Kenhsinhvien vn CHIEN LUOC MARKETING

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG THÀNH CÔNG MOBILE NGUYỄN MẬU DUY QUANG KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN VĂN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2008 Hội đồng báo cáo khoá luận tốt nghiệp đại học khoa kinh tế, trường Đại Học Nơng Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khố luận “ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG THÀNH CƠNG MOBILE” NGUYỄN MẬU DUY QUANG, sinh viên khố 30 ngành quản trị kinh doanh bảo vệ thành cơng trước hội đồng ngày TS PHẠM THANH BÌNH Người hướng dẫn (chữ ký) Ngày Chủ tịch Hội Đồng chấm báo cáo tháng năm 2008 Thư ký Hội Đồng chấm báo cáo (chữ ký) Ngày tháng năm 2008 (Chữ ký) Ngày Tháng Năm 2008 LỜI CẢM TẠ Lời xin ghi ơn Ba Mẹ người sinh thành nuôi dưỡng Con xin cảm ơn Bác, Cô, Cậu, Dì, Anh Chị yêu thương, đùm bọc để có ngày hơm Chân thành biết ơn tồn thể q Thầy Cơ Khoa Kinh Tế truyền đạt cho kiến thức quý báu, giúp đỡ tơi suốt q trình học tập trường Đặt biệt cảm ơn Thầy Phạm Thanh Bình, người tận tình giúp đỡ hướng dẫn tơi suốt q trình thực hồn thành khố luận tốt nghiệp Chân thành cảm ơn Ban Giám Đốc Công Ty Cổ Phần Điện Thoại Di Động Thành Công Mobile, tồn thể anh chị phòng kinh doanh, phòng nhân sự, phòng kế tốn, phòng Marketing nhiệt tình giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Sau tơi cám ơn bạn giúp đỡ, động viên suốt trình học tập thực đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên Nguyễn Mậu Duy Quang NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN MẬU DUY QUANG Tháng năm 2008 “Phân tích chiến lược Marketing Công Ty Cổ Phần Điện Thoại Di Động Thành Công Mobile” NGUYEN MAU DUY QUANG July 2008 “Analysis Marketing Strategies in Thanh Cong Mobile Phone Joint Stock Company” Mục đích luận văn nghiên cứu chiến lược Marketing công ty bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối chiến lược chiêu thị cổ động Qua việc phân tích ta thấy thuận lợi khó khăn cơng ty từ đưa số biện pháp nhằm khắc phục hạn chế hạn chế Đồng thời đưa biện pháp để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ Đề tài sử dụng biện pháp nghiên cứu như: phương pháp so sánh chênh lệch, thu thập số liệu thứ cấp, khảo sát tình hình thực tế thị trường trình thực Từ kết nghiên cứu, đề tài đưa số biện pháp: Bổ sung nhân có trình độ chun mơn thị trường, thực chiến lược đa dạng hoá sản phẩm thực chiến lược sản phẩm mới, tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động … giúp công tác tiêu thụ đạt kết cao MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT iiv DANH MỤC CÁC BẢNG .ix DANH MỤC CÁC HÌNH .x CHƯƠNG MỞ ĐẦU .1 1.1.Đặt vấn đề 1.2.Mục tiêu nghiên cứu 1.3.Phạm vi nghiên cứu đề .2 1.4 Cấu trúc đề .3 CHƯƠNG TỔNG QUAN .5 2.1.Giới thiệu sơ nét công ty .5 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .5 2.1.2.Tình hình phát triển 2.2.Chức nhiệm vụ công ty 2.2.1.Chức 2.2.2.Nhiệm vụ 2.3.Cơ cấu tổ chức quản lý 2.4 Tình hình nhân cơng ty 2.5 Mục tiêu ,phương hướng hoạt động thời gian tới 10 CHƯƠNG 3.NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 11 3.1.Cơ sở lý luận 11 3.1.1.Sự đời phát triển Marketing 11 3.1.2.Khái niệm 11 3.1.3 Phân loại Marketing 12 3.1.4.Mục tiêu chức marketing 13 v 3.1.5 Marketing- Mix 15 CHƯƠNG KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN .46 4.1.Phân tích mơi trường vĩ mơ .46 4.1.1.Các yếu tố kinh tế 46 4.1.2.Các yếu tố trị pháp luật 46 4.1.3.Các yếu tố văn hoá 46 4.1.4.Các yếu tố tự nhiên 46 4.1.5.Các yếu tố công nghệ kỹ thuật 47 4.2.Phân tích mơi trường vi mơ .47 4.2.1Nhà cung cấp 47 4.2.2Khách hàng 47 4.2.3Các trung gian Marketing .48 4.2.4 Đối thủ cạnh tranh 48 4.3.Chiến lược sản phẩm 49 4.3.1.Chiến lược tập hợp sản phẩm 49 4.3.2.Chiến lược dòng sản phẩm 50 4.3.3.Chiến lược hạn chế dòng sản phẩm 50 4.4.Chiến lược giá 51 4.4.1 Mục tiêu giá công ty 51 4.4.2.Sự định giá cho sản phẩm công ty 51 4.4.3.Chiến lược điều chỉnh giá 53 4.4.4 Chiến lược thay đổi giá 54 4.4.5.Chiến lược định giá cho sản phẩm 55 4.5.Chiến lược phân phối 56 4.5.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 56 4.5.2.Chính sách hỗ trợ thành viên kênh phân phối 57 4.5.3.Chiến lược phân phối rộng rãi 58 4.5.4.Chiến lược phân phối chọn lọc 59 4.5.5.Doanh thu tiêu thụ thị trường qua hai năm .59 vi 4.5.6.Đánh giá chiến lược phân phối công ty 60 4.6.Chiến lược xúc tiến 61 4.6.1.Mục tiêu chiến lược 61 4.6.2.Các thành phần xúc tiến .61 4.6.3.Các chiến lược xúc tiến .65 4.7.Ma trận SWOT 68 4.8.Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động Marketing công ty 69 4.8.1 Bộ máy tổ chức nhân 69 4.8.2 Chiến lược sản phẩm 69 4.8.3.Chiến lược giá .69 4.8.4 Chiến lược phân phối 70 4.8.5.Chiến lược xúc tiến .70 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .72 5.1Kết luận 72 5.2.Kiến nghị 73 Tài Liệu Tham Khảo 74 vii DOANH MỤC CHỮ VIẾT TẮC DT Doanh thu CPKM Chi phí khuyến CPQC Chi phí quảng cáo DVT Đơn vị tính Trđ Triệu đồng TL Tỉ lệ viii DOANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 3.1 Tình Hình Nhân Sự Của Công Ty .9 Bảng 4.1 Các Dòng Sản Phẩm Cơng Ty Nhập Năm 2007 49 Bảng 4.2 Các Sản Phẩm Công Ty Nhập 2007 50 Bảng 4.3 Các Sản Phẩm Công Ty Hạn Chế .50 Bảng 4.4 Giá Bán Sản Phẩm Của Công Ty 52 Bảng 4.5 Chiết Khấu Của Đại Lý Cấp 53 Bảng 4.6 Chiết Khấu Của Đại Lý Cấp 53 Bảng 4.7 Chiết Khấu Của Đại Lý Cấp 53 Bảng 4.8 Chiết Khấu Của Đại Lý Cấp 54 Bảng 4.9 Các Sản Phẩm Giảm Giá Năm 2008 54 Bảng 4.10.Sản Phẩm Điện Thoại Mới Pavapen Trong Năm 2008 .55 Bảng 4.11.Sản Lượng Điện Thoại Tiêu Thụ Tại Thành Phố Khi Triển Khai Chiến Lược Phân Phối Rộng Rãi 58 Bảng 4.12.Doanh Thu Tiêu Thị Tại Các Thị Trường Qua Hai Năm 59 Bảng 4.13.Chi Phí Quảng Cáo Của Công Ty Qua Hai Năm 61 Bảng 4.14.Bảng Chiết Khấu Đại Lý Cấp 62 Bảng 4.15.Bảng Chiết Khấu Cho Đại Lý Cấp 63 Bảng 4.16 Chi Phí Cho Hoạt Động Khuyến Mãi Qua Năm 2006 - 2007 63 ix DOANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức .7 Hình 3.1 Mục Tiêu Của Marketing 13 Hình 3.2 Chức Năng Của Marketing: Phát Hiện Và Thoả Mãn Nhu Cầu Của Khách Hàng .15 Hình 3.3 4P Trong Marketing Mix 17 Hình 3.4.Cấu Trúc Biến Động Chiến Lựợc Marketing-Mix Của Doanh Nghiệp 18 Hình 3.5 Chu Kì Sống Của Sản Phẩm 22 Hình 3.6 Các Dạng Khác Nhau Của Chu Kỳ Sống Sản Phẩm 23 Hình 3.7 Các Yếu Tố ảnh Hưởng Đến Việc Định Giá 27 Hình 3.8 Mơ Hình 3C’s (Cost-Competitor-Customers)Trong Thiết Kế Giá 28 Hình3.9 Mục Tiêu Chiến Lược Định Giá 29 Hình 3.10.Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Tiêu Dùng 32 Hình 3.11.Kênh Phân Phối Sản Phẩm Cơng Nghiệp 33 Hình 3.12.Vai Trò Của Xúc Tiến Trong Marketing 35 Hình 3.13.Mơ Hình Truyền Thơng Marketing 36 Hình 3.14.Hiệu Quả Của Cơng Cụ Xúc Tuyến 37 Hình 3.15.Các Giai Đoạn Của Chu Kỳ Sống Sản Phẩm 39 Hình3.16 Chiến Lược Kéo Và Chiến Lược Đẩy .41 Hình 3.17.Ưu Nhược Điểm Của Một Số Phương Tiện Quảng Cáo 43 Hình 3.18.Một Số Công Cụ Khuyến Mãi 45 Hình 4.1 Cấu Trúc Kênh Phân Phối 56 Hình 4.2 Đồ Thị Phân Phối Sản Phẩm Của Cơng Ty .57 Hình 4.3 Doanh Thu Tiêu Thụ Tại Thị Trường Cả Nước 60 Hình 4.4 Chiến Lược Xúc Tiến Trong Các Giai Đoạn Của Chu Kỳ Sống Sản Phẩm Của Công Ty………………………………………………………… … 65 Hình 4.4 Chiến Lược Xúc Tiến Trong Chu Kỳ Sống Sản Phẩm Của Công Ty .66 x 4.6.Chiến lược xúc tiến 4.6.1.Mục tiêu chiến lược : Trong chế thị trường cạnh tranh gay gắt hoạt động xúc tiến quan trọng cơng ty Hoạt động tạo ý cho nhiều người cung cấp cho người tiêu dùng thông tin vô cần thiết cho việc mua sắm, lựa chọn sản phẩm Các công cụ giúp cho việc đạt mục tiêu truyền thông là: Quảng cáo, khuyến mãi, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng Tuy nhiên hoạt động mang lại hiệu cao loại hình chiêu thị gắn liền với chi phí khả thực doanh nghiệp Như đánh giá hiệu hoạt động phải dựa phân tích chi phí lợi ích Cơng ty xác định mục tiêu thu hút nhiều khách hàng, tạo ý biết đến sản phẩm điện thoại công ty nhiều tốt cở sở chi phí thấp 4.6.2.Các thành phần xúc tiến: a.Quảng cáo : Hiện công ty sử dụng việc quảng cáo tập chí, báo chí, gởi thư ngỏ, tờ rơi, ích phích nhằm truyền đạt thông tin đến khách hàng nhằm tạo ý đến sản phẩm Ngồi cơng ty có trang web cung cấp tất mẫu điện thoại di động, giá cả, chi nhánh để tiện khách hàng tham khảo liên hệ Bảng 4.13.Chi Phí quảng cáo cơng ty qua hai năm : tiêu 2006 2007 Chênh lệch: + Chi phí quảng cáo 512.365 643.218 Doanh thu 15.773.745 18.265.484 DT/CPQC(lần) 48,78 59,21 61 TL(%) 21853 6,3 2.491.739 13,6 4,13 7,3 Nguồn tin : phòng kinh doanh Năm 2007 tỷ suất DT/CPQC công ty 59,21 lần tăng 7,3 so với năm 2006 Chi phí quảng cáo tăng 21853 ngàn đồng tương ứng 6,3% so với năm trước Chi phí quảng cáo tăng làm cho doanh thu tăng lên đáng kể doanh thu tăng 2.491.740 ngàn đồng tương đương với tỉ lệ 13,6 % Nhìn chung chương trình quảng cáo có hiệu thúc đẩy lượng hàng hố tiêu thụ mạnh từ làm cho doanh thu tăng lên đáng kể b Khuyến : Khuyến hoạt động thực tế so với chi phí quảng cáo lại chịu ảnh hưởng quảng cáo nhiều, quảng cáo kích thích người mua khuyến động lực thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm Đối với khách hàng: công ty sử dụng biện pháp khuyến mua điện thoại tặng kèm áo thun Ngoài với dòng sản phẩm cho cơng ty phân phối độc quyền Pavapen B600 Pavapen B800 mua sản phẩm tặng nước hoa Riêng sản phẩm Pavapen B800 bán sản phẩm nhân viên bán hàng tặng thưởng 150.000đ Các sản phẩm điện thoại công ty phân phối người tiêu dùng mua rút thăm trúng thưởng với giải thưởng có giá trị xe Serius, hàng ngàn áo thun Nhìn chung chương trình khuyến dành cho khách hàng công ty phong phú đa dạng, thường xuyên đổi nhằm lôi kéo, kích thích tò mò, lòng ham muốn người Đối với đại lý : công ty sử dụng hình thức chiết khấu cho đại lý : Bảng 4.14 Bảng chiết khấu đại lý cấp Đvt: Trđ chiết khấu đại lý cấp 30 – 50 Đơn hàng Tiền mặt 0,5% 50 – 80 80 - 100 100 1% 1,5% 2% 0,5% 1% 1,5% Nguồn : phòng kinh doanh 62 Bảng 4.15.Bảng chiết khấu cho đại lý cấp Đvt: Trđ Chiết khấu đại lý cấp 10 – 20 Đơn hàng 20 – 40 0,5% Tiền mặt 40 - 60 1% 0,5% 60 1,5% 2% 1% 1,5% Nguồn: phòng kinh doanh Cho thấy công ty chiết khấu cho đại lý đa dạng, đồng thời với chiết khấu cho toán tiền mặt giúp cơng ty thu tiền mặt, giảm khoản nợ kéo dài Chiết khấu theo đơn hàng cơng ty trừ tiền chiết khấu vào đơn hàng Bảng 4.16 Chi phí cho hoạt động khuyến qua năm 2006 - 2007 Đvt:1000đ tiêu 2006 2007 Chênh lệch: + Chi phí khuyến Doanh thu DT/CPKM(lần) 215.321 245.365 30.044 15.773.745 18.265.484 2.491.739 73,25 74,4 1,19 TL(%) 12,2 13,6 1,4 Nguồn tin : phòng kinh doanh Năm 2007 chi phí cho hoạt động khuyến công ty 30.044 ngàn đồng tăng 12,2 so với năm 2006 Do công ty quan tâm đến hoạt động khuyến nhằm kích thích khách hàng mua sản phẩm nên nhờ doanh thu tăng lên 13,6 % so với năm trước Tốc độ tăng doanh thu cao tốc độ tăng chi phí cho hoạt động khuyến cho thấy hoạt động mang lại kết khả quan cho công ty thời gian qua c Quan hệ công chúng tuyên truyền : Công ty đăng ký chương trình đấu giá ngược trình chiếu HTV9 Đây chương trình thu hút lượng lớn khán giả tham gia Vì 63 hội tốt để công ty vừa quảng cáo sản phẩm đến người tiêu dùng, tạo ấn tượng tốt hình ảnh cơng ty Tuy nhiên thời lượng nên hiệu mang lại không cao d Bán hàng cá nhân : Hiện cơng ty có showroom có hệ thống nhân viên bán hàng động, giới thiệu dòng sản phẩm cơng ty, khác sản phẩm giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với Bên cạnh đội ngũ nhân viên bán hàng giải đáp thắc mắc khách hàng, xoa dịu bất mãn khách hàng từ tạo tin cậy khách hàng vào sản phẩm công ty e Marketing trực tiếp: (Direct Marketing)  Marketing qua thư điện tử trực tiếp: công ty gởi báo giá hàng tháng tới đại lý cũ, giới thiệu chức sản phẩm công ty, khác biệt so với dòng sản phẩm cũ từ thuyết phục đại lý lấy sản phẩm công ty Đối với đại lý công ty gởi bảng báo giá hàng tháng, chế độ đãi ngộ dành cho đại lý để thuyết phục đại lý lấy hàng  Marketing từ xa qua điện thoại: nhân viên bán hàng gọi điện đến đại lý giới thiệu sản phẩm công ty, thuyết phục đại lý lấy hàng, thông báo sản phẩm mới, giá sản phẩm, sản phẩm bán chạy thị trường cơng ty có để thuyết phục đại lý lấy hàng 4.6.3.Các chiến lược xúc tiến : a.Chiến lược xúc tiến giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm 64 Hình 4.4 Chiến lược xúc tiến giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm cơng ty Tình hình thị trường Chiến lược xúc tiến Giai đoạn giới thiệu Khách hàng chưa nhận Thông tin hướng dẫn khách hàng tiềm thức đặc điểm sản phẩm hữu sản phẩm, cách sử dụng, lợi ích chưa hiểu rõ lợi ích thoả mãn nhu cầu mà sản phẩm cung cấp chúng Trong giai đoạn này, người bán phải kích thích nhu cầu gốc, nhu cầu loại sản phẩm Thông thường, hỗn hợp xúc tiến cần nhấn mạnh bán hàng cá nhân, trưng bày sản phẩm hội chợ để giới thiệu sản phẩm rộng rãi đến trung gian hấp dẫn họ phân phối sản phẩm Quảng cáo quan hệ công chúng sử dụng để xây dựng mức độ nhận thức cao khách hàng Khuyến kích thích khách hàng dùng thử sản phẩm Giai đoạn phát triển Khách hàng nhận biết lợi ích sản phẩm Sản phẩm có bán chạy có nhiều trung gian muốn phân phối chúng Kích thích nhu cầu nhãn hiệu sản phẩm để cạnh tranh Tăng cường trọng quảng cáo quan hệ công chúng, giảm khuyến Các trung gian tham gia chia nổ lực xúc tiến Giai đoạn trưởng thành Cạnh tranh mạnh Khuyến nhấn mạnh quảng cáo Người mức bán không tăng nhanh mua biết sản phẩm nên quảng nên quảng cáo giai đoạn trước dùng công cụ thuyết phục để thông tin Lực lượng bán hàng đông đảo để hỗ trợ quảng cáo Mục tiêu trì lợi nhuận có hướng giảm sút Giai đoạn suy thối Mức bán lợi nhuận giảm Tất nỗ lực xúc tiến cắt giảm Nhấn mạnh sút Sản phẩm tốt nhắc nhở để trì khách hàng Khuyến xuất thị sử dụng mạnh trường 65 Hình 4.5 Chiến lược xúc tiến chu kỳ sống sản phẩm công ty Khuyến Quảng cáo / tuyên truyền Bán hàng trực tiếp Giới thiệu tăng trưởng trưởng thành suy thối Nguồn: Phòng kinh doanh b Chiến lược đẩy : Công ty thực nhiều hình thức chiến lược này, để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thông qua đại lý cửa hàng bán lẻ Để nắm bắt thơng tin tình hình hoạt động trung gian phân phối công ty sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng để quan sát đôn đốc công việc họ, Nhân viên tiếp thị thường xuyên đến đại lý để tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý  Coi sóc việc trưng bày hàng mẫu đại lý  Cung cấp mẫu cho đại lý  Cung cấp giúp đỡ đại lý triển khai mẫu cửa hàng bán lẻ  Bên cạnh cơng ty tung nhiều đợt quảng cáo, bán hàng giảm giá, bán hàng trúng thưởng để tạo điều kiện cho đại lý bán hàng tốt Song song với việc thực chiến lược đẩy cơng ty áp dụng chiến lược kéo c Chiến lược kéo: Công ty sử dụng đội ngũ nhân viên marketing, đại lý, nhân viên bán hàng để điều tra thị hiếu, sở thích người, vùng người tiêu dùng, thơng tin 66 tình hình thị trường điện thoại, từ phân tích dòng sản phẩm điện thoại người tiêu dùng có nhu cầu mua thời gian tới để cung cấp cho người tiêu dùng thơng qua nhập dòng sản phẩm Từ người tiêu dùng tới đại lý để mua sản phẩm phù hợp với 4.7.Ma trận SWOT: 67 S: Điểm mạnh (Strengs) W: Điểm yếu (Weakness) 1.Sản phẩm tương đối rẻ, 1.Công tác nghiên cứu, chất lượng tốt SWOT phát triển thị trường chưa 2.Thị phần ngày cao tăng qua năm 2.Chưa xây dựng 3.Đội ngũ nhân viên thiệt thương hiệu thị tình, có tinh thần làm việc trường cao 3.Hoạt động Marketing 4.Có hệ thống phân phối thường xuyên nội rộng khắp dung đơn giản 4.Chưa có chiến lược O: Cơ hội (Opportunities) CHIẾN LƯỢC S – O kinh doanh rõ ràng CHIẾN LƯỢC W – O 1.Nhu cầu ngày lớn 1.Xây dựng quảng bá 1.Xây dựng chiến lược ngày tăng thương hiệu lâu dài, định hướng tương 2.Mức sống, thu nhập 2.Mở rộng thị trường lai cho công ty người dân ngày cao Miền Bắc Miền Trung 2.Đưa chiến lược định 3.Cơ hội mở rộng thị 3.Chăm sóc khách hàng giá sản phẩm hợp lý trường ngày lớn T:Đe doạ (Threats) hậu tốt CHIẾN LƯỢC T – S CHIẾN LƯỢC T – W 1.Có nhiều đối thủ cạnh 1.Hạ giá thành sản phẩm 1.Tăng đầu tư cho nghiến tranh tầm cỡ cứu phát triển 2.Đa dạng hoá sản phẩm Sản phẩm thị 3.Cam kết với khách hàng Đổi cải thiện trường ngày phong chất lượng sản phẩm chất lượng sản phẩm phú đa dạng 3.Tăng cường công tác 3.Thị trường biến Marketing động 4.8.Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động Marketing cơng ty : 68 Qua q trình phân tích tơi nhận thấy thuận lới thuận lợi mặt hạn chế công ty Kết hợp tình hình thực tiễn cơng ty, để phương hướng hoạt động thời gian tới sau : 4.8.1 Bộ máy tổ chức nhân : Bổ sung nhân có trình độ chun mơn, có kinh nghiệm điều tra nghiên cứu thị trường Trong năm 2007 công ty thiếu hàng số sản phẩm Rút kinh nghiệm từ thực tiễn năm 2007, công ty cần thành lập phận dự báo lập kế hoạch sản xuất Bộ phận đòi hỏi phải hoạt động hiệu để cung cấp cho người tiêu dùng, khơng để tình trạng thiếu sản phẩm kéo dài, làm lòng tin đại lý với công ty 4.8.2 Chiến lược sản phẩm: Chúng ta nên lưu ý thị hiếu người tiêu dùng ưa chuộng đẹp, thích sử dụng sản phẩm có nhiều chức nghe nhạc, xem phim, chụp hình có giá rẻ Vì cơng ty cần có kế hoạch nhập sản phẩm Tuy nhiên để đưa sản phẩm thị trường cách có hiệu quả, công ty cần nghiên cứu kỹ lưỡng thông qua khảo sát thực tế để lựa chọn thời gian, địa điểm, thích hợp để đưa sản phẩm thị trường đảm bảo có lãi cho cơng ty Cơng ty đảm bảo lượng cung cầu sản phẩm hài hoà, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, tạo dựng mối quan hệ làm ăn tốt với khách hàng Nhìn chung sản phẩm cơng ty tương đối ít, chưa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cơng ty cần tằn cường thêm chủng loại 4.8.3.Chiến lược giá: Khách hàng nhạy cảm giá Sự chênh lệch giá ảnh hưởng đến định mua người tiêu dùng Một số sản phẩm đưa thị trường, công ty cần so sánh với đối thủ cạnh tranh giá số sản phẩm tương tự từ có định hướng cho việc định giá sản phẩm Đối với tỉnh xa, công ty nên hỗ trợ chi phí vận chuyển cho đại lý Làm để bán giá không cao 69 Khách hàng công ty phải mua sản phẩm với mức giá khác tuỳ thuộc vào định giá đại lý người bán lẻ Điều làm cơng ty khó xây dựng lòng tin khách hàng Có thể chuyển sang hình thức định giá khác trao hoa hồng sản phẩm cho đại lý Đồng thời với hình thức khuyến khích bán hàng ví dụ đưa mức sản lượng tiêu thụ định Đại lý bán sản lượng đề hoa hồng cao 4.8.4 Chiến lược phân phối: Cơng ty có hệ thống phân phối rộng khắp bao gồm đại lý khu vực Bên cạnh cơng ty có hình thức phân phối khác Showroom Nơi nơi trưng bày tất sản phẩm cơng ty để giới thiệu đến khách hàng Còn nơi bán lẻ sản phẩm công ty Tuy nhiên phận giao hàng cho đại lý làm việc chậm, nhận giao hàng cho đại lý nội thành Thành Phố Còn đại lý ngoại thành chăm sóc chưa chu đáo Đối với đại lý tỉnh nên tháng lần, nhằm kiểm tra tình hình bán hàng đại lý bên cạnh tìm kiếm thêm đại lý Mở rộng thị trường Hỗ trợ bán hàng cho đại lý 4.8.5.Chiến lược xúc tiến: Cơng ty chưa có hình thức khuyến hình thức khác để thu hút khách hàng Cơng ty thực biện pháp tặng quà cho khách hàng Công ty thực biện pháp tặng quà cho khách hàng mua hàng Tặng sản phẩm phụ thu thẻ nhớ Đối với đại lý thực biện pháp giảm giá, tăng chiết khấu cho họ Công ty nên tổ chức kiện bán hàng giá rẻ, bán hàng có kèm theo thẻ nhớ, sim điện thoại dành cho sinh viên, học sinh vào năm học Đây lf thị trường có tiềm chưa khai thác Cơng ty cần có ngân sách riêng cho hoạt động quảng cáo Trong ngày công ty muốn ngày lớn mạnh khơng thể thiếu hình thức quảng cáo giới thiệu sản phẩm phương tin thông tin đại chúng Đồng thời công ty nên sử dụng hình thức quảng cáo panơ, áp phích nhằm thu hút 70 ý người, làm cho sản phẩm công ty ngày biết đến nhiều 71 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1Kết luận: Được thành lập thức vào hoạt động 12 năm, nhìn chung cơng ty chưa đủ mạnh để cạnh tranh với đối thủ P & T, An Bình … phương diện tài trình độ kỹ thuật quản lý Chính lý mà đòi hỏi công ty cần phải nỗ lực để ngày hồn thiện khẳng định vị trí trước đối thủ cạnh tranh Hiện nay, kinh doanh việc nắm bắt tâm lý khách hàng vơ quan trọng, họ nhân tố giúp tồn phát triển lâu dài Tuy muốn nắm bắt tâm lý khách hàng thực khơng phải dễ dàng nhu cầu thị hiếu họ ln thay đổi Vì công tác nghiên cứu thị trường doanh nghiệp vấn đề quan trọng, tác động đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh tương lai doanh nghiệp Trong suốt thời gian qua công ty đạt nhiều thành công cụ thể doanh thu tăng qua năm tương đối ổn định Do công ty áp dụng biện pháp Marketing – Mix nên sản lượng tiêu thụ tăng lên đáng kể bốn khu vực nói Sản phẩm có kiểu dáng đẹp, giả tương đối rẻ, chất lượng tốt, khâu bảo hành tốt… không thua đối thủ cạnh tranh yếu tố định thành công công ty 72 Tuy nhiên bên cạnh cơng ty có số hạn chế nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể chi phí dành cho việc nghiên cứu thị trường, chiêu thị cổ động, phân phối gặp nhiều hạn chế 5.2.Kiến nghị : Hiện doanh mục sản phẩm công ty tương đối ít, cơng ty cần đầu tư phát triển sản phẩm để tạo hấp dẫn khách hàng Phòng kinh doanh cần phối hợp với phòng ban khác xem xét lại nhằm tối ưu hố chi phí cho hoạt động sản xuất kinh doanh, giảm giá thành sản phẩm nhằm tăng khả cạnh tranh sản phẩm loại Nghiên cứu, mở rộng hệ thống phân phối tỉnh thành lân cận, khu vực Miền Trung Tây Nguyên, Đông Nam Bộ … khu vực ngoại thành Tp.HCM Tiếp tục đẩy mạnh công tác chiêu thị cổ động nhằm tìm kiếm khách hàng, xâm nhập thị trường mới, mở rộng thị phần Trang Web công ty đơn giản, chưa đủ sức hấp dẫn khách hàng Công ty nên đầu tư xây dựng trang web nhằm quảng bá sản phẩm Internet Qua cơng ty thực việc bán sản phẩm qua mạng hình thức thương mại điện tử 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân Lãn, Th.S Đặng Công Tuấn, Th.S Lê Văn Huy, Th.S Nguyễn Thị Bích Thuỷ, 2006 Nghiên Cứu Marketing Lý Thuyết Và Ứng Dụng Nhà Xuất Bảng Thống Kê Th.S Quách Thị Bửu Châu, Th.S Đinh Tiên Minh, Th.S Nguyễn Công Dũng, Th.S Đào Hoài Nam, Nguyễn Văn Trưng Marketing Căn Bản Nhà Xuất Bản Thống Kê Th.S Trần Đình Lý Marketing Căn Bản Khoa Kinh Tế Trường Đại Học Nông Lâm Huỳnh Thạch Thuỷ, 2006 Phân Tích Hoạt Động Marketing Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Của Cơng Ty Liên Doanh Bò Sữa Đồng Nai Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế , Đại Học Nông Lâm TPHCM, 2006 Đặng Thị Hải Trang, 2006 Nghiên Cứu Chiến Lược Marketing Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH SX – TM Kim Phong Khu Công Nghiệp Nhơn Trạch Đồng Nai Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế, Đại Học Nông Lâm TPHCM, 2006 74 75 ... vực khác :  Marketing thương mại  Marketing công nghiệp  Marketing du lịch  Marketing dịch vụ Marketing phi kinh danh (Marketing xã hội): việc ứng dụng Marketing vào hoạt động trị, xã hội,... thử nghiệm đời quan điểm Marketing, Marketing đại” (Modern Marketing) 3.1.2.Khái niệm Marketing khái niệm rộng lớn, có nhiều định nghĩa khác Sau số định nghĩa tiêu biểu Marketing qua giai đoạn... 11 3.1.1.Sự đời phát triển Marketing 11 3.1.2.Khái niệm 11 3.1.3 Phân loại Marketing 12 3.1.4.Mục tiêu chức marketing 13 v 3.1.5 Marketing- Mix 15 CHƯƠNG