây tranh cãi xuất Biti's Hunter Feast MV cổ trang "Lạc Trôi" Sơn Tùng Sau MV mắt Biti's tên nhắc đến khắp mặt trận từ báo chí, mạng xã hội, video Reaction Youtube - Biti’s khéo léo thay đổi định vị thương hiệu tâm trí khách hàng Khơng bị nhàm chán với quảng cáo giày Biti’s bền, chắn, êm chân mà họ tạo xu hướng Biti’s Hunter với hình ảnh Sơn Tùng MTP – thần tượng giới trẻ Mặc dù hình ảnh Biti‘s Hunter xuất thống qua MV với quần áo cổ trang, “Lạc trôi” viral clip Biti’s để quảng bá thương hiệu gây ý đến sản phẩm =>Khơng đánh vào tâm lý fan Sơn Tùng, Biti’s tạo nên sóng phản antifan chàng ca sĩ =>Các chiến nổ mạng xã hội người ủng hộ không ủng hộ Sơn Tùng vơ tình khiến tên Biti’s Hunter lan tỏa mạnh mẽ - MV “Lạc Trôi” Sơn Tùng MTP - top video xem nhiều giới sau 24h Chỉ sau ngày, MV có 17 triệu lượt view, đến thời điểm 13/10/2018 MV đạt 188,203,861 triệu lượt xem Youtube với số lượng giày Biti’s Hunter bán cửa hàng Biti’s không ngừng tăng lên Nguồn: MV Lạc Trôi 21 -Số liệu từ Google Trend ra, MV “Đi Để Trở Về” “Lạc Trơi” đời giúp đẩy lượt tìm kiếm thảo luận mạng xã hội Biti’s nhiều 10 năm qua cộng lại Chất lượng tốt, giá phải đặc biệt thần tượng hàng đầu sử dụng  Kích thích nhóm khách hàng trẻ bắt chước định mua ***Tóm tắt lại, Biti’s thành công việc sử dụng KOL để thu hút nhóm khách hàng khao khát - Tạo tranh luận #teamđi – #teamtrởvề thông qua KOLs vòng - ngày Tung MV “Đi để trở về” Soobin Hồng Sơn MV “Lạc trơi” Sơn Tùng M-TP ngày Kết thu được: - MV đứng YouTube Trending 21 ngày liên tục MV Đi để trở Soobin Hoàng Sơn có mặt BXH Zing - tháng liên tiếp Chỉ riêng MV Đi để trở tạo 1,7 triệu tương tác mạng - xã hội, brand mention chiếm 10% Đạt 300% mục tiêu doanh số bán hàng vòng ngày Tổng kết:Có thể thấy, sức ảnh hưởng KOLs đến với khách hàng chiến dịch Biti's Hunter vơ to lớn góp phần giúp thương hiệu "lội ngược dòng ngoạn mục" 2.2.3 Nhóm tham khảo tiêu cực: Người sử dụng Bits Hunter Người tiêu dùng trước mua sản phẩm tham khảo ý kiến người sử dụng để lựa chọn chất lượng, dịch vụ bán 22 Ví dụ người sử dụng Biti’s phản ánh không tốt sản phẩm người tiêu dùng sau có lựa chọn có phần khắt khe hơn, kỹ có khả lựa chọn nhãn hiệu khác Đề cho Biti’s phải có biện pháp chăm sóc khách hàng kịp thời phù hợp để cải tiến, khắc phục cố kỹ thuật Phần C Đề xuất, ứng dụng hiệu nghiên cứu hoạt động Marketing: Sản phẩm: 1.1 - Chất liệu: Nên tiếp tục sử dụng chất liệu cũ tìm kiếm chất liệu từ nguồn nguyên liệu nước để phát triển loại sản phẩm “thuần Việt”, đồn thời thuận tiện cho việc thay đổi mẫu mã hạ giá thành - Phát triển mạnh sản xuất dép xốp thị trường Việt Nam gần có cơng ty Biti’s có cơng nghệ sản xuất dép xốp - Chất liệu để sản xuất cho trẻ em, thiếu niên phải đặc biệt thống mát khơng bị bí Vì nhóm đối tượng động thường hoạt động nhiều dễ bị mồ hôi chân 1.2 - Kiểu dáng, màu sắc: Khi nhắc đến biti’s đặc điểm độ bền, độ thoải mái thường đánh giá cao độ thẩm mỹ Đối với sản phẩm cho nữ đánh giá đường nét chưa thực mềm mại đơn giản, sản phẩm cho trẻ em màu sắc cần phong phú hơn, trang trí nhân vật hoạt hình mà em u thích - Nên kết hợp với nhà thiết kế quần áo trang phục hài hồ Việt Nam quần áo giày dép dường phát triển độp lập với - Có thể phát triển sản phẩm theo gia đình, theo nhóm Ví dụ mua sản phẩm theo gia đình, nhóm : khách hàng đặt giày có in hình ảnh, dấu ấn mang phong cách gia đình, nhóm bên cạnh logo biti’s 23 1.3 - Bao gói sản phẩm: Nên tích cực dùng loại túi có chất liệu thân thiện với môi trường giấy, vải để người tiêu dùng sử dụng lại nhiều lần - Bên cạnh mua sản phẩm biti’s ta thường đuợc đựng túi màu đen có in logo biti’s, điều dễ gây nhàm chán Túi nên đẹp bắt mắt, nên thay đổi màu sắc bên cạnh thêm hình ảnh liên quan đến cơng ty để làm điểm nhấn Việc thay đổi sản xuất túi làm tăng giá thành chút có ý nghĩa việc kích thích khách hàng - Tương tự đề xuất phần kiểu dáng,màu sắc túi đựng gia đình, nhóm mang dấu ấn riêng họ bên cạnh logo công ty 1.4 Chức năng: Phát triển mặt hàng giày dép đặc biệt với chức y tế massage, bấm huyệt, kích thích lưu thơng máu cho dân văn phòng, ngừơi thường xuyên vận động Giá: - Giá biti’s nói chung hợp lý Tuy nhiên chủ quan tập khách hàng mục tiêu biti’s chủ yếu lại giới trẻ phần đơng giới trẻ lại sinh viên, nhóm đối tượng đặc biệt nhóm đối tượng thường chưa tự chủ kinh tế nên mức giá đuợc đánh giá cao Như đề xuất phần chất liệu tìm kiếm sử dụng chất liệu nội địa tạo sản phẩm “ Việt” giá thành giảm thu phục thêm tập khách hàng tiềm - Đối với khách hàng mua theo gia đình, nhóm nên áp dụng mức giá tốt nên nhân theo số người Phân phối: - Vẫn tiếp tục sử dụng kênh phân phối cấp: “Nhà sản xuất – đại lý – bán buôn – bán lẻ - người tiêu dùng” hệ thống thể tốt 24 - Nghiên cứu kĩ lưỡng thị trường mục tiêu, đưa định địa điểm cho hợp lý đặc điểm khách hàng thị trường mục tiêu: tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ dân trí, thu nhập, ; ngồi cần nghiên cứu mật độ dân cư, tiện lợi mua hàng đảm bảo cho việc trưng bày bán hàng; xem xét yếu tố khác hệ thống đại lý tư nhân không chi nhánh cửa hàng, đại lý đối thủ cạnh tranh khác - Tiếp tục tiến hành sửa chữa nâng cấp sở hạ tầng cửa hàng ngày khang trang, đẹp, bố trí biển hiệu hợp lý, bắt mắt, nêu bật đuợc hình ảnh công ty - Mở rộng phân phối sản phẩm siêu thị, trung tâm thương mại đặc biệt vào dịp cuối tuần hay dịp lễ tết năm - Cần trì hội nghị khách hàng mở lớp đào tạo nghiệp vụ bán hàng cho đại lý hàng năm, qua lắng nghe ý kiến khách hàng nâng cao nghiệp vụ bán hàng chi nhánh tạo điều kiện kinh doanh hiệu - Khi lựa chọn tiến hành mở đại lý chi nhánh cần phải tính đến địa điểm mà họ bố trí cửa hàng, đặc điểm khách hàng thị trường mục tiêu, tiện lợi mua hàng khả cạnh tranh với đại lý cũ chi nhánh tạo điều kiện thuận lợi cho công tác qui hoạch tiết kiệm chi phí mạng lưới phân phối cách hiệu Xúc tiến - Vẫn sử dụng giữ nguyên câu slogan’’nâng niu bàn chân việt” Người tiêu dùng Việt nam quen thuộc với quảng cáo’’nâng niu bàn chân việt’’ Đây coi mẫu quảng cáo thành công Biti’s trở thành kinh nghiệm cho nhiều doanh nghiệp Việt nam Quảng cáo thiết kế dàn dựng công ty quảng cáo tiếng Pháp với chi phí lên tới 50000$ Tuy nhiên thành cơng mà mang lại cho Biti’s khơng nhỏ Vì khơng cần thay đổi câu slogan sâu vào lòng người Việt nam lâu - Cần có thêm số hình thức tặng thưởng để khuyến khich đại lý, nhân viên tạo doanh thu cao bán hàng với số lượng lớn - Thực chiến dịch quảng cáo, mắt sản phẩm 25 phương tiện truyền thông, đặc biệt dịp lễ tết 30/4, 1/5, đầu tháng khai giảng năm học mới, vào dịp tết nguyên đán, để khuyếch trương, giới thiệu sản phẩm Thậm chí tổ chức show trình diễn mắt sản phẩm số công viên, nhà hát lớn mời ca sĩ, diễn viên tiếng tham gia vào buổi giới thiệu mắt sản phẩm - Áp dụng chương trình khuyến mãi, giảm giá vào dịp lễ tết; vào dịp đặc biệt có chương trình rút thăm trúng thưởng, kèm theo mũ, áo, bút bi vào đầu năm học; có hoạt động tri ân khách hàng trung thành với sản phẩm như: phát thẻ Vip, thẻ hội viên để hưởng ưu đãi mua hàng, có sản phẩm cơng ty phát cataloge có nhân viên đưa đến tận nhà có yêu cầu Nhưng sản phẩm Biti’s mang nhà không vừa chân phát lỗi sản phẩm đổi lại đại lý mua, 26 ... hưởng xã hội đến hành vi mua người tiêu dùng với sản phẩm Bitis Hunter đưa đề xuất nhằm nâng cao hiệu bán hàng Phần A Lý luận nhân tố xã hội ảnh hưởng tới hành vi khách hàng Khái niệm hành vi. .. tâm người dùng Vậy yếu tố xã hội có ảnh hưởng đến hành vi mua đôi giày nào? Và Bitis Hunter làm để tác động đến hành vi mua người tiêu dùng? Để trả lời câu hỏi đó, nhóm chọn đề tài Phân tích ảnh. .. định mua Nhóm tham khảo ảnh hưởng thấp đến mua sản phẩm thiết yếu tiêu dùng công khai ảnh hưởng lớn đến lựa chọn nhãn hiệu sản phẩm thiết yếu tiêu dùng công khai ảnh hưởng lớn đến mua sản phẩm